采購定價(jià)與談判講義課件

任務(wù)7采購定價(jià)與談判

技能點(diǎn)1：如何對采購的物品進(jìn)行定價(jià)技能點(diǎn)2：如何保證采購價(jià)格的公平性技能點(diǎn)3：如何識別供應(yīng)商的定價(jià)方法技能點(diǎn)4：如何加強(qiáng)采購人員的談判實(shí)力技能點(diǎn)5：如何做好采購談判準(zhǔn)備工作

技能點(diǎn)6：如何實(shí)施采購談判技能點(diǎn)7：如何運(yùn)用采購談判策略

技能點(diǎn)8：如何靈活運(yùn)用采購談判技巧任務(wù)7采購定價(jià)與談判技能點(diǎn)1：如何對采購的物品進(jìn)行定價(jià)1.對商品的采購價(jià)格的形成有所了解，并能正確分析商品價(jià)格影響因素，確立公平的采購價(jià)格；2.掌握成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競爭導(dǎo)向定價(jià)法；3.明確采購談判的原則和程序，正確實(shí)施采購談判工作；4.熟悉采購談判的策略，把握采購談判的技巧。

學(xué)習(xí)目標(biāo)核心能力1.能運(yùn)用科學(xué)方法分析商品價(jià)格的形成因素；2.在實(shí)際工作中能靈活運(yùn)用談判技巧，組織談判工作。1.對商品的采購價(jià)格的形成有所了解，并能正確分析商品價(jià)格影核心術(shù)語適用情景技能描述技能要點(diǎn)技能診斷任務(wù)7小結(jié)任務(wù)7測試課堂討論業(yè)務(wù)技能自測案例分析核心術(shù)語

企業(yè)要進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動，就不可避免的要采購原材料。采購作為物流的第一個(gè)環(huán)節(jié)，它的成本高低對于整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營的總成本有著舉足輕重的作用，而在采購成本中最重要且占比重最大的是原材料的買價(jià)，即采購價(jià)格?？梢哉f，物資采購控制的核心是對采購價(jià)格的控制，降低采購成本的關(guān)鍵也是對采購價(jià)格的控制，而談判是企業(yè)控制采購價(jià)格的一個(gè)重要渠道。本任務(wù)中我們主要從采購價(jià)格及采購談判兩個(gè)角度去掌握控制采購價(jià)格進(jìn)而控制采購成本的方法和技巧。同時(shí)，企業(yè)采購活動中，價(jià)格是關(guān)注的焦點(diǎn)，但并不是全部，企業(yè)也會根據(jù)目前的經(jīng)營狀況和發(fā)展目標(biāo)去獲取其他形式的利益，比如商譽(yù)、市場份額、產(chǎn)品加工技術(shù)、社會認(rèn)可、與供應(yīng)商的合作關(guān)系等等，因此，在控制價(jià)格的基礎(chǔ)上，我們也會關(guān)注一下這些利益的獲取手段和方法。任務(wù)導(dǎo)入企業(yè)要進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動，就不可避免的要采購原材技能點(diǎn)1如何對采購的物品進(jìn)行定價(jià)

核心術(shù)語采購價(jià)格構(gòu)成·采購價(jià)格類型·采購價(jià)格形成步驟適用情景當(dāng)需要對供應(yīng)商所供應(yīng)物品的報(bào)價(jià)進(jìn)行全面了解時(shí)，查看此技能。

技能描述采購人員在具體進(jìn)行采購工作之前，必須要對自己所要采購的物品有一個(gè)全面的認(rèn)識和把握，這其中掌握供應(yīng)商對所供應(yīng)物品的報(bào)價(jià)是至關(guān)重要的，而在現(xiàn)實(shí)的報(bào)價(jià)過程中，不同供應(yīng)商對不同物品采用的報(bào)價(jià)方式和報(bào)價(jià)類型均有所差異。因此，我們需要對市場上可用的報(bào)價(jià)類型有一個(gè)全面的掌握。技能點(diǎn)1如何對采購的物品進(jìn)行定價(jià)核心術(shù)語采購價(jià)格所謂采購價(jià)格，是指供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價(jià)格。價(jià)格永遠(yuǎn)是采購人員關(guān)注的焦點(diǎn)之一，許多采購人員就是為了尋找一些價(jià)格便宜但又適用的物料而終日忙碌。重要知識7-1所謂采購價(jià)格，是指供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品提◆生產(chǎn)成本◆商品流通費(fèi)用◆生產(chǎn)企業(yè)的稅金①增值稅②城建稅③企業(yè)所得稅④自有房產(chǎn)要繳房產(chǎn)稅和土地使用稅；自有車船要繳車船使用稅⑦教育附加費(fèi)⑥生產(chǎn)特殊產(chǎn)品的還要繳消費(fèi)稅（如煙、酒等）⑤帳簿和合同要繳印花稅◆生產(chǎn)企業(yè)利潤1.采購價(jià)格的構(gòu)成

◆生產(chǎn)成本1.采購價(jià)格的構(gòu)成◆送達(dá)價(jià)◆出廠價(jià)◆現(xiàn)金價(jià)◆期票價(jià)◆凈價(jià)◆毛價(jià)◆現(xiàn)貨價(jià)◆合約價(jià)◆實(shí)價(jià)2.采購價(jià)格的類型

◆送達(dá)價(jià)2.采購價(jià)格的類型◆詢價(jià)◆報(bào)價(jià)◆還價(jià)◆接受3.采購價(jià)格的形成步驟

◆詢價(jià)3.采購價(jià)格的形成步驟采購感言采購價(jià)格是經(jīng)由買賣雙方協(xié)商談判來制定的。賣方要“貴賣”而要高價(jià)，買方要“賤買”而要低價(jià)。通過討價(jià)還價(jià)，最后達(dá)到雙方都可以接受的價(jià)格。

技能要點(diǎn)

對采購的物品進(jìn)行定價(jià)需要具備以下知識：采購價(jià)格的構(gòu)成采購價(jià)格的類型采購價(jià)格的形成步驟技能判斷公平的采購價(jià)格的確立有哪幾個(gè)步驟？

采購感言采購價(jià)格是經(jīng)由買賣雙方協(xié)商談判來制定的。賣方要“技能點(diǎn)2如何保證采購價(jià)格的公平性

核心術(shù)語采購價(jià)格·合理公平·內(nèi)部因素·外部因素適用情景當(dāng)與供應(yīng)商所供物品的報(bào)價(jià)出現(xiàn)偏差時(shí)，查看此技能。技能描述在市場經(jīng)濟(jì)體制下，絕大多數(shù)商品的定價(jià)權(quán)掌握在企業(yè)手上，作為謀取利潤的市場主體，企業(yè)在制定價(jià)格決策時(shí)，必須全面考慮兩個(gè)領(lǐng)域的因素：內(nèi)部因素和外部因素，根據(jù)它們的影響，來合理制定價(jià)格，以保證價(jià)格的公平性。技能點(diǎn)2如何保證采購價(jià)格的公平性核心術(shù)語采購價(jià)◆成本◆市場定位◆定價(jià)目標(biāo)

1.內(nèi)部因素

2.外部因素

◆供求狀態(tài)◆競爭因素◆市場上的壟斷力量◆經(jīng)濟(jì)周期◆商品的質(zhì)量、包裝及銷售中的有關(guān)因素◆貨幣價(jià)值◆國家政策◆非經(jīng)濟(jì)因素◆成本1.內(nèi)部因素2.外部因素◆供求狀態(tài)采購感言價(jià)格永遠(yuǎn)是采購人員關(guān)注的焦點(diǎn)之一。公平的價(jià)格對采購雙方都是十分必要的，一個(gè)公平的價(jià)格應(yīng)是保證物料適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)，供應(yīng)商可持續(xù)供應(yīng)的最低價(jià)格。

技能要點(diǎn)影響采購價(jià)格制定的因素主要考慮以下幾點(diǎn)：成本市場定位定價(jià)目標(biāo)供求關(guān)系貨幣價(jià)值競爭國家價(jià)格政策技能判斷在市場經(jīng)濟(jì)條件下影響采購定價(jià)的因素有哪些？

采購感言價(jià)格永遠(yuǎn)是采購人員關(guān)注的焦點(diǎn)之一。公平的價(jià)格對技能點(diǎn)3如何識別供應(yīng)商的定價(jià)方法

核心術(shù)語采購定價(jià)方法·成本導(dǎo)向定價(jià)法·需求導(dǎo)向定價(jià)法·競爭導(dǎo)向定價(jià)法

適用情景當(dāng)對供應(yīng)商所供物品的定價(jià)方法不明確時(shí)，查看此技能。技能描述采購在許多交易場合，價(jià)格是經(jīng)由買賣雙方協(xié)商談判來制定的。賣方要“貴賣”而要高價(jià)，買方要“賤買”而要低價(jià)。通過討價(jià)還價(jià)，最后達(dá)到雙方都可以接受的價(jià)格。采購人員在進(jìn)行采購活動中，除了正確識別供應(yīng)商所報(bào)價(jià)格的類型及其包含的內(nèi)容，還要正確掌握供應(yīng)商定價(jià)的方法，而在現(xiàn)實(shí)的定價(jià)方法中，不同類型的供應(yīng)商對不同物料采用的定價(jià)方法均有所差異。在價(jià)格學(xué)中，定價(jià)方法按著重強(qiáng)調(diào)的因素不同，分為成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競爭導(dǎo)向定價(jià)法三類。技能點(diǎn)3如何識別供應(yīng)商的定價(jià)方法核心術(shù)語采購定成本導(dǎo)向定價(jià)法，是指以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤來確定價(jià)格。它是企業(yè)最常用、最基本的定價(jià)方法。著重考慮成本的企業(yè)傾向于采用成本導(dǎo)向定價(jià)法。其基本特點(diǎn)是：關(guān)心對成本的充分補(bǔ)償和盈利的可能性；以成本作為價(jià)格的最低界限，要求價(jià)格只能在成本之上，把外界對價(jià)格的影響通過成本類型和盈利率的選擇反映出來，又分為完全成本定價(jià)法、變動成本定價(jià)法等。重要知識7-1

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

成本導(dǎo)向定價(jià)法，是指以產(chǎn)品單位成本為基◆完全成本定價(jià)法◆公式

◆典型事例

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

完全成本定價(jià)法是以單位產(chǎn)品完全成本為基礎(chǔ)，再加上一定的盈利額來計(jì)算價(jià)格。這種方法是最基本的定價(jià)方法，又稱為成本加成定價(jià)法。價(jià)格=平均單位成本+平均利潤或價(jià)格=（總成本+目標(biāo)利潤額）/總產(chǎn)量①目標(biāo)利潤作為與成本同比例增長的部分以成本作為計(jì)算的基數(shù)，按照利潤隨成本變動的比例，首先確定成本加成率（或稱為成本利潤率），然后計(jì)算價(jià)格。其公式是：價(jià)格=平均成本×（1+成本加成率）②目標(biāo)利潤作為銷售額中固定比率的部分。當(dāng)目標(biāo)利潤作為銷售額中的固定比率（這個(gè)比率通常稱為銷售利潤率）時(shí)，價(jià)格折扣后才是平均成本，即價(jià)格=平均成本/（1-銷售利潤率）P205:7-1和7-2◆完全成本定價(jià)法1.成本導(dǎo)向定價(jià)法完全成本定價(jià)法是以單◆目標(biāo)收益定價(jià)法◆步驟及公式

◆典型事例

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

目標(biāo)收益定價(jià)法又稱目標(biāo)利潤定價(jià)法，或投資收益率定價(jià)法，是一種在成本的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算價(jià)格的方法。①確定目標(biāo)收益率。目標(biāo)收益率可以表現(xiàn)為：投資利潤率、成本利潤率、銷售利潤率和資金利潤率等形式。②確定目標(biāo)利潤。根據(jù)目標(biāo)收益率表現(xiàn)形式的不同，目標(biāo)利潤的計(jì)算也不同。計(jì)算公式分別為：目標(biāo)利潤=總投資額×目標(biāo)投資利潤率目標(biāo)利潤=總成本×目標(biāo)成本利潤率目標(biāo)利潤=銷售收入×目標(biāo)銷售利潤率目標(biāo)利潤=資金平均占用額×目標(biāo)資金利潤率③計(jì)算單價(jià)單價(jià)=（總成本+目標(biāo)利潤）/預(yù)計(jì)銷售量=單位變動成本+單位貢獻(xiàn)毛益P206:7-3◆目標(biāo)收益定價(jià)法1.成本導(dǎo)向定價(jià)法目標(biāo)收益定價(jià)法又稱目◆售價(jià)加成定價(jià)法◆公式

◆典型事例

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

售價(jià)加成定價(jià)法是一種以產(chǎn)品的最后銷售價(jià)為基數(shù)，按銷售價(jià)的一定百分率來計(jì)算加成率，最后得出產(chǎn)品的售價(jià)的方法。

單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本/（1-加成率）P206:7-4◆售價(jià)加成定價(jià)法1.成本導(dǎo)向定價(jià)法售價(jià)加成定價(jià)法是一種◆變動成本定價(jià)法

◆公式

◆典型事例

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

變動成本定價(jià)法又稱邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法，是一種以變動成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法。

單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位變動成本+單位邊際貢獻(xiàn)或者：單位產(chǎn)品價(jià)格>單位變動成本。

P207:7-5◆變動成本定價(jià)法1.成本導(dǎo)向定價(jià)法變動成本定價(jià)法又稱邊需求導(dǎo)向定價(jià)法，是一種以市場需求強(qiáng)度及買方感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法，是指企業(yè)根據(jù)市場需求狀況和買方對產(chǎn)品價(jià)值的理解及需求強(qiáng)度的不同反應(yīng)，分別確定產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)方式。重要知識7-2

2.需求導(dǎo)向定價(jià)法

需求導(dǎo)向定價(jià)法，是一種以市場需求強(qiáng)度及◆認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法◆步驟

◆典型事例

2.需求導(dǎo)向定價(jià)法這種方法的基本指導(dǎo)思想是，認(rèn)為決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是客戶對商品價(jià)值的認(rèn)知水平，而不是賣方的成本。因此在定價(jià)時(shí)，先要估計(jì)和測量在營銷組合中的非價(jià)格變量在客戶心目中建立起來的認(rèn)知價(jià)值，然后根據(jù)客戶對商品的認(rèn)知價(jià)值，制定出商品的價(jià)格。一般說來，每一種商品的性能、用途、質(zhì)量、外觀及其價(jià)格等在買方心目中都有一定的認(rèn)知和評價(jià)。當(dāng)賣方的價(jià)格水平與買方對商品價(jià)值的認(rèn)知水平大體一致時(shí)，買方才能接受這種價(jià)格。①確定客戶的認(rèn)知價(jià)值②根據(jù)確定的認(rèn)知價(jià)值，決定商品的初始價(jià)格。③預(yù)測商品的銷售量④預(yù)測目標(biāo)成本⑤決策⑥判定客戶的認(rèn)知度P2086:7-6◆認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法2.需求導(dǎo)向定價(jià)法這種方法的基本指導(dǎo)思想◆需求差異定價(jià)法又稱區(qū)分需求定價(jià)法，是指在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)可根據(jù)不同需求強(qiáng)度、不同購買力、不同購買地點(diǎn)和不同購買時(shí)間等因素，采取不同的價(jià)格。①以顧客為基礎(chǔ)的差別定價(jià)③以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)②以產(chǎn)品式樣為基礎(chǔ)的差別定價(jià)

2.需求導(dǎo)向定價(jià)法◆需求差異定價(jià)法又稱區(qū)分需求定價(jià)法，是指在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)可根據(jù)競爭導(dǎo)向定價(jià)法，是一種根據(jù)競爭狀況確定價(jià)格的定價(jià)方法，以市場上主要競爭者的產(chǎn)品價(jià)格作為公司定價(jià)的基準(zhǔn)，結(jié)合公司與競爭者之間的產(chǎn)品特色，制訂具有競爭力的產(chǎn)品價(jià)格，并隨時(shí)根據(jù)競爭者價(jià)格的變動進(jìn)行調(diào)整。重要知識7-33.競爭導(dǎo)向定價(jià)法

競爭導(dǎo)向定價(jià)法，是一種根據(jù)競爭狀況確定◆隨行就市定價(jià)法◆傾銷定價(jià)法◆壟斷定價(jià)法◆保本定價(jià)法◆密封投標(biāo)定價(jià)法◆拍賣定價(jià)法◆典型事例：P210:7-7

3.競爭導(dǎo)向定價(jià)法

◆隨行就市定價(jià)法3.競爭導(dǎo)向定價(jià)法采購感言企業(yè)采用何種方法制定商品的價(jià)格，要依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、市場競爭力和生存力及其產(chǎn)品的市場差異性等多種因素而定。作為企業(yè)專業(yè)采購人員，要全面認(rèn)識和正確掌握供應(yīng)商對供應(yīng)的物資所采用的定價(jià)方法。

技能要點(diǎn)供應(yīng)商對供應(yīng)的物資所采用的定價(jià)方法有：成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法技能判斷

作為企業(yè)專業(yè)采購人員，應(yīng)如何全面認(rèn)識和掌握市場經(jīng)濟(jì)條件下物品定價(jià)的各種方法？采購感言企業(yè)采用何種方法制定商品的價(jià)格，要依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)技能點(diǎn)4如何加強(qiáng)采購人員的談判實(shí)力

核心術(shù)語采購談判?談判內(nèi)容?談判特點(diǎn)?談判原則?影響因素適用情景當(dāng)要對完成采購談判工作加強(qiáng)自己的談判實(shí)力時(shí)，查看此技能。

技能描述當(dāng)今世界，以經(jīng)濟(jì)為內(nèi)容的談判最為廣泛。一次商品交易過程就是一次談判，報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、成交。比如我們?nèi)ド痰曩I衣服，首先問一問多少錢……，這就是一個(gè)簡單的談判過程。一個(gè)合適的采購價(jià)格的獲取需要通過采購人員的談判來確定。采購人員要加強(qiáng)自己的談判實(shí)力，必須明確采購談判的內(nèi)容和特點(diǎn)，把握采購談判的原則及影響因素。技能點(diǎn)4如何加強(qiáng)采購人員的談判實(shí)力核心術(shù)語采購談采購談判，是指企業(yè)在采購時(shí)與供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判。采購方想以自己比較理想的價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)商服務(wù)條件來獲取供應(yīng)商的產(chǎn)品，而供應(yīng)商則想以自己希望的價(jià)格和服務(wù)條件向購買方提供自己的產(chǎn)品。當(dāng)兩者未統(tǒng)一以前，就需要通過談判來解決。重要知識7-5采購談判，是指企業(yè)在采購時(shí)與供應(yīng)商所進(jìn)行◆產(chǎn)品條件談判◆價(jià)格條件談判◆其他條件談判

1.采購談判的內(nèi)容

2.采購談判的特點(diǎn)

◆合作性與沖突性◆原則性與可調(diào)整性◆經(jīng)濟(jì)利益中心性◆科學(xué)性與藝術(shù)性◆產(chǎn)品條件談判1.采購談判的內(nèi)容2.采購談判的◆合作原則①量的準(zhǔn)則②質(zhì)的準(zhǔn)則③關(guān)系準(zhǔn)則④方式準(zhǔn)則◆禮貌原則①得體準(zhǔn)則②慷慨準(zhǔn)則③贊譽(yù)準(zhǔn)則④謙遜準(zhǔn)則⑤一致準(zhǔn)則⑥同情準(zhǔn)則◆合法原則◆相對滿意原則

3.采購談判的基本原則

◆合作原則3.采購談判的基本原則◆交易內(nèi)容對雙方的重要性◆雙方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度◆競爭狀態(tài)◆對于商業(yè)行情的了解程度◆企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力◆對談判時(shí)間因素的反應(yīng)◆談判的藝術(shù)和技巧

4.影響采購談判的因素

◆交易內(nèi)容對雙方的重要性4.影響采購談判的因素采購感言采購談判是一種既合作又沖突的行為和過程，為了在談判中取得優(yōu)勢、處于主動地位，取得較多的經(jīng)濟(jì)利益，必須加強(qiáng)自身的談判實(shí)力。

技能要點(diǎn)采購人員要加強(qiáng)自身的談判實(shí)力，需要掌握以下基礎(chǔ)知識：采購談判的內(nèi)容采購談判的特點(diǎn)采購談判的基本原則影響采購談判的因素技能判斷采購人員要完成采購談判工作應(yīng)必備的哪些基本知識？采購感言采購談判是一種既合作又沖突的行為和過程，為了在技能點(diǎn)5如何做好采購談判準(zhǔn)備工作

核心術(shù)語采購談判準(zhǔn)備·組選隊(duì)伍·收集資料·環(huán)境調(diào)研·制定方案適用情景當(dāng)要準(zhǔn)備采購談判工作時(shí)，查看此技能。技能描述采購談判準(zhǔn)備是成功談判的基礎(chǔ)，準(zhǔn)備工作做得如何在很大程度上決定著談判的進(jìn)程及其結(jié)果。有經(jīng)驗(yàn)的談判者都十分重視談判前的準(zhǔn)備工作。一些規(guī)模較大的重要談判，往往提前幾個(gè)月甚至更長的時(shí)間就開始著手準(zhǔn)備?？傮w上說，前期的準(zhǔn)備工作主要從采購談判隊(duì)伍的組選、采購談判資料的收集、采購談判環(huán)境的調(diào)研分析、采購談判方案的制定等方面展開。技能點(diǎn)5如何做好采購談判準(zhǔn)備工作核心術(shù)語采購談判◆組選采購談判隊(duì)伍的原則一是根據(jù)采購談判的內(nèi)容、重要性和難易程度組織采購談判隊(duì)伍二是根據(jù)采購談判對手的具體情況組織采購談判隊(duì)伍◆采購談判人員的素質(zhì)要求一是在政治素質(zhì)方面二是在業(yè)務(wù)素質(zhì)方面三是在心理素質(zhì)方面四是在文化素質(zhì)方面◆采購談判人員的優(yōu)化組合①談判人員的選擇要層次分明、分工明確②談判人員要具有代理人資格或本人就是法定代表人③談判人數(shù)的多少應(yīng)由談判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容、目標(biāo)等方面綜合決定

1.采購談判隊(duì)伍的組選◆組選采購談判隊(duì)伍的原則1.采購談判隊(duì)伍的組選◆采購需求分析◆資源市場調(diào)查①通過對所需產(chǎn)品在市場上的總體供應(yīng)狀況的調(diào)查分析，可以了解該產(chǎn)品目前在市場上的供應(yīng)情況②作為買方，調(diào)查準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品在市場上的銷售情況③對產(chǎn)品競爭情況的調(diào)查④產(chǎn)品分銷渠道的調(diào)查◆對方情報(bào)搜集①了解對方的資信情況②調(diào)查對方的資本、信用和履約能力③了解對方的談判作風(fēng)和特點(diǎn)④了解對方的需求⑤資料的整理與分析

2.采購談判資料的收集

◆采購需求分析2.采購談判資料的收集◆政治狀況◆法律制度◆宗教信仰◆商業(yè)習(xí)慣◆財(cái)政金融狀況◆社會習(xí)俗◆基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)◆氣候因素

3.談判環(huán)境調(diào)研與分析

◆政治狀況3.談判環(huán)境調(diào)研與分析◆談判目標(biāo)的確定◆談判計(jì)劃◆談判議程的安排①采購談判主題的確定②采購談判時(shí)間的安排③談判備選方案的制定④采購談判隊(duì)伍的角色安排◆談判的其他準(zhǔn)備工作①談判地點(diǎn)的選擇②談判現(xiàn)場的座位安排與布置③模擬談判

4.談判方案的制定

◆談判目標(biāo)的確定4.談判方案的制定采購感言一個(gè)企業(yè)要想成功地完成采購談判任務(wù)，必須重視采購談判前的準(zhǔn)備工作，建設(shè)一個(gè)高效的采購談判團(tuán)隊(duì)，通過共同努力來完成采購談判任務(wù)。

技能要點(diǎn)做采購談判準(zhǔn)備工作需要從以下入手：組選采購談判隊(duì)伍收集采購談判資料采購談判環(huán)境調(diào)研與分析制定采購談判方案采購談判其他準(zhǔn)備工作技能判斷如果您是采購人員，您認(rèn)為應(yīng)從哪幾個(gè)方面入手來準(zhǔn)備談判工作？采購感言一個(gè)企業(yè)要想成功地完成采購談判任務(wù)，必須重視采技能點(diǎn)6如何實(shí)施采購談判

核心術(shù)語采購談判程序·開局階段·實(shí)質(zhì)性階段·結(jié)束階段適用情景當(dāng)需要和供貨商進(jìn)行面對面的談判時(shí)，查看此技能。技能描述俗話說“萬事開頭難”，談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個(gè)不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧進(jìn)行磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。一般說來，采購談判的進(jìn)行過程分為三個(gè)階段：開局階段、實(shí)質(zhì)性階段和結(jié)束階段。技能點(diǎn)6如何實(shí)施采購談判核心術(shù)語采購談判程序·開◆氣氛◆摸底

1.開局階段

①場內(nèi)。要做到二點(diǎn)：一是尊重+真誠=以誠取信二是溝通+友好=自然輕松②場外①場內(nèi)②場外◆氣氛1.開局階段①場內(nèi)。要做到二點(diǎn)：①場內(nèi)◆報(bào)價(jià)

◆討價(jià)還價(jià)◆典型事例

2.實(shí)質(zhì)性階段

①先與后②原則①充分準(zhǔn)備②進(jìn)行原則

P226:7-2◆報(bào)價(jià)2.實(shí)質(zhì)性階段①先與后①充分準(zhǔn)備P226:7-◆總結(jié)成果◆整理記錄◆簽定合同◆典型事例

3.結(jié)束階段

P228:7-3◆總結(jié)成果3.結(jié)束階段P228:7-3采購感言談判過程是一個(gè)雙方維護(hù)各自利益的較量過程。對采購方來說，談判是否成功，就看談判結(jié)果能為企業(yè)帶來多大的利益。

技能要點(diǎn)采購談判實(shí)施的程序有：開局階段實(shí)質(zhì)性階段結(jié)束階段技能判斷自己試著與同學(xué)分組依據(jù)以下資料練習(xí)采購談判工作：紅太陽公司根據(jù)業(yè)務(wù)需要需購置手機(jī)80部，試就此項(xiàng)目的買賣洽談進(jìn)行策劃，并組織面對面的模擬談判。要求：①選定六至七家手機(jī)供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查（摩托羅拉、諾基亞、三星、索愛、聯(lián)想、蘋果）。②擬定一份關(guān)于購買手機(jī)的談判方案。③學(xué)生每六人一組，每組選定主談人及組長，配置好成員角色，分組進(jìn)行談判準(zhǔn)備。④進(jìn)行面對面的模擬談判。⑤寫分項(xiàng)練習(xí)報(bào)告。采購感言談判過程是一個(gè)雙方維護(hù)各自利益的較量過程。對采技能點(diǎn)7如何運(yùn)用采購談判策略與技巧核心術(shù)語采購談判策略·采購談判技巧適用情景當(dāng)采購談判人員想通過一定的方法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)時(shí)，查看此技能。技能描述物在采購談判中,為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功,談判者應(yīng)善于靈活運(yùn)用一些談判策略和技巧。談判策略就是談判人員通過什么方法來達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，而談判技巧則是指談判人員采用什么具體行動執(zhí)行談判策略，在實(shí)際的運(yùn)用中，應(yīng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對手等具體情況選用不同的談判策略。技能點(diǎn)7如何運(yùn)用采購談判策略與技巧核心術(shù)語采購談判◆投石問路策略◆抬價(jià)壓價(jià)策略◆情緒爆發(fā)策略◆吹毛求疵策略◆抬價(jià)壓價(jià)策略◆車輪戰(zhàn)術(shù)策略◆利用競爭，坐收漁利策略◆虛擬假設(shè)策略

1.采購談判策略◆投石問路策略1.采購談判策略◆得寸進(jìn)尺策略◆先斬后奏策略◆聲東擊西策略◆最后通牒策略◆疲勞戰(zhàn)術(shù)策略◆以退為進(jìn)策略◆典型事例：P232-241◆得寸進(jìn)尺策略

2.采購談判技巧◆入題技巧（1）從題外話入題（2）從“自謙”開始入題（3）從介紹己方談判人員入題（4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況等入題（5）從具體議題入手2.采購談判技巧◆入題技巧

2.采購談判技巧◆開場闡述技巧（1）讓對方先談（2）坦誠相見（3）注意正確使用語言①準(zhǔn)確易懂②簡明扼要③第一次要說準(zhǔn)④語言富有彈性2.采購談判技巧◆開場闡述技巧

2.采購談判技巧◆提問技巧（1）封閉式提問（2）開放式提問（3）婉轉(zhuǎn)式提問（4）澄清式提問（5）探索式提問（6）借助式提問（7）強(qiáng)迫選擇式提問（8）引導(dǎo)式提問（9）協(xié)商式提問2.采購談判技巧◆提問技巧

2.采購談判技巧◆答復(fù)技巧（1）不要徹底答復(fù)對方的提問（2）針對提問者的真實(shí)心理來答復(fù)（3）不要確切答復(fù)對方的提問（4）降低提問者追問的興致（5）讓自己獲得充分的思考時(shí)間（6）禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題（7）找借口推延答復(fù)2.采購談判技巧◆答復(fù)技巧

2.采購談判技巧◆說服技巧（1）先談容易解決的問題，后談容易引起爭議的問題；（2）用大量的事實(shí)影響對方的意見，在不知不覺中說服對方；（3）強(qiáng)調(diào)與對方立場、觀點(diǎn)、期望的一致，淡化差異，提高接納程度；（4）先談好的消息，然后再談壞的消息；（5）不斷地強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條款；（6）先聽聽對方的意見，再尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適時(shí)提出你的意見；（7）精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻的印象；（8）結(jié)論應(yīng)由你明確地提出而不是由對方進(jìn)行猜測；（9）多次重復(fù)你的觀點(diǎn)，增進(jìn)對方對這些意見的了解；（10）以對方習(xí)慣的能接受或易于接受的方式和邏輯說服對方；（11）不要奢望對方立即接受你的意見和建議，要事先進(jìn)行巧妙的鋪墊；（12）強(qiáng)調(diào)合作及互惠互利的可能性和現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議。2.采購談判技巧◆說服技巧家樂福的采購談判技巧P244實(shí)用范例家樂福的采購談判技巧P244實(shí)用范例采購感言參加任何談判，都要留意自己所使用的技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。所使用的技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開。

技能要點(diǎn)常用的采購談判策略與技巧有：常用的采購談判策略常用的采購談判策略技能判斷列舉實(shí)踐中常用的一些采購談判技巧采購感言參加任何談判，都要留意自己所使用的技巧是否適用任務(wù)7采購定價(jià)與談判

技能點(diǎn)1：如何對采購的物品進(jìn)行定價(jià)技能點(diǎn)2：如何保證采購價(jià)格的公平性技能點(diǎn)3：如何識別供應(yīng)商的定價(jià)方法技能點(diǎn)4：如何加強(qiáng)采購人員的談判實(shí)力技能點(diǎn)5：如何做好采購談判準(zhǔn)備工作

技能點(diǎn)6：如何實(shí)施采購談判技能點(diǎn)7：如何運(yùn)用采購談判策略

技能點(diǎn)8：如何靈活運(yùn)用采購談判技巧任務(wù)7采購定價(jià)與談判技能點(diǎn)1：如何對采購的物品進(jìn)行定價(jià)1.對商品的采購價(jià)格的形成有所了解，并能正確分析商品價(jià)格影響因素，確立公平的采購價(jià)格；2.掌握成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競爭導(dǎo)向定價(jià)法；3.明確采購談判的原則和程序，正確實(shí)施采購談判工作；4.熟悉采購談判的策略，把握采購談判的技巧。

學(xué)習(xí)目標(biāo)核心能力1.能運(yùn)用科學(xué)方法分析商品價(jià)格的形成因素；2.在實(shí)際工作中能靈活運(yùn)用談判技巧，組織談判工作。1.對商品的采購價(jià)格的形成有所了解，并能正確分析商品價(jià)格影核心術(shù)語適用情景技能描述技能要點(diǎn)技能診斷任務(wù)7小結(jié)任務(wù)7測試課堂討論業(yè)務(wù)技能自測案例分析核心術(shù)語

企業(yè)要進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動，就不可避免的要采購原材料。采購作為物流的第一個(gè)環(huán)節(jié)，它的成本高低對于整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營的總成本有著舉足輕重的作用，而在采購成本中最重要且占比重最大的是原材料的買價(jià)，即采購價(jià)格。可以說，物資采購控制的核心是對采購價(jià)格的控制，降低采購成本的關(guān)鍵也是對采購價(jià)格的控制，而談判是企業(yè)控制采購價(jià)格的一個(gè)重要渠道。本任務(wù)中我們主要從采購價(jià)格及采購談判兩個(gè)角度去掌握控制采購價(jià)格進(jìn)而控制采購成本的方法和技巧。同時(shí)，企業(yè)采購活動中，價(jià)格是關(guān)注的焦點(diǎn)，但并不是全部，企業(yè)也會根據(jù)目前的經(jīng)營狀況和發(fā)展目標(biāo)去獲取其他形式的利益，比如商譽(yù)、市場份額、產(chǎn)品加工技術(shù)、社會認(rèn)可、與供應(yīng)商的合作關(guān)系等等，因此，在控制價(jià)格的基礎(chǔ)上，我們也會關(guān)注一下這些利益的獲取手段和方法。任務(wù)導(dǎo)入企業(yè)要進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動，就不可避免的要采購原材技能點(diǎn)1如何對采購的物品進(jìn)行定價(jià)

核心術(shù)語采購價(jià)格構(gòu)成·采購價(jià)格類型·采購價(jià)格形成步驟適用情景當(dāng)需要對供應(yīng)商所供應(yīng)物品的報(bào)價(jià)進(jìn)行全面了解時(shí)，查看此技能。

技能描述采購人員在具體進(jìn)行采購工作之前，必須要對自己所要采購的物品有一個(gè)全面的認(rèn)識和把握，這其中掌握供應(yīng)商對所供應(yīng)物品的報(bào)價(jià)是至關(guān)重要的，而在現(xiàn)實(shí)的報(bào)價(jià)過程中，不同供應(yīng)商對不同物品采用的報(bào)價(jià)方式和報(bào)價(jià)類型均有所差異。因此，我們需要對市場上可用的報(bào)價(jià)類型有一個(gè)全面的掌握。技能點(diǎn)1如何對采購的物品進(jìn)行定價(jià)核心術(shù)語采購價(jià)格所謂采購價(jià)格，是指供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價(jià)格。價(jià)格永遠(yuǎn)是采購人員關(guān)注的焦點(diǎn)之一，許多采購人員就是為了尋找一些價(jià)格便宜但又適用的物料而終日忙碌。重要知識7-1所謂采購價(jià)格，是指供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品提◆生產(chǎn)成本◆商品流通費(fèi)用◆生產(chǎn)企業(yè)的稅金①增值稅②城建稅③企業(yè)所得稅④自有房產(chǎn)要繳房產(chǎn)稅和土地使用稅；自有車船要繳車船使用稅⑦教育附加費(fèi)⑥生產(chǎn)特殊產(chǎn)品的還要繳消費(fèi)稅（如煙、酒等）⑤帳簿和合同要繳印花稅◆生產(chǎn)企業(yè)利潤1.采購價(jià)格的構(gòu)成

◆生產(chǎn)成本1.采購價(jià)格的構(gòu)成◆送達(dá)價(jià)◆出廠價(jià)◆現(xiàn)金價(jià)◆期票價(jià)◆凈價(jià)◆毛價(jià)◆現(xiàn)貨價(jià)◆合約價(jià)◆實(shí)價(jià)2.采購價(jià)格的類型

◆送達(dá)價(jià)2.采購價(jià)格的類型◆詢價(jià)◆報(bào)價(jià)◆還價(jià)◆接受3.采購價(jià)格的形成步驟

◆詢價(jià)3.采購價(jià)格的形成步驟采購感言采購價(jià)格是經(jīng)由買賣雙方協(xié)商談判來制定的。賣方要“貴賣”而要高價(jià)，買方要“賤買”而要低價(jià)。通過討價(jià)還價(jià)，最后達(dá)到雙方都可以接受的價(jià)格。

技能要點(diǎn)

對采購的物品進(jìn)行定價(jià)需要具備以下知識：采購價(jià)格的構(gòu)成采購價(jià)格的類型采購價(jià)格的形成步驟技能判斷公平的采購價(jià)格的確立有哪幾個(gè)步驟？

采購感言采購價(jià)格是經(jīng)由買賣雙方協(xié)商談判來制定的。賣方要“技能點(diǎn)2如何保證采購價(jià)格的公平性

核心術(shù)語采購價(jià)格·合理公平·內(nèi)部因素·外部因素適用情景當(dāng)與供應(yīng)商所供物品的報(bào)價(jià)出現(xiàn)偏差時(shí)，查看此技能。技能描述在市場經(jīng)濟(jì)體制下，絕大多數(shù)商品的定價(jià)權(quán)掌握在企業(yè)手上，作為謀取利潤的市場主體，企業(yè)在制定價(jià)格決策時(shí)，必須全面考慮兩個(gè)領(lǐng)域的因素：內(nèi)部因素和外部因素，根據(jù)它們的影響，來合理制定價(jià)格，以保證價(jià)格的公平性。技能點(diǎn)2如何保證采購價(jià)格的公平性核心術(shù)語采購價(jià)◆成本◆市場定位◆定價(jià)目標(biāo)

1.內(nèi)部因素

2.外部因素

◆供求狀態(tài)◆競爭因素◆市場上的壟斷力量◆經(jīng)濟(jì)周期◆商品的質(zhì)量、包裝及銷售中的有關(guān)因素◆貨幣價(jià)值◆國家政策◆非經(jīng)濟(jì)因素◆成本1.內(nèi)部因素2.外部因素◆供求狀態(tài)采購感言價(jià)格永遠(yuǎn)是采購人員關(guān)注的焦點(diǎn)之一。公平的價(jià)格對采購雙方都是十分必要的，一個(gè)公平的價(jià)格應(yīng)是保證物料適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)，供應(yīng)商可持續(xù)供應(yīng)的最低價(jià)格。

技能要點(diǎn)影響采購價(jià)格制定的因素主要考慮以下幾點(diǎn)：成本市場定位定價(jià)目標(biāo)供求關(guān)系貨幣價(jià)值競爭國家價(jià)格政策技能判斷在市場經(jīng)濟(jì)條件下影響采購定價(jià)的因素有哪些？

采購感言價(jià)格永遠(yuǎn)是采購人員關(guān)注的焦點(diǎn)之一。公平的價(jià)格對技能點(diǎn)3如何識別供應(yīng)商的定價(jià)方法

核心術(shù)語采購定價(jià)方法·成本導(dǎo)向定價(jià)法·需求導(dǎo)向定價(jià)法·競爭導(dǎo)向定價(jià)法

適用情景當(dāng)對供應(yīng)商所供物品的定價(jià)方法不明確時(shí)，查看此技能。技能描述采購在許多交易場合，價(jià)格是經(jīng)由買賣雙方協(xié)商談判來制定的。賣方要“貴賣”而要高價(jià)，買方要“賤買”而要低價(jià)。通過討價(jià)還價(jià)，最后達(dá)到雙方都可以接受的價(jià)格。采購人員在進(jìn)行采購活動中，除了正確識別供應(yīng)商所報(bào)價(jià)格的類型及其包含的內(nèi)容，還要正確掌握供應(yīng)商定價(jià)的方法，而在現(xiàn)實(shí)的定價(jià)方法中，不同類型的供應(yīng)商對不同物料采用的定價(jià)方法均有所差異。在價(jià)格學(xué)中，定價(jià)方法按著重強(qiáng)調(diào)的因素不同，分為成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競爭導(dǎo)向定價(jià)法三類。技能點(diǎn)3如何識別供應(yīng)商的定價(jià)方法核心術(shù)語采購定成本導(dǎo)向定價(jià)法，是指以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤來確定價(jià)格。它是企業(yè)最常用、最基本的定價(jià)方法。著重考慮成本的企業(yè)傾向于采用成本導(dǎo)向定價(jià)法。其基本特點(diǎn)是：關(guān)心對成本的充分補(bǔ)償和盈利的可能性；以成本作為價(jià)格的最低界限，要求價(jià)格只能在成本之上，把外界對價(jià)格的影響通過成本類型和盈利率的選擇反映出來，又分為完全成本定價(jià)法、變動成本定價(jià)法等。重要知識7-1

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

成本導(dǎo)向定價(jià)法，是指以產(chǎn)品單位成本為基◆完全成本定價(jià)法◆公式

◆典型事例

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

完全成本定價(jià)法是以單位產(chǎn)品完全成本為基礎(chǔ)，再加上一定的盈利額來計(jì)算價(jià)格。這種方法是最基本的定價(jià)方法，又稱為成本加成定價(jià)法。價(jià)格=平均單位成本+平均利潤或價(jià)格=（總成本+目標(biāo)利潤額）/總產(chǎn)量①目標(biāo)利潤作為與成本同比例增長的部分以成本作為計(jì)算的基數(shù)，按照利潤隨成本變動的比例，首先確定成本加成率（或稱為成本利潤率），然后計(jì)算價(jià)格。其公式是：價(jià)格=平均成本×（1+成本加成率）②目標(biāo)利潤作為銷售額中固定比率的部分。當(dāng)目標(biāo)利潤作為銷售額中的固定比率（這個(gè)比率通常稱為銷售利潤率）時(shí)，價(jià)格折扣后才是平均成本，即價(jià)格=平均成本/（1-銷售利潤率）P205:7-1和7-2◆完全成本定價(jià)法1.成本導(dǎo)向定價(jià)法完全成本定價(jià)法是以單◆目標(biāo)收益定價(jià)法◆步驟及公式

◆典型事例

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

目標(biāo)收益定價(jià)法又稱目標(biāo)利潤定價(jià)法，或投資收益率定價(jià)法，是一種在成本的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算價(jià)格的方法。①確定目標(biāo)收益率。目標(biāo)收益率可以表現(xiàn)為：投資利潤率、成本利潤率、銷售利潤率和資金利潤率等形式。②確定目標(biāo)利潤。根據(jù)目標(biāo)收益率表現(xiàn)形式的不同，目標(biāo)利潤的計(jì)算也不同。計(jì)算公式分別為：目標(biāo)利潤=總投資額×目標(biāo)投資利潤率目標(biāo)利潤=總成本×目標(biāo)成本利潤率目標(biāo)利潤=銷售收入×目標(biāo)銷售利潤率目標(biāo)利潤=資金平均占用額×目標(biāo)資金利潤率③計(jì)算單價(jià)單價(jià)=（總成本+目標(biāo)利潤）/預(yù)計(jì)銷售量=單位變動成本+單位貢獻(xiàn)毛益P206:7-3◆目標(biāo)收益定價(jià)法1.成本導(dǎo)向定價(jià)法目標(biāo)收益定價(jià)法又稱目◆售價(jià)加成定價(jià)法◆公式

◆典型事例

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

售價(jià)加成定價(jià)法是一種以產(chǎn)品的最后銷售價(jià)為基數(shù)，按銷售價(jià)的一定百分率來計(jì)算加成率，最后得出產(chǎn)品的售價(jià)的方法。

單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本/（1-加成率）P206:7-4◆售價(jià)加成定價(jià)法1.成本導(dǎo)向定價(jià)法售價(jià)加成定價(jià)法是一種◆變動成本定價(jià)法

◆公式

◆典型事例

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

變動成本定價(jià)法又稱邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法，是一種以變動成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法。

單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位變動成本+單位邊際貢獻(xiàn)或者：單位產(chǎn)品價(jià)格>單位變動成本。

P207:7-5◆變動成本定價(jià)法1.成本導(dǎo)向定價(jià)法變動成本定價(jià)法又稱邊需求導(dǎo)向定價(jià)法，是一種以市場需求強(qiáng)度及買方感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法，是指企業(yè)根據(jù)市場需求狀況和買方對產(chǎn)品價(jià)值的理解及需求強(qiáng)度的不同反應(yīng)，分別確定產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)方式。重要知識7-2

2.需求導(dǎo)向定價(jià)法

需求導(dǎo)向定價(jià)法，是一種以市場需求強(qiáng)度及◆認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法◆步驟

◆典型事例

2.需求導(dǎo)向定價(jià)法這種方法的基本指導(dǎo)思想是，認(rèn)為決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是客戶對商品價(jià)值的認(rèn)知水平，而不是賣方的成本。因此在定價(jià)時(shí)，先要估計(jì)和測量在營銷組合中的非價(jià)格變量在客戶心目中建立起來的認(rèn)知價(jià)值，然后根據(jù)客戶對商品的認(rèn)知價(jià)值，制定出商品的價(jià)格。一般說來，每一種商品的性能、用途、質(zhì)量、外觀及其價(jià)格等在買方心目中都有一定的認(rèn)知和評價(jià)。當(dāng)賣方的價(jià)格水平與買方對商品價(jià)值的認(rèn)知水平大體一致時(shí)，買方才能接受這種價(jià)格。①確定客戶的認(rèn)知價(jià)值②根據(jù)確定的認(rèn)知價(jià)值，決定商品的初始價(jià)格。③預(yù)測商品的銷售量④預(yù)測目標(biāo)成本⑤決策⑥判定客戶的認(rèn)知度P2086:7-6◆認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法2.需求導(dǎo)向定價(jià)法這種方法的基本指導(dǎo)思想◆需求差異定價(jià)法又稱區(qū)分需求定價(jià)法，是指在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)可根據(jù)不同需求強(qiáng)度、不同購買力、不同購買地點(diǎn)和不同購買時(shí)間等因素，采取不同的價(jià)格。①以顧客為基礎(chǔ)的差別定價(jià)③以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)②以產(chǎn)品式樣為基礎(chǔ)的差別定價(jià)

2.需求導(dǎo)向定價(jià)法◆需求差異定價(jià)法又稱區(qū)分需求定價(jià)法，是指在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)可根據(jù)競爭導(dǎo)向定價(jià)法，是一種根據(jù)競爭狀況確定價(jià)格的定價(jià)方法，以市場上主要競爭者的產(chǎn)品價(jià)格作為公司定價(jià)的基準(zhǔn)，結(jié)合公司與競爭者之間的產(chǎn)品特色，制訂具有競爭力的產(chǎn)品價(jià)格，并隨時(shí)根據(jù)競爭者價(jià)格的變動進(jìn)行調(diào)整。重要知識7-33.競爭導(dǎo)向定價(jià)法

競爭導(dǎo)向定價(jià)法，是一種根據(jù)競爭狀況確定◆隨行就市定價(jià)法◆傾銷定價(jià)法◆壟斷定價(jià)法◆保本定價(jià)法◆密封投標(biāo)定價(jià)法◆拍賣定價(jià)法◆典型事例：P210:7-7

3.競爭導(dǎo)向定價(jià)法

◆隨行就市定價(jià)法3.競爭導(dǎo)向定價(jià)法采購感言企業(yè)采用何種方法制定商品的價(jià)格，要依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、市場競爭力和生存力及其產(chǎn)品的市場差異性等多種因素而定。作為企業(yè)專業(yè)采購人員，要全面認(rèn)識和正確掌握供應(yīng)商對供應(yīng)的物資所采用的定價(jià)方法。

技能要點(diǎn)供應(yīng)商對供應(yīng)的物資所采用的定價(jià)方法有：成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法技能判斷

作為企業(yè)專業(yè)采購人員，應(yīng)如何全面認(rèn)識和掌握市場經(jīng)濟(jì)條件下物品定價(jià)的各種方法？采購感言企業(yè)采用何種方法制定商品的價(jià)格，要依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)技能點(diǎn)4如何加強(qiáng)采購人員的談判實(shí)力

核心術(shù)語采購談判?談判內(nèi)容?談判特點(diǎn)?談判原則?影響因素適用情景當(dāng)要對完成采購談判工作加強(qiáng)自己的談判實(shí)力時(shí)，查看此技能。

技能描述當(dāng)今世界，以經(jīng)濟(jì)為內(nèi)容的談判最為廣泛。一次商品交易過程就是一次談判，報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、成交。比如我們?nèi)ド痰曩I衣服，首先問一問多少錢……，這就是一個(gè)簡單的談判過程。一個(gè)合適的采購價(jià)格的獲取需要通過采購人員的談判來確定。采購人員要加強(qiáng)自己的談判實(shí)力，必須明確采購談判的內(nèi)容和特點(diǎn)，把握采購談判的原則及影響因素。技能點(diǎn)4如何加強(qiáng)采購人員的談判實(shí)力核心術(shù)語采購談采購談判，是指企業(yè)在采購時(shí)與供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判。采購方想以自己比較理想的價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)商服務(wù)條件來獲取供應(yīng)商的產(chǎn)品，而供應(yīng)商則想以自己希望的價(jià)格和服務(wù)條件向購買方提供自己的產(chǎn)品。當(dāng)兩者未統(tǒng)一以前，就需要通過談判來解決。重要知識7-5采購談判，是指企業(yè)在采購時(shí)與供應(yīng)商所進(jìn)行◆產(chǎn)品條件談判◆價(jià)格條件談判◆其他條件談判

1.采購談判的內(nèi)容

2.采購談判的特點(diǎn)

◆合作性與沖突性◆原則性與可調(diào)整性◆經(jīng)濟(jì)利益中心性◆科學(xué)性與藝術(shù)性◆產(chǎn)品條件談判1.采購談判的內(nèi)容2.采購談判的◆合作原則①量的準(zhǔn)則②質(zhì)的準(zhǔn)則③關(guān)系準(zhǔn)則④方式準(zhǔn)則◆禮貌原則①得體準(zhǔn)則②慷慨準(zhǔn)則③贊譽(yù)準(zhǔn)則④謙遜準(zhǔn)則⑤一致準(zhǔn)則⑥同情準(zhǔn)則◆合法原則◆相對滿意原則

3.采購談判的基本原則

◆合作原則3.采購談判的基本原則◆交易內(nèi)容對雙方的重要性◆雙方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度◆競爭狀態(tài)◆對于商業(yè)行情的了解程度◆企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力◆對談判時(shí)間因素的反應(yīng)◆談判的藝術(shù)和技巧

4.影響采購談判的因素

◆交易內(nèi)容對雙方的重要性4.影響采購談判的因素采購感言采購談判是一種既合作又沖突的行為和過程，為了在談判中取得優(yōu)勢、處于主動地位，取得較多的經(jīng)濟(jì)利益，必須加強(qiáng)自身的談判實(shí)力。

技能要點(diǎn)采購人員要加強(qiáng)自身的談判實(shí)力，需要掌握以下基礎(chǔ)知識：采購談判的內(nèi)容采購談判的特點(diǎn)采購談判的基本原則影響采購談判的因素技能判斷采購人員要完成采購談判工作應(yīng)必備的哪些基本知識？采購感言采購談判是一種既合作又沖突的行為和過程，為了在技能點(diǎn)5如何做好采購談判準(zhǔn)備工作

核心術(shù)語采購談判準(zhǔn)備·組選隊(duì)伍·收集資料·環(huán)境調(diào)研·制定方案適用情景當(dāng)要準(zhǔn)備采購談判工作時(shí)，查看此技能。技能描述采購談判準(zhǔn)備是成功談判的基礎(chǔ)，準(zhǔn)備工作做得如何在很大程度上決定著談判的進(jìn)程及其結(jié)果。有經(jīng)驗(yàn)的談判者都十分重視談判前的準(zhǔn)備工作。一些規(guī)模較大的重要談判，往往提前幾個(gè)月甚至更長的時(shí)間就開始著手準(zhǔn)備?？傮w上說，前期的準(zhǔn)備工作主要從采購談判隊(duì)伍的組選、采購談判資料的收集、采購談判環(huán)境的調(diào)研分析、采購談判方案的制定等方面展開。技能點(diǎn)5如何做好采購談判準(zhǔn)備工作核心術(shù)語采購談判◆組選采購談判隊(duì)伍的原則一是根據(jù)采購談判的內(nèi)容、重要性和難易程度組織采購談判隊(duì)伍二是根據(jù)采購談判對手的具體情況組織采購談判隊(duì)伍◆采購談判人員的素質(zhì)要求一是在政治素質(zhì)方面二是在業(yè)務(wù)素質(zhì)方面三是在心理素質(zhì)方面四是在文化素質(zhì)方面◆采購談判人員的優(yōu)化組合①談判人員的選擇要層次分明、分工明確②談判人員要具有代理人資格或本人就是法定代表人③談判人數(shù)的多少應(yīng)由談判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容、目標(biāo)等方面綜合決定

1.采購談判隊(duì)伍的組選◆組選采購談判隊(duì)伍的原則1.采購談判隊(duì)伍的組選◆采購需求分析◆資源市場調(diào)查①通過對所需產(chǎn)品在市場上的總體供應(yīng)狀況的調(diào)查分析，可以了解該產(chǎn)品目前在市場上的供應(yīng)情況②作為買方，調(diào)查準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品在市場上的銷售情況③對產(chǎn)品競爭情況的調(diào)查④產(chǎn)品分銷渠道的調(diào)查◆對方情報(bào)搜集①了解對方的資信情況②調(diào)查對方的資本、信用和履約能力③了解對方的談判作風(fēng)和特點(diǎn)④了解對方的需求⑤資料的整理與分析

2.采購談判資料的收集

◆采購需求分析2.采購談判資料的收集◆政治狀況◆法律制度◆宗教信仰◆商業(yè)習(xí)慣◆財(cái)政金融狀況◆社會習(xí)俗◆基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)◆氣候因素

3.談判環(huán)境調(diào)研與分析

◆政治狀況3.談判環(huán)境調(diào)研與分析◆談判目標(biāo)的確定◆談判計(jì)劃◆談判議程的安排①采購談判主題的確定②采購談判時(shí)間的安排③談判備選方案的制定④采購談判隊(duì)伍的角色安排◆談判的其他準(zhǔn)備工作①談判地點(diǎn)的選擇②談判現(xiàn)場的座位安排與布置③模擬談判

4.談判方案的制定

◆談判目標(biāo)的確定4.談判方案的制定采購感言一個(gè)企業(yè)要想成功地完成采購談判任務(wù)，必須重視采購談判前的準(zhǔn)備工作，建設(shè)一個(gè)高效的采購談判團(tuán)隊(duì)，通過共同努力來完成采購談判任務(wù)。

技能要點(diǎn)做采購談判準(zhǔn)備工作需要從以下入手：組選采購談判隊(duì)伍收集采購談判資料采購談判環(huán)境調(diào)研與分析制定采購談判方案采購談判其他準(zhǔn)備工作技能判斷如果您是采購人員，您認(rèn)為應(yīng)從哪幾個(gè)方面入手來準(zhǔn)備談判工作？采購感言一個(gè)企業(yè)要想成功地完成采購談判任務(wù)，必須重視采技能點(diǎn)6如何實(shí)施采購談判

核心術(shù)語采購談判程序·開局階段·實(shí)質(zhì)性階段·結(jié)束階段適用情景當(dāng)需要和供貨商進(jìn)行面對面的談判時(shí)，查看此技能。技能描述俗話說“萬事開頭難”，談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個(gè)不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧進(jìn)行磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。一般說來，采購談判的進(jìn)行過程分為三個(gè)階段：開局階段、實(shí)質(zhì)性階段和結(jié)束階段。技能點(diǎn)6如何實(shí)施采購談判核心術(shù)語采購談判程序·開◆氣氛◆摸底

1.開局階段

①場內(nèi)。要做到二點(diǎn)：一是尊重+真誠=以誠取信二是溝通+友好=自然輕松②場外①場內(nèi)②場外◆氣氛1.開局階段①場內(nèi)。要做到二點(diǎn)：①場內(nèi)◆報(bào)價(jià)

◆討價(jià)還價(jià)◆典型事例

2.實(shí)質(zhì)性階段

①先與后②原則①充分準(zhǔn)備②進(jìn)行原則

P226:7-2◆報(bào)價(jià)2.實(shí)質(zhì)性