產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧NFABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法課件

產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧—產(chǎn)品呈現(xiàn)法

資料來(lái)源：管件產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧—產(chǎn)品呈現(xiàn)法

資料來(lái)源：管件”產(chǎn)品呈現(xiàn)法需求（）特點(diǎn)（）優(yōu)勢(shì)（）利益（）證據(jù)（）。產(chǎn)品呈現(xiàn)中包含這五方面的內(nèi)容而且按照N、F、A、B、E的順序完成”產(chǎn)品呈現(xiàn)法需求（）1.產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的N－需求需求指的是顧客對(duì)于產(chǎn)品的渴求程度，它是所有產(chǎn)品呈現(xiàn)的基礎(chǔ)。比如，你現(xiàn)在覺(jué)得很餓，想買個(gè)面包吃，這時(shí)有人向你推銷圓珠筆，你會(huì)不會(huì)產(chǎn)生興趣？但換一種情況，你準(zhǔn)備記下一個(gè)好友的電話，忽然發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有帶筆，這時(shí)候你會(huì)對(duì)推銷圓珠筆非常有興趣。1.產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的N－需求需求指的是顧客對(duì)于產(chǎn)品的渴求程度2.產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的F－特點(diǎn)特點(diǎn)：是指產(chǎn)品本身所具有的事實(shí)，是產(chǎn)品本身所具有的屬性。比如產(chǎn)品的成分、產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品的尺寸、產(chǎn)品的包裝在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，我們可以圍繞產(chǎn)品最突出、最顯著、與顧客需求最密切的特點(diǎn)進(jìn)行描述，而沒(méi)有必要把產(chǎn)品所有的特點(diǎn)都敘述一遍，這是因?yàn)楫a(chǎn)品的特點(diǎn)往往伴隨著大量的專業(yè)術(shù)語(yǔ)和名詞，會(huì)使顧客感覺(jué)枯燥乏味。2.產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的F－特點(diǎn)特點(diǎn)：是指產(chǎn)品本身所具有的事實(shí)，3.產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的A－優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)：由于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)在使用中所呈現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)勢(shì)，是產(chǎn)品本身特點(diǎn)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)物。例如：我們課程包含有沙盤演練的環(huán)節(jié)可以使您有機(jī)會(huì)將學(xué)到的知識(shí)更好的運(yùn)用到工作中去能夠幫助團(tuán)隊(duì)成員快速提高業(yè)績(jī)。

產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程中我們?cè)趯?duì)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行描述的時(shí)候，首先要和你前面所介紹的特點(diǎn)呼應(yīng)，否則會(huì)使顧客產(chǎn)生混亂的感覺(jué)。其次對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的描述要真實(shí)可信，切勿夸大其詞、無(wú)中生有，這樣會(huì)使顧客對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)效果產(chǎn)生質(zhì)疑。3.產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的A－優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)：由于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)在使用中4.產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的B－利益利益:是指顧客在使用我們產(chǎn)品的時(shí)候，由于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)為其所帶來(lái)的利益。例如：我們課程包含有沙盤演練的環(huán)節(jié)可以使您有機(jī)會(huì)將學(xué)到的知識(shí)更好的運(yùn)用到工作中去而幫助團(tuán)隊(duì)成員快速提高業(yè)績(jī)。兩點(diǎn)注意：一、所有特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益都要圍繞顧客的需求進(jìn)行呈現(xiàn)；二、如果向顧客呈現(xiàn)多個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益時(shí)，最好說(shuō)完一組再說(shuō)一組。這樣可以讓顧客更加清楚明白的了解產(chǎn)品。4.產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的B－利益利益:是指顧客在使用我們產(chǎn)品的時(shí)5.產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的E－證據(jù)證據(jù)是指可以證明產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益的證據(jù)，比如已經(jīng)合作客戶，客戶評(píng)價(jià)，媒體報(bào)道。1、舉例說(shuō)明法：成功客戶。

2、資料證明法：一般顧客在對(duì)產(chǎn)品不了解的情況下，會(huì)抱著懷疑的態(tài)度，但如果你在呈現(xiàn)時(shí)，將產(chǎn)品曾獲得的一些獎(jiǎng)項(xiàng)和媒體的相關(guān)報(bào)道拿出來(lái)，就很容易令顧客信服。

3、顧客參與法：比如，講到碟新濃縮洗潔精“配方溫和、不傷雙手”的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，可以請(qǐng)顧客現(xiàn)場(chǎng)使用，親自驗(yàn)證一下你所呈現(xiàn)的內(nèi)容，不僅能提高顧客的興趣和積極性，更會(huì)讓他們對(duì)產(chǎn)品的利益深信不疑。5.產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的E－證據(jù)證據(jù)是指可以證明產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、6.貓和魚的故事

一只小貓餓了，想要吃飽，這時(shí)有人給了它一摞錢，小貓看了一眼沒(méi)有動(dòng)；這個(gè)人告訴小貓，用錢可以買到魚，小貓想了想還是沒(méi)有動(dòng)；接著這個(gè)人又告訴小貓，你用錢買了魚，就可以大吃一頓，就不會(huì)再餓了，小貓沒(méi)等話音落地，叼起錢飛快地跑了。錢作為產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)小貓沒(méi)有任何吸引力，可以買魚是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，可如果不能和小貓餓了這一需求匹配成利益，小貓還是不感興趣，直到小貓知道用錢買魚吃了就不餓了這一利益與需求的匹配，才主動(dòng)接受了。6.貓和魚的故事

一只小貓餓了，想要吃飽，這時(shí)有人給對(duì)不同性格顧客的產(chǎn)品呈現(xiàn)對(duì)不同性格顧客的產(chǎn)品呈現(xiàn)顧客性格分類：

表達(dá)度情感度支配型表達(dá)型分析型和藹型顧客性格分類：

老虎型顧客

不易聽(tīng)信別人意見(jiàn)，喜歡自己作決定；語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、目的明確；行動(dòng)迅速、缺乏耐性。針對(duì)他們的特點(diǎn)，我們?cè)诔尸F(xiàn)中要做到：不能直接否定他們的意見(jiàn)；對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益進(jìn)行描述時(shí)要充滿自信；跟這類顧客要直話直說(shuō)不兜圈子；注意產(chǎn)品呈現(xiàn)的過(guò)程不要超過(guò)10分鐘；顧客觀點(diǎn)正確的時(shí)候，要適當(dāng)?shù)丶右愿胶汀?/p>

老虎型顧客

不易聽(tīng)信別人意見(jiàn)，喜歡自己作決定；語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、目孔雀型顧客說(shuō)話嗓門比較大，而且愿意多說(shuō)話，且面部表情豐富；他們喜歡提問(wèn)、提意見(jiàn)，以引起你的注意；比較急躁，沒(méi)有耐心。針對(duì)他們的特點(diǎn)，我們?cè)诔尸F(xiàn)中要做到：認(rèn)真傾聽(tīng)顧客表達(dá)的看法，盡量多地贊美顧客；耐心回答顧客的詢問(wèn)，并且適當(dāng)提供一些建議。孔雀型顧客說(shuō)話嗓門比較大，而且愿意多說(shuō)話，且面部表情豐富；他考拉型顧客喜歡和營(yíng)銷人員交換意見(jiàn)，為人和藹容易接觸；對(duì)人寬容，很少提出要求；是個(gè)很好的傾聽(tīng)者；往往興趣廣泛，但是注意力不是很集中。

針對(duì)他們的特點(diǎn)，我們?cè)诔尸F(xiàn)中要做到：在呈現(xiàn)過(guò)程中聊些可以拉近彼此關(guān)系的話題，產(chǎn)品呈現(xiàn)可以從感性方面加以描述；不要介紹過(guò)多的產(chǎn)品，選擇一至兩種最符合他們需求的產(chǎn)品就可以了；產(chǎn)品呈現(xiàn)中盡量鼓勵(lì)他們多表達(dá)自己的意見(jiàn)，以此來(lái)了解顧客最真實(shí)的想法。考拉型顧客喜歡和營(yíng)銷人員交換意見(jiàn)，為人和藹容易接觸；對(duì)人寬容貓頭鷹型顧客對(duì)營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品的呈現(xiàn)認(rèn)真仔細(xì)傾聽(tīng)；發(fā)表自己意見(jiàn)的時(shí)候經(jīng)過(guò)詳細(xì)斟酌；喜歡詳細(xì)的資料、數(shù)字、證明，喜歡反復(fù)比較；疑心較重，反應(yīng)平淡、喜怒不形于色。針對(duì)他們的特點(diǎn)，我們?cè)诔尸F(xiàn)中要做到：不要過(guò)于熱情，以避免他們對(duì)產(chǎn)品呈現(xiàn)真實(shí)性的懷疑；不急不躁，耐心向他們解釋；產(chǎn)品呈現(xiàn)盡量多使用數(shù)據(jù)、資料和證明，理性地進(jìn)行呈現(xiàn)過(guò)程；在顧客面前體現(xiàn)出產(chǎn)品專家的風(fēng)范，幫助他們分析產(chǎn)品。貓頭鷹型顧客對(duì)營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品的呈現(xiàn)認(rèn)真仔細(xì)傾聽(tīng)；發(fā)表自己意見(jiàn)男性顧客一般比較粗獷，購(gòu)買產(chǎn)品中會(huì)有怕麻煩的購(gòu)物心理；購(gòu)買產(chǎn)品行為目的性比較明確，除了他們感興趣的產(chǎn)品之外，不愿意了解更多的產(chǎn)品信息；產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程比女性時(shí)間短很多；對(duì)于男性顧客，產(chǎn)品的功能和質(zhì)量是他們首要考慮的因素，而價(jià)格只要在承受范圍內(nèi)，一般不會(huì)過(guò)多計(jì)較。

針對(duì)他們的特點(diǎn)，我們?cè)诔尸F(xiàn)中要做到：盡量縮短產(chǎn)品呈現(xiàn)的時(shí)間，只介紹他們感興趣的產(chǎn)品；在產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程中，把重點(diǎn)放在產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)方面；產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、精練，一語(yǔ)中的。男性顧客一般比較粗獷，購(gòu)買產(chǎn)品中會(huì)有怕麻煩的購(gòu)物心理；購(gòu)買產(chǎn)女性顧客她們關(guān)注產(chǎn)品利益，對(duì)喜歡的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘；對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格比較敏感，具有要求物美價(jià)廉的求全心理；女性顧客一般都具有較強(qiáng)的自尊心和自我意識(shí)。

針對(duì)她們的特點(diǎn)，我們?cè)诔尸F(xiàn)中要做到：盡量詳盡地為她們進(jìn)行產(chǎn)品呈現(xiàn)，減少產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的部分，把重點(diǎn)放在對(duì)產(chǎn)品利益的描述上；過(guò)程中讓她們有機(jī)會(huì)可以試用產(chǎn)品，以滿足她們的心理需求；產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言盡量感性，且注意說(shuō)話的方式，千萬(wàn)不能有任何沖撞顧客或有損顧客自尊心的言語(yǔ)。女性顧客她們關(guān)注產(chǎn)品利益，對(duì)喜歡的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘；對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程中的誤區(qū)1、不了解產(chǎn)品也能做呈現(xiàn)2、可以適當(dāng)夸大產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、利益3、所有顧客都可以用一種呈現(xiàn)方式4、產(chǎn)品呈現(xiàn)就要多講特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)5、呈現(xiàn)中不必過(guò)多關(guān)注顧客產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程中的誤區(qū)1、不了解產(chǎn)品也能做呈現(xiàn)銷售異議處理銷售異議處理異議處理的態(tài)度面對(duì)顧客異議時(shí)心情急躁、不舒服是正常的，但顯然應(yīng)調(diào)整態(tài)度以讓顧客感覺(jué)“你明白并尊重他的異議”。誠(chéng)摯的傾聽(tīng)和熱情的回應(yīng)是良好態(tài)度的要件。禁忌：1、不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。2、“您錯(cuò)了”、“連這您也不懂”；3、“您沒(méi)搞懂我說(shuō)的意思，我是說(shuō)……”。以上明顯地抬高了自己，貶低了顧客，會(huì)挫傷顧客的自尊心。

提倡：平常心——理解顧客——傾聽(tīng)顧客的異議——找出異議背后的動(dòng)機(jī)——解決異議異議處理的態(tài)度面對(duì)顧客異議時(shí)心情急躁、不舒服是正常的，但顯然異議處理的時(shí)機(jī)立即處理：客人的偏見(jiàn)、價(jià)格反對(duì)意見(jiàn)、對(duì)產(chǎn)品不了解以及對(duì)產(chǎn)品需求產(chǎn)生的異議，應(yīng)給予立即答復(fù)。因?yàn)槌诌@幾種異議的顧客都有想進(jìn)一步了解產(chǎn)品的欲望，如果不及時(shí)進(jìn)行處理，堅(jiān)定他們對(duì)產(chǎn)品的信心，顧客就很有可能放棄對(duì)產(chǎn)品了解的興趣。延遲答復(fù)：顧客的借口、自我表現(xiàn)和惡意反對(duì)等異議，營(yíng)銷人員可不急于立即處理，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客人正處于與我們針鋒相對(duì)的心理狀態(tài)，如果立即處理，搞不好會(huì)加劇這種對(duì)立。不妨把整個(gè)產(chǎn)品呈現(xiàn)進(jìn)行完畢再來(lái)處理，這樣的效果會(huì)更好一些。異議處理的時(shí)機(jī)立即處理：客人的偏見(jiàn)、價(jià)格反對(duì)意見(jiàn)、對(duì)產(chǎn)品不了

異議處理的步驟1.異議處理的開(kāi)場(chǎng)

在處理顧客異議的第一步，我們要對(duì)顧客的異議表示接受、認(rèn)同。所謂接受、認(rèn)同是指營(yíng)銷人員對(duì)顧客提出的異議所表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度，記住接受的是顧客的感受而不是他們的觀點(diǎn)。這樣，可以有效地與顧客進(jìn)行溝通，為進(jìn)一步的處理打好基礎(chǔ)。

異議處理的步驟1.異議處理的開(kāi)場(chǎng)2.了解異議的動(dòng)機(jī)

在處理顧客異議的第二步，我們要了解顧客提出異議的真正動(dòng)機(jī)。通常由于下列三種原因造成顧客產(chǎn)生異議，第一種、理性原因：通常顧客會(huì)基于本身的經(jīng)濟(jì)狀況、使用情況和對(duì)同類產(chǎn)品及功能的了解而表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)可，如不合適、價(jià)格過(guò)高、功能不足等等。第二種、感性原因：很多異議都是出于情感和心理上的不滿和恐懼，通常，許多異議其實(shí)缺乏道理和合理的解釋，完全是杞人憂天，僅僅出于顧客對(duì)某些事物消極的態(tài)度和錯(cuò)誤的看法。第三種、戰(zhàn)術(shù)性原因：顧客也會(huì)尋找不存在的缺陷或擴(kuò)大小的不足來(lái)進(jìn)行策略性的試探，增加自己手中的砝碼，最常見(jiàn)就是尋求價(jià)格上的減讓和在談判中提高自己的優(yōu)勢(shì)。我們可以詢問(wèn)客人：“為什么您這樣認(rèn)為？”或者以問(wèn)句重復(fù)客人的異議，運(yùn)用這些技巧來(lái)判斷客人的真實(shí)動(dòng)機(jī)。2.了解異議的動(dòng)機(jī)

在處理顧客異議的第二步，

3.解答異議，給出行動(dòng)建議

在處理顧客異議的第三步，我們了解了顧客異議的真正原因以后，我們會(huì)根據(jù)顧客提出的不同異議，運(yùn)用我們的專業(yè)知識(shí)幫助顧客了解事實(shí)，解除顧慮并給出相應(yīng)解決方法。這一步才是最見(jiàn)營(yíng)銷人員功力的一步。解決異議過(guò)程中切忌自己講，要善于用問(wèn)題和客戶互動(dòng)讓客戶針對(duì)某一觀點(diǎn)，看法產(chǎn)生共鳴。

4.主動(dòng)成交

在處理顧客異議的第四步，我們針對(duì)顧客所提出的異議進(jìn)行處理完畢后，一定要詢問(wèn)顧客是否滿意。以此判斷這個(gè)異議是不是真的被處理掉了。處理完異議后馬上提出成交要求促使客戶產(chǎn)生行動(dòng)。

3.解答異議，給出行動(dòng)建議

在處理顧客異議的第三步了解7種不同類型的異議1.沉默型異議

表現(xiàn)特征：顧客在產(chǎn)品呈現(xiàn)的整個(gè)過(guò)程中，一直非常沉默，甚至有些冷漠的態(tài)度。

應(yīng)對(duì)方法：了解7種不同類型的異議1.沉默型異議2.借口型異議

表現(xiàn)特征：顧客會(huì)告訴你：“你的價(jià)格太貴了”，“好吧，我再考慮考慮”，“我回家商量一下”等等。

應(yīng)對(duì)方法：2.借口型異議3.批評(píng)型異議

表現(xiàn)特征：顧客會(huì)以負(fù)面的方式批評(píng)你的產(chǎn)品或服務(wù)，比如：“我聽(tīng)人家說(shuō)你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，服務(wù)不好。”

應(yīng)對(duì)方法：首先你要看看顧客對(duì)于這種批評(píng)型的異議是真的關(guān)心還是隨口提一提。假如是真的關(guān)心你應(yīng)該告訴他：“我不知道您是從哪里聽(tīng)來(lái)的這些消息，同時(shí)我也能夠理解您對(duì)這些事情的擔(dān)心…”接下來(lái)再介紹產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，以消除顧客的誤解。假如是隨口提一下，比如是價(jià)格問(wèn)題，我們最好的做法就使用一個(gè)問(wèn)題反問(wèn)他：“當(dāng)您在考慮到價(jià)格問(wèn)題的同時(shí)，您會(huì)更關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比，您說(shuō)是嗎？所以，等我給您介紹完之后，您就會(huì)明白我們的產(chǎn)品一點(diǎn)都不貴，而且是絕對(duì)的物超所值。”3.批評(píng)型異議4.問(wèn)題型異議

表現(xiàn)特征：顧客會(huì)提出各式各樣的問(wèn)題，有時(shí)提出的問(wèn)題會(huì)讓你無(wú)法回答。

應(yīng)對(duì)方法：首先要對(duì)顧客的問(wèn)題表示歡迎，你可以說(shuō)：“我非常高興您能提出這樣的問(wèn)題來(lái)，這也表示您對(duì)我們的產(chǎn)品真的很感興趣?！苯酉聛?lái)你就可以開(kāi)始回答顧客的問(wèn)題，在處理問(wèn)題型抗拒時(shí)，你對(duì)產(chǎn)品必須有充分的知識(shí)。4.問(wèn)題型異議5.表現(xiàn)型異議

表現(xiàn)特征：顧客特別喜歡在你面前顯示他對(duì)你的產(chǎn)品所具有的專業(yè)知識(shí)，他常常告訴你，他們非常了解你的產(chǎn)品，顯示他是個(gè)專家。

應(yīng)對(duì)方法：你要不斷地稱贊他，切記千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，即使他們提出的看法是錯(cuò)誤的。你要說(shuō)：“我實(shí)在很驚訝，您對(duì)我們的產(chǎn)品具有這么多豐富的知識(shí)。我想既然您是這么專業(yè)了，對(duì)于我們的產(chǎn)品到底有哪些優(yōu)點(diǎn)以及能夠給您帶來(lái)哪些利益，相信您非常清楚。我現(xiàn)在所做的是站在客觀的立場(chǎng)上來(lái)告訴你，我們的產(chǎn)品還有哪些特點(diǎn)。我想當(dāng)我介紹完了以后，您就可以了解到底為什么我們的產(chǎn)品是最適合您的?！?.表現(xiàn)型異議6.主觀型異議

表現(xiàn)特征：顧客對(duì)你個(gè)人有所不滿，對(duì)你的態(tài)度不是非常友善。

應(yīng)對(duì)方法：通常表示你與顧客關(guān)系建立的不是很好，你要做的是趕快重新建立關(guān)系，少說(shuō)話，多發(fā)問(wèn)，多請(qǐng)教，讓顧客多談?wù)勛约旱目捶ā?.主觀型異議7.價(jià)格型異議

表現(xiàn)特征：不論你的產(chǎn)品價(jià)格多么具有競(jìng)爭(zhēng)力，顧客都認(rèn)為太貴了。

應(yīng)對(duì)方法：不要在一開(kāi)始介紹產(chǎn)品的時(shí)候就告訴顧客價(jià)格，而應(yīng)在最后的時(shí)刻再談產(chǎn)品的價(jià)格；將價(jià)格分解，不要直接告訴顧客這種產(chǎn)品值多少錢，應(yīng)該把你的產(chǎn)品分開(kāi)來(lái)解說(shuō)。7.價(jià)格型異議主動(dòng)成交主動(dòng)成交銷售代表只交談，不成交等于農(nóng)民只播種，不收獲！銷售代表只交談，不成交總結(jié)性成交總結(jié)所介紹的產(chǎn)品特征，特別是客戶已經(jīng)認(rèn)可的利益。支持客戶購(gòu)買的行動(dòng)向客戶提出購(gòu)買要求。選擇性成交您這邊確定是一個(gè)人報(bào)名還是兩個(gè)人報(bào)名？成交方法總結(jié)性成交成交方法成交注意事項(xiàng)：1、只要提到成交客戶就有新異議產(chǎn)生2、操之過(guò)急，導(dǎo)致客戶不接電話3、臨門一腳時(shí)：因?yàn)楣疽?guī)定不能讓步讓客戶產(chǎn)生反感，不合作全球塑管供應(yīng)專家成交注意事項(xiàng)：1、只要提到成交客戶就有新異議產(chǎn)生謝謝12月-2218:31:2218:3118:3112月-2212月-2218:3118:3118:31:2212月-2212月-2218:31:222022/12/1518:31:22謝謝12月-2211:58:4711:5811:5812演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧—產(chǎn)品呈現(xiàn)法

資料來(lái)源：管件產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧—產(chǎn)品呈現(xiàn)法

資料來(lái)源：管件”產(chǎn)品呈現(xiàn)法需求（）特點(diǎn)（）優(yōu)勢(shì)（）利益（）證據(jù)（）。產(chǎn)品呈現(xiàn)中包含這五方面的內(nèi)容而且按照N、F、A、B、E的順序完成”產(chǎn)品呈現(xiàn)法需求（）1.產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的N－需求需求指的是顧客對(duì)于產(chǎn)品的渴求程度，它是所有產(chǎn)品呈現(xiàn)的基礎(chǔ)。比如，你現(xiàn)在覺(jué)得很餓，想買個(gè)面包吃，這時(shí)有人向你推銷圓珠筆，你會(huì)不會(huì)產(chǎn)生興趣？但換一種情況，你準(zhǔn)備記下一個(gè)好友的電話，忽然發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有帶筆，這時(shí)候你會(huì)對(duì)推銷圓珠筆非常有興趣。1.產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的N－需求需求指的是顧客對(duì)于產(chǎn)品的渴求程度2.產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的F－特點(diǎn)特點(diǎn)：是指產(chǎn)品本身所具有的事實(shí)，是產(chǎn)品本身所具有的屬性。比如產(chǎn)品的成分、產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品的尺寸、產(chǎn)品的包裝在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，我們可以圍繞產(chǎn)品最突出、最顯著、與顧客需求最密切的特點(diǎn)進(jìn)行描述，而沒(méi)有必要把產(chǎn)品所有的特點(diǎn)都敘述一遍，這是因?yàn)楫a(chǎn)品的特點(diǎn)往往伴隨著大量的專業(yè)術(shù)語(yǔ)和名詞，會(huì)使顧客感覺(jué)枯燥乏味。2.產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的F－特點(diǎn)特點(diǎn)：是指產(chǎn)品本身所具有的事實(shí)，3.產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的A－優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)：由于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)在使用中所呈現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)勢(shì)，是產(chǎn)品本身特點(diǎn)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)物。例如：我們課程包含有沙盤演練的環(huán)節(jié)可以使您有機(jī)會(huì)將學(xué)到的知識(shí)更好的運(yùn)用到工作中去能夠幫助團(tuán)隊(duì)成員快速提高業(yè)績(jī)。

產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程中我們?cè)趯?duì)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行描述的時(shí)候，首先要和你前面所介紹的特點(diǎn)呼應(yīng)，否則會(huì)使顧客產(chǎn)生混亂的感覺(jué)。其次對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的描述要真實(shí)可信，切勿夸大其詞、無(wú)中生有，這樣會(huì)使顧客對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)效果產(chǎn)生質(zhì)疑。3.產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的A－優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)：由于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)在使用中4.產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的B－利益利益:是指顧客在使用我們產(chǎn)品的時(shí)候，由于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)為其所帶來(lái)的利益。例如：我們課程包含有沙盤演練的環(huán)節(jié)可以使您有機(jī)會(huì)將學(xué)到的知識(shí)更好的運(yùn)用到工作中去而幫助團(tuán)隊(duì)成員快速提高業(yè)績(jī)。兩點(diǎn)注意：一、所有特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益都要圍繞顧客的需求進(jìn)行呈現(xiàn)；二、如果向顧客呈現(xiàn)多個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益時(shí)，最好說(shuō)完一組再說(shuō)一組。這樣可以讓顧客更加清楚明白的了解產(chǎn)品。4.產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的B－利益利益:是指顧客在使用我們產(chǎn)品的時(shí)5.產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的E－證據(jù)證據(jù)是指可以證明產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益的證據(jù)，比如已經(jīng)合作客戶，客戶評(píng)價(jià)，媒體報(bào)道。1、舉例說(shuō)明法：成功客戶。

2、資料證明法：一般顧客在對(duì)產(chǎn)品不了解的情況下，會(huì)抱著懷疑的態(tài)度，但如果你在呈現(xiàn)時(shí)，將產(chǎn)品曾獲得的一些獎(jiǎng)項(xiàng)和媒體的相關(guān)報(bào)道拿出來(lái)，就很容易令顧客信服。

3、顧客參與法：比如，講到碟新濃縮洗潔精“配方溫和、不傷雙手”的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，可以請(qǐng)顧客現(xiàn)場(chǎng)使用，親自驗(yàn)證一下你所呈現(xiàn)的內(nèi)容，不僅能提高顧客的興趣和積極性，更會(huì)讓他們對(duì)產(chǎn)品的利益深信不疑。5.產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的E－證據(jù)證據(jù)是指可以證明產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、6.貓和魚的故事

一只小貓餓了，想要吃飽，這時(shí)有人給了它一摞錢，小貓看了一眼沒(méi)有動(dòng)；這個(gè)人告訴小貓，用錢可以買到魚，小貓想了想還是沒(méi)有動(dòng)；接著這個(gè)人又告訴小貓，你用錢買了魚，就可以大吃一頓，就不會(huì)再餓了，小貓沒(méi)等話音落地，叼起錢飛快地跑了。錢作為產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)小貓沒(méi)有任何吸引力，可以買魚是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，可如果不能和小貓餓了這一需求匹配成利益，小貓還是不感興趣，直到小貓知道用錢買魚吃了就不餓了這一利益與需求的匹配，才主動(dòng)接受了。6.貓和魚的故事

一只小貓餓了，想要吃飽，這時(shí)有人給對(duì)不同性格顧客的產(chǎn)品呈現(xiàn)對(duì)不同性格顧客的產(chǎn)品呈現(xiàn)顧客性格分類：

表達(dá)度情感度支配型表達(dá)型分析型和藹型顧客性格分類：

老虎型顧客

不易聽(tīng)信別人意見(jiàn)，喜歡自己作決定；語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、目的明確；行動(dòng)迅速、缺乏耐性。針對(duì)他們的特點(diǎn)，我們?cè)诔尸F(xiàn)中要做到：不能直接否定他們的意見(jiàn)；對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益進(jìn)行描述時(shí)要充滿自信；跟這類顧客要直話直說(shuō)不兜圈子；注意產(chǎn)品呈現(xiàn)的過(guò)程不要超過(guò)10分鐘；顧客觀點(diǎn)正確的時(shí)候，要適當(dāng)?shù)丶右愿胶汀?/p>

老虎型顧客

不易聽(tīng)信別人意見(jiàn)，喜歡自己作決定；語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、目孔雀型顧客說(shuō)話嗓門比較大，而且愿意多說(shuō)話，且面部表情豐富；他們喜歡提問(wèn)、提意見(jiàn)，以引起你的注意；比較急躁，沒(méi)有耐心。針對(duì)他們的特點(diǎn)，我們?cè)诔尸F(xiàn)中要做到：認(rèn)真傾聽(tīng)顧客表達(dá)的看法，盡量多地贊美顧客；耐心回答顧客的詢問(wèn)，并且適當(dāng)提供一些建議。孔雀型顧客說(shuō)話嗓門比較大，而且愿意多說(shuō)話，且面部表情豐富；他考拉型顧客喜歡和營(yíng)銷人員交換意見(jiàn)，為人和藹容易接觸；對(duì)人寬容，很少提出要求；是個(gè)很好的傾聽(tīng)者；往往興趣廣泛，但是注意力不是很集中。

針對(duì)他們的特點(diǎn)，我們?cè)诔尸F(xiàn)中要做到：在呈現(xiàn)過(guò)程中聊些可以拉近彼此關(guān)系的話題，產(chǎn)品呈現(xiàn)可以從感性方面加以描述；不要介紹過(guò)多的產(chǎn)品，選擇一至兩種最符合他們需求的產(chǎn)品就可以了；產(chǎn)品呈現(xiàn)中盡量鼓勵(lì)他們多表達(dá)自己的意見(jiàn)，以此來(lái)了解顧客最真實(shí)的想法?？祭皖櫩拖矚g和營(yíng)銷人員交換意見(jiàn)，為人和藹容易接觸；對(duì)人寬容貓頭鷹型顧客對(duì)營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品的呈現(xiàn)認(rèn)真仔細(xì)傾聽(tīng)；發(fā)表自己意見(jiàn)的時(shí)候經(jīng)過(guò)詳細(xì)斟酌；喜歡詳細(xì)的資料、數(shù)字、證明，喜歡反復(fù)比較；疑心較重，反應(yīng)平淡、喜怒不形于色。針對(duì)他們的特點(diǎn)，我們?cè)诔尸F(xiàn)中要做到：不要過(guò)于熱情，以避免他們對(duì)產(chǎn)品呈現(xiàn)真實(shí)性的懷疑；不急不躁，耐心向他們解釋；產(chǎn)品呈現(xiàn)盡量多使用數(shù)據(jù)、資料和證明，理性地進(jìn)行呈現(xiàn)過(guò)程；在顧客面前體現(xiàn)出產(chǎn)品專家的風(fēng)范，幫助他們分析產(chǎn)品。貓頭鷹型顧客對(duì)營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品的呈現(xiàn)認(rèn)真仔細(xì)傾聽(tīng)；發(fā)表自己意見(jiàn)男性顧客一般比較粗獷，購(gòu)買產(chǎn)品中會(huì)有怕麻煩的購(gòu)物心理；購(gòu)買產(chǎn)品行為目的性比較明確，除了他們感興趣的產(chǎn)品之外，不愿意了解更多的產(chǎn)品信息；產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程比女性時(shí)間短很多；對(duì)于男性顧客，產(chǎn)品的功能和質(zhì)量是他們首要考慮的因素，而價(jià)格只要在承受范圍內(nèi)，一般不會(huì)過(guò)多計(jì)較。

針對(duì)他們的特點(diǎn)，我們?cè)诔尸F(xiàn)中要做到：盡量縮短產(chǎn)品呈現(xiàn)的時(shí)間，只介紹他們感興趣的產(chǎn)品；在產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程中，把重點(diǎn)放在產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)方面；產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、精練，一語(yǔ)中的。男性顧客一般比較粗獷，購(gòu)買產(chǎn)品中會(huì)有怕麻煩的購(gòu)物心理；購(gòu)買產(chǎn)女性顧客她們關(guān)注產(chǎn)品利益，對(duì)喜歡的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘；對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格比較敏感，具有要求物美價(jià)廉的求全心理；女性顧客一般都具有較強(qiáng)的自尊心和自我意識(shí)。

針對(duì)她們的特點(diǎn)，我們?cè)诔尸F(xiàn)中要做到：盡量詳盡地為她們進(jìn)行產(chǎn)品呈現(xiàn)，減少產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的部分，把重點(diǎn)放在對(duì)產(chǎn)品利益的描述上；過(guò)程中讓她們有機(jī)會(huì)可以試用產(chǎn)品，以滿足她們的心理需求；產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言盡量感性，且注意說(shuō)話的方式，千萬(wàn)不能有任何沖撞顧客或有損顧客自尊心的言語(yǔ)。女性顧客她們關(guān)注產(chǎn)品利益，對(duì)喜歡的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘；對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程中的誤區(qū)1、不了解產(chǎn)品也能做呈現(xiàn)2、可以適當(dāng)夸大產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、利益3、所有顧客都可以用一種呈現(xiàn)方式4、產(chǎn)品呈現(xiàn)就要多講特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)5、呈現(xiàn)中不必過(guò)多關(guān)注顧客產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程中的誤區(qū)1、不了解產(chǎn)品也能做呈現(xiàn)銷售異議處理銷售異議處理異議處理的態(tài)度面對(duì)顧客異議時(shí)心情急躁、不舒服是正常的，但顯然應(yīng)調(diào)整態(tài)度以讓顧客感覺(jué)“你明白并尊重他的異議”。誠(chéng)摯的傾聽(tīng)和熱情的回應(yīng)是良好態(tài)度的要件。禁忌：1、不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。2、“您錯(cuò)了”、“連這您也不懂”；3、“您沒(méi)搞懂我說(shuō)的意思，我是說(shuō)……”。以上明顯地抬高了自己，貶低了顧客，會(huì)挫傷顧客的自尊心。

提倡：平常心——理解顧客——傾聽(tīng)顧客的異議——找出異議背后的動(dòng)機(jī)——解決異議異議處理的態(tài)度面對(duì)顧客異議時(shí)心情急躁、不舒服是正常的，但顯然異議處理的時(shí)機(jī)立即處理：客人的偏見(jiàn)、價(jià)格反對(duì)意見(jiàn)、對(duì)產(chǎn)品不了解以及對(duì)產(chǎn)品需求產(chǎn)生的異議，應(yīng)給予立即答復(fù)。因?yàn)槌诌@幾種異議的顧客都有想進(jìn)一步了解產(chǎn)品的欲望，如果不及時(shí)進(jìn)行處理，堅(jiān)定他們對(duì)產(chǎn)品的信心，顧客就很有可能放棄對(duì)產(chǎn)品了解的興趣。延遲答復(fù)：顧客的借口、自我表現(xiàn)和惡意反對(duì)等異議，營(yíng)銷人員可不急于立即處理，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客人正處于與我們針鋒相對(duì)的心理狀態(tài)，如果立即處理，搞不好會(huì)加劇這種對(duì)立。不妨把整個(gè)產(chǎn)品呈現(xiàn)進(jìn)行完畢再來(lái)處理，這樣的效果會(huì)更好一些。異議處理的時(shí)機(jī)立即處理：客人的偏見(jiàn)、價(jià)格反對(duì)意見(jiàn)、對(duì)產(chǎn)品不了

異議處理的步驟1.異議處理的開(kāi)場(chǎng)

在處理顧客異議的第一步，我們要對(duì)顧客的異議表示接受、認(rèn)同。所謂接受、認(rèn)同是指營(yíng)銷人員對(duì)顧客提出的異議所表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度，記住接受的是顧客的感受而不是他們的觀點(diǎn)。這樣，可以有效地與顧客進(jìn)行溝通，為進(jìn)一步的處理打好基礎(chǔ)。

異議處理的步驟1.異議處理的開(kāi)場(chǎng)2.了解異議的動(dòng)機(jī)

在處理顧客異議的第二步，我們要了解顧客提出異議的真正動(dòng)機(jī)。通常由于下列三種原因造成顧客產(chǎn)生異議，第一種、理性原因：通常顧客會(huì)基于本身的經(jīng)濟(jì)狀況、使用情況和對(duì)同類產(chǎn)品及功能的了解而表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)可，如不合適、價(jià)格過(guò)高、功能不足等等。第二種、感性原因：很多異議都是出于情感和心理上的不滿和恐懼，通常，許多異議其實(shí)缺乏道理和合理的解釋，完全是杞人憂天，僅僅出于顧客對(duì)某些事物消極的態(tài)度和錯(cuò)誤的看法。第三種、戰(zhàn)術(shù)性原因：顧客也會(huì)尋找不存在的缺陷或擴(kuò)大小的不足來(lái)進(jìn)行策略性的試探，增加自己手中的砝碼，最常見(jiàn)就是尋求價(jià)格上的減讓和在談判中提高自己的優(yōu)勢(shì)。我們可以詢問(wèn)客人：“為什么您這樣認(rèn)為？”或者以問(wèn)句重復(fù)客人的異議，運(yùn)用這些技巧來(lái)判斷客人的真實(shí)動(dòng)機(jī)。2.了解異議的動(dòng)機(jī)

在處理顧客異議的第二步，

3.解答異議，給出行動(dòng)建議

在處理顧客異議的第三步，我們了解了顧客異議的真正原因以后，我們會(huì)根據(jù)顧客提出的不同異議，運(yùn)用我們的專業(yè)知識(shí)幫助顧客了解事實(shí)，解除顧慮并給出相應(yīng)解決方法。這一步才是最見(jiàn)營(yíng)銷人員功力的一步。解決異議過(guò)程中切忌自己講，要善于用問(wèn)題和客戶互動(dòng)讓客戶針對(duì)某一觀點(diǎn)，看法產(chǎn)生共鳴。

4.主動(dòng)成交

在處理顧客異議的第四步，我們針對(duì)顧客所提出的異議進(jìn)行處理完畢后，一定要詢問(wèn)顧客是否滿意。以此判斷這個(gè)異議是不是真的被處理掉了。處理完異議后馬上提出成交要求促使客戶產(chǎn)生行動(dòng)。

3.解答異議，給出行動(dòng)建議

在處理顧客異議的第三步了解7種不同類型的異議1.沉默型異議

表現(xiàn)特征：顧客在產(chǎn)品呈現(xiàn)的整個(gè)過(guò)程中，一直非常沉默，甚至有些冷漠的態(tài)度。

應(yīng)對(duì)方法：了解7種不同類型的異議1.沉默型異議2.借口型異議

表現(xiàn)特征：顧客會(huì)告訴你：“你的價(jià)格太貴了”，“好吧，我再考慮考慮”，“我回家商量一下”等等。

應(yīng)對(duì)方法：2.借口型異議3.批評(píng)型異議

表現(xiàn)特征：顧客會(huì)以負(fù)面的方式批評(píng)你的產(chǎn)品或服務(wù)，比如：“我聽(tīng)人家說(shuō)你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，服務(wù)不好?！?/p>

應(yīng)對(duì)方法：首先你要看看顧客對(duì)于這種批評(píng)型的異議是真的關(guān)心還是隨口提一提。假如是真的關(guān)心你應(yīng)該告訴他：“我不知道您是從哪里聽(tīng)來(lái)的這些消息，同時(shí)我也能夠理解您對(duì)這些事情的擔(dān)心…”接下來(lái)再介紹產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，以消除顧客的誤解。假如是隨口提一下，比如是價(jià)格問(wèn)題，我們最好的做法就使用一個(gè)問(wèn)題反問(wèn)他：“當(dāng)您在考慮到價(jià)格問(wèn)題的同時(shí)，您會(huì)更關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比，您說(shuō)是嗎？所以，等我給您介紹完之后，您就會(huì)明白我們的產(chǎn)品一點(diǎn)