帶看房屋的流程與技巧課件

講師介紹講師介紹1分享部分1.角色出租車司機(jī)————————醫(yī)生房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人————————投資顧問2，態(tài)度事業(yè)————————職業(yè)（工作）分享部分1.角色2帶看的流程和技巧一定義二帶看的重要性三帶看前的準(zhǔn)備四現(xiàn)場看房五常見的客戶提問六看房禁忌七帶看后的結(jié)果及應(yīng)對辦法帶看的流程和技巧一定義3

定義帶看：帶領(lǐng)客戶去看他所需要的房子！定義4二帶看的重要性做為一名出色的經(jīng)紀(jì)人，對于每一個銷售的環(huán)節(jié)都應(yīng)該認(rèn)真對待。帶看是促使客戶成交之前必須做的一個環(huán)節(jié);有了成功的帶看，那么你離成交會越來越近。二帶看的重要性做為一名出色的經(jīng)紀(jì)人，對于每一5三帶看前的準(zhǔn)備知識物件基本資料:出售目的，背景，封頂價格，預(yù)售價，建物屋齡，建面，實(shí)面，戶型，裝修，附贈設(shè)備，風(fēng)水，停車費(fèi).物業(yè)費(fèi)，暖氣費(fèi)，等等。相關(guān)資料：小區(qū)，醫(yī)院，學(xué)區(qū)，超市等配套設(shè)施。房屋保持清潔整齊，通風(fēng)，光線明亮熟悉房屋賣點(diǎn)，并且客觀的告知客戶物件本身優(yōu)，缺點(diǎn)，F(xiàn)AB法則1：設(shè)計(jì)帶看線路

2：設(shè)計(jì)帶看過程中所要提出的問題。（合理安排問題的先后順序）

3：列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)

4：思考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。5：整理該物業(yè)相關(guān)資料。三帶看前的準(zhǔn)備知識6

技巧※一次不能介紹太多帶看物件；慎排帶看物件次序！帶看順序的安排，較好好差天氣時間路線客戶心情技巧※一次不能介紹太7四現(xiàn)場看房方式主動介紹被動介紹四現(xiàn)場看房方式8房源內(nèi)場操作1：進(jìn)入物業(yè)主動介紹房子的相關(guān)情況，但切記，不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)全都告訴客戶，留下2或3個優(yōu)點(diǎn)，在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點(diǎn)或自己陷入僵局時救急，此時把這些優(yōu)點(diǎn)告訴客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權(quán)。

2：留給客戶適當(dāng)?shù)臅r間自由看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶的舉動及言行）

3：控制時間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間，并根據(jù)不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對物業(yè)的看法。

4：讓客戶提問發(fā)表意見，熟練快速解答客戶疑問。認(rèn)可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。

5：為客戶做一下總結(jié)。（每套房子都有它的優(yōu)缺點(diǎn)，但關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因?yàn)?，對于房子來講，它是個即定的產(chǎn)品。不可能去反攻或是定做。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優(yōu)缺點(diǎn)，是優(yōu)點(diǎn)多與不足，還是不足多于優(yōu)點(diǎn)。對于它的不足，自己是不是可以接受?？紤]自己的選擇和衡量。）

6：結(jié)束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。（注意，在帶出小區(qū)的途中加深客戶看房的印象。）

房源內(nèi)場操作1：進(jìn)入物業(yè)主動介紹房子的相關(guān)情況，但切記，不要9五常見的客戶提問對于買方★房主為什么要賣這套房子★價格還能低多少★產(chǎn)權(quán)有沒有問題，你能保證嗎★一層的采光不好，潮濕，價位還這么高★頂層的房子太高了，管道多，漏雨，所以價格要低★小區(qū)環(huán)境不好★室內(nèi)結(jié)構(gòu)戶型裝修不理想★這套房子先不要給別的客戶介紹，我盡快回復(fù)你★手續(xù)要多久能辦好★部分家電能否留下★挑貨的才是買貨的對于租方★租價還能低多少★產(chǎn)生的費(fèi)用及支付方式★房東能提供什么其他東西★使用中硬件的維護(hù)及更新★底層和頂層的房子應(yīng)該價位低五常見的客戶提問對于買方對于租方10六看房禁忌※選擇有決定權(quán)的客戶看房※禁止客戶之間傳遞名片※僵硬的介紹室內(nèi)結(jié)構(gòu)※邀約客戶店內(nèi)簽待看協(xié)議※給客戶多進(jìn)行假設(shè)性說明※談價時心理分析※不能暴露經(jīng)紀(jì)人的太多信息※客觀的向客戶介紹房屋的優(yōu)點(diǎn)※需要為客戶描繪藍(lán)圖替客戶規(guī)劃。六看房禁忌※選擇有決定權(quán)的客戶看房11技巧出售對于賣方客戶對于買方客戶房主與經(jīng)紀(jì)人的配合經(jīng)紀(jì)人之間的配合出租現(xiàn)場交談直接收定細(xì)節(jié)處理技巧出售出租12帶看后的三種結(jié)果直接拒絕表現(xiàn)遲疑高度興趣帶看后的三種結(jié)果直接拒絕13直接拒絕主要表現(xiàn)：經(jīng)紀(jì)人對客戶購屋需求的掌握不夠明確未做好充分購屋準(zhǔn)備，只是進(jìn)行初期了解直接拒絕主要表現(xiàn)：14表現(xiàn)遲疑主要表現(xiàn)：對物件有好感，但是滿意度不高房價與期望值差距大對中介機(jī)構(gòu)或個人存在不信任非真正的決策者表現(xiàn)遲疑主要表現(xiàn)：15三高度興趣物件基本滿意看屋基本滿意，出價離譜非真正決策者三高度興趣物件基本滿意16小節(jié)心理判斷換位思考樹立信心簽約NO.1小節(jié)心理判斷17

成也細(xì)節(jié)

敗也細(xì)節(jié)帶看房屋的流程與技巧課件18演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！19講師介紹講師介紹20分享部分1.角色出租車司機(jī)————————醫(yī)生房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人————————投資顧問2，態(tài)度事業(yè)————————職業(yè)（工作）分享部分1.角色21帶看的流程和技巧一定義二帶看的重要性三帶看前的準(zhǔn)備四現(xiàn)場看房五常見的客戶提問六看房禁忌七帶看后的結(jié)果及應(yīng)對辦法帶看的流程和技巧一定義22

定義帶看：帶領(lǐng)客戶去看他所需要的房子！定義23二帶看的重要性做為一名出色的經(jīng)紀(jì)人，對于每一個銷售的環(huán)節(jié)都應(yīng)該認(rèn)真對待。帶看是促使客戶成交之前必須做的一個環(huán)節(jié);有了成功的帶看，那么你離成交會越來越近。二帶看的重要性做為一名出色的經(jīng)紀(jì)人，對于每一24三帶看前的準(zhǔn)備知識物件基本資料:出售目的，背景，封頂價格，預(yù)售價，建物屋齡，建面，實(shí)面，戶型，裝修，附贈設(shè)備，風(fēng)水，停車費(fèi).物業(yè)費(fèi)，暖氣費(fèi)，等等。相關(guān)資料：小區(qū)，醫(yī)院，學(xué)區(qū)，超市等配套設(shè)施。房屋保持清潔整齊，通風(fēng)，光線明亮熟悉房屋賣點(diǎn)，并且客觀的告知客戶物件本身優(yōu)，缺點(diǎn)，F(xiàn)AB法則1：設(shè)計(jì)帶看線路

2：設(shè)計(jì)帶看過程中所要提出的問題。（合理安排問題的先后順序）

3：列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)

4：思考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。5：整理該物業(yè)相關(guān)資料。三帶看前的準(zhǔn)備知識25

技巧※一次不能介紹太多帶看物件；慎排帶看物件次序！帶看順序的安排，較好好差天氣時間路線客戶心情技巧※一次不能介紹太26四現(xiàn)場看房方式主動介紹被動介紹四現(xiàn)場看房方式27房源內(nèi)場操作1：進(jìn)入物業(yè)主動介紹房子的相關(guān)情況，但切記，不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)全都告訴客戶，留下2或3個優(yōu)點(diǎn)，在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點(diǎn)或自己陷入僵局時救急，此時把這些優(yōu)點(diǎn)告訴客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權(quán)。

2：留給客戶適當(dāng)?shù)臅r間自由看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶的舉動及言行）

3：控制時間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間，并根據(jù)不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對物業(yè)的看法。

4：讓客戶提問發(fā)表意見，熟練快速解答客戶疑問。認(rèn)可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。

5：為客戶做一下總結(jié)。（每套房子都有它的優(yōu)缺點(diǎn)，但關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因?yàn)?，對于房子來講，它是個即定的產(chǎn)品。不可能去反攻或是定做。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優(yōu)缺點(diǎn)，是優(yōu)點(diǎn)多與不足，還是不足多于優(yōu)點(diǎn)。對于它的不足，自己是不是可以接受?？紤]自己的選擇和衡量。）

6：結(jié)束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。（注意，在帶出小區(qū)的途中加深客戶看房的印象。）

房源內(nèi)場操作1：進(jìn)入物業(yè)主動介紹房子的相關(guān)情況，但切記，不要28五常見的客戶提問對于買方★房主為什么要賣這套房子★價格還能低多少★產(chǎn)權(quán)有沒有問題，你能保證嗎★一層的采光不好，潮濕，價位還這么高★頂層的房子太高了，管道多，漏雨，所以價格要低★小區(qū)環(huán)境不好★室內(nèi)結(jié)構(gòu)戶型裝修不理想★這套房子先不要給別的客戶介紹，我盡快回復(fù)你★手續(xù)要多久能辦好★部分家電能否留下★挑貨的才是買貨的對于租方★租價還能低多少★產(chǎn)生的費(fèi)用及支付方式★房東能提供什么其他東西★使用中硬件的維護(hù)及更新★底層和頂層的房子應(yīng)該價位低五常見的客戶提問對于買方對于租方29六看房禁忌※選擇有決定權(quán)的客戶看房※禁止客戶之間傳遞名片※僵硬的介紹室內(nèi)結(jié)構(gòu)※邀約客戶店內(nèi)簽待看協(xié)議※給客戶多進(jìn)行假設(shè)性說明※談價時心理分析※不能暴露經(jīng)紀(jì)人的太多信息※客觀的向客戶介紹房屋的優(yōu)點(diǎn)※需要為客戶描繪藍(lán)圖替客戶規(guī)劃。六看房禁忌※選擇有決定權(quán)的客戶看房30技巧出售對于賣方客戶對于買方客戶房主與經(jīng)紀(jì)人的配合經(jīng)紀(jì)人之間的配合出租現(xiàn)場交談直接收定細(xì)節(jié)處理技巧出售出租31帶看后的三種結(jié)果直接拒絕表現(xiàn)遲疑高度興趣帶看后的三種結(jié)果直接拒絕32直接拒絕主要表現(xiàn)：經(jīng)紀(jì)人對客戶購屋需求的掌握不夠明確未做好充分購屋準(zhǔn)備，只是進(jìn)行初期了解直接拒絕主要表現(xiàn)：33表現(xiàn)遲疑主要表現(xiàn)：對物件有好感，但是滿意度不高房價與期望值差距大對中介機(jī)構(gòu)或個人存在不信任