車輛展示與介紹課件

項(xiàng)目十車輛展示與介紹2022/12/161項(xiàng)目十車輛展示與介紹2022/12/141劉桂光車志制作項(xiàng)目導(dǎo)入

在4S店展廳內(nèi)，將客戶帶到有意向購(gòu)買(mǎi)的車輛旁，先由他們自由參觀，也可以開(kāi)始對(duì)他們所關(guān)心的車輛問(wèn)題介紹和展示，并且在介紹的過(guò)程中可以讓客戶加入陳述，必要時(shí)引導(dǎo)客戶進(jìn)入試乘試駕流程，并在試乘試駕過(guò)程介紹車輛的動(dòng)態(tài)性能，加深對(duì)選擇車型性能的認(rèn)識(shí)和體會(huì)，以便展廳銷售人員可以更加確定客戶的購(gòu)買(mǎi)意向。如何為客戶進(jìn)行車輛的介紹和展示呢？將是我們要學(xué)習(xí)掌握的內(nèi)容。項(xiàng)目十車輛展示與介紹2022/12/162劉桂光車志制作項(xiàng)目導(dǎo)入項(xiàng)目十車輛展示與介紹202劉桂光車志制作能力目標(biāo)1、能運(yùn)用六方位繞車介紹法抓住展示要點(diǎn)向客戶介紹汽車產(chǎn)品；2、能根據(jù)客戶特點(diǎn)靈活運(yùn)用技巧和方法介紹車輛促進(jìn)成交；3、能在試乘試駕中介紹產(chǎn)品，使客戶對(duì)車輛更有感覺(jué)促進(jìn)成交。知識(shí)目標(biāo)1、車輛展示的基本要點(diǎn)；汽車產(chǎn)品六方繞車介紹的技巧和方法；2、客戶特點(diǎn)靈活運(yùn)用技巧和方法介紹車輛促進(jìn)成交；3、銷售人員針對(duì)客戶試乘試駕業(yè)務(wù)過(guò)程的介紹要點(diǎn)。項(xiàng)目十車輛展示與介紹2022/12/163劉桂光車志制作能力目標(biāo)項(xiàng)目十車輛展示與介紹202劉桂光車志制作項(xiàng)目資料一、展廳銷售如何展示車輛和介紹1、車輛展示和介紹車輛展示就是指類似車展等一系列把汽車放到一個(gè)固定的地方進(jìn)行的展覽，其中會(huì)包括一些有關(guān)汽車詳細(xì)資料的說(shuō)明和特點(diǎn)。2、讓客戶參與到車輛展示中展廳銷售在進(jìn)行車輛展示的過(guò)程中，要保證客戶已經(jīng)在接受和了解你所陳述的信息，如果只是單向的陳述是沒(méi)有任何用處的。3、在車輛展示中，確定客戶的需求在展示和介紹車輛的過(guò)程中，展廳銷售除了對(duì)于產(chǎn)品要熟悉之外，最重要的還是展示期間與客戶的交流，以及確定客戶的最終需求。2022/12/164劉桂光車志制作項(xiàng)目資料2022/1劉桂光車志制作二、帝豪EC71.8L尊貴型繞車介紹劇本六方位繞車介紹法：

這里所說(shuō)的“六方位繞車介紹法”是指汽車銷售人員在向客戶介紹汽車的過(guò)程中，銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車后方、車右方、駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)蓋六個(gè)方位展示汽車。汽車銷售人員首先應(yīng)引導(dǎo)客戶站在車正前方，上身微轉(zhuǎn)向客戶，距離30厘米，左手引導(dǎo)客戶參觀車輛。以帝豪EC71.8L尊貴型繞車介紹為例；2022/12/165劉桂光車志制作二、帝豪EC71.8L尊貴型繞車介紹劇本2劉桂光車志制作三、車輛展示的過(guò)程中應(yīng)注意哪些？汽車銷售人員小吳所在的汽車銷售公司新來(lái)了一批汽車，現(xiàn)在公司要將這批汽車在展廳內(nèi)進(jìn)行展示。假如你是小吳，在進(jìn)行車輛展示的過(guò)程中應(yīng)注意哪些？1、按規(guī)定擺放車輛的行路架；2、展車要全面清潔衛(wèi)生，無(wú)手紋、無(wú)水痕，尤其是車門(mén)把手；3、輪轂中間的車標(biāo)牌應(yīng)與地面成水平狀態(tài)；輪胎清洗干凈，并進(jìn)行美容，用亮光劑把它噴得烏亮，可在輪胎下面使用墊板，輪胎導(dǎo)水槽內(nèi)要保持清潔、無(wú)異物，注意導(dǎo)水槽內(nèi)卡住的一些石子等東西；4、前排座椅調(diào)整到適當(dāng)?shù)木嚯x，且前排兩個(gè)座位從側(cè)面看必須是一致的，不能一個(gè)在前、一個(gè)在后，而且座位與方向盤(pán)之間要有一個(gè)適當(dāng)?shù)慕嵌?，以方便客戶進(jìn)出；拿掉方向盤(pán)、倒車鏡、遮陽(yáng)板上的塑料套；調(diào)整好倒車鏡、后視鏡，使其處于一個(gè)合適的位置；方向盤(pán)擺正并調(diào)整到最高位置，如果太低，會(huì)使客戶坐進(jìn)去感覺(jué)局促別扭；將儀表盤(pán)上的時(shí)鐘調(diào)教出標(biāo)準(zhǔn)的北京時(shí)間；2022/12/166劉桂光車志制作三、車輛展示的過(guò)程中應(yīng)注意哪些？2022/劉桂光車志制作

5、確認(rèn)各功能開(kāi)關(guān)處于合適的位置并試用，空調(diào)出風(fēng)口在空調(diào)打開(kāi)后有風(fēng)；6、確認(rèn)一到兩個(gè)收音機(jī)功能范圍內(nèi)的頻道，左右喇叭聲道、音量已調(diào)好；確認(rèn)已準(zhǔn)備好各類風(fēng)格的CD和VCD碟片；7后座椅安全帶折好用橡皮筋扎起來(lái)塞到后座座位中間的縫兒里面，留一半在外面；8、展車?yán)锩娣乓恍в衅放茦?biāo)志的腳墊，并注意標(biāo)志的方向，朝前、放正，臟了及時(shí)更換；9、后備箱整潔有序，無(wú)雜物，安全警示牌應(yīng)放在后備箱的正中間；10保證電瓶充足、有電。

2022/12/167劉桂光車志制作5、確認(rèn)各功能開(kāi)關(guān)處于合適的位置并試用，劉桂光車志制作任務(wù)10.1車輛產(chǎn)品展示新車的展示總是“真實(shí)的時(shí)刻”。在短短的幾分鐘內(nèi)銷售人員要抓住機(jī)會(huì)，喚起顧客對(duì)本品牌的熱誠(chéng)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信任，對(duì)頗具竟?fàn)幜Φ奶卣骱鸵涣鞯难b備的興趣，對(duì)新車的期待和對(duì)銷售人員及專賣(mài)店的好感。因此，在這個(gè)階段中，最重要的是嚴(yán)格按照銷售過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)去做和注意展示要點(diǎn)。2022/12/168劉桂光車志制作任務(wù)10劉桂光車志制作10.1.1.展示要點(diǎn)1．注意車輛的顏色搭配。展示區(qū)域的車輛不能只有一種顏色，幾種顏色搭配得效果會(huì)更好一些。2．注意車輛的型號(hào)搭配。同一個(gè)品牌的車，可能有不同的系列，車型從小到大，有帶大窗的，有不帶的；有的是電動(dòng)門(mén)窗，有的不是，不同型號(hào)都應(yīng)搭配展示3．注意車輛的擺放角度。讓顧客感覺(jué)錯(cuò)落有致，而不是零亂無(wú)序4．注意重點(diǎn)車型的擺放位置。要把它們放在合適醒目的位置。屬于旗艦的車型，一定要突出它的位置?？梢园岩恍┨貏e需要展示的車輛停在一個(gè)展臺(tái)上，其他的車都圍著它，猶如眾星拱月，甚至可以打出一些聚焦的燈光。5．注意凸顯產(chǎn)品特色。這是體現(xiàn)產(chǎn)品差異化，提高竟?fàn)幜Γ诡櫩图由钣∠蟮闹匾侄巍?022/12/169劉桂光車志制作10.1.1.展示要點(diǎn)2022/12/14劉桂光車志制作10.1.2.視線以內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定擺放車輛的資料展示架。在實(shí)際生活中，我們發(fā)現(xiàn)許多汽車銷售公司和4S店在這方面做得不是很規(guī)范，資料展示架不是放在車的左邊，就是放在車的右邊，在整個(gè)展廳里沒(méi)有協(xié)調(diào)性、一致性，很隨意，擺的位置也不規(guī)范，有的在前面，有的在后面，還有的在側(cè)面，什么情形都有，這是需要改進(jìn)的。展車要全面清潔衛(wèi)生，無(wú)手紋、無(wú)水痕（包括發(fā)動(dòng)機(jī)室、排氣管、車身、門(mén)檻、門(mén)縫、門(mén)拉手、前臉等部位）。很多專業(yè)的汽車公司都把自己專營(yíng)汽車的標(biāo)志印在墊板上，這樣會(huì)給顧客留下一個(gè)良好的整體感覺(jué)。

2022/12/1610劉桂光車志制作10.1.2.視線以內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)2022/12劉桂光車志制作

任務(wù)10.2 車輛產(chǎn)品介紹技巧與方法10.2.1.車輛介紹的方法1.FAKE法FAKE法是進(jìn)行產(chǎn)品展示與說(shuō)明的最有效的方法之一。FAKE法應(yīng)用的關(guān)鍵：第一步，介紹產(chǎn)品的特性；第二步，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；第三步，具體闡述產(chǎn)品能夠滿足顧客的利益需求；第四步，拿出證據(jù)證明上述性能的可靠性。2022/12/1611劉桂光車志制作任務(wù)10.2 車輛產(chǎn)品介紹技巧與方法20劉桂光車志制作2.構(gòu)圖講解法：當(dāng)人們聽(tīng)到或看到某件事情的時(shí)候，往往會(huì)在潛意識(shí)里為這件事構(gòu)造出一副圖畫(huà)，然后根據(jù)這副圖畫(huà)做出判斷。在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，銷售人員也可以利用這種構(gòu)圖的效果，達(dá)到有效刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的目的。1）采用構(gòu)圖講解法的好處①給顧客留下深刻印象；②增加顧客參與感；③讓顧客容易明自；④吸引顧客注意力。2）構(gòu)圖講解法應(yīng)用的三個(gè)時(shí)機(jī)①功能敘述的時(shí)候；②產(chǎn)品使用的時(shí)候；③突出產(chǎn)品特點(diǎn)的時(shí)候3）構(gòu)圖講解法應(yīng)用的重點(diǎn)銷售人員根據(jù)所銷售的產(chǎn)品，提煉出一個(gè)銷售主題，然后為這個(gè)主題構(gòu)造一個(gè)應(yīng)用的情景，最后將主題與情景搭配，連輟而成一個(gè)故事通過(guò)這種方法，為顧客構(gòu)造出一副幸福、美滿的圖畫(huà)，激起顧客對(duì)這副美麗圖畫(huà)的向往，從而使顧客接受你的產(chǎn)品介紹，并且購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

2022/12/1612劉桂光車志制作2.構(gòu)圖講解法：當(dāng)人們聽(tīng)到或看到某件事情的劉桂光車志制作3.道具演示法：為了讓解說(shuō)更加逼真、生動(dòng)，有時(shí)候可以利用一些道具來(lái)達(dá)到錦上添花的效果，如案例中銷售人員對(duì)于保險(xiǎn)的解說(shuō)—這就是道具演示法。應(yīng)用道具演示法進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)，有以下幾個(gè)注意事項(xiàng)：①道具不一定要大，它可以是一把尺子、一支筆、一塊手帕，最主要的是通過(guò)道具演示來(lái)喚起顧客的想象力，引起顧客的共鳴②操作時(shí)，語(yǔ)言、手勢(shì)動(dòng)作與道具的應(yīng)用要配合協(xié)調(diào)，表情要自然逼真③道具演示法主要是在顧客無(wú)法確實(shí)體會(huì)產(chǎn)品特色的情況下應(yīng)用，要根據(jù)所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)，決定是否采用道具演示法，或應(yīng)用什么樣的演示道具。道具演示法不可濫用，應(yīng)用不好，還不如不用。

2022/12/1613劉桂光車志制作3.道具演示法：2022/12/1413劉桂光車志制作.六方位繞車介紹環(huán)繞產(chǎn)品對(duì)汽車的6個(gè)部位進(jìn)行介紹，有助于銷售人員更容易有條理地記住汽車介紹的具體內(nèi)容，并且更容易向潛在顧客介紹最主要的汽車特征和好處。汽車的一個(gè)六方位繞車介紹標(biāo)準(zhǔn)流程。1）第一方位汽車的正前方是顧客最感興趣的地方。當(dāng)汽車銷售人員和顧客并排站在汽車的正前方時(shí)，顧客會(huì)注意到汽車的標(biāo)志、保險(xiǎn)杠、前車燈、前擋風(fēng)玻璃、大型蝴蝶雨刷設(shè)備，還有汽車的高度、越野車的接近角等。汽車銷售人員在這個(gè)時(shí)候要做的就是讓顧客喜歡上這輛車。2）第二方位汽車銷售人員就要引領(lǐng)顧客站在汽車的左側(cè)，從而發(fā)掘顧客的深層次需求。3）第三方位汽車銷售人員陪著顧客一起站在汽車的正后方，全面介紹，仔細(xì)回答。站在轎車的背后，距離約60cm，有行李箱。由于顧客剛剛走過(guò)汽車左方的時(shí)候過(guò)于關(guān)注體驗(yàn)，或許忽略了一些問(wèn)題。這時(shí)汽車銷售人員要征求顧客的意見(jiàn)，在給他們?nèi)娴亟榻B后仔細(xì)地答復(fù)。2022/12/1614劉桂光車志制作.六方位繞車介紹2022/12/1414劉桂光車志制作4）第四方位銷售人員應(yīng)該邀請(qǐng)顧客打開(kāi)車門(mén)、觸摸車窗、觀察輪胎，觀察顧客的反應(yīng)并邀請(qǐng)顧客坐到乘客的位置。5）第五方位汽車銷售人員可以鼓勵(lì)顧客進(jìn)入車內(nèi)，先行開(kāi)車門(mén)引導(dǎo)其入座。根據(jù)實(shí)際情況向顧客介紹發(fā)動(dòng)機(jī)及油耗情況。6）第六方位汽車銷售人員站在車頭前緣偏右側(cè)，打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋，固定機(jī)蓋支撐，依次向顧客介紹發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋的吸能性、降噪性、發(fā)動(dòng)機(jī)布置形式、防護(hù)底板、發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)特點(diǎn)、發(fā)動(dòng)機(jī)信號(hào)控制系統(tǒng)。這樣的介紹方法很容易讓顧客對(duì)車型產(chǎn)生深刻的印象。2022/12/1615劉桂光車志制作2022/12/1415劉桂光車志制作10.2.2.車輛介紹的原則銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品推介時(shí)，需要注意的事項(xiàng)有很多。例如，維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛；選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明；產(chǎn)品說(shuō)明中切不可逞能與顧客辯論等。1.了解你的產(chǎn)品，掌握的程度有直接聯(lián)系。2.產(chǎn)品的基本知識(shí)（1）產(chǎn)品的硬件特性。產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等。（2）產(chǎn)品的軟件特性。產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等（3）使用知識(shí)。產(chǎn)品的使用方法，如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制等。（4）交易條件。付款方式、價(jià)格條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買(mǎi)程序等2022/12/1616劉桂光車志制作10.2.2.車輛介紹的原則2022/12劉桂光車志制作3.競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、顧客的關(guān)心之處、法律法令服務(wù)等相關(guān)的規(guī)定事項(xiàng)。（1）掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)銷售人員要能夠有效地說(shuō)服顧客，除了必須具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)地說(shuō)明方向—產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、明確地訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與顧客的多次接觸。（2）掌握產(chǎn)品的竟?fàn)幉町惢谝粋€(gè)基本的市場(chǎng)原則，即市場(chǎng)竟?fàn)幍拇嬖谛裕N售人員可以將同類產(chǎn)品進(jìn)行比較性分析，從而找出自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不利因素，在產(chǎn)品展示的過(guò)程中做到趨利避害。4.如何揚(yáng)長(zhǎng)避短在進(jìn)行產(chǎn)品展示時(shí)，切忌對(duì)本產(chǎn)品的缺點(diǎn)做過(guò)多的解釋，否則就會(huì)越描越黑。采取擺事實(shí)、講道理的方法，針對(duì)顧客的需求，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，回避產(chǎn)品的不足，以優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)缺憾，才會(huì)收到令人滿意的效果。5.用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品展示的時(shí)候，一定要掌握這樣一個(gè)重點(diǎn)：必須肯定顧客能夠聽(tīng)明自我們的語(yǔ)言。一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)、行話一定要用通俗易懂的語(yǔ)言表達(dá)清楚，千萬(wàn)不要故弄玄虛，讓顧客不知所云。2022/12/1617劉桂光車志制作2022/12/1417劉桂光車志制作10.2.3.車輛介紹的技巧1.巧妙贊美顧客巧妙地介紹自己的產(chǎn)品，有效地贊美顧客，將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與顧客的利益點(diǎn)有效地結(jié)合起來(lái)。2.打個(gè)恰當(dāng)比喻，不但不能起到勸購(gòu)的作用，反而會(huì)引起顧客的反感。3.當(dāng)產(chǎn)品的某一項(xiàng)性能不符合顧客的要求時(shí)，應(yīng)當(dāng)將這個(gè)缺點(diǎn)當(dāng)著顧客的面“全盤(pán)托出”；然后，再想辦法把顧客的眼光引向產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，著重表現(xiàn)出產(chǎn)品高于其顧客同類產(chǎn)品的地方。只有如此，才能化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)，化“腐朽為神奇”。4.讓顧客參與其中在銷售時(shí)，最巧妙的做法是提供一個(gè)不完整的方案，給對(duì)方留下調(diào)整的余地；提供一個(gè)汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)不完美的商品，賦予對(duì)方修改的權(quán)利。2022/12/1618劉桂光車志制作2022/12/1418劉桂光車志制作10.2.4.車輛介紹應(yīng)注意的問(wèn)題1.對(duì)自己所介紹的內(nèi)容要有信心顧客在向銷售人員了解情況時(shí)，非常注意銷售人員非語(yǔ)言部分的信息表達(dá)。銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品展示與說(shuō)明時(shí)應(yīng)允滿自信、允滿激情、面帶微笑。2.介紹中不能涉及大多的知識(shí)與概念從心理學(xué)角度講，顧客在接收任何信息時(shí)，一次只能接收6個(gè)以內(nèi)的概念。歸納一點(diǎn)，在向顧客介紹和展示汽車產(chǎn)品時(shí)，必須針對(duì)顧客關(guān)注的那一點(diǎn)說(shuō)清楚，同時(shí)最多只能給出6個(gè)概念，除非顧客在這方面很專業(yè)或顧客們對(duì)銷售人員的介紹非常感興趣并愿意接納。2022/12/1619劉桂光車志制作2022/12/1419劉桂光車志制作3.介紹產(chǎn)品時(shí)不要大積極這里所指的“不要太積極”不是說(shuō)可以用消極的態(tài)度對(duì)待顧客，而是指在產(chǎn)品介紹中當(dāng)顧客沒(méi)有提出要求時(shí)，不要賣(mài)弄自己專業(yè)的淵博。如果不相信，最終吃苦的還是自己。4.要學(xué)會(huì)處理意外情況產(chǎn)品展示與說(shuō)明中經(jīng)?；蛴幸馔獾那闆r發(fā)生，可能是銷售人員介紹錯(cuò)誤，更可能是顧客的看法錯(cuò)誤。此時(shí)，要注意做到以下幾點(diǎn)；

1）馬上修正自己的錯(cuò)誤并向顧客表示歉意任何人都不可能不出錯(cuò)，關(guān)鍵的是出錯(cuò)后的表現(xiàn)。2）如果是顧客的錯(cuò)誤，應(yīng)表示出“不要緊”的微笑經(jīng)常會(huì)遇到一些對(duì)汽車有一定了解并不那么專業(yè)的顧客，顧客們?yōu)榱嗽谇⒄勚凶笥艺勁械木置?，往往?huì)表現(xiàn)出自己很專業(yè)的樣子，但當(dāng)顧客們對(duì)某些問(wèn)題提出的看法又往往不正確。3）別在顧客前說(shuō)第三者的壞話這里的“第三者”主要指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4）保全顧客的面子一個(gè)成功的銷售是讓顧客高興而來(lái)，滿意而歸。2022/12/1620劉桂光車志制作3.介紹產(chǎn)品時(shí)不要大積極2022/12/1劉桂光車志制作一、提問(wèn)：1）.說(shuō)明FAKE法六方位繞車介紹兩方法的特點(diǎn)。2）車輛介紹的技巧有那四點(diǎn)？3）車輛介紹應(yīng)注意的問(wèn)題有那四點(diǎn)？二、案例分折豐田威馳六方位繞車介紹法。三、本次課重點(diǎn)內(nèi)容小結(jié)1）車輛產(chǎn)品介紹方法。2）豐田威馳六方位繞車介紹法點(diǎn)評(píng)3）作業(yè)布置及預(yù)習(xí)內(nèi)容的提示。課堂訓(xùn)練2022/12/1621劉桂光車志制作一、提問(wèn)：課堂訓(xùn)練2022/12/1421劉桂光車志制作任務(wù)10.3 客戶車輛試乘試駕試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過(guò)切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對(duì)銷售人員口頭介紹的認(rèn)同，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)信心。在試乘試駕過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓顧客集中精神進(jìn)行體驗(yàn)，并針對(duì)顧客需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，建立起信任感。成功。表10-1 試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)表時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)試乘試駕前?試乘試駕前按要求填寫(xiě)試乘試駕表格?試乘前，銷售顧問(wèn)應(yīng)親自檢查試乘車，并根據(jù)客戶特性需求調(diào)整車輛客戶到達(dá)時(shí)?試乘前先給客戶一個(gè)試乘試駕概述，介紹試乘試駕路線、規(guī)范、試乘試駕時(shí)間?試乘開(kāi)始前，協(xié)助調(diào)整座椅，介紹儀表板功能，系好安全帶客戶試乘試駕?在不同試乘路段，銷售人員應(yīng)簡(jiǎn)單描述體驗(yàn)重點(diǎn)；并遵守交通法規(guī)?客戶試乘試駕時(shí)演示介紹重點(diǎn)見(jiàn)上表?先由銷售顧問(wèn)演示駕駛，再請(qǐng)客戶入座，由客戶駕駛，盡量不講話，由客戶自己體驗(yàn)。試乘試駕促進(jìn)?利用意見(jiàn)調(diào)查表，引導(dǎo)客戶回展廳?了解客戶抗拒點(diǎn)適時(shí)利用展車再次解說(shuō)，促成訂約?完成各項(xiàng)記錄送客戶離去2022/12/1622劉桂光車志制作任務(wù)10.3 客戶車輛試乘試駕表10-1劉桂光車志制作10.3.1.試車準(zhǔn)備階段注意事項(xiàng)規(guī)劃試車路線，使顧客有足夠時(shí)間來(lái)體驗(yàn)車的性能，熟悉并喜歡這部車。必須按照規(guī)定路線行駛，確保行車安全。事先安排好試駕路線，有可能的話，最好選擇車流量較少的平坦路面，同時(shí)在選一些坑洼、爬坡路段等不同的路面，增加顧客的適應(yīng)性，以舒適、安靜為原則，時(shí)間控制在15min左右為好2022/12/1623劉桂光車志制作10.3.1.試車準(zhǔn)備階段2022/12/劉桂光車志制作10.3.2.試車車輛選擇選擇一部已被顧客基本確認(rèn)、與顧客的要求與愿望基本相近（如果不能完全符合的話）的試車車輛。車況保持最佳狀況，車輛加貼試乘試駕標(biāo)志，CD換碟盒中裝有CD，車內(nèi)有腳墊。其他要求參照管理手冊(cè)中展車規(guī)范要求的相關(guān)內(nèi)容執(zhí)行；1.保持車內(nèi)外清潔、各項(xiàng)功能正常和有足夠的油料使用。2.試車車輛要保全險(xiǎn)。3.顧客必須持有國(guó)家規(guī)定的C級(jí)或C級(jí)（新照C1，C2，B1）以上的的機(jī)動(dòng)車駕駛證，才能親自駕駛相應(yīng)的試車車輛4.根據(jù)試車要求登記《試乘試駕登記表》，依次安排試駕。5.準(zhǔn)備并簽訂協(xié)議書(shū)。協(xié)議書(shū)具體內(nèi)容由專營(yíng)店自行編寫(xiě)，明確界定雙方的權(quán)利和義務(wù)，以規(guī)避不應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)、法律責(zé)任。具體格式、內(nèi)容。參見(jiàn)表10-3所示6.準(zhǔn)備好《試乘試駕協(xié)議書(shū)》，請(qǐng)顧客填寫(xiě)。2022/12/1624劉桂光車志制作10.3.2.試車車輛選擇2022/12/劉桂光車志制作10.3.3.銷售人員客戶試駕介紹銷售人員應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)顧客試車：“xx先生（小姐），為了讓您能夠親身體驗(yàn)（感受）我們這款車的性能、操控性及舒適感，我們特別為您安排試車活動(dòng)。您試車之后就更知道這款車是不是合乎您的需求，如果有需要改善的地方請(qǐng)您不客氣地提出來(lái)……?！背浞至私忸櫩偷谋尘百Y料，如職業(yè)、現(xiàn)有車輛、駕照確認(rèn)等，了解顧客的真正需求，以便確定車輛介紹的主要方向。針對(duì)填寫(xiě)《試乘試駕登記表》的信息，顧客的需求做適當(dāng)?shù)能囕v介紹，并想方設(shè)法引導(dǎo)顧客一起參與，以使顧客對(duì)車輛有一定的認(rèn)同和喜好開(kāi)啟發(fā)動(dòng)機(jī)蓋，將本車的發(fā)動(dòng)機(jī)有別于其他發(fā)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)簡(jiǎn)要地介紹給顧客，以吸引顧客。上車前，示范操作高靈敏度的遙控式安全中控門(mén)鎖，將車門(mén)解鎖并將四門(mén)車窗和大窗降下和打開(kāi)，展示其活動(dòng)自如。2022/12/1625劉桂光車志制作10.3.3.銷售人員客戶試駕介紹2022劉桂光車志制作10.3.4各種車況與路況下的演示重點(diǎn)試乘試駕時(shí)，通過(guò)車況與路況演示如表所示，讓顧客了解演示路段和演示重點(diǎn)。表10-4各種車況與路況下的演示重點(diǎn)演示路段演示重點(diǎn)發(fā)動(dòng)與怠速?

介紹如音響、空調(diào)等需發(fā)動(dòng)后才可以使用的功能；體驗(yàn)怠速靜肅性起步時(shí)?請(qǐng)客戶體驗(yàn)發(fā)動(dòng)機(jī)加速性、噪音、功率/扭矩的輸出、變速箱的換擋平順性直線巡航?體驗(yàn)室內(nèi)隔音、音響效果、懸掛系統(tǒng)的平穩(wěn)性減速時(shí)?體驗(yàn)制動(dòng)時(shí)的穩(wěn)定性及控制性再加速時(shí)?體驗(yàn)傳動(dòng)系統(tǒng)靈敏度，變速箱換擋的平順性及靈活性，發(fā)動(dòng)機(jī)提速噪音高速巡航?體驗(yàn)風(fēng)切噪音、輪胎噪音、起伏路面的舒適性、方向盤(pán)控制力上坡時(shí)?發(fā)動(dòng)機(jī)扭矩輸出、輪胎抓地性轉(zhuǎn)彎時(shí)?前擋風(fēng)玻璃環(huán)視角度、前座椅的包覆性、方向準(zhǔn)確性行經(jīng)轉(zhuǎn)彎?轉(zhuǎn)彎時(shí)車輛操控性及油門(mén)控制靈敏性空曠路段?示范行駛中使用方向盤(pán)上多功能控制（如裝備）2022/12/1626劉桂光車志制作10.3.4各種車況與路況下的演示重點(diǎn)表1劉桂光車志制作10.3.5..顧客駕車與顧客感受試乘試駕過(guò)程中確認(rèn)顧客熟悉了車內(nèi)各項(xiàng)必要的功能配置和功能鍵后，與顧客交換駕駛座位，提醒顧客要系安全帶，請(qǐng)顧客將座椅調(diào)至最佳位置，調(diào)整好后視鏡；請(qǐng)顧客試踩剎車油門(mén)及離合器，感知它們的精確程度；了解擋位；囑咐顧客要精力集中駕駛，注意行車安全在顧客駕駛過(guò)程中，應(yīng)有意識(shí)地將顧客參與和顧客的體驗(yàn)融入到試乘試駕的活動(dòng)中去。體驗(yàn)內(nèi)容主要包括：關(guān)車門(mén)的聲音，是實(shí)實(shí)在在的聲音，并非空蕩蕩的感覺(jué)；發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力、噪聲，請(qǐng)顧客感覺(jué)啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)的聲音與發(fā)動(dòng)機(jī)在怠速時(shí)的車廂內(nèi)的寧?kù)o；車輛的操控性，各儀表功能觀察清晰，多向可調(diào)方向盤(pán)、自動(dòng)恒溫空調(diào)系統(tǒng)等各功能開(kāi)關(guān)操控簡(jiǎn)便，觸手可及；音響環(huán)繞系統(tǒng)保真良好；試乘試駕的舒適性等

2022/12/1627劉桂光車志制作10.3.5..顧客駕車與顧客感受2022劉桂光車志制作一、提問(wèn)：1）客戶車輛試乘試駕前要作那些準(zhǔn)備工作？2）客戶車輛試乘試駕銷售員要作那些方面介紹？3）協(xié)議書(shū)具體內(nèi)容有那些具體內(nèi)容？二、案例分折比亞迪汽車銷售試乘試駕流程規(guī)范三、本次課重點(diǎn)內(nèi)容小結(jié)1）汽車銷售客戶車輛試乘試駕銷售員要作的主要工作。2）比亞迪汽車銷售試乘試駕流程規(guī)范點(diǎn)評(píng)3）作業(yè)布置及預(yù)習(xí)內(nèi)容的提示。課堂訓(xùn)練2022/12/1628劉桂光車志制作一、提問(wèn)：課堂訓(xùn)練2022/12/1428劉桂光車志制作經(jīng)典案例豐田威馳六方位繞車介紹法

銷售顧問(wèn)：第一方位車輛正前方

2022/12/1629劉桂光車志制作經(jīng)典案例銷售顧問(wèn)：第一方位車輛正前方2劉桂光車志制作二.車側(cè)45°

第二方位車側(cè)45°

2022/12/1630劉桂光車志制作二.車側(cè)45°第二方位車側(cè)45°2劉桂光車志制作

第三方位車后尾

2022/12/1631劉桂光車志制作第三方位車后尾2022/12/14劉桂光車志制作

第四方位車后座

2022/12/1632劉桂光車志制作第四方位車后座2022/12/14劉桂光車志制作

第五方位乘客/駕駛室

2022/12/1633劉桂光車志制作第五方位乘客/駕駛室2022/12/劉桂光車志制作第六方位發(fā)動(dòng)機(jī)室

2022/12/1634劉桂光車志制作第六方位發(fā)動(dòng)機(jī)室2022/12/143劉桂光車志制作專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)11某汽車銷售店內(nèi)車輛展示方法的運(yùn)用實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：某汽車銷售店內(nèi)車輛展示方法的運(yùn)用實(shí)訓(xùn)目的：通過(guò)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)，幫助學(xué)生學(xué)會(huì)六方位繞車法和FAKE法實(shí)際運(yùn)用能力，達(dá)到學(xué)習(xí)目標(biāo)要求。實(shí)訓(xùn)步驟：根據(jù)實(shí)訓(xùn)條件，設(shè)定幾個(gè)汽車品牌，學(xué)生自主選擇一個(gè)品牌，按六方位繞車介紹法；1、寫(xiě)出汽車品牌介紹文稿；2、模擬展示品牌介紹。學(xué)生分成三個(gè)大組，設(shè)定第一組的每位學(xué)生輪流獨(dú)立扮演銷售顧問(wèn)；第二組兩位學(xué)生扮演顧客；第三組為評(píng)議組；三小組的扮演角色可以分別輪換。模擬汽車顧客和客戶展示汽車銷售情境；2022/12/1635劉桂光車志制作專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)11某汽車銷售店內(nèi)車輛展示方法劉桂光車志制作評(píng)議組作好活動(dòng)過(guò)程記錄，活動(dòng)結(jié)束，小組討論雙方對(duì)應(yīng)的問(wèn)題所采用溝通、協(xié)商、處理方法和技巧是否符合情節(jié)，表現(xiàn)是否恰當(dāng)，作出評(píng)判。實(shí)訓(xùn)考核：☆老師統(tǒng)一制訂評(píng)分表；活動(dòng)準(zhǔn)備是否充分，扮演角色是否接近真實(shí)情境；☆產(chǎn)品介紹言語(yǔ)是否順暢；雙方溝通、互動(dòng)情節(jié)是否恰當(dāng)，處理過(guò)程是否生動(dòng)等?！钚〗M學(xué)生對(duì)實(shí)訓(xùn)的效果互評(píng)。最后老師點(diǎn)評(píng)。實(shí)訓(xùn)報(bào)告提交方式：上交實(shí)訓(xùn)報(bào)告。2022/12/1636劉桂光車志制作評(píng)議組作好活動(dòng)過(guò)程記錄，活動(dòng)結(jié)束，小組討論項(xiàng)目十車輛展示與介紹2022/12/1637項(xiàng)目十車輛展示與介紹2022/12/141劉桂光車志制作項(xiàng)目導(dǎo)入

在4S店展廳內(nèi)，將客戶帶到有意向購(gòu)買(mǎi)的車輛旁，先由他們自由參觀，也可以開(kāi)始對(duì)他們所關(guān)心的車輛問(wèn)題介紹和展示，并且在介紹的過(guò)程中可以讓客戶加入陳述，必要時(shí)引導(dǎo)客戶進(jìn)入試乘試駕流程，并在試乘試駕過(guò)程介紹車輛的動(dòng)態(tài)性能，加深對(duì)選擇車型性能的認(rèn)識(shí)和體會(huì)，以便展廳銷售人員可以更加確定客戶的購(gòu)買(mǎi)意向。如何為客戶進(jìn)行車輛的介紹和展示呢？將是我們要學(xué)習(xí)掌握的內(nèi)容。項(xiàng)目十車輛展示與介紹2022/12/1638劉桂光車志制作項(xiàng)目導(dǎo)入項(xiàng)目十車輛展示與介紹202劉桂光車志制作能力目標(biāo)1、能運(yùn)用六方位繞車介紹法抓住展示要點(diǎn)向客戶介紹汽車產(chǎn)品；2、能根據(jù)客戶特點(diǎn)靈活運(yùn)用技巧和方法介紹車輛促進(jìn)成交；3、能在試乘試駕中介紹產(chǎn)品，使客戶對(duì)車輛更有感覺(jué)促進(jìn)成交。知識(shí)目標(biāo)1、車輛展示的基本要點(diǎn)；汽車產(chǎn)品六方繞車介紹的技巧和方法；2、客戶特點(diǎn)靈活運(yùn)用技巧和方法介紹車輛促進(jìn)成交；3、銷售人員針對(duì)客戶試乘試駕業(yè)務(wù)過(guò)程的介紹要點(diǎn)。項(xiàng)目十車輛展示與介紹2022/12/1639劉桂光車志制作能力目標(biāo)項(xiàng)目十車輛展示與介紹202劉桂光車志制作項(xiàng)目資料一、展廳銷售如何展示車輛和介紹1、車輛展示和介紹車輛展示就是指類似車展等一系列把汽車放到一個(gè)固定的地方進(jìn)行的展覽，其中會(huì)包括一些有關(guān)汽車詳細(xì)資料的說(shuō)明和特點(diǎn)。2、讓客戶參與到車輛展示中展廳銷售在進(jìn)行車輛展示的過(guò)程中，要保證客戶已經(jīng)在接受和了解你所陳述的信息，如果只是單向的陳述是沒(méi)有任何用處的。3、在車輛展示中，確定客戶的需求在展示和介紹車輛的過(guò)程中，展廳銷售除了對(duì)于產(chǎn)品要熟悉之外，最重要的還是展示期間與客戶的交流，以及確定客戶的最終需求。2022/12/1640劉桂光車志制作項(xiàng)目資料2022/1劉桂光車志制作二、帝豪EC71.8L尊貴型繞車介紹劇本六方位繞車介紹法：

這里所說(shuō)的“六方位繞車介紹法”是指汽車銷售人員在向客戶介紹汽車的過(guò)程中，銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車后方、車右方、駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)蓋六個(gè)方位展示汽車。汽車銷售人員首先應(yīng)引導(dǎo)客戶站在車正前方，上身微轉(zhuǎn)向客戶，距離30厘米，左手引導(dǎo)客戶參觀車輛。以帝豪EC71.8L尊貴型繞車介紹為例；2022/12/1641劉桂光車志制作二、帝豪EC71.8L尊貴型繞車介紹劇本2劉桂光車志制作三、車輛展示的過(guò)程中應(yīng)注意哪些？汽車銷售人員小吳所在的汽車銷售公司新來(lái)了一批汽車，現(xiàn)在公司要將這批汽車在展廳內(nèi)進(jìn)行展示。假如你是小吳，在進(jìn)行車輛展示的過(guò)程中應(yīng)注意哪些？1、按規(guī)定擺放車輛的行路架；2、展車要全面清潔衛(wèi)生，無(wú)手紋、無(wú)水痕，尤其是車門(mén)把手；3、輪轂中間的車標(biāo)牌應(yīng)與地面成水平狀態(tài)；輪胎清洗干凈，并進(jìn)行美容，用亮光劑把它噴得烏亮，可在輪胎下面使用墊板，輪胎導(dǎo)水槽內(nèi)要保持清潔、無(wú)異物，注意導(dǎo)水槽內(nèi)卡住的一些石子等東西；4、前排座椅調(diào)整到適當(dāng)?shù)木嚯x，且前排兩個(gè)座位從側(cè)面看必須是一致的，不能一個(gè)在前、一個(gè)在后，而且座位與方向盤(pán)之間要有一個(gè)適當(dāng)?shù)慕嵌?，以方便客戶進(jìn)出；拿掉方向盤(pán)、倒車鏡、遮陽(yáng)板上的塑料套；調(diào)整好倒車鏡、后視鏡，使其處于一個(gè)合適的位置；方向盤(pán)擺正并調(diào)整到最高位置，如果太低，會(huì)使客戶坐進(jìn)去感覺(jué)局促別扭；將儀表盤(pán)上的時(shí)鐘調(diào)教出標(biāo)準(zhǔn)的北京時(shí)間；2022/12/1642劉桂光車志制作三、車輛展示的過(guò)程中應(yīng)注意哪些？2022/劉桂光車志制作

5、確認(rèn)各功能開(kāi)關(guān)處于合適的位置并試用，空調(diào)出風(fēng)口在空調(diào)打開(kāi)后有風(fēng)；6、確認(rèn)一到兩個(gè)收音機(jī)功能范圍內(nèi)的頻道，左右喇叭聲道、音量已調(diào)好；確認(rèn)已準(zhǔn)備好各類風(fēng)格的CD和VCD碟片；7后座椅安全帶折好用橡皮筋扎起來(lái)塞到后座座位中間的縫兒里面，留一半在外面；8、展車?yán)锩娣乓恍в衅放茦?biāo)志的腳墊，并注意標(biāo)志的方向，朝前、放正，臟了及時(shí)更換；9、后備箱整潔有序，無(wú)雜物，安全警示牌應(yīng)放在后備箱的正中間；10保證電瓶充足、有電。

2022/12/1643劉桂光車志制作5、確認(rèn)各功能開(kāi)關(guān)處于合適的位置并試用，劉桂光車志制作任務(wù)10.1車輛產(chǎn)品展示新車的展示總是“真實(shí)的時(shí)刻”。在短短的幾分鐘內(nèi)銷售人員要抓住機(jī)會(huì)，喚起顧客對(duì)本品牌的熱誠(chéng)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信任，對(duì)頗具竟?fàn)幜Φ奶卣骱鸵涣鞯难b備的興趣，對(duì)新車的期待和對(duì)銷售人員及專賣(mài)店的好感。因此，在這個(gè)階段中，最重要的是嚴(yán)格按照銷售過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)去做和注意展示要點(diǎn)。2022/12/1644劉桂光車志制作任務(wù)10劉桂光車志制作10.1.1.展示要點(diǎn)1．注意車輛的顏色搭配。展示區(qū)域的車輛不能只有一種顏色，幾種顏色搭配得效果會(huì)更好一些。2．注意車輛的型號(hào)搭配。同一個(gè)品牌的車，可能有不同的系列，車型從小到大，有帶大窗的，有不帶的；有的是電動(dòng)門(mén)窗，有的不是，不同型號(hào)都應(yīng)搭配展示3．注意車輛的擺放角度。讓顧客感覺(jué)錯(cuò)落有致，而不是零亂無(wú)序4．注意重點(diǎn)車型的擺放位置。要把它們放在合適醒目的位置。屬于旗艦的車型，一定要突出它的位置。可以把一些特別需要展示的車輛停在一個(gè)展臺(tái)上，其他的車都圍著它，猶如眾星拱月，甚至可以打出一些聚焦的燈光。5．注意凸顯產(chǎn)品特色。這是體現(xiàn)產(chǎn)品差異化，提高竟?fàn)幜?，使顧客加深印象的重要手段?022/12/1645劉桂光車志制作10.1.1.展示要點(diǎn)2022/12/14劉桂光車志制作10.1.2.視線以內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定擺放車輛的資料展示架。在實(shí)際生活中，我們發(fā)現(xiàn)許多汽車銷售公司和4S店在這方面做得不是很規(guī)范，資料展示架不是放在車的左邊，就是放在車的右邊，在整個(gè)展廳里沒(méi)有協(xié)調(diào)性、一致性，很隨意，擺的位置也不規(guī)范，有的在前面，有的在后面，還有的在側(cè)面，什么情形都有，這是需要改進(jìn)的。展車要全面清潔衛(wèi)生，無(wú)手紋、無(wú)水痕（包括發(fā)動(dòng)機(jī)室、排氣管、車身、門(mén)檻、門(mén)縫、門(mén)拉手、前臉等部位）。很多專業(yè)的汽車公司都把自己專營(yíng)汽車的標(biāo)志印在墊板上，這樣會(huì)給顧客留下一個(gè)良好的整體感覺(jué)。

2022/12/1646劉桂光車志制作10.1.2.視線以內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)2022/12劉桂光車志制作

任務(wù)10.2 車輛產(chǎn)品介紹技巧與方法10.2.1.車輛介紹的方法1.FAKE法FAKE法是進(jìn)行產(chǎn)品展示與說(shuō)明的最有效的方法之一。FAKE法應(yīng)用的關(guān)鍵：第一步，介紹產(chǎn)品的特性；第二步，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；第三步，具體闡述產(chǎn)品能夠滿足顧客的利益需求；第四步，拿出證據(jù)證明上述性能的可靠性。2022/12/1647劉桂光車志制作任務(wù)10.2 車輛產(chǎn)品介紹技巧與方法20劉桂光車志制作2.構(gòu)圖講解法：當(dāng)人們聽(tīng)到或看到某件事情的時(shí)候，往往會(huì)在潛意識(shí)里為這件事構(gòu)造出一副圖畫(huà)，然后根據(jù)這副圖畫(huà)做出判斷。在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，銷售人員也可以利用這種構(gòu)圖的效果，達(dá)到有效刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的目的。1）采用構(gòu)圖講解法的好處①給顧客留下深刻印象；②增加顧客參與感；③讓顧客容易明自；④吸引顧客注意力。2）構(gòu)圖講解法應(yīng)用的三個(gè)時(shí)機(jī)①功能敘述的時(shí)候；②產(chǎn)品使用的時(shí)候；③突出產(chǎn)品特點(diǎn)的時(shí)候3）構(gòu)圖講解法應(yīng)用的重點(diǎn)銷售人員根據(jù)所銷售的產(chǎn)品，提煉出一個(gè)銷售主題，然后為這個(gè)主題構(gòu)造一個(gè)應(yīng)用的情景，最后將主題與情景搭配，連輟而成一個(gè)故事通過(guò)這種方法，為顧客構(gòu)造出一副幸福、美滿的圖畫(huà)，激起顧客對(duì)這副美麗圖畫(huà)的向往，從而使顧客接受你的產(chǎn)品介紹，并且購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

2022/12/1648劉桂光車志制作2.構(gòu)圖講解法：當(dāng)人們聽(tīng)到或看到某件事情的劉桂光車志制作3.道具演示法：為了讓解說(shuō)更加逼真、生動(dòng)，有時(shí)候可以利用一些道具來(lái)達(dá)到錦上添花的效果，如案例中銷售人員對(duì)于保險(xiǎn)的解說(shuō)—這就是道具演示法。應(yīng)用道具演示法進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)，有以下幾個(gè)注意事項(xiàng)：①道具不一定要大，它可以是一把尺子、一支筆、一塊手帕，最主要的是通過(guò)道具演示來(lái)喚起顧客的想象力，引起顧客的共鳴②操作時(shí)，語(yǔ)言、手勢(shì)動(dòng)作與道具的應(yīng)用要配合協(xié)調(diào)，表情要自然逼真③道具演示法主要是在顧客無(wú)法確實(shí)體會(huì)產(chǎn)品特色的情況下應(yīng)用，要根據(jù)所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)，決定是否采用道具演示法，或應(yīng)用什么樣的演示道具。道具演示法不可濫用，應(yīng)用不好，還不如不用。

2022/12/1649劉桂光車志制作3.道具演示法：2022/12/1413劉桂光車志制作.六方位繞車介紹環(huán)繞產(chǎn)品對(duì)汽車的6個(gè)部位進(jìn)行介紹，有助于銷售人員更容易有條理地記住汽車介紹的具體內(nèi)容，并且更容易向潛在顧客介紹最主要的汽車特征和好處。汽車的一個(gè)六方位繞車介紹標(biāo)準(zhǔn)流程。1）第一方位汽車的正前方是顧客最感興趣的地方。當(dāng)汽車銷售人員和顧客并排站在汽車的正前方時(shí)，顧客會(huì)注意到汽車的標(biāo)志、保險(xiǎn)杠、前車燈、前擋風(fēng)玻璃、大型蝴蝶雨刷設(shè)備，還有汽車的高度、越野車的接近角等。汽車銷售人員在這個(gè)時(shí)候要做的就是讓顧客喜歡上這輛車。2）第二方位汽車銷售人員就要引領(lǐng)顧客站在汽車的左側(cè)，從而發(fā)掘顧客的深層次需求。3）第三方位汽車銷售人員陪著顧客一起站在汽車的正后方，全面介紹，仔細(xì)回答。站在轎車的背后，距離約60cm，有行李箱。由于顧客剛剛走過(guò)汽車左方的時(shí)候過(guò)于關(guān)注體驗(yàn)，或許忽略了一些問(wèn)題。這時(shí)汽車銷售人員要征求顧客的意見(jiàn)，在給他們?nèi)娴亟榻B后仔細(xì)地答復(fù)。2022/12/1650劉桂光車志制作.六方位繞車介紹2022/12/1414劉桂光車志制作4）第四方位銷售人員應(yīng)該邀請(qǐng)顧客打開(kāi)車門(mén)、觸摸車窗、觀察輪胎，觀察顧客的反應(yīng)并邀請(qǐng)顧客坐到乘客的位置。5）第五方位汽車銷售人員可以鼓勵(lì)顧客進(jìn)入車內(nèi)，先行開(kāi)車門(mén)引導(dǎo)其入座。根據(jù)實(shí)際情況向顧客介紹發(fā)動(dòng)機(jī)及油耗情況。6）第六方位汽車銷售人員站在車頭前緣偏右側(cè)，打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋，固定機(jī)蓋支撐，依次向顧客介紹發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋的吸能性、降噪性、發(fā)動(dòng)機(jī)布置形式、防護(hù)底板、發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)特點(diǎn)、發(fā)動(dòng)機(jī)信號(hào)控制系統(tǒng)。這樣的介紹方法很容易讓顧客對(duì)車型產(chǎn)生深刻的印象。2022/12/1651劉桂光車志制作2022/12/1415劉桂光車志制作10.2.2.車輛介紹的原則銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品推介時(shí)，需要注意的事項(xiàng)有很多。例如，維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛；選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明；產(chǎn)品說(shuō)明中切不可逞能與顧客辯論等。1.了解你的產(chǎn)品，掌握的程度有直接聯(lián)系。2.產(chǎn)品的基本知識(shí)（1）產(chǎn)品的硬件特性。產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等。（2）產(chǎn)品的軟件特性。產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等（3）使用知識(shí)。產(chǎn)品的使用方法，如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制等。（4）交易條件。付款方式、價(jià)格條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買(mǎi)程序等2022/12/1652劉桂光車志制作10.2.2.車輛介紹的原則2022/12劉桂光車志制作3.競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、顧客的關(guān)心之處、法律法令服務(wù)等相關(guān)的規(guī)定事項(xiàng)。（1）掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)銷售人員要能夠有效地說(shuō)服顧客，除了必須具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)地說(shuō)明方向—產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、明確地訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與顧客的多次接觸。（2）掌握產(chǎn)品的竟?fàn)幉町惢谝粋€(gè)基本的市場(chǎng)原則，即市場(chǎng)竟?fàn)幍拇嬖谛?，銷售人員可以將同類產(chǎn)品進(jìn)行比較性分析，從而找出自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不利因素，在產(chǎn)品展示的過(guò)程中做到趨利避害。4.如何揚(yáng)長(zhǎng)避短在進(jìn)行產(chǎn)品展示時(shí)，切忌對(duì)本產(chǎn)品的缺點(diǎn)做過(guò)多的解釋，否則就會(huì)越描越黑。采取擺事實(shí)、講道理的方法，針對(duì)顧客的需求，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，回避產(chǎn)品的不足，以優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)缺憾，才會(huì)收到令人滿意的效果。5.用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品展示的時(shí)候，一定要掌握這樣一個(gè)重點(diǎn)：必須肯定顧客能夠聽(tīng)明自我們的語(yǔ)言。一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)、行話一定要用通俗易懂的語(yǔ)言表達(dá)清楚，千萬(wàn)不要故弄玄虛，讓顧客不知所云。2022/12/1653劉桂光車志制作2022/12/1417劉桂光車志制作10.2.3.車輛介紹的技巧1.巧妙贊美顧客巧妙地介紹自己的產(chǎn)品，有效地贊美顧客，將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與顧客的利益點(diǎn)有效地結(jié)合起來(lái)。2.打個(gè)恰當(dāng)比喻，不但不能起到勸購(gòu)的作用，反而會(huì)引起顧客的反感。3.當(dāng)產(chǎn)品的某一項(xiàng)性能不符合顧客的要求時(shí)，應(yīng)當(dāng)將這個(gè)缺點(diǎn)當(dāng)著顧客的面“全盤(pán)托出”；然后，再想辦法把顧客的眼光引向產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，著重表現(xiàn)出產(chǎn)品高于其顧客同類產(chǎn)品的地方。只有如此，才能化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)，化“腐朽為神奇”。4.讓顧客參與其中在銷售時(shí)，最巧妙的做法是提供一個(gè)不完整的方案，給對(duì)方留下調(diào)整的余地；提供一個(gè)汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)不完美的商品，賦予對(duì)方修改的權(quán)利。2022/12/1654劉桂光車志制作2022/12/1418劉桂光車志制作10.2.4.車輛介紹應(yīng)注意的問(wèn)題1.對(duì)自己所介紹的內(nèi)容要有信心顧客在向銷售人員了解情況時(shí)，非常注意銷售人員非語(yǔ)言部分的信息表達(dá)。銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品展示與說(shuō)明時(shí)應(yīng)允滿自信、允滿激情、面帶微笑。2.介紹中不能涉及大多的知識(shí)與概念從心理學(xué)角度講，顧客在接收任何信息時(shí)，一次只能接收6個(gè)以內(nèi)的概念。歸納一點(diǎn)，在向顧客介紹和展示汽車產(chǎn)品時(shí)，必須針對(duì)顧客關(guān)注的那一點(diǎn)說(shuō)清楚，同時(shí)最多只能給出6個(gè)概念，除非顧客在這方面很專業(yè)或顧客們對(duì)銷售人員的介紹非常感興趣并愿意接納。2022/12/1655劉桂光車志制作2022/12/1419劉桂光車志制作3.介紹產(chǎn)品時(shí)不要大積極這里所指的“不要太積極”不是說(shuō)可以用消極的態(tài)度對(duì)待顧客，而是指在產(chǎn)品介紹中當(dāng)顧客沒(méi)有提出要求時(shí)，不要賣(mài)弄自己專業(yè)的淵博。如果不相信，最終吃苦的還是自己。4.要學(xué)會(huì)處理意外情況產(chǎn)品展示與說(shuō)明中經(jīng)?；蛴幸馔獾那闆r發(fā)生，可能是銷售人員介紹錯(cuò)誤，更可能是顧客的看法錯(cuò)誤。此時(shí)，要注意做到以下幾點(diǎn)；

1）馬上修正自己的錯(cuò)誤并向顧客表示歉意任何人都不可能不出錯(cuò)，關(guān)鍵的是出錯(cuò)后的表現(xiàn)。2）如果是顧客的錯(cuò)誤，應(yīng)表示出“不要緊”的微笑經(jīng)常會(huì)遇到一些對(duì)汽車有一定了解并不那么專業(yè)的顧客，顧客們?yōu)榱嗽谇⒄勚凶笥艺勁械木置?，往往?huì)表現(xiàn)出自己很專業(yè)的樣子，但當(dāng)顧客們對(duì)某些問(wèn)題提出的看法又往往不正確。3）別在顧客前說(shuō)第三者的壞話這里的“第三者”主要指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4）保全顧客的面子一個(gè)成功的銷售是讓顧客高興而來(lái)，滿意而歸。2022/12/1656劉桂光車志制作3.介紹產(chǎn)品時(shí)不要大積極2022/12/1劉桂光車志制作一、提問(wèn)：1）.說(shuō)明FAKE法六方位繞車介紹兩方法的特點(diǎn)。2）車輛介紹的技巧有那四點(diǎn)？3）車輛介紹應(yīng)注意的問(wèn)題有那四點(diǎn)？二、案例分折豐田威馳六方位繞車介紹法。三、本次課重點(diǎn)內(nèi)容小結(jié)1）車輛產(chǎn)品介紹方法。2）豐田威馳六方位繞車介紹法點(diǎn)評(píng)3）作業(yè)布置及預(yù)習(xí)內(nèi)容的提示。課堂訓(xùn)練2022/12/1657劉桂光車志制作一、提問(wèn)：課堂訓(xùn)練2022/12/1421劉桂光車志制作任務(wù)10.3 客戶車輛試乘試駕試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過(guò)切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對(duì)銷售人員口頭介紹的認(rèn)同，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)信心。在試乘試駕過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓顧客集中精神進(jìn)行體驗(yàn)，并針對(duì)顧客需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，建立起信任感。成功。表10-1 試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)表時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)試乘試駕前?試乘試駕前按要求填寫(xiě)試乘試駕表格?試乘前，銷售顧問(wèn)應(yīng)親自檢查試乘車，并根據(jù)客戶特性需求調(diào)整車輛客戶到達(dá)時(shí)?試乘前先給客戶一個(gè)試乘試駕概述，介紹試乘試駕路線、規(guī)范、試乘試駕時(shí)間?試乘開(kāi)始前，協(xié)助調(diào)整座椅，介紹儀表板功能，系好安全帶客戶試乘試駕?在不同試乘路段，銷售人員應(yīng)簡(jiǎn)單描述體驗(yàn)重點(diǎn)；并遵守交通法規(guī)?客戶試乘試駕時(shí)演示介紹重點(diǎn)見(jiàn)上表?先由銷售顧問(wèn)演示駕駛，再請(qǐng)客戶入座，由客戶駕駛，盡量不講話，由客戶自己體驗(yàn)。試乘試駕促進(jìn)?利用意見(jiàn)調(diào)查表，引導(dǎo)客戶回展廳?了解客戶抗拒點(diǎn)適時(shí)利用展車再次解說(shuō)，促成訂約?完成各項(xiàng)記錄送客戶離去2022/12/1658劉桂光車志制作任務(wù)10.3 客戶車輛試乘試駕表10-1劉桂光車志制作10.3.1.試車準(zhǔn)備階段注意事項(xiàng)規(guī)劃試車路線，使顧客有足夠時(shí)間來(lái)體驗(yàn)車的性能，熟悉并喜歡這部車。必須按照規(guī)定路線行駛，確保行車安全。事先安排好試駕路線，有可能的話，最好選擇車流量較少的平坦路面，同時(shí)在選一些坑洼、爬坡路段等不同的路面，增加顧客的適應(yīng)性，以舒適、安靜為原則，時(shí)間控制在15min左右為好2022/12/1659劉桂光車志制作10.3.1.試車準(zhǔn)備階段2022/12/劉桂光車志制作10.3.2.試車車輛選擇選擇一部已被顧客基本確認(rèn)、與顧客的要求與愿望基本相近（如果不能完全符合的話）的試車車輛。車況保持最佳狀況，車輛加貼試乘試駕標(biāo)志，CD換碟盒中裝有CD，車內(nèi)有腳墊。其他要求參照管理手冊(cè)中展車規(guī)范要求的相關(guān)內(nèi)容執(zhí)行；1.保持車內(nèi)外清潔、各項(xiàng)功能正常和有足夠的油料使用。2.試車車輛要保全險(xiǎn)。3.顧客必須持有國(guó)家規(guī)定的C級(jí)或C級(jí)（新照C1，C2，B1）以上的的機(jī)動(dòng)車駕駛證，才能親自駕駛相應(yīng)的試車車輛4.根據(jù)試車要求登記《試乘試駕登記表》，依次安排試駕。5.準(zhǔn)備并簽訂協(xié)議書(shū)。協(xié)議書(shū)具體內(nèi)容由專營(yíng)店自行編寫(xiě)，明確界定雙方的權(quán)利和義務(wù)，以規(guī)避不應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)、法律責(zé)任。具體格式、內(nèi)容。參見(jiàn)表10-3所示6.準(zhǔn)備好《試乘試駕協(xié)議書(shū)》，請(qǐng)顧客填寫(xiě)。2022/12/1660劉桂光車志制作10.3.2.試車車輛選擇2022/12/劉桂光車志制作10.3.3.銷售人員客戶試駕介紹銷售人員應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)顧客試車：“xx先生（小姐），為了讓您能夠親身體驗(yàn)（感受）我們這款車的性能、操控性及舒適感，我們特別為您安排試車活動(dòng)。您試車之后就更知道這款車是不是合乎您的需求，如果有需要改善的地方請(qǐng)您不客氣地提出來(lái)……?！背浞至私忸櫩偷谋尘百Y料，如職業(yè)、現(xiàn)有車輛、駕照確認(rèn)等，了解顧客的真正需求，以便確定車輛介紹的主要方向。針對(duì)填寫(xiě)《試乘試駕登記表》的信息，顧客的需求做適當(dāng)?shù)能囕v介紹，并想方設(shè)法引導(dǎo)顧客一起參與，以使顧客對(duì)車輛有一定的認(rèn)同和喜好開(kāi)啟發(fā)動(dòng)機(jī)蓋，將本車的發(fā)動(dòng)機(jī)有別于其他發(fā)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)簡(jiǎn)要地介紹給顧客，以吸引顧客。上車前，示范操作高靈敏度的遙控式安全中控門(mén)鎖，將車門(mén)解鎖并將四門(mén)車窗和大窗降下和打開(kāi)，展示其活動(dòng)自如。2022/12/1661劉桂光車志制作10.3.3.銷售人員客戶試駕介紹2022劉桂光車志制作10.3.4各種車況與路況下的演示重點(diǎn)試乘試