商務(wù)談判實(shí)務(wù)復(fù)習(xí)資料

商務(wù)談判實(shí)務(wù)復(fù)習(xí)資料一、填空題國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素有。國(guó)際商務(wù)談判含 、適合談判的人才其選擇標(biāo)準(zhǔn)有三條：

、 三個(gè)部分。、 和 。談判策略的作用有： 、談判中的外交用語具有： 、

、撐好帆、管好人、靠好岸。及 的特征送客談判時(shí)，多以外交用語為主，輔之用語。二、單項(xiàng)選擇題談判的當(dāng)事人包括（）兩類人臺(tái)上談判人員和臺(tái)下人員C．委托人和受托人2．買方地位談判的特征是（）A．虛實(shí)相映、緊疏結(jié)合、主動(dòng)出擊C

業(yè)務(wù)員和老板DB．情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難、度勢(shì)壓人D：（）陳述、辯論、選擇C

D．質(zhì)詢、分析、選擇（）乘虛而入和借力而用 B．針鋒相對(duì)和因勢(shì)利導(dǎo)。C．正面利用和反面利用 D．針鋒相對(duì)和借力而5．空城計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（）A．時(shí)機(jī)、份量、對(duì)象 靈活、認(rèn)真C．道具、對(duì)象、靈活 D．時(shí)機(jī)、對(duì)象、認(rèn)真（）A．予以不松、緊之有望 B．適合對(duì)手、引導(dǎo)對(duì)手C．以小求大、扣緊條件 D．適合對(duì)手、緊扣條件7．談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類（）A．面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語表達(dá) B．面部肌肉、手勢(shì)、態(tài)C．眼神、動(dòng)作、腔調(diào)運(yùn)用談判升格策略時(shí)，應(yīng)注意（A．提前匯報(bào)，共同出席C．運(yùn)用時(shí)間，不可濫用，準(zhǔn)備氣氛

D．眼神、手勢(shì)、面部表情B．隨時(shí)匯報(bào)，準(zhǔn)備方案，共同出席D．運(yùn)用時(shí)間，共同出血（）A．項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 B．技術(shù)主談人C．商務(wù)主談人 D．領(lǐng)導(dǎo)（）A．信息真?zhèn)魏托畔r(jià)值 B．信息量多少和信息真?zhèn)蜟．信息價(jià)值和信息運(yùn)用 D．信息真?zhèn)魏托畔⑦\(yùn)用三、名詞解釋題1價(jià)還價(jià)2．商務(wù)談判策略戰(zhàn)略決策通用（基礎(chǔ)）條款商務(wù)談判信息四、問答題?例（3）。五、案例分析題案例一澳大利亞某草籽公司得知中國(guó)正在致力于環(huán)保建設(shè)工程，其中包括綠色工程。在該工程的項(xiàng)目中，讓城市綠起來的計(jì)劃占了很大成份。于是，派遣了一位與中國(guó)某進(jìn)出口公司副總經(jīng)理很熟的經(jīng)理——托尼先生，來華推銷其草籽。經(jīng)過談判，托尼先生成功地推銷了105噸足球場(chǎng)用草皮的草籽。由于中方急需，且競(jìng)爭(zhēng)的新西蘭客戶沒有澳大利亞公司的產(chǎn)量大、草籽質(zhì)量高，中方雖欲用“貨比三家”的策略來壓澳方，由于托尼先問題：“三要素”是什么？案例二1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約。問題：案例三有分歧。美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。中方：美方可以核查。美方：核查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就不可靠。中方：美方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。美方：目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查。中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。美方：不必貴方做這么多工作，請(qǐng)貴方自己糾正后，再談。中方：貴方不想講理?我奉陪!美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是、不想；而是、沒法”？美方：貴方應(yīng)理解一個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠(chéng)心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生下愉快的感覺。中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。美方：是的。(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判)問題：一、填空題1。談判當(dāng)事人國(guó)際 商思想作風(fēng)談判工作水平談判背景業(yè)務(wù)水平4．搞好開局穩(wěn)好舵重禮性 圓滑性 緩沖性商業(yè)法律單項(xiàng)選擇題。A。B。B。A。B。A。A。C。C10。A三、名詞解釋題案的制定過程。通用（基礎(chǔ)）品，以什么條件成交商品以及如何交付商品等問題；從法律角度來看，國(guó)際貨物買賣公約和各國(guó)經(jīng)濟(jì)法律無一不把交易標(biāo)的、價(jià)格條件、交付條件視為合同最根本、最基本的條件與條款內(nèi)容。述。其特征有：客觀性、價(jià)值性、可識(shí)別性、可分享或共享性、可傳遞性、可存儲(chǔ)性、時(shí)間性。1。?參考答案：“自我”約束的自律態(tài)度和風(fēng)尚。應(yīng)對(duì)行動(dòng)的欲望大，感情投入更加專注。面對(duì)這種各級(jí)沖動(dòng)的狀態(tài)，科學(xué)的自我控制十分必要。只有自我控制才能讓自己的思想沖動(dòng)冷靜客觀地?cái)[在同僚及對(duì)手面前，并能有效地獲得他們的理解、贊同、支持和響應(yīng)，才能形成同步的行動(dòng)，才能在談判過程中使我方處于主動(dòng)優(yōu)勢(shì)地位。例（3）。參考答案：五、案例分析題案例一參考答案：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；人際關(guān)系背景：托尼先生與中方副總經(jīng)理是老朋友。案例二參考答案：案例三參考