響當(dāng)當(dāng)速凍水餃營銷渠道分析報告

本科生畢業(yè)論文響當(dāng)當(dāng)速凍水餃營銷渠道分析院系管理（經(jīng)濟(jì)）學(xué)院專業(yè)市場營銷2015年05月響當(dāng)當(dāng)速凍水餃營銷渠道分析摘要改革開放以來，人們的生活越來越好，由于生活節(jié)奏的加快，速凍食品因其方便性逐漸受到人們的喜愛。在全球，速凍食品正進(jìn)一步取締罐頭的地位，排名食品加工的第一位。而速凍水餃占據(jù)著國速凍食品行業(yè)的關(guān)鍵地位，占比超過35%。同時由于國速凍水餃?zhǔn)袌鲩_展迅猛，管理并不完善，有關(guān)速凍水餃企業(yè)的營銷渠道開展需要進(jìn)一步完善，伴隨經(jīng)濟(jì)的開展，速凍水餃行業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。從競爭方面分析，隨著速凍水餃企業(yè)越來越多，供大于求的情況逐漸突顯，速凍水餃行業(yè)有進(jìn)一步清洗市場的強(qiáng)烈需求，但是在一些細(xì)分市場里仍有很大空間需要去開展，因此重點建設(shè)和開發(fā)營銷渠道將成為企業(yè)的核心競爭力。本文將重點依據(jù)響當(dāng)當(dāng)速凍水餃的營銷渠道展開分析。關(guān)鍵詞：速凍食品，開展，速凍水餃，營銷渠道Xiangdangdangdumplingsmarketing

channelanalysisAbstraceSinceChina'sreformandopeningup,people'slifeisgettingbetterandbetter,becauseoftheacceleratingrhythmoflife,quick-frozenfoodbecauseofitsconveniencewerelikedbypeoplegradually.Intheworld,thefrozenfoodisfurtherclampdownonthestatusofthecanned,thefoodprocessingrankedfirst.Andfrozendumplingsoccupiesthekeypositionofdomesticfrozenfoodindustry,accountingformorethan35%.Duetodomesticquick-frozendumplingmarketdevelopingrapidlyatthesametime,themanagementisnotperfect,thefrozendumplingsenterprise'smarketingchanneldevelopmentneedtobefurtherperfect,acpanyingwiththedevelopmentofeconomy,thefrozendumplingsindustryfaceshugechallengesandopportunities.Analysisfromtheaspectsofpetition,withfrozendumplingsenterprisesmoreandmore,theglutofgraduallyhighlighted,quick-frozendumplingsindustryhasfurthercleanthemarketstrongdemand,butinsomesegmentofthemarketstillhasgreatspacetodevelop,thekeyconstructionanddevelopmentofmarketingchannelwillbeacorepetitivenessoftheenterprise.ThisarticlewillfocusXiangdangadngthemarketingchannelofthefrozendumplings.Keywords:Frozenfood；development；Frozendumplings；marketingchannelword響當(dāng)當(dāng)速凍水餃營銷渠道分析一、“響當(dāng)當(dāng)"公司與速凍水餃行業(yè)現(xiàn)狀響當(dāng)當(dāng)公司是一家以生產(chǎn)銷售冷飲和速凍食品為主的民營企業(yè)，創(chuàng)建于2002年11月，公司擁有員工500多人，老廠建在尚集工業(yè)區(qū)。2007年公司為加快開展，將營銷部搬到市區(qū)辦公，2014年初由于資金問題將市區(qū)營銷部又搬回廠里，2015年初老廠停產(chǎn)，新廠搬到小召鄉(xiāng)工業(yè)區(qū)正式投入生產(chǎn)，建有職工宿舍、食堂、辦公樓與先進(jìn)的生產(chǎn)車間。（一）背景在快速的生活節(jié)奏的大環(huán)境下，目前全世界速凍產(chǎn)品產(chǎn)量已經(jīng)超過8000萬噸，種類多達(dá)5000多種，速凍食品每年以20%左右的增長率增加。在我國當(dāng)局遠(yuǎn)景規(guī)劃中都將速凍食品工業(yè)列為重中之重。速凍行業(yè)作為產(chǎn)業(yè)，在其渠道營銷方面有其自身特點，本論文就是結(jié)合響當(dāng)當(dāng)速凍水餃的特點，并與思念水餃的優(yōu)勢做比照分析，研究響當(dāng)當(dāng)公司在營銷渠道中的問題，并廣泛閱讀該方面書籍，以與進(jìn)展實地考察，以便更加有效地解決響當(dāng)當(dāng)速凍水餃在營銷渠道中的問題。〔二〕人口狀況目前我國人口已經(jīng)接近14億人，就算除去較偏遠(yuǎn)地區(qū)，較貧困地區(qū)，單就富余龐大的購置力也便不言而喻了，如此巨大的市場潛力足以容納更多的速凍企業(yè)。伴隨著人們的生活水平逐漸提高，生活節(jié)奏越來越快，人們對速凍食品的喜愛越來越明顯，更多的人承受這種簡便而又快捷的食品，況且餃子又是中國的傳統(tǒng)美食，各地區(qū)各民族的人們都十分喜愛，因此速凍水餃在國具有很大的市場?！踩辰?jīng)濟(jì)狀況中國目前依然存在很大的貧富差異，沿海城市比陸城市興旺，東部比西部興旺，人們的生活消費水平不在同一個水平線上，同樣一件商品在不同地區(qū)銷售都會有不同結(jié)果。大多數(shù)人都是工薪階層，比如在沿海地區(qū)拿到5000元的和本地拿到3000元的工資，他們的生活水平差不多，是因為他們的消費水平不同，在買同一件產(chǎn)品時的想法有很大的區(qū)別，消費取決于薪資水平。但是中國整體的國民經(jīng)濟(jì)水平還是不錯的，購置速凍水餃的機(jī)會都很大。〔四〕速凍水餃的產(chǎn)業(yè)環(huán)境近幾年來，中國食品行業(yè)高出全國總體開展水平的10到13個百分點，而速凍行業(yè)增長率如此高達(dá)42%以上，因而被稱為“行業(yè)中的〃。資料顯示，速凍食品作為一種日常生活消費品，2001年美國人均速凍食品消費量為65kg,歐洲接近50kg,2002年日本在這方面的數(shù)字是23kg,比國人均6kg來說高很多，速凍水餃作為速凍食品中的老大，在國的開展空間十分廣闊。而響當(dāng)當(dāng)速凍水餃現(xiàn)在也僅僅是在局部地區(qū)站住了腳步，距走向全國還有很長的路要走。二、“響當(dāng)當(dāng)〃營銷渠道的問題〔一〕品牌力不響響當(dāng)當(dāng)公司的產(chǎn)品品牌力不夠，但就一個地區(qū)的市場就沒有做的很好，很多人表示不知道響當(dāng)當(dāng)這個品牌?！捕呈袌稣加新什桓呤紫任覀兙鸵允袨槔芯浚瑢懏?dāng)當(dāng)速凍水餃?zhǔn)袌稣加新首鞒鲱A(yù)測，其中市有效調(diào)查問卷1000份，調(diào)查對象女性占60%，男性占40%。1、購置頻率分析〔月〕購置速凍水餃頻率：0-1次56.44%、2-4次35.59%、5-8次6.39%、8次以上的占1.58%,從以上數(shù)據(jù)我們可以知道，絕大局部的速凍水餃顧客平均每個月購置該產(chǎn)品次數(shù)在0-4次之間。由上述數(shù)據(jù)大致推測每月購置頻率為0.5X56.44%+3XX6.39%+8X1.57%=1.9（次）2、購置數(shù)量分析1斤以下20.55%、1-3斤63.82%、3-5斤13.57%、5-8斤1.08%、8斤以上占0.98%,大局部水餃買家每個月會購置速凍水餃在3斤一下，占85.37%。由上述數(shù)據(jù)大致推測每月購置數(shù)量為0.5X20.55%+2X63.82%+4XX1.08%+8X0.98%=2.07（斤）=1.04〔kg〕3、市場容量分析把市區(qū)的購置數(shù)量和購置率與該市家庭數(shù)量相結(jié)合，我們就可以計算出整個市區(qū)速凍水餃?zhǔn)袌鲇卸啻?，需求量大概是多少。根?jù)調(diào)查員記錄，在2110位被訪者中，購置速凍水餃的有1062位，占50.33%。根據(jù)《市2014年統(tǒng)計年鑒》，市共有431.5萬人，由此可得市每月的速凍水餃的消費量約為1.9XX50.33%X431.5=429.14萬千克。以上三步分析得出的是市的速凍水餃每月總消費量，而事實上響當(dāng)當(dāng)在地區(qū)平均一個月銷售還不到10萬千克，那么如此低的占有率是怎么導(dǎo)致的呢？不難發(fā)現(xiàn)，幾乎大大小小的超市上的都有三全和思念水餃，而廣闊人民群眾對三全、思念的認(rèn)可度要比響當(dāng)當(dāng)高得多，所以這就導(dǎo)致了雖然響當(dāng)當(dāng)工廠在，但是占有率卻是非常低?！踩碃I銷渠道的結(jié)構(gòu)問題1、分銷渠道效率低，鏈條過長問題主要突出在區(qū)域市場，總代理太少，為加大銷售力度每一級別的小代理商都會往下開展下線，每一層利潤率過少，到終端價格偏高，超市不好賣，導(dǎo)致經(jīng)銷商和超市對產(chǎn)品提不起精神，逐漸失去對產(chǎn)品的信心。2、分銷渠道變窄這個問題主要在市場比擬突出，總代理銷售不暢總會對廠家有苛刻要求，終端市場逐漸減少，市場不活躍。〔四〕串貨問題1、同一市場部串貨兩個或者兩個以上不同的經(jīng)銷商往往出現(xiàn)在同一個市場中，盡管他們都有自己的供貨圍，但是有的經(jīng)銷商為了謀取更大的利益，會出現(xiàn)越權(quán)的行為，在別的經(jīng)銷商圍供貨，所以市場常常出現(xiàn)串貨的問題，這樣經(jīng)銷商為了爭取到更多的下級代理商，削減自己的利潤，價格戰(zhàn)很容易出現(xiàn)。響當(dāng)當(dāng)在長地區(qū)的兩個一級經(jīng)銷商就存在相互串貨的情況。2、不同市場之間的串貨分銷渠道成員為了獲得更大的利益，同時在巨大的銷售壓力情況下，在區(qū)域市場競爭下做出竄貨行為。在不同的銷售區(qū)域市場存在竄貨行為有分銷商，總公司旗下分公司，公司經(jīng)營部。在銷售壓力和利益驅(qū)使情況下，在自己市場圍以外銷售產(chǎn)品都是有可能的。響當(dāng)當(dāng)長地區(qū)曾經(jīng)向地區(qū)存在串貨情況?！参濉城莱蓡T管理不善的問題企業(yè)根本目的是利潤，這才使得產(chǎn)品和分銷商結(jié)合，有更多的分銷商，才會存在更大的銷售額，從而獲得更大的利潤。由此，企業(yè)必須考慮如何在業(yè)務(wù)流程中給分銷渠道留下合理的利潤空間，這應(yīng)貫穿整個合作過程。1、銷售策略缺少靈活性整個市場競爭愈演愈烈，手段越來越多，各種消費者讓利政策層出不窮，（如更高的返點，更好的進(jìn)貨方式，結(jié)款優(yōu)惠，時限更長，各種獎勵等），而響當(dāng)當(dāng)公司并沒有意識到自己的調(diào)整政策的重要性，使得自己的經(jīng)銷商為了穩(wěn)定客源，獲得更大的利潤，銷售別的公司的產(chǎn)品，慢慢放棄銷售原有產(chǎn)品。2、未能將經(jīng)銷商當(dāng)成戰(zhàn)略同盟盡管經(jīng)銷商的實質(zhì)是為了獲取更大的利益，但是生產(chǎn)商沒有想其提供各方面支持，在經(jīng)營決策上，產(chǎn)品服務(wù)上，使得經(jīng)銷商壓力過大，與生產(chǎn)商關(guān)系并不是共生共存，從而導(dǎo)致市場競爭愈加激烈的今天，對手生產(chǎn)商對經(jīng)銷商提出各種有利條件，難免經(jīng)銷商會選擇對他們最有利的政策，獲得更大利潤的生產(chǎn)商。3、銷售策略缺少競爭性響當(dāng)當(dāng)公司和主要競爭對手三全，思念等的分銷政策相比，分銷渠道推廣費少得可憐甚至沒有，公司產(chǎn)品廣告投入較少，經(jīng)銷商為獲取更高的利益，紛紛參加競爭者的陣營，眾多競爭對手采取的各種分銷政策，相對于公司提供的政策優(yōu)越性較明顯。同時，假如是產(chǎn)品種類單一，分銷商利潤增長持平，導(dǎo)致一局部重要的分銷市場流失。三、分析“響當(dāng)當(dāng)〃營銷渠道問題〔一〕對品牌力分析由于響當(dāng)當(dāng)公司成立于2002年，經(jīng)營期間屢次出現(xiàn)問題，資金周轉(zhuǎn)不開，對于廣告的投入太少，而思念水餃廣告可謂是鋪天蓋地，不管是電視上還是網(wǎng)上。2013年思念產(chǎn)品又冠名中國好聲音，其品牌影響力更加深入全國?！捕撤治鍪袌稣加新视梢陨蠑?shù)據(jù)分析，市速凍水餃的容納量是非常巨大的，但是響當(dāng)當(dāng)水餃的占有率卻不足2.5%。走訪市各大中小超市不難發(fā)現(xiàn)，越是大的商超根本上速凍水餃都是三全、思念的，像胖東來、新瑪特、幸福萬家等，根本不存在響當(dāng)當(dāng)?shù)乃?。而相對中型超市比如九弟，響?dāng)當(dāng)水餃如此只是有少數(shù)幾種，而且擺放位置都在冰箱的最不明顯處。上貨數(shù)量最多的只有在小型超市、鄉(xiāng)村超市中比擬常見，但是以上所說的所有商超類型中，都有三全、思念水餃，如此看來盡管在小超市有響當(dāng)當(dāng)水餃，但是其品牌知名度不比三全、思念，人們在比照選購時明顯沒有優(yōu)勢。盡管在價格上響當(dāng)當(dāng)水餃比擬三全、思念低，但依然競爭不過，以上原因最終導(dǎo)致了市場占有率長期低下?！踩撤治鰻I銷渠道的結(jié)構(gòu)問題響當(dāng)當(dāng)廠家直接開發(fā)一級經(jīng)銷商，一級經(jīng)銷商一般一個地區(qū)一個，一級經(jīng)銷商在自己管轄的區(qū)域開發(fā)數(shù)個二級經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商在自己管轄的區(qū)域開發(fā)超市。1、導(dǎo)致分銷鏈長度過長，渠道效率不高〔1〕傳統(tǒng)渠道代理商層較多，這使得廠商的信息無法與時的傳達(dá)到終端客戶，市場反映不活躍，低級分銷商跟不上響當(dāng)當(dāng)廠家的步伐，無法與時、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的各種信息，而響當(dāng)當(dāng)廠家也無法快速地對市場變化作出反響。固然，響當(dāng)當(dāng)廠商無法做到滿足消費者需求的方便性、高效性、快捷性。而思念做的就比擬好，相對分銷渠道并不冗長，相對更好管理。〔2〕這樣就容易導(dǎo)致響當(dāng)當(dāng)無法準(zhǔn)確控制分銷渠道，中間商權(quán)力過大，脅迫廠家給予更多優(yōu)惠政策。響當(dāng)當(dāng)曾出現(xiàn)經(jīng)銷商脅迫制其讓利，跨區(qū)銷售，竟相殺價、過早出現(xiàn)價格戰(zhàn)等現(xiàn)象。思念水餃在價格的控制上非常嚴(yán)格，根本都是統(tǒng)一售價，如果經(jīng)銷商出現(xiàn)價格不一的情況，思念公司將對此經(jīng)銷商進(jìn)展懲罰，嚴(yán)重的直接取消其代理資格。2、導(dǎo)致分銷渠道寬度較窄經(jīng)銷商在同一地區(qū)數(shù)量較少，對分銷渠道要求比擬苛刻，很難達(dá)到廠商對一級分銷商的要求，使得二級以下分銷商與廠商接觸困難?！菜摹撤治龃泦栴}經(jīng)銷商模式是中小企業(yè)在打開新市場中不可或缺的環(huán)節(jié)之一，因為中小企業(yè)在面對新市場時，由于資金的不足和渠道關(guān)系的陌生，不能更快的融入市場，這就需要企業(yè)與經(jīng)銷商前期要密切合作。在進(jìn)入一個新的市場時，以市為單位，每一個市設(shè)置一個總的經(jīng)銷商，因為初期產(chǎn)品影響力和知名度不大，進(jìn)而銷售額不大，銷售市場太小，無法滿足經(jīng)銷商獲得更多的利潤，使得有些市場出現(xiàn)竄貨的行為。另外，經(jīng)銷商在自己的區(qū)域銷售不暢會引起串貨，這會導(dǎo)致被串貨地區(qū)經(jīng)銷商銷售出現(xiàn)問題，過早出現(xiàn)價格戰(zhàn)，時間長了廠家便不好控制。而思念在串貨的問題上控制的也比擬好，他們會找到串貨的經(jīng)銷商，對他會進(jìn)展懲罰，如果經(jīng)銷商不服將直接取消代理資格?！参濉撤治銮莱蓡T管理問題隨著大型超市的擴(kuò)，和人民生活水平的提高，速凍水餃需求擴(kuò)大，使得速凍水餃很快進(jìn)入渠道，經(jīng)銷商在大型賣場的的爭奪越來越激烈。渠道將以終端市場建設(shè)為核心，以商超做為品牌推廣帶動深度分銷，在最短時間健全銷售網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商的層次細(xì)化，要指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場，利用產(chǎn)品、價格、渠道等營銷策略改變銷售上的單一格局。響當(dāng)當(dāng)銷售政策缺乏靈活性，僅僅是老一套招商，上貨，搞特價，不能夠吸引人。銷售政策缺乏競爭性，主要表現(xiàn)在價格上不比思念水餃低多少，但是品牌知名度上遠(yuǎn)不如思念水餃。在與經(jīng)銷商的合作方面不嚴(yán)密，經(jīng)銷商感覺與響當(dāng)當(dāng)?shù)暮献骺捎锌蔁o，他們更注重和思念公司的合作，這就要求響當(dāng)當(dāng)和經(jīng)銷商搞好關(guān)系，與經(jīng)銷商成為良好的戰(zhàn)略伙伴，不管工廠政策怎么變，都要有一批忠實的經(jīng)銷商跟著。四、解決“響當(dāng)當(dāng)〃營銷渠道問題〔一〕首先解決品牌影響力響當(dāng)當(dāng)公司要大量投入廣告，不管是在電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體或是報紙、公交站、廣告展位等地方，要大量投入資金，還可以冠名電視節(jié)目，這樣宣傳力度更大，只有廣告打出去，人們才會逐步承受響當(dāng)當(dāng)水餃。其次，廠家要穩(wěn)定水餃的質(zhì)量，以保證良好的口碑，口碑好了人們更加容易承受?！捕辰鉀Q市場占有率問題1、定期召開經(jīng)銷商會議響當(dāng)當(dāng)公司要定期召開經(jīng)銷商會議，在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商進(jìn)展表揚和獎勵，召開經(jīng)銷商會議還能開訂貨會，連帶效應(yīng)能夠加大訂單量。這一舉措，會讓經(jīng)銷商也是企業(yè)的一份子，如果在經(jīng)銷商的心理認(rèn)為是企業(yè)的一局部，他們會對企業(yè)盡心盡力，給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。2、廠家支持銷售渠道鋪好了，如果售價過高，也會影響終端的銷售，這就需要響當(dāng)當(dāng)公司定期搞活動，加大促銷力度，銷活動一定要落實到終端市場，這樣速凍水餃才能更好的占有當(dāng)?shù)厥袌觥?、經(jīng)銷商品牌對于經(jīng)銷商來說，樹立一個響亮的品牌也是十分關(guān)鍵的，品牌有了，利潤、銷量、效率也便都有了。市場競爭還是十分激烈的，但是一般暢銷品的價格時透明的，要想獲得更大的利潤，需要讓這類暢銷品帶動其他商品更好的銷售，這樣才會帶來更大的利潤，銷售速度提高了，也提高了經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)的速度。4、不能單獨只做渠道如果全部靠渠道，不過問終端客戶，當(dāng)經(jīng)銷商開展壯大后，如果對手看上了他，會以更優(yōu)惠的政策，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)拉走他，那個時候企業(yè)不了解終端市場，經(jīng)銷商也會帶著終端客戶一起到競爭對手那里，這樣損失會更大。另外作為廠家，如果不了解終端，當(dāng)經(jīng)銷商壯大到一定的程度，就會自己獨立，緊接著終端客戶也成為了他的資源，這等于是給自己培養(yǎng)掘墓人。5、大量招商招代理商是解決市場占有率的最省錢、最省事、最省力的方法，廣告投入少，資金回攏快?！踩辰鉀Q營銷渠道的結(jié)構(gòu)問題1、縮短渠道長度減少渠道中經(jīng)銷商的級數(shù)以與廠家通過直銷模式都可以縮短渠道的長度，具體表現(xiàn)在：〔1〕為使各級分銷商的利益得到保障，需要嚴(yán)格采用地區(qū)代理的方式，并重點打擊惡意競爭價格和跨地區(qū)銷售情況的發(fā)生。同時為了加強(qiáng)對分銷網(wǎng)絡(luò)的控制，局部二級分銷商應(yīng)直接歸屬響當(dāng)當(dāng)公司管理，這樣才能加強(qiáng)對分銷渠道的有效控制?！?〕不斷增加響當(dāng)當(dāng)公司與消費用戶的直接銷售比例，對重要的專用品種，明確直接通過公司直銷，不允許經(jīng)銷?！?〕響當(dāng)當(dāng)直接定制公司會員制，和消費者直接建立友好的合作關(guān)系。這樣做的優(yōu)勢是：不但能增強(qiáng)企業(yè)對終端的控制能力，還可以減少渠道層級，使渠道向扁平化方向開展。2、渠道寬度的改良響當(dāng)當(dāng)公司應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品用戶集中度、產(chǎn)品的特點來選擇寬度結(jié)構(gòu)，但各地區(qū)有用戶特點、經(jīng)銷商數(shù)量和區(qū)域特征的差異，選擇合理的渠道寬度所要考慮的因素：對于零售量較高，需求量較大和庫存較多的市場來說，為了使市場更加規(guī)化，需要用密集分銷的策略。但為控制惡意競爭的出現(xiàn)，廠家在設(shè)立經(jīng)銷商時，應(yīng)考慮當(dāng)?shù)厥袌鲂枨螅_發(fā)經(jīng)銷商要控制一定的數(shù)量，當(dāng)市場穩(wěn)定下來時需要用選擇性分銷的營銷方式。后期堅持選擇性分銷，但總經(jīng)銷商數(shù)量不能超過兩家，這樣才能防止市場混亂。3、渠道的結(jié)構(gòu)與管理改良方法〔1〕響當(dāng)當(dāng)公司應(yīng)對部門進(jìn)展重新權(quán)力配置，減少程序和優(yōu)化流程，增加服務(wù)容，具體為：管理重心向下分配，在外地的銷售部門掌管統(tǒng)一管理的實體分配權(quán)和定貨職能，其主要任務(wù)就是做好大客戶銷售管理和售后服務(wù)?！?〕響當(dāng)當(dāng)公司要加強(qiáng)對渠道組織的管理，規(guī)其圍和容，使其更加科學(xué)。拋棄過去只重視一級經(jīng)銷商的的想法和意見，增強(qiáng)對二級與下面其他代理商的存量、營銷、走向、銷售價格等方面的監(jiān)視管理。在對每級經(jīng)銷商平等對待，營銷決策統(tǒng)一規(guī)劃，渠道每個成員行動統(tǒng)一化、市場價格統(tǒng)一化、促銷統(tǒng)一化等，從而防止市場競爭惡劣，價格混亂，謀求市場秩序有條不紊，同時也保證了渠道成員的利益，使得經(jīng)營風(fēng)險越來越低。4、開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)直銷存在一樣的特征，都沒有中間商的分銷。網(wǎng)絡(luò)營銷同樣需要具備訂貨、支付和一體化配送體系。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)直銷渠道也有不同的地方，那就是響當(dāng)當(dāng)公司可以通過建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點，比如在淘寶開店，顧客可以直接從網(wǎng)上下單，付款，然后經(jīng)過物流快遞公司將產(chǎn)品送到顧客手中。付款方面可以與一些電子商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，通過直接結(jié)算金額，資金流轉(zhuǎn)快，方便，省事。配送方面，響當(dāng)當(dāng)前期需要與其他物流公司合作，后期可以建立自己的物流渠道，經(jīng)久不衰地開展下去。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道相比傳統(tǒng)分銷渠道相比，從多個方面來說都具有明顯優(yōu)勢，但是速凍水餃屬于易化食品，運輸過程中要保證溫度足夠低，這需要的本錢可能會更高，所以眼下能通過網(wǎng)絡(luò)銷售的就是在銷售區(qū)域附近地區(qū)通過網(wǎng)絡(luò)銷售比擬好辦?！?〕通過互聯(lián)網(wǎng)的特征，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道逐漸變得更加透明和方便化，消費者可以直接與廠家互動，增強(qiáng)廠家與消費者之間的感情，便于長期的合作。〔2〕網(wǎng)絡(luò)營銷中服務(wù)是十分便捷的。一來生產(chǎn)者在網(wǎng)上可以為消費者提供支付服務(wù)，消費者可以很方便的購置直，然后快遞公司就可以送貨上門，顧客的需要得到了極大的方便。二是生產(chǎn)者通過網(wǎng)絡(luò)給消費者提供售前服務(wù)和售后服務(wù)，提供網(wǎng)上教程，遠(yuǎn)程操控指導(dǎo)顧客進(jìn)展維護(hù)，這樣廠商節(jié)約了更過的本錢?！?〕網(wǎng)絡(luò)營銷渠道具有時效性，快捷性，減少了傳統(tǒng)渠道中間商利潤克扣問題，而又可以降低本錢，把最大的優(yōu)惠讓利給消費者，這樣消費者才能成為企業(yè)的忠實顧客。經(jīng)過營銷營銷渠道，響當(dāng)當(dāng)公司可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)上的訂單量進(jìn)展生產(chǎn)，進(jìn)而能夠?qū)崿F(xiàn)零庫存管理方法。與此同時，網(wǎng)上售賣還減少了以往推銷員上門推銷所承當(dāng)?shù)哪蔷植勘惧X，進(jìn)而可以實現(xiàn)低本錢戰(zhàn)略優(yōu)勢。網(wǎng)上的間接營銷渠道，是廠家通過其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商進(jìn)展代理銷售信，這樣更進(jìn)一步增大了銷售額，使企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大。代理商通過與響當(dāng)當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)連接進(jìn)展聯(lián)系，信息透明度得到了提高，庫存得到有效的控制，物流運轉(zhuǎn)本錢也降低了?！菜摹辰鉀Q串貨問題1、制定合理的獎懲措施要想有效的防止串貨，就要有合理的獎勵和處罰措施。響當(dāng)當(dāng)公司應(yīng)在招商聲明和合同中明確對串貨行為的懲罰規(guī)定。第一，交納保證金。能夠使經(jīng)銷商有效執(zhí)行生產(chǎn)商的各種政策，企業(yè)不再受經(jīng)銷商的威脅，經(jīng)銷商投向競爭對手可能性大大減小。廠商如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有串貨行為，按照合同條款，可以扣除其保證金作為懲罰，這樣經(jīng)銷商的串貨本錢和風(fēng)險就大大提高，從而經(jīng)銷商不會輕易竄貨。串貨本錢和風(fēng)險無法預(yù)測，這樣就取決于繳納保證金的多少，保證金太高，經(jīng)銷商壓力太大，太低起不到一定的作用。第二，對竄貨行為進(jìn)展監(jiān)視管理，對于竄貨程度大小進(jìn)展不同的懲罰，一定要做到提高竄貨風(fēng)險，使得串貨收益低于竄貨本錢。企業(yè)可以采取相應(yīng)的懲罰措施，例如扣除保證金，資金結(jié)算時限縮短，取消優(yōu)惠政策，取消讓利等。2、成立反串貨機(jī)構(gòu)公司總部設(shè)立反串貨機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)市級市場間的串貨調(diào)查，各地分公司負(fù)責(zé)縣級之間的竄貨調(diào)查。然后，對不同地區(qū)的同樣一個產(chǎn)品采用不同的包裝袋。包裝袋上要有不同的條形碼、暗碼、不同顏色等。3、合理劃分銷售區(qū)域判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生串貨行為，首先要確定其經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，響當(dāng)當(dāng)公司可以根據(jù)經(jīng)銷商所在地區(qū)的地圖，在考慮其他外界條件比如環(huán)境因素、民族差異性等，來分析經(jīng)銷商的對產(chǎn)品的銷售能力，合理為他們劃分銷售區(qū)域。對于沒有經(jīng)銷商覆蓋的地區(qū)，不能把空白市場硬加給能力不足的經(jīng)銷商，這些空白空白市場任何經(jīng)銷商都能過來進(jìn)展開展業(yè)務(wù)，這不能按照竄貨情況來定。當(dāng)這些空白市場找到新的經(jīng)銷商后，再統(tǒng)一歸屬新的經(jīng)銷商所有，不能亂套了市場。4、適度控制供貨量只有銷售量比擬大的產(chǎn)品才會發(fā)生串貨的可能，所以每隔一段時間都要對銷量大的產(chǎn)品進(jìn)展適宜的量的限制，限制經(jīng)銷商進(jìn)貨的量，如此可以降低不少串貨發(fā)生的可能性，因為在本地區(qū)產(chǎn)品還不夠賣就不可能在串貨到其他地區(qū)了，.另外，要根據(jù)銷售區(qū)域的大小，市場份額的多少給經(jīng)銷商分配供給量，對促銷品要進(jìn)展限時售賣。不能根據(jù)哪個經(jīng)銷商給的資金多久給他多發(fā)貨，這是不行的，長期下來會亂了市場，不利于企業(yè)的開展。因為大量進(jìn)貨后，銷售區(qū)域不暢的經(jīng)銷商為了盡快加速資金的流動，趕緊清理庫存，就會向其它區(qū)域進(jìn)展串貨，所以廠家要控制經(jīng)銷商的進(jìn)貨量，這樣才能更好的穩(wěn)定統(tǒng)一的市場價格，防止價格戰(zhàn)，還可以讓經(jīng)銷商們有足夠的資金購進(jìn)廠里其它主推產(chǎn)品，這樣才能使經(jīng)銷商與廠家協(xié)調(diào)穩(wěn)步成長。〔五〕渠道成員管理問題的解決1、渠道政策與市場信息的