商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型講義課件

—李振勇—在同質(zhì)化競爭如何——脫穎而出企業(yè)微利時代如何——高速成長經(jīng)濟(jì)冬天里如何能——成功轉(zhuǎn)型商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型—李振勇—在同質(zhì)化競爭如何——脫穎而出商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略1探討企業(yè)轉(zhuǎn)型期超常規(guī)發(fā)展的奧秘破譯成功企業(yè)基因密碼分享目的1探討企業(yè)轉(zhuǎn)型期超常規(guī)發(fā)展的奧秘破譯成功企業(yè)基因密碼分2商業(yè)模式的創(chuàng)新內(nèi)容介紹:一、商業(yè)模式創(chuàng)新\轉(zhuǎn)型勢在必行二、商業(yè)模式的創(chuàng)新\轉(zhuǎn)型方法2商業(yè)模式的創(chuàng)新內(nèi)容介紹:一、商業(yè)模式創(chuàng)新\轉(zhuǎn)型勢在必行二、3商業(yè)模式創(chuàng)新\轉(zhuǎn)型勢在必行發(fā)現(xiàn)自己所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)并沒有步入一個良性的成長軌道，生存與發(fā)展的壓力依然巨大，并且變得更加復(fù)雜；曾經(jīng)的成功經(jīng)驗(yàn)與模式已經(jīng)不能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的增長，有時反而會使企業(yè)陷入危機(jī)之中；曾經(jīng)的競爭優(yōu)勢漸漸消失，已經(jīng)不足以應(yīng)對新的競爭形式，甚至對有的企業(yè)，這種競爭優(yōu)勢已經(jīng)演變成為企業(yè)進(jìn)一步成長的陷阱與障礙。3商業(yè)模式創(chuàng)新\轉(zhuǎn)型勢在必行發(fā)現(xiàn)自己所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)并沒有步入一據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，全國現(xiàn)在——1、每3分鐘就有一家公司倒閉2、每32秒就有主管異動3、每15分鐘就有公司轉(zhuǎn)移經(jīng)營權(quán)4、96%公司在創(chuàng)業(yè)十年內(nèi)銷聲匿跡5、每年有2萬6千種新產(chǎn)品和新品牌問世6、看一晚電視廣告后，16%—30%的消費(fèi)者改變品牌忠誠度7、74%的消費(fèi)者會購買喜愛的品牌以外的產(chǎn)品8、29%的消費(fèi)者沒有閱報(bào)的習(xí)慣9、現(xiàn)在要讓客戶注意你的成本是以往的3倍企業(yè)間的競爭正在從產(chǎn)品、品牌、技術(shù)的競爭，向商業(yè)模式的競爭邁進(jìn)！據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，全國現(xiàn)在——1、每3分鐘就有一家公司倒閉企業(yè)5產(chǎn)品創(chuàng)新所帶來的先發(fā)優(yōu)勢持續(xù)的時間越來越短，品牌的差別化塑造則需要長時間的積累，無法解決燃眉之急。目前本土的絕大多數(shù)行業(yè)已經(jīng)度過了井噴式的快速發(fā)展期，開始進(jìn)入行業(yè)成熟期。成熟期產(chǎn)業(yè)的基本特征：產(chǎn)品已經(jīng)普及，需求相對穩(wěn)定，行業(yè)的增速平穩(wěn)，利潤率維持在較低的水平。微利時代5產(chǎn)品創(chuàng)新所帶來的先發(fā)優(yōu)勢持續(xù)的時間越來越短，品牌的差別化塑6同質(zhì)化競爭、供過于求——是這一時期最直接的表現(xiàn)形態(tài)。微利時代6同質(zhì)化競爭、供過于求——是這一時期最直接的表現(xiàn)形態(tài)。微利時7國家有關(guān)部委對600種主要消費(fèi)品進(jìn)行了調(diào)查，覆蓋了包括消費(fèi)類電子、服裝、食品、日化、辦公等多個行業(yè)，結(jié)果顯示供不應(yīng)求的商品幾乎沒有，供求平衡的商品有172種，占28.7%,供過于求的商品428種,占71.3%。技術(shù)導(dǎo)向—產(chǎn)品導(dǎo)向—市場導(dǎo)向（消費(fèi)者主權(quán)時代）顧客正變得越來越強(qiáng)大，購買決策更復(fù)雜，并且他們的需求也在不斷地發(fā)展變化。微利時代7國家有關(guān)部委對600種主要消費(fèi)品進(jìn)行了調(diào)查，覆蓋了包括消費(fèi)8孔府家酒、孔府宴酒、秦池古酒、春都、三株、巨人、太子奶、三鹿等企業(yè)，無疑都找到了賺錢的模式，并且孤注一擲地執(zhí)行，也賺了大錢，但是它們沒有認(rèn)識到商業(yè)模式的規(guī)律。在設(shè)計(jì)企業(yè)商業(yè)模式的時候，只看到了廣告對市場的強(qiáng)力拉動作用，而忽視了對自身核心競爭力的培養(yǎng)。當(dāng)內(nèi)外部環(huán)境和客戶的偏好發(fā)生變化，即商業(yè)模式需要變動的時候，他們沒有及時地調(diào)整原有的商業(yè)模式，或者說沒有來的及調(diào)整就遭受滅頂之災(zāi)，壯志未酬身先死。微利時代8孔府家酒、孔府宴酒、秦池古酒、春都、三株、巨人、太子奶、三

你過去為什么那么容易成功？不是你膽大敢闖，而是需求太多沒滿足，做什么都容易火！你現(xiàn)在為什么感到步履維艱，越做越難？不是你商智不夠、黔驢計(jì)窮，而是供過于求、同質(zhì)化競爭太激烈！只有商業(yè)模式創(chuàng)新，才能讓你沖破同質(zhì)化陷阱，找到需求旺盛的綠洲！

——李振勇——你過去為

能夠生存下來的物種,并不是那些最強(qiáng)壯的,也不是那些最聰明的,而是那些對變化作出快速反應(yīng)的。

——達(dá)爾文——能夠生存下來的物種,并不是那些最強(qiáng)壯的,最近五年至關(guān)重要，是一次財(cái)富重新分配的過程。經(jīng)濟(jì)繁榮時，100元具有50元的實(shí)際購買力；經(jīng)濟(jì)蕭條時，100元具有500元的投資潛力。如果這五年完成商業(yè)模式創(chuàng)新，有可能獲得未來20年的高速增長。

——李振勇——最近五年至關(guān)重要，是一次財(cái)富重新分配的過程。經(jīng)濟(jì)繁榮時，1012商業(yè)模式的創(chuàng)新精髓一.價(jià)值創(chuàng)新，滿足客戶未被滿足的需求，是商業(yè)模式創(chuàng)新的靈魂!二.價(jià)值整合，使客戶價(jià)值增值，是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心!

12商業(yè)模式的創(chuàng)新精髓一.價(jià)值創(chuàng)新，滿足客戶未被滿足的需求，企業(yè)經(jīng)營的目的是什么？企業(yè)靠什么生存？企業(yè)存在的正真意義是什么？1954年德魯克在《管理實(shí)踐》一書中就提出，企業(yè)的目的是創(chuàng)造客戶，為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，而不是利潤的最大化。“顧客是惟一的效益中心”。盈利能力不是企業(yè)和企業(yè)經(jīng)營活動的目的，而是企業(yè)和企業(yè)經(jīng)營活動的一個限制因素。利潤不是企業(yè)行為和企業(yè)決策的理由或根本原因，而是對其有效性的一種檢驗(yàn)。企業(yè)的目的只有一個適當(dāng)?shù)亩x：創(chuàng)造客戶！是客戶決定了企業(yè)是什么！基本概念解析:

“滿足需求，創(chuàng)造需求”企業(yè)經(jīng)營的目的是什么？1954年德魯克在《管理實(shí)踐》一書中就具體就是：發(fā)現(xiàn)需求，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值；挖掘需求，提升客戶價(jià)值；創(chuàng)造需求，創(chuàng)造客戶價(jià)值！基本概念解析:提供獨(dú)特的價(jià)值滿足客戶特別的需求具體就是：基本概念解析:提供獨(dú)特的價(jià)值滿足客戶特別的需春都為什么失??？

火腿腸行業(yè)老大“春都”為應(yīng)對價(jià)格站，通過降低火腿腸質(zhì)量來降低價(jià)格，從而保證利潤不變．以前的火腿腸是85%的肉加15%的配料及淀粉，隨后，春都一步步降低含肉量，最后變成15%的肉加85%的配料及淀粉。成本降了下來，但利潤卻沒有了．因?yàn)殇N不出去！消費(fèi)者吃火腿腸的基本訴求是吃“肉”，現(xiàn)在連春都的員工都將自己的火腿腸稱為“面棍”。春都火腿腸在消費(fèi)者眼中變成了“劣質(zhì)火腿腸”的代名詞，信譽(yù)一落千丈．到1997年底，市場份額從70%滑落至10%，一代霸主，黯然離場。春都為什么失??？火腿腸行業(yè)老大“春都”為應(yīng)對價(jià)格德國刀具企業(yè)為什么贏？齊齊哈爾第一機(jī)械廠每個月要用大量的刀具，并長期向德國的一家刀具廠訂貨。一次，下了500萬的刀具訂單給德國人，結(jié)果德國人表示下錯了，說你們企業(yè)還庫存著我們廠500多萬的刀具，為什么還要下新訂單呢？第一機(jī)械廠的人奇怪地說訂單沒下錯啊，但德國人很快就趕到齊齊哈爾第一機(jī)械廠來，要一起核查倉庫，結(jié)果很快出來，核查完了以后發(fā)現(xiàn)果真有一千萬的庫存刀具。這時，德國人要求幫他們建立整套的采購系統(tǒng)和倉庫管理系統(tǒng)，并表示企業(yè)下個月就要推薦新產(chǎn)品了，價(jià)格不變，如果第一機(jī)械廠下了訂單壓住庫存，那么他們的新產(chǎn)品得不到訂單了，大家的利益都不能實(shí)現(xiàn)最大化。最后德國的那家企業(yè)還表示了這樣的意思：“干脆派人進(jìn)駐到你們廠，每個月你們用多少刀具我們?nèi)愫?，以后我們保證你們的庫存最低，等我們把庫存管好，就把刀具直接放在你們的倉庫里，從倉庫里提去用才算買了我們的東西，否則算沒賣。”第一機(jī)械廠的董事會很感動，老總就說企業(yè)不用再招標(biāo)了，就選這家德國企業(yè)。這給我們提供了一個思考，多拿訂單也不干，一心做好服務(wù)，為客戶著想，就是一種創(chuàng)新，擺脫跟同行的價(jià)格戰(zhàn)，把生意長久做下去，還幫助生意伙伴提高了效益，實(shí)現(xiàn)共贏的效果。德國刀具企業(yè)為什么贏？齊齊哈爾第一機(jī)械廠每個月要用大量的刀具企業(yè)的發(fā)展，必須植根于客戶價(jià)值之上，才能根粗葉茂，基業(yè)長青。否則，不管你現(xiàn)在做的多大，最終都會被客戶無情拋棄，死無回頭！凡是以損害客戶利益來實(shí)現(xiàn)公司盈利利的行為，不管你現(xiàn)在做得多大，多么成功，最終都將難逃失敗的命運(yùn)！企業(yè)的發(fā)展，必須植根于客戶價(jià)值之上，才能根粗葉茂，基業(yè)長青。企業(yè)獲得持續(xù)競爭的能力是來自于對客戶價(jià)值的追求!決定企業(yè)是否具有成長性的關(guān)鍵因素，不是企業(yè)的規(guī)模和資金的實(shí)力，而是企業(yè)能否給客戶提供獨(dú)特的價(jià)值滿足客戶特殊需求的能力！

——李振勇——企業(yè)獲得持續(xù)競爭的能力是來自于對客戶價(jià)值的追求!——李振勇19客戶價(jià)值戰(zhàn)略控制贏利模型價(jià)值創(chuàng)造檢測企業(yè)商業(yè)模式成長性模型19客戶價(jià)值戰(zhàn)略控制贏利模型價(jià)值創(chuàng)造檢測企業(yè)商業(yè)模式成長性模2020案例分析：

——某農(nóng)藥股份商業(yè)

模式檢測案例分析：

——某農(nóng)藥股份商業(yè)

案例分析：

——某衛(wèi)浴公司商業(yè)

模式檢測案例分析：

——某衛(wèi)浴公司商業(yè)

模式案例分析：

——家政服務(wù)公司的

商業(yè)模式創(chuàng)新案例分析：

——家政服務(wù)公司的

商業(yè)24你企業(yè)的問題在哪里呢?表現(xiàn)出來的現(xiàn)象是什么?24你企業(yè)的問題在哪里呢?25—現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得．德魯克

“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”商業(yè)模式25—現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得．德魯克“當(dāng)今企業(yè)之間26—

前時代華納首席執(zhí)行官邁克爾·鄧恩

“相對于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營企業(yè)的過程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件。”商業(yè)模式26—前時代華納首席執(zhí)行官邁克爾·鄧恩“沒有不能賺錢的行業(yè)，只有賺不到錢的模式——哈佛大學(xué)教授麥克爾·波特——商業(yè)模式?jīng)]有不能賺錢的行業(yè)，——哈佛大學(xué)教授麥克爾·波特——商業(yè)模式你有無數(shù)個問題，首要解決的是商業(yè)模式問題！商業(yè)模式之競爭，本質(zhì)上是需求創(chuàng)新和價(jià)值創(chuàng)造能力之爭。——李振勇——商業(yè)模式你有無數(shù)個問題，首要解決的是商業(yè)模式問題！——李振勇——商業(yè)——李振勇——商業(yè)模式實(shí)際上就是客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)與創(chuàng)造的邏輯。商業(yè)模式——李振勇——商業(yè)模式實(shí)際上就是商業(yè)模式30為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的內(nèi)部化的或利益相關(guān)的、高效率的、具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案?！钫裼隆虡I(yè)模式30為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來31小系統(tǒng)（企業(yè)）內(nèi)外各要素整合行成合力（高效率）核心競爭力實(shí)現(xiàn)形式客戶價(jià)值最大化贏利大系統(tǒng)（產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈）客戶價(jià)值最大化\利益相關(guān)者整合\高效率\系統(tǒng)\贏利\實(shí)現(xiàn)形式\核心競爭力\整體解決這九個關(guān)鍵詞也就構(gòu)成了成功商業(yè)模式的九個要素，缺一不可。利益相關(guān)者商業(yè)模式31小系統(tǒng)（企業(yè)）內(nèi)外各要素整合行成合力核心在一個利潤微薄的行業(yè)，怎樣才能賺錢并成為第一？深圳飛格達(dá)電子有限公司靠商業(yè)模式創(chuàng)新，僅用三年，以不到100萬創(chuàng)辦資金，成為年利潤2000萬元的行業(yè)老大！飛格達(dá)公司是一家專業(yè)從事液晶顯示屏（LCD）及液晶顯示模（LCM）系列產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的高科技民營企業(yè)。從2005年1月創(chuàng)建至今，LCD市場利潤微薄，與飛格達(dá)同時成立的一家公司，投資5000萬元，如今經(jīng)營慘淡。而飛格達(dá)當(dāng)初只投資100萬，卻做成這個領(lǐng)域的第一名，靠什么呢？案例：飛格達(dá)的商業(yè)模式創(chuàng)新在一個利潤微薄的行業(yè)，怎樣才能賺錢并成為第一？深圳飛格達(dá)電子案例：飛格達(dá)的商業(yè)模式創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)洞察產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是？產(chǎn)業(yè)鏈的支配方是？

飛格達(dá)的客戶是？影響組裝商選擇的是？案例：飛格達(dá)的商業(yè)模式創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)洞察產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是？34商業(yè)模式定義客戶價(jià)值最大化就是與競爭對手或以前相比在滿足客戶價(jià)值上有競爭優(yōu)勢。既能為客戶提供更高性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)。它不是個絕對的概念，而是個相對的概念。34商業(yè)模式定義客戶價(jià)值最大化就是與競爭對手或以前相比在滿足35客戶選擇誰？競爭對手企業(yè)誰能給客戶帶來更大的價(jià)值，客戶就選擇誰！35客戶選擇誰？競爭對手企業(yè)誰能給客戶帶來更大的價(jià)值，客戶就案例分析：

——洞察客戶未被滿

足的需求案例分析：

——洞察客戶未被滿

37“客戶價(jià)值最大化”是否實(shí)現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)：一．為消費(fèi)者提供更多的價(jià)值二．降低消費(fèi)者的使用代價(jià)

（有限需求的最大化滿足）三．為消費(fèi)者提供更好的價(jià)值

(消費(fèi)體驗(yàn)、情感滿足)四．更快速、方便地為消費(fèi)者服務(wù)37“客戶價(jià)值最大化”是否實(shí)現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)：一．為消費(fèi)者提供更38潛在的、未被競爭對手滿足的需求變化中的、未被競爭對手關(guān)注的需求顧客自己也未必意識到的，可挖掘、創(chuàng)造的需求機(jī)會，就是未被滿足的需求現(xiàn)實(shí)\變化\暴利\不方便\消費(fèi)鏈\產(chǎn)業(yè)鏈瓶頸\需求的對接錯位未被滿足的需求在哪里呢？38潛在的、未被競爭對手滿足的需求機(jī)會，就是未被滿足的需求現(xiàn)案例分析：

——赤腳進(jìn)鞋店案例分析：

——赤腳進(jìn)鞋店傳統(tǒng)商業(yè)模式及創(chuàng)新商業(yè)模式的區(qū)別客戶企業(yè)供應(yīng)鏈“眼睛向內(nèi)，苦練內(nèi)功”：全面質(zhì)量管理、戰(zhàn)略控制、績效考核、標(biāo)桿管理、營銷創(chuàng)新、品牌戰(zhàn)略、執(zhí)行力文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力等低價(jià)格、差異化客戶價(jià)值增加部分創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新就是圍繞著滿足客戶未被滿足的需求給客戶增加價(jià)值展開的核心邏輯未被滿足的需求傳統(tǒng)商業(yè)模式及創(chuàng)新商業(yè)模式的區(qū)別客戶企業(yè)供應(yīng)鏈“眼睛向內(nèi)，苦41消費(fèi)者真正的需求是解決問題而不是獲得解決問題的工具和手段！41消費(fèi)者真正的需求是解決問題42案例分析：“專業(yè)客戶經(jīng)理+精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫”模式這家于2003年2月投資100萬成立的公司能干什么呢?1914年在美國上市的100家企業(yè)中，至今仍然存活的只有兩家：一家是食品行業(yè)，而另一家是出版業(yè)。42案例分析：“專業(yè)客戶經(jīng)理+精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫”模式這家于2043案例分析：“專業(yè)客戶經(jīng)理+精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫”模式這家2003年2月成立的公司，100萬元起家，成立第一年就實(shí)現(xiàn)了保本，并且在成立的前兩年都是以100%的年成長率在增長，現(xiàn)在也在40%-50%左右。目前年年銷售額2000萬-3000萬元,計(jì)劃2010年銷售額達(dá)到1億元。是目前管理成本是業(yè)內(nèi)最高的，但毛利率也最高。是從給目標(biāo)消費(fèi)者提供更大附加值的角度入手,采用需求導(dǎo)向創(chuàng)新、存量型創(chuàng)新、增量型創(chuàng)新綜合運(yùn)用的創(chuàng)新！43案例分析：“專業(yè)客戶經(jīng)理+精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫”模式這家200344當(dāng)大家都向前看的時候，只有你向后看，你就成了唯一！44當(dāng)大家都向前看的時候，案例分析：

——商業(yè)模式的創(chuàng)新

與再造案例分析：

——商業(yè)模式的創(chuàng)新

46商業(yè)模式企業(yè)經(jīng)營也有“道、法、術(shù)、器”四個層面，客戶價(jià)值就是“道”，是商道的最高境界。如果企業(yè)總是沉湎在“法、術(shù)、器”里找出路的話，就會像爬山一樣，總在山腳、山腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難直達(dá)山巔；而企業(yè)只有以客戶價(jià)值——“商道”的高度，從上往下看時，就會豁然發(fā)現(xiàn)，通往山巔的捷徑隨處可見。企業(yè)的出路在于認(rèn)知的高度，高度決定思路，思路決定出路。

——李振勇——46商業(yè)模式企業(yè)經(jīng)營也有“道、法、術(shù)、器”四個層面，客戶價(jià)值47客戶價(jià)值李振勇成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)的商道邏輯鏈未被滿足的需求企業(yè)價(jià)值主張企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略定位品牌定位產(chǎn)品定位品牌訴求產(chǎn)品訴求做正確的事將正確的事做對正確實(shí)現(xiàn)形式贏利模式價(jià)值整合形成核心競爭力價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià)成本控制載體、手段、途徑等資源整合、產(chǎn)業(yè)鏈整合價(jià)值鏈整合價(jià)值網(wǎng)整合營銷模式融資模式管理模式擴(kuò)張模式等47客戶價(jià)值李振勇成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)的商道邏輯鏈未被滿足的需求48李振勇成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)五步法則找到未被滿足的需求戰(zhàn)略定位建立贏利模型形成核心競爭力正確的實(shí)現(xiàn)形式客戶真實(shí)需求洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察競爭對手成功商業(yè)模式提高創(chuàng)造價(jià)值能力提升自身戰(zhàn)略地位價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià)成本控制載體、手段、途徑等核心產(chǎn)品、核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)、核心能力12345價(jià)值整合確定價(jià)值主張

滿足什么行業(yè)的什么客戶的什么需求并創(chuàng)造價(jià)值摘自李振勇<商道邏輯>碟48李振勇成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)五步法則找戰(zhàn)建形正客戶真實(shí)需求洞察49找到未被滿足的需求市場縫隙1.客戶真實(shí)需求洞察2.產(chǎn)業(yè)洞察3.競爭對手洞察誰是我的客戶誰應(yīng)該是我的客戶客戶的偏好如何變化怎樣才能為客戶增加價(jià)值如何讓客戶首先選擇我產(chǎn)業(yè)基本概況產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢客戶群規(guī)模\區(qū)域提供的產(chǎn)品\服務(wù)價(jià)值主張\戰(zhàn)略定位滿足客戶需求的程度找到未被滿足的需求是設(shè)計(jì)成功商業(yè)模式的第一步49找市場1.客戶真實(shí)需求洞察2.產(chǎn)業(yè)洞察3.競爭對手洞察誰506W＋1HWho誰構(gòu)成市場What購買什么Why為何購買Who誰參與購買When何時購買Where何地購買How如何購買指購買多少商品或服務(wù)，購買多少指購買的原因，或是購買動機(jī)分析指消費(fèi)者的購買時間指消費(fèi)者的購買地點(diǎn)指購買角色指購買方式由誰構(gòu)成市場“6W—H”購買行為內(nèi)容消費(fèi)者研究購買行為是指消費(fèi)者在購買過程中活動、動作、反應(yīng)和行為的總和。不同的消費(fèi)者由于購買需求、動機(jī)和個性特點(diǎn)的不同，在購買過程中的行為表現(xiàn)有所不同。506W＋1HWhoWhatWhyWhoWhenWhereH51未被滿足的需求無處不在，關(guān)鍵是你缺乏發(fā)現(xiàn)的眼光！51未被滿足的需求無處不在，52滿足未被滿足的需求不僅僅在需求的洞察中,也在產(chǎn)業(yè)的洞察和競爭者的洞察中!52滿足未被滿足的需求不僅僅在需求的洞察中,也在產(chǎn)業(yè)的洞察和53找到未被滿足的需求市場縫隙1.客戶真實(shí)需求洞察2.產(chǎn)業(yè)洞察3.競爭對手洞察誰是我的客戶誰應(yīng)該是我的客戶客戶的偏好如何變化怎樣才能為客戶增加價(jià)值如何讓客戶首先選擇我產(chǎn)業(yè)基本概況產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢客戶群規(guī)模\區(qū)域提供的產(chǎn)品\服務(wù)價(jià)值主張\戰(zhàn)略定位滿足客戶需求的程度找到未被滿足的需求是設(shè)計(jì)成功商業(yè)模式的第一步53找市場1.客戶真實(shí)需求洞察2.產(chǎn)業(yè)洞察3.競爭對手洞察誰54產(chǎn)業(yè)洞察:第一法則2產(chǎn)業(yè)基本概況（規(guī)模、生命周期、競爭特點(diǎn)）產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征（獨(dú)有的屬性，以顧客視野）產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢（科技進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)政策）產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)（起關(guān)鍵作用或薄弱點(diǎn)）產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢（生活方式變化）54產(chǎn)業(yè)洞察:第一法則2產(chǎn)業(yè)基本概況（規(guī)模、生命周期、競爭特對相關(guān)利益者進(jìn)行價(jià)值整合，使客戶價(jià)值增值，是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心!對相關(guān)利益者進(jìn)行價(jià)值整合，使客戶價(jià)值增值，是商業(yè)模式創(chuàng)新的核56商業(yè)模式的組成和分類：我們把“如何獲得資本”的方法稱為融資模式；把“做什么”，“給誰做”，“做了賣給誰”，即如何賺錢的的方案稱為贏利模式；把能使整個系統(tǒng)高效率的運(yùn)作起來的方法稱為管理模式；把“怎么做”稱為生產(chǎn)模式；把“做什么”（產(chǎn)品），（產(chǎn)品）“賣給誰”，如何賣的方法稱為營銷模式。商業(yè)模式56商業(yè)模式的組成和分類：我們把“如何獲得資本”的方法稱為融57融資模式經(jīng)營模式擴(kuò)張模式生產(chǎn)模式贏利模式管理模式營銷模式商業(yè)模式組成圖股權(quán)\債權(quán)等12種人單合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船結(jié)構(gòu)模式個體戶家族制合伙人制股份制最優(yōu)成分系統(tǒng)模式形象授權(quán)模式價(jià)值附加值模式等36種訂單驅(qū)動式生產(chǎn)模式準(zhǔn)時制生產(chǎn)模式網(wǎng)絡(luò)制造與動態(tài)聯(lián)盟綠色制造等８種概念營銷電視導(dǎo)購服務(wù)營銷體驗(yàn)營銷等18種連鎖托管兼并聯(lián)盟57融資模式經(jīng)營模式擴(kuò)張模式生產(chǎn)模式贏利模式管理模式營銷模式58商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)流程圖

客戶需求實(shí)現(xiàn)載體實(shí)現(xiàn)手段產(chǎn)品（服務(wù)）\品牌核心能力標(biāo)準(zhǔn)\思想產(chǎn)品經(jīng)營品牌經(jīng)營資本經(jīng)營人才經(jīng)營核心能力核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品營銷模式贏利模式創(chuàng)造價(jià)值并實(shí)現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率直供制總代理制聯(lián)銷體倉儲式專賣式生產(chǎn)方式融資模式產(chǎn)品差異化品牌差異化渠道擴(kuò)張售后贏利營銷系統(tǒng)組織上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具商業(yè)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑管理模式實(shí)現(xiàn)途徑虛擬實(shí)體價(jià)值主張、戰(zhàn)略定位58商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)流程圖客戶需求實(shí)現(xiàn)載體實(shí)現(xiàn)手段1.跨行業(yè)融合的趨勢3.行業(yè)娛樂化的趨勢商業(yè)模式的發(fā)展趨勢6.產(chǎn)消合一及第三方買單的趨勢8.長尾理論廣泛運(yùn)用的趨勢5.從產(chǎn)業(yè)鏈的低盈利區(qū)向高盈利區(qū)轉(zhuǎn)移的趨勢2.傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)于互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的趨勢4.各種金融及衍生工具綜合運(yùn)用的趨勢7.輕資產(chǎn)重市場的趨勢9.垂直分工、水平整合的趨勢10.成熟商業(yè)模式不斷擴(kuò)展、復(fù)制、放大的趨勢1.跨行業(yè)融合的趨勢3.行業(yè)娛樂化的趨勢商業(yè)模式的發(fā)展趨勢6

商業(yè)模式的創(chuàng)新決定了企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

戰(zhàn)略:企業(yè)對未來的選擇!

做正確的事將事做正確

61成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)五步法則：找到未被滿足的需求戰(zhàn)略定位建立贏利模型形成核心競爭力正確的實(shí)現(xiàn)形式客戶真實(shí)需求洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察競爭對手成功商業(yè)模式提高創(chuàng)造價(jià)值能力提升自身戰(zhàn)略地位價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià)成本控制載體、手段、途徑等核心產(chǎn)品、核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)、核心能力12345價(jià)值整合確定價(jià)值主張

滿足什么行業(yè)的什么客戶的什么需求并創(chuàng)造價(jià)值摘自李振勇<商道邏輯>碟61成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)五步法則：找戰(zhàn)建形正客戶真實(shí)需求洞察成功62小結(jié)：企業(yè)賺錢或贏利的有三個境界：賺錢＼賺大錢＼可持續(xù)賺大錢。要想賺錢必須找到適合自己的商業(yè)模式；要想賺大錢，你在找準(zhǔn)商業(yè)模式后，要孤注一擲地執(zhí)行；要想可持續(xù)賺大錢，你則必須研究消費(fèi)者的偏好的變化，迅速調(diào)整你的商業(yè)模式，時刻保持你的企業(yè)滿足客戶偏好的核心競爭力－這樣你才能可持續(xù)賺錢。商業(yè)模式的定義62小結(jié)：商業(yè)模式的定義63歸納——商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展方向商業(yè)模式解決的是企業(yè)根本問題商業(yè)模式是企業(yè)立足的先決條件商業(yè)模式是企業(yè)決勝未來的關(guān)鍵商業(yè)模式是企業(yè)競爭的最高形態(tài)商業(yè)模式63歸納——商業(yè)模式64Successfactors我是誰？在哪里？有什么？怎么去？憑什么？去哪里？商業(yè)模式診斷系統(tǒng)Successfactors客戶選擇價(jià)值主張競爭對手實(shí)現(xiàn)路徑核心優(yōu)勢利潤獲取商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng)商業(yè)模式價(jià)值評估系統(tǒng)商業(yè)模式設(shè)計(jì)體系：64Successfactors我是誰？在哪里？有什么？怎—李振勇—在同質(zhì)化競爭如何——脫穎而出企業(yè)微利時代如何——高速成長經(jīng)濟(jì)冬天里如何能——成功轉(zhuǎn)型商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型—李振勇—在同質(zhì)化競爭如何——脫穎而出商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略66探討企業(yè)轉(zhuǎn)型期超常規(guī)發(fā)展的奧秘破譯成功企業(yè)基因密碼分享目的1探討企業(yè)轉(zhuǎn)型期超常規(guī)發(fā)展的奧秘破譯成功企業(yè)基因密碼分67商業(yè)模式的創(chuàng)新內(nèi)容介紹:一、商業(yè)模式創(chuàng)新\轉(zhuǎn)型勢在必行二、商業(yè)模式的創(chuàng)新\轉(zhuǎn)型方法2商業(yè)模式的創(chuàng)新內(nèi)容介紹:一、商業(yè)模式創(chuàng)新\轉(zhuǎn)型勢在必行二、68商業(yè)模式創(chuàng)新\轉(zhuǎn)型勢在必行發(fā)現(xiàn)自己所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)并沒有步入一個良性的成長軌道，生存與發(fā)展的壓力依然巨大，并且變得更加復(fù)雜；曾經(jīng)的成功經(jīng)驗(yàn)與模式已經(jīng)不能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的增長，有時反而會使企業(yè)陷入危機(jī)之中；曾經(jīng)的競爭優(yōu)勢漸漸消失，已經(jīng)不足以應(yīng)對新的競爭形式，甚至對有的企業(yè)，這種競爭優(yōu)勢已經(jīng)演變成為企業(yè)進(jìn)一步成長的陷阱與障礙。3商業(yè)模式創(chuàng)新\轉(zhuǎn)型勢在必行發(fā)現(xiàn)自己所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)并沒有步入一據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，全國現(xiàn)在——1、每3分鐘就有一家公司倒閉2、每32秒就有主管異動3、每15分鐘就有公司轉(zhuǎn)移經(jīng)營權(quán)4、96%公司在創(chuàng)業(yè)十年內(nèi)銷聲匿跡5、每年有2萬6千種新產(chǎn)品和新品牌問世6、看一晚電視廣告后，16%—30%的消費(fèi)者改變品牌忠誠度7、74%的消費(fèi)者會購買喜愛的品牌以外的產(chǎn)品8、29%的消費(fèi)者沒有閱報(bào)的習(xí)慣9、現(xiàn)在要讓客戶注意你的成本是以往的3倍企業(yè)間的競爭正在從產(chǎn)品、品牌、技術(shù)的競爭，向商業(yè)模式的競爭邁進(jìn)！據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，全國現(xiàn)在——1、每3分鐘就有一家公司倒閉企業(yè)70產(chǎn)品創(chuàng)新所帶來的先發(fā)優(yōu)勢持續(xù)的時間越來越短，品牌的差別化塑造則需要長時間的積累，無法解決燃眉之急。目前本土的絕大多數(shù)行業(yè)已經(jīng)度過了井噴式的快速發(fā)展期，開始進(jìn)入行業(yè)成熟期。成熟期產(chǎn)業(yè)的基本特征：產(chǎn)品已經(jīng)普及，需求相對穩(wěn)定，行業(yè)的增速平穩(wěn)，利潤率維持在較低的水平。微利時代5產(chǎn)品創(chuàng)新所帶來的先發(fā)優(yōu)勢持續(xù)的時間越來越短，品牌的差別化塑71同質(zhì)化競爭、供過于求——是這一時期最直接的表現(xiàn)形態(tài)。微利時代6同質(zhì)化競爭、供過于求——是這一時期最直接的表現(xiàn)形態(tài)。微利時72國家有關(guān)部委對600種主要消費(fèi)品進(jìn)行了調(diào)查，覆蓋了包括消費(fèi)類電子、服裝、食品、日化、辦公等多個行業(yè)，結(jié)果顯示供不應(yīng)求的商品幾乎沒有，供求平衡的商品有172種，占28.7%,供過于求的商品428種,占71.3%。技術(shù)導(dǎo)向—產(chǎn)品導(dǎo)向—市場導(dǎo)向（消費(fèi)者主權(quán)時代）顧客正變得越來越強(qiáng)大，購買決策更復(fù)雜，并且他們的需求也在不斷地發(fā)展變化。微利時代7國家有關(guān)部委對600種主要消費(fèi)品進(jìn)行了調(diào)查，覆蓋了包括消費(fèi)73孔府家酒、孔府宴酒、秦池古酒、春都、三株、巨人、太子奶、三鹿等企業(yè)，無疑都找到了賺錢的模式，并且孤注一擲地執(zhí)行，也賺了大錢，但是它們沒有認(rèn)識到商業(yè)模式的規(guī)律。在設(shè)計(jì)企業(yè)商業(yè)模式的時候，只看到了廣告對市場的強(qiáng)力拉動作用，而忽視了對自身核心競爭力的培養(yǎng)。當(dāng)內(nèi)外部環(huán)境和客戶的偏好發(fā)生變化，即商業(yè)模式需要變動的時候，他們沒有及時地調(diào)整原有的商業(yè)模式，或者說沒有來的及調(diào)整就遭受滅頂之災(zāi)，壯志未酬身先死。微利時代8孔府家酒、孔府宴酒、秦池古酒、春都、三株、巨人、太子奶、三

你過去為什么那么容易成功？不是你膽大敢闖，而是需求太多沒滿足，做什么都容易火！你現(xiàn)在為什么感到步履維艱，越做越難？不是你商智不夠、黔驢計(jì)窮，而是供過于求、同質(zhì)化競爭太激烈！只有商業(yè)模式創(chuàng)新，才能讓你沖破同質(zhì)化陷阱，找到需求旺盛的綠洲！

——李振勇——你過去為

能夠生存下來的物種,并不是那些最強(qiáng)壯的,也不是那些最聰明的,而是那些對變化作出快速反應(yīng)的。

——達(dá)爾文——能夠生存下來的物種,并不是那些最強(qiáng)壯的,最近五年至關(guān)重要，是一次財(cái)富重新分配的過程。經(jīng)濟(jì)繁榮時，100元具有50元的實(shí)際購買力；經(jīng)濟(jì)蕭條時，100元具有500元的投資潛力。如果這五年完成商業(yè)模式創(chuàng)新，有可能獲得未來20年的高速增長。

——李振勇——最近五年至關(guān)重要，是一次財(cái)富重新分配的過程。經(jīng)濟(jì)繁榮時，1077商業(yè)模式的創(chuàng)新精髓一.價(jià)值創(chuàng)新，滿足客戶未被滿足的需求，是商業(yè)模式創(chuàng)新的靈魂!二.價(jià)值整合，使客戶價(jià)值增值，是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心!

12商業(yè)模式的創(chuàng)新精髓一.價(jià)值創(chuàng)新，滿足客戶未被滿足的需求，企業(yè)經(jīng)營的目的是什么？企業(yè)靠什么生存？企業(yè)存在的正真意義是什么？1954年德魯克在《管理實(shí)踐》一書中就提出，企業(yè)的目的是創(chuàng)造客戶，為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，而不是利潤的最大化。“顧客是惟一的效益中心”。盈利能力不是企業(yè)和企業(yè)經(jīng)營活動的目的，而是企業(yè)和企業(yè)經(jīng)營活動的一個限制因素。利潤不是企業(yè)行為和企業(yè)決策的理由或根本原因，而是對其有效性的一種檢驗(yàn)。企業(yè)的目的只有一個適當(dāng)?shù)亩x：創(chuàng)造客戶！是客戶決定了企業(yè)是什么！基本概念解析:

“滿足需求，創(chuàng)造需求”企業(yè)經(jīng)營的目的是什么？1954年德魯克在《管理實(shí)踐》一書中就具體就是：發(fā)現(xiàn)需求，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值；挖掘需求，提升客戶價(jià)值；創(chuàng)造需求，創(chuàng)造客戶價(jià)值！基本概念解析:提供獨(dú)特的價(jià)值滿足客戶特別的需求具體就是：基本概念解析:提供獨(dú)特的價(jià)值滿足客戶特別的需春都為什么失??？

火腿腸行業(yè)老大“春都”為應(yīng)對價(jià)格站，通過降低火腿腸質(zhì)量來降低價(jià)格，從而保證利潤不變．以前的火腿腸是85%的肉加15%的配料及淀粉，隨后，春都一步步降低含肉量，最后變成15%的肉加85%的配料及淀粉。成本降了下來，但利潤卻沒有了．因?yàn)殇N不出去！消費(fèi)者吃火腿腸的基本訴求是吃“肉”，現(xiàn)在連春都的員工都將自己的火腿腸稱為“面棍”。春都火腿腸在消費(fèi)者眼中變成了“劣質(zhì)火腿腸”的代名詞，信譽(yù)一落千丈．到1997年底，市場份額從70%滑落至10%，一代霸主，黯然離場。春都為什么失?。炕鹜饶c行業(yè)老大“春都”為應(yīng)對價(jià)格德國刀具企業(yè)為什么贏？齊齊哈爾第一機(jī)械廠每個月要用大量的刀具，并長期向德國的一家刀具廠訂貨。一次，下了500萬的刀具訂單給德國人，結(jié)果德國人表示下錯了，說你們企業(yè)還庫存著我們廠500多萬的刀具，為什么還要下新訂單呢？第一機(jī)械廠的人奇怪地說訂單沒下錯啊，但德國人很快就趕到齊齊哈爾第一機(jī)械廠來，要一起核查倉庫，結(jié)果很快出來，核查完了以后發(fā)現(xiàn)果真有一千萬的庫存刀具。這時，德國人要求幫他們建立整套的采購系統(tǒng)和倉庫管理系統(tǒng)，并表示企業(yè)下個月就要推薦新產(chǎn)品了，價(jià)格不變，如果第一機(jī)械廠下了訂單壓住庫存，那么他們的新產(chǎn)品得不到訂單了，大家的利益都不能實(shí)現(xiàn)最大化。最后德國的那家企業(yè)還表示了這樣的意思：“干脆派人進(jìn)駐到你們廠，每個月你們用多少刀具我們?nèi)愫茫院笪覀儽ＷC你們的庫存最低，等我們把庫存管好，就把刀具直接放在你們的倉庫里，從倉庫里提去用才算買了我們的東西，否則算沒賣?！钡谝粰C(jī)械廠的董事會很感動，老總就說企業(yè)不用再招標(biāo)了，就選這家德國企業(yè)。這給我們提供了一個思考，多拿訂單也不干，一心做好服務(wù)，為客戶著想，就是一種創(chuàng)新，擺脫跟同行的價(jià)格戰(zhàn)，把生意長久做下去，還幫助生意伙伴提高了效益，實(shí)現(xiàn)共贏的效果。德國刀具企業(yè)為什么贏？齊齊哈爾第一機(jī)械廠每個月要用大量的刀具企業(yè)的發(fā)展，必須植根于客戶價(jià)值之上，才能根粗葉茂，基業(yè)長青。否則，不管你現(xiàn)在做的多大，最終都會被客戶無情拋棄，死無回頭！凡是以損害客戶利益來實(shí)現(xiàn)公司盈利利的行為，不管你現(xiàn)在做得多大，多么成功，最終都將難逃失敗的命運(yùn)！企業(yè)的發(fā)展，必須植根于客戶價(jià)值之上，才能根粗葉茂，基業(yè)長青。企業(yè)獲得持續(xù)競爭的能力是來自于對客戶價(jià)值的追求!決定企業(yè)是否具有成長性的關(guān)鍵因素，不是企業(yè)的規(guī)模和資金的實(shí)力，而是企業(yè)能否給客戶提供獨(dú)特的價(jià)值滿足客戶特殊需求的能力！

——李振勇——企業(yè)獲得持續(xù)競爭的能力是來自于對客戶價(jià)值的追求!——李振勇84客戶價(jià)值戰(zhàn)略控制贏利模型價(jià)值創(chuàng)造檢測企業(yè)商業(yè)模式成長性模型19客戶價(jià)值戰(zhàn)略控制贏利模型價(jià)值創(chuàng)造檢測企業(yè)商業(yè)模式成長性模8520案例分析：

——某農(nóng)藥股份商業(yè)

模式檢測案例分析：

——某農(nóng)藥股份商業(yè)

案例分析：

——某衛(wèi)浴公司商業(yè)

模式檢測案例分析：

——某衛(wèi)浴公司商業(yè)

模式案例分析：

——家政服務(wù)公司的

商業(yè)模式創(chuàng)新案例分析：

——家政服務(wù)公司的

商業(yè)89你企業(yè)的問題在哪里呢?表現(xiàn)出來的現(xiàn)象是什么?24你企業(yè)的問題在哪里呢?90—現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得．德魯克

“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”商業(yè)模式25—現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得．德魯克“當(dāng)今企業(yè)之間91—

前時代華納首席執(zhí)行官邁克爾·鄧恩

“相對于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營企業(yè)的過程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件?！鄙虡I(yè)模式26—前時代華納首席執(zhí)行官邁克爾·鄧恩“沒有不能賺錢的行業(yè)，只有賺不到錢的模式——哈佛大學(xué)教授麥克爾·波特——商業(yè)模式?jīng)]有不能賺錢的行業(yè)，——哈佛大學(xué)教授麥克爾·波特——商業(yè)模式你有無數(shù)個問題，首要解決的是商業(yè)模式問題！商業(yè)模式之競爭，本質(zhì)上是需求創(chuàng)新和價(jià)值創(chuàng)造能力之爭?！钫裼隆虡I(yè)模式你有無數(shù)個問題，首要解決的是商業(yè)模式問題！——李振勇——商業(yè)——李振勇——商業(yè)模式實(shí)際上就是客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)與創(chuàng)造的邏輯。商業(yè)模式——李振勇——商業(yè)模式實(shí)際上就是商業(yè)模式95為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的內(nèi)部化的或利益相關(guān)的、高效率的、具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案?！钫裼隆虡I(yè)模式30為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來96小系統(tǒng)（企業(yè)）內(nèi)外各要素整合行成合力（高效率）核心競爭力實(shí)現(xiàn)形式客戶價(jià)值最大化贏利大系統(tǒng)（產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈）客戶價(jià)值最大化\利益相關(guān)者整合\高效率\系統(tǒng)\贏利\實(shí)現(xiàn)形式\核心競爭力\整體解決這九個關(guān)鍵詞也就構(gòu)成了成功商業(yè)模式的九個要素，缺一不可。利益相關(guān)者商業(yè)模式31小系統(tǒng)（企業(yè)）內(nèi)外各要素整合行成合力核心在一個利潤微薄的行業(yè)，怎樣才能賺錢并成為第一？深圳飛格達(dá)電子有限公司靠商業(yè)模式創(chuàng)新，僅用三年，以不到100萬創(chuàng)辦資金，成為年利潤2000萬元的行業(yè)老大！飛格達(dá)公司是一家專業(yè)從事液晶顯示屏（LCD）及液晶顯示模（LCM）系列產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的高科技民營企業(yè)。從2005年1月創(chuàng)建至今，LCD市場利潤微薄，與飛格達(dá)同時成立的一家公司，投資5000萬元，如今經(jīng)營慘淡。而飛格達(dá)當(dāng)初只投資100萬，卻做成這個領(lǐng)域的第一名，靠什么呢？案例：飛格達(dá)的商業(yè)模式創(chuàng)新在一個利潤微薄的行業(yè)，怎樣才能賺錢并成為第一？深圳飛格達(dá)電子案例：飛格達(dá)的商業(yè)模式創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)洞察產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是？產(chǎn)業(yè)鏈的支配方是？

飛格達(dá)的客戶是？影響組裝商選擇的是？案例：飛格達(dá)的商業(yè)模式創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)洞察產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是？99商業(yè)模式定義客戶價(jià)值最大化就是與競爭對手或以前相比在滿足客戶價(jià)值上有競爭優(yōu)勢。既能為客戶提供更高性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)。它不是個絕對的概念，而是個相對的概念。34商業(yè)模式定義客戶價(jià)值最大化就是與競爭對手或以前相比在滿足100客戶選擇誰？競爭對手企業(yè)誰能給客戶帶來更大的價(jià)值，客戶就選擇誰！35客戶選擇誰？競爭對手企業(yè)誰能給客戶帶來更大的價(jià)值，客戶就案例分析：

——洞察客戶未被滿

足的需求案例分析：

——洞察客戶未被滿

102“客戶價(jià)值最大化”是否實(shí)現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)：一．為消費(fèi)者提供更多的價(jià)值二．降低消費(fèi)者的使用代價(jià)

（有限需求的最大化滿足）三．為消費(fèi)者提供更好的價(jià)值

(消費(fèi)體驗(yàn)、情感滿足)四．更快速、方便地為消費(fèi)者服務(wù)37“客戶價(jià)值最大化”是否實(shí)現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)：一．為消費(fèi)者提供更103潛在的、未被競爭對手滿足的需求變化中的、未被競爭對手關(guān)注的需求顧客自己也未必意識到的，可挖掘、創(chuàng)造的需求機(jī)會，就是未被滿足的需求現(xiàn)實(shí)\變化\暴利\不方便\消費(fèi)鏈\產(chǎn)業(yè)鏈瓶頸\需求的對接錯位未被滿足的需求在哪里呢？38潛在的、未被競爭對手滿足的需求機(jī)會，就是未被滿足的需求現(xiàn)案例分析：

——赤腳進(jìn)鞋店案例分析：

——赤腳進(jìn)鞋店傳統(tǒng)商業(yè)模式及創(chuàng)新商業(yè)模式的區(qū)別客戶企業(yè)供應(yīng)鏈“眼睛向內(nèi)，苦練內(nèi)功”：全面質(zhì)量管理、戰(zhàn)略控制、績效考核、標(biāo)桿管理、營銷創(chuàng)新、品牌戰(zhàn)略、執(zhí)行力文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力等低價(jià)格、差異化客戶價(jià)值增加部分創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新就是圍繞著滿足客戶未被滿足的需求給客戶增加價(jià)值展開的核心邏輯未被滿足的需求傳統(tǒng)商業(yè)模式及創(chuàng)新商業(yè)模式的區(qū)別客戶企業(yè)供應(yīng)鏈“眼睛向內(nèi)，苦106消費(fèi)者真正的需求是解決問題而不是獲得解決問題的工具和手段！41消費(fèi)者真正的需求是解決問題107案例分析：“專業(yè)客戶經(jīng)理+精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫”模式這家于2003年2月投資100萬成立的公司能干什么呢?1914年在美國上市的100家企業(yè)中，至今仍然存活的只有兩家：一家是食品行業(yè)，而另一家是出版業(yè)。42案例分析：“專業(yè)客戶經(jīng)理+精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫”模式這家于20108案例分析：“專業(yè)客戶經(jīng)理+精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫”模式這家2003年2月成立的公司，100萬元起家，成立第一年就實(shí)現(xiàn)了保本，并且在成立的前兩年都是以100%的年成長率在增長，現(xiàn)在也在40%-50%左右。目前年年銷售額2000萬-3000萬元,計(jì)劃2010年銷售額達(dá)到1億元。是目前管理成本是業(yè)內(nèi)最高的，但毛利率也最高。是從給目標(biāo)消費(fèi)者提供更大附加值的角度入手,采用需求導(dǎo)向創(chuàng)新、存量型創(chuàng)新、增量型創(chuàng)新綜合運(yùn)用的創(chuàng)新！43案例分析：“專業(yè)客戶經(jīng)理+精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫”模式這家2003109當(dāng)大家都向前看的時候，只有你向后看，你就成了唯一！44當(dāng)大家都向前看的時候，案例分析：

——商業(yè)模式的創(chuàng)新

與再造案例分析：

——商業(yè)模式的創(chuàng)新

111商業(yè)模式企業(yè)經(jīng)營也有“道、法、術(shù)、器”四個層面，客戶價(jià)值就是“道”，是商道的最高境界。如果企業(yè)總是沉湎在“法、術(shù)、器”里找出路的話，就會像爬山一樣，總在山腳、山腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難直達(dá)山巔；而企業(yè)只有以客戶價(jià)值——“商道”的高度，從上往下看時，就會豁然發(fā)現(xiàn)，通往山巔的捷徑隨處可見。企業(yè)的出路在于認(rèn)知的高度，高度決定思路，思路決定出路。

——李振勇——46商業(yè)模式企業(yè)經(jīng)營也有“道、法、術(shù)、器”四個層面，客戶價(jià)值112客戶價(jià)值李振勇成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)的商道邏輯鏈未被滿足的需求企業(yè)價(jià)值主張企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略定位品牌定位產(chǎn)品定位品牌訴求產(chǎn)品訴求做正確的事將正確的事做對正確實(shí)現(xiàn)形式贏利模式價(jià)值整合形成核心競爭力價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià)成本控制載體、手段、途徑等資源整合、產(chǎn)業(yè)鏈整合價(jià)值鏈整合價(jià)值網(wǎng)整合營銷模式融資模式管理模式擴(kuò)張模式等47客戶價(jià)值李振勇成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)的商道邏輯鏈未被滿足的需求113李振勇成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)五步法則找到未被滿足的需求戰(zhàn)略定位建立贏利模型形成核心競爭力正確的實(shí)現(xiàn)形式客戶真實(shí)需求洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察競爭對手成功商業(yè)模式提高創(chuàng)造價(jià)值能力提升自身戰(zhàn)略地位價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià)成本控制載體、手段、途徑等核心產(chǎn)品、核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)、核心能力12345價(jià)值整合確定價(jià)值主張

滿足什么行業(yè)的什么客戶的什么需求并創(chuàng)造價(jià)值摘自李振勇<商道邏輯>碟48李振勇成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)五步法則找戰(zhàn)建形正客戶真實(shí)需求洞察114找到未被滿足的需求市場縫隙1.客戶真實(shí)需求洞察2.產(chǎn)業(yè)洞察3.競爭對手洞察誰是我的客戶誰應(yīng)該是我的客戶客戶的偏好如何變化怎樣才能為客戶增加價(jià)值如何讓客戶首先選擇我產(chǎn)業(yè)基本概況產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢客戶群規(guī)模\區(qū)域提供的產(chǎn)品\服務(wù)價(jià)值主張\戰(zhàn)略定位滿足客戶需求的程度找到未被滿足的需求是設(shè)計(jì)成功商業(yè)模式的第一步49找市場1.客戶真實(shí)需求洞察2.產(chǎn)業(yè)洞察3.競爭對手洞察誰1156W＋1HWho誰構(gòu)成市場What購買什么Why為何購買Who誰參與購買When何時購買Where何地購買How如何購買指購買多少商品或服務(wù)，購買多少指購買的原因，或是購買動機(jī)分析指消費(fèi)者的購買時間指消費(fèi)者的購買地點(diǎn)指購買角色指購買方式由誰構(gòu)成市場“6W—H”購買行為內(nèi)容消費(fèi)者研究購買行為是指消費(fèi)者在購買過程中活動、動作、反應(yīng)和行為的總和。不同的消費(fèi)者由于購買需求、動機(jī)和個性特點(diǎn)的不同，在購買過程中的行為表現(xiàn)有所不同。506W＋1HWhoWhatWhyWhoWhenWhereH116未被滿足的需求無處不在，關(guān)鍵是你缺乏發(fā)現(xiàn)的眼光！51未被滿足的需求無處不在，117滿足未被滿足的需求不僅僅在需求的洞察中,也在產(chǎn)業(yè)的洞察和競爭者的洞察中!52滿足未被滿足的需求不僅僅在需求的洞察中,也在產(chǎn)業(yè)的洞察和118找到未被滿足的需求市場縫隙1.客戶真實(shí)需求洞察2.產(chǎn)業(yè)洞察3.競爭對手洞察誰是我的客戶誰應(yīng)該是我的客戶客戶的偏好如何變化怎樣才能為客戶增加價(jià)值如何讓客戶首先選擇我產(chǎn)業(yè)基本概況產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢客戶群規(guī)模\區(qū)域提供的產(chǎn)品\服務(wù)價(jià)值主張\戰(zhàn)略定位滿足客戶需求的程度找到未被滿足的需求是設(shè)計(jì)成功商業(yè)模式的第一步53找市場1.客戶真實(shí)需求洞察2.產(chǎn)業(yè)洞察3.競爭對手洞察誰119產(chǎn)業(yè)洞察: