新人業(yè)務(wù)技巧顧客異議問答

前各位同仁，21世紀(jì)中國不動產(chǎn)培訓(xùn)部現(xiàn)根據(jù)由部分區(qū)域和單店提供的經(jīng)紀(jì)斷的材料收集，把21世紀(jì)體系內(nèi)的由經(jīng)紀(jì)人、銷售經(jīng)理、店長和區(qū)域撰寫的發(fā)生在自己工作中的案例編入2004年的更新版中，或者通過、21世紀(jì)與此同時，筆者還要特別感謝區(qū)域的、，鄭州區(qū)域的、，廈門區(qū)域的、，

、、、、21世紀(jì)中國不動產(chǎn)培訓(xùn)部：010-6561電子信箱 第一部 客戶異議問

20031內(nèi)容

傭金委托服務(wù)質(zhì)量市場行情資訊投資價值分析交易流程、稅費、按揭、銀行政策動態(tài)狀況；個人心理價位專業(yè)術(shù)語以及其他與業(yè)務(wù)操作相關(guān)的話題第一章傭金1我們的長期客戶“我這里有我經(jīng)手的一些老客戶的，您可以通過他們了解2、客戶對我們的中介費討價還價，我們該如何調(diào)節(jié)？或者，中介費太高，能3該遵守當(dāng)?shù)厥袌錾系牟僮鳌?因一方的過錯而導(dǎo)致交易失敗后過錯方應(yīng)履行的罰則義務(wù)（賠償約定。加（56、中介傭金太高，能不能打折？或者，中介公司的太高了?；?2、37、我不會給傭金的位嗎？還是與客戶溝通中出現(xiàn)了什么？或者是經(jīng)紀(jì)人事先沒有把握住合適8、的為什么比其它公司高？而其它的公司還有（打折?；蛘撸瑐蚪鸬氖杖”壤前凑辗康禺a(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)收取的其它的公司可能9、收了中介費為什么還要收費？別的公司都不用收611第二 委托是每個經(jīng)紀(jì)人都不會100%的投入，最終受損害的還是我們的客戶。所以，我們17、我為什么要跟簽委托？獨家委托有什么好處呢題14）14、17“（笑笑）還真不多 （迂回談天，沖淡剛才的緊張氣氛。您看您什么時候有空閑我們?nèi)タ纯捶孔樱ɑ蛘呶規(guī)Э蛻舻侥?，第三章服?wù)質(zhì)量我們公司的全稱是21世紀(jì)中國不動產(chǎn)，母公司在，的總部設(shè)，我目前服務(wù)的公司是21世紀(jì)不動產(chǎn)某某加盟店，這是名片。您已經(jīng)注意到在我們的和名片上都有一個數(shù)字21和金色小屋的標(biāo)21、的服務(wù)哪方面比其它公司好呢30第一屆經(jīng)紀(jì)人考試，所以具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)水準(zhǔn)；第二，整個公司的機制的店面標(biāo)志（21和金色小屋、相同的（金色、相同的胸標(biāo)、相同的服務(wù)保，而且體現(xiàn)在為您提供細(xì)致周到的個性化服務(wù)，因為21世紀(jì)在全球；分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，擁有完善的SIS（房屋銷售信息）系統(tǒng)和（客戶關(guān)通過剛才的談話，我已經(jīng)基本了解了您的需求和要求，我會在明天下午點給您打。這是名片，隨時給我打22、你憑什么說比其他有優(yōu)勢，優(yōu)勢在哪里20、2123、廈門（或者或者鄭州……）的中介業(yè)什么時候會建立起誠信度的房地產(chǎn)中介市場上就會只剩下21世紀(jì)、美聯(lián)物業(yè)、我愛我家、第一太平們21世紀(jì)從2000年進入起就秉持“誠實、守信”的原則，關(guān)于這一點在內(nèi)是有口皆碑的，這里有一篇有關(guān)我們公司的……。24、為什么沒有象置業(yè)擔(dān)保公司那樣做擔(dān)保業(yè)務(wù)？交給做可靠嗎銀行簽有30億信貸額度，所以我們的業(yè)務(wù)模式跟簡潔、市場化的程度更高，中20、21、23第四 市場行情資訊25、據(jù)說的房地產(chǎn)市場都在降價，廈門（或者、鄭州……）的市場會根據(jù)從業(yè)經(jīng)驗和最近各家的分析和因最近幾個第五章投資價值分析28、你說我這房子能賣？現(xiàn)在這邊的房價是我可以幫助您做一個免費的評估，不過我需要了解有關(guān)您的房子的一些細(xì)節(jié)，比如這里的物業(yè)，房子的使用面積和建筑面積，建成的年代，等等。我這里有一張表格，請您幫忙填一下……27、28第六 交易流程、稅費與按揭發(fā)展商的通知領(lǐng)取，辦理新房子驗收，繳納6-12個月的物業(yè)、單，主要是過戶、三卡過戶（煤氣或天然氣卡、水卡、電卡、過戶32、是否清晰？辦理手續(xù)需要多久能過戶的房子是沒有問題的。正常情況下15個工作日完成過戶手續(xù)通常情況下，首期款應(yīng)該是不低于總房款的20%，具體情況要看不同的銀34、所的期限是多少年？或者，使用期限是50年還是70年？能否順507035、有沒有有，通常沒有的房子我們是不受理的4537、業(yè)主是按揭還是有業(yè)主有，房子是按揭的39、過戶、按揭過程應(yīng)提交的材料及詳細(xì)過程（個人方面有戶口簿原件和復(fù)印件（包括配偶、原件和復(fù)印件（包括配偶、護照3張（包括配偶、收入證明（蓋單位公章或財務(wù)章（包括配偶個人包括配偶上述材料因地因發(fā)展商的不同而可能會有所不同。其他的按揭申請表格由提供的銀行提供，而且一般是一式三聯(lián)復(fù)印無效。（41、稅費如何計算？或者，需要繳納哪些費用，怎樣計算42、過戶后多少天可以辦到證？證的辦理情況如何辦理證，拿到回執(zhí)后需要等待10-30天（不同城市的二審、三審需要的時， ，1.26.2545、可否進行抵押可以，抵押額度會因為個人信用和還款能力而有所不同39、41、42、43、44、45、46如果是二手房一般15個工作日；如果需要，時間會更長一些。對于新39第七 政策動態(tài)和西方人不同，居民儲蓄率是40%，全世界最高的，放在銀行里的存款總第八章狀況51、房子有（融資情況）？房子的質(zhì)量怎么樣經(jīng)紀(jì)人在接到房源時就應(yīng)該通過和其他資信文件了解怎么樣？從這里到某要多長時間？坐幾路車？房子是商品房還是微利請參考問題5252和545556涉及的問題詳細(xì)記錄將記錄交給店務(wù)并輸入電腦SIS系統(tǒng)，55、5654第九 只有當(dāng)房子的發(fā)生了轉(zhuǎn)移之后購房者才能取得并裝修或者入住62、你什么時候能夠把物業(yè)賣出去在60天內(nèi)售出，否則，就是市場定價偏高，需要重新與業(yè)主商談定價。起過來再看吧。或者，經(jīng)紀(jì)人給業(yè)主打，業(yè)主看房。65、什么是21世紀(jì)不動產(chǎn)？或者，公司的規(guī)模怎么樣？或者21世紀(jì)不動產(chǎn)的調(diào)差安家業(yè)務(wù)只是在嗎66、是哪家房地產(chǎn)公司的？怎么沒聽好的辦法約束賣主和業(yè)主的反悔行為（因為通常他們不需要支付定金或者違約金。反躬自問，是我們經(jīng)紀(jì)人的說服工作，對各方的利益說法沒有讓客68、租客看中了房子，但沒交，押金也不夠，怎么辦或者押金以免價錢談好并簽定合同后業(yè)主未能同時收到或者押金而與業(yè)主的時間，并且在約定的時間的前一天分別打提醒租客和業(yè)主。69、業(yè)主不配合工作如看房不守時、不愿意給第十章個人心理價位（個人期望）、當(dāng)業(yè)主因個人的特殊原因如工作變遷破裂導(dǎo)致分割、生意需要或、第一步口頭向業(yè)主說明在最近3個月內(nèi)所在區(qū)域同類戶型的市場成交，主說明在最近3個月內(nèi)所在區(qū)域同類戶型的市場成交價格以便業(yè)主能夠與第三步留下一份的本店最近6個月內(nèi)未成交的資（至少包括一，第四步，持續(xù)跟進業(yè)主，經(jīng)常保持71、72、73，第十一 專業(yè)術(shù)語第十二 其家具廠等等，以備不時之需和增加個人收入；第六，要了解不同地區(qū)的文化和，以便選擇房屋類型時適應(yīng)某些客戶的特殊需求和特別心理。77、如何發(fā)掘客戶的次的需求79、如何避免私下成交如果都有私下成交的意愿作為經(jīng)紀(jì)人是很難避免的比較現(xiàn)實可行的方法有兩個：第一，要求與加盟店/經(jīng)紀(jì)人簽署委托合同，并在合同中明“在未來的6個月內(nèi)與加盟店經(jīng)紀(jì)人介紹的客戶成交的，人保留使用法律追討中介費的權(quán)利。通常情況下，一封由單店委托的發(fā)出的正式追討公函會給造成極大的壓力而經(jīng)紀(jì)人在應(yīng)支付中介費的一方收到公函后的第三天使用跟進比較合（為對方留下足夠的時間去咨詢其朋友如何處理，實際工作中大部分客戶會主動支付，有些比較強硬的客戶會在收到的開庭公函后主動付清第二對于有私下成交傾向的經(jīng)紀(jì)人可以打預(yù)防針，舉例說明曾經(jīng)有這樣的客戶并最終通過法律的途徑解決問題。在時間安排上主要是根據(jù)各地區(qū)的氣候和消費來進行比如整理自己00-000果在鬧市區(qū)派單則安排在中午前后一個小時，周末最主要的工作是帶客戶看房………?？偟脑瓌t是，把每周7紀(jì)人都應(yīng)該成為時間平衡、事業(yè)與家庭生活兼顧的高手和富有責(zé)任心的職業(yè)人士。81、在價格上僵持不下時，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該怎么辦？是保持中立還是向一“ “取決于單店在其范圍內(nèi)的知名度和經(jīng)紀(jì)人個人的和技巧84、客戶交易減低、如何再激勵其86、買方（購房者）因第三者參與而改變了其