醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課件

醫(yī)療行業(yè)(hángyè)營(yíng)銷技巧第一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。醫(yī)療行業(yè)(hángyè)營(yíng)銷技巧第一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。學(xué)習(xí)(xuéxí)目的與要求：1、熟悉尋找潛在客戶的方法；2、掌握制定市場(chǎng)開拓方案(fāngàn)；3、理解處理客戶成交信號(hào)的技巧；4、了解醫(yī)藥行業(yè)銷售的方法和技巧；第二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。學(xué)習(xí)(xuéxí)目的與要求：1、熟悉尋找潛在客戶的方法；第第一節(jié)開發(fā)(kāifā)客戶的方法一、銷售漏斗與客戶開發(fā)生產(chǎn)加工、流通貿(mào)易、零售效勞等行業(yè)都應(yīng)積極開展新客戶的開發(fā)。如沒有持續(xù)開拓新市場(chǎng)，企業(yè)每年(měinián)將失去30%——40%的客戶。企業(yè)的開展與開發(fā)客戶的數(shù)量相關(guān)。第三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第一節(jié)開發(fā)(kāifā)客戶的方法一、銷售漏斗與客戶開發(fā)第三〔一〕銷售漏斗(lòudǒu)理論：1、漏斗的頂部是有購(gòu)置需求的潛在用戶。2、漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶。3、漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(兩個(gè)品牌中選一個(gè)(yīɡè))。4、漏斗的下部是根本上已經(jīng)確定購(gòu)置本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實(shí)的潛在用戶。5、漏斗的底部就是我們所期望成交的用戶。第四頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！惨弧充N售漏斗(lòudǒu)理論：1、漏斗的頂部是有購(gòu)置需

處在漏斗上部的潛在用戶其成功率為25％。處在漏斗中部(zhōnɡbù)的潛在用戶其成功率為50％。處在漏斗下部的潛在用戶其成功率為75％。第五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。

處在漏斗上部的潛在用戶其成功率為25％。第五頁(yè)，共一百一十第六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔二〕銷售漏斗理論(lǐlùn)的作用：可以很方便地計(jì)算銷售(xiāoshòu)人員的定額可以有效地管理和催促銷售人員在給銷售人員分配“地盤〞時(shí)有指導(dǎo)作用可以防止人員跳槽時(shí)帶走重要的用戶第九頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！捕充N售漏斗理論(lǐlùn)的作用：可以很方便地計(jì)算銷售第十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。銷售漏斗(lòudǒu)是銷售的有效管理工具

潛在客戶→可能的潛在顧客→準(zhǔn)客戶→客戶銷售陳述、處理異議、促成交易(jiāoyì)，忠誠(chéng)顧客。案例：醫(yī)療器械展覽會(huì)。第十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。銷售漏斗(lòudǒu)是銷售的有效管理工具潛在客戶只有少數(shù)的潛在客戶才能成為現(xiàn)實(shí)的客戶一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售過(guò)程可以分為：編制方案(fāngàn)；客戶開發(fā)；約見面談；產(chǎn)品推薦；雙方成交；售后效勞。第十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。只有少數(shù)的潛在客戶才能成為現(xiàn)實(shí)的客戶第十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。二、尋找潛在(qiánzài)客戶的方法您打算把您的產(chǎn)品或者效勞銷售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)置您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在(qiánzài)客戶，它具備兩個(gè)要素：用的著，買得起！第十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。二、尋找潛在(qiánzài)客戶的方法您打算把您的產(chǎn)品或者〔一〕挨家訪問(fǎngwèn)法案例：保險(xiǎn)行業(yè)“掃樓〞式銷售法：利用組織銷售，顧客見證(jiànzhèng)、轉(zhuǎn)介紹。醫(yī)藥行業(yè)銷售的關(guān)系營(yíng)銷。第十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！惨弧嘲ぜ以L問(fǎngwèn)法案例：保險(xiǎn)行業(yè)“掃樓〞式銷〔二〕電信(diànxìn)訪問法案例(ànlì)：醫(yī)藥行業(yè)招商銷售第十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！捕畴娦?diànxìn)訪問法案例(ànlì)：醫(yī)藥行〔三〕名簿(mínɡbù)利用法

利用專業(yè)銷售會(huì)議，展銷會(huì)獲取名片，具有較大(jiàodà)的收獲。第十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔三〕名簿(mínɡbù)利用法利用專業(yè)銷售會(huì)議，展〔四〕連鎖(liánsuǒ)介紹法喬·吉拉得〔Joe

Giard〕是世界上汽車銷售(xiāoshòu)最多的一位超級(jí)銷售(xiāoshòu)員，他平均每天要銷售(xiāoshòu)五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元。

每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？

第十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！菜摹尺B鎖(liánsuǒ)介紹法喬·吉拉得〔Joe

Gi〔五〕社團(tuán)組織利用(lìyòng)法

利用學(xué)會(huì)團(tuán)體(tuántǐ)、學(xué)術(shù)交流會(huì)議來(lái)尋找潛在客戶。

第十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔五〕社團(tuán)組織利用(lìyòng)法利用學(xué)會(huì)團(tuán)體〔六〕報(bào)刊(bàokān)利用法

第十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！擦硤?bào)刊(bàokān)利用法第十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔七〕廣告(guǎnggào)拉引法第二十頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！财摺硰V告(guǎnggào)拉引法第二十頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！舶恕承藕_拓(kāituò)法

銷售(xiāoshòu)信函

案例：一位壽險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人的銷售信函

。

第二十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔八〕信涵開拓(kāituò)法

銷售(xiāoshòu三、制定銷售訪問(fǎngwèn)方案“方案(fāngàn)你的工作和按你的方案(fāngàn)工作〞第二十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。三、制定銷售訪問(fǎngwèn)方案“方案(fāngàn有效的銷售訪問方案包括以下(yǐxià)方面的內(nèi)容：〔一〕確定訪問目標(biāo)必須要有一個(gè)明確的訪問目標(biāo)?！捕吃L問客戶時(shí)間的安排。〔三〕確定推銷方法如：愛達(dá)、費(fèi)比、吉姆等方法。第二十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。有效的銷售訪問方案包括以下(yǐxià)方面的內(nèi)容：第二十三四、消除(xiāochú)拜訪恐懼癥首先要成認(rèn)自已有拜訪恐懼癥，并且認(rèn)識(shí)到它阻礙了自已的工作。分析自已屬于哪一類，樹立信心(xìnxīn)，在工作中磨練自已。美國(guó)學(xué)者達(dá)德利和古德森列出的的拜訪恐懼癥類型P181第二十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。四、消除(xiāochú)拜訪恐懼癥首先要成認(rèn)第二節(jié)有效處理(chǔlǐ)異議的技巧從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品(chǎnpǐn)介紹、示范操作、提出建議書到締結(jié)簽約的每一個(gè)推銷步驟，客戶都有可能提出異議。愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與客戶的一個(gè)障礙，您就愈接近客戶一步。請(qǐng)牢記——推銷是從客戶的拒絕開始。第二十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第二節(jié)有效處理(chǔlǐ)異議的技巧從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品一、異議(yìyì)產(chǎn)生的原因與類型顧客異議(yìyì)：是指顧客在銷售人員推銷產(chǎn)品過(guò)程中針對(duì)銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動(dòng)提出的各種不同看法和反對(duì)意見。是任何推銷活動(dòng)都難以防止，是完成銷售的障礙。第二十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。一、異議(yìyì)產(chǎn)生的原因與類型顧客異議(yìyì)：第異議(yìyì)是什么?異議是您在推銷過(guò)程中任何一個(gè)(yīɡè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。例：您要去拜訪客戶，客戶說(shuō)沒時(shí)間；您詢問客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您向他解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)，他帶著不以為然的表情……等，這些都稱為異議。第二十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。異議(yìyì)是什么?異議是您在推銷過(guò)程中任何一個(gè)(yī從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要(xūyào)；從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的推銷戰(zhàn)術(shù)；從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。[異議]——推銷是從客戶的拒絕開始。第二十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要(xūyào)；第〔一〕原因(yuányīn)1、心理原因：對(duì)外來(lái)干預(yù)的抵抗，喜歡自已養(yǎng)成的習(xí)慣；生性對(duì)事物漠不關(guān)心；不愿意放棄某些東西；對(duì)別人不愉快的聯(lián)想；反對(duì)讓別人擺布的傾向(qīngxiàng)等。2、邏輯原因：對(duì)價(jià)格、交貨期，或是對(duì)某些產(chǎn)品或某個(gè)公司的抵抗等。第二十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔一〕原因(yuányīn)1、心理原因：第二十九頁(yè)，共一百銷售人員應(yīng)采取積極的方法。請(qǐng)顧客說(shuō)明他反對(duì)的理由，設(shè)法找出隱瞞的反對(duì)原因，使拒絕成為提供信息的時(shí)機(jī)，否認(rèn)他們意見的正確性，或者將對(duì)方的異議轉(zhuǎn)變成購(gòu)置的理由。每個(gè)銷售人員都需要接受各種應(yīng)付(yìngfù)拒絕技巧的培訓(xùn)。第三十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。銷售人員應(yīng)采取積極的方法。請(qǐng)顧客說(shuō)明他反對(duì)的理由，設(shè)法找出隱〔二〕異議(yìyì)的種類1、真實(shí)的異議

客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見。例如：從朋友處聽到說(shuō)您的產(chǎn)品容易出故障。面對(duì)真實(shí)的異議，您必須視狀況(zhuàngkuàng)采取立即處理或延后處理的策略。第三十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！捕钞愖h(yìyì)的種類1、真實(shí)的異議第三十一頁(yè)，2、假的異議〔1〕指客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付業(yè)務(wù)代表，目的是不想誠(chéng)意地和業(yè)務(wù)代表會(huì)談，不想真心介入銷售的活動(dòng)?！?〕客戶提出(tíchū)很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。如:這件衣服是去年流行的款式，已過(guò)了時(shí).這車子的外觀不夠流線型……等，雖然聽起來(lái)是一項(xiàng)異議，但不是客戶真正的異議。第三十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。2、假的異議第三十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕隱藏的異議是指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假象達(dá)成(dáchéng)隱藏異議解決的有利環(huán)境。例如：客戶希望降價(jià)，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。第三十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕隱藏的異議第三十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。異議(yìyì)是隱藏性的需求第三十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。異議(yìyì)是隱藏性的需求第三十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第三十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第三十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔三〕專業(yè)(zhuānyè)推銷人對(duì)異議應(yīng)有的根本態(tài)度1、異議能縮短訂單的距離，爭(zhēng)論(zhēnglùn)會(huì)擴(kuò)大訂單的距離；2、沒有異議的客戶才是最難處理的客戶；3、異議表示你給他的利益目前仍然不能滿足他的需求；第三十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！踩硨I(yè)(zhuānyè)推銷人對(duì)異議應(yīng)有的根本態(tài)度1、異4、注意聆聽客戶說(shuō)的話(dehuà)，分別真的異議、假的異議及隱藏的異議；5、不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議。6、視為客戶希望獲得更多的訊息。異議表示客戶仍有求于你。第三十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。4、注意聆聽客戶說(shuō)的話(dehuà)，分別真的異議、假的異議二、處理異議(yìyì)的原那么〔一〕事前做好準(zhǔn)備“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗〞，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個(gè)根本原那么(nàme)。銷售人員在走出公司大門之前就要將客戶可能會(huì)提出的各種拒絕列出來(lái)，然后考慮一個(gè)完善的答復(fù)。面對(duì)客戶的拒絕事前有準(zhǔn)備就可以胸中有數(shù)，以沉著應(yīng)付；第三十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。二、處理異議(yìyì)的原那么〔一〕事前做好準(zhǔn)備第三十八加拿大的一些企業(yè)專門組織專家收集客戶異議(yìyì)并制訂出標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)，要求銷售人員記住并熟練運(yùn)用。編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)是一種比較好的方法。第三十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。加拿大的一些企業(yè)專門組織專家收集客戶異議(yìyì)并制訂出具體程序是：

1、把大家每天遇到的客戶異議寫下來(lái)；

2、進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少(duōshǎo)排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；

3、以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編寫整理成文章；

4、大家都要記熟；第四十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。具體程序是：第四十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。5、由老銷售(xiāoshòu)人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)；6、對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的缺乏，通過(guò)討論進(jìn)行修改和提高；7、對(duì)修改正的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。最好是印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，到達(dá)運(yùn)用自如、脫口而出的程度。第四十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第四十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！捕尺x擇恰當(dāng)(qiàdàng)的時(shí)機(jī)美國(guó)通過(guò)對(duì)幾千名銷售人員的研究，發(fā)現(xiàn)好的銷售人員所遇到的客戶嚴(yán)重反對(duì)的時(shí)機(jī)只是差的銷售人員的十分之一。優(yōu)秀的銷售人員：對(duì)客戶提出的異議不僅能給予一個(gè)比較圓滿的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)(qiàdàng)的時(shí)機(jī)進(jìn)行答復(fù)。懂得在何時(shí)答復(fù)客戶異議的銷售人員會(huì)取得更大的成績(jī)。第四十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！捕尺x擇恰當(dāng)(qiàdàng)的時(shí)機(jī)美國(guó)通過(guò)對(duì)幾千名銷〔三〕爭(zhēng)辯是銷售的第一(dìyī)大忌

不管客戶如何批評(píng)我們，銷售人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯，因?yàn)?，?zhēng)辯不是(bùshi)說(shuō)服客戶的好方法，與客戶爭(zhēng)辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。

第四十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔三〕爭(zhēng)辯是銷售的第一(dìyī)大忌不管客戶如何批一句銷售行話是：“占爭(zhēng)論(zhēnglùn)的廉價(jià)越多，吃銷售的虧越大〞。第四十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。一句銷售行話是：第四十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！菜摹充N售人員要給客戶(kèhù)留“面子〞

銷售人員要尊重客戶的意見。客戶的意見無(wú)論是對(duì)是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望(dōngzhāngxīwàng)、繃著臉、耷拉著頭等。第四十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！菜摹充N售人員要給客戶(kèhù)留“面子〞銷售人有效處理(chǔlǐ)異議技巧1、無(wú)視法2、補(bǔ)償法3、太極(tàijí)法4、詢問法5、是的〔YES〕……如果〔IF〕6、直接反駁法第四十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。有效處理(chǔlǐ)異議技巧1、無(wú)視法第四十六頁(yè)，共一百一1、無(wú)視(wúshì)法當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需帶笑容地同意他就好了。對(duì)于一些[為反對(duì)而反對(duì)]或[只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等]的客戶意見，假設(shè)是您認(rèn)真地處理，不但費(fèi)時(shí)，尚有旁生枝節(jié)的可能。因此，只要讓客戶滿足(mǎnzú)了表達(dá)的欲望，就可采用無(wú)視法，迅速地引開話題。第四十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。1、無(wú)視(wúshì)法當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見，并不是真的無(wú)視(wúshì)法常使用的方法如下：微笑點(diǎn)頭，表示[同意]或表示[聽了您的話]。[您真幽默]！[嗯！真是高見！]。第四十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。無(wú)視(wúshì)法常使用的方法如下：第四十八頁(yè)，共一百一十2、補(bǔ)償法當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該成認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡。例如青島(qīnɡdǎo)澳柯瑪冰箱一句有名的廣告[沒有最好，只有更好！]這也是一種補(bǔ)償法，客戶嫌車身過(guò)短時(shí)，汽車的業(yè)務(wù)代表告訴客戶[車身短能讓您停車非常方便，假設(shè)您有大的停車位，可同時(shí)停二部]。第四十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。2、補(bǔ)償法當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該成認(rèn)并3、太極(tàijí)法用在推銷上的根本做法是當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)置的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)說(shuō)：“這正是我認(rèn)為您要購(gòu)置的理由！〞即業(yè)務(wù)代表能立即將客戶的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)置的理由。處理(chǔlǐ)的異議多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶的一些藉口。太極法最大的目的，是讓業(yè)務(wù)代表能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。第五十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。3、太極(tàijí)法用在推銷上的根本做法是當(dāng)客戶提出某4、詢問(xúnwèn)法詢問(xúnwèn)法在處理異議時(shí)扮演二個(gè)角色：〔1〕透過(guò)詢問，把握住客戶真正的異議〔2〕透過(guò)詢問，直接化解客戶的反對(duì)意見第五十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。4、詢問(xúnwèn)法詢問(xúnwèn)法在處理異議時(shí)5、是的〔YES〕……如果(rúguǒ)〔IF〕案例：準(zhǔn)客戶：“這個(gè)數(shù)額太大了，不是我馬上能支付的。〞銷售(xiāoshòu)人員：“是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果我們能配合您的收入狀況，在您出售產(chǎn)品時(shí)，多支一些，其余配合您每個(gè)月的支付能力，采取分期付款的方式，讓您能一點(diǎn)也不費(fèi)力。〞第五十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。5、是的〔YES〕……如果(rúguǒ)〔IF〕案例：第五十在表達(dá)不同意見時(shí)，盡量利用“是的……如果〞的句法，軟化(ruǎnhuà)不同意見的口語(yǔ)。用“是的〞同意客戶的局部意見，用“如果〞表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好。銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對(duì)的意見。第五十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。在表達(dá)不同意見時(shí)，盡量利用“是的……如果〞的句法，軟化(ru請(qǐng)比較(bǐjiào)下面的兩種句法，感覺是否天壤之別。A：“您根本沒了解我的意見，因?yàn)闋顩r是這樣的……〞B：“平心而論，在一般的狀況下，您說(shuō)的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該(yīnggāi)……〞A：“您的想法不正確，因?yàn)椤旴：“您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后……〞第五十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。請(qǐng)比較(bǐjiào)下面的兩種句法，感覺是否天壤之別。A：6、直接反駁(fǎnbó)法〔案例〕客戶：“你們公司生產(chǎn)的面粉為什么沒有其他公司面粉的白？〞銷售人員：“我們公司的面粉白度不夠是因?yàn)闆]有添加增白劑，這對(duì)人體健康是有利的。〞客戶：“你們公司的售后效勞不夠好，處理客訴姍姍來(lái)遲。〞銷售人員：“我相信您知道的一定是個(gè)別案件，有這種情況(qíngkuàng)發(fā)生，我們感到非常遺憾。我們公司的經(jīng)營(yíng)理念，就是效勞第一。公司最近接到參加“產(chǎn)品展示會(huì)〞的邀請(qǐng)?zhí)貏e多，人手不夠。以后再也不會(huì)發(fā)生類似事件。 第五十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。6、直接反駁(fǎnbó)法〔案例〕客戶：“你們公司生產(chǎn)的面出現(xiàn)上面二種狀況時(shí)，您必須直接反駁，因?yàn)榭蛻艏僭O(shè)對(duì)您的公司的效勞、誠(chéng)信有所疑心時(shí)，您拿到訂單的時(shí)機(jī)幾乎是零。如果客戶引用的資料不正確，您能以正確的資料佐證您的說(shuō)法，客戶會(huì)很容易接受，反而對(duì)您更信任(xìnrèn)。使用直接反駁技巧時(shí)，在遣詞用語(yǔ)方面要特別的留意，態(tài)度要誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害了客戶的自尊心，要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。第五十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。出現(xiàn)上面二種狀況時(shí)，您必須直接反駁，因?yàn)榭蛻艏僭O(shè)對(duì)您的公司的熟悉這六項(xiàng)技巧，在面對(duì)客戶的異議時(shí)更能有自信。技巧能幫助您提升效率，但對(duì)異議秉持正確的態(tài)度，才能使您面對(duì)客戶異議時(shí)能冷靜、沉穩(wěn)；能冷靜、沉穩(wěn)才能區(qū)分異議的真?zhèn)?，才能從異議中開掘(kāijué)客戶的需求，才能把異議轉(zhuǎn)換成每一個(gè)銷售時(shí)機(jī)。因此，銷售人員訓(xùn)練自己處理異議，不但要練習(xí)你的技巧，同時(shí)也要培養(yǎng)你面對(duì)客戶異議的正確態(tài)度。第五十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。熟悉這六項(xiàng)技巧，在面對(duì)客戶的異議時(shí)更能有自信。第五十七頁(yè)，共第三節(jié)促成交易(jiāoyì)的技術(shù)銷售陳述→答復(fù)顧客異議→討論、各自讓步(ràngbù)→成交〔一〕識(shí)別成交信號(hào)的方法1、觀察法：2、實(shí)驗(yàn)法：第五十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第三節(jié)促成交易(jiāoyì)的技術(shù)銷售陳述→答復(fù)顧客異議→〔二〕促成(cùchéng)交易的策略銷售人員交易成功的概率只有1/10。1、保持正確的態(tài)度2、注意顧客的成交信號(hào)(xìnhào)P1953、誘導(dǎo)顧客接近目標(biāo)4、利用異議第五十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔二〕促成(cùchéng)交易的策略銷售人員交易成功的概率〔三〕促成交易(jiāoyì)的方法〔P196〕1、假定成交法2、直接請(qǐng)求成交法3、T型法〔優(yōu)點(diǎn)——缺點(diǎn)〕4、克服(kèfú)障礙成交法5、不斷提問法6、次要問題成交法7、只有站票法8、特殊讓步成交法第六十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔三〕促成交易(jiāoyì)的方法〔P196〕1、假定成交企業(yè)(qǐyè)的經(jīng)營(yíng)：企業(yè)營(yíng)銷——戰(zhàn)略問題。企業(yè)銷售——戰(zhàn)術(shù)問題。銷售的實(shí)踐：學(xué)規(guī)律；找感覺。第六十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。企業(yè)(qǐyè)的經(jīng)營(yíng)：第六十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。討論(tǎolùn)：你對(duì)異議最好(zuìhǎo)立刻處理的狀況：

你對(duì)異議最好延后處理的狀況：

第六十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。討論(tǎolùn)：你對(duì)異議最好(zuìhǎo)立刻處理參考答案:對(duì)異議最好立刻處理(chǔlǐ)的狀況：當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)；您必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷的說(shuō)明時(shí)；當(dāng)您處理異議后，能立刻要求訂單時(shí)。第六十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。參考答案:對(duì)異議最好立刻處理(chǔlǐ)的狀況：第六十三頁(yè)對(duì)異議(yìyì)最好延后處理的狀況：對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情(shìqing)，您可成認(rèn)您無(wú)法立刻答復(fù)，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他。第六十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。對(duì)異議(yìyì)最好延后處理的狀況：對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問題(wèntí)時(shí)，最好將這個(gè)異議延后處理。當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)。第六十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問題(wè第四節(jié)醫(yī)藥專業(yè)銷售(xiāoshòu)技巧概述專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義：專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。藥品作為一種特殊商品(shāngpǐn)處方藥〔Ｅｔｈｉｃ〕、非處方藥〔ＯＴＣ〕第六十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第四節(jié)醫(yī)藥專業(yè)銷售(xiāoshòu)技巧概述專業(yè)醫(yī)藥銷售一、處方藥的銷售(xiāoshòu)〔一〕處方藥銷售鏈處方藥〔Ｅｔｈｉｃ〕的銷售環(huán)節(jié)：從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方(chǔfāng)——患者購(gòu)置。第六十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。一、處方藥的銷售(xiāoshòu)〔一〕處方藥銷售鏈第六十目前，八成的藥品是通過(guò)醫(yī)院進(jìn)行消費(fèi)的，醫(yī)院的醫(yī)護(hù)人員是促使藥品消費(fèi)的關(guān)鍵(guānjiàn)驅(qū)動(dòng)者藥品消費(fèi)渠道(qúdào)分布制藥企業(yè)(qǐyè)分銷商醫(yī)院藥房零售藥店36%64%消費(fèi)者80%20%醫(yī)藥公司藥品消費(fèi)渠道醫(yī)院仍是主導(dǎo)醫(yī)藥消費(fèi)的主要渠道醫(yī)藥批發(fā)商在醫(yī)藥消費(fèi)中，仍扮演了關(guān)鍵的角色，是制藥企業(yè)藥品賴以銷往終端市場(chǎng)的重要渠道制藥企業(yè)將藥品直接售入醫(yī)院已成了普遍的趨勢(shì)，藥品流通渠道趨于扁平化零售藥店的銷售量和利潤(rùn)空間遠(yuǎn)低于醫(yī)院藥房第六十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。目前，八成的藥品是通過(guò)醫(yī)院進(jìn)行消費(fèi)的，醫(yī)院的醫(yī)護(hù)人員是促使藥處方藥銷售(xiāoshòu)鏈

第六十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。處方藥銷售(xiāoshòu)鏈

第六十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。全國(guó)所有的醫(yī)院是藥品交換流通的一個(gè)大市場(chǎng)，而具體到每一個(gè)區(qū)域的醫(yī)院、每一個(gè)醫(yī)院，它們又是藥品交換流通的一個(gè)微觀市場(chǎng)。對(duì)于醫(yī)藥(yīyào)銷售人員來(lái)講，掌握醫(yī)院這個(gè)微觀市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶是最重要的。第七十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。全國(guó)所有的醫(yī)院是藥品交換流通的一個(gè)大市場(chǎng)，而具體到每一個(gè)區(qū)域〔二〕醫(yī)院的進(jìn)藥流程每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個(gè)(jǐɡè)方面來(lái)具體了解這個(gè)流程。第七十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！捕翅t(yī)院的進(jìn)藥流程第七十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！踩乘幤?yàopǐn)在醫(yī)院的供給鏈第七十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！踩乘幤?yàopǐn)在醫(yī)院的供給鏈第七十二頁(yè)，共一百一〔四〕影響藥品在區(qū)域(qūyù)醫(yī)院推廣的因素1、外部(wàibù)因素第七十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！菜摹秤绊懰幤吩趨^(qū)域(qūyù)醫(yī)院推廣的因素1、外部(wà〔1〕社會(huì)(shèhuì)醫(yī)療保障體系的影響隨著社會(huì)醫(yī)療保障體系逐步(zhúbù)健全，參加醫(yī)療保險(xiǎn)的人群也越來(lái)越多，藥品是否在報(bào)銷目錄，直接影響銷售量。所以社會(huì)醫(yī)療保障體系對(duì)藥品在區(qū)域醫(yī)院的推廣影響很大。第七十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕社會(huì)(shèhuì)醫(yī)療保障體系的影響隨著社會(huì)醫(yī)療?！?〕招標(biāo)或降價(jià)(jiànɡjià)的影響從2000年開始各個(gè)地區(qū)開始進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的藥品招標(biāo)，同時(shí)進(jìn)行大規(guī)模的降價(jià)。此時(shí)如何確保藥品中標(biāo)并保持合理的價(jià)格，是每一位醫(yī)藥銷售主管所面臨的嚴(yán)峻(yánjùn)挑戰(zhàn)，一個(gè)外部環(huán)境中的嚴(yán)峻(yánjùn)挑戰(zhàn)。第七十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔2〕招標(biāo)或降價(jià)(jiànɡjià)的影響從2000年【案例】2001年北京市抗生素藥品招標(biāo)，投標(biāo)環(huán)丙沙星的有諸多(zhūduō)廠家，招標(biāo)規(guī)定每個(gè)劑型只保存原研發(fā)廠及一家仿制藥廠家，結(jié)果，落馬的廠家無(wú)數(shù)，即使是中標(biāo)的品種，也面臨著降價(jià)的影響。第七十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！景咐康谄呤?yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕同一(tóngyī)治療領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量目前醫(yī)藥市場(chǎng)中每一個(gè)治療(zhìliáo)領(lǐng)域都有很多品種，產(chǎn)品的差異化越來(lái)越小，醫(yī)生可以選擇的余地自然會(huì)相應(yīng)的擴(kuò)大，那么如何說(shuō)服醫(yī)生，如何面對(duì)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)，是值得每一位醫(yī)藥銷售經(jīng)理深思的關(guān)鍵問題。第七十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕同一(tóngyī)治療領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量目前醫(yī)藥市【案例】調(diào)血脂藥物市場(chǎng)，目前有如下(rúxià)一些品種：洛伐它汀〔多個(gè)廠家品牌〕、辛伐它汀〔多個(gè)廠家品牌〕、普伐它汀、阿托伐它汀〔兩個(gè)品牌〕、中藥、非諾貝特、吉非貝齊等，上述品種進(jìn)入轄區(qū)醫(yī)院數(shù)量的多少就直接影響著醫(yī)藥產(chǎn)品的推廣。第七十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！景咐康谄呤隧?yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕商業(yè)(shāngyè)配送

商業(yè)公司和醫(yī)院的合作(hézuò)程度也會(huì)直接影響到醫(yī)藥產(chǎn)品的推廣。由于醫(yī)院回款不及時(shí)對(duì)商業(yè)公司的配送也有影響。因?yàn)獒t(yī)院的回款不及時(shí)，商業(yè)公司就不能按時(shí)按需送貨。沒有送貨，產(chǎn)品也勢(shì)必不可能在醫(yī)院里得到推廣。

第七十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕商業(yè)(shāngyè)配送商業(yè)公司和醫(yī)院的合作(h2、內(nèi)部(nèibù)因素第八十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。2、內(nèi)部(nèibù)因素第八十頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕臨床療效一般通過(guò)以下三個(gè)方法：①循證醫(yī)學(xué)，有沒有一個(gè)國(guó)際的多中心的臨床實(shí)驗(yàn)結(jié)果，這個(gè)(zhège)實(shí)驗(yàn)結(jié)果直接影響到醫(yī)生的選擇；②有沒有得到有影響力的專家的認(rèn)可；③自身的臨床經(jīng)驗(yàn)。第八十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕臨床療效第八十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕價(jià)格對(duì)于某種藥品(yàopǐn)，除了療效之外還要認(rèn)真考慮價(jià)格。價(jià)格也是影響醫(yī)生處方選擇的重要因素。第八十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕價(jià)格第八十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔3〕藥品質(zhì)量在注重(zhùzhòng)藥品價(jià)格療效的同時(shí)，還應(yīng)該注重(zhùzhòng)藥品的質(zhì)量。第八十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕藥品質(zhì)量第八十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕副作用藥物(yàowù)副作用的大小直接影響著醫(yī)院和醫(yī)生對(duì)藥品的選擇。如：某種藥物，它可能跟以前的藥物在療效方面沒有太大的區(qū)別，但是因副作用很低，平安性很高，那么這就是它的一個(gè)強(qiáng)有力的賣點(diǎn)。第八十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕副作用第八十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔5〕既往合作既往的合作也會(huì)影響處方藥銷售的選擇，所以如何(rúhé)跟客戶保持良好的持久合作對(duì)醫(yī)藥銷售主管來(lái)說(shuō)自然很重要。如何(rúhé)使客戶滿意是每一個(gè)銷售人員都必須考慮的問題。第八十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕既往合作第八十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。二、OTC零售(línɡshòu)終端及商務(wù)管理

〔一〕OTC終端(zhōnɡduān)類型

1、零售終端(zhōnɡduān)

第八十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。二、OTC零售(línɡshòu)終端及商務(wù)管理

〔一〕OＯＴＣ產(chǎn)品面向社會(huì)群眾，只要在消費(fèi)者有可能出現(xiàn)的地方，都應(yīng)該有OTC的零售終端為消費(fèi)者提供效勞。零售終端的類型主要有連鎖藥店、社會(huì)(shèhuì)單體藥店、掛靠以及各種各樣的掛號(hào)藥店；倉(cāng)儲(chǔ)式和各種各樣的平價(jià)藥房；醫(yī)院內(nèi)的自費(fèi)藥房。第八十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。ＯＴＣ產(chǎn)品面向社會(huì)群眾，只要在消費(fèi)者有可能出現(xiàn)的地方，都應(yīng)該2、醫(yī)療系統(tǒng)目前還有大量的OTC產(chǎn)品繼續(xù)在醫(yī)院處方，它包括一些綜合(zōnghé)的大型醫(yī)院、三級(jí)甲等醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、二級(jí)醫(yī)院、廠礦醫(yī)院、個(gè)體診所。第八十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。2、醫(yī)療系統(tǒng)第八十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！捕辰K端(zhōnɡduān)客戶開發(fā)與管理1、開發(fā)終端客戶的方法開發(fā)客戶的內(nèi)容包括了解一個(gè)城市有多少(duōshǎo)家、它會(huì)在哪些位置存在、它對(duì)銷售的奉獻(xiàn)究竟有多少(duōshǎo)等等。第八十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔二〕終端(zhōnɡduān)客戶開發(fā)與管理1、開發(fā)終端開發(fā)(kāifā)客戶的方法：

第九十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。開發(fā)(kāifā)客戶的方法：第九十頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕日常拜訪假設(shè)你路過(guò)街道，看到那邊有一個(gè)小診所，千萬(wàn)做一個(gè)有心人把它記下來(lái)。這就是日常拜訪，它需要在平常的生活中慢慢積累?！?〕與連鎖藥店保持密切接觸與連鎖藥店保持的接觸越緊密，就能夠掌握更多的市場(chǎng)信息(xìnxī)，促進(jìn)終端客戶的開發(fā)。第九十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕日常拜訪第九十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔3〕向批發(fā)商了解最新的信息批發(fā)商對(duì)終端供貨的變動(dòng)性很大，不斷會(huì)有新的終端客戶走向批發(fā)商，所以批發(fā)商那邊應(yīng)該掌握著最新的、第一手的信息。要學(xué)會(huì)(xuéhuì)去向批發(fā)商了解增加的終端客戶。第九十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕向批發(fā)商了解最新的信息第九十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔4〕獲取藥監(jiān)局的信息指所有取得合法經(jīng)營(yíng)資格的藥品零售企業(yè)(qǐyè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，而不是指非法的醫(yī)療企業(yè)(qǐyè)和機(jī)構(gòu)。第九十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕獲取藥監(jiān)局的信息第九十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕向行業(yè)協(xié)會(huì)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)在這些醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)當(dāng)中往往也會(huì)有關(guān)于客戶的數(shù)據(jù)表達(dá)，它們能夠告訴你又出現(xiàn)(chūxiàn)了哪些新的終端。第九十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕向行業(yè)協(xié)會(huì)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)第九十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕舉辦招商活動(dòng)要更主動(dòng)地出擊市場(chǎng)(shìchǎng)，不妨搞一些招商的活動(dòng)，比方訂貨會(huì)、報(bào)紙上的招商廣告，通過(guò)這些活動(dòng)向客戶發(fā)出這樣的尋求合作信息。第九十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔6〕舉辦招商活動(dòng)第九十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。2、客戶評(píng)估必須要把客戶做進(jìn)行分級(jí)，在這種情況下只能靠一些大型活動(dòng)一次把他們召集到一起去培訓(xùn)或者給他們鼓勵(lì)，讓他們更好地去推薦產(chǎn)品；客戶評(píng)估就是把客戶做不同(bùtónɡ)層面的篩選。第九十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。2、客戶評(píng)估第九十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)?？蛻粼u(píng)估的主要(zhǔyào)內(nèi)容就是給客戶定級(jí)，具體包括：〔1〕分銷品種以一家(yījiā)藥店為例，有的藥店能賣3000個(gè)品種，也有的藥店只能賣200個(gè)品種。經(jīng)營(yíng)品種的多少本身也反映了藥店的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，或者表達(dá)了藥店對(duì)于市場(chǎng)需求的一種把握。所以，可以根據(jù)藥店分銷品種的多少對(duì)其進(jìn)行分級(jí)評(píng)估。第九十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)?？蛻粼u(píng)估的主要(zhǔyào)內(nèi)容就是給客戶定級(jí)，具體包括：〔2〕覆蓋客戶定級(jí)完成之后，可以根據(jù)客戶級(jí)別確定不同的客戶覆蓋頻次，有的客戶可以通過(guò)定期郵寄的方式進(jìn)行覆蓋，就能夠幫助企業(yè)節(jié)約人力資源，也能幫助企業(yè)確定客戶的分級(jí)(fēnjí)，做好相應(yīng)的管理工作。第九十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔2〕覆蓋第九十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔3〕投入資源(zīyuán)和預(yù)計(jì)產(chǎn)出確定客戶分級(jí)可以使投入資源和預(yù)計(jì)產(chǎn)出更好地為利益最大化效勞。第九十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔3〕投入資源(zīyuán)和預(yù)計(jì)產(chǎn)出第九十九頁(yè)，共一百一3、貿(mào)易談判開發(fā)(kāifā)管理最重要的一環(huán)就是貿(mào)易談判。談判不是一次性發(fā)生的，而是發(fā)生在整個(gè)生意過(guò)程中，貫穿在每一次拜訪中?！?〕陳列資源貿(mào)易談判在陳列資源方面的內(nèi)容主要是更多地陳列資源；

第一百頁(yè)，共一百一十頁(yè)。3、貿(mào)易談判第一百頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔2〕鋪貨品種/平安庫(kù)存跟客戶協(xié)調(diào)促銷活動(dòng)(huódòng)的時(shí)候，可能會(huì)提出能不能在這個(gè)月提供相當(dāng)于平時(shí)兩個(gè)月的貨，以此來(lái)保證促銷期間有足夠的庫(kù)存供給等要求。第一百零一頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕鋪貨品種/平安庫(kù)存第一百零一頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕批發(fā)商選擇貿(mào)易談判涉及到的面非常廣，對(duì)于批發(fā)商的選擇，也需要零售終端(zhōnɡduān)客戶做很多的協(xié)調(diào)。第一百零二頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕批發(fā)商選擇第一百零二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。①購(gòu)進(jìn)扣率同在一個(gè)城市，不同(bùtónɡ)的零售終端有不同(bùtónɡ)的扣率要求，相對(duì)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該保持市場(chǎng)供給扣率的穩(wěn)定，第一百零三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。①購(gòu)進(jìn)扣率第一百零三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。②回款條件③訂單程序批發(fā)商的統(tǒng)一(tǒngyī)，在很多的訂單、流程方面也會(huì)相對(duì)一致，也有助于你的管理。第一百零四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。②回款條件第一百零四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。4、日常管理終端客戶的開發(fā)管理還涉及到日常管理，日常的管理就是銷售代表目前在做的、對(duì)終端客戶的覆蓋、理貨及陳列的維護(hù)，還有教育和活動(dòng)。包括數(shù)據(jù)的采集和定期的生意(shēngyì)回憶。第一百零五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。4、日常管理第一百零五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。課堂(kètáng)討論：你認(rèn)為醫(yī)藥企業(yè)有哪些的銷售技術(shù)?試用案例說(shuō)明醫(yī)藥企業(yè)的銷售技術(shù).第一百零六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。課堂(kètáng)討論：第一百零六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。本節(jié)重點(diǎn)(zhòngdiǎn)與難點(diǎn)：處方藥的銷售程序非處方藥的銷售終端和商務(wù)(shāngwù)管理課堂討論：學(xué)習(xí)銷售規(guī)律，尋找銷售感覺。目前我國(guó)藥品銷售的模式。第一百零七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。本節(jié)重點(diǎn)(zhòngdiǎn)與難點(diǎn)：處方藥的銷售程序第一百思考題：如何利用銷售漏斗理論進(jìn)行銷售管理？如何尋找潛在顧客？顧客異議產(chǎn)生的原因是什么(shénme)？顧客異議的類型有哪幾種？如何有效處理顧客異議？第一百零八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。思考題：如何利用銷售漏斗理論進(jìn)行銷售管理？第一百零八頁(yè)，共一謝謝2022/12/152022/12/152022/12/152022/12/152022/12/152022/12/152022/12/152022/12/152022/12/152022/12/152022/12/152022/12/152022/12/15第一百零九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。謝謝2022/12/132022/12/132022/1內(nèi)容(nèiróng)總結(jié)醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(yínɡxiāo)技巧。是指顧客在銷售人員推銷產(chǎn)品過(guò)程中針對(duì)銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動(dòng)提出的各種不同看法和反對(duì)意見。不管客戶如何批評(píng)我們，銷售人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯，因?yàn)?，?zhēng)辯不是說(shuō)服客戶的好方法，與客戶爭(zhēng)辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。用“是的〞同意客戶的局部意見，用“如果〞表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好。專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。目前，八成的藥品是通過(guò)醫(yī)院進(jìn)行消費(fèi)的，醫(yī)院的醫(yī)護(hù)人員是促使藥品消費(fèi)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)者第一百一十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。內(nèi)容(nèiróng)總結(jié)醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(yínɡxiāo)醫(yī)療行業(yè)(hángyè)營(yíng)銷技巧第一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。醫(yī)療行業(yè)(hángyè)營(yíng)銷技巧第一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。學(xué)習(xí)(xuéxí)目的與要求：1、熟悉尋找潛在客戶的方法；2、掌握制定市場(chǎng)開拓方案(fāngàn)；3、理解處理客戶成交信號(hào)的技巧；4、了解醫(yī)藥行業(yè)銷售的方法和技巧；第二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。學(xué)習(xí)(xuéxí)目的與要求：1、熟悉尋找潛在客戶的方法；第第一節(jié)開發(fā)(kāifā)客戶的方法一、銷售漏斗與客戶開發(fā)生產(chǎn)加工、流通貿(mào)易、零售效勞等行業(yè)都應(yīng)積極開展新客戶的開發(fā)。如沒有持續(xù)開拓新市場(chǎng)，企業(yè)每年(měinián)將失去30%——40%的客戶。企業(yè)的開展與開發(fā)客戶的數(shù)量相關(guān)。第三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第一節(jié)開發(fā)(kāifā)客戶的方法一、銷售漏斗與客戶開發(fā)第三〔一〕銷售漏斗(lòudǒu)理論：1、漏斗的頂部是有購(gòu)置需求的潛在用戶。2、漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶。3、漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(兩個(gè)品牌中選一個(gè)(yīɡè))。4、漏斗的下部是根本上已經(jīng)確定購(gòu)置本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實(shí)的潛在用戶。5、漏斗的底部就是我們所期望成交的用戶。第四頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！惨弧充N售漏斗(lòudǒu)理論：1、漏斗的頂部是有購(gòu)置需

處在漏斗上部的潛在用戶其成功率為25％。處在漏斗中部(zhōnɡbù)的潛在用戶其成功率為50％。處在漏斗下部的潛在用戶其成功率為75％。第五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。

處在漏斗上部的潛在用戶其成功率為25％。第五頁(yè)，共一百一十第六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔二〕銷售漏斗理論(lǐlùn)的作用：可以很方便地計(jì)算銷售(xiāoshòu)人員的定額可以有效地管理和催促銷售人員在給銷售人員分配“地盤〞時(shí)有指導(dǎo)作用可以防止人員跳槽時(shí)帶走重要的用戶第九頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！捕充N售漏斗理論(lǐlùn)的作用：可以很方便地計(jì)算銷售第十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。銷售漏斗(lòudǒu)是銷售的有效管理工具

潛在客戶→可能的潛在顧客→準(zhǔn)客戶→客戶銷售陳述、處理異議、促成交易(jiāoyì)，忠誠(chéng)顧客。案例：醫(yī)療器械展覽會(huì)。第十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。銷售漏斗(lòudǒu)是銷售的有效管理工具潛在客戶只有少數(shù)的潛在客戶才能成為現(xiàn)實(shí)的客戶一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售過(guò)程可以分為：編制方案(fāngàn)；客戶開發(fā)；約見面談；產(chǎn)品推薦；雙方成交；售后效勞。第十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。只有少數(shù)的潛在客戶才能成為現(xiàn)實(shí)的客戶第十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。二、尋找潛在(qiánzài)客戶的方法您打算把您的產(chǎn)品或者效勞銷售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)置您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在(qiánzài)客戶，它具備兩個(gè)要素：用的著，買得起！第十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。二、尋找潛在(qiánzài)客戶的方法您打算把您的產(chǎn)品或者〔一〕挨家訪問(fǎngwèn)法案例：保險(xiǎn)行業(yè)“掃樓〞式銷售法：利用組織銷售，顧客見證(jiànzhèng)、轉(zhuǎn)介紹。醫(yī)藥行業(yè)銷售的關(guān)系營(yíng)銷。第十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！惨弧嘲ぜ以L問(fǎngwèn)法案例：保險(xiǎn)行業(yè)“掃樓〞式銷〔二〕電信(diànxìn)訪問法案例(ànlì)：醫(yī)藥行業(yè)招商銷售第十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔二〕電信(diànxìn)訪問法案例(ànlì)：醫(yī)藥行〔三〕名簿(mínɡbù)利用法

利用專業(yè)銷售會(huì)議，展銷會(huì)獲取名片，具有較大(jiàodà)的收獲。第十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！踩趁?mínɡbù)利用法利用專業(yè)銷售會(huì)議，展〔四〕連鎖(liánsuǒ)介紹法喬·吉拉得〔Joe

Giard〕是世界上汽車銷售(xiāoshòu)最多的一位超級(jí)銷售(xiāoshòu)員，他平均每天要銷售(xiāoshòu)五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元。

每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？

第十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！菜摹尺B鎖(liánsuǒ)介紹法喬·吉拉得〔Joe

Gi〔五〕社團(tuán)組織利用(lìyòng)法

利用學(xué)會(huì)團(tuán)體(tuántǐ)、學(xué)術(shù)交流會(huì)議來(lái)尋找潛在客戶。

第十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！参濉成鐖F(tuán)組織利用(lìyòng)法利用學(xué)會(huì)團(tuán)體〔六〕報(bào)刊(bàokān)利用法

第十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔六〕報(bào)刊(bàokān)利用法第十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！财摺硰V告(guǎnggào)拉引法第二十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔七〕廣告(guǎnggào)拉引法第二十頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！舶恕承藕_拓(kāituò)法

銷售(xiāoshòu)信函

案例：一位壽險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人的銷售信函

。

第二十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔八〕信涵開拓(kāituò)法

銷售(xiāoshòu三、制定銷售訪問(fǎngwèn)方案“方案(fāngàn)你的工作和按你的方案(fāngàn)工作〞第二十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。三、制定銷售訪問(fǎngwèn)方案“方案(fāngàn有效的銷售訪問方案包括以下(yǐxià)方面的內(nèi)容：〔一〕確定訪問目標(biāo)必須要有一個(gè)明確的訪問目標(biāo)?！捕吃L問客戶時(shí)間的安排?！踩炒_定推銷方法如：愛達(dá)、費(fèi)比、吉姆等方法。第二十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。有效的銷售訪問方案包括以下(yǐxià)方面的內(nèi)容：第二十三四、消除(xiāochú)拜訪恐懼癥首先要成認(rèn)自已有拜訪恐懼癥，并且認(rèn)識(shí)到它阻礙了自已的工作。分析自已屬于哪一類，樹立信心(xìnxīn)，在工作中磨練自已。美國(guó)學(xué)者達(dá)德利和古德森列出的的拜訪恐懼癥類型P181第二十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。四、消除(xiāochú)拜訪恐懼癥首先要成認(rèn)第二節(jié)有效處理(chǔlǐ)異議的技巧從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品(chǎnpǐn)介紹、示范操作、提出建議書到締結(jié)簽約的每一個(gè)推銷步驟，客戶都有可能提出異議。愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與客戶的一個(gè)障礙，您就愈接近客戶一步。請(qǐng)牢記——推銷是從客戶的拒絕開始。第二十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第二節(jié)有效處理(chǔlǐ)異議的技巧從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品一、異議(yìyì)產(chǎn)生的原因與類型顧客異議(yìyì)：是指顧客在銷售人員推銷產(chǎn)品過(guò)程中針對(duì)銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動(dòng)提出的各種不同看法和反對(duì)意見。是任何推銷活動(dòng)都難以防止，是完成銷售的障礙。第二十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。一、異議(yìyì)產(chǎn)生的原因與類型顧客異議(yìyì)：第異議(yìyì)是什么?異議是您在推銷過(guò)程中任何一個(gè)(yīɡè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。例：您要去拜訪客戶，客戶說(shuō)沒時(shí)間；您詢問客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您向他解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)，他帶著不以為然的表情……等，這些都稱為異議。第二十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。異議(yìyì)是什么?異議是您在推銷過(guò)程中任何一個(gè)(yī從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要(xūyào)；從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的推銷戰(zhàn)術(shù)；從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。[異議]——推銷是從客戶的拒絕開始。第二十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要(xūyào)；第〔一〕原因(yuányīn)1、心理原因：對(duì)外來(lái)干預(yù)的抵抗，喜歡自已養(yǎng)成的習(xí)慣；生性對(duì)事物漠不關(guān)心；不愿意放棄某些東西；對(duì)別人不愉快的聯(lián)想；反對(duì)讓別人擺布的傾向(qīngxiàng)等。2、邏輯原因：對(duì)價(jià)格、交貨期，或是對(duì)某些產(chǎn)品或某個(gè)公司的抵抗等。第二十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！惨弧吃?yuányīn)1、心理原因：第二十九頁(yè)，共一百銷售人員應(yīng)采取積極的方法。請(qǐng)顧客說(shuō)明他反對(duì)的理由，設(shè)法找出隱瞞的反對(duì)原因，使拒絕成為提供信息的時(shí)機(jī)，否認(rèn)他們意見的正確性，或者將對(duì)方的異議轉(zhuǎn)變成購(gòu)置的理由。每個(gè)銷售人員都需要接受各種應(yīng)付(yìngfù)拒絕技巧的培訓(xùn)。第三十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。銷售人員應(yīng)采取積極的方法。請(qǐng)顧客說(shuō)明他反對(duì)的理由，設(shè)法找出隱〔二〕異議(yìyì)的種類1、真實(shí)的異議

客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見。例如：從朋友處聽到說(shuō)您的產(chǎn)品容易出故障。面對(duì)真實(shí)的異議，您必須視狀況(zhuàngkuàng)采取立即處理或延后處理的策略。第三十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！捕钞愖h(yìyì)的種類1、真實(shí)的異議第三十一頁(yè)，2、假的異議〔1〕指客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付業(yè)務(wù)代表，目的是不想誠(chéng)意地和業(yè)務(wù)代表會(huì)談，不想真心介入銷售的活動(dòng)。〔2〕客戶提出(tíchū)很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。如:這件衣服是去年流行的款式，已過(guò)了時(shí).這車子的外觀不夠流線型……等，雖然聽起來(lái)是一項(xiàng)異議，但不是客戶真正的異議。第三十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。2、假的異議第三十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕隱藏的異議是指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假象達(dá)成(dáchéng)隱藏異議解決的有利環(huán)境。例如：客戶希望降價(jià)，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。第三十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕隱藏的異議第三十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。異議(yìyì)是隱藏性的需求第三十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。異議(yìyì)是隱藏性的需求第三十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第三十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第三十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！踩硨I(yè)(zhuānyè)推銷人對(duì)異議應(yīng)有的根本態(tài)度1、異議能縮短訂單的距離，爭(zhēng)論(zhēnglùn)會(huì)擴(kuò)大訂單的距離；2、沒有異議的客戶才是最難處理的客戶；3、異議表示你給他的利益目前仍然不能滿足他的需求；第三十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！踩硨I(yè)(zhuānyè)推銷人對(duì)異議應(yīng)有的根本態(tài)度1、異4、注意聆聽客戶說(shuō)的話(dehuà)，分別真的異議、假的異議及隱藏的異議；5、不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議。6、視為客戶希望獲得更多的訊息。異議表示客戶仍有求于你。第三十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。4、注意聆聽客戶說(shuō)的話(dehuà)，分別真的異議、假的異議二、處理異議(yìyì)的原那么〔一〕事前做好準(zhǔn)備“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗〞，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個(gè)根本原那么(nàme)。銷售人員在走出公司大門之前就要將客戶可能會(huì)提出的各種拒絕列出來(lái)，然后考慮一個(gè)完善的答復(fù)。面對(duì)客戶的拒絕事前有準(zhǔn)備就可以胸中有數(shù)，以沉著應(yīng)付；第三十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。二、處理異議(yìyì)的原那么〔一〕事前做好準(zhǔn)備第三十八加拿大的一些企業(yè)專門組織專家收集客戶異議(yìyì)并制訂出標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)，要求銷售人員記住并熟練運(yùn)用。編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)是一種比較好的方法。第三十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。加拿大的一些企業(yè)專門組織專家收集客戶異議(yìyì)并制訂出具體程序是：

1、把大家每天遇到的客戶異議寫下來(lái)；

2、進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少(duōshǎo)排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；

3、以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編寫整理成文章；

4、大家都要記熟；第四十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。具體程序是：第四十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。5、由老銷售(xiāoshòu)人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)；6、對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的缺乏，通過(guò)討論進(jìn)行修改和提高；7、對(duì)修改正的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。最好是印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，到達(dá)運(yùn)用自如、脫口而出的程度。第四十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第四十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！捕尺x擇恰當(dāng)(qiàdàng)的時(shí)機(jī)美國(guó)通過(guò)對(duì)幾千名銷售人員的研究，發(fā)現(xiàn)好的銷售人員所遇到的客戶嚴(yán)重反對(duì)的時(shí)機(jī)只是差的銷售人員的十分之一。優(yōu)秀的銷售人員：對(duì)客戶提出的異議不僅能給予一個(gè)比較圓滿的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)(qiàdàng)的時(shí)機(jī)進(jìn)行答復(fù)。懂得在何時(shí)答復(fù)客戶異議的銷售人員會(huì)取得更大的成績(jī)。第四十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！捕尺x擇恰當(dāng)(qiàdàng)的時(shí)機(jī)美國(guó)通過(guò)對(duì)幾千名銷〔三〕爭(zhēng)辯是銷售的第一(dìyī)大忌

不管客戶如何批評(píng)我們，銷售人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯，因?yàn)?，?zhēng)辯不是(bùshi)說(shuō)服客戶的好方法，與客戶爭(zhēng)辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。

第四十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！踩碃?zhēng)辯是銷售的第一(dìyī)大忌不管客戶如何批一句銷售行話是：“占爭(zhēng)論(zhēnglùn)的廉價(jià)越多，吃銷售的虧越大〞。第四十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。一句銷售行話是：第四十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔四〕銷售人員要給客戶(kèhù)留“面子〞

銷售人員要尊重客戶的意見?？蛻舻囊庖姛o(wú)論是對(duì)是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望(dōngzhāngxīwàng)、繃著臉、耷拉著頭等。第四十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！菜摹充N售人員要給客戶(kèhù)留“面子〞銷售人有效處理(chǔlǐ)異議技巧1、無(wú)視法2、補(bǔ)償法3、太極(tàijí)法4、詢問法5、是的〔YES〕……如果〔IF〕6、直接反駁法第四十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。有效處理(chǔlǐ)異議技巧1、無(wú)視法第四十六頁(yè)，共一百一1、無(wú)視(wúshì)法當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需帶笑容地同意他就好了。對(duì)于一些[為反對(duì)而反對(duì)]或[只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等]的客戶意見，假設(shè)是您認(rèn)真地處理，不但費(fèi)時(shí)，尚有旁生枝節(jié)的可能。因此，只要讓客戶滿足(mǎnzú)了表達(dá)的欲望，就可采用無(wú)視法，迅速地引開話題。第四十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。1、無(wú)視(wúshì)法當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見，并不是真的無(wú)視(wúshì)法常使用的方法如下：微笑點(diǎn)頭，表示[同意]或表示[聽了您的話]。[您真幽默]！[嗯！真是高見！]。第四十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。無(wú)視(wúshì)法常使用的方法如下：第四十八頁(yè)，共一百一十2、補(bǔ)償法當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該成認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡。例如青島(qīnɡdǎo)澳柯瑪冰箱一句有名的廣告[沒有最好，只有更好！]這也是一種補(bǔ)償法，客戶嫌車身過(guò)短時(shí)，汽車的業(yè)務(wù)代表告訴客戶[車身短能讓您停車非常方便，假設(shè)您有大的停車位，可同時(shí)停二部]。第四十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。2、補(bǔ)償法當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該成認(rèn)并3、太極(tàijí)法用在推銷上的根本做法是當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)置的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)說(shuō)：“這正是我認(rèn)為您要購(gòu)置的理由！〞即業(yè)務(wù)代表能立即將客戶的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)置的理由。處理(chǔlǐ)的異議多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶的一些藉口。太極法最大的目的，是讓業(yè)務(wù)代表能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。第五十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。3、太極(tàijí)法用在推銷上的根本做法是當(dāng)客戶提出某4、詢問(xúnwèn)法詢問(xúnwèn)法在處理異議時(shí)扮演二個(gè)角色：〔1〕透過(guò)詢問，把握住客戶真正的異議〔2〕透過(guò)詢問，直接化解客戶的反對(duì)意見第五十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。4、詢問(xúnwèn)法詢問(xúnwèn)法在處理異議時(shí)5、是的〔YES〕……如果(rúguǒ)〔IF〕案例：準(zhǔn)客戶：“這個(gè)數(shù)額太大了，不是我馬上能支付的。〞銷售(xiāoshòu)人員：“是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果我們能配合您的收入狀況，在您出售產(chǎn)品時(shí)，多支一些，其余配合您每個(gè)月的支付能力，采取分期付款的方式，讓您能一點(diǎn)也不費(fèi)力。〞第五十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。5、是的〔YES〕……如果(rúguǒ)〔IF〕案例：第五十在表達(dá)不同意見時(shí)，盡量利用“是的……如果〞的句法，軟化(ruǎnhuà)不同意見的口語(yǔ)。用“是的〞同意客戶的局部意見，用“如果〞表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好。銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對(duì)的意見。第五十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。在表達(dá)不同意見時(shí)，盡量利用“是的……如果〞的句法，軟化(ru請(qǐng)比較(bǐjiào)下面的兩種句法，感覺是否天壤之別。A：“您根本沒了解我的意見，因?yàn)闋顩r是這樣的……〞B：“平心而論，在一般的狀況下，您說(shuō)的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該(yīnggāi)……〞A：“您的想法不正確，因?yàn)椤旴：“您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后……〞第五十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。請(qǐng)比較(bǐjiào)下面的兩種句法，感覺是否天壤之別。A：6、直接反駁(fǎnbó)法〔案例〕客戶：“你們公司生產(chǎn)的面粉為什么沒有其他公司面粉的白？〞銷售人員：“我們公司的面粉白度不夠是因?yàn)闆]有添加增白劑，這對(duì)人體健康是有利的。〞客戶：“你們公司的售后效勞不夠好，處理客訴姍姍來(lái)遲。〞銷售人員：“我相信您知道的一定是個(gè)別案件，有這種情況(qíngkuàng)發(fā)生，我們感到非常遺憾。我們公司的經(jīng)營(yíng)理念，就是效勞第一。公司最近接到參加“產(chǎn)品展示會(huì)〞的邀請(qǐng)?zhí)貏e多，人手不夠。以后再也不會(huì)發(fā)生類似事件。 第五十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。6、直接反駁(fǎnbó)法〔案例〕客戶：“你們公司生產(chǎn)的面出現(xiàn)上面二種狀況時(shí)，您必須直接反駁，因?yàn)榭蛻艏僭O(shè)對(duì)您的公司的效勞、誠(chéng)信有所疑心時(shí)，您拿到訂單的時(shí)機(jī)幾乎是零。如果客戶引用的資料不正確，您能以正確的資料佐證您的說(shuō)法，客戶會(huì)很容易接受，反而對(duì)您更信任(xìnrèn)。使用直接反駁技巧時(shí)，在遣詞用語(yǔ)方面要特別的留意，態(tài)度要誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害了客戶的自尊心，要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。第五十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。出現(xiàn)上面二種狀況時(shí)，您必須直接反駁，因?yàn)榭蛻艏僭O(shè)對(duì)您的公司的熟悉這六項(xiàng)技巧，在面對(duì)客戶的異議時(shí)更能有自信。技巧能幫助您提升效率，但對(duì)異議秉持正確的態(tài)度，才能使您面對(duì)客戶異議時(shí)能冷靜、沉穩(wěn)；能冷靜、沉穩(wěn)才能區(qū)分異議的真?zhèn)?，才能從異議中開掘(kāijué)客戶的需求，才能把異議轉(zhuǎn)換成每一個(gè)銷售時(shí)機(jī)。因此，銷售人員訓(xùn)練自己處理異議，不但要練習(xí)你的技巧，同時(shí)也要培養(yǎng)你面對(duì)客戶異議的正確態(tài)度。第五十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。熟悉這六項(xiàng)技巧，在面對(duì)客戶的異議時(shí)更能有自信。第五十七頁(yè)，共第三節(jié)促成交易(jiāoyì)的技術(shù)銷售陳述→答復(fù)顧客異議→討論、各自讓步(ràngbù)→成交〔一〕識(shí)別成交信號(hào)的方法1、觀察法：2、實(shí)驗(yàn)法：第五十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第三節(jié)促成交易(jiāoyì)的技術(shù)銷售陳述→答復(fù)顧客異議→〔二〕促成(cùchéng)交易的策略銷售人員交易成功的概率只有1/10。1、保持正確的態(tài)度2、注意顧客的成交信號(hào)(xìnhào)P1953、誘導(dǎo)顧客接近目標(biāo)4、利用異議第五十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！捕炒俪?cùchéng)交易的策略銷售人員交易成功的概率〔三〕促成交易(jiāoyì)的方法〔P196〕1、假定成交法2、直接請(qǐng)求成交法3、T型法〔優(yōu)點(diǎn)——缺點(diǎn)〕4、克服(kèfú)障礙成交法5、不斷提問法6、次要問題成交法7、只有站票法8、特殊讓步成交法第六十頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！踩炒俪山灰?jiāoyì)的方法〔P196〕1、假定成交企業(yè)(qǐyè)的經(jīng)營(yíng)：企業(yè)營(yíng)銷——戰(zhàn)略問題。企業(yè)銷售——戰(zhàn)術(shù)問題。銷售的實(shí)踐：學(xué)規(guī)律；找感覺。第六十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。企業(yè)(qǐyè)的經(jīng)營(yíng)：第六十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。討論(tǎolùn)：你對(duì)異議最好(zuìhǎo)立刻處理的狀況：

你對(duì)異議最好延后處理的狀況：

第六十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。討論(tǎolùn)：你對(duì)異議最好(zuìhǎo)立刻處理參考答案:對(duì)異議最好立刻處理(chǔlǐ)的狀況：當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)；您必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷的說(shuō)明時(shí)；當(dāng)您處理異議后，能立刻要求訂單時(shí)。第六十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。參考答案:對(duì)異議最好立刻處理(chǔlǐ)的狀況：第六十三頁(yè)對(duì)異議(yìyì)最好延后處理的狀況：對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情(shìqing)，您可成認(rèn)您無(wú)法立刻答復(fù)，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他。第六十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。對(duì)異議(yìyì)最好延后處理的狀況：對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問題(wèntí)時(shí)，最好將這個(gè)異議延后處理。當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)。第六十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問題(wè第四節(jié)醫(yī)藥專業(yè)銷售(xiāoshòu)技巧概述專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義：專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。藥品作為一種特殊商品(shāngpǐn)處方藥〔Ｅｔｈｉｃ〕、非處方藥〔ＯＴＣ〕第六十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第四節(jié)醫(yī)藥專業(yè)銷售(xiāoshòu)技巧概述專業(yè)醫(yī)藥銷售一、處方藥的銷售(xiāoshòu)〔一〕處方藥銷售鏈處方藥〔Ｅｔｈｉｃ〕的銷售環(huán)節(jié)：從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方(chǔfāng)——患者購(gòu)置。第六十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。一、處方藥的銷售(xiāoshòu)〔一〕處方藥銷售鏈第六十目前，八成的藥品是通過(guò)醫(yī)院進(jìn)行消費(fèi)的，醫(yī)院的醫(yī)護(hù)人員是促使藥品消費(fèi)的關(guān)鍵(guānjiàn)驅(qū)動(dòng)者藥品消費(fèi)渠道(qúdào)分布制藥企業(yè)(qǐyè)分銷商醫(yī)院藥房零售藥店36%64%消費(fèi)者80%20%醫(yī)藥公司藥品消費(fèi)渠道醫(yī)院仍是主導(dǎo)醫(yī)藥消費(fèi)的主要渠道醫(yī)藥批發(fā)商在醫(yī)藥消費(fèi)中，仍扮演了關(guān)鍵的角色，是制藥企業(yè)藥品賴以銷往終端市場(chǎng)的重要渠道制藥企業(yè)將藥品直接售入醫(yī)院已成了普遍的趨勢(shì)，藥品流通渠道趨于扁平化零售藥店的銷售量和利潤(rùn)空間遠(yuǎn)低于醫(yī)院藥房第六十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。目前，八成的藥品是通過(guò)醫(yī)院進(jìn)行消費(fèi)的，醫(yī)院的醫(yī)護(hù)人員是促使藥處方藥銷售(xiāoshòu)鏈

第六十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。處方藥銷售(xiāoshòu)鏈

第六十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。全國(guó)所有的醫(yī)院是藥品交換流通的一個(gè)大市場(chǎng)，而具體到每一個(gè)區(qū)域的醫(yī)院、每一個(gè)醫(yī)院，它們又是藥品交換流通的一個(gè)微觀市場(chǎng)。對(duì)于醫(yī)藥(yīyào)銷售人員來(lái)講，掌握醫(yī)院這個(gè)微觀市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶是最重要的。第七十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。全國(guó)所有的醫(yī)院是藥品交換流通的一個(gè)大市場(chǎng)，而具體到每一個(gè)區(qū)域〔二〕醫(yī)院的進(jìn)藥流程每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個(gè)(jǐɡè)方面來(lái)具體了解這個(gè)流程。第七十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！捕翅t(yī)院的進(jìn)藥流程第七十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！踩乘幤?yàopǐn)在醫(yī)院的供給鏈第七十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！踩乘幤?yàopǐn)在醫(yī)院的供給鏈第七十二頁(yè)，共一百一〔四〕影響藥品在區(qū)域(qūyù)醫(yī)院推廣的因素1、外部(wàibù)因素第七十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔四〕影響藥品在區(qū)域(qūyù)醫(yī)院推廣的因素1、外部(wà〔1〕社會(huì)(shèhuì)醫(yī)療保障體系的影響隨著社會(huì)醫(yī)療保障體系逐步(zhúbù)健全，參加醫(yī)療保險(xiǎn)的人群也越來(lái)越多，藥品是否在報(bào)銷目錄，直接影響銷售量。所以社會(huì)醫(yī)療保障體系對(duì)藥品在區(qū)域醫(yī)院的推廣影響很大。第七十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔1〕社會(huì)(shèhuì)醫(yī)療保障體系的影響隨著社會(huì)醫(yī)療?！?〕招標(biāo)或降價(jià)(jiànɡjià)的影響從2000年開始各個(gè)地區(qū)開始進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的藥品招標(biāo)，同時(shí)進(jìn)行大規(guī)模的降價(jià)。此時(shí)如何確保藥品中標(biāo)并保持合理的價(jià)格，是每一位醫(yī)藥銷售主管所面臨的嚴(yán)峻(yánjùn)挑戰(zhàn)，一個(gè)外部環(huán)境中的嚴(yán)峻(yánjùn)挑戰(zhàn)。第七十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕招標(biāo)或降價(jià)(jiànɡjià)的影響從2000年【案例】2001年北京市抗生素藥品招標(biāo)，投標(biāo)環(huán)丙沙星的有諸多(zhūduō)廠家，招標(biāo)規(guī)定每個(gè)劑型只保存原研發(fā)廠及一家仿制藥廠家，結(jié)果，落馬的廠家無(wú)數(shù)，即使是中標(biāo)的品種，也面臨著降價(jià)的影響。第七十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！景咐康谄呤?yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕同一(tóngyī)治療領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量目前醫(yī)藥市場(chǎng)中每一個(gè)治療(zhìliáo)領(lǐng)域都有很多品種，產(chǎn)品的差異化越來(lái)越小，醫(yī)生可以選擇的余地自然會(huì)相應(yīng)的擴(kuò)大，那么如何說(shuō)服醫(yī)生，如何面對(duì)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)，是值得每一位醫(yī)藥銷售經(jīng)理深思的關(guān)鍵問題。第七十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。〔3〕同一(tóngyī)治療領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量目前醫(yī)藥市【案例】調(diào)血脂藥物市場(chǎng)，目前有如下(rúxià)一些品種：洛伐它汀〔多個(gè)廠家品牌〕、辛伐它汀〔多個(gè)廠家品牌〕、普伐它汀、阿托伐它汀〔兩個(gè)品牌〕、中藥、非諾貝特、吉非貝齊等，上述品種進(jìn)入轄區(qū)醫(yī)院數(shù)量的多少就直接影響著醫(yī)藥產(chǎn)品的推廣。第七十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！景咐康谄呤隧?yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕商業(yè)(shāngyè)配送

商業(yè)公司和醫(yī)院的合作(hézuò)程度也會(huì)直接影響到醫(yī)藥產(chǎn)品的推廣。由于醫(yī)院回款不及時(shí)對(duì)商業(yè)公司的配送也有影響。因?yàn)獒t(yī)院的回款不及時(shí)，商業(yè)公司就不能按時(shí)按需送貨。沒有送貨，產(chǎn)品也勢(shì)必不可能在醫(yī)院里得到推廣。

第七十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕商業(yè)(shāngyè)配送商業(yè)公司和醫(yī)院的合作(h2、內(nèi)部(nèibù)因素第八十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。2、內(nèi)部(nèibù)因素第八十頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕臨床療效一般通過(guò)以下三個(gè)方法：①循證醫(yī)學(xué)，有沒有一個(gè)國(guó)際的多中心的臨床實(shí)驗(yàn)結(jié)果，這個(gè)(zhège)實(shí)驗(yàn)結(jié)果直接影響到醫(yī)生的選擇；②有沒有得到有影響力的專家的認(rèn)可；③自身的臨床經(jīng)驗(yàn)。第八十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕臨床療效第八十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)?！?〕價(jià)格對(duì)于某種藥品(yàopǐn)，除了療效之外還要認(rèn)真考慮價(jià)格。價(jià)格也是影響醫(yī)生處方選擇的重要因素。第八十二頁(yè)，