雙贏優(yōu)勢談判講義課件

心想事成之……

雙贏優(yōu)勢談判主講人：黃朝揚

教授心想事成之……

雙贏優(yōu)勢談判主一、提問問題是開啟我們無限潛能的鑰匙。二、提問問題是改變我們情緒最有效且簡單的一種方法。三、提問問題能在極短時間，扭轉我們?nèi)松姆较颉Ｌ釂枂栴}

一、提問問題是開啟我們提問問題

清晨七問一、此刻，在我的人生中有什么事讓我感到高興？二、此刻，在我的人生中有什么事讓我感到欣喜？三、此刻，在我的人生中有什么事讓我感到振奮？四、此刻，在我的人生中有什么事讓我覺得驕傲？五、此刻，在我的人生中有什么事值得我努力的？六、此刻，在我的人生中有什么人值得我感謝的？七、我喜歡什么人？什么人喜歡我？清晨七問一、此刻，在我的人生中有什么事讓我感到高夜晚4問1、今天我有什么樣的付出？2、今天我學習到了些什么？3、今天我為我的人生提高了什么樣的品質(zhì)？4、對於未來，我把今天做了什么樣的投資？夜晚4問1、今天我有什么樣的付出？快樂富足5大要件1、要能夠面對拒絕2、要能夠應付挫折3、要能面對金錢的壓力4、不要自滿5、付出的永遠要比得到的多快樂富足5大要件1、要能夠面對拒絕華人首富李嘉誠說過：“知識可以改變命運！”“理念可以成就未來！”華人首富李嘉誠說過：栽種思想，收成行為；栽種行為，收成習慣；栽種習慣，收成性格；栽種性格，收成命運！

思想行為習慣性格命運栽種思想，收成行為；“動作會引動情緒，情緒會影響思想。”巔峰的動作巔峰的情緒巔峰的思想巔峰的行為巔峰的習慣巔峰的性格巔峰的命運保持巔峰狀態(tài)“動作會引動情緒，情緒會影響思想。”保持巔峰狀態(tài)成功五想A今天真是美好的一天，充滿了熱情、財富與力量。PASSIONPROFITANDPOWER！B人生真美好?。ㄊ朗码y預料，對人要更好）C我喜歡我自己！D我相信我自己！E我一定做得到！

“今天我決心要成為一位雙贏優(yōu)勢談判專家?！背晒ξ逑階今天真是美好的一天，充滿了熱情、財富

“吾心信其可行，則雖移山填海之難，終有成功之日；吾心信其不可行，則雖反掌折技之易，亦無收效之期也?！?-孫中山“吾心信其可行，則雖移山雙贏優(yōu)勢談判所謂雙贏優(yōu)勢談判就是要運用相互有效的談判策略和技巧，使雙方各自獲得想要的利益?；蚴闺p方都有贏的感覺。而不是誰輸誰贏，或者雙方都輸。雙贏優(yōu)勢談判所謂雙贏優(yōu)勢談判就是要運用相互談判是一種科學

進行優(yōu)勢談判就像下西洋棋，有一套遵循的游戲規(guī)則。依據(jù)這些規(guī)則，就能預測對方的反應，進而采取適當?shù)拇胧?，達到雙贏的目標。所以，我們可以說:

談判是一種科學，并只不是一種臨場反應的藝術。談判是一種科學進行優(yōu)勢談判就像下西洋棋，有談判要運用策略

進行優(yōu)勢談判，初期與對方接觸時，要運用開場策略，用精心的策劃以奠定成功的基礎。

隨后要運用中場策略，在雙方的互動和內(nèi)外的壓力中，維持談判的優(yōu)勢。

最后要運用收場策略，使雙方各自獲得想要的利益或使雙方都有贏的感覺。談判要運用策略進行優(yōu)勢談判，初期與對方接觸時，要運用開1.大膽開口的要求2.絕不輕言接受首次開價3.大驚失色（倒退三步）4.避免敵對5.心不甘情不愿(做個不情愿的買方或賣方)6.諱莫如深

談判的開場策略1.大膽開口的要求談判的開場策略談判時運用“大膽開口要求”策略有４項理由：

①有成功的可能(搞不好對方會答應)②提供轉圜的空間，避免談判陷入僵局

(因為開高后，只能下不能上)③提升產(chǎn)品或所提條件的價值感④營造對方感覺自己獲勝的氛圍1.大膽開口的要求談判時運用“大膽開口要求”策略有４項理由：1.大膽開口的要絕不輕言接受對方所提的條件主要原因在於，若是就此接受，易予人兩種聯(lián)想：①覺得我應該可以將價錢殺得更低才對。②覺得這么容易就同意成交，其中必有詐。2.絕不輕言接受首次開價絕不輕言接受對方所提的條件主要原因在於，2.絕不輕言接受首1.大膽開口的要求2.絕不輕言接受首次開價3.大驚失色（倒退三步）4.避免敵對5.心不甘情不愿(做個不情愿的買方或賣方)6.諱莫如深

談判的開場策略1.大膽開口的要求談判的開場策略

運用3F法則(FEEL感覺、FELT感受、FOUND發(fā)現(xiàn))，扭轉敵對的氣氛。4.避免敵對4.避免敵對1.大膽開口的要求2.絕不輕言接受首次開價3.大驚失色（倒退三步）4.避免敵對5.心不甘情不愿(做個不情愿的買方或賣方)6.諱莫如深

談判的開場策略1.大膽開口的要求談判的開場策略談判的中場策略一、應付沒有決定權的對手（請示上級）二、無形的服務難見其價值三、差價均分的謬誤四、意見分歧的處理五、陷入膠著的處理六、僵局的處理七、投桃報李談判的中場策略一、應付沒有決定權的對手（請示上級）談判的中場策略（請示上級）

無法斷絕對方訴諸更高決策階層，應采取的2個步驟：

a.激起對方自大夸耀的心理b.讓對方承諾會傳達正面的意見給更高決策階層談判的中場策略（請示上級）

無法斷絕對方訴諸更高決策階層，談判的中場策略一、應付沒有決定權的對手（請示上級）二、無形的服務難見其價值三、差價均分的謬誤四、意見分歧的處理五、陷入膠著的處理六、僵局的處理七、投桃報李談判的中場策略一、應付沒有決定權的對手（請示上級）⑴更換談判成員⑵要求令對方感到不愉快的成員退出談判。⑶建議午餐會談或晚餐會談，改變談判環(huán)境。⑷談新聞，說笑話，閑聊嗜好等，緩和緊張氣氛。

⑸付款方式稍作調(diào)整。談判的中場策略

(五)陷入膠著的處理

⑴更換談判成員談判的中場策略(五)陷入膠著的處理

談判的中場策略一、應付沒有決定權的對手（請示上級）二、無形的服務難見其價值三、差價均分的謬誤四、意見分歧的處理五、陷入膠著的處理六、僵局的處理七、投桃報李談判的中場策略一、應付沒有決定權的對手（請示上級）

當你要求對方有所回報時，可能會有3種后續(xù)的發(fā)展：⑴如愿以償?shù)氐玫綄Ψ降某兄Z⑵藉此提高讓步內(nèi)容的價值感⑶可以避免得寸進尺的效應

談判的中場策略

(七)投桃報李當你要求對方有所回報時，可能會有3種后續(xù)的發(fā)展：談判談判的收場策略

一、白臉黑臉(GOODGUYANDBADGUY)二、逐步蠶食（蠶食法）三、每況愈下四、撤回承諾五、略施小惠談判的收場策略一、白臉黑臉(GOODGUYA

談判策略的原則一、讓對方先做出承諾二、大智若愚三、起草合約，不假手對方四、每次都要詳讀合約書五、數(shù)字游戲六、書面取信於人七、抓緊主題八、向?qū)κ种戮吹蕾R談判策略的原則一、讓對方先做出承諾一、讓對方先做出承諾１、理由：⑴他們最先開出的條件也許比你預期的更好。⑵在你開口之前，已經(jīng)對對方有一些了解。⑶你可以運用涵括的策略，以差價均分方式成交。談判策略的原則一、讓對方先做出承諾談判策略的原則享受消費1、人們喜歡花較多的錢，而非較少的錢購買產(chǎn)品。2、真正為價格所困擾的人是業(yè)務人員，而非顧客。3、如何讓客戶多付錢來享受消費？

⑴提供客戶一個多花錢的好理由。⑵讓客戶知道你提供的是最優(yōu)渥的交易條件。

享受消費1、人們喜歡花較多的錢，而非較少的錢一、時間壓力二、資訊是有價值的資產(chǎn)三、隨時準備掉頭就走四、燙手山芋壓力驚爆點一、時間壓力壓力驚爆點一、具備探詢更多資訊的勇氣二、具備比對方更持久的耐心三、具備要得到比期望更多的膽識四、具備促成雙贏的誠意五、具備善于傾聽他人的能力談判好手的人格特質(zhì)一、具備探詢更多資訊的勇氣談判好手的人格特質(zhì)一、能與模糊不清共存二、勇於面對競爭的精神三、沒有強烈討人喜歡的需求談判好手應具備的態(tài)度一、能與模糊不清共存談判好手應具備的態(tài)度一、協(xié)商談判的過程是雙向的二、談判的過程是有脈絡可循三、“不”是最簡單的開場白談判好手的信條一、協(xié)商談判的過程是雙向的談判好手的信條一、合法性的權力二、獎賞的權力三、恐嚇的權力四、言行一致的魅力五、領袖魅力(迷人的特質(zhì))六、專業(yè)性的權威七、狀況性權力八、資訊的力量八大力量一、合法性的權力八大力量杰出優(yōu)秀的領導人

“成大功立大業(yè)”五句箴言身先足以率人律已足以服人輕財足以聚人量寬足以得人得人心者得天下杰出優(yōu)秀的領導人

“成大功立大業(yè)”五句箴言身先足以率人一、不作單一議題的談判二、每個人的目的不同三、不要拿走談判桌上最后一分一毫四、籌碼回饋給對手雙贏談判4個基本規(guī)則一、不作單一議題的談判雙贏談判4個基本規(guī)則心想事成之……

雙贏優(yōu)勢談判主講人：黃朝揚

教授心想事成之……

雙贏優(yōu)勢談判主一、提問問題是開啟我們無限潛能的鑰匙。二、提問問題是改變我們情緒最有效且簡單的一種方法。三、提問問題能在極短時間，扭轉我們?nèi)松姆较?。提問問題

一、提問問題是開啟我們提問問題

清晨七問一、此刻，在我的人生中有什么事讓我感到高興？二、此刻，在我的人生中有什么事讓我感到欣喜？三、此刻，在我的人生中有什么事讓我感到振奮？四、此刻，在我的人生中有什么事讓我覺得驕傲？五、此刻，在我的人生中有什么事值得我努力的？六、此刻，在我的人生中有什么人值得我感謝的？七、我喜歡什么人？什么人喜歡我？清晨七問一、此刻，在我的人生中有什么事讓我感到高夜晚4問1、今天我有什么樣的付出？2、今天我學習到了些什么？3、今天我為我的人生提高了什么樣的品質(zhì)？4、對於未來，我把今天做了什么樣的投資？夜晚4問1、今天我有什么樣的付出？快樂富足5大要件1、要能夠面對拒絕2、要能夠應付挫折3、要能面對金錢的壓力4、不要自滿5、付出的永遠要比得到的多快樂富足5大要件1、要能夠面對拒絕華人首富李嘉誠說過：“知識可以改變命運！”“理念可以成就未來！”華人首富李嘉誠說過：栽種思想，收成行為；栽種行為，收成習慣；栽種習慣，收成性格；栽種性格，收成命運！

思想行為習慣性格命運栽種思想，收成行為；“動作會引動情緒，情緒會影響思想。”巔峰的動作巔峰的情緒巔峰的思想巔峰的行為巔峰的習慣巔峰的性格巔峰的命運保持巔峰狀態(tài)“動作會引動情緒，情緒會影響思想?！北３謳p峰狀態(tài)成功五想A今天真是美好的一天，充滿了熱情、財富與力量。PASSIONPROFITANDPOWER！B人生真美好?。ㄊ朗码y預料，對人要更好）C我喜歡我自己！D我相信我自己！E我一定做得到！

“今天我決心要成為一位雙贏優(yōu)勢談判專家?！背晒ξ逑階今天真是美好的一天，充滿了熱情、財富

“吾心信其可行，則雖移山填海之難，終有成功之日；吾心信其不可行，則雖反掌折技之易，亦無收效之期也。”--孫中山“吾心信其可行，則雖移山雙贏優(yōu)勢談判所謂雙贏優(yōu)勢談判就是要運用相互有效的談判策略和技巧，使雙方各自獲得想要的利益。或使雙方都有贏的感覺。而不是誰輸誰贏，或者雙方都輸。雙贏優(yōu)勢談判所謂雙贏優(yōu)勢談判就是要運用相互談判是一種科學

進行優(yōu)勢談判就像下西洋棋，有一套遵循的游戲規(guī)則。依據(jù)這些規(guī)則，就能預測對方的反應，進而采取適當?shù)拇胧?，達到雙贏的目標。所以，我們可以說:

談判是一種科學，并只不是一種臨場反應的藝術。談判是一種科學進行優(yōu)勢談判就像下西洋棋，有談判要運用策略

進行優(yōu)勢談判，初期與對方接觸時，要運用開場策略，用精心的策劃以奠定成功的基礎。

隨后要運用中場策略，在雙方的互動和內(nèi)外的壓力中，維持談判的優(yōu)勢。

最后要運用收場策略，使雙方各自獲得想要的利益或使雙方都有贏的感覺。談判要運用策略進行優(yōu)勢談判，初期與對方接觸時，要運用開1.大膽開口的要求2.絕不輕言接受首次開價3.大驚失色（倒退三步）4.避免敵對5.心不甘情不愿(做個不情愿的買方或賣方)6.諱莫如深

談判的開場策略1.大膽開口的要求談判的開場策略談判時運用“大膽開口要求”策略有４項理由：

①有成功的可能(搞不好對方會答應)②提供轉圜的空間，避免談判陷入僵局

(因為開高后，只能下不能上)③提升產(chǎn)品或所提條件的價值感④營造對方感覺自己獲勝的氛圍1.大膽開口的要求談判時運用“大膽開口要求”策略有４項理由：1.大膽開口的要絕不輕言接受對方所提的條件主要原因在於，若是就此接受，易予人兩種聯(lián)想：①覺得我應該可以將價錢殺得更低才對。②覺得這么容易就同意成交，其中必有詐。2.絕不輕言接受首次開價絕不輕言接受對方所提的條件主要原因在於，2.絕不輕言接受首1.大膽開口的要求2.絕不輕言接受首次開價3.大驚失色（倒退三步）4.避免敵對5.心不甘情不愿(做個不情愿的買方或賣方)6.諱莫如深

談判的開場策略1.大膽開口的要求談判的開場策略

運用3F法則(FEEL感覺、FELT感受、FOUND發(fā)現(xiàn))，扭轉敵對的氣氛。4.避免敵對4.避免敵對1.大膽開口的要求2.絕不輕言接受首次開價3.大驚失色（倒退三步）4.避免敵對5.心不甘情不愿(做個不情愿的買方或賣方)6.諱莫如深

談判的開場策略1.大膽開口的要求談判的開場策略談判的中場策略一、應付沒有決定權的對手（請示上級）二、無形的服務難見其價值三、差價均分的謬誤四、意見分歧的處理五、陷入膠著的處理六、僵局的處理七、投桃報李談判的中場策略一、應付沒有決定權的對手（請示上級）談判的中場策略（請示上級）

無法斷絕對方訴諸更高決策階層，應采取的2個步驟：

a.激起對方自大夸耀的心理b.讓對方承諾會傳達正面的意見給更高決策階層談判的中場策略（請示上級）

無法斷絕對方訴諸更高決策階層，談判的中場策略一、應付沒有決定權的對手（請示上級）二、無形的服務難見其價值三、差價均分的謬誤四、意見分歧的處理五、陷入膠著的處理六、僵局的處理七、投桃報李談判的中場策略一、應付沒有決定權的對手（請示上級）⑴更換談判成員⑵要求令對方感到不愉快的成員退出談判。⑶建議午餐會談或晚餐會談，改變談判環(huán)境。⑷談新聞，說笑話，閑聊嗜好等，緩和緊張氣氛。

⑸付款方式稍作調(diào)整。談判的中場策略

(五)陷入膠著的處理

⑴更換談判成員談判的中場策略(五)陷入膠著的處理

談判的中場策略一、應付沒有決定權的對手（請示上級）二、無形的服務難見其價值三、差價均分的謬誤四、意見分歧的處理五、陷入膠著的處理六、僵局的處理七、投桃報李談判的中場策略一、應付沒有決定權的對手（請示上級）

當你要求對方有所回報時，可能會有3種后續(xù)的發(fā)展：⑴如愿以償?shù)氐玫綄Ψ降某兄Z⑵藉此提高讓步內(nèi)容的價值感⑶可以避免得寸進尺的效應

談判的中場策略

(七)投桃報李當你要求對方有所回報時，可能會有3種后續(xù)的發(fā)展：談判談判的收場策略

一、白臉黑臉(GOODGUYANDBADGUY)二、逐步蠶食（蠶食法）三、每況愈下四、撤回承諾五、略施小惠談判的收場策略一、白臉黑臉(GOODGUYA

談判策略的原則一、讓對方先做出承諾二、大智若愚三、起草合約，不假手對方四、每次都要詳讀合約書五、數(shù)字游戲六、書面取信於人七、抓緊主題八、向?qū)κ种戮吹蕾R談判策略的原則一、讓對方先做出承諾一、讓對方先做出承諾１、理由：⑴他們最先開出的條件也許比你預期的更好。⑵在你開口之前，已經(jīng)對對方有一些了解。⑶你可以運用涵括