面談銷售流程培訓(xùn)教材課件

面談銷售流程培訓(xùn)教材課件1要求請(qǐng)大家放下“已有的經(jīng)驗(yàn),觀念”.空杯的心態(tài)-----心態(tài)歸零照單全收,延遲評(píng)判.要求請(qǐng)大家放下“已有的經(jīng)驗(yàn),觀念”.2什么是銷售？銷售：就是在最短的時(shí)間內(nèi)，用合適的價(jià)格把任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人；銷售就是通過挖掘與引導(dǎo)客戶需求，體現(xiàn)自己的產(chǎn)品或能夠?yàn)榭蛻魩淼膬r(jià)值，并說服或促使客戶通過購買來滿足其特定需求；銷售就是服務(wù)、解決客戶問題、減輕負(fù)擔(dān)，或幫助客戶把工作做得更好；什么是銷售？銷售：就是在最短的時(shí)間內(nèi)，用合適的價(jià)格把任何產(chǎn)品3銷售分類效能銷售－IBM傳統(tǒng)工程項(xiàng)目大型門戶（特點(diǎn)：周期長(zhǎng)、成本高，獲利較大）效率銷售－網(wǎng)站、保險(xiǎn)（特點(diǎn)：?jiǎn)涡　⒘炕?、日常性工作）銷售分類效能銷售－IBM傳統(tǒng)工程項(xiàng)目大型門戶4效率性銷售三個(gè)原理播種理論翻牌理論采果理論效率性銷售三個(gè)原理播種理論5播種理論播種越多，將來采取的果實(shí)就越多，拜訪的客戶越多，簽到的合同一定越多。一份耕耘。一份收獲，是從事銷售人員的最佳寫照。播種理論播種越多，將來采取的果實(shí)就越多，拜訪的客戶越6翻牌理論翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才能比別人更快簽到大合同。翻牌理論翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客7采果理論果實(shí)成熟了要趕緊去摘，否則不是被別人摘去、就是爛了掉到地上.

跑客戶除了要勤于開發(fā)新客戶，更要不斷的照顧拜訪過的客戶，一旦時(shí)機(jī)成熟就要趕緊去簽合同，免得機(jī)會(huì)被對(duì)手搶走。采果理論果實(shí)成熟了要趕緊去摘，否則不是被別人摘去、就是8標(biāo)準(zhǔn)銷售流程課程的目的思路整理自由發(fā)揮到專業(yè)化提高工作效率提升公司影響力為下一步公司專業(yè)化產(chǎn)品銷售做準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)銷售流程課程的目的思路整理9自由發(fā)揮-------專業(yè)化專業(yè)化的銷售有一個(gè)集合了眾多從業(yè)者的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),具有科學(xué)性的相對(duì)固定的流程.依照這個(gè)流程,在看似簡(jiǎn)單的重復(fù)中,從“有意識(shí)”逐步過渡到“無意識(shí)”的境界,達(dá)到熟能生巧.自由發(fā)揮-------專業(yè)化專業(yè)化的銷售有一個(gè)集合了眾多從業(yè)10銷售結(jié)構(gòu)AIDAA---attention（注意）I---interesting（興趣）D---desire（欲望）A---action（行動(dòng)）銷售結(jié)構(gòu)AIDA11A：見面后制造良好的交流氛圍I：80%的時(shí)間問20%的時(shí)間聽D：陳述（說）A：簽定合同A：見面后制造良好的交流氛圍12標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的七個(gè)階段A：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)（接觸前準(zhǔn)備）接觸客戶（電話/拜訪）I：挖掘客戶需求推薦產(chǎn)品D：處理客戶異議價(jià)格談判A：促成交易標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的七個(gè)階段A：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)（接觸前準(zhǔn)備）13拜訪前的準(zhǔn)備工作一，客戶的詳細(xì)資料，行業(yè)，背景，電話，聯(lián)系人。二，乘車路線，時(shí)間安排管理三，客戶的類形，要見的人的類形。四，產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備。五，成功案列。六，心態(tài)準(zhǔn)備七，時(shí)間的合理安排拜訪前的準(zhǔn)備工作一，客戶的詳細(xì)資料，行業(yè)，背景，電話，聯(lián)系人14拜訪客戶1、明確拜訪的目的2、建立良好的第一印象3、展現(xiàn)自我的人格魅力4、樹立好公司形象拜訪客戶1、明確拜訪的目的15客戶拜訪的注意事項(xiàng)：名片、資料準(zhǔn)備齊全服裝儀表得體講究禮貌、注意多表達(dá)感謝多聆聽，避免毫無主題的滔滔不絕尊重客戶，注意眼神直接交流客戶拜訪的注意事項(xiàng)：名片、資料準(zhǔn)備齊全16銷售流程中的重中之重挖掘客戶需求客戶需求的探詢銷售流程中的重中之重挖掘客戶需求17I：挖掘客戶需求銷售箴言：你怎么想并不重要，你的客戶怎樣想才是重要的I：挖掘客戶需求銷售箴言：18推銷是用問的,問的原則:先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題。要問“是”的問題要從小“事”開始發(fā)問問約束性的問題。顧客可談的答案盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。推銷是用問的,問的原則:先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題。19I：客戶需求探詢客戶的購買動(dòng)機(jī)（招聘、競(jìng)爭(zhēng)、宣傳）需求層次利用問題探詢客戶需求問問題的目的：收集客戶信息、發(fā)現(xiàn)客戶的期望、需求、了解客戶的觀點(diǎn)、看法。I：客戶需求探詢客戶的購買動(dòng)機(jī)（招聘、競(jìng)爭(zhēng)、宣傳）20問題？開放式提問和封閉式提問

開放式問題形式：有效問題。目的：收集客戶信息；發(fā)現(xiàn)客戶的期望、需求；了解客戶的觀點(diǎn)、看法--請(qǐng)問你通過網(wǎng)站最想獲得的東西是什么？--你目前比較關(guān)心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有誰？--你希望你的網(wǎng)站在同行中的影響在哪里？--你希望你的網(wǎng)站什么時(shí)候開始運(yùn)行？--你覺得你的網(wǎng)站效果為什么會(huì)不如人意？--你認(rèn)為怎樣做才能提高貴公司網(wǎng)站的效用呢？問題？開放式提問和封閉式提問

開放式問題形式：有效問題21封閉問題封閉式問題的形式：無效問題。目的：澄清、確認(rèn)、總結(jié)/歸納--你有沒有打算在招聘/推廣上投入資金呢？--你是不是也經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)招聘或發(fā)布信息呢？--你認(rèn)為趕集網(wǎng)的知名度和巨大的流量能不能幫助企業(yè)吸引一些潛在的客戶呢？封閉問題封閉式問題的形式：無效問題。22銷售漏斗

購買動(dòng)機(jī)購買內(nèi)容購買方式客戶的完整需求銷售漏斗購買動(dòng)機(jī)購買內(nèi)容購買方式客戶的完整需求23面談—找出以下問題找出準(zhǔn)客戶常見的購買點(diǎn)購買的興趣：興趣點(diǎn)在哪？購買動(dòng)機(jī)：為什么買？買的目的？(理由)購買內(nèi)容：什么產(chǎn)品與客戶的目的相關(guān)聯(lián)？購買方式：投入時(shí)間、什么金額？擔(dān)心的問題：客戶擔(dān)心的問題是什么？了解客戶企業(yè)的基本信息：規(guī)模、產(chǎn)品、市場(chǎng)、初步了解客戶本人性格、愛好、職務(wù)等同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（我們行業(yè)）面談—找出以下問題找出準(zhǔn)客戶常見的購買點(diǎn)24陳述、推薦產(chǎn)品陳述公司概況熟悉公司的發(fā)展、規(guī)模、前景講解行業(yè)發(fā)展速度、前景、互聯(lián)網(wǎng)使用情況突出自己的特點(diǎn)：為什么選擇銷售？為什么選擇互聯(lián)網(wǎng)？為什么來到這邊？你做人原則、你的目標(biāo)、你的作風(fēng)等等陳述、推薦產(chǎn)品陳述公司概況25介紹產(chǎn)品的原則介紹產(chǎn)品，必須直接針對(duì)客戶的需求介紹產(chǎn)品的目的是為了在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地提供能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，以有效地刺激客戶的購買欲望。FAB法則：產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、產(chǎn)生的好處。（價(jià)值利益）介紹產(chǎn)品的原則介紹產(chǎn)品，必須直接針對(duì)客戶的需求26說服客戶的方法說服客戶接受產(chǎn)品最好的辦法，就是展示產(chǎn)品對(duì)于客戶的好處，即：價(jià)值利益說服客戶的方法說服客戶接受產(chǎn)品最好的辦法，就是展示產(chǎn)品對(duì)于客27展示產(chǎn)品價(jià)值的策略讓客戶親身感受引用相關(guān)實(shí)例讓客戶聽得懂（比喻比較通俗的事物作比喻）讓客戶參與圍繞客戶的利益點(diǎn)：直接的生意、贏過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供更多附加價(jià)值：贈(zèng)送相關(guān)服務(wù)展示產(chǎn)品價(jià)值的策略讓客戶親身感受28推薦產(chǎn)品的解決方案根據(jù)前面跟客戶溝通的信息，進(jìn)行整理分析明確幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：A、客戶興趣點(diǎn)在哪？B、客戶購買力---大概花多少錢購買？C、客戶購買的時(shí)間D、客戶顧慮點(diǎn)在哪？最后給客戶推薦解決方案，并說明理由推薦產(chǎn)品的解決方案根據(jù)前面跟客戶溝通的信息，進(jìn)行整理分析29異議處理一、客戶說價(jià)格太貴怎么辦

1、想要不貴

2、需要不貴

3、高貴不貴二、客戶說考慮一下，怎么辦？

1、考慮什么，解決方案

2、給客戶考慮十分鐘異議處理一、客戶說價(jià)格太貴怎么辦30促成方法一．激將法二．推定承諾法（默認(rèn)法）三．二擇一法四．威脅法五．利誘法六．行動(dòng)法七、建議法八、比較法九、細(xì)分法促成方法一．激將法31促成1、促成的勇氣，至少試著促成3-5次；2、如果促成不成功，要?jiǎng)?chuàng)造下次拜訪的機(jī)會(huì)；或是想方式把其他適合的產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶3、如果銷售人員成功簽下合同，也要注意在欣喜之余，別忘了恭喜你的新客戶，做了一件對(duì)企業(yè)有很大意義的事，同時(shí)祝賀他們應(yīng)用我們的產(chǎn)品使企業(yè)錦上添花，讓他在簽下合同的同時(shí)，對(duì)您也心存一份感謝。4、離開時(shí)不要因成功喜形于色，也不要流露出失望的神情，以免準(zhǔn)客戶心理產(chǎn)生質(zhì)疑。5、也要注意客戶介紹法，讓您的客戶為您介紹新的準(zhǔn)客戶。促成1、促成的勇氣，至少試著促成3-5次；32注意事項(xiàng)

1、避免爭(zhēng)議性話題

2、不要制造問題

3、建立共同感

4、建立良好的親和力注意事項(xiàng)1、避免爭(zhēng)議性話題33售后服務(wù)1、售后服務(wù)不但不會(huì)增加支出，反而可以提高收入。2、客戶購買的不完全是產(chǎn)品和軟件，而是購買服務(wù)。3、服務(wù)工作要適應(yīng)客戶的利益和方便，絕不能勉強(qiáng)。4、真正的服務(wù)是基于對(duì)客戶的熱忱，而非討好。5、最好的服務(wù)是讓客戶忘了我們都難！售后服務(wù)1、售后服務(wù)不但不會(huì)增加支出，反而可以提高收入。34見面后總結(jié)一、見完客戶的總結(jié)，有哪些做得好，說得好，哪些需要改進(jìn)，遇到什么解決不了的問題?？偨Y(jié)是快速成長(zhǎng)的過程，成功之母！

二、回來可做為案列分享三、快速復(fù)制成功方法見面后總結(jié)一、見完客戶的總結(jié)，有哪些做得好，說得好，哪些需要35經(jīng)驗(yàn)分享與問題解答1、分享做的比較好經(jīng)驗(yàn)給伙伴2、遇到問題解決不了及時(shí)跟同事、經(jīng)理請(qǐng)教，并得到處理方案經(jīng)驗(yàn)分享與問題解答1、分享做的比較好經(jīng)驗(yàn)給伙伴3646．凡事不要說＂我不會(huì)＂或＂不可能＂，因?yàn)槟愀具€沒有去做！

47．成功不是靠夢(mèng)想和希望，而是靠努力和實(shí)踐．

48．只有在天空最暗的時(shí)候，才可以看到天上的星星．

49．上帝說：你要什么便取什么，但是要付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)．

50．現(xiàn)在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移動(dòng)。

51．寧可辛苦一陣子，不要苦一輩子．

52．為成功找方法，不為失敗找借口．

53．不斷反思自己的弱點(diǎn)，是讓自己獲得更好成功的優(yōu)良習(xí)慣。

54．垃圾桶哲學(xué)：別人不要做的事，我揀來做！

55．不一定要做最大的，但要做最好的．

56．死的方式由上帝決定，活的方式由自己決定！

57．成功是動(dòng)詞，不是名詞！28、年輕是我們拼搏的籌碼，不是供我們揮霍的資本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身體發(fā)膚，受之父母，不敢毀傷，孝之始也；立身行道，揚(yáng)名於后世，以顯父母，孝之終也?！缎⒔?jīng)》61、不積跬步，無以致千里；不積小流，無以成江海?！髯印秳駥W(xué)篇》62、孩子：請(qǐng)高看自己一眼，你是最棒的！63、路雖遠(yuǎn)行則將至，事雖難做則必成！64、活魚會(huì)逆水而上，死魚才會(huì)隨波逐流。65、怕苦的人苦一輩子，不怕苦的人苦一陣子。66、有價(jià)值的人不是看你能擺平多少人，而是看你能幫助多少人。67、不可能的事是想出來的，可能的事是做出來的。68、找不到路不是沒有路，路在腳下。69、幸福源自積德，福報(bào)來自行善。70、盲目的戀愛以微笑開始，以淚滴告終。71、真正值錢的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墻，用微笑面對(duì)，就變成一座橋。73、自尊，偉大的人格力量；自愛，維護(hù)名譽(yù)的金盾。74、今天學(xué)習(xí)不努力，明天努力找工作。75、懂得回報(bào)愛，是邁向成熟的第一步。76、讀懂責(zé)任，讀懂使命，讀懂感恩方為懂事。77、不要只會(huì)吃奶，要學(xué)會(huì)吃干糧，尤其是粗茶淡飯。78、技藝創(chuàng)造價(jià)值，本領(lǐng)改變命運(yùn)。79、憑本領(lǐng)瀟灑就業(yè)，靠技藝穩(wěn)拿高薪。80、為尋找出路走進(jìn)校門，為創(chuàng)造生活奔向社會(huì)。81、我不是來龍飛享福的，但，我是為幸福而來龍飛的！82、校興我榮，校衰我恥。83、今天我以學(xué)校為榮，明天學(xué)校以我為榮。84、不想當(dāng)老板的學(xué)生不是好學(xué)生。85、志存高遠(yuǎn)雖勵(lì)志，腳踏實(shí)地才是金。86、時(shí)刻牢記父母的血汗錢來自不易，永遠(yuǎn)不忘父母的養(yǎng)育之恩需要報(bào)答。87、講孝道讀經(jīng)典培養(yǎng)好人，傳知識(shí)授技藝打造能人。88、知技并重，德行為先。89、生活的理想，就是為了理想的生活?！獜埪勌?0、貧不足羞，可羞是貧而無志?！獏卫?6．凡事不要說＂我不會(huì)＂或＂不可能＂，因?yàn)槟愀具€沒有去做37面談銷售流程培訓(xùn)教材課件38要求請(qǐng)大家放下“已有的經(jīng)驗(yàn),觀念”.空杯的心態(tài)-----心態(tài)歸零照單全收,延遲評(píng)判.要求請(qǐng)大家放下“已有的經(jīng)驗(yàn),觀念”.39什么是銷售？銷售：就是在最短的時(shí)間內(nèi)，用合適的價(jià)格把任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人；銷售就是通過挖掘與引導(dǎo)客戶需求，體現(xiàn)自己的產(chǎn)品或能夠?yàn)榭蛻魩淼膬r(jià)值，并說服或促使客戶通過購買來滿足其特定需求；銷售就是服務(wù)、解決客戶問題、減輕負(fù)擔(dān)，或幫助客戶把工作做得更好；什么是銷售？銷售：就是在最短的時(shí)間內(nèi)，用合適的價(jià)格把任何產(chǎn)品40銷售分類效能銷售－IBM傳統(tǒng)工程項(xiàng)目大型門戶（特點(diǎn)：周期長(zhǎng)、成本高，獲利較大）效率銷售－網(wǎng)站、保險(xiǎn)（特點(diǎn)：?jiǎn)涡?、量化、日常性工作）銷售分類效能銷售－IBM傳統(tǒng)工程項(xiàng)目大型門戶41效率性銷售三個(gè)原理播種理論翻牌理論采果理論效率性銷售三個(gè)原理播種理論42播種理論播種越多，將來采取的果實(shí)就越多，拜訪的客戶越多，簽到的合同一定越多。一份耕耘。一份收獲，是從事銷售人員的最佳寫照。播種理論播種越多，將來采取的果實(shí)就越多，拜訪的客戶越43翻牌理論翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才能比別人更快簽到大合同。翻牌理論翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客44采果理論果實(shí)成熟了要趕緊去摘，否則不是被別人摘去、就是爛了掉到地上.

跑客戶除了要勤于開發(fā)新客戶，更要不斷的照顧拜訪過的客戶，一旦時(shí)機(jī)成熟就要趕緊去簽合同，免得機(jī)會(huì)被對(duì)手搶走。采果理論果實(shí)成熟了要趕緊去摘，否則不是被別人摘去、就是45標(biāo)準(zhǔn)銷售流程課程的目的思路整理自由發(fā)揮到專業(yè)化提高工作效率提升公司影響力為下一步公司專業(yè)化產(chǎn)品銷售做準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)銷售流程課程的目的思路整理46自由發(fā)揮-------專業(yè)化專業(yè)化的銷售有一個(gè)集合了眾多從業(yè)者的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),具有科學(xué)性的相對(duì)固定的流程.依照這個(gè)流程,在看似簡(jiǎn)單的重復(fù)中,從“有意識(shí)”逐步過渡到“無意識(shí)”的境界,達(dá)到熟能生巧.自由發(fā)揮-------專業(yè)化專業(yè)化的銷售有一個(gè)集合了眾多從業(yè)47銷售結(jié)構(gòu)AIDAA---attention（注意）I---interesting（興趣）D---desire（欲望）A---action（行動(dòng)）銷售結(jié)構(gòu)AIDA48A：見面后制造良好的交流氛圍I：80%的時(shí)間問20%的時(shí)間聽D：陳述（說）A：簽定合同A：見面后制造良好的交流氛圍49標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的七個(gè)階段A：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)（接觸前準(zhǔn)備）接觸客戶（電話/拜訪）I：挖掘客戶需求推薦產(chǎn)品D：處理客戶異議價(jià)格談判A：促成交易標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的七個(gè)階段A：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)（接觸前準(zhǔn)備）50拜訪前的準(zhǔn)備工作一，客戶的詳細(xì)資料，行業(yè)，背景，電話，聯(lián)系人。二，乘車路線，時(shí)間安排管理三，客戶的類形，要見的人的類形。四，產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備。五，成功案列。六，心態(tài)準(zhǔn)備七，時(shí)間的合理安排拜訪前的準(zhǔn)備工作一，客戶的詳細(xì)資料，行業(yè)，背景，電話，聯(lián)系人51拜訪客戶1、明確拜訪的目的2、建立良好的第一印象3、展現(xiàn)自我的人格魅力4、樹立好公司形象拜訪客戶1、明確拜訪的目的52客戶拜訪的注意事項(xiàng)：名片、資料準(zhǔn)備齊全服裝儀表得體講究禮貌、注意多表達(dá)感謝多聆聽，避免毫無主題的滔滔不絕尊重客戶，注意眼神直接交流客戶拜訪的注意事項(xiàng)：名片、資料準(zhǔn)備齊全53銷售流程中的重中之重挖掘客戶需求客戶需求的探詢銷售流程中的重中之重挖掘客戶需求54I：挖掘客戶需求銷售箴言：你怎么想并不重要，你的客戶怎樣想才是重要的I：挖掘客戶需求銷售箴言：55推銷是用問的,問的原則:先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題。要問“是”的問題要從小“事”開始發(fā)問問約束性的問題。顧客可談的答案盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。推銷是用問的,問的原則:先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題。56I：客戶需求探詢客戶的購買動(dòng)機(jī)（招聘、競(jìng)爭(zhēng)、宣傳）需求層次利用問題探詢客戶需求問問題的目的：收集客戶信息、發(fā)現(xiàn)客戶的期望、需求、了解客戶的觀點(diǎn)、看法。I：客戶需求探詢客戶的購買動(dòng)機(jī)（招聘、競(jìng)爭(zhēng)、宣傳）57問題？開放式提問和封閉式提問

開放式問題形式：有效問題。目的：收集客戶信息；發(fā)現(xiàn)客戶的期望、需求；了解客戶的觀點(diǎn)、看法--請(qǐng)問你通過網(wǎng)站最想獲得的東西是什么？--你目前比較關(guān)心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有誰？--你希望你的網(wǎng)站在同行中的影響在哪里？--你希望你的網(wǎng)站什么時(shí)候開始運(yùn)行？--你覺得你的網(wǎng)站效果為什么會(huì)不如人意？--你認(rèn)為怎樣做才能提高貴公司網(wǎng)站的效用呢？問題？開放式提問和封閉式提問

開放式問題形式：有效問題58封閉問題封閉式問題的形式：無效問題。目的：澄清、確認(rèn)、總結(jié)/歸納--你有沒有打算在招聘/推廣上投入資金呢？--你是不是也經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)招聘或發(fā)布信息呢？--你認(rèn)為趕集網(wǎng)的知名度和巨大的流量能不能幫助企業(yè)吸引一些潛在的客戶呢？封閉問題封閉式問題的形式：無效問題。59銷售漏斗

購買動(dòng)機(jī)購買內(nèi)容購買方式客戶的完整需求銷售漏斗購買動(dòng)機(jī)購買內(nèi)容購買方式客戶的完整需求60面談—找出以下問題找出準(zhǔn)客戶常見的購買點(diǎn)購買的興趣：興趣點(diǎn)在哪？購買動(dòng)機(jī)：為什么買？買的目的？(理由)購買內(nèi)容：什么產(chǎn)品與客戶的目的相關(guān)聯(lián)？購買方式：投入時(shí)間、什么金額？擔(dān)心的問題：客戶擔(dān)心的問題是什么？了解客戶企業(yè)的基本信息：規(guī)模、產(chǎn)品、市場(chǎng)、初步了解客戶本人性格、愛好、職務(wù)等同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（我們行業(yè)）面談—找出以下問題找出準(zhǔn)客戶常見的購買點(diǎn)61陳述、推薦產(chǎn)品陳述公司概況熟悉公司的發(fā)展、規(guī)模、前景講解行業(yè)發(fā)展速度、前景、互聯(lián)網(wǎng)使用情況突出自己的特點(diǎn)：為什么選擇銷售？為什么選擇互聯(lián)網(wǎng)？為什么來到這邊？你做人原則、你的目標(biāo)、你的作風(fēng)等等陳述、推薦產(chǎn)品陳述公司概況62介紹產(chǎn)品的原則介紹產(chǎn)品，必須直接針對(duì)客戶的需求介紹產(chǎn)品的目的是為了在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地提供能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，以有效地刺激客戶的購買欲望。FAB法則：產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、產(chǎn)生的好處。（價(jià)值利益）介紹產(chǎn)品的原則介紹產(chǎn)品，必須直接針對(duì)客戶的需求63說服客戶的方法說服客戶接受產(chǎn)品最好的辦法，就是展示產(chǎn)品對(duì)于客戶的好處，即：價(jià)值利益說服客戶的方法說服客戶接受產(chǎn)品最好的辦法，就是展示產(chǎn)品對(duì)于客64展示產(chǎn)品價(jià)值的策略讓客戶親身感受引用相關(guān)實(shí)例讓客戶聽得懂（比喻比較通俗的事物作比喻）讓客戶參與圍繞客戶的利益點(diǎn)：直接的生意、贏過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供更多附加價(jià)值：贈(zèng)送相關(guān)服務(wù)展示產(chǎn)品價(jià)值的策略讓客戶親身感受65推薦產(chǎn)品的解決方案根據(jù)前面跟客戶溝通的信息，進(jìn)行整理分析明確幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：A、客戶興趣點(diǎn)在哪？B、客戶購買力---大概花多少錢購買？C、客戶購買的時(shí)間D、客戶顧慮點(diǎn)在哪？最后給客戶推薦解決方案，并說明理由推薦產(chǎn)品的解決方案根據(jù)前面跟客戶溝通的信息，進(jìn)行整理分析66異議處理一、客戶說價(jià)格太貴怎么辦

1、想要不貴

2、需要不貴

3、高貴不貴二、客戶說考慮一下，怎么辦？

1、考慮什么，解決方案

2、給客戶考慮十分鐘異議處理一、客戶說價(jià)格太貴怎么辦67促成方法一．激將法二．推定承諾法（默認(rèn)法）三．二擇一法四．威脅法五．利誘法六．行動(dòng)法七、建議法八、比較法九、細(xì)分法促成方法一．激將法68促成1、促成的勇氣，至少試著促成3-5次；2、如果促成不成功，要?jiǎng)?chuàng)造下次拜訪的機(jī)會(huì)；或是想方式把其他適合的產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶3、如果銷售人員成功簽下合同，也要注意在欣喜之余，別忘了恭喜你的新客戶，做了一件對(duì)企業(yè)有很大意義的事，同時(shí)祝賀他們應(yīng)用我們的產(chǎn)品使企業(yè)錦上添花，讓他在簽下合同的同時(shí)，對(duì)您也心存一份感謝。4、離開時(shí)不要因成功喜形于色，也不要流露出失望的神情，以免準(zhǔn)客戶心理產(chǎn)生質(zhì)疑。5、也要注意客戶介紹法，讓您的客戶為您介紹新的準(zhǔn)客戶。促成1、促成的勇氣，至少試著促成3-5次；69注意事項(xiàng)

1、避免爭(zhēng)議性話題

2、不要制造問題

3、建立共同感

4、建立良好的親和力注意事項(xiàng)1、避免爭(zhēng)議性話題70售后服務(wù)1、售后服務(wù)不但不會(huì)增加支出，反而可以提高收入。2、客戶購買的不完全是產(chǎn)品和軟件，而是購買服務(wù)。3、服務(wù)工作要適應(yīng)客戶的利益和方便，絕不能勉強(qiáng)。4、真正的服務(wù)是基于對(duì)客戶的熱忱，而非討好。5、最好的服務(wù)是讓客戶忘了我們都難！售后服務(wù)1、售后服務(wù)不但不會(huì)增加支出，反而可以提高收入。71見面后總結(jié)一、見完客戶的總結(jié)，有哪些做得好，說得好，哪些需要改進(jìn)，遇到什么解決不了的問題?？偨Y(jié)是快速成長(zhǎng)的過程，成功之母！

二、回來可做為案列分享三、快速復(fù)制成功方法見面后總結(jié)一、見完客戶的總結(jié)，有哪些做得好，說得好，哪些需要72經(jīng)驗(yàn)分享與問題解答1、分享做的比較好經(jīng)驗(yàn)給伙伴2、遇到問題解決不了及時(shí)跟同事、經(jīng)理請(qǐng)教，并得到處理方案經(jīng)驗(yàn)分享與問題解答1、分享做的比較好經(jīng)驗(yàn)給伙伴7346．凡事不要說＂我不會(huì)＂或＂不可能＂，因?yàn)槟愀具€沒有去做！

47．成功不是靠夢(mèng)想和希望，而是靠努力和實(shí)踐．

48．只有在天空最暗的時(shí)候，才可以看到天上的星星．

49．上帝說：你要什么便取什么，但是要付出相當(dāng)