新飯店的開(kāi)業(yè)課件

新飯店的開(kāi)業(yè)●前期基礎(chǔ)工作●前期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)●試營(yíng)業(yè)新飯店的開(kāi)業(yè)●前期基礎(chǔ)工作1第一節(jié)前期基礎(chǔ)工作項(xiàng)目啟動(dòng)階段報(bào)批各類(lèi)證照確定管理模式設(shè)計(jì)組織架構(gòu)第一節(jié)前期基礎(chǔ)工作項(xiàng)目啟動(dòng)階段2一、工作啟動(dòng)階段（一）制定飯店總體戰(zhàn)略STRATEGY

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ToBetheMostAdmiredCompanyintheHospitalityIndustry!一、工作啟動(dòng)階段（一）制定飯店總體戰(zhàn)略3使命

“成為最令人羨慕的酒店集團(tuán)！”戰(zhàn)略目標(biāo)

“運(yùn)用我們所擁有的酒店和客戶經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)造一個(gè)供人相聚、助人夢(mèng)想、令人放松、人人向往的地方！”使命4（二）報(bào)批各類(lèi)證照1．飯店開(kāi)業(yè)所需的各類(lèi)證照營(yíng)業(yè)執(zhí)照（工商局）

稅務(wù)登記許可證（稅務(wù)局）企業(yè)法人代碼（技術(shù)監(jiān)督局）外匯登記證（外匯管理局）外匯兌換許可證（外匯管理局）煙草專賣(mài)許可證（煙草專賣(mài)局）、電梯使用許可證（勞動(dòng)廳/局）環(huán)保排污批準(zhǔn)書(shū)（環(huán)保局）消防驗(yàn)收許可證（消防隊(duì)）等……（二）報(bào)批各類(lèi)證照1．飯店開(kāi)業(yè)所需的各類(lèi)證照52．保險(xiǎn)社會(huì)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公眾責(zé)任險(xiǎn)2．保險(xiǎn)6（三）確定管理模式自資自營(yíng)（Independent）租賃經(jīng)營(yíng)（Lease）委托經(jīng)營(yíng)（ManagementContract）特許經(jīng)營(yíng)（Franchise）（三）確定管理模式自資自營(yíng)（Independent）7（四）設(shè)計(jì)組織架構(gòu)直線職能架構(gòu)事業(yè)部制矩陣制多層次的團(tuán)隊(duì)制（1）高層團(tuán)隊(duì)（2）流程團(tuán)隊(duì)（3）行動(dòng)團(tuán)隊(duì)（四）設(shè)計(jì)組織架構(gòu)直線職能架構(gòu)8二、工作規(guī)劃階段開(kāi)業(yè)工作計(jì)劃書(shū)和費(fèi)用預(yù)算

各級(jí)管理制度及規(guī)范運(yùn)作程序

開(kāi)業(yè)前營(yíng)銷(xiāo)總體規(guī)劃

飯店人力資源規(guī)劃

開(kāi)業(yè)前資金使用計(jì)劃和采購(gòu)清單

二、工作規(guī)劃階段開(kāi)業(yè)工作計(jì)劃書(shū)和費(fèi)用預(yù)算9三、工作行動(dòng)階段人員招聘和開(kāi)業(yè)前培訓(xùn)設(shè)備用品的采購(gòu)安裝前期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三、工作行動(dòng)階段人員招聘和開(kāi)業(yè)前培訓(xùn)10第二節(jié)前期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不同的戰(zhàn)略角度各種替代戰(zhàn)略及策略基于產(chǎn)品生命周期引入期戰(zhàn)略—價(jià)格撇脂策略和價(jià)格滲透策略增長(zhǎng)期戰(zhàn)略—開(kāi)拓新市場(chǎng)、使用新分銷(xiāo)渠道、降低價(jià)格成熟期戰(zhàn)略—市場(chǎng)調(diào)整、產(chǎn)品調(diào)整策略、營(yíng)銷(xiāo)組合調(diào)整策略基于行業(yè)定位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型戰(zhàn)略—以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改善服務(wù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額市場(chǎng)挑戰(zhàn)型戰(zhàn)略—以對(duì)比式廣告努力取代領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)市場(chǎng)追隨型戰(zhàn)略—以同樣的目標(biāo)市場(chǎng)、系統(tǒng)的廣告媒介和增加類(lèi)似的服務(wù)緊緊跟隨市場(chǎng)尋位型戰(zhàn)略—單目標(biāo)市場(chǎng)策略，適用于小型飯店和市場(chǎng)份額低的飯店第二節(jié)前期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不同的戰(zhàn)略角度各種替代戰(zhàn)11二、飯店產(chǎn)品和服務(wù)定位（一）產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)一家度假飯店里的各種產(chǎn)品客房：海景/園景單人間、大床間、套房、帶有露天浴室的套房餐飲：雞尾酒廊、鄉(xiāng)村酒吧、泳池畔酒吧、面條坊、健康餐廳、咖啡廳、西餐廳、粵菜餐廳、沙灘餐廳、客房送餐服務(wù)、客房迷你酒吧娛樂(lè)：各種海上運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目、網(wǎng)球場(chǎng)、臺(tái)球廳、室內(nèi)健身中心、溫泉水療、魚(yú)療、桑拿、中式、泰式理療中心、美體沙龍其他：國(guó)際會(huì)議中心、商務(wù)中心、旅游柜臺(tái)二、飯店產(chǎn)品和服務(wù)定位（一）產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)一家度假飯店里的各12飯店的產(chǎn)品有核心產(chǎn)品、支持性產(chǎn)品和擴(kuò)展性產(chǎn)品三個(gè)層次，包括各種有形物品、服務(wù)、氛圍、互動(dòng)體驗(yàn)等。飯店的產(chǎn)品有核心產(chǎn)品、支持性產(chǎn)品和擴(kuò)展性產(chǎn)品三個(gè)層次，包括各131、核心產(chǎn)品給目標(biāo)顧客帶來(lái)的核心利益的產(chǎn)品.

特征 利益客房海景陽(yáng)臺(tái) 在陽(yáng)臺(tái)上邊喝咖啡邊欣賞椰風(fēng)海韻客房園景陽(yáng)臺(tái) 私人空中花園、放松休閑露天浴室 熱帶雨林沐浴體驗(yàn)、新奇獨(dú)特迷你吧 自己選擇食物、經(jīng)濟(jì)、便利夜床贈(zèng)品 海南水果、椰味點(diǎn)心1、核心產(chǎn)品特征 利益142．支持性產(chǎn)品在核心產(chǎn)品之外追加的代表額外利益的產(chǎn)品，它起到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別的作用。只有專業(yè)的支持性產(chǎn)品才能滿足甚至超過(guò)顧客的期望，從而為飯店提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2．支持性產(chǎn)品153、擴(kuò)展性產(chǎn)品擴(kuò)展性產(chǎn)品就是旅游產(chǎn)品的非物質(zhì)形態(tài)的效用和價(jià)值，包括氛圍、顧客的參與、顧客與顧客的互動(dòng)等。擴(kuò)展性產(chǎn)品不易復(fù)制，成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型飯店的特色。3、擴(kuò)展性產(chǎn)品16（二）飯店的價(jià)格制定1．價(jià)格的戰(zhàn)略維度追隨戰(zhàn)略

滲透戰(zhàn)略領(lǐng)先戰(zhàn)略

建議：選擇兩個(gè)或三個(gè)不同的價(jià)格戰(zhàn)略來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，吸引每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者。（二）飯店的價(jià)格制定1．價(jià)格的戰(zhàn)略維度172．定價(jià)目標(biāo)與方法（1）維持服務(wù)于市場(chǎng)追隨型或挑戰(zhàn)型的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，定價(jià)以成本為基礎(chǔ)。適用：面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的消費(fèi)需求、以維持為目標(biāo)、傾向于削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)方法：成本加成定價(jià)法、盈虧平衡法

2．定價(jià)目標(biāo)與方法18（2）短期利潤(rùn)最大化服務(wù)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是以消費(fèi)者為基礎(chǔ)的定價(jià)方法適用：領(lǐng)導(dǎo)型的飯店、開(kāi)業(yè)之初、旅游旺季開(kāi)業(yè)（2）短期利潤(rùn)最大化19（3）產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先服務(wù)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型和尋位型的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是以消費(fèi)者為基礎(chǔ)的定價(jià)方法適用：飯店行業(yè)的質(zhì)量領(lǐng)先者

（3）產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先20（4）市場(chǎng)份額領(lǐng)先

服務(wù)于市場(chǎng)追隨型營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以價(jià)格滲透策略擴(kuò)大市場(chǎng)份額，最終擁有成本優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期獲利。適用：以競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)，采取隨行就市或略微低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式，將略低的產(chǎn)品價(jià)格和具有競(jìng)爭(zhēng)力的顧客價(jià)值很好結(jié)合。（4）市場(chǎng)份額領(lǐng)先21（三）飯店形象策劃1、飯店標(biāo)志體現(xiàn)產(chǎn)品的某種價(jià)值與眾不同、清晰和易識(shí)別

（三）飯店形象策劃1、飯店標(biāo)志222、產(chǎn)品廣告重要的大眾促銷(xiāo)工具開(kāi)業(yè)前的廣告決策包括確定目標(biāo)、制定廣告預(yù)算、設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容、選擇廣告媒體和評(píng)價(jià)廣告效果五個(gè)重要步驟。2、產(chǎn)品廣告23（1）確定目標(biāo)

廣告目標(biāo)應(yīng)建立在目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)之上。廣告目標(biāo)通常為三種：宣傳、勸說(shuō)和提示。

（2）編制廣告預(yù)算廣告預(yù)算的數(shù)額取決于要達(dá)到的銷(xiāo)售量目標(biāo)。預(yù)算特別側(cè)重開(kāi)業(yè)前、試營(yíng)業(yè)和頭開(kāi)業(yè)的幾年（1）確定目標(biāo)24（3）設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容廣告可以描述一種有形產(chǎn)品——桌子、食物和健身器，但它怎樣描述一個(gè)飯店的服務(wù)呢？設(shè)計(jì)內(nèi)容：廣告信息的風(fēng)格、形象、音樂(lè)、文字、圖片和形式。廣告風(fēng)格：生活片段、生活方式、幻境、形象代言人和數(shù)字證據(jù)廣告文字措辭：便于記憶并能引起人們的注意廣告軟促銷(xiāo)：形象和音樂(lè)廣告圖片：足夠的視覺(jué)沖擊力飯店知名度較低時(shí)可采用聯(lián)合廣告促銷(xiāo)的形式（3）設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容25新飯店的開(kāi)業(yè)課件26新飯店的開(kāi)業(yè)課件27Hilton：Travelismorethanjustatob.旅行不僅是A地到B地。

Conrad：Theluxuryofbeingyourself.做高貴的你！Doubletree：Thissummerispackedwiththefunofkidsatdoubletree!今年夏天雙樹(shù)酒店充滿了孩子們的快樂(lè)！HolidayInn：Beyourself.自在自我。Marriott：Thinkingofyou!全心為你！DaysInn：Thebestvalueunderthesun.天下最劃算的地方

KempinskiBeijing：Theaccesstosuccess.生意成功的方向。Hilton：Travelismorethanjus28（4）選擇廣告媒體

根據(jù)廣告的覆蓋面、頻率和影響力來(lái)選擇媒體（5）評(píng)價(jià)廣告效果將過(guò)去的銷(xiāo)售量與過(guò)去的廣告支出相比較

（4）選擇廣告媒體293．員工制服要體現(xiàn)飯店的特色應(yīng)具有完善的功能性要能創(chuàng)造一種工作態(tài)度3．員工制服304．客用品要能體現(xiàn)飯店的特色和產(chǎn)品定位更體現(xiàn)處處為客人著想的服務(wù)精神4．客用品31三、分銷(xiāo)系統(tǒng)構(gòu)建和前期市場(chǎng)推廣（一）分銷(xiāo)系統(tǒng)的構(gòu)建所謂分銷(xiāo)系統(tǒng)，指幫助實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品或服務(wù)從供應(yīng)商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一系列銷(xiāo)售組織。即：飯店利用一些專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道如旅游代理商、旅游批發(fā)商、互聯(lián)網(wǎng)、全球預(yù)訂系統(tǒng)等銷(xiāo)售客房和其他飯店產(chǎn)品。三、分銷(xiāo)系統(tǒng)構(gòu)建和前期市場(chǎng)推廣（一）分銷(xiāo)系統(tǒng)的構(gòu)建321．旅游代理商旅游代理商是一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它代表顧客與旅行供應(yīng)商（航空公司、飯店、汽車(chē)租賃公司等）進(jìn)行合作，并從后者那里獲得傭金。訂房中心、訂房網(wǎng)等是典型的旅游代理商。

1．旅游代理商旅游代理商是一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它代表顧客與旅行供應(yīng)332．旅游批發(fā)商批發(fā)商是策劃、籌備、推銷(xiāo)和管理全包服務(wù)的公司，通常集結(jié)了大量供應(yīng)商和運(yùn)輸商的服務(wù)。

批發(fā)商組合旅游產(chǎn)品，大量預(yù)訂飯店的客房和運(yùn)輸商的座位并得到特定的數(shù)量折扣。旅行社是典型的旅游批發(fā)商。

2．旅游批發(fā)商批發(fā)商是策劃、籌備、推銷(xiāo)和管理全包服務(wù)的公司，343．全球預(yù)訂系統(tǒng)飯店自己的計(jì)算機(jī)預(yù)訂系統(tǒng)同全球交換設(shè)施連接。預(yù)訂系統(tǒng)的作用：

◆確保旅游者有一次愉快的旅行

◆為飯店提供穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的客源◆飯店整體的信息管理系統(tǒng)進(jìn)行規(guī)劃，支持管理決策。3．全球預(yù)訂系統(tǒng)飯店自己的計(jì)算機(jī)預(yù)訂系統(tǒng)同全球交換設(shè)施連接。354．互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一種直接高效的分銷(xiāo)渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)的作用：◆成本低、效率高；◆消除了旅行社的傭金和計(jì)算機(jī)預(yù)訂系統(tǒng)服務(wù)費(fèi)，為獨(dú)立的飯店進(jìn)入世界市場(chǎng)開(kāi)辟了道路。4．互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一種直接高效的分銷(xiāo)渠道。36（二）前期市場(chǎng)推廣1．營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣包含著各種短期的用于鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的激勵(lì)手段，包括：面向消費(fèi)者的推廣、面向中間商的推廣、面向推銷(xiāo)人員的推廣。步驟：◆制定營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)◆選擇營(yíng)業(yè)推廣工具◆制定并實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃◆評(píng)估營(yíng)業(yè)推廣的效果（二）前期市場(chǎng)推廣1．營(yíng)業(yè)推廣372．公共關(guān)系的建設(shè)公共關(guān)系是通過(guò)第三方的支持樹(shù)立自身積極的形象和培育顧客偏好的過(guò)程。公關(guān)活動(dòng)是一種成本低而收益高的促銷(xiāo)手段。2．公共關(guān)系的建設(shè)公共關(guān)系是通過(guò)第三方的支持樹(shù)立自身積極的形38

飯店的公關(guān)活動(dòng)內(nèi)容：◆與新聞界的關(guān)系◆產(chǎn)品宣傳 ◆公司宣傳◆同政府主管部門(mén)的關(guān)系◆咨詢

39第三節(jié)試營(yíng)業(yè)一、飯店試營(yíng)業(yè)的準(zhǔn)備確定酒店各部門(mén)的管轄區(qū)域及責(zé)任范圍確保試營(yíng)業(yè)所需的各項(xiàng)設(shè)備物品到位確保員工的數(shù)量和質(zhì)量達(dá)到要求建立各部門(mén)財(cái)產(chǎn)檔案飯店裝飾工程驗(yàn)收合格飯店開(kāi)荒工作完成部門(mén)的模擬運(yùn)轉(zhuǎn)合格第三節(jié)試營(yíng)業(yè)一、飯店試營(yíng)業(yè)的準(zhǔn)備40二、試營(yíng)業(yè)期間的質(zhì)量管理持積極的態(tài)度經(jīng)常檢查物資的到位情況重視過(guò)程的控制加強(qiáng)對(duì)成品的保護(hù)加強(qiáng)對(duì)鑰匙的管理確定物品擺放規(guī)格注意工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，使部門(mén)工作逐步過(guò)渡到正常運(yùn)轉(zhuǎn)確保提供足夠的、合格的客房使用電腦的同時(shí)，準(zhǔn)備手工應(yīng)急表格加強(qiáng)安全意識(shí)培訓(xùn)，嚴(yán)防各種事故發(fā)生加強(qiáng)對(duì)飯店設(shè)施設(shè)備使用注意事項(xiàng)的培訓(xùn)二、試營(yíng)業(yè)期間的質(zhì)量管理持積極的態(tài)度41新飯店的開(kāi)業(yè)●前期基礎(chǔ)工作●前期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)●試營(yíng)業(yè)新飯店的開(kāi)業(yè)●前期基礎(chǔ)工作42第一節(jié)前期基礎(chǔ)工作項(xiàng)目啟動(dòng)階段報(bào)批各類(lèi)證照確定管理模式設(shè)計(jì)組織架構(gòu)第一節(jié)前期基礎(chǔ)工作項(xiàng)目啟動(dòng)階段43一、工作啟動(dòng)階段（一）制定飯店總體戰(zhàn)略STRATEGY

BuildingtheWorld’sPreferredPlacestoMeet,RelaxandDream!MASSIONSTATEMENT

ToBetheMostAdmiredCompanyintheHospitalityIndustry!一、工作啟動(dòng)階段（一）制定飯店總體戰(zhàn)略44使命

“成為最令人羨慕的酒店集團(tuán)！”戰(zhàn)略目標(biāo)

“運(yùn)用我們所擁有的酒店和客戶經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)造一個(gè)供人相聚、助人夢(mèng)想、令人放松、人人向往的地方！”使命45（二）報(bào)批各類(lèi)證照1．飯店開(kāi)業(yè)所需的各類(lèi)證照營(yíng)業(yè)執(zhí)照（工商局）

稅務(wù)登記許可證（稅務(wù)局）企業(yè)法人代碼（技術(shù)監(jiān)督局）外匯登記證（外匯管理局）外匯兌換許可證（外匯管理局）煙草專賣(mài)許可證（煙草專賣(mài)局）、電梯使用許可證（勞動(dòng)廳/局）環(huán)保排污批準(zhǔn)書(shū)（環(huán)保局）消防驗(yàn)收許可證（消防隊(duì)）等……（二）報(bào)批各類(lèi)證照1．飯店開(kāi)業(yè)所需的各類(lèi)證照462．保險(xiǎn)社會(huì)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公眾責(zé)任險(xiǎn)2．保險(xiǎn)47（三）確定管理模式自資自營(yíng)（Independent）租賃經(jīng)營(yíng)（Lease）委托經(jīng)營(yíng)（ManagementContract）特許經(jīng)營(yíng)（Franchise）（三）確定管理模式自資自營(yíng)（Independent）48（四）設(shè)計(jì)組織架構(gòu)直線職能架構(gòu)事業(yè)部制矩陣制多層次的團(tuán)隊(duì)制（1）高層團(tuán)隊(duì)（2）流程團(tuán)隊(duì)（3）行動(dòng)團(tuán)隊(duì)（四）設(shè)計(jì)組織架構(gòu)直線職能架構(gòu)49二、工作規(guī)劃階段開(kāi)業(yè)工作計(jì)劃書(shū)和費(fèi)用預(yù)算

各級(jí)管理制度及規(guī)范運(yùn)作程序

開(kāi)業(yè)前營(yíng)銷(xiāo)總體規(guī)劃

飯店人力資源規(guī)劃

開(kāi)業(yè)前資金使用計(jì)劃和采購(gòu)清單

二、工作規(guī)劃階段開(kāi)業(yè)工作計(jì)劃書(shū)和費(fèi)用預(yù)算50三、工作行動(dòng)階段人員招聘和開(kāi)業(yè)前培訓(xùn)設(shè)備用品的采購(gòu)安裝前期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三、工作行動(dòng)階段人員招聘和開(kāi)業(yè)前培訓(xùn)51第二節(jié)前期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不同的戰(zhàn)略角度各種替代戰(zhàn)略及策略基于產(chǎn)品生命周期引入期戰(zhàn)略—價(jià)格撇脂策略和價(jià)格滲透策略增長(zhǎng)期戰(zhàn)略—開(kāi)拓新市場(chǎng)、使用新分銷(xiāo)渠道、降低價(jià)格成熟期戰(zhàn)略—市場(chǎng)調(diào)整、產(chǎn)品調(diào)整策略、營(yíng)銷(xiāo)組合調(diào)整策略基于行業(yè)定位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型戰(zhàn)略—以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改善服務(wù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額市場(chǎng)挑戰(zhàn)型戰(zhàn)略—以對(duì)比式廣告努力取代領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)市場(chǎng)追隨型戰(zhàn)略—以同樣的目標(biāo)市場(chǎng)、系統(tǒng)的廣告媒介和增加類(lèi)似的服務(wù)緊緊跟隨市場(chǎng)尋位型戰(zhàn)略—單目標(biāo)市場(chǎng)策略，適用于小型飯店和市場(chǎng)份額低的飯店第二節(jié)前期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不同的戰(zhàn)略角度各種替代戰(zhàn)52二、飯店產(chǎn)品和服務(wù)定位（一）產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)一家度假飯店里的各種產(chǎn)品客房：海景/園景單人間、大床間、套房、帶有露天浴室的套房餐飲：雞尾酒廊、鄉(xiāng)村酒吧、泳池畔酒吧、面條坊、健康餐廳、咖啡廳、西餐廳、粵菜餐廳、沙灘餐廳、客房送餐服務(wù)、客房迷你酒吧娛樂(lè)：各種海上運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目、網(wǎng)球場(chǎng)、臺(tái)球廳、室內(nèi)健身中心、溫泉水療、魚(yú)療、桑拿、中式、泰式理療中心、美體沙龍其他：國(guó)際會(huì)議中心、商務(wù)中心、旅游柜臺(tái)二、飯店產(chǎn)品和服務(wù)定位（一）產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)一家度假飯店里的各53飯店的產(chǎn)品有核心產(chǎn)品、支持性產(chǎn)品和擴(kuò)展性產(chǎn)品三個(gè)層次，包括各種有形物品、服務(wù)、氛圍、互動(dòng)體驗(yàn)等。飯店的產(chǎn)品有核心產(chǎn)品、支持性產(chǎn)品和擴(kuò)展性產(chǎn)品三個(gè)層次，包括各541、核心產(chǎn)品給目標(biāo)顧客帶來(lái)的核心利益的產(chǎn)品.

特征 利益客房海景陽(yáng)臺(tái) 在陽(yáng)臺(tái)上邊喝咖啡邊欣賞椰風(fēng)海韻客房園景陽(yáng)臺(tái) 私人空中花園、放松休閑露天浴室 熱帶雨林沐浴體驗(yàn)、新奇獨(dú)特迷你吧 自己選擇食物、經(jīng)濟(jì)、便利夜床贈(zèng)品 海南水果、椰味點(diǎn)心1、核心產(chǎn)品特征 利益552．支持性產(chǎn)品在核心產(chǎn)品之外追加的代表額外利益的產(chǎn)品，它起到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別的作用。只有專業(yè)的支持性產(chǎn)品才能滿足甚至超過(guò)顧客的期望，從而為飯店提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2．支持性產(chǎn)品563、擴(kuò)展性產(chǎn)品擴(kuò)展性產(chǎn)品就是旅游產(chǎn)品的非物質(zhì)形態(tài)的效用和價(jià)值，包括氛圍、顧客的參與、顧客與顧客的互動(dòng)等。擴(kuò)展性產(chǎn)品不易復(fù)制，成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型飯店的特色。3、擴(kuò)展性產(chǎn)品57（二）飯店的價(jià)格制定1．價(jià)格的戰(zhàn)略維度追隨戰(zhàn)略

滲透戰(zhàn)略領(lǐng)先戰(zhàn)略

建議：選擇兩個(gè)或三個(gè)不同的價(jià)格戰(zhàn)略來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，吸引每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者。（二）飯店的價(jià)格制定1．價(jià)格的戰(zhàn)略維度582．定價(jià)目標(biāo)與方法（1）維持服務(wù)于市場(chǎng)追隨型或挑戰(zhàn)型的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，定價(jià)以成本為基礎(chǔ)。適用：面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的消費(fèi)需求、以維持為目標(biāo)、傾向于削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)方法：成本加成定價(jià)法、盈虧平衡法

2．定價(jià)目標(biāo)與方法59（2）短期利潤(rùn)最大化服務(wù)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是以消費(fèi)者為基礎(chǔ)的定價(jià)方法適用：領(lǐng)導(dǎo)型的飯店、開(kāi)業(yè)之初、旅游旺季開(kāi)業(yè)（2）短期利潤(rùn)最大化60（3）產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先服務(wù)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型和尋位型的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是以消費(fèi)者為基礎(chǔ)的定價(jià)方法適用：飯店行業(yè)的質(zhì)量領(lǐng)先者

（3）產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先61（4）市場(chǎng)份額領(lǐng)先

服務(wù)于市場(chǎng)追隨型營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以價(jià)格滲透策略擴(kuò)大市場(chǎng)份額，最終擁有成本優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期獲利。適用：以競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)，采取隨行就市或略微低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式，將略低的產(chǎn)品價(jià)格和具有競(jìng)爭(zhēng)力的顧客價(jià)值很好結(jié)合。（4）市場(chǎng)份額領(lǐng)先62（三）飯店形象策劃1、飯店標(biāo)志體現(xiàn)產(chǎn)品的某種價(jià)值與眾不同、清晰和易識(shí)別

（三）飯店形象策劃1、飯店標(biāo)志632、產(chǎn)品廣告重要的大眾促銷(xiāo)工具開(kāi)業(yè)前的廣告決策包括確定目標(biāo)、制定廣告預(yù)算、設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容、選擇廣告媒體和評(píng)價(jià)廣告效果五個(gè)重要步驟。2、產(chǎn)品廣告64（1）確定目標(biāo)

廣告目標(biāo)應(yīng)建立在目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)之上。廣告目標(biāo)通常為三種：宣傳、勸說(shuō)和提示。

（2）編制廣告預(yù)算廣告預(yù)算的數(shù)額取決于要達(dá)到的銷(xiāo)售量目標(biāo)。預(yù)算特別側(cè)重開(kāi)業(yè)前、試營(yíng)業(yè)和頭開(kāi)業(yè)的幾年（1）確定目標(biāo)65（3）設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容廣告可以描述一種有形產(chǎn)品——桌子、食物和健身器，但它怎樣描述一個(gè)飯店的服務(wù)呢？設(shè)計(jì)內(nèi)容：廣告信息的風(fēng)格、形象、音樂(lè)、文字、圖片和形式。廣告風(fēng)格：生活片段、生活方式、幻境、形象代言人和數(shù)字證據(jù)廣告文字措辭：便于記憶并能引起人們的注意廣告軟促銷(xiāo)：形象和音樂(lè)廣告圖片：足夠的視覺(jué)沖擊力飯店知名度較低時(shí)可采用聯(lián)合廣告促銷(xiāo)的形式（3）設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容66新飯店的開(kāi)業(yè)課件67新飯店的開(kāi)業(yè)課件68Hilton：Travelismorethanjustatob.旅行不僅是A地到B地。

Conrad：Theluxuryofbeingyourself.做高貴的你！Doubletree：Thissummerispackedwiththefunofkidsatdoubletree!今年夏天雙樹(shù)酒店充滿了孩子們的快樂(lè)！HolidayInn：Beyourself.自在自我。Marriott：Thinkingofyou!全心為你！DaysInn：Thebestvalueunderthesun.天下最劃算的地方

KempinskiBeijing：Theaccesstosuccess.生意成功的方向。Hilton：Travelismorethanjus69（4）選擇廣告媒體

根據(jù)廣告的覆蓋面、頻率和影響力來(lái)選擇媒體（5）評(píng)價(jià)廣告效果將過(guò)去的銷(xiāo)售量與過(guò)去的廣告支出相比較

（4）選擇廣告媒體703．員工制服要體現(xiàn)飯店的特色應(yīng)具有完善的功能性要能創(chuàng)造一種工作態(tài)度3．員工制服714．客用品要能體現(xiàn)飯店的特色和產(chǎn)品定位更體現(xiàn)處處為客人著想的服務(wù)精神4．客用品72三、分銷(xiāo)系統(tǒng)構(gòu)建和前期市場(chǎng)推廣（一）分銷(xiāo)系統(tǒng)的構(gòu)建所謂分銷(xiāo)系統(tǒng)，指幫助實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品或服務(wù)從供應(yīng)商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一系列銷(xiāo)售組織。即：飯店利用一些專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道如旅游代理商、旅游批發(fā)商、互聯(lián)網(wǎng)、全球預(yù)訂系統(tǒng)等銷(xiāo)售客房和其他飯店產(chǎn)品。三、分銷(xiāo)系統(tǒng)構(gòu)建和前期市場(chǎng)推廣（一）分銷(xiāo)系統(tǒng)的構(gòu)建731．旅游代理商旅游代理商是一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它代表顧客與旅行供應(yīng)商（航空公司、飯店、汽車(chē)租賃公司等）進(jìn)行合作，并從后者那里獲得傭金。訂房中心、訂房網(wǎng)等是典型的旅游代理商。

1．旅游代理商旅游代理商是一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它代表顧客與旅行供應(yīng)742．旅游批發(fā)商批發(fā)商是策劃、籌備、推銷(xiāo)和管理全包服務(wù)的公司，通常集結(jié)了大量供應(yīng)商和運(yùn)輸商的服務(wù)。

批發(fā)商組合旅游產(chǎn)品，大量預(yù)訂飯店的客房和運(yùn)輸商的座位并得到特定的數(shù)量折扣。旅行社是典型的旅游批發(fā)商。

2．旅游批發(fā)商批發(fā)商是策劃、籌備、推銷(xiāo)和管理全包服務(wù)的公司，753．全球預(yù)訂系統(tǒng)飯店