營銷幫助我們獲得持續(xù)競爭力課件

營銷幫助我們獲得持續(xù)競爭力企業(yè)的目的有且只有一個，就是創(chuàng)造顧客。

------彼得·德魯克1可編輯ppt營銷幫助我們獲得持續(xù)競爭力企業(yè)的目的有且只有一個，就是創(chuàng)造顧營銷之路要想釣魚，必須先學(xué)會像魚一樣思考。------佚名營銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品與服務(wù)，也適用于組織與人，所有的組織不管是否進(jìn)行貨幣交易，事實(shí)上都需要搞營銷。------菲利普．科特勒企業(yè)的基本功能是營銷與創(chuàng)新------彼得·德魯克2可編輯ppt營銷之路2可編輯ppt目錄營銷觀念導(dǎo)入如何做一個好的營銷人員？如何做好營銷團(tuán)隊(duì)管理？如何做好工業(yè)品的營銷？3可編輯ppt目錄營銷觀念導(dǎo)入3可編輯ppt（一）營銷學(xué)體系營銷觀念營銷環(huán)境營銷調(diào)研預(yù)測企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位營銷組合－4P產(chǎn)品策略（Price）定價策略（Price）渠道策略（Place）促銷策略（Promotion）4可編輯ppt（一）營銷學(xué)體系營銷觀念營銷組合－4P4可編輯ppt（二）營銷的幾個基本概念市場營銷市場產(chǎn)品服務(wù)5可編輯ppt（二）營銷的幾個基本概念市場營銷5可編輯ppt1、市場營銷的含義通過對貨物、勞務(wù)和計(jì)謀的構(gòu)想、定價、分銷、促銷等方面的計(jì)劃和實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)個人和組織的預(yù)期目標(biāo)的交換過程。市場營銷的核心概念是交換6可編輯ppt1、市場營銷的含義通過對貨物、勞務(wù)和計(jì)謀的構(gòu)想、定價、分銷、2、市場的含義市場是指某種商品的現(xiàn)實(shí)購買者和潛在購買者需求的總和。市場＝人群×購買力×購買欲望7可編輯ppt2、市場的含義市場是指某種商品的現(xiàn)實(shí)購買者和潛在購買者需求的3、產(chǎn)品的含義人們向市場提供的能夠滿足消費(fèi)者或用戶任何需求的有形物品和無形服務(wù)。8可編輯ppt3、產(chǎn)品的含義人們向市場提供的能夠滿足消費(fèi)者或用戶任何需求的質(zhì)量款式包裝品牌特征售后服務(wù)安裝保證送貨上門基本利益和效用延伸產(chǎn)品形體產(chǎn)品核心產(chǎn)品產(chǎn)品整體概念圖9可編輯ppt質(zhì)量款式包裝品牌特征售后服務(wù)安裝保證送貨上門基本利益和效用延4、服務(wù)的含義用于出售或者連同產(chǎn)品一起進(jìn)行出售的活動、利益和滿足感10可編輯ppt4、服務(wù)的含義用于出售或者連同產(chǎn)品一起進(jìn)行出售的活動、利益和（三）掌握營銷新思維1、市場營銷觀念2、顧客讓渡價值3、營銷近視癥4、營銷趨勢簡介11可編輯ppt（三）掌握營銷新思維1、市場營銷觀念11可編輯ppt1、市場營銷觀念市場營銷觀念的形成演變：生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場營銷觀念新型市場營銷觀念12可編輯ppt1、市場營銷觀念市場營銷觀念的形成演變：生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷2、傳統(tǒng)觀念——生產(chǎn)導(dǎo)向生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念13可編輯ppt2、傳統(tǒng)觀念——生產(chǎn)導(dǎo)向13可編輯ppt3、生產(chǎn)觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會喜歡那些價格低的和隨處可買得到的產(chǎn)品，因此企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)的效率和擴(kuò)大配銷的范圍上。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的核心在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而非消費(fèi)需求上。生產(chǎn)觀念在一定情況下，也會發(fā)揮作用。14可編輯ppt3、生產(chǎn)觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會喜歡那些價格低的和隨處可買得到的4、產(chǎn)品觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會喜歡那些質(zhì)量最好、性能最優(yōu)、功能最多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)致力于提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并且經(jīng)常加以改進(jìn)。企業(yè)經(jīng)營的核心在于產(chǎn)品，而非消費(fèi)需求對質(zhì)量的兩個疑問：1。誰眼中的質(zhì)量2。質(zhì)量是不是越高越好產(chǎn)品自戀癥——營銷近視癥15可編輯ppt4、產(chǎn)品觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會喜歡那些質(zhì)量最好、性能最優(yōu)、功能5、營銷近視癥沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。

------特德·萊維特16可編輯ppt5、營銷近視癥沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而6、推銷觀念企業(yè)認(rèn)為如果任其自然，消費(fèi)者一般不會主動購買本企業(yè)太多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)下大力展開推銷和促銷工作。企業(yè)經(jīng)營的核心在于推銷和促銷，而非消費(fèi)需求。推銷是指賣那些生產(chǎn)出來的東西營銷是指生產(chǎn)那些能夠賣得出去的產(chǎn)品17可編輯ppt6、推銷觀念企業(yè)認(rèn)為如果任其自然，消費(fèi)者一般不會主動購買本企推銷只是冰山一角市場營銷是一座冰山，而推銷只是冰山一角。

－－PhilipColter營銷的目的就是為了讓推銷成為不必要。－－彼得·德魯克18可編輯ppt推銷只是冰山一角市場營銷是一座冰山，而推銷只是冰山一角。

7、市場營銷觀念—市場需求導(dǎo)向市場營銷觀念的內(nèi)容注重顧客需求堅(jiān)持整體營銷謀求長遠(yuǎn)利益市場營銷觀念與推銷觀念的區(qū)別重心、手段、目的19可編輯ppt7、市場營銷觀念—市場需求導(dǎo)向市場營銷觀念的內(nèi)容19可編輯p8、顧客讓渡價值顧客購買價值與顧客購買成本之間的差額。顧客讓渡價值＝購買總價值－購買總成本20可編輯ppt8、顧客讓渡價值顧客購買價值與顧客購買成本之間的差額。20可顧客讓渡價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值人員價值形象價值總價值貨幣成本時間成本精神成本體力成本總成本顧客讓渡價值21可編輯ppt顧客讓渡價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值人員價值形象價值總價值貨幣成本時9、營銷趨勢簡介體驗(yàn)式營銷一對一營銷全球地方化營銷關(guān)系營銷連鎖營銷品牌營銷深度營銷網(wǎng)絡(luò)營銷整合營銷直銷數(shù)據(jù)庫營銷文化營銷22可編輯ppt9、營銷趨勢簡介體驗(yàn)式營銷深度營銷22可編輯ppt目錄營銷觀念導(dǎo)入如何做一個優(yōu)秀的營銷人員？如何做好營銷團(tuán)隊(duì)管理？如何做好工業(yè)品的營銷？23可編輯ppt目錄營銷觀念導(dǎo)入23可編輯ppt（一）優(yōu)秀營銷人員的素質(zhì)1、有成為杰出人士的內(nèi)在動力—追求卓越2、不管動機(jī)如何，—嚴(yán)謹(jǐn)干練3、不怕失敗，不尚空談，—目標(biāo)管理4、與客戶建立良好關(guān)系—實(shí)現(xiàn)雙贏24可編輯ppt（一）優(yōu)秀營銷人員的素質(zhì)1、有成為杰出人士的內(nèi)在動力—追求卓（二）優(yōu)秀的本土營銷人員素質(zhì)Eye：對中國商業(yè)環(huán)境和市場趨勢明察秋毫，不確定性是中國營銷環(huán)境的常態(tài)；Feet：堅(jiān)持實(shí)踐、行動至上Heart：不斷進(jìn)行自我修煉和提升的心智模式Hand：利用現(xiàn)有資源、解決實(shí)際問題25可編輯ppt（二）優(yōu)秀的本土營銷人員素質(zhì)Eye：對中國商業(yè)環(huán)境和市場趨勢（三）優(yōu)秀的營銷人員必須了解Who:哪些人構(gòu)成了目標(biāo)市場what：他們購買什么商品why：他們?yōu)槭裁促徺I這些商品whoelse：還有誰參與了購買過程how：他們以什么方式購買商品when：他們什么時候購買該商品where：他們在哪里購買該商品26可編輯ppt（三）優(yōu)秀的營銷人員必須了解Who:哪些人構(gòu)成了目標(biāo)市場2市場營銷人員必須了解目標(biāo)消費(fèi)者的欲望、觀念、喜好和購買行為，甚至他們的語言方式滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求和欲望，并有效的和他們溝通以便27可編輯ppt市場營銷人員必須了解目標(biāo)消費(fèi)者的欲望、觀念、喜好和購買行為，目錄營銷觀念導(dǎo)入如何做一個優(yōu)秀的營銷人員？如何做好營銷團(tuán)隊(duì)管理？如何做好工業(yè)品的營銷？28可編輯ppt目錄營銷觀念導(dǎo)入28可編輯ppt（一）營銷經(jīng)理的職能需求分析、銷售預(yù)測；確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額；銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定；銷售隊(duì)伍的組織；銷售人員的招募、培訓(xùn)；確定銷售人員的報酬；銷售業(yè)績的評估；銷售人員行動管理；銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。29可編輯ppt（一）營銷經(jīng)理的職能需求分析、銷售預(yù)測；銷售人員的招募、培（二）營銷人員的培訓(xùn)人格的培養(yǎng)：誠實(shí)、熱情與爽直知識的學(xué)習(xí)：產(chǎn)品、行業(yè)、客服知識銷售技巧：商務(wù)禮儀、電話等心態(tài)：心理態(tài)度與身體狀況30可編輯ppt（二）營銷人員的培訓(xùn)人格的培養(yǎng)：誠實(shí)、熱情與爽直30可編輯p（三）營銷人員的激勵物質(zhì)激勵：最潛層次的激勵精神激勵：精神與物質(zhì)激勵相結(jié)合機(jī)會激勵：挑戰(zhàn)、危機(jī)與平臺激勵責(zé)任激勵：最高層次的激勵是信任31可編輯ppt（三）營銷人員的激勵物質(zhì)激勵：最潛層次的激勵31可編輯ppt（四）營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與任務(wù)建立共識分解目標(biāo)目標(biāo)激勵團(tuán)隊(duì)合作授權(quán)溝通聽取意見我們是一個團(tuán)隊(duì)而不僅是一個群體。32可編輯ppt（四）營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與任務(wù)團(tuán)隊(duì)合作我們是一個團(tuán)隊(duì)而不（五）從個人學(xué)習(xí)到團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)一個團(tuán)隊(duì)的核心競爭能力是擁有比競爭對手更強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。在一個建立了共同遠(yuǎn)景的營銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員在知識結(jié)構(gòu)、專業(yè)優(yōu)勢方面是互補(bǔ)的，大家能夠通過團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)將個人的優(yōu)勢變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢，最后將團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的營銷能力。33可編輯ppt（五）從個人學(xué)習(xí)到團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)一個團(tuán)隊(duì)的核心競爭能力是擁有比競爭目錄營銷觀念導(dǎo)入如何做一個優(yōu)秀的營銷人員？如何做好營銷團(tuán)隊(duì)管理？如何做好工業(yè)品的營銷？34可編輯ppt目錄營銷觀念導(dǎo)入34可編輯ppt（一）工業(yè)品的營銷流程1、尋找潛在客戶2、做好市場調(diào)研3、提出系統(tǒng)解決方案4、介紹產(chǎn)品5、贏得信賴與排除障礙6、商務(wù)談判7、達(dá)成合作意向8、售后服務(wù)35可編輯ppt（一）工業(yè)品的營銷流程1、尋找潛在客戶5、贏得信賴與排除障礙（二）市場細(xì)分與定位1、關(guān)于行業(yè)的選擇，我們的產(chǎn)品和服務(wù)為了哪些行業(yè)設(shè)計(jì)制造？2、產(chǎn)品的定位如何？低端、中端、高端市場，那種性質(zhì)和規(guī)模企業(yè)具有這樣的需求？3、什么是最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價值的客戶？36可編輯ppt（二）市場細(xì)分與定位1、關(guān)于行業(yè)的選擇，我們的產(chǎn)品和服務(wù)為了（三）產(chǎn)品利益訴求洞悉客戶真實(shí)需求－－Demand產(chǎn)品利益訴求點(diǎn)－－UPS（獨(dú)特銷售主張）公司核心競爭優(yōu)勢－－Corecompetitiveadvantage以上三者的交集正是營銷人員需要把握的37可編輯ppt（三）產(chǎn)品利益訴求洞悉客戶真實(shí)需求－－Demand37可編輯（四）合格的客戶具備哪些素質(zhì)MONEY：客戶是要具有購買能力的；AUTHORITY：購買決定權(quán)NEED：具有需求，前期基于產(chǎn)品設(shè)計(jì)與行業(yè)需求營銷人員失敗80%的原因：1、找的是不合適的客戶，使得所投入的時間和精力被浪費(fèi)；2、缺乏對合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)評估，使得識別潛在客戶造成偏差而無法準(zhǔn)確定位。38可編輯ppt（四）合格的客戶具備哪些素質(zhì)MONEY：客戶是要具有購買能力（五）如何尋找潛在客戶？1、行業(yè)引路人2、展覽會3、非競爭銷售人員4、客戶推薦5、Internet搜索6、專業(yè)渠道7、銷售電話39可編輯ppt（五）如何尋找潛在客戶？1、行業(yè)引路人5、Internet搜1、行業(yè)引路人在行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽(yù)良好的中心人士；具有對行業(yè)里的技術(shù)和市場深刻認(rèn)識的專業(yè)人士具有行業(yè)里的廣泛的人脈關(guān)系對你的幫助：行業(yè)里技術(shù)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢；某些關(guān)鍵客戶方向，讓你能夠不走彎路；40可編輯ppt1、行業(yè)引路人在行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽(yù)良好的中心人士；2、展覽會參觀展覽會研究客戶產(chǎn)品，尋找與自己產(chǎn)品的適配性，與競品的替代性收集客戶端人員名片與現(xiàn)場銷售或技術(shù)人員交流，明確與自己產(chǎn)品相關(guān)負(fù)責(zé)人將客戶產(chǎn)品資料拿回來分析，尋找機(jī)會展會結(jié)束后，盡快聯(lián)系參加展覽會遞交名片，背面寫短暫說明對重點(diǎn)客戶做記錄產(chǎn)品介紹簡介明了，提問判斷對方是否具備潛在客戶的條件與是否感興趣設(shè)計(jì)好客戶存在的問題和應(yīng)答策略會后盡快聯(lián)系有意向的客戶41可編輯ppt2、展覽會參觀展覽會參加展覽會41可編輯ppt（六）營銷方法與策略服務(wù)復(fù)雜化營銷簡單化知識專業(yè)化語言客戶化講產(chǎn)品要慢，讓客戶理解用聲調(diào)的變化強(qiáng)調(diào)營銷重點(diǎn)電話營銷要利用客戶的好奇心42可編輯ppt（六）營銷方法與策略服務(wù)復(fù)雜化講產(chǎn)品要慢，讓客戶理解42可編（七）保持客戶客戶經(jīng)理樹立自己的風(fēng)格，努力提高客戶的忠誠度；道德素養(yǎng)；綜合素質(zhì)禮儀禮貌；為人處世性格特征勤奮－－Diligence真誠－－Honesty專業(yè)－－Profession分享－－Share43可編輯ppt（七）保持客戶客戶經(jīng)理樹立自己的風(fēng)格，努力提高客戶的忠誠度；（八）拜訪客戶十忌一忌拜訪前準(zhǔn)備不足二忌對客戶內(nèi)部人或事評論三忌貶低對手四忌對決策過程不了解五忌過度承諾六忌急于求成七忌落單前當(dāng)斷不斷八忌不懂裝懂九忌不預(yù)約拜訪十忌拜訪目標(biāo)不清44可編輯ppt（八）拜訪客戶十忌一忌拜訪前準(zhǔn)備不足六忌急于求成44可編輯p營銷案例分析

把梳子賣給和尚把冰賣給愛斯基摩人一場足球賽，讓你推銷飲料，怎樣多賣一些？45可編輯ppt營銷案例分析把梳子賣給和尚45可編輯ppt總結(jié)做為企業(yè)的兩大核心職能之一的營銷，是企業(yè)生存與發(fā)展的命脈。任何一個企業(yè)倒閉的原因只有一個，就是失去了客戶，客戶不再需要這個企業(yè)了?？蛻羰穷I(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)，是我們的衣食父母，是上帝。46可編輯ppt總結(jié)做為企業(yè)的兩大核心職能之一的營銷，是企業(yè)生存與發(fā)展謝謝大家！47可編輯ppt謝謝大家！47可編輯ppt營銷幫助我們獲得持續(xù)競爭力企業(yè)的目的有且只有一個，就是創(chuàng)造顧客。

------彼得·德魯克48可編輯ppt營銷幫助我們獲得持續(xù)競爭力企業(yè)的目的有且只有一個，就是創(chuàng)造顧營銷之路要想釣魚，必須先學(xué)會像魚一樣思考。------佚名營銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品與服務(wù)，也適用于組織與人，所有的組織不管是否進(jìn)行貨幣交易，事實(shí)上都需要搞營銷。------菲利普．科特勒企業(yè)的基本功能是營銷與創(chuàng)新------彼得·德魯克49可編輯ppt營銷之路2可編輯ppt目錄營銷觀念導(dǎo)入如何做一個好的營銷人員？如何做好營銷團(tuán)隊(duì)管理？如何做好工業(yè)品的營銷？50可編輯ppt目錄營銷觀念導(dǎo)入3可編輯ppt（一）營銷學(xué)體系營銷觀念營銷環(huán)境營銷調(diào)研預(yù)測企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位營銷組合－4P產(chǎn)品策略（Price）定價策略（Price）渠道策略（Place）促銷策略（Promotion）51可編輯ppt（一）營銷學(xué)體系營銷觀念營銷組合－4P4可編輯ppt（二）營銷的幾個基本概念市場營銷市場產(chǎn)品服務(wù)52可編輯ppt（二）營銷的幾個基本概念市場營銷5可編輯ppt1、市場營銷的含義通過對貨物、勞務(wù)和計(jì)謀的構(gòu)想、定價、分銷、促銷等方面的計(jì)劃和實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)個人和組織的預(yù)期目標(biāo)的交換過程。市場營銷的核心概念是交換53可編輯ppt1、市場營銷的含義通過對貨物、勞務(wù)和計(jì)謀的構(gòu)想、定價、分銷、2、市場的含義市場是指某種商品的現(xiàn)實(shí)購買者和潛在購買者需求的總和。市場＝人群×購買力×購買欲望54可編輯ppt2、市場的含義市場是指某種商品的現(xiàn)實(shí)購買者和潛在購買者需求的3、產(chǎn)品的含義人們向市場提供的能夠滿足消費(fèi)者或用戶任何需求的有形物品和無形服務(wù)。55可編輯ppt3、產(chǎn)品的含義人們向市場提供的能夠滿足消費(fèi)者或用戶任何需求的質(zhì)量款式包裝品牌特征售后服務(wù)安裝保證送貨上門基本利益和效用延伸產(chǎn)品形體產(chǎn)品核心產(chǎn)品產(chǎn)品整體概念圖56可編輯ppt質(zhì)量款式包裝品牌特征售后服務(wù)安裝保證送貨上門基本利益和效用延4、服務(wù)的含義用于出售或者連同產(chǎn)品一起進(jìn)行出售的活動、利益和滿足感57可編輯ppt4、服務(wù)的含義用于出售或者連同產(chǎn)品一起進(jìn)行出售的活動、利益和（三）掌握營銷新思維1、市場營銷觀念2、顧客讓渡價值3、營銷近視癥4、營銷趨勢簡介58可編輯ppt（三）掌握營銷新思維1、市場營銷觀念11可編輯ppt1、市場營銷觀念市場營銷觀念的形成演變：生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場營銷觀念新型市場營銷觀念59可編輯ppt1、市場營銷觀念市場營銷觀念的形成演變：生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷2、傳統(tǒng)觀念——生產(chǎn)導(dǎo)向生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念60可編輯ppt2、傳統(tǒng)觀念——生產(chǎn)導(dǎo)向13可編輯ppt3、生產(chǎn)觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會喜歡那些價格低的和隨處可買得到的產(chǎn)品，因此企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)的效率和擴(kuò)大配銷的范圍上。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的核心在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而非消費(fèi)需求上。生產(chǎn)觀念在一定情況下，也會發(fā)揮作用。61可編輯ppt3、生產(chǎn)觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會喜歡那些價格低的和隨處可買得到的4、產(chǎn)品觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會喜歡那些質(zhì)量最好、性能最優(yōu)、功能最多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)致力于提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并且經(jīng)常加以改進(jìn)。企業(yè)經(jīng)營的核心在于產(chǎn)品，而非消費(fèi)需求對質(zhì)量的兩個疑問：1。誰眼中的質(zhì)量2。質(zhì)量是不是越高越好產(chǎn)品自戀癥——營銷近視癥62可編輯ppt4、產(chǎn)品觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會喜歡那些質(zhì)量最好、性能最優(yōu)、功能5、營銷近視癥沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。

------特德·萊維特63可編輯ppt5、營銷近視癥沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而6、推銷觀念企業(yè)認(rèn)為如果任其自然，消費(fèi)者一般不會主動購買本企業(yè)太多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)下大力展開推銷和促銷工作。企業(yè)經(jīng)營的核心在于推銷和促銷，而非消費(fèi)需求。推銷是指賣那些生產(chǎn)出來的東西營銷是指生產(chǎn)那些能夠賣得出去的產(chǎn)品64可編輯ppt6、推銷觀念企業(yè)認(rèn)為如果任其自然，消費(fèi)者一般不會主動購買本企推銷只是冰山一角市場營銷是一座冰山，而推銷只是冰山一角。

－－PhilipColter營銷的目的就是為了讓推銷成為不必要。－－彼得·德魯克65可編輯ppt推銷只是冰山一角市場營銷是一座冰山，而推銷只是冰山一角。

7、市場營銷觀念—市場需求導(dǎo)向市場營銷觀念的內(nèi)容注重顧客需求堅(jiān)持整體營銷謀求長遠(yuǎn)利益市場營銷觀念與推銷觀念的區(qū)別重心、手段、目的66可編輯ppt7、市場營銷觀念—市場需求導(dǎo)向市場營銷觀念的內(nèi)容19可編輯p8、顧客讓渡價值顧客購買價值與顧客購買成本之間的差額。顧客讓渡價值＝購買總價值－購買總成本67可編輯ppt8、顧客讓渡價值顧客購買價值與顧客購買成本之間的差額。20可顧客讓渡價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值人員價值形象價值總價值貨幣成本時間成本精神成本體力成本總成本顧客讓渡價值68可編輯ppt顧客讓渡價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值人員價值形象價值總價值貨幣成本時9、營銷趨勢簡介體驗(yàn)式營銷一對一營銷全球地方化營銷關(guān)系營銷連鎖營銷品牌營銷深度營銷網(wǎng)絡(luò)營銷整合營銷直銷數(shù)據(jù)庫營銷文化營銷69可編輯ppt9、營銷趨勢簡介體驗(yàn)式營銷深度營銷22可編輯ppt目錄營銷觀念導(dǎo)入如何做一個優(yōu)秀的營銷人員？如何做好營銷團(tuán)隊(duì)管理？如何做好工業(yè)品的營銷？70可編輯ppt目錄營銷觀念導(dǎo)入23可編輯ppt（一）優(yōu)秀營銷人員的素質(zhì)1、有成為杰出人士的內(nèi)在動力—追求卓越2、不管動機(jī)如何，—嚴(yán)謹(jǐn)干練3、不怕失敗，不尚空談，—目標(biāo)管理4、與客戶建立良好關(guān)系—實(shí)現(xiàn)雙贏71可編輯ppt（一）優(yōu)秀營銷人員的素質(zhì)1、有成為杰出人士的內(nèi)在動力—追求卓（二）優(yōu)秀的本土營銷人員素質(zhì)Eye：對中國商業(yè)環(huán)境和市場趨勢明察秋毫，不確定性是中國營銷環(huán)境的常態(tài)；Feet：堅(jiān)持實(shí)踐、行動至上Heart：不斷進(jìn)行自我修煉和提升的心智模式Hand：利用現(xiàn)有資源、解決實(shí)際問題72可編輯ppt（二）優(yōu)秀的本土營銷人員素質(zhì)Eye：對中國商業(yè)環(huán)境和市場趨勢（三）優(yōu)秀的營銷人員必須了解Who:哪些人構(gòu)成了目標(biāo)市場what：他們購買什么商品why：他們?yōu)槭裁促徺I這些商品whoelse：還有誰參與了購買過程how：他們以什么方式購買商品when：他們什么時候購買該商品where：他們在哪里購買該商品73可編輯ppt（三）優(yōu)秀的營銷人員必須了解Who:哪些人構(gòu)成了目標(biāo)市場2市場營銷人員必須了解目標(biāo)消費(fèi)者的欲望、觀念、喜好和購買行為，甚至他們的語言方式滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求和欲望，并有效的和他們溝通以便74可編輯ppt市場營銷人員必須了解目標(biāo)消費(fèi)者的欲望、觀念、喜好和購買行為，目錄營銷觀念導(dǎo)入如何做一個優(yōu)秀的營銷人員？如何做好營銷團(tuán)隊(duì)管理？如何做好工業(yè)品的營銷？75可編輯ppt目錄營銷觀念導(dǎo)入28可編輯ppt（一）營銷經(jīng)理的職能需求分析、銷售預(yù)測；確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額；銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定；銷售隊(duì)伍的組織；銷售人員的招募、培訓(xùn)；確定銷售人員的報酬；銷售業(yè)績的評估；銷售人員行動管理；銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。76可編輯ppt（一）營銷經(jīng)理的職能需求分析、銷售預(yù)測；銷售人員的招募、培（二）營銷人員的培訓(xùn)人格的培養(yǎng)：誠實(shí)、熱情與爽直知識的學(xué)習(xí)：產(chǎn)品、行業(yè)、客服知識銷售技巧：商務(wù)禮儀、電話等心態(tài)：心理態(tài)度與身體狀況77可編輯ppt（二）營銷人員的培訓(xùn)人格的培養(yǎng)：誠實(shí)、熱情與爽直30可編輯p（三）營銷人員的激勵物質(zhì)激勵：最潛層次的激勵精神激勵：精神與物質(zhì)激勵相結(jié)合機(jī)會激勵：挑戰(zhàn)、危機(jī)與平臺激勵責(zé)任激勵：最高層次的激勵是信任78可編輯ppt（三）營銷人員的激勵物質(zhì)激勵：最潛層次的激勵31可編輯ppt（四）營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與任務(wù)建立共識分解目標(biāo)目標(biāo)激勵團(tuán)隊(duì)合作授權(quán)溝通聽取意見我們是一個團(tuán)隊(duì)而不僅是一個群體。79可編輯ppt（四）營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與任務(wù)團(tuán)隊(duì)合作我們是一個團(tuán)隊(duì)而不（五）從個人學(xué)習(xí)到團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)一個團(tuán)隊(duì)的核心競爭能力是擁有比競爭對手更強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。在一個建立了共同遠(yuǎn)景的營銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員在知識結(jié)構(gòu)、專業(yè)優(yōu)勢方面是互補(bǔ)的，大家能夠通過團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)將個人的優(yōu)勢變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢，最后將團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的營銷能力。80可編輯ppt（五）從個人學(xué)習(xí)到團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)一個團(tuán)隊(duì)的核心競爭能力是擁有比競爭目錄營銷觀念導(dǎo)入如何做一個優(yōu)秀的營銷人員？如何做好營銷團(tuán)隊(duì)管理？如何做好工業(yè)品的營銷？81可編輯ppt目錄營銷觀念導(dǎo)入34可編輯ppt（一）工業(yè)品的營銷流程1、尋找潛在客戶2、做好市場調(diào)研3、提出系統(tǒng)解決方案4、介紹產(chǎn)品5、贏得信賴與排除障礙6、商務(wù)談判7、達(dá)成合作意向8、售后服務(wù)82可編輯ppt（一）工業(yè)品的營銷流程1、尋找潛在客戶5、贏得信賴與排除障礙（二）市場細(xì)分與定位1、關(guān)于行業(yè)的選擇，我們的產(chǎn)品和服務(wù)為了哪些行業(yè)設(shè)計(jì)制造？2、產(chǎn)品的定位如何？低端、中端、高端市場，那種性質(zhì)和規(guī)模企業(yè)具有這樣的需求？3、什么是最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價值的客戶？83可編輯ppt（二）市場細(xì)分與定位1、關(guān)于行業(yè)的選擇，我們的產(chǎn)品和服務(wù)為了（三）產(chǎn)品利益訴求洞悉客戶真實(shí)需求－－Demand產(chǎn)品利益訴求點(diǎn)－－UPS（獨(dú)特銷售主張）公司核心競爭優(yōu)勢－－Corecompetitiveadvantage以上三者的交集正是營銷人員需要把握的84可編輯ppt（三）產(chǎn)品利益訴求洞悉客戶真實(shí)需求－－Demand37可編輯（四）合格的客戶具備哪些素質(zhì)MONEY：客戶是要具有購買能力的；AUTHORITY：購買決定權(quán)NEED：具有需求，前期基于產(chǎn)品設(shè)計(jì)與行業(yè)需求營銷人員失敗80%的原因：1、找的是不合適的客戶，使得所投入的時間和精力被浪費(fèi)；2、缺乏對合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)評估，使得識別潛在客戶造成偏差而無法準(zhǔn)確定位。85可編輯ppt（四）合格的客戶具備哪些素質(zhì)MON