第12章-銷售團隊的領導-(《銷售管理》課件)

第十二章銷售團隊的領導本章學習目標了解領導是一個施加影響的過程了解領導權力的來源以及各種來源之間的差異掌握一個綜合的銷售經理領導模型的若干方面第十二章銷售團隊的領導本章學習目標1第十二章銷售團隊的領導11.1領導的本質11.2銷售經理領導綜合模型11.3銷售群體11.4銷售條件第十二章銷售團隊的領導11.1領導的本質2第十二章銷售團隊的領導

對于一個管理者來說，領導是所有活動的焦點，領導統(tǒng)領著一切為實現(xiàn)銷售目標而進行的活動。

什么是領導？

領導是影響他人實現(xiàn)一定目標的能力。這個定義的核心在于，領導者必須引導他人去實現(xiàn)一定的目標。

第十二章銷售團隊的領導312.1領導的本質

一、領導者與管理者

二、一個富有遠見的領導所具有的特征

12.1領導的本質412.1領導的本質一、領導者與管理者

管理是以高效的方式，通過計劃、組織、人員配備和指導以及對組織資源的控制實現(xiàn)組織的目標。領導是管理者發(fā)揮組織職能的一部分。12.1領導的本質一、領導者與管理者512.1領導的本質1、傳統(tǒng)意義上上的管理者與領導者

傳統(tǒng)管理者需要明確銷售人員的作用和工作要求，為他們提供合理的回報，并給他們提供全方位的支持和幫助，滿足他們的社會需求，幫助他們提高生產效率，他們應該勤奮工作、吃苦耐勞、以公平作為指導原則，確保本職工作的穩(wěn)定和高效。

傳統(tǒng)的領導者還需要強調績效管理的非個性化方面，如計劃、程序、預算，對組織具有奉獻精神。12.1領導的本質1、傳統(tǒng)意義上上的管理者與領導者612.1領導的本質2、今天的觀點

對一個銷售機構進行有效的管理和運行，一個傳統(tǒng)意義的管理者已經無法承擔起這個職責了。他們必須是一個領導者——所需要的也不僅是傳統(tǒng)的管理技能。12.1領導的本質2、今天的觀點712.1領導的本質領導者應如何做及帶來的作用？應具有激勵他人實現(xiàn)在一般條件下無法實現(xiàn)的目標應激勵員工不斷為自己制定新目標，把部門、組織利益置于個人利益之上。為組織營造創(chuàng)新氛圍，對未來擁有無限遐想，從而激勵員工努力工作影響他人內心世界，成為組織的一種象征，對未來有憧憬并影響激勵員工努力將憧憬變?yōu)楝F(xiàn)實。12.1領導的本質領導者應如何做及帶來的作用？應具有激勵812.1領導的本質二、一個富有遠見的領導所具有的特征哈維·麥凱認為：1、一個領導必須有遠見，能預見組織前進的方向，然后鼓勵自己的員工向著這個方向努力，盡管這個道路不一定符合每個人的利益。2、領導必須要員工認識到，必須要服從集體的目標，必須以組織的利益為準繩做出合理的決策。3、一個成功的領導應該具有把握未來的夢想。4、一個領導需要合作來實現(xiàn)目的。

12.1領導的本質二、一個富有遠見的領導所具有的特征912.2銷售經理領導綜合模型

一、銷售經理

二、銷售經理的行為與活動

三、銷售人員12.2銷售經理領導綜合模型1012.2銷售經理領導綜合模型對預期績效層次實現(xiàn)的具有重要作用的影響因素有：

*銷售經理*銷售群體

*銷售經理的行為和活動*銷售條件

*銷售人員*銷售人員的行為12.2銷售經理領導綜合模型對預期績效層次實現(xiàn)的具有重要1112.2銷售經理領導綜合模型一、銷售經理

銷售經理的行為對銷售人員的影響深刻，而自身的行為受四個因素的影響。（1）個性特征影響著銷售經理的領導風格。（2）需求和動機是什么激勵著領導？常認為是權力和控制。12.2銷售經理領導綜合模型一、銷售經理1212.2銷售經理領導綜合模型（3）權力

權力是影響他人行為的能力，是一個領導改變他人行為模式的力量源泉。而領導是這種權力的實際運用。12.2銷售經理領導綜合模型（3）權力1312.2銷售經理領導綜合模型領導者的五種權力來源：

合法性權力依賴于領導者在組織中所處于的合法地位賦予的合法權力補償性權力管理者有權對他人的合作予以回報強制性權力補償性權力的對立面專長性權力來自于領導者在具體工作方面所具有的專業(yè)知識和技能示范性權力來自于領導者的個人特征，這些特征為員工所認可、欽佩12.2銷售經理領導綜合模型合法性權力依賴于領導者在組1412.2銷售經理領導綜合模型權力的運用：

當領導者運用合法性權力與補償性權力的時候，下屬的反應最有可能是服從；

強制性權力最有可能導致員工的抵制；

專長性權力和示范性權力可以對員工行為產生積極的影響，因為他們有助于喚醒員工的奉獻意識。12.2銷售經理領導綜合模型1512.2銷售經理領導綜合模型二、銷售經理的行為和活動（一）銷售經理的行為對銷售人員的影響任務行為：包括告知人們應該做什么、應該做、何時做以及由誰做。另外還要密切監(jiān)督銷售人員的實際活動，以確保他們能夠正確的完成本職工作。12.2銷售經理領導綜合模型二、銷售經理的行為和活動1612.2銷售經理領導綜合模型關系行為：是領導者使用雙向溝通的程度，而不像在任務行為中那樣使用單項溝通，包括傾聽、澄清和了解個人道德動機和目標，以及給予有助于增強一個人自我形象、自信和自尊的積極反饋。12.2銷售經理領導綜合模型關系行為：是領導者使用雙向1712.2銷售經理領導綜合模型為了說明不同情況下領導風格的運用，設計了四種領導風格。

四種領導風格的聯(lián)系：:12.2銷售經理領導綜合模型為了說明不同情況下領導風格1812.2銷售經理領導綜合模型對四種基本領導風格定位：12.2銷售經理領導綜合模型對四種基本領導風格定位：1912.2銷售經理領導綜合模型風格1：指揮式

指揮式領導風格的特點是高于一般水平的任務行為和低于一般水平的關系行為。風格2：說服式

說服式領導風格的特點是任務行為和關系行為都超過一般水平。風格3：參與式

參與式領導風格的特點是高于一般水平的關系行為和低于一般水平的任務行為。風格4：授權式

授權式領導風格特點是任務行為和關系行為都低于一般水平。

12.2銷售經理領導綜合模型風格1：指揮式2012.2銷售經理領導綜合模型（二）銷售經理的活動對銷售員的影響

銷售經理可以通過三種活動直接影響銷售人員的行為，即三種活動分別是監(jiān)督、指導和輔導。

1、監(jiān)督活動

監(jiān)督是指管理者對銷售人員的日?；顒舆M行實際的監(jiān)督和指導。銷售經理的監(jiān)督方式：直接監(jiān)督和間接監(jiān)督。12.2銷售經理領導綜合模型（二）銷售經理的活動對銷售2112.2銷售經理領導綜合模型2、指導活動

指導是通過教導、示范和練習，在工作中進行深入細致的現(xiàn)場培訓。指導目的幫助員工更有效的工作。指導過程的主要部分是聯(lián)合銷售訪問。

12.2銷售經理領導綜合模型2、指導活動2212.2銷售經理領導綜合模型指導包括以下四種活動：（1）指導前的準備*檢查記錄*確定指導的時間*通知銷售人員*事先為指導準備一份清單*拜訪的安排*調整情緒12.2銷售經理領導綜合模型指導包括以下四種活動：2312.2銷售經理領導綜合模型（2）聯(lián)合銷售拜訪制定拜訪計劃，計劃中的項目應包括：確定銷售拜訪的目標有利于實現(xiàn)銷售拜訪目標的的主要方法分析潛在顧客的需求確定產品最能吸引潛在顧客的方面預測顧客提出異議的內容和程度選擇成交策略12.2銷售經理領導綜合模型（2）聯(lián)合銷售拜訪確定銷售2412.2銷售經理領導綜合模型銷售經理必須對兩個方面的問題做出決策：銷售經理本人在銷售拜訪中所發(fā)揮的作用以及如何更好地觀察銷售人員在銷售拜訪中的一舉一動。銷售經理的作用觀察銷售人員的一舉一動12.2銷售經理領導綜合模型銷售經理必須對兩個方面的問2512.2銷售經理領導綜合模型聯(lián)合拜訪活動的作用：

不僅可以直接觀察銷售人員的具體行為，提高他們的工作效率，同時銷售經理也可以從中吸取經驗，幫助銷售經理自己對整個銷售團隊的工作更好的加以規(guī)劃。12.2銷售經理領導綜合模型聯(lián)合拜訪活動的作用：2612.2銷售經理領導綜合模型（3）拜訪后的討論（4）總結和討論應采取的步驟：12.2銷售經理領導綜合模型（3）拜訪后的討論2712.2銷售經理領導綜合模型

銷售經理在和銷售人員進行總結的時候，應該盡可能的為他們提出更多建議，以更好的改進他們的日常工作，特別是針對你們一起拜訪的顧客。

銷售經理還應該向銷售人員們提醒公司在銷售技能方面可以為提供幫助。12.2銷售經理領導綜合模型2812.2銷售經理領導綜合模型3、輔導活動

指導的目的是幫助銷售人員提高工作效率。而輔導則可以幫助銷售人員提高適應環(huán)境變化的能力，幫助他們更好的調整自己。所有的管理者都需要對自己所管理的員工提供輔導。12.2銷售經理領導綜合模型3、輔導活動2912.2銷售經理領導綜合模型（1）一些基本的輔導原則（2）三種類型的問題：（3）管理者可以遇到的輔導方法：威脅、規(guī)勸、演講可能會帶來消極效果。指示性的引導、解決問題、非指示性的引導則會帶來積極效果。一些進取心強的業(yè)務員認為組織無法為他們提供充分的發(fā)展空間（晉升不順）業(yè)務員性格缺陷:酗酒、吸毒、精神抑郁不了解員工的問題12.2銷售經理領導綜合模型（1）一些基本的輔導原則一3012.2銷售經理領導綜合模型（4）輔導類型績效輔導職業(yè)輔導對員工在工作方面的調整進行輔導對于員工在社會意識方面發(fā)生的調整進行輔導對于員工在個人方面的調整進行輔導12.2銷售經理領導綜合模型（4）輔導類型3112.2銷售經理領導綜合模型三、銷售人員（一）個人特征：會影響銷售人員對領導者所采取的態(tài)度。（二）需求和動機：銷售人員的需求層次也可能影響到他如何回應銷售經理對他所作出的指導和管理。（三）績效水平：一個人在特定工作中所表現(xiàn)出來的能力與動機的不同組合形式。（1）選擇領導風格應遵從的原則：1、績效水平1（低能力，低激勵）采用指導式領導風格2、績效水平2（低能力，高激勵）采用說服式領導風格3、績效水平3（高能力，低激勵）采用參與式領導風格4、績效水平4（高能力，高激勵）采用授權式領導風格12.2銷售經理領導綜合模型三、銷售人員3212.2銷售經理領導綜合模型（2）具有豐富工作經驗的銷售人員也需要領導這種銷售人員具有以下需求：（四）工作經驗（五）領導風格的具體選擇需要以權力為前提要求受到公正待遇協(xié)助員工解決工作業(yè)績方面出現(xiàn)的問題幫助員工克服好高騖遠的心態(tài)12.2銷售經理領導綜合模型（2）具有豐富工作經驗的銷3312.3銷售群體

由于群體中的每一個成員都有各自不同的個人特征、需求或動機、績效水平以及過去經驗，因此每一個銷售群體都有與眾不同的特征。12.3銷售群體3412.3銷售群體

一、特征

二、期望

三、規(guī)范

四、銷售文化12.3銷售群體3512.3銷售群體一、特征

銷售經理應該考慮銷售人員的個性，并在實施管理時預見他們的反應。12.3銷售群體一、特征3612.3銷售群體二、期望領導者能夠在很大程度上滿足銷售人員和銷售群體的期望，在很大程度上影響這個領導者的有效性。

今天的銷售人員希望銷售經理能做到：12.3銷售群體二、期望3712.3銷售群體三、規(guī)范

規(guī)范是一個群體所建立的共同標準，可以確定哪些行為是適當?shù)?，以及某一行為為這一群體所能接受的界限。

與工作有關的規(guī)范對成員的績效介意產生重要的影響。一種積極的績效規(guī)范對領導者成功的意識會產生重大影響。一種消極的較小規(guī)范則可能削弱或限制員工的奉獻意識，成為領導者成功的障礙。12.3銷售群體三、規(guī)范3812.3銷售群體四、銷售文化一個群體的銷售文化對群體會產生重要影響。12.3銷售群體四、銷售文化3912.4具體條件條件本身可以影響銷售經理的行為和有效性影響領導有效性的四個因素：領導者需要完成的任務組織要素領導者所面臨的問題他們受到的各種各樣的時間壓力12.4具體條件條件本身可以影響銷售經理的行為和有效性領4012.4具體條件

一、領導者需要完成的任務

二、組織要素

三、領導者所面臨的問題

四、時間壓力

五、銷售人員的行為12.4具體條件4112.4具體條件一、領導者需要完成的任務

若一項工作內容很模糊，銷售經理應利用任務行為方法明確工作內容，為工作制定一個具體框架。

若一項工作內容很具體，銷售經理應利用支持型和參與型的行為方法減少中間環(huán)節(jié)。12.4具體條件一、領導者需要完成的任務4212.4具體條件二、組織要素組織可以通過下列要素影響銷售經理行為：銷售人員為實現(xiàn)目標所承受的壓力必須遵循的規(guī)章制度（如書面工作的數(shù)量）工作的不確定性程度（如管理層的預期目標等）12.4具體條件二、組織要素銷售人員為實現(xiàn)目標所承受的壓4312.4具體條件三、領導者所面臨的問題

銷售人員或銷售小組能獨立完成任務，銷售經理采取參與型或授權型的領導方式。銷售額不佳的時候，銷售經理為提高效率采取以任務為核心的領導方式。四、時間壓力

時間緊張時，采取參與型或授權型的領導方式不合適。12.4具體條件三、領導者所面臨的問題4412.4具體條件五、銷售人員的行為

綜合管理模型的最后一要素是銷售人員的行為。領導過程是一個雙向的相互影響的過程，管理者的行為在很大程度上取決于他們對銷售人員所做的反應。

我們可以通過員工的績效、工作滿意度以及人員流動率來衡量領導的有效性。12.4具體條件五、銷售人員的行為45第十二章銷售團隊的領導本章學習目標了解領導是一個施加影響的過程了解領導權力的來源以及各種來源之間的差異掌握一個綜合的銷售經理領導模型的若干方面第十二章銷售團隊的領導本章學習目標46第十二章銷售團隊的領導11.1領導的本質11.2銷售經理領導綜合模型11.3銷售群體11.4銷售條件第十二章銷售團隊的領導11.1領導的本質47第十二章銷售團隊的領導

對于一個管理者來說，領導是所有活動的焦點，領導統(tǒng)領著一切為實現(xiàn)銷售目標而進行的活動。

什么是領導？

領導是影響他人實現(xiàn)一定目標的能力。這個定義的核心在于，領導者必須引導他人去實現(xiàn)一定的目標。

第十二章銷售團隊的領導4812.1領導的本質

一、領導者與管理者

二、一個富有遠見的領導所具有的特征

12.1領導的本質4912.1領導的本質一、領導者與管理者

管理是以高效的方式，通過計劃、組織、人員配備和指導以及對組織資源的控制實現(xiàn)組織的目標。領導是管理者發(fā)揮組織職能的一部分。12.1領導的本質一、領導者與管理者5012.1領導的本質1、傳統(tǒng)意義上上的管理者與領導者

傳統(tǒng)管理者需要明確銷售人員的作用和工作要求，為他們提供合理的回報，并給他們提供全方位的支持和幫助，滿足他們的社會需求，幫助他們提高生產效率，他們應該勤奮工作、吃苦耐勞、以公平作為指導原則，確保本職工作的穩(wěn)定和高效。

傳統(tǒng)的領導者還需要強調績效管理的非個性化方面，如計劃、程序、預算，對組織具有奉獻精神。12.1領導的本質1、傳統(tǒng)意義上上的管理者與領導者5112.1領導的本質2、今天的觀點

對一個銷售機構進行有效的管理和運行，一個傳統(tǒng)意義的管理者已經無法承擔起這個職責了。他們必須是一個領導者——所需要的也不僅是傳統(tǒng)的管理技能。12.1領導的本質2、今天的觀點5212.1領導的本質領導者應如何做及帶來的作用？應具有激勵他人實現(xiàn)在一般條件下無法實現(xiàn)的目標應激勵員工不斷為自己制定新目標，把部門、組織利益置于個人利益之上。為組織營造創(chuàng)新氛圍，對未來擁有無限遐想，從而激勵員工努力工作影響他人內心世界，成為組織的一種象征，對未來有憧憬并影響激勵員工努力將憧憬變?yōu)楝F(xiàn)實。12.1領導的本質領導者應如何做及帶來的作用？應具有激勵5312.1領導的本質二、一個富有遠見的領導所具有的特征哈維·麥凱認為：1、一個領導必須有遠見，能預見組織前進的方向，然后鼓勵自己的員工向著這個方向努力，盡管這個道路不一定符合每個人的利益。2、領導必須要員工認識到，必須要服從集體的目標，必須以組織的利益為準繩做出合理的決策。3、一個成功的領導應該具有把握未來的夢想。4、一個領導需要合作來實現(xiàn)目的。

12.1領導的本質二、一個富有遠見的領導所具有的特征5412.2銷售經理領導綜合模型

一、銷售經理

二、銷售經理的行為與活動

三、銷售人員12.2銷售經理領導綜合模型5512.2銷售經理領導綜合模型對預期績效層次實現(xiàn)的具有重要作用的影響因素有：

*銷售經理*銷售群體

*銷售經理的行為和活動*銷售條件

*銷售人員*銷售人員的行為12.2銷售經理領導綜合模型對預期績效層次實現(xiàn)的具有重要5612.2銷售經理領導綜合模型一、銷售經理

銷售經理的行為對銷售人員的影響深刻，而自身的行為受四個因素的影響。（1）個性特征影響著銷售經理的領導風格。（2）需求和動機是什么激勵著領導？常認為是權力和控制。12.2銷售經理領導綜合模型一、銷售經理5712.2銷售經理領導綜合模型（3）權力

權力是影響他人行為的能力，是一個領導改變他人行為模式的力量源泉。而領導是這種權力的實際運用。12.2銷售經理領導綜合模型（3）權力5812.2銷售經理領導綜合模型領導者的五種權力來源：

合法性權力依賴于領導者在組織中所處于的合法地位賦予的合法權力補償性權力管理者有權對他人的合作予以回報強制性權力補償性權力的對立面專長性權力來自于領導者在具體工作方面所具有的專業(yè)知識和技能示范性權力來自于領導者的個人特征，這些特征為員工所認可、欽佩12.2銷售經理領導綜合模型合法性權力依賴于領導者在組5912.2銷售經理領導綜合模型權力的運用：

當領導者運用合法性權力與補償性權力的時候，下屬的反應最有可能是服從；

強制性權力最有可能導致員工的抵制；

專長性權力和示范性權力可以對員工行為產生積極的影響，因為他們有助于喚醒員工的奉獻意識。12.2銷售經理領導綜合模型6012.2銷售經理領導綜合模型二、銷售經理的行為和活動（一）銷售經理的行為對銷售人員的影響任務行為：包括告知人們應該做什么、應該做、何時做以及由誰做。另外還要密切監(jiān)督銷售人員的實際活動，以確保他們能夠正確的完成本職工作。12.2銷售經理領導綜合模型二、銷售經理的行為和活動6112.2銷售經理領導綜合模型關系行為：是領導者使用雙向溝通的程度，而不像在任務行為中那樣使用單項溝通，包括傾聽、澄清和了解個人道德動機和目標，以及給予有助于增強一個人自我形象、自信和自尊的積極反饋。12.2銷售經理領導綜合模型關系行為：是領導者使用雙向6212.2銷售經理領導綜合模型為了說明不同情況下領導風格的運用，設計了四種領導風格。

四種領導風格的聯(lián)系：:12.2銷售經理領導綜合模型為了說明不同情況下領導風格6312.2銷售經理領導綜合模型對四種基本領導風格定位：12.2銷售經理領導綜合模型對四種基本領導風格定位：6412.2銷售經理領導綜合模型風格1：指揮式

指揮式領導風格的特點是高于一般水平的任務行為和低于一般水平的關系行為。風格2：說服式

說服式領導風格的特點是任務行為和關系行為都超過一般水平。風格3：參與式

參與式領導風格的特點是高于一般水平的關系行為和低于一般水平的任務行為。風格4：授權式

授權式領導風格特點是任務行為和關系行為都低于一般水平。

12.2銷售經理領導綜合模型風格1：指揮式6512.2銷售經理領導綜合模型（二）銷售經理的活動對銷售員的影響

銷售經理可以通過三種活動直接影響銷售人員的行為，即三種活動分別是監(jiān)督、指導和輔導。

1、監(jiān)督活動

監(jiān)督是指管理者對銷售人員的日常活動進行實際的監(jiān)督和指導。銷售經理的監(jiān)督方式：直接監(jiān)督和間接監(jiān)督。12.2銷售經理領導綜合模型（二）銷售經理的活動對銷售6612.2銷售經理領導綜合模型2、指導活動

指導是通過教導、示范和練習，在工作中進行深入細致的現(xiàn)場培訓。指導目的幫助員工更有效的工作。指導過程的主要部分是聯(lián)合銷售訪問。

12.2銷售經理領導綜合模型2、指導活動6712.2銷售經理領導綜合模型指導包括以下四種活動：（1）指導前的準備*檢查記錄*確定指導的時間*通知銷售人員*事先為指導準備一份清單*拜訪的安排*調整情緒12.2銷售經理領導綜合模型指導包括以下四種活動：6812.2銷售經理領導綜合模型（2）聯(lián)合銷售拜訪制定拜訪計劃，計劃中的項目應包括：確定銷售拜訪的目標有利于實現(xiàn)銷售拜訪目標的的主要方法分析潛在顧客的需求確定產品最能吸引潛在顧客的方面預測顧客提出異議的內容和程度選擇成交策略12.2銷售經理領導綜合模型（2）聯(lián)合銷售拜訪確定銷售6912.2銷售經理領導綜合模型銷售經理必須對兩個方面的問題做出決策：銷售經理本人在銷售拜訪中所發(fā)揮的作用以及如何更好地觀察銷售人員在銷售拜訪中的一舉一動。銷售經理的作用觀察銷售人員的一舉一動12.2銷售經理領導綜合模型銷售經理必須對兩個方面的問7012.2銷售經理領導綜合模型聯(lián)合拜訪活動的作用：

不僅可以直接觀察銷售人員的具體行為，提高他們的工作效率，同時銷售經理也可以從中吸取經驗，幫助銷售經理自己對整個銷售團隊的工作更好的加以規(guī)劃。12.2銷售經理領導綜合模型聯(lián)合拜訪活動的作用：7112.2銷售經理領導綜合模型（3）拜訪后的討論（4）總結和討論應采取的步驟：12.2銷售經理領導綜合模型（3）拜訪后的討論7212.2銷售經理領導綜合模型

銷售經理在和銷售人員進行總結的時候，應該盡可能的為他們提出更多建議，以更好的改進他們的日常工作，特別是針對你們一起拜訪的顧客。

銷售經理還應該向銷售人員們提醒公司在銷售技能方面可以為提供幫助。12.2銷售經理領導綜合模型7312.2銷售經理領導綜合模型3、輔導活動

指導的目的是幫助銷售人員提高工作效率。而輔導則可以幫助銷售人員提高適應環(huán)境變化的能力，幫助他們更好的調整自己。所有的管理者都需要對自己所管理的員工提供輔導。12.2銷售經理領導綜合模型3、輔導活動7412.2銷售經理領導綜合模型（1）一些基本的輔導原則（2）三種類型的問題：（3）管理者可以遇到的輔導方法：威脅、規(guī)勸、演講可能會帶來消極效果。指示性的引導、解決問題、非指示性的引導則會帶來積極效果。一些進取心強的業(yè)務員認為組織無法為他們提供充分的發(fā)展空間（晉升不順）業(yè)務員性格缺陷:酗酒、吸毒、精神抑郁不了解員工的問題12.2銷售經理領導綜合模型（1）一些基本的輔導原則一7512.2銷售經理領導綜合模型（4）輔導類型績效輔導職業(yè)輔導對員工在工作方面的調整進行輔導對于員工在社會意識方面發(fā)生的調整進行輔導對于員工在個人方面的調整進行輔導12.2銷售經理領導綜合模型（4）輔導類型7612.2銷售經理領導綜合模型三、銷售人員（一）個人特征：會影響銷售人員對領導者所采取的態(tài)度。（二）需求和動機：銷售人員的需求層次也可能影響到他如何回應銷售經理對他所作出的指導和管理。（三）績效水平：一個人在特定工作中所表現(xiàn)出來的能力與動機的不同組合形式。（1）選擇領導風格應遵從的原則：1、績效水平1（低能力，低激勵）采用指導式領導風格2、績效水平2（低能力，高激勵）采用說服式領導風格3、績效水平3（高能力，低激勵）采用參與式領導風格4、績效水平4（高能力，高激勵）采用授權式領導風格12.2銷售經理領導綜合模型三、銷售人員7712.2銷售經理領導綜合模型（2）具有豐富工作經驗的銷售人員也需要領導這種銷售人員具有以下需求：（四）工作經驗（五）領導風格的具體選擇需要以權力為前提要求受到公正待遇協(xié)助員工解決工作業(yè)績方面出現(xiàn)的問題幫助員工克服好高騖遠的心態(tài)12.2銷售經理領導綜合模型（2）具有豐富工作經驗的銷7812.3銷售群體

由于群體中的每一個成員都有各自不同的個人特征、需求或動機、績效水平以及過去經驗，因此每一個銷售群體都有與眾不同的特征。12.3銷售群體7912.3銷售群體

一、特征

二、期望

三、規(guī)范

四、銷售文化12.3銷售群體801