咨詢師四項準(zhǔn)備工作講義課件

咨詢前做好

四方面的準(zhǔn)備付焰輝咨詢前做好

四方面的準(zhǔn)備付焰輝1◆物質(zhì)準(zhǔn)備

◆身體準(zhǔn)備◆知識準(zhǔn)備

◆心理準(zhǔn)備◆物質(zhì)準(zhǔn)備2物質(zhì)準(zhǔn)備俗話說，不打無準(zhǔn)備之仗，接待學(xué)生及家長前，有許多問題需要考慮，做好準(zhǔn)備。如果計劃不周，準(zhǔn)備不到位，學(xué)生及家長一到，就會手忙腳亂，甚至?xí)霈F(xiàn)令自己和家長十分尷尬的局面。當(dāng)然，我們費了很大力氣實現(xiàn)的上門，就會失敗。這是絕對不能允許的。所以，接待前一定要做好必要的準(zhǔn)備工作。物質(zhì)準(zhǔn)備俗話說，不打無準(zhǔn)備之仗，接待學(xué)生及家長前，有許多問題3問題：1、常見的咨詢工具是什么？2、如何用好咨詢道具？3、如何布置環(huán)境有利于咨詢成功？物質(zhì)準(zhǔn)備問題：物質(zhì)準(zhǔn)備4第一節(jié)個人資料夾準(zhǔn)備（一）什么叫咨詢道具（二）道具的幾點好處（三）如何使用道具第二節(jié)環(huán)境準(zhǔn)備室內(nèi)環(huán)境準(zhǔn)備室外環(huán)境準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備第一節(jié)個人資料夾準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備5什么叫咨詢道具在咨詢過程中，咨詢師主要借助一些工具進行獨立咨詢，用咨詢工具幫助解決咨詢中的問題。常見的咨詢工具（文件夾中必備）可以根據(jù)個人情況另外增加的什么叫咨詢道具在咨詢過程中，咨詢師主要借助一些工具進行獨立咨6常見的咨詢工具（文件夾中必備）1、錯題本（文科、理科）；2、記憶本（定期復(fù)習(xí)）；3、計劃書（各個年級的寒暑假計劃書）；4、個性化消費白皮書；5、各種學(xué)大的刊物，如《學(xué)海任我游》、《學(xué)大文化報》、《耕耘》、報刊等（優(yōu)秀學(xué)生、學(xué)習(xí)方法）；6、像有鼎輝融資，學(xué)大年慶王小丫，專家賈智會、王晉堂等等人的學(xué)大文化報拿來展示讀給家長聽，讓家長意識到我們學(xué)大的正規(guī)化和規(guī)模化，從而從一些權(quán)威報道上體現(xiàn)我們學(xué)大的品牌；7、報刊（公司的信息影響）；8、ppts測評書及測評表、個性化心理診斷測試V1.0學(xué)生版+教師版+家長版（個性化測試問卷）；9、學(xué)大老師的教案，個性化教案（我們的后期服務(wù)有那些，我們能夠提供的服務(wù)有那些，老師的教學(xué)水平和責(zé)任心，只有這些東西才能夠保證教學(xué)的質(zhì)量）△同一個學(xué)生一年中上同一個老師的教案；△同一個學(xué)生報多科目老師的教案；△同一個老師同一時間帶不同學(xué)生的教案；△依據(jù)家長類型拿出相對應(yīng)的教案10、電腦（演示學(xué)大PPTS系統(tǒng)，學(xué)生或家長感謝信的視頻資料）11、筆記本（咨詢師需要記錄談話內(nèi)容）12、工具：計算器、三支筆（咨詢師、家長、孩子各一支）、收據(jù)文件夾必備13、學(xué)大教育宣傳冊子（家長走進咨詢室內(nèi)，先讓家長了解，然后做自我介紹和基本情況的介紹）常見的咨詢工具（文件夾中必備）1、錯題本（文科、理科）；714、現(xiàn)場情況登記表格△學(xué)生情況登記表格（利用學(xué)生情況登記表了解孩子的家庭情況，父母的職業(yè)，工作單位，職位，學(xué)歷，進而判斷收入情況，以便于為簽多大的單做準(zhǔn)備。）15、月輔導(dǎo)教案（課程的講述要有計劃，也就是我們個性化分析里面所提到的規(guī)劃性是怎么來幫助孩子形成的）16、階段性輔導(dǎo)計劃書（學(xué)習(xí)是一個日積月累的過程，孩子的學(xué)習(xí)本身就是一個過程，不僅僅是知識的接受，更重要的是學(xué)習(xí)能力的提高，那么我們才能夠得到一個好的成績，在以后的學(xué)習(xí)之中自己去處理這些新的學(xué)習(xí)問題）17、協(xié)議建檔表格（關(guān)于每個孩子我們都有一份檔案，比較簡單的記錄這個學(xué)生的基本情況，可以對我們自己簽定的單子有一份比較好的備份，我們也可以更好的去維護和發(fā)展轉(zhuǎn)介紹的學(xué)員。）18、相關(guān)的其他學(xué)生的檔案（比較具有說服力，會使家長信服）。19、自己為學(xué)生準(zhǔn)備的一些題。（如果有必要的話可以標(biāo)注是哪個學(xué)校的）20、百寶箱、黃金記憶法△要利用好現(xiàn)有資料，作為很好的咨詢輔助資料。如感謝信、一學(xué)年定向輔導(dǎo)計劃、個性化分析報告、錯題本、個性化學(xué)習(xí)計劃、宣傳手冊、個性化教案、最新學(xué)考信息、成功案例、收據(jù)、協(xié)議等21、各區(qū)、學(xué)校的相關(guān)考試政策、錄取分數(shù)線、相關(guān)人數(shù)等等。大學(xué)的今年各學(xué)校一，二，三本的分數(shù)線等等，一些熱門專業(yè)的信息等22、現(xiàn)有學(xué)生的回訪日記(學(xué)生進步大的，體現(xiàn)學(xué)生報名時間長的，班主任寫的回訪詳細的)23、一些大單的課時安排計劃常見的咨詢工具（文件夾中必備）14、現(xiàn)場情況登記表格常見的咨詢工具（文件夾中必備）8常見的咨詢工具（文件夾中必備）24.贏在中考、贏在高考25.家校鴻雁26.高考大禮包27.贏在高三學(xué)習(xí)方法上28.贏在填報志愿上29.個性化教案集30.個性化論文集常見的咨詢工具（文件夾中必備）24.贏在中考、贏在高考9可以根據(jù)個人情況另外增加的1、用過的錯題本（學(xué)生們上課過后用過的錯題本，告訴家長每個孩子都曾經(jīng)是在學(xué)習(xí)中犯過錯誤的，錯誤不怕，錯誤也是我們的學(xué)習(xí)積累）；2、模擬合同（個性化輔導(dǎo)委托協(xié)議樣本，費用單；已簽過的同類學(xué)生的協(xié)議書，好像隨意放，其實是設(shè)計好的，利用已經(jīng)簽約的合同展示給家長，這個效果非常好。需要注意的是：如果咨詢的家長是比較謹慎的，應(yīng)該把給其所看的合同家長的具體信息一欄盡量遮擋?。?、新合同、價目表（5A，3A的價格單有時候也是非常好的道具，讓家長看到貴的價格，咨詢師卻不推薦，讓家長知道咨詢老師切實的為家長考慮而非強制推銷，而且接受價位會比較自然）；4、自己為學(xué)生準(zhǔn)備的一些題（如果有必要的話可以標(biāo)注是哪個學(xué)校的）；5、和任課老師之間簽訂的乙方責(zé)任和義務(wù)的復(fù)印版。（有很多家長會問我們?nèi)绾渭s束老師的，說合同是霸王條款等，此時拿出這樣的道具會比較好）6、各學(xué)校校歷（或者說每個城市一般來講學(xué)校里時間安排表，如考試時間，放假時間，運動會時間等；家長通常以問問學(xué)校近期安排為由回去考慮）7、各校區(qū)周圍各大中小學(xué)的學(xué)校名稱，地址，校長姓名。。。8、所在城市各校區(qū)現(xiàn)有學(xué)生的EXCEL統(tǒng)計9、在網(wǎng)上下載相關(guān)如的知識點的總結(jié)，感覺和老師熟悉，為家長著想10、周邊校區(qū)行車路線圖，四面八方，開車，坐車11、手機里一些編好的短信，比如介紹的，上課效果好的，和孩子關(guān)系好的12、勵志方面的小故事書可以根據(jù)個人情況另外增加的1、用過的錯題本（學(xué)生們上課過后用10道具的幾點好處用咨詢工具解決咨詢問題是對咨詢師能力的要求，當(dāng)然，能找到一套好的工具尤為關(guān)鍵，沒有工具的情況下只好多下點苦功夫；有了方便的工具，就可比較輕松一些，更好更快完成咨詢?nèi)蝿?wù)。1、讓家長看到自然的價格，降低心理的抵觸；2、別的家長能做到我也能做到；3、讓家長感覺到學(xué)大的收費是正規(guī)的，有利于增強可信度；4、讓家長有美好向往。道具的幾點好處用咨詢工具解決咨詢問題是對咨詢師能力的要求，當(dāng)11如何使用道具需要提醒大家的是，上述所列道具如單獨使用就可以出單的，切忌面面俱到，如每種道具都涉及但又對其說不透，會有適得其反的作用。例如，說明各項工具的具體應(yīng)用，在用每一個道具前，要鋪墊好，舉例實際應(yīng)用，突出它的重要性，讓學(xué)生及學(xué)生家長一目了然，例如：寫出一道數(shù)學(xué)題，指出學(xué)生的錯題步驟，并進行講解，將錯題本的原題、錯誤解題步驟、正確解題步驟、老師建議、備注及錯誤歸類進行系統(tǒng)講解，突出學(xué)習(xí)工具的可操作性。突出在學(xué)大老師不僅要教給學(xué)生一定的知識,而且還要讓學(xué)生學(xué)會學(xué)習(xí),讓他們借助學(xué)習(xí)工具去掌握知識，學(xué)生在學(xué)習(xí)階段的主要任務(wù)還是應(yīng)該學(xué)會怎樣學(xué)習(xí)。咨詢師只有會用工具了,才能更好的提升和發(fā)展，咨詢師如果靈活的運用道具，就會更讓家長和學(xué)生信服，突出咨詢師的專業(yè)性。道具的應(yīng)用：聽、說、用。首先，要學(xué)會傾聽別人交談，要會聽。會聽別人說話這也要講究技巧，要善于抓住講話者的重要語句，要學(xué)會辨別輕重，學(xué)會領(lǐng)悟講話者所要表達的意思，若能把別人講過的話抓重點轉(zhuǎn)述給別人聽，使其聽懂，那你就會聽了，也會說了。在用的過程中結(jié)合學(xué)生的情況會靈活的調(diào)整應(yīng)用，作為咨詢師最重要的是靈活和感悟。關(guān)于信息方面：系統(tǒng)將孩子情況進行整理簡明扼要的記錄重點內(nèi)容，作為談話的切入點。如何使用道具需要提醒大家的是，上述所列道具如單獨使用就可以出12室內(nèi)環(huán)境準(zhǔn)備學(xué)大教師培訓(xùn)照片（專家、一線老師給學(xué)大老師的培訓(xùn)，或?qū)W大老師出去學(xué)習(xí)的照片，解決學(xué)生及其家長對學(xué)大專職老師對學(xué)校教學(xué)不了解的疑問，說明，我們學(xué)大的老師對學(xué)校教學(xué)非常了解，照片證明這一點）全國布局圖，公司組織結(jié)構(gòu)圖、烘托學(xué)大公司是大公司，目標(biāo)是上市。目的：我們的收費做鋪墊，為什么價格會高，因為正規(guī)商場里買的東西肯定比路邊的小攤貴(但是各地的收費標(biāo)準(zhǔn)是因地質(zhì)疑的，不是都和北京一樣的收費，我們是考慮到了地區(qū)的差異性的，有的家長誤認為和北京一樣的收費是需要提醒的)；打消有的家長怕一次交這么多錢，公司卷錢跑的擔(dān)憂。我們這么大的公司，這么大的規(guī)模，不可能跑。融資成功的照片和報道學(xué)生或家長送的錦旗、感謝信孩子的涂鴉畫畫等，體現(xiàn)學(xué)校的溫馨不同類型的孩子在學(xué)大的學(xué)習(xí)生活歷程等公司的正面媒體報道公司的一些獎狀等有說服力的獎牌擺放在明顯的位置。使用顧客見證使用名人見證使用媒體見證權(quán)威見證一大堆名單見證熟人顧客的見證讓一切烘托公司實力的資料放在咨詢室，讓身邊的物件幫助我們建立信賴感。室內(nèi)環(huán)境準(zhǔn)備學(xué)大教師培訓(xùn)照片（專家、一線老師給學(xué)大老師的培訓(xùn)13室外環(huán)境準(zhǔn)備掛在墻上的道具比如：光榮榜、獎牌、獎杯、最佳教學(xué)效果獎、最佳學(xué)習(xí)中心(依個人咨詢風(fēng)格而異，有些道具可以放在個人資料夾中)室外環(huán)境準(zhǔn)備掛在墻上的道具14身體準(zhǔn)備問題：1、咨詢師的形象要求有哪些？2、咨詢的肢體語言要求是什么？身體準(zhǔn)備問題：15身體準(zhǔn)備

咨詢師的外在形象要求一、肢體語言要求二、咨詢信息傳輸?shù)挠行匀?、咨詢交往的有效性身體準(zhǔn)備16咨詢師的外在要求成功的專業(yè)形象：干啥你得有個啥打扮，這叫職業(yè)。你不能當(dāng)醫(yī)生的穿個屠夫的衣服，那還不把病人都給嚇跑了？同時作為教育咨詢師我們也不能穿的跟個農(nóng)民工似的，家長看到你還不從信心上大打折扣。咨詢師的形象是非常重要的，你照照鏡子，看看自己夠職業(yè)化嗎？作為咨詢師的我們，作為企業(yè)的第一形象，更能體現(xiàn)出企業(yè)的規(guī)模和正規(guī)度，所以，我們對自己的形象一定要有要求。我們不要求一個人有多帥，但是，我們一定要求你要有氣質(zhì)；我們不要求你多有明星相，但是，我們一定要求你有魅力。我們一起來學(xué)習(xí)一下：咨詢師的外在要求成功的專業(yè)形象：干啥你得有個啥打扮，這叫職業(yè)171、衣著：西方的服裝設(shè)計大師認為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來自著裝”“先看羅衣后看人”，也有推銷專家說“推銷的成功開始于推銷自己”。可見，教育咨詢師，要想有效的推銷自己，進而讓家長買單，掌握一定的著裝知識是非常必要的。員工的衣著、服飾要符合公司的要求，千萬不要穿奇裝異服，做到潔凈、規(guī)范，并配戴工作牌，形成獨特的個性與共性的和諧統(tǒng)一，塑造出優(yōu)雅的形象，給別人（顧客）留下良好的第一印象。1、衣著：西方的服裝設(shè)計大師認為：“服裝不能造出完人，但是第182、儀容：男咨詢師的儀容重在“潔”，最佳的儀態(tài)要整潔，大方，干凈。女咨詢師的儀容重在“雅”表現(xiàn)出成熟，干練又親切的職業(yè)形象，讓家長孩子感到值得信賴。3、姿態(tài)：（1）標(biāo)準(zhǔn)站姿：站立時，一般應(yīng)做到抬頭、挺胸、直背，雙手交叉放在腹部或自然下垂，面向家長，男咨詢師的重心位于兩腿中間，雙腳稍微分開，最多與肩同寬；女咨詢師雙腳成“J”形，重心側(cè)后。（2）標(biāo)準(zhǔn)坐姿：入坐及站起動作要輕。入坐時，雙腳平落地上，男子可稍微分開，女子雙膝腳根緊并。頭要平穩(wěn)，上身要直，肩要放松，自然下垂，雙手扶椅子邊，或輕放于膝上。（3）標(biāo)準(zhǔn)走姿：走動時應(yīng)做到步履輕盈，抬頭挺胸，提腰收腹，腳跟著地，步幅應(yīng)均勻，擺臂自然，雙手自然從肩膀處前后擺動，不要聳肩，臀部擺動不宜過大。

2、儀容：男咨詢師的儀容重在“潔”，最佳的儀態(tài)要整潔，大方191、發(fā)型應(yīng)大眾化，化妝要淡、佩戴裝飾品要少。2、指甲：指甲要常剪，不要有污垢。女咨詢師最好不要美甲。3、刷牙漱口：注意工作期間不要吃味道比較大的的食物，尤其不能吃蒜，不能喝酒。4、狀態(tài)好：保證睡眠時間，休息好，精神飽滿，氣色良好，給人朝氣蓬勃的感受。5、在接待學(xué)生和家長前，照照鏡子，調(diào)節(jié)一下面部肌肉，讓面部表情豐富起來，同時對自己積極暗示，鼓勵自己，給自己打氣。像演員一樣快速地笑起來。做輕微的熱身運動，做好身體準(zhǔn)備。1、發(fā)型應(yīng)大眾化，化妝要淡、佩戴裝飾品要少。20肢體語言要求1、目光：眼睛是心靈的窗口，目光是一種交流語言。要用真誠的目光與顧客進行交流。注視對方時，時間不宜過長。不宜直視，以看到對方鼻尖較為適宜。注意眼神的親切與莊重。肢體語言要求1、目光：眼睛是心靈的窗口，目光是一種交流語言。21肢體語言要求2、微笑：微笑是初次見面最基本的要求。發(fā)自內(nèi)心的微笑是任何人都不會拒絕的。

在過去，我們有句老話，“顧客就是上帝”。但是在教育咨詢行業(yè)中，我們要求的是把家長孩子當(dāng)作自己的親朋好友那樣對待。我們來設(shè)想下，假如我們來接待的是自己的好朋友和親人，就是非常熱情的打招呼，請進門屋子里坐，產(chǎn)生的是一種良好的氛圍。咨詢也是一樣的，尤其是初次見面，不要吝嗇你的笑容。肢體語言要求2、微笑：微笑是初次見面最基本的要求。發(fā)自內(nèi)心的22肢體語言要求3

聲音講話時的語氣、聲調(diào)、語速、音質(zhì)等也是傳遞信息的符號，如發(fā)音不準(zhǔn)、聲調(diào)失常、音色欠佳、語氣煩人特別是說話沒有聲音起伏輕重等毛病都會影響傳遞信息的效果。肢體語言要求3聲音講話時的語氣、聲調(diào)、語速、音質(zhì)等也是傳23咨詢信息傳輸?shù)挠行栽谧稍冞^程中學(xué)生及其家長主要是通過視、聽、觸覺來接受咨詢師所傳來的信息，而一般認為以視覺最為有效。單一的形式不如綜合傳輸?shù)男Ч?，這已是許多實驗數(shù)據(jù)證明了的，如心理學(xué)研究表明：一個正常人用眼接收的信息約占85％；用耳接收的信息約占11％；用鼻子聞接收的信息約占3.5％；用舌頭嘗占1％；用手和身體接觸占1.5％。顯然視聽結(jié)合多渠道的信息傳輸是能提高效率的。咨詢信息傳輸?shù)挠行栽谧稍冞^程中學(xué)生及其家長主要是通過視、聽24調(diào)控的原則掌握咨詢平衡。在咨詢過程中只有使咨詢師、學(xué)生及其家長、知識三方面都處于動態(tài)平衡中，始終保持信息流的暢通，才能使學(xué)生及其家長的有效輸入大幅度的增加。咨詢平衡要求咨詢師和學(xué)生及其家長必須處于同題、同步（即咨詢師在全心全意地講、學(xué)生及其家長在一心一意地聽），只有這樣才會收到較好的效果。調(diào)控的原則掌握咨詢平衡。在咨詢過程中只有使咨詢師、學(xué)生及其家25調(diào)控的目的實現(xiàn)最優(yōu)化。就是指在一定咨詢條件下，依靠咨詢反饋信息，采取最優(yōu)的措施，進行最優(yōu)的調(diào)控，取得最優(yōu)的咨詢效果。在咨詢情景中要確保咨詢傳遞信息的有效性，咨詢師必須努力做到：調(diào)控的目的實現(xiàn)最優(yōu)化。就是指在一定咨詢條件下，依靠咨詢反饋信26明確輸出信息的目的心理學(xué)的研究表明，目的性行為明顯高于無目的性行為的效率。每一次咨詢都應(yīng)有明確的目的和任務(wù)，要明確：學(xué)生及其家長應(yīng)當(dāng)從咨詢師輸出的豐富的信息中接受什么。我們認為咨詢師輸出信息的目的應(yīng)有層次之分：指導(dǎo)性目的、粗略目的和詳細目的。其次，咨詢師輸出信息的目的應(yīng)有范圍之分：認識性目的、精神運動性目的和情感性目的。區(qū)分咨詢師輸出信息的目的的層次和范圍，有利于輸出信息的設(shè)計和分析，因此咨詢之始，咨詢師必須明確輸出咨詢信息的目的，盡可能把咨詢的主題轉(zhuǎn)化成具體的詳細目的，并且十分清楚重點放在哪里。明確輸出信息的目的心理學(xué)的研究表明，目的性行為明顯高于無目的27選好輸出信息的突破口輸出信息是一門藝術(shù)，必須選好突破口，使學(xué)生及其家長從接受信息到加工信息、儲存信息之間有一個好的過渡。選好突破口能在幾分鐘內(nèi)激發(fā)學(xué)生及其家長興趣、產(chǎn)生強烈的探求欲。突破口可以是一張照片，可以是我們經(jīng)歷中某一動人的情節(jié)、環(huán)境和人物。總之，學(xué)生及其家長最感興趣的便可選作突破口，以此帶動全部咨詢內(nèi)容的輸出。選好輸出信息的突破口輸出信息是一門藝術(shù)，必須選好突破口，使學(xué)281、運用易于接受且適合實際的語言；2、運用簡潔而規(guī)范的描述；3、運用有吸引力的新聞報道式的語言；4、保持語言的流暢不間斷性；5、把抽象的東西講得生動形象，把深奧的問題講得淺顯易懂。輸出咨詢信息要清晰流暢1、運用易于接受且適合實際的語言；輸出咨詢信息要清晰流暢29知識準(zhǔn)備問題：學(xué)大教育的優(yōu)勢？常見的家長類型？咨詢師的“三會”？咨詢師的責(zé)任？咨詢師必備的學(xué)科儲備有哪些？知識準(zhǔn)備問題：30知識準(zhǔn)備第一節(jié)自己的服務(wù)（產(chǎn)品）知識的準(zhǔn)備服務(wù)：0A系統(tǒng)，授課教師可以通過“圖書館”一項看到具體的介紹優(yōu)勢：時間、規(guī)模、專業(yè)性、師資、責(zé)任心、教學(xué)環(huán)境、未來發(fā)展、獨特的賣點：“133”個性化（內(nèi)容詳見OA）、差異性、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性價比第二節(jié)客戶知識的準(zhǔn)備第三節(jié)銷售知識的準(zhǔn)備第四節(jié)學(xué)科知識的準(zhǔn)備第五節(jié)競爭機構(gòu)的了解知識準(zhǔn)備第一節(jié)自己的服務(wù)（產(chǎn)品）知識的準(zhǔn)備31客戶知識準(zhǔn)備咨詢師四項準(zhǔn)備工作講義32來訪者（學(xué)生）的姓名咨詢師對于來訪者（家長及學(xué)生）會有一定的了解，盡量記住學(xué)生的名字，以便第一次見面更好的溝通，拉近彼此的距離，讓學(xué)生及家長感受到親切感，否則出現(xiàn)尷尬的低級錯誤。來訪者（學(xué)生）的姓名咨詢師對于來訪者（家長及學(xué)生）會有一定的33來訪學(xué)生的性別、年齡、愛好 不同年齡的學(xué)生會有著他們特有的時代特征，有效的去攻破，從學(xué)生及家長最習(xí)慣、最喜歡的交流方式入手，對于促進了解，在短短的見面寒暄時間中得到學(xué)生及家長的認同感十分重要！甚至，了解客人的教育背景、成長環(huán)境，安排風(fēng)格相似的咨詢內(nèi)容，把咨詢關(guān)系努力變成朋友關(guān)系，很有效果。來訪學(xué)生的性別、年齡、愛好 不同年齡的學(xué)生會有著他們特有的時34咨詢者的問題及目的咨詢師在咨詢時總是想方設(shè)法的去發(fā)現(xiàn)或是試圖了解學(xué)生及家長的真實意圖，如果學(xué)生家長認為習(xí)慣很重要，那么分析的過程中突出我們的學(xué)習(xí)工作（錯題本、計劃書等）并且說明它的作用和效果；如果家長既考慮效果有考慮費用，那么咨詢師就提前準(zhǔn)備好輔導(dǎo)方案兩種即可，告訴家長方案的不同之處，等等各種問題咨詢問題及目的提前準(zhǔn)備好。說這些，是想強調(diào)“目的”的重要性，咨詢師能在前期了解客戶的需求和目的，所用之商戰(zhàn)兵法就清楚明了。比如：了解家長的學(xué)習(xí)支出預(yù)算就能把握制定方案價格的幅度；了解家長看重的師資，那么，我就突出學(xué)大師資的專業(yè)權(quán)威性?？蛻魜碓L總會提出這樣或是那樣的一籮筐問題，只要了解他的真實意圖，這些個問題好好回應(yīng)，無需太放心上視為阻力。咨詢者的問題及目的咨詢師在咨詢時總是想方設(shè)法的去發(fā)現(xiàn)或是試圖35家長我們再來看看我們要研究的第一類客戶——家長，家長作為社會人，他們必然會有自己的性格、心理、心智、習(xí)慣等，而了解了以上的知識，我們再遇到一個人的時候，我們就可以根據(jù)他的表現(xiàn)推測他的過去，這個人有可能是做什么的。需要了解家長的：年齡、性別、職業(yè)、受教育程度、社會角色、興趣愛好、……家長我們再來看看我們要研究的第一類客戶——家長，家長作為社36在我們做咨詢師的過程中，將家長按感知模式及職業(yè)判斷各分為4種類型來學(xué)習(xí)：家長類型在我們做咨詢師的過程中，將家長按感知模式及職業(yè)判斷各分為4種37思考型的對策咨詢師在談單之前，必須提前準(zhǔn)備好大量的事實和有說服力的道具，而且要井井有條、富有邏輯性。在談單結(jié)束時，一定要說：“您可以好好的考慮一下，家長，我們會隨時和您聯(lián)系的”無論如何，不要輕易放棄爭取定單。這樣的人一般是理工科的人比較多，像經(jīng)常接觸合同的人、做財務(wù)的等）思考型的對策咨詢師在談單之前，必須提前準(zhǔn)備好大量的事實和有說38直覺型的對策關(guān)鍵是談單的時候我們要將孩子的未來向他描繪的非常的好，咨詢師應(yīng)盡可能地把家長的概念和目標(biāo)體現(xiàn)在談單過程中。在交談過程中，一定要留有充裕的時間。談單過程中，一定要強調(diào)時間和老師都有限等等。直覺型的對策關(guān)鍵是談單的時候我們要將孩子的未來向他描繪的非常39感覺型的對策和他們打交道，關(guān)鍵在于強調(diào)你的主意對人帶來的影響。感覺型的人喜歡進行簡短的交談，因此要注意和他交談時，時刻察言觀色準(zhǔn)備開始進入談單的正題。因為這樣的人是比較敏感和注重感覺的，所以，我們在整個談單的過程中，一定要把重心側(cè)重到我們?nèi)诵曰姆?wù)方面上來，同時，我們還要注重細節(jié)，另外，要多舉一些成功的案例，以讓家長感覺良好。感覺型的對策和他們打交道，關(guān)鍵在于強調(diào)你的主意對人帶來的影響40知覺型的對策和知覺型的人打交道，關(guān)鍵在于直截了當(dāng)，開門見山。圖表、模型、樣品可以讓知覺型的人對你的談單更容易有直觀的認識。談單時，應(yīng)以概括性結(jié)論或結(jié)果開場，輔以必要的數(shù)據(jù)支持。要建議立即行動—“我們現(xiàn)在就開始吧”這樣他就會覺得你是個心里有數(shù)的人。結(jié)束時,要給出一種最好的途徑.不到萬不得已不要提供其他選擇.對知覺型的人比較有效的結(jié)束語是:“我知道您平時比較忙，那么家長我們現(xiàn)在就定下來吧”。知覺型的對策和知覺型的人打交道，關(guān)鍵在于直截了當(dāng)，開門見山。41決策型的對策在這樣的家長面前，推銷我們的服務(wù)要直接了當(dāng)，快速解決。以結(jié)果開場，輔助以數(shù)據(jù)說明。把我們服務(wù)的真實價值和構(gòu)成，價格拿出來讓他看（通過對他的觀察只拿出一件自己覺得合適的，不要給他過多的選擇）對這樣的人，比較有效的結(jié)束語是:“您看您平時比較忙，時間對您來說是非常寶貴的，不如我們今天就定下來。決策型的對策在這樣的家長面前，推銷我們的服務(wù)要直接了當(dāng)，快速42情商型的對策這類型的人最好相處卻最難成交，咨詢師和他說什么，他都說好，咨詢師問他產(chǎn)品或服務(wù)感覺怎么樣，他都說好，但就是不買。咨詢師在談單過程中最好以服務(wù)提前體驗方式來進行銷售或者用正在學(xué)大輔導(dǎo)的學(xué)生的例子打消他的顧慮。對待這樣的家長，我們可以拿出2個或者多個方案讓他選擇，然后，在服務(wù)的保障上給家長信心進而成交。情商型的對策這類型的人最好相處卻最難成交，咨詢師和他說什么，43公關(guān)型的對策同這種類型的家長打交道，和他們談?wù)摰脑掝}可以是天南地北，天文地理等各種輕松的話題；這類人人不喜歡數(shù)字和細節(jié)，在做服務(wù)介紹時，應(yīng)該多借助圖片、實物演示等形式；讓他們喜歡咨詢師，再以比較輕松的方式展開談單。這樣的話，我們最好在準(zhǔn)備道具的時候能有一些圖片性的文件，如果有電腦的可以做成ppt，事先準(zhǔn)備好，盡量避免通過簡單的數(shù)字羅列來讓對方喜歡。公關(guān)型的對策同這種類型的家長打交道，和他們談?wù)摰脑掝}可以是天44分析型的對策希望咨詢師提供詳細資料，喜歡以書面的協(xié)議方式將各種細節(jié)確定下來。在面對這樣的家長的時候，我們的咨詢師首先要把我們?nèi)轿坏牡谰邷?zhǔn)備好。和他們談?wù)摰脑掝}以工作性的話題為主，最好不要談?wù)搨€人話題。對我們的服務(wù)，要舉出各種成功的案例和能夠幫助孩子提高的措施，以讓家長比較放心。分析型的對策希望咨詢師提供詳細資料，喜歡以書面的協(xié)議方式將各45銷售知識的準(zhǔn)備銷售知識的準(zhǔn)備46銷售知識的準(zhǔn)備請記住銷售六大永恒不變的問句 你是誰？ 你要跟我談什么？ 你談的事情對我有什么好處？ 如何證明你講的是事實？ 為什么我要跟你買？

為什么我要現(xiàn)在跟你買？銷售知識的準(zhǔn)備請記住銷售六大永恒不變的問句47銷售知識的準(zhǔn)備一、咨詢師業(yè)務(wù)基本條件（三會）會講故事（故事包括寓言故事、有意義的故事、你的親身經(jīng)歷等等，只要能感動學(xué)生）會舉例子會講個人經(jīng)歷銷售知識的準(zhǔn)備一、咨詢師業(yè)務(wù)基本條件（三會）48會講故事1、在大海上航行的船沒有不帶傷的。英國勞埃德保險公司曾從拍賣市場買下一艘船，這艘船1894年下水，在大西洋上曾138次遭遇冰山，116次觸礁，13次起火，207次被風(fēng)暴扭斷桅桿，然而它從沒有沉沒過。勞埃德保險公司基于它不可思議的經(jīng)歷及在保費方面給帶來的可觀收益，最后決定把它從荷蘭買回來捐給國家?，F(xiàn)在這艘船就停泊在英國薩倫港的國家船舶博物館里。不過，使這艘船名揚天下的卻是一名來此觀光的律師。當(dāng)時，他剛打輸了一場官司，委托人也于不久前自殺了。盡管這不是他的第一次失敗辯護，也不是他遇到的第一例自殺事件，然而，每當(dāng)遇到這樣的事情，他總有一種負罪感。他不知該怎樣安慰這些在生意場上遭受了不幸的人。當(dāng)他在薩倫船舶博物館看到這艘船時，忽然有一種想法，為什么不讓他們來參觀參觀這艘船呢？于是，他就把這艘船的歷史抄下來和這艘船的照片一起掛在他的律師事務(wù)所里，每當(dāng)商界的委托人請他辯護，無論輸贏，他都建議他們?nèi)タ纯催@艘船。它使我們知道：在大海上航行的船沒有不帶傷的。提示：雖然屢遭挫折，卻能夠堅強地百折不撓地挺住，這就是成功的秘密會講故事1、在大海上航行的船沒有不帶傷的。49會講故事2、夜深了，一位商人走在黑漆漆的山路上，突然，有個神秘的聲音傳來：“彎下腰，多撿些小石子，會有用的！”商人便彎腰撿起幾顆石子。到了第二天，當(dāng)商人從袋中掏出“石子”看時，才發(fā)現(xiàn)那所謂的“石子”原來是亮晶晶的寶石！天！昨晚怎么就沒有多撿些呢？這是科學(xué)家巴甫洛夫講的一個故事。提示：“教育就是這么回事——當(dāng)我們長大成人之后，才會發(fā)現(xiàn)以前學(xué)的科學(xué)知識是珍貴的寶石，但同時，我們也會覺得可惜，因為我們學(xué)的畢竟太少了！”會講故事2、夜深了，一位商人走在黑漆漆的山路上，突然，有個神50會講故事★努力就是簡單！成功就是簡單的事重復(fù)做！★籃球天王喬丹的成功秘訣就是“投籃不偷懶”。★雖然成功的方法很簡單，你相信每個人隨便都可以成功立業(yè)嗎？當(dāng)然不會相信。這樣的故事在我們的身邊有很多很多，在咨詢的時候講給你的學(xué)生聽，會勝過你太多太多的像“你要好好學(xué)習(xí)”“現(xiàn)在不學(xué)習(xí)你以后做什么去”等等等等這樣蒼白無力的語言。這樣的話在學(xué)生的耳朵里已經(jīng)都灌滿了，聽不進去了，咨詢師再說成單得機會就真是不大了！會講故事★努力就是簡單！成功就是簡單的事重復(fù)做！51會舉例子 當(dāng)你了解到接到電話得學(xué)生或是新接的學(xué)生的情況和你了解的一個在校學(xué)生的情況大概一致的時候，就舉出這個學(xué)生的例子，在初次接觸的時候就舉出來，隨著談話的深入，舉的例子也在深入，面談的時候如果再能拿出此學(xué)生的檔案，這個例子就舉的比較成功了?。ㄅe的例子可以是跟新接的學(xué)生是一個學(xué)校的，可以是一個學(xué)習(xí)程度的，可以是一個住在一個小區(qū)的，等等，咨詢師自己安排）。會舉例子 當(dāng)你了解到接到電話得學(xué)生或是新接的學(xué)生的情況和你了52會舉例子 1、新家長在電話中，說孩子上高一了，各科成績都不是特別的理想，擇校上的目前的學(xué)校，各科成績在班級里中下等，擔(dān)心孩子跟不上的困惑。 舉例子，家長，我曾經(jīng)也遇到過有同樣困惑需要幫忙的家長，孩子從初中到高中成績跟不上的原因可能是多方面的原因造成的。初中更多的是老師要我學(xué)的思想，而到了高中就得轉(zhuǎn)化成我要學(xué)的理念。曾經(jīng)接待過一個從北京的大興區(qū)考到北京8中的學(xué)生，因為是郊區(qū)考到市里的學(xué)校是低于30分的成績考進的，所以這個男孩子雖然學(xué)習(xí)用功但是也同樣面臨著到了新環(huán)境下成績落后的情況。那么學(xué)大的老師根據(jù)小孩的情況，給孩子做個性化的輔導(dǎo)，讓其迅速的跟上搬進的講課步伐，不掉隊，并在期末考試的時候成為了班級前20的學(xué)生。會舉例子 1、新家長在電話中，說孩子上高一了，各科成績都不是53會舉例子 2、新家長是天津中學(xué)初2的孩子，說孩子的數(shù)學(xué)難題做的不是很好，分數(shù)一直在70-80分左右徘徊。舉例子。家長是這樣的，您的心情我們能夠非常的理解，類似孩子教育方面的問題，我們已經(jīng)接觸過很多這樣的案例了。您像現(xiàn)在雖然都說是新課改，難度降低了，但是中考高考仍然是選拔人才的一個衡量指標(biāo)啊。書本的難度現(xiàn)在逐漸的減低，那么更多的家庭就會走進個性化的學(xué)校里，找適合的老師給孩子做即時的補充。您像天津中學(xué)的他們學(xué)年的某某和某某某啊，在這里上課都快一年的時間了，原來在班級里大概是中等偏下左右，現(xiàn)在他們學(xué)校剛剛結(jié)束的月考中，分別是第7名和第16名。會舉例子 2、新家長是天津中學(xué)初2的孩子，說孩子的數(shù)學(xué)難題做54會講個人經(jīng)歷家長走進學(xué)大教育，了解學(xué)大教育，最先都是通過我們的咨詢老師的。在咨詢的現(xiàn)場，很多時候家長并不能馬上的知道學(xué)大教育的權(quán)威性和或者說專業(yè)性，那么這個單子能不能成交很大一方面取決于我們老師的教育專業(yè)性，還有一方面就是對我們咨詢老師個人的一種認可了。家長覺得我可以對學(xué)大不了解，但是把孩子交給我面前的這位老師一定不會錯的。意識到這一點，咨詢師在咨詢的過程中是可以把自己的個人求學(xué)經(jīng)歷或者工作經(jīng)歷講給這個家長聽，讓孩子覺得眼前的這位老師也是我的榜樣，讓家長覺得孩子跟他在一起很陽光，很積極，潛移默化帶給孩子的會很多。會講個人經(jīng)歷家長走進學(xué)大教育，了解學(xué)大教育，最先都是通過我們55第四節(jié)學(xué)科知識的準(zhǔn)備何為專業(yè)咨詢知識，就是要了解你所在校區(qū)甚至城市的課程內(nèi)容知識。如天津中小學(xué)生學(xué)生所學(xué)習(xí)的學(xué)校課本知識，如什么版本，進度，課時數(shù)，還要了解學(xué)生的課外學(xué)習(xí)，如奧數(shù)、華數(shù)、劍橋英語、新概念英語、以前還有公共英語，這些都要有所了解。這其中比較常見的奧數(shù)，里面包括純數(shù)的問題，圖形問題，應(yīng)用題（鐘表問題，流水問題，抽屜問題，牛吃草問題，相遇問題等等）。這都需要咨詢師去了解，去熟知。有學(xué)科知識，對學(xué)習(xí)內(nèi)容比較熟悉，如函數(shù)針對各個年級的學(xué)生，講對應(yīng)的知識，可能的話，增加各類知識的積累。咨詢師努力去掌握一科自己可以當(dāng)場就分析的學(xué)科，主要用于和與孩子之間的溝通，給家長看。第四節(jié)學(xué)科知識的準(zhǔn)備何為專業(yè)咨詢知識，就是要了解你所在56第四節(jié)學(xué)科知識的準(zhǔn)備一、會一科學(xué)科知識

二、會分析學(xué)科試卷三、相關(guān)升學(xué)知識、擇校知識四、會多種學(xué)習(xí)方法五、利用互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)第四節(jié)學(xué)科知識的準(zhǔn)備一、會一科學(xué)科知識57會一科學(xué)科知識會一個學(xué)科的學(xué)科知識，當(dāng)然多科更好，但最好要精通一科，何為精通——就是可以解答此學(xué)科的多數(shù)問題，可以給出此學(xué)習(xí)的有效的學(xué)習(xí)方法，能講題解題更佳！這樣在給學(xué)生制定課時，在推出長期輔導(dǎo)的重要性上都是很有必要的。例如：語文上安排課時，要了解其中包括基礎(chǔ)知識，文學(xué)常識，閱讀理解（現(xiàn)代文閱讀和文言文閱讀），作文。單獨說要輔導(dǎo)一年，語言很沒有力氣，學(xué)習(xí)是綜合的，而不是分開的。因為我們雖然是一個銷售人員，但我們更是一名老師，一名教育咨詢師，更重要的還是學(xué)科知識，家長最關(guān)心的是學(xué)生在學(xué)大學(xué)習(xí)能否成績提高，這份信心在沒有了解學(xué)大沒有認識學(xué)大的時候，就是咨詢師給的，那這份自信從何而來，就是從咨詢師的專業(yè)知識和對學(xué)大的承認上。會一科學(xué)科知識會一個學(xué)科的學(xué)科知識，當(dāng)然多科更好，但最好要58會一科學(xué)科知識如果你不是一位老師，可以從語文這門學(xué)科上著手。語文是最能引導(dǎo)長期的課程，而且語文又是萬科之母，推起來也比較好推，也可以用語文來講解其他科目。比如說大多數(shù)學(xué)生理科分數(shù)不高，家長都認為是就是該科學(xué)的不好，其實一部分原因是學(xué)生計算錯誤（如果是理化，就可以推數(shù)學(xué)學(xué)科），一部分原因是審題不清，還有一部分是根本就沒有讀懂題意，這一部分就可以推上語文學(xué)科，因為他閱讀理解不行。我們都知道理科大綜合里有一道題是理化生綜合題，題目篇幅很長，大多數(shù)同學(xué)做不出來，其實這道題很容易，這其中絕大多數(shù)原因都是因為學(xué)生讀不懂提議而丟的分數(shù)。會一科學(xué)科知識如果你不是一位老師，可以從語文這門學(xué)科上著手。59會分析學(xué)科試卷咨詢師在接家長電話的時候，通常都會說讓家長來的時候帶著學(xué)生的卷子，那么會分析學(xué)生的試卷也是必不可少的一項基礎(chǔ)。比如還是以語文學(xué)科為例，學(xué)生在選擇題上失分太多，就說明學(xué)生的語文基礎(chǔ)和文學(xué)常識這都不是很扎實，這樣后面的閱讀理解和作文，以及文學(xué)賞析肯定都不是很好?；瘜W(xué)卷子一般是實驗推理題錯的比較多，說明學(xué)生綜合能力比較弱，也能體現(xiàn)出學(xué)生的基礎(chǔ)只是也不是很扎實，如果他能夠熟練的記得什么跟什么能生成什么顏色的沉淀，是渾濁還是不溶于水，還是微溶于水這實驗題就不會出現(xiàn)這么多的錯誤。后面的大題錯的較多說明一是讀題理解問題，一是數(shù)學(xué)計算問題，一是難度較高的問題的分析能力。英語這方面，學(xué)生只要是成績不理想，不管他怎么說，說出什么理由，最終的原因都是因為學(xué)生自身的懶惰造成的，英語這門學(xué)科是最不能耍小聰明的一門學(xué)科，也不能走捷徑的一門學(xué)科，唯有下功夫去認真的記認真的背，認真的練才有可能有好的成績。它與聰明不聰明的關(guān)系不是很大，學(xué)生多記一個單詞他的卷面就有可能多一分。會分析學(xué)科試卷咨詢師在接家長電話的時候，通常都會說讓家長來的60相關(guān)升學(xué)知識、擇校知識了解你所在校區(qū)甚至城市的相關(guān)升學(xué)知識、擇校知識，對所在城市、區(qū)的學(xué)校有全面清晰的了解，需要建立學(xué)校檔案庫，內(nèi)容包括學(xué)校名稱、地址、交通路線、網(wǎng)址、領(lǐng)導(dǎo)姓名、公用電話、照片、學(xué)生和老師人數(shù)，近三年中高考的升學(xué)率，錄取分數(shù)等一切有效信息，初中、高中的重點分數(shù)線，如數(shù)家珍，叫學(xué)生和家長信服。對《考試大綱》、《考試說明》及考試資訊要有相當(dāng)?shù)牧私?，越熟悉越好。相關(guān)升學(xué)知識、擇校知識了解你所在校區(qū)甚至城市的相關(guān)升學(xué)知識、61會多種學(xué)習(xí)方法

在咨詢的時候家長難免會問你某一個學(xué)科應(yīng)該怎么學(xué)，這時候咨詢師就要多掌握一些好的學(xué)習(xí)方法，和每個學(xué)科的學(xué)習(xí)精髓。比如語文，語文中最難的是閱讀理解，而閱讀理解又直接影響作文，這兩大問題是相輔相成的。閱讀理解是給你一篇文章讓你找出中心，而作文是給你一個中心讓你寫文章。閱讀中又包括現(xiàn)代文和文言文。首先現(xiàn)代文的學(xué)習(xí)方法就是多讀，多練，多積累。在應(yīng)試的時候方法就是先看問題，帶著問題去讀題，在每個段落中找字眼、題眼等。那么文言文閱讀，就是多讀，熟讀，熟記，多歸納總結(jié)，主要是掌握虛詞的用法和意義。在應(yīng)試的時候，首先也是先看題，帶著問題再讀文章，根據(jù)作者的時代背景來解讀文章。作文的學(xué)習(xí)方法多數(shù)都是靠平時的多讀，多積累，多動筆。我們說“讀書破萬卷，下筆如有神”，不但要多讀書，還要把平時讀的好的句子、好的詞語、好的例子都記錄下來。告訴學(xué)生讀了一本書你可以不記得里面寫的是什么但是你要有所積累，有幾個好的句子你記住了，能在你的文章中用到，這本書你就沒有白讀。應(yīng)試中作文最關(guān)鍵的要抓住兩點：一，立意，“意，當(dāng)存高遠。”，立意要深刻，要高，要遠，要有意義；二，文章要有感情的流露，要有真情實感。等等。會多種學(xué)習(xí)方法 在咨詢的時候家長難免會問你某一個學(xué)科應(yīng)該怎么62利用互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)利用互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)63競爭機構(gòu)的了解★不打無準(zhǔn)備之仗，對當(dāng)?shù)氐母偁帣C構(gòu)要有了解★對競爭對手不詆毀，不否定★尊重了解的原則，用專業(yè)性及權(quán)威性引導(dǎo)客戶★咨詢師要通過學(xué)大各地市場部及時準(zhǔn)確了解競爭對手的情況★根據(jù)各分公司實際情況，總結(jié)各競爭機構(gòu)的相關(guān)情況競爭機構(gòu)的了解★不打無準(zhǔn)備之仗，對當(dāng)?shù)氐母偁帣C構(gòu)要有了解64心理準(zhǔn)備問題：咨詢師的11種必備心態(tài)？實現(xiàn)優(yōu)秀頂級的必備心理條件？心理準(zhǔn)備問題：65第一節(jié)銷售人員必備的11種心態(tài)一、積極的心態(tài)

二、主動的心態(tài)三、空杯的心態(tài)

四、雙贏的心態(tài)五、包容的心態(tài)

六、自信的心態(tài)

七、行動的心態(tài)八、給予的心態(tài)九、學(xué)習(xí)的心態(tài)十、老板的心態(tài)十一、感恩的心態(tài)心理準(zhǔn)備第二節(jié)教育咨詢師必須具備的心理條件一、強烈的自信二、強烈的企圖三、克服被拒絕的恐懼四、擴展自己的個人舒適區(qū)域五、明確目標(biāo)第一節(jié)銷售人員必備的11種心態(tài)心理準(zhǔn)備第二節(jié)教育66積極的心態(tài)積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍天。同時，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。積極的人像太陽，走到那里那里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。積極的心態(tài)積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第67主動的心態(tài)主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現(xiàn)自己價值的機會。社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己主動的心態(tài)主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)?8空杯的心態(tài)

人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業(yè)的局外人。空杯的心態(tài)人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地69雙贏的心態(tài)殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。雙贏的心態(tài)殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)70包容的心態(tài) 作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。包容的心態(tài) 作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接71自信的心態(tài)

自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。自信的心態(tài)自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。72行動的心態(tài)行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標(biāo)。如果一切計劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。行動的心態(tài)行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行73給予的心態(tài)要索取，首先學(xué)會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。給予的心態(tài)要索取，首先學(xué)會給予。沒有給予，你就不可能索取。我74學(xué)習(xí)的心態(tài)干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。學(xué)習(xí)的心態(tài)干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加75老板的心態(tài)像老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會得過且過，不付責(zé)任，認為自己永遠是打工者，企業(yè)的命運與自己無關(guān)。你不會得到老板的認同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠的職業(yè)老板的心態(tài)像老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)76感恩的心態(tài)我們要感恩父母、感恩周圍的人，幫助過我們啟發(fā)過我們的人。都要懷著一顆感恩的心去面對，用一顆執(zhí)著的信念去努力，回報父母、回饋學(xué)大、回報我們的朋友。只有學(xué)會感恩，我們?nèi)松穆凡艜叩母鼘挕⒏h。感恩的心態(tài)我們要感恩父母、感恩周圍的人，幫助過我們啟發(fā)過我們77強烈的自信自信源于基礎(chǔ)，沒有基礎(chǔ)的人是不可能有自信的，尤其是作為剛?cè)肼毜淖稍儙煾豢赡苷勛孕牛驗?，你沒有相應(yīng)的工作基礎(chǔ)，如果你以前做過類似的工作，你可能比沒有從事過的要稍微有些自信，但是，你的自信絕對由你的基礎(chǔ)決定，有什么樣的基礎(chǔ)就有什么樣的自信。舉一個最簡單的例子：一加一等于幾，超級簡單的一道題，我們不用算就知道是二。所以，在做這樣的題的時候，只要不是癡呆，我們每個人都很自信的寫出了答案，為什么呢？因為，我們每個人都有能夠掌握計算一加一的基礎(chǔ)。而要想做一個優(yōu)秀的、頂級的咨詢師，那么，首先得必須有優(yōu)秀的、頂級的基礎(chǔ)。而強烈的自信絕對是來源于堅不可摧的基礎(chǔ)，如果沒有堅不可摧的基礎(chǔ)是不可能有強烈的自信的。強烈的自信自信源于基礎(chǔ)，沒有基礎(chǔ)的人是不可能有自信的，尤其是78強烈的自信而作為我們教育咨詢師如果想做好這份工作，基礎(chǔ)真的非常重要。那么，教育咨詢師的基礎(chǔ)又是什么呢？我們一起來看看教育咨詢師的基本條件：1、愛上咨詢工作咨詢就是人生，首先，作為一個教育咨詢師，在意識上就要有一個高度。你可以逃避咨詢工作，但你能逃避人生嗎？所以愛上銷售就是愛上了你的人生，愛上你的人生吧，它是燦爛而又奪目的！那么需要我們的基本條件是什么呢？2、心理基本條件必不可少，做好銷售工作，你必須克服自卑，樹立強有力得自信心，拋棄懦弱，學(xué)會堅強和執(zhí)著，遠離偏狹，懂得寬容和理解。3、咨詢師的工作是意義重大的，是必不可少的，是艱難而又枯燥的，它需要你始終如一的工作態(tài)度、嚴禁細膩的工作狀態(tài)和堅定頑強的工作信念。也許你會遇到一個又一個的拒絕，一次又一次的失敗，一層又一層的壓力，可你只要記住一點，這一切都會過去，就夠了！堅持你所堅持的，你就會成功。4、語言：教師用語，不卑不亢，擲地有聲，普通話標(biāo)準(zhǔn)（這一點最為重要，做一名教育咨詢師一定要說一口流利的普通話）。5、文字：咨詢師如果能力可以達到，要練就一手好字（因為我們要簽署合同，給家長留聯(lián)系方式，咨詢師隨手寫些咨詢記錄等等，都要展示給家長你的字跡，所以這是作為優(yōu)秀咨詢師的前提）。強烈的自信而作為我們教育咨詢師如果想做好這份工作，基礎(chǔ)真的非79強烈的自信總結(jié)：80%的業(yè)績是由20%的咨詢師完成的，這20%就是人們常說的超級推銷員，也是所有從事銷售工作的人努力爭當(dāng)?shù)慕巧?。事實上，人人都可以成為超級推銷員，正如人人皆可成佛。然而，亦如不是人人都成了佛，在銷售行業(yè)當(dāng)中也只有20%的人悟到了“800%”的真諦，堅持走到了頂點。去悟，去實踐，你就能成為下一個“首席咨詢師”。自信來源于源源不斷自我對基礎(chǔ)的沉淀，希望我們每個咨詢師都能夠擁有專業(yè)基礎(chǔ)和強烈的自信。強烈的自信總結(jié)：80%的業(yè)績是由20%的咨詢師完成的，這2080強烈的企圖 “企”字的構(gòu)成是一個“人”字和一個“止”字，所以，我們這樣講，人止為企；而圖有預(yù)謀、設(shè)限的意思。這詞看前面一個字看不出什么來，如果要看后面這就厲害了。一個人停下來什么都不干了，專門在想著一個預(yù)謀，正在咬牙切齒的設(shè)下一個個圈套，記住，不是一個，而是一個個圈套等著某人賴鉆呢。你想著可怕不可怕？當(dāng)然，這就是企圖，《狼圖騰》中作者把狼性求生的企圖寫的非常逼真，狼，尤其是一只有智慧的狼，為了自己的食物它可以在關(guān)鍵的地方潛伏很長時間，不達目的決不罷休。而做咨詢工作也必須得有這種精神，為了我們的咨詢工作，我們必須停止手中的一切和自己的咨詢沒有關(guān)系的事情，而把自己的主要的精力全部運用到自己的咨詢中來。而成功的企圖就在于，你能停止一切可以停止的活動，而專門從事自己目前必須從事的工作：強烈的企圖 “企”字的構(gòu)成是一個“人”字和一個“止”字，所以81強烈的企圖這匹狼不小心被獵人設(shè)下的鐵夾，夾住了前腿，而同時這匹狼也意識到了獵人的靠近，為了求生，這匹狼拼命的掙扎，結(jié)果，掙斷了拴在草根上的繩子，狼就拼命的逃命。但是，夾在腿上的鐵夾每當(dāng)自己跑一步就會在草上擋一下，大大阻止了狼前進的速度，就在這個時候，一件令我們誰都沒有想到的事情發(fā)生了，這只狼連猶豫都沒有猶豫一下，果斷的把鐵夾夾住的那條腿咬斷，拼命逃走了。等獵人趕到的時候，他也不得不為狼為了活命的企圖而折服。所以，現(xiàn)在有很多的團隊和企業(yè)都打著發(fā)揚狼性精神的口號，我不知道他們是怎么理解的，但是，最終歸到一點就是強烈的企圖心，能不能停下那些太多的慢性自殺的東西，而全身心于一件事情上，這非常的重要。強烈的企圖這匹狼不小心被獵人設(shè)下的鐵夾，夾住了前腿，而同時這82克服被拒絕的恐懼恐懼是結(jié)束很多咨詢師職業(yè)壽命的最大殺手。很多咨詢師結(jié)束自己的咨詢生涯不是自己沒有能力做了，而是，自己被如何克服恐懼搞得筋疲力盡了。而作為咨詢師，我們最集中的恐懼主要體現(xiàn)咋客戶的拜訪上，尤其是陌生客戶的電話拜訪上，困擾著本來就很有能力的咨詢師，使得他們沒有辦法繼續(xù)堅持下去?？梢姡謶值挠绊懯侵旅?。給大家講個故事克服被拒絕的恐懼恐懼是結(jié)束很多咨詢師職業(yè)壽命的最大殺手。很多83克服被拒絕的恐懼甲乙兩個人去醫(yī)院做體檢，甲的檢查結(jié)果是癌癥，而乙是沒事的很健康，但是，醫(yī)生在向2為介紹病情的時候，不巧的是把2個人搞錯了，所以，他就告訴甲你很健康，身體沒有問題，回去多注意休息就是了。而對身體健康的乙說他得了癌癥，讓他回家準(zhǔn)備辦理住院治療的手續(xù)。就這樣奇怪的事情發(fā)生了，甲聽到醫(yī)生這么講后，感覺本來疼痛的身體好像好多了，回到家里，按著醫(yī)生給的建議，天天運動，心情很好。而乙因為一時無法接受這個刺激，回到家里就病倒在床不起來了。半年后，再去醫(yī)院檢查的時候，發(fā)現(xiàn)甲出奇的好了，而乙的體內(nèi)卻真的有了癌細胞，并且是惡性的。最后，乙在治療無效的情況下離開人世。就這樣一個本來沒有病的人給活活恐懼而死，你可見恐懼的力量是多么的大?？謶蛛m厲害，但也不是沒有辦法克服，這需要我們咨詢師從意識上學(xué)會管理自己的情緒，善用潛意識的力量讓自己戰(zhàn)勝恐懼。克服被拒絕的恐懼甲乙兩個人去醫(yī)院做體檢，甲的檢查結(jié)果是癌癥，84克服被拒絕的恐懼請大家和我一起回憶：我們以前打電話的時候，什么樣的情況下，我們會認為我們被客戶拒絕了，會得出一系列的答案。。。。。。，請將它們一一寫在紙上：接下來，我們這樣寫一遍這些話：當(dāng)我給對方打電話，他說什么什么時，不是代表他不需要，而是剛才他很忙，以這樣的形式，再把上面的內(nèi)容寫一遍。這樣你就很容易發(fā)掘出很多有效的客戶。因為，更多的成交都是在5次拒絕之后才開始產(chǎn)生的，當(dāng)你拜訪一個客戶持續(xù)到5次的時候，他對你就有了印象，而如果你夠?qū)I(yè)，夠有服務(wù)意識，對方會對你的印象很好，而你再堅持你就可以成功了?？朔痪芙^的恐懼請大家和我一起回憶：85擴展自己的個人舒適區(qū)域個人舒適區(qū)域是作為我們個人的心理承受上限和承受下限來講的。其實，對于我們每個人來講我們都會有這樣的舒適區(qū)域。我們每個人的日常行動、工作努力度，都會受到它的影響。我們現(xiàn)在以小張為例擴展自己的個人舒適區(qū)域個人舒適區(qū)域是作為我們個人的心理承受上86小張畢業(yè)與名牌大學(xué)，剛畢業(yè)的前2年，單位每個月給他2000塊，他感覺很好了很舒服，我剛畢業(yè)能拿2000不錯了。這個時候，老板找小張談話，說小張你很有能力，我們這里有一個10000塊的活等著你去挑戰(zhàn)一下，你有信心嗎？小張當(dāng)時就退縮了，老板我認為剛畢業(yè)沒有經(jīng)驗，以我現(xiàn)在的能力，我認為我能賺到5000就已經(jīng)是極限了，10000的活我干不了，他退縮了。又過了2年，小張有了一定的工作經(jīng)驗，并且，這個時候小張，已經(jīng)有了女朋友，要考慮房子和車子了，這個時候他的心理承受底限2000已經(jīng)不能滿足了，這個時候老板問他你多少才能接受，至少5000吧，老板又問他，那我現(xiàn)在有一個20000月薪的工作，并且要出差半年，你愿意挑戰(zhàn)嗎？小張沒有考慮就答應(yīng)了。同樣的一個人，為什么在這么短的時間內(nèi)，一個人發(fā)生了這么大的變化？主要是他的心理承受底限發(fā)生了變化，但是，他是被動的，同樣的一個個體，我們可以這樣講，小張如果能夠優(yōu)秀也是被動的優(yōu)秀起來的。而如果，小張能夠主動起來，我想他在2年前就能夠抓住了機會。這就是為什么我們要調(diào)整我們的舒適區(qū)域。擴展自己的個人舒適區(qū)域小張畢業(yè)與名牌大學(xué)，剛畢業(yè)的前2年，單位每個月給他2000塊87明確目標(biāo)這是職業(yè)規(guī)劃的必要步驟，是不可逾越的，凡是不預(yù)不立，任何的事情成功都要求我們要有個明確的目標(biāo)和切實實現(xiàn)目標(biāo)的規(guī)劃。如果，沒有目標(biāo)想怎么干就怎么干，我想你不知道什么時候自己該調(diào)整一下了，那么，你的日子過的會十分的空洞，因為，你不知道自己做到什么時候就算可以休息一下了。當(dāng)然，你更不會有更高的目標(biāo)了。這樣是不會有發(fā)展的。在這里我們還要說明一點，那就是目標(biāo)不是用來制定的，而是用來實現(xiàn)的，所以，不要每天給自己制定一個目標(biāo)放在哪里就不管了，那是自己糊弄自己，這是對自己生命極其不負責(zé)任的一種表現(xiàn)。明確目標(biāo)這是職業(yè)規(guī)劃的必要步驟，是不可逾越的，凡是不預(yù)不立，88必須是勝

而且是大勝必須是勝

而且是大勝89咨詢前做好

四方面的準(zhǔn)備付焰輝咨詢前做好

四方面的準(zhǔn)備付焰輝90◆物質(zhì)準(zhǔn)備

◆身體準(zhǔn)備◆知識準(zhǔn)備

◆心理準(zhǔn)備◆物質(zhì)準(zhǔn)備91物質(zhì)準(zhǔn)備俗話說，不打無準(zhǔn)備之仗，接待學(xué)生及家長前，有許多問題需要考慮，做好準(zhǔn)備。如果計劃不周，準(zhǔn)備不到位，學(xué)生及家長一到，就會手忙腳亂，甚至?xí)霈F(xiàn)令自己和家長十分尷尬的局面。當(dāng)然，我們費了很大力氣實現(xiàn)的上門，就會失敗。這是絕對不能允許的。所以，接待前一定要做好必要的準(zhǔn)備工作。物質(zhì)準(zhǔn)備俗話說，不打無準(zhǔn)備之仗，接待學(xué)生及家長前，有許多問題92問題：1、常見的咨詢工具是什么？2、如何用好咨詢道具？3、如何布置環(huán)境有利于咨詢成功？物質(zhì)準(zhǔn)備問題：物質(zhì)準(zhǔn)備93第一節(jié)個人資料夾準(zhǔn)備（一）什么叫咨詢道具（二）道具的幾點好處（三）如何使用道具第二節(jié)環(huán)境準(zhǔn)備室內(nèi)環(huán)境準(zhǔn)備室外環(huán)境準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備第一節(jié)個人資料夾準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備94什么叫咨詢道具在咨詢過程中，咨詢師主要借助一些工具進行獨立咨詢，用咨詢工具幫助解決咨詢中的問題。常見的咨詢工具（文件夾中必備）可以根據(jù)個人情況另外增加的什么叫咨詢道具在咨詢過程中，咨詢師主要借助一些工具進行獨立咨95常見的咨詢工具（文件夾中必備）1、錯題本（文科、理科）；2、記憶本（定期復(fù)習(xí)）；3、計劃書（各個年級的寒暑假計劃書）；4、個性化消費白皮書；5、各種學(xué)大的刊物，如《學(xué)海任我游》、《學(xué)大文化報》、《耕耘》、報刊等（優(yōu)秀學(xué)生、學(xué)習(xí)方法）；6、像有鼎輝融資，學(xué)大年慶王小丫，專家賈智會、王晉堂等等人的學(xué)大文化報拿來展示讀給家長聽，讓家長意識到我們學(xué)大的正規(guī)化和規(guī)?；瑥亩鴱囊恍?quán)威報道上體現(xiàn)我們學(xué)大的品牌；7、報刊（公司的信息影響）；8、ppts測評書及測評表、個性化心理診斷測試V1.0學(xué)生版+教師版+家長版（個性化測試問卷）；9、學(xué)大老師的教案，個性化教案（我們的后期服務(wù)有那些，我們能夠提供的服務(wù)有那些，老師的教學(xué)水平和責(zé)任心，只有這些東西才能夠保證教學(xué)的質(zhì)量）△同一個學(xué)生一年中上同一個老師的教案；△同一個學(xué)生報多科目老師的教案；△同一個老師同一時間帶不同學(xué)生的教案；△依據(jù)家長類型拿出相對應(yīng)的教案10、電腦（演示學(xué)大PPTS系統(tǒng)，學(xué)生或家長感謝信的視頻資料）11、筆記本（咨詢師需要記錄談話內(nèi)容）12、工具：計算器、三支筆（咨詢師、家長、孩子各一支）、收據(jù)文件夾必備13、學(xué)大教育宣傳冊子（家長走進咨詢室內(nèi)，先讓家長了解，然后做自我介紹和基本情況的介紹）常見的咨詢工具（文件夾中必備）1、錯題本（文科、理科）；9614、現(xiàn)場情況登記表格△學(xué)生情況登記表格（利用學(xué)生情況登記表了解孩子的家庭情況，父母的職業(yè)，工作單位，職位，學(xué)歷，進而判斷收入情況，以便于為簽多大的單做準(zhǔn)備。）15、月輔導(dǎo)教案（課程的講述要有計劃，也就是我們個性化分析里面所提到的規(guī)劃性是怎么來幫助孩子形成的）16、階段性輔導(dǎo)計劃書（學(xué)習(xí)是一個日積月累的過程，孩子的學(xué)習(xí)本身就是一個過程，不僅僅是知識的接受，更重要的是學(xué)習(xí)能力的提高，那么我們才能夠得到一個好的成績，在以后的學(xué)習(xí)之中自己去處理這些新的學(xué)習(xí)問題）17、協(xié)議建檔表格（關(guān)于每個孩子我們都有一份檔案，比較簡單的記錄這個學(xué)生的基本情況，可以對我們自己簽定的單子有一份比較好的備份，我們也可以更好的去維護和發(fā)展轉(zhuǎn)介紹的學(xué)員。）18、相關(guān)的其他學(xué)生的檔案（比較具有說服力，會使家長信服）。19、自己為學(xué)生準(zhǔn)備的一些題。（如果有必要的話可以標(biāo)注是哪個學(xué)校的）20、百寶箱、黃金記憶法△要利用好現(xiàn)有資料，作為很好的咨詢輔助資料。如感謝信、一學(xué)年定向輔導(dǎo)計劃、個性化分析報告、錯題本、個性化學(xué)習(xí)計劃、宣傳手冊、個性化教案、最新學(xué)考信息、成功案例、收據(jù)、協(xié)議等21、各區(qū)、學(xué)校的相關(guān)考試政策、錄取分數(shù)線、相關(guān)人數(shù)等等。大學(xué)的今年各學(xué)校一，二，三本的分數(shù)線等等，一些熱門專業(yè)的信息等22、現(xiàn)有學(xué)生的回訪日記(學(xué)生進步大的，體現(xiàn)學(xué)生報名時間長的，班主任寫的回訪詳細的)23、一些大單的課時安排計劃常見的咨詢工具（文件夾中必備）14、現(xiàn)場情況登記表格常見的咨詢工具（文件夾中必備）97常見的咨詢工具（文件夾中必備）24.贏在中考、贏在高考25.家校鴻雁26.高考大禮包27.贏在高三學(xué)習(xí)方法上28.贏在填報志愿上29.個性化教案集30.個性化論文集常見的咨詢工具（文件夾中必備）24.贏在中考、贏在高考98可以根據(jù)個人情況另外增加的1、用過的錯題本（學(xué)生們上課過后用過的錯題本，告訴家長每個孩子都曾經(jīng)是在學(xué)習(xí)中犯過錯誤的，錯誤不怕，錯誤也是我們的學(xué)習(xí)積累）；2、模擬合同（個性化輔導(dǎo)委托協(xié)議樣本，費用單；已簽過的同類學(xué)生的協(xié)議書，好像隨意放，其實是設(shè)計好的，利用已經(jīng)簽約的合同展示給家長，這個效果非常好。需要注意的是：如果咨詢的家長是比較謹慎的，應(yīng)該把給其所看的合同家長的具體信息一欄盡量遮擋住）；3、新合同、價目表（5A，3A的價格單有時候也是非常好的道具，讓家長看到貴的價格，咨詢師卻不推薦，讓家長知道咨詢老師切實的為家長考慮而非強制推銷，而且接受價位會比較自然）；4、自己為學(xué)生準(zhǔn)備的一些題（如果有必要的話可以標(biāo)注是哪個學(xué)校的）；5、和任課老師之間簽訂的乙方責(zé)任和義務(wù)的復(fù)印版。（有很多家長會問我們?nèi)绾渭s束老師的，說合同是霸王條款等，此時拿出這樣的道具會比較好）6、各學(xué)校校歷（或者說每個城市一般來講學(xué)校里時間安排表，如考試時間，放假時間，運動會時間等；家長通常以問問學(xué)校近期安排為由回去考慮）7、各校區(qū)周圍各大中小學(xué)的學(xué)校名稱，地址，校長姓名。。。8、所在城市各校區(qū)現(xiàn)有學(xué)生的EXCEL統(tǒng)計9、在網(wǎng)上下載相關(guān)如的知識點的總結(jié)，感覺和老師熟悉，為家長著想10、周邊校區(qū)行車路線圖，四面八方，開車，坐車11、手機里一些編好的短信，比如介紹的，上課效果好的，和孩子關(guān)系好的12、勵志方面的小故事書可以根據(jù)個人情況另外增加的1、用過的錯題本（學(xué)生們上課過后用99道具的幾點好處用咨詢工具解決咨詢問題是對咨詢師能力的要求，當(dāng)然，能找到一套好的工具尤為關(guān)鍵，沒有工具的情況下只好多下點苦功夫；有了方便的工具，就可比較輕松一些，更好更快完成咨詢?nèi)蝿?wù)。1、讓家長看到自然的價格，降低心理的抵觸；2、別的家長能做到我也能做到；3、讓家長感覺到學(xué)大的收費是正規(guī)的，有利于增強可信度；4、讓家長有美好向往。道具的幾點好處用咨詢工具解決咨詢問題是對咨詢師能力的要求，當(dāng)100如何使用道具需要提醒大家的是，上述所列道具如單獨使用就可以出單的，切忌面面俱到，如每種道具都涉及但又對其說不透，會有適得其反的作用。例如，說明各項工具的具體應(yīng)用，在用每一個道具前，要鋪墊好，舉例實際應(yīng)用，突出它的重要性，讓學(xué)生及學(xué)生家長一目了然，例如：寫出一道數(shù)學(xué)題，指出學(xué)生的錯題步驟，并進行講解，將錯題本的原題、錯誤解題步驟、正確解題步驟、老師建議、備注及錯誤歸類進行系統(tǒng)講解，突出學(xué)習(xí)工具的可操作性。突出在學(xué)大老師不僅要教給學(xué)生一定的知識,而且還要讓學(xué)生學(xué)會學(xué)習(xí),讓他們借助學(xué)習(xí)工具去掌握知識，學(xué)生在學(xué)習(xí)階段的主要任務(wù)還是應(yīng)該學(xué)會怎樣學(xué)習(xí)。咨詢師只有會用工具了,才能更好的提升和發(fā)展，咨詢師如果靈活的運用道具，就會更讓家長和學(xué)生信服，突出咨詢師的專業(yè)性。道具的應(yīng)用：聽、說、用。首先，要學(xué)會傾聽別人交談，要會聽。會聽別人說話這也要講究技巧，要善于抓住講話者的重要語句，要學(xué)會辨別輕重，學(xué)會領(lǐng)悟講話者所要表達的意思，若能把別人講過的話抓重點轉(zhuǎn)述給別人聽，使其聽懂，那你就會聽了，也會說了。在用的過程中結(jié)合學(xué)生的情況會靈活的調(diào)整應(yīng)用，作為咨詢師最重要的是靈活和感悟。關(guān)于信息方面：系統(tǒng)將孩子情況進行整理簡明扼要的記錄重點內(nèi)容，作為談話的切入點。如何使用道具需要提醒大家的是，上述所列道具如單獨使用就可以出101室內(nèi)環(huán)境準(zhǔn)備學(xué)大教師培訓(xùn)照片（專家、一線老師給學(xué)大老師的培訓(xùn)，或?qū)W大老師出去學(xué)習(xí)的照片，解決學(xué)生及其家長對學(xué)大專職老師對學(xué)校教學(xué)不了解的疑問，說明，我們學(xué)大的老師對學(xué)校教學(xué)非常了解，照片證明這一點）全國布局圖，公司組織結(jié)構(gòu)圖、烘托學(xué)大公司是大公司，目標(biāo)是上市。目的：我們的收費做鋪墊，為什么價格會高，因為正規(guī)商場里買的東西肯定比路邊的小攤貴(但是各地的收費標(biāo)準(zhǔn)是因地質(zhì)疑的，不是都和北京一樣的收費，我們是考慮到了地區(qū)的差異性的，有的家長誤認為和北京一樣的收費是需要提醒的)；打消有的家長怕一次交這么多錢，公司卷錢跑的擔(dān)憂。我們這么大的公司，這么大的規(guī)模，不可能跑。融資成功的照片和報道學(xué)生或家長送的錦旗、感謝信孩子的涂鴉畫畫等，體現(xiàn)學(xué)校的溫馨不同類型的孩子在學(xué)大的學(xué)習(xí)生活歷程等公司的正面媒體報道公司的一些獎狀等有說服力的獎牌擺放在明顯的位置。使用顧客見證使用名人見證使用媒體見證權(quán)威見證一大堆名單見證熟人顧客的見證讓一切烘托公司實力的資料放在咨詢室，讓身邊的物件幫助我們建立信賴感。室內(nèi)環(huán)境準(zhǔn)備學(xué)大教師培訓(xùn)照片（專家、一線老師給學(xué)大老師的培訓(xùn)102室外環(huán)境準(zhǔn)備掛在墻上的道具比如：光榮榜、獎牌、獎杯、最佳教學(xué)效果獎、最佳學(xué)習(xí)中心(依個人咨詢風(fēng)格而異，有些道具可以放在個人資料夾中)室外環(huán)境準(zhǔn)備掛在墻上的道具103身體準(zhǔn)備問題：1、咨詢師的形象要求有哪些？2、咨詢的肢體語言要求是什么？身體準(zhǔn)備問題：104身體準(zhǔn)備

咨詢師的外在形象要求一、肢體語言要求二、咨詢信息傳輸?shù)挠行匀?、咨詢交往的有效性身體準(zhǔn)備105咨詢師的外在要求成功的專業(yè)形象：干啥你得有個啥打扮，這叫職業(yè)。你不能當(dāng)醫(yī)生的穿個屠夫的衣服，那還不把病人都給嚇跑了？同時作為教育咨詢師我們也不能穿的跟個農(nóng)民工似的，家長看到你還不從信心上大打折扣。咨詢師的形象是非常重要的，你照照鏡子，看看自己夠職業(yè)化嗎？作為咨詢師的我們，作為企業(yè)的第一形象，更能體現(xiàn)出企業(yè)的規(guī)模和正規(guī)度，所以，我們對自己的形象一定要有要求。我們不要求一個人有多帥，但是，我們一定要求你要有氣質(zhì)；我們不要求你多有明星相，但是，我們一定要求你有魅力。我們一起來學(xué)習(xí)一下：咨詢師的外在要求成功的專業(yè)形象：干啥你得有個啥打扮，這叫職業(yè)1061、衣著：西方的服裝設(shè)計大師認為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來自著裝”“先看羅衣后看人”，也有推銷專家說“推銷的成功開始于推銷自己”?？梢?，教育咨詢師，要想有效的推銷自己，進而讓家長買單，掌握一定的著裝知識是非常必要的。員工的衣著、服飾要符合公司的要求，千萬不要穿奇裝異服，做到潔凈、規(guī)范，并配戴工作牌，形成獨特的個性與共性的和諧統(tǒng)一，塑造出優(yōu)雅的形象，給別人（顧客）留下良好的第一印象。1、衣著：西方的服裝設(shè)計大師認為：“服裝不能造出完人，但是第1072、儀容：男咨詢師的儀容重在“潔”，最佳的儀態(tài)要整潔，大方，干凈。女咨詢師的儀容重在“雅”表現(xiàn)出成熟，干練又親切的職業(yè)形象，讓家長孩子感到值得信賴。3、姿態(tài)：（1）標(biāo)準(zhǔn)站姿：站立時，一般應(yīng)做到抬頭、挺胸、直背，雙手交叉放在腹部或自然下垂，面向家長，男咨詢師的重心位于兩腿中間，雙腳稍微分開，最多與肩同寬；女咨詢師雙腳成“J”形，重心側(cè)后。（2）標(biāo)準(zhǔn)坐姿：入坐及站起動作要輕。入坐時，雙腳平落地上，男子可稍微分開，女子雙膝腳根緊并。頭要平穩(wěn)，上身要直，肩要放松，自然下垂，雙手扶椅子邊，或輕放于膝上。（3）標(biāo)準(zhǔn)走姿：走動時應(yīng)做到步履輕盈，抬頭挺胸，提腰收腹，腳跟著地，步幅應(yīng)均勻，擺臂自然，雙手自然從肩膀處前后擺動，不要聳肩，臀部擺動不宜過大。

2、儀容：男咨詢師的儀容重在“潔”，最佳的儀態(tài)要整潔，大方1081、發(fā)型應(yīng)大眾化，化妝要淡、佩戴裝飾品要少。2、指甲：指甲要常剪，不要有污垢。女咨詢師最好不要美甲。3、刷牙漱口：注意工作期間不要吃味道比較大的的食物，尤其不能吃蒜，不能喝酒。4、狀態(tài)好：保證睡眠時間，休息好，精神飽滿，氣色良好，給人朝氣蓬勃的感受。5、在接待學(xué)生和家長前，照照鏡子，調(diào)節(jié)一下面部肌肉，讓面部表情豐富起來，同時對自己積極暗示，鼓勵自己，給自己打氣。像演員一樣快速地笑起來。做輕微的熱身運動，做好身體準(zhǔn)備。1、發(fā)型應(yīng)大眾化，化妝要淡、佩戴裝飾品要少。109肢體語言要求1、目光：眼睛是心靈的窗口，目光是一種交流語言。要用真誠的目光與顧客進行交流。注視對方時，時間不宜過長。不宜直視，以看到對方鼻尖較為適宜。注意眼神的親切與莊重。肢體語言要求1、目光：眼睛是心靈的窗口，目光是一種交流語言。110肢體語言要求2、微笑：微笑是初次見面最基本的要求。發(fā)自內(nèi)心的微笑是任何人都不會拒絕的。

在過去，我們有句老話，“顧客就是上帝”。但是在教育咨詢行業(yè)中，我們要求的是把家長孩子當(dāng)作自己的親朋好友那樣對待。我們來設(shè)想下，假如我們來接待的是自己的好朋友和親人，就是非常熱情的打招呼，請進門屋子里坐，產(chǎn)生的是一種良好的氛圍。咨詢也是一樣的，尤其是初次見面，不要吝嗇你的笑容。肢體語言要求2、微笑：微笑是初次見面最基本的要求。發(fā)自內(nèi)心的111肢體語言要求3

聲音講話時的語氣、聲調(diào)、語速、音質(zhì)等也是傳遞信息的符號，如發(fā)音不準(zhǔn)、聲調(diào)失常、音色欠佳、語氣煩人特別是說話沒有聲音起伏輕重等毛病都會影響傳遞信息的效果。肢體語言要求3聲音講話時的語氣、聲調(diào)、語速、音質(zhì)等也是傳112咨詢信息傳輸?shù)挠行栽谧稍冞^程中學(xué)生及其家長主要是通過視、聽、觸覺來接受咨詢師所傳來的信息，而一般認為以視覺最為有效。單一的形式不如綜合傳輸?shù)男Ч?，這已是許多實驗數(shù)據(jù)證明了的，如心理學(xué)研究表明：一個正常人用眼接收的信息約占85％；用耳接收的信息約占11％；用鼻子聞接收的信息約占3.5％；用舌頭嘗占1％；用手和身體接觸占1.5％。顯然視聽結(jié)合多渠道的信息傳輸是能提高效率的。咨詢信息傳輸?shù)挠行栽谧稍冞^程中學(xué)生及其家長主要是通過視、聽113調(diào)控的原則掌握咨詢平衡。在咨詢過程中只有使咨詢師、學(xué)生及其家長、知識三方面都處于動態(tài)平衡中，始終保持信息流的暢通，才能使學(xué)生