美容院經(jīng)營管理之-銷售與締結(jié)技巧課件

國際美容美體連鎖機(jī)構(gòu)

培訓(xùn)教材?國際美容美體連鎖機(jī)構(gòu)?1銷售與締結(jié)技巧?銷售與締結(jié)技巧?2一、什么是銷售？

即說服別人采取能給他們帶來好處的行動(dòng)過程也可以簡單的說：就是把你手中的產(chǎn)品賣給別人。銷售——伴隨著每一件事、每一個(gè)人，無處不在，任何人其實(shí)都是要依靠銷售某種東西來生活，所不同的是有些是物品，有些是專業(yè)技術(shù)或體力等。不會(huì)銷售，就像黑暗中對(duì)女孩眨眼睛，只有自己知道自己在干什么。當(dāng)我們剛開始從事某中職業(yè)的時(shí)候，其實(shí)你擁有什么并不重要，重要的是掌握推銷，說服與人溝通的技巧。

?一、什么是銷售？3

在銷售過程中，顧客購買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)往往是自覺或不自覺的，這些動(dòng)機(jī)構(gòu)成的目的常因人而異，越了解客戶購買動(dòng)機(jī)，便越能成功的將其所需產(chǎn)品銷售出去。

需求與要求是有所不同的，人類需要食物、衣服與蔽障以便生存。但令人驚訝的是，次種需求的因素僅占銷售物品的10%，其余90%是為滿足心理上的要求而購買，而這方面購買的動(dòng)機(jī)則源自以前產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)、廣告、或?qū)I(yè)人士的引導(dǎo)建議。??4

二、掌握銷售技巧有什么好處呢？1、可以提高你的銷售額，賺到更多的錢；2、在銷售的過程中，鍛煉了自己的語言表達(dá)，從而提高了與顧客溝通的技巧；3、善于了解顧客的需要，并善于向他們推銷好處；4、提升自己更好的處理顧客反對(duì)意見的能力；5、可令自己更成功更有成就感；??5

三、常見的幾種不同類型客戶1、猶豫不決型這種類型的客戶在購買前會(huì)搜集許多的咨訊與比較。他們通常希望了解為何你的產(chǎn)品較其它的競爭者好的理由，她們需要專業(yè)的回答，并相信書面的資料及其他客戶的見證增強(qiáng)信賴。她們期望接待人員看起來像個(gè)專家。這類客戶在初次到訪時(shí)通常需要花較長的時(shí)間服務(wù)，因?yàn)樗齻儾幌矚g匆匆忙忙。在介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)及其可靠性，一旦在她心中樹立信心且獲得服務(wù)方面的滿意，她很快就會(huì)成為你的忠實(shí)客戶，甚至還會(huì)幫你樹立口碑?dāng)U展生意。?三、常見的幾種不同類型客戶?62、友善型這類客戶比較隨和，并對(duì)壓力不太適應(yīng)。她們喜歡交談，同時(shí)在獲得信任后愿與你分享訊息。在決定的過程中，她們需要你的協(xié)助。她們通常結(jié)伴購買并信賴同伴的建議，結(jié)果，你可能同時(shí)賣給兩個(gè)人而不是一個(gè)人。這類客戶，最成功的銷售方式便是展現(xiàn)你對(duì)產(chǎn)品的信心（因?yàn)橛泻芏鄷r(shí)候顧客之所以購買，并不是因?yàn)槟阏f了什么，而是顧客感受到了你強(qiáng)烈的信心）為持續(xù)交易，常保持關(guān)心，聯(lián)絡(luò)非常重要。有時(shí)候可能會(huì)遇上很愛說話的顧客，因此需要特別照料，但千萬不可表現(xiàn)出厭煩或挫敗感。應(yīng)技巧地將主題引導(dǎo)到銷售上，而不要去打斷她“說”的興致。?2、友善型?73、不耐煩型這類型的客戶知道她們需要什么，面對(duì)動(dòng)作太慢或太過個(gè)人化的銷售則會(huì)顯得沒有耐心。她們傾向于結(jié)果，并希望你能直說重點(diǎn)，她們需要快速并有專業(yè)性較強(qiáng)的服務(wù)。對(duì)這類顧客進(jìn)行銷售時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)每項(xiàng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并以事實(shí)來證明你的論點(diǎn)。雖然你可能比她們更了解產(chǎn)品，但她們可能經(jīng)由辯論或以超越的姿態(tài)來施壓于你。若是如此，可稱贊她們的知識(shí)并鼓勵(lì)她們發(fā)表關(guān)于產(chǎn)品的意見使其參與。她若對(duì)你的判定產(chǎn)生懷疑，可提供相關(guān)證明以助其決定購買。?3、不耐煩型?84、隨興型這類型顧客喜歡與人相處，易受鼓舞的到向，并常隨興做決定。常會(huì)因認(rèn)同視覺與感覺上的良好而購買。屬冒險(xiǎn)者，并對(duì)細(xì)節(jié)多顯厭煩。對(duì)應(yīng)的方法：可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品使用后的好處及如何使用，而不需要強(qiáng)調(diào)為什么需要使用。要用自己的熱忱去感染顧客，以及其他顧客滿意的例證來說明、影響、說服顧客。另外隨興類的顧客多對(duì)免費(fèi)的禮物、特價(jià)促銷及折價(jià)會(huì)覺得占了便宜，因此可利用這些工具來推動(dòng)銷售。?4、隨興型?9四、銷售的五個(gè)步驟（一）、好的開場白：表現(xiàn)你的專業(yè)形象，樹立顧客對(duì)你良好的第一印象。1、準(zhǔn)確的稱呼顧客，并做自我介紹：美容師見到即將要護(hù)理的新顧客前，應(yīng)面帶微笑，聲音清晰，柔美地做自我介紹：“ⅹⅹ姐您好！我叫ⅹⅹ，是這里的幾號(hào)美容師，在這邊工作已有兩年了，相信我的服務(wù)一定會(huì)讓您滿意?！?/p>

?四、銷售的五個(gè)步驟?10注意：（1）、稱呼顧客時(shí)，對(duì)于年齡偏大的顧客，我們應(yīng)稱呼年輕一些，這樣可令顧客感到親切、快樂；（2）、在整個(gè)護(hù)理過程中，不斷重復(fù)顧客稱呼，會(huì)讓顧客感到自己很受重視，似乎跟你很熟；（3）、對(duì)于老客人，若看到你是新面孔，一般會(huì)懷疑你的技術(shù)，所以一定要很自信地告訴她你的工作資歷，必要時(shí)，可用善意的謊言，但一定要自信；?注意：?112、贊美顧客：贊美顧客的語言要自然，事情要真實(shí)，語氣要有感染力。例：“丘小姐，您頭發(fā)的顏色及發(fā)型還有彩妝部分同您服飾的搭配，真可算得上是完美的絕配?！薄鞍?！你睫毛怎么這么長？知道么？這樣的眼神會(huì)電到人唉！”“張小姐，你看你的皮膚現(xiàn)在多有光澤！比以前變多了！”“你臉上的痘痘少了好多??！人看起來越來越漂亮！”注意：在贊美時(shí)，贊美的地方要準(zhǔn)確，但未辦卡的新顧客再來護(hù)理之前，盡可能不要贊美她的皮膚。?2、贊美顧客：贊美顧客的語言要自然，事情要真123、給顧客做護(hù)理時(shí)的講解通常針對(duì)第一次來的新顧客在做護(hù)理時(shí)，針對(duì)每一個(gè)步驟，都要做詳細(xì)的講解，并體現(xiàn)專業(yè)性。?3、給顧客做護(hù)理時(shí)的講解?13（二）、辨明需要，多提開放性的問題，挖掘顧客的潛在需要，并能獲得滿足。1、銷售，永遠(yuǎn)都是先談與產(chǎn)品無關(guān)的事，如家庭、事業(yè)、愛好等、從中獲得我們想要的情報(bào)、經(jīng)濟(jì)能力、金錢的分配方式等；2、投其所好，討論顧客感興趣的話題，并根據(jù)談話不斷調(diào)整話題。??143、當(dāng)遇到內(nèi)向或拒絕溝通的顧客時(shí)，我們可采用多提開放性問題的方式方法，那什么是開放性的問題呢？就是不能簡單地回答是或不是，對(duì)或不對(duì)的問題。例：（1）、你喜歡吃什么口味的菜？——開放性的問題。而不是：你是不是喜歡吃火鍋？

（2）、你一般都怎樣安排你的休息時(shí)間呢？——開放性問題。而不是：你休息時(shí)一般是上網(wǎng)呢？還是逛街。??154、提高顧客的地位、滿足虛榮心?？梢韵蝾櫩驼?qǐng)教問題，詢問顧客的意見。例：“陳小姐，您很喜歡旅游？我也很喜歡，但我對(duì)旅游并沒什么概念。如：該準(zhǔn)備些什么物品了？旅途中該注意些什么了？都不是很清楚，您能否給我講講？”學(xué)會(huì)滿足顧客的虛榮心，你抬高她們，她們就會(huì)獲得一種是重要人物的感覺，從而接受你。?4、提高顧客的地位、滿足虛榮心。?165、在做到以上很好地鋪墊，并可消除彼此的距離感后可直接進(jìn)入主題。例：（1）、詢問她在家使用什么產(chǎn)品，有沒有去美容院護(hù)理。（2）、想改善什么皮膚問題。注：不要自己說出顧客的缺點(diǎn)，而是引導(dǎo)顧客自己慢慢說，也可借助鏡子讓顧客自己看到自己的問題。美容師最常犯的錯(cuò)誤就是不向顧客問顧客最想改善的地方，而是自己劈頭蓋臉的對(duì)顧客的皮膚評(píng)論一番，讓顧客很難接受。另外，有些顧客會(huì)在語言中透露，對(duì)自己非常沒有信心，此時(shí)我們可適當(dāng)贊美，獲得她的好感，再鼓勵(lì)她提升信心。?5、在做到以上很好地鋪墊，并可消除彼此的距離感后可直接進(jìn)入主176、用專業(yè)的語言分析顧客的膚質(zhì)，并告訴她護(hù)理的方向。例：“ⅹⅹ小姐，您看您的皮膚是典型的混合性偏干，T字部位比較油，鼻子上有小黑頭，而兩邊臉頰比較干，且沒有光澤，像您這樣的皮膚，在現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)，護(hù)理時(shí)應(yīng)注意……”用專業(yè)語言樹立自身專業(yè)形象，令顧客信任你。?6、用專業(yè)的語言分析顧客的膚質(zhì)，并告訴她護(hù)理?187、要充滿自信地介紹出產(chǎn)品的特點(diǎn)及客人的獲益。例：產(chǎn)品特點(diǎn)益處帶壓管的產(chǎn)品使用方便塑料容器不會(huì)碎透明容器方便了解何時(shí)更新品質(zhì)保證購買有信心廠牌/公司國內(nèi)、國外均有較好的品質(zhì)與聲譽(yù)含防曬保護(hù)皮膚免受有害射線的傷害不含香精反應(yīng)較少，不易過敏酸堿中和與皮膚相溶納米技術(shù)快速吸收，容易滲透

?7、要充滿自信地介紹出產(chǎn)品的特點(diǎn)及客人的獲益。?19整體的產(chǎn)品及包裝成分實(shí)際，價(jià)格適中，物超所值（1）、介紹產(chǎn)品時(shí)語氣堅(jiān)定，不憂郁，絕對(duì)不能在語言中含糊不清，模棱兩可。

（2）、將產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客的皮膚問題以及專業(yè)的手法、儀器處方搭配聯(lián)系在一起。

如：三合一雞尾酒療法、客人的皮膚問題、產(chǎn)品的處方搭配、儀器結(jié)合的專業(yè)性、科學(xué)性。

?整體的產(chǎn)品及包裝成分實(shí)際，價(jià)格適中，?208、不可自我設(shè)陷，輕易低估任何顧客的購買能力，可能她們比你預(yù)估中的更愿意且能夠花費(fèi)更多的錢。若再不能夠判斷出客人所能接受的價(jià)位時(shí)，可以中等價(jià)位開始介紹，根據(jù)客人的反應(yīng)再擴(kuò)大或縮小交易產(chǎn)品。?8、不可自我設(shè)陷，輕易低估任何顧客的?21注：對(duì)話時(shí)的兩個(gè)重要要點(diǎn)：A：要多講贊美的話；B：不要限制在只說化妝品范圍的話題；對(duì)話時(shí)的兩個(gè)重要禁忌：A：切忌借助挑剔客人存在的毛病，以通過打擊客人自信心去銷售產(chǎn)品；B：切忌拿別的品牌產(chǎn)品做比較，（特別是客人正在使用的）通過打擊別的品牌產(chǎn)品如何不足，以求強(qiáng)調(diào)和提高自我產(chǎn)品質(zhì)量的銷售方式。?注：對(duì)話時(shí)的兩個(gè)重要要點(diǎn)：?22（三）、克服反對(duì)意見，聆聽、提問、并解決問題。1、當(dāng)聽到反對(duì)意見時(shí)，應(yīng)保持冷靜、輕松、態(tài)度誠懇、并笑臉相迎；2、專心聆聽，并尊重顧客的意見，可先肯定顧客意見，再闡述自己的觀點(diǎn)；例：“很高興您提出的寶貴意見，我一定向公司反映?！?（三）、克服反對(duì)意見，聆聽、提問、并解決?233、接受顧客的擔(dān)心和顧慮，且不可隨意打斷顧客和否定顧客的意見，甚至還可以重復(fù)對(duì)方意見，而借機(jī)贊美她。例：“我很忙，擔(dān)心會(huì)沒有時(shí)間來做?！薄澳f您沒有時(shí)間，誰讓您那么能干呢？是??！像您肯定處處都是頂梁柱，相信有時(shí)候也想休息一下，您就把這里的一個(gè)半小時(shí)當(dāng)做休息時(shí)間，既調(diào)整了工作，皮膚又獲得了改善，別人一定還會(huì)說：“哎呀！王總真了不起，這么辛苦，還那么漂亮！”?3、接受顧客的擔(dān)心和顧慮，且不可隨意打斷顧?244、如果遇到顧客很倔強(qiáng)，提出的問題你很難把握，這時(shí)可以轉(zhuǎn)移話題的方法，事后也可請(qǐng)教主管，再做解決。例：“噢！李小姐，真不好意思，我?guī)湍阕隽诉@么久，都沒有問過你力度合不合適，舒不舒服?！薄班?，水有點(diǎn)涼，我給你加點(diǎn)熱水。”?4、如果遇到顧客很倔強(qiáng)，提出的問題你很難?25（四）、促成交易，下定單1、常見的成交信號(hào)例：當(dāng)顧客問到：“質(zhì)量效果好不好？”“能用多長時(shí)間？”“哪些產(chǎn)品含有你說的這種成分?。。空婺芤娦?？”“這個(gè)東西多少錢？”?（四）、促成交易，下定單?262、一旦出現(xiàn)成交信號(hào)，就立即促成交易當(dāng)出現(xiàn)成交信號(hào)后，美容師需立即停止手中的事，進(jìn)行產(chǎn)品的展示，說明成分，味道以及原料的來源、作用等等。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的介紹，讓顧客心甘情愿地掏錢來買你推薦的產(chǎn)品。?2、一旦出現(xiàn)成交信號(hào)，就立即促成交易?27例：一位在護(hù)理中，剛剛針清完的顧客?！瓣P(guān)小姐，您看您剛剛做完針清后，皮膚有較多破口狀態(tài)，此時(shí)能馬上用這瓶消炎暗瘡凝膠它可較好地起到消炎、殺菌、愈合傷口的作用?！辈荒苷f：“我給你講了這么久，你考慮好了沒有？”“這個(gè)產(chǎn)品280元，我給你打包帶好？”?例：一位在護(hù)理中，剛剛針清完的顧客。?283、讓顧客回答選擇性問題，引導(dǎo)成交。例：“您看這張?zhí)鼗菘?，您是買兩張呢？還是先買一張？”“這套家居產(chǎn)品，您是買一套呢？還是先買這四瓶？”?3、讓顧客回答選擇性問題，引導(dǎo)成交。?294、假設(shè)成交，回避顧客是否要買的問題，而是用語言去描述怎樣使用及使用后的效果。例：“陳小姐，您看每次只要用綠豆大一點(diǎn)，每天早晚在家各擦一次，每周來店里做護(hù)理，我還可以用激發(fā)生長因子儀免費(fèi)幫您做導(dǎo)入，問題改善會(huì)很快的！”?4、假設(shè)成交，回避顧客是否要買的問?305、在促成交易時(shí)，還應(yīng)注意把握最后的機(jī)會(huì)（1）、幫助顧客打理頭發(fā)，并再次夸獎(jiǎng)、贊美。“王太太，您看您現(xiàn)在皮膚多有光澤，肯定會(huì)令老公更加喜愛的。”（2）、為顧客提供點(diǎn)心、水果、或飲品，再次創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)?？筛鶕?jù)皮膚狀況針對(duì)性的選出顧客沒有接受的一樣重點(diǎn)推薦，或算經(jīng)濟(jì)帳，用禮品去吸引。?5、在促成交易時(shí)，還應(yīng)注意把握最后的?31（3）、送顧客時(shí)，給自己留有余地，爭取回頭。“周小姐，您回去考慮一下，如感覺好的話，可以隨時(shí)聯(lián)系我，這張?zhí)鼗菘ㄎ铱梢陨暾?qǐng)店長先幫您保留。但是，可要盡快做決定啊！”?（3）、送顧客時(shí)，給自己留有余地，爭取回頭。?32五、常見的13種促成交易的有效方法1、示范展示法：展示產(chǎn)品讓顧客看到實(shí)物的存在。運(yùn)用在前臺(tái)和美容床前較多，將你推薦給顧客的產(chǎn)品，及贈(zèng)品同時(shí)展示給顧客看，從而激起顧客的購買欲望。展示產(chǎn)品的外包裝、廠址、說明、內(nèi)包裝及產(chǎn)品的味、膏體、使用方法等，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性。例：在大街上叫賣水果的商販：“來來來，快來看一看，紅富士蘋果又大又甜、又脆又香，才一元一斤，機(jī)會(huì)難得！快來買?。　?五、常見的13種促成交易的有效方法?33假設(shè)：（1）、她將蘋果蓋住，你看不到實(shí)物的存在，你會(huì)趕興趣嗎？你一定會(huì)不屑一顧。（2）、她將蘋果放得很整齊，展示在你的面前，又會(huì)是怎樣的結(jié)果呢？你會(huì)停下來，看一看嘗一嘗，最后買上一兩斤。所以在把握成交信號(hào)時(shí)，一定要讓顧客看到我們的產(chǎn)品，看到實(shí)物的存在。?假設(shè)：?342、增壓法：是美容師常用的一個(gè)方法，是從一個(gè)項(xiàng)目開始講，進(jìn)了一個(gè)后又更進(jìn)一步講另一個(gè)最后完全成交的這一過程叫增壓法。也就是從顧客最易接受的項(xiàng)目開始到成交一套的項(xiàng)目。增壓法同時(shí)運(yùn)用了算帳、促銷活動(dòng)及會(huì)員儲(chǔ)值卡等的銷售，目的鼓勵(lì)顧客增加儲(chǔ)值金額，穩(wěn)定顧客的作用。?2、增壓法：是美容師常用的一個(gè)方法，?35例：第一次新來的顧客，我們會(huì)建議她只要68元就可體驗(yàn)一次價(jià)值375元的三合一雞尾酒療法，顧客自然欣然接受這個(gè)價(jià)位及其護(hù)理，在護(hù)理過程中通過我們專業(yè)細(xì)致的護(hù)理取得客人的信任，并有所認(rèn)可護(hù)理的重要性及長期堅(jiān)持護(hù)理的重要性。接下來介紹我們目前最新的特惠活動(dòng)方案。每個(gè)新客人只有一次機(jī)會(huì)。如購買我們的?例：第一次新來的顧客，我們會(huì)建議她只要?36特惠卡成為普通會(huì)員可以免收今天的68元體驗(yàn)價(jià)，當(dāng)客人認(rèn)可后，可從皮膚目前存在的問題方面強(qiáng)調(diào)家居產(chǎn)品同美容院護(hù)理相結(jié)合對(duì)于問題性皮膚改善的重要性。接下來可根據(jù)客人的反映，建議客人再帶一些家居產(chǎn)品，或直接購買一張金卡、銀卡或鉆石卡的至尊會(huì)員儲(chǔ)值卡。因它不但擁有較高儲(chǔ)值金額的贈(zèng)送，而且可購買特惠卡享受雙重優(yōu)惠，另還可消費(fèi)美體項(xiàng)目、家居產(chǎn)品，并可享有普通會(huì)員所無法享有的折扣及超值服務(wù)。?特惠卡成為普通會(huì)員可以免收今天的68元體驗(yàn)?373、減壓法：推薦一套產(chǎn)品后，根據(jù)當(dāng)時(shí)顧客的情況，確實(shí)無法成交一套的才用此法。注：此銷售法應(yīng)盡可能少用。4、迂回戰(zhàn)術(shù)：是在增壓法和減壓法中得出的，常常反復(fù)的增減這就是迂回戰(zhàn)術(shù)。?3、減壓法：推薦一套產(chǎn)品后，根據(jù)當(dāng)時(shí)顧客?38迂回戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用常表現(xiàn)給顧客講產(chǎn)品時(shí)，切入話題，讓顧客感到你是為了關(guān)心她，而推薦產(chǎn)品，不是為了推銷而推銷，在講產(chǎn)品時(shí)顧客不接受，把話題轉(zhuǎn)移，開始聊天，讓顧客在愉快的氣氛中接受你，再拉回話題，也可借身邊的顧客，或同事，講皮膚問題形成原因，然后接著講產(chǎn)品，全過程要牽著顧客的思路走，在聊天與產(chǎn)品中反復(fù)進(jìn)行？?迂回戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用常表現(xiàn)給顧客講產(chǎn)品時(shí)，?395、假設(shè)成交法：假定這個(gè)產(chǎn)品顧客買了，當(dāng)美容師在美容床前推薦產(chǎn)品時(shí)，顧客沒有特別的反對(duì)，默認(rèn)的情況下，就可以當(dāng)她面打開，現(xiàn)在就用（一般美容師在床前給客人做產(chǎn)品的銷售是個(gè)很好的時(shí)機(jī)，因有資料所說女人在躺在床上時(shí)的智商只有50%）。例：這時(shí)在床前美容師可說：?5、假設(shè)成交法：假定這個(gè)產(chǎn)品顧客買了，當(dāng)美?40（1）“你看現(xiàn)在我們激發(fā)生長因子儀給你做葛林若去斑霜的導(dǎo)入，它會(huì)吸收的更完全，對(duì)色素沉淀的改善更有效”。（2）“你看，我剛幫你做過暗瘡針清的工作，此時(shí)馬上用消炎暗瘡凝膠對(duì)傷口的愈合及收口結(jié)痂均較好?！保?）“王小姐，你看您今天就把眼霜帶回家，爽膚后就用眼霜，您看一次就用這么一點(diǎn)，是這樣由外至內(nèi)打圈，輕輕接摩2分鐘，別忘了早晚都要堅(jiān)持用噢！”?（1）“你看現(xiàn)在我們激發(fā)生長因子儀給你做葛?416、算帳技巧：運(yùn)用最多的，可利用促銷算經(jīng)濟(jì)帳，幫顧客節(jié)約開支，算贈(zèng)品價(jià)，將顧客已接受的產(chǎn)品減去贈(zèng)品的價(jià)格，以及平均每次使用僅需的金額，讓她感到合算，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠（1）價(jià)格細(xì)算：例：眼部修復(fù)凝膠68元/瓶至少可用3個(gè)月68元平均每個(gè)月22.6元一個(gè)月30天，平均每天0.75元每天早晚兩次，平均每次0.25元“張小姐您看，其實(shí)每天只要電話少聊兩分鐘，就夠你您的眼部護(hù)理了?！?6、算帳技巧：運(yùn)用最多的，可利用促銷算經(jīng)濟(jì)?42（2）、利用促銷活動(dòng)算帳例：開業(yè)慶典特惠卡1988元1、三合一雞尾酒療法10堂2、贈(zèng)送“葛林若”四件套一組，價(jià)值428元3、當(dāng)日辦卡三合一療法體驗(yàn)價(jià)68元免費(fèi)。（特惠卡1988元、一四件套428元、一堂體驗(yàn)價(jià)68.00元）/10堂三合一療法。平均一堂三合一雞尾酒課程的價(jià)位僅為149元，而三合一雞尾酒課程的原價(jià)可是375元噢！（3）價(jià)格超值：購買產(chǎn)品的效果、價(jià)值=年輕、美麗、提高吸引力。增強(qiáng)魅力，充滿自信！?（2）、利用促銷活動(dòng)算帳?437、權(quán)威擴(kuò)張法：在銷售中常用，方便店長，店經(jīng)理跟進(jìn)，美容師或美容顧問可在推銷產(chǎn)品過程中說：“林小姐，這是我們店長（店經(jīng)理）國家高級(jí)美容師，在臨床方面有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)…美容師要注意在床前主動(dòng)介紹店長或店經(jīng)理的身份。例：“張小姐，這是我們店長，她來關(guān)心你了，她是本專業(yè)非常資深的美容專家，我看您還有一些不明白的地方，可向她咨詢?！?7、權(quán)威擴(kuò)張法：在銷售中常用，方便店?44權(quán)威擴(kuò)張法除樹立店長，店經(jīng)理的專業(yè)形象外，還可借助媒體報(bào)道，電視廣告或有知名度的顧客（哪家報(bào)社的記者或哪家公司的老總等），借權(quán)威人士來達(dá)到銷售的目的，或從技術(shù)操作上體現(xiàn)你的專業(yè)權(quán)威。例：“您看，您的皮膚既長斑，又有痘，另外還缺水，在其他很多地方的治療只一樣一樣分別進(jìn)行，而目前國際上最流行的三合一雞尾酒療法，可根據(jù)您的皮膚問題，分別搭配***處方，則可以同步解決所有問題。?權(quán)威擴(kuò)張法除樹立店長，店經(jīng)理的專業(yè)形?45“王小姐，我現(xiàn)在給您做的是蝎尾刷經(jīng)絡(luò)引導(dǎo)課程，是通過臺(tái)灣進(jìn)口的蝎尾刷，運(yùn)用能量理療精油，以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)療法為依據(jù)，把精油當(dāng)作“外用的藥”，根據(jù)中醫(yī)辯證，調(diào)配精油，并在人體穴位、經(jīng)絡(luò)、五臟六腑反射區(qū)做刺激調(diào)理，通過疏通經(jīng)絡(luò)的作用，調(diào)整內(nèi)在臟腑，改善您目前存在的亞健康狀況”注：權(quán)威擴(kuò)張法的運(yùn)用，必須建立在對(duì)專業(yè)知識(shí)的廣泛攝取及深入鉆研上。?“王小姐，我現(xiàn)在給您做的是蝎尾刷經(jīng)絡(luò)?468、深耕回報(bào)法：一棵樹=一片森林：通過所說的老客人帶新客人，就像一粒種子，（播種→發(fā)芽→開花→結(jié)果）建立在與顧客之間的感情投資，培養(yǎng)顧客對(duì)美容院的依賴感，與顧客建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)上，深耕回報(bào)。?8、深耕回報(bào)法：一棵樹=一片森林：通?47（1）讓顧客從幾樣產(chǎn)品到全套產(chǎn)品（2）讓老顧客不斷地重復(fù)消費(fèi)，從特惠卡→儲(chǔ)值卡（存卡）（3）讓老顧客不斷地介紹新客人購買相關(guān)產(chǎn)品或護(hù)理卡注：美容師要保持良好的心態(tài)，做到買與不買一個(gè)樣，服務(wù)始終如一，就能不斷提升自己的業(yè)績，強(qiáng)調(diào)溝通，回訪、服務(wù)、用心去經(jīng)營擁有的會(huì)員。?（1）讓顧客從幾樣產(chǎn)品到全套產(chǎn)品?489、最后期限法：美容師在美容院渲染促銷活動(dòng)氣氛，告訴顧客時(shí)間快結(jié)束了，還有多少天，就無法再享受特價(jià)，暗示顧客若不趕快下決心，可能會(huì)錯(cuò)過機(jī)會(huì)，使之感到“機(jī)不可失，時(shí)不再來。”?9、最后期限法：美容師在美容院渲染促?49（1）利用身邊老顧客宣傳。將廣告到期時(shí)限展示給顧客看，必要的話還可展示購買記錄，“您看您的朋友張小姐，王小姐，及王小姐的弟妹等都有過來買，剛才***的李阿姨還打電話過來說先預(yù)訂兩張，下班就來取呢！您看這個(gè)機(jī)會(huì)多難得，錯(cuò)過就沒了?！?（1）利用身邊老顧客宣傳。將廣告到期?50（2）多利用顧客檔案來查看顧客購買的情況，打電話告知顧客促銷快結(jié)束了。

（3）訂金產(chǎn)品的條款收回也可用最后期限法。例：“張小姐，您看馬上就要到月底了，您預(yù)訂的**護(hù)理卡，如再不過來取就過期了，我今天等您來取，好嗎？”?（2）多利用顧客檔案來查看顧客購買的?5110、為她著想法：充分了解顧客，根據(jù)顧客的實(shí)際情況和需要，有的放矢地進(jìn)行解釋，提供顧客切身需要的產(chǎn)品，站在顧客立場上推薦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特色（或療程項(xiàng)目）讓顧客感到你是以她的角度出發(fā)，為她著想。

?10、為她著想法：充分了解顧客，根據(jù)?52例：（1）利用促銷活動(dòng)，如：5.1歡樂送葛林若基因四件套1組，特價(jià)988元。另加99元即可獲贈(zèng)美膚天使離子美容儀大禮盒，價(jià)值888元。?例：（1）利用促銷活動(dòng)，如：5.1歡樂送?53美容師可向顧客電話說：“張小姐，告訴你一個(gè)好消息，您的皮膚特別需要修復(fù)使用的基因工程產(chǎn)品，現(xiàn)五.一節(jié)促銷，有做特價(jià)了，基因四件套，僅需988元，要知道您在平時(shí)可需要1349才能買到噢！另外，只要有加99元，還可獲得一個(gè)價(jià)值888元的美膚天使離子美容儀大禮盒，其中的離子美容儀配合美膚導(dǎo)出精華液，對(duì)皮膚做一個(gè)深層排毒清潔，然后再配合基因四件套產(chǎn)品的使用，會(huì)有事半功倍的效果，我可是第一個(gè)告訴你的噢！你看我要不幫你搶先預(yù)訂一個(gè)，因?yàn)闄C(jī)會(huì)實(shí)在難得，且有數(shù)量限制?！弊ⅲ哼@也可算是為她著想與期限法的結(jié)合?美容師可向顧客電話說：“張小姐，告訴你一個(gè)54（2）若是在前臺(tái)碰到兩個(gè)同時(shí)過來咨詢護(hù)理的客人，一位皮膚較好，另一位皮膚則不夠好，我們可以建議皮膚不夠好的客人做三合一雞尾酒療法，而另一位皮膚較好的建議做相對(duì)基礎(chǔ)一些的護(hù)理，這樣更容易取得客人的信任，只要能辦卡成為我們的會(huì)員，且具備消費(fèi)能力，在今后的工作中就一定可做到讓客人由基礎(chǔ)護(hù)理轉(zhuǎn)至深層護(hù)理。?（2）若是在前臺(tái)碰到兩個(gè)同時(shí)過來咨詢護(hù)理的客55（3）一位即想做豐胸，又想同時(shí)做瘦身的客人，且又追求療程效果，這樣的客人我們可用專業(yè)的角度建議她不要同時(shí)做兩個(gè)項(xiàng)目，可先做豐胸再做瘦身，因?yàn)樨S胸需要營養(yǎng)的攝取，瘦身需要熱量的消耗，可先做豐胸，效果出來后再針對(duì)肥胖的部份局部瘦身，同時(shí)配合胸部保健按摩。這樣做，即可以讓客人深刻地體會(huì)到我們是站在她的角度為她考慮，另一方面也可保證療效。?（3）一位即想做豐胸，又想同時(shí)做瘦身?5611、現(xiàn)場演示法：是將推薦給顧客的產(chǎn)品，涂在臉上或手上，演示給她看產(chǎn)品產(chǎn)生的變化，或床前護(hù)理時(shí)，先做一邊臉進(jìn)行對(duì)比。?11、現(xiàn)場演示法：是將推薦給顧客的產(chǎn)?57

例：美容顧問給顧客推薦基因解碼深層卸妝乳時(shí)，可先用一只圓珠筆，在客人手背上畫圈涂抹，然后將基因解碼卸妝乳涂抹其上，輕輕劃圈至產(chǎn)品同皮膚充分結(jié)合，之后再取紙巾將已與污垢完全融合的卸妝乳擦去，此時(shí)皮膚即可呈現(xiàn)完美嫩白狀態(tài)。此時(shí)也可向客人講解產(chǎn)品的成份，因它含有天然蘆薈萃取，維生素B、E，所以能較干凈、徹底地清除肌膚污垢及化妝痕跡噢！?例：美容顧問給顧客推薦基因解碼深層卸?5812、刨根問底法：建立在與客人已經(jīng)比較熟悉的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的語言技巧，了解顧客不用所推薦產(chǎn)品的根本原因。了解顧客不需要是嫌貴，怕無效還是沒帶錢，或者是我們的手法不好，服務(wù)不夠？或者是我們的解釋還不夠清楚，客人沒能全明白？或是沒帶錢？還是對(duì)哪里不滿意？……總之，即不讓顧客難堪，又要深入了解問題所在，只有這樣，你才能夠做到“對(duì)癥下藥”推薦產(chǎn)品，要從顧客的內(nèi)心出發(fā)，解決她的顧慮，運(yùn)用攻心戰(zhàn)術(shù)了解原因后，無論這個(gè)顧客成交與否，你都可以總結(jié)原因，為下次做準(zhǔn)備。?12、刨根問底法：建立在與客人已經(jīng)比較熟悉的?59例：美容顧問：“林小姐，您看是不是覺得我還沒講清楚呢？”顧客：“不是”美容顧問：“那是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品貴了？還是其它什么原因呢？顧客：“嗯，我覺得有點(diǎn)貴，我錢沒帶夠……”?例：美容顧問：“林小姐，您看是不是覺得我還?60美容顧問：“沒關(guān)系，林小姐，你看，我們這里90%的顧客都有用這瓶基因的再生修護(hù)霜，它可以修復(fù)受損肌膚，提高免疫力，抗敏、褪紅、止癢、甚至連長痘針清后傷口的修復(fù)愈合都非常好，我給您推薦主要也是因?yàn)槟F(xiàn)在的皮膚薄、干燥、脆弱急需要細(xì)胞的更新與修復(fù)。您看，其它并不是很迫切需要的產(chǎn)品，我也并沒有介紹?。《椅覀兊钠つw一定是今天比明天老，明天比后天老，我們?cè)皆缬?，才能越快地修?fù)，達(dá)到抗老效果呀！錢方面不要緊，我們這里可以刷卡，如還不方便的話，要不這樣，我可以送您回去，剛好可借機(jī)出去輕松輕松。”?美容顧問：“沒關(guān)系，林小姐，你看，我們這里?61這種情況，也可根據(jù)客人的信譽(yù)，以及客人在公司尚存未消費(fèi)完護(hù)理卡的金額，考慮可否讓客人帶走先用，費(fèi)用暫欠，下次來時(shí)再付清，此時(shí)須表露出，對(duì)她人品的充份信任，及完全是為她皮膚問題改善而考慮。?這種情況，也可根據(jù)客人的信譽(yù)，以及客?6213、粘勁足：常言說，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。首先是粘熟人，打消顧客顧慮，引導(dǎo)顧客找出不買產(chǎn)品的原因，在這個(gè)過程中需講產(chǎn)品的質(zhì)量成份、價(jià)格，以及原料的來源，并結(jié)合皮膚講解，可講你某個(gè)顧客用了產(chǎn)品后產(chǎn)生的變化及效果。注：粘顧客不可枯燥無味，讓顧客感到厭煩。?13、粘勁足：常言說，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。首?63例：吳阿姨，你看我們已經(jīng)有好幾個(gè)美容師有跟您介紹過蘇活眼膠了，但是這次我還是想跟您講，雖然您是醫(yī)生，而且戴了眼鏡，其實(shí)隨著年齡的增長，不僅眼部皺紋會(huì)加深，同時(shí)眼袋也在增大，您會(huì)感到做完后眼睛不會(huì)那么腫，您看右眼的感覺跟左眼比是不是較不一樣？皺紋舒展了，眼袋也變小了，通過手法的按摩可以達(dá)到促進(jìn)眼部循環(huán)，減少眼部疲勞的效果，基因解碼的蘇活眼膠，它里面含有細(xì)胞激活素、玫瑰萃取、山金車萃取，可以很好地促進(jìn)眼部細(xì)胞活化、改善皺紋、促進(jìn)循環(huán)、消除浮腫，您購買后，不但可以每日家居保養(yǎng)時(shí)用，而且還可以在來這邊做護(hù)理時(shí)，帶過來，我用我們的激發(fā)生長因子儀免費(fèi)給您配合產(chǎn)品做眼部的導(dǎo)入，會(huì)有事半功倍的效果噢！?例：吳阿姨，你看我們已經(jīng)有好幾個(gè)美容師有跟您64以上所述均是美容院在銷售過程中常用的一些方法，總之，銷售中根據(jù)顧客的情況抓住顧客愛美心理，靈活運(yùn)用這些不同的方法，實(shí)際上在這些方法中，它們也是相互聯(lián)系，并非單獨(dú)使用的。?以上所述均是美容院在銷售過程中常用的?65六、顧客銷售心理的分析1、任何產(chǎn)品都沒有的顧客：對(duì)于這類客人，我們需給她強(qiáng)調(diào)美容院的重要性，用專業(yè)知識(shí)灌輸護(hù)膚的必要性。?六、顧客銷售心理的分析?66例：有位來護(hù)理的顧客，與美容師問家居用什么產(chǎn)品她的回答是：我用的是高級(jí)護(hù)膚品——寶寶霜?！罢?qǐng)問：為什么起名叫寶寶霜呢？因?yàn)樗贿m合嬰幼兒的皮膚使用，嬰兒的皮膚細(xì)膩、光滑、新陳代謝旺盛，3天為一個(gè)周期，而成人的要28天左右，幼兒每天只需要喝點(diǎn)奶水就可以了，成人行嗎？因此，寶寶霜所含成份根本無法滿足你皮膚需要。”??67利用專業(yè)知識(shí)，樹立專業(yè)美容師形象，以理服人，對(duì)于這種顧客必須講出皮膚結(jié)構(gòu)，用專業(yè)知識(shí)告訴其護(hù)膚的好處，進(jìn)美容院保養(yǎng)的必要性，在熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的問題，不同年齡介紹不同的產(chǎn)品。?利用專業(yè)知識(shí)，樹立專業(yè)美容師形象，以?682、什么產(chǎn)品都有的顧客，且品牌多，雜。別人說好，她就買來用，不管是否適合自己的皮膚，些類顧客愛美，且追求效果，喜歡把錢花在臉上。

?2、什么產(chǎn)品都有的顧客，且品牌多，雜。別人69這類顧客，我們可強(qiáng)調(diào)我們的服務(wù)，療程設(shè)計(jì)的專業(yè)性及合理性，完全是根據(jù)皮膚現(xiàn)有的狀況、隨季節(jié)的改變、隨護(hù)理的改變而改變安排的處方流程，另外還需讓客人認(rèn)識(shí)到家居護(hù)理與美容院護(hù)理配合的重要性，以及不同品牌產(chǎn)品混用，易造成的負(fù)面影響等。?這類顧客，我們可強(qiáng)調(diào)我們的服務(wù)，療程?70（3）只用一種品牌，且家中有完整一套產(chǎn)品的顧客：這類顧客有一定的護(hù)理意識(shí)，切忌不可直接否定她現(xiàn)在所用的產(chǎn)品，應(yīng)先要講出她產(chǎn)品的好處，然后再指出不足，這樣才不會(huì)引起她的反感。從交談中了解到她家中有哪些產(chǎn)品，怎樣才能達(dá)到最佳保養(yǎng)效果，并從顧客的角度出發(fā)建議她購買皮膚現(xiàn)所需的產(chǎn)品，而且是家中沒有的產(chǎn)品，通過成功地補(bǔ)充一兩件產(chǎn)品后，所產(chǎn)生的變化，逐步再來更換，甚至全套。?（3）只用一種品牌，且家中有完整一套產(chǎn)品?714、對(duì)較頑固的顧客：（如：只想做免費(fèi)，或體驗(yàn)價(jià)的顧客）：這類顧客通常沒有較強(qiáng)的護(hù)膚意識(shí)，對(duì)拿著免費(fèi)卡，或體驗(yàn)卡，且已明顯流露出就是體驗(yàn)，不會(huì)再多花錢的顧客，我們同樣應(yīng)耐心細(xì)致地服務(wù)，這種顧客抓住她愛占便宜的心理，整個(gè)程序讓她佩服你，認(rèn)可你，最后使她成為我們免費(fèi)的發(fā)卡員，并且告知她，如果她介紹來的顧客，只需辦卡，成為我們會(huì)員的，我們還可以贈(zèng)送她百分之多少的回饋，或幾次的護(hù)理等。?4、對(duì)較頑固的顧客：?725、對(duì)年齡偏大的顧客：這類顧客大多護(hù)膚意識(shí)較薄弱，但又想來享受護(hù)理的過程，若給她講專業(yè)知識(shí)，她又聽不懂，聽起來也枯燥無味，可以給她講生活的道理。（如：年輕時(shí)，條件差“想美美不了”，現(xiàn)在兒女都大了，不用再操心，有條件也應(yīng)該關(guān)心關(guān)心自己了。）啟發(fā)她對(duì)護(hù)理的認(rèn)識(shí)及重要性。?5、對(duì)年齡偏大的顧客：?73要做到，多關(guān)心她，了解她真正的想法，了解她以前，現(xiàn)在的情況。從健康的角度講，保養(yǎng)皮膚也有保健作用，如預(yù)防老年人面癱的發(fā)生，三合一雞尾酒療法中附贈(zèng)的緩神醒腦課程還可醒腦提神，消除疲勞，改善睡眠等作用。既保養(yǎng)了皮膚，又增強(qiáng)了健康，甚至還有很多年齡偏大的顧客通過我們的服務(wù)和交流，如不來都不自在呢！?要做到，多關(guān)心她，了解她真正的想法，?746、自己在家做護(hù)理的顧客：這類顧客有一定的護(hù)膚意識(shí)，多數(shù)會(huì)擔(dān)心進(jìn)錯(cuò)美容院，得不到專業(yè)的護(hù)理，這時(shí)我們就應(yīng)該對(duì)她講我們公司的優(yōu)勢(shì)，我們是正規(guī)的公司，有專業(yè)的美容顧問為您做皮膚分析，根據(jù)皮膚狀況選擇針對(duì)性的處方產(chǎn)品，并通過專業(yè)的手法及先進(jìn)的儀器進(jìn)行護(hù)理，可全方位地解決皮膚問題。自己在家做，畢竟不夠?qū)I(yè)，且有很大的局限性。所以，要想讓皮膚得到更快更有效的改善，還是要到專業(yè)的美容院來護(hù)理。?6、自己在家做護(hù)理的顧客：?757、以前曾經(jīng)做過，現(xiàn)在沒做了的顧客：這類顧客不做的原因很多，通?？煞譃橐韵氯悾篈、經(jīng)濟(jì)狀況變了這類顧客可能是現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況不及以前了，我們可重點(diǎn)介紹適合她的中低檔產(chǎn)品，或護(hù)理卡。也可直接介紹我們較高檔、較有效的冷光量子課程，不要忘記，冷光量子的效果，做一個(gè)療程的效果趕得上一般保養(yǎng)性護(hù)理十年的效果，你說這是費(fèi)錢還是省錢呢？

?7、以前曾經(jīng)做過，現(xiàn)在沒做了的顧客：?76就象我們平常生活中，當(dāng)經(jīng)濟(jì)拮據(jù)時(shí)我們購買服裝可以是兩種方式：一種是直接購買較廉價(jià)、較便宜的服裝，而另一種則可以購買相對(duì)好一些的品牌服裝，可以穿很久，而且任何時(shí)候拿出來穿都不會(huì)很過時(shí)。?就象我們平常生活中，當(dāng)經(jīng)濟(jì)拮據(jù)時(shí)我們?77B、對(duì)美容院的服務(wù)不滿意這類顧客可能在美容院曾買過產(chǎn)品，后來不買了，美容師的服務(wù)也就差了。她們常抱怨：“我沒買產(chǎn)品前，美容師的服務(wù)可好了，可是當(dāng)我一買了產(chǎn)品后，她們就不太理我了?！蔽覀兊拿廊輲熾S時(shí)都應(yīng)保持歸零的心態(tài)，熱情服務(wù)、耐心解釋，打消顧客顧慮，我們還需對(duì)她強(qiáng)調(diào)公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度，再說，如果我們服務(wù)不好的話那不是搬起石頭砸自己的腳？真正的老板是我們的顧客。“你們才是我們的衣食父母啊！”另外，無論任何時(shí)候，您只要對(duì)我們的服務(wù)有所不滿，均可隨時(shí)投訴，店經(jīng)理的電話為：********?B、對(duì)美容院的服務(wù)不滿意?78C、對(duì)美容院銷售方式的不滿意：這是因?yàn)槊廊輲煹匿N售技巧掌握得不夠好，讓顧客感到很有壓力而造成的。我們先要告訴她，她怕遇到的強(qiáng)買行為在本公司是不存在的，我們提倡讓顧客高興而來，滿意而歸。無論您對(duì)我們哪里不滿意，都可多提寶貴意見，公司均會(huì)做相應(yīng)調(diào)整。同時(shí)我們還可利用身邊老客人現(xiàn)身說法：“你看，我們這位劉小姐，自從我們開業(yè)就在這里做了，如果不滿意的話，怎么能做這么久？注：這類顧客一定要做到耐心，細(xì)致的服務(wù)，漸漸消除戒備心。??798、在我們的行業(yè)競爭對(duì)手家做護(hù)理的顧客：這類顧客有可能對(duì)我們的一些狀況還是會(huì)有所了解，但是她今天能到我們這邊來護(hù)理，就已經(jīng)用實(shí)際行動(dòng)向我們說明，她肯定對(duì)現(xiàn)在做的品牌、服務(wù)或其他方面有所不滿，所以才來我們這邊，應(yīng)該是尋找一下對(duì)比吧！所以，我們的美容師應(yīng)該抓住她這種心理，不要著急，從下面兩方面著手。（1）本公司的特色，是以醫(yī)療美容為主，專門針對(duì)各種問題性皮膚的治療。（2）服務(wù)的特色項(xiàng)目，會(huì)員的優(yōu)惠政策及超值享受。?8、在我們的行業(yè)競爭對(duì)手家做護(hù)理的顧客：?809、怕過敏的顧客：這類顧客一般對(duì)產(chǎn)品疑心較重或?qū)Ξa(chǎn)品不感興趣。我們可跟她講過敏和敏感的形成原因，問她曾經(jīng)是用什么產(chǎn)品過敏的，幫她分析找原因，一般美容院護(hù)理是安全的家居使用也不會(huì)有任何問題。敏感性皮膚不適合使用較刺激的產(chǎn)品，且更換產(chǎn)品不應(yīng)頻繁，應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)產(chǎn)品使用，否則更易造成過敏，另外還需告訴顧客，敏感性皮膚抵抗能力較弱，若不及時(shí)護(hù)理，會(huì)衰老更快。?9、怕過敏的顧客：這類顧客一般對(duì)產(chǎn)品疑心較?8110、怕效果不好：任何一種品牌的產(chǎn)品都有不同效果，關(guān)鍵是要針對(duì)自己的皮膚，其次還要認(rèn)真使用，就一定會(huì)有效。??82七、常見客戶問題的語言處理1、主要是錢的問題，我覺得太貴處理原則：關(guān)于購買產(chǎn)品中錢的問題，我們都要把它細(xì)分到每一天，每一次的投資金額，如若是療程價(jià)位，我們則需從課程專業(yè)性，價(jià)值感，成本療效等各方面做分析。

?七、常見客戶問題的語言處理?83例：三合一雞尾酒療法它是由生長因子激活課程、鉆石微雕課程、動(dòng)力光課程三種先進(jìn)課程的有機(jī)結(jié)合，而市面上一些其它的深層護(hù)理價(jià)格同我們的三合一價(jià)位相比，它又怎么會(huì)貴呢？?例：三合一雞尾酒療法它是由生長因子激?842、我下次來再買：針對(duì)喜歡拖延，不能下定決心購買的顧客，我們給她分析，她今天買與下次再買的差別?！凹偃缒裉觳毁I，您的皮膚仍然得不到能給您帶來治療和改善的產(chǎn)品，那么皮膚的狀況明顯仍和今天一樣，沒有任何的改善，甚至還會(huì)持續(xù)著惡化。”“假如您今天購買，那么從現(xiàn)在開始使用，它就可以逐漸改善您的肌膚，讓您好的肌膚得最安全、最科學(xué)、最細(xì)心的呵護(hù)。很顯然，現(xiàn)在買與下次買，確實(shí)存在著很大的差異，您說呢？”?2、我下次來再買：針對(duì)喜歡拖延，不能下定決853、別的地方更便宜：林小姐，那可能是真的，（肯定顧客的意見，獲得她的好感），畢竟在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望能以最低的價(jià)格購買到最高品質(zhì)以及最佳服務(wù)的產(chǎn)品。?3、別的地方更便宜：林小姐，那可能是真的，86我們?cè)谙M(fèi)時(shí)，通常會(huì)看重三方面：一、產(chǎn)品的品質(zhì)。二、產(chǎn)品的價(jià)格三、提供的服務(wù)。當(dāng)價(jià)格非常低的時(shí)候，服務(wù)一定是無法保障的，就象星級(jí)酒店永遠(yuǎn)都不可能同一般小旅館收費(fèi)相同，而小旅館的服務(wù)也一定同星級(jí)酒店無法比的。為了我們的面子問題，多投資一點(diǎn)來獲得我們真正想要得到的，其實(shí)這也是一件很值得的事情。?我們?cè)谙M(fèi)時(shí)，通常會(huì)看重三方面：?874、我不想買這么貴的產(chǎn)品：有時(shí)候，以價(jià)格引導(dǎo)我們做購買的決策，不完全是正確的，就象是不要因?yàn)楸阋耍I自己并不需要的東西，那實(shí)際上會(huì)更浪費(fèi)。而在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)可以花最少的錢買到最高品質(zhì)的東西。（如：證券交易，你永遠(yuǎn)都無法做到，一定能以最低的價(jià)格買進(jìn)，最高的價(jià)格賣出。）這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是人們常說的一分錢一分貨，便宜的東西很多，但臉只有一張，你能拿自己的臉來開玩笑嗎？?4、我不想買這么貴的產(chǎn)品：?885、我不買這個(gè)產(chǎn)品：“當(dāng)然，您目前如果有針對(duì)您的皮膚非常準(zhǔn)確、且適合的產(chǎn)品，自然不要買。但是，就我們的溝通，您現(xiàn)在的產(chǎn)品并不是非常適合，對(duì)這種比較適合且需要的產(chǎn)品說不，實(shí)際上是在對(duì)您未來的幸福，快樂及美麗說不，那怎么能行？”?5、我不買這個(gè)產(chǎn)品：?896、我做了這么久的眼部護(hù)理，怎么眼角還有細(xì)紋！皮膚有保養(yǎng)和沒有保養(yǎng)還是很大差別的，您每次過來做，每天照鏡子看，可能會(huì)感覺不出來，那么我們?nèi)ジ車鷽]有做過保養(yǎng)的客人對(duì)比一下，她的眼部有三條細(xì)紋，而您只有一條，那就是效果?。∥覀兊淖o(hù)理是在延緩衰老，任何長生不老只要有護(hù)理，就一點(diǎn)都不會(huì)衰老，那永遠(yuǎn)都是不可能的。?6、我做了這么久的眼部護(hù)理，怎么眼角還有細(xì)紋！?90八、美容師推薦產(chǎn)品的步驟、語言技巧及注意事項(xiàng)（一）美容師推薦產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)程序（1）了解顧客最想改善的問題進(jìn)行講解（2）從皮膚的結(jié)構(gòu)上講出問題形成的原因（3）講出產(chǎn)品的作用、成份、來源及用后的效果（4）講出如不及時(shí)使用，會(huì)有什么后果（5）根據(jù)需要利用算帳比較產(chǎn)品（6）叮囑下次護(hù)理時(shí)間?八、美容師推薦產(chǎn)品的步驟、語言技巧及注意事項(xiàng)?91（二）在銷售中的語言技巧的總結(jié)（1）當(dāng)你在給顧客推薦產(chǎn)品時(shí)，可說，對(duì)你而言……（可委婉指出）（2）你的護(hù)理重點(diǎn)……（明確告訴顧客，不要讓她感覺你在推銷）（3）你現(xiàn)階段的皮膚需要……（可在先表揚(yáng)后再說存在的問題，可緩解銷售與被銷售的氣氛，利于對(duì)下一個(gè)項(xiàng)目或產(chǎn)品的銷售）（4）我建議你……（告訴顧客你的想法）?（二）在銷售中的語言技巧的總結(jié)?92（三）美容師在語言溝通中常犯的錯(cuò)誤（1）與顧客聊天時(shí)，天南海北地聊到做完護(hù)理，忘記主題。（2）遇到顧客敏感的話題，不能及時(shí)轉(zhuǎn)移話題。（3）同客人的溝通交流還沒有做到讓客人很信任，就開始賣產(chǎn)品。（4）很盲目地為了聊天而聊天，聊天沒有目的性。（5）認(rèn)為是老客人，彼此都很熟了，就說話沒有約束性。（6）把握產(chǎn)品的賣點(diǎn)上沒有針對(duì)性，把產(chǎn)品全部的賣點(diǎn)都講給顧客聽，讓顧客感覺這個(gè)產(chǎn)品還有其它產(chǎn)品的功效，從而沒有針對(duì)性了。（7）把握成交信號(hào)不及時(shí)，顧客都已經(jīng)在問這個(gè)產(chǎn)品怎么用了，美容師卻仍在講產(chǎn)品功效。?（三）美容師在語言溝通中常犯的錯(cuò)誤?93九、待客的十大原則1、不用否定句2、不用命令句，用請(qǐng)求句3、多表示尊重，多寒喧，贊美4、不方便時(shí)，應(yīng)表現(xiàn)抱歉的態(tài)度5、不在客戶說話時(shí)插話6、經(jīng)常表現(xiàn)感謝之意7、不要批評(píng)別的客戶8、尊重別人的決定9、對(duì)客戶的同行之人要尊重10、說話音調(diào)，輕松愉快?九、待客的十大原則?94十、顧客要的是什么？1、希望能引起她們興趣的東西和價(jià)格2、希望服務(wù)人員熱情并有副笑臉3、希望服務(wù)人員有專業(yè)知識(shí)，能回答她們的問題4、希望被尊重、受重視5、希望能被記住，認(rèn)識(shí)6、希望有特別的折扣7、希望有意外的驚喜?十、顧客要的是什么？?95十一、美容院經(jīng)營的三大原則1、裝修規(guī)模是否夠吸引人2、服務(wù)項(xiàng)目是否齊全3、人員是否專業(yè)?十一、美容院經(jīng)營的三大原則?96生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛。12月-2212月-22Tuesday,December20,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。03:46:0303:46:0303:4612/20/20223:46:03AM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。12月-2203:46:0303:46Dec-2220-Dec-22日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。03:46:0303:46:0303:46Tuesday,December20,2022安全放在第一位，防微杜漸。12月-2212月-2203:46:0303:46:03December20,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月20日3:46上午12月-2212月-22精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?0十二月20223:46:03上午03:46:0312月-22讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。十二月223:46上午12月-2203:46December20,2022這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2022/12/203:46:0303:46:0320December2022科學(xué)，你是國力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。3:46:03上午3:46上午03:46:0312月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2203:4603:46:0303:46:03Dec-22相信命運(yùn)，讓自己成長，慢慢的長大。2022/12/203:46:03Tuesday,December20,2022愛情，親情，友情，讓人無法割舍。12月-222022/12/203:46:0312月-22謝謝大家！生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛。12月-2212月-2297

國際美容美體連鎖機(jī)構(gòu)

培訓(xùn)教材?國際美容美體連鎖機(jī)構(gòu)?98銷售與締結(jié)技巧?銷售與締結(jié)技巧?99一、什么是銷售？

即說服別人采取能給他們帶來好處的行動(dòng)過程也可以簡單的說：就是把你手中的產(chǎn)品賣給別人。銷售——伴隨著每一件事、每一個(gè)人，無處不在，任何人其實(shí)都是要依靠銷售某種東西來生活，所不同的是有些是物品，有些是專業(yè)技術(shù)或體力等。不會(huì)銷售，就像黑暗中對(duì)女孩眨眼睛，只有自己知道自己在干什么。當(dāng)我們剛開始從事某中職業(yè)的時(shí)候，其實(shí)你擁有什么并不重要，重要的是掌握推銷，說服與人溝通的技巧。

?一、什么是銷售？100

在銷售過程中，顧客購買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)往往是自覺或不自覺的，這些動(dòng)機(jī)構(gòu)成的目的常因人而異，越了解客戶購買動(dòng)機(jī)，便越能成功的將其所需產(chǎn)品銷售出去。

需求與要求是有所不同的，人類需要食物、衣服與蔽障以便生存。但令人驚訝的是，次種需求的因素僅占銷售物品的10%，其余90%是為滿足心理上的要求而購買，而這方面購買的動(dòng)機(jī)則源自以前產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)、廣告、或?qū)I(yè)人士的引導(dǎo)建議。??101

二、掌握銷售技巧有什么好處呢？1、可以提高你的銷售額，賺到更多的錢；2、在銷售的過程中，鍛煉了自己的語言表達(dá)，從而提高了與顧客溝通的技巧；3、善于了解顧客的需要，并善于向他們推銷好處；4、提升自己更好的處理顧客反對(duì)意見的能力；5、可令自己更成功更有成就感；??102

三、常見的幾種不同類型客戶1、猶豫不決型這種類型的客戶在購買前會(huì)搜集許多的咨訊與比較。他們通常希望了解為何你的產(chǎn)品較其它的競爭者好的理由，她們需要專業(yè)的回答，并相信書面的資料及其他客戶的見證增強(qiáng)信賴。她們期望接待人員看起來像個(gè)專家。這類客戶在初次到訪時(shí)通常需要花較長的時(shí)間服務(wù)，因?yàn)樗齻儾幌矚g匆匆忙忙。在介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)及其可靠性，一旦在她心中樹立信心且獲得服務(wù)方面的滿意，她很快就會(huì)成為你的忠實(shí)客戶，甚至還會(huì)幫你樹立口碑?dāng)U展生意。?三、常見的幾種不同類型客戶?1032、友善型這類客戶比較隨和，并對(duì)壓力不太適應(yīng)。她們喜歡交談，同時(shí)在獲得信任后愿與你分享訊息。在決定的過程中，她們需要你的協(xié)助。她們通常結(jié)伴購買并信賴同伴的建議，結(jié)果，你可能同時(shí)賣給兩個(gè)人而不是一個(gè)人。這類客戶，最成功的銷售方式便是展現(xiàn)你對(duì)產(chǎn)品的信心（因?yàn)橛泻芏鄷r(shí)候顧客之所以購買，并不是因?yàn)槟阏f了什么，而是顧客感受到了你強(qiáng)烈的信心）為持續(xù)交易，常保持關(guān)心，聯(lián)絡(luò)非常重要。有時(shí)候可能會(huì)遇上很愛說話的顧客，因此需要特別照料，但千萬不可表現(xiàn)出厭煩或挫敗感。應(yīng)技巧地將主題引導(dǎo)到銷售上，而不要去打斷她“說”的興致。?2、友善型?1043、不耐煩型這類型的客戶知道她們需要什么，面對(duì)動(dòng)作太慢或太過個(gè)人化的銷售則會(huì)顯得沒有耐心。她們傾向于結(jié)果，并希望你能直說重點(diǎn)，她們需要快速并有專業(yè)性較強(qiáng)的服務(wù)。對(duì)這類顧客進(jìn)行銷售時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)每項(xiàng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并以事實(shí)來證明你的論點(diǎn)。雖然你可能比她們更了解產(chǎn)品，但她們可能經(jīng)由辯論或以超越的姿態(tài)來施壓于你。若是如此，可稱贊她們的知識(shí)并鼓勵(lì)她們發(fā)表關(guān)于產(chǎn)品的意見使其參與。她若對(duì)你的判定產(chǎn)生懷疑，可提供相關(guān)證明以助其決定購買。?3、不耐煩型?1054、隨興型這類型顧客喜歡與人相處，易受鼓舞的到向，并常隨興做決定。常會(huì)因認(rèn)同視覺與感覺上的良好而購買。屬冒險(xiǎn)者，并對(duì)細(xì)節(jié)多顯厭煩。對(duì)應(yīng)的方法：可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品使用后的好處及如何使用，而不需要強(qiáng)調(diào)為什么需要使用。要用自己的熱忱去感染顧客，以及其他顧客滿意的例證來說明、影響、說服顧客。另外隨興類的顧客多對(duì)免費(fèi)的禮物、特價(jià)促銷及折價(jià)會(huì)覺得占了便宜，因此可利用這些工具來推動(dòng)銷售。?4、隨興型?106四、銷售的五個(gè)步驟（一）、好的開場白：表現(xiàn)你的專業(yè)形象，樹立顧客對(duì)你良好的第一印象。1、準(zhǔn)確的稱呼顧客，并做自我介紹：美容師見到即將要護(hù)理的新顧客前，應(yīng)面帶微笑，聲音清晰，柔美地做自我介紹：“ⅹⅹ姐您好！我叫ⅹⅹ，是這里的幾號(hào)美容師，在這邊工作已有兩年了，相信我的服務(wù)一定會(huì)讓您滿意?！?/p>

?四、銷售的五個(gè)步驟?107注意：（1）、稱呼顧客時(shí)，對(duì)于年齡偏大的顧客，我們應(yīng)稱呼年輕一些，這樣可令顧客感到親切、快樂；（2）、在整個(gè)護(hù)理過程中，不斷重復(fù)顧客稱呼，會(huì)讓顧客感到自己很受重視，似乎跟你很熟；（3）、對(duì)于老客人，若看到你是新面孔，一般會(huì)懷疑你的技術(shù)，所以一定要很自信地告訴她你的工作資歷，必要時(shí)，可用善意的謊言，但一定要自信；?注意：?1082、贊美顧客：贊美顧客的語言要自然，事情要真實(shí)，語氣要有感染力。例：“丘小姐，您頭發(fā)的顏色及發(fā)型還有彩妝部分同您服飾的搭配，真可算得上是完美的絕配。”“?。∧憬廾趺催@么長？知道么？這樣的眼神會(huì)電到人唉！”“張小姐，你看你的皮膚現(xiàn)在多有光澤！比以前變多了！”“你臉上的痘痘少了好多??！人看起來越來越漂亮！”注意：在贊美時(shí)，贊美的地方要準(zhǔn)確，但未辦卡的新顧客再來護(hù)理之前，盡可能不要贊美她的皮膚。?2、贊美顧客：贊美顧客的語言要自然，事情要真1093、給顧客做護(hù)理時(shí)的講解通常針對(duì)第一次來的新顧客在做護(hù)理時(shí)，針對(duì)每一個(gè)步驟，都要做詳細(xì)的講解，并體現(xiàn)專業(yè)性。?3、給顧客做護(hù)理時(shí)的講解?110（二）、辨明需要，多提開放性的問題，挖掘顧客的潛在需要，并能獲得滿足。1、銷售，永遠(yuǎn)都是先談與產(chǎn)品無關(guān)的事，如家庭、事業(yè)、愛好等、從中獲得我們想要的情報(bào)、經(jīng)濟(jì)能力、金錢的分配方式等；2、投其所好，討論顧客感興趣的話題，并根據(jù)談話不斷調(diào)整話題。??1113、當(dāng)遇到內(nèi)向或拒絕溝通的顧客時(shí)，我們可采用多提開放性問題的方式方法，那什么是開放性的問題呢？就是不能簡單地回答是或不是，對(duì)或不對(duì)的問題。例：（1）、你喜歡吃什么口味的菜？——開放性的問題。而不是：你是不是喜歡吃火鍋？

（2）、你一般都怎樣安排你的休息時(shí)間呢？——開放性問題。而不是：你休息時(shí)一般是上網(wǎng)呢？還是逛街。??1124、提高顧客的地位、滿足虛榮心?？梢韵蝾櫩驼?qǐng)教問題，詢問顧客的意見。例：“陳小姐，您很喜歡旅游？我也很喜歡，但我對(duì)旅游并沒什么概念。如：該準(zhǔn)備些什么物品了？旅途中該注意些什么了？都不是很清楚，您能否給我講講？”學(xué)會(huì)滿足顧客的虛榮心，你抬高她們，她們就會(huì)獲得一種是重要人物的感覺，從而接受你。?4、提高顧客的地位、滿足虛榮心。?1135、在做到以上很好地鋪墊，并可消除彼此的距離感后可直接進(jìn)入主題。例：（1）、詢問她在家使用什么產(chǎn)品，有沒有去美容院護(hù)理。（2）、想改善什么皮膚問題。注：不要自己說出顧客的缺點(diǎn)，而是引導(dǎo)顧客自己慢慢說，也可借助鏡子讓顧客自己看到自己的問題。美容師最常犯的錯(cuò)誤就是不向顧客問顧客最想改善的地方，而是自己劈頭蓋臉的對(duì)顧客的皮膚評(píng)論一番，讓顧客很難接受。另外，有些顧客會(huì)在語言中透露，對(duì)自己非常沒有信心，此時(shí)我們可適當(dāng)贊美，獲得她的好感，再鼓勵(lì)她提升信心。?5、在做到以上很好地鋪墊，并可消除彼此的距離感后可直接進(jìn)入主1146、用專業(yè)的語言分析顧客的膚質(zhì)，并告訴她護(hù)理的方向。例：“ⅹⅹ小姐，您看您的皮膚是典型的混合性偏干，T字部位比較油，鼻子上有小黑頭，而兩邊臉頰比較干，且沒有光澤，像您這樣的皮膚，在現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)，護(hù)理時(shí)應(yīng)注意……”用專業(yè)語言樹立自身專業(yè)形象，令顧客信任你。?6、用專業(yè)的語言分析顧客的膚質(zhì)，并告訴她護(hù)理?1157、要充滿自信地介紹出產(chǎn)品的特點(diǎn)及客人的獲益。例：產(chǎn)品特點(diǎn)益處帶壓管的產(chǎn)品使用方便塑料容器不會(huì)碎透明容器方便了解何時(shí)更新品質(zhì)保證購買有信心廠牌/公司國內(nèi)、國外均有較好的品質(zhì)與聲譽(yù)含防曬保護(hù)皮膚免受有害射線的傷害不含香精反應(yīng)較少，不易過敏酸堿中和與皮膚相溶納米技術(shù)快速吸收，容易滲透

?7、要充滿自信地介紹出產(chǎn)品的特點(diǎn)及客人的獲益。?116整體的產(chǎn)品及包裝成分實(shí)際，價(jià)格適中，物超所值（1）、介紹產(chǎn)品時(shí)語氣堅(jiān)定，不憂郁，絕對(duì)不能在語言中含糊不清，模棱兩可。

（2）、將產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客的皮膚問題以及專業(yè)的手法、儀器處方搭配聯(lián)系在一起。

如：三合一雞尾酒療法、客人的皮膚問題、產(chǎn)品的處方搭配、儀器結(jié)合的專業(yè)性、科學(xué)性。

?整體的產(chǎn)品及包裝成分實(shí)際，價(jià)格適中，?1178、不可自我設(shè)陷，輕易低估任何顧客的購買能力，可能她們比你預(yù)估中的更愿意且能夠花費(fèi)更多的錢。若再不能夠判斷出客人所能接受的價(jià)位時(shí)，可以中等價(jià)位開始介紹，根據(jù)客人的反應(yīng)再擴(kuò)大或縮小交易產(chǎn)品。?8、不可自我設(shè)陷，輕易低估任何顧客的?118注：對(duì)話時(shí)的兩個(gè)重要要點(diǎn)：A：要多講贊美的話；B：不要限制在只說化妝品范圍的話題；對(duì)話時(shí)的兩個(gè)重要禁忌：A：切忌借助挑剔客人存在的毛病，以通過打擊客人自信心去銷售產(chǎn)品；B：切忌拿別的品牌產(chǎn)品做比較，（特別是客人正在使用的）通過打擊別的品牌產(chǎn)品如何不足，以求強(qiáng)調(diào)和提高自我產(chǎn)品質(zhì)量的銷售方式。?注：對(duì)話時(shí)的兩個(gè)重要要點(diǎn)：?119（三）、克服反對(duì)意見，聆聽、提問、并解決問題。1、當(dāng)聽到反對(duì)意見時(shí)，應(yīng)保持冷靜、輕松、態(tài)度誠懇、并笑臉相迎；2、專心聆聽，并尊重顧客的意見，可先肯定顧客意見，再闡述自己的觀點(diǎn)；例：“很高興您提出的寶貴意見，我一定向公司反映?！?（三）、克服反對(duì)意見，聆聽、提問、并解決?1203、接受顧客的擔(dān)心和顧慮，且不可隨意打斷顧客和否定顧客的意見，甚至還可以重復(fù)對(duì)方意見，而借機(jī)贊美她。例：“我很忙，擔(dān)心會(huì)沒有時(shí)間來做?！薄澳f您沒有時(shí)間，誰讓您那么能干呢？是?。∠衲隙ㄌ幪幎际琼斄褐?，相信有時(shí)候也想休息一下，您就把這里的一個(gè)半小時(shí)當(dāng)做休息時(shí)間，既調(diào)整了工作，皮膚又獲得了改善，別人一定還會(huì)說：“哎呀！王總真了不起，這么辛苦，還那么漂亮！”?3、接受顧客的擔(dān)心和顧慮，且不可隨意打斷顧?1214、如果遇到顧客很倔強(qiáng)，提出的問題你很難把握，這時(shí)可以轉(zhuǎn)移話題的方法，事后也可請(qǐng)教主管，再做解決。例：“噢！李小姐，真不好意思，我?guī)湍阕隽诉@么久，都沒有問過你力度合不合適，舒不舒服。”“噢，水有點(diǎn)涼，我給你加點(diǎn)熱水?！?4、如果遇到顧客很倔強(qiáng)，提出的問題你很難?122（四）、促成交易，下定單1、常見的成交信號(hào)例：當(dāng)顧客問到：“質(zhì)量效果好不好？”“能用多長時(shí)間？”“哪些產(chǎn)品含有你說的這種成分?。。空婺芤娦?？”“這個(gè)東西多少錢？”?（四）、促成交易，下定單?1232、一旦出現(xiàn)成交信號(hào)，就立即促成交易當(dāng)出現(xiàn)成交信號(hào)后，美容師需立即停止手中的事，進(jìn)行產(chǎn)品的展示，說明成分，味道以及原料的來源、作用等等。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的介紹，讓顧客心甘情愿地掏錢來買你推薦的產(chǎn)品。?2、一旦出現(xiàn)成交信號(hào)，就立即促成交易?124例：一位在護(hù)理中，剛剛針清完的顧客?！瓣P(guān)小姐，您看您剛剛做完針清后，皮膚有較多破口狀態(tài)，此時(shí)能馬上用這瓶消炎暗瘡凝膠它可較好地起到消炎、殺菌、愈合傷口的作用。”不能說：“我給你講了這么久，你考慮好了沒有？”“這個(gè)產(chǎn)品280元，我給你打包帶好？”?例：一位在護(hù)理中，剛剛針清完的顧客。?1253、讓顧客回答選擇性問題，引導(dǎo)成交。例：“您看這張?zhí)鼗菘ǎ琴I兩張呢？還是先買一張？”“這套家居產(chǎn)品，您是買一套呢？還是先買這四瓶？”?3、讓顧客回答選擇性問題，引導(dǎo)成交。?1264、假設(shè)成交，回避顧客是否要買的問題，而是用語言去描述怎樣使用及使用后的效果。例：“陳小姐，您看每次只要用綠豆大一點(diǎn)，每天早晚在家各擦一次，每周來店里做護(hù)理，我還可以用激發(fā)生長因子儀免費(fèi)幫您做導(dǎo)入，問題改善會(huì)很快的！”?4、假設(shè)成交，回避顧客是否要買的問?1275、在促成交易時(shí)，還應(yīng)注意把握最后的機(jī)會(huì)（1）、幫助顧客打理頭發(fā)，并再次夸獎(jiǎng)、贊美?！巴跆?，您看您現(xiàn)在皮膚多有光澤，肯定會(huì)令老公更加喜愛的?！保?）、為顧客提供點(diǎn)心、水果、或飲品，再次創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。可根據(jù)皮膚狀況針對(duì)性的選出顧客沒有接受的一樣重點(diǎn)推薦，或算經(jīng)濟(jì)帳，用禮品去吸引。?5、在促成交易時(shí)，還應(yīng)注意把握最后的?128（3）、送顧客時(shí)，給自己留有余地，爭取回頭?！爸苄〗悖厝タ紤]一下，如感覺好的話，可以隨時(shí)聯(lián)系我，這張?zhí)鼗菘ㄎ铱梢陨暾?qǐng)店長先幫您保留。但是，可要盡快做決定啊！”?（3）、送顧客時(shí)，給自己留有余地，爭取回頭。?129五、常見的13種促成交易的有效方法1、示范展示法：展示產(chǎn)品讓