酒行業(yè)團購技巧培訓課件

2010.04----2010年工作思路及團購渠道建設1目錄前言學習國緣漢武醴泉現(xiàn)狀分析及工作思路團購營銷的背景及意義團購營銷的關鍵環(huán)節(jié)把握團購營銷策略及部門職責2

經(jīng)過一年七個月的努力和奮斗，漢武御品牌系列蘭州市場的導入與開拓取得了良好的上升開局。漢武醴泉新款產(chǎn)品自2009年9月25日正式上市以來，市場導入取得了一定的成效。憑借著巨龍集團各領導、醴泉公司股東及員工多方關系營銷導入市場，以及全體員工的不懈努力，加之廣告和促銷的持續(xù)跟進，漢武醴泉目前已經(jīng)開始擠入甘肅高端白酒市場，成為九糧液和世紀金徵18年的主要挑戰(zhàn)者之一。為了2010年漢武醴泉能夠健康快速的市場成長，我們必須正視市場競爭的優(yōu)劣勢現(xiàn)狀，看到不足，全力提升，明確思路，統(tǒng)一認識，正確部署，堅決執(zhí)行

.

2010年是“漢武醴泉”壓力和挑戰(zhàn)并存的一年，面對強大的競爭對手，我們只有按照市場規(guī)律，夯實前進，才有可能解決生存的壓力。所以我們很有必要提升自身水平，打造一流的銷售團隊。今天的學習就顯的尤為重要了。

思考題：“漢武醴泉”今年該怎么走？前言

3目錄前言學習國緣漢武醴泉現(xiàn)狀分析及工作思路團購營銷的背景及意義團購營銷的關鍵環(huán)節(jié)把握團購營銷策略及部門職責4國緣于2004年上市推廣，當年即獲得1000萬銷售額，05年4000萬，06年8000萬，07年1.3億，08年近4億，09年預計達7億（截至目前已完成4億銷售額）從銷量、增速及品牌形象國緣已成為名副其實的江蘇第一高端品牌，其高價位、高端形象及品牌成長速度在全國也極為罕見，成為獨特的“緣”奇跡。學習國緣5從白酒競爭要素來解讀國緣—價格白酒競爭的核心仍表現(xiàn)為價格競爭策略，洋河通過超越口子窖的價位實現(xiàn)了渠道價值鏈的重新激活，獲得了新的增長。國緣通過200元以上價位的新占有，開創(chuàng)了新的競爭藍海。這當中一方面是由于洋河對區(qū)域中高檔價位的強度占有，另一方面是由于傳統(tǒng)老名酒茅臺、五糧液不斷提價所留下的價格縫隙。這當中開票價308、408元/瓶的雙開、四開產(chǎn)品獲得的增長幅度及速度極快。6從白酒競爭要素來解讀國緣—品牌國窖通過塑造歷史感及血統(tǒng)來重塑高端，國井通過井窖的復糧芝麻香工藝來塑造高端，國緣則通過一脈相承的“緣”文化與成功文化相結合來打造獨特的國字號產(chǎn)品，這點與“金六?！钡母５牟粩鄠鬟f有相同之處。在處理“成大事，必有緣”、“大師之作，蘇派典范”、“領袖級禮賓酒”這三個品牌概念、品牌占位當中，國緣強化了“領袖級禮賓酒”的人群占位概念，弱化了其他傳播概念，從這兩年的傳播來看，效果明顯，這證明了稀缺人群享受，超高價位定位與優(yōu)秀產(chǎn)品品質(zhì)結合的小群定位策略是有效的。在獲得3億銷售后，為打壓洋河夢之藍的高端發(fā)力，我們強化了行業(yè)占位策略，將國緣打造成“江蘇高端領袖品牌”，并通過行業(yè)媒體及大眾媒體的傳播宣傳，獲取了足夠信任及渠道支持7國緣的命名，考慮到不能采取傳統(tǒng)年份策略，原有的“雙開”命名有政治障礙，改為“對開”后仍有一定負面效應。新的命名要求有巨大創(chuàng)新，這一方面來自于企業(yè)自身，也來自于洋河給予的巨大壓力?？紤]到如何讓品牌概念、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品形象能夠形成高度一體化，實行相關傳播的接力及最大化。后想到通過英文符號方式來表現(xiàn)，“V”即是勝利，VIP，Value（價值），Vegete（健康），Virtue（美德），Vogue（時尚），Vanguard（先鋒），Victory（勝利），從V2/V4/V6/V8，實現(xiàn)了產(chǎn)品檔次的有效區(qū)隔，廣告表現(xiàn)，軟文炒作，視覺平面均通過V的演繹實現(xiàn)了統(tǒng)一，現(xiàn)國緣V6正借力《建國大業(yè)》上市，已實現(xiàn)近3000件的訂貨量。從白酒競爭要素來解讀國緣—產(chǎn)品8從白酒競爭要素來解讀國緣—渠道“形象終端做形象，終端前移做銷量”從理念到動作強力貫徹的渠道運營策略實現(xiàn)了有效地低成本啟動策略，且目標人群精準。傳統(tǒng)品鑒會的政務級別有限，極其容易開成吃喝會。在高端政務資源上，董事長整合高端政府資源（李源潮、外交部）實現(xiàn)了對省級重點官員的牽引。同時通過城市對城市政府三套班子的對接實現(xiàn)了政府聯(lián)誼性質(zhì)的品鑒會，對意見領袖的號召力極強，從水平方向?qū)崿F(xiàn)了核心意見消費領袖一網(wǎng)撈?？v向系統(tǒng)跟進以經(jīng)銷商為主，速度較快。同時對于政府接待辦的壟斷協(xié)議簽訂、經(jīng)銷商團購系統(tǒng)的跟進培訓及組織搭建等策略均取得了一定的支持性效果9從白酒競爭要素來解讀國緣—公關與傳播開放式的消費者溝通策略，由于高端酒對品質(zhì)的要求極為挑剔，今世緣也一直奉行內(nèi)生性的增長戰(zhàn)略（注重自釀原酒，強化技術導向），通過“請進來，走出去”打造獨特的工業(yè)旅游品牌，形成高端白酒釀造過程全透明，打造花園式工廠，消費明明白白，實現(xiàn)良好的口碑效應。這點我們認為持續(xù)的累積效應明顯，效果突出。名人背書效應（企劃部有敏感的大事件關注要求：從楊利偉、連戰(zhàn)訪問南京、李源潮視察今世緣、奧運冠軍家鄉(xiāng)行、江澤民品評國緣、第三次陳江會等眾多名人不斷給產(chǎn)品、品牌背書）不斷塑造的熱度炒作區(qū)域高端媒體開發(fā)與應用10目錄前言學習國緣漢武醴泉現(xiàn)狀分析及工作思路團購營銷的背景及意義團購營銷的關鍵環(huán)節(jié)把握團購營銷策略及部門職責11市場競爭呈現(xiàn)出的主要特征

關系營銷的重要性受到各品牌的普遍重視。各自發(fā)揮自我優(yōu)勢，通過不同途徑同時爭奪有限的黨務、政務、軍務和商務用酒市場。而且關系營銷的層次和形式也在不斷深化，迂回策略的運用開始大顯身手。目前，濱河和世紀金徽在這方面占據(jù)著甘肅市場的明顯優(yōu)勢，關系鏈龐大而穩(wěn)定；

酒店終端雖然有自帶酒水、高投入、高虧損等不利因素的影響，但濱河和金徽仍然給予了幾乎全面的覆蓋。其中濱河買斷及現(xiàn)場促銷跟進A類為主的酒店63家，大型綜超36家。金徽買斷及現(xiàn)場促銷跟進A類為主的酒店58家，大型綜超36家。從品牌主張和營銷創(chuàng)新的角度來看，地產(chǎn)酒在工藝和香型的主張和創(chuàng)新上已經(jīng)探索出新路，九糧香型、藏香型、沙窖香型相繼走上舞臺，搖旗吶喊。而外地酒在消費者心智空間的搶占定位上則更高一籌，“男人的情懷”、“懂得通融，方能從容”、“中國高尚生活元素”、“國窖，國禮”等等都與本地酒的品牌主張形成鮮明對比；12市場競爭呈現(xiàn)出的主要特征渠道銷售資源的不斷分化和銷售能力的進一步分配，09年更顯突出。渠道扁平化的趨勢進一步延續(xù)，各類經(jīng)銷商的分銷能力，各類終端的銷售能力，都在進一步減弱。這使得生產(chǎn)企業(yè)不得不進行自己的銷售渠道網(wǎng)絡體系的合理布局，不斷減少長度，加大寬度來維持或者增加銷售；

在廣告和促銷策略的運用上，地產(chǎn)酒的選擇性正在逐步增強，但總體現(xiàn)狀仍然限于多種因素的制約依然走在整合傳播的路線上。濱河在電視、廣播、戶外、分眾、車體、店招等多種線上和分眾媒體上都有不菲的投入，金徽、古河州亦然。但外地品牌不論是出于資金還是競爭戰(zhàn)略的原因，廣告與促銷的投放都顯示出了明顯的側(cè)重點，給人以集中優(yōu)勢資源重點突破的印象；沒有管理沒有人才就沒有明天。今天甘肅白酒市場的競爭已經(jīng)全面進入到實力對抗的階段。一方面各企業(yè)都在不斷明確自己的核心競爭力所在，另一方面又不得不在很長的戰(zhàn)線上同時展開爭奪。管理與人才的競爭在這個過程中也不斷升級，迫使地產(chǎn)酒企業(yè)不斷反思、學習、改進、提升，從而發(fā)揮出自己的管理力和人才力。金徽在這方面相對優(yōu)勢已經(jīng)形成。13競爭對手現(xiàn)狀九糧液：05年以前多年稱霸甘肅市場，引領消費數(shù)年，實力雄厚。當前九糧液十年磨劍終成一枝獨秀，成為甘肅高端白酒的第一個集大成者，年銷售額1.6億元，引起國酒關注。2010年已經(jīng)計劃在央視投放廣告，攻占全國市場。金徽十八年：金徽的歷史就是隴酒的歷史。金徽酒業(yè)是眼下名副其實的甘肅老大。其產(chǎn)品鏈完善清晰，中高端以下產(chǎn)品市場占有率高而且穩(wěn)定，09年銷售額4億元；金徽18年正奮力突破高端，銷售4000萬。形象口碑逐步在被消費者認可。全國性名酒：茅臺、五糧液、劍南春、國窖1573、水井坊等不必多言。瀘州老窖、洋河藍色經(jīng)典、郎酒、汾酒、雙溝珍寶坊、沱牌、衡水老白干、賴茅等是09年蘭州市場比較活躍的外來競爭者。洋河藍色經(jīng)典是近年來全國市場范圍內(nèi)崛起的新星，在甘肅市場的廣告投入、終端投入、關系營銷等都在其一體化營銷戰(zhàn)略下有選擇的展開，可圈可點，目前銷售排名相對靠前；郎酒在甘肅市場的投入逐年增加，09年成為蘭州軍區(qū)繼茅臺、五糧液之后，正式承認的第三個軍方接待專用酒品牌。能夠擠進這一市場，可對其甘肅市場運作的能力與力度窺豹一斑；汾酒充分利用自己名酒的優(yōu)勢背景展開甘肅市場攻略，軟文和硬廣告的投放量都引起了業(yè)界的關注，其中公交車體廣告投放量成為09年蘭州市場之最，百萬之巨。銷售形勢亦有所突破。雙溝珍寶坊是進入甘肅市場運作的第二個江蘇籍品牌，讓人不得不聯(lián)系到江蘇白酒企業(yè)撲捉白酒消費高端人脈的突出能力。09年僅繁華地段的戶外大牌，該品牌就相繼投放了三個之多。一目了然，這是遠程作戰(zhàn)時對高端消費者的有效呼應形式。衡水老白干和賴茅等也都是09年蘭州市場熱議的外來品牌。14漢武醴泉現(xiàn)狀酒質(zhì)、口感和包裝逐步得到高端消費群的認同，為進一步的營銷努力創(chuàng)造了良好的質(zhì)量基礎；大量關系營銷所帶來的團購效果已經(jīng)初見成效，銷量穩(wěn)步上升；巨龍集團及漢武酒業(yè)歷年針對高端人群節(jié)慶贈酒所贏得的口碑效應正在凸顯。以沙窖香為核心的廣告宣傳，已經(jīng)引起白酒行業(yè)和部分消費者的關注與興趣，初步形成獨特賣點；名煙名酒店、酒店、專賣店、分銷等銷售通路建設不理想，亟待加強；高素質(zhì)的營銷隊伍尚未建立起來；25年產(chǎn)品的定價和推廣策略亟待擬定；高端名酒、二線名酒，九糧液和金徽18年都是漢武醴泉的攔路虎。15漢武醴泉現(xiàn)狀第一經(jīng)營年度目標任務600萬元人民幣。自3月1日獨立建帳至2010年2月28日，醴泉事業(yè)部共計完成銷售4060307.04元（實際含應收移交的開單銷售4500327.04元），占全年目標任務的67.7%。

截止2010年2月28日，醴泉事業(yè)部費用支出共計2371846.79元；賬面盈利為55783.23元,實際虧損920482.77元（考慮到應收賬款差額）。其中費用支出較大的幾項為：酒店進店及管理費支出109195元，占費用比率的4.6%。品嘗贈送820525.87元，占費用比率的34.59%（主要是包含去年春節(jié)期間拜年贈送、北京“兩會”贈酒以及召開中秋招待會的贈酒）；廣告費246186元，占費用比率的10.38%，占銷售額的6.06%；業(yè)務招待費160051.20元，占費用比率的6.75%，占銷售額的3.94%（其中中秋招待會餐費支出8萬元）；人員工資支出279852.32元，占費用比率的11.80%，占銷售額的6.89%；16漢武醴泉現(xiàn)狀酒店渠道：現(xiàn)上有醴泉二十五年、醴泉十八年和小醴泉的酒店共有33家。大型商超網(wǎng)點通過黃河經(jīng)典公司供貨的有8家；零售門店通過經(jīng)銷商以及天星公司供貨的共計41家；事業(yè)部自己開發(fā)維護的酒店22家；經(jīng)銷商維護18家；團購客戶53家，但有良性供貨需求的客戶不到15家?，F(xiàn)有員工17人；其中，財務結算2人，內(nèi)勤1人，司機1人，酒店業(yè)務4人，團購業(yè)務5人；促銷4人。但包括后勤人員，每人都有負責的渠道或銷售客戶。17經(jīng)營中存在的問題未能按照高端產(chǎn)品發(fā)于品牌而收于渠道的正確思路展開工作。地面跟進艱苦，品牌高空無力；有用流通模式進行高端品牌運作慣性思。屬于拼身體換市場。受多種因素影響，品牌核心主張不夠清晰，并多次轉(zhuǎn)換移位。整體品牌定位未能得到高水平的一體化和系統(tǒng)化創(chuàng)意、表現(xiàn)和傳播。碎片化，局部化突出茅臺、五糧液提價后留出來的細分價位空間，我們未能搶先占領，而是單品擠進了九糧液已經(jīng)牢固占領的細分市場。這有些違反高端搶位置，中端擠位置的全國高檔酒運作經(jīng)驗；18經(jīng)營中存在的問題視覺傳播限于體制原因和資金因素的影響未能干凈利落，形象鮮明。沒能集中產(chǎn)品化或者形象化，識別模糊。雖然漢武醴泉的目標人群占位很清楚，但是各項營銷措施沒有系統(tǒng)的與該群體進行強勢對接，有待改進；副品牌以年份酒命名與廣告宣傳的創(chuàng)意表現(xiàn)之間存在著相當程度的脫節(jié)，沒有一體化和系統(tǒng)化；19經(jīng)營中存在的問題酒店銷售困難較大?，F(xiàn)在蘭州市城關區(qū)大部分的能夠銷售醴泉十八年的A類酒店都已經(jīng)進店陳列上貨，但出酒量不好，難以支持酒店龐大的費用。像開盛、蘇浙匯，我們現(xiàn)在已經(jīng)有促銷禮儀的跟進，但酒店由于銷售價格偏高，酒店吧臺本身出酒量就少。再者酒店缺乏優(yōu)秀的促銷禮儀的跟進，也造成很多酒店雖然陳列了，但沒有開瓶銷售的現(xiàn)象。股東作用不能充分調(diào)動和發(fā)揮。從6月份醴泉十八年上貨至今，由于各股東單位所經(jīng)營渠道與優(yōu)勢不同，工作一直比較被動。

20經(jīng)營中存在的問題營銷人員流動性大。自醴泉事業(yè)部成立來，人力資源的缺編成為最大的問題，由于產(chǎn)品價格高，銷售難度大。雖然業(yè)務培訓堅持在做，但很多業(yè)務人員都完不成現(xiàn)有的銷售目標，失去銷售信心而重新選擇崗位。這種現(xiàn)象突出表現(xiàn)在業(yè)務和促銷隊伍當中。團購客戶跟進難度大?，F(xiàn)在面對都是高端人群。很多人群已經(jīng)有了相對固定的消費習慣，比如九糧液及金徽十八年。也已經(jīng)形成了成熟的利益關系。撬動難度大。21漢武醴泉的工作思路宣傳上：按照新的品牌主張，加大廣告宣傳的力度，持續(xù)提升醴泉的知名度，同時廣泛誘導告知醴泉的品牌定位和品牌核心主張。團購渠道：形象終端做形象，終端前移做銷量，眼睛盯在后備箱里。團購終端體系化，團購、酒店、名煙名酒店三盤聯(lián)動，分別出臺辦法，深挖高端關系銷售資源；除了團購部以外，出臺政策著力在黨、政、軍系統(tǒng)內(nèi)培養(yǎng)銷售代理人；定制個性化、產(chǎn)品化突出的特制促銷品等等。終端渠道：進一步做好產(chǎn)品在銷售終端陳列的個性化、規(guī)范化、統(tǒng)一化工作，真正使形象終端形象化;1）、優(yōu)選與醴泉檔次匹配的10家A類高檔酒店，買斷大型A類酒店豪包陳列權，對產(chǎn)品進行特殊陳列。渲染品牌文化氛圍，同時加大投入全力跟進現(xiàn)場促銷直接面對消費者進行點對點的宣傳攻勢。

22漢武醴泉的工作思路

2）、以蘭州市城關區(qū)主要街道的名煙名酒店為主要陣地，裝修產(chǎn)品化，氛圍化。設立特約的名煙名酒店品牌專柜，能換門頭換門頭，不能換的統(tǒng)一配裝店外亞克力燈箱，統(tǒng)一標明漢武醴泉特約店的形象。裝點漢武醴泉專柜式貨架空間。并以高于競爭對手的累積獎勵或利益驅(qū)動，轉(zhuǎn)移其背后的穩(wěn)定團購資源。以簽訂合同，公司確保不拆轉(zhuǎn)對方的團購關系資源為合作前提，實行客戶申報登記制度，將其客戶資源并入漢武醴泉的團購網(wǎng)絡3）、貫徹落實集團公司蘭州全市10家高檔次直營專賣店的建設事宜。專賣店選址，要接近政府辦公地點、A類酒店，裝修與產(chǎn)品的高端性和品牌文化個性匹配起來。公關活動：2010年全年將執(zhí)行兩次大規(guī)模長時間的主題品牌公關促銷活動，上半年一個，下半年一個。銷量不是其主要目標，品牌的社會關注度是衡量活動成敗的關鍵指標。

23目錄前言學習國緣漢武醴泉現(xiàn)狀分析及工作思路團購營銷的背景及意義團購營銷的關鍵環(huán)節(jié)把握團購營銷策略及部門職責24公關團購營銷的背景

在酒店“盤中盤”時代，啟動“核心目標人群”的方法是通過在“核心酒店終端”的深度攔截實現(xiàn)的。因為除了酒店終端，我們無法以更低成本的直接向目標消費者直接營銷，優(yōu)質(zhì)酒店的核心終端提供了我們攔截優(yōu)質(zhì)核心人群一種高效集約模式，這就是酒店“盤中盤”初期成功的緣由?！肮P團購營銷”產(chǎn)生的外部環(huán)境白酒的銷售渠道正在逐漸多元化。過去以酒店、商超、批零店占據(jù)主體銷售渠道，現(xiàn)在，名煙酒店和團購正在獲得更大的銷售份額。同時，我們過去的“小盤”--核心酒店終端的費用逐年抬高、獲得難度逐漸加大，這種通過“核心酒店終端攔截核心消費者”的模式正在變得低效和非集約。相反，我們發(fā)現(xiàn)如果我們能夠越過“核心酒店終端”對各個市場所在的“核心企事業(yè)單位”進行深度開發(fā)，有效攔截“核心目標消費人群”，則通過“公關團購營銷”啟動“小盤”即成為可能。25公關團購營銷的背景“公關團購營銷”產(chǎn)生的內(nèi)在原因酒店商超渠道高價差、企事業(yè)單位的成本意識、消費者主權意識抬頭是“公關團購營銷”模式變革的催化劑。同樣一支產(chǎn)品，在酒店消費和在商超購買要差幾十塊甚至上百元，這種巨大的價差越來越讓消費者難以接受，它從環(huán)境上推動了消費者“自帶酒水”消費方式產(chǎn)生。從內(nèi)在條件看，企業(yè)是酒店渠道消費的主要成本支出主體，競爭越激烈，企業(yè)節(jié)約成本的意識就越強烈，尤其是眾多中等規(guī)模民營企業(yè)尤其如此。這種成本意識從內(nèi)部推動了企業(yè)內(nèi)部謀求“公關團購營銷”的方式享受批發(fā)價，有效降低成本的心理需求。此外，社會越發(fā)展，消費者主權意識就越強烈，越來越多的消費者謀求自己對品牌選擇的主動權。

在上述背景下，“公關團購營銷”操作模式成為品牌推廣逾越酒店難關的突圍之道，它跳過餐飲終端直接接觸、公關、培育目標消費群，從而達到培育“小盤”帶動大盤的最終目的。26公關團購營銷的意義

培養(yǎng)核心消費者，并在終端形成自帶或自點消費者的口碑傳播是拉動中高檔品牌動銷的最有效傳播途徑,這就需要有我們的忠實消費者在圈子內(nèi)的宣傳,公關團購營銷的目的是加強與目標消費者的有效溝通,培養(yǎng)核心消費者，并在終端形成自帶或自點,帶動品牌的消費氛圍。占領新興團購渠道，有效提升銷量目前，在大多數(shù)地區(qū)，酒店的自帶酒水率都在50%以上，更有甚者達到了80-90%，自帶酒水許多都來自于公關團購渠道，積極開展公關團購工作，占領新興團購渠道是有效提升銷量和品牌影響力的重要工作。27目錄前言學習國緣漢武醴泉現(xiàn)狀分析及工作思路團購營銷的背景及意義團購營銷的關鍵環(huán)節(jié)把握團購營銷策略及部門職責28公關團購營銷的幾個關鍵環(huán)節(jié)

關鍵一：

團購渠道作為今年核心突破點，必須是“一把手”工程。漢武醴泉公司的團購渠道建設由宋總親自帶頭，劉龍具體負責。必須扎實有效的建立一支高素質(zhì)的公關團購隊伍。關鍵二：實施“區(qū)域劃片”和“先報先批”相結合的方式開發(fā)客戶團購業(yè)務除現(xiàn)有客戶外，分片管理客戶。對自己轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位逐一登記，并登門拜訪最高級別的領導，由他來指引具體的承辦人員。必須解決好“領導”與具體“經(jīng)辦人”之間的關系。對由一個上級介紹的一個系統(tǒng)單位，則采取“先報先批”，由最先成交的團購業(yè)務人員負責。關鍵三：“攻克”具有“召集性”的公關團購單位財政、紀委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義；建委、工商、稅務對企業(yè)單位很有帶動意義；公安、衛(wèi)生部門結交廣泛；上述部門，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關系。例如：建委、工商、稅務，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護”時，企業(yè)單位往往是公關團購的主要突破口例如：紀委雖然是“清水衙門”，但紀委的“召集”能力很強，所有的單位對紀委都很給“面子”，有突破性作用。29公關團購營銷的幾個關鍵環(huán)節(jié)關鍵四：“免費品嘗領酒卡”的“紐帶”作用在團購中免費送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜”；印制免費品嘗領酒卡，方便贈送；指定公司為領取點；消費者領取品嘗酒，填寫領取登記表，作為報銷和督察的憑證。所有贈酒客戶必須在結算上備有客戶資料備查！關鍵五：“一個人帶活一個市場”尋找具有社會資源的“官商”作為公關團購人員或分銷商。關鍵六：激勵---決定酒店促銷員和流通業(yè)務員能否完成公關團購任務每個人要有團購任務，同時也有團購提成。否則，沒有壓力和動力，公關團購又將成為一個“理念”。對于團購業(yè)務的績效激勵也需要再加以調(diào)整。更大限度的調(diào)動團購人員公關的積極性。30公關團購營銷的幾個關鍵環(huán)節(jié)關鍵七：關于工作技巧重視小人物的作用；如：保安、吧臺人員等，通過他們可以知道企事業(yè)單位的關鍵人物區(qū)分企事業(yè)單位的決策者和承辦者。做到“有的放矢”；結識企事業(yè)單位領導；前期，應該以“一桌式”品酒會為主要手段，后期，適當使用“免費品鑒酒領酒卡”這樣，我們有更多的機會熟悉客戶和介紹產(chǎn)品客戶回訪：每周定期把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱”。關鍵八：“客戶傭金”公司實行嚴格的客戶管理，成熟客戶的客戶傭金以合同或申請的形式在財務備案，按照月或批次，由財務監(jiān)督返給客戶。零單客戶或沒有在公司備案的客戶不執(zhí)行團購價格，也不返給客戶傭金?！翱蛻魝蚪稹敝恢Ц督o較大企事業(yè)單位的承辦或決策者；對私營單位自用酒，不以“回扣”作為激勵手段

31公關團購營銷的幾個關鍵環(huán)節(jié)關鍵九：價差體系設定：最佳的價格體系是團購價格低于名煙酒店價格10%，而比名煙酒店進價高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團購。這實質(zhì)上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由于流通“價格穿底”，造成團購價格透明，使輕則影響團購銷量，