商務談判僵局的處理講義課件

引例我國浙江省一個玻璃廠就玻璃的生產(chǎn)設備的有關(guān)事項與美國諾達爾玻璃公司進行談判。在談判過程中，雙方就全套設備同時引進還是部分引進的問題發(fā)生分歧，雙方代表各執(zhí)一端，互不相讓，導致談判陷入尷尬的僵持局面。在這種情況下，為了使談判達到預定的目標，我方玻璃廠的首席代表決定主動打破這個僵局。2022/12/201引例我國浙江省一個玻璃廠就玻璃的生產(chǎn)設備的有關(guān)事項與美國諾達引例我方談判代表思索了片刻于是主動面帶微笑的換上一種輕松的語氣，避開雙方爭執(zhí)的尖銳問題，向?qū)Ψ秸f：“你們諾達爾公司無論在技術(shù)、設備還是工程師方面，都是世界的一流水平。用你們的一流技術(shù)和設備與我們進行合作，我們就能夠成為全國第一的玻璃生產(chǎn)廠家，利潤是非?？捎^的。我們的玻璃廠發(fā)展了，不僅僅對我們有好處，而對于你們公司的利益就更大，因為這意味著你們是在與中國最大的玻璃生產(chǎn)廠合作，難道你們不是這樣認為的嗎？”2022/12/202引例我方談判代表思索了片刻于是主動面帶微笑的換上一種輕松的語引例對方的談判首席代表正是該公司的一位高級工程師，聽到贊揚他的話，他立即表現(xiàn)出很高興的樣子，談判的氣氛頓時豁然開朗，雙方之間一下子就輕松活躍起來。我方代表趁機將話題一轉(zhuǎn)，強調(diào)資金的有限是客觀現(xiàn)實，我方無法將設備全部引進，迫不得已才提出部分引進的想法。同時，還強調(diào)其他很多國家與我國北方的一些廠家進行談判和合作，如果他們僅僅因為不能全部引進設備這一小問題而不能投入最先進的技術(shù)和設備，那么就將很快面臨著失去中國市場的不利局面。

2022/12/203引例對方的談判首席代表正是該公司的一位高級工程師，聽到贊揚他引例對方代表聽到這番話，終于意識到雙方合作的廣闊發(fā)展前景，如果因為設備引進規(guī)模的問題而不能夠順利達成協(xié)議，不僅將要損失暫時的經(jīng)濟利益，而且還有失去中國市場的嚴峻考驗。競爭如此激烈，一旦被別人占領(lǐng)，很難再進入中國的市場；另外，引進部分設備對整體利益影響不大。至此，在雙方進一步討論后，順利達成了部分引進設備的協(xié)議。2022/12/204引例對方代表聽到這番話，終于意識到雙方合作的廣闊發(fā)展前景，如引例在這次談判中，我方玻璃廠不僅成功的節(jié)省了大筆的外匯，而且該廠在諾達爾公司的幫助下迅速發(fā)展起來，最終在市場競爭中順利占得先機，成為同行中的佼佼者。2022/12/205引例在這次談判中，我方玻璃廠不僅成功的節(jié)省了大筆的外匯，而且諾達爾玻璃廠僵局在本案例中，玻璃廠是如何打破談判僵局的？2022/12/206諾達爾玻璃廠僵局在本案例中，玻璃廠是如2022/12/186第五章商務談判僵局的處理2022/12/207第五章商務談判僵局的處理2022/12/187學習目的了解商務談判僵局的含義及對談判的影響理解商務談判產(chǎn)生的原因與處理原則掌握打破商務談判僵局的策略

2022/12/208學習目的了解商務談判僵局的含義及對談判的影響2022/12主要內(nèi)容第一節(jié)談判僵局的含義及對談判的影響第二節(jié)僵局產(chǎn)生的原因與處理原則第三節(jié)打破談判僵局的策略本章小結(jié)2022/12/209主要內(nèi)容第一節(jié)談判僵局的含義及對談判的影響2022/12/第一節(jié)談判僵局的含義及

對談判的影響1、商務談判僵局的含義（了解）商務談判僵局是指在商務談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。

2022/12/2010第一節(jié)談判僵局的含義及

對談判的影響1、商務談判僵局的含義第一節(jié)談判僵局的含義及

對談判的影響2、商務談判僵局對談判的影響（了解）談判僵局出現(xiàn)后對談判雙方的利益和情緒都會產(chǎn)生不良影響。談判僵局會有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。因此了解談判僵局出現(xiàn)的原因，避免出現(xiàn)僵局場面，一旦出現(xiàn)僵局能夠運用科學有效的策略和技巧打破僵局，重新使談判順利進行下去，就成為談判者必須掌握的重要技能。

2022/12/2011第一節(jié)談判僵局的含義及

對談判的影響2、商務談判僵局對談判第二節(jié)僵局產(chǎn)生的原因與

處理原則一、談判僵局產(chǎn)生的原因：1．談判一方故意制造談判僵局2．雙方立場觀點對立爭執(zhí)導致僵局3．溝通理解障礙導致僵局4．談判人員的偏見或成見導致僵局5．期望利益的差距過大導致僵局6．其他原因?qū)е陆┚?022/12/2012第二節(jié)僵局產(chǎn)生的原因與

處理原則一、談判僵局產(chǎn)生的原因：1．談判一方故意制造談判僵局談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的交易。原因：試探對方；改變自己的談判地位；2022/12/20131．談判一方故意制造談判僵局談判的一方為了試探出對方的決心和2．雙方立場觀點對立爭執(zhí)導致僵局雙方各自堅持自己的立場觀點而排斥對方的立場觀點，形成僵持不下的局面。在談判過程中如果雙方對各自立場觀點產(chǎn)生主觀偏見，認為己方是正確合理的，而對方是錯誤的，并且誰也不肯放棄自己的立場觀點，往往會出現(xiàn)爭執(zhí)，陷入僵局。例如下例

2022/12/20142．雙方立場觀點對立爭執(zhí)導致僵局雙方各自堅持自己的立場觀點而案例--鐵礦石談判的僵局2006年元宵節(jié)剛過，代表中國鋼廠的寶鋼談判人員馬上就迎來了與世界三大礦業(yè)巨頭的第三輪正式談判。節(jié)前兩輪預備性質(zhì)的談判和一輪非正式交流，傳出了“談判只能慢慢來”的消息。到了節(jié)后，談判一下子進入了關(guān)鍵階段。同時，“僵持”這個主調(diào)卻依然不變。據(jù)各方匯總的情況顯示，到目前為止，鋼鐵業(yè)和礦業(yè)對2006年度全球鐵礦石市場走勢的判斷“方向相反”。礦業(yè)堅持漲價，而鋼鐵業(yè)堅持礦價必須下降。2022/12/2015案例--鐵礦石談判的僵局2006年元宵節(jié)剛過，代表中國鋼廠案例--鐵礦石談判的僵局針對近期市場上傳出“中國鋼廠可能接受不超過10%的鐵礦石漲價”的傳聞，熟悉談判情況的人士認為這種可能性不大。目前日本新日鐵、中國寶鋼和歐洲阿塞洛鋼鐵的態(tài)度前所未有的堅決和一致，堅持認為鐵礦石必須降價。目前關(guān)鍵的障礙是市場判斷和市場視角上的分歧，只有克服了這個基本分歧，尋找到雙方共贏的結(jié)合點，才能順利進入報價階段。

2022/12/2016案例--鐵礦石談判的僵局針對近期市場上傳出“中國鋼廠可能接3．溝通理解障礙導致僵局溝通理解障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、協(xié)商合作意向、交易的條件等過程中，所遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。如下面案例2022/12/20173．溝通理解障礙導致僵局溝通理解障礙就是談判雙方在交流彼此情案例—國家二級某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業(yè)……”此時，翻譯人員在翻譯這句話時很自然地用“Second—classEnterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。2022/12/2018案例—國家二級某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討案例—國家二級在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個中國的二流企業(yè)合作？”。在我國，企業(yè)檔案工作目標管理考評分為“?。ú浚┘墶?、“國家二級”、“國家一級”三個等級?！笆。ú浚┘墶笔菄覍ζ髽I(yè)檔案工作的基本要求?！皣乙患墶睘樽罡叩燃?。二級只是對企業(yè)檔案管理的一個評級，并不是說該企業(yè)的實力是“二流”?？梢?，一個小小的溝通理解障礙，會直接影響到合作的可能與否。2022/12/2019案例—國家二級在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個中國的二流案例—理解出錯一次關(guān)于成套設備引進的談判中，某市的談判班子對外方所提供的資料作了研究，認為對方提供的報價是附帶維修配件的，于是按此思路與外方進行了一系列的洽談，然而在草擬合同時，發(fā)現(xiàn)對方所說的附帶維修配件，其實是指一些附屬設備的配件，而主機配件并不包括在內(nèi)，需要另行訂購。2022/12/2020案例—理解出錯一次關(guān)于成套設備引進的談判中，某市的談判班子對案例—理解出錯這樣，我方指責對方出爾反爾，而對方認為我們是故意作梗。事后中方仔細核對原文，發(fā)現(xiàn)所提及的“附帶維修配件”只是在談判附屬設備時出現(xiàn)過，而中方誤以為對所有設備提供配件。其實，這種僵局是完全由于我方未能正確理解對方的意見，作了錯誤的判斷所造成的。2022/12/2021案例—理解出錯這樣，我方指責對方出爾反爾，而對方認為我們是故4．談判人員的偏見導致僵局偏見或成見是指由情感原因所產(chǎn)生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。如下面案例2022/12/20224．談判人員的偏見導致僵局偏見或成見是指由情感原因所產(chǎn)生的對案例—偏見2007年，我國曾獲得一筆世界銀行某國際金融組織貸款，用以建筑一條二級公路。按理說，這對于我國現(xiàn)有筑路工藝技術(shù)和管理水平來說是一件比較簡單的事情。然而負責這個項目的某國際金融組織官員，卻堅持要求我方聘請外國專家參與管理，這就意味著我方要大大增加在這個項目上的開支，于是我方表示不能同意。2022/12/2023案例—偏見2007年，我國曾獲得一筆世界銀行某國際金融組織貸案例—偏見我方在談判中向該官員詳細介紹了我們的筑路水平，并提供了有關(guān)資料，這位官員雖然提不出異議，但由于以往缺乏對中國的了解，或是受偏見支配，他不愿放棄原來的要求，這時談判似乎已經(jīng)陷入了僵局。為此，我方就特地請他去看了我國自行設計建造的幾條高水準公路，并由有關(guān)專家作了詳細的說明和介紹。正所謂百聞不如一見，心存疑慮的國際金融組織官員這才總算徹底信服了。2022/12/2024案例—偏見我方在談判中向該官員詳細介紹了我們的筑路水平，并提5．期望利益的差距過大導致僵局談判雙方對各自所期望的利益存在很大差距，當這種差距難以調(diào)和時，那么合作必然會走向僵局。如下面案例2022/12/20255．期望利益的差距過大導致僵局談判雙方對各自所期望的利益存在案例--世貿(mào)談判僵局依舊2006年6月，世貿(mào)組織149個成員在日內(nèi)瓦再次舉行談判，試圖推動多哈回合談判的進程。但如同過去幾年歷次會議一樣，無論發(fā)達經(jīng)濟體還是發(fā)展中成員，各方堅守自己的立場，拒不做出妥協(xié)，最終使得這次至關(guān)重要的談判還是以失敗而告終。2022/12/2026案例--世貿(mào)談判僵局依舊2006年6月，世貿(mào)組織149個成員案例--世貿(mào)談判僵局依舊多哈回合談判已經(jīng)啟動將近六年，其基本目標就是使世界最富裕的國家，包括美國、歐盟和日本等取消農(nóng)產(chǎn)品補貼，以此換取發(fā)展中經(jīng)濟體同意對發(fā)達國家的農(nóng)產(chǎn)品增加市場準入。多哈回合談判之所以無法取得進展，僵持點就在此。也就是說，發(fā)達國家拒絕削減農(nóng)業(yè)補貼，發(fā)展中國家也拒絕降低關(guān)稅。2022/12/2027案例--世貿(mào)談判僵局依舊多哈回合談判已經(jīng)啟動將近六年，其基本案例--世貿(mào)談判僵局依舊在這僵局中，相互對峙的兩個主角，一是美國，二是以印度和巴西為首的20個發(fā)展中國家，也就是所謂的“20國集團”（G20）。雙方的對抗氣氛一直相當激烈，以至于使談判進程多次瀕臨崩潰的邊緣。多哈談判原定在2004年底結(jié)束，但這一進程不死不活地支撐到現(xiàn)在，并且依然看不到成功的希望，這難免會使很多人對貿(mào)易全球化的前途更感疑慮，甚至信心發(fā)生動搖。2022/12/2028案例--世貿(mào)談判僵局依舊在這僵局中，相互對峙的兩個主角，一是案例--世貿(mào)談判僵局依舊美國和歐盟是倡導和推動全球貿(mào)易的主要力量，它們實在有必要痛下決心，從自身做起。這是雙方由于期望利益的差距過大而導致的僵局，即發(fā)達國家拒絕削減農(nóng)業(yè)補貼，發(fā)展中國家也拒絕降低關(guān)稅，引進發(fā)達國家的農(nóng)產(chǎn)品。2022/12/2029案例--世貿(mào)談判僵局依舊美國和歐盟是倡導和推動全球貿(mào)易的主要6.面對強迫的反抗

一方向另一方施加強迫條件，被強迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。

一次價格談判,一方?jīng)_口而出“價格太高,你們簡直是漫天要價!”對方立刻反擊“那你開的這個價格聞所未聞,難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。2022/12/20306.面對強迫的反抗一方向另一方施加強迫條件，被強7．其他原因?qū)е陆┚郑?）談判人員素質(zhì)低下導致僵局（例如，個別談判人員工作作風、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴重失誤，觸犯了對方的尊嚴或利益，就會產(chǎn)生對立情緒，導致僵局。）（2）客觀環(huán)境的改變導致僵局（例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。）2022/12/20317．其他原因?qū)е陆┚郑?）談判人員素質(zhì)低下導致僵局（例如，個一、談判僵局產(chǎn)生的原因：1．談判一方故意制造談判僵局2．雙方立場觀點對立爭執(zhí)導致僵局3．溝通理解障礙導致僵局4．談判人員的偏見或成見導致僵局5．期望利益的差距過大導致僵局

6.面對強迫的反抗

7．其他原因?qū)е陆┚?022/12/2032一、談判僵局產(chǎn)生的原因：1．談判一方故意制造談判僵局20一、談判僵局產(chǎn)生的原因：想一想：遇到談判僵局后，你會怎樣應對？

2022/12/2033一、談判僵局產(chǎn)生的原因：想一想：2022/12/1833一、談判僵局產(chǎn)生的原因：理念須知：談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責對方?jīng)]有誠意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實原因是什么，分歧點究竟是什么，談判的形勢怎樣，然后運用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進行下去。

2022/12/2034一、談判僵局產(chǎn)生的原因：理念須知：2022/12/1834二、僵局的處理原則商務談判者的經(jīng)驗證明，打破僵局要注意以下基本原則：（一）正確認識談判的僵局（二）冷靜地理性思考（三）協(xié)調(diào)好雙方的利益（四）避免爭吵（五）加強溝通2022/12/2035二、僵局的處理原則商務談判者的經(jīng)驗證明，打破僵局要注意以下基第三節(jié)打破談判僵局的策略打破談判僵局的策略：（一）尋找共同點打破僵局（二）運用休會策略打破僵局（三）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局（四）更換談判人員或者由領(lǐng)導出面打破僵局（五）尋找替代的方案打破僵局（六）場外溝通打破僵局（七）采取橫向式的談判打破僵局2022/12/2036第三節(jié)打破談判僵局的策略打破談判僵局的策略：2022/1（一）尋找共同點打破僵局面對僵局時，雙方應該冷靜、客觀的對待，共同來尋找雙方利益的共同點；當今商務談判的目的不是要打垮、壓制對方，而是要實現(xiàn)“共贏”；例如開篇案例中，中美雙方最后打破僵局的實例，就是雙方冷靜分析，找出雙方的共同利益點。2022/12/2037（一）尋找共同點打破僵局面對僵局時，雙方應該冷靜、客觀的對待（二）運用休會策略打破僵局休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。在休會時，可以仔細考慮爭議的問題；可以召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法；可以研究討論可能的讓步；可以決定如何對付對手的要求；可以緩和談判雙方的不滿情緒。2022/12/2038（二）運用休會策略打破僵局休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判案例--美朝頂?！盁o核化”，中方

宣布休會三周2005年8月7日第四輪六方會談進入第13天，中方代表武大偉宣布，六方會談決定暫時休會，下一階段會議于29日開始。中方聲明：分歧導致休會。在中方發(fā)布的主席聲明中解釋道，會議已取得了一定的進展，但是分歧尚存，休會的目的是為了各方代表可以在此期間回國向各自政府報告情況。2022/12/2039案例--美朝頂?！盁o核化”，中方

宣布休會三周2005年8月案例--美朝頂?！盁o核化”，中方

宣布休會三周本輪會議自開始到第一階段結(jié)束還存在著兩大分歧：第一就是朝美雙方對“半島無核化”的定義。朝鮮認為“無核化”不應包括民用核，并要求繼續(xù)建設輕水反應堆。對此，美國持反對意見，韓美兩國認為，韓國的大規(guī)模電力援助能夠滿足朝鮮的電力需求，朝鮮無須保留核電設施。2022/12/2040案例--美朝頂?！盁o核化”，中方

宣布休會三周本輪會議自開始案例--美朝頂?！盁o核化”，中方

宣布休會三周同時，朝鮮還要求駐韓美軍不再擁有核武器，強調(diào)美國應撤除韓國境內(nèi)的核武器，取消對韓國的核保護。另外，朝鮮使用了“半島無核地帶化”的措詞，其涉及的范圍比“半島無核化”要大得多，是一個涉及領(lǐng)土、領(lǐng)空和領(lǐng)海的概念，不僅韓國和駐韓美軍基地內(nèi)不能有核武器，而且美國的核動力航母等也不能進入韓國海域。2022/12/2041案例--美朝頂?！盁o核化”，中方

宣布休會三周同時，朝鮮還要案例--美朝頂牛“無核化”，中方

宣布休會三周除了在“無核化”定義上的爭論外，第二大分歧點是朝鮮先棄核還是美國先補償?shù)膯栴}。朝鮮對美國去年第三輪六方會談中提出的“先棄核后受援”的程序表示不滿。朝鮮認為：“這是不合理的方案，因此不能接受。”對于朝鮮的表態(tài)，美方首席代表希爾則重申了“先棄核”的立場：“朝鮮應該通過可驗證的方式廢棄現(xiàn)有的所有核武器和核計劃。之后，美國會著手建立與朝鮮的正常關(guān)系?！?022/12/2042案例--美朝頂牛“無核化”，中方

宣布休會三周除了在“無核化案例--美朝頂?！盁o核化”，中方

宣布休會三周朝美兩國態(tài)度都非常明確，立場堅定。對于誰先做出讓步的問題上，雙方都表現(xiàn)得沒有回旋的余地。從朝美的態(tài)度來看，一方面兩國都向與會各國和外界明確表示了自己堅定的立場，另一方面，雙方都期望對方能夠首先作出妥協(xié)。這樣的情況使談判陷入了僵局，短時間內(nèi)使對方先讓步的可能性很小。2022/12/2043案例--美朝頂?！盁o核化”，中方

宣布休會三周朝美兩國態(tài)度都案例--美朝頂?！盁o核化”，中方

宣布休會三周但是會議進行到此，和前三輪相比，已經(jīng)取得了一定的共識和進展，朝美兩國都希望能在第四輪會議中，朝核問題有突破性進展，而非草草收場。而另一方面中方作為東道主和協(xié)調(diào)者，就目前的局勢來看所能做出的努力有限，不可能扭轉(zhuǎn)乾坤使談判柳暗花明，所以目前惟一能夠做的是在所取得的共識的基礎上，讓各國代表回國和其政府商討，以求各代表能夠被授予更大的權(quán)利。從這幾點來看，對于與會各國來說休會無疑是最好的選擇。2022/12/2044案例--美朝頂?！盁o核化”，中方

宣布休會三周但是會議進行到（三）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局當談判雙方進入立場嚴重對峙、誰也不愿讓步的狀態(tài)時，找到一位調(diào)解人來幫助調(diào)解，有時能很快使雙方立場出現(xiàn)松動。當談判雙方嚴重對峙而陷入僵局時，雙方信息溝通就會發(fā)生嚴重障礙，互不信任，互相存在偏見甚至敵意。注意：商務談判中的調(diào)解人應該為雙方都認可的中間人。在選擇中間人時不僅要考慮其能體現(xiàn)公正性，而且還要考慮其是否具有權(quán)威性。2022/12/2045（三）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局當談判雙方進入立場嚴重對峙、誰也（三）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局常用的方法有兩種：調(diào)解和仲裁。調(diào)解是請調(diào)解人拿出一個新的方案讓雙方接受。其結(jié)果沒有必須認同的法律效力。當調(diào)解無效時可請求仲裁。仲裁的結(jié)果具有法律效力，談判者必須執(zhí)行。

2022/12/2046（三）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局常用的方法有兩種：調(diào)解和仲裁。2（四）更換談判人員或者由領(lǐng)導

出面打破僵局談判中出現(xiàn)了僵局，雖經(jīng)多方努力仍無效果時，可以征得對方同意，及時更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合作關(guān)系。注意：1．換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)的說明，使對方能夠予以理解；2．不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也需要向替換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。

2022/12/2047（四）更換談判人員或者由領(lǐng)導

出面打破僵局談判中出現(xiàn)了僵局，案例美國一家公司與日本一家公司進行一次比較重要的貿(mào)易談判,美國派出了認為最精明的談判小組,大都是33歲左右的年輕人,還有1名女性。但到日本后,卻受到了冷遇,不僅總公司經(jīng)理不肯出面,就連分部的負責人也不肯出面接待。在日本人看來，年輕人，尤其是女性，不適宜主持如此重要的會談。結(jié)果,美方迫不得已撤換了這幾個談判人員，日本人才肯出面洽談。

2022/12/2048案例美國一家公司與日本一家公司進行一次比較重要的貿(mào)易談判,美（五）尋找替代的方案打破僵局談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。例如下面案例2022/12/2049（五）尋找替代的方案打破僵局談判中一般存在多種可以滿足雙方葉琳和郭紅在電腦城配置了2臺電腦，總共需要6400元。葉琳和郭宏所帶現(xiàn)金只有6200元，他們要求老板再讓200元。老板說他的盈利就只二百多點，實在沒有再少的余地了。電腦已配好，葉琳和郭宏陷入了困境，老板根本沒有再讓的意思了。葉琳和郭宏商量了幾分鐘后，與老板再次談判。你若是葉琳，設計個可替代的方案？參考：

葉琳與郭宏同意支付6400元，先支付6200元，余下的200元寫下欠條，否則他們不會購買2臺電腦。老板同意了他們的要求，但要求現(xiàn)在不給他們開發(fā)票，支付了200元再補發(fā)票，葉琳和郭宏同歐秋意了老板的要求，他們買回了心愛的電腦了。可替代的方案2022/12/2050葉琳和郭紅在電腦城配置了2臺電腦，總共需要6400元。葉琳和在使用替代方案時，可以對一個方案中的某一部分采用不同的替代方法。（1）另選商議的時間（2）改變售后服務的方式（3）改變承擔風險的方式、時限和程度（4）改變交易的形態(tài)（快遞）（5）改變付款的方式和時限2022/12/2051在使用替代方案時，可以對一個方案中的某一部分采用不同的替代方（六）場外溝通打破僵局談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“私下接觸”等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。

運用場外溝通應注意以下問題：（1）談判者必須明確，在一場談判中，談判后期用于正式談判的時間是不多的，大部分時間都是在場外度過的，必須把場外活動看作是談判的一部分，場外談判往往能得到正式談判得不到的東西。（2）不要把所有的事情都放在談判桌上討論，而是要通過一連串的社交活動討論和研究問題的細節(jié)。2022/12/2052（六）場外溝通打破僵局談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“私下（六）場外溝通打破僵局（3）當談判陷入僵局，就應該離開談判桌，舉辦多種娛樂活動，使雙方無拘無束地交談，促進相互了解，溝通感情，建立友誼。（4）借助社交場合，主動和非首席代表的有關(guān)人員（如工程師、會計師、工作人員等）交談，借以了解對方更多的情況，往往會得到意想不到的收獲。（5）在非正式場合，可由非首席代表提出建議、發(fā)表意見，以促使對方思考，因為即使這些建議和意見很不利于對方，對方也不會追究，畢竟講這些話的不是首席代表。2022/12/2053（六）場外溝通打破僵局（3）當談判陷入僵局，就應該離開談判桌改變談判環(huán)境小李在與醫(yī)療器械公司王總的談判中因“智能呼叫系統(tǒng)”安裝存在的分歧很大，連續(xù)幾天王總一直堅持自己的立場。在一次談判中小李發(fā)現(xiàn)王總老捶自己的肩膀，扭脖子。那天談判后，晚上小李約王總吃飯了后開車去一家中醫(yī)頸椎按摩師那里給他做了一個半小時的理療。第二天王總對小李說昨天的理療感到非常的舒服，晚上睡了一個好覺。在下次談判中，王總改變了他原來的觀點。2022/12/2054改變談判環(huán)境小李在與醫(yī)療器械公司王總的談判中因“智能呼叫系統(tǒng)場外溝通--潤滑劑首先是對方的文化背景與習俗。

例如，日本人不喜歡飾有狐貍圖案的禮品，因為日本人認為狐貍是貪婪的象征；

法國人討厭別人送菊花，因為在法國只有在葬禮上才用菊花；在阿拉伯國家，酒類不能作禮品，更不能送禮品給對方的妻子；

美國不太注重禮品的價值，卻十分講究禮品的包裝；

在拉丁美洲手帕不能作禮品，因為手帕與眼淚聯(lián)系在一起。所以，我們在贈送禮品時要重視這些文化、習俗的差異。2022/12/2055場外溝通--潤滑劑首先是對方的文化背景與習俗。2022/12其次，禮品價值不宜過高送禮給對方是為了表明友好情誼，不是要賄賂對方。中國古人所講的“禮輕情義重”，在現(xiàn)代很多國家都堅持這條原則2022/12/2056其次，禮品價值不宜過高送禮給對方是為了表明友好情誼，不是要賄最后，應選擇合適的送禮場合

對英國人最好是在請人用完晚餐或看完戲劇之后進行。對法國人則在下次重逢之時為宜。

不過，有一點各國是大同小異的，即初次見面送禮是不適宜的，往往會被認為是賄賂。

2022/12/2057最后，應選擇合適的送禮場合對英國人最好是在請（七）采取橫向式的談判打破僵局當談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。

一攬子交易避重就輕，轉(zhuǎn)移視線2022/12/2058（七）采取橫向式的談判打破僵局當談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫利用“一攬子”交易打破僵局

所謂“一攬子”交易，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r，好壞條件搭配在一起，象賣“三明治”一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。往往有這種情況，賣方在報價里包含了可讓與不可讓的條件。所以向他還價時，可采用把高檔與低檔的價加在一起還的做法。比如把設備、備件、配套件三類價均分出A、B、C三個方案，這樣報價時即可獲得不同的利潤指標2022/12/2059利用“一攬子”交易打破僵局所謂“一攬子”交易，即向?qū)ψ夥浚阂环恳粡d，市價800元，可配家具，價格應包含電視費、物業(yè)管理費，水電費等費用。水每月4元一噸，電費1元/度。請你設計三個房子出租方案。A：780元/月。水電氣按表計算；收視費每月15元；物業(yè)管理費10元/月。B:1080元/月。水電氣不收錢，但必須在規(guī)定的范圍之內(nèi)，超出后要按表計費；不收收視費、物業(yè)管理費。C:680元/月。不提供廚房用具，水電氣按表計算；收視費每月15元；物業(yè)管理費10元/月。2022/12/2060租房：一房一廳，市價800元，可配家具，價格應包含電視費、物避重就輕，轉(zhuǎn)移視線

有時談判所以出現(xiàn)僵局，是僵持在某個問題上．這時，可以把這個問題避開，磋商其他條款．例如，雙方在價格條款上互不相讓，僵持不下，可以把這一問題暫時拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運輸、保險等條款．如果在這些問題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅定了解決問題的信心．如果一方特別滿意，很可能對價格條款做出適當讓步2022/12/2061避重就輕，轉(zhuǎn)移視線有時談判所以出現(xiàn)僵局，是僵持在某個第三節(jié)打破談判僵局的策略打破談判僵局的策略：（一）尋找共同點打破僵局（二）運用休會策略打破僵局（三）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局（四）更換談判人員或者由領(lǐng)導出面打破僵局（五）尋找替代的方案打破僵局（六）場外溝通打破僵局（七）采取橫向式的談判打破僵局2022/12/2062第三節(jié)打破談判僵局的策略打破談判僵局的策略：2022/1本章小結(jié)本章主要介紹了商務談判中僵局的基本知識，包括僵局的含義及對談判的影響，僵局產(chǎn)生的原因，面對僵局時的處理原則和策略，希望同學們可以在以后的職場中靈活運用。知識點總結(jié)如下：2022/12/2063本章小結(jié)本章主要介紹了商務談判中僵局的基本知識，包括僵局的含本章小結(jié)1、商務談判僵局的含義（理解）2、商務談判僵局對談判的影響（理解）3、談判僵局會有兩種后果（掌握）4、談判僵局產(chǎn)生的原因（掌握）5、商務談判僵局的處理原則（掌握）6、打破談判僵局的策略（掌握）2022/12/2064本章小結(jié)1、商務談判僵局的含義（理解）2022/12/186本章小結(jié)1、商務談判僵局是指在商務談判過程中，當各方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致各方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成對峙，使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。2、談判僵局出現(xiàn)后對談判雙方的利益和情緒都會產(chǎn)生不良影響。3、談判僵局會有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂。2022/12/2065本章小結(jié)1、商務談判僵局是指在商務談判過程中，當各方對所談問本章小結(jié)4、談判僵局產(chǎn)生的原因（掌握）1．談判一方故意制造談判僵局2．雙方立場觀點對立爭執(zhí)導致僵局3．溝通理解障礙導致僵局4．談判人員的偏見或成見導致僵局5．期望利益的差距過大導致僵局6．其他原因?qū)е陆┚?022/12/2066本章小結(jié)4、談判僵局產(chǎn)生的原因（掌握）2022/12/186本章小結(jié)5、商務談判僵局的處理原則（掌握）：（一）正確認識談判的僵局（二）冷靜地理性思考（三）協(xié)調(diào)好雙方的利益（四）避免爭吵（五）加強溝通2022/12/2067本章小結(jié)5、商務談判僵局的處理原則（掌握）：2022/12/本章小結(jié)6、打破談判僵局的策略（掌握）（一）尋找共同點打破僵局（二）運用休會策略打破僵局（三）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局（四）更換談判人員或者由領(lǐng)導出面打破僵局（五）尋找替代的方案打破僵局（六）場外溝通打破僵局（七）采取橫向式的談判打破僵局2022/12/2068本章小結(jié)6、打破談判僵局的策略（掌握）2022/12/186本章小結(jié)1、商務談判僵局的含義（理解）2、商務談判僵局對談判的影響（理解）3、談判僵局會有兩種后果（掌握）4、談判僵局產(chǎn)生的原因（掌握）5、商務談判僵局的處理原則（掌握）6、打破談判僵局的策略（掌握）2022/12/2069本章小結(jié)1、商務談判僵局的含義（理解）2022/12/186引例我國浙江省一個玻璃廠就玻璃的生產(chǎn)設備的有關(guān)事項與美國諾達爾玻璃公司進行談判。在談判過程中，雙方就全套設備同時引進還是部分引進的問題發(fā)生分歧，雙方代表各執(zhí)一端，互不相讓，導致談判陷入尷尬的僵持局面。在這種情況下，為了使談判達到預定的目標，我方玻璃廠的首席代表決定主動打破這個僵局。2022/12/2070引例我國浙江省一個玻璃廠就玻璃的生產(chǎn)設備的有關(guān)事項與美國諾達引例我方談判代表思索了片刻于是主動面帶微笑的換上一種輕松的語氣，避開雙方爭執(zhí)的尖銳問題，向?qū)Ψ秸f：“你們諾達爾公司無論在技術(shù)、設備還是工程師方面，都是世界的一流水平。用你們的一流技術(shù)和設備與我們進行合作，我們就能夠成為全國第一的玻璃生產(chǎn)廠家，利潤是非?？捎^的。我們的玻璃廠發(fā)展了，不僅僅對我們有好處，而對于你們公司的利益就更大，因為這意味著你們是在與中國最大的玻璃生產(chǎn)廠合作，難道你們不是這樣認為的嗎？”2022/12/2071引例我方談判代表思索了片刻于是主動面帶微笑的換上一種輕松的語引例對方的談判首席代表正是該公司的一位高級工程師，聽到贊揚他的話，他立即表現(xiàn)出很高興的樣子，談判的氣氛頓時豁然開朗，雙方之間一下子就輕松活躍起來。我方代表趁機將話題一轉(zhuǎn)，強調(diào)資金的有限是客觀現(xiàn)實，我方無法將設備全部引進，迫不得已才提出部分引進的想法。同時，還強調(diào)其他很多國家與我國北方的一些廠家進行談判和合作，如果他們僅僅因為不能全部引進設備這一小問題而不能投入最先進的技術(shù)和設備，那么就將很快面臨著失去中國市場的不利局面。

2022/12/2072引例對方的談判首席代表正是該公司的一位高級工程師，聽到贊揚他引例對方代表聽到這番話，終于意識到雙方合作的廣闊發(fā)展前景，如果因為設備引進規(guī)模的問題而不能夠順利達成協(xié)議，不僅將要損失暫時的經(jīng)濟利益，而且還有失去中國市場的嚴峻考驗。競爭如此激烈，一旦被別人占領(lǐng)，很難再進入中國的市場；另外，引進部分設備對整體利益影響不大。至此，在雙方進一步討論后，順利達成了部分引進設備的協(xié)議。2022/12/2073引例對方代表聽到這番話，終于意識到雙方合作的廣闊發(fā)展前景，如引例在這次談判中，我方玻璃廠不僅成功的節(jié)省了大筆的外匯，而且該廠在諾達爾公司的幫助下迅速發(fā)展起來，最終在市場競爭中順利占得先機，成為同行中的佼佼者。2022/12/2074引例在這次談判中，我方玻璃廠不僅成功的節(jié)省了大筆的外匯，而且諾達爾玻璃廠僵局在本案例中，玻璃廠是如何打破談判僵局的？2022/12/2075諾達爾玻璃廠僵局在本案例中，玻璃廠是如2022/12/186第五章商務談判僵局的處理2022/12/2076第五章商務談判僵局的處理2022/12/187學習目的了解商務談判僵局的含義及對談判的影響理解商務談判產(chǎn)生的原因與處理原則掌握打破商務談判僵局的策略

2022/12/2077學習目的了解商務談判僵局的含義及對談判的影響2022/12主要內(nèi)容第一節(jié)談判僵局的含義及對談判的影響第二節(jié)僵局產(chǎn)生的原因與處理原則第三節(jié)打破談判僵局的策略本章小結(jié)2022/12/2078主要內(nèi)容第一節(jié)談判僵局的含義及對談判的影響2022/12/第一節(jié)談判僵局的含義及

對談判的影響1、商務談判僵局的含義（了解）商務談判僵局是指在商務談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。

2022/12/2079第一節(jié)談判僵局的含義及

對談判的影響1、商務談判僵局的含義第一節(jié)談判僵局的含義及

對談判的影響2、商務談判僵局對談判的影響（了解）談判僵局出現(xiàn)后對談判雙方的利益和情緒都會產(chǎn)生不良影響。談判僵局會有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。因此了解談判僵局出現(xiàn)的原因，避免出現(xiàn)僵局場面，一旦出現(xiàn)僵局能夠運用科學有效的策略和技巧打破僵局，重新使談判順利進行下去，就成為談判者必須掌握的重要技能。

2022/12/2080第一節(jié)談判僵局的含義及

對談判的影響2、商務談判僵局對談判第二節(jié)僵局產(chǎn)生的原因與

處理原則一、談判僵局產(chǎn)生的原因：1．談判一方故意制造談判僵局2．雙方立場觀點對立爭執(zhí)導致僵局3．溝通理解障礙導致僵局4．談判人員的偏見或成見導致僵局5．期望利益的差距過大導致僵局6．其他原因?qū)е陆┚?022/12/2081第二節(jié)僵局產(chǎn)生的原因與

處理原則一、談判僵局產(chǎn)生的原因：1．談判一方故意制造談判僵局談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的交易。原因：試探對方；改變自己的談判地位；2022/12/20821．談判一方故意制造談判僵局談判的一方為了試探出對方的決心和2．雙方立場觀點對立爭執(zhí)導致僵局雙方各自堅持自己的立場觀點而排斥對方的立場觀點，形成僵持不下的局面。在談判過程中如果雙方對各自立場觀點產(chǎn)生主觀偏見，認為己方是正確合理的，而對方是錯誤的，并且誰也不肯放棄自己的立場觀點，往往會出現(xiàn)爭執(zhí)，陷入僵局。例如下例

2022/12/20832．雙方立場觀點對立爭執(zhí)導致僵局雙方各自堅持自己的立場觀點而案例--鐵礦石談判的僵局2006年元宵節(jié)剛過，代表中國鋼廠的寶鋼談判人員馬上就迎來了與世界三大礦業(yè)巨頭的第三輪正式談判。節(jié)前兩輪預備性質(zhì)的談判和一輪非正式交流，傳出了“談判只能慢慢來”的消息。到了節(jié)后，談判一下子進入了關(guān)鍵階段。同時，“僵持”這個主調(diào)卻依然不變。據(jù)各方匯總的情況顯示，到目前為止，鋼鐵業(yè)和礦業(yè)對2006年度全球鐵礦石市場走勢的判斷“方向相反”。礦業(yè)堅持漲價，而鋼鐵業(yè)堅持礦價必須下降。2022/12/2084案例--鐵礦石談判的僵局2006年元宵節(jié)剛過，代表中國鋼廠案例--鐵礦石談判的僵局針對近期市場上傳出“中國鋼廠可能接受不超過10%的鐵礦石漲價”的傳聞，熟悉談判情況的人士認為這種可能性不大。目前日本新日鐵、中國寶鋼和歐洲阿塞洛鋼鐵的態(tài)度前所未有的堅決和一致，堅持認為鐵礦石必須降價。目前關(guān)鍵的障礙是市場判斷和市場視角上的分歧，只有克服了這個基本分歧，尋找到雙方共贏的結(jié)合點，才能順利進入報價階段。

2022/12/2085案例--鐵礦石談判的僵局針對近期市場上傳出“中國鋼廠可能接3．溝通理解障礙導致僵局溝通理解障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、協(xié)商合作意向、交易的條件等過程中，所遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。如下面案例2022/12/20863．溝通理解障礙導致僵局溝通理解障礙就是談判雙方在交流彼此情案例—國家二級某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業(yè)……”此時，翻譯人員在翻譯這句話時很自然地用“Second—classEnterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。2022/12/2087案例—國家二級某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討案例—國家二級在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個中國的二流企業(yè)合作？”。在我國，企業(yè)檔案工作目標管理考評分為“省（部）級”、“國家二級”、“國家一級”三個等級?！笆。ú浚┘墶笔菄覍ζ髽I(yè)檔案工作的基本要求?！皣乙患墶睘樽罡叩燃墶６壷皇菍ζ髽I(yè)檔案管理的一個評級，并不是說該企業(yè)的實力是“二流”?？梢姡粋€小小的溝通理解障礙，會直接影響到合作的可能與否。2022/12/2088案例—國家二級在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個中國的二流案例—理解出錯一次關(guān)于成套設備引進的談判中，某市的談判班子對外方所提供的資料作了研究，認為對方提供的報價是附帶維修配件的，于是按此思路與外方進行了一系列的洽談，然而在草擬合同時，發(fā)現(xiàn)對方所說的附帶維修配件，其實是指一些附屬設備的配件，而主機配件并不包括在內(nèi)，需要另行訂購。2022/12/2089案例—理解出錯一次關(guān)于成套設備引進的談判中，某市的談判班子對案例—理解出錯這樣，我方指責對方出爾反爾，而對方認為我們是故意作梗。事后中方仔細核對原文，發(fā)現(xiàn)所提及的“附帶維修配件”只是在談判附屬設備時出現(xiàn)過，而中方誤以為對所有設備提供配件。其實，這種僵局是完全由于我方未能正確理解對方的意見，作了錯誤的判斷所造成的。2022/12/2090案例—理解出錯這樣，我方指責對方出爾反爾，而對方認為我們是故4．談判人員的偏見導致僵局偏見或成見是指由情感原因所產(chǎn)生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。如下面案例2022/12/20914．談判人員的偏見導致僵局偏見或成見是指由情感原因所產(chǎn)生的對案例—偏見2007年，我國曾獲得一筆世界銀行某國際金融組織貸款，用以建筑一條二級公路。按理說，這對于我國現(xiàn)有筑路工藝技術(shù)和管理水平來說是一件比較簡單的事情。然而負責這個項目的某國際金融組織官員，卻堅持要求我方聘請外國專家參與管理，這就意味著我方要大大增加在這個項目上的開支，于是我方表示不能同意。2022/12/2092案例—偏見2007年，我國曾獲得一筆世界銀行某國際金融組織貸案例—偏見我方在談判中向該官員詳細介紹了我們的筑路水平，并提供了有關(guān)資料，這位官員雖然提不出異議，但由于以往缺乏對中國的了解，或是受偏見支配，他不愿放棄原來的要求，這時談判似乎已經(jīng)陷入了僵局。為此，我方就特地請他去看了我國自行設計建造的幾條高水準公路，并由有關(guān)專家作了詳細的說明和介紹。正所謂百聞不如一見，心存疑慮的國際金融組織官員這才總算徹底信服了。2022/12/2093案例—偏見我方在談判中向該官員詳細介紹了我們的筑路水平，并提5．期望利益的差距過大導致僵局談判雙方對各自所期望的利益存在很大差距，當這種差距難以調(diào)和時，那么合作必然會走向僵局。如下面案例2022/12/20945．期望利益的差距過大導致僵局談判雙方對各自所期望的利益存在案例--世貿(mào)談判僵局依舊2006年6月，世貿(mào)組織149個成員在日內(nèi)瓦再次舉行談判，試圖推動多哈回合談判的進程。但如同過去幾年歷次會議一樣，無論發(fā)達經(jīng)濟體還是發(fā)展中成員，各方堅守自己的立場，拒不做出妥協(xié)，最終使得這次至關(guān)重要的談判還是以失敗而告終。2022/12/2095案例--世貿(mào)談判僵局依舊2006年6月，世貿(mào)組織149個成員案例--世貿(mào)談判僵局依舊多哈回合談判已經(jīng)啟動將近六年，其基本目標就是使世界最富裕的國家，包括美國、歐盟和日本等取消農(nóng)產(chǎn)品補貼，以此換取發(fā)展中經(jīng)濟體同意對發(fā)達國家的農(nóng)產(chǎn)品增加市場準入。多哈回合談判之所以無法取得進展，僵持點就在此。也就是說，發(fā)達國家拒絕削減農(nóng)業(yè)補貼，發(fā)展中國家也拒絕降低關(guān)稅。2022/12/2096案例--世貿(mào)談判僵局依舊多哈回合談判已經(jīng)啟動將近六年，其基本案例--世貿(mào)談判僵局依舊在這僵局中，相互對峙的兩個主角，一是美國，二是以印度和巴西為首的20個發(fā)展中國家，也就是所謂的“20國集團”（G20）。雙方的對抗氣氛一直相當激烈，以至于使談判進程多次瀕臨崩潰的邊緣。多哈談判原定在2004年底結(jié)束，但這一進程不死不活地支撐到現(xiàn)在，并且依然看不到成功的希望，這難免會使很多人對貿(mào)易全球化的前途更感疑慮，甚至信心發(fā)生動搖。2022/12/2097案例--世貿(mào)談判僵局依舊在這僵局中，相互對峙的兩個主角，一是案例--世貿(mào)談判僵局依舊美國和歐盟是倡導和推動全球貿(mào)易的主要力量，它們實在有必要痛下決心，從自身做起。這是雙方由于期望利益的差距過大而導致的僵局，即發(fā)達國家拒絕削減農(nóng)業(yè)補貼，發(fā)展中國家也拒絕降低關(guān)稅，引進發(fā)達國家的農(nóng)產(chǎn)品。2022/12/2098案例--世貿(mào)談判僵局依舊美國和歐盟是倡導和推動全球貿(mào)易的主要6.面對強迫的反抗

一方向另一方施加強迫條件，被強迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。

一次價格談判,一方?jīng)_口而出“價格太高,你們簡直是漫天要價!”對方立刻反擊“那你開的這個價格聞所未聞,難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。2022/12/20996.面對強迫的反抗一方向另一方施加強迫條件，被強7．其他原因?qū)е陆┚郑?）談判人員素質(zhì)低下導致僵局（例如，個別談判人員工作作風、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴重失誤，觸犯了對方的尊嚴或利益，就會產(chǎn)生對立情緒，導致僵局。）（2）客觀環(huán)境的改變導致僵局（例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。）2022/12/201007．其他原因?qū)е陆┚郑?）談判人員素質(zhì)低下導致僵局（例如，個一、談判僵局產(chǎn)生的原因：1．談判一方故意制造談判僵局2．雙方立場觀點對立爭執(zhí)導致僵局3．溝通理解障礙導致僵局4．談判人員的偏見或成見導致僵局5．期望利益的差距過大導致僵局

6.面對強迫的反抗

7．其他原因?qū)е陆┚?022/12/20101一、談判僵局產(chǎn)生的原因：1．談判一方故意制造談判僵局20一、談判僵局產(chǎn)生的原因：想一想：遇到談判僵局后，你會怎樣應對？

2022/12/20102一、談判僵局產(chǎn)生的原因：想一想：2022/12/1833一、談判僵局產(chǎn)生的原因：理念須知：談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責對方?jīng)]有誠意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實原因是什么，分歧點究竟是什么，談判的形勢怎樣，然后運用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進行下去。

2022/12/20103一、談判僵局產(chǎn)生的原因：理念須知：2022/12/1834二、僵局的處理原則商務談判者的經(jīng)驗證明，打破僵局要注意以下基本原則：（一）正確認識談判的僵局（二）冷靜地理性思考（三）協(xié)調(diào)好雙方的利益（四）避免爭吵（五）加強溝通2022/12/20104二、僵局的處理原則商務談判者的經(jīng)驗證明，打破僵局要注意以下基第三節(jié)打破談判僵局的策略打破談判僵局的策略：（一）尋找共同點打破僵局（二）運用休會策略打破僵局（三）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局（四）更換談判人員或者由領(lǐng)導出面打破僵局（五）尋找替代的方案打破僵局（六）場外溝通打破僵局（七）采取橫向式的談判打破僵局2022/12/20105第三節(jié)打破談判僵局的策略打破談判僵局的策略：2022/1（一）尋找共同點打破僵局面對僵局時，雙方應該冷靜、客觀的對待，共同來尋找雙方利益的共同點；當今商務談判的目的不是要打垮、壓制對方，而是要實現(xiàn)“共贏”；例如開篇案例中，中美雙方最后打破僵局的實例，就是雙方冷靜分析，找出雙方的共同利益點。2022/12/20106（一）尋找共同點打破僵局面對僵局時，雙方應該冷靜、客觀的對待（二）運用休會策略打破僵局休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。在休會時，可以仔細考慮爭議的問題；可以召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法；可以研究討論可能的讓步；可以決定如何對付對手的要求；可以緩和談判雙方的不滿情緒。2022/12/20107（二）運用休會策略打破僵局休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判案例--美朝頂?！盁o核化”，中方

宣布休會三周2005年8月7日第四輪六方會談進入第13天，中方代表武大偉宣布，六方會談決定暫時休會，下一階段會議于29日開始。中方聲明：分歧導致休會。在中方發(fā)布的主席聲明中解釋道，會議已取得了一定的進展，但是分歧尚存，休會的目的是為了各方代表可以在此期間回國向各自政府報告情況。2022/12/20108案例--美朝頂?！盁o核化”，中方

宣布休會三周2005年8月案例--美朝頂?！盁o核化”，中方

宣布休會三周本輪會議自開始到第一階段結(jié)束還存在著兩大分歧：第一就是朝美雙方對“半島無核化”的定義。朝鮮認為“無核化”不應包括民用核，并要求繼續(xù)建設輕水反應堆。對此，美國持反對意見，韓美兩國認為，韓國的大規(guī)模電力援助能夠滿足朝鮮的電力需求，朝鮮無須保留核電設施。2022/12/20109案例--美朝頂?！盁o核化”，中方

宣布休會三周本輪會議自開始案例--美朝頂牛“無核化”，中方

宣布休會三周同時，朝鮮還要求駐韓美軍不再擁有核武器，強調(diào)美國應撤除韓國境內(nèi)的核武器，取消對韓國的核保護。另外，朝鮮使用了“半島無核地帶化”的措詞，其涉及的范圍比“半島無核化”要大得多，是一個涉及領(lǐng)土、領(lǐng)空和領(lǐng)海的概念，不僅韓國和駐韓美軍基地內(nèi)不能有核武器，而且美國的核動力航母等也不能進入韓國海域。2022/12/20110案例--美朝頂?！盁o核化”，中方

宣布休會三周同時，朝鮮還要案例--美朝頂?！盁o核化”，中方

宣布休會三周除了在“無核化”定義上的爭論外，第二大分歧點是朝鮮先棄核還是美國先補償?shù)膯栴}。朝鮮對美國去年第三輪六方會談中提出的“先棄核后受援”的程序表示不滿。朝鮮認為：“這是不合理的方案，因此不能接受?！睂τ诔r的表態(tài)，美方首席代表希爾則重申了“先棄核”的立場：“朝鮮應該通過可驗證的方式廢棄現(xiàn)有的所有核武器和核計劃。之后，美國會著手建立與朝鮮的正常關(guān)系?！?022/12/20111案例--美朝頂?！盁o核化”，中方

宣布休會三周除了在“無核化案例--美朝頂牛“無核化”，中方

宣布休會三周朝美兩國態(tài)度都非常明確，立場堅定。對于誰先做出讓步的問題上，雙方都表現(xiàn)得沒有回旋的余地。從朝美的態(tài)度來看，一方面兩國都向與會各國和外界明確表示了自己堅定的立場，另一方面，雙方都期望對方能夠首先作出妥協(xié)。這樣的情況使談判陷入了僵局，短時間內(nèi)使對方先讓步的可能性很小。2022/12/20112案例--美朝頂?！盁o核化”，中方

宣布休會三周朝美兩國態(tài)度都案例--美朝頂?！盁o核化”，中方

宣布休會三周但是會議進行到此，和前三輪相比，已經(jīng)取得了一定的共識和進展，朝美兩國都希望能在第四輪會議中，朝核問題有突破性進展，而非草草收場。而另一方面中方作為東道主和協(xié)調(diào)者，就目前的局勢來看所能做出的努力有限，不可能扭轉(zhuǎn)乾坤使談判柳暗花明，所以目前惟一能夠做的是在所取得的共識的基礎上，讓各國代表回國和其政府商討，以求各代表能夠被授予更大的權(quán)利。從這幾點來看，對于與會各國來說休會無疑是最好的選擇。2022/12/20113案例--美朝頂?！盁o核化”，中方

宣布休會三周但是會議進行到（三）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局當談判雙方進入立場嚴重對峙、誰也不愿讓步的狀態(tài)時，找到一位調(diào)解人來幫助調(diào)解，有時能很快使雙方立場出現(xiàn)松動。當談判雙方嚴重對峙而陷入僵局時，雙方信息溝通就會發(fā)生嚴重障礙，互不信任，互相存在偏見甚至敵意。注意：商務談判中的調(diào)解人應該為雙方都認可的中間人。在選擇中間人時不僅要考慮其能體現(xiàn)公正性，而且還要考慮其是否具有權(quán)威性。2022/12/20114（三）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局當談判雙方進入立場嚴重對峙、誰也（三）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局常用的方法有兩種：調(diào)解和仲裁。調(diào)解是請調(diào)解人拿出一個新的方案讓雙方接受。其結(jié)果沒有必須認同的法律效力。當調(diào)解無效時可請求仲裁。仲裁的結(jié)果具有法律效力，談判者必須執(zhí)行。

2022/12/20115（三）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局常用的方法有兩種：調(diào)解和仲裁。2（四）更換談判人員或者由領(lǐng)導

出面打破僵局談判中出現(xiàn)了僵局，雖經(jīng)多方努力仍無效果時，可以征得對方同意，及時更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合作關(guān)系。注意：1．換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)的說明，使對方能夠予以理解；2．不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也需要向替換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。

2022/12/20116（四）更換談判人員或者由領(lǐng)導

出面打破僵局談判中出現(xiàn)了僵局，案例美國一家公司與日本一家公司進行一次比較重要的貿(mào)易談判,美國派出了認為最精明的談判小組,大都是33歲左右的年輕人,還有1名女性。但到日本后,卻受到了冷遇,不僅總公司經(jīng)理不肯出面,就連分部的負責人也不肯出面接待。在日本人看來，年輕人，尤其是女性，不適宜主持如此重要的會談。結(jié)果,美方迫不得已撤換了這幾個談判人員，日本人才肯出面洽談。

2022/12/20117案例美國一家公司與日本一家公司進行一次比較重要的貿(mào)易談判,美（五）尋找替代的方案打破僵局談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。例如下面案例2022/12/20118（五）尋找替代的方案打破僵局談判中一般存在多種可以滿足雙方葉琳和郭紅在電腦城配置了2臺電腦，總共需要6400元。葉琳和郭宏所帶現(xiàn)金只有6200元，他們要求老板再讓200元。老板說他的盈利就只二百多點，實在沒有再少的余地了。電腦已配好，葉琳和郭宏陷入了困境，老板根本沒有再讓的意思了。葉琳和郭宏商量了幾分鐘后，與老板再次談判。你若是葉琳，設計個可替代的方案？參考：

葉琳與郭宏同意支付6400元，先支付6200元，余下的200元寫下欠條，否則他們不會購買2臺電腦。老板同意了他們的要求，但要求現(xiàn)在不給他們開發(fā)票，支付了200元再補發(fā)票，葉琳和郭宏同歐秋意了老板的要求，他們買回了心愛的電腦了?？商娲姆桨?022/12/20119葉琳和郭紅在電腦城配置了2臺電腦，總共需要6400元。葉琳和在使用替代方案時，可以對一個方案中的某一部分采用不同的替代方法。（1）另選商議的時間（2）改變售后服務的方式（3）改變承擔風險的方式、時限和程度（4）改變交易的形態(tài)（快遞）（5）改變付款的方式和時限2022/12/20120在使用替代方案時，可以對一個方案中的某一部分采用不同的替代方（六）場外溝通打破僵局談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“私下接觸”等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。

運用場外溝通應注意以下問題：（1）談判者必須明確，在一場談判中，談判后期用于正式談判的時間是不多的，大部分時間都是在場外度過的，必須把場外活動看作是談判的一部分，場外談判往往能得到正式談判得不到的東西。（2）不要把所有的事情都放在談判桌上討論，而是要通過一連串的社交活動討論和研究問題的細節(jié)。2022/12/20121（六）場外溝通打破僵局談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“私下（六）場外溝通打破僵局（3）當談判陷入僵局，就應該離開談判桌，舉辦多種娛樂活動，使雙方無拘無束地交談，促進相互了解，溝通感情，建立友誼。（4）借助社交場合，主動和非首席代表的有關(guān)人員（如工程師、會計師、工作人員等）交談，借以了解對方更多的情況，往往會得到意想不到的收獲。（5）在非正式場合，可由非首席代表提出建議、發(fā)表意見，以促使對方思考，因為即使這些建議和意見很不利于對方，對方也不會追究，畢竟講這些話的不是首席代表。2022/12/20122（六）場外溝通打破僵局（3）當談判陷入僵局，就應該離開談判桌改變談判環(huán)境小李在與醫(yī)療器械公司王總的談判中因“智能呼叫系統(tǒng)”安裝存在的分歧很大，連續(xù)幾天王總一直堅持自己的立場。在一次談判中小李發(fā)現(xiàn)王總老捶自己的肩膀，扭脖子。那天談判后，晚上小李約王總吃飯了后開車去一家中醫(yī)頸椎按摩師那里給他做了一個半小時的理療。第二天王總對小李說昨天的理療感到非常的舒服，晚上睡了一個好覺。在下次談判中，王總改變了他原來的觀點。2022/12/20123改變談判環(huán)境小李在與醫(yī)療器械公司王總的談判中因“智能呼叫系統(tǒng)場外溝通--潤滑劑首先是對方的文化背景與習俗。

例如，日本人不喜歡飾有狐貍圖案的禮品，因為日本人認為狐貍是貪婪的象征；