分眾傳媒媒體銷售技巧

內(nèi)容概要：1、學(xué)會(huì)察言觀色，輕松應(yīng)付客戶。2、成立親和力和信任感的方法。3、抗拒點(diǎn)解決的步驟。4、針對(duì)客戶提出的媒體抗拒點(diǎn)解說的原則和方法。5、銷售策劃。6、客戶最常用的10大推辭借口。7、奇妙排除客戶的10大抗拒。8、銷售過程中的提問技巧、廣告?zhèn)髅綐I(yè)常用問句集錦。9、塑造媒體價(jià)值。10、銷售談判技巧。11、銷售成交技巧。12、人情練達(dá)是銷售的最高境地！13、重復(fù)就是力量，成交高于全部。14、客戶關(guān)系保護(hù)。15、直接提高業(yè)績(jī)的三大方法。?、學(xué)會(huì)察言觀色，輕松應(yīng)付客戶。二、成立親和力和信任感的方法?？蛻魹楹螘?huì)選擇我們的媒體，有兩個(gè)原由：一，對(duì)我們的媒體感覺還能夠愿意試試或許以前認(rèn)識(shí)我們的媒體比較認(rèn)可；二，信任銷售人員。全部競(jìng)爭(zhēng)到最后都是人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。相同的產(chǎn)品相同的價(jià)位相同的服務(wù)相同的公司，最后你究竟要跟誰買？假如你有兩個(gè)能夠選擇的話，誰跟你關(guān)系好你跟誰買。全部銷售就是在交朋友，最高妙的銷售策略，就是把客戶變?yōu)榕笥?。成立信任感詳?xì)有哪些方法呢？（1）擅長(zhǎng)聆聽：每個(gè)人都以為自己是世界上最重要的人，每個(gè)人都會(huì)以自我為中心，都希望自己被他人重視。我們要做一個(gè)擅長(zhǎng)聆聽的人，在與客戶交流中，多讓客戶說，注意聽客戶所說的感興趣的和關(guān)注的人和事，進(jìn)而追求共識(shí)。（事例：?jiǎn)碳拢?）真摯贊嘆：每個(gè)人都喜愛他人必定，每個(gè)人都喜愛聽到好話。真摯的贊嘆就是講出他人有而你沒有的長(zhǎng)處而且是你很敬羨的。人會(huì)朝你贊嘆的地方走，人會(huì)朝你贊嘆的地方做，所以要贊嘆我們的客戶，能增進(jìn)我們與客戶之間的關(guān)系。（配合肢體語言如適合淺笑、鼓掌）（3）不停認(rèn)可：客戶講的話你要常常贊同他，說“對(duì)，我很認(rèn)可、有道理您講的沒錯(cuò)、很好我學(xué)到了好多東西。”（配合肢體語音如點(diǎn)頭、淺笑）（4）模擬客戶：人喜愛什么樣的人？像自己的人。人既然喜愛像自己的人，當(dāng)像客戶的時(shí)候，他感覺我們就是同一類人，客戶就會(huì)喜愛我們，進(jìn)而信任我們。模擬客戶模擬他的形態(tài)、說話的語速和肢體動(dòng)作，這是成立信任感一個(gè)迅速有效的方法，這是一門行為科學(xué)，這門科學(xué)在全球已經(jīng)被印證有效了，叫做神經(jīng)語言程式學(xué)。值得注意的是模擬客戶不要模擬他的弊端，而且不要馬上模擬，要略微慢30秒再模擬?？蛻粢话惴譃橐曈X型、聽覺型和感覺型三種，視覺型說話語速特別快，喜愛看；聽覺型客戶說話較視覺型慢，喜愛聽；感覺型客戶說話特別慢，喜愛三思爾后說，喜愛感覺。所以，在塑造媒體價(jià)值時(shí)，先判斷客戶種類，而后針對(duì)性的讓客戶看、聽、或感覺。（5）對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的認(rèn)識(shí)：不可以一問三不知，對(duì)媒體必定要吃透。（6）衣著：第一印象永久沒有第二次時(shí)機(jī)。衣著的重要性是，他人看到你的時(shí)候，你露在外面的90%全部是你的服飾，而他人的視覺印象看到的全部是你的服飾，所以要重視我們的衣著。不單是服飾，連文具、皮包、皮鞋等都應(yīng)當(dāng)是齊整大方得體的。所以不要讓這些細(xì)節(jié)影響到銷售，每日清晨花15分鐘時(shí)間重視一下自己的表面和形象，一成天的業(yè)務(wù)談判都會(huì)很順利。（7）完全認(rèn)識(shí)客戶行業(yè)背景、客戶的愛好、客戶公司有關(guān)信息等。經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視或其余信息渠道獲取客戶公司方面的信息，如公司成即刻間，獲取的榮譽(yù)，銷售地區(qū)范圍，產(chǎn)品受眾對(duì)象等；同時(shí)認(rèn)識(shí)客戶行業(yè)內(nèi)的狀況，如行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行業(yè)排名、行業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景等；投其所好，攻心銷售。討論客戶喜愛的話題，討論客戶喜愛的事務(wù)，討論客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，設(shè)計(jì)銷售場(chǎng)景，出人意料的惹起客戶的共鳴。如球場(chǎng)相遇、旅行相伴、贈(zèng)書、幫助客戶個(gè)人問題。麥凱66表格能夠參照。（8）使用客戶目睹：客戶目睹有好多方法，比如讓客戶言傳身教，客戶滿意度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、客戶名單、自己的從業(yè)經(jīng)歷、獲取的名譽(yù)及資格、財(cái)務(wù)上的成就、你所服務(wù)的客戶總數(shù)等。三、客戶提出媒體抗拒點(diǎn)后解決的步驟。（1）判斷真假：先判斷出客戶的抗拒是真的仍是在敷衍我們。（事例:賣沙發(fā)）（2）要確認(rèn)它是獨(dú)一的真實(shí)抗拒點(diǎn)：：“請(qǐng)問，這是今日獨(dú)一您不可以跟我合作的原由嗎？”“請(qǐng)問一下，這是獨(dú)一不選擇我們媒體的原由嗎？”（3）再一次確認(rèn)：“換句話說，要不是這個(gè)問題您就會(huì)選擇我們的媒體，是嗎？”“換句話說，要不是我們價(jià)錢太貴了，您就與我們公司合作了，是嗎？”（4）測(cè)試成交：“若是我能讓價(jià)錢廉價(jià)點(diǎn)，您能選擇我們的媒體嗎？”“若是我能讓價(jià)錢看起來很公正，您會(huì)與我們公司合作嗎？”“若是我能證明我們的媒體是物超所值的，您愿意與我們合作嗎？”（5）以完整合理的解說回答客戶：塑造產(chǎn)品價(jià)值或參照排除客戶價(jià)錢問題話術(shù)。（6）持續(xù)成交：當(dāng)客戶完整認(rèn)可我們的解說，就直接要求成交。四、客戶對(duì)我們媒體提出的抗拒解說的原則和方法?？咕芙庹f的部分只有一個(gè)原則：化弊端為長(zhǎng)處。比如我們看一張鈔票，有人看到了毛主席頭像，有人看到了人民大禮堂。怎么會(huì)這樣，因?yàn)槭墙嵌炔灰粯?。比如招商銀行說：“你們媒體價(jià)錢太貴了（分眾）15秒廣告4周就5萬多啊？”我們能夠告訴客戶：“是啊，正是因?yàn)槲覀兠襟w價(jià)錢比較貴，所以我才來向貴行介紹。因?yàn)檎猩蹄y行是商業(yè)銀行品牌里比較擁有影響力的銀行，所以貴行所選擇的品牌形象宣傳媒體必定若是切合貴行品位和需求的高端媒體，高端媒體價(jià)錢自然貴，讓我來詳細(xì)給您解說一下我們的媒體價(jià)值，好嗎？客戶不選擇我們媒體的原由就是他應(yīng)當(dāng)選擇與我們合作的原由，不論客戶說什么我們都能夠?qū)蛻粽f：“對(duì)，這正是我來拜見您的原由?！笨蛻魡枺骸盀楹危俊?，于是我們就將他不買的那個(gè)原由去找出一個(gè)正是所以他應(yīng)當(dāng)選擇購(gòu)置我們媒體的原由。全部抗拒的解答方案都可以用這個(gè)方法來發(fā)展出一套特別好的解說，因?yàn)檫@是一個(gè)真諦，任何事物都有正反兩面。五、銷售策劃。六、客戶最常用的十大推辭借口。1、我要考慮考慮，有需要給你打電話。答：太好了，王經(jīng)理。想考慮一下就表示您對(duì)我們的媒體有興趣，是不是呢？【第一要必定和認(rèn)可對(duì)方，不要辯駁?？蛻粢话愣紩?huì)說是。】媒體宣傳可能直接關(guān)系到銷售和公司發(fā)展，這么重要的事，您需不需要和他人商議商議呢？【先保證他能否有真的決議權(quán)，假如客戶說要和他人商議商議，此回答方法見后邊，先假定客戶有決定權(quán)，他可能會(huì)說：“不用，我就能定。”】王經(jīng)理，您實(shí)在太棒了，極罕有像您這樣有決議權(quán)和主見的人?！鞠缺囟ê唾潎@一下客戶，人遇到贊嘆了，他會(huì)更為感覺自己要做出決定?？蛻粢话銜?huì)說“哪里哪里”或“客氣客氣”等客氣話，此時(shí)要察看客戶表情?！客踅?jīng)理，我知道每日或許好多媒體銷售人員來向您介紹他們的媒體，您或許很煩但又不想打擊他們市場(chǎng)拼搏的踴躍性，所以就說考慮考慮來以此打發(fā)他們。而我是帶著一顆真摯為貴公司服務(wù)的心來的，您這樣說該不會(huì)是想趕我走吧？【因?yàn)槟愕恼\(chéng)意和獨(dú)出心裁，所以客戶一般都會(huì)說“不會(huì)，不會(huì)，沒有那個(gè)意思”?！磕呛茫俏揖头判牧?。【此時(shí)你等于間接告訴客戶你能夠留在辦公室了持續(xù)業(yè)務(wù)洽商了】那表示您真的會(huì)很認(rèn)真考慮我們的媒體了？【讓客戶再次認(rèn)可和確立他會(huì)考慮】既然這件事這么重要，您又會(huì)很認(rèn)真的做出決定，而我又是媒體方面的專業(yè)人士，何不讓我們一同來考慮呢？您一想到什么問題，我就馬上回答您，這樣夠合理吧？【客戶聽到這句話基本都會(huì)頷首應(yīng)承】王經(jīng)理，那么您此刻最想考慮對(duì)于媒體的第一件事是什么呢？是資本問題嗎？【此時(shí)客戶就會(huì)說出真實(shí)的原由了?！?、價(jià)錢太貴了?！静粫?huì)排除價(jià)錢的銷售人員只好降價(jià)，使公司利潤(rùn)降低，收入降低。排除此抗拒一般有6種方法可供參照，現(xiàn)分別表達(dá)如下】A、價(jià)值法：【我們要知道，能夠成交是因?yàn)榭蛻舾杏X價(jià)值大于價(jià)錢。所以要讓客戶感覺我們的媒體是物超所值的，他就會(huì)與我們合作。價(jià)值是指客戶選擇我們媒體后能給他帶來的長(zhǎng)久利益。價(jià)錢是客戶購(gòu)置我們的媒體做宣傳推行所投資的金額。那么價(jià)值法應(yīng)當(dāng)怎樣回答客戶呢？】答：王總，我很快樂您能這么關(guān)注價(jià)錢，因?yàn)槟钦俏覀兠襟w最能吸引人的長(zhǎng)處。【先贊同對(duì)方，不要辯駁，而后再慢慢改變他的思想】您會(huì)不會(huì)贊同，一個(gè)宣傳媒體的真實(shí)價(jià)值是它能為您做什么，而不是您要為它付多少錢，這才是媒體有價(jià)值的地方。假如我們?cè)谏衬镒吡?公里，快要渴死了，一瓶水可值10萬，因?yàn)檫@瓶水讓我們重獲回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價(jià)值。假如有一個(gè)賣水的過來，一瓶水賣1000元，我們絕不講價(jià)還價(jià)。假如恰巧有錢，我們必定會(huì)買這瓶水，您說是嗎？【當(dāng)我們這樣給客戶解說完以后，等于指引了客戶思慮我們的產(chǎn)品，不論有多貴它能為他們帶來的價(jià)值是多少。這時(shí)候，客戶聽完這個(gè)隱喻法以后，他就知道了：東西不可以依據(jù)東西自己的制造成本價(jià)錢來計(jì)算價(jià)值，價(jià)值是指它能為你帶來的利益。這時(shí)候，我們就獲取一個(gè)時(shí)機(jī)去計(jì)算我們媒體的價(jià)值，去計(jì)算我們媒體能為他帶來的利益。】B、代價(jià)法：【代價(jià)是指客戶沒有選擇我們的媒體，長(zhǎng)久所帶來的損失，是他所要為他錯(cuò)誤的購(gòu)置決議，為他的遲延和懼怕，所要付出更大的代價(jià)，用代價(jià)法怎樣回答客戶呢】？答：王總，讓我跟您說明，您不過一時(shí)在乎這個(gè)價(jià)錢，也就是在您購(gòu)買我們媒體的時(shí)候，可是整個(gè)媒體的公布使用時(shí)期，您就會(huì)在乎我們媒體的質(zhì)量。莫非您不一樣意，寧愿投資比原計(jì)劃的額度多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比應(yīng)當(dāng)要花的錢少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？您知道，媒體也是產(chǎn)品的一種，使用次級(jí)的產(chǎn)品到頭來，您會(huì)為它付出更大的代價(jià)。想一想眼前省了小錢反而長(zhǎng)久損失了更多冤枉錢，莫非您舍得嗎？【這一段話一定降低聲音，這也是一種重申。一定看著客戶的眼睛，表示你的必定?？粗蛻舻碾p眼問他一句話：您舍得嗎？他往常會(huì)感覺有道理，舍不得。于是找到他嫌貴的心理，反而利用他嫌貴的心理讓他知道，買很貴比不買更貴?！緾、質(zhì)量法：【好貨必定不廉價(jià)，廉價(jià)也必定沒好貨。分眾傳媒、聚聲傳媒會(huì)比較貴，那是因?yàn)橥顿Y的錢比競(jìng)爭(zhēng)敵手那些廉價(jià)的媒體更多。所以換句話說，不是我們媒體貴，而是我花了太多的投資，讓它的質(zhì)量達(dá)到一流水平?！看?：張總，我完整贊同您的建議。相信您必定聽過好貨不廉價(jià)，廉價(jià)常常沒好貨吧。身為一家公司，我們面對(duì)一個(gè)決斷，我們能夠用最低的成本，來設(shè)計(jì)謀劃我們的媒體形式，使它的功能和質(zhì)量牽強(qiáng)過得去；或許額外投資研發(fā)花費(fèi)，比如高端樓宇昂貴的租借費(fèi)，高清楚電視的采買費(fèi)等等，使您擁有這個(gè)媒體資源時(shí)獲取最大的利益，讓我們的媒體為貴司的產(chǎn)品或公司形象宣傳發(fā)揮最大的功能；我們還有一支高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)把您想做的品牌宣傳做到最好的程度。所以，價(jià)錢會(huì)比較貴一點(diǎn)，可是所投資的錢，能夠分?jǐn)偟介L(zhǎng)久的時(shí)間，所以您每日的利潤(rùn)是不行計(jì)量的。張總，我以為您應(yīng)當(dāng)一開始就投資最好的媒體，不然到頭來，您得為那次級(jí)媒體付出代價(jià)，不是嗎？所以，您為何不一開始就采用最好的呢？答2:張總，大部分的人包含你我，都能夠清楚的認(rèn)識(shí)到：好產(chǎn)品不廉價(jià)，而廉價(jià)的產(chǎn)品也極罕有好的。有好多事情我們能夠提，但大部分的人都會(huì)忘掉價(jià)錢，但是他們絕對(duì)不會(huì)忘掉產(chǎn)品差勁的質(zhì)量和差勁的服務(wù)，您說不是嗎？答3:張總，在好多年前我們公司就做了一個(gè)決議。我們以為一時(shí)為價(jià)錢解說是很簡(jiǎn)單的，但是過后為質(zhì)量致歉倒是永久的。您應(yīng)當(dāng)為我們的決議感覺快樂，不是嗎？一時(shí)為價(jià)錢解說，真的要比過后為質(zhì)量致歉簡(jiǎn)單多了。答4:張總，我們公司媒體的價(jià)錢確實(shí)很貴，這正是我最驕傲的地方。因?yàn)橹挥凶詈玫墓静拍茕N售最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價(jià)錢。自然，也只有最好的人材，才能進(jìn)入最好的公司。我以代表市場(chǎng)上最好的公司感覺光榮。我們都知道，好貨不廉價(jià)，廉價(jià)沒好貨。其實(shí)最好的產(chǎn)品常常也是最廉價(jià)的。因?yàn)槟谝淮尉桶褨|西給買對(duì)了，您說是嗎？您為何要選擇那種牽強(qiáng)過得去的媒體呢？假如是考慮到長(zhǎng)久的宣傳成效，精確的媒體成本會(huì)比較低，您贊同嗎？以上質(zhì)量法的4種解說能夠整合以下：答：張總，我很快樂您這么關(guān)注價(jià)錢，這正是我們公司媒體的長(zhǎng)處，為何？因?yàn)槎嗄昵拔覀児揪兔鎸?duì)了一個(gè)決斷，我們能夠用最低的成本，來設(shè)計(jì)謀劃我們的媒體形式，使它的功能和質(zhì)量牽強(qiáng)過得去，價(jià)錢也比較低；或許額外投資研發(fā)花費(fèi)，比如高端樓宇昂貴的租借費(fèi)，高清楚電視的采買費(fèi)等等，使您擁有這個(gè)媒體資源時(shí)獲取最大的利益，讓我們的媒體為貴司的產(chǎn)品或公司形象宣傳發(fā)揮最大的功能；我們還有一支高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)把您的品牌宣傳做到最好的程度，同時(shí)可是能為貴保用到長(zhǎng)久的使用時(shí)間，常常每日賦擔(dān)的價(jià)錢是最低的，司創(chuàng)建的效益倒是不行估計(jì)的。我們都聽聞過一分價(jià)錢一分貨，所以張總我以為您寧愿投資的比原計(jì)劃額度多一點(diǎn)，也不要投資的比您應(yīng)該要花的錢少一點(diǎn)點(diǎn)?？蛻粲泻枚嗍履軌蛱幔麄兺袅藘r(jià)錢卻忘不了差勁的質(zhì)量和服務(wù)。假如今日我為價(jià)錢解說，那是一時(shí)的?？墒俏移缴鸀椴顒诺馁|(zhì)量和服務(wù)致歉，倒是永久沒法填補(bǔ)的。最后我們公司決定，寧要讓客戶第一次投資就投資精確的媒體，也不要讓客戶為次級(jí)品付出代價(jià)，您應(yīng)當(dāng)為我們公司的決斷感覺快樂才對(duì)，張總，您說不是嗎？可是能為貴D、分解法：、貴多少？【您以為我們的媒體貴了多少錢？】、計(jì)算媒體貴出的錢分?jǐn)偟矫刻斓膬r(jià)錢。③、計(jì)算出每一次播放的價(jià)錢貴了多少。④、計(jì)算出媒體每臺(tái)設(shè)施的價(jià)錢貴了多少。舉例說明：（分眾）王總：做15秒廣告4周多少錢？銷售：75000元?！?折】王總：這么貴?。夸N售：王總，打完折后是75000兀，您以為貴了多少錢呢？王總：4萬多就能夠了。銷售：也就是說您感覺貴了大概3萬元？王總：差不多。銷售：我來給您計(jì)算剖析一下：4周是28天，貴3萬元均勻到每日是1071元。而每日播放的次數(shù)是60次以上，也就是說每次貴17.85元。我們一共是823臺(tái)設(shè)施，按800臺(tái)設(shè)施計(jì)算，每臺(tái)設(shè)施貴2.2分錢。假如能讓您的投資更精確，您以為多花2.2分錢值得嗎？E、假如法：【假如談判了一些時(shí)間，非要降價(jià)時(shí)使用此法】答：趙總，您真是談判專家，我服您了【做出不寧愿和無奈的表情】為了長(zhǎng)久的合作，假如我今日價(jià)錢降一些，今日您能做出決定嗎？F、明確思慮法：【客戶腦筋里根本不清楚我們的媒體有多貴或許說他想花多少錢】、跟什么比？、為何呢？、所以呢？舉例：（聚聲傳媒）李總：你們的廣播做一個(gè)月多少錢？【15秒】銷售：4.8萬李總：那么貴??？銷售：跟哪個(gè)媒體比，您以為我們電梯音樂廣告比較貴呢？李總：戶外LED屏做一個(gè)月才1.5萬，4萬8能做3個(gè)月。銷售：那您以為我們?nèi)W(wǎng)近1000部電梯300多處網(wǎng)點(diǎn)為何比單點(diǎn)的LED屏貴呢？李總：你們網(wǎng)點(diǎn)多，散布廣，呼市各處電梯基本都能聽到廣告，可能這就是貴的原由?銷售：呵呵，您只說對(duì)了一半，我們每日播放300次以上，而且精確鎖定貴司產(chǎn)品受大家群。李總：哦，也是。銷售：所以，您此刻理解我們?yōu)楹伪萀ED屏貴了吧？3、別家更廉價(jià)。答：王總，您說的沒錯(cuò)。您或許能夠找到其余更廉價(jià)的媒體，在現(xiàn)代社會(huì)，我們都希望用最少的錢買到最大的成效。同時(shí)我也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最廉價(jià)的產(chǎn)品常常不可以獲取最好的成效，不是嗎？許多人在選擇媒體時(shí)，往常會(huì)以三件事做評(píng)估：一、最好的質(zhì)量；二、最正確的服務(wù)；三、最低的價(jià)錢。到當(dāng)前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能夠同時(shí)供應(yīng)給客戶這三件事情。所以，我很好奇，為了能讓您的品牌宣傳更精確到位，這三件事情對(duì)您而言，哪一項(xiàng)為哪一項(xiàng)您愿意放棄的呢？是最好的質(zhì)量嗎？是最正確的服務(wù)嗎？仍是最低的價(jià)錢呢？【最后一句要放長(zhǎng)低音調(diào)，指引客戶思慮】4、高出估算。答：李總，我完整認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)。一個(gè)管理完美的公司，需要認(rèn)真的編列估算，因?yàn)楣浪闶菐椭就瓿衫麧?rùn)目標(biāo)的重要工具。但為了完成結(jié)果，工具自己應(yīng)當(dāng)擁有彈性，您說是吧？若是今日有一個(gè)媒體能帶給貴公司長(zhǎng)久的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為公司決議者，為了完成更好的結(jié)果，您是讓估算控制您，仍是您來主控估算呢？5、我很滿意當(dāng)前的媒體。【有8個(gè)步驟來解決】、要知道客戶當(dāng)前投放的媒體。、要知道客戶當(dāng)前所合作的廣告公司他能否滿意。、要知道客戶當(dāng)前合作的廣告公司多長(zhǎng)時(shí)間？、要知道客戶選擇這個(gè)媒體以前做了哪些媒體廣告？、轉(zhuǎn)變時(shí)，客戶考慮的利益有哪些？、轉(zhuǎn)變后，客戶考慮的利益有獲取嗎？、問客戶能否真的很滿意？、告訴我，既然3年前您做出了改變的決定，為何此刻您又否定跟當(dāng)初相同的時(shí)機(jī)出此刻您眼前呢？6、過段時(shí)間再說吧、**時(shí)候再做廣告等。【有7個(gè)步驟來解決】、**時(shí)候您會(huì)考慮我們的媒體嗎？（如年末您會(huì)考慮我們的媒體嗎？）、此刻我們合作與過段時(shí)間再合作有什么差異呢？、您知道此刻做我們媒體的利處嗎？、您知道年末/過段時(shí)間再考慮廣告宣傳的弊端嗎？、幫客戶計(jì)算此刻合作年末或過段時(shí)間后能夠節(jié)儉或賺多少錢？、計(jì)算年末或過段時(shí)間再合作會(huì)損失或少賺多少錢？、假如客戶漠不關(guān)懷，表示這個(gè)事借口，要套出實(shí)情。7、我要問問**人?！居?個(gè)步驟解答】①、李主任，假如不用問他人您自己就能夠做決定的話，您會(huì)選擇我們的媒體嗎？【假如客戶說“不會(huì)”，那表示他自己都不認(rèn)可。你要說“李主任，聽您這樣講，明顯您還有其余原由，請(qǐng)問究竟您是什么原由，不愿跟我經(jīng)商？”】、換句話說，您對(duì)我們的媒體很認(rèn)可了？【認(rèn)可、認(rèn)可】、那換句話說，您會(huì)向他人介紹我的媒體嗎？【會(huì)】、或許是剩余的，但請(qǐng)贊同我多問您幾句。您對(duì)我們媒體的質(zhì)量還有問題嗎？【沒有】您對(duì)我公司的服務(wù)還有疑慮嗎？【沒有】對(duì)價(jià)錢還有疑慮嗎？【沒有】您對(duì)我公司和我個(gè)人還有其余問題嗎？【沒有】、太好了，李主任，和您經(jīng)商真的很快樂。假如合作成功，我會(huì)重重感謝您的。王總那處，請(qǐng)您多給介紹一下。【好的】⑥、李主任，我把近期來我碰到客戶對(duì)我們媒體可能提出的問題一一做了剖析和解答，我整理好了給您送過來，以便于王總問起一些媒體的事情，您能解決王總的疑慮，能夠嗎？【能夠】8、經(jīng)濟(jì)不景氣?！竞枚嗫蛻魰?huì)說公司業(yè)績(jī)不好、沒錢等等此類話】答：徐總，我很理解您的難處。多年前我學(xué)到了一個(gè)真諦，當(dāng)他人賣出的時(shí)候，成功者買進(jìn)。當(dāng)他人買進(jìn)的時(shí)候，成功者賣出。近來有很多人說到經(jīng)濟(jì)不景氣，但在我們公司絕不會(huì)讓不景氣困擾我。您知道為何嗎？因?yàn)榻袢沼泻枚鄵碛胸?cái)產(chǎn)的人都是在不景氣的時(shí)候成立了他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)久的時(shí)機(jī)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速?gòu)置的