怎樣銷售研華EC產(chǎn)品課件

如何銷售研華產(chǎn)品

段劍波

2019-11-131

選擇研華嵌入式電腦意味著你銷售的是代表世界領(lǐng)導(dǎo)品牌的嵌入式電腦你將得到研華遍布全國(guó)的市場(chǎng)、技術(shù)、物流支持你將得到研華持續(xù)的培訓(xùn)你將得到行業(yè)全球最新、最豐富的資訊支持、令你掌握世界行業(yè)最新技術(shù)與發(fā)展動(dòng)態(tài)2選擇研華嵌入式電腦意味著你銷售的是代表世界領(lǐng)導(dǎo)品牌的嵌入式電如果你銷售研華嵌入式電腦取得優(yōu)異業(yè)績(jī)證明你具備銷售世界領(lǐng)先產(chǎn)品的能力3如果你銷售研華嵌入式電腦取得優(yōu)異業(yè)績(jī)證明3基本素質(zhì)

人際溝通技巧知識(shí)

銷售技巧4基本素質(zhì)4知識(shí)對(duì)公司的了解對(duì)公司產(chǎn)品了解對(duì)客戶產(chǎn)品了解對(duì)客戶需求了解對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用的了解對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)了解對(duì)科學(xué)新知了解5知識(shí)對(duì)公司的了解5溝通技巧維持與客戶之良好關(guān)系維持與公司平行部門之良好關(guān)系具有與各階層溝通能力具有與各類型人溝通能力6溝通技巧維持與客戶之良好關(guān)系6銷售技巧有效的識(shí)別客戶需求贏得客戶的尊敬與信任給客戶最佳解決方案有效掌握完全資訊平衡能力化解阻礙的能力達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的能力7銷售技巧有效的識(shí)別客戶需求7銷售品牌產(chǎn)品步驟

品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶?。?！你每一次與客戶接觸都在傳遞價(jià)值。你需要向客戶傳遞許多有價(jià)值的資訊。銷售自己銷售公司銷售產(chǎn)品讓客戶接受你讓客戶接受公司讓客戶接受公司的產(chǎn)品與服務(wù)8銷售品牌產(chǎn)品步驟銷售自己銷售公司銷售產(chǎn)品讓客戶接受你讓客戶接如何3分鐘讓客戶留下好印象如何3分鐘讓客戶留下好印象業(yè)務(wù)人員的專業(yè)形象

業(yè)務(wù)專業(yè)形象

專業(yè)公文包

產(chǎn)品知識(shí),行業(yè)概念

領(lǐng)帶,皮帶,鞋襪

筆記本

專用名片夾

,筆

正式西裝,女裙

筆記本計(jì)算機(jī),手機(jī)

9如何3分鐘讓客戶留下好印象如何3分鐘讓客戶留下好印象產(chǎn)品銷售特點(diǎn)客戶在研發(fā)階段決定采用－非常理性的采購(gòu)行為客戶最需要的是為他解決問(wèn)題－客戶并非什么問(wèn)題都已經(jīng)解決，就“等”著你送去一塊板。最有效的銷售方式－與客戶密切的溝通結(jié)論：業(yè)務(wù)員的精神、知識(shí)、技能、資源利用能力是決定成敗的關(guān)鍵！10產(chǎn)品銷售特點(diǎn)客戶在研發(fā)階段決定采用－非常理性的采購(gòu)行為10研華產(chǎn)品銷售基本要領(lǐng)找到“對(duì)的客戶”徹底了解客戶需求拼命解決客戶的問(wèn)題11研華產(chǎn)品銷售基本要領(lǐng)找到“對(duì)的客戶”徹底了解客戶需求拼命解決收尋潛在客戶嵌入式電腦銷售步驟

找到“對(duì)”的客戶找到“對(duì)”的客戶徹底理解客戶需求客戶溝通拼命解決客戶問(wèn)題提供解決方案通過(guò)產(chǎn)品測(cè)試保障供應(yīng)、服務(wù)12收尋潛在客戶嵌入式電腦銷售步驟：搜尋潛在客戶目的：最大限度收集可能客戶的名單信念：一網(wǎng)打盡一個(gè)都不少13：搜尋潛在客戶目的：最大限度收集可能客戶的名單13：搜尋潛在客戶展覽會(huì),研討會(huì)

網(wǎng)絡(luò)宣傳雜志廣告現(xiàn)有客戶客戶,朋友介紹電話名錄,產(chǎn)業(yè)組織會(huì)員名冊(cè)14：搜尋潛在客戶展覽會(huì),研討會(huì)14：搜尋潛在客戶需要的能力產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用范圍使用各種搜尋工具的能力人脈資源15：搜尋潛在客戶需要的能力產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用范圍15應(yīng)用案例人機(jī)界面監(jiān)護(hù)儀保全/影像監(jiān)控系統(tǒng)監(jiān)控安防設(shè)備彩票機(jī)交通運(yùn)輸自動(dòng)化車載視頻零售服務(wù)系統(tǒng)電力測(cè)距儀樓宇/家庭自動(dòng)化電力測(cè)試企業(yè)電子商務(wù)電力控制儀嵌入式計(jì)算機(jī)解決方案電容老化機(jī)實(shí)驗(yàn)室測(cè)試系統(tǒng)電信設(shè)備/局端設(shè)備售卡機(jī)多媒體信息設(shè)備數(shù)控機(jī)床多媒體電話通訊設(shè)備多媒體信息平臺(tái)/信息終端機(jī)網(wǎng)絡(luò)/服務(wù)器專用設(shè)備防火墻網(wǎng)絡(luò)存取應(yīng)用飛鏢機(jī)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)儲(chǔ)存工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)服務(wù)供貨商過(guò)程控制心電圖火化機(jī)信息終端機(jī)場(chǎng)顯示器行車計(jì)算機(jī)應(yīng)用機(jī)臺(tái)運(yùn)動(dòng)控制視頻控制儀遙測(cè)與監(jiān)控系統(tǒng)計(jì)算機(jī)電話整合平臺(tái)醫(yī)療/保健遠(yuǎn)程分散監(jiān)控系統(tǒng)自動(dòng)化測(cè)試機(jī)臺(tái)運(yùn)動(dòng)控制設(shè)備

16應(yīng)用案例人機(jī)界面監(jiān)護(hù)儀保全/影像監(jiān)控系：收尋潛在客戶目的：在可能的客戶中，確認(rèn)客戶的狀態(tài)客戶狀態(tài)分為四類：1.正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嵌入式電腦的客戶；2.準(zhǔn)備使用嵌入式電腦的客戶；3.還未計(jì)劃使用，但在可預(yù)計(jì)時(shí)間可能使用嵌入式電腦的客戶；4.沒(méi)有使用計(jì)劃的客戶。你要找的潛在就在準(zhǔn)備使用嵌入式電腦的客戶中17：收尋潛在客戶目的：在可能的客戶中，確認(rèn)客戶的狀態(tài)17：收尋潛在客戶根據(jù)接觸方便程度，確定初次接觸方式（電話、拜訪）一定要找對(duì)人（知道該公司產(chǎn)品準(zhǔn)備或已經(jīng)使用嵌入式電腦的人）目標(biāo)：開(kāi)發(fā)部工程師、采購(gòu)員18：收尋潛在客戶根據(jù)接觸方便程度，確定初次接觸方式（電話、拜：收尋潛在客戶電話拜訪難點(diǎn)：1.電話能否一次就找到合適的人；2.找到的人能否第一次就告訴你需要的信息（客戶是否使用嵌入式電腦）技巧：1.如何通過(guò)接線小姐這一關(guān)2.如何打電話（語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容）19：收尋潛在客戶電話拜訪難點(diǎn)：19：收尋潛在客戶直接拜訪難點(diǎn)：1.進(jìn)入客戶公司找到合適的人；2.找到的人能否第一次就告訴你需要的信息（客戶是否使用嵌入式電腦）技巧：1.如何通過(guò)接待小姐這一關(guān)2.如何3分鐘讓客戶留下好印象3.不要占用客戶太多時(shí)間4.資料準(zhǔn)備提醒：初次拜訪的目的是讓客戶接受你?。?！20：收尋潛在客戶直接拜訪難點(diǎn)：20：收尋潛在客戶提示：拜訪結(jié)束后要做的事1.一定要向客戶道謝，索取客戶聯(lián)系方式；2.如果是潛在客戶，一定要提供公司產(chǎn)品型錄；3.一定要索取客戶公司資料；4.離開(kāi)客戶公司一定要給接待小姐打招呼問(wèn)候。設(shè)法知道接待小姐的姓氏。最好的結(jié)果是從接待小姐處拿到客戶公司的內(nèi)部聯(lián)系電話本21：收尋潛在客戶提示：拜訪結(jié)束后要做的事21：收尋潛在客戶指標(biāo)：客戶名錄數(shù)量提醒：不要忘了建立自己的客戶檔案研華公司市場(chǎng)部可以為各位提供服務(wù)22：收尋潛在客戶指標(biāo)：客戶名錄數(shù)量22：找到“對(duì)”的客戶準(zhǔn)備使用產(chǎn)品的客戶未必就是“對(duì)”的客戶。什么客戶是研華產(chǎn)品“對(duì)”的客戶：1.年需求量大約在幾百－幾千片；2.年采購(gòu)量大約在20－100萬(wàn)元；3.客戶的產(chǎn)品定位在中高端特定市場(chǎng)（客戶產(chǎn)品有較高的售價(jià)）4.客戶規(guī)模中等、具有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)開(kāi)發(fā)能力、有成功推廣類似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)5?？蛻舾雨P(guān)注供應(yīng)商的品牌、質(zhì)量、供應(yīng)、服務(wù)找到“對(duì)”的客戶可以事半功倍找到“對(duì)”的客戶可令你更容易做成交易途徑：項(xiàng)目建議書(shū)、可行性報(bào)告、對(duì)客戶公司全方位的了解23：找到“對(duì)”的客戶準(zhǔn)備使用產(chǎn)品的客戶未必就是“對(duì)”的客戶。：找到對(duì)的客戶

錯(cuò)的客戶：模糊不清的客戶對(duì)的客戶：訂購(gòu)量10000片以上；客戶產(chǎn)品定位中高檔，年需估計(jì)公司產(chǎn)品價(jià)格超過(guò)求量在幾十到幾千（10萬(wàn)－100萬(wàn)）；客戶預(yù)計(jì)售價(jià)40%以上；客戶有成功經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)；客戶只是作為科學(xué)研究；公司產(chǎn)品占客戶產(chǎn)品預(yù)計(jì)售價(jià)20%以內(nèi)；客戶產(chǎn)品定位太新而且客戶從未客戶明顯關(guān)注品牌、質(zhì)量、服務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)同類產(chǎn)品；

24：找到對(duì)的客戶24：徹底了解客戶需求

1.了解客戶需求；2.了解客戶決策體系（決策方式、決策人、影響人）3.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶方面的行動(dòng)和影響

25：徹底了解客戶需求25：徹底了解客戶需求了解客戶公司基本情況：公司名稱組織機(jī)構(gòu)地址年?duì)I業(yè)額公司聯(lián)系電話員工人數(shù)公司傳真主營(yíng)業(yè)務(wù)公司網(wǎng)址主要產(chǎn)品公司聯(lián)系方式郵編途徑：網(wǎng)站、公司資料、客戶內(nèi)部聯(lián)系人等等26：徹底了解客戶需求了解客戶公司基本情況：26：徹底了解客戶需求為了解決客戶的問(wèn)題，必須先了解客戶的需求，這是基礎(chǔ)技術(shù)要求進(jìn)度要求成本要求質(zhì)量要求服務(wù)要求供應(yīng)要求外圍設(shè)備、配件要求個(gè)人需求提示：客戶需求是多方面的，不能只了解其中一部分，否則，就不能真正解決他的問(wèn)題。要主動(dòng)提問(wèn)，了解他的全面需求，不能僅等他提出要求。27：徹底了解客戶需求為了解決客戶的問(wèn)題，必須先了解客戶的需：徹底了解客戶需求了解項(xiàng)目：1.目的：預(yù)測(cè)項(xiàng)目的潛在價(jià)值、項(xiàng)目進(jìn)程2.了解客戶項(xiàng)目的基本情況途徑：拿到客戶項(xiàng)目建議書(shū)、項(xiàng)目可行性報(bào)告、與客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人直接溝通。28：徹底了解客戶需求了解項(xiàng)目：28：徹底了解客戶需求產(chǎn)品尺寸內(nèi)存顯示器網(wǎng)絡(luò)功能串口并口軟驅(qū)聲卡視頻擴(kuò)展總線功耗應(yīng)用環(huán)境其它要求29：徹底了解客戶需求產(chǎn)品尺寸內(nèi)存顯示器網(wǎng)絡(luò)功能串口并口軟驅(qū)聲：徹底了解客戶需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)－那家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？提供什么產(chǎn)品？與客戶誰(shuí)聯(lián)系（與客戶的關(guān)系）？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品測(cè)試情況？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員？途徑：你的聯(lián)系人、前臺(tái)接待員30：徹底了解客戶需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)－30：提供解決方案目的：解決客戶的問(wèn)題方法：根據(jù)對(duì)客戶需求的了解，為客戶提供解決方案。技巧：1.先了解客戶同類產(chǎn)品公司已成功應(yīng)用的方案和準(zhǔn)備提供給客戶解決方案的產(chǎn)品應(yīng)用情況。（研華擁有行業(yè)最多、最為完善的應(yīng)用方案資料庫(kù)）包括相關(guān)的外圍設(shè)備。2.研華、、隨時(shí)準(zhǔn)備為你們提供支持。3.充分利用研華龐大的信息資源：；31：提供解決方案目的：解決客戶的問(wèn)題31：提供解決方案項(xiàng)目標(biāo)題系統(tǒng)要求解決方案方案特點(diǎn)32：提供解決方案項(xiàng)目標(biāo)題32：提供解決方案簡(jiǎn)單明了的架構(gòu)圖關(guān)鍵技術(shù)說(shuō)明特點(diǎn)性價(jià)比注意對(duì)方的能力33：提供解決方案簡(jiǎn)單明了的架構(gòu)圖33－測(cè)試及議價(jià)要點(diǎn)：1.準(zhǔn)確了解客戶技術(shù)需求；2.了解客戶外圍設(shè)備；3.與公司、密切合作，隨時(shí)解決客戶的問(wèn)題提示：這一階段要保持密切接觸、注意了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的測(cè)試結(jié)果?？蛻羝胀ǖ墓こ處熆赡茉谶@一階段對(duì)你有很大幫助。34－測(cè)試及議價(jià)34－測(cè)試及議價(jià)議價(jià)客戶對(duì)價(jià)格的接受度取決于：1.產(chǎn)品技術(shù)、性能符合客戶需求2.客戶對(duì)你服務(wù)的滿意程度3.客戶對(duì)公司品牌的認(rèn)知、認(rèn)同度4.客戶的產(chǎn)品價(jià)值與定位5.客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上述4項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)價(jià)。35－測(cè)試及議價(jià)議價(jià)35－簽訂合同采用標(biāo)準(zhǔn)合同格式注意合同風(fēng)險(xiǎn)密切跟蹤初期的供貨－交期、質(zhì)量、財(cái)務(wù)問(wèn)題將客戶關(guān)系轉(zhuǎn)交給相關(guān)的同事。36－簽訂合同采用標(biāo)準(zhǔn)合同格式36

客戶信息需求分析項(xiàng)目信息決策流程及客戶關(guān)鍵人員信息銷售策略與計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)分析客戶項(xiàng)目市場(chǎng)分析獲取訂單可行性分析研華解決方案37客戶信息37

Thankyou!38

Thankyou!38謝謝12月-2214:23:3114:2314:2312月-2212月-2214:2314:2314:23:3112月-2212月-2214:23:312022/12/1814:23:31謝謝12月-2223:23:0923:2323:2312

如何銷售研華產(chǎn)品

段劍波

2019-11-1340

選擇研華嵌入式電腦意味著你銷售的是代表世界領(lǐng)導(dǎo)品牌的嵌入式電腦你將得到研華遍布全國(guó)的市場(chǎng)、技術(shù)、物流支持你將得到研華持續(xù)的培訓(xùn)你將得到行業(yè)全球最新、最豐富的資訊支持、令你掌握世界行業(yè)最新技術(shù)與發(fā)展動(dòng)態(tài)41選擇研華嵌入式電腦意味著你銷售的是代表世界領(lǐng)導(dǎo)品牌的嵌入式電如果你銷售研華嵌入式電腦取得優(yōu)異業(yè)績(jī)證明你具備銷售世界領(lǐng)先產(chǎn)品的能力42如果你銷售研華嵌入式電腦取得優(yōu)異業(yè)績(jī)證明3基本素質(zhì)

人際溝通技巧知識(shí)

銷售技巧43基本素質(zhì)4知識(shí)對(duì)公司的了解對(duì)公司產(chǎn)品了解對(duì)客戶產(chǎn)品了解對(duì)客戶需求了解對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用的了解對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)了解對(duì)科學(xué)新知了解44知識(shí)對(duì)公司的了解5溝通技巧維持與客戶之良好關(guān)系維持與公司平行部門之良好關(guān)系具有與各階層溝通能力具有與各類型人溝通能力45溝通技巧維持與客戶之良好關(guān)系6銷售技巧有效的識(shí)別客戶需求贏得客戶的尊敬與信任給客戶最佳解決方案有效掌握完全資訊平衡能力化解阻礙的能力達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的能力46銷售技巧有效的識(shí)別客戶需求7銷售品牌產(chǎn)品步驟

品牌產(chǎn)品靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格贏得客戶?。?！你每一次與客戶接觸都在傳遞價(jià)值。你需要向客戶傳遞許多有價(jià)值的資訊。銷售自己銷售公司銷售產(chǎn)品讓客戶接受你讓客戶接受公司讓客戶接受公司的產(chǎn)品與服務(wù)47銷售品牌產(chǎn)品步驟銷售自己銷售公司銷售產(chǎn)品讓客戶接受你讓客戶接如何3分鐘讓客戶留下好印象如何3分鐘讓客戶留下好印象業(yè)務(wù)人員的專業(yè)形象

業(yè)務(wù)專業(yè)形象

專業(yè)公文包

產(chǎn)品知識(shí),行業(yè)概念

領(lǐng)帶,皮帶,鞋襪

筆記本

專用名片夾

,筆

正式西裝,女裙

筆記本計(jì)算機(jī),手機(jī)

48如何3分鐘讓客戶留下好印象如何3分鐘讓客戶留下好印象產(chǎn)品銷售特點(diǎn)客戶在研發(fā)階段決定采用－非常理性的采購(gòu)行為客戶最需要的是為他解決問(wèn)題－客戶并非什么問(wèn)題都已經(jīng)解決，就“等”著你送去一塊板。最有效的銷售方式－與客戶密切的溝通結(jié)論：業(yè)務(wù)員的精神、知識(shí)、技能、資源利用能力是決定成敗的關(guān)鍵！49產(chǎn)品銷售特點(diǎn)客戶在研發(fā)階段決定采用－非常理性的采購(gòu)行為10研華產(chǎn)品銷售基本要領(lǐng)找到“對(duì)的客戶”徹底了解客戶需求拼命解決客戶的問(wèn)題50研華產(chǎn)品銷售基本要領(lǐng)找到“對(duì)的客戶”徹底了解客戶需求拼命解決收尋潛在客戶嵌入式電腦銷售步驟

找到“對(duì)”的客戶找到“對(duì)”的客戶徹底理解客戶需求客戶溝通拼命解決客戶問(wèn)題提供解決方案通過(guò)產(chǎn)品測(cè)試保障供應(yīng)、服務(wù)51收尋潛在客戶嵌入式電腦銷售步驟：搜尋潛在客戶目的：最大限度收集可能客戶的名單信念：一網(wǎng)打盡一個(gè)都不少52：搜尋潛在客戶目的：最大限度收集可能客戶的名單13：搜尋潛在客戶展覽會(huì),研討會(huì)

網(wǎng)絡(luò)宣傳雜志廣告現(xiàn)有客戶客戶,朋友介紹電話名錄,產(chǎn)業(yè)組織會(huì)員名冊(cè)53：搜尋潛在客戶展覽會(huì),研討會(huì)14：搜尋潛在客戶需要的能力產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用范圍使用各種搜尋工具的能力人脈資源54：搜尋潛在客戶需要的能力產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用范圍15應(yīng)用案例人機(jī)界面監(jiān)護(hù)儀保全/影像監(jiān)控系統(tǒng)監(jiān)控安防設(shè)備彩票機(jī)交通運(yùn)輸自動(dòng)化車載視頻零售服務(wù)系統(tǒng)電力測(cè)距儀樓宇/家庭自動(dòng)化電力測(cè)試企業(yè)電子商務(wù)電力控制儀嵌入式計(jì)算機(jī)解決方案電容老化機(jī)實(shí)驗(yàn)室測(cè)試系統(tǒng)電信設(shè)備/局端設(shè)備售卡機(jī)多媒體信息設(shè)備數(shù)控機(jī)床多媒體電話通訊設(shè)備多媒體信息平臺(tái)/信息終端機(jī)網(wǎng)絡(luò)/服務(wù)器專用設(shè)備防火墻網(wǎng)絡(luò)存取應(yīng)用飛鏢機(jī)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)儲(chǔ)存工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)服務(wù)供貨商過(guò)程控制心電圖火化機(jī)信息終端機(jī)場(chǎng)顯示器行車計(jì)算機(jī)應(yīng)用機(jī)臺(tái)運(yùn)動(dòng)控制視頻控制儀遙測(cè)與監(jiān)控系統(tǒng)計(jì)算機(jī)電話整合平臺(tái)醫(yī)療/保健遠(yuǎn)程分散監(jiān)控系統(tǒng)自動(dòng)化測(cè)試機(jī)臺(tái)運(yùn)動(dòng)控制設(shè)備

55應(yīng)用案例人機(jī)界面監(jiān)護(hù)儀保全/影像監(jiān)控系：收尋潛在客戶目的：在可能的客戶中，確認(rèn)客戶的狀態(tài)客戶狀態(tài)分為四類：1.正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嵌入式電腦的客戶；2.準(zhǔn)備使用嵌入式電腦的客戶；3.還未計(jì)劃使用，但在可預(yù)計(jì)時(shí)間可能使用嵌入式電腦的客戶；4.沒(méi)有使用計(jì)劃的客戶。你要找的潛在就在準(zhǔn)備使用嵌入式電腦的客戶中56：收尋潛在客戶目的：在可能的客戶中，確認(rèn)客戶的狀態(tài)17：收尋潛在客戶根據(jù)接觸方便程度，確定初次接觸方式（電話、拜訪）一定要找對(duì)人（知道該公司產(chǎn)品準(zhǔn)備或已經(jīng)使用嵌入式電腦的人）目標(biāo)：開(kāi)發(fā)部工程師、采購(gòu)員57：收尋潛在客戶根據(jù)接觸方便程度，確定初次接觸方式（電話、拜：收尋潛在客戶電話拜訪難點(diǎn)：1.電話能否一次就找到合適的人；2.找到的人能否第一次就告訴你需要的信息（客戶是否使用嵌入式電腦）技巧：1.如何通過(guò)接線小姐這一關(guān)2.如何打電話（語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容）58：收尋潛在客戶電話拜訪難點(diǎn)：19：收尋潛在客戶直接拜訪難點(diǎn)：1.進(jìn)入客戶公司找到合適的人；2.找到的人能否第一次就告訴你需要的信息（客戶是否使用嵌入式電腦）技巧：1.如何通過(guò)接待小姐這一關(guān)2.如何3分鐘讓客戶留下好印象3.不要占用客戶太多時(shí)間4.資料準(zhǔn)備提醒：初次拜訪的目的是讓客戶接受你?。?！59：收尋潛在客戶直接拜訪難點(diǎn)：20：收尋潛在客戶提示：拜訪結(jié)束后要做的事1.一定要向客戶道謝，索取客戶聯(lián)系方式；2.如果是潛在客戶，一定要提供公司產(chǎn)品型錄；3.一定要索取客戶公司資料；4.離開(kāi)客戶公司一定要給接待小姐打招呼問(wèn)候。設(shè)法知道接待小姐的姓氏。最好的結(jié)果是從接待小姐處拿到客戶公司的內(nèi)部聯(lián)系電話本60：收尋潛在客戶提示：拜訪結(jié)束后要做的事21：收尋潛在客戶指標(biāo)：客戶名錄數(shù)量提醒：不要忘了建立自己的客戶檔案研華公司市場(chǎng)部可以為各位提供服務(wù)61：收尋潛在客戶指標(biāo)：客戶名錄數(shù)量22：找到“對(duì)”的客戶準(zhǔn)備使用產(chǎn)品的客戶未必就是“對(duì)”的客戶。什么客戶是研華產(chǎn)品“對(duì)”的客戶：1.年需求量大約在幾百－幾千片；2.年采購(gòu)量大約在20－100萬(wàn)元；3.客戶的產(chǎn)品定位在中高端特定市場(chǎng)（客戶產(chǎn)品有較高的售價(jià)）4.客戶規(guī)模中等、具有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)開(kāi)發(fā)能力、有成功推廣類似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)5?？蛻舾雨P(guān)注供應(yīng)商的品牌、質(zhì)量、供應(yīng)、服務(wù)找到“對(duì)”的客戶可以事半功倍找到“對(duì)”的客戶可令你更容易做成交易途徑：項(xiàng)目建議書(shū)、可行性報(bào)告、對(duì)客戶公司全方位的了解62：找到“對(duì)”的客戶準(zhǔn)備使用產(chǎn)品的客戶未必就是“對(duì)”的客戶。：找到對(duì)的客戶

錯(cuò)的客戶：模糊不清的客戶對(duì)的客戶：訂購(gòu)量10000片以上；客戶產(chǎn)品定位中高檔，年需估計(jì)公司產(chǎn)品價(jià)格超過(guò)求量在幾十到幾千（10萬(wàn)－100萬(wàn)）；客戶預(yù)計(jì)售價(jià)40%以上；客戶有成功經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)；客戶只是作為科學(xué)研究；公司產(chǎn)品占客戶產(chǎn)品預(yù)計(jì)售價(jià)20%以內(nèi)；客戶產(chǎn)品定位太新而且客戶從未客戶明顯關(guān)注品牌、質(zhì)量、服務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)同類產(chǎn)品；

63：找到對(duì)的客戶24：徹底了解客戶需求

1.了解客戶需求；2.了解客戶決策體系（決策方式、決策人、影響人）3.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶方面的行動(dòng)和影響

64：徹底了解客戶需求25：徹底了解客戶需求了解客戶公司基本情況：公司名稱組織機(jī)構(gòu)地址年?duì)I業(yè)額公司聯(lián)系電話員工人數(shù)公司傳真主營(yíng)業(yè)務(wù)公司網(wǎng)址主要產(chǎn)品公司聯(lián)系方式郵編途徑：網(wǎng)站、公司資料、客戶內(nèi)部聯(lián)系人等等65：徹底了解客戶需求了解客戶公司基本情況：26：徹底了解客戶需求為了解決客戶的問(wèn)題，必須先了解客戶的需求，這是基礎(chǔ)技術(shù)要求進(jìn)度要求成本要求質(zhì)量要求服務(wù)要求供應(yīng)要求外圍設(shè)備、配件要求個(gè)人需求提示：客戶需求是多方面的，不能只了解其中一部分，否則，就不能真正解決他的問(wèn)題。要主動(dòng)提問(wèn)，了解他的全面需求，不能僅等他提出要求。66：徹底了解客戶需求為了解決客戶的問(wèn)題，必須先了解客戶的需：徹底了解客戶需求了解項(xiàng)目：1.目的：預(yù)測(cè)項(xiàng)目的潛在價(jià)值、項(xiàng)目進(jìn)程2.了解客戶項(xiàng)目的基本情況途徑：拿到客戶項(xiàng)目建議書(shū)、項(xiàng)目可行性報(bào)告、與客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人直接溝通。67：徹底了解客戶需求了解項(xiàng)目：28：徹底了解客戶需求產(chǎn)品尺寸內(nèi)存顯示器網(wǎng)絡(luò)功能串口并口軟驅(qū)聲卡視頻擴(kuò)展總線功耗應(yīng)用環(huán)境其它要求