車輛出入庫管理流程課件

恒信德龍銷售管理手冊

-車輛出入庫管理

湖北恒信德龍汽車投資股份有限公司

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湖北恒信德1資金管理人員激勵團(tuán)隊建設(shè)商務(wù)政策恒信德龍銷售管理手冊（總綱）PART-2資金管理人員激勵團(tuán)隊建設(shè)商務(wù)政策恒信德龍銷售管理手冊（總綱）2恒信德龍銷售管理手冊（總綱）PART-2資金管理人員激勵團(tuán)隊建設(shè)商務(wù)政策資金管理人員激勵團(tuán)隊建設(shè)商務(wù)政策恒信德龍銷售管理手冊（總綱）PART-2資金管理人員激勵團(tuán)隊3整車銷售客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)懷回訪廣宣活動技巧網(wǎng)銷集客技巧品牌流程規(guī)范談判技巧內(nèi)部管理流程品牌流程規(guī)范內(nèi)部管理流程品牌流程規(guī)范內(nèi)部管理流程品牌流程規(guī)范銷售技巧產(chǎn)品培訓(xùn)分期保險培訓(xùn)車輛置換培訓(xùn)車輛訂單生產(chǎn)與物流到車驗收車輛出庫車輛整備在庫車輛管理送檢維修精品加裝二網(wǎng)調(diào)撥試乘試駕終端銷售資金管理人員激勵團(tuán)隊建設(shè)商務(wù)政策恒信德龍銷售管理手冊（總綱）PART-2整客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)4整車銷售客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)懷回訪廣宣活動技巧網(wǎng)銷集客技巧品牌流程規(guī)范1.市場活動：展廳布置、店頭促銷活動、外拓巡展、區(qū)域大型車展、廠家指定大型活動

2.廣告投放、媒體合作、異業(yè)聯(lián)合；3.市場返利獲取與利益最大化1、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)知識1）網(wǎng)絡(luò)營銷的傳播渠道2）汽車網(wǎng)絡(luò)營銷關(guān)鍵字3）軟文撰寫4）圖片處理2、線上工具操作與維護(hù)1）汽車之家會員平臺的操作與維護(hù)2）易車網(wǎng)會員平臺的操作與維護(hù)3）社會化媒體平臺的操作與維護(hù)3、平均2個月更新一輪操作技巧1）基于網(wǎng)絡(luò)工具功能升級或改變的操作技巧更新2）基于客戶用戶體驗優(yōu)化的操作技巧更新基于不同品牌存在差異化、但大同小異的品牌流程規(guī)范培訓(xùn)整客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)5整車銷售客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)懷回訪銷售技巧產(chǎn)品培訓(xùn)分期保險培訓(xùn)車輛置換培訓(xùn)需求分析環(huán)節(jié)為銷售顧問銷售技巧基礎(chǔ)培訓(xùn)中的重點產(chǎn)品培訓(xùn)涉及本產(chǎn)品、競品之間的參數(shù)熟記，攻擊防守話術(shù)的設(shè)定，六方位繞車基礎(chǔ)能力培訓(xùn)分期業(yè)務(wù)：1.流程與不同機構(gòu)分期業(yè)務(wù)的差異培訓(xùn)2.分期業(yè)務(wù)話術(shù)保險業(yè)務(wù)：1.新保險種培訓(xùn)2.新保流程培訓(xùn)3.新保業(yè)務(wù)話術(shù)二手車業(yè)務(wù)：1.二手車評估方式與技巧；2.二手車業(yè)務(wù)流程規(guī)范-含車輛評估、入庫、出庫等業(yè)務(wù)流程；整客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)6整車銷售客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)懷回訪談判技巧內(nèi)部管理流程品牌流程規(guī)范內(nèi)部管理流程試駕流程除品牌差異規(guī)范要求外，還有內(nèi)部管理流程，如鑰匙領(lǐng)用、車輛試駕出門手續(xù)等洽談成交流程除銷售顧問談判能力外，還有內(nèi)部管理流程，如合同領(lǐng)用與簽署、收款與開票、ERP系統(tǒng)錄入等整客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)7整車銷售客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)懷回訪交車環(huán)節(jié)除廠家要求的規(guī)范流程外，還有內(nèi)部管理流程，如車輛出庫管控流程等，避免內(nèi)部管理風(fēng)險；關(guān)懷回訪主要依托廠家流程品牌流程規(guī)范品牌流程規(guī)范內(nèi)部管理流程整客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)8整車銷售客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)懷回訪廣宣活動技巧網(wǎng)銷集客技巧品牌流程規(guī)范談判技巧內(nèi)部管理流程品牌流程規(guī)范內(nèi)部管理流程品牌流程規(guī)范內(nèi)部管理流程品牌流程規(guī)范銷售技巧產(chǎn)品培訓(xùn)分期保險培訓(xùn)車輛置換培訓(xùn)車輛訂單生產(chǎn)與物流到車驗收車輛出庫車輛整備在庫車輛管理送檢維修精品加裝二網(wǎng)調(diào)撥試乘試駕終端銷售資金管理人員激勵團(tuán)隊建設(shè)商務(wù)政策恒信德龍銷售管理手冊（總綱）PART-2整客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)9整車銷售客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)懷回訪廣宣活動技巧網(wǎng)銷集客技巧品牌流程規(guī)范談判技巧內(nèi)部管理流程品牌流程規(guī)范內(nèi)部管理流程品牌流程規(guī)范內(nèi)部管理流程品牌流程規(guī)范銷售技巧產(chǎn)品培訓(xùn)分期保險培訓(xùn)車輛置換培訓(xùn)車輛訂單生產(chǎn)與物流到車驗收車輛出庫車輛整備在庫車輛管理送檢維修精品加裝二網(wǎng)調(diào)撥試乘試駕終端銷售資金管理人員激勵團(tuán)隊建設(shè)商務(wù)政策恒信德龍銷售管理手冊（總綱）整客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)10目錄：一.商品車入庫二.商品車出庫三.商品車移動四.日常監(jiān)控與規(guī)范目錄：11一.商品車入庫廠家發(fā)車車輛物流車輛抵達(dá)后入庫一.商品車入庫廠家發(fā)車車輛物流車輛抵達(dá)后入庫12過程中一.商品車入庫商品車（含試駕車）到達(dá)4S店時，車輛管理員依據(jù)《商品車入庫檢查表》(附件1)對商品車進(jìn)行驗收檢查，辦理收車手續(xù);同時驗車簽收人員對車輛外觀以及隨車物品的齊備性負(fù)責(zé)，具體驗收流程如下：1.與廠家物流公司進(jìn)行車輛資料、鑰匙及隨車工具核收、外觀檢驗后，完整填寫《商品車入庫檢查表》；2.將《商品車入庫檢查表》詳細(xì)資料，上報給車輛所屬公司計劃員進(jìn)行車輛車型、顏色等資料核對；車輛抵達(dá)后驗收過程中一.商品車入庫商品車（含試駕車）到達(dá)4S店時，車輛管理13《商品車入庫檢查表》主要項目：

車型顏色車架號指導(dǎo)價1.車輛基本信息車輛鑰匙外部電器部分內(nèi)飾部分行李箱內(nèi)選裝件及其他隨車手續(xù)文件2.檢查內(nèi)容驗收人簽字3.簽字項車輛抵達(dá)后驗收時《商品車入庫檢查表》主要項目：

車型1.車輛基本信息車輛鑰匙14一.商品車入庫1.商品車資料管理：銷售內(nèi)勤憑廠方或運輸公司的《送車單》，在ERP系統(tǒng)中辦理車輛入庫手續(xù)，打印《入庫單》；銷售部需將《送車單》、《入庫單》、《商品車合格證》或《海關(guān)單》、《商檢單》原件統(tǒng)一與財務(wù)部交接，雙方簽字確認(rèn)，并由財務(wù)部進(jìn)行保管；《商品車入庫檢查表》由車輛管理員或銷售內(nèi)勤保管；驗收后車輛抵達(dá)后驗收一.商品車入庫1.商品車資料管理：驗收后車輛抵達(dá)后驗收15一.商品車入庫2.商品車鑰匙管理：1）銷售部僅保留一把鑰匙做日常車輛管理使用，另一把鑰匙交與財務(wù)部保管，車款全部結(jié)清后，財務(wù)部方可發(fā)放車鑰匙和《商品車合格證》或《海關(guān)單》、《商檢單》原件；2）必須嚴(yán)格按照公司要求，辦理鑰匙領(lǐng)用手續(xù)（見附件2：《商品車/試駕車鑰匙領(lǐng)用登記表》），由銷售經(jīng)理或指定委托人簽字，車輛管理員憑銷售經(jīng)理或指定委托人簽字確認(rèn)后，發(fā)放車輛鑰匙，車輛管理員為車輛鑰匙保管第一責(zé)任人，需每日對車輛鑰匙進(jìn)行盤點，做好記錄。驗收后車輛抵達(dá)后驗收一.商品車入庫2.商品車鑰匙管理：驗收后車輛抵達(dá)后驗收16車輛驗收入庫后《商品車入庫檢查表》主要項目：

底盤號車型1.車輛基本信息領(lǐng)用時間用途（含銷售部加裝、二網(wǎng)、PDI）歸還時間2.領(lǐng)用性質(zhì)簽字與備注3.簽字項一.商品車入庫車輛驗收入庫后《商品車入庫檢查表》主要項目：底盤號1.車輛基17二.商品車出庫廠家發(fā)車車輛物流車輛抵達(dá)后入庫車輛抵達(dá)后出庫二.商品車出庫廠家發(fā)車車輛物流車輛抵達(dá)后入庫車輛抵達(dá)后出庫18嚴(yán)格遵守銷售流程，一車一檔檔案必須包括：1.《購車合同》原件、2.《發(fā)票》復(fù)印件、3.《合格證》或《商檢單》《海關(guān)貨物證明單》復(fù)印件、4.《客戶交車確認(rèn)表》（附件8）、5.《客戶身份證》或《組織機構(gòu)代碼證》、6《精品裝潢單》以及店外精品加裝提示（客戶簽字）、7.《保單》復(fù)印件或店外購買保險的風(fēng)險提示（客戶簽字）復(fù)印件等其他相應(yīng)品牌廠家要求留存的文件，其中以上7類單據(jù)為必須留檔資料，汽車股份公司審計部或其他相關(guān)部門不定期抽檢，在日常管理過程中，對于客戶檔案的齊備性可作為銷售顧問績效考核的必備要求之一，客戶檔案收集不完整，則該車輛銷售流程未完成，該車不計入績效考核銷量；1.客戶檔案管理二.商品車出庫嚴(yán)格遵守銷售流程，一車一檔1.客戶檔案管理二.商品車出庫19所有未蓋章的空白《購車合同》(附件4)由銷售經(jīng)理指定專人保管（前臺除外），原則上不得由銷售顧問保管或隨意分發(fā)，銷售顧問發(fā)生業(yè)務(wù)時，由銷售經(jīng)理或指定的保管專人提供空白《購車合同》。銷售顧問簽訂后的《購車合同》交由銷售內(nèi)勤統(tǒng)一保管，銷售內(nèi)勤注意廢棄合同的回收、銷毀工作；2.購車合同管理二.商品車出庫所有未蓋章的空白《購車合同》(附件4)由銷售經(jīng)理指定專人保管201）訂單簽訂前，銷售顧問應(yīng)先與銷售經(jīng)理確定成交限價，由銷售顧問與客戶雙方確認(rèn)最終銷售價格，若簽訂價格低于銷售限價，必須上報至品牌事業(yè)部批準(zhǔn)，批準(zhǔn)后按照流程標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)取《購車合同》，再引導(dǎo)客戶簽字確認(rèn)。3.簽訂合同要求二.商品車出庫1）訂單簽訂前，銷售顧問應(yīng)先與銷售經(jīng)理確定成交限價，由銷售顧212）銷售經(jīng)理核對客戶簽訂的《購車合同》核對車型、價格后在合同上簽批?！顿徿嚭贤沸杓由w業(yè)務(wù)專用章，必須經(jīng)銷售經(jīng)理簽字同意。3.簽訂合同要求二.商品車出庫2）銷售經(jīng)理核對客戶簽訂的《購車合同》核對車型、價格后在合同223）各公司注意業(yè)務(wù)專用章的保管工作，業(yè)務(wù)專用章原則上由銷售經(jīng)理或銷售經(jīng)理指定委托人保管，一切由業(yè)務(wù)專用章引起的經(jīng)營風(fēng)險與糾紛，銷售經(jīng)理為第一責(zé)任人；3.簽訂合同要求二.商品車出庫3）各公司注意業(yè)務(wù)專用章的保管工作，業(yè)務(wù)專用章原則上由銷售經(jīng)234）《購車合同》一式三聯(lián)，客戶一聯(lián)，財務(wù)部一聯(lián)，銷售部一聯(lián)。客戶車輛交付后，銷售顧問收回客戶聯(lián)及要求留存的資料交接至客服部建案備檔；3.簽訂合同要求二.商品車出庫4）《購車合同》一式三聯(lián)，客戶一聯(lián)，財務(wù)部一聯(lián)，銷售部一聯(lián)。245）合同簽訂注意事項：所有銷售合同的簽訂時間，涉及精品打包銷售方面均不允許出現(xiàn)“贈送”字眼，只能出現(xiàn)“含”以及“打包”字眼；3.簽訂合同要求二.商品車出庫5）合同簽訂注意事項：所有銷售合同的簽訂時間，涉及精品打包銷251）定金管理：財務(wù)人員依據(jù)《購車合同》的訂金金額收款，要求財務(wù)部必須開具定金收據(jù)；4.收款管理二.商品車出庫1）定金管理：財務(wù)人員依據(jù)《購車合同》的訂金金額收款，要求財262）分期購車：與公司合作的各類銀行必須經(jīng)汽車股份公司批復(fù)同意。銷售顧問確認(rèn)銀行分期付款通過審核以后，通知客戶來店交付首付款。財務(wù)人員依據(jù)《購車合同》、銀行下達(dá)的《放款通知書》、《開票通知單》（附件3）上的明細(xì)費用收款，注意收取客戶尾款和委托代辦的全部費用，此時需重點明確原則上需收到全款后才可放車；4.收款管理二.商品車出庫2）分期購車：與公司合作的各類銀行必須經(jīng)汽車股份公司批復(fù)同意273）全款購車：客戶一次性付清全款，收銀員直接按照《購車合同》及《開票通知單》明細(xì)收取全款；4.收款管理二.商品車出庫3）全款購車：客戶一次性付清全款，收銀員直接按照《購車合同》284）收款與ERP錄入：銷售ERP錄入中，實際銷售金額為實收金額，財務(wù)人員需及時在ERP系統(tǒng)中進(jìn)行核對確認(rèn)。二.商品車出庫4.收款管理4）收款與ERP錄入：銷售ERP錄入中，實際銷售金額為實收金291）發(fā)生精品銷售時，以ERP系統(tǒng)打印《精品裝潢單》為收款依據(jù)；2）發(fā)生精品增配時，ERP系統(tǒng)打印的《精品裝潢單》必須包含客戶、銷售顧問、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理簽字，同時注明客戶姓名、聯(lián)系方式，詳細(xì)填寫增配的精品項目、金額等；3）無論是精品的正常銷售，還是隨車打包銷售；無論車價為多少，銷售的精品毛利率不能低于26%，加價率不能低于35%。（詳見附件7.《關(guān)于對整車毛利與精品贈送的管控規(guī)定》）5.精品安裝管理二.商品車出庫1）發(fā)生精品銷售時，以ERP系統(tǒng)打印《精品裝潢單》為收款依據(jù)30二級網(wǎng)點車輛必須嚴(yán)格遵守保證金制度以及車輛調(diào)撥出入庫流程，車輛調(diào)撥需填寫《二網(wǎng)車輛移交單》，并由二網(wǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理簽字確認(rèn)。財務(wù)部按照《二網(wǎng)合作協(xié)議》要求，收取保證金，同時外調(diào)車輛必須反饋接車方收條或簽章，并將原件交由財務(wù)部保管，銷售部保管復(fù)印件；（具體要求見附件5：《二級網(wǎng)點管理規(guī)定》）6.二級網(wǎng)點車輛管理二.商品車出庫二級網(wǎng)點車輛必須嚴(yán)格遵守保證金制度以及車輛調(diào)撥出入庫流程，車31三.商品車移動管理商品車使用與移動需遵循以下要求：1、各汽車品牌公司所有商品車調(diào)動必須先報OA申請，并嚴(yán)格執(zhí)行品牌事業(yè)部批復(fù)意見。2、車展車輛的移動，原則上需聯(lián)系專業(yè)運輸公司使用板車調(diào)運車展車輛，也可找專業(yè)的代駕公司負(fù)責(zé)調(diào)運車展車輛。3、如公司必須自行移動展示車輛，需報總經(jīng)理簽字同意后，且指派具有駕駛資格的專人負(fù)責(zé)駕駛移動車輛；異地調(diào)車高速公路時速不得超過80公里/時。各汽車品牌公司務(wù)必嚴(yán)格管控，商品車行駛不準(zhǔn)超過規(guī)定時速。三.商品車移動管理商品車使用與移動需遵循以下要求：32三.商品車移動管理商品車使用與移動需遵循以下要求：4、公司直營二級網(wǎng)點展示車輛的移動，原則上需聯(lián)系專業(yè)運輸公司使用板車調(diào)運，也可找專業(yè)的代駕公司負(fù)責(zé)調(diào)運車展車輛。5、公司合作二級網(wǎng)點展示車輛的移動，必須由二級網(wǎng)點經(jīng)銷商自行提車，并對調(diào)撥途中的車輛安全負(fù)全責(zé)。三.商品車移動管理商品車使用與移動需遵循以下要求：33三.商品車移動管理商品車使用與移動需遵循以下要求：6、客戶在二級網(wǎng)點簽訂訂單后，在進(jìn)行交車環(huán)節(jié)時，原則上由客戶前往對應(yīng)的4S店自提所購車輛，可根據(jù)實際情況給予客戶一定金額的補貼；如客戶要求在二級網(wǎng)點交車，需按照上述二級網(wǎng)點的車輛調(diào)配規(guī)定執(zhí)行。7、為了確保商品車移動的安全，汽車股份公司要求商品車調(diào)動前必須對剎車系統(tǒng)、輪胎等部件進(jìn)行全方位檢查。三.商品車移動管理商品車使用與移動需遵循以下要求：34四.日常監(jiān)控與規(guī)范銷售經(jīng)理有權(quán)利與義務(wù)定期協(xié)同公司財務(wù)部進(jìn)行業(yè)務(wù)款項核對，主要核對當(dāng)月訂單定金新增、退單，當(dāng)月車輛成交全款以及精品、保險、分期業(yè)務(wù)的費用收取金額，以加強月內(nèi)的過程管控，避免工作疏忽導(dǎo)致的銷售顧問簽錯單、收錯款、放錯車等一系列經(jīng)營風(fēng)險。以上要求自下發(fā)時日起開始執(zhí)行，品牌事業(yè)部及汽車股份公司相應(yīng)部門將不定期對各汽車品牌公司基礎(chǔ)銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)性進(jìn)行抽檢。四.日常監(jiān)控與規(guī)范銷售經(jīng)理有權(quán)利與義務(wù)定期協(xié)同公司財務(wù)部進(jìn)行35謝謝謝謝36演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！37恒信德龍銷售管理手冊

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湖北恒信德38資金管理人員激勵團(tuán)隊建設(shè)商務(wù)政策恒信德龍銷售管理手冊（總綱）PART-2資金管理人員激勵團(tuán)隊建設(shè)商務(wù)政策恒信德龍銷售管理手冊（總綱）39恒信德龍銷售管理手冊（總綱）PART-2資金管理人員激勵團(tuán)隊建設(shè)商務(wù)政策資金管理人員激勵團(tuán)隊建設(shè)商務(wù)政策恒信德龍銷售管理手冊（總綱）PART-2資金管理人員激勵團(tuán)隊40整車銷售客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)懷回訪廣宣活動技巧網(wǎng)銷集客技巧品牌流程規(guī)范談判技巧內(nèi)部管理流程品牌流程規(guī)范內(nèi)部管理流程品牌流程規(guī)范內(nèi)部管理流程品牌流程規(guī)范銷售技巧產(chǎn)品培訓(xùn)分期保險培訓(xùn)車輛置換培訓(xùn)車輛訂單生產(chǎn)與物流到車驗收車輛出庫車輛整備在庫車輛管理送檢維修精品加裝二網(wǎng)調(diào)撥試乘試駕終端銷售資金管理人員激勵團(tuán)隊建設(shè)商務(wù)政策恒信德龍銷售管理手冊（總綱）PART-2整客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)41整車銷售客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)懷回訪廣宣活動技巧網(wǎng)銷集客技巧品牌流程規(guī)范1.市場活動：展廳布置、店頭促銷活動、外拓巡展、區(qū)域大型車展、廠家指定大型活動

2.廣告投放、媒體合作、異業(yè)聯(lián)合；3.市場返利獲取與利益最大化1、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)知識1）網(wǎng)絡(luò)營銷的傳播渠道2）汽車網(wǎng)絡(luò)營銷關(guān)鍵字3）軟文撰寫4）圖片處理2、線上工具操作與維護(hù)1）汽車之家會員平臺的操作與維護(hù)2）易車網(wǎng)會員平臺的操作與維護(hù)3）社會化媒體平臺的操作與維護(hù)3、平均2個月更新一輪操作技巧1）基于網(wǎng)絡(luò)工具功能升級或改變的操作技巧更新2）基于客戶用戶體驗優(yōu)化的操作技巧更新基于不同品牌存在差異化、但大同小異的品牌流程規(guī)范培訓(xùn)整客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)42整車銷售客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)懷回訪銷售技巧產(chǎn)品培訓(xùn)分期保險培訓(xùn)車輛置換培訓(xùn)需求分析環(huán)節(jié)為銷售顧問銷售技巧基礎(chǔ)培訓(xùn)中的重點產(chǎn)品培訓(xùn)涉及本產(chǎn)品、競品之間的參數(shù)熟記，攻擊防守話術(shù)的設(shè)定，六方位繞車基礎(chǔ)能力培訓(xùn)分期業(yè)務(wù)：1.流程與不同機構(gòu)分期業(yè)務(wù)的差異培訓(xùn)2.分期業(yè)務(wù)話術(shù)保險業(yè)務(wù)：1.新保險種培訓(xùn)2.新保流程培訓(xùn)3.新保業(yè)務(wù)話術(shù)二手車業(yè)務(wù)：1.二手車評估方式與技巧；2.二手車業(yè)務(wù)流程規(guī)范-含車輛評估、入庫、出庫等業(yè)務(wù)流程；整客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)43整車銷售客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)懷回訪談判技巧內(nèi)部管理流程品牌流程規(guī)范內(nèi)部管理流程試駕流程除品牌差異規(guī)范要求外，還有內(nèi)部管理流程，如鑰匙領(lǐng)用、車輛試駕出門手續(xù)等洽談成交流程除銷售顧問談判能力外，還有內(nèi)部管理流程，如合同領(lǐng)用與簽署、收款與開票、ERP系統(tǒng)錄入等整客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)44整車銷售客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)懷回訪交車環(huán)節(jié)除廠家要求的規(guī)范流程外，還有內(nèi)部管理流程，如車輛出庫管控流程等，避免內(nèi)部管理風(fēng)險；關(guān)懷回訪主要依托廠家流程品牌流程規(guī)范品牌流程規(guī)范內(nèi)部管理流程整客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)45整車銷售客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)懷回訪廣宣活動技巧網(wǎng)銷集客技巧品牌流程規(guī)范談判技巧內(nèi)部管理流程品牌流程規(guī)范內(nèi)部管理流程品牌流程規(guī)范內(nèi)部管理流程品牌流程規(guī)范銷售技巧產(chǎn)品培訓(xùn)分期保險培訓(xùn)車輛置換培訓(xùn)車輛訂單生產(chǎn)與物流到車驗收車輛出庫車輛整備在庫車輛管理送檢維修精品加裝二網(wǎng)調(diào)撥試乘試駕終端銷售資金管理人員激勵團(tuán)隊建設(shè)商務(wù)政策恒信德龍銷售管理手冊（總綱）PART-2整客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)46整車銷售客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)懷回訪廣宣活動技巧網(wǎng)銷集客技巧品牌流程規(guī)范談判技巧內(nèi)部管理流程品牌流程規(guī)范內(nèi)部管理流程品牌流程規(guī)范內(nèi)部管理流程品牌流程規(guī)范銷售技巧產(chǎn)品培訓(xùn)分期保險培訓(xùn)車輛置換培訓(xùn)車輛訂單生產(chǎn)與物流到車驗收車輛出庫車輛整備在庫車輛管理送檢維修精品加裝二網(wǎng)調(diào)撥試乘試駕終端銷售資金管理人員激勵團(tuán)隊建設(shè)商務(wù)政策恒信德龍銷售管理手冊（總綱）整客戶開發(fā)展廳接待需求分析車輛介紹試乘試駕洽談成交完美交車關(guān)47目錄：一.商品車入庫二.商品車出庫三.商品車移動四.日常監(jiān)控與規(guī)范目錄：48一.商品車入庫廠家發(fā)車車輛物流車輛抵達(dá)后入庫一.商品車入庫廠家發(fā)車車輛物流車輛抵達(dá)后入庫49過程中一.商品車入庫商品車（含試駕車）到達(dá)4S店時，車輛管理員依據(jù)《商品車入庫檢查表》(附件1)對商品車進(jìn)行驗收檢查，辦理收車手續(xù);同時驗車簽收人員對車輛外觀以及隨車物品的齊備性負(fù)責(zé)，具體驗收流程如下：1.與廠家物流公司進(jìn)行車輛資料、鑰匙及隨車工具核收、外觀檢驗后，完整填寫《商品車入庫檢查表》；2.將《商品車入庫檢查表》詳細(xì)資料，上報給車輛所屬公司計劃員進(jìn)行車輛車型、顏色等資料核對；車輛抵達(dá)后驗收過程中一.商品車入庫商品車（含試駕車）到達(dá)4S店時，車輛管理50《商品車入庫檢查表》主要項目：

車型顏色車架號指導(dǎo)價1.車輛基本信息車輛鑰匙外部電器部分內(nèi)飾部分行李箱內(nèi)選裝件及其他隨車手續(xù)文件2.檢查內(nèi)容驗收人簽字3.簽字項車輛抵達(dá)后驗收時《商品車入庫檢查表》主要項目：

車型1.車輛基本信息車輛鑰匙51一.商品車入庫1.商品車資料管理：銷售內(nèi)勤憑廠方或運輸公司的《送車單》，在ERP系統(tǒng)中辦理車輛入庫手續(xù)，打印《入庫單》；銷售部需將《送車單》、《入庫單》、《商品車合格證》或《海關(guān)單》、《商檢單》原件統(tǒng)一與財務(wù)部交接，雙方簽字確認(rèn)，并由財務(wù)部進(jìn)行保管；《商品車入庫檢查表》由車輛管理員或銷售內(nèi)勤保管；驗收后車輛抵達(dá)后驗收一.商品車入庫1.商品車資料管理：驗收后車輛抵達(dá)后驗收52一.商品車入庫2.商品車鑰匙管理：1）銷售部僅保留一把鑰匙做日常車輛管理使用，另一把鑰匙交與財務(wù)部保管，車款全部結(jié)清后，財務(wù)部方可發(fā)放車鑰匙和《商品車合格證》或《海關(guān)單》、《商檢單》原件；2）必須嚴(yán)格按照公司要求，辦理鑰匙領(lǐng)用手續(xù)（見附件2：《商品車/試駕車鑰匙領(lǐng)用登記表》），由銷售經(jīng)理或指定委托人簽字，車輛管理員憑銷售經(jīng)理或指定委托人簽字確認(rèn)后，發(fā)放車輛鑰匙，車輛管理員為車輛鑰匙保管第一責(zé)任人，需每日對車輛鑰匙進(jìn)行盤點，做好記錄。驗收后車輛抵達(dá)后驗收一.商品車入庫2.商品車鑰匙管理：驗收后車輛抵達(dá)后驗收53車輛驗收入庫后《商品車入庫檢查表》主要項目：

底盤號車型1.車輛基本信息領(lǐng)用時間用途（含銷售部加裝、二網(wǎng)、PDI）歸還時間2.領(lǐng)用性質(zhì)簽字與備注3.簽字項一.商品車入庫車輛驗收入庫后《商品車入庫檢查表》主要項目：底盤號1.車輛基54二.商品車出庫廠家發(fā)車車輛物流車輛抵達(dá)后入庫車輛抵達(dá)后出庫二.商品車出庫廠家發(fā)車車輛物流車輛抵達(dá)后入庫車輛抵達(dá)后出庫55嚴(yán)格遵守銷售流程，一車一檔檔案必須包括：1.《購車合同》原件、2.《發(fā)票》復(fù)印件、3.《合格證》或《商檢單》《海關(guān)貨物證明單》復(fù)印件、4.《客戶交車確認(rèn)表》（附件8）、5.《客戶身份證》或《組織機構(gòu)代碼證》、6《精品裝潢單》以及店外精品加裝提示（客戶簽字）、7.《保單》復(fù)印件或店外購買保險的風(fēng)險提示（客戶簽字）復(fù)印件等其他相應(yīng)品牌廠家要求留存的文件，其中以上7類單據(jù)為必須留檔資料，汽車股份公司審計部或其他相關(guān)部門不定期抽檢，在日常管理過程中，對于客戶檔案的齊備性可作為銷售顧問績效考核的必備要求之一，客戶檔案收集不完整，則該車輛銷售流程未完成，該車不計入績效考核銷量；1.客戶檔案管理二.商品車出庫嚴(yán)格遵守銷售流程，一車一檔1.客戶檔案管理二.商品車出庫56所有未蓋章的空白《購車合同》(附件4)由銷售經(jīng)理指定專人保管（前臺除外），原則上不得由銷售顧問保管或隨意分發(fā)，銷售顧問發(fā)生業(yè)務(wù)時，由銷售經(jīng)理或指定的保管專人提供空白《購車合同》。銷售顧問簽訂后的《購車合同》交由銷售內(nèi)勤統(tǒng)一保管，銷售內(nèi)勤注意廢棄合同的回收、銷毀工作；2.購車合同管理二.商品車出庫所有未蓋章的空白《購車合同》(附件4)由銷售經(jīng)理指定專人保管571）訂單簽訂前，銷售顧問應(yīng)先與銷售經(jīng)理確定成交限價，由銷售顧問與客戶雙方確認(rèn)最終銷售價格，若簽訂價格低于銷售限價，必須上報至品牌事業(yè)部批準(zhǔn)，批準(zhǔn)后按照流程標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)取《購車合同》，再引導(dǎo)客戶簽字確認(rèn)。3.簽訂合同要求二.商品車出庫1）訂單簽訂前，銷售顧問應(yīng)先與銷售經(jīng)理確定成交限價，由銷售顧582）銷售經(jīng)理核對客戶簽訂的《購車合同》核對車型、價格后在合同上簽批?！顿徿嚭贤沸杓由w業(yè)務(wù)專用章，必須經(jīng)銷售經(jīng)理簽字同意。3.簽訂合同要求二.商品車出庫2）銷售經(jīng)理核對客戶簽訂的《購車合同》核對車型、價格后在合同593）各公司注意業(yè)務(wù)專用章的保管工作，業(yè)務(wù)專用章原則上由銷售經(jīng)理或銷售經(jīng)理指定委托人保管，一切由業(yè)務(wù)專用章引起的經(jīng)營風(fēng)險與糾紛，銷售經(jīng)理為第一責(zé)任人；3.簽訂合同要求二.商品車出庫3）各公司注意業(yè)務(wù)專用章的保管工作，業(yè)務(wù)專用章原則上由銷售經(jīng)604）《購車合同》一式三聯(lián)，客戶一聯(lián)，財務(wù)部一聯(lián)，銷售部一聯(lián)?？蛻糗囕v交付后，銷售顧問收回客戶聯(lián)及要求留存的資料交接至客服部建案備檔；3.簽訂合同要求二.商品車出庫4）《購車合同》一式三聯(lián)，客戶一聯(lián)，財務(wù)部一聯(lián)，銷售部一聯(lián)。615）合同簽訂注意事項：所有銷售合同的簽訂時間，涉及精品打包銷售方面均不允許出現(xiàn)“贈送”字眼，只能出現(xiàn)“含”以及“打包”字眼；3.簽訂合同要求二.商品車出庫5）合同簽訂注意事項：所有銷售合同的簽訂時間，涉及精品打包銷621）定金管理：財務(wù)人員依據(jù)《購車合同》的訂金金額收款，要求財務(wù)部必須開具定金收據(jù)；4.收款管理二.商品車出庫1）定金管理：財務(wù)人員依據(jù)《購車合同》的訂金金額收款，要求財632）分期購車：與公司合作的各類銀行必須經(jīng)汽車股份公司批復(fù)同意。銷售顧問確認(rèn)銀行分期付款通過審核以后，通知客戶來店交付首付款。財務(wù)人員依據(jù)《購車合同》、銀行下達(dá)的《放款通知書》、《開票通知單》（附件3）上的明細(xì)費用收款，注意收取客戶尾款和委托代辦的全部費用，此時需重點明確原則上需收到全款后才可放車；4.收款管理二.商品車出庫2）分期購車：與公司合作的各類銀行必須經(jīng)汽車股份公司批復(fù)同意643）全款購車：客戶一次性付清全款，收銀員直接按照《購車合同》及《開票通知單》明細(xì)收取全款；4.收款管理二.商品車出庫3）全款購車：客戶一次性付清全款，收銀員直接按照《購車合同》654）收款與ERP錄入：銷售ERP錄入中，實際銷售金額為實收金額，財務(wù)人員需及時在ERP系統(tǒng)中進(jìn)行核對確認(rèn)。二.商品車出庫4.收款管理4）收款與ERP錄入：銷售ERP錄入中，實際銷售金額為實收金661）發(fā)生精品銷售時，以ERP系統(tǒng)打印《精品裝潢單》為收款依據(jù)；2）發(fā)生精品增配時，ERP系統(tǒng)打印的《精品裝潢單》必須包含客戶、銷售顧問、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理簽字，同