經(jīng)銷商如何提升公司化運(yùn)營水平培訓(xùn)課件

深度破解實(shí)戰(zhàn)難題穩(wěn)步稱王區(qū)域市場經(jīng)銷商如何提升公司化運(yùn)營水平主講：唐道明系列課程之一：深度破解實(shí)戰(zhàn)難題穩(wěn)步稱王區(qū)域市場經(jīng)銷商如何提升公司化運(yùn)營水1請(qǐng)問：你有沒有說過類似以下這種話？生意，越來越難做了？請(qǐng)問：你有沒有說過類似以下這種話？生意，越來越難做了？2的確，我們可以找出一大堆理由來證明：錢，是越來越難賺了競品越來越多了零售店越來越挑剔了二批商越來越難管了大促大銷，小促小銷，不促不銷我是賺了，可賺的全是庫存每天的費(fèi)用太高了（燒油、修車、破損）員工的流動(dòng)性越來越大……的確，我們可以找出一大堆理由來證明：錢，是越來越難賺了競品越3事實(shí)上，經(jīng)營并沒有我們想象中那樣復(fù)雜，那樣難以掌握要裝口袋必先裝腦袋做事業(yè)而不要做生意做服務(wù)而不是做批發(fā)懂系統(tǒng)而不是靠點(diǎn)子事實(shí)上，經(jīng)營并沒有我們想象中那樣復(fù)雜，那樣難以掌握要裝口袋必4經(jīng)銷商經(jīng)營本質(zhì)：賺錢的簡單算數(shù)題——賺錢總額＝【銷售額（量）×平均單品利潤率－費(fèi)用開支】×周轉(zhuǎn)次數(shù)經(jīng)營（分銷等）問題綜合管理問題開源節(jié)流項(xiàng)目（產(chǎn)品）選擇問題雖然不完全是由經(jīng)銷商決定的，但一旦產(chǎn)品選定后，這便成了經(jīng)銷商最能發(fā)力和努力提高的塊面。經(jīng)銷商分銷模式與日常經(jīng)營管理問題，——今天的主講重點(diǎn)。運(yùn)營效率選擇行業(yè)和制造企業(yè)是經(jīng)銷商的“戰(zhàn)略抉擇”問題。而一旦產(chǎn)品選定，一般來講零售與批發(fā)價(jià)格都是由廠家確定（指導(dǎo)）的。經(jīng)銷商決定因素并不大。經(jīng)銷商經(jīng)營本質(zhì)：賺錢的簡單算數(shù)題——賺錢總額＝【銷售額5經(jīng)銷商經(jīng)營要素剖析盈利找廠家找品牌市場布局有效覆蓋單店提升硬件隊(duì)伍制度薪酬戰(zhàn)略決策精耕細(xì)作公司運(yùn)營經(jīng)銷商經(jīng)營要素剖析盈利找廠家找品牌市場布局6經(jīng)銷商朋友的困惑問題很多主要講解五個(gè)方面經(jīng)銷商朋友的困惑問題很多7困惑1：我給業(yè)務(wù)員定多少錢，如何考核，才能最大化地調(diào)動(dòng)積極性？困惑1：8困惑2：員工干不了幾個(gè)月就離職，真不知道如何挽留，保證他長時(shí)間在我這里干？困惑2：9困惑3：業(yè)務(wù)不會(huì)賣產(chǎn)品，怎么辦？困惑3：10困惑4：產(chǎn)品損耗高，我該怎么辦？困惑4：11困惑5：我的配送模式該如何選擇，才能提高配送效率？困惑5：12困惑1：我給業(yè)務(wù)員定多少錢，如何考核，才能最大化地調(diào)動(dòng)積極性？困惑1：13案例一：某經(jīng)銷商現(xiàn)行薪酬制度？基本工資太低缺乏目標(biāo)管理意識(shí)福利沒有明確化總收入1、固定工資：200元/月2、業(yè)績提成：按照不同的品項(xiàng)分別制定不同的提成標(biāo)準(zhǔn)。每月可以拿到1200元左右，在本區(qū)域?yàn)橹械绕滤?、其他：偶爾早飯和晚飯，員工在老板家里吃，有些員工還住在老板家里案例一：某經(jīng)銷商現(xiàn)行薪酬制度？基本工資太低缺乏目標(biāo)管理意識(shí)福14總收入1、固定工資：800元/月2、業(yè)績提成：對(duì)超過目標(biāo)的部分進(jìn)行提成3、其他獎(jiǎng)罰考核1.1初期兌現(xiàn)方式每月設(shè)定銷售目標(biāo)，完成80%以上全額發(fā)放800元，完成率低于80%的，發(fā)放4001.2未來兌現(xiàn)方式增加重點(diǎn)產(chǎn)品銷售目標(biāo)的達(dá)成考核總目標(biāo)銷售額必須完成80%以上重點(diǎn)品項(xiàng)銷售額必須完成100%以上序號(hào)超額金額（M）提成標(biāo)準(zhǔn)10＜M≤1萬1%21＜M≤2萬1.5%3M＞2萬2%3.1全勤獎(jiǎng)：100元3.2勞動(dòng)競賽獎(jiǎng)：100元3.3終端建設(shè)獎(jiǎng)罰：100元，按照品項(xiàng)檢查表、服務(wù)推廣檢查表考核3.4銷貨清單考核獎(jiǎng)：對(duì)填寫不完整、統(tǒng)計(jì)不完整的業(yè)務(wù)人員每單扣罰2元。合理設(shè)定每月目標(biāo)合理設(shè)定砍級(jí)總收入1、固定工資：800元/月2、業(yè)績提成：對(duì)超過目標(biāo)的部15經(jīng)銷商如何提升公司化運(yùn)營水平培訓(xùn)課件16其他考核獎(jiǎng)罰類序號(hào)項(xiàng)目目的細(xì)則1全勤獎(jiǎng)鼓勵(lì)多出車，增加銷量，提高車輛利用率28天滿勤，缺一天，除扣發(fā)工資外，另需要補(bǔ)給經(jīng)銷商50元作為車輛折舊超過28天，當(dāng)天另外獎(jiǎng)勵(lì)100元。2終端建設(shè)獎(jiǎng)罰引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行終端生動(dòng)化建設(shè)按照要求不定期抽查3銷貨清單考核獎(jiǎng)罰便于統(tǒng)計(jì)分析銷售數(shù)據(jù)，便于檢查促銷政策執(zhí)行情況客戶名稱、客戶的要求等事項(xiàng)必須規(guī)范填寫，對(duì)填寫不規(guī)范、統(tǒng)計(jì)不完整的每單扣罰10元4新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)獎(jiǎng)鼓勵(lì)開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)新開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)，每月有正常流轉(zhuǎn)，并且穩(wěn)定進(jìn)貨的，將給予5元/店的獎(jiǎng)勵(lì)其他考核獎(jiǎng)罰類序號(hào)項(xiàng)目目的細(xì)則1全勤獎(jiǎng)鼓勵(lì)多出車，增加銷量，17一般按照5-10元/天的標(biāo)準(zhǔn)30-50元/月每年組織到當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)旅游節(jié)日禮品中秋、端午、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日，每次發(fā)放30-200元的禮品，可以為經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品，如珍骨煲面、酒水、飲料等。一般按照5-10元/天的標(biāo)準(zhǔn)30-50元/月每年組織到當(dāng)?shù)鼐?8案例二：某市場經(jīng)銷商現(xiàn)行薪酬制度序號(hào)收入項(xiàng)目細(xì)則1基本工資司機(jī)和業(yè)務(wù)都是1200元/月，要經(jīng)過三項(xiàng)考核后才能發(fā)放，最高以1.5倍發(fā)放。2考核指標(biāo)及方法2.1業(yè)績達(dá)成（60%）2.2市場表現(xiàn)（20%）2.3專項(xiàng)考核（20%）每月制定銷售目標(biāo)。老板進(jìn)行市場檢查考核，有重點(diǎn)問題時(shí)，每次扣業(yè)務(wù)和司機(jī)各20元根據(jù)公司每月重點(diǎn)工作制定。如新品鋪貨率、重點(diǎn)品項(xiàng)目標(biāo)達(dá)成等3業(yè)績提成單件提成，60%給業(yè)務(wù)員，40%給司機(jī)低毛利產(chǎn)品：4分，高毛利產(chǎn)品：5毛根據(jù)毛利分產(chǎn)品提成4手機(jī)補(bǔ)貼50元/月，離職后手機(jī)號(hào)碼收回5勞動(dòng)競賽每月開展比賽，總銷售目標(biāo)達(dá)成率前三名的，淡季時(shí)每月給予300、200、100的獎(jiǎng)勵(lì)，旺季時(shí)每月給予600、400、200元的獎(jiǎng)勵(lì)6其他獎(jiǎng)罰請(qǐng)假每天扣40元，遲到一次扣5元，開會(huì)時(shí)手機(jī)響一次扣5元。7福利中秋、春節(jié)，給予100元物品。8遠(yuǎn)路補(bǔ)貼路途遠(yuǎn)的車，每人給予50元辛苦補(bǔ)助。案例二：某市場經(jīng)銷商現(xiàn)行薪酬制度序號(hào)收入項(xiàng)目細(xì)則1基本工資司19經(jīng)銷商如何提升公司化運(yùn)營水平培訓(xùn)課件20經(jīng)銷商如何提升公司化運(yùn)營水平培訓(xùn)課件21案例分享：某經(jīng)銷商階段性工作重點(diǎn)安排案例分享：某經(jīng)銷商階段性工作重點(diǎn)安排22困惑2：員工干不了幾個(gè)月就離職，真不知道如何挽留，保證他長時(shí)間在我這里干？困惑2：23現(xiàn)場調(diào)查：你的員工中，干得最長的有幾年？(直系親屬除外)現(xiàn)場調(diào)查：241：鐵打的營盤，流水的兵2：理性看待員工的流動(dòng)，優(yōu)勝劣汰不要忘卻的一個(gè)環(huán)節(jié)：員工離職歡送1：鐵打的營盤，流水的兵2：理性看待員工的流動(dòng)，優(yōu)勝劣汰不要253：管理好您的資產(chǎn)—核心員工3：管理好您的資產(chǎn)—核心員工261、長期激勵(lì)

1.1、設(shè)定工齡獎(jiǎng)

1.2、職位升遷

1.2、逐年工資調(diào)整

1.3、年終獎(jiǎng)，注意兌現(xiàn)的時(shí)間

1、長期激勵(lì)

1.1、設(shè)定工齡獎(jiǎng)

1.2、職位升遷

272、思想溝通與關(guān)懷

2.1發(fā)現(xiàn)有思想情緒的員工，盡快溝通，將問題處理在萌芽狀態(tài)，避免出差錯(cuò)的源頭（與客戶爭吵、發(fā)生交通危險(xiǎn)等）。

2.2看望家庭有困難的員工；重大節(jié)日電話問候。

2、思想溝通與關(guān)懷

2.1發(fā)現(xiàn)有思想情緒的員工，盡快溝通28案例分享：某經(jīng)銷商員工管理措施18個(gè)員工，長達(dá)5-10年的有16個(gè)（還有2個(gè)因?yàn)槭裁茨?？）簽?年勞動(dòng)合同，給予工齡獎(jiǎng)承諾干滿第一年給1000，第二年2000，第三年3000，第四年4000，第五年5000，一共15000元，到干滿5年結(jié)束后一次性給予，并給予10%的利息，高于銀行定期利息。案例分享：某經(jīng)銷商員工管理措施18個(gè)員工，長達(dá)5-10年的有29困惑3：業(yè)務(wù)不會(huì)賣產(chǎn)品，怎么辦？困惑3：30互動(dòng)游戲環(huán)節(jié)情景課堂：老太太買李子互動(dòng)游戲環(huán)節(jié)情景課堂：老太太買李子31【情景1】小販A：我這里有李子，您要買李子嗎？

老太太：我正要買李子，你這個(gè)李子好嗎？小販A：我的李子又大又甜特別好吃。

老太太來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。但是她搖搖頭走開了。

老太太：我不買。小販A不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。？你可知道小販A為什么沒有賣出去32沒有了解老太太的需求賣點(diǎn)傳播不匹配丟了客戶也不知道什么原因，沒有進(jìn)一步探究【情景1】？你可知道小販A為什么沒有賣出去32沒有了解老32【情景

2】小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？老太太：要買酸李子。

小販B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。

小販B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績。情景課堂：老太太買李子？你可知道小販B為什么能賣出去33售賣形態(tài)的差異化區(qū)隔營銷產(chǎn)品賣點(diǎn)的多角度詳細(xì)描述刺探需求體驗(yàn)營銷只是交易成功了但沒有成為真正的客戶【情景2】情景課堂：老太太買李子？你可知道小販B為什么33【情景

3】

小販C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個(gè)大胖小子。老太太：（高興地）你可真會(huì)說話。小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？老太太：我不知道。小販C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對(duì)雙胞胎來。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。小販C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。情景課堂：老太太買李子！你可知道小販C為什么能賣的好配送上門34進(jìn)一步挖掘需求背后的真實(shí)原因情感營銷誘導(dǎo)營銷進(jìn)入圈套功能利益主推高價(jià)、毛利高的產(chǎn)品再次情感營銷再次強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)為再次購買埋下伏筆利益誘惑重復(fù)購買增值服務(wù)購買者使用者分離【情景3】情景課堂：老太太買李子！你可知道小販C為什么能34互動(dòng)思考環(huán)節(jié)1、您如何引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員多賣高毛利產(chǎn)品，如何引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)客戶多進(jìn)該類產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整？2、如何規(guī)范業(yè)務(wù)人員的銷售行為，提高對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)？互動(dòng)思考環(huán)節(jié)35請(qǐng)各位想一想，你進(jìn)入的每個(gè)門店中產(chǎn)品現(xiàn)狀是怎樣的？價(jià)位單一：品種單一：其他競爭廠家的產(chǎn)品是怎樣的？有多少個(gè)品種？有哪些價(jià)位？36請(qǐng)各位想一想，你進(jìn)入的每個(gè)門店中產(chǎn)品現(xiàn)狀是怎樣的？3636請(qǐng)各位想一想，你進(jìn)入的每個(gè)門店如何考慮賣入哪些產(chǎn)品的：店老板意愿導(dǎo)向：他要什么，我就給他什么業(yè)務(wù)員導(dǎo)向：他要賣店老板容易接受的你的導(dǎo)向：公司的要求？自己生意的難度？考慮營利性：分析門店的位置、業(yè)態(tài)類型、與周邊消費(fèi)特征，向店老板推薦組合？37請(qǐng)各位想一想，你進(jìn)入的每個(gè)門店如何考慮賣入哪些產(chǎn)品的：3737困惑4：產(chǎn)品損耗高，我該怎么辦？困惑4：38產(chǎn)生損耗的兩個(gè)原因1、搬運(yùn)、倉管等環(huán)節(jié)防潮、防鼠、合理碼放、先進(jìn)先出是關(guān)鍵2、網(wǎng)點(diǎn)退貨、臨期品處理產(chǎn)生損耗的兩個(gè)原因39案例分享（某經(jīng)銷商庫存看板管理）案例分享（某經(jīng)銷商庫存看板管理）40日期期初數(shù)量發(fā)往線路發(fā)貨數(shù)量裝車車號(hào)結(jié)存庫管員日期期初數(shù)量發(fā)往線路發(fā)貨數(shù)量裝車車號(hào)結(jié)存庫管員41減少退換貨產(chǎn)生損耗的兩個(gè)方法1、從制度上約束2、找好處理渠道減少退換貨產(chǎn)生損耗的兩個(gè)方法1、從制度上約束42制度約束1、各業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)各分管區(qū)域客戶的調(diào)換貨處置工作。在進(jìn)貨時(shí)執(zhí)行的銷售政策，如送禮品、促銷品等，也必須一并收回。調(diào)回的過期品，造成的損失，分管業(yè)務(wù)人員承擔(dān)70%，經(jīng)銷商承擔(dān)30%。2、因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量批次性問題，廠家要求經(jīng)銷商配合回收終端客戶的產(chǎn)品時(shí)，業(yè)務(wù)人員必須全力回收。如因?yàn)榛厥詹蝗?，進(jìn)而給客戶、經(jīng)銷商造成的損失由業(yè)務(wù)人員承擔(dān)。記?。寒a(chǎn)生臨期品，業(yè)務(wù)人員有很大的責(zé)任制度約束記?。寒a(chǎn)生臨期品，業(yè)務(wù)人員有很大的責(zé)任43經(jīng)常退換貨的客戶怎么辦？重點(diǎn)關(guān)注記下來，分類要求業(yè)務(wù)提前分階段溝通轉(zhuǎn)移產(chǎn)品經(jīng)常退換貨的客戶怎么辦？44找好消化渠道1、作為促銷品搭贈(zèng)2、學(xué)校渠道3、其他暢銷終端只有你掌握了很好的消化渠道，你才能敢承諾網(wǎng)點(diǎn)無條件調(diào)換貨，從而更促進(jìn)了你與網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系。找好消化渠道1、作為促銷品搭贈(zèng)只有你掌握了很好的消化渠道，你454、嚴(yán)格倉庫線路管理，減少搬運(yùn)剩余：倉庫空間大，線路比較清晰，不需要移庫。1、嚴(yán)格碼貨要求，降低產(chǎn)品損耗：無論是倉庫，還是裝車，碼貨都有嚴(yán)格規(guī)定，必須豎箱輕放；2、分區(qū)分批號(hào)堆放產(chǎn)品，確保先進(jìn)先出：倉庫嚴(yán)格做到分區(qū)堆放，一是嚴(yán)格進(jìn)行產(chǎn)品品種分區(qū)；二是嚴(yán)格進(jìn)行批號(hào)分隔，進(jìn)貨時(shí)間相同的堆放在一起；3、嚴(yán)格執(zhí)行庫位卡制度：經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)管理庫存，實(shí)現(xiàn)良性周轉(zhuǎn)5、關(guān)注客戶庫存數(shù)量和日期。卸貨前我要求工人先查數(shù)，再看日期，因?yàn)槎鷰煨∝浂?，堆放混亂，所以我要求工人一定要先進(jìn)先出，引導(dǎo)二批關(guān)注庫存日期。工人查完二批后，我要求工人一定要叫老板瞅一下，雙方明確一下數(shù)量，再卸貨。我要求送貨的也必須跟業(yè)務(wù)員一樣，一定要查一下日期，因?yàn)槎逊藕?，業(yè)務(wù)員可能查看不到死角的庫存日期，避免過期和臨期產(chǎn)品滯留。案例分享（某經(jīng)銷商庫存管理制度）4、嚴(yán)格倉庫線路管理，減少搬運(yùn)剩余：倉庫空間大，線路比較清晰46困惑5：我的配送模式該如何選擇，才能提高配送效率？困惑5：47你是否經(jīng)常遇到如下問題：1、業(yè)務(wù)員每天的巡訪路線很不固定（請(qǐng)查看你們的送貨單）2、很多店業(yè)務(wù)員都找不到地方3、業(yè)務(wù)員拜訪中“跳訪”4、業(yè)務(wù)員每天跑的點(diǎn)太少，是不是在偷懶，睡覺、打牌？5、業(yè)務(wù)員對(duì)每個(gè)店的要貨規(guī)律不了解，以至于每天裝貨的品種不是店里想要的6、-------48你是否經(jīng)常遇到如下問題：4848根據(jù)產(chǎn)品配貨隨機(jī)選點(diǎn)鋪貨請(qǐng)各位來選擇一下你的配送模式，各自效率如何：1不了解終端需求的產(chǎn)品品種和數(shù)量，往往每天剩下半車貨，同時(shí)每個(gè)門店還沒有進(jìn)到適銷的貨，喪失了很多銷售機(jī)會(huì)浪費(fèi)人力、物力，多耗了油終端客戶不滿意盲目性，沒有明確目標(biāo)，不知道每家要哪些貨，要多少49根據(jù)產(chǎn)品配貨隨機(jī)選點(diǎn)鋪貨請(qǐng)各位來選擇一下你的配送模式49接受電話要貨按單送貨到戶順路選點(diǎn)介紹請(qǐng)各位來選擇一下你的配送模式，各自效率如何：2表面上效率較高只有靠經(jīng)銷商主動(dòng)電話，適用于大戶但終端老板不會(huì)經(jīng)常主動(dòng)要貨，經(jīng)常斷貨，他只賣他店里有的貨，喪失了很多銷售機(jī)會(huì)競品定期拜訪，進(jìn)了華龍的面，往往就不會(huì)要白象的面了50接受電話要貨按單送貨到戶順路選點(diǎn)介紹請(qǐng)各位來選擇一下50人員巡回接單按單送貨到戶請(qǐng)各位來選擇一下你的配送模式，各自效率如何：3在地級(jí)市場較適合，配有白象助代的區(qū)域經(jīng)銷商是物流商的角色預(yù)售制51人員巡回接單按單送貨到戶請(qǐng)各位來選擇一下你的配送模式51看了以上的三種，你該怎么辦？1、要減少開支，提高效率（車輛、人員工作飽和度）2、要適銷對(duì)路（裝的貨是終端想要的品種和數(shù)量）3、要及時(shí)配送（趕在店內(nèi)庫存不多時(shí)，趕在競品配送前）4、要做好店內(nèi)管理和服務(wù)（整理牌面、兌獎(jiǎng)、調(diào)換貨）52看了以上的三種，你該怎么辦？1、要減少開支，提高效率52我該怎么辦？53我該怎么辦？5353劃區(qū)建線周期去見劃區(qū)建線54統(tǒng)計(jì)區(qū)域內(nèi)所有需要配送的網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)分布規(guī)劃配送路線根據(jù)配送能力規(guī)劃好配送周期制定固定的配送線路落實(shí)進(jìn)銷存管理，服務(wù)客戶要達(dá)成以上的效果，分區(qū)建線是關(guān)鍵55統(tǒng)計(jì)區(qū)域內(nèi)所有需要配送的網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)分布規(guī)劃配送路線根據(jù)配送55《城區(qū)市場分區(qū)建線表》

線路編號(hào)包含的街道區(qū)域范圍網(wǎng)點(diǎn)分類與數(shù)量現(xiàn)代連鎖終端單體開架超市批零店雜貨店特通店總計(jì)123456原則要求適宜數(shù)量原則以每條線路覆蓋25-30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)為宜，便于滿足一天的工作量要求線路便利性原則盡量安排線路接近，避免過多的路途時(shí)間附：建線防漏點(diǎn)原則建線防漏點(diǎn)56《城區(qū)市場分區(qū)建線表》線路編號(hào)包含的街道區(qū)域范圍網(wǎng)點(diǎn)分類與56C01C02C03C04C05C06C07C08C09C10C11C12示例：鄒城市場城區(qū)分區(qū)建線規(guī)劃形成分區(qū)建線圖，張貼在辦公室57C01C02C03C04C05C06C07C08C09C105758某市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路規(guī)劃圖58某市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路規(guī)劃圖58商道六：公司化運(yùn)營水平提升公司化運(yùn)營水平提升策略基本制度是否有？是否有銷售數(shù)據(jù)分析？1、大車每車兩人，是否夠？2、倉庫面積是否夠？3、按照精耕要求，車輛夠嗎？商道六：公司化運(yùn)營水平提升公司化運(yùn)營水平基本制度是否有？是否59企業(yè)成功靠團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)成功靠管理管理成功靠體系體系成功靠執(zhí)行企業(yè)成功靠團(tuán)隊(duì)60最后，奉《糖煙酒雜志社》之命，給在座各位奉上薄禮一份，還望各位笑納——小意思，不成敬意！預(yù)祝大家：緊跟糖煙酒，開心一路走；營銷新思維,日賺黃金斗！謝謝！最后，奉《糖煙酒雜志社》之命，給在座各位奉上薄禮一份，還望各61深度破解實(shí)戰(zhàn)難題穩(wěn)步稱王區(qū)域市場經(jīng)銷商如何提升公司化運(yùn)營水平主講：唐道明系列課程之一：深度破解實(shí)戰(zhàn)難題穩(wěn)步稱王區(qū)域市場經(jīng)銷商如何提升公司化運(yùn)營水62請(qǐng)問：你有沒有說過類似以下這種話？生意，越來越難做了？請(qǐng)問：你有沒有說過類似以下這種話？生意，越來越難做了？63的確，我們可以找出一大堆理由來證明：錢，是越來越難賺了競品越來越多了零售店越來越挑剔了二批商越來越難管了大促大銷，小促小銷，不促不銷我是賺了，可賺的全是庫存每天的費(fèi)用太高了（燒油、修車、破損）員工的流動(dòng)性越來越大……的確，我們可以找出一大堆理由來證明：錢，是越來越難賺了競品越64事實(shí)上，經(jīng)營并沒有我們想象中那樣復(fù)雜，那樣難以掌握要裝口袋必先裝腦袋做事業(yè)而不要做生意做服務(wù)而不是做批發(fā)懂系統(tǒng)而不是靠點(diǎn)子事實(shí)上，經(jīng)營并沒有我們想象中那樣復(fù)雜，那樣難以掌握要裝口袋必65經(jīng)銷商經(jīng)營本質(zhì)：賺錢的簡單算數(shù)題——賺錢總額＝【銷售額（量）×平均單品利潤率－費(fèi)用開支】×周轉(zhuǎn)次數(shù)經(jīng)營（分銷等）問題綜合管理問題開源節(jié)流項(xiàng)目（產(chǎn)品）選擇問題雖然不完全是由經(jīng)銷商決定的，但一旦產(chǎn)品選定后，這便成了經(jīng)銷商最能發(fā)力和努力提高的塊面。經(jīng)銷商分銷模式與日常經(jīng)營管理問題，——今天的主講重點(diǎn)。運(yùn)營效率選擇行業(yè)和制造企業(yè)是經(jīng)銷商的“戰(zhàn)略抉擇”問題。而一旦產(chǎn)品選定，一般來講零售與批發(fā)價(jià)格都是由廠家確定（指導(dǎo)）的。經(jīng)銷商決定因素并不大。經(jīng)銷商經(jīng)營本質(zhì)：賺錢的簡單算數(shù)題——賺錢總額＝【銷售額66經(jīng)銷商經(jīng)營要素剖析盈利找廠家找品牌市場布局有效覆蓋單店提升硬件隊(duì)伍制度薪酬戰(zhàn)略決策精耕細(xì)作公司運(yùn)營經(jīng)銷商經(jīng)營要素剖析盈利找廠家找品牌市場布局67經(jīng)銷商朋友的困惑問題很多主要講解五個(gè)方面經(jīng)銷商朋友的困惑問題很多68困惑1：我給業(yè)務(wù)員定多少錢，如何考核，才能最大化地調(diào)動(dòng)積極性？困惑1：69困惑2：員工干不了幾個(gè)月就離職，真不知道如何挽留，保證他長時(shí)間在我這里干？困惑2：70困惑3：業(yè)務(wù)不會(huì)賣產(chǎn)品，怎么辦？困惑3：71困惑4：產(chǎn)品損耗高，我該怎么辦？困惑4：72困惑5：我的配送模式該如何選擇，才能提高配送效率？困惑5：73困惑1：我給業(yè)務(wù)員定多少錢，如何考核，才能最大化地調(diào)動(dòng)積極性？困惑1：74案例一：某經(jīng)銷商現(xiàn)行薪酬制度？基本工資太低缺乏目標(biāo)管理意識(shí)福利沒有明確化總收入1、固定工資：200元/月2、業(yè)績提成：按照不同的品項(xiàng)分別制定不同的提成標(biāo)準(zhǔn)。每月可以拿到1200元左右，在本區(qū)域?yàn)橹械绕滤?、其他：偶爾早飯和晚飯，員工在老板家里吃，有些員工還住在老板家里案例一：某經(jīng)銷商現(xiàn)行薪酬制度？基本工資太低缺乏目標(biāo)管理意識(shí)福75總收入1、固定工資：800元/月2、業(yè)績提成：對(duì)超過目標(biāo)的部分進(jìn)行提成3、其他獎(jiǎng)罰考核1.1初期兌現(xiàn)方式每月設(shè)定銷售目標(biāo)，完成80%以上全額發(fā)放800元，完成率低于80%的，發(fā)放4001.2未來兌現(xiàn)方式增加重點(diǎn)產(chǎn)品銷售目標(biāo)的達(dá)成考核總目標(biāo)銷售額必須完成80%以上重點(diǎn)品項(xiàng)銷售額必須完成100%以上序號(hào)超額金額（M）提成標(biāo)準(zhǔn)10＜M≤1萬1%21＜M≤2萬1.5%3M＞2萬2%3.1全勤獎(jiǎng)：100元3.2勞動(dòng)競賽獎(jiǎng)：100元3.3終端建設(shè)獎(jiǎng)罰：100元，按照品項(xiàng)檢查表、服務(wù)推廣檢查表考核3.4銷貨清單考核獎(jiǎng)：對(duì)填寫不完整、統(tǒng)計(jì)不完整的業(yè)務(wù)人員每單扣罰2元。合理設(shè)定每月目標(biāo)合理設(shè)定砍級(jí)總收入1、固定工資：800元/月2、業(yè)績提成：對(duì)超過目標(biāo)的部76經(jīng)銷商如何提升公司化運(yùn)營水平培訓(xùn)課件77其他考核獎(jiǎng)罰類序號(hào)項(xiàng)目目的細(xì)則1全勤獎(jiǎng)鼓勵(lì)多出車，增加銷量，提高車輛利用率28天滿勤，缺一天，除扣發(fā)工資外，另需要補(bǔ)給經(jīng)銷商50元作為車輛折舊超過28天，當(dāng)天另外獎(jiǎng)勵(lì)100元。2終端建設(shè)獎(jiǎng)罰引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行終端生動(dòng)化建設(shè)按照要求不定期抽查3銷貨清單考核獎(jiǎng)罰便于統(tǒng)計(jì)分析銷售數(shù)據(jù)，便于檢查促銷政策執(zhí)行情況客戶名稱、客戶的要求等事項(xiàng)必須規(guī)范填寫，對(duì)填寫不規(guī)范、統(tǒng)計(jì)不完整的每單扣罰10元4新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)獎(jiǎng)鼓勵(lì)開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)新開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)，每月有正常流轉(zhuǎn)，并且穩(wěn)定進(jìn)貨的，將給予5元/店的獎(jiǎng)勵(lì)其他考核獎(jiǎng)罰類序號(hào)項(xiàng)目目的細(xì)則1全勤獎(jiǎng)鼓勵(lì)多出車，增加銷量，78一般按照5-10元/天的標(biāo)準(zhǔn)30-50元/月每年組織到當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)旅游節(jié)日禮品中秋、端午、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日，每次發(fā)放30-200元的禮品，可以為經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品，如珍骨煲面、酒水、飲料等。一般按照5-10元/天的標(biāo)準(zhǔn)30-50元/月每年組織到當(dāng)?shù)鼐?9案例二：某市場經(jīng)銷商現(xiàn)行薪酬制度序號(hào)收入項(xiàng)目細(xì)則1基本工資司機(jī)和業(yè)務(wù)都是1200元/月，要經(jīng)過三項(xiàng)考核后才能發(fā)放，最高以1.5倍發(fā)放。2考核指標(biāo)及方法2.1業(yè)績達(dá)成（60%）2.2市場表現(xiàn)（20%）2.3專項(xiàng)考核（20%）每月制定銷售目標(biāo)。老板進(jìn)行市場檢查考核，有重點(diǎn)問題時(shí)，每次扣業(yè)務(wù)和司機(jī)各20元根據(jù)公司每月重點(diǎn)工作制定。如新品鋪貨率、重點(diǎn)品項(xiàng)目標(biāo)達(dá)成等3業(yè)績提成單件提成，60%給業(yè)務(wù)員，40%給司機(jī)低毛利產(chǎn)品：4分，高毛利產(chǎn)品：5毛根據(jù)毛利分產(chǎn)品提成4手機(jī)補(bǔ)貼50元/月，離職后手機(jī)號(hào)碼收回5勞動(dòng)競賽每月開展比賽，總銷售目標(biāo)達(dá)成率前三名的，淡季時(shí)每月給予300、200、100的獎(jiǎng)勵(lì)，旺季時(shí)每月給予600、400、200元的獎(jiǎng)勵(lì)6其他獎(jiǎng)罰請(qǐng)假每天扣40元，遲到一次扣5元，開會(huì)時(shí)手機(jī)響一次扣5元。7福利中秋、春節(jié)，給予100元物品。8遠(yuǎn)路補(bǔ)貼路途遠(yuǎn)的車，每人給予50元辛苦補(bǔ)助。案例二：某市場經(jīng)銷商現(xiàn)行薪酬制度序號(hào)收入項(xiàng)目細(xì)則1基本工資司80經(jīng)銷商如何提升公司化運(yùn)營水平培訓(xùn)課件81經(jīng)銷商如何提升公司化運(yùn)營水平培訓(xùn)課件82案例分享：某經(jīng)銷商階段性工作重點(diǎn)安排案例分享：某經(jīng)銷商階段性工作重點(diǎn)安排83困惑2：員工干不了幾個(gè)月就離職，真不知道如何挽留，保證他長時(shí)間在我這里干？困惑2：84現(xiàn)場調(diào)查：你的員工中，干得最長的有幾年？(直系親屬除外)現(xiàn)場調(diào)查：851：鐵打的營盤，流水的兵2：理性看待員工的流動(dòng)，優(yōu)勝劣汰不要忘卻的一個(gè)環(huán)節(jié)：員工離職歡送1：鐵打的營盤，流水的兵2：理性看待員工的流動(dòng)，優(yōu)勝劣汰不要863：管理好您的資產(chǎn)—核心員工3：管理好您的資產(chǎn)—核心員工871、長期激勵(lì)

1.1、設(shè)定工齡獎(jiǎng)

1.2、職位升遷

1.2、逐年工資調(diào)整

1.3、年終獎(jiǎng)，注意兌現(xiàn)的時(shí)間

1、長期激勵(lì)

1.1、設(shè)定工齡獎(jiǎng)

1.2、職位升遷

882、思想溝通與關(guān)懷

2.1發(fā)現(xiàn)有思想情緒的員工，盡快溝通，將問題處理在萌芽狀態(tài)，避免出差錯(cuò)的源頭（與客戶爭吵、發(fā)生交通危險(xiǎn)等）。

2.2看望家庭有困難的員工；重大節(jié)日電話問候。

2、思想溝通與關(guān)懷

2.1發(fā)現(xiàn)有思想情緒的員工，盡快溝通89案例分享：某經(jīng)銷商員工管理措施18個(gè)員工，長達(dá)5-10年的有16個(gè)（還有2個(gè)因?yàn)槭裁茨?？）簽?年勞動(dòng)合同，給予工齡獎(jiǎng)承諾干滿第一年給1000，第二年2000，第三年3000，第四年4000，第五年5000，一共15000元，到干滿5年結(jié)束后一次性給予，并給予10%的利息，高于銀行定期利息。案例分享：某經(jīng)銷商員工管理措施18個(gè)員工，長達(dá)5-10年的有90困惑3：業(yè)務(wù)不會(huì)賣產(chǎn)品，怎么辦？困惑3：91互動(dòng)游戲環(huán)節(jié)情景課堂：老太太買李子互動(dòng)游戲環(huán)節(jié)情景課堂：老太太買李子92【情景1】小販A：我這里有李子，您要買李子嗎？

老太太：我正要買李子，你這個(gè)李子好嗎？小販A：我的李子又大又甜特別好吃。

老太太來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。但是她搖搖頭走開了。

老太太：我不買。小販A不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。？你可知道小販A為什么沒有賣出去93沒有了解老太太的需求賣點(diǎn)傳播不匹配丟了客戶也不知道什么原因，沒有進(jìn)一步探究【情景1】？你可知道小販A為什么沒有賣出去32沒有了解老93【情景

2】小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？老太太：要買酸李子。

小販B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。

小販B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績。情景課堂：老太太買李子？你可知道小販B為什么能賣出去94售賣形態(tài)的差異化區(qū)隔營銷產(chǎn)品賣點(diǎn)的多角度詳細(xì)描述刺探需求體驗(yàn)營銷只是交易成功了但沒有成為真正的客戶【情景2】情景課堂：老太太買李子？你可知道小販B為什么94【情景

3】

小販C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個(gè)大胖小子。老太太：（高興地）你可真會(huì)說話。小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？老太太：我不知道。小販C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對(duì)雙胞胎來。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。小販C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。情景課堂：老太太買李子！你可知道小販C為什么能賣的好配送上門95進(jìn)一步挖掘需求背后的真實(shí)原因情感營銷誘導(dǎo)營銷進(jìn)入圈套功能利益主推高價(jià)、毛利高的產(chǎn)品再次情感營銷再次強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)為再次購買埋下伏筆利益誘惑重復(fù)購買增值服務(wù)購買者使用者分離【情景3】情景課堂：老太太買李子！你可知道小販C為什么能95互動(dòng)思考環(huán)節(jié)1、您如何引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員多賣高毛利產(chǎn)品，如何引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)客戶多進(jìn)該類產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整？2、如何規(guī)范業(yè)務(wù)人員的銷售行為，提高對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)？互動(dòng)思考環(huán)節(jié)96請(qǐng)各位想一想，你進(jìn)入的每個(gè)門店中產(chǎn)品現(xiàn)狀是怎樣的？價(jià)位單一：品種單一：其他競爭廠家的產(chǎn)品是怎樣的？有多少個(gè)品種？有哪些價(jià)位？97請(qǐng)各位想一想，你進(jìn)入的每個(gè)門店中產(chǎn)品現(xiàn)狀是怎樣的？3697請(qǐng)各位想一想，你進(jìn)入的每個(gè)門店如何考慮賣入哪些產(chǎn)品的：店老板意愿導(dǎo)向：他要什么，我就給他什么業(yè)務(wù)員導(dǎo)向：他要賣店老板容易接受的你的導(dǎo)向：公司的要求？自己生意的難度？考慮營利性：分析門店的位置、業(yè)態(tài)類型、與周邊消費(fèi)特征，向店老板推薦組合？98請(qǐng)各位想一想，你進(jìn)入的每個(gè)門店如何考慮賣入哪些產(chǎn)品的：3798困惑4：產(chǎn)品損耗高，我該怎么辦？困惑4：99產(chǎn)生損耗的兩個(gè)原因1、搬運(yùn)、倉管等環(huán)節(jié)防潮、防鼠、合理碼放、先進(jìn)先出是關(guān)鍵2、網(wǎng)點(diǎn)退貨、臨期品處理產(chǎn)生損耗的兩個(gè)原因100案例分享（某經(jīng)銷商庫存看板管理）案例分享（某經(jīng)銷商庫存看板管理）101日期期初數(shù)量發(fā)往線路發(fā)貨數(shù)量裝車車號(hào)結(jié)存庫管員日期期初數(shù)量發(fā)往線路發(fā)貨數(shù)量裝車車號(hào)結(jié)存庫管員102減少退換貨產(chǎn)生損耗的兩個(gè)方法1、從制度上約束2、找好處理渠道減少退換貨產(chǎn)生損耗的兩個(gè)方法1、從制度上約束103制度約束1、各業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)各分管區(qū)域客戶的調(diào)換貨處置工作。在進(jìn)貨時(shí)執(zhí)行的銷售政策，如送禮品、促銷品等，也必須一并收回。調(diào)回的過期品，造成的損失，分管業(yè)務(wù)人員承擔(dān)70%，經(jīng)銷商承擔(dān)30%。2、因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量批次性問題，廠家要求經(jīng)銷商配合回收終端客戶的產(chǎn)品時(shí)，業(yè)務(wù)人員必須全力回收。如因?yàn)榛厥詹蝗?，進(jìn)而給客戶、經(jīng)銷商造成的損失由業(yè)務(wù)人員承擔(dān)。記?。寒a(chǎn)生臨期品，業(yè)務(wù)人員有很大的責(zé)任制度約束記?。寒a(chǎn)生臨期品，業(yè)務(wù)人員有很大的責(zé)任104經(jīng)常退換貨的客戶怎么辦？重點(diǎn)關(guān)注記下來，分類要求業(yè)務(wù)提前分階段溝通轉(zhuǎn)移產(chǎn)品經(jīng)常退換貨的客戶怎么辦？105找好消化渠道1、作為促銷品搭贈(zèng)2、學(xué)校渠道3、其他暢銷終端只有你掌握了很好的消化渠道，你才能敢承諾網(wǎng)點(diǎn)無條件調(diào)換貨，從而更促進(jìn)了你與網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系。找好消化渠道1、作為促銷品搭贈(zèng)只有你掌握了很好的消化渠道，你1064、嚴(yán)格倉庫線路管理，減少搬運(yùn)剩余：倉庫空間大，線路比較清晰，不需要移庫。1、嚴(yán)格碼貨要求，降低產(chǎn)品損耗：無論是倉庫，還是裝車，碼貨都有嚴(yán)格規(guī)定，必須豎箱輕放；2、分區(qū)分批號(hào)堆放產(chǎn)品，確保先進(jìn)先出：倉庫嚴(yán)格做到分區(qū)堆放，一是嚴(yán)格進(jìn)行產(chǎn)品品種分區(qū)；二是嚴(yán)格進(jìn)行批號(hào)分隔，進(jìn)貨時(shí)間相同的堆放在一起；3、嚴(yán)格執(zhí)行庫位卡制度：經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)管理庫存，實(shí)現(xiàn)良性周轉(zhuǎn)5、關(guān)注客戶庫存數(shù)量和日期。卸貨前我要求工人先查數(shù)，再看日期，因?yàn)槎鷰煨∝浂?，堆放混亂，所以我要求工人一定要先進(jìn)先出，引導(dǎo)二批關(guān)注庫存日期。工人查完二批后，我要求工人一定要叫老板瞅一下，雙方明確一下數(shù)量，再卸貨。我要求送貨的也必須跟業(yè)務(wù)員一樣，一定要查一下日期，因?yàn)槎逊藕螅瑯I(yè)務(wù)員可能查看不到死角的庫存日期，避免過期和臨期產(chǎn)品滯留。案例分享（某經(jīng)銷商庫存管理制度）4、嚴(yán)格倉庫線路管理，減少搬運(yùn)剩余：倉庫空間大，線路比較清晰107困惑5：我的配送模式該如何選擇，才能提高配送效率？困惑5：108你是否經(jīng)常遇到如下問題：1、業(yè)務(wù)員每天的巡訪路線很不固定（請(qǐng)查看你們的送貨單）2、很多店業(yè)務(wù)員都找不到地方3、業(yè)務(wù)員拜訪中“跳訪”