帶看前中后的問題及話術(shù)課件

帶看前中后的問題及話術(shù)帶看帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過程。帶看是中介工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，既使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解，對以后的工作會(huì)有很大的幫助。一帶看前準(zhǔn)備1、確定要帶看房源一般準(zhǔn)備三套：優(yōu)質(zhì)1套、中等1套、相對較差的1套2、計(jì)設(shè)看房順序好→中→差中→好→差差→好→中帶看前準(zhǔn)備4.提前與客戶房東溝通，防止跳單A.對房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课荩視?huì)從專業(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！B.對客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會(huì)去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會(huì)見風(fēng)漲價(jià)，要是您對房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。帶看前準(zhǔn)備5.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息、整理該房產(chǎn)的相關(guān)資料（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對客戶提問。帶看前準(zhǔn)備6.理清思路，設(shè)定自己的看房路線.針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。帶看前準(zhǔn)備7.準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、筆、毛記本、鞋套（包括客戶的）、指南針（羅盤）、計(jì)算器、稅費(fèi)表、卷尺帶看中2.帶看路上的溝通：A.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。B.適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。C.路上告訴他“其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。帶看中4.傳遞緊張氣氛，造成促銷局面A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。B.當(dāng)著客戶的面，置業(yè)顧問的手機(jī)來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。C.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。D.電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。E.帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。F.帶看結(jié)束后，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復(fù)看，基本上沒有問題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。G.偶遇同事，同事激動(dòng)的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。帶看中7.防止跳單：A.帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。B.看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。C.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大帶看現(xiàn)場中注意事項(xiàng)1.如業(yè)主方與客人方在不同銷售人員的情況下，雙方銷售人員要互相配合帶看工作，同時(shí)，提防買賣雙方私下傳遞聯(lián)系方式，如果雙方互留名片，銷售人員要及時(shí)予以制止，但要注意方式，避免生硬，防止雙方尷尬之下惱羞成怒，形成不利的銷售氣氛，銷售人員要以柔和或玩笑的方式進(jìn)行化解；帶看現(xiàn)場中注意事項(xiàng)2.進(jìn)入房產(chǎn)室內(nèi)，銷售人員要主動(dòng)介紹房產(chǎn)的相關(guān)狀況，介紹過程中，避免倒豆子似的將房產(chǎn)的優(yōu)勢全盤托出，保留1-2個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在客人發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的缺點(diǎn)或自己陷入被動(dòng)時(shí)可以用來救急，將優(yōu)點(diǎn)說出來帶開客戶的思路，把握主動(dòng)權(quán)；帶看現(xiàn)場中注意事項(xiàng)3.留給客人適當(dāng)?shù)臅r(shí)間自己看房及思考，同時(shí)注意觀察客人的言行及舉動(dòng)帶看現(xiàn)場中注意事項(xiàng)4.銷售人員要學(xué)會(huì)控制時(shí)間，不要讓客人有太多的思考空間，根據(jù)不同的客人適時(shí)提出不同的問題，了解客人對房產(chǎn)的看法；帶看現(xiàn)場中注意事項(xiàng)6.為客人做總結(jié)：每套房子都有它自己的優(yōu)缺點(diǎn)，關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的不足之處，房產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，是即定不可改變的，不可能反工或是定做，能夠做的只是比較它的優(yōu)缺點(diǎn)，是優(yōu)點(diǎn)多還是不足的地方多，對于不足部分，是不是可以接受，