商務(wù)談判試題及答案

商務(wù)談判試題庫(kù)及答案一，單選題(10x2=20)一般只限于合作關(guān)系非常友好，并有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來的雙方之間的談判方式是(b)a.立場(chǎng)型談判b.讓步型談判c.原則型談判d.價(jià)值型談判TOC\o"1-5"\h\z2.為談判過程確定基調(diào)是在(b)a.準(zhǔn)備階段b,開局階段c,正式談判階段d,簽約階段3,當(dāng)今世界各國(guó)當(dāng)事人普遍選擇的解決爭(zhēng)議的基本方式是訴訟和(c)行政復(fù)議b.調(diào)解c,仲裁d,談判.國(guó)際商務(wù)談判中，群體效能與個(gè)體效能的關(guān)系是(d)群體效能大于個(gè)體效能的累加群體效能小于個(gè)體效能的累加群體效能等于個(gè)體效能的累加群體效能有時(shí)大于個(gè)體效能的簡(jiǎn)單累加，有時(shí)小于個(gè)體效能的累加.談判人員必須具備的首要條件是(a)a.遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國(guó)家和組織b,平等互惠的觀念c.團(tuán)隊(duì)精神d,專業(yè)知識(shí)扎實(shí).在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，主談人應(yīng)該(d)a,由懂行的專家或?qū)I(yè)人員擔(dān)任b,由商務(wù)人員擔(dān)任c,由談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任d,由法律人員擔(dān)任.有限責(zé)任公司和股份有限責(zé)任公司之問的差別是(c)前者在法律上是獨(dú)立法人，后者不是獨(dú)立法人后者在法律上是獨(dú)立法人，前者不是獨(dú)立法人前者發(fā)行的股票不能在股票市場(chǎng)上進(jìn)行交易有限責(zé)任公司比股份有限公司更適合于社會(huì)化大生產(chǎn)的需要TOC\o"1-5"\h\z.一般情況下，商務(wù)談判中可以公開的觀點(diǎn)是(b)a,己方的最后談判期限b.談判主題c,最優(yōu)期望目標(biāo)d.實(shí)際期望目標(biāo).國(guó)際商務(wù)談判中，安排談判人員應(yīng)根據(jù)(c)a,談判的時(shí)間b,談判的地點(diǎn)c,談判的目標(biāo)和對(duì)象d,對(duì)方的社會(huì)制度.堅(jiān)定的讓步方式的特點(diǎn)是(a)a,讓步方態(tài)度比較果斷，給人以大家風(fēng)度的感覺比較機(jī)智，靈活，富有變化自然，坦率，符合商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律合作為主，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠(chéng)中見虛，柔中帶剛TOC\o"1-5"\h\z.一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是(d)a.堅(jiān)定的讓步方式b.果斷的讓步方式c.初始讓步方式d.一次性讓步方式.下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是(d)a.反問勸導(dǎo)法b.場(chǎng)外溝通c.站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方d.先重復(fù)對(duì)方的意見，然后再削弱對(duì)方.既能獲得新的信息又能證實(shí)己方以往判斷的談判技巧是(d)a.多聽少說b.只聽不說c.有問必答d.巧提問題.通過己方的提問，使對(duì)方對(duì)問題作出證明或理解的發(fā)問方式是(b)a.封閉式發(fā)問b.證明式發(fā)問c.誘導(dǎo)式發(fā)問d.協(xié)商式發(fā)問.基于己方的立場(chǎng)，觀點(diǎn)，方案等，通過陳述來表達(dá)對(duì)各種問題具體看法的溝通行為是(d)a.辯b.答c.說服d.敘.講究節(jié)儉，反對(duì)浪費(fèi)，把浪費(fèi)看成是罪惡的是(a)a.德國(guó)人b.美國(guó)人c.韓國(guó)人d.南美人.澳大利亞人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(a)a.重視辦事效率b.待人苛刻c.不愿接受款待d.不守信用.下列選項(xiàng)中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是(a)a.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)b.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)c.合同風(fēng)險(xiǎn)d.政治風(fēng)險(xiǎn).既能帶來收益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)是(b)a.純風(fēng)險(xiǎn)b.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)c.政治風(fēng)險(xiǎn)d.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn).下列選項(xiàng)中，屬于分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)方法的是(d)a.平衡法b.人民幣計(jì)價(jià)法c.易貨交易法d.簽訂貨幣保值條款的方法.對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)最主要的方面是(a)a.經(jīng)濟(jì)利益b.信譽(yù)c.穩(wěn)定的交易關(guān)系d.擁有信息(c).(c)a.讓步型談判b.軟式談判c.原則型談判d.立場(chǎng)型談判.必須選擇全能型談判人員的談判類型是(d)a.集體談判b.雙邊談判c.多邊談判d.個(gè)體談判.原則型談判又稱為(d)a.讓步型談判b.立場(chǎng)談判c.硬式談判d.價(jià)值型談判TOC\o"1-5"\h\z.原則上不承認(rèn)判例具有與法律同等效力的是(b)a.英美法b.大陸法c.海洋法d.北美法.懂行的專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)是(b)a.檢查法律文件的準(zhǔn)確性b.進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)磋商與論證c.控制談判進(jìn)程d.介紹談判人員.法律人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是(a)a.合同權(quán)利與義務(wù)的平衡b.交貨c.產(chǎn)品性能d.風(fēng)險(xiǎn)劃分.選擇談判信息彳^遞方式是(b)a.主觀的b.有目的的c.隨意的d.單一的.在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，一旦發(fā)生糾紛并訴諸法律，其法律適用問題將涉及到(c)a.買方國(guó)家b.賣方國(guó)家c.不同國(guó)家之問d.第三方國(guó)家.開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是(a)a.良好的談判氣氛b.合理的報(bào)價(jià)c.反復(fù)磋商d.確定談判目標(biāo)bbcdadcbcadddbdaaabdacddbbabca二，多選題(10x2=20)一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)白政治狀況因素主要有(abcde)a.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度b.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制c.政治背景d.政局穩(wěn)定性e.政府間的關(guān)系.法律人員是一項(xiàng)重大項(xiàng)目談判的必然人員，其具體職責(zé)是(abe)a.確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位b.監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行c.決定談判過程的重要事項(xiàng)d.為最后決策提供專業(yè)方面的論證e.檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性.確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持的原則是(cde)a.利益最大化原則b.利己原則c.合理性原則d.合法性原則e.實(shí)用性原則.形成信息溝通障礙的主要原因有(abe)a.文化背景差異b.心理因素差異c.性別差異d.家庭條件差異e.職業(yè)或受教育程度的差異.下列選項(xiàng)中,屬于法國(guó)人的談判風(fēng)格的有(cde)a.崇尚紳士風(fēng)度b.嚴(yán)謹(jǐn)保守c.偏愛橫向式談判方式d.時(shí)間觀念不強(qiáng)e.強(qiáng)烈的民族自豪感.談判成本包括(abd)a.談判桌上的成本b.談判過程中的成本c.合同的制彳^成本d.談判的機(jī)會(huì)成本e.履行合同的成本.在合同出現(xiàn)爭(zhēng)議的談判中，其主談人可以是(ace)a.項(xiàng)目經(jīng)理b.車間主任c.銷售部經(jīng)理d.設(shè)計(jì)師e.合同執(zhí)行經(jīng)理.形成信息溝通障礙的主要原因有(abde)a.文化差異b.職業(yè)差異c.性別差異d.心理因素差異e.教育程度差異.關(guān)于法制風(fēng)險(xiǎn)，下列說法中正確的有(acd)a.風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的b.風(fēng)險(xiǎn)只能回避，不能接受它c(diǎn).風(fēng)險(xiǎn)越大收益越高d.國(guó)際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)比國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)更大e.不要進(jìn)行有風(fēng)險(xiǎn)的談判.在與法國(guó)商人簽署純記錄性質(zhì)的文件時(shí)，要嚴(yán)格區(qū)別的具體問題有(abcd)a.達(dá)成的協(xié)'議點(diǎn)b.分歧點(diǎn)c.專論點(diǎn)d.論及點(diǎn)e.交易往來關(guān)系.影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有(abcde)a.群體成員白^素質(zhì)b.群體成員的結(jié)構(gòu)c.群體規(guī)范d.群體的決策方式e.群體內(nèi)人際關(guān)系.談判人員應(yīng)具備的基本觀念有(abd)a.忠于職守b.平等互惠c.公平競(jìng)爭(zhēng)d.團(tuán)隊(duì)精神e.以利益為最終目的.在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是(bcd)a.確定報(bào)價(jià)b.創(chuàng)造談判氣氛c.交換意見d.作開場(chǎng)陳述e.作報(bào)價(jià)解釋.商務(wù)談判中，要做到對(duì)事不對(duì)人，應(yīng)把握的原則是(abd)a.正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系b.正確理解談判對(duì)方c.注重立場(chǎng)，而非利益d.控制好自己的情緒e.創(chuàng)造雙贏的解決方案.拉丁美洲人最突出的性格特點(diǎn)是（bce）a.幽默詼諧b.富于男子氣概c.固執(zhí)d.注重物質(zhì)利益e.個(gè)人人格至上.頑固的談判對(duì)手的心理特征表現(xiàn)為（abd）a.自信自滿b.控制別人c.易激動(dòng)d.不愿有所拘束e.易緊張.日本商人的談判風(fēng)格表現(xiàn)為（abcd）a.團(tuán)隊(duì)精神b.富有耐心c.忽視律師作用d.講面子e.講效率.談判中,（ac）的人較為容易接受暗示.a.缺乏主見b.獨(dú)立性強(qiáng)c.隨波逐流d.知識(shí)豐富e.職務(wù)高.若僵局持續(xù)發(fā)展，雙方嚴(yán)重對(duì)峙且無法解決時(shí)，可采用（ab）a.調(diào)解b.仲裁c.讓步d.反問勸導(dǎo)法e.最后通牒.國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括（abc）a.匯率風(fēng)險(xiǎn)b.利率風(fēng)險(xiǎn)c.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)d.需求風(fēng)險(xiǎn)e.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn).在（abcd）情況發(fā)生時(shí)，發(fā)盤即告終止.a.過期b.拒絕c.還盤d.撤銷e.簽約.若談判者雙足交叉而坐，則表明其內(nèi)心（ab）a.壓制f#緒b.防范c.焦慮d.滿足e.自信.屬于談判隊(duì)伍第二層次的有（abc）a.翻譯b.法律人員c.經(jīng)濟(jì)人員d.速記員e.主談人員.下列有關(guān)談判氣氛論述中，正確的是（abd）談判開始瞬間的影響最為強(qiáng)烈，此后，氣氛波動(dòng)較為有限當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時(shí)，氣氛就已形成雙方見面時(shí)的寒暄同樣能決定談判氣氛談判人員的大腦運(yùn)動(dòng)是決定氣氛的實(shí)質(zhì)內(nèi)容氣氛對(duì)談判結(jié)果無影響.在開局階段,談判者應(yīng)將話題集中于（abcd）a.談判目標(biāo)b.計(jì)劃c.進(jìn)度d.人員e.聊天.一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有（abcde）國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制政治背景政局穩(wěn)定性政府間關(guān)系.法律人員是一項(xiàng)重大項(xiàng)目談判的必然人員，其具體職責(zé)是（abe）確定談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行決定談判過程的重要事項(xiàng)為最后決策提供專業(yè)方面的論證檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性.確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持的原則是（cde）利益最大化原則利己原則合理性原則合法性原則實(shí)用性原則.形成信息溝通障礙的主要原因有（abe）文化背景差異心理因素差異性別差異家庭條件差異職業(yè)或受教育程度差異.下列選項(xiàng)中，屬于法國(guó)人的談判風(fēng)格的有（cde）崇尚紳士風(fēng)度嚴(yán)謹(jǐn)保守偏愛橫向式談判方式時(shí)間觀念不強(qiáng)強(qiáng)烈的民族自豪感abcdeabecdeabecdeabdaceabdeacdabcdabcdeabdbcdabdbceabdabcdacababcabcdababcabdabcdabcdeabecdeabecde三，簡(jiǎn)單題(6x5=30)國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)到某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程.最低接受目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價(jià)還價(jià)，妥協(xié)讓步的可能.篇二：商務(wù)談判試題及答案一、名詞解釋.談判剩余：是指買賣雙方底線目標(biāo)之間的可能性收益，或者說是賣方最低目標(biāo)與買方TOC\o"1-5"\h\z最高目標(biāo)之間的可能性收益.表現(xiàn)為賣方的最低賣價(jià)與買方的最高買價(jià)之間的差額。.共認(rèn)談判區(qū)：是談判雙方共同認(rèn)可的交易條件的可行談判區(qū)間。.價(jià)格解釋：是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說明或解答。4-討價(jià)：是在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。5.溝通：即人們通過交換語言和非語言信號(hào)來分享信息的動(dòng)態(tài)過程。二、單選商務(wù)談判的核心內(nèi)容是a。a.價(jià)格商務(wù)談判主要交易條件是c。c.價(jià)格參加商務(wù)談判的組織必須具有c的資格。c?法人?從內(nèi)容上看，a與整個(gè)談判主題無關(guān)或者關(guān)系不太大.但這一部分很重要，基本奠定了一個(gè)談判過程的基調(diào)。a?開局階段商務(wù)談判中談判主體實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較段階段是bb.磋商階段6.當(dāng)談判雙方條件存在差距時(shí)取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略稱為cc-折中進(jìn)退策略.促成商務(wù)談判的動(dòng)力是a_聿歪a?而?下列各項(xiàng)中，c屬于商務(wù)談判溝通的特點(diǎn)。a.預(yù)謀性.按照國(guó)際商務(wù)禮儀的慣例。商務(wù)宴請(qǐng)的禮彳^一般遵循dd?5m.經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速是跨文化商務(wù)談判的直接動(dòng)囚三、多選商務(wù)談判主要包^^哪幾個(gè)要素:acda.談判土體c.談判議題d.談判背景?商務(wù)談判的策略性特征主要表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面:abcdea.兩極探測(cè)b.共認(rèn)區(qū)探測(cè)c.底線探測(cè)d.條件互換e.信息屏蔽與信息誘號(hào).對(duì)談判對(duì)象的調(diào)研包括abcdea.談判對(duì)象的資格與實(shí)力b.談判對(duì)象的需求c.談判對(duì)象的支付能力d.談判隊(duì)伍的人員結(jié)構(gòu)e.淡判者的決策權(quán)限.商議談判中確定談判的大體議程是一件非常重要的事情.主要應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手abca.確定談判議題b.安排談判時(shí)間c.規(guī)劃談判議程?索賠談判的目標(biāo)有bcd利益目標(biāo)c.關(guān)系目標(biāo)d.信譽(yù)目標(biāo)四、判斷.商務(wù)談判的本質(zhì)是‘追求利益”。（人際交易溝通）.談判的目標(biāo)包括最優(yōu)目標(biāo)、可接受目標(biāo)”。（最優(yōu)目標(biāo)、可接受目標(biāo)、底線目標(biāo)）4?'磋商階段”雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色最容易完全暴露出未。（開局談判）.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略是指買方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高賣方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低”。（賣方高買方低）7-出現(xiàn)對(duì)方違約事件后.要直接通過'訴訟方式”解決以維護(hù)自身利益。（直接索賠）10.文化的多元性是跨文化談判的‘物質(zhì)基礎(chǔ)”。（客觀基礎(chǔ)）五、簡(jiǎn)答TOC\o"1-5"\h\z.與一般的社會(huì)談判相比商務(wù)談判的特征？⑴談判主體是互相獨(dú)立的利益主體⑵談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益⑶談判的中心議題是價(jià)格.2-商務(wù)談判一般會(huì)出現(xiàn)幾種結(jié)果？⑴雙輸談判⑵單贏談判⑶雙贏談判3.闡述商務(wù)談判中常用的開局談判策略？⑴一致式開局策略⑵保留式開局策略⑶坦誠(chéng)式開局策略⑷挑剔式開局策略4-商務(wù)談判中如何控制情緒的影響？（1）讓對(duì)方的情緒公開表現(xiàn)出來（2）容許對(duì)方發(fā)泄情緒（3）不要反擊對(duì)方爆發(fā)的情緒（4）緩和對(duì)方情緒5.商務(wù)談判溝通的特點(diǎn)？⑴外向性⑵預(yù)謀性⑶協(xié)同性⑷靈活性六、論述試論述雙贏是商務(wù)談判的基本理念。答：雙贏理念是指談判者試圖以較為理想的交易條件達(dá)成交易合同，從而形成雙贏結(jié)果的商務(wù)談判的基本指導(dǎo)思想。雙贏理念作為商務(wù)談判的基本理念，其重要意義在于：（1）雙贏理念有利于共同發(fā)展企業(yè)發(fā)展所需要的資源抑或營(yíng)銷渠道，都要求其他企業(yè)與之相配合，商務(wù)談判就是引領(lǐng)企業(yè)合作并實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的橋梁。在商務(wù)談判中堅(jiān)持雙贏理念，一方面，要求談判者盡可能采取有效的談判策略，避免因己方讓步較大而使對(duì)方獲得較多的利益，同時(shí)爭(zhēng)取使己方能夠分割較大的談判剩余，最大限度地滿足己方利益；另一方面，也要求談判者不以損害雙方合作為前提，審時(shí)度勢(shì)地作出必要的讓步，實(shí)現(xiàn)雙贏格局。（2）雙贏理念有利于相互信任交易合作關(guān)系的建立是一種承諾，而承諾源于相互信任。所以，談判雙方的信任構(gòu)成了交易合作的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中堅(jiān)持雙贏理念，既考慮自身利益、也考慮對(duì)方利益，既有堅(jiān)持、也有讓步，往往能使對(duì)方切實(shí)感受到己方的誠(chéng)意與變通，在對(duì)方談判者的情感和心理上形成相互信任的氛圍，將談判引向維護(hù)雙方利益，尋求滿足雙方理想方案上來，從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。（3）雙贏理念有利于穩(wěn)定協(xié)作雙贏的談判格局考慮了談判雙方的利益關(guān)系，加強(qiáng)了談判雙方的互信程度，使雙方的交易關(guān)系建立在比較穩(wěn)固的基礎(chǔ)上，即使在合同執(zhí)行中發(fā)生一些糾紛，在尊重雙方核心利益的基礎(chǔ)上，問題也相對(duì)容易得到解決，從而保證了協(xié)作的穩(wěn)定性和長(zhǎng)久性，真正在總體上保證了談判利益的全部實(shí)現(xiàn)。篇三：商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題及答案商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題第一單元商務(wù)談判概論25（單）15（多）20（判）一、單項(xiàng)選擇題1、下列屬于談判一線的核心的是（a）a、主談和組長(zhǎng)b、老板c、董事長(zhǎng)d、談判人員2、所有談判的共同談判目標(biāo)是（c）a、要求談?#楚b、談出結(jié)果c、劃分責(zé)、權(quán)、利d、擊敗談判對(duì)手3、準(zhǔn)合同的談判的推”的意思是（b）a、談判準(zhǔn)確b、有先決條件c、準(zhǔn)備合同d、允許4、意向書談判主要特點(diǎn)是（a）a、隨意性、輕松、不保留b、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性c、友好、試探、對(duì)抗小d、不需要面對(duì)面的進(jìn)行談判5、賣方地位地位談判的特征是（a）a、虛實(shí)相映、緊疏結(jié)合、主動(dòng)出擊b、占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)c、情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難d、度勢(shì)壓人6、代理地位談判的特征為（b）a、共同語言、對(duì)抗T^小b、對(duì)抗性小、談判廣而深c、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極d、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)7、客座談判的特征是（d）a、談判底氣足、以禮壓客b、內(nèi)外線結(jié)合、精神輕松c、語言過關(guān)、客主異位d、易坐‘冷板凳”、反應(yīng)靈活8、屬于送客性談判的特征的是（a）a、委婉性b、保守性c、一般性d、廣告性9、談判書的談判主要特點(diǎn)是（d）a、隨意性、輕松、不保留b、不需要面對(duì)面的進(jìn)行談判c、友好、試探、對(duì)抗小d、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性TOC\o"1-5"\h\z10、談判中輔助人員的作用包括（a）a、準(zhǔn)備資料、分析形勢(shì)b、后勤保障c、提供信息咨詢d、參與談判11、以下不屬于外交談判的特征的是（b）a、政治性b、隨意性c、復(fù)雜性d、機(jī)密性12、從業(yè)務(wù)角度看，不是人際交往與國(guó)際商務(wù)談判的不同之處的是（c）a、目標(biāo)特征b、社會(huì)性c、利害沖突d、倫理內(nèi)涵13、表面上，談判手的年齡表現(xiàn)不出（d）a、閱歷深淺b、經(jīng)驗(yàn)豐薄c、成熟與否d、是主談人14、談判中，遇有難事且不能拖延時(shí)，應(yīng)直接匯報(bào)（c）a、談判組長(zhǎng)b、談判手c、領(lǐng)導(dǎo)人d、輔助人員15、大型談判中，輔助人員不可缺少，他們的工作有（b）a、聽取匯報(bào)b、分析形勢(shì)c、被動(dòng)參與d、宣傳鼓動(dòng)16、加強(qiáng)教育是對(duì)談判手的嚴(yán)格要求的做法，不是其具體的表現(xiàn)的是（a）a、檢查b、提示c、獎(jiǎng)勵(lì)d、處罰TOC\o"1-5"\h\z17、不是三類合同的特征的是（d）a、地位平等b、內(nèi)容廣c、信息透明度高d、手法多變18、在關(guān)系到‘?dāng)硨?duì)國(guó)家”的談判中，可不考慮（a）a、拖延時(shí)間b、禁運(yùn)”問題c、保證問題d、保密問題19、壟斷市場(chǎng)地位給談判帶來的特征不包括（c）a、不可談判性b、攻防意識(shí)強(qiáng)c、巧運(yùn)心計(jì)d、談判層次高20、不是不求結(jié)果的象征性談判形式的是（b）a、一般性會(huì)見b、準(zhǔn)合同談判c、技術(shù)性交流d、送客21、全權(quán)代理人是個(gè)機(jī)動(dòng)性大而責(zé)任也重的角色，在談判中的表現(xiàn)可能沒有（d）a、姿態(tài)超脫b、態(tài)度積極c、注重權(quán)限d、沖擊力弱22、官方談判事關(guān)重大，不是它的特點(diǎn)的是（a）a、靈活性b、級(jí)別高c、保密嚴(yán)d、重禮貌23、半官半民的談判的特點(diǎn)不包括（c）a、制約條件多b、回旋余地大c、節(jié)奏快d、表達(dá)方式難24、以談判舉行的地點(diǎn)對(duì)談判進(jìn)行分類，以下不歸屬于該類別的是（b）a、客座的談判b、敵對(duì)國(guó)的談判c、主座的談判d、客主座輪流的談判25、不是客主座輪流的談判的特征的是（a）a、內(nèi)外結(jié)合b、時(shí)間與效益相應(yīng)c、階段利益目標(biāo)明確d、換座不換帥二、多項(xiàng)選擇題1、下列屬于判斷國(guó)際性商務(wù)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是（abcde）a、經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)b、司法標(biāo)準(zhǔn)c、地域標(biāo)準(zhǔn)d、引用標(biāo)準(zhǔn)e、自主原則2、商務(wù)談判的當(dāng)事人包括（ad）a、臺(tái)上談判人員b、業(yè)務(wù)員和老板c、委托人和受托人d、臺(tái)下人員3、下列屬于外交談判的特征的是（abcd）a、廣義性b、政治性c、官方性d、復(fù)雜性4、人際交往與國(guó)際商務(wù)談判的不同點(diǎn)是（abd）a、目標(biāo)特征b、社會(huì)性c、商業(yè)性d、倫理內(nèi)涵5、領(lǐng)導(dǎo)人員的作用在于用人與決策，具體講，應(yīng)該在（abc）三個(gè)環(huán)節(jié)上做工作。a、布陣b、跟蹤談判進(jìn)程c、適當(dāng)參與d、選擇合適人選6、談判中輔助人員的作用包括（ac）a、準(zhǔn)備資料b、后勤保障c、分析形勢(shì)d、參與談判7、單兵談判時(shí)，對(duì)談判手的要求應(yīng)格外嚴(yán)格，具體說應(yīng)該從以下哪幾個(gè)方面進(jìn)行要求（abcd）a、作風(fēng)正派b、業(yè)務(wù)精通c、加強(qiáng)檢查d、加強(qiáng)教育8、屬于處在初次交易關(guān)系情況下的談判對(duì)手的特征的是（ab）a、摸底為先b、留有余地c、揚(yáng)長(zhǎng)避短d、堅(jiān)持公開性9、對(duì)中間人來講，談判有兩個(gè)先決條件是（bd）a、了解時(shí)局動(dòng)態(tài)b、熟悉問題c、能夠在雙方之間游刃有余d、信服力強(qiáng)10、國(guó)際商務(wù)談判的分類法有（abcd）a、談判目標(biāo)分類法b、交易地位分類法c、談判項(xiàng)目所屬部門分類法d、談判地點(diǎn)分類法11、臺(tái)上的談判人兩職合一系指一個(gè)人同時(shí)承擔(dān)（cd）a、談判手b、受托人c、主談人d、談判組長(zhǎng)12、談判人的角色選擇從哪些方面考慮（abcd）a、地位b、年齡c、風(fēng)度d、表達(dá)13、臺(tái)上談判人談判時(shí)的表達(dá)應(yīng)當(dāng)（abc）a、思維敏捷b、口齒伶俐c、善于邏輯脫離d、茶壺里裝湯圓14、領(lǐng)導(dǎo)人員作為臺(tái)下的談判人時(shí)，所做的主要工作有（bcd）a、協(xié)調(diào)b、布陣c、跟蹤談判進(jìn)程d、適當(dāng)參與15、單兵談判式，對(duì)談判手的嚴(yán)格要求是（abcd）a、作風(fēng)正派b、精通業(yè)務(wù)c、加強(qiáng)檢查d、加強(qiáng)教育三、判斷題TOC\o"1-5"\h\z1、主談人是談判桌上的主要發(fā)言人。（對(duì)）2、人際交往和商務(wù)談判中都應(yīng)當(dāng)注意倫理問題，但其內(nèi)涵不盡相同。（對(duì)）3、兩職分離即主談和組長(zhǎng)由兩人承擔(dān)，但是談判一線的核心是組長(zhǎng)。（錯(cuò)）4、不管是兩職分離還是兩職合一，頭等大事是人員的選擇。（對(duì)）5、單獨(dú)談判意味著全憑個(gè)人能力應(yīng)付對(duì)手的進(jìn)攻。（對(duì)）6、商務(wù)談判中的中間人只能是自然人。（錯(cuò)）7、國(guó)內(nèi)商業(yè)活動(dòng)中，出口商的供貨人只是將商品交到境內(nèi)的海港、機(jī)場(chǎng)或車站。（對(duì)）8、國(guó)內(nèi)貿(mào)易中當(dāng)事人可能選擇別國(guó)的法律來維護(hù)自己的權(quán)益。（錯(cuò)）9、對(duì)中間人來講，談判有兩個(gè)先決條件是熟悉問題和信服力強(qiáng)。（對(duì)）10、準(zhǔn)合同的談判的準(zhǔn)”的意思是有先決條件。（對(duì)）11、合作合同系指交易的委托人與受托人之間達(dá)成的協(xié)議。（錯(cuò)）12、買賣合同、承包合同的特征有地位平等、內(nèi)容廣。（錯(cuò)）13、就組成談判的因素而論，影響談判的背景是政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。14、朋友式談判多見于具有相同社會(huì)制度且政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系特別密切的聯(lián)盟成員國(guó)之間（錯(cuò)）15、交易物的市場(chǎng)地位、交易各方所處宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、以及交易企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況是影響談判的主要經(jīng)濟(jì)因素。（對(duì)）16、國(guó)際商務(wù)談判的人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系和中間人。（對(duì)）17、協(xié)議書的談判的特征有輕松隨意、地位平等、法律約束松。（錯(cuò)）18、直沖目標(biāo)是合同談判的主要特征。（錯(cuò)）19、買方地位的談判特點(diǎn)有情報(bào)性強(qiáng)、掏錢不易和度勢(shì)壓人。（對(duì)）20、代理地位的談判最關(guān)鍵的一點(diǎn)是做好人，而且應(yīng)兩邊（委托人與對(duì)手）做好人。（對(duì)）第二單元商務(wù)談判的基本程序25（單）15（多）20（判）一、單項(xiàng)選擇題1、先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（d）a、事先內(nèi)部統(tǒng)一■b、跟蹤探尋反應(yīng)c、探尋文字寫得好，投遞安全可靠d、分析探尋目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探尋行動(dòng)，冷靜預(yù)測(cè)探尋結(jié)果2、要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋可以采取的辦法是（a）a、事先預(yù)定，曉以大義，堅(jiān)持施壓以及分解要求b、引誘、請(qǐng)第三者勸c、不解釋就不談d、大力施壓3、技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（c）a、價(jià)格談判階段b、不必太介意的階段c、融合交流與談判”的軟談判階段d、硬談判階段4、價(jià)格解釋階段的重點(diǎn)在于搞清楚（c）a、價(jià)格高低b、價(jià)格構(gòu)成c、貨與價(jià)的關(guān)系d、技術(shù)規(guī)格5、價(jià)格性質(zhì)主要是指（b）a、交易價(jià)格貴不貴b、交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)c、可接受價(jià)d、不可成交價(jià)6、構(gòu)成調(diào)價(jià)的元素有（）a、bcd7、評(píng)論價(jià)格解釋的規(guī)則是（a）a、攻防兼顧，進(jìn)攻有序，窮追不舍，曲直交互，隨布隨收b、氣勢(shì)磅礴，窮追猛打c、歷