銷售管理相關(guān)資料課件

銷售管理銷售管理扔給大家的問題（一）

何謂銷售？什么叫銷售管理？扔給大家的問題（一）何謂銷售？銷售供方、需方與市場關(guān)系：供方需方銷售：通過市場渠道，達(dá)到供需雙方目的的一種行為。市場銷售供方、需方與市場市場第二個(gè)定義

是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、包裝到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)扣一環(huán)的全程經(jīng)營。

第二個(gè)定義是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、包裝銷售管理

以管理的方式促進(jìn)供需達(dá)到供需雙方之目的。銷售管理以管理的方式市場變換產(chǎn)品主導(dǎo)消費(fèi)主導(dǎo)引導(dǎo)消費(fèi)

1970S前1970S至今今后市場變換產(chǎn)品主導(dǎo)消費(fèi)主導(dǎo)產(chǎn)品變換產(chǎn)品高質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品綜合產(chǎn)品

1970S前1970S至今今后注：綜合產(chǎn)品—品牌、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等等綜合產(chǎn)品變換產(chǎn)品高質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)供銷在企業(yè)內(nèi)部之關(guān)系供應(yīng)供應(yīng)生產(chǎn)生產(chǎn)

銷售

產(chǎn)供銷在企業(yè)內(nèi)部之關(guān)系供應(yīng)供應(yīng)部分企業(yè)存在的問題企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。開發(fā)新市場的能力欠佳。忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能。

部分企業(yè)存在的問題企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。對策：企業(yè)存在的問題建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。

樹立辯證的買方市場觀

確立名牌戰(zhàn)略

制定合理實(shí)務(wù)的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用

建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。

對策：企業(yè)存在的問題建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整例：TCL集團(tuán)的營銷網(wǎng)絡(luò)

TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場時(shí)，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)"有計(jì)劃的市場推廣"觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場營銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營銷學(xué)"先有市場，再有工廠"的模式典范。

例：TCL集團(tuán)的營銷網(wǎng)絡(luò)TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售盲點(diǎn)（一）

僅靠個(gè)人判斷做出重要的營銷決策，或者運(yùn)用這種轉(zhuǎn)彎抹角的推理方式：“去年我們就是這么干的……”。把對競爭形勢的分析作為抓住機(jī)遇的指南。追求短期成果，注重快捷，不管路子對錯(cuò)。

公司結(jié)構(gòu)存在缺陷，使經(jīng)理們推出的營銷計(jì)劃根本不是滿足顧客實(shí)際需求、解決其實(shí)際問題的真正方案。偏面的選拔公司營銷經(jīng)理。高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售盲點(diǎn)（一）僅靠個(gè)人判斷做出重要的營銷決策，或高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售盲點(diǎn)（二）營銷計(jì)劃嚴(yán)重地，或完全地依賴于那些自殺性的市場調(diào)查

在制定營銷決策及相應(yīng)的營銷調(diào)研過程中只考慮五個(gè)、甚至更少的決策項(xiàng)：五個(gè)以內(nèi)的營銷目標(biāo)、定位、廣告策劃、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、傳媒開銷、產(chǎn)品／包裝規(guī)格等。要么沒有進(jìn)行認(rèn)真分析，要么分析時(shí)片面。對整體營銷計(jì)劃及其組成部分，如廣告等，沒有明確具體的目標(biāo)。在執(zhí)行過程中也沒有將來用以評估目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況的衡量體系。營銷總監(jiān)不了解、也無意了解生產(chǎn)成本和職權(quán)范圍外的其它成本高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售盲點(diǎn)（二）營銷計(jì)劃嚴(yán)重地，或完全地依賴于那些自附：大伙的“營銷誤區(qū)”

觀察對手的所做所為是捕捉營銷機(jī)會(huì)的捷徑。

市場份額決定盈利。企業(yè)須永遠(yuǎn)爭做市場領(lǐng)先者。

品牌忠誠的時(shí)代結(jié)束了。

必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品

拓展產(chǎn)品系列是風(fēng)險(xiǎn)最小的推介新產(chǎn)品的方法

產(chǎn)品越誘人就越有可能成功

附：大伙的“營銷誤區(qū)”

觀察對手的所做所為是捕捉營銷機(jī)會(huì)的營銷員的誤區(qū)營銷就是買賣

目標(biāo)市場越清晰越好

降價(jià)促銷最有效

服務(wù)的主要內(nèi)容就是安裝維修

成功的營銷源于高超的戰(zhàn)術(shù)

營銷員的誤區(qū)營銷就是買賣如何失去顧客（一）制造劣質(zhì)產(chǎn)品別為公司的形象操心別為顧客服務(wù)操心既想為顧客提供良好的服務(wù)，又想盡量削減開支別為員工流動(dòng)率高及其是否表現(xiàn)滿意操心推行"有創(chuàng)意"的公司政策如何失去顧客（一）制造劣質(zhì)產(chǎn)品如何失去顧客（二）碰壁之后首先想到退——消極的心態(tài)；顧客跟我想法一樣；禮儀？？？貨銀兩訖，萬事大吉；如何失去顧客（二）碰壁之后首先想到退——消極的心態(tài)；心態(tài)

消極的心態(tài)：“唉！只有半瓶酒了。”

積極的心態(tài)：“不錯(cuò),還有半瓶酒呢！”心態(tài)心態(tài)積極的心態(tài)：平常心、進(jìn)取心、企圖心、老板心、歸零心、強(qiáng)勢心、恒心、專心、包容心……消極的心態(tài)：灰心、傷心、低調(diào)心……心態(tài)積極的心態(tài)：平常心、進(jìn)取心、企圖心、老板名人名言

沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員

名人名言沒有推銷不出去的產(chǎn)品，銷售殺手

過分準(zhǔn)備

過度專業(yè)

社交自卑意識(shí)

怯場

退縮傾向

銷售殺手過分準(zhǔn)備扔給大家的問題（二）我們公司是什么樣子的（投資情況、產(chǎn)品情況、市場情況、人員情況）我們的產(chǎn)品適合于哪些領(lǐng)域？誰會(huì)是我們的客戶？我們有哪些敵人？相對于他們，我們的優(yōu)勢與劣勢？扔給大家的問題（二）我們公司是什么樣子的（投資情況、產(chǎn)品情況理想業(yè)務(wù)員善于自我管理創(chuàng)造性目標(biāo)經(jīng)常性的反饋理想業(yè)務(wù)員善于自我管理PGM

漸進(jìn)目標(biāo)管理：即從一個(gè)（季度）目標(biāo)到另一個(gè)目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)，如“增加十五個(gè)新顧客”。這些單個(gè)目標(biāo)最后可達(dá)到一個(gè)具體的企業(yè)目標(biāo)，如“使稅前利潤提高15%到20%”。PGM漸進(jìn)目標(biāo)管理：即從一個(gè)（季度）目標(biāo)到另一個(gè)目湯姆的目標(biāo)（？）對公司所有產(chǎn)品進(jìn)行推介,不需任何協(xié)助。

現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：90天；理想目標(biāo)：60天。與自己銷售區(qū)域內(nèi)的所有顧客接觸，了解其滿意度?，F(xiàn)實(shí)目標(biāo)：90天；理想目標(biāo)：60天。增加銷售額，從50萬提高到100萬以上。

現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：100萬；理想目標(biāo)：130萬。湯姆的目標(biāo)（？）對公司所有產(chǎn)品進(jìn)行推介,不需任何協(xié)助。湯姆的目標(biāo)（?。┰黾愉N售額，從目前的60萬增至100萬。假定平均銷售額為二萬，我需增加二萬個(gè)銷售線索才能增加40萬的銷售額。如果每八次拜訪能產(chǎn)生一條銷售線索，就須拜訪160次。現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：100萬；理想目標(biāo)：150萬。把銷售經(jīng)理的推薦信發(fā)給所有顧客?，F(xiàn)實(shí)目標(biāo)：二月份；理想目標(biāo)：一月份限期向銷售經(jīng)理和應(yīng)用部經(jīng)理展示設(shè)備。現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：二月份；理想目標(biāo)：一月份。

湯姆的目標(biāo)（?。┰黾愉N售額，從目前的60萬增至100萬。假定制定目標(biāo)時(shí)該問的問題你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服務(wù)于年終目標(biāo)。要取得這些成果有哪些障礙？你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長避短？如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？在上季度完成的目標(biāo)中，哪些是漸進(jìn)式的？你是如何取得這些進(jìn)展的？對上季度沒能完成的目標(biāo)，你有無別的方法可以使之實(shí)現(xiàn)？制定目標(biāo)時(shí)該問的問題你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服務(wù)“銷售精英”原則自己的生活，自己當(dāng)老板：培養(yǎng)當(dāng)家作主的觀念長期的活力：培養(yǎng)適合的技能講話的熱情：溝通以取得成果覆水難收：做出高質(zhì)貢獻(xiàn)與冠軍共進(jìn)早餐：培養(yǎng)合適的關(guān)系艱辛的生活：培養(yǎng)堅(jiān)忍不拔的精神生存并成功：尋找更有力的自我“銷售精英”原則自己的生活，自己當(dāng)老板：培養(yǎng)當(dāng)家作主的觀念開發(fā)客戶的技巧

每天安排一小時(shí)盡可能多打電話。電話要簡短。在打電話之前準(zhǔn)備一個(gè)名單。專注工作。避開電話高峰時(shí)間（9：00—17：00）變換致電時(shí)間客戶資料整整有條開始之前先要預(yù)見結(jié)果不要停歇開發(fā)客戶的技巧

每天安排一小時(shí)案例：賣藥（一）

某醫(yī)藥公司生產(chǎn)了一種藥品并且賣得很然而該公司仍認(rèn)為目前的銷量只達(dá)到了其潛在銷售量的一小部分。實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行的動(dòng)物試驗(yàn)表明，該藥品可能帶有副作用，但是在成千上萬次的實(shí)際應(yīng)用中，副作用卻從沒出現(xiàn)在人類個(gè)案中。于是該公司決定發(fā)起一次口頭傳播活動(dòng)來說明其藥品對人類來說是安全和有效的，希望能擴(kuò)大銷售量。案例：賣藥（一）某醫(yī)藥公司生產(chǎn)了一種藥品并且賣得很然口頭傳播營銷六步驟弄清用戶為何使用這種藥品識(shí)別需求識(shí)別關(guān)鍵決策步驟傳遞用戶最愿意聽到的信息確定最具鼓動(dòng)力的信息途徑發(fā)起口頭傳播活動(dòng)口頭傳播營銷六步驟弄清用戶為何使用這種藥品占領(lǐng)市場的藝術(shù)（一）

－－潛在顧客群占有絕大部分市場份額，或在細(xì)分市場中增長最快

在選擇發(fā)展新業(yè)務(wù)時(shí)極為謹(jǐn)慎。擁有很強(qiáng)的正面品牌資產(chǎn)；兌現(xiàn)所有承諾，從而建立并保持了信譽(yù)。

占領(lǐng)市場的藝術(shù)（一）

－－潛在顧客群占有絕大部占領(lǐng)市場的藝術(shù)（二）

－－顧客群被看作最好的生意伙伴。

從產(chǎn)品和服務(wù)的大宗交易中受益不匪。顧客的推薦率很高。

占領(lǐng)市場的藝術(shù)（二）

－－顧客群被看作最好的生擁有市場的企業(yè)準(zhǔn)確把握可以帶來利潤的顧客

強(qiáng)調(diào)最大限度地增加顧客價(jià)值

重點(diǎn)突出、前后一致的經(jīng)營模式

公司上下篤實(shí)如一

給員工以堅(jiān)強(qiáng)后盾。

精明強(qiáng)干的營銷。

大量的顧客信息。

經(jīng)理人傾向于財(cái)務(wù)穩(wěn)定

確保企業(yè)處于正確航道。

擁有市場的企業(yè)準(zhǔn)確把握可以帶來利潤的顧客問我們自己面對面拜訪一個(gè)團(tuán)體跟個(gè)人有什么不同？

問我們自己F&B推銷術(shù)Feature特色（特性）Benefit利益找出本公司產(chǎn)品獨(dú)有，別公司沒有的Feature然后再研究此――Feature能給客戶帶來什么BenefitBenefit的種類（經(jīng)濟(jì)、方便、安全、美觀、利潤、成就感

）F&B推銷術(shù)Feature特色（特性）Benefit利＋－×÷推銷術(shù)

＋：加了什么東西，所以較貴－：便宜一點(diǎn)，但會(huì)失去很多×：多付出一點(diǎn)，但會(huì)回收很多，后者是前者的幾倍÷：貴幾元，但分割成每單位只貴一點(diǎn)點(diǎn)。

－－克服價(jià)格障礙＋－×÷推銷術(shù)

＋：加了什么東西，所以較貴ABCD推銷術(shù)

A：Authority權(quán)威B：Better質(zhì)優(yōu)C：Convenience方便（含：服務(wù)）D：Difference新奇－－用在向客戶展示（Demo）時(shí)ABCD推銷術(shù)A：Authority權(quán)威VPS推銷術(shù)

Verbal口頭的用口頭將事實(shí)故事

Proof證據(jù)編成作為證據(jù)

Story故事使客戶有信心VPS推銷術(shù)Verbal口頭的用口頭將事實(shí)故事VPS推銷術(shù)在大陸市場的應(yīng)用拓新客戶

挽救新產(chǎn)品上市不順

新產(chǎn)品上市早期維持價(jià)位

產(chǎn)品質(zhì)量出問題，改善后再出發(fā)挽救生產(chǎn)不好的客戶VPS推銷術(shù)在大陸市場的應(yīng)用拓新客戶成交要領(lǐng)之做法假設(shè)已成交二者擇一專家法成交要領(lǐng)之做法假設(shè)已成交售中、售后的服務(wù)

以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)CRM售中、售后的服務(wù)以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)確立面向顧客的經(jīng)營觀讓顧客的意見充滿整個(gè)公司不停止向獲勝者學(xué)習(xí)造就本公司顧客服務(wù)標(biāo)兵打破不利于贏得顧客的障礙。

一開始就要設(shè)計(jì)一套由顧客導(dǎo)向的估價(jià)程序以吸引整個(gè)公司參與進(jìn)來。溝通公司與顧客的交流。以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)確立面向顧客的經(jīng)營觀顧客滿意度

行為意義上的顧客滿意度經(jīng)濟(jì)意義上的顧客滿意度

顧客滿意度

行為意義上的口碑曲線

企業(yè)的顧客服務(wù)處于一般水平時(shí)，顧客的反應(yīng)不大；一旦其服務(wù)質(zhì)量提高或降低一定限度，顧客的贊譽(yù)或抱怨將呈指數(shù)倍的增加?？诒€

企業(yè)的顧客服務(wù)處于一般水平時(shí)，顧客的反應(yīng)不大；營銷等式100-1=0即使有100個(gè)顧客對一個(gè)企業(yè)滿意，但只要有1個(gè)顧客對其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)就立即歸零。營銷等式100-1=0提高顧客滿意度“逆水行舟”

（企業(yè)）提高顧客忠誠度。

（營銷之于顧客的基本思想，就是努力將潛在顧客轉(zhuǎn)化為顧客，將滿意顧客轉(zhuǎn)化為忠誠的終身顧客）

重視抱怨、提高自身尋求尊重

提高顧客滿意度“逆水行舟”（企業(yè)）CRM是什么？CRM（Customer

Relationship

Management）客戶關(guān)系管理，是伴隨著因特網(wǎng)和電子商務(wù)的大潮進(jìn)入中國的。CRM是什么？CRM（CustomerRelationshCRM的概念一、CRM是一種現(xiàn)代的經(jīng)營管理理念，

即宏觀概念；二、CRM包含的是一整套解決方案，

即中觀概念；三、CRM則意味著一套應(yīng)用軟件系統(tǒng)，

即微觀概念。CRM的概念一、CRM是一種現(xiàn)代的經(jīng)營管理理念，成功導(dǎo)入CRM的關(guān)鍵因素

一是策略二是流程三是針對人的成功導(dǎo)入CRM的關(guān)鍵因素一是策略CRM工作的重心

一、要注重結(jié)果

二、要注重速度

三、要注重價(jià)值

四、要注重人員

CRM工作的重心一、要注重結(jié)果關(guān)系營銷的概念

與主要客戶建立起“一對一”關(guān)系或?qū)υ挼娜魏螤I銷戰(zhàn)略，基本都可以稱為關(guān)系營銷或忠誠度營銷關(guān)系營銷的概念與主要客戶建立起“一對一”關(guān)系你的顧客成本知多少

80%的銷售額來自現(xiàn)有顧客。60%的新顧客來自現(xiàn)有顧客的推薦。你的顧客成本知多少80%的銷售額來自現(xiàn)有顧客。環(huán)球經(jīng)理人最好的公司不僅僅出售產(chǎn)品和服務(wù)，而且還尋找機(jī)會(huì)滿足客戶的需求環(huán)球經(jīng)理人最好的公司不僅僅

今年過節(jié)不收禮

收禮還收腦白金

今年過節(jié)不收禮

收禮還收腦白金腦白金市場分析

廣告策略功效基礎(chǔ)（據(jù)說是功效明顯）形態(tài)（膠囊+口服液）理論與市場支持（松果體素）腦白金市場分析

廣告策略功效基礎(chǔ)（據(jù)說是功效明顯）腦白金市場分析

目標(biāo)市場目標(biāo)消費(fèi)群（中、老年）年輕態(tài)（針對目標(biāo)消費(fèi)群）禮品定位（與國人的傳統(tǒng)文化結(jié)合）腦白金市場分析

目標(biāo)市場目標(biāo)消費(fèi)群（中、老年）腦白金市場分析

傳播策略命名（直觀、朗朗上口、易記、品質(zhì)檔次感）廣告定位和傳播（脈沖效應(yīng)）軟性推廣（科普充腰）腦白金市場分析

傳播策略命名（直觀、朗朗上口、易記、品質(zhì)檔次腦白金市場分析

其他策略嚴(yán)密的銷售管理（工作由自己人做，錢款不過手）本土策略思維（“洋人”大山到“國人”、市場在中國大陸）腦白金市場分析

其他策略嚴(yán)密的銷售管理（工作由自己人做，腦白金的憂患夸大功效遭質(zhì)疑美譽(yù)度走勢低下軟文廣告呈現(xiàn)失效苗頭單一“禮品”概念訴求顯困窘假貨氣勢洶洶擾市場腦白金的憂患夸大功效遭質(zhì)疑謝謝大家！謝謝大家！1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會(huì)蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個(gè)當(dāng)下，一萬個(gè)美麗的未來抵不過一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。

10、有些事想開了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識(shí)到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。

15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過無數(shù)個(gè)沒有未來的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你

銷售管理銷售管理扔給大家的問題（一）

何謂銷售？什么叫銷售管理？扔給大家的問題（一）何謂銷售？銷售供方、需方與市場關(guān)系：供方需方銷售：通過市場渠道，達(dá)到供需雙方目的的一種行為。市場銷售供方、需方與市場市場第二個(gè)定義

是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、包裝到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)扣一環(huán)的全程經(jīng)營。

第二個(gè)定義是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、包裝銷售管理

以管理的方式促進(jìn)供需達(dá)到供需雙方之目的。銷售管理以管理的方式市場變換產(chǎn)品主導(dǎo)消費(fèi)主導(dǎo)引導(dǎo)消費(fèi)

1970S前1970S至今今后市場變換產(chǎn)品主導(dǎo)消費(fèi)主導(dǎo)產(chǎn)品變換產(chǎn)品高質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品綜合產(chǎn)品

1970S前1970S至今今后注：綜合產(chǎn)品—品牌、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等等綜合產(chǎn)品變換產(chǎn)品高質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)供銷在企業(yè)內(nèi)部之關(guān)系供應(yīng)供應(yīng)生產(chǎn)生產(chǎn)

銷售

產(chǎn)供銷在企業(yè)內(nèi)部之關(guān)系供應(yīng)供應(yīng)部分企業(yè)存在的問題企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。開發(fā)新市場的能力欠佳。忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能。

部分企業(yè)存在的問題企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。對策：企業(yè)存在的問題建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。

樹立辯證的買方市場觀

確立名牌戰(zhàn)略

制定合理實(shí)務(wù)的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用

建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。

對策：企業(yè)存在的問題建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整例：TCL集團(tuán)的營銷網(wǎng)絡(luò)

TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場時(shí)，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)"有計(jì)劃的市場推廣"觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場營銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營銷學(xué)"先有市場，再有工廠"的模式典范。

例：TCL集團(tuán)的營銷網(wǎng)絡(luò)TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售盲點(diǎn)（一）

僅靠個(gè)人判斷做出重要的營銷決策，或者運(yùn)用這種轉(zhuǎn)彎抹角的推理方式：“去年我們就是這么干的……”。把對競爭形勢的分析作為抓住機(jī)遇的指南。追求短期成果，注重快捷，不管路子對錯(cuò)。

公司結(jié)構(gòu)存在缺陷，使經(jīng)理們推出的營銷計(jì)劃根本不是滿足顧客實(shí)際需求、解決其實(shí)際問題的真正方案。偏面的選拔公司營銷經(jīng)理。高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售盲點(diǎn)（一）僅靠個(gè)人判斷做出重要的營銷決策，或高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售盲點(diǎn)（二）營銷計(jì)劃嚴(yán)重地，或完全地依賴于那些自殺性的市場調(diào)查

在制定營銷決策及相應(yīng)的營銷調(diào)研過程中只考慮五個(gè)、甚至更少的決策項(xiàng)：五個(gè)以內(nèi)的營銷目標(biāo)、定位、廣告策劃、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、傳媒開銷、產(chǎn)品／包裝規(guī)格等。要么沒有進(jìn)行認(rèn)真分析，要么分析時(shí)片面。對整體營銷計(jì)劃及其組成部分，如廣告等，沒有明確具體的目標(biāo)。在執(zhí)行過程中也沒有將來用以評估目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況的衡量體系。營銷總監(jiān)不了解、也無意了解生產(chǎn)成本和職權(quán)范圍外的其它成本高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售盲點(diǎn)（二）營銷計(jì)劃嚴(yán)重地，或完全地依賴于那些自附：大伙的“營銷誤區(qū)”

觀察對手的所做所為是捕捉營銷機(jī)會(huì)的捷徑。

市場份額決定盈利。企業(yè)須永遠(yuǎn)爭做市場領(lǐng)先者。

品牌忠誠的時(shí)代結(jié)束了。

必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品

拓展產(chǎn)品系列是風(fēng)險(xiǎn)最小的推介新產(chǎn)品的方法

產(chǎn)品越誘人就越有可能成功

附：大伙的“營銷誤區(qū)”

觀察對手的所做所為是捕捉營銷機(jī)會(huì)的營銷員的誤區(qū)營銷就是買賣

目標(biāo)市場越清晰越好

降價(jià)促銷最有效

服務(wù)的主要內(nèi)容就是安裝維修

成功的營銷源于高超的戰(zhàn)術(shù)

營銷員的誤區(qū)營銷就是買賣如何失去顧客（一）制造劣質(zhì)產(chǎn)品別為公司的形象操心別為顧客服務(wù)操心既想為顧客提供良好的服務(wù)，又想盡量削減開支別為員工流動(dòng)率高及其是否表現(xiàn)滿意操心推行"有創(chuàng)意"的公司政策如何失去顧客（一）制造劣質(zhì)產(chǎn)品如何失去顧客（二）碰壁之后首先想到退——消極的心態(tài)；顧客跟我想法一樣；禮儀？？？貨銀兩訖，萬事大吉；如何失去顧客（二）碰壁之后首先想到退——消極的心態(tài)；心態(tài)

消極的心態(tài)：“唉！只有半瓶酒了。”

積極的心態(tài)：“不錯(cuò),還有半瓶酒呢！”心態(tài)心態(tài)積極的心態(tài)：平常心、進(jìn)取心、企圖心、老板心、歸零心、強(qiáng)勢心、恒心、專心、包容心……消極的心態(tài)：灰心、傷心、低調(diào)心……心態(tài)積極的心態(tài)：平常心、進(jìn)取心、企圖心、老板名人名言

沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員

名人名言沒有推銷不出去的產(chǎn)品，銷售殺手

過分準(zhǔn)備

過度專業(yè)

社交自卑意識(shí)

怯場

退縮傾向

銷售殺手過分準(zhǔn)備扔給大家的問題（二）我們公司是什么樣子的（投資情況、產(chǎn)品情況、市場情況、人員情況）我們的產(chǎn)品適合于哪些領(lǐng)域？誰會(huì)是我們的客戶？我們有哪些敵人？相對于他們，我們的優(yōu)勢與劣勢？扔給大家的問題（二）我們公司是什么樣子的（投資情況、產(chǎn)品情況理想業(yè)務(wù)員善于自我管理創(chuàng)造性目標(biāo)經(jīng)常性的反饋理想業(yè)務(wù)員善于自我管理PGM

漸進(jìn)目標(biāo)管理：即從一個(gè)（季度）目標(biāo)到另一個(gè)目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)，如“增加十五個(gè)新顧客”。這些單個(gè)目標(biāo)最后可達(dá)到一個(gè)具體的企業(yè)目標(biāo)，如“使稅前利潤提高15%到20%”。PGM漸進(jìn)目標(biāo)管理：即從一個(gè)（季度）目標(biāo)到另一個(gè)目湯姆的目標(biāo)（？）對公司所有產(chǎn)品進(jìn)行推介,不需任何協(xié)助。

現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：90天；理想目標(biāo)：60天。與自己銷售區(qū)域內(nèi)的所有顧客接觸，了解其滿意度?，F(xiàn)實(shí)目標(biāo)：90天；理想目標(biāo)：60天。增加銷售額，從50萬提高到100萬以上。

現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：100萬；理想目標(biāo)：130萬。湯姆的目標(biāo)（？）對公司所有產(chǎn)品進(jìn)行推介,不需任何協(xié)助。湯姆的目標(biāo)（！）增加銷售額，從目前的60萬增至100萬。假定平均銷售額為二萬，我需增加二萬個(gè)銷售線索才能增加40萬的銷售額。如果每八次拜訪能產(chǎn)生一條銷售線索，就須拜訪160次。現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：100萬；理想目標(biāo)：150萬。把銷售經(jīng)理的推薦信發(fā)給所有顧客?，F(xiàn)實(shí)目標(biāo)：二月份；理想目標(biāo)：一月份限期向銷售經(jīng)理和應(yīng)用部經(jīng)理展示設(shè)備?，F(xiàn)實(shí)目標(biāo)：二月份；理想目標(biāo)：一月份。

湯姆的目標(biāo)（?。┰黾愉N售額，從目前的60萬增至100萬。假定制定目標(biāo)時(shí)該問的問題你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服務(wù)于年終目標(biāo)。要取得這些成果有哪些障礙？你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長避短？如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？在上季度完成的目標(biāo)中，哪些是漸進(jìn)式的？你是如何取得這些進(jìn)展的？對上季度沒能完成的目標(biāo)，你有無別的方法可以使之實(shí)現(xiàn)？制定目標(biāo)時(shí)該問的問題你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服務(wù)“銷售精英”原則自己的生活，自己當(dāng)老板：培養(yǎng)當(dāng)家作主的觀念長期的活力：培養(yǎng)適合的技能講話的熱情：溝通以取得成果覆水難收：做出高質(zhì)貢獻(xiàn)與冠軍共進(jìn)早餐：培養(yǎng)合適的關(guān)系艱辛的生活：培養(yǎng)堅(jiān)忍不拔的精神生存并成功：尋找更有力的自我“銷售精英”原則自己的生活，自己當(dāng)老板：培養(yǎng)當(dāng)家作主的觀念開發(fā)客戶的技巧

每天安排一小時(shí)盡可能多打電話。電話要簡短。在打電話之前準(zhǔn)備一個(gè)名單。專注工作。避開電話高峰時(shí)間（9：00—17：00）變換致電時(shí)間客戶資料整整有條開始之前先要預(yù)見結(jié)果不要停歇開發(fā)客戶的技巧

每天安排一小時(shí)案例：賣藥（一）

某醫(yī)藥公司生產(chǎn)了一種藥品并且賣得很然而該公司仍認(rèn)為目前的銷量只達(dá)到了其潛在銷售量的一小部分。實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行的動(dòng)物試驗(yàn)表明，該藥品可能帶有副作用，但是在成千上萬次的實(shí)際應(yīng)用中，副作用卻從沒出現(xiàn)在人類個(gè)案中。于是該公司決定發(fā)起一次口頭傳播活動(dòng)來說明其藥品對人類來說是安全和有效的，希望能擴(kuò)大銷售量。案例：賣藥（一）某醫(yī)藥公司生產(chǎn)了一種藥品并且賣得很然口頭傳播營銷六步驟弄清用戶為何使用這種藥品識(shí)別需求識(shí)別關(guān)鍵決策步驟傳遞用戶最愿意聽到的信息確定最具鼓動(dòng)力的信息途徑發(fā)起口頭傳播活動(dòng)口頭傳播營銷六步驟弄清用戶為何使用這種藥品占領(lǐng)市場的藝術(shù)（一）

－－潛在顧客群占有絕大部分市場份額，或在細(xì)分市場中增長最快

在選擇發(fā)展新業(yè)務(wù)時(shí)極為謹(jǐn)慎。擁有很強(qiáng)的正面品牌資產(chǎn)；兌現(xiàn)所有承諾，從而建立并保持了信譽(yù)。

占領(lǐng)市場的藝術(shù)（一）

－－潛在顧客群占有絕大部占領(lǐng)市場的藝術(shù)（二）

－－顧客群被看作最好的生意伙伴。

從產(chǎn)品和服務(wù)的大宗交易中受益不匪。顧客的推薦率很高。

占領(lǐng)市場的藝術(shù)（二）

－－顧客群被看作最好的生擁有市場的企業(yè)準(zhǔn)確把握可以帶來利潤的顧客

強(qiáng)調(diào)最大限度地增加顧客價(jià)值

重點(diǎn)突出、前后一致的經(jīng)營模式

公司上下篤實(shí)如一

給員工以堅(jiān)強(qiáng)后盾。

精明強(qiáng)干的營銷。

大量的顧客信息。

經(jīng)理人傾向于財(cái)務(wù)穩(wěn)定

確保企業(yè)處于正確航道。

擁有市場的企業(yè)準(zhǔn)確把握可以帶來利潤的顧客問我們自己面對面拜訪一個(gè)團(tuán)體跟個(gè)人有什么不同？

問我們自己F&B推銷術(shù)Feature特色（特性）Benefit利益找出本公司產(chǎn)品獨(dú)有，別公司沒有的Feature然后再研究此――Feature能給客戶帶來什么BenefitBenefit的種類（經(jīng)濟(jì)、方便、安全、美觀、利潤、成就感

）F&B推銷術(shù)Feature特色（特性）Benefit利＋－×÷推銷術(shù)

＋：加了什么東西，所以較貴－：便宜一點(diǎn)，但會(huì)失去很多×：多付出一點(diǎn)，但會(huì)回收很多，后者是前者的幾倍÷：貴幾元，但分割成每單位只貴一點(diǎn)點(diǎn)。

－－克服價(jià)格障礙＋－×÷推銷術(shù)

＋：加了什么東西，所以較貴ABCD推銷術(shù)

A：Authority權(quán)威B：Better質(zhì)優(yōu)C：Convenience方便（含：服務(wù)）D：Difference新奇－－用在向客戶展示（Demo）時(shí)ABCD推銷術(shù)A：Authority權(quán)威VPS推銷術(shù)

Verbal口頭的用口頭將事實(shí)故事

Proof證據(jù)編成作為證據(jù)

Story故事使客戶有信心VPS推銷術(shù)Verbal口頭的用口頭將事實(shí)故事VPS推銷術(shù)在大陸市場的應(yīng)用拓新客戶

挽救新產(chǎn)品上市不順

新產(chǎn)品上市早期維持價(jià)位

產(chǎn)品質(zhì)量出問題，改善后再出發(fā)挽救生產(chǎn)不好的客戶VPS推銷術(shù)在大陸市場的應(yīng)用拓新客戶成交要領(lǐng)之做法假設(shè)已成交二者擇一專家法成交要領(lǐng)之做法假設(shè)已成交售中、售后的服務(wù)

以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)CRM售中、售后的服務(wù)以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)確立面向顧客的經(jīng)營觀讓顧客的意見充滿整個(gè)公司不停止向獲勝者學(xué)習(xí)造就本公司顧客服務(wù)標(biāo)兵打破不利于贏得顧客的障礙。

一開始就要設(shè)計(jì)一套由顧客導(dǎo)向的估價(jià)程序以吸引整個(gè)公司參與進(jìn)來。溝通公司與顧客的交流。以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)確立面向顧客的經(jīng)營觀顧客滿意度

行為意義上的顧客滿意度經(jīng)濟(jì)意義上的顧客滿意度

顧客滿意度

行為意義上的口碑曲線

企業(yè)的顧客服務(wù)處于一般水平時(shí)，顧客的反應(yīng)不大；一旦其服務(wù)質(zhì)量提高或降低一定限度，顧客的贊譽(yù)或抱怨將呈指數(shù)倍的增加?？诒€

企業(yè)的顧客服務(wù)處于一般水平時(shí)，顧客的反應(yīng)不大；營銷等式100-1=0即使有100個(gè)顧客對一個(gè)企業(yè)滿意，但只要有1個(gè)顧客對其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)就立即歸零。營銷等式100-1=0提高顧客滿意度“逆水行舟”

（企業(yè)）提高顧客忠誠度。

（營銷之于顧客的基本思想，就是努力將潛在顧客轉(zhuǎn)化為顧客，將滿意顧客轉(zhuǎn)化為忠誠的終身顧客）

重視抱怨、提高自身尋求尊重

提高顧客滿意度“逆水行舟”（企業(yè)）CRM是什么？CRM（Customer

Relationship

Management）客戶關(guān)系管理，是伴隨著因特網(wǎng)和電子商務(wù)的大潮進(jìn)入中國的。CRM是什么？CRM（CustomerRelationshCRM的概念一、CRM是一種現(xiàn)代的經(jīng)營管理理念，

即宏觀概念；二、CRM包含的是一整套解決方案，

即中觀概念；三、CRM則意味著一套應(yīng)用軟件系統(tǒng)，

即微觀概念。CRM的概念一、CRM是一種現(xiàn)代的經(jīng)營管理理念，成功導(dǎo)入CRM的關(guān)鍵因素

一是策略二是流程三是針對人的成功導(dǎo)入CRM的關(guān)鍵因素一是策略CRM工作的重心

一、要注重結(jié)果

二、要注重速度

三、要注重價(jià)值

四、要注重人員

CRM工作的重心一、要注重結(jié)果關(guān)系營銷的概念

與主要客戶建立起“一對一”關(guān)系或?qū)υ挼娜魏螤I銷戰(zhàn)略，基本都可以稱為關(guān)系營銷或忠誠度營銷關(guān)系營銷的概念與主要客戶建立起“一對一”關(guān)系你的顧客成本知多少

80%的銷售額來自現(xiàn)有顧客。60%的新顧客來自現(xiàn)有顧客的推薦。你的顧客成本知多少80%的銷售額來自現(xiàn)有顧客。環(huán)球經(jīng)理人最好的公司不僅僅出售產(chǎn)品和服務(wù)，而且還尋找機(jī)會(huì)滿足客戶的需求環(huán)球經(jīng)理人最好的公司不僅僅

今年過節(jié)不收禮

收禮還收腦白金

今年過節(jié)不收禮

收禮還收腦白金腦白金市場分析

廣告策略功效基礎(chǔ)（據(jù)說是功效明顯）形態(tài)（膠囊+口服液）理論與市場支持（松果體素）腦白金市場分析

廣告策略功效基礎(chǔ)（據(jù)說是功效明顯）腦白金市場分析

目標(biāo)市場目標(biāo)消費(fèi)群（中、老年）年輕態(tài)（針對目標(biāo)消費(fèi)群）禮品定位（與國人的傳統(tǒng)文化結(jié)合）腦白金市場分析