新華信中：瀘洲老窖長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略-主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢

--主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略新華信管理咨詢二零零零年七月十日四川瀘州機(jī)密12/17/2022新華信管理咨詢現(xiàn)代管理理論的傳播者成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者復(fù)雜管理問題的解決者時(shí)代管理變革的推動(dòng)者優(yōu)秀管理人才的造就者東方管理文化的實(shí)踐者12/17/2022關(guān)鍵會(huì)議第三階段匯報(bào)正式啟動(dòng)會(huì)議第二次中期匯報(bào)26/0430/0507/1330/07項(xiàng)目進(jìn)程（4月26日－7月30日）第一次中期匯報(bào)整體思路設(shè)計(jì)內(nèi)部訪談內(nèi)部診斷報(bào)告白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略報(bào)告草案經(jīng)銷商訪談終端訪談消費(fèi)者調(diào)查白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略－主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略－資本運(yùn)作方向研究組織結(jié)構(gòu)調(diào)整建議12/17/2022說明研究目的：通過對(duì)白酒行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)的研究，結(jié)合瀘州老窖的自身特點(diǎn)，確定合理的發(fā)展速度；研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來可能的發(fā)展趨勢(shì)；通過對(duì)未來競(jìng)爭(zhēng)格局科學(xué)的預(yù)測(cè)分析，判斷瀘州老窖在2006年的行業(yè)地位（銷售額、銷售量）。研究方法：深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手資料收集；定量分析方法和數(shù)量經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)模型報(bào)告中所指六名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺(tái)報(bào)告中所指九名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺(tái)、郎酒、沱牌和湘酒鬼。除非特別說明，本報(bào)告中所指價(jià)位系指批發(fā)價(jià)報(bào)告中所指低檔酒,是指每500ML批發(fā)價(jià)位在10元以下;中檔10-40元;中高檔40-100元;高檔100元以上。按照2000年不變價(jià)格進(jìn)行預(yù)測(cè)除非特別說明，報(bào)告中所指貨幣為人民幣12/17/2022目錄回顧綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略總結(jié)：2006年的市場(chǎng)格局和瀘州老窖的地位12/17/2022瀘州老窖如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)提高企業(yè)綜合管理水平

(企業(yè)綜合實(shí)力定量模型)有效分解戰(zhàn)略目標(biāo)指標(biāo)提高財(cái)務(wù)能力提高營(yíng)銷水平建立現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)分階段分產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)噸戰(zhàn)略目標(biāo)資本運(yùn)營(yíng)達(dá)到50億銷售目標(biāo)注:陰影部分是第二次匯報(bào)的內(nèi)容議題12/17/2022目錄回顧綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略總結(jié)：2006年的市場(chǎng)格局和瀘州老窖的地位12/17/20221999年白酒總銷量400萬(wàn)噸。1996年以來,年全國(guó)白酒總銷量呈下降趨勢(shì),40元以下的中、低檔酒占了絕大部分.(噸）10元以下10-40元40-100元100元以上12/17/20221999年白酒銷售總額近9,500億元,1996年以來,銷售總額在下降,10-40元價(jià)位的白酒銷售額最大.（億元）10元以下10-40元40-100元100元以上12/17/20221996-1999年全國(guó)白酒市場(chǎng)回顧全國(guó)白酒總銷量呈下降趨勢(shì)。白酒替代品日漸增多,如啤酒、紅酒、洋酒、飲料等;白酒傳統(tǒng)消費(fèi)群集中在40歲以上，消費(fèi)主體的白酒消費(fèi)興趣在下降。地產(chǎn)酒產(chǎn)品積壓嚴(yán)重,小酒廠生存空間日益狹小研究發(fā)現(xiàn)：99年全國(guó)白酒產(chǎn)量是550萬(wàn)噸,而銷量只有400萬(wàn)噸。表明在今后一段時(shí)期內(nèi)，必然會(huì)有許多小酒廠倒閉或被兼并。大酒廠產(chǎn)銷量平衡，總量穩(wěn)步上升。有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，全國(guó)年產(chǎn)在2萬(wàn)噸以上的白酒廠，產(chǎn)銷基本保持了平衡。就名酒廠而言，幾年來，不僅產(chǎn)銷保持平衡，而且銷售總量穩(wěn)步上升。12/17/2022未來來五五年年白白酒酒市市場(chǎng)場(chǎng)趨趨勢(shì)勢(shì)展展望望全國(guó)國(guó)白白酒酒產(chǎn)產(chǎn)銷銷量量將將逐逐漸漸實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)平平衡衡，，總總量量不不會(huì)會(huì)上上升升市場(chǎng)場(chǎng)將將完完成成多多家家酒酒廠廠競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)向向名名酒酒廠廠競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的過過渡渡據(jù)中中國(guó)國(guó)企企業(yè)業(yè)文文化化促促進(jìn)進(jìn)會(huì)會(huì)酒酒文文化化專專業(yè)業(yè)委委員員會(huì)會(huì)專專家家指指出出:競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)將將迫迫使使白白酒酒行行業(yè)業(yè)加加快快產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)調(diào)調(diào)整整，，目目前前的的4萬(wàn)萬(wàn)多多家家酒酒廠廠將將只只剩剩下下2，，000家家。。弱小小競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的推推出出，，為為名名酒酒廠廠的的發(fā)發(fā)展展提提供供了了更更廣廣闊闊的的市市場(chǎng)場(chǎng)。。國(guó)家家產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)政政策策將將進(jìn)進(jìn)一一步步向向有有實(shí)實(shí)力力的的大大酒酒廠廠傾傾斜斜，，利利于于名名酒酒廠廠的的擴(kuò)擴(kuò)張張發(fā)發(fā)展展。。根據(jù)據(jù)白白酒酒市市場(chǎng)場(chǎng)特特點(diǎn)點(diǎn)結(jié)結(jié)合合瀘瀘州州老老窖窖產(chǎn)產(chǎn)品品情情況況，，未未來來5年年白白酒酒未未來來發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)如如下下：：1.10元元以以下下的的低低檔檔酒酒銷銷量量呈呈緩緩慢慢下下降降趨趨勢(shì)勢(shì)，，今今后后的的發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿αΣ徊粫?huì)會(huì)很很大大。。雖然然此此價(jià)價(jià)位位目目前前銷銷量量大大，，但但銷銷額額不不大大，，利利潤(rùn)潤(rùn)低低；；由由于于品品質(zhì)質(zhì)不不高高，，隨隨著著消消費(fèi)費(fèi)者者消消費(fèi)費(fèi)水水平平的的提提高高，，會(huì)會(huì)漸漸漸漸放放棄棄對(duì)對(duì)此此類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的選選擇擇。。2.10-40元元價(jià)價(jià)位位的的白白酒酒有有很很大大的的吸吸引引力力，，無無論論從從量量和和額額上上會(huì)會(huì)呈呈上上升升趨趨勢(shì)勢(shì)，，預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)會(huì)會(huì)有有較較大大發(fā)發(fā)展展。。因?yàn)闉閮r(jià)價(jià)格格適適中中，，有有利利潤(rùn)潤(rùn)空空間間，，廠廠家家可可以以把把酒酒質(zhì)質(zhì)做做得得很很好好，，3.40-100元元價(jià)價(jià)位位的的白白酒酒保保持持平平穩(wěn)穩(wěn)。。因?yàn)闉橄嘞鄬?duì)對(duì)于于中中檔檔酒酒的的價(jià)價(jià)位位偏偏高高，，而而酒酒質(zhì)質(zhì)不不會(huì)會(huì)有有太太大大差差別別，，作作為為日日常常消消費(fèi)費(fèi)的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)不不大大。。4.100元元以以上上白白酒酒發(fā)發(fā)展展穩(wěn)穩(wěn)中中有有降降。。雖雖然然銷銷額額很很大大，，但但銷銷量量有有限限。。12/12/2022資料料來來源源：：新新華華信信訪訪談?wù)劮址治鑫鐾珖?guó)國(guó)白白酒酒各各價(jià)價(jià)位位銷銷售售量量和和銷銷售售額額結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)相相比比，，五五糧糧液液優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)明明顯顯五糧糧液液10元元以以下下產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售量量結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)同同全全國(guó)國(guó)基基本本相相近近。。100元元以以上上產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)優(yōu)優(yōu)于于全全國(guó)國(guó)水水平平,成成為為其其主主要要銷銷售售收收入入來來源源。。形成成典典型型的的銷銷售售量量““下下高高上上低低””，，銷銷售售收收入入““下下低低上上高高””結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)。。從從而而達(dá)達(dá)到到最最優(yōu)優(yōu)量量額額組組合合全國(guó)白酒銷量五糧液銷量10元以下10-40元40-100元100元以上400萬(wàn)噸12.57萬(wàn)噸253萬(wàn)噸139.8萬(wàn)噸5.4萬(wàn)噸1.8萬(wàn)噸8萬(wàn)噸3.14萬(wàn)噸0.63萬(wàn)噸0.8萬(wàn)噸全國(guó)白酒銷額五糧液銷額10元以下10-40元40-100元100元以上934億元51.96億元303億元503億元56億元72億元6.64億元5.19億元10.13億元30億元12/12/2022同全全國(guó)國(guó)白白酒酒各各價(jià)價(jià)位位銷銷售售量量和和銷銷售售額額結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)相相比比，，瀘瀘州州老老窖窖產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)存存在在缺缺陷陷全國(guó)國(guó)銷銷售售額額瀘州州老老窖窖銷銷售售額額10元元以以下下10-40元元40-100元元100元元以以上上934億億元元9.421億億元元304億億元元503億億元元56億億元元71億億元元1.25億億元元1.64億億元元6.44億億元元0.091億億元元0%20%40%60%80%100%全國(guó)銷售量量瀘州老窖銷銷售量10元以下下10-40元40-100元400萬(wàn)噸噸近3萬(wàn)噸253萬(wàn)噸噸139.8萬(wàn)噸5.4萬(wàn)噸噸1.34萬(wàn)萬(wàn)噸0.59萬(wàn)萬(wàn)噸0.89萬(wàn)萬(wàn)噸100元以以上10－40元價(jià)位全全國(guó)銷售額額大，而瀘瀘州老窖在在此價(jià)位上上量額比例例明顯低于于白酒行業(yè)業(yè)40－100元價(jià)位位市場(chǎng)容量量低，而瀘瀘州老窖的的大部銷售售收入來自自此價(jià)位產(chǎn)產(chǎn)品資料來源：：新華信訪訪談分析1.8萬(wàn)噸噸27.36噸12/12/2022要實(shí)現(xiàn)2006年的的銷售量指指標(biāo)，優(yōu)化化銷售量和和銷售額，，

瀘州老老窖必須進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整1999年年瀘州老窖窖的量額結(jié)結(jié)構(gòu)銷售量銷售額10元以下10-40元40-100元100元以上3萬(wàn)噸10億元2006年年瀘州老窖窖的量額結(jié)結(jié)構(gòu)9.9萬(wàn)噸噸45億10元以下下10-40元40-100元100元以以上12/12/20222006年年瀘州老窖窖的銷量份份額將由現(xiàn)現(xiàn)在的0.7%上升升到2.5%;銷售售額份額由由1%上升升到4%12/12/2022至2006年,瀘州州老窖在銷銷售總額和和利稅上,初步拉開開了同其它它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的距離,“暫居居行業(yè)第二二”的位置置瀘州老窖2006年年銷售額預(yù)預(yù)測(cè)為本報(bào)報(bào)告中的預(yù)預(yù)測(cè)值園面積的大大小為各名名酒廠的利利稅總額大大小瀘州老窖五糧液全興劍南春茅臺(tái)古井貢相對(duì)銷售額額(%)相對(duì)銷售量量(%)12/12/2022目錄瀘州老窖分分價(jià)位產(chǎn)品品發(fā)展戰(zhàn)略略國(guó)窖系列高高檔酒(100元以以上)發(fā)展展戰(zhàn)略市場(chǎng)概述市場(chǎng)潛量和和銷售量模模型建立用市場(chǎng)潛量量和銷售量量模型預(yù)測(cè)測(cè)國(guó)窖酒未未來發(fā)展低檔酒(10元以下下)和中檔檔酒（10－40元元〕發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略略瀘州老窖地地區(qū)細(xì)分市市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖窖城市農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略12/12/2022百元以上上高檔酒酒市場(chǎng)概概述高檔白酒酒市場(chǎng)基基本穩(wěn)定定。有專專家預(yù)測(cè)測(cè)會(huì)穩(wěn)中中有降,會(huì)維維持在2萬(wàn)噸以以內(nèi)。高檔酒市市場(chǎng)基本本為幾家家有實(shí)力力的酒廠廠壟斷，，但競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈。。名酒廠廠憑借品品牌和質(zhì)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)勢(shì)，在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中處處于有利利地位。。由于高檔檔白酒主主要是延延伸效用用，大多多主要用用于送禮禮和宴請(qǐng)請(qǐng)，所以以品牌效效應(yīng)明顯顯。通過過公關(guān)關(guān)關(guān)系、促促銷和廣廣告策略略的綜合合運(yùn)用，，樹立品品牌形象象，建立立顧客忠忠誠(chéng)度，，已成為為在高檔檔白酒市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)制勝的的主要手手段。五糧液酒酒廠通過過多年的的品牌策策略，已已經(jīng)樹立立其高檔檔白酒市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者地位位穩(wěn)固，，只要不不犯決策策錯(cuò)誤，，在未來來幾年，，仍會(huì)保保持其領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位位。瀘州老窖窖只有通通過品牌牌的重新新定位，，尋求和和引導(dǎo)消消費(fèi)者，，創(chuàng)造新新的品牌牌價(jià)值，，才可能能提高市市場(chǎng)占有有率，在在高檔白白酒市場(chǎng)場(chǎng)站穩(wěn)腳腳跟。12/12/2022市場(chǎng)潛量量為市場(chǎng)場(chǎng)上所有有的消費(fèi)費(fèi)者決定定購(gòu)買國(guó)國(guó)窖酒的的量白酒市場(chǎng)場(chǎng)銷售總總量為全全國(guó)范圍圍內(nèi)的所所有價(jià)格格大于100元元的白酒酒總銷售售額考慮2000年年以后白白酒總銷銷量將維維持在400萬(wàn)萬(wàn)噸,高高價(jià)酒市市場(chǎng)份額額穩(wěn)定，，即假設(shè)設(shè)2006年仍仍將保持持1999年的的水平產(chǎn)品認(rèn)知知度即消消費(fèi)者對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的知曉程程度（0<產(chǎn)品品認(rèn)知度度<1）），受如如下因素素影響：：廣告宣傳傳、經(jīng)銷銷商推薦薦、終端端促銷消費(fèi)者口口碑消費(fèi)者偏偏好產(chǎn)品接受受度即消消費(fèi)者愿愿意購(gòu)買買國(guó)窖酒酒的程度度（0<產(chǎn)品接接受度<1）,受如如下因素素影響：：品牌效應(yīng)應(yīng)（權(quán)重重0.4）產(chǎn)品質(zhì)量量（權(quán)重重0.25））產(chǎn)品包裝裝（權(quán)重重0.25））銷售服務(wù)務(wù)（權(quán)重重0.1）市場(chǎng)潛量量=白酒酒市場(chǎng)銷銷售總量量*產(chǎn)品品認(rèn)知度度*產(chǎn)品品接受度度市場(chǎng)潛量量預(yù)測(cè)模模型12/12/2022國(guó)窖系列列市場(chǎng)潛潛量模型型使用說說明市場(chǎng)潛量量=白酒酒市場(chǎng)銷銷售總量量*產(chǎn)品品認(rèn)知度度*產(chǎn)品品接受度度產(chǎn)品品認(rèn)認(rèn)知知度度本模模型型選選擇擇1999年年國(guó)國(guó)窖窖酒酒的的產(chǎn)產(chǎn)品品認(rèn)認(rèn)知知度度為為1%,保保持持現(xiàn)現(xiàn)狀狀情情況況下下2006年年將將達(dá)達(dá)到到28%;只只重重視視廣廣告告促促銷銷2006年年將將達(dá)達(dá)到到80%;既既重重視視廣廣告告又又重重視視產(chǎn)產(chǎn)品品情情況況下下2006年年將將達(dá)達(dá)到到100%。。從1999年年到到2006年年產(chǎn)產(chǎn)品品認(rèn)認(rèn)知知度度每每年年逐逐漸漸增增高高。。根據(jù)據(jù)2000年年2月月14日日、、15日日在在鄭鄭州州、、西西安安、、蘭蘭州州、、貴貴陽(yáng)陽(yáng)、、哈哈爾爾濱濱、、成成都都、、天天津津、、南南寧寧八八個(gè)個(gè)城城市市調(diào)調(diào)查查顯顯示示，，對(duì)對(duì)瀘瀘州州老老窖窖印印象象較較深深的的消消費(fèi)費(fèi)者者占占27.77%。。（資資料料來來源源：：《《糖糖酒酒快快訊訊》》市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查報(bào)報(bào)告告））產(chǎn)品品接接受受度度對(duì)4個(gè)個(gè)分分指指標(biāo)標(biāo)分分別別打打分分，，按按很很好好、、好好、、一一般般、、差差、、很很差差，，依依次次為為100、、80、、60、、40、、20。。加加權(quán)權(quán)平平均均后后為為產(chǎn)產(chǎn)品品接接受受度度的的百百分分比比。。1999年年產(chǎn)產(chǎn)品品接接受受度度為為0.45，，隨隨著著廣廣告告和和產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)的的改改進(jìn)進(jìn)，，產(chǎn)產(chǎn)品品接接受受度度逐逐年年增增加加，，2006年年達(dá)達(dá)到到最最大大產(chǎn)產(chǎn)品品接接受受度度。。12/12/2022（1））式式代代表表重重復(fù)復(fù)購(gòu)購(gòu)買買對(duì)對(duì)今今年年銷銷售售量量的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn),即即忠忠實(shí)實(shí)消消費(fèi)費(fèi)者者的的購(gòu)購(gòu)買買量量忠誠(chéng)誠(chéng)消消費(fèi)費(fèi)者者是是指指那那些些每每年年都都會(huì)會(huì)購(gòu)購(gòu)買買國(guó)國(guó)窖窖酒酒的的消消費(fèi)費(fèi)者者（2））式式代代表表沖沖動(dòng)動(dòng)購(gòu)購(gòu)買買對(duì)對(duì)今今年年銷銷售售量量的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)嘗試試常常數(shù)數(shù)為為沖沖動(dòng)動(dòng)型型消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)不不了了解解的的產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)行行購(gòu)購(gòu)買買的的可可能能性性(今今年年市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛量量-重重復(fù)復(fù)購(gòu)購(gòu)買買率率*去去年年銷銷售售量量））為為今今年年市市場(chǎng)場(chǎng)凈凈潛潛量量（3））式式代代表表理理性性購(gòu)購(gòu)買買對(duì)對(duì)今今年年銷銷售售量量的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)。。模仿仿常常數(shù)數(shù)為為市市場(chǎng)場(chǎng)凈凈潛潛量量在在今今年年得得以以實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的比比例例，，即所所有有決決定定購(gòu)購(gòu)買買國(guó)國(guó)窖窖酒酒的的潛潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者在在今今年年購(gòu)購(gòu)買買的的比比例例。。本年年銷銷售售量量=重重復(fù)復(fù)購(gòu)購(gòu)買買率率*去去年年銷銷售售量量（（1））+嘗試試常常數(shù)數(shù)*（（今今年年市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛量量-重重復(fù)復(fù)購(gòu)購(gòu)買買率率*去去年年銷銷售售量量））（（2））+模仿仿常常數(shù)數(shù)*（（今今年年市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛量量-重重復(fù)復(fù)購(gòu)購(gòu)買買率率*去去年年銷銷售售量量））（（3））銷售售量量預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)模模型型12/12/2022國(guó)窖窖系系列列銷銷售售量量預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)模模型型使使用用說說明明重復(fù)復(fù)購(gòu)購(gòu)買買率率根據(jù)據(jù)有有關(guān)關(guān)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)對(duì)對(duì)北北京京、、上上海海、、廣廣州州、、重重慶慶四四城城市市進(jìn)進(jìn)行行的的調(diào)調(diào)查查使用用固固定定品品牌牌的的比比率率=237/732=32%考慮慮國(guó)國(guó)窖窖酒酒為為新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，本本模模型型假假定定1999年年國(guó)國(guó)窖窖酒酒的的重重復(fù)復(fù)購(gòu)購(gòu)買買率率為為1%，，2006年年達(dá)達(dá)到到32%，，從1999年年到到2006年年重重復(fù)復(fù)購(gòu)購(gòu)買買率率每每年年逐逐漸漸增增加加。。（數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)來來源源：：《《IMI消消費(fèi)費(fèi)行行為為與與生生活活形形態(tài)態(tài)年年鑒鑒》》））嘗試試常常數(shù)數(shù)不超超過過0.01，，由由于于這這部部分分對(duì)對(duì)銷銷售售量量的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)很很小小，，本本模模型型選選擇擇嘗嘗試試常常數(shù)數(shù)為為0.01。。模仿仿常常數(shù)數(shù)潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者當(dāng)當(dāng)年年購(gòu)購(gòu)買買的的比比例例。。是是一一個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)系系數(shù)數(shù)，，高高檔檔日日用用消消費(fèi)費(fèi)品品一一般般在在25%——30%之之間間，，本本模模型型選選取取30%。。12/12/2022預(yù)測(cè)測(cè)1：：保保持持現(xiàn)現(xiàn)狀狀情情況況下下的的市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛量量注：銷售總量量為批發(fā)價(jià)>100元的的白酒市場(chǎng)銷銷售總量12/12/2022預(yù)測(cè)1：保保持現(xiàn)狀情況況下的銷售量量預(yù)測(cè)12/12/2022預(yù)測(cè)2：只只重視廣告促促銷不重視產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)情況況下的市場(chǎng)潛潛量注：銷售總量量為批發(fā)價(jià)>100元的的白酒市場(chǎng)銷銷售總量12/12/2022預(yù)測(cè)2：只只重視廣告促促銷不重視產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)情況況下的銷售量量預(yù)測(cè)12/12/2022預(yù)測(cè)3：既既重視廣告促促銷又重視產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)情況況下的市場(chǎng)潛潛量注：銷售總量量為批發(fā)價(jià)>100元的的白酒市場(chǎng)銷銷售總量12/12/2022預(yù)測(cè)3：既既重視廣告促促銷又重視產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)情況況下的銷售量量預(yù)測(cè)12/12/2022預(yù)測(cè)4：不不斷滿足顧客客需要情況下下的市場(chǎng)潛量量注：銷售總量量為批發(fā)價(jià)>100元的的白酒市場(chǎng)銷銷售總量12/12/2022預(yù)測(cè)4：不不斷滿足顧客客需要情況下下的銷售量預(yù)預(yù)測(cè)12/12/2022不同品牌策略略下國(guó)窖酒的的銷售量預(yù)測(cè)測(cè)0100020003000400050006000700080001999年2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年年份銷售量預(yù)預(yù)測(cè)（（單位：：噸）不斷滿足足消費(fèi)者需需要保持現(xiàn)狀狀既重視廣廣告促銷銷又重視產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)只重視廣廣告促銷銷不重視產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)年平均增長(zhǎng)率119.5%112.6%93.7%59.6%12/12/2022總結(jié)：不不同營(yíng)銷銷策略下下的銷售售量預(yù)測(cè)測(cè)（單位：：噸）12/12/2022總結(jié)：不不同營(yíng)銷銷策略下下的銷售售額預(yù)測(cè)測(cè)（單位：：萬(wàn)元））注：國(guó)窖窖酒按每每瓶500ml，每噸噸2000瓶，，每瓶出出廠價(jià)188元元計(jì)算，，不考慮慮價(jià)格變變化。12/12/2022目錄綜述瀘州老窖窖分價(jià)位位產(chǎn)品發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略國(guó)窖系列列高檔酒酒(100元以以上)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略低檔酒(10元元以下)和中檔檔酒（10－40元〕〕發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略市場(chǎng)概述述地方小酒酒廠退出出給名酒酒廠在低低檔酒市市場(chǎng)帶來來的機(jī)會(huì)會(huì)消費(fèi)者消消費(fèi)水平平提高導(dǎo)導(dǎo)致中檔檔酒市場(chǎng)場(chǎng)容量增增大瀘州老窖窖在低檔檔酒市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖窖在中檔檔酒市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略中高檔酒酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖窖地區(qū)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖窖城市農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略12/12/20222000-2006年年全國(guó)低低檔、中中檔酒市市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)變化分分析目前全國(guó)國(guó)共有4萬(wàn)余家家白酒廠廠，據(jù)專專家推測(cè)測(cè)，在未未來幾年年，將只只剩下3千家左左右的白白酒廠。。生產(chǎn)低檔檔酒為主主的地方方小酒廠廠逐漸退退出白酒酒市場(chǎng)，，對(duì)名白白酒廠而而言，意意味著低低檔市場(chǎng)場(chǎng)的擴(kuò)大大。在未來幾幾年內(nèi)，，隨著人人們生活活水平提提高，一一部分低低檔白酒酒消費(fèi)者者將轉(zhuǎn)化化為喝中中檔白酒酒。推測(cè)到2006年，全全國(guó)會(huì)剩剩下大約約5千家家白酒生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)，退出出市場(chǎng)的的約35,000家地地方小酒酒廠會(huì)累累計(jì)讓出出130萬(wàn)噸的的市場(chǎng)。。推測(cè)到2006年，一一部分低低檔白酒酒消費(fèi)者者將轉(zhuǎn)化化為喝中中檔白酒酒。將使使低檔酒酒的累計(jì)計(jì)消費(fèi)量量減少84萬(wàn)噸噸，導(dǎo)致致中檔酒酒的銷量量會(huì)有所所增加。。中檔酒市市場(chǎng)發(fā)展展?jié)摿Υ蟠?預(yù)預(yù)計(jì)到2006年,此此價(jià)位位的總銷銷量會(huì)超超過低檔檔酒的銷銷量。12/12/20222000-2006年年瀘州老老窖低檔檔酒可占占容量的的推算A.地地方小酒酒廠減少少數(shù)B.小小酒廠平平均產(chǎn)量量（噸））C.地地方小酒酒廠讓出出的量（（噸）D.中中檔酒增增加導(dǎo)致致低檔酒酒減少的的量（噸噸）E.名名酒廠可可能占有有的量（（噸）F.瀘瀘州老窖窖低檔產(chǎn)產(chǎn)品可占占有的量量（噸））推算說明明:綜合考慮慮地方白白酒小廠廠退出和和一部分分低檔酒酒消費(fèi)者者逐漸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成中中檔酒消消費(fèi)者。。假設(shè)到2006年對(duì)9家名酒酒廠累計(jì)計(jì)會(huì)有456,000噸低檔檔酒的市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)。假設(shè)瀘州州老窖至至少能夠夠吸收其其中1/9的量量,即即累計(jì)約約5萬(wàn)噸噸。注:小地地產(chǎn)酒廠廠退出市市場(chǎng)，多多出的市市場(chǎng)容量量被名酒酒廠吸收收，是個(gè)個(gè)復(fù)雜的的過程。。在進(jìn)行行名酒廠廠可能占占有量的的年預(yù)測(cè)測(cè)時(shí)，忽忽略了在在前期大大量的市市場(chǎng)余量量會(huì)在今今后逐漸漸轉(zhuǎn)移到到名酒廠廠，所以以導(dǎo)致2006年E項(xiàng)項(xiàng)為負(fù)。。12/12/2022低檔酒可可能轉(zhuǎn)化化為中檔檔酒的銷銷量推算算將喝10元以下下低檔酒酒消費(fèi)者者分成兩兩部分，，一部分分人在今今后幾年年內(nèi)繼續(xù)續(xù)飲用低低檔酒,另一部部分人隨隨著生活活水平的的提高將將轉(zhuǎn)化為為喝中檔檔酒。設(shè)繼續(xù)喝喝低檔酒酒消費(fèi)者者的購(gòu)買買量為A，平均均價(jià)格為為4.5元，轉(zhuǎn)化為喝喝中檔酒酒消費(fèi)者者的購(gòu)買買量為B，平均均價(jià)格為為9元?jiǎng)t兩元一一次方程程式如下下：4.5*A+9*B=1999年10元以下下產(chǎn)品總總銷額（（3,035,520萬(wàn)元)，A+B=1999年年10元元以下產(chǎn)產(chǎn)品總銷銷量(2,539,600噸噸)由此可求求出B約約為84萬(wàn)噸，，即至2006年共有有84萬(wàn)萬(wàn)噸的低低檔白酒酒消費(fèi)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為中中檔白酒酒消費(fèi)專家預(yù)測(cè)測(cè)，隨著著人們生生活水平平的提高高，一部部分喝低低檔酒的的消費(fèi)者者將轉(zhuǎn)變變?yōu)楹戎兄袡n酒12/12/2022瀘州老窖窖2000-2006年低檔檔酒產(chǎn)量量銷額增增長(zhǎng)預(yù)測(cè)測(cè)注:按照照低檔酒酒平均單單價(jià)6元元，推算算銷售額額?？偨Y(jié)：到到2006年，，瀘州老老窖公司司可銷售售10元元以下低低檔酒約約6.4萬(wàn)噸,實(shí)現(xiàn)銷銷售收入入約7.7億12/12/2022瀘州老窖中中檔產(chǎn)品(10-40元)市市場(chǎng)發(fā)展趨趨勢(shì)10-40元價(jià)位是是一個(gè)在未未來有增長(zhǎng)長(zhǎng)的市場(chǎng),非常有吸吸引力.此價(jià)位銷售售總量和銷銷售總額大大,到2006年年,總銷量量會(huì)超過低低檔酒。此價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，從從目前的的競(jìng)爭(zhēng)格局局看，此價(jià)價(jià)位的低端端大多為地地方酒廠占占領(lǐng)。在未來的幾幾年內(nèi)，此此價(jià)位會(huì)有有84萬(wàn)噸噸的增量，，即每年都都會(huì)有7％％的平均增增長(zhǎng)。至2006年，10－40元元價(jià)位的白白酒銷量將將由1999年的約約140萬(wàn)萬(wàn)噸上升到到約224萬(wàn)噸。從1999年的銷量量分析，五五糧液在此此價(jià)位上的的產(chǎn)品約占占總銷量2.25％％，瀘州州老窖0.42%2006年年的市場(chǎng)總總量約為224萬(wàn)噸噸,假設(shè)設(shè)瀘州老窖窖在此價(jià)位位上的產(chǎn)品品能夠占到到總銷量的的0.9%,即產(chǎn)量量約2萬(wàn)噸噸，年均產(chǎn)產(chǎn)量增長(zhǎng)19％。12/12/202210—40元產(chǎn)品銷銷售量增長(zhǎng)長(zhǎng)預(yù)測(cè)瀘州老窖1999年年10—40元產(chǎn)品品銷售量為為5,900噸以單位價(jià)格格18元/斤來計(jì)算算銷售額總結(jié)：瀘州老窖至2006年年，中檔酒酒銷售量可可增加至約約2萬(wàn)，銷銷售額增至至約7億億12/12/2022目錄綜述瀘州老窖分分價(jià)位產(chǎn)品品發(fā)展戰(zhàn)略略國(guó)窖系列高高檔酒(100元以以上)發(fā)展展戰(zhàn)略低檔酒(10元以下下)和中檔檔酒（10－40元元〕發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略略市場(chǎng)概述新品特曲、、特曲和百百年老窖發(fā)發(fā)展趨勢(shì)總結(jié)瀘州老窖地地區(qū)細(xì)分市市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖城城市農(nóng)村市市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略12/12/2022瀘州老窖中中高檔（40—100元）產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展趨趨勢(shì)白酒市場(chǎng)趨趨勢(shì)研究表表明：40—100元產(chǎn)品銷銷售量在未未來基本保保持穩(wěn)定瀘州老窖40—100元產(chǎn)品品中特曲是是主打品牌牌，市場(chǎng)銷銷售狀況比比較成熟，，其未來的的增長(zhǎng)潛力力有限從上圖可以以看出，歷歷史最好水水平銷售量量為11,300噸噸，因此預(yù)預(yù)計(jì)2006年瀘州州老窖此價(jià)價(jià)位產(chǎn)品銷銷售量為10,000噸新品特曲是是老特曲的的替代產(chǎn)品品，新品特特曲銷售量量增長(zhǎng)會(huì)使使老特曲銷銷售量相應(yīng)應(yīng)下降百年老窖進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)的的初期，因因往年銷售售量基數(shù)很很小，所以以增長(zhǎng)速度度相對(duì)較大大，后期則則會(huì)有所下下降1996——1999年瀘州老老窖40——100元元產(chǎn)品銷售售量及銷售售額12/12/2022瀘州老窖新新品特曲增增長(zhǎng)預(yù)測(cè)假定瀘州老老窖40——100元元產(chǎn)品中特特曲總銷售售量基本穩(wěn)穩(wěn)定，至2006年年仍保持8900噸噸新品特曲為為老特曲的的換代產(chǎn)品品，假設(shè)至至2006年新品特特曲可替代代80%左左右的老特特曲在新品特曲曲進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)的前期，，老特曲品品牌地位較較高，新品品特曲替代代它的速度度慢，因此此新品特曲曲的增長(zhǎng)速速度較慢，，后期速度度加快，在在市場(chǎng)基本本成熟后，，增長(zhǎng)速度度又略有下下降以45元價(jià)價(jià)格計(jì)算新新品特曲銷銷售額12/12/2022瀘州老老窖老老特曲曲減少少情況況預(yù)測(cè)測(cè)假定瀘瀘州老老窖40——100元元產(chǎn)品品中特特曲總總銷售售量基基本穩(wěn)穩(wěn)定，，至2006年年仍保保持8，900噸老特曲曲1999年銷銷售量量8800噸，，隨著著新品品特曲曲的逐逐步替替代，，銷售售量相相應(yīng)減減少老特曲曲每年年減少少的銷銷售量量等于于新品品特曲曲增加加的銷銷售量量以40.5元單單價(jià)計(jì)計(jì)算老老特曲曲的銷銷售額額12/12/2022瀘州老老窖百百年老老窖增增長(zhǎng)預(yù)預(yù)測(cè)白酒市市場(chǎng)40——100元元價(jià)位位上的的銷售售量基基本穩(wěn)穩(wěn)定，，則假假定瀘瀘州老老窖40——100元元產(chǎn)品品銷售售量緩緩慢增增長(zhǎng)，，至2006年年時(shí)達(dá)達(dá)到10,000噸噸1999年年瀘州州老窖窖在此此價(jià)位位上的的銷售售量為為8,900噸噸，因因特曲曲銷售售量基基本穩(wěn)穩(wěn)定，，所以以瀘州州老窖窖在此此價(jià)位位上的的銷售售量增增長(zhǎng)均均來自自于百百年老老窖百年老老窖是是公司司重點(diǎn)點(diǎn)推廣廣的產(chǎn)產(chǎn)品，，且該該產(chǎn)品品在市市場(chǎng)上上潛力力很大大，預(yù)預(yù)計(jì)前前期增增長(zhǎng)速速度很很快，，隨著著市場(chǎng)場(chǎng)的成成熟，，增長(zhǎng)長(zhǎng)速度度逐步步下降降目前百百年老老窖銷銷售價(jià)價(jià)格在在80—108元之之間，，以90元元價(jià)格格計(jì)算算百年年老窖窖的銷銷售額額12/12/2022瀘州老老窖中中高檔檔產(chǎn)品品增長(zhǎng)長(zhǎng)預(yù)測(cè)測(cè)總結(jié)結(jié)40——100元元產(chǎn)品品銷售售量增增長(zhǎng)預(yù)預(yù)測(cè)，，銷售售量單單位為為噸40——100元元產(chǎn)品品銷售售額增增長(zhǎng)預(yù)預(yù)測(cè)，，銷售售額單單位為為萬(wàn)元元至2006年，，瀘州州老窖窖40—100元產(chǎn)產(chǎn)品，，銷售售量增增長(zhǎng)至至10,060噸，，銷售售額增增長(zhǎng)至至99,226萬(wàn)元元12/12/20222006年年瀘州州老窖窖的銷銷量份份額將將由現(xiàn)現(xiàn)在的的0.7%上升升到2.5%;銷售售額份份額由由1%上升升到4%12/12/2022目錄綜述瀘州老老窖分分價(jià)位位產(chǎn)品品發(fā)展展戰(zhàn)略略國(guó)窖系系列高高檔酒酒(100元以以上)發(fā)展展戰(zhàn)略略低檔酒酒(10元元以下下)和和中檔檔酒（（10－40元元〕發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略中高檔檔酒(40-100元)發(fā)展展戰(zhàn)略略瀘州老老窖地地區(qū)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略九省市市市場(chǎng)場(chǎng)總?cè)萑萘糠址治鼍攀∈惺?0元以以下市市場(chǎng)容容量分分析和和瀘州州老窖窖重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展展區(qū)域域建議議九省市市10－40元元以下下市場(chǎng)場(chǎng)容量量分析析和瀘瀘州老老窖重重點(diǎn)發(fā)發(fā)展區(qū)區(qū)域建建議九省市市40－100元以以下市市場(chǎng)容容量分分析和和瀘州州老窖窖重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展展區(qū)域域建議議九省市市100元元以上上市場(chǎng)場(chǎng)容量量分析析和瀘瀘州老老窖重重點(diǎn)發(fā)發(fā)展區(qū)區(qū)域建建議瀘州老老窖地地區(qū)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)總總結(jié)瀘州老老窖城城市農(nóng)農(nóng)村市市場(chǎng)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略12/12/2022選取具具有代代表性性的九九省市市重點(diǎn)點(diǎn)研究究，確確定定瀘州州老窖窖地區(qū)區(qū)細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略略省市人口(萬(wàn)人人)人均GDP(元元)白酒銷銷售量量(噸噸)地理位位置四川8,2514,356606,120西南北京1,25719,803120,200華北湖北5,9386,51157,264中南上海1,47430,80548,800華東廣東7,27011,73935,329東南貴州3,7102,46328,903西南浙江4,47511,98326,770華東吉林2,6586,30225,686東北甘肅2,5433,59512,397西北銷售區(qū)區(qū)域性性質(zhì)成熟區(qū)區(qū)開發(fā)區(qū)區(qū)開發(fā)區(qū)區(qū)成熟區(qū)區(qū)成熟區(qū)區(qū)恢復(fù)區(qū)區(qū)成熟區(qū)區(qū)開發(fā)區(qū)區(qū)恢復(fù)區(qū)區(qū)說明：：1、九九省市市分布布在全全國(guó)各各區(qū)，，既有有經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)達(dá)達(dá)地區(qū)區(qū)，又又有經(jīng)經(jīng)濟(jì)一一般和和落后后地區(qū)區(qū)。2、從從人口口數(shù)量量來看看，九九省區(qū)區(qū)人口口分布布均勻勻，人人口數(shù)數(shù)量大大的省省市和和人口口數(shù)量量小的的省市市都有有。3、從從白酒酒銷售售量來來看，，大中中小型型省市市都包包括在在內(nèi)，，也基基本覆覆蓋了了瀘州州老窖窖公司司不同同性質(zhì)質(zhì)的銷銷售區(qū)區(qū)域。。12/12/2022九省省市市白白酒酒銷銷售售量量及及銷銷售售額額分分析析961,469噸噸2,083,100萬(wàn)萬(wàn)元元銷售售額額100%4,000,000噸噸9,336,480萬(wàn)萬(wàn)元元銷售售量量甘肅肅吉林林浙江江貴州州廣東東上海海湖北北北京京四川川606,120120,20057,26448,80035,32928,90326,77025,68612,3971,134,200279,100150,000154,000100,00080,00085,80060,00040,00012/12/2022通過過對(duì)對(duì)九九省省市市白白酒酒銷銷售售量量和和銷銷售售額額的的分分析析可可知知，，瀘瀘州州老老窖窖的的市市場(chǎng)場(chǎng)空空間間還還很很大大白酒酒銷銷售售量量和和銷銷售售額額最最大大的的省省都都是是四四川川省省，，因因此此應(yīng)應(yīng)該該設(shè)設(shè)法法鞏鞏固固瀘瀘州州老老窖窖在在四四川川的的地地位位。。白酒酒銷銷售售量量和和銷銷售售額額最最小小的的省省都都是是甘甘肅肅省省，，這這說說明明甘甘肅肅的的白白酒酒市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量很很小小，，而而甘甘肅肅屬屬瀘瀘州州老老窖窖恢恢復(fù)復(fù)區(qū)區(qū)，，屬屬瀘瀘州州老老窖窖的的傳傳統(tǒng)統(tǒng)市市場(chǎng)場(chǎng),瀘瀘州州老老窖窖在在甘甘肅肅的的銷銷售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)空空間間有有限限。。湖北北和和北北京京都都屬屬開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)，，而而這這兩兩個(gè)個(gè)省省市市的的白白酒酒銷銷售售量量?jī)H僅次次于于四四川川，，瀘瀘州州老老窖窖的的銷銷售售潛潛力力很很大大，，所所以以應(yīng)應(yīng)該該加加大大對(duì)對(duì)這這兩兩個(gè)個(gè)省省市市的的市市場(chǎng)場(chǎng)投投入入。。瀘州州老老窖窖的的成成熟熟區(qū)區(qū)都都是是白白酒酒市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量居居于于中中等等的的幾幾個(gè)個(gè)省省市市，，瀘瀘州州老老窖窖在在鞏鞏固固成成熟熟區(qū)區(qū)的的同同時(shí)時(shí),應(yīng)應(yīng)加加大大對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量大大的的開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)的的拓拓展展，，全全面面提提高高銷銷售售能能力力。。12/12/202210元以下下白酒地區(qū)區(qū)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)分析2,529,600噸3,035,520萬(wàn)元596,974噸725,000萬(wàn)元元銷售量銷售額100%四川北京廣東上海湖北貴州吉林浙江甘肅380,00065,00030,76927,00025,00021,42820,00019,4448,333456,000112,00040,00027,00030,00015,00020,00017,5007,50012/12/2022瀘州老窖10元以下下產(chǎn)品地區(qū)區(qū)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)分析銷售量（噸噸）銷售額（萬(wàn)萬(wàn)元）總銷售量LZ份額JZ份額(總銷售額LZ份額JZ份額地區(qū)380,000.000.26%0.08%(尖莊)456,000.000.26%0.08%四川65,000.000.08%112,000.000.05%北京30,769.001.35%19.50%(尖莊莊)40,000.001.25%15.00%廣東27,000.001.85%2.96%(尖莊)27,000.001.85%2.96%上海21,428.000.78%15,000.001.33%貴州20,000.000.67%12.5%(沱牌)20,000.000.80%10.00%吉林19,444.002.57%10.29%(尖莊莊)17,500.003.43%11.43%浙江25,000.001.33%66.80%(沱牌牌)30,000.001.33%50.00%湖北8,333.005.00%93.60%(沱牌牌)7,500.007.14%84.00%甘肅說明：1、、LZ指瀘瀘州老窖產(chǎn)產(chǎn)品，JZ指主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品2、主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指指名酒廠產(chǎn)產(chǎn)品，不包包括地方酒酒，該產(chǎn)品品在本地區(qū)區(qū)此價(jià)位的的市場(chǎng)上銷銷售額居名名酒廠產(chǎn)品品之首或僅次于瀘瀘州老窖產(chǎn)產(chǎn)品銷售額額?？瞻滋幪幈硎緹o數(shù)數(shù)據(jù)或競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手銷售售額相對(duì)很很小。3、本說明明適用于以以下同類表表格12/12/202210元以下下產(chǎn)品瀘州州老窖地區(qū)區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略略四川10元元以下產(chǎn)品品市場(chǎng)容量量最大，但但瀘州老窖窖已是市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，，可拓展空空間不大。。北京10元元以下產(chǎn)品品市場(chǎng)容量量很大，但但名酒廠基基本沒有份份額，原因因是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)清清香型的二二鍋頭認(rèn)知知度較高，，名酒廠難難以與之抗抗衡，因此此瀘州老窖窖進(jìn)入的可可能性很小小。上海10元元以下產(chǎn)品品市場(chǎng)容量量很大，但但名酒廠中中尖莊和瀘瀘州老窖市市場(chǎng)份額都都很小，說說明競(jìng)爭(zhēng)比比較激烈，，地產(chǎn)酒地地位牢固，，瀘州老窖窖拓展的難難度很大。。廣東、湖北北10元以以下產(chǎn)品市市場(chǎng)容量較較大，且相相對(duì)名酒競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者而言言，瀘州老老窖市場(chǎng)份份額非常小小，因此可可拓展的空空間很大。。其他省市10元以下下產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)容量較小小，不應(yīng)作作為重點(diǎn)突突破地區(qū)。。結(jié)論：瀘州州老窖應(yīng)在在廣東、湖湖北推廣10元以下下的低檔酒酒。12/12/2022瀘州老窖10元以下下產(chǎn)品地區(qū)區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)預(yù)測(cè)廣東1999年瀘瀘州老窖銷銷售量417噸，銷銷售額為500萬(wàn)元元湖北1999年瀘瀘州老窖銷銷售量333噸，銷銷售額400萬(wàn)元注：1、假定瀘瀘州老窖在在以上區(qū)域域均重點(diǎn)投投入，2006時(shí)瀘瀘州老窖可可以達(dá)到與與目前競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng)當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份份額。2、考慮到到瀘州老窖窖目前的份份額很小，，加大投入入后，前期期的增長(zhǎng)速速度較快，，后期則會(huì)會(huì)放慢，以以此原則適適當(dāng)調(diào)整每每年的增長(zhǎng)長(zhǎng)率。3、以下增增長(zhǎng)預(yù)測(cè)均均依照以上上原則。12/12/202210——40元白酒酒地區(qū)細(xì)分分市場(chǎng)分析析100%1,398,000噸5,032,800萬(wàn)元348,2331,040,300四川北京湖北上海貴州吉林浙江廣東甘肅224,00054,20031,33318,8006,2504,2314,2003,7191,500627,200134,80094,00075,00040,00022,00021,00023,8007,50012/12/2022瀘州老老窖10———40元元產(chǎn)品品地區(qū)區(qū)細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)分析析銷售量量（噸噸）銷售額額（萬(wàn)萬(wàn)元））總銷售售量LZ銷銷售量量總銷售售額LZ銷銷售額額JZ銷銷售額額地區(qū)224,000.001.43%627,200.001.84%4.40%四川54,200.000.05%134,800.000.06%35.64%北京31,333.000.30%94,000.000.36%4.26%湖北18,800.000.44%75,000.000.40%8.00%上海6,250.001.33%40,000.000.75%6.25%貴州4,231.000.54%22,000.000.45%54.55%吉林4,200.0035.71%21,000.0025.71%9.52%浙江3,719.0028.39%23,800.0015.97%5.04%廣東1,500.0035.20%JZ銷售量1.93%(全興)22.14%(京酒)1.60%(郎酒)1.08%(五糧醇)5.56%(全興)47.27%(古井)7.21%(尖莊)4.25%(全興)7,500.0025.33%甘肅12/12/202210———40元元產(chǎn)品品瀘州州老窖窖地區(qū)區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略略四川10———40元元產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)容量量最大大，瀘瀘州老老窖銷銷售量量低于于全興興，與與自身身的地地位是是不相相符合合的，，但考考慮到到自身身市場(chǎng)場(chǎng)份額額已經(jīng)經(jīng)較大大，建建議在在此地地區(qū)適適當(dāng)增增加市市場(chǎng)投投入，，以鞏鞏固并并適度度擴(kuò)張張。北京、、上海海10———40元產(chǎn)產(chǎn)品市市場(chǎng)容容量很很大，，而瀘瀘州老老窖占占有的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額相對(duì)對(duì)名酒酒廠競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手來來說非非常小小，因因此應(yīng)應(yīng)考慮慮做重重點(diǎn)突突破。。湖北10———40元元產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)容量量很大大，但但名酒酒廠在在當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)場(chǎng)份額額都很很小，，說明明地產(chǎn)產(chǎn)白酒酒市場(chǎng)場(chǎng)地位位穩(wěn)固固，如如果要要進(jìn)入入這一一市場(chǎng)場(chǎng)需要要較高高的市市場(chǎng)投投入。。浙江、、廣東東是瀘瀘州老老窖的的成熟熟區(qū)，，但在在10———40元這這個(gè)價(jià)價(jià)位上上容量量很小小，應(yīng)應(yīng)繼續(xù)續(xù)保持持穩(wěn)定定的銷銷售。。其他省省市10———40元元產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)容量量較小小，不不應(yīng)作作為重重點(diǎn)突突破地地區(qū)。。結(jié)論：：瀘州州老窖窖應(yīng)在在北京京、上上海、、湖北北推廣廣10———40元的的中檔檔酒。。12/12/2022瀘州老老窖10———40元元產(chǎn)品品地區(qū)區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)預(yù)測(cè)測(cè)北京瀘瀘州州老窖窖1999年銷銷售量量25噸，，銷售售額89萬(wàn)萬(wàn)元上海瀘瀘州州老窖窖1999年銷銷售量量83噸，，銷售售額300萬(wàn)元元湖北瀘瀘州州老窖窖1999年銷銷售量量94噸，，銷售售額340萬(wàn)元元12/12/202240———100元白白酒地地區(qū)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)分分析浙江廣東上海四川吉林貴州湖北北京甘肅2,7092,2221,9001,5001,38988256830020540,00020,00019,00026,00015,00012,00010,0002,0002,30054,000噸噸561,600萬(wàn)元元100%11,675噸噸146,30012/12/2022瀘州老老窖40———100元產(chǎn)產(chǎn)品地地區(qū)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)分分析銷售量量（噸噸）銷售額額（萬(wàn)萬(wàn)元））總銷售售量LZ銷銷售量量JZ銷銷售量量總銷售售額LZ銷銷售額額JZ銷銷售額額地區(qū)2,709.0016.78%29.14%(郎酒酒)29,800.0013.42%20.13%浙江2,222.0020.46%20,000.0020.00%廣東1,900.0036.90%14.68%(劍南春春)19,000.0032.47%29.00%上海1,500.0039.39%30.95%(劍南春春)26,000.0020.00%40.00%四川1,389.000.33%15,000.000.27%吉林882.008.37%12,000.005.42%貴州300.0029.97%9.77%(劍劍南春)2,000.0035.60%34.00%北京205.0038.80%44.35%(五糧春春)2,300.0030.43%69.57%甘肅568.002.00%32.00%(劍南春春)10,000.001.00%35.00%湖北12/12/202240————100元元產(chǎn)產(chǎn)品品瀘瀘州州老老窖窖地地區(qū)區(qū)市市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略浙江江40————100元元產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量最最大大，，瀘瀘州州老老窖窖銷銷售售量量低低于于郎郎酒酒，，與與自自身身的的地地位位是是不不相相符符合合的的，，且且浙浙江江是是瀘瀘州州老老窖窖的的成成熟熟區(qū)區(qū)，，建建議議在在此此地地區(qū)區(qū)適適當(dāng)當(dāng)增增加加市市場(chǎng)場(chǎng)投投入入，，使使市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額繼繼續(xù)續(xù)增增長(zhǎng)長(zhǎng)。。廣東東40————100元元產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量很很大大，，瀘瀘州州老老窖窖已已占占有有一一定定市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額，，而而在在此此價(jià)價(jià)位位上上其其他他名名酒酒廠廠銷銷售售情情況況都都不不太太好好，，因因此此建建議議繼繼續(xù)續(xù)加加大大投投入入，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取進(jìn)進(jìn)一一步步擴(kuò)擴(kuò)大大市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額。。四川川40————100元元產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量很很大大，，而而瀘瀘州州老老窖窖已已經(jīng)經(jīng)占占有有較較大大的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額，，且且名名酒酒廠廠已已占占據(jù)據(jù)大大部部分分份份額額，，因因此此瀘瀘州州老老窖窖在在此此市市場(chǎng)場(chǎng)可可拓拓展展的的空空間間有有限限。。上海海40————100元元產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量很很大大，，瀘瀘州州老老窖窖已已是是市市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者，，預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)繼繼續(xù)續(xù)增增長(zhǎng)長(zhǎng)的的困困難難很很大大。。吉林林、、貴貴州州40————100元元這這個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)位位上上容容量量較較大大，，但但瀘瀘州州老老窖窖和和其其他他名名酒酒廠廠基基本本都都沒沒有有份份額額，，可可見見進(jìn)進(jìn)入入難難度度較較大大。。其他他省省市市40————1000元元產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量較較小小，，不不應(yīng)應(yīng)作作為為重重點(diǎn)點(diǎn)突突破破地地區(qū)區(qū)。。結(jié)論論：：瀘瀘州州老老窖窖應(yīng)應(yīng)在在浙浙江江、、廣廣東東推推廣廣40————100元元的的中中高高檔檔酒酒。。12/12/2022瀘州州老老窖窖40————100元元產(chǎn)產(chǎn)品品地地區(qū)區(qū)市市場(chǎng)場(chǎng)增增長(zhǎng)長(zhǎng)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)浙江江瀘瀘州州老老窖窖1999年年銷銷售售量量454噸噸，，銷銷售售額額4,000萬(wàn)萬(wàn)元元廣東東瀘瀘州州老老窖窖1999年年銷銷售售量量454噸噸，，銷銷售售額額4,000萬(wàn)萬(wàn)元元12/12/2022100元元以以上上白白酒酒地地區(qū)區(qū)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析銷售售量量銷售售額額上海海廣東東北京京四川川浙江江湖北北貴州州甘肅肅吉林林1,1008387006204173633421396733,00035,20030,30026,00017,50016,00013,0006,4003,30018,400噸噸4,568噸噸180,700萬(wàn)萬(wàn)元元706,560萬(wàn)萬(wàn)元元100%12/12/2022瀘州州老老窖窖100元元以以上上產(chǎn)產(chǎn)品品地地區(qū)區(qū)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析銷售售量量（（噸噸））銷售售額額（（萬(wàn)萬(wàn)元元））總銷銷售售量量LZ銷銷售售量量JZ銷銷售售量量總銷銷售售額額LZ銷銷售售額額JZ銷銷售售額額地區(qū)區(qū)1,100.000.21%29.00%(五五糧糧液液)33,000.000.47%51.09%上海海838.000.36%57.37%(五五糧糧液液)35,200.000.57%56.81%廣東東700.000.06%51.43%(五五糧糧液液)30,300.000.09%58.00%北京京620.00--79.84%(五五糧糧液液)26,000.00--76.92%四川川417.00--74.23%(五五糧糧液液)17,500.00--74.29%浙江江342.000.22%52.75(茅茅臺(tái)臺(tái))13,000.000.38%53.85%貴州州363.000.12%42.80%(五五糧糧液液)16,000.000.19%43.75%湖北北145.00--95.86%(五五糧糧液液)6,600.00--96.97%甘肅肅67.000.22%97.34%(五五糧糧液液)3,300.000.30%90.90%吉林林說明明：：表表格格中中““--””處處表表示示瀘瀘州州老老窖窖高高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品在在此此地地區(qū)區(qū)銷銷售售量量和和銷銷售售額額非非常常小小，，基基本本可可以以以以零零計(jì)計(jì)算算。。12/12/2022100元以以上產(chǎn)品瀘瀘州老窖地地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略上海、廣東東兩省市100元以以上產(chǎn)品市市場(chǎng)容量較較大，且這這兩個(gè)省市市是瀘州老老窖的成熟熟區(qū)，瀘州州老窖品牌牌基礎(chǔ)較好好，建議在在此地區(qū)重重點(diǎn)推廣高高檔酒。北京100元以上產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)容容量很大，，但屬開發(fā)發(fā)區(qū)，推廣廣難度較大大，考慮到到其獨(dú)特的的政治地位位和影響力力，建議通通過走上層層路線———贈(zèng)送酒給給知名人士士來提升高高檔酒的品品牌地位。。其他省市100元以以上產(chǎn)品市市場(chǎng)容量較較小，不應(yīng)應(yīng)作為重點(diǎn)點(diǎn)突破地區(qū)區(qū)。結(jié)論：瀘瀘州老窖應(yīng)應(yīng)在上海、、廣東、北北京推廣100元以以上的高檔檔酒。12/12/2022瀘州老窖100元以以上產(chǎn)品地地區(qū)市場(chǎng)增增長(zhǎng)預(yù)測(cè)上海1999年年瀘州老窖窖銷售量2.31噸噸，銷售額額155萬(wàn)萬(wàn)元廣東1999年年瀘州老窖窖銷售量2.98噸噸，銷售額額200萬(wàn)萬(wàn)元北京1999年年瀘州老窖窖銷售量2.98噸噸，銷售額額200萬(wàn)萬(wàn)元12/12/2022瀘州老窖地地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略總結(jié)二二12/12/2022瀘州老窖地地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略總結(jié)二二重點(diǎn)地區(qū)2006年年銷售量預(yù)預(yù)測(cè)（單位位：噸）重點(diǎn)地區(qū)2006年年銷售額預(yù)預(yù)測(cè)（單位位：萬(wàn)元））12/12/2022目錄綜述瀘州老窖分分價(jià)位產(chǎn)品品發(fā)展戰(zhàn)略略國(guó)窖系列高高檔酒(100元以以上)發(fā)展展戰(zhàn)略低檔酒(10元以下下)和中檔檔酒（10－40元元〕發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略略瀘州老窖地地區(qū)細(xì)分市市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖城城市農(nóng)村市市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略城市農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)分析9省市城市農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)銷售售現(xiàn)狀分析9省市城市農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)策略略12/12/20222000年——2006年年全國(guó)城市、、農(nóng)村白酒銷銷售趨勢(shì)據(jù)專家預(yù)測(cè)，，中國(guó)白酒消消費(fèi)量穩(wěn)中偏偏降，競(jìng)爭(zhēng)將將會(huì)空前激烈烈。從銷售量看，，城市和農(nóng)村村將保持穩(wěn)定定。雖然農(nóng)村的人人均消費(fèi)量會(huì)會(huì)提高，但由由于城市化進(jìn)進(jìn)程的影響，，中國(guó)農(nóng)村總總?cè)丝跀?shù)呈下下降趨勢(shì)，消消費(fèi)總量變化化不會(huì)大。雖然城市的人人均消費(fèi)量會(huì)會(huì)下降，但城城市人口在不不斷上升，消消費(fèi)總量也不不會(huì)有大變化化。從銷售額看，，城市和農(nóng)村村的銷售總額額都會(huì)上升。。這是消費(fèi)水水平提高導(dǎo)致致的。在農(nóng)村，過去去10年的發(fā)發(fā)展說明了這這點(diǎn)。湖北市市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：93年左左右湖北農(nóng)民民大多喝散酒酒，平均價(jià)格格為0.8元元/斤；現(xiàn)在在喝酒的平均均價(jià)格已經(jīng)上上升3.5元元/斤。在城市，消費(fèi)費(fèi)者的品牌意意識(shí)在加強(qiáng)，，相信品牌是是品質(zhì)的保證證。消費(fèi)者在在選擇商品時(shí)時(shí)，愿意支付付相對(duì)高的價(jià)價(jià)格購(gòu)買具有有品牌的同類類產(chǎn)品。在城市，白酒酒作為“情感感產(chǎn)品”的作作用更