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文檔簡(jiǎn)介
房地產(chǎn)行銷(xiāo)員入門(mén)培訓(xùn)寶典房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)操作規(guī)范>>>文案編輯趙浩棋
趙浩棋,男,1985年8月出生,湖南永州人。畢業(yè)于湖南衡陽(yáng)工業(yè)學(xué)院計(jì)算機(jī)系。2005年入行于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策工作。7年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)驗(yàn),先后任職于萬(wàn)科地產(chǎn)、豐澤地產(chǎn)、萬(wàn)代地產(chǎn)、聯(lián)策地產(chǎn)等知名地產(chǎn)企業(yè),在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、策劃、招商等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。服務(wù)過(guò)的項(xiàng)目有:金龍商業(yè)廣場(chǎng)、金時(shí)代商貿(mào)城、東門(mén)旺角商業(yè)廣場(chǎng)、萬(wàn)代國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)、湘東義烏小商品城、鴻星帝景灣、新商城北歐春天、零陵創(chuàng)發(fā)城等項(xiàng)目。所服務(wù)項(xiàng)目涵蓋了商業(yè)、住宅、寫(xiě)字樓等房地產(chǎn)多個(gè)領(lǐng)域。趙浩棋簡(jiǎn)介房地產(chǎn)行銷(xiāo)員入門(mén)3要素◎踏街◎市調(diào)◎掃樓
踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員入門(mén)最好最快速的方法,同時(shí)可以從中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì),是考驗(yàn)新人是否適合成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān),認(rèn)真去做,打好基礎(chǔ),對(duì)以后實(shí)距銷(xiāo)售極有好處。踏街◎第一要素一、踏街的概念
踏街顧名思義就是走街,感覺(jué)環(huán)境區(qū)域,記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及樓盤(pán)情況。1、是為了了解所要銷(xiāo)售樓盤(pán)的周邊情況及配套設(shè)施,發(fā)掘地段潛力與特點(diǎn),培養(yǎng)區(qū)域感覺(jué)。自己先去感受一下如果身在其中的話(huà),環(huán)境對(duì)生活的影響。2、熟悉產(chǎn)品所在地段,培養(yǎng)對(duì)地段的熱愛(ài),因?yàn)樵谫?gòu)房者的眼里買(mǎi)房地段是第一性的,先接受地段,才會(huì)在喜歡的地段上買(mǎi)適合自己居住的樓盤(pán),所以銷(xiāo)售者首先要學(xué)會(huì)踏街,從中培養(yǎng)熱愛(ài)這一地段,這樣解說(shuō)起來(lái)才會(huì)得心應(yīng)手,具感染力。踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì):?堅(jiān)韌拔的意力?不厭其煩的耐性?細(xì)心細(xì)致的工作能力二、踏街的目的三、踏街方法及注意事項(xiàng)準(zhǔn)備工作區(qū)域地圖踏街路線鉛筆筆記本
記錄事項(xiàng)?道路、交通?公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位?周邊樓盤(pán),(已建,在建,未建,已售,可售,未售)踏街方法(1)一圖法:在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號(hào),并在筆記本上注解;(2)多圖法:給每張地圖注明不同內(nèi)容,分類(lèi)記錄,直接注解;(3)分路合并法:一張紙專(zhuān)用記錄一條主干道的所有事項(xiàng),隨后回來(lái)整理在一張地圖上去。注意事項(xiàng)(1)踏街很辛苦,所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶,如騎助動(dòng)車(chē)踏街,抄襲他人等,如果這樣就失去了踏街的意義,踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥,所以往往踏街時(shí)很機(jī)械,如果這樣就失去了踏街的作用,踏街要用心去體會(huì),才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺(jué),在以后的工作中才會(huì)發(fā)生功效。三、踏街后后填表總結(jié)結(jié)工作作圖填表區(qū)域印象報(bào)報(bào)告1、商場(chǎng);2、酒店3、餐館;4、超市(含含大賣(mài)場(chǎng)、、中型超市市、便利店店);5、集貿(mào)市場(chǎng)場(chǎng);6、金融(含含銀行、證證券、基金金、信托、、保險(xiǎn)公司司);7、休閑娛樂(lè)樂(lè)(含文化化、體育));8、學(xué)校;9、醫(yī)療(含含醫(yī)院和藥藥店);10、寫(xiě)字樓;;11、郵電(含含郵政、電電信);12、公用事業(yè)業(yè)(政府事事業(yè)單位、、自來(lái)水、、電力、燃燃?xì)夤荆?3、其他(如如一些較大大的企業(yè)))。(1)總體印象象,包括四四至范圍。。(2)全面分析析:a.道路及交通通b.重要的點(diǎn)或或小區(qū)域c.公用設(shè)施,,從13個(gè)方面(見(jiàn)見(jiàn)填表內(nèi)容容)一一分分析d.自然環(huán)境,,包括河流流、綠化、、公園等。。e.房地產(chǎn),可可分為商業(yè)業(yè)用房,工工業(yè)用房和和住宅用房房,住宅用用房還可分分為幾個(gè)板板塊。分析析每一個(gè)面面時(shí),要求求重點(diǎn)突出出有深度。。(3)總結(jié):分分析了現(xiàn)狀狀后,還要要就房產(chǎn)形形式結(jié)合過(guò)過(guò)去(形成成背景)和和將來(lái)(發(fā)發(fā)展趨勢(shì)、、市政規(guī)劃劃),對(duì)該該地塊進(jìn)行行深度分析析總結(jié)。4、演講區(qū)域域印象報(bào)告告。要求如如同面對(duì)購(gòu)購(gòu)房者一樣樣演講,多多強(qiáng)調(diào)此區(qū)區(qū)域能為購(gòu)購(gòu)房者帶來(lái)來(lái)的好處和和便利。把走過(guò)的街街道用圖紙紙方式劃出出來(lái),以便便對(duì)市場(chǎng)情情況研究及及區(qū)域分類(lèi)類(lèi)。市調(diào)調(diào)◎第二要素市調(diào)顧名思義就就是做市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查,調(diào)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤(pán)的情況況,調(diào)查周周邊同一地地區(qū)和不同同地區(qū)的房房產(chǎn)狀況、、市場(chǎng)消費(fèi)費(fèi)情況與客客戶(hù)所需。。市調(diào)是一一個(gè)剛?cè)胄行械男氯巳肴腴T(mén)的最佳佳方法,也也是房產(chǎn)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)人員不不斷了解市市場(chǎng)變化的的最直接有有效的方法法。一、市調(diào)的的內(nèi)容1、在了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和和市場(chǎng)的情情況時(shí),明明確自己所所銷(xiāo)售樓盤(pán)盤(pán)在市場(chǎng)上上所處的狀狀態(tài)和位置置,做到知知己知彼,,百戰(zhàn)不殆殆。2、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤(pán)的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、銷(xiāo)售售特點(diǎn)以及及他們業(yè)務(wù)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。二、市調(diào)的的目的1、調(diào)查樓盤(pán)盤(pán):收集有價(jià)值值的樓盤(pán)資資料,樓盤(pán)盤(pán)主要是周周?chē)暮蜁硶充N(xiāo)的,資資料主要是是樓書(shū)、樓樓價(jià)和戶(hù)型型,然后進(jìn)進(jìn)行分類(lèi)整整理,比較較困難的是是要了解這這些項(xiàng)目的的具體成交交情況。2、買(mǎi)資料::(1)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)的的房產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)雜志和報(bào)報(bào)紙,比如如《房地產(chǎn)時(shí)報(bào)報(bào)》等;(2)向一些專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研公司司購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)據(jù),但要注注意這些數(shù)數(shù)據(jù)的時(shí)間間,數(shù)據(jù)一一般基本可可信,但分分析就得靠靠自己。3、去政府有有關(guān)部門(mén)::通常是房產(chǎn)產(chǎn)交易中心心,或者是是網(wǎng)上查詢(xún)?cè)円酝鶐自略略搮^(qū)域與與房地產(chǎn)相相關(guān)的指標(biāo)標(biāo),比較重重要的是成成交總量、、成交均價(jià)價(jià)、開(kāi)發(fā)總總量等指標(biāo)標(biāo)。4、找高手::“一個(gè)諸葛葛亮抵得100個(gè)臭皮匠””,找?guī)讉€(gè)個(gè)熟悉當(dāng)?shù)氐胤康禺a(chǎn)市市場(chǎng)的資深深人士,詳詳聊之后,,腦海中自自然會(huì)浮現(xiàn)現(xiàn)整個(gè)樓市市的輪廓。。5、找消費(fèi)者者:不宜采用隨隨機(jī)抽樣的的方式,那那種誤差很很大??梢砸栽跈n次相相近的樓盤(pán)盤(pán)售樓處,,找那些認(rèn)認(rèn)認(rèn)真真看看樓的人聊聊一聊,他他們會(huì)告訴訴你很多,,總數(shù)量在在50名,基本上上已足夠。。三、市調(diào)方方式及注意意事項(xiàng)市調(diào)方法::(1)定位自己為為購(gòu)房者(2)定位自己為為企業(yè)職員員為公司看看房或?yàn)橛H親戚朋友看看房(3)定位自己為為中介公司司(4)明調(diào),主要要適合于別別墅樓盤(pán)定位自己為為購(gòu)房者::一般用于于中、低價(jià)價(jià)位樓盤(pán),,若市調(diào)者者氣質(zhì)不凡凡,比較成成熟,那么么可以用于于任何個(gè)案案。心理處理::破除心理理障礙,不不要認(rèn)為是是在騙人,,感覺(jué)心虛虛和不好意意思,而是是要把自己己想像成真真正的購(gòu)房房者。語(yǔ)言處理::不要太有有條理、太太專(zhuān)業(yè),多多問(wèn)一些無(wú)無(wú)關(guān)緊要的的細(xì)節(jié)問(wèn)題題,如會(huì)所所中是否有有酒吧、餐餐廳等問(wèn)題題。具體方案::⑴為了解解更為詳細(xì)細(xì)的情況,,可采用兩兩次以上的的反復(fù)市調(diào)調(diào)一個(gè)個(gè)案案,找同一一個(gè)業(yè)務(wù)員員,通過(guò)溝溝通取得熱熱情接待,,了解更多多情況。⑵兩位市市調(diào)人互相相配合,先先后市調(diào)同同一樓盤(pán)的的不同內(nèi)容容。注意事項(xiàng)⑴有些難難度較高的的市調(diào)內(nèi)容容可通過(guò)電電話(huà)這種不不見(jiàn)面的方方法進(jìn)行詢(xún)?cè)儐?wèn)。⑵仔細(xì)觀觀察售樓處處內(nèi)的各種種擺設(shè)和銷(xiāo)銷(xiāo)售道具。。⑶仔細(xì)觀觀察工地內(nèi)內(nèi)的環(huán)境、、建筑布局局以及工地地周邊的狀狀況?;颈厩闆r設(shè)定:先設(shè)設(shè)定好自己己的居住區(qū)區(qū)域、工作作區(qū)域、需需求狀況、、資金來(lái)源源、職業(yè)、、預(yù)算、動(dòng)動(dòng)機(jī)。根據(jù)據(jù)不同樓盤(pán)盤(pán)做相應(yīng)的的設(shè)定,讓讓對(duì)方業(yè)務(wù)務(wù)員相信自自己是準(zhǔn)客客戶(hù)。1、填寫(xiě)個(gè)案案分析表((附表二))。填寫(xiě)要求::(1)基地位置置圖:要求求標(biāo)明與個(gè)個(gè)案距離相相對(duì)關(guān)系(2)總評(píng)圖::可以附所所調(diào)樓盤(pán)DM單片(3)周邊環(huán)境境優(yōu)劣勢(shì)分分析、產(chǎn)品品優(yōu)劣勢(shì)分分析作為培培訓(xùn)重點(diǎn)2、講解市調(diào)調(diào)個(gè)案。重重點(diǎn)是地段段分析和產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)分析。要要求如同面面對(duì)購(gòu)房者一樣講講解,精彩彩生動(dòng)。四、市調(diào)后后期總結(jié)工工作掃樓樓◎第三要素1、挑戰(zhàn)心理理極限,培培養(yǎng)勇敢精精神,專(zhuān)門(mén)門(mén)去做自己己不敢做的的事。2、打破心理理障礙,敢敢于向陌生生人SP(這是不損損害對(duì)方利利益的,是是善意的謊謊言)。3、培養(yǎng)抗打打擊、受挫挫折的能力力和屢敗屢屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)強(qiáng)精神。4、培養(yǎng)吃苦苦精神和忍忍辱負(fù)重的的精神。5、培養(yǎng)自信信心。6、培養(yǎng)隨機(jī)機(jī)應(yīng)變的能能力。7、訓(xùn)練銷(xiāo)售售技巧,比比如軟磨硬硬泡、巧妙妙說(shuō)服和打打動(dòng)對(duì)方。。一、掃樓培培訓(xùn)目的1、身份設(shè)定定:根據(jù)自己所所了解的知知識(shí)、行業(yè)業(yè)設(shè)定不同同的身份。。(1)派送:如如送大賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)的優(yōu)惠券券、電影票票、旅游機(jī)機(jī)票、咖啡啡優(yōu)惠券、、化妝品優(yōu)優(yōu)惠券。(2)推廣:如如高爾夫球球場(chǎng)會(huì)籍推推廣、野營(yíng)營(yíng)活動(dòng)推廣廣。(3)調(diào)查:如如以社會(huì)組組織的名義義做社會(huì)調(diào)調(diào)查。(4)采訪:如如以報(bào)社、、電視臺(tái)、、雜志社記記者的身份份做采訪。。(5)洽談業(yè)務(wù)務(wù):如以客客戶(hù)或供貨貨商的身份份洽談業(yè)務(wù)務(wù)或以服裝裝公司人員員的身份洽洽談做制服服。二、掃樓方方法2、心理暗示示:目的:克服服膽怯和恐恐懼,保持持強(qiáng)勢(shì),建建立心理優(yōu)優(yōu)勢(shì),牢牢牢記住以下下幾句話(huà),,在必要時(shí)時(shí)在心里默默讀:(1)我很勇敢敢?。?)我正在做做了不起的的事情!(3)我很自信信、很自豪豪?。?)我嘲笑你你?。?)我沖了?。。?)我是來(lái)送送給你好處處的!面對(duì)態(tài)度差差的保安、、前臺(tái)、總總經(jīng)理時(shí)想想著對(duì)方的的缺點(diǎn),比比如對(duì)方只只是一個(gè)保保安或只是是一只花瓶瓶,或者對(duì)對(duì)方比你矮矮、丑、老老,甚至你你可以在心心里對(duì)對(duì)方方說(shuō):“你沒(méi)什么了了不起,我我以后一定定會(huì)超過(guò)你你”。掃樓回來(lái)后后召開(kāi)總結(jié)結(jié)會(huì),每人人都要做口口頭總結(jié),,與大家一一起分享當(dāng)當(dāng)天的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教訓(xùn)??偪偨Y(jié)的內(nèi)容容主要有::(1)回顧主要要經(jīng)歷及所所設(shè)定的身身份。(2)收獲和心心得體會(huì)。。三、掃樓工工作總結(jié)(1)頭天晚上上早點(diǎn)休息息,保證充充沛體力。。(2)不要穿西西服(穿西西服會(huì)被誤誤以為推銷(xiāo)銷(xiāo)員),穿穿較有品味味的休閑裝裝,穿比較較輕便的鞋鞋子。(3)保持燦爛爛的笑容和和快樂(lè)的心心態(tài)。用熱熱情燦爛的的笑容去感感染對(duì)方,,用詼諧幽幽默的語(yǔ)言言去逗笑對(duì)對(duì)方,一旦旦讓對(duì)方笑笑起來(lái),你你就容易得得到名片。。(4)進(jìn)大廈大大門(mén)時(shí)可對(duì)對(duì)保安說(shuō)是是去找物業(yè)業(yè)公司租辦辦公室的或或去應(yīng)聘的的、去找朋朋友的,或或就像里面面的職員一一樣邊走邊邊打手機(jī)。。(5)上或下一一層樓最好好走消防樓樓梯,以躲躲避電梯里里的探頭。。(6)目的是最最重要的,,名片數(shù)量量不是最重重要,只是是一個(gè)考核核證明,盡盡量多嘗試試不同身份份。(7)充分地理理解掃樓的的目的,保保持良好的的心態(tài),心心態(tài)比技巧巧重要得多多。四、注意事事項(xiàng)房地產(chǎn)行銷(xiāo)銷(xiāo)員派單4部曲◎帶客◎留電話(huà)◎要求客戶(hù)打打電話(huà)咨詢(xún)?cè)儭蜃尶蛻?hù)記住住你第一步帶客客帶客就是引導(dǎo)客戶(hù)到到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)在派單過(guò)程程中,如遇遇到意向性性較強(qiáng)的客客戶(hù),必須須在第一時(shí)時(shí)間內(nèi)采用用辦法,讓讓客戶(hù)來(lái)到到售樓現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)看房。帶客過(guò)程中中往往會(huì)碰碰到客戶(hù)的的三種情況況認(rèn)為路太遠(yuǎn)遠(yuǎn)了沒(méi)有時(shí)間猶豫不決我們?cè)撛趺疵崔k呢?如何去打消消客戶(hù)的這這些顧慮??認(rèn)為路太遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有時(shí)間猶豫不決我知道像您您這樣的成成功人士,,一定很忙忙。但是我我也可以坦坦白的跟您您講,我們們項(xiàng)目的銷(xiāo)銷(xiāo)售速度是是非??斓牡?,并不是是好位置的的商鋪與好好戶(hù)型的房房子時(shí)時(shí)都都有。今天天買(mǎi)與明天天買(mǎi)肯定是是不一樣的的。同時(shí)我我也可以想想象得出,,您之所以以今天如此此成功,這這與您對(duì)于于一些機(jī)遇遇的把握是是分不開(kāi)的的?,F(xiàn)在也也可以算一一次機(jī)會(huì)吧吧!憑借您您壑智的分分析與超人人的洞察力力,您一定定不難發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這里的升升值潛力,,沒(méi)問(wèn)題的的!走吧??!我們的項(xiàng)目目就在……(簡(jiǎn)單概述述一下項(xiàng)目目情況)未未來(lái)的升值值潛力巨大大,您一定定要親自去去現(xiàn)場(chǎng)看看看,買(mǎi)不買(mǎi)買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系系,去售樓樓部拿一份份資料做個(gè)個(gè)詳細(xì)了解解,對(duì)您投投資置業(yè)也也會(huì)有幫助助,沒(méi)問(wèn)題題的,走吧吧,我?guī)^(guò)去?。ǎ俏覀兇虼虻倪^(guò)去……)。別猶豫了?。。ㄕZ(yǔ)氣不不能太凌厲厲)大不了了耽誤您幾幾分鐘時(shí)間間嘛,再說(shuō)說(shuō)買(mǎi)房這么么大的事你你總得多看看兩家吧,,貨比三家家不吃虧嘛嘛!走!((要多給客客戶(hù)打氣))動(dòng)作有力力。肢體語(yǔ)言配配合:(1)介紹紹賣(mài)點(diǎn)時(shí)要要找到一種種激揚(yáng)興奮奮的情緒,,手勢(shì)不要要太呆板,,要有力度度,要充分分體現(xiàn)出對(duì)對(duì)項(xiàng)目的信信心。(2)在催催促客戶(hù)的的“走吧!”“沒(méi)問(wèn)題”時(shí)要試著用用手去拉一一把客戶(hù)樣樣子(力度度不要太大大),作為為一種信任任感的傳遞遞。(3)軟磨磨硬泡(相相信精誠(chéng)所所至、金石石為開(kāi))。。第二步留電話(huà)話(huà)在帶客過(guò)程程中,客戶(hù)戶(hù)實(shí)在不想想去項(xiàng)目部部,但也不不能勉強(qiáng),,可以留下下客戶(hù)的聯(lián)聯(lián)系方式,,以便下次次預(yù)約或是是找機(jī)會(huì)上上門(mén)拜訪。。但留電話(huà)話(huà)也要一定定的技巧,,否則客戶(hù)戶(hù)也不會(huì)隨隨便把電話(huà)話(huà)留給你。。預(yù)約式登記式簽名式哀求式看您實(shí)在太太忙,要么么這樣,禮禮拜六、禮禮拜天您應(yīng)應(yīng)該清閑一一點(diǎn),到時(shí)時(shí)我邀您過(guò)過(guò)來(lái)售樓部部了解一下下,那您的的電話(huà)是138的還是139的呢?(提前準(zhǔn)備備一些問(wèn)題題,遇見(jiàn)意意向型較強(qiáng)強(qiáng)的客戶(hù)時(shí)時(shí),邊走邊邊講邊作筆筆錄)您大大概考慮多多大的面積積?需要住住宅還是商商鋪?是做做投資還是是自營(yíng)?……我回去的時(shí)時(shí)候會(huì)第一一時(shí)間為你你查查有沒(méi)沒(méi)有合適您您的房型,,到時(shí)打電電話(huà)給您,,請(qǐng)問(wèn)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你的電話(huà)話(huà)是——138的還是139的呢?(預(yù)先把筆筆準(zhǔn)備好,,先把筆遞遞給客戶(hù),,然后拿出出本子放在在客戶(hù)面前前)說(shuō):“XX總,您看您您給我留點(diǎn)點(diǎn)墨寶吧??!幫我簽個(gè)個(gè)名吧!”XX總,我們是是XX學(xué)校的學(xué)生生,現(xiàn)在是是實(shí)習(xí)階段段,公司對(duì)對(duì)我們的業(yè)業(yè)績(jī)是要進(jìn)進(jìn)行考核的的,要是一一天少于三三個(gè)電話(huà),,那么我的的業(yè)績(jī)?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及装赘闪耍?,就差差一個(gè)呢,,您就幫一一下忙吧!!”第三步要求客戶(hù)打打電話(huà)咨詢(xún)?cè)儙Э蛻?hù)、留留電話(huà)都失失敗后怎么么辦?這時(shí)時(shí)候可能還還會(huì)出現(xiàn)尷尷尬的局面面,為了緩緩解這種局局面,我們們事先就要要為客戶(hù)準(zhǔn)準(zhǔn)備一個(gè)電電話(huà)號(hào)碼,,讓客戶(hù)自自己打電話(huà)話(huà)咨詢(xún)。這這樣的話(huà)了了,還可能能留住真正正想買(mǎi)房的的客戶(hù)……例句::1、您看您這這么忙,我我也不勉強(qiáng)強(qiáng)您現(xiàn)在就就過(guò)去,但但買(mǎi)房需要要了解很多多的東西
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