怎樣構(gòu)建成功的特許經(jīng)營體系專題講座課件

如何構(gòu)建成功的特許經(jīng)營體系

Howtofranchiseyourenterprise?李維華第五講特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)、建立及特許經(jīng)營手冊

1/33如何構(gòu)建成功的特許經(jīng)營體系Howtofranchise1特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)靜態(tài)設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)的組織結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的管理體系體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略開店方式城市布點(diǎn)策略2/33特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)2特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)靜態(tài)的設(shè)計(jì)之網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)

但根據(jù)各個(gè)企業(yè)自己的實(shí)際情況，這個(gè)特許經(jīng)營的組織結(jié)構(gòu)可以有相應(yīng)變化。比如：

1、有的盟主和特許經(jīng)營總部是合二為一的

2、有的特許人不設(shè)置區(qū)域加盟商這一環(huán)節(jié)，而是直接招募加盟單店

3、有的特許人只建立區(qū)域主加盟商而沒有區(qū)域次加盟商

4、有的特許人只建立區(qū)域次加盟商而沒有區(qū)域主加盟商

5、……

標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營組織結(jié)構(gòu)圖3/33盟主特許經(jīng)營總部區(qū)域主加盟商直營店加盟單店直營店區(qū)域次加盟商直營店加盟單店直營店特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)靜態(tài)的設(shè)計(jì)之網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)但3根據(jù)FDS中國多年的顧問咨詢實(shí)踐總結(jié)，一個(gè)完善的特許經(jīng)營管理體系應(yīng)充分體現(xiàn)總部對加盟商“授權(quán)、溝通、支持、控制”四大功能。

特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)靜態(tài)的設(shè)計(jì)之網(wǎng)絡(luò)管理體系

特許經(jīng)營總部顧客特許人（總公司）加盟商（單店）委托授權(quán)、支持、溝通、控制信息系統(tǒng)財(cái)務(wù)系統(tǒng)營運(yùn)系統(tǒng)配送系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)企劃系統(tǒng)授權(quán)系統(tǒng)4/33根據(jù)FDS中國多年的顧問咨詢實(shí)踐總結(jié)，一個(gè)完善的特許4特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)

體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略開店方式城市布點(diǎn)策略其內(nèi)容主要指特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的未來拓展計(jì)劃，包括特許人在時(shí)間上、地域上、戰(zhàn)略方針上等方面的體系發(fā)展規(guī)劃。

5/33特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略5一個(gè)特許經(jīng)營體系通?？梢杂?種宏觀發(fā)展戰(zhàn)略

1、以總部所在地或已有單店所在地的某幾個(gè)地區(qū)為試點(diǎn)與基地，待體系成熟后再向臨近擴(kuò)展。（潤澤堂、摸錯(cuò)門）這個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃主要適于體系尚不成熟、特許人缺乏啟動(dòng)大面積網(wǎng)絡(luò)的資源、已有市場領(lǐng)域的市場容量較為可觀等情況的企業(yè)。優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)的特許經(jīng)營體系發(fā)展穩(wěn)重，加盟的成功率高

缺點(diǎn)就是發(fā)展緩慢并很容易喪失市場機(jī)會(huì)。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場競爭模仿性很好，一旦體系的模式被其他企業(yè)模仿并在其余地區(qū)快速復(fù)制，原企業(yè)將喪失寶貴的市場機(jī)會(huì)。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之一體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略

6/33一個(gè)特許經(jīng)營體系通?？梢杂?種宏觀發(fā)展戰(zhàn)略62、不以總部所在地為起點(diǎn)，而是在全國劃出幾個(gè)具有影響力和輻射力的地區(qū)建立試點(diǎn)，然后再以各個(gè)試點(diǎn)為中心向各自的臨近拓展。（中天特車、量膚現(xiàn)配）這種擴(kuò)張計(jì)劃適于有一定實(shí)力、資源較為充裕、體系行業(yè)得到公眾認(rèn)識需要一段時(shí)間、企業(yè)的后勤供應(yīng)能力強(qiáng)大、企業(yè)的管理和控制系統(tǒng)完善的企業(yè)。優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可以在全國的大市場中快速形成輻射效應(yīng)和帶動(dòng)效應(yīng)，企業(yè)可以籍此發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的許多問題并及時(shí)改善，為企業(yè)的下一步大面積全面擴(kuò)張奠定雄厚基礎(chǔ)。

缺點(diǎn)就是企業(yè)需要付出許多因距離和分散而產(chǎn)生的巨大成本，比如運(yùn)輸、商品配送、信息管理、現(xiàn)場監(jiān)督、會(huì)議、培訓(xùn)等，而且，各個(gè)地區(qū)的沒有過度性的現(xiàn)實(shí)差異也使體系的管理變得很復(fù)雜。網(wǎng)絡(luò)競爭力比較脆弱，依靠形象的一致所產(chǎn)生的聯(lián)合宣傳的廣告優(yōu)勢不強(qiáng)。

特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之一體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略

7/332、不以總部所在地為起點(diǎn)，而是在全國劃出幾個(gè)具有影響7

3、把全國進(jìn)行劃區(qū)，同時(shí)啟動(dòng)全國網(wǎng)絡(luò)，待體系成熟后伺機(jī)進(jìn)行體系的國際化。（三九、杉杉、同仁、大楊創(chuàng)世）這種網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃適于實(shí)力雄厚、資源豐實(shí)、體系成熟、特許人擴(kuò)張野心強(qiáng)烈的企業(yè)。

優(yōu)點(diǎn)就是企業(yè)可以快速地占領(lǐng)盡可能大的市場區(qū)域并形成局部壟斷形式，從此為企業(yè)帶來巨大利益。

缺點(diǎn)就是企業(yè)在廣告宣傳及體系市場推廣方面的花費(fèi)巨大、可能因擴(kuò)張?zhí)於啊按筌S進(jìn)”的失敗風(fēng)險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)的其余能力很難與體系的快速發(fā)展協(xié)調(diào)（比如配送能力的不足、信息管理的欠缺、單店監(jiān)控力度達(dá)不到等）。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之一體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略

8/333、把全國進(jìn)行劃區(qū)，同時(shí)啟動(dòng)全國網(wǎng)絡(luò)，待體系成熟后84、沒有特別的指定發(fā)展區(qū)域，以加盟者為準(zhǔn)。（愛爾）這種網(wǎng)絡(luò)的拓展適于實(shí)力較差、單店和總部之間聯(lián)系性相對較少、單店的運(yùn)營更多地依靠受許人或加盟商的企業(yè)。

優(yōu)點(diǎn)是特許人企業(yè)不必花費(fèi)巨大的市場推廣費(fèi)用來規(guī)劃市場、招募加盟商。

缺點(diǎn)就是這是企業(yè)的一種消極應(yīng)戰(zhàn)策略，擴(kuò)張速度和質(zhì)量都不理想，且因?yàn)榭偛繘]有足夠的實(shí)力和意愿去密切關(guān)注受許人（加盟商）的實(shí)際運(yùn)營而容易造成體系品牌的毀壞。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之一體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略

9/334、沒有特別的指定發(fā)展區(qū)域，以加盟者為準(zhǔn)。（愛爾）特9

5、劃定某個(gè)大致的區(qū)域，全力建設(shè)小范圍的特許經(jīng)營體系，待體系成熟后再擴(kuò)展。（首佳房地產(chǎn)）這種戰(zhàn)略適合于體系尚不成熟、特許人企業(yè)需要用本地市場積累實(shí)力、企業(yè)單店的運(yùn)營成功與否和企業(yè)本身的一些不可分割性質(zhì)有關(guān)（比如名人效應(yīng)、地區(qū)特色等）、外地競爭激烈的企業(yè)。

優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可以集中資源在本地市場占據(jù)優(yōu)勢地位

缺點(diǎn)是損失了大量的外部市場機(jī)會(huì)。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之一體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略

10/335、劃定某個(gè)大致的區(qū)域，全力建設(shè)小范圍的特許經(jīng)營體系10在具體的開店方式上，特許人可以有至少兩種基本的選擇：1、單獨(dú)開店當(dāng)特許經(jīng)營開展初期，因地難覓、管銷費(fèi)用偏高，可采用單獨(dú)開店的方式。這樣，一方面可以測試單店運(yùn)作的順暢情況，另一方面也可以測試當(dāng)?shù)厥袌鰧蔚晷螒B(tài)及產(chǎn)品的接受度。一般來說，此階段通常為開店前兩年采用的策略。2、集體開店特許經(jīng)營的連鎖店在各重要地點(diǎn)都有開店，且體系的知名度足夠、消費(fèi)者接受度高以后，即可依序在全國各城市采用同一城市同時(shí)有3家～5家開幕的集體開店方式。此階段通常為開店第二年或第三年起采用的策略。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之二開店方式

11/33在具體的開店方式上，特許人可以有至少兩種基本的選擇：11布點(diǎn)即搶占版圖的實(shí)際行動(dòng)，不同的環(huán)境有著不同的布局策略，如下四種策略可供特許人企業(yè)選擇應(yīng)用：1、搶占市鎮(zhèn)的黃金地段（浪莎的北京代理商）所謂“人潮即錢潮”，這是因?yàn)槿巳簠R集的商業(yè)精華區(qū)是人們主要的消費(fèi)地點(diǎn)，因此將店開在該區(qū)的黃金地段，是零售業(yè)者搶占市場時(shí)常用的策略，尤其為搶占初級市場或初次投入市場者所慣于使用。但其缺點(diǎn)是競爭者多、店面租金昂貴。2、社區(qū)開店（嬰幼店）隨著生活水準(zhǔn)的提高，各城市市區(qū)都有紛紛向外拓展的趨勢，并因此而形成一個(gè)個(gè)獨(dú)立自主的社區(qū)型商圈，因此新興的社區(qū)可以做為零售單店攻占的目標(biāo)。但其缺點(diǎn)是市場容量常有一個(gè)上限，因此，單店應(yīng)計(jì)算好足夠的市場容量來保證單店的生存與贏利。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之三布點(diǎn)策略

12/33布點(diǎn)即搶占版圖的實(shí)際行動(dòng)，不同的環(huán)境有著不同的布局123、交通要道開店（停車住宿、修車）所謂路開到哪里，人就走到哪里。有道路的地方就有車潮或人潮。所以，貫穿各城市的主要道路常常成為特許經(jīng)營企業(yè)拓張單店的另一戰(zhàn)場。其缺點(diǎn)是季節(jié)變化、天氣變化、市政規(guī)劃變化等會(huì)影響單店的生意。4、主要客戶群體旁邊開店（學(xué)校的書店）因?yàn)閱蔚曛赃x擇某地址，其目的就是為了便于潛在顧客的到來和購買，因此，單店應(yīng)學(xué)會(huì)分析自己的潛在顧客都聚集在什么地方，然后在其旁邊開點(diǎn)即可達(dá)到非常好的營業(yè)效果。比如文具、文化、書籍之類店就可以選擇在學(xué)校的旁邊等。其缺點(diǎn)是如同社區(qū)開店一樣，也有一個(gè)消費(fèi)上限的瓶項(xiàng)問題。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之三布點(diǎn)策略

13/333、交通要道開店（停車住宿、修車）特許經(jīng)營管理體系整體13特許經(jīng)營的單店布點(diǎn)是隨著特許人企業(yè)不同的經(jīng)營階段而有不同的策略，而設(shè)點(diǎn)的依據(jù)除了必須考慮后勤補(bǔ)給的可達(dá)性之外，最主要的還應(yīng)考慮每一間單店所需的市場規(guī)模。而多大的市場規(guī)?？删S持一間單店的生存是開店初期所需要評估出來的。在布點(diǎn)的計(jì)劃中，每一城市應(yīng)依據(jù)消費(fèi)能力或消費(fèi)人口，來估計(jì)出市場容量，并精確預(yù)估可開店數(shù)。當(dāng)每一城、鎮(zhèn)有了基本開店數(shù)后，就可根據(jù)特許人的體系發(fā)展策略來設(shè)定布店計(jì)劃了。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之三布點(diǎn)策略

14/33設(shè)點(diǎn)依據(jù)特許經(jīng)營的單店布點(diǎn)是隨著特許人企業(yè)不同的經(jīng)營階段而14特許經(jīng)營管理體系的建立在上階段的設(shè)計(jì)完成之后，接下來的工作便是按照設(shè)計(jì)的模式建設(shè)特許經(jīng)營管理體系，并在實(shí)踐中完善原先的設(shè)計(jì)，同時(shí)進(jìn)一步提煉出企業(yè)的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和/或知識產(chǎn)權(quán)，亦即準(zhǔn)備特許出去的經(jīng)營模式。在此階段實(shí)際建立的過程中，要達(dá)成兩個(gè)最基本的目標(biāo)：

1、建立并實(shí)際運(yùn)營特許體系的樣板店、總部及特許網(wǎng)絡(luò)。2、完成兩套手冊的提煉和完善工作，亦即單店手冊和總部手冊。15/33實(shí)踐考核指標(biāo)文本考核指標(biāo)兩套考核指標(biāo)特許經(jīng)營管理體系的建立在上階段的設(shè)計(jì)完成之后，接15特許經(jīng)營管理體系的建立樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊

在正式講述總部的樣板店建設(shè)并試運(yùn)營之前，我們首先要對樣板店的有關(guān)知識有一個(gè)基本的了解。在類型上，一個(gè)特許經(jīng)營體系的樣板店有許多種，其基本的三種是：總部建立與管理的區(qū)域受許人建立與管理的區(qū)域受許人或單店加盟商建立而由總部指定為樣板店16/33樣板店的投資方式特許經(jīng)營管理體系的建立樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊16特許經(jīng)營管理體系的建立樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊

17/33樣板店的數(shù)量、輻射區(qū)域在數(shù)量上，為了便于該樣板店輻射區(qū)域內(nèi)的單店、潛在受許人等相關(guān)人員學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和參觀等，樣板店應(yīng)在每個(gè)可輻射的區(qū)域內(nèi)都應(yīng)建立一個(gè)。

而可輻射的區(qū)域大小，則由特許人根據(jù)實(shí)際區(qū)域的交通情況、可能來店的人員數(shù)量和頻率、樣板店本身的投資成本等因素來人為地劃定。特許經(jīng)營管理體系的建立樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊17樣板店因?yàn)椤皹影濉倍艿降挠绊懯嵌喾矫娴?，我們?yīng)全面地看待這些影響。因?yàn)闃影宓昃哂泻鸵袚?dān)別的單店所沒有的一些工作，比如接待來訪者、參觀者、作為培訓(xùn)實(shí)習(xí)基地、試驗(yàn)新的技術(shù)和產(chǎn)品等，所以它的經(jīng)營會(huì)受到一定影響。這些影響里既有正面的因素，比如因“樣板”效應(yīng)而吸引更多的顧客、具有更高的知名度、獲得總部或區(qū)域受許人的額外關(guān)注、人氣也更旺等。但也有一些消極的因素，比如因?yàn)槌袚?dān)額外任務(wù)而需要更多的花費(fèi)、試驗(yàn)失敗造成的影響、非顧客人員的擁擠而影響店內(nèi)生意、實(shí)習(xí)生的上崗影響了產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量等。特許經(jīng)營管理體系的建立樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊

18/33樣板店受到的正、反影響樣板店因?yàn)椤皹影濉倍艿降挠绊懯嵌喾矫娴模?8此處的特許經(jīng)營體系擴(kuò)張工作本階段所指的樣板店是總部所建立并管理的整個(gè)特許經(jīng)營體系的最原始的樣板店，它是：

所有特許經(jīng)營體系的復(fù)制“原件”特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的原始節(jié)點(diǎn)特許人工業(yè)產(chǎn)權(quán)和/或知識產(chǎn)權(quán)濃縮后的外化組合體

特許人繼續(xù)研究開發(fā)更先進(jìn)的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和/或知識產(chǎn)權(quán)基地

檢驗(yàn)前期特許經(jīng)營設(shè)計(jì)實(shí)效性的最佳地點(diǎn)受許人及其余相關(guān)人員接受培訓(xùn)、實(shí)習(xí)、參觀的樣板潛在受許人認(rèn)識特許經(jīng)營體系的一面鏡子

促使?jié)撛谑茉S人下決心加盟的關(guān)鍵場所

特許經(jīng)營體系核心競爭力的源泉和表現(xiàn)形式企業(yè)驗(yàn)證單店魅力

增強(qiáng)特許經(jīng)營項(xiàng)目工作組特許經(jīng)營戰(zhàn)略的信心的機(jī)會(huì)因此，這個(gè)或這些樣板店的建設(shè)對于特許人及整個(gè)特許經(jīng)營體系而言是至關(guān)重要的，如果特許人企業(yè)想通過特許經(jīng)營的方式走向成功，那就從建設(shè)一個(gè)成功的樣板店開始吧。特許經(jīng)營管理體系的建立樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊

19/33樣板店的意義此處的特許經(jīng)營體系擴(kuò)張工作本階段所指的樣板19

在樣板店的建設(shè)上，企業(yè)應(yīng)遵照前面設(shè)計(jì)的單店模式進(jìn)行樣板店的建設(shè)，并在建設(shè)的實(shí)際過程中，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，隨時(shí)更改和記錄關(guān)于單店的設(shè)計(jì)內(nèi)容。如果可能，最好的辦法是，總部成立一個(gè)單店工作小組，它專門、全程、全面地跟蹤樣板店的建設(shè)全過程和單店?duì)I運(yùn)的方方面面。如果特許人的所有樣板店并不是從零開始建設(shè)，而是從已有的店改裝而來，那么負(fù)責(zé)單店手冊完善的樣板店的小組在建設(shè)以后的加盟店時(shí)進(jìn)行全程的跟蹤和全面的接觸。這樣，這個(gè)小組就可以非常方便、高效地參與單店的建設(shè)，并保持單店手冊的隨時(shí)更新和完善。他們將來必定是在理論與實(shí)踐上的建設(shè)單店、管理單店、運(yùn)營單店的專家，企業(yè)也可以借此機(jī)會(huì)為自己培養(yǎng)出一批將來營建單店的骨干人員。特許經(jīng)營管理體系的建立樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊

20/33單店跟蹤小組在樣板店的建設(shè)上，企業(yè)應(yīng)遵照前面設(shè)計(jì)的單店模20

在樣板店的建設(shè)數(shù)量上，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的體系拓展戰(zhàn)略來定。如果體系決定在幾個(gè)不同的區(qū)域同時(shí)推廣與建設(shè)特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，那么它就應(yīng)在這幾個(gè)區(qū)域分別建設(shè)模式一致的樣板店。這樣的好處是，不同地區(qū)的獨(dú)特市場環(huán)境會(huì)使原先設(shè)計(jì)的單店經(jīng)營模式承受更復(fù)雜的考驗(yàn)、總部或特許人也可以在不同的市場環(huán)境下摸索一條可以推而廣之的單店經(jīng)營模式之路。如果總部只是想摸索關(guān)于單店建設(shè)和營運(yùn)的一些規(guī)律并只在有限區(qū)域內(nèi)進(jìn)行特許經(jīng)營體系的試擴(kuò)張，那么特許人企業(yè)就可以只在本區(qū)域內(nèi)建設(shè)一家樣板店，待成熟后再向外推廣。

特許經(jīng)營管理體系的建立樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊

21/33樣板店的建設(shè)數(shù)量在樣板店的建設(shè)數(shù)量上，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的體系拓展戰(zhàn)略來21為了使這個(gè)樣板店可以真正成為特許經(jīng)營體系日后諸單店的“樣板”。企業(yè)應(yīng)注意在建設(shè)樣板店的過程中，使單店的投資與管理等方面真正成為一個(gè)獨(dú)立的實(shí)體，而不能依舊保持總部或特許人的一個(gè)直營店那樣的性質(zhì)。比如在計(jì)算樣板店的投資收益上，應(yīng)該照樣列出一個(gè)加盟費(fèi)以及別的將來的受許人或加盟商需要付出的費(fèi)用，這樣計(jì)算的結(jié)果才更有“樣板”性。一旦樣板店建立起來后，企業(yè)應(yīng)使其獨(dú)立運(yùn)營和獨(dú)立核算，這樣可以確保將來的單店加盟商得到驗(yàn)證，亦即驗(yàn)證加盟商的單店是否可以贏利。特許經(jīng)營管理體系的建立樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊

22/33樣板店在投資與管理等方面要真正成為一個(gè)獨(dú)立的實(shí)體為了使這個(gè)樣板店可以真正成為特許經(jīng)營體系日22特許經(jīng)營管理體系的建立總部及網(wǎng)絡(luò)體系的建立、試運(yùn)營并完善總部手冊本階段的重要任務(wù)就是特許經(jīng)營總部的建立、網(wǎng)絡(luò)雛形的建設(shè)及試運(yùn)營，同時(shí)，在此建設(shè)與運(yùn)營的過程中，還要把總部的手冊系列進(jìn)行修正與完善。同樣，總部及網(wǎng)絡(luò)雛形的建設(shè)也要遵循前面階段的設(shè)計(jì)，并組建一個(gè)專門的總部及體系小組進(jìn)行全程地參與、全面地接觸，這樣可以為特許經(jīng)營體系培養(yǎng)一批將來特許經(jīng)營體系管理的專家、更有效率地完善總部系列手冊。23/33專門的總部及體系小組特許經(jīng)營管理體系的建立總部及網(wǎng)絡(luò)體系的建立、試運(yùn)營并完善總23但是需要注意的是，在某種程度上而言，總部的手冊比單店的兩本手冊更具有動(dòng)態(tài)性，因?yàn)榭偛康墓芾砗蜖I運(yùn)水平、方法、技術(shù)等都需要與時(shí)俱進(jìn)地隨時(shí)更新，而且，只要體系有延伸，總部的職能就會(huì)發(fā)生改變，至少在職能的數(shù)量上需要增加。

因此，總部及體系的工作小組要有長期完善總部系列手冊的思想準(zhǔn)備。為了防止小組中人員的變遷而給總部系列手冊的延續(xù)性帶來的傷害，企業(yè)應(yīng)盡量使此小組人員保持穩(wěn)定，同時(shí)采取積極的個(gè)人資源企業(yè)化、隱性知識顯性化的知識管理（KM,KnowledgeManagement）策略和手段。特許經(jīng)營管理體系的建立總部及網(wǎng)絡(luò)體系的建立、試運(yùn)營并完善總部手冊24/33動(dòng)態(tài)完善總部手冊但是需要注意的是，在某種程度上而言，總部的手冊比單店24在建設(shè)總部及網(wǎng)絡(luò)體系的過程中，將來整個(gè)體系正常運(yùn)營所需要的一些外部合作伙伴在這時(shí)也應(yīng)得到聯(lián)絡(luò)。特許人企業(yè)可以和包括：產(chǎn)品供應(yīng)商裝修商運(yùn)輸物流公司設(shè)備制造商工具供應(yīng)商體系文件函單等的設(shè)計(jì)印刷商廣告商金融部門信息服務(wù)部門等

進(jìn)行洽談，以確認(rèn)他們有能力、愿意并同意以優(yōu)惠、長期、穩(wěn)定、互利的合作方式與本企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟式的合作。特許經(jīng)營管理體系的建立總部及網(wǎng)絡(luò)體系的建立、試運(yùn)營并完善總部手冊25/33聯(lián)絡(luò)外部合作伙伴在建設(shè)總部及網(wǎng)絡(luò)體系的過程中，將來整個(gè)體系正常運(yùn)營25必要的時(shí)候，此階段可以招聘將來特許經(jīng)營體系所需要的工作人員，使他們早點(diǎn)熟悉體系的歷史、早點(diǎn)在初期就進(jìn)入體系的實(shí)際運(yùn)營，這樣對于他們?nèi)蘸蟮墓ぷ鳌τ谔卦S經(jīng)營體系的高效運(yùn)轉(zhuǎn)都是大有裨益的。

在建設(shè)特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的雛形時(shí)，企業(yè)同時(shí)也應(yīng)注意搜集關(guān)于潛在受許人的一些信息，比如社會(huì)人士對樣板店、總部及網(wǎng)絡(luò)體系的反映等。

特許經(jīng)營管理體系的建立總部及網(wǎng)絡(luò)體系的建立、試運(yùn)營并完善總部手冊26/33招聘新人、搜集潛在受許人信息必要的時(shí)候，此階段可以招聘將來特許經(jīng)營體系所26特許經(jīng)營手冊特許經(jīng)營手冊對于特許經(jīng)營體系是至關(guān)重要的，因?yàn)樗翘卦S人自己知識和經(jīng)驗(yàn)的回顧、總結(jié)、提煉與升華，凝結(jié)了特許人商業(yè)經(jīng)營的核心競爭力精神，是特許人工業(yè)產(chǎn)權(quán)和/或知識產(chǎn)權(quán)的物化形式。它是特許人知識的總結(jié)，是特許人和受許人之間特許權(quán)成功轉(zhuǎn)移和特許經(jīng)營體系得以成功延續(xù)的保證。因而，鑒于手冊的重要性，有人把手冊稱為特許經(jīng)營體系的“憲法”。特許人在開展特許經(jīng)營之前必須做好的一樣工作就是編寫出自己的特許經(jīng)營體系手冊，這是那些正在或?qū)⒁獙?shí)行特許經(jīng)營的企業(yè)所必須完成的最前提和最基本的工作之一，正所謂“立國先立法”。手冊編寫的好壞不僅反映了特許人的水平和素質(zhì)，也將直接影響整個(gè)特許經(jīng)營體系日后的運(yùn)轉(zhuǎn)是否良性和高效。

受許人在加盟前考察特許人的主要內(nèi)容之一就是查看特許人是否有完備的手冊，在加盟初期的培訓(xùn)中主要接受的技術(shù)、知識和方法等也是手冊里的內(nèi)容，大多數(shù)特許人的培訓(xùn)教材基本就是以手冊為主，受許人在加盟后的運(yùn)營中主要依據(jù)的也是特許經(jīng)營手冊。所以，特許經(jīng)營的雙方都必須認(rèn)真學(xué)習(xí)手冊的有關(guān)知識，因?yàn)閷?shí)踐證明，許多特許經(jīng)營體系失敗的最主要原因之一就是手冊的缺陷。

27/33特許經(jīng)營手冊特許經(jīng)營手冊對于特許經(jīng)營體系是27

按照使用者的不同，特許經(jīng)營手冊可以分為四個(gè)大的類別：招募文件、總部手冊、分部或區(qū)域加盟商手冊和單店手冊。每個(gè)大類里又可以再細(xì)分為若干小類。

總部手冊是總部為了特許經(jīng)營體系的良性運(yùn)轉(zhuǎn)而編制的對于整個(gè)特許經(jīng)營體系運(yùn)營、管理的工作指導(dǎo)，其使用者主要為總部或特許人，必要時(shí)可以將部分交由受許人或加盟商使用。這是特許人自己進(jìn)行特許經(jīng)營體系運(yùn)營與管理的依據(jù)。

單店手冊的使用者所有特許經(jīng)營的單元店，包括總部、分部的直營店和特許經(jīng)營加盟店。其內(nèi)容是關(guān)于一個(gè)單店建設(shè)前、建設(shè)中及建設(shè)后的所有流程和步驟。

分部或區(qū)域加盟商手冊的內(nèi)容主要是描述分部或區(qū)域加盟商如何開展工作的原則、流程和具體的技術(shù)等。

招募文件（第六講，即下一講再講）是由特許人發(fā)出的精練、概括地介紹自己特許經(jīng)營體系狀況并吸引潛在受許人加盟的文件，受許人可以根據(jù)招募文件的資料大致地了解特許人的狀況，并按照上面的聯(lián)系方式（電話、傳真、e-mail、地址、申請表等）與特許人進(jìn)行進(jìn)一步的商談。特許經(jīng)營手冊28/33按照使用者的不同，特許經(jīng)營手冊可以分為四個(gè)大的類別：28特許經(jīng)營手冊之一總部手冊通常，我們按照特許經(jīng)營總部的職能進(jìn)行手冊的再細(xì)分，亦即總部或特許人的每一種職能對應(yīng)著有一部手冊作為指導(dǎo)：《F總部總則》、《F總部人力資源管理手冊》、《F總部行政管理手冊》、《F組織職能手冊》、《F總部財(cái)務(wù)管理手冊》、《F總部商品管理手冊》、《F總部產(chǎn)品知識手冊》、《F總部招募管理手冊》、《F總部營建管理手冊》、《F總部銷售管理手冊》、《F總部樣板店管理手冊》、《F總部商品配送管理手冊》、《F總部信息系統(tǒng)管理手冊》、《F總部培訓(xùn)手冊》、《F總部督導(dǎo)操作手冊》、《F總部市場推廣管理手冊》、《F總部CI及品牌管理手冊》、《F總部產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理手冊》、《F總部產(chǎn)品生產(chǎn)管理手冊》等19類。

需要說明的是，在實(shí)際編寫手冊的工作中，不同的特許人因其自身企業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)、地域、特許經(jīng)營體系發(fā)展階段、特殊目的等的不同，可根據(jù)每個(gè)自己的實(shí)際情況進(jìn)行增減、合并等。

29/33特許經(jīng)營手冊之一總部手冊通常，我們按照特許經(jīng)營總部29特許經(jīng)營手冊之二分部或區(qū)域加盟商手冊30/331本手冊使用注意事項(xiàng)2特許人的概況介紹3分部或區(qū)域加盟商的意義4組織結(jié)構(gòu)及各個(gè)崗位責(zé)任制5工作內(nèi)容6工作流程解析

6.1人力資源管理

6.2財(cái)務(wù)結(jié)算

6.3市場開拓戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

6.4商品管理

6.5庫存

6.6物流

6.7單店管理

6.8客戶關(guān)系管理特許經(jīng)營手冊之二分部或區(qū)域加盟商手冊30/331本手冊使30特許經(jīng)營手冊之三單店手冊31/33開店手冊營運(yùn)手冊特許經(jīng)營手冊之三單店手冊31/33開店手冊營運(yùn)手冊31一、特許經(jīng)營系列操作手冊應(yīng)突出特許經(jīng)營的本質(zhì)

特許經(jīng)營的雙方在實(shí)際操作時(shí)必須遵守特許經(jīng)營的“四項(xiàng)基本原則”，即“形許+神許”、“利許+情許”、“短許+長許”和“硬許+軟許”。

二、手冊要便于使用和具有實(shí)用性

首先，系列手冊應(yīng)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類。其次，單本手冊的謀篇布局要合理，最好按照使用者所習(xí)慣、偏好或容易接受的規(guī)律、邏輯等編排各章節(jié)。最后，在單本手冊的每一個(gè)具體章節(jié)上，也要有明顯的標(biāo)題、導(dǎo)讀、索引、注解或說明之類文字、圖案或標(biāo)志等多種編輯手段，以方便使用者迅速掌握和到達(dá)所要使用的部分，比如我們可以靈活地運(yùn)用字體的大小、粗細(xì)、間距、形狀等來區(qū)分重點(diǎn)和非重點(diǎn)。

三、編寫受許人（加盟商）用手冊時(shí)既要能準(zhǔn)確表達(dá)“神許”之“神”，又要有保密意識四、樹立變化觀念，編寫動(dòng)態(tài)手冊特許經(jīng)營手冊之手冊編寫原則李維華，《如何制定連鎖經(jīng)營的操作手冊》，載于《連鎖與特許》2003年3月，總第45期，P4132/33一、特許經(jīng)營系列操作手冊應(yīng)突出特許經(jīng)營的本質(zhì)特許經(jīng)營手冊之32ThankYou!33/33ThankYou!33/3333如何構(gòu)建成功的特許經(jīng)營體系

Howtofranchiseyourenterprise?李維華第五講特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)、建立及特許經(jīng)營手冊

1/33如何構(gòu)建成功的特許經(jīng)營體系Howtofranchise34特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)靜態(tài)設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)的組織結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的管理體系體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略開店方式城市布點(diǎn)策略2/33特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)35特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)靜態(tài)的設(shè)計(jì)之網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)

但根據(jù)各個(gè)企業(yè)自己的實(shí)際情況，這個(gè)特許經(jīng)營的組織結(jié)構(gòu)可以有相應(yīng)變化。比如：

1、有的盟主和特許經(jīng)營總部是合二為一的

2、有的特許人不設(shè)置區(qū)域加盟商這一環(huán)節(jié)，而是直接招募加盟單店

3、有的特許人只建立區(qū)域主加盟商而沒有區(qū)域次加盟商

4、有的特許人只建立區(qū)域次加盟商而沒有區(qū)域主加盟商

5、……

標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營組織結(jié)構(gòu)圖3/33盟主特許經(jīng)營總部區(qū)域主加盟商直營店加盟單店直營店區(qū)域次加盟商直營店加盟單店直營店特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)靜態(tài)的設(shè)計(jì)之網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)但36根據(jù)FDS中國多年的顧問咨詢實(shí)踐總結(jié)，一個(gè)完善的特許經(jīng)營管理體系應(yīng)充分體現(xiàn)總部對加盟商“授權(quán)、溝通、支持、控制”四大功能。

特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)靜態(tài)的設(shè)計(jì)之網(wǎng)絡(luò)管理體系

特許經(jīng)營總部顧客特許人（總公司）加盟商（單店）委托授權(quán)、支持、溝通、控制信息系統(tǒng)財(cái)務(wù)系統(tǒng)營運(yùn)系統(tǒng)配送系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)企劃系統(tǒng)授權(quán)系統(tǒng)4/33根據(jù)FDS中國多年的顧問咨詢實(shí)踐總結(jié)，一個(gè)完善的特許37特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)

體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略開店方式城市布點(diǎn)策略其內(nèi)容主要指特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的未來拓展計(jì)劃，包括特許人在時(shí)間上、地域上、戰(zhàn)略方針上等方面的體系發(fā)展規(guī)劃。

5/33特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略38一個(gè)特許經(jīng)營體系通?？梢杂?種宏觀發(fā)展戰(zhàn)略

1、以總部所在地或已有單店所在地的某幾個(gè)地區(qū)為試點(diǎn)與基地，待體系成熟后再向臨近擴(kuò)展。（潤澤堂、摸錯(cuò)門）這個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃主要適于體系尚不成熟、特許人缺乏啟動(dòng)大面積網(wǎng)絡(luò)的資源、已有市場領(lǐng)域的市場容量較為可觀等情況的企業(yè)。優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)的特許經(jīng)營體系發(fā)展穩(wěn)重，加盟的成功率高

缺點(diǎn)就是發(fā)展緩慢并很容易喪失市場機(jī)會(huì)。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場競爭模仿性很好，一旦體系的模式被其他企業(yè)模仿并在其余地區(qū)快速復(fù)制，原企業(yè)將喪失寶貴的市場機(jī)會(huì)。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之一體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略

6/33一個(gè)特許經(jīng)營體系通常可以有5種宏觀發(fā)展戰(zhàn)略392、不以總部所在地為起點(diǎn)，而是在全國劃出幾個(gè)具有影響力和輻射力的地區(qū)建立試點(diǎn)，然后再以各個(gè)試點(diǎn)為中心向各自的臨近拓展。（中天特車、量膚現(xiàn)配）這種擴(kuò)張計(jì)劃適于有一定實(shí)力、資源較為充裕、體系行業(yè)得到公眾認(rèn)識需要一段時(shí)間、企業(yè)的后勤供應(yīng)能力強(qiáng)大、企業(yè)的管理和控制系統(tǒng)完善的企業(yè)。優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可以在全國的大市場中快速形成輻射效應(yīng)和帶動(dòng)效應(yīng)，企業(yè)可以籍此發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的許多問題并及時(shí)改善，為企業(yè)的下一步大面積全面擴(kuò)張奠定雄厚基礎(chǔ)。

缺點(diǎn)就是企業(yè)需要付出許多因距離和分散而產(chǎn)生的巨大成本，比如運(yùn)輸、商品配送、信息管理、現(xiàn)場監(jiān)督、會(huì)議、培訓(xùn)等，而且，各個(gè)地區(qū)的沒有過度性的現(xiàn)實(shí)差異也使體系的管理變得很復(fù)雜。網(wǎng)絡(luò)競爭力比較脆弱，依靠形象的一致所產(chǎn)生的聯(lián)合宣傳的廣告優(yōu)勢不強(qiáng)。

特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之一體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略

7/332、不以總部所在地為起點(diǎn)，而是在全國劃出幾個(gè)具有影響40

3、把全國進(jìn)行劃區(qū)，同時(shí)啟動(dòng)全國網(wǎng)絡(luò)，待體系成熟后伺機(jī)進(jìn)行體系的國際化。（三九、杉杉、同仁、大楊創(chuàng)世）這種網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃適于實(shí)力雄厚、資源豐實(shí)、體系成熟、特許人擴(kuò)張野心強(qiáng)烈的企業(yè)。

優(yōu)點(diǎn)就是企業(yè)可以快速地占領(lǐng)盡可能大的市場區(qū)域并形成局部壟斷形式，從此為企業(yè)帶來巨大利益。

缺點(diǎn)就是企業(yè)在廣告宣傳及體系市場推廣方面的花費(fèi)巨大、可能因擴(kuò)張?zhí)於啊按筌S進(jìn)”的失敗風(fēng)險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)的其余能力很難與體系的快速發(fā)展協(xié)調(diào)（比如配送能力的不足、信息管理的欠缺、單店監(jiān)控力度達(dá)不到等）。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之一體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略

8/333、把全國進(jìn)行劃區(qū)，同時(shí)啟動(dòng)全國網(wǎng)絡(luò)，待體系成熟后414、沒有特別的指定發(fā)展區(qū)域，以加盟者為準(zhǔn)。（愛爾）這種網(wǎng)絡(luò)的拓展適于實(shí)力較差、單店和總部之間聯(lián)系性相對較少、單店的運(yùn)營更多地依靠受許人或加盟商的企業(yè)。

優(yōu)點(diǎn)是特許人企業(yè)不必花費(fèi)巨大的市場推廣費(fèi)用來規(guī)劃市場、招募加盟商。

缺點(diǎn)就是這是企業(yè)的一種消極應(yīng)戰(zhàn)策略，擴(kuò)張速度和質(zhì)量都不理想，且因?yàn)榭偛繘]有足夠的實(shí)力和意愿去密切關(guān)注受許人（加盟商）的實(shí)際運(yùn)營而容易造成體系品牌的毀壞。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之一體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略

9/334、沒有特別的指定發(fā)展區(qū)域，以加盟者為準(zhǔn)。（愛爾）特42

5、劃定某個(gè)大致的區(qū)域，全力建設(shè)小范圍的特許經(jīng)營體系，待體系成熟后再擴(kuò)展。（首佳房地產(chǎn)）這種戰(zhàn)略適合于體系尚不成熟、特許人企業(yè)需要用本地市場積累實(shí)力、企業(yè)單店的運(yùn)營成功與否和企業(yè)本身的一些不可分割性質(zhì)有關(guān)（比如名人效應(yīng)、地區(qū)特色等）、外地競爭激烈的企業(yè)。

優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可以集中資源在本地市場占據(jù)優(yōu)勢地位

缺點(diǎn)是損失了大量的外部市場機(jī)會(huì)。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之一體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略

10/335、劃定某個(gè)大致的區(qū)域，全力建設(shè)小范圍的特許經(jīng)營體系43在具體的開店方式上，特許人可以有至少兩種基本的選擇：1、單獨(dú)開店當(dāng)特許經(jīng)營開展初期，因地難覓、管銷費(fèi)用偏高，可采用單獨(dú)開店的方式。這樣，一方面可以測試單店運(yùn)作的順暢情況，另一方面也可以測試當(dāng)?shù)厥袌鰧蔚晷螒B(tài)及產(chǎn)品的接受度。一般來說，此階段通常為開店前兩年采用的策略。2、集體開店特許經(jīng)營的連鎖店在各重要地點(diǎn)都有開店，且體系的知名度足夠、消費(fèi)者接受度高以后，即可依序在全國各城市采用同一城市同時(shí)有3家～5家開幕的集體開店方式。此階段通常為開店第二年或第三年起采用的策略。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之二開店方式

11/33在具體的開店方式上，特許人可以有至少兩種基本的選擇：44布點(diǎn)即搶占版圖的實(shí)際行動(dòng)，不同的環(huán)境有著不同的布局策略，如下四種策略可供特許人企業(yè)選擇應(yīng)用：1、搶占市鎮(zhèn)的黃金地段（浪莎的北京代理商）所謂“人潮即錢潮”，這是因?yàn)槿巳簠R集的商業(yè)精華區(qū)是人們主要的消費(fèi)地點(diǎn)，因此將店開在該區(qū)的黃金地段，是零售業(yè)者搶占市場時(shí)常用的策略，尤其為搶占初級市場或初次投入市場者所慣于使用。但其缺點(diǎn)是競爭者多、店面租金昂貴。2、社區(qū)開店（嬰幼店）隨著生活水準(zhǔn)的提高，各城市市區(qū)都有紛紛向外拓展的趨勢，并因此而形成一個(gè)個(gè)獨(dú)立自主的社區(qū)型商圈，因此新興的社區(qū)可以做為零售單店攻占的目標(biāo)。但其缺點(diǎn)是市場容量常有一個(gè)上限，因此，單店應(yīng)計(jì)算好足夠的市場容量來保證單店的生存與贏利。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之三布點(diǎn)策略

12/33布點(diǎn)即搶占版圖的實(shí)際行動(dòng)，不同的環(huán)境有著不同的布局453、交通要道開店（停車住宿、修車）所謂路開到哪里，人就走到哪里。有道路的地方就有車潮或人潮。所以，貫穿各城市的主要道路常常成為特許經(jīng)營企業(yè)拓張單店的另一戰(zhàn)場。其缺點(diǎn)是季節(jié)變化、天氣變化、市政規(guī)劃變化等會(huì)影響單店的生意。4、主要客戶群體旁邊開店（學(xué)校的書店）因?yàn)閱蔚曛赃x擇某地址，其目的就是為了便于潛在顧客的到來和購買，因此，單店應(yīng)學(xué)會(huì)分析自己的潛在顧客都聚集在什么地方，然后在其旁邊開點(diǎn)即可達(dá)到非常好的營業(yè)效果。比如文具、文化、書籍之類店就可以選擇在學(xué)校的旁邊等。其缺點(diǎn)是如同社區(qū)開店一樣，也有一個(gè)消費(fèi)上限的瓶項(xiàng)問題。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之三布點(diǎn)策略

13/333、交通要道開店（停車住宿、修車）特許經(jīng)營管理體系整體46特許經(jīng)營的單店布點(diǎn)是隨著特許人企業(yè)不同的經(jīng)營階段而有不同的策略，而設(shè)點(diǎn)的依據(jù)除了必須考慮后勤補(bǔ)給的可達(dá)性之外，最主要的還應(yīng)考慮每一間單店所需的市場規(guī)模。而多大的市場規(guī)?？删S持一間單店的生存是開店初期所需要評估出來的。在布點(diǎn)的計(jì)劃中，每一城市應(yīng)依據(jù)消費(fèi)能力或消費(fèi)人口，來估計(jì)出市場容量，并精確預(yù)估可開店數(shù)。當(dāng)每一城、鎮(zhèn)有了基本開店數(shù)后，就可根據(jù)特許人的體系發(fā)展策略來設(shè)定布店計(jì)劃了。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之三布點(diǎn)策略

14/33設(shè)點(diǎn)依據(jù)特許經(jīng)營的單店布點(diǎn)是隨著特許人企業(yè)不同的經(jīng)營階段而47特許經(jīng)營管理體系的建立在上階段的設(shè)計(jì)完成之后，接下來的工作便是按照設(shè)計(jì)的模式建設(shè)特許經(jīng)營管理體系，并在實(shí)踐中完善原先的設(shè)計(jì)，同時(shí)進(jìn)一步提煉出企業(yè)的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和/或知識產(chǎn)權(quán)，亦即準(zhǔn)備特許出去的經(jīng)營模式。在此階段實(shí)際建立的過程中，要達(dá)成兩個(gè)最基本的目標(biāo)：

1、建立并實(shí)際運(yùn)營特許體系的樣板店、總部及特許網(wǎng)絡(luò)。2、完成兩套手冊的提煉和完善工作，亦即單店手冊和總部手冊。15/33實(shí)踐考核指標(biāo)文本考核指標(biāo)兩套考核指標(biāo)特許經(jīng)營管理體系的建立在上階段的設(shè)計(jì)完成之后，接48特許經(jīng)營管理體系的建立樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊

在正式講述總部的樣板店建設(shè)并試運(yùn)營之前，我們首先要對樣板店的有關(guān)知識有一個(gè)基本的了解。在類型上，一個(gè)特許經(jīng)營體系的樣板店有許多種，其基本的三種是：總部建立與管理的區(qū)域受許人建立與管理的區(qū)域受許人或單店加盟商建立而由總部指定為樣板店16/33樣板店的投資方式特許經(jīng)營管理體系的建立樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊49特許經(jīng)營管理體系的建立樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊

17/33樣板店的數(shù)量、輻射區(qū)域在數(shù)量上，為了便于該樣板店輻射區(qū)域內(nèi)的單店、潛在受許人等相關(guān)人員學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和參觀等，樣板店應(yīng)在每個(gè)可輻射的區(qū)域內(nèi)都應(yīng)建立一個(gè)。

而可輻射的區(qū)域大小，則由特許人根據(jù)實(shí)際區(qū)域的交通情況、可能來店的人員數(shù)量和頻率、樣板店本身的投資成本等因素來人為地劃定。特許經(jīng)營管理體系的建立樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊50樣板店因?yàn)椤皹影濉倍艿降挠绊懯嵌喾矫娴?，我們?yīng)全面地看待這些影響。因?yàn)闃影宓昃哂泻鸵袚?dān)別的單店所沒有的一些工作，比如接待來訪者、參觀者、作為培訓(xùn)實(shí)習(xí)基地、試驗(yàn)新的技術(shù)和產(chǎn)品等，所以它的經(jīng)營會(huì)受到一定影響。這些影響里既有正面的因素，比如因“樣板”效應(yīng)而吸引更多的顧客、具有更高的知名度、獲得總部或區(qū)域受許人的額外關(guān)注、人氣也更旺等。但也有一些消極的因素，比如因?yàn)槌袚?dān)額外任務(wù)而需要更多的花費(fèi)、試驗(yàn)失敗造成的影響、非顧客人員的擁擠而影響店內(nèi)生意、實(shí)習(xí)生的上崗影響了產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量等。特許經(jīng)營管理體系的建立樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊

18/33樣板店受到的正、反影響樣板店因?yàn)椤皹影濉倍艿降挠绊懯嵌喾矫娴模?1此處的特許經(jīng)營體系擴(kuò)張工作本階段所指的樣板店是總部所建立并管理的整個(gè)特許經(jīng)營體系的最原始的樣板店，它是：

所有特許經(jīng)營體系的復(fù)制“原件”特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的原始節(jié)點(diǎn)特許人工業(yè)產(chǎn)權(quán)和/或知識產(chǎn)權(quán)濃縮后的外化組合體

特許人繼續(xù)研究開發(fā)更先進(jìn)的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和/或知識產(chǎn)權(quán)基地

檢驗(yàn)前期特許經(jīng)營設(shè)計(jì)實(shí)效性的最佳地點(diǎn)受許人及其余相關(guān)人員接受培訓(xùn)、實(shí)習(xí)、參觀的樣板潛在受許人認(rèn)識特許經(jīng)營體系的一面鏡子

促使?jié)撛谑茉S人下決心加盟的關(guān)鍵場所

特許經(jīng)營體系核心競爭力的源泉和表現(xiàn)形式企業(yè)驗(yàn)證單店魅力

增強(qiáng)特許經(jīng)營項(xiàng)目工作組特許經(jīng)營戰(zhàn)略的信心的機(jī)會(huì)因此，這個(gè)或這些樣板店的建設(shè)對于特許人及整個(gè)特許經(jīng)營體系而言是至關(guān)重要的，如果特許人企業(yè)想通過特許經(jīng)營的方式走向成功，那就從建設(shè)一個(gè)成功的樣板店開始吧。特許經(jīng)營管理體系的建立樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊

19/33樣板店的意義此處的特許經(jīng)營體系擴(kuò)張工作本階段所指的樣板52

在樣板店的建設(shè)上，企業(yè)應(yīng)遵照前面設(shè)計(jì)的單店模式進(jìn)行樣板店的建設(shè)，并在建設(shè)的實(shí)際過程中，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，隨時(shí)更改和記錄關(guān)于單店的設(shè)計(jì)內(nèi)容。如果可能，最好的辦法是，總部成立一個(gè)單店工作小組，它專門、全程、全面地跟蹤樣板店的建設(shè)全過程和單店?duì)I運(yùn)的方方面面。如果特許人的所有樣板店并不是從零開始建設(shè)，而是從已有的店改裝而來，那么負(fù)責(zé)單店手冊完善的樣板店的小組在建設(shè)以后的加盟店時(shí)進(jìn)行全程的跟蹤和全面的接觸。這樣，這個(gè)小組就可以非常方便、高效地參與單店的建設(shè)，并保持單店手冊的隨時(shí)更新和完善。他們將來必定是在理論與實(shí)踐上的建設(shè)單店、管理單店、運(yùn)營單店的專家，企業(yè)也可以借此機(jī)會(huì)為自己培養(yǎng)出一批將來營建單店的骨干人員。特許經(jīng)營管理體系的建立樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊

20/33單店跟蹤小組在樣板店的建設(shè)上，企業(yè)應(yīng)遵照前面設(shè)計(jì)的單店模53

在樣板店的建設(shè)數(shù)量上，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的體系拓展戰(zhàn)略來定。如果體系決定在幾個(gè)不同的區(qū)域同時(shí)推廣與建設(shè)特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，那么它就應(yīng)在這幾個(gè)區(qū)域分別建設(shè)模式一致的樣板店。這樣的好處是，不同地區(qū)的獨(dú)特市場環(huán)境會(huì)使原先設(shè)計(jì)的單店經(jīng)營模式承受更復(fù)雜的考驗(yàn)、總部或特許人也可以在不同的市場環(huán)境下摸索一條可以推而廣之的單店經(jīng)營模式之路。如果總部只是想摸索關(guān)于單店建設(shè)和營運(yùn)的一些規(guī)律并只在有限區(qū)域內(nèi)進(jìn)行特許經(jīng)營體系的試擴(kuò)張，那么特許人企業(yè)就可以只在本區(qū)域內(nèi)建設(shè)一家樣板店，待成熟后再向外推廣。

特許經(jīng)營管理體系的建立樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊

21/33樣板店的建設(shè)數(shù)量在樣板店的建設(shè)數(shù)量上，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的體系拓展戰(zhàn)略來54為了使這個(gè)樣板店可以真正成為特許經(jīng)營體系日后諸單店的“樣板”。企業(yè)應(yīng)注意在建設(shè)樣板店的過程中，使單店的投資與管理等方面真正成為一個(gè)獨(dú)立的實(shí)體，而不能依舊保持總部或特許人的一個(gè)直營店那樣的性質(zhì)。比如在計(jì)算樣板店的投資收益上，應(yīng)該照樣列出一個(gè)加盟費(fèi)以及別的將來的受許人或加盟商需要付出的費(fèi)用，這樣計(jì)算的結(jié)果才更有“樣板”性。一旦樣板店建立起來后，企業(yè)應(yīng)使其獨(dú)立運(yùn)營和獨(dú)立核算，這樣可以確保將來的單店加盟商得到驗(yàn)證，亦即驗(yàn)證加盟商的單店是否可以贏利。特許經(jīng)營管理體系的建立樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊

22/33樣板店在投資與管理等方面要真正成為一個(gè)獨(dú)立的實(shí)體為了使這個(gè)樣板店可以真正成為特許經(jīng)營體系日55特許經(jīng)營管理體系的建立總部及網(wǎng)絡(luò)體系的建立、試運(yùn)營并完善總部手冊本階段的重要任務(wù)就是特許經(jīng)營總部的建立、網(wǎng)絡(luò)雛形的建設(shè)及試運(yùn)營，同時(shí)，在此建設(shè)與運(yùn)營的過程中，還要把總部的手冊系列進(jìn)行修正與完善。同樣，總部及網(wǎng)絡(luò)雛形的建設(shè)也要遵循前面階段的設(shè)計(jì)，并組建一個(gè)專門的總部及體系小組進(jìn)行全程地參與、全面地接觸，這樣可以為特許經(jīng)營體系培養(yǎng)一批將來特許經(jīng)營體系管理的專家、更有效率地完善總部系列手冊。23/33專門的總部及體系小組特許經(jīng)營管理體系的建立總部及網(wǎng)絡(luò)體系的建立、試運(yùn)營并完善總56但是需要注意的是，在某種程度上而言，總部的手冊比單店的兩本手冊更具有動(dòng)態(tài)性，因?yàn)榭偛康墓芾砗蜖I運(yùn)水平、方法、技術(shù)等都需要與時(shí)俱進(jìn)地隨時(shí)更新，而且，只要體系有延伸，總部的職能就會(huì)發(fā)生改變，至少在職能的數(shù)量上需要增加。

因此，總部及體系的工作小組要有長期完善總部系列手冊的思想準(zhǔn)備。為了防止小組中人員的變遷而給總部系列手冊的延續(xù)性帶來的傷害，企業(yè)應(yīng)盡量使此小組人員保持穩(wěn)定，同時(shí)采取積極的個(gè)人資源企業(yè)化、隱性知識顯性化的知識管理（KM,KnowledgeManagement）策略和手段。特許經(jīng)營管理體系的建立總部及網(wǎng)絡(luò)體系的建立、試運(yùn)營并完善總部手冊24/33動(dòng)態(tài)完善總部手冊但是需要注意的是，在某種程度上而言，總部的手冊比單店57在建設(shè)總部及網(wǎng)絡(luò)體系的過程中，將來整個(gè)體系正常運(yùn)營所需要的一些外部合作伙伴在這時(shí)也應(yīng)得到聯(lián)絡(luò)。特許人企業(yè)可以和包括：產(chǎn)品供應(yīng)商裝修商運(yùn)輸物流公司設(shè)備制造商工具供應(yīng)商體系文件函單等的設(shè)計(jì)印刷商廣告商金融部門信息服務(wù)部門等

進(jìn)行洽談，以確認(rèn)他們有能力、愿意并同意以優(yōu)惠、長期、穩(wěn)定、互利的合作方式與本企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟式的合作。特許經(jīng)營管理體系的建立總部及網(wǎng)絡(luò)體系的建立、試運(yùn)營并完善總部手冊25/33聯(lián)絡(luò)外部合作伙伴在建設(shè)總部及網(wǎng)絡(luò)體系的過程中，將來整個(gè)體系正常運(yùn)營58必要的時(shí)候，此階段可以招聘將來特許經(jīng)營體系所需要的工作人員，使他們早點(diǎn)熟悉體系的歷史、早點(diǎn)在初期就進(jìn)入體系的實(shí)際運(yùn)營，這樣對于他們?nèi)蘸蟮墓ぷ?、對于特許經(jīng)營體系的高效運(yùn)轉(zhuǎn)都是大有裨益的。

在建設(shè)特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的雛形時(shí)，企業(yè)同時(shí)也應(yīng)注意搜集關(guān)于潛在受許人的一些信息，比如社會(huì)人士對樣板店、總部及網(wǎng)絡(luò)體系的反映等。

特許經(jīng)營管理體系的建立總部及網(wǎng)絡(luò)體系的建立、試運(yùn)營并完善總部手冊26/33招聘新人、搜集潛在受許人信息必要的時(shí)候，此階段可以招聘將來特許經(jīng)營體系所59特許經(jīng)營手冊特許經(jīng)營手冊對于特許經(jīng)營體系是至關(guān)重要的，因?yàn)樗翘卦S人自己知識和經(jīng)驗(yàn)的回顧、總結(jié)、提煉與升華，凝結(jié)了特許人商業(yè)經(jīng)營的核心競爭力精神，是特許人工業(yè)產(chǎn)權(quán)和/或知識產(chǎn)權(quán)的物化形式。它是特許人知識的總結(jié)，是特許人和受許人之間特許權(quán)成功轉(zhuǎn)移和特許經(jīng)營體系得以成功延續(xù)的保證。因而，鑒于手冊的重要性，有人把手冊稱為特許經(jīng)營體系的“憲法”。特許人在開展特許經(jīng)營之前必須做好的一樣工作就是編寫出自己的特許經(jīng)營體系手冊，這是那些正在或?qū)⒁獙?shí)行特許經(jīng)營的企業(yè)所必須完成的最前提和最基本的工作之一，正所謂“立國先立法”。手冊編寫的好壞不僅反映了特許人的水平和素質(zhì)，也將直接影響整個(gè)特許經(jīng)營體系日后的運(yùn)轉(zhuǎn)是否良性和高效。

受許人在加盟前考察特許人的主要內(nèi)容之一就是查看特許人是否有完備的手冊，在加盟初期的培訓(xùn)中主要接受的技術(shù)、知識和方法等也是手冊里的內(nèi)容，大多數(shù)特許人的培訓(xùn)教材基本就是以手冊