海爾集團(tuán)分析“海爾集團(tuán)”之產(chǎn)品（product）：海爾有課件

海爾集團(tuán)分析“海爾集團(tuán)”之產(chǎn)品（product）：海爾有9種產(chǎn)品在中國市場(chǎng)位居行業(yè)之首，3種產(chǎn)品在世界市場(chǎng)占有率居行業(yè)前三位，在智能家居集成、網(wǎng)絡(luò)家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術(shù)領(lǐng)域處于世界領(lǐng)先水平。在國際市場(chǎng)彰顯出發(fā)展實(shí)力。"創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)"型的海爾集團(tuán)致力于向全球消費(fèi)者提供滿足需求的解決方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的雙贏。目前，海爾累計(jì)申請(qǐng)專利6189項(xiàng)（其中發(fā)明專利819項(xiàng)），擁有軟件著作權(quán)589項(xiàng)。在自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)上，海爾還主持或參與了近百項(xiàng)國家標(biāo)準(zhǔn)的制修訂工作，其中，海爾熱水器防電墻技術(shù)、海爾洗衣機(jī)雙動(dòng)力技術(shù)還被納入IEC國際標(biāo)準(zhǔn)提案，這證明海爾的創(chuàng)新能力已達(dá)世界級(jí)水平，證明了海爾的產(chǎn)品具有超凡的創(chuàng)新性。海爾集團(tuán)分析“海爾集團(tuán)”之產(chǎn)品（product）：1“海爾集團(tuán)”之價(jià)格（price）：為進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率，海爾對(duì)電熱水器進(jìn)行了一系列的組合式價(jià)格戰(zhàn)役：普通機(jī)械式的產(chǎn)品價(jià)格在局部市場(chǎng)、局部時(shí)間段進(jìn)行了降價(jià)促銷；中高端產(chǎn)品——線控系列的全線降價(jià)，如：老品銀海象200型原價(jià)1380，經(jīng)常性特價(jià)999-1059。高檔產(chǎn)品在04年初開始進(jìn)行買贈(zèng)促銷或特價(jià)。至于新品A5/A3等在上市一段時(shí)間后，為進(jìn)一步刺激市場(chǎng)也階段性的采取了特價(jià)促銷。在整個(gè)價(jià)格調(diào)整期間，海爾并沒有大張旗鼓的曝光或炒作自己的價(jià)格大戰(zhàn)，而是采取了循序漸進(jìn)、不同區(qū)域不同產(chǎn)品價(jià)格組合的辦法在最終決定消費(fèi)者購買的場(chǎng)所——“終端”進(jìn)行價(jià)格讓利。且當(dāng)其他主要品牌在紛紛猜測(cè)和議論其價(jià)格大調(diào)整時(shí)，海爾卻堅(jiān)持自稱不是價(jià)格戰(zhàn)而是提高性價(jià)比。“海爾集團(tuán)”之價(jià)格（price）：2“海爾集團(tuán)”之渠道（place）：

海爾集團(tuán)的國際化戰(zhàn)略。海爾在中國市場(chǎng)取得了巨大的市場(chǎng)份額之后，海爾并沒有停滯不前，而是把目光放到了世界，采取了海外開發(fā)戰(zhàn)略，即“出口創(chuàng)牌戰(zhàn)略”。但是出口并不是那么容易的，想要讓外國人接受來自外國的品牌，還必須有相當(dāng)?shù)膶?shí)力。雖然困難重重，但是海爾并未知難而退，海爾以自身出眾的質(zhì)量和良好的海外合作伙伴協(xié)作效應(yīng)，成功的打入美國德國等市場(chǎng)。把目光放在國內(nèi)市場(chǎng)是不可能前進(jìn)的，所以海爾看到了海外市場(chǎng)，爭取在國外打出自己的一片天?！俺隹趧?chuàng)牌，而不僅僅是創(chuàng)匯”?！昂柤瘓F(tuán)”之渠道（place）： 3“海爾集團(tuán)”之促銷（promotion）：

在目前國內(nèi)市場(chǎng)冰箱大戰(zhàn)、空調(diào)大戰(zhàn)、彩電大戰(zhàn)愈演愈烈的條件下，許多廠商都采取了降價(jià)銷售、買“一”送“一”、清倉大甩賣、特價(jià)銷售等促銷手段。這些行為在很大程度上仍然停留在以推銷產(chǎn)品為中心的“產(chǎn)品促銷”階段。而近年來海爾的每一項(xiàng)宣傳促銷活動(dòng)，都始終貫穿一條主線，即在目標(biāo)社會(huì)公眾中塑造、傳播和維護(hù)其良好的企業(yè)形象。“海爾”這種把企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)都納入到塑造、傳播和維護(hù)良好企業(yè)形象這一主要目標(biāo)中，并希望通過塑造、傳播企業(yè)形象的過程引導(dǎo)目標(biāo)社會(huì)公眾（包括目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者）的行為，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)和社會(huì)長期利益的最大化的經(jīng)營指導(dǎo)思想便是戰(zhàn)略營銷觀念。“海爾集團(tuán)”之促銷（promotion）：4寶潔公司分析“寶潔公司”之產(chǎn)品（product）：寶潔在中國使用了多品牌策略來管理它的范圍廣泛的產(chǎn)品。首先，寶潔公司的營銷策略與其目標(biāo)市場(chǎng)緊密相關(guān)，并且在這些目標(biāo)市場(chǎng)大量投資以建立自己的品牌。然后，它試圖將每個(gè)品牌進(jìn)行不同定位，比如飄柔的“柔順頭發(fā)”，潘婷的“健康且富含維生素Ｂ５”，海飛絲“有效祛除頭屑”，維達(dá)沙宣的“使頭發(fā)柔亮潤澤”。通過這種將一個(gè)品牌和一種特殊產(chǎn)品的特性和功能聯(lián)系起來的方式，寶潔不僅成功地加強(qiáng)了其品牌在顧客心中的印象，而且在洗發(fā)水市場(chǎng)贏得了良好的聲譽(yù)，這將有助于將來引進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。由于寶潔的產(chǎn)品擁有多個(gè)品牌，其產(chǎn)品的上架率就比其它公司的產(chǎn)品高得多，結(jié)果寶潔產(chǎn)品的銷量上升很快。寶潔公司分析“寶潔公司”之產(chǎn)品（product）：5“寶潔公司”之價(jià)格（price）：

許多中國本土日化品牌成為了狙擊寶潔的主要力量，盡管他們的實(shí)力通常只允許生產(chǎn)寶潔產(chǎn)品線上的一個(gè)或者幾個(gè)產(chǎn)品，但最終卻對(duì)寶潔形成了合圍蠶食之勢(shì)。這種合圍蠶食的手段，更多的是體現(xiàn)在降價(jià)策略上。面對(duì)殘酷的競爭局勢(shì)，寶潔在各個(gè)產(chǎn)品的戰(zhàn)略上都實(shí)行了降價(jià)策略。降價(jià)也并不是一種長期的戰(zhàn)略，寶潔在全世界運(yùn)用降價(jià)策略已經(jīng)非常純熟了。寶潔會(huì)通過降價(jià)吸引更多的人購買自己的商品?！皩殱嵐尽敝畠r(jià)格（price）：6“寶潔公司”之渠道（place）：

寶潔公司的多渠道沖突管理。寶潔公司所處的日化行業(yè)屬于快速消費(fèi)品行業(yè)，對(duì)于這樣的行業(yè)，企業(yè)只有擁有高效的多種營銷渠道才能把產(chǎn)品以最快的速度轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的手里，使消費(fèi)者能夠方便地隨時(shí)買到。寶潔公司把多渠道的組織按一定的要求進(jìn)行分類管理，以便充分發(fā)揮他們各自的優(yōu)勢(shì)。在寶潔公司的渠道組織劃分中，小店主要是月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤；大店是指百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、連鎖店、平價(jià)倉儲(chǔ)商場(chǎng)、食雜店、國際連鎖店及價(jià)格俱樂部等。同時(shí)，寶潔公司對(duì)大店和小店的經(jīng)營進(jìn)行了準(zhǔn)確且互補(bǔ)的定位：小店的優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購買，經(jīng)營品種相對(duì)集中，以暢銷規(guī)格為主，銷售量受其他因素干擾小，能夠有足夠的毛利率保證其穩(wěn)定的利潤來源，基本上都有較穩(wěn)定并且較為廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)。“寶潔公司”之渠道（place）：7“寶潔公司”之促銷（promotion）：

寶潔公司的中國特色也體現(xiàn)在產(chǎn)品的促銷方式上，例如：積極參與中國衛(wèi)生部推動(dòng)的“全國牙病防治新長征活動(dòng)”，沿著當(dāng)年中國工農(nóng)紅軍的長征路線，在廣大的“老、少、邊、窮”地區(qū)開展口腔衛(wèi)生宣傳，并贈(zèng)送大量牙科醫(yī)療器械和口腔保護(hù)用品。還有采用“無縫分銷策略”寶潔公司在中國運(yùn)用無縫分銷策略。“寶潔公司”之促銷（promotion）：8“寶潔公司”之促銷（promotion）：

寶潔公司的促銷具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

第一，寶潔公司根據(jù)中國市場(chǎng)的特殊分銷結(jié)構(gòu)，從規(guī)模、客戶分布、資金實(shí)力、銷售額、儲(chǔ)運(yùn)能力、市場(chǎng)信譽(yù)等方面精心挑選中間商、批發(fā)及零售商，并培養(yǎng)他們成為寶潔公司穩(wěn)定的長期團(tuán)隊(duì)式合作伙伴。值得強(qiáng)調(diào)的是，寶潔公司在挑選合作伙伴時(shí)，更注意彼此之間的差異性和互補(bǔ)性，以便發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行合理的互補(bǔ)性分工，從而大大提高分銷渠道的整體效益?！皩殱嵐尽敝黉N（promotion）：9“寶潔公司”之促銷（promotion）：

第二，寶潔公司在確定中間商、批發(fā)及零售商之后，實(shí)施營銷整合計(jì)劃IBS（IntegratedBusinessSystem），協(xié)助中間商、批發(fā)及零售商進(jìn)行寶潔式的組織與運(yùn)作方式改造，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行互補(bǔ)式的分工。從寶潔公司在中國進(jìn)行的無縫分銷策略實(shí)踐來看，由寶潔公司主導(dǎo)的業(yè)務(wù)是：促銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、促銷政策制定、庫存管理計(jì)劃；而由中間商、批發(fā)及零售商主導(dǎo)的業(yè)務(wù)是：倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、商業(yè)信用（指中間商對(duì)下一級(jí)批發(fā)及零售商提供的信用）、促銷政策的具體實(shí)施等等。

“寶潔公司”之促銷（promotion）：10“寶潔公司”之促銷（promotion）：

寶潔公司中國總部為此專門成立了一個(gè)包括營銷、財(cái)務(wù)、技術(shù)、人事、法律等部門人員組成的IBS小組，對(duì)重要渠道的成員提供整合計(jì)劃的咨詢和指導(dǎo)，并注意各渠道成員利益的合理分配，以利益杠桿作為維系無縫渠道成員的強(qiáng)大粘合劑?！皩殱嵐尽敝黉N（promotion）：11“海爾”與“寶潔”各方面比較在產(chǎn)品（product）方面：

海爾集團(tuán)將“海爾”這個(gè)品牌從電冰箱延伸至洗衣機(jī)、微波爐、熱水器、電腦、手機(jī)等眾多產(chǎn)品，利用了原來海爾的品牌優(yōu)勢(shì)，這是一種品牌延伸。品牌多元化則是細(xì)分市場(chǎng)的一種策略。它不一定是跨行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的。而寶潔，它是在家化領(lǐng)域里，只是針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，它不是使用同一個(gè)品牌，而是使用不同品牌。

“海爾”與“寶潔”各方面比較在產(chǎn)品（product）方面：12在價(jià)格（price）方面：

海爾：

海爾集團(tuán)針對(duì)不同層次的消費(fèi)者，制訂了不同的價(jià)格，通過制造差別化產(chǎn)品來滿足差別消費(fèi)人群，制訂差別的價(jià)格歧視。海爾的生產(chǎn)線是連續(xù)性的，因此其產(chǎn)品的價(jià)格段也是連續(xù)性的，從1000多元到2000多元，幾乎每隔50元就有兩款產(chǎn)品供選擇，可以滿足不同的需求和購買力的消費(fèi)者。

在價(jià)格（price）方面：13

海爾：

海爾集團(tuán)的政策使海爾能夠依照海爾產(chǎn)品所能表現(xiàn)出來的實(shí)物價(jià)值、品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和其他價(jià)值形式，建立了相對(duì)獨(dú)立的在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知價(jià)值，并以此作為海爾產(chǎn)品的價(jià)格基礎(chǔ)，取得了相對(duì)獨(dú)立的價(jià)值認(rèn)知系統(tǒng)。

海爾：14寶潔：

寶潔進(jìn)入中國以來一直采用的是高價(jià)策略，。但在進(jìn)入1990年代中后期以后，產(chǎn)品稀缺變成產(chǎn)品供給過于充分，寶潔的高價(jià)策略給市場(chǎng)留下了一個(gè)巨大的黑洞——市場(chǎng)缺乏中低檔價(jià)位產(chǎn)品。而正這是眾多本土企業(yè)成長的空間。于是寶潔開始采用降價(jià)的策略來吸引顧客繼續(xù)購買其產(chǎn)品。

寶潔：15寶潔：

從2007年7月1日起，寶潔公司開始推行分銷商體系的又一次重大調(diào)整，所有分銷商對(duì)外發(fā)貨須嚴(yán)格執(zhí)行全國統(tǒng)一價(jià)格，每一類客戶的價(jià)格浮動(dòng)不得超過3％。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此番新政依舊延續(xù)了寶潔近幾年的渠道政策的思路，即削弱分銷商，加大對(duì)零售終端的控制力，以解決分銷渠道層次過多帶來的價(jià)格不透明、區(qū)域串貨的弊端。寶潔：16在渠道（place）方面：

海爾：

海爾以零售商為主導(dǎo)的營銷渠道系統(tǒng)。在海爾模式的分銷網(wǎng)絡(luò)中，百貨店和零售店是其中主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的地位很虛弱。海爾的銷售政策也比較偏向于零售商，不但向他們提供了更多的服務(wù)和支持，而且保證了零售商可以獲得較高的毛利率。在渠道（place）方面：17寶潔：

寶潔的兩大銷售渠道：分銷商渠道和大型連鎖超市零售渠道，而這兩個(gè)渠道沖突很厲害。從2007年起，面對(duì)渠道上的躥貨、假貨等嚴(yán)重?cái)_亂價(jià)格體系的問題，針對(duì)目前分銷商的三類客戶——零售終端、大批發(fā)商、二批商，分別定出了三個(gè)不同的價(jià)格區(qū)間，全國分銷商都必須按這套同意價(jià)格發(fā)貨，不得逾越，否則將受到寶潔的罰款處分，甚至被取消分銷資格。而寶潔實(shí)行這一政策使超市流出來的低價(jià)產(chǎn)品沖擊了分銷商生意。

寶潔：18寶潔：

寶潔的渠道政策造成了大零售終端出來的貨的價(jià)格比分銷商給批發(fā)商的價(jià)格還低，導(dǎo)致貨物直接流到批發(fā)市場(chǎng)，沖擊了分銷商的生意。同時(shí)違背了公平競爭原則，寶潔新政對(duì)于分銷商來說是不公正的，這相當(dāng)于一輛自行車和一輛汽車賽跑。種種事實(shí)都說明在大的零售終端與廠家的對(duì)弈中，處于劣勢(shì)。寶潔：19促銷（promotion）方面：

海爾：在海爾實(shí)施品牌戰(zhàn)略的過程中，有兩句話起到了不可估量的作用，他就是海爾的兩句廣告語：真誠到永遠(yuǎn)和永創(chuàng)新高。這兩句話不僅畫龍點(diǎn)睛的道出了海爾的品牌戰(zhàn)略觀點(diǎn)，也給消費(fèi)者以鄭重的承諾，較好的成為海爾品牌形象的代言者。凸現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)：海爾，真誠到永遠(yuǎn)！品牌價(jià)值的體現(xiàn)首先在于品牌聯(lián)想，也就是說，當(dāng)消費(fèi)者看到某一品牌時(shí)所能聯(lián)想的某些方面會(huì)極大的影響其決策。

促銷（promotion）方面：20寶潔：

寶潔公司在全球率先推出品牌經(jīng)理制，實(shí)行一品多牌、類別經(jīng)營的經(jīng)營策略，在自身產(chǎn)品內(nèi)部形成競爭，使寶潔產(chǎn)品在日用消費(fèi)品市場(chǎng)中占有絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位。其品牌策略，個(gè)人總結(jié)為以下幾點(diǎn)：準(zhǔn)確命名樹立品牌、個(gè)性化的品牌、多品牌多個(gè)性的營銷策略、以及其廣告和市場(chǎng)調(diào)查策略。寶潔：21演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！22海爾集團(tuán)分析“海爾集團(tuán)”之產(chǎn)品（product）：海爾有9種產(chǎn)品在中國市場(chǎng)位居行業(yè)之首，3種產(chǎn)品在世界市場(chǎng)占有率居行業(yè)前三位，在智能家居集成、網(wǎng)絡(luò)家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術(shù)領(lǐng)域處于世界領(lǐng)先水平。在國際市場(chǎng)彰顯出發(fā)展實(shí)力。"創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)"型的海爾集團(tuán)致力于向全球消費(fèi)者提供滿足需求的解決方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的雙贏。目前，海爾累計(jì)申請(qǐng)專利6189項(xiàng)（其中發(fā)明專利819項(xiàng)），擁有軟件著作權(quán)589項(xiàng)。在自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)上，海爾還主持或參與了近百項(xiàng)國家標(biāo)準(zhǔn)的制修訂工作，其中，海爾熱水器防電墻技術(shù)、海爾洗衣機(jī)雙動(dòng)力技術(shù)還被納入IEC國際標(biāo)準(zhǔn)提案，這證明海爾的創(chuàng)新能力已達(dá)世界級(jí)水平，證明了海爾的產(chǎn)品具有超凡的創(chuàng)新性。海爾集團(tuán)分析“海爾集團(tuán)”之產(chǎn)品（product）：23“海爾集團(tuán)”之價(jià)格（price）：為進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率，海爾對(duì)電熱水器進(jìn)行了一系列的組合式價(jià)格戰(zhàn)役：普通機(jī)械式的產(chǎn)品價(jià)格在局部市場(chǎng)、局部時(shí)間段進(jìn)行了降價(jià)促銷；中高端產(chǎn)品——線控系列的全線降價(jià)，如：老品銀海象200型原價(jià)1380，經(jīng)常性特價(jià)999-1059。高檔產(chǎn)品在04年初開始進(jìn)行買贈(zèng)促銷或特價(jià)。至于新品A5/A3等在上市一段時(shí)間后，為進(jìn)一步刺激市場(chǎng)也階段性的采取了特價(jià)促銷。在整個(gè)價(jià)格調(diào)整期間，海爾并沒有大張旗鼓的曝光或炒作自己的價(jià)格大戰(zhàn)，而是采取了循序漸進(jìn)、不同區(qū)域不同產(chǎn)品價(jià)格組合的辦法在最終決定消費(fèi)者購買的場(chǎng)所——“終端”進(jìn)行價(jià)格讓利。且當(dāng)其他主要品牌在紛紛猜測(cè)和議論其價(jià)格大調(diào)整時(shí)，海爾卻堅(jiān)持自稱不是價(jià)格戰(zhàn)而是提高性價(jià)比?！昂柤瘓F(tuán)”之價(jià)格（price）：24“海爾集團(tuán)”之渠道（place）：

海爾集團(tuán)的國際化戰(zhàn)略。海爾在中國市場(chǎng)取得了巨大的市場(chǎng)份額之后，海爾并沒有停滯不前，而是把目光放到了世界，采取了海外開發(fā)戰(zhàn)略，即“出口創(chuàng)牌戰(zhàn)略”。但是出口并不是那么容易的，想要讓外國人接受來自外國的品牌，還必須有相當(dāng)?shù)膶?shí)力。雖然困難重重，但是海爾并未知難而退，海爾以自身出眾的質(zhì)量和良好的海外合作伙伴協(xié)作效應(yīng)，成功的打入美國德國等市場(chǎng)。把目光放在國內(nèi)市場(chǎng)是不可能前進(jìn)的，所以海爾看到了海外市場(chǎng)，爭取在國外打出自己的一片天?！俺隹趧?chuàng)牌，而不僅僅是創(chuàng)匯”?！昂柤瘓F(tuán)”之渠道（place）： 25“海爾集團(tuán)”之促銷（promotion）：

在目前國內(nèi)市場(chǎng)冰箱大戰(zhàn)、空調(diào)大戰(zhàn)、彩電大戰(zhàn)愈演愈烈的條件下，許多廠商都采取了降價(jià)銷售、買“一”送“一”、清倉大甩賣、特價(jià)銷售等促銷手段。這些行為在很大程度上仍然停留在以推銷產(chǎn)品為中心的“產(chǎn)品促銷”階段。而近年來海爾的每一項(xiàng)宣傳促銷活動(dòng)，都始終貫穿一條主線，即在目標(biāo)社會(huì)公眾中塑造、傳播和維護(hù)其良好的企業(yè)形象?！昂枴边@種把企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)都納入到塑造、傳播和維護(hù)良好企業(yè)形象這一主要目標(biāo)中，并希望通過塑造、傳播企業(yè)形象的過程引導(dǎo)目標(biāo)社會(huì)公眾（包括目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者）的行為，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)和社會(huì)長期利益的最大化的經(jīng)營指導(dǎo)思想便是戰(zhàn)略營銷觀念。“海爾集團(tuán)”之促銷（promotion）：26寶潔公司分析“寶潔公司”之產(chǎn)品（product）：寶潔在中國使用了多品牌策略來管理它的范圍廣泛的產(chǎn)品。首先，寶潔公司的營銷策略與其目標(biāo)市場(chǎng)緊密相關(guān)，并且在這些目標(biāo)市場(chǎng)大量投資以建立自己的品牌。然后，它試圖將每個(gè)品牌進(jìn)行不同定位，比如飄柔的“柔順頭發(fā)”，潘婷的“健康且富含維生素Ｂ５”，海飛絲“有效祛除頭屑”，維達(dá)沙宣的“使頭發(fā)柔亮潤澤”。通過這種將一個(gè)品牌和一種特殊產(chǎn)品的特性和功能聯(lián)系起來的方式，寶潔不僅成功地加強(qiáng)了其品牌在顧客心中的印象，而且在洗發(fā)水市場(chǎng)贏得了良好的聲譽(yù)，這將有助于將來引進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。由于寶潔的產(chǎn)品擁有多個(gè)品牌，其產(chǎn)品的上架率就比其它公司的產(chǎn)品高得多，結(jié)果寶潔產(chǎn)品的銷量上升很快。寶潔公司分析“寶潔公司”之產(chǎn)品（product）：27“寶潔公司”之價(jià)格（price）：

許多中國本土日化品牌成為了狙擊寶潔的主要力量，盡管他們的實(shí)力通常只允許生產(chǎn)寶潔產(chǎn)品線上的一個(gè)或者幾個(gè)產(chǎn)品，但最終卻對(duì)寶潔形成了合圍蠶食之勢(shì)。這種合圍蠶食的手段，更多的是體現(xiàn)在降價(jià)策略上。面對(duì)殘酷的競爭局勢(shì)，寶潔在各個(gè)產(chǎn)品的戰(zhàn)略上都實(shí)行了降價(jià)策略。降價(jià)也并不是一種長期的戰(zhàn)略，寶潔在全世界運(yùn)用降價(jià)策略已經(jīng)非常純熟了。寶潔會(huì)通過降價(jià)吸引更多的人購買自己的商品。“寶潔公司”之價(jià)格（price）：28“寶潔公司”之渠道（place）：

寶潔公司的多渠道沖突管理。寶潔公司所處的日化行業(yè)屬于快速消費(fèi)品行業(yè)，對(duì)于這樣的行業(yè)，企業(yè)只有擁有高效的多種營銷渠道才能把產(chǎn)品以最快的速度轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的手里，使消費(fèi)者能夠方便地隨時(shí)買到。寶潔公司把多渠道的組織按一定的要求進(jìn)行分類管理，以便充分發(fā)揮他們各自的優(yōu)勢(shì)。在寶潔公司的渠道組織劃分中，小店主要是月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤；大店是指百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、連鎖店、平價(jià)倉儲(chǔ)商場(chǎng)、食雜店、國際連鎖店及價(jià)格俱樂部等。同時(shí)，寶潔公司對(duì)大店和小店的經(jīng)營進(jìn)行了準(zhǔn)確且互補(bǔ)的定位：小店的優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購買，經(jīng)營品種相對(duì)集中，以暢銷規(guī)格為主，銷售量受其他因素干擾小，能夠有足夠的毛利率保證其穩(wěn)定的利潤來源，基本上都有較穩(wěn)定并且較為廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)?！皩殱嵐尽敝溃╬lace）：29“寶潔公司”之促銷（promotion）：

寶潔公司的中國特色也體現(xiàn)在產(chǎn)品的促銷方式上，例如：積極參與中國衛(wèi)生部推動(dòng)的“全國牙病防治新長征活動(dòng)”，沿著當(dāng)年中國工農(nóng)紅軍的長征路線，在廣大的“老、少、邊、窮”地區(qū)開展口腔衛(wèi)生宣傳，并贈(zèng)送大量牙科醫(yī)療器械和口腔保護(hù)用品。還有采用“無縫分銷策略”寶潔公司在中國運(yùn)用無縫分銷策略。“寶潔公司”之促銷（promotion）：30“寶潔公司”之促銷（promotion）：

寶潔公司的促銷具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

第一，寶潔公司根據(jù)中國市場(chǎng)的特殊分銷結(jié)構(gòu)，從規(guī)模、客戶分布、資金實(shí)力、銷售額、儲(chǔ)運(yùn)能力、市場(chǎng)信譽(yù)等方面精心挑選中間商、批發(fā)及零售商，并培養(yǎng)他們成為寶潔公司穩(wěn)定的長期團(tuán)隊(duì)式合作伙伴。值得強(qiáng)調(diào)的是，寶潔公司在挑選合作伙伴時(shí)，更注意彼此之間的差異性和互補(bǔ)性，以便發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行合理的互補(bǔ)性分工，從而大大提高分銷渠道的整體效益?！皩殱嵐尽敝黉N（promotion）：31“寶潔公司”之促銷（promotion）：

第二，寶潔公司在確定中間商、批發(fā)及零售商之后，實(shí)施營銷整合計(jì)劃IBS（IntegratedBusinessSystem），協(xié)助中間商、批發(fā)及零售商進(jìn)行寶潔式的組織與運(yùn)作方式改造，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行互補(bǔ)式的分工。從寶潔公司在中國進(jìn)行的無縫分銷策略實(shí)踐來看，由寶潔公司主導(dǎo)的業(yè)務(wù)是：促銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、促銷政策制定、庫存管理計(jì)劃；而由中間商、批發(fā)及零售商主導(dǎo)的業(yè)務(wù)是：倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、商業(yè)信用（指中間商對(duì)下一級(jí)批發(fā)及零售商提供的信用）、促銷政策的具體實(shí)施等等。

“寶潔公司”之促銷（promotion）：32“寶潔公司”之促銷（promotion）：

寶潔公司中國總部為此專門成立了一個(gè)包括營銷、財(cái)務(wù)、技術(shù)、人事、法律等部門人員組成的IBS小組，對(duì)重要渠道的成員提供整合計(jì)劃的咨詢和指導(dǎo)，并注意各渠道成員利益的合理分配，以利益杠桿作為維系無縫渠道成員的強(qiáng)大粘合劑?！皩殱嵐尽敝黉N（promotion）：33“海爾”與“寶潔”各方面比較在產(chǎn)品（product）方面：

海爾集團(tuán)將“海爾”這個(gè)品牌從電冰箱延伸至洗衣機(jī)、微波爐、熱水器、電腦、手機(jī)等眾多產(chǎn)品，利用了原來海爾的品牌優(yōu)勢(shì)，這是一種品牌延伸。品牌多元化則是細(xì)分市場(chǎng)的一種策略。它不一定是跨行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的。而寶潔，它是在家化領(lǐng)域里，只是針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，它不是使用同一個(gè)品牌，而是使用不同品牌。

“海爾”與“寶潔”各方面比較在產(chǎn)品（product）方面：34在價(jià)格（price）方面：

海爾：

海爾集團(tuán)針對(duì)不同層次的消費(fèi)者，制訂了不同的價(jià)格，通過制造差別化產(chǎn)品來滿足差別消費(fèi)人群，制訂差別的價(jià)格歧視。海爾的生產(chǎn)線是連續(xù)性的，因此其產(chǎn)品的價(jià)格段也是連續(xù)性的，從1000多元到2000多元，幾乎每隔50元就有兩款產(chǎn)品供選擇，可以滿足不同的需求和購買力的消費(fèi)者。

在價(jià)格（price）方面：35

海爾：

海爾集團(tuán)的政策使海爾能夠依照海爾產(chǎn)品所能表現(xiàn)出來的實(shí)物價(jià)值、品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和其他價(jià)值形式，建立了相對(duì)獨(dú)立的在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知價(jià)值，并以此作為海爾產(chǎn)品的價(jià)格基礎(chǔ)，取得了相對(duì)獨(dú)立的價(jià)值認(rèn)知系統(tǒng)。

海爾：36寶潔：

寶潔進(jìn)入中國以來一直采用的是高價(jià)策略，。但在進(jìn)入1990年代中后期以后，產(chǎn)品稀缺變成產(chǎn)品供給過于充分，寶潔的高價(jià)策略給市場(chǎng)留下了一個(gè)巨大的黑洞——市場(chǎng)缺乏中低檔價(jià)位產(chǎn)品。而正這是眾多本土企業(yè)成長的空間。于是寶潔開始采用降價(jià)的策略來吸引顧客繼續(xù)購買其產(chǎn)品。

寶潔：37寶潔：

從2007年7月1日起，寶潔公司開始推行分銷商體系的又一次重大調(diào)整，所有分銷商對(duì)外發(fā)貨須嚴(yán)格執(zhí)行全國統(tǒng)一價(jià)格，每一類客戶的價(jià)格浮動(dòng)不得超過3％。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此番新政依舊延續(xù)了寶潔近幾年的渠道政策的思路，即削弱分銷商，加大對(duì)零售終