企業(yè)營銷計(jì)劃,企業(yè)銷售工作計(jì)劃

iiii2015年，公司將對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行較大幅度調(diào)整，產(chǎn)品將分為三個(gè)序列：ab低價(jià)位系列：主要針對(duì)350~400元價(jià)位的競品，通過量來沖擊競品，保證市場份額。這部分銷售將占總量的40%。ab高價(jià)位系列：樹立ab高品質(zhì)的地位，通過與低價(jià)位明顯的價(jià)值差體現(xiàn)ab的品牌形象，這部分將占總量的45%?50%。這兩個(gè)系列的出現(xiàn)主要目的是理順市場價(jià)格體系，保證ab的絕對(duì)市場優(yōu)勢。衛(wèi)浴電器產(chǎn)品：這些產(chǎn)品的上市，目的是為了樹立ab衛(wèi)浴專家的形象，同時(shí)，為代理商淡季產(chǎn)品線的豐富提供條件，穩(wěn)定代理商情緒。通路策略針對(duì)公司目前通路體系存在的問題，從200年起，調(diào)整通路系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急。調(diào)整工作按照自上而下的順序推進(jìn)。代理區(qū)域?qū)⒁猿鞘袨閱挝?，?duì)于新加盟的代理商，公司嚴(yán)格把關(guān)，給予系統(tǒng)、全面的支持，代理商的選擇和考評(píng)將統(tǒng)一《代理商素質(zhì)文件》、《代理商合作管理?xiàng)l例》、《代理合同》，將成為通路管理的綱領(lǐng)性文件。所以，從通路的長度角度來講，應(yīng)該是按照所示結(jié)構(gòu)，改變通路體系混亂造成的價(jià)格混亂。在通路調(diào)整的過程中，分公司的工作是重點(diǎn)，能否成功取決于分公司的人力資源儲(chǔ)備。在通路調(diào)整的過程中，將對(duì)原有代理商進(jìn)行評(píng)估，原則是改造和提咼，不提倡撤換。在開拓新市場時(shí)，在規(guī)范的代理商評(píng)價(jià)體系、建立代理商素質(zhì)模型前提下，通過業(yè)務(wù)人員的尋找、公開招募、代理權(quán)的拍賣等方式，確定城市代理商。在無法尋找到合適的代理商的城市，分公司將在該城市成立營銷中心。營銷中心最終必將回到代理制，當(dāng)營銷中心有固定的銷售額和前期投入已回收后，分公司要及時(shí)尋找代理商。屆時(shí)，將通過向營銷中心人員或滿足公司條件的代理商轉(zhuǎn)讓，以保證代理商素質(zhì)的提咼。公司對(duì)于代理商工作的認(rèn)識(shí)要統(tǒng)一，要對(duì)公司業(yè)務(wù)人員和代理商的溝通能力進(jìn)行全面培訓(xùn)提高，改變以往業(yè)務(wù)人員與代理商的對(duì)立或放任兩種極端狀態(tài)。通過對(duì)通路的調(diào)整，使代理商明確代理責(zé)任，改變公司產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)發(fā)展不均現(xiàn)象；同時(shí)，使代理商能夠在代理區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，嚴(yán)格履行代理責(zé)任。對(duì)于零售商的管理工作，分公司必須不折不扣地貫徹執(zhí)行，無論是營銷中心還是城市代理，都必須以強(qiáng)化終端管理為工作重點(diǎn)，對(duì)于各零售商的管理工作，必須執(zhí)行abc分類管理，強(qiáng)化檢查和指導(dǎo)。對(duì)于分公司的建立，是本著工作重心下移的原則進(jìn)行。分公司對(duì)所屬營銷中心和辦事處的管理工作，必須符合公司的管理規(guī)定，不得隨意變更。工作分工應(yīng)該按照公司的統(tǒng)一設(shè)定執(zhí)行。產(chǎn)品策略在2015年，公司營銷工作的調(diào)整，產(chǎn)品策略調(diào)整是關(guān)鍵。公司將全力整理產(chǎn)品系列，強(qiáng)化配件的通用性和標(biāo)準(zhǔn)性，壓縮產(chǎn)品種類,對(duì)庫存進(jìn)行徹底清理，保證公司和代理商資金的健康流轉(zhuǎn)。在可能的情況下，通過對(duì)高質(zhì)量的衛(wèi)浴電器產(chǎn)品的貼牌，盡快塑造ab的衛(wèi)浴電器品牌形象。價(jià)格策略我們必須堅(jiān)定ab公司的高價(jià)策略，高價(jià)不等于暴利，我們應(yīng)該有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和工作指導(dǎo)思想，按照的表述，我們應(yīng)該看到公司原有策略的發(fā)展線路。公司在產(chǎn)品的初級(jí)階段采用高質(zhì)高價(jià)策略以完成資金的原始積累，在產(chǎn)品市場成熟之后，應(yīng)通過新產(chǎn)品上市來占領(lǐng)原來的價(jià)格空間，同時(shí)盡快將老產(chǎn)品列入低價(jià)，這樣不但可以抑制競爭對(duì)手的成長，同時(shí)可以最大程度地?cái)U(kuò)大老產(chǎn)品的市場空間從理論上講，只要老產(chǎn)品有一定的價(jià)格空間、新產(chǎn)品能夠保持原有價(jià)位，調(diào)整工作即大功告成，考慮200年的利潤指標(biāo)，我們還是要做適當(dāng)?shù)目刂疲珒r(jià)格調(diào)整一定要有競爭力，預(yù)計(jì)放在比目前競品售價(jià)略低的價(jià)位，新產(chǎn)品一定要占領(lǐng)原有在全國自然形成的高價(jià)位。價(jià)格調(diào)整工作是非常重要的一步，是一個(gè)系統(tǒng)工程，它要靠一系列的調(diào)整動(dòng)作來完成，困難是非常大的，但我們必須明確，調(diào)整可能會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，但不調(diào)整是絕對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)！在調(diào)整過程中，困難主要來自：?現(xiàn)通路中的庫存產(chǎn)品，由于長時(shí)間以來我們新型號(hào)上市都未做庫存清空，通路中的阻滯型號(hào)沉淀過重，而且一些代理商為年度返利存有大量庫存。?由于采取不回收、不補(bǔ)差，通過時(shí)間調(diào)整來完成價(jià)格調(diào)整，勢必在一定時(shí)期影響銷量，而調(diào)整時(shí)間放在6、7、8三個(gè)月，正是銷售淡季出貨量小，效果不容樂觀。?由于老產(chǎn)品新型號(hào)所采用的配件與現(xiàn)產(chǎn)品的不同，勢必有剩余庫存，盡管已考慮出處（新疆等新市場）但沒有十分把握。價(jià)格調(diào)整的工作步驟:1、調(diào)整代理商的返利政策，刺激代理商銷售，盡量使代理商的庫存降低和合理進(jìn)貨并銷售，適當(dāng)通過非正常途徑發(fā)布信息，模糊政策，最大程度保證銷量。2、制定統(tǒng)一代理合同，規(guī)范今后的市場操作。對(duì)新加盟的代理商開始實(shí)施新政策。3、規(guī)范現(xiàn)有型號(hào)的統(tǒng)一性，生產(chǎn)老款新型號(hào)產(chǎn)品4、研發(fā)8個(gè)新產(chǎn)品。試生產(chǎn)，正式投產(chǎn)。5、正式通知降價(jià)，同時(shí)實(shí)行新價(jià)格階段供貨制（即通知之日起3個(gè)月后，全國新的零售價(jià)正式啟動(dòng)，三個(gè)月為庫存清空期。在此期間可以按新價(jià)格提貨，但表示老產(chǎn)品已清空，公司協(xié)助部分分公司和代理商向已清空地區(qū)調(diào)貨，最大程度消化庫存）。6、啟動(dòng)全國統(tǒng)一價(jià)格體系運(yùn)行。公關(guān)、廣告策略實(shí)際上，像我們這樣的企業(yè)，應(yīng)該是在制造產(chǎn)品的同時(shí)，還在制造名聲，制造的產(chǎn)品讓我們賺錢，而制造的名聲讓我們多賣產(chǎn)品。制造名聲就是塑造品牌，在塑造品牌的時(shí)候，既要做廣告又要做公關(guān)，廣告讓消費(fèi)者買我，公關(guān)是讓消費(fèi)者愛我，塑造品牌是讓消費(fèi)者先愛我，然后買我。對(duì)于廣告的觀念我們必須明確這樣一個(gè)觀念：廣告是一個(gè)投資過程而絕非是消費(fèi)過程。廣告是企業(yè)無形資產(chǎn)的重要組成部分，在過去我們?cè)谒枷胍庾R(shí)中多多少少都存在著模糊意識(shí)，這樣，代理商操作廣告，使公司的品牌塑造和產(chǎn)品宣傳的信息非常發(fā)散，同時(shí)，使一些代理商對(duì)廣告費(fèi)用理解為返利。對(duì)ab廣告目前存在的一些問題，我們首先要做的工作是統(tǒng)一對(duì)廣告的認(rèn)識(shí)，說服代理商包括我們自己將廣告的使用交給專業(yè)人員，對(duì)廣告的投入講求三性一度即:真實(shí)性、有效性、系統(tǒng)性、配合度。今后ab將全力以赴地塑造強(qiáng)勢品牌形象，通過整合傳播，勾勒出個(gè)性鮮明、形象記憶深刻的ab品牌形象，品牌對(duì)于一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)來講，它是高于一切的有效資源，它是企業(yè)參與競爭的通行證。在品牌構(gòu)建的工作中，我們必須完成一些基礎(chǔ)工作，這些工作是需要投入大量的資金和成本的。從這些內(nèi)容我們可以看出，在200年公司在這些方面的投入是巨大的，它們都是基礎(chǔ)之基礎(chǔ)，是企業(yè)長久發(fā)展的基石。在費(fèi)用有限的情況下，我們主要是靠壓縮以往廣告支出中不合理的部分，通過發(fā)揮整合傳播的威力和效果來以小博大。?制定ab品牌發(fā)展戰(zhàn)略。?設(shè)計(jì)、實(shí)施ab品牌系統(tǒng)。?強(qiáng)化企業(yè)公共關(guān)系的工作。?強(qiáng)化市場調(diào)研工作。?科學(xué)、系統(tǒng)、有效的廣告發(fā)布。?調(diào)整公司企劃部的職能和人員結(jié)構(gòu)?實(shí)效促銷(sp)是各市場終端的工作重點(diǎn)，200年，公司的各項(xiàng)工作將向終端轉(zhuǎn)移。售后服務(wù)策略售后服務(wù)是公司品牌形象樹立的工作之一，它是一個(gè)主動(dòng)工作,我們必須改變?cè)瓉碓谑酆蠓?wù)工作方面的被動(dòng)思想;售后服務(wù)是一個(gè)企業(yè)的宣傳、推廣過程，它不是責(zé)任這個(gè)觀念范疇，只有我們?cè)谒枷敕矫婷鞔_認(rèn)識(shí)，才能保證在工作方針制定和投入上的正確。建立和實(shí)施統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)模式是公司提升品牌形象、提高品牌美譽(yù)度的關(guān)鍵。在這個(gè)意義上，售后服務(wù)的投入力度，應(yīng)該高于廣告投入。目前，公司面臨的主要問題是：沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)模式現(xiàn)有售后服務(wù)管理人員素質(zhì)低下和后備人才的匱乏；售后服務(wù)硬件投入不足。在200年，在品牌基礎(chǔ)工作完成之后，迅速規(guī)范售后服務(wù)模式，通過設(shè)計(jì)系統(tǒng)的售后服務(wù)軟件，強(qiáng)行將公司的服務(wù)水平拉升至要求高度，整體模式將在200年全國戰(zhàn)略重點(diǎn)城市首先推廣實(shí)施。同時(shí)，提高售后服務(wù)管理人員的待遇，引進(jìn)售后服務(wù)專業(yè)人