房地產(chǎn)販賣(mài)技巧2

房地產(chǎn)販賣(mài)技巧2022/12/161APEX-IMC一、推銷(xiāo)條件——3H1FHead學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心Foot勞動(dòng)者的腳Hand技術(shù)人員的手（懂行的推銷(xiāo)專(zhuān)家）2022/12/162APEX-IMC二、購(gòu)房者分析2022/12/163APEX-IMC不同的購(gòu)房行為首次購(gòu)買(mǎi)二次購(gòu)買(mǎi)2022/12/164APEX-IMC首次購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)行為2022/12/165APEX-IMC二次購(gòu)買(mǎi)者使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn)新的購(gòu)房需求2022/12/166APEX-IMC反饋購(gòu)房者選擇售樓處行為模式購(gòu)房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)房需求經(jīng)濟(jì)能力欲購(gòu)房屋種類(lèi)售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車(chē)指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購(gòu)買(mǎi)回饋營(yíng)銷(xiāo)組合12736542022/12/167APEX-IMC類(lèi)型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)自我主張型---承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子唯我獨(dú)尊型---讓他自由選擇---遇有問(wèn)題時(shí)才回答---邊讓他觀看邊做詢問(wèn)，以便打聽(tīng)他的喜好---你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型2022/12/168APEX-IMC---配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)---伺機(jī)地應(yīng)對(duì)---在購(gòu)房者看得到的地方待機(jī)---迅速地行動(dòng)---要有耐性，不能急躁---有時(shí)也要表現(xiàn)出和購(gòu)房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷(xiāo)---簡(jiǎn)短的暗示比長(zhǎng)篇的說(shuō)明更有效話多型---時(shí)間過(guò)長(zhǎng)時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話行列專(zhuān)家型---謙虛地聽(tīng)并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?--積極地詢問(wèn)及吸收知識(shí)

特快車(chē)型（急躁）特慢車(chē)型（躊躇）類(lèi)型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)2022/12/169APEX-IMC注意購(gòu)房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語(yǔ)言以愛(ài)心來(lái)對(duì)待不忙碌的人員來(lái)接待以“好聰明”、“好可愛(ài)”的稱(chēng)贊來(lái)規(guī)制他的行動(dòng)拿玩具或圖書(shū)給他看頑皮可以大聲地說(shuō)“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來(lái)提醒其父母注意2022/12/1610APEX-IMC復(fù)數(shù)數(shù)客客的的應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)重重點(diǎn)點(diǎn)不可可忽忽視視同同行行的的人人---掌掌握握同同行行的的理理由由---征征求求建建議議與與同同意意---當(dāng)當(dāng)做做復(fù)復(fù)數(shù)數(shù)客客來(lái)來(lái)處處理理，，找找出出有有發(fā)發(fā)言言力力的的人人可縮縮短短決決定定的的時(shí)時(shí)間間---年年青青男男女女的的場(chǎng)場(chǎng)合合，，女女性性的的發(fā)發(fā)言言力力較較強(qiáng)強(qiáng)---夫夫婦婦的的場(chǎng)場(chǎng)合合，，要要早早點(diǎn)點(diǎn)看看清清何何者者具具有有決決定定權(quán)權(quán)2022/12/1211APEX-IMC各種種方方法法列列舉舉（（8大大方方法法））講授授法法（（單單向向溝溝通通））會(huì)議議法法（（雙雙向向溝溝通通））小組組討討論論法法（（重重點(diǎn)點(diǎn)溝溝通通））實(shí)例例研研究究法法（（尋尋求求解解決決問(wèn)問(wèn)題題之之道道））角色色扮扮演演法法（（體體察察銷(xiāo)銷(xiāo)售售行行為為能能力力））業(yè)務(wù)務(wù)模模仿仿法法（（考考察察主主管管及及經(jīng)經(jīng)理理的的應(yīng)應(yīng)變變能能力力））示范范法法（（提提高高受受訓(xùn)訓(xùn)者者記記憶憶效效果果））自我我進(jìn)進(jìn)修修法法（（具具實(shí)實(shí)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)者者自自我我完完善善型型））2022/12/1212APEX-IMC三、、如如何何引引導(dǎo)導(dǎo)消消費(fèi)費(fèi)2022/12/1213APEX-IMC改變購(gòu)房者態(tài)態(tài)度增強(qiáng)購(gòu)房者信信心！2022/12/1214APEX-IMC抓住招呼購(gòu)房房者的機(jī)會(huì)---不是所所有購(gòu)房者都都愿意與你交交談或聆聽(tīng)你你的介紹購(gòu)房者目不轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)睛地盯住某某戶型時(shí)購(gòu)房者用手去去觸摸模型時(shí)時(shí)購(gòu)房者抬起頭頭來(lái)尋找時(shí)購(gòu)房者突然停停步時(shí)購(gòu)房房者者找找尋尋某某種種東東西西時(shí)時(shí)與購(gòu)購(gòu)房房者者四四目目交交接接時(shí)時(shí)2022/12/1215APEX-IMC提示示介介紹紹的的方方法法買(mǎi)房房實(shí)實(shí)際際是是買(mǎi)買(mǎi)一一種種生生活活方方式式了解解購(gòu)購(gòu)房房者者心心目目中中理理想想的的生生活活方方式式找到到物物業(yè)業(yè)與與購(gòu)購(gòu)房房者者需需求求的的連連結(jié)結(jié)點(diǎn)點(diǎn)————獨(dú)獨(dú)特特的的價(jià)價(jià)值值從購(gòu)購(gòu)房房者者的的角角度度出出發(fā)發(fā)讓他他看看到到所所需需要要的的所所有有戶戶型型讓他他從從低低價(jià)價(jià)品品看看到到高高價(jià)價(jià)品品2022/12/1216APEX-IMC掌握握購(gòu)購(gòu)房房者者的的需需求求---欲欲望望強(qiáng)強(qiáng)度度（（需需求求的的強(qiáng)強(qiáng)弱弱））---需需求求的的理理由由（（需需求求的的情情況況））不需需要要單單方方面面地地詢?cè)儐?wèn)問(wèn)詢問(wèn)問(wèn)與與商商品品提提示示交交叉叉進(jìn)進(jìn)行行逐漸漸地地集集中中焦焦點(diǎn)點(diǎn)詢?cè)儐?wèn)問(wèn)不要要只只依依賴賴經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)或或第第六六感感2022/12/1217APEX-IMC介紹紹說(shuō)說(shuō)明明的的方方法法---尋尋找找其其關(guān)關(guān)心心點(diǎn)點(diǎn)---以以其其第第一一句句話話為為線線索索從購(gòu)購(gòu)房房者者““最最想想知知道道的的””部部分分或或““最最擔(dān)擔(dān)心心的的””部部分分開(kāi)開(kāi)始始一邊邊讓讓購(gòu)購(gòu)房房者者觀觀察察模模型型一一邊邊說(shuō)說(shuō)明明以身身體體語(yǔ)語(yǔ)言言輔輔助助說(shuō)說(shuō)明明讓樓樓盤(pán)盤(pán)自自己己說(shuō)說(shuō)話話一邊邊觀觀察察一一邊邊說(shuō)說(shuō)明明重點(diǎn)點(diǎn)2022/12/1218APEX-IMC推薦薦時(shí)時(shí)的的用用語(yǔ)語(yǔ)「這這款款非非常常好好賣(mài)賣(mài)」」「這這種種是是引引進(jìn)進(jìn)…………最最新新款款戶戶型型」」「這這種種戶戶型型在在成成都都也也是是唯唯一一的的一一套套」」「買(mǎi)買(mǎi)這這個(gè)個(gè)一一定定錯(cuò)錯(cuò)不不了了」」「您您太太太太/女女兒兒一一定定會(huì)會(huì)喜喜歡歡」」「像像你你家家庭庭的的情情況況，，我我不不敢敢保保證證這這個(gè)個(gè)會(huì)會(huì)適適合合您您，，不不過(guò)過(guò)這這邊邊這這款款我我敢敢擔(dān)擔(dān)保保它它和和你你很很相相稱(chēng)稱(chēng)」」「我我認(rèn)認(rèn)為為這這個(gè)個(gè)比比較較好好」」2022/12/1219APEX-IMC促使使成成交交的的方方法法---把戶戶型型縮縮小小至至2~3種種內(nèi)內(nèi)---找找尋尋購(gòu)購(gòu)房房者者喜喜好好的的目目標(biāo)標(biāo)---對(duì)對(duì)戶戶型型做做特特色色說(shuō)說(shuō)明明成交交的的契契機(jī)機(jī)————購(gòu)房房者者詢?cè)儐?wèn)問(wèn)完完畢畢的的時(shí)時(shí)候候購(gòu)房房者者的的詢?cè)儐?wèn)問(wèn)集集中中在在某某一一戶戶型型上上時(shí)時(shí)開(kāi)始始默默默默地地思思考考時(shí)時(shí)不斷斷地地點(diǎn)點(diǎn)頭頭時(shí)時(shí)開(kāi)始始注注意意價(jià)價(jià)格格問(wèn)問(wèn)題題時(shí)時(shí)反覆覆詢?cè)儐?wèn)問(wèn)同同一一問(wèn)問(wèn)題題時(shí)時(shí)注意意到到付付款款方方式式及及后后續(xù)續(xù)手手續(xù)續(xù)時(shí)時(shí)2022/12/1220APEX-IMC優(yōu)秀推銷(xiāo)銷(xiāo)員的八八點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)旺盛的精精力表達(dá)能力力社會(huì)技能能服從指揮揮腳踏實(shí)地地有沖勁適合顧客客配合工作作之智力力2022/12/1221APEX-IMC謝謝聆聆聽(tīng)聽(tīng)2022/12/1222APEX-IMC案例分析析指導(dǎo)2022/12/1223APEX-IMC第一部分分訓(xùn)練方法法運(yùn)用2022/12/1224APEX-IMC各種方法法列舉（（8大方方法）講授法（（單向溝溝通）會(huì)議法（（雙向溝溝通）小組討論論法（重重點(diǎn)溝通通）實(shí)例研究究（尋求求解決問(wèn)問(wèn)題之道道）角色扮演演法（體體察銷(xiāo)售售行為能能力）業(yè)務(wù)模仿仿法（考考察主管管及經(jīng)理理的應(yīng)變變能力））示范法（（提高受受訓(xùn)者記記憶效果果）自我進(jìn)修修法（具具實(shí)務(wù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)者自自我完善善）2022/12/1225APEX-IMC主要訓(xùn)練練方式講授個(gè)案討論論實(shí)戰(zhàn)模擬擬2022/12/1226APEX-IMC獲得得專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)的的方方法法向有有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的人人學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)從專(zhuān)專(zhuān)家家、、專(zhuān)專(zhuān)門(mén)門(mén)書(shū)書(shū)籍籍中中學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)從其其他他售售樓樓處處中中學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)從報(bào)報(bào)紙紙、、雜雜志志中中學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)結(jié)合合自自己己的的使使用用購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)從購(gòu)購(gòu)房房者者的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)中中學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)2022/12/1227APEX-IMC第二二部部分分錯(cuò)誤誤百百出出的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售方方式式2022/12/1228APEX-IMC現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)錯(cuò)誤誤百百出出的銷(xiāo)銷(xiāo)售售方方式式碰到到客客戶戶，，就就沉沉不不住住氣氣，，一一副副急急于于出出售售的的樣樣子子對(duì)方方一一問(wèn)問(wèn)價(jià)價(jià)，，就就以以為為即即將將成成交交，，甚甚至至主主動(dòng)動(dòng)談?wù)剝?yōu)優(yōu)惠惠折折扣扣，，實(shí)實(shí)在在笨笨到到極極點(diǎn)點(diǎn)以低低姿姿態(tài)態(tài)打打電電話話給給客客戶戶，，問(wèn)問(wèn)對(duì)對(duì)方方下下次次什什么么時(shí)時(shí)候候再再來(lái)來(lái)參參觀觀，，這這是是不不戰(zhàn)戰(zhàn)先先屈屈己己之之兵兵，，亂亂之之始始也也。。2022/12/1229APEX-IMC現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)錯(cuò)誤誤百百出出的銷(xiāo)銷(xiāo)售售方方式式客戶戶口口說(shuō)說(shuō)““不不錯(cuò)錯(cuò)””,就就以以為為買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)將將成成交交而而樂(lè)樂(lè)不不可可支支，，以以至至言言語(yǔ)語(yǔ)松松懈懈，，戒戒備備心心解解除除、、亂亂之之始始也也??！客戶戶問(wèn)問(wèn)什什么么，，才才答答什什么么。。這這種種一一問(wèn)問(wèn)一一答答，，最最容容易易使使自自己己陷陷入入被被動(dòng)動(dòng)的的劣劣勢(shì)勢(shì)，，最最高高明明的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員主主導(dǎo)導(dǎo)買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)游游戲戲規(guī)規(guī)則則。。拼命命說(shuō)說(shuō)銷(xiāo)銷(xiāo)售售優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，對(duì)對(duì)房房屋屋小小毛毛病病避避口口不不談?wù)劇！?022/12/1230APEX-IMC現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)錯(cuò)誤誤百百出出的銷(xiāo)銷(xiāo)售售方方式式客戶戶一一來(lái)來(lái)，，就就請(qǐng)請(qǐng)登登記記，，最最容容易易讓讓人人產(chǎn)產(chǎn)生生戒戒心心，，徒徒增增行行銷(xiāo)銷(xiāo)、、談?wù)勁信泻秃妥h議價(jià)價(jià)的的困困擾擾。。對(duì)客客戶戶的的看看法法相相應(yīng)應(yīng)不不理理，，甚甚至至一一概概否否決決。。應(yīng)應(yīng)該該設(shè)設(shè)法法婉婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)解解釋釋。。切勿勿有有““先先入入為為主主””的的成成見(jiàn)見(jiàn)，，自自以以為為對(duì)對(duì)初初次次客客戶戶買(mǎi)買(mǎi)不不買(mǎi)買(mǎi)房房有有八八成成把把握握。。業(yè)務(wù)務(wù)員員自自己己都都不不了了解解商商品品，，客客戶戶肯肯定定不不會(huì)會(huì)買(mǎi)買(mǎi)。。2022/12/1231APEX-IMC現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷(xiāo)售方式低價(jià)商品房向向客戶表明已已付的定金可可以退還。買(mǎi)賣(mài)應(yīng)求速戰(zhàn)戰(zhàn)速?zèng)Q，以免免夜長(zhǎng)夢(mèng)多、、日久生變。。定金一交就就應(yīng)立即簽約約。未獲得明確答答復(fù)，就讓客客戶離去。2022/12/1232APEX-IMC第三部份案例分分析2022/12/1233APEX-IMC韋小寶戰(zhàn)戰(zhàn)略無(wú)用之用，是是為大用具體案例之一一（虛實(shí)篇）2022/12/1234APEX-IMC具體案例之一一（虛實(shí)篇）當(dāng)你碰到深通通人情世故、、含光內(nèi)斂、、閱歷豐富的的對(duì)手時(shí)，精精明的技巧、、策略、兵法法可能都會(huì)毫毫無(wú)用武之地地。這時(shí)，不不妨學(xué)學(xué)韋小小寶，打個(gè)毫毫無(wú)技巧可言言的“軟仗””，或許會(huì)有有出乎意料之之外的戰(zhàn)果。。2022/12/1235APEX-IMC具體案例之二二（謀攻篇）發(fā)問(wèn)的技巧2022/12/1236APEX-IMC具體案例之二二：（謀攻篇））從發(fā)問(wèn)中還可可測(cè)知對(duì)方的的誠(chéng)意度、決決策權(quán)以及買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)成交的可可能性。高明明的談判對(duì)手手，自可從發(fā)發(fā)問(wèn)而得到資資訊，判斷其其中玄機(jī)，以以便擬定適當(dāng)當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)策略略。2022/12/1237APEX-IMC具體案例例之三（作戰(zhàn)篇篇）應(yīng)召女郎郎式的談?wù)勁胁呗月?022/12/1238APEX-IMC具體體案案例例之之三三：（（作作戰(zhàn)戰(zhàn)篇篇））勾起起對(duì)對(duì)方方的的欲欲望望，，當(dāng)當(dāng)其其迫迫切切需需要要服服務(wù)務(wù)的的緊緊要要關(guān)關(guān)頭頭時(shí)時(shí)，，再再和和對(duì)對(duì)方方議議價(jià)價(jià)，，必必然然事事前前的的服服務(wù)務(wù)價(jià)價(jià)值值要要比比事事后后大大得得多多，，且且價(jià)價(jià)格格取取決決于于雙雙方方的的供供需需。。這這便便是是““應(yīng)應(yīng)召召女女郎郎式式””的的談?wù)勁信胁卟呗月??！?022/12/1239APEX-IMC具體體案案例例之之四四（戰(zhàn)戰(zhàn)略略篇篇））需求求是是““創(chuàng)創(chuàng)造造””出出來(lái)來(lái)的的2022/12/1240APEX-IMC具體體案案例例之之四四（戰(zhàn)戰(zhàn)略略篇篇））商場(chǎng)場(chǎng)如如戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)，，在在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激激烈烈的的商商戰(zhàn)戰(zhàn)中中，，““先先聲聲者者””或或許許可可能能““先先陣陣亡亡””；；但但更更可可能能““先先奪奪人人””，，歷歷史史可可以以證證明明這這點(diǎn)點(diǎn)。。2022/12/124