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用教育驅(qū)動(dòng)營銷

用教育驅(qū)動(dòng)營銷

用教育趨動(dòng)營銷一對(duì)一一對(duì)群用一樣工具育一群講師做一樣動(dòng)作得一樣效果兩個(gè)增長兩上境界教育營銷四個(gè)“一”工程兩個(gè)結(jié)果用教育趨動(dòng)營銷一對(duì)一兩個(gè)增長教育營銷四個(gè)“一”工程兩個(gè)結(jié)果做好營銷需從思想統(tǒng)一入手，關(guān)鍵是工具。編程洗腦軍隊(duì)營銷行為統(tǒng)一思想統(tǒng)一思想統(tǒng)一行為統(tǒng)一行為統(tǒng)一×做好營銷需從思想統(tǒng)一入手，關(guān)鍵是工具。編程取得一樣效果1、企業(yè)實(shí)現(xiàn)二個(gè)增長：人力增長、業(yè)績?cè)鲩L。2、實(shí)現(xiàn)“兩上兩下”的教育境界：（1）上邊的一個(gè)好想法，下邊都知道。（2）上邊的一個(gè)好做法，下邊都會(huì)做（3）下邊的一個(gè)好點(diǎn)子，上邊都掌握。（4）下邊的一個(gè)好工具，全團(tuán)隊(duì)都擁有。

取得一樣效果1、企業(yè)實(shí)現(xiàn)二個(gè)增長：人力增長、業(yè)績?cè)鲩L。2、實(shí)引入“三講”一講趨勢(shì)、模型、文化二講案例、數(shù)字、故事三講產(chǎn)品、公司、制度引入“三講”一講趨勢(shì)、模型、文化教育營銷模型易復(fù)制教育營銷模型易復(fù)制1、制作一批工具：如：掛圖、手冊(cè)、VCD、網(wǎng)站、書、磁帶、優(yōu)盤等；2、培育一批講師；3、做好精神激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì)，特別是讓講師在教書、育人中得到精神激勵(lì)；4、做好講師的考核與管理，對(duì)每一位講師的每一場演講做好認(rèn)真統(tǒng)計(jì)、備案、存檔；5、由講師的傳播而導(dǎo)致全公司上下高度的思想統(tǒng)一；6、實(shí)現(xiàn)緊密的個(gè)人關(guān)系；7、堅(jiān)持簡單、易教、易學(xué)、易復(fù)制的原則。教育營銷模型的七大要素1、制作一批工具：如：掛圖、手冊(cè)、VCD、網(wǎng)站、書、磁帶、教育訓(xùn)練實(shí)現(xiàn)“四個(gè)持久”持久忠誠持久安全持久激勵(lì)持久行動(dòng)教育訓(xùn)練實(shí)現(xiàn)“四個(gè)持久”持久忠誠教育營銷二種方式的融合一對(duì)一銷售一對(duì)群銷售教育營銷二種方式的融合一對(duì)一銷售一對(duì)一銷售的優(yōu)缺點(diǎn)成功率高容易溝通銷售很直觀在溝通的過程中可以根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，隨意改變談話內(nèi)容，調(diào)整談話內(nèi)容。容易掌握對(duì)方的心態(tài)成本比較低優(yōu)點(diǎn)：一對(duì)一銷售的優(yōu)缺點(diǎn)成功率高優(yōu)點(diǎn)：一對(duì)一銷售的優(yōu)缺點(diǎn)效率比較低目標(biāo)單一團(tuán)隊(duì)發(fā)展速度慢講解中容易陷入被動(dòng)沒有影響力缺點(diǎn)：一對(duì)一銷售的優(yōu)缺點(diǎn)效率比較低缺點(diǎn)：一對(duì)群銷售的優(yōu)缺點(diǎn)1、好的氛圍會(huì)增強(qiáng)購買力。2、效率高，成交數(shù)額高。3、先入為主，容易鎖住顧客。4、節(jié)約時(shí)間。5、團(tuán)隊(duì)發(fā)展較快。優(yōu)點(diǎn)：一對(duì)群銷售的優(yōu)缺點(diǎn)1、好的氛圍會(huì)增強(qiáng)購買力。優(yōu)點(diǎn)：一對(duì)群銷售的優(yōu)缺點(diǎn)6、充分發(fā)揮講師的優(yōu)勢(shì)和特長。7、能影響和帶動(dòng)新人，并幫助新人提高。8、找到重點(diǎn)人物,其他人有跟隨購買意愿。9、影響力大。10、宣傳企業(yè)文化，凝聚團(tuán)隊(duì)力量。優(yōu)點(diǎn)：一對(duì)群銷售的優(yōu)缺點(diǎn)6、充分發(fā)揮講師的優(yōu)勢(shì)和特長。優(yōu)點(diǎn)：一對(duì)群銷售的優(yōu)缺點(diǎn)購買者之間相互認(rèn)識(shí)后也會(huì)影響成交。無法照顧到個(gè)別人，無法滿足個(gè)性需求。講師演講水平不高時(shí)，產(chǎn)生負(fù)面影響大。不容易跟進(jìn)。無法根據(jù)顧客的心理做針對(duì)性工作。還要一對(duì)一的補(bǔ)射。受場地限制。缺點(diǎn)：一對(duì)群銷售的優(yōu)缺點(diǎn)購買者之間相互認(rèn)識(shí)后也會(huì)影響成交。缺點(diǎn)：二者如何兼容？針對(duì)人數(shù)的多少，人多就采用“一對(duì)群”方式，人少應(yīng)采用“一對(duì)一”方式。既利用“一對(duì)群”墻上掛圖演講，也利用“一對(duì)一”手冊(cè)的溝通。兩種方式交替使用，因人而異，學(xué)會(huì)運(yùn)用兩種方式，以利開展工作。二者如何兼容？針對(duì)人數(shù)的多少，人多就采用“一對(duì)群”方式，人少通過“四個(gè)一”工程講師們完成兩任務(wù)進(jìn)行“三講”實(shí)施教育營銷模型的七要素實(shí)現(xiàn)“兩上兩增”的境界100場演講“六人”合縱通過“四個(gè)一”工程如何締造百萬銷售會(huì)議的神話孟昭春如何締造百萬銷售會(huì)議的神話孟昭春課程預(yù)覽成功顧客聯(lián)誼會(huì)要素分析如何提升參會(huì)顧客數(shù)量與質(zhì)量如何做好會(huì)務(wù)組織管理營銷員如何在聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場有效成交如何做好售后服務(wù)課程預(yù)覽成功顧客聯(lián)誼會(huì)要素分析一、成功聯(lián)誼會(huì)要素分析一、成功聯(lián)誼會(huì)要素分析產(chǎn)品營銷模式的演變上門推銷廣告+職場營銷科普營銷聯(lián)誼會(huì)營銷餐飲營銷旅游營銷……傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)成為過去，更加貼近消費(fèi)者需求的不但為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和功效還要提供貼身超值服務(wù)的營銷模式正在興起！產(chǎn)品營銷模式的演變上門推銷傳統(tǒng)的營銷模式成功顧客聯(lián)誼會(huì)的目標(biāo)超額完成預(yù)定現(xiàn)場銷售指標(biāo)盡可能降低會(huì)議成本確保會(huì)后高回款率提升企業(yè)品牌形象成功顧客聯(lián)誼會(huì)的目標(biāo)超額完成預(yù)定現(xiàn)場銷售指標(biāo)1、如何提高現(xiàn)場銷售額參會(huì)顧客質(zhì)量和數(shù)量優(yōu)秀的會(huì)務(wù)組織管理營銷員高超的溝通（現(xiàn)場攻單）技巧會(huì)務(wù)總監(jiān)、主持人、社保專家、經(jīng)理、員工、老顧客的六大配合產(chǎn)品價(jià)值和優(yōu)惠政策公司品牌知名度和美譽(yù)度1、如何提高現(xiàn)場銷售額參會(huì)顧客質(zhì)量和數(shù)量2、如何降低會(huì)議成本相對(duì)降低成本提高銷量以降低單位銷售量的成本絕對(duì)降低成本減少收集顧客資源費(fèi)用（以老帶新）提高電話溝通與上門家訪效率減少旅游餐飲等服務(wù)投入減少顧客接送交通費(fèi)減少場地租金減少促銷贈(zèng)送減少員工數(shù)量并增加每場會(huì)顧客到會(huì)人數(shù)2、如何降低會(huì)議成本相對(duì)降低成本3、如何確保會(huì)后高回款率現(xiàn)場：水到渠成，不要強(qiáng)制推銷銷售達(dá)成后降低顧客對(duì)功效期望值詳細(xì)講解產(chǎn)品告之購買后的服務(wù)保障，給顧客吃定心丸適當(dāng)贈(zèng)送促銷用品達(dá)成銷售時(shí)約定回款時(shí)間了解回款難度3、如何確保會(huì)后高回款率現(xiàn)場：3、如何確保會(huì)后高回款率參會(huì)當(dāng)天購買小禮品顧客回家后及時(shí)電話問候請(qǐng)經(jīng)理親自電話問候上門收款越早越好避開他人產(chǎn)品資料和票據(jù)準(zhǔn)備齊全仔細(xì)重復(fù)使用方法和好轉(zhuǎn)反應(yīng)實(shí)在要退不請(qǐng)求，建立好印象為主及時(shí)上交，建立制度，合理獎(jiǎng)懲3、如何確保會(huì)后高回款率參會(huì)當(dāng)天4、如何提升企業(yè)品牌形象增加知名度和美譽(yù)度會(huì)議現(xiàn)場布置現(xiàn)場秩序參會(huì)所有員工形象員工服飾員工行為產(chǎn)品功效、價(jià)格和包裝社會(huì)公益形象4、如何提升企業(yè)品牌形象增加知名度和美譽(yù)度一場會(huì)銷售百萬難嗎？關(guān)鍵是長期利潤！一場會(huì)銷售百萬難嗎？關(guān)鍵是長會(huì)議營銷的關(guān)鍵：

執(zhí)行力！細(xì)節(jié)管理！會(huì)議營銷的關(guān)鍵：二、如何提高參會(huì)顧客質(zhì)量和數(shù)量二、如何提高參會(huì)顧客質(zhì)量和數(shù)量誰是高質(zhì)量的顧客？“三多兩少”人群錢多知識(shí)多保險(xiǎn)意識(shí)多關(guān)懷少負(fù)擔(dān)少?zèng)]有產(chǎn)品夫妻到會(huì)前期溝通到位了解和信任營銷員了解和認(rèn)同公司和產(chǎn)品了解會(huì)議內(nèi)容誰是高質(zhì)量的顧客？“三多兩少”人群沒有產(chǎn)品有效收集顧客資源公司常用的方法報(bào)紙知識(shí)大獎(jiǎng)賽購買顧客檔案廣播電臺(tái)講座與現(xiàn)場咨詢贊助大型公益活動(dòng)與急救中心共同合辦援助卡部門常用的方法舉辦科普講座舉辦義診贈(zèng)送健康讀物或禮品旅游教授健康操或太極扇街頭調(diào)查訪問員工個(gè)人常用的方法以老帶新親戚朋友介紹隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客有效收集顧客資源公司常用的方法售前溝通之一——電話目的：贏得顧客好感及認(rèn)同通過了解顧客基本情況，判別顧客需求讓顧客了解公司、產(chǎn)品約定上門家訪或者參加活動(dòng)售前溝通之一——電話目的：通過電話溝通贏得顧客好感和信任情緒禮貌用語開場白姿態(tài)身體語言語音語速語調(diào)贊美結(jié)束語飛機(jī)飛行中出現(xiàn)故障時(shí)，空中小姐怎樣通知乘客？通過電話溝通贏得顧客好感和信任情緒飛機(jī)飛行中出現(xiàn)通過電話溝通識(shí)別顧客需求提問先求小YES再求大YES開放性問題封閉式問題二選一問題通過電話溝通識(shí)別顧客需求提問通過電話溝通介紹公司及產(chǎn)品簡單明了提問引出話題廣告?zhèn)鞑ス疽?guī)模、辦公地點(diǎn)、性質(zhì)公益事業(yè)一定要談到產(chǎn)品兩三句話即可提煉抓人的要點(diǎn)通過電話溝通介紹公司及產(chǎn)品簡單明了一定要談到產(chǎn)品通過電話溝通約定參加活動(dòng)或上門推介參加活動(dòng)：利益點(diǎn)上門拜訪：送邀請(qǐng)函、小禮品（掛歷）常見異議及應(yīng)對(duì)沒時(shí)間沒興趣怕麻煩別人曾經(jīng)有過類似不良經(jīng)歷達(dá)成與確認(rèn)通過電話溝通約定參加活動(dòng)或上門推介售前溝通之二——上門家訪目標(biāo)：進(jìn)一步建立顧客對(duì)營銷員的信任和認(rèn)同進(jìn)一步判別目標(biāo)顧客及需求讓顧客進(jìn)一步了解和認(rèn)同公司和產(chǎn)品確保參加活動(dòng)售前溝通之二——上門家訪目標(biāo)：通過家訪實(shí)現(xiàn)售前溝通目標(biāo)訪前建立信任的準(zhǔn)備判別顧客需求的準(zhǔn)備了解公司和產(chǎn)品的準(zhǔn)備約定活動(dòng)的準(zhǔn)備訪中：如何建立信任：敲門和開場白，行為舉止、表情、語氣語速和語調(diào)，告辭判別需求：觀察、提問介紹公司和產(chǎn)品：展示、講解、提問約定參加活動(dòng)：發(fā)出邀請(qǐng)，克服異議，達(dá)成訪后記錄，總結(jié)通過家訪實(shí)現(xiàn)售前溝通目標(biāo)訪前售前溝通之三——職場服務(wù)員工上門家訪困難員工從走進(jìn)去到請(qǐng)進(jìn)來好處：節(jié)約員工時(shí)間，提高工作效率顧客從被動(dòng)到主動(dòng)目標(biāo)：收集資源提供服務(wù)了解顧客科普教育建立認(rèn)同傳播品牌售前溝通之三——職場服務(wù)員工上門家訪困難目標(biāo)：售前溝通之四——集體活動(dòng)小型科普會(huì)小型聯(lián)歡會(huì)興趣小組文體活動(dòng)旅游……售前溝通之四——集體活動(dòng)小型科普會(huì)三、如何做好會(huì)務(wù)組織管理三、如何做好會(huì)務(wù)組織管理會(huì)議籌備人：會(huì)務(wù)組會(huì)務(wù)總監(jiān)主持人其他輔助人員參會(huì)員工會(huì)議籌備人：會(huì)議籌備事：確定目標(biāo)策劃主題編制預(yù)算人員分工選擇場地確定流程物品采買貨物準(zhǔn)備布置場地公共安全邀請(qǐng)顧客督導(dǎo)動(dòng)員會(huì)議籌備事：會(huì)議目標(biāo)及配套政策制定單場會(huì)銷售基本目標(biāo)和沖刺目標(biāo)會(huì)議規(guī)模營銷中心任務(wù)分解指標(biāo)單一產(chǎn)品或組合銷售顧客優(yōu)惠政策員工和團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)政策非銷售目標(biāo)會(huì)議目標(biāo)及配套政策制定單場會(huì)銷售基本目標(biāo)和沖刺目標(biāo)會(huì)議主題策劃百年上海灘，千人夕陽情大型金銀婚慶典擁抱人生第二個(gè)春天人活百歲不是夢(mèng)重溫激情燃燒的歲月迎新團(tuán)拜九九重陽……留意一下臺(tái)歷上的節(jié)日、假日和紀(jì)念日！會(huì)議主題策劃百年上海灘，千人夕陽情留意一下會(huì)務(wù)人員分工會(huì)務(wù)總監(jiān)主持簽到迎賓領(lǐng)位禮儀產(chǎn)品展示模特貨管收銀科普演講展品看管用品管理現(xiàn)場咨詢形象管理儀器檢測(cè)攝影攝像現(xiàn)場帶掌燈光音響會(huì)務(wù)人員分工會(huì)務(wù)總監(jiān)會(huì)議場地選擇會(huì)場位置及交通面積、桌椅、音響、層高、燈光、話筒、電源、通風(fēng)、溫度、投影幕、立柱、橫梁衛(wèi)生間、飲水、電梯、樓梯、指示牌、安全通道賓館方人員協(xié)助（燈光師、音響師、電工、服務(wù)生、安全保衛(wèi)等）設(shè)計(jì)會(huì)場布置方案桌椅擺放方式及就坐人數(shù)、主席臺(tái)布置方案、主橫幅及兩側(cè)橫幅尺寸（與會(huì)場及主席臺(tái)匹配）、展品擺放位置及方式、裝飾物吊掛位置及方式租用價(jià)格、支付時(shí)間、方式會(huì)議場地選擇會(huì)場位置及交通特別注意同時(shí)有其他競爭產(chǎn)品在同一地點(diǎn)開會(huì)？同時(shí)有其他會(huì)議（尤其是政府重要會(huì)議）？賓館能協(xié)調(diào)公安、稅務(wù)、工商等政府檢查？為確保會(huì)場保障，應(yīng)與賓館簽定租用合同！特別注意同時(shí)有其他競爭產(chǎn)品在同一地點(diǎn)開會(huì)？會(huì)場布置舞臺(tái)布置:主橫幅，舞臺(tái)背板畫、小燈籠、雨傘、拉花、氣球、福壽字、氣球弧形拱門會(huì)場兩側(cè)擺放易拉寶、懸掛若干條輔橫幅設(shè)立兩個(gè)展示區(qū)：企業(yè)文化展區(qū)和產(chǎn)品展區(qū)設(shè)立貨區(qū)、檢測(cè)區(qū)、咨詢區(qū)、簽到區(qū)擺放桌椅、水果、水杯、宣傳資料調(diào)試話筒、音樂、重要節(jié)目彩排會(huì)場布置舞臺(tái)布置:聯(lián)誼會(huì)流程開場白企業(yè)文化展播節(jié)目表演游戲抽獎(jiǎng)介紹專家科普講座產(chǎn)品展示知識(shí)搶答老顧客發(fā)言溝通銷售咨詢檢測(cè)照相、抽獎(jiǎng)就餐聯(lián)誼會(huì)流程開場白***公司“重溫激情燃燒的歲月”金銀婚聯(lián)歡會(huì)活動(dòng)程序8：50—9：00……………企業(yè)發(fā)展回顧9：00—9：03…………拋氣球9：03—9：08…………開場9：08—9：16…………夕陽紅合唱團(tuán)表演9：16—9：22…………配樂朗誦9：22—9：40…………夫妻活動(dòng)9：40—10：15……………講座10：15—10：18……………專家介紹10：18—10：20……………健康操10：20—10：25……………知識(shí)大比拼10：25—10：30……………婚紗照片展示10：30—10：45……………顧客發(fā)言10：45—10：50……………產(chǎn)品展示10：50—12：30……………咨詢、檢測(cè)、宣布中餐時(shí)間12：30………午餐 ***公司“重溫激情燃燒的歲月”金銀婚聯(lián)歡會(huì)活動(dòng)程序8：5***公司藝術(shù)節(jié)巡回演出活動(dòng)程序

8：40第一次幕后音8：45第二次幕后音8：50—9：00企業(yè)歷史回顧9：00—9：05開場舞蹈《送給你》9：05—9：08

拋氣球9：08—9：15

開場辭及各方陣介紹9：15—9：23

配樂朗誦《足跡》9：23—9：28

獨(dú)唱《夕陽紅》9：28—10：03知識(shí)講座10：03—10：06

專家介紹10：06—10：10

健康操10：10—10：15

快板《健康快車》10：15—10：20

產(chǎn)品展示10：20—10：25

獨(dú)唱《青藏高原》10：25—10：45

顧客發(fā)言10：45—12：10

咨詢12：10—12：15

獨(dú)唱《健康就是幸?！?2：15

結(jié)束詞***公司藝術(shù)節(jié)巡回演出活動(dòng)程序8：40會(huì)前督導(dǎo)動(dòng)員激勵(lì)（挑戰(zhàn)、表決心）培訓(xùn)宣布會(huì)議目標(biāo)任務(wù)流程和注意事項(xiàng)、紀(jì)律提前核對(duì)好各中心參會(huì)顧客、發(fā)言顧客及員工人數(shù)、意向顧客宣布顧客優(yōu)惠政策和員工獎(jiǎng)懲政策會(huì)前督導(dǎo)動(dòng)員激勵(lì)（挑戰(zhàn)、表決心）聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場管理主持晨會(huì)點(diǎn)名檢查服裝分桌宣布任務(wù)和注意事項(xiàng)統(tǒng)計(jì)到會(huì)顧客、發(fā)言顧客和意向顧客激勵(lì)培訓(xùn)督導(dǎo)迎賓領(lǐng)位形象管理現(xiàn)場銷售糾紛解決對(duì)主持人的提示和控制現(xiàn)場各角色之間配合協(xié)調(diào)聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場管理主持晨會(huì)督導(dǎo)迎賓領(lǐng)位聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場管理會(huì)議節(jié)奏控制各模塊之間時(shí)間控制現(xiàn)場顧客流動(dòng)控制突發(fā)事件管理政府機(jī)構(gòu)檢查干預(yù)現(xiàn)場顧客發(fā)病員工之間糾紛顧客擾亂現(xiàn)場現(xiàn)場設(shè)備故障核心崗位出現(xiàn)問題主持總結(jié)會(huì)聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場管理會(huì)議節(jié)奏控制四、營銷員如何在現(xiàn)場有效成交四、營銷員如何在現(xiàn)場有效成交聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場的有效配合與老顧客配合與主持人配合與其他員工配合與咨詢醫(yī)師配合與經(jīng)理配合與總監(jiān)配合聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場的有效配合與老顧客配合有效處理異議常見異議：價(jià)錢太貴了，我買不起回家商量一下再說我身體挺好，不需要對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)可……有效處理異議常見異議：關(guān)于價(jià)格異議的處理很多推銷員認(rèn)為，他們沒有達(dá)成交易的原因在于價(jià)格。但實(shí)際上，在多數(shù)情況下，交易失敗的原因不在于價(jià)格，而在于推銷員對(duì)價(jià)格的恐懼。記住，同熱情一樣具有感染力的東西就是恐懼。——美國推銷專家伊恩.西摩關(guān)于價(jià)格異議的處理很多推銷員認(rèn)為，他們沒有達(dá)成交易的原因在于關(guān)于價(jià)格異議的處理解決價(jià)格異議的基本原理：在推銷整個(gè)過程中強(qiáng)調(diào)的是價(jià)值（產(chǎn)品給顧客帶來的好處）而不是價(jià)格面對(duì)顧客的價(jià)格異議時(shí)最基本回答方式是：您是想要最便宜的，還是想要貨真價(jià)實(shí)的？還要明白一點(diǎn)，阻止顧客購買的因素，從來不是價(jià)格（如果他有需求的話），而是購買條件，如付款方式、優(yōu)惠政策等關(guān)于價(jià)格異議的處理解決價(jià)格異議的基本原理：關(guān)于價(jià)格異議的處理相對(duì)絕對(duì)比較法價(jià)格分解法恐嚇法醫(yī)藥費(fèi)對(duì)比法強(qiáng)調(diào)健康長壽法恭維贊美法激將法日成本計(jì)算法功能分解計(jì)算法優(yōu)劣對(duì)比法物有所值法家庭團(tuán)結(jié)恩愛法提早受益法現(xiàn)場優(yōu)惠法……關(guān)于價(jià)格異議的處理相對(duì)絕對(duì)比較法顧客購買的信號(hào)一言不發(fā)認(rèn)真傾聽并點(diǎn)頭認(rèn)真記錄詢問價(jià)格詢問優(yōu)惠政策詢問服用方法詢問服用后的效果和作用詢問售后服務(wù)和退貨政策仔細(xì)研究產(chǎn)品和優(yōu)惠政策顧客購買的信號(hào)一言不發(fā)認(rèn)真傾聽并點(diǎn)頭顧客購買的信號(hào)重新閱讀產(chǎn)品介紹和說明與老伴或其他熟人小聲商量詢問員工沒帶錢怎么辦詢問老顧客購買數(shù)量及使用效果詢問現(xiàn)場已購買顧客購買理由、數(shù)量和價(jià)格……顧客購買的信號(hào)重新閱讀產(chǎn)品介紹和說明快速成交的方法假設(shè)成交法：阿姨，別猶豫了，快交定金吧！這是您的大禮包，您把它放好了。激將法：這么多阿姨都買了產(chǎn)品，您的經(jīng)濟(jì)條件也不會(huì)有問題吧！二擇一法：您是買一個(gè)周期的還是兩個(gè)周期的產(chǎn)品？舉例法：您看剛才那位李阿姨，一下就購買了兩個(gè)周期的，一次省了三百多元錢?？焖俪山坏姆椒僭O(shè)成交法：快速成交的方法反客為主法：我替您做主吧，先買一個(gè)療程的，您先在票據(jù)上簽個(gè)字!理由比較法：在一張紙上中間劃線，一邊寫購買的理由，另一邊寫不購買的理由，對(duì)比說服顧客決策購買.提示風(fēng)險(xiǎn)法：您看，隔壁的張叔叔，由于平時(shí)不注重保健，早早走了，多讓人痛心啊！行為促成法：阿姨，這是一個(gè)周期的產(chǎn)品，您清點(diǎn)一下。快速成交的方法反客為主法：五、如何做好售后服務(wù)工作五、如何做好售后服務(wù)工作維護(hù)老顧客——員工經(jīng)常打電話路過時(shí)就坐坐有促銷優(yōu)惠就及時(shí)告知經(jīng)常贈(zèng)送小禮品幫助解決生活困難生病時(shí)去探望生日及節(jié)假日問候維護(hù)老顧客——員工經(jīng)常打電話維護(hù)老顧客——公司建立積分系統(tǒng)經(jīng)常組織專門針對(duì)老顧客的活動(dòng)節(jié)假日問候、發(fā)慰問函給老顧客分級(jí)發(fā)證書特殊優(yōu)惠政策試用新產(chǎn)品合理化建議義務(wù)監(jiān)督、參與管理總經(jīng)理特別座談老顧客信箱請(qǐng)老顧客發(fā)言演出維護(hù)老顧客——公司建立積分系統(tǒng)課程回眸成功顧客聯(lián)誼會(huì)要素分析如何提升參會(huì)顧客數(shù)量與質(zhì)量如何做好會(huì)務(wù)組織管理營銷員如何在聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場有效成交如何做好售后服務(wù)課程回眸成功顧客聯(lián)誼會(huì)要素分析問話藝術(shù)與拒絕處理

——銷售中的一劍封喉問話藝術(shù)與拒絕處理

——銷售中的一劍封喉問話藝術(shù)三個(gè)原則問話藝術(shù)三個(gè)原則為什么與客戶談不下去？為什么客戶的心思難以琢磨？為什么客戶害怕見到業(yè)務(wù)員？為什么與客戶談不下去？緊逼法則

銷售就是一場技巧性很強(qiáng)的特殊的問答，相互設(shè)計(jì)、相互交鋒，最后一錘敲定。因此，談判大師都是“語言殺手”——美.本雅明·皮特緊逼法則銷售就是一場技巧性很強(qiáng)的特殊的問答，相互設(shè)計(jì)、相唯一愚蠢的問題是你不問問題

銷售中存在許多問答技巧，從中可以掌握非常重要的信息，有效控制銷售的進(jìn)程。機(jī)智地掌握問答技巧，是一種藏已露人的智慧，即讓自己躲在暗處，讓對(duì)方身在明處，做到知已知彼，方能贏定。唯一愚蠢的問題是你不問問題

銷售中存在許多問答技巧，有幾個(gè)？６有幾個(gè)？６38982647507562401392927830146471672349615626341602245207650838982647503898264750756240139292783014647167234961562634160224520765083898264750人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息！注意力=“事實(shí)”人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息！注意力問題行為結(jié)果思考注意力=“事實(shí)”問題行為結(jié)果思考注意力=“事實(shí)”5555問話三原則先求小YES，再求大YES理解+反問五次促成問話三原則先求小YES，再求大YES銷售切入的三棒子我可不可以請(qǐng)教您幾個(gè)問題？請(qǐng)問我們?yōu)槭裁匆敲葱量嗟毓ぷ?？?qǐng)問人是不是有不能工作、不能賺錢的一天？當(dāng)然我們不希望這一天來臨，但是誰也不敢保證我們不會(huì)有這一天，對(duì)嗎？你覺得這一天是什么時(shí)候呢？銷售切入的三棒子我可不可以請(qǐng)教您幾個(gè)問題？一般有兩種情形：一是當(dāng)我們60歲退休的時(shí)候。二是我們?cè)谕诵萸八l(fā)生的意外、疾??；不知道我這樣說，你覺得有沒有道理？你人緣那么好，我相信在你身邊至少有幾十位摯愛親朋，是嗎？請(qǐng)問在那么多親戚朋友中有沒有哪位聽說你不能賺錢時(shí)，馬上送20萬的現(xiàn)金到您的家里來，請(qǐng)問這樣的朋友有沒有？銷售切入的三棒子一般有兩種情形：一是當(dāng)我們60歲退休的時(shí)候。銷售切入的三棒子假如沒有的話，我今天就向你介紹一位生死之交的朋友，交這樣的朋友你不用花很多錢，每月300元就可以了，你覺得值得嗎？最后，我還要告訴您一件非常重要的事情，這個(gè)錢沒有花掉，以后連本帶利還給你，你覺得怎么樣？如果你覺得很好，我們探討一下這份計(jì)劃的細(xì)節(jié)，好嗎？銷售切入的三棒子假如沒有的話，我今天就向你介紹一位生死之交的朋友，交這樣的朋跟進(jìn)問題對(duì)你最重要的事情是什么？為什么你要這樣選擇呢？為什么這對(duì)你來說覺那么重要呢？如果失去那個(gè)機(jī)會(huì)，有什么后果嗎？為什么這件事會(huì)令你擔(dān)憂呢？跟進(jìn)問題對(duì)你最重要的事情是什么？創(chuàng)新名家論壇課件創(chuàng)新名家論壇課件不善問者難存于世?！K格拉底子曰：不知言，無以知人也?！撜Z不善問者難存于世。子曰：不知言，無以知人也。演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！用教育驅(qū)動(dòng)營銷

用教育驅(qū)動(dòng)營銷

用教育趨動(dòng)營銷一對(duì)一一對(duì)群用一樣工具育一群講師做一樣動(dòng)作得一樣效果兩個(gè)增長兩上境界教育營銷四個(gè)“一”工程兩個(gè)結(jié)果用教育趨動(dòng)營銷一對(duì)一兩個(gè)增長教育營銷四個(gè)“一”工程兩個(gè)結(jié)果做好營銷需從思想統(tǒng)一入手，關(guān)鍵是工具。編程洗腦軍隊(duì)營銷行為統(tǒng)一思想統(tǒng)一思想統(tǒng)一行為統(tǒng)一行為統(tǒng)一×做好營銷需從思想統(tǒng)一入手，關(guān)鍵是工具。編程取得一樣效果1、企業(yè)實(shí)現(xiàn)二個(gè)增長：人力增長、業(yè)績?cè)鲩L。2、實(shí)現(xiàn)“兩上兩下”的教育境界：（1）上邊的一個(gè)好想法，下邊都知道。（2）上邊的一個(gè)好做法，下邊都會(huì)做（3）下邊的一個(gè)好點(diǎn)子，上邊都掌握。（4）下邊的一個(gè)好工具，全團(tuán)隊(duì)都擁有。

取得一樣效果1、企業(yè)實(shí)現(xiàn)二個(gè)增長：人力增長、業(yè)績?cè)鲩L。2、實(shí)引入“三講”一講趨勢(shì)、模型、文化二講案例、數(shù)字、故事三講產(chǎn)品、公司、制度引入“三講”一講趨勢(shì)、模型、文化教育營銷模型易復(fù)制教育營銷模型易復(fù)制1、制作一批工具：如：掛圖、手冊(cè)、VCD、網(wǎng)站、書、磁帶、優(yōu)盤等；2、培育一批講師；3、做好精神激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì)，特別是讓講師在教書、育人中得到精神激勵(lì)；4、做好講師的考核與管理，對(duì)每一位講師的每一場演講做好認(rèn)真統(tǒng)計(jì)、備案、存檔；5、由講師的傳播而導(dǎo)致全公司上下高度的思想統(tǒng)一；6、實(shí)現(xiàn)緊密的個(gè)人關(guān)系；7、堅(jiān)持簡單、易教、易學(xué)、易復(fù)制的原則。教育營銷模型的七大要素1、制作一批工具：如：掛圖、手冊(cè)、VCD、網(wǎng)站、書、磁帶、教育訓(xùn)練實(shí)現(xiàn)“四個(gè)持久”持久忠誠持久安全持久激勵(lì)持久行動(dòng)教育訓(xùn)練實(shí)現(xiàn)“四個(gè)持久”持久忠誠教育營銷二種方式的融合一對(duì)一銷售一對(duì)群銷售教育營銷二種方式的融合一對(duì)一銷售一對(duì)一銷售的優(yōu)缺點(diǎn)成功率高容易溝通銷售很直觀在溝通的過程中可以根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，隨意改變談話內(nèi)容，調(diào)整談話內(nèi)容。容易掌握對(duì)方的心態(tài)成本比較低優(yōu)點(diǎn)：一對(duì)一銷售的優(yōu)缺點(diǎn)成功率高優(yōu)點(diǎn)：一對(duì)一銷售的優(yōu)缺點(diǎn)效率比較低目標(biāo)單一團(tuán)隊(duì)發(fā)展速度慢講解中容易陷入被動(dòng)沒有影響力缺點(diǎn)：一對(duì)一銷售的優(yōu)缺點(diǎn)效率比較低缺點(diǎn)：一對(duì)群銷售的優(yōu)缺點(diǎn)1、好的氛圍會(huì)增強(qiáng)購買力。2、效率高，成交數(shù)額高。3、先入為主，容易鎖住顧客。4、節(jié)約時(shí)間。5、團(tuán)隊(duì)發(fā)展較快。優(yōu)點(diǎn)：一對(duì)群銷售的優(yōu)缺點(diǎn)1、好的氛圍會(huì)增強(qiáng)購買力。優(yōu)點(diǎn)：一對(duì)群銷售的優(yōu)缺點(diǎn)6、充分發(fā)揮講師的優(yōu)勢(shì)和特長。7、能影響和帶動(dòng)新人，并幫助新人提高。8、找到重點(diǎn)人物,其他人有跟隨購買意愿。9、影響力大。10、宣傳企業(yè)文化，凝聚團(tuán)隊(duì)力量。優(yōu)點(diǎn)：一對(duì)群銷售的優(yōu)缺點(diǎn)6、充分發(fā)揮講師的優(yōu)勢(shì)和特長。優(yōu)點(diǎn)：一對(duì)群銷售的優(yōu)缺點(diǎn)購買者之間相互認(rèn)識(shí)后也會(huì)影響成交。無法照顧到個(gè)別人，無法滿足個(gè)性需求。講師演講水平不高時(shí)，產(chǎn)生負(fù)面影響大。不容易跟進(jìn)。無法根據(jù)顧客的心理做針對(duì)性工作。還要一對(duì)一的補(bǔ)射。受場地限制。缺點(diǎn)：一對(duì)群銷售的優(yōu)缺點(diǎn)購買者之間相互認(rèn)識(shí)后也會(huì)影響成交。缺點(diǎn)：二者如何兼容？針對(duì)人數(shù)的多少，人多就采用“一對(duì)群”方式，人少應(yīng)采用“一對(duì)一”方式。既利用“一對(duì)群”墻上掛圖演講，也利用“一對(duì)一”手冊(cè)的溝通。兩種方式交替使用，因人而異，學(xué)會(huì)運(yùn)用兩種方式，以利開展工作。二者如何兼容？針對(duì)人數(shù)的多少，人多就采用“一對(duì)群”方式，人少通過“四個(gè)一”工程講師們完成兩任務(wù)進(jìn)行“三講”實(shí)施教育營銷模型的七要素實(shí)現(xiàn)“兩上兩增”的境界100場演講“六人”合縱通過“四個(gè)一”工程如何締造百萬銷售會(huì)議的神話孟昭春如何締造百萬銷售會(huì)議的神話孟昭春課程預(yù)覽成功顧客聯(lián)誼會(huì)要素分析如何提升參會(huì)顧客數(shù)量與質(zhì)量如何做好會(huì)務(wù)組織管理營銷員如何在聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場有效成交如何做好售后服務(wù)課程預(yù)覽成功顧客聯(lián)誼會(huì)要素分析一、成功聯(lián)誼會(huì)要素分析一、成功聯(lián)誼會(huì)要素分析產(chǎn)品營銷模式的演變上門推銷廣告+職場營銷科普營銷聯(lián)誼會(huì)營銷餐飲營銷旅游營銷……傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)成為過去，更加貼近消費(fèi)者需求的不但為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和功效還要提供貼身超值服務(wù)的營銷模式正在興起！產(chǎn)品營銷模式的演變上門推銷傳統(tǒng)的營銷模式成功顧客聯(lián)誼會(huì)的目標(biāo)超額完成預(yù)定現(xiàn)場銷售指標(biāo)盡可能降低會(huì)議成本確保會(huì)后高回款率提升企業(yè)品牌形象成功顧客聯(lián)誼會(huì)的目標(biāo)超額完成預(yù)定現(xiàn)場銷售指標(biāo)1、如何提高現(xiàn)場銷售額參會(huì)顧客質(zhì)量和數(shù)量優(yōu)秀的會(huì)務(wù)組織管理營銷員高超的溝通（現(xiàn)場攻單）技巧會(huì)務(wù)總監(jiān)、主持人、社保專家、經(jīng)理、員工、老顧客的六大配合產(chǎn)品價(jià)值和優(yōu)惠政策公司品牌知名度和美譽(yù)度1、如何提高現(xiàn)場銷售額參會(huì)顧客質(zhì)量和數(shù)量2、如何降低會(huì)議成本相對(duì)降低成本提高銷量以降低單位銷售量的成本絕對(duì)降低成本減少收集顧客資源費(fèi)用（以老帶新）提高電話溝通與上門家訪效率減少旅游餐飲等服務(wù)投入減少顧客接送交通費(fèi)減少場地租金減少促銷贈(zèng)送減少員工數(shù)量并增加每場會(huì)顧客到會(huì)人數(shù)2、如何降低會(huì)議成本相對(duì)降低成本3、如何確保會(huì)后高回款率現(xiàn)場：水到渠成，不要強(qiáng)制推銷銷售達(dá)成后降低顧客對(duì)功效期望值詳細(xì)講解產(chǎn)品告之購買后的服務(wù)保障，給顧客吃定心丸適當(dāng)贈(zèng)送促銷用品達(dá)成銷售時(shí)約定回款時(shí)間了解回款難度3、如何確保會(huì)后高回款率現(xiàn)場：3、如何確保會(huì)后高回款率參會(huì)當(dāng)天購買小禮品顧客回家后及時(shí)電話問候請(qǐng)經(jīng)理親自電話問候上門收款越早越好避開他人產(chǎn)品資料和票據(jù)準(zhǔn)備齊全仔細(xì)重復(fù)使用方法和好轉(zhuǎn)反應(yīng)實(shí)在要退不請(qǐng)求，建立好印象為主及時(shí)上交，建立制度，合理獎(jiǎng)懲3、如何確保會(huì)后高回款率參會(huì)當(dāng)天4、如何提升企業(yè)品牌形象增加知名度和美譽(yù)度會(huì)議現(xiàn)場布置現(xiàn)場秩序參會(huì)所有員工形象員工服飾員工行為產(chǎn)品功效、價(jià)格和包裝社會(huì)公益形象4、如何提升企業(yè)品牌形象增加知名度和美譽(yù)度一場會(huì)銷售百萬難嗎？關(guān)鍵是長期利潤！一場會(huì)銷售百萬難嗎？關(guān)鍵是長會(huì)議營銷的關(guān)鍵：

執(zhí)行力！細(xì)節(jié)管理！會(huì)議營銷的關(guān)鍵：二、如何提高參會(huì)顧客質(zhì)量和數(shù)量二、如何提高參會(huì)顧客質(zhì)量和數(shù)量誰是高質(zhì)量的顧客？“三多兩少”人群錢多知識(shí)多保險(xiǎn)意識(shí)多關(guān)懷少負(fù)擔(dān)少?zèng)]有產(chǎn)品夫妻到會(huì)前期溝通到位了解和信任營銷員了解和認(rèn)同公司和產(chǎn)品了解會(huì)議內(nèi)容誰是高質(zhì)量的顧客？“三多兩少”人群沒有產(chǎn)品有效收集顧客資源公司常用的方法報(bào)紙知識(shí)大獎(jiǎng)賽購買顧客檔案廣播電臺(tái)講座與現(xiàn)場咨詢贊助大型公益活動(dòng)與急救中心共同合辦援助卡部門常用的方法舉辦科普講座舉辦義診贈(zèng)送健康讀物或禮品旅游教授健康操或太極扇街頭調(diào)查訪問員工個(gè)人常用的方法以老帶新親戚朋友介紹隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客有效收集顧客資源公司常用的方法售前溝通之一——電話目的：贏得顧客好感及認(rèn)同通過了解顧客基本情況，判別顧客需求讓顧客了解公司、產(chǎn)品約定上門家訪或者參加活動(dòng)售前溝通之一——電話目的：通過電話溝通贏得顧客好感和信任情緒禮貌用語開場白姿態(tài)身體語言語音語速語調(diào)贊美結(jié)束語飛機(jī)飛行中出現(xiàn)故障時(shí)，空中小姐怎樣通知乘客？通過電話溝通贏得顧客好感和信任情緒飛機(jī)飛行中出現(xiàn)通過電話溝通識(shí)別顧客需求提問先求小YES再求大YES開放性問題封閉式問題二選一問題通過電話溝通識(shí)別顧客需求提問通過電話溝通介紹公司及產(chǎn)品簡單明了提問引出話題廣告?zhèn)鞑ス疽?guī)模、辦公地點(diǎn)、性質(zhì)公益事業(yè)一定要談到產(chǎn)品兩三句話即可提煉抓人的要點(diǎn)通過電話溝通介紹公司及產(chǎn)品簡單明了一定要談到產(chǎn)品通過電話溝通約定參加活動(dòng)或上門推介參加活動(dòng)：利益點(diǎn)上門拜訪：送邀請(qǐng)函、小禮品（掛歷）常見異議及應(yīng)對(duì)沒時(shí)間沒興趣怕麻煩別人曾經(jīng)有過類似不良經(jīng)歷達(dá)成與確認(rèn)通過電話溝通約定參加活動(dòng)或上門推介售前溝通之二——上門家訪目標(biāo)：進(jìn)一步建立顧客對(duì)營銷員的信任和認(rèn)同進(jìn)一步判別目標(biāo)顧客及需求讓顧客進(jìn)一步了解和認(rèn)同公司和產(chǎn)品確保參加活動(dòng)售前溝通之二——上門家訪目標(biāo)：通過家訪實(shí)現(xiàn)售前溝通目標(biāo)訪前建立信任的準(zhǔn)備判別顧客需求的準(zhǔn)備了解公司和產(chǎn)品的準(zhǔn)備約定活動(dòng)的準(zhǔn)備訪中：如何建立信任：敲門和開場白，行為舉止、表情、語氣語速和語調(diào)，告辭判別需求：觀察、提問介紹公司和產(chǎn)品：展示、講解、提問約定參加活動(dòng)：發(fā)出邀請(qǐng)，克服異議，達(dá)成訪后記錄，總結(jié)通過家訪實(shí)現(xiàn)售前溝通目標(biāo)訪前售前溝通之三——職場服務(wù)員工上門家訪困難員工從走進(jìn)去到請(qǐng)進(jìn)來好處：節(jié)約員工時(shí)間，提高工作效率顧客從被動(dòng)到主動(dòng)目標(biāo)：收集資源提供服務(wù)了解顧客科普教育建立認(rèn)同傳播品牌售前溝通之三——職場服務(wù)員工上門家訪困難目標(biāo)：售前溝通之四——集體活動(dòng)小型科普會(huì)小型聯(lián)歡會(huì)興趣小組文體活動(dòng)旅游……售前溝通之四——集體活動(dòng)小型科普會(huì)三、如何做好會(huì)務(wù)組織管理三、如何做好會(huì)務(wù)組織管理會(huì)議籌備人：會(huì)務(wù)組會(huì)務(wù)總監(jiān)主持人其他輔助人員參會(huì)員工會(huì)議籌備人：會(huì)議籌備事：確定目標(biāo)策劃主題編制預(yù)算人員分工選擇場地確定流程物品采買貨物準(zhǔn)備布置場地公共安全邀請(qǐng)顧客督導(dǎo)動(dòng)員會(huì)議籌備事：會(huì)議目標(biāo)及配套政策制定單場會(huì)銷售基本目標(biāo)和沖刺目標(biāo)會(huì)議規(guī)模營銷中心任務(wù)分解指標(biāo)單一產(chǎn)品或組合銷售顧客優(yōu)惠政策員工和團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)政策非銷售目標(biāo)會(huì)議目標(biāo)及配套政策制定單場會(huì)銷售基本目標(biāo)和沖刺目標(biāo)會(huì)議主題策劃百年上海灘，千人夕陽情大型金銀婚慶典擁抱人生第二個(gè)春天人活百歲不是夢(mèng)重溫激情燃燒的歲月迎新團(tuán)拜九九重陽……留意一下臺(tái)歷上的節(jié)日、假日和紀(jì)念日！會(huì)議主題策劃百年上海灘，千人夕陽情留意一下會(huì)務(wù)人員分工會(huì)務(wù)總監(jiān)主持簽到迎賓領(lǐng)位禮儀產(chǎn)品展示模特貨管收銀科普演講展品看管用品管理現(xiàn)場咨詢形象管理儀器檢測(cè)攝影攝像現(xiàn)場帶掌燈光音響會(huì)務(wù)人員分工會(huì)務(wù)總監(jiān)會(huì)議場地選擇會(huì)場位置及交通面積、桌椅、音響、層高、燈光、話筒、電源、通風(fēng)、溫度、投影幕、立柱、橫梁衛(wèi)生間、飲水、電梯、樓梯、指示牌、安全通道賓館方人員協(xié)助（燈光師、音響師、電工、服務(wù)生、安全保衛(wèi)等）設(shè)計(jì)會(huì)場布置方案桌椅擺放方式及就坐人數(shù)、主席臺(tái)布置方案、主橫幅及兩側(cè)橫幅尺寸（與會(huì)場及主席臺(tái)匹配）、展品擺放位置及方式、裝飾物吊掛位置及方式租用價(jià)格、支付時(shí)間、方式會(huì)議場地選擇會(huì)場位置及交通特別注意同時(shí)有其他競爭產(chǎn)品在同一地點(diǎn)開會(huì)？同時(shí)有其他會(huì)議（尤其是政府重要會(huì)議）？賓館能協(xié)調(diào)公安、稅務(wù)、工商等政府檢查？為確保會(huì)場保障，應(yīng)與賓館簽定租用合同！特別注意同時(shí)有其他競爭產(chǎn)品在同一地點(diǎn)開會(huì)？會(huì)場布置舞臺(tái)布置:主橫幅，舞臺(tái)背板畫、小燈籠、雨傘、拉花、氣球、福壽字、氣球弧形拱門會(huì)場兩側(cè)擺放易拉寶、懸掛若干條輔橫幅設(shè)立兩個(gè)展示區(qū)：企業(yè)文化展區(qū)和產(chǎn)品展區(qū)設(shè)立貨區(qū)、檢測(cè)區(qū)、咨詢區(qū)、簽到區(qū)擺放桌椅、水果、水杯、宣傳資料調(diào)試話筒、音樂、重要節(jié)目彩排會(huì)場布置舞臺(tái)布置:聯(lián)誼會(huì)流程開場白企業(yè)文化展播節(jié)目表演游戲抽獎(jiǎng)介紹專家科普講座產(chǎn)品展示知識(shí)搶答老顧客發(fā)言溝通銷售咨詢檢測(cè)照相、抽獎(jiǎng)就餐聯(lián)誼會(huì)流程開場白***公司“重溫激情燃燒的歲月”金銀婚聯(lián)歡會(huì)活動(dòng)程序8：50—9：00……………企業(yè)發(fā)展回顧9：00—9：03…………拋氣球9：03—9：08…………開場9：08—9：16…………夕陽紅合唱團(tuán)表演9：16—9：22…………配樂朗誦9：22—9：40…………夫妻活動(dòng)9：40—10：15……………講座10：15—10：18……………專家介紹10：18—10：20……………健康操10：20—10：25……………知識(shí)大比拼10：25—10：30……………婚紗照片展示10：30—10：45……………顧客發(fā)言10：45—10：50……………產(chǎn)品展示10：50—12：30……………咨詢、檢測(cè)、宣布中餐時(shí)間12：30………午餐 ***公司“重溫激情燃燒的歲月”金銀婚聯(lián)歡會(huì)活動(dòng)程序8：5***公司藝術(shù)節(jié)巡回演出活動(dòng)程序

8：40第一次幕后音8：45第二次幕后音8：50—9：00企業(yè)歷史回顧9：00—9：05開場舞蹈《送給你》9：05—9：08

拋氣球9：08—9：15

開場辭及各方陣介紹9：15—9：23

配樂朗誦《足跡》9：23—9：28

獨(dú)唱《夕陽紅》9：28—10：03知識(shí)講座10：03—10：06

專家介紹10：06—10：10

健康操10：10—10：15

快板《健康快車》10：15—10：20

產(chǎn)品展示10：20—10：25

獨(dú)唱《青藏高原》10：25—10：45

顧客發(fā)言10：45—12：10

咨詢12：10—12：15

獨(dú)唱《健康就是幸福》12：15

結(jié)束詞***公司藝術(shù)節(jié)巡回演出活動(dòng)程序8：40會(huì)前督導(dǎo)動(dòng)員激勵(lì)（挑戰(zhàn)、表決心）培訓(xùn)宣布會(huì)議目標(biāo)任務(wù)流程和注意事項(xiàng)、紀(jì)律提前核對(duì)好各中心參會(huì)顧客、發(fā)言顧客及員工人數(shù)、意向顧客宣布顧客優(yōu)惠政策和員工獎(jiǎng)懲政策會(huì)前督導(dǎo)動(dòng)員激勵(lì)（挑戰(zhàn)、表決心）聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場管理主持晨會(huì)點(diǎn)名檢查服裝分桌宣布任務(wù)和注意事項(xiàng)統(tǒng)計(jì)到會(huì)顧客、發(fā)言顧客和意向顧客激勵(lì)培訓(xùn)督導(dǎo)迎賓領(lǐng)位形象管理現(xiàn)場銷售糾紛解決對(duì)主持人的提示和控制現(xiàn)場各角色之間配合協(xié)調(diào)聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場管理主持晨會(huì)督導(dǎo)迎賓領(lǐng)位聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場管理會(huì)議節(jié)奏控制各模塊之間時(shí)間控制現(xiàn)場顧客流動(dòng)控制突發(fā)事件管理政府機(jī)構(gòu)檢查干預(yù)現(xiàn)場顧客發(fā)病員工之間糾紛顧客擾亂現(xiàn)場現(xiàn)場設(shè)備故障核心崗位出現(xiàn)問題主持總結(jié)會(huì)聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場管理會(huì)議節(jié)奏控制四、營銷員如何在現(xiàn)場有效成交四、營銷員如何在現(xiàn)場有效成交聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場的有效配合與老顧客配合與主持人配合與其他員工配合與咨詢醫(yī)師配合與經(jīng)理配合與總監(jiān)配合聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場的有效配合與老顧客配合有效處理異議常見異議：價(jià)錢太貴了，我買不起回家商量一下再說我身體挺好，不需要對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)可……有效處理異議常見異議：關(guān)于價(jià)格異議的處理很多推銷員認(rèn)為，他們沒有達(dá)成交易的原因在于價(jià)格。但實(shí)際上，在多數(shù)情況下，交易失敗的原因不在于價(jià)格，而在于推銷員對(duì)價(jià)格的恐懼。記住，同熱情一樣具有感染力的東西就是恐懼。——美國推銷專家伊恩.西摩關(guān)于價(jià)格異議的處理很多推銷員認(rèn)為，他們沒有達(dá)成交易的原因在于關(guān)于價(jià)格異議的處理解決價(jià)格異議的基本原理：在推銷整個(gè)過程中強(qiáng)調(diào)的是價(jià)值（產(chǎn)品給顧客帶來的好處）而不是價(jià)格面對(duì)顧客的價(jià)格異議時(shí)最基本回答方式是：您是想要最便宜的，還是想要貨真價(jià)實(shí)的？還要明白一點(diǎn)，阻止顧客購買的因素，從來不是價(jià)格（如果他有需求的話），而是購買條件，如付款方式、優(yōu)惠政策等關(guān)于價(jià)格異議的處理解決價(jià)格異議的基本原理：關(guān)于價(jià)格異議的處理相對(duì)絕對(duì)比較法價(jià)格分解法恐嚇法醫(yī)藥費(fèi)對(duì)比法強(qiáng)調(diào)健康長壽法恭維贊美法激將法日成本計(jì)算法功能分解計(jì)算法優(yōu)劣對(duì)比法物有所值法家庭團(tuán)結(jié)恩愛法提早受益法現(xiàn)場優(yōu)惠法……關(guān)于價(jià)格異議的處理相對(duì)絕對(duì)比較法顧客購買的信號(hào)一言不發(fā)認(rèn)真傾聽并點(diǎn)頭認(rèn)真記錄詢問價(jià)格詢問優(yōu)惠政策詢問服用方法詢問服用后的效果和作用詢問售后服務(wù)和退貨政策仔細(xì)研究產(chǎn)品和優(yōu)惠政策顧客購買的信號(hào)一言不發(fā)認(rèn)真傾聽并點(diǎn)頭顧客購買的信號(hào)重新閱讀產(chǎn)品介紹和說明與老伴或其他熟人小聲商量詢問員工沒帶錢怎么辦詢問老顧客購買數(shù)量及使用效果詢問現(xiàn)場已購買顧客購買理由、數(shù)量和價(jià)格……顧客購買的信號(hào)重新閱讀產(chǎn)品介紹和說明快速成交的方法假設(shè)成交法：阿姨，別猶豫了，快交定金吧！這是您的大禮包，您把它放好了。激將法：這么多阿姨都買了產(chǎn)品，您的經(jīng)濟(jì)條件也不會(huì)有問題吧！二擇一法：您是買一個(gè)周期的還是兩個(gè)周期的產(chǎn)品？舉例法：您看剛才那位李阿姨，一下就購買了兩個(gè)周期的，一次省了三百多元錢?？焖俪山坏姆椒僭O(shè)成交法：快速成交的方法反客為主法：我替您做主吧，先買一個(gè)療程的，您先在票據(jù)上簽個(gè)字!理由比較法：在一張紙上中間劃線，一邊寫購買的理由，另一邊寫不購買的理由，對(duì)比說服顧客決策購買.提示風(fēng)險(xiǎn)法：您看，隔壁的張叔叔，由于平時(shí)