全程信用管理模式

全程信用管理模式:企業(yè)內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系當(dāng)前，跨入21世紀(jì)的中國(guó)企業(yè)管理已經(jīng)走到了傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的分水嶺。隨著以解決產(chǎn)權(quán)問(wèn)題為核心的法人治理結(jié)構(gòu)的建立和完善，我國(guó)企業(yè)面臨的更為嚴(yán)峻和緊迫的問(wèn)題是，基礎(chǔ)管理落后，無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前買(mǎi)方市場(chǎng)和信用經(jīng)濟(jì)的要求。其中，債務(wù)拖欠和應(yīng)收賬款居高不下已成為宏觀經(jīng)濟(jì)和企業(yè)發(fā)展的瓶頸。研究和實(shí)踐表明，建立和完善企業(yè)內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，既是建立國(guó)家信用體系的重要組成部分，也是每個(gè)企業(yè)微觀經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一、市場(chǎng)環(huán)境去年，某集團(tuán)公司總經(jīng)理的一篇題為“拒絕賒銷(xiāo)”的文章發(fā)表之后，立即在企業(yè)界引起了一場(chǎng)不小的爭(zhēng)論。爭(zhēng)論的焦點(diǎn)在于賒銷(xiāo)這種方式是否有利于企業(yè)的發(fā)展。支持的一方認(rèn)為，企業(yè)采用賒銷(xiāo)方式，雖然刺激了銷(xiāo)售額的快速增長(zhǎng)，然而帶來(lái)的負(fù)面影響更為嚴(yán)重，應(yīng)收賬款居高不下，呆帳壞帳大量產(chǎn)生，企業(yè)的最終利潤(rùn)下降。反對(duì)的一方則認(rèn)為，當(dāng)前賒銷(xiāo)方式盛行，企業(yè)不采取這種方式，連基本的銷(xiāo)售目標(biāo)都無(wú)法達(dá)到，根本生存不下去。也許，對(duì)于具體每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是否采取賒銷(xiāo)的手段來(lái)構(gòu)建其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，都有其各自特殊的理由。然而，我們更感興趣的是這場(chǎng)爭(zhēng)論背后所蘊(yùn)含的深層意義：信用方式在我國(guó)的廣泛應(yīng)用，正在悄悄地引發(fā)一場(chǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上的一次深刻的變革。所謂賒銷(xiāo)，是與現(xiàn)金交易方式相對(duì)的交易方式，即買(mǎi)方預(yù)先獲得貨物或服務(wù)，后期償付貨款的商品買(mǎi)賣(mài)行為，是信用方式的基本形式。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中，由于以買(mǎi)方市場(chǎng)為特點(diǎn)的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及企業(yè)間貿(mào)易方式的改進(jìn)，自80年代以來(lái)，賒銷(xiāo)已成為國(guó)際上居主導(dǎo)地位的交易結(jié)算方式。據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，目前發(fā)達(dá)市場(chǎng)國(guó)家的貿(mào)易活動(dòng)中，80%的貿(mào)易額是在信用方式條件下進(jìn)行的。正是在這個(gè)意義上，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也是信用經(jīng)濟(jì)。信用無(wú)論是作為現(xiàn)代貿(mào)易的潤(rùn)滑劑、基本交易方式還是企業(yè)的戰(zhàn)略資源，都已對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理方式產(chǎn)生了深刻的影響。信用管理已成為現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一。90年代以來(lái)，賒銷(xiāo)方式也已經(jīng)在我國(guó)各個(gè)行業(yè)中廣泛應(yīng)用，在絕大多數(shù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，如醫(yī)藥保健品、紡織、機(jī)械等行業(yè)，賒銷(xiāo)方式下完成的交易額已占到60%?90%.然而遺憾的是由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的不完善以及傳統(tǒng)企業(yè)管理方式的落后，企業(yè)間交易呈現(xiàn)出一種嚴(yán)重信用失控的混亂局面?！安毁d銷(xiāo)是等死，賒銷(xiāo)是找死！”是這種局面的一種真實(shí)寫(xiě)照，許多企業(yè)為此付出了慘痛的代價(jià)。二、問(wèn)題診斷在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是在計(jì)劃與行政管理之下進(jìn)行的，企業(yè)之間（包括企業(yè)與銀行之間）的交易大多是在同一個(gè)所有者或管理者的統(tǒng)一安排下進(jìn)行的，因此企業(yè)無(wú)須過(guò)多關(guān)心信用和風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制后，企業(yè)變成了具有獨(dú)立法人資格、獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)主體。而沿襲傳統(tǒng)管理體制的企業(yè)，其信用管理和風(fēng)險(xiǎn)控制能力的欠缺和落后就逐漸暴露出來(lái)，并逐漸成為制約企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的瓶頸。那么，我國(guó)企業(yè)當(dāng)前在信用管理方面存在哪些缺陷需要彌補(bǔ)和完善呢？根據(jù)筆者近幾年的管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，可以肯定地說(shuō)，如下幾個(gè)方面的問(wèn)題是當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)普遍存在的。經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的偏差我國(guó)許多企業(yè)近幾年在發(fā)展上走了一條大致類(lèi)似道路：即初期資金高投入，銷(xiāo)售額高增長(zhǎng)，后期則低回報(bào)，甚至出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)。深入研究發(fā)現(xiàn)，在買(mǎi)方市場(chǎng)和賒銷(xiāo)方式下，一個(gè)企業(yè)如果過(guò)份注重銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，雖然能快速擴(kuò)大帳面銷(xiāo)售額，但其背后的財(cái)務(wù)狀況卻常常不樂(lè)觀，應(yīng)收賬款上升，銷(xiāo)售費(fèi)用上升、負(fù)債增加，呆帳壞帳增加，利潤(rùn)下降。這些問(wèn)題，根源產(chǎn)生于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的搖擺不定和激烈沖突，有的企業(yè)管理者為了應(yīng)付上級(jí)主管部門(mén)業(yè)績(jī)考核，不顧企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，急功近利，有的企業(yè)迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，單純追求銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，偏離了最終利潤(rùn)這一企業(yè)最主要的目標(biāo)。強(qiáng)化企業(yè)信用管理，就是要在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和風(fēng)險(xiǎn)控制這兩個(gè)目標(biāo)之間尋求協(xié)調(diào)和一致，保證最終利潤(rùn)這一根本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?；竟芾砺毮艿那啡痹谖覈?guó)企業(yè)現(xiàn)有的管理職能中，應(yīng)收賬款的管理職能基本上是由銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)部這兩個(gè)部門(mén)承擔(dān)的。然而在實(shí)踐中卻常常出現(xiàn)職責(zé)分工不清、相互扯皮、效率低下，甚至出現(xiàn)管理真空等種種問(wèn)題，深入診斷發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)部門(mén)由于管理目標(biāo)、職能、利益和對(duì)于市場(chǎng)反應(yīng)上的差異，都不可能較好地承擔(dān)起企業(yè)信用管理和應(yīng)收賬款管理的職能。國(guó)內(nèi)外成功的管理經(jīng)驗(yàn)表明，增加獨(dú)立的信用管理職能，以信用部門(mén)或信用經(jīng)理承擔(dān)和協(xié)調(diào)整個(gè)企業(yè)的信用管理工作是一個(gè)有效的管理方式。管理重點(diǎn)的嚴(yán)重滯后我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)是在“追帳”上面。有些企業(yè)的銷(xiāo)售人員、財(cái)務(wù)人員耗費(fèi)大量精力參與討債，有些企業(yè)甚至專(zhuān)門(mén)成立了追帳機(jī)構(gòu)，但收帳效果并不理想。我們的研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)如果忽視交易之前和交易過(guò)程中的管理，而將應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)放在“事后”，不僅不能使應(yīng)收賬款得到合理的控制，而且還可能花費(fèi)數(shù)倍于正常管理的成本，造成更大的損失。有經(jīng)驗(yàn)的管理者清楚，應(yīng)收賬款是企業(yè)的神經(jīng)中樞，從表面上看，是一個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題，但實(shí)際上涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的許多方面，從客戶(hù)開(kāi)發(fā)、訂單處理、合同審訂到賬款回收和債權(quán)管理。因此，必須用系統(tǒng)和流程的觀點(diǎn)來(lái)解決問(wèn)題。從業(yè)務(wù)流程的角度看，我們認(rèn)為當(dāng)前企業(yè)的應(yīng)收賬款管理重點(diǎn)必須前移，至少應(yīng)將百發(fā)之七十的管理工作（或管理成本）放在“事前”和“事中”階段。信用管理方法的落后在目前銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理和財(cái)務(wù)管理上，我國(guó)大多數(shù)企業(yè)還沒(méi)有很好地掌握或運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法。比如對(duì)客戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)缺少評(píng)估和預(yù)測(cè)，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學(xué)的決策依據(jù)。在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理上，由于缺少信用額度控制，往往是重權(quán)力而不重職能，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題又相互推卸責(zé)任。在賬款回收工作上更是缺少專(zhuān)業(yè)化的方法，在銷(xiāo)售提成的激勵(lì)下業(yè)務(wù)人員拉到大量訂單之后寄希望于一些缺少專(zhuān)業(yè)技能的人員去收帳，企業(yè)最終只能品嘗大量呆帳造成的苦果。三、基本解決方案通過(guò)幾年的管理咨詢(xún)實(shí)踐，筆者認(rèn)為，企業(yè)要從根本上改變上述信用管理落后的狀況，應(yīng)在如下四個(gè)方面進(jìn)行改革：建立健全合理的企業(yè)信用管理體制；完善一套嚴(yán)格的內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度；改進(jìn)銷(xiāo)售/回款業(yè)務(wù)流程；掌握科學(xué)的信用管理技術(shù)方法。全程信用管理模式正是沿著這樣的思路逐步總結(jié)、完善起來(lái)的。建立合理的信用管理組織機(jī)構(gòu)在全程信用管理模式中，道德要從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理體制入手解決信用風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。所謂體制乃是基本的組織結(jié)構(gòu)。一套科學(xué)的信用管理組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)的信用管理目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)流程和方法得以順利運(yùn)行的基本保證。目前我國(guó)企業(yè)在組織機(jī)構(gòu)及其職能設(shè)置上不能適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及信用管理的要求，主要表現(xiàn)在如下方面：第一，企業(yè)最高管理決策層缺少對(duì)信用決策業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和控制；第二，信用管理職能劃分不清，大多是支離破碎地分布在銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)部門(mén)，其結(jié)果往往是只重權(quán)力不重職能；第三，部門(mén)內(nèi)部管理目標(biāo)、職責(zé)和權(quán)力不配套，而且部門(mén)間在信用管理上缺少協(xié)調(diào)和溝通;第四，缺少獨(dú)立的信用管理職能和專(zhuān)業(yè)化分工。針對(duì)上述管理現(xiàn)狀及未來(lái)企業(yè)管理現(xiàn)代化的要求，我們提出的解決方案是：（1）企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)在總經(jīng)理或董事會(huì)直接領(lǐng)導(dǎo)下的獨(dú)立的信用管理部門(mén)（或設(shè)置信用監(jiān)理），從而有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)，同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)制約機(jī)制，防止任何部門(mén)或各層管理人員盲目決策所可能產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)。（2）將信用管理的各項(xiàng)職責(zé)在各業(yè)務(wù)部門(mén)之間重新進(jìn)行合理的分工，信用部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)等各業(yè)務(wù)部門(mén)各自承擔(dān)不同的信用管理工作，必須按照不同的管理目標(biāo)和特點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)的設(shè)計(jì)。例如，在傳統(tǒng)上銷(xiāo)售人員壟斷客戶(hù)信息的問(wèn)題，必須通過(guò)各部門(mén)間在信息收集上的密切合作以及信用部門(mén)集中統(tǒng)一的管理加以解決。（3）一些企業(yè)已成立的追帳機(jī)構(gòu)（如清欠辦）應(yīng)劃歸信用部統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，更加專(zhuān)業(yè)化地開(kāi)展工作。改進(jìn)銷(xiāo)售/回款業(yè)務(wù)流程現(xiàn)代企業(yè)管理在傳統(tǒng)職能分工的基礎(chǔ)上，更加注重部門(mén)間的協(xié)調(diào)作用和流程設(shè)計(jì)。例如90年代中期開(kāi)始的業(yè)務(wù)流程再造和ERP解決方案就充分體現(xiàn)了這種管理趨勢(shì)。銷(xiāo)售/回款業(yè)務(wù)流程是企業(yè)關(guān)鍵性的業(yè)務(wù)流程之一，最為重要而且復(fù)雜。實(shí)踐表明，企業(yè)實(shí)施信用管理，可以有效地將企業(yè)銷(xiāo)售和回款業(yè)務(wù)活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，以流程設(shè)計(jì)的方法，跨職能部門(mén)地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和降低收帳風(fēng)險(xiǎn)這兩個(gè)最基本的目標(biāo)，從而為企業(yè)帶來(lái)較大的利潤(rùn)增長(zhǎng)空間。實(shí)行全程信用管理模式需要建立和改進(jìn)的業(yè)務(wù)流程包括如下一些基本項(xiàng)目：（1）客戶(hù)開(kāi)發(fā)與信息搜集業(yè)務(wù)流程；（2）客戶(hù)信用評(píng)級(jí)業(yè)務(wù)流程；（3）訂單處理與內(nèi)部授信業(yè)務(wù)流程；（4）銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制業(yè)務(wù)流程；（5）貸款回收業(yè)務(wù)流程；（6）債權(quán)處理業(yè)務(wù)流程。企業(yè)通過(guò)上述各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程的建立和改進(jìn)，將在銷(xiāo)售/回款這一企業(yè)最重要的價(jià)值鏈中獲得較大的增值，其中賣(mài)方（企業(yè)）信用控制能力的提高和買(mǎi)方（客戶(hù)）信用風(fēng)險(xiǎn)的降低是使各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程得以改進(jìn)的關(guān)鍵。建立全過(guò)程信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)不能很好地實(shí)施信用管理措施，是因?yàn)槿鄙僖惶卓茖W(xué)的信用管理制度。比如，許多企業(yè)不斷頒布各種應(yīng)收賬款的管理規(guī)定，但往往達(dá)不到期望的效果，以致于不得不朝令夕改、頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，究其原因在于相關(guān)的規(guī)章制度沒(méi)有系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)。我們按照過(guò)程控制和系統(tǒng)分析的原理在幾年來(lái)的管理咨詢(xún)實(shí)踐中主要為企業(yè)研制開(kāi)發(fā)了三個(gè)方面的信用管理制度方案。（1）事前控制一一客戶(hù)資信管理制度客戶(hù)既是企業(yè)最大的財(cái)富來(lái)源，也是風(fēng)險(xiǎn)的最大來(lái)源。強(qiáng)化信用管理，企業(yè)必須首先做好客戶(hù)的資信管理工作，尤其是在交易之前對(duì)客戶(hù)信用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，具有非常重要的作用，而這些工作都需要在規(guī)范的管理制度下進(jìn)行。目前我國(guó)許多企業(yè)需要在五個(gè)方面強(qiáng)化客戶(hù)資信管理:客戶(hù)信用信息的搜集；客戶(hù)資信檔案的建立與管理；客戶(hù)信用分析管理；客戶(hù)資信評(píng)級(jí)管理；客戶(hù)群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查。（2）事中控制一一賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理制度企業(yè)在交易過(guò)程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)主要是由于銷(xiāo)售部門(mén)或相關(guān)的業(yè)務(wù)管理部門(mén)在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理上缺少規(guī)范和控制造成的。其中較為突出的問(wèn)題是對(duì)客戶(hù)的賒銷(xiāo)額度和期限的控制。一些企業(yè)在給予客戶(hù)的賒銷(xiāo)額度上隨意性很大，銷(xiāo)售人員或者個(gè)別管理人員說(shuō)了算，結(jié)果往往是被客戶(hù)牽著鼻子走。實(shí)踐證明，企業(yè)必須建立與客戶(hù)間直接的信用關(guān)系，實(shí)施直接管理，改變單純依賴(lài)于銷(xiāo)售人員“間接管理”的狀況。因此，必須實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度，這方面的制度化管理應(yīng)包括三個(gè)方面：信用政策的制訂及合理運(yùn)用；信用限額審核制度；銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制制度。（3）事后控制一一應(yīng)收賬款監(jiān)控制度關(guān)于應(yīng)收賬款管理，許多企業(yè)已制訂了一些相應(yīng)的管理制度，但是我們?cè)谡{(diào)查研究中發(fā)現(xiàn)，這些制度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境和現(xiàn)代企業(yè)管理的要求。存在的主要問(wèn)題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性。改進(jìn)這方面的管理主要應(yīng)在如下四個(gè)方面制度化；應(yīng)收賬款總量控制制度；銷(xiāo)售分類(lèi)賬管理制度；賬齡監(jiān)控與貸款回收管理制度；債權(quán)管理制度。應(yīng)用先進(jìn)的信用管理技術(shù)在信用管理的業(yè)務(wù)手段上，目前我國(guó)企業(yè)與國(guó)外管理先進(jìn)的企業(yè)相比還相當(dāng)落后，掌握信用管理技術(shù)的人才也相當(dāng)欠缺。從這幾年的管理咨詢(xún)實(shí)踐來(lái)看，如下幾個(gè)方面的專(zhuān)業(yè)技術(shù)對(duì)于改進(jìn)企業(yè)信用管理現(xiàn)狀具有顯著的作用。（1）客戶(hù)信用分析模型。究竟怎樣分析、預(yù)測(cè)客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)的大??？從哪些方面判斷客戶(hù)的真實(shí)償付能力？這些問(wèn)題常常是具體業(yè)務(wù)中令銷(xiāo)售人員和管理人員頭痛的一個(gè)問(wèn)題。目前國(guó)際上普遍應(yīng)用的一些分析技術(shù)可以很好地幫助我們解決這些問(wèn)題，比如特征分析模型和營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型，都是一些簡(jiǎn)捷、適用的分析工具，應(yīng)當(dāng)加以普及應(yīng)用。（2）客戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分方法。我們?cè)谡{(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)在對(duì)客戶(hù)的管理中盡管實(shí)行了各種等級(jí)劃分的方法，但缺少對(duì)客戶(hù)信用等級(jí)的劃分方法，有些企業(yè)的劃分方法不盡科學(xué)，因此在管理上較為混亂。對(duì)客戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定是客戶(hù)資信管理的基礎(chǔ)，因此在等級(jí)劃分的目的、定義、評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)定流程上都應(yīng)采取科學(xué)、規(guī)范的方法。（3）信用政策制訂方法。信用政策是指導(dǎo)企業(yè)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的主要工具，然而目前許多企業(yè)并沒(méi)有一套較為明確、穩(wěn)定的信用政策。信用政策由誰(shuí)制訂？目標(biāo)是什么？包括哪些內(nèi)容？怎樣實(shí)施？等等一系列問(wèn)題急需在信用管理工作中找到明確的答案。在實(shí)踐上，我們發(fā)現(xiàn)將信用政策分成對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩個(gè)文本較為有利。企業(yè)對(duì)內(nèi)的信用政策文本起到對(duì)內(nèi)部各業(yè)務(wù)職能部門(mén)的一個(gè)指導(dǎo)和管理的作用，對(duì)外的信用政策文本對(duì)于與客戶(hù)信用關(guān)系的改善，信用付款行為的約束等方面都可以起到非常顯著的作用。（4）信用限額的制訂。在信用管理工作中，對(duì)客戶(hù)制訂信用限額是一個(gè)主要的管理工具，企業(yè)通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字，就可以將過(guò)去較為復(fù)雜的管理問(wèn)題簡(jiǎn)單化、效率化。然而正是由于這一數(shù)字的關(guān)鍵性作用，才使得它勢(shì)必成為企業(yè)各部門(mén)關(guān)注的焦點(diǎn)。到底由誰(shuí)制訂信用限額？信用限額的準(zhǔn)確含義（政策尺度）是什么？采用什么方法評(píng)估？這些問(wèn)題都需要在實(shí)踐中較為專(zhuān)業(yè)化地加以解決。我們?cè)趯?shí)踐上向企業(yè)推薦了幾種信用限額的制訂方法，包括經(jīng)驗(yàn)評(píng)估方法、模型分析方法、營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估方法和集體評(píng)議方法。這些方法將根據(jù)企業(yè)的不同情況加以綜合運(yùn)用。（5）債權(quán)質(zhì)量評(píng)估方法。企業(yè)在拖欠賬款催收上的難點(diǎn)往往是難以判斷實(shí)際收回的可能性。一筆逾期應(yīng)收賬款如同一個(gè)縮了水的蘋(píng)果，究竟還有多少水分？如果沒(méi)有一個(gè)較為科學(xué)、準(zhǔn)確的判斷，則會(huì)在追討方式、追討成本投入等方面出現(xiàn)管理失誤，甚至造成更大的損失。我們?cè)谟馄趹?yīng)收賬款管理實(shí)踐中逐步總結(jié)了一套債權(quán)質(zhì)量評(píng)估技術(shù)，可以有效地幫助企業(yè)改善賬款追收和債權(quán)管理工作。這套技術(shù)包括對(duì)每一筆逾期應(yīng)收賬款從債權(quán)特征、拖欠特征、債務(wù)人特征和追討特征等各個(gè)方面進(jìn)行定性和定量的分析。所謂模式，乃是一種做事的方法、方法，既來(lái)源于實(shí)踐，又要回到實(shí)踐中，得到檢驗(yàn)、修正并產(chǎn)生其實(shí)用價(jià)值?，F(xiàn)在，全程信用管理模式經(jīng)過(guò)眾多企業(yè)家的努力已在數(shù)百家大中型企業(yè)中得到了成功的應(yīng)用并不斷成熟完善起來(lái)，這使我們倍感欣慰。加入叩四之后，我國(guó)企業(yè)正在一個(gè)更加開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的市場(chǎng)環(huán)境中生存、發(fā)展。環(huán)境和對(duì)手都不會(huì)給我們太多的時(shí)間和機(jī)會(huì)。信用管理無(wú)疑是企業(yè)走向成功的一塊重要基石。改革落后的管理體制，全面實(shí)施信用管理，將是更多的企業(yè)管理者面臨的選擇。同時(shí)，企業(yè)的信用管理也是國(guó)家信用體系的基礎(chǔ)。不從企業(yè)內(nèi)部解決信用風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題，社會(huì)各經(jīng)濟(jì)主體之間的信用關(guān)系就無(wú)法真正規(guī)范起來(lái)，政府的各種規(guī)章和宏觀措施就會(huì)失去方向。因此，當(dāng)前我國(guó)企業(yè)的信用管理改革是一項(xiàng)帶有根本性和先導(dǎo)性的工作。企業(yè)是整個(gè)社會(huì)信用鏈條、債務(wù)鏈條中的最關(guān)鍵一環(huán)，只有用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的辦法，在企業(yè)中建立起一種既自我制約又相互制約的信用運(yùn)行機(jī)制，整個(gè)國(guó)家的信用體系才能真正建立起來(lái)。我國(guó)企業(yè)急需走出營(yíng)銷(xiāo)管理中的誤區(qū)迄今為止，已有800余位大中型企業(yè)的高層管理人員先后參加了東方保理的"全程信用管理模式高級(jí)研修班"，在已舉辦過(guò)的26期研修班中，許多代表提出了本企業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)管理中的疑難問(wèn)題。我們發(fā)現(xiàn)，這些問(wèn)題較為集中地反映了當(dāng)前我國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理理念、模式和方式上的一些誤區(qū)，這些誤區(qū)具有相當(dāng)大的隱蔽性和危害性。為此，我們將研修班上代表們與首席咨詢(xún)顧問(wèn)謝旭教授討論交流的結(jié)論加以精選，奉獻(xiàn)給讀者。誤區(qū)之一【問(wèn)題的提出】銷(xiāo)售部門(mén)在公司中權(quán)力過(guò)大，尤其是在公司銷(xiāo)售壓力較重時(shí)，銷(xiāo)售人員往往自行其是，為了取得訂單甚至可以嚴(yán)重違反公司制度和業(yè)務(wù)流程，這種現(xiàn)象往往得到一些領(lǐng)導(dǎo)的支持，他們的管理理念是：一切為銷(xiāo)售讓路?！疚：π浴窟@種理念過(guò)份地夸大銷(xiāo)售人員的作用，它往往會(huì)使公司的銷(xiāo)售管理失去控制，遭受過(guò)大的風(fēng)險(xiǎn)和損失，公司最終的盈利目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。同時(shí)這種觀念也會(huì)打擊其他部門(mén)的工作積極性。【東方保理的診斷】產(chǎn)生這種管理理念的根源往往是由于公司的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)出現(xiàn)偏差，片面追求銷(xiāo)售額，忽視最終利潤(rùn)。各級(jí)管理人員應(yīng)始終牢記：在收回貨款之前，售出的產(chǎn)品對(duì)于公司來(lái)說(shuō)還僅僅是成本。只有通過(guò)公司嚴(yán)格制度化管理，加上各相關(guān)部門(mén)的協(xié)作，銷(xiāo)售才會(huì)轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。全程信用管理提倡整體的營(yíng)銷(xiāo)理念，兼顧銷(xiāo)售與收款兩個(gè)目標(biāo)。誤區(qū)之二【問(wèn)題的提出】銷(xiāo)售部門(mén)在判斷客戶(hù)的重要性時(shí)，依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)通常是按照客戶(hù)的訂單數(shù)量和金額大小，但往往銷(xiāo)售結(jié)果卻事與愿違。公司到底應(yīng)當(dāng)怎樣判斷客戶(hù)的價(jià)值？【危害性】純粹以訂單量或銷(xiāo)售額大小劃分客戶(hù)可能會(huì)給銷(xiāo)售人員或管理者造成一種假象，似乎訂單量就意味著利潤(rùn)。這給一些信用不良的客戶(hù)以可乘之機(jī)，他們以擴(kuò)大訂單量作為誘餌，當(dāng)業(yè)務(wù)人員為取得這些誘人的訂單而放寬信用條件之后，卻極有可能遭受了血本無(wú)歸的損失！【東方保理的診斷】認(rèn)真查看我們的應(yīng)收帳款明細(xì)表，我們會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，給公司造成嚴(yán)重的呆帳、壞帳損失的往往是那些最初我們認(rèn)定的"大客戶(hù)"。這種劃分客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)源于銷(xiāo)售部門(mén)局部的管理目標(biāo)。從公司總的管理目標(biāo)來(lái)看，判斷重要客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)不僅要看其訂單量，更要評(píng)價(jià)其真正的貨款償付能力。信用管理帶給我們的理念和標(biāo)準(zhǔn)是：客戶(hù)不僅是公司財(cái)富的最大來(lái)源，也是風(fēng)險(xiǎn)的最大來(lái)源。只有那些有償付能力的客戶(hù)才應(yīng)列入公司重要客戶(hù)的名單。誤區(qū)之三【問(wèn)題的提出】貨款不能及時(shí)收回，究竟應(yīng)當(dāng)由誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任？相當(dāng)多的企業(yè)實(shí)行的是銷(xiāo)售承包制，銷(xiāo)售人員要依靠銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲得利潤(rùn)提成，同時(shí)擔(dān)負(fù)起對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)控制的全部職責(zé)。然而在實(shí)踐中，這種銷(xiāo)售管理模式卻使企業(yè)遭受了更大的壞帳損失，為什么？【危害性】公司對(duì)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)控制職責(zé)完全交給銷(xiāo)售人員，一旦銷(xiāo)售人員疏忽，則會(huì)給公司造成嚴(yán)重?fù)p失，此時(shí)銷(xiāo)售人員往往并不能真正承擔(dān)全部責(zé)任。而在風(fēng)險(xiǎn)損失的賠償上，如果加重對(duì)銷(xiāo)售人員的懲罰，則會(huì)使銷(xiāo)售人員的積極性受到打擊，或變得過(guò)于謹(jǐn)慎，致使公司的銷(xiāo)售額下降?！緰|方保理的診斷】企業(yè)可以用回款額來(lái)考核銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，但不應(yīng)以此作為銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制的主要手段。采取完全由銷(xiāo)售部門(mén)或銷(xiāo)售人員自我管理和控制的方式，表面上合理，實(shí)際上是陷入了部門(mén)管理目標(biāo)、權(quán)力、職責(zé)相互矛盾的誤區(qū)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)分別由不同職能的機(jī)構(gòu)承擔(dān)不同性質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)職責(zé)，行使不同的權(quán)力。其中信用風(fēng)險(xiǎn)管理必須實(shí)行"內(nèi)部管理與外部控制相結(jié)合"的原則，使整個(gè)公司的銷(xiāo)售工作成為一個(gè)有機(jī)的整體，否則再大規(guī)模的企業(yè)，在經(jīng)營(yíng)方式上也將變成小的個(gè)體戶(hù)?，F(xiàn)代企業(yè)管理要求企業(yè)必須增加獨(dú)立的信用管理職能，并將信用風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)責(zé)合理地分配到公司各相關(guān)的業(yè)務(wù)職能部門(mén)中去。誤區(qū)之四【問(wèn)題的提出】最近幾年，在公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中，賒銷(xiāo)方式的比重越來(lái)越大，然而在這一類(lèi)業(yè)務(wù)管理上，公司按照原有的銷(xiāo)售管理方式卻始終無(wú)法解?quot;增加銷(xiāo)售額和保證貨款收回"這樣一個(gè)兩難的問(wèn)題，賒銷(xiāo)數(shù)量的加大是否必然會(huì)帶來(lái)大量壞帳？【危害性】企業(yè)如果將賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單地等同于一般銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，就會(huì)為了獲取更多的訂單，盲目、被動(dòng)地采用賒銷(xiāo)方式，其結(jié)果是銷(xiāo)售額雖然暫時(shí)上去了，然而應(yīng)收帳款卻居高不下，公司流動(dòng)資金緊張，壞帳損失急劇增加。【東方保理的診斷】賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)不能完全等同于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)具有雙重性質(zhì)：一方面它具有一般商品交易的性質(zhì)，另一方面它又是企業(yè)間的一種借貸行為。當(dāng)企業(yè)開(kāi)展賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)時(shí)，實(shí)質(zhì)上是企業(yè)將資本借貸給對(duì)方。那么，企業(yè)這種借貸行為的授權(quán)人是誰(shuí)？誰(shuí)對(duì)借貸資本負(fù)責(zé)？按照怎樣的管理機(jī)制運(yùn)行這種具有借貸性質(zhì)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)？當(dāng)前在信用方式盛行甚至成為具有主導(dǎo)地位的交易結(jié)算方式的市場(chǎng)條件下，我國(guó)企業(yè)急需擺脫傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理體制，建立內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度，規(guī)范賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理，使賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)成為"一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)、有成本但有計(jì)劃、可控的管理程序"。誤區(qū)之五【問(wèn)題的提出】銷(xiāo)售人員往往不敢向客戶(hù)提出合理的要求，甚至當(dāng)客戶(hù)已嚴(yán)重違約，不能按時(shí)支付貨款時(shí)，也一味地遷就客戶(hù)的無(wú)理要求，他們奉行的一個(gè)流行理念是：客戶(hù)永遠(yuǎn)是上帝！那么，按照銷(xiāo)售合同的約定向客戶(hù)提出付款要求是否會(huì)得罪客戶(hù)？【危害性】把"客戶(hù)永遠(yuǎn)是上帝"這一理念無(wú)限制地?cái)U(kuò)大和應(yīng)用，造成了許多業(yè)務(wù)人員和管理者思想上的混亂。由于害怕得罪客戶(hù)，在業(yè)務(wù)上和收款問(wèn)題上被客戶(hù)牽著鼻子走。這樣不僅養(yǎng)成了不良客戶(hù)拖欠的習(xí)慣，而且使本來(lái)信用好的客戶(hù)也不遵守公司的付款時(shí)間，良好的客戶(hù)關(guān)系也難以維持?！緰|方保理的診斷】把"客戶(hù)永遠(yuǎn)是上帝"這一服務(wù)理念當(dāng)成客戶(hù)管理的原則，扭曲了企業(yè)與客戶(hù)間的正常關(guān)系，企業(yè)與客戶(hù)之間本質(zhì)上是一種對(duì)等的交易關(guān)系，雙方是以平等、互利、相互尊重作為交往的準(zhǔn)則。一旦失去這樣的準(zhǔn)則，一方就可能對(duì)另一方造成損害，雙方的關(guān)系也不可能長(zhǎng)期維持。信用管理教給我們的理念是：1、客戶(hù)永遠(yuǎn)尊重做事嚴(yán)謹(jǐn)而規(guī)范的供應(yīng)商。2、我們既要提供客戶(hù)一流的產(chǎn)品和服務(wù)，也要客戶(hù)還以一流的付款行為。誤區(qū)之六【問(wèn)題的提出】公司非常重視應(yīng)收帳款管理工作，投入了大量人力、物力用于欠款追收，然而事與愿違，不僅追帳的實(shí)際效果不理想，而且前清后欠，包袱越背越重，到底問(wèn)題出在什么地方？【危害性】產(chǎn)生這種情況是因?yàn)槠髽I(yè)將應(yīng)收帳款管理當(dāng)成"欠款管理"，這種滯后的管理方式錯(cuò)過(guò)了應(yīng)收帳款管理的最佳時(shí)機(jī)，它使企業(yè)支付了大量的管理成本，卻無(wú)法達(dá)到期望的管理效果，而且應(yīng)收帳款的逾期率過(guò)高，欠款帳齡過(guò)長(zhǎng)?！緰|方保理的診斷】應(yīng)收帳款管理表面上看是個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題，實(shí)際上涉及銷(xiāo)售管理的全過(guò)程，從客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、訂單受理到貨款回收工作。大量研究表明，企業(yè)應(yīng)將應(yīng)收帳款管理的重點(diǎn)前移，移到貨款到期日之前。采用流程化管理的方式，按照內(nèi)部控制制度的原理，跨部門(mén)地控制應(yīng)收帳款的時(shí)間和質(zhì)量，將從根本上改進(jìn)應(yīng)收帳款管理工作。全程信用管理模式正是基于這一原理展開(kāi)的。誤區(qū)之七【問(wèn)題的提出】公司對(duì)帳款催收工作非常重視，領(lǐng)導(dǎo)要求業(yè)務(wù)人員"有時(shí)間就去催一催"，然而欠款為什么始終難以收回，而且拖欠的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)？【危害性】如果公司在帳款回收管理上簡(jiǎn)單地強(qiáng)調(diào)催收的次數(shù)和頻率，并且完全依賴(lài)于銷(xiāo)售代表，其后果相當(dāng)危險(xiǎn)。沒(méi)有力度的催收工作不僅收不回欠款，而且容易助長(zhǎng)客戶(hù)繼續(xù)拖延付款的決心，直至變成壞帳?！緰|方保理的診斷】欠款催收工作是一項(xiàng)非常復(fù)雜、艱巨的工作。簡(jiǎn)單重復(fù)性的催收可能適得其反：催收的次數(shù)越多，帳款越難以收回。派出的收帳人員不當(dāng)，也可能使收帳失敗。應(yīng)當(dāng)制訂科學(xué)的收帳政策和收帳程序。其中對(duì)收帳人的身份、職責(zé)、時(shí)間、方法等應(yīng)予以慎重考慮。以下幾條經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)值得汲?。?、銷(xiāo)售人員的工作目標(biāo)和特點(diǎn)往往使其不能很好地?fù)?dān)當(dāng)收帳人員的角色；2、每次向客戶(hù)追帳都應(yīng)施加比上一次更大的壓力，否則就不要上門(mén)；3、追討時(shí)間越早，越有可能收回帳款。全程信用管理模式【背景】幾乎每個(gè)企業(yè)都給自己制訂了這樣的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：銷(xiāo)售額與利潤(rùn)同步增長(zhǎng)。然而結(jié)果往往事與愿違，大量的訂單不僅沒(méi)有給公司帶來(lái)應(yīng)有的利潤(rùn)，而且由此產(chǎn)生的大量未收回帳款卻使企業(yè)的流動(dòng)資金緊張，利潤(rùn)下降。我們能否?quot;銷(xiāo)售--回款"這樣一個(gè)兩難的問(wèn)題找到一個(gè)圓滿(mǎn)的答案？近年來(lái)，由謝旭教授首創(chuàng)的全程信用管理模式為解決這一難題提供了一套有效的解決方案。從1985年開(kāi)始，謝旭教授在國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心任職的10年中，始終關(guān)注于我國(guó)企業(yè)的基礎(chǔ)管理改革問(wèn)題研究。尤其是在90年代初，謝旭教授先后在美國(guó)杜克大學(xué)和國(guó)際著名的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)蘭德公司從事國(guó)有企業(yè)問(wèn)題研究。這些經(jīng)歷使他有機(jī)會(huì)深入地掌握了國(guó)際上先進(jìn)的管理理論和決策咨詢(xún)方法。從1994年開(kāi)始，謝旭教授結(jié)合其在東方國(guó)際保理中心所從事的企業(yè)管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)研究小組對(duì)我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理和應(yīng)收帳款問(wèn)題進(jìn)行了長(zhǎng)期跟蹤研究。經(jīng)過(guò)近8年的潛心研究，他提出并完善了這套全新的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方式。由于該模式近兩年在企業(yè)中成功的運(yùn)用，得到了權(quán)威機(jī)構(gòu)的廣泛關(guān)注和大力推介。該套管理模式目前已成為我國(guó)企業(yè)改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理和應(yīng)收帳款管理的最主要方法體系。謝旭教授也因此被國(guó)家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)中心聘為特邀教授，近兩年在中央電視臺(tái)和中國(guó)教育電視臺(tái)主持信用管理講座。【基本原理】謝旭教授研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前我國(guó)企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)必須用信用管理的方法進(jìn)行改革。改革基本思路如下：1、最近幾年，我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境已發(fā)生了根本變化，信用銷(xiāo)售正日益占居主導(dǎo)地位，每個(gè)企業(yè)都必須彌補(bǔ)信用管理上的空白，建立完整的信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度。2、企業(yè)應(yīng)收帳款居高不下是因?yàn)槿鄙傩庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理職能，"銷(xiāo)售與財(cái)務(wù)兩張皮"的問(wèn)題使企業(yè)在應(yīng)收帳款管理上出現(xiàn)管理真空。企業(yè)必須增加獨(dú)立的信用管理職能，建立科學(xué)的管理機(jī)制。3、以"銷(xiāo)售承包制"為特點(diǎn)的管理方式和財(cái)務(wù)上對(duì)應(yīng)收帳款的"滯后管理"，對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售和回款工作具有相當(dāng)大的危害性，我國(guó)企業(yè)需要適當(dāng)引進(jìn)流程化管理的方式，結(jié)合原有的職能化管理及內(nèi)部控制制度，從而改進(jìn)銷(xiāo)售--回款業(yè)務(wù)流程。企業(yè)需要改進(jìn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)如圖所示：（銷(xiāo)售--回款業(yè)務(wù)的關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)）4、改進(jìn)應(yīng)收帳款不能只注重于"追帳"，管理重點(diǎn)要向前移，至少70%的管理工作應(yīng)移至"事前"和"事中"階段，必須強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估預(yù)測(cè)和訂單管理工作。在企業(yè)信用管理工作上，謝旭教授提出8個(gè)基本管理原則：1、內(nèi)部管理與外部控制相結(jié)合的原則2、集中統(tǒng)一管理原則3、獨(dú)立性原則4、不相容職責(zé)相分離原則5、全程控制原則6、權(quán)力與責(zé)任對(duì)等原則7、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相匹配原則8、專(zhuān)業(yè)化原則【主要方案】謝旭教授在管理咨詢(xún)實(shí)踐中依據(jù)上述原理和方法，為大中型企業(yè)制訂了一系列實(shí)用的管理方案，其中包括：1、企業(yè)內(nèi)部信用管理體制及組織結(jié)構(gòu)2、信用管理部門(mén)的職責(zé)設(shè)計(jì)3、客戶(hù)資信管理制度4、賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制制度5、應(yīng)收帳款管理制度6、客戶(hù)信用評(píng)估的程序與方法7、企業(yè)內(nèi)部授信業(yè)務(wù)程序與方法8、貨款回收的程序與債權(quán)評(píng)估方法企業(yè)內(nèi)部控制制度【基本原理】以?xún)?nèi)部控制方式實(shí)施經(jīng)營(yíng)管理是最近20年來(lái)發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)應(yīng)用的一種全新的企業(yè)管理方式。它是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其最終經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，針對(duì)內(nèi)部各生產(chǎn)要素和各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)，由企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者制訂并由內(nèi)部全體員工實(shí)施的組織結(jié)構(gòu)、程序、標(biāo)準(zhǔn)、方法措施等所形成的一種自我核查、自我調(diào)整和自我制約系統(tǒng)。內(nèi)部控制制度作為一種管理理論，它的主要觀點(diǎn)體現(xiàn)在10個(gè)方面。1、明確企業(yè)內(nèi)部控制的"責(zé)任"；2、強(qiáng)調(diào)內(nèi)部控制應(yīng)該與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程相結(jié)合；3、強(qiáng)調(diào)內(nèi)部控制是一個(gè)"動(dòng)態(tài)過(guò)程"；4、強(qiáng)調(diào)"人"的重要性；5、強(qiáng)調(diào)”軟控制”的作用；6、強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；7、揉和了管理與控制的界限；8、強(qiáng)調(diào)內(nèi)部控制的分類(lèi)與目標(biāo)；9、明確指出內(nèi)部控制只能做到合理保證；10、成本與效益原則?！局饕桨浮科髽I(yè)按照內(nèi)部控制的方法建立規(guī)章制度，主要從如下幾個(gè)方面入手：一、組織結(jié)構(gòu)控制1、采用合理的組織形式2、明確各職能部門(mén)間的橫向或縱向關(guān)系二、崗位職責(zé)1、職權(quán)明確劃分2、不相容職務(wù)分離三、業(yè)務(wù)處理程序1、業(yè)務(wù)決策程序控制2、業(yè)務(wù)執(zhí)行程序控制3、信息反饋程序控制四、信息控制1、會(huì)計(jì)信息控制2、統(tǒng)計(jì)信息控制五、財(cái)產(chǎn)物資安全控制1、限制接觸財(cái)產(chǎn)2、記錄保護(hù)3、實(shí)物盤(pán)存4、保險(xiǎn)六、人員素質(zhì)控制1、招聘計(jì)劃2、培訓(xùn)計(jì)劃3、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)4、考核獎(jiǎng)懲5、工作輪換七、內(nèi)部審計(jì)業(yè)務(wù)流程重組(BPR)【基本概念】按照業(yè)務(wù)流程管理的方式重新審視企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，是目前國(guó)際上較為流行的一種管理改革工具。定義：業(yè)務(wù)流程重組(BusinessProcessReengineering,BPR)就是對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行根本性再思考和徹底性再設(shè)計(jì)，從而獲得以成本、質(zhì)量、服務(wù)和速度等指標(biāo)衡量的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)顯著的提升。BPR的實(shí)質(zhì)就是通過(guò)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，達(dá)到快速反應(yīng)、快速?zèng)Q策、嚴(yán)格管理、有效控制、降低成本，從而全面增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的。【主要內(nèi)容】1、工作流程重構(gòu)2、人員素質(zhì)重構(gòu)3、信息渠道重構(gòu)4、組織結(jié)構(gòu)重構(gòu)【基本原理】由于企業(yè)在新的商業(yè)環(huán)境下，其業(yè)務(wù)開(kāi)展以流程為中心，而不是以職能部門(mén)為中心，因此，要對(duì)企業(yè)所有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析，通過(guò)對(duì)核心業(yè)務(wù)流程的識(shí)別，排除對(duì)業(yè)務(wù)流程運(yùn)行不利的障礙，簡(jiǎn)化或合并非增值的部分流程，剔除或減少重復(fù)出現(xiàn)和不必要的步驟，最大限度地減少浪費(fèi)，縮短時(shí)間，降低成本，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和公司競(jìng)爭(zhēng)力。該方式的主要特點(diǎn)是1、戰(zhàn)略性；2、普遍性；3、整體性；4、強(qiáng)調(diào)價(jià)值創(chuàng)造；5、強(qiáng)調(diào)全過(guò)程的流程管理；6、技術(shù)推動(dòng)；7、強(qiáng)調(diào)人的因素。謝旭教授點(diǎn)評(píng)內(nèi)部控制制度和業(yè)務(wù)流程重組是當(dāng)前西方管理界推崇的兩個(gè)主要管理改革方案。它對(duì)于我國(guó)企業(yè)的管理改革具有非常重要的借鑒作用。其中以控制論、信息論和權(quán)變理論為代表的一系列管理哲學(xué)思想代表了未來(lái)企業(yè)管理改革的方向。值得注意的是，我們?cè)趯?shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)在應(yīng)用這些管理模式過(guò)程中遇到了相當(dāng)多的問(wèn)題，甚至產(chǎn)生了一些負(fù)面效果，有的企業(yè)管理者抱怨"流程再造，怨者載道！"。對(duì)此，我們提出如下幾點(diǎn)意見(jiàn)謹(jǐn)供參考：1、每一種管理方式或理論，都有其產(chǎn)生和應(yīng)用的條件，只有很好地理解并具備了這些條件，"移植"才會(huì)成功。2、業(yè)務(wù)流程再造是對(duì)以"職能化"為主的管理方式的革命性變革，對(duì)于大多數(shù)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不能完全照搬，應(yīng)采取漸進(jìn)式的方法進(jìn)行改革，首先應(yīng)考慮在基本管理制度上實(shí)行"流程化管理"方式。3、流程環(huán)節(jié)和程序設(shè)計(jì)要盡可能地簡(jiǎn)捷、易于操作，過(guò)于繁瑣或教條化的流程反而會(huì)降低工作效率。有些業(yè)務(wù)活動(dòng)和管理行為是流程文件無(wú)法描述的。4、業(yè)務(wù)流程再造不是對(duì)職能化管理的根本否定，應(yīng)將二者結(jié)合起來(lái)。對(duì)我國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)前似乎更應(yīng)在職能化、制度化管理方面有所加強(qiáng)，尤其是在銷(xiāo)售管理上應(yīng)減少人情或個(gè)人權(quán)力大于制度的情況，科學(xué)地分清權(quán)力和職責(zé)。全程信用管理模式就是將流程管理和內(nèi)部控制相結(jié)合的產(chǎn)物。5、管理是一門(mén)實(shí)踐的學(xué)問(wèn)。管理改革的倡導(dǎo)者和設(shè)計(jì)者必須深入了解企業(yè)的現(xiàn)實(shí)最緊迫需求。應(yīng)當(dāng)讓從事具體業(yè)務(wù)的人員參與到改革設(shè)計(jì)中來(lái)，因?yàn)橥x業(yè)務(wù)流程越近的人越有發(fā)言權(quán)?！咀稍?xún)案例】之一用信用管理方式實(shí)施更富有競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷(xiāo)策略該客戶(hù)是國(guó)內(nèi)一家大型工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，在飽嘗貨款被大量拖欠的切膚之痛之后，公司決策層一直采取謹(jǐn)慎的營(yíng)銷(xiāo)策略：對(duì)其客戶(hù)一律采取'現(xiàn)款付貨"的結(jié)算方式。這種方式雖然使應(yīng)收帳款得到了控制，然而卻失去了大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和客戶(hù)，在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的地位受到威脅。東方保理咨詢(xún)小組對(duì)其市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)進(jìn)行了深入的分析診斷，并同該公司相關(guān)的管理人員組成項(xiàng)目小組，雙方通力合作，歷時(shí)3個(gè)月，制訂了改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的具體方案，包括：改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中不合理的組織管理結(jié)構(gòu)，建立科學(xué)的客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查評(píng)估系統(tǒng)，增加賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制程序，完善應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收方法等一系列措施。這一整體改革方案的實(shí)施，使該公司在銷(xiāo)售和收款兩個(gè)方面的策略均優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速恢復(fù)了在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位。之二：六個(gè)月，全面改進(jìn)應(yīng)收帳款管理我們的客戶(hù)是一家大型國(guó)有工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，雖然每年銷(xiāo)售額20億元人民幣，但應(yīng)收帳款高達(dá)12億元，其中超過(guò)一年以上的帳款高達(dá)50%。居高不下的應(yīng)收帳款不僅吞噬了企業(yè)大部分經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，而且經(jīng)常面臨流動(dòng)資金緊張的困境。經(jīng)過(guò)反復(fù)診斷論證之后，該公司領(lǐng)導(dǎo)層和東方保理咨詢(xún)小組一致認(rèn)為，必須在企業(yè)內(nèi)部建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度，力爭(zhēng)在短時(shí)間內(nèi)減輕長(zhǎng)期拖欠帳款的壓力。我們?yōu)樵摴局朴喌姆桨甘牵涸鲈O(shè)獨(dú)立的信用管理部；實(shí)行全程信用管理制度：事前控制客戶(hù)資信管理制度，事中控制--賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制制度，事后控制--應(yīng)收帳款管理制度。這一方案的實(shí)施，使該企業(yè)在銷(xiāo)售收入不變的情況下應(yīng)收帳款在6個(gè)月內(nèi)下降了50%。之三：幫助大型企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略某大型企業(yè)以前一直在行業(yè)中處于壟斷地位，近幾年隨著外國(guó)名牌公司的進(jìn)入以及國(guó)內(nèi)其他新興公司的介入，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，該公司需要通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，改進(jìn)銷(xiāo)售管理體系，增強(qiáng)其在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。接受該公司"營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)管理改革方案設(shè)計(jì)"的管理咨詢(xún)委托后，我們組成了由企業(yè)戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、財(cái)務(wù)分析、市場(chǎng)調(diào)研和廣告宣傳等多方面的人才構(gòu)成的專(zhuān)家小組，開(kāi)展以"市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、流程化管理、風(fēng)險(xiǎn)控制"為核心的方案研制工作。根據(jù)我們提出的方案，目前該客戶(hù)已進(jìn)行了全面的營(yíng)銷(xiāo)管理制度調(diào)整并正在穩(wěn)步地實(shí)施一套全新的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展戰(zhàn)略。解決應(yīng)收帳款問(wèn)題的根本出路一一企業(yè)信用管理經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)紀(jì)要臨近"國(guó)慶"的北京，秋高氣爽，由中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)和東方國(guó)際保理中心聯(lián)合組織召開(kāi)的"企業(yè)信用管理經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)"于9月23日至26日在北京風(fēng)景秀麗的雁棲湖畔隆重舉行。來(lái)自全國(guó)各地的三十余家大中型企業(yè)參加了本次經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)。這些企業(yè)都曾在近幾年參加過(guò)東方國(guó)際保理中心的全程信用管理模式高級(jí)研修班或接受過(guò)一對(duì)一的管理咨詢(xún)，并不同程度地開(kāi)展了信用管理工作。參會(huì)企業(yè)涉及機(jī)械、建材、化工、醫(yī)藥、鋼鐵等多個(gè)行業(yè)，其中既有大型國(guó)有企業(yè)，也有民營(yíng)和股份制企業(yè)。與會(huì)代表有公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，也有財(cái)務(wù)總監(jiān)、信用經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理等?？梢哉f(shuō)這次經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)匯集了我國(guó)各個(gè)行業(yè)的不同所有制企業(yè)及不同層次的管理人員，具有相當(dāng)廣泛的代表性。一、中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事牛占位關(guān)于"社會(huì)信用體系與企業(yè)信用管理"的講話拉開(kāi)了經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)的序幕。他指出："加強(qiáng)企業(yè)信用管理，盡快建立適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的社會(huì)信用體系，是我國(guó)發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重大而緊迫的課題。東方國(guó)際保理中心總裁謝旭教授，借鑒國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)企業(yè)管理特點(diǎn)和社會(huì)環(huán)境特點(diǎn)，經(jīng)過(guò)近十年的努力，創(chuàng)造性地提出了"全程信用管理模式"。這套管理模式為我國(guó)企業(yè)信用管理的國(guó)際化、標(biāo)準(zhǔn)化探索了一條有效的途徑，得到了全國(guó)人大、國(guó)家經(jīng)貿(mào)委、中央政策研究室、國(guó)務(wù)院研究室、中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革研究會(huì)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和專(zhuān)家學(xué)者的贊賞和支持。幾年來(lái)，東方國(guó)際保理中心已在近千家企業(yè)中積極推廣應(yīng)用這套管理模式。這些企業(yè)參照該模式，不同程度地建立了內(nèi)部信用管理制度，加強(qiáng)了應(yīng)收帳款管理和客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理，從根本上改善了帳款拖欠的狀況，擴(kuò)大了企業(yè)銷(xiāo)售，加快了流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。幾年的實(shí)踐證明，建立企業(yè)信用管理制度對(duì)于改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、增加國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力具有十分重要的意義。"牛主任強(qiáng)調(diào)指出，企業(yè)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本單元和行為主體，在整個(gè)社會(huì)信用體系中居于基礎(chǔ)的主體的地位。加強(qiáng)全社會(huì)的信用管理，必須首先加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的信用管理。當(dāng)前我國(guó)企業(yè)的應(yīng)收帳款居高不下，面臨銷(xiāo)售與回款兩難問(wèn)題。在目前企業(yè)被拖欠的帳款中，平均80%是由于企業(yè)內(nèi)部管理落后，尤其是缺乏信用管理造成的。在信用管理方面，企業(yè)不能只是怨天尤人，不能總是強(qiáng)調(diào)客觀、強(qiáng)調(diào)別人，不從自己主觀上找原因，要首先從自己做起，從現(xiàn)在做起，從最基本的基礎(chǔ)--加強(qiáng)企業(yè)信用管理做起。信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理制度的核心內(nèi)容之一，是一個(gè)綜合性較強(qiáng)的管理領(lǐng)域，涉及企業(yè)預(yù)算、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等多個(gè)部門(mén)或業(yè)務(wù)，而且專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)。因此，企業(yè)在建立信用管理體系時(shí)，應(yīng)當(dāng)在專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)下，按照成熟、規(guī)范的方法循序漸進(jìn)地進(jìn)行。既不能完全照搬西方的管理經(jīng)驗(yàn)，也不能僅憑局部的、個(gè)別的經(jīng)驗(yàn)，必須采取適合我國(guó)企業(yè)管理特點(diǎn)的方法。二、在兩天的討論交流中，與會(huì)企業(yè)代表圍繞著如何強(qiáng)化企業(yè)信用管理，改進(jìn)應(yīng)收帳款管理這一主題，結(jié)合全程信用管理模式，紛紛介紹了本企業(yè)當(dāng)前遇到的難點(diǎn)問(wèn)題以及解決這些問(wèn)題的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)。在會(huì)上，大家積極踴躍地發(fā)言，熱烈地討論。會(huì)下，代表們長(zhǎng)時(shí)間的切磋、研究，達(dá)到了充分交流的效果。大家一致認(rèn)為，會(huì)議組織者為客戶(hù)提供這樣一個(gè)免費(fèi)的經(jīng)驗(yàn)交流平臺(tái)，有助于企業(yè)在實(shí)行信用管理時(shí)理論聯(lián)系實(shí)際，相互學(xué)習(xí)、相互借鑒，少走彎路。其中一些企業(yè)實(shí)行全程信用管理的成功經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，非常值得學(xué)習(xí)和借鑒，會(huì)議討論的問(wèn)題也是當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中每天都遇到的，通過(guò)討論，獲得了極大的啟發(fā)和解決問(wèn)題的思路。一汽集團(tuán)大連柴油機(jī)廠信用管理科科長(zhǎng)逄巖在交流會(huì)上系統(tǒng)地介紹了該企業(yè)運(yùn)用科學(xué)化、專(zhuān)業(yè)化方法改進(jìn)應(yīng)收帳款管理的成功經(jīng)驗(yàn)。該企業(yè)在幾年來(lái)的經(jīng)營(yíng)管理改革中，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，走出了一條從事后的應(yīng)收帳款清欠，到事中的應(yīng)收帳款控制直至實(shí)行全程信用管理的成功道路。其專(zhuān)門(mén)的應(yīng)收帳款管理部門(mén)也由清欠辦到應(yīng)收帳款控制室，直至目前的信用管理科，對(duì)改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和回款工作起到了顯著的作用。其應(yīng)收帳款由1997年底的47323萬(wàn)元降低到2002年8月底的7840萬(wàn)元。廣州白云山制藥廠信用經(jīng)理宋健梅則著重介紹了應(yīng)用全程信用管理模式改進(jìn)客戶(hù)資信管理的成功經(jīng)驗(yàn)。該企業(yè)過(guò)去曾長(zhǎng)期為應(yīng)收帳款居高不下所困擾。通過(guò)信用管理，使企業(yè)管理者認(rèn)識(shí)到客戶(hù)資信評(píng)估在客戶(hù)選擇，尤其是大客戶(hù)選擇中的作用。為此，他們改變以往在客戶(hù)管理上一刀切的做法，在幾千個(gè)客戶(hù)中通過(guò)資信評(píng)估來(lái)科學(xué)地挑選有信用、有償付能力的大客戶(hù)開(kāi)展賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)，將原來(lái)800家大客戶(hù)精選為400家，而對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)較高的客戶(hù)嚴(yán)格控制結(jié)算方式。這種信用管理方式不僅使其應(yīng)收帳款工作有了明顯改進(jìn)，而且使銷(xiāo)售額穩(wěn)步上升。武漢鋼鐵公司是我國(guó)的特大型國(guó)有企業(yè)，前些年由于國(guó)家政策原因（主要是雙軌制和代理制）及外部市場(chǎng)信用環(huán)境原因，導(dǎo)致應(yīng)收帳款拖欠非常嚴(yán)重，曾一度達(dá)到上百億元。為解決這一問(wèn)題，該企業(yè)走過(guò)了從逾期應(yīng)收帳款清收到信用管理這樣一個(gè)成功的的道路。該公司主管清欠的吳耀華主任在大會(huì)發(fā)言中形象地將兩個(gè)戰(zhàn)略階段比喻?quot;清淤與筑壩"的關(guān)系。他認(rèn)為，武鋼前幾年在"清淤"（解決遺留的應(yīng)收帳款問(wèn)題）工作上取得了巨大的成效，而這兩年的工作重點(diǎn)主要是"筑壩"，即要建立一套科學(xué)的信用管理制度，而全程信用管理模式恰好為企業(yè)開(kāi)展這方面的工作提供了一套實(shí)用的方案。三、東方國(guó)際保理中心謝旭總裁在會(huì)上對(duì)各企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)以及遇到的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行了深入淺出的點(diǎn)評(píng)和解答。同時(shí)，他還根據(jù)各企業(yè)推行全程信用管理模式的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從四對(duì)哲學(xué)關(guān)系出發(fā)，有針對(duì)性地提出了企業(yè)今后應(yīng)用全程信用管理模式的具體建議。這四對(duì)關(guān)系包括：1、正確處理好理論與實(shí)踐的關(guān)系：全程信用管理模式來(lái)源于眾多成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)作為一項(xiàng)全新的管理理論又對(duì)實(shí)踐具有最普遍的指導(dǎo)意義。僅憑個(gè)別經(jīng)驗(yàn)"摸著石頭過(guò)河"，對(duì)企業(yè)后患無(wú)窮。企業(yè)管理實(shí)踐要求"做正確的事情"，但真正有效的方法還是按照理論（事物本身的邏輯）"正確地做事情"，后者是前者的保證。另外，企業(yè)在實(shí)行全程信用管理模式時(shí)，應(yīng)注意到理論的普遍性和實(shí)踐上的特殊性問(wèn)題，充分認(rèn)識(shí)到自身的環(huán)境和資源特點(diǎn)。2、整體和局部的關(guān)系：企業(yè)的信用管理既與企業(yè)的整體管理機(jī)制和戰(zhàn)略有著密切的關(guān)系，同時(shí)又有其相對(duì)獨(dú)立性。作為現(xiàn)代企業(yè)管理的一項(xiàng)重要組成部分，既不能忽視它對(duì)解決應(yīng)收帳款問(wèn)題乃至企業(yè)基礎(chǔ)管理改革的重要作用，又不能讓其孤立地發(fā)揮作用。3、近期與長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系：企業(yè)在實(shí)施全程信用管理時(shí)不應(yīng)急于求成，應(yīng)循序漸進(jìn)，根據(jù)自身的管理基礎(chǔ)水平，先解決最緊迫的問(wèn)題，然后逐步達(dá)到全程信用管理的目標(biāo)。4、制度建設(shè)與業(yè)務(wù)操作的關(guān)系：從企業(yè)信用管理的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)來(lái)看，健全的企業(yè)信用管理制度建設(shè)始終是第一位的。沒(méi)有健全、科學(xué)的管理制度，再好的技術(shù)手段也不能發(fā)揮應(yīng)有的作用，甚至起相反的作用。因此應(yīng)克服只注重技術(shù)學(xué)習(xí)，忽視企業(yè)信用管理制度建設(shè)的問(wèn)題。在這方面，企業(yè)的主要管理者應(yīng)給予高度的重視。經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)是短暫的，但與會(huì)代表獲得的啟迪及對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的影響卻是長(zhǎng)遠(yuǎn)的。交流會(huì)結(jié)束時(shí)，大家一致建議，這樣的經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)應(yīng)當(dāng)定期舉辦。各個(gè)企業(yè)在學(xué)習(xí)和應(yīng)用了信用管理方法之后，通過(guò)溝通、交流以及爭(zhēng)論，取長(zhǎng)補(bǔ)短，互通有無(wú)，將掌握更多行之有效的方法，真正將企業(yè)管理的現(xiàn)代化做到實(shí)處，并通過(guò)這種理論與實(shí)踐反復(fù)印證的方式，培養(yǎng)出一批真正有理論水平，有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)管理人才。編者按：在9月23日召開(kāi)的"企業(yè)信用管理經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)"上，許多企業(yè)介紹了自己在實(shí)行信用管理過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。他們的經(jīng)驗(yàn)也許有一定的特殊性和局限性，但我們從中仍能獲得大量帶有共性和普遍性的方法或思路。為此，我們?cè)诒酒诳煊嵵刑貏e挑選出三家有代表性的企業(yè)，將他們?cè)诮?jīng)驗(yàn)交流會(huì)上的發(fā)言進(jìn)行記錄、整理、刊登出來(lái)，供大家學(xué)習(xí)、參考?quot;他山之石，可以攻玉"，我們一方面要對(duì)在信用管理工作上理論聯(lián)系實(shí)際、勇于探索的企業(yè)給予深深的敬意。正是由于他們的努力，才使得全程信用管理模式的實(shí)踐更加具體、豐富；另一方面我們寄希望于更多的企業(yè)積極行動(dòng)起來(lái)，向信用風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)收帳款這一管理難題挑戰(zhàn)，使企業(yè)管理邁上一個(gè)新的臺(tái)階。走應(yīng)收帳款管理的科學(xué)化、專(zhuān)業(yè)化道路--一汽集團(tuán)大連柴油機(jī)廠的信用管理經(jīng)驗(yàn)一汽大柴信用管理科科長(zhǎng)逄巖各位來(lái)賓、同行大家好：很高興能在東方國(guó)際保理中心為我們搭建的企業(yè)信用管理經(jīng)驗(yàn)交流這個(gè)平臺(tái)上與各位相識(shí)。我來(lái)自美麗的海濱城市大連…中國(guó)第一汽車(chē)集團(tuán)大連柴油機(jī)廠。今天借此機(jī)會(huì)同與會(huì)兄弟廠相互交流、取長(zhǎng)補(bǔ)短。下面我向大家介紹一下一汽大柴是如何加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收帳款的規(guī)范化管理的。中國(guó)第一汽車(chē)集團(tuán)公司大連柴油機(jī)廠現(xiàn)為中國(guó)第一汽車(chē)集團(tuán)公司車(chē)用柴油機(jī)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)基地。現(xiàn)有員工2300人，年實(shí)現(xiàn)利稅2.8億元，資產(chǎn)總計(jì)15.6億元，年生產(chǎn)能力10萬(wàn)臺(tái)，產(chǎn)品社會(huì)保有量50萬(wàn)臺(tái)，為國(guó)有大型企業(yè)。主導(dǎo)產(chǎn)品有CA4D32、CA6110、CA6113等輕、中、重三大系列，功率覆蓋從62-220kw（85-300馬力），是各類(lèi)載貨汽車(chē)、客車(chē)、中巴、工程機(jī)械等理想動(dòng)力。產(chǎn)品除滿(mǎn)足一汽集團(tuán)公司需求外，還為全國(guó)30余家汽車(chē)廠配套，并被中國(guó)人民解放軍總裝備部指定為配套產(chǎn)品，同時(shí)隨車(chē)出口到35個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在過(guò)去的幾年，一汽大柴應(yīng)收帳款曾高達(dá)4.8億元，資金周轉(zhuǎn)困難并嚴(yán)重地影響了企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)。為改善企業(yè)現(xiàn)金流，減少損失，我單位采取了一系列措施，并對(duì)清欠工作做了詳盡的安排。由于應(yīng)收帳款控制工作機(jī)構(gòu)設(shè)置合理、管理制度健全、回款措施到位，使清欠工作取得了可喜的成果，應(yīng)收帳款從一九九七年47323萬(wàn)元，降低到目前的7840萬(wàn)元，累計(jì)回收陳欠款近4億元。我們的做法是：第一部分建立應(yīng)收帳款管理組織機(jī)構(gòu)對(duì)于應(yīng)收帳款的清欠工作我單位起步較早，一九九七年成立了清欠辦公室，開(kāi)展清理回收陳欠款的工作，到一九九八年末應(yīng)收帳款為29430萬(wàn)元，比一九九七年末的47323萬(wàn)元降低了17893萬(wàn)元，清欠工作取得了很大的成績(jī)。一九九九年一汽集團(tuán)公司下發(fā)了《關(guān)于做好清欠工作的通知》，為了加大清理陳款款力度，從一九九九年開(kāi)始，我單位又加強(qiáng)了清欠辦力量，由原來(lái)的3人增加到5人，并返聘一名從事財(cái)務(wù)管理工作幾十年的老中層干部，專(zhuān)門(mén)清查陳年老帳。由清欠辦組織銷(xiāo)售公司、計(jì)劃財(cái)務(wù)處等相關(guān)部門(mén)開(kāi)展清收陳欠工作。但隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化，我們想到：在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，完全實(shí)行無(wú)賒欠經(jīng)營(yíng)是相當(dāng)難的，不可避免會(huì)產(chǎn)生新的應(yīng)收帳款，關(guān)鍵是如何控制新增欠款，使之無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。隨著我廠陳欠款的大幅度降低，我廠決策層認(rèn)識(shí)到清欠辦從事的是一種事后救火式的應(yīng)收帳款的管理，事前把關(guān)、控制風(fēng)險(xiǎn)發(fā)余才是應(yīng)收帳款的科學(xué)管理方式。因此，在一九九九年我廠機(jī)構(gòu)調(diào)整時(shí)，成立了應(yīng)收帳款控制室，將原來(lái)清欠辦的職能劃歸到應(yīng)收帳款控制室，同時(shí)在審計(jì)室增加了法律咨詢(xún)職能，并由廠長(zhǎng)直接領(lǐng)導(dǎo)。實(shí)現(xiàn)了工作重點(diǎn)由以"救"為主向以"防"為主的轉(zhuǎn)移。應(yīng)收帳款控制室的主要職責(zé)是建立新增應(yīng)收帳款的審批程序，建立應(yīng)收帳款控制與管理的評(píng)價(jià)制度，監(jiān)督信用政策的有效執(zhí)行，組織銷(xiāo)售人員實(shí)施無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，制定回款計(jì)劃并組織實(shí)施。審計(jì)室負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)制定的信用政策、簽訂的供貨協(xié)議、擔(dān)保協(xié)議等提供法律咨詢(xún)，并指導(dǎo)應(yīng)收帳款控制室實(shí)施法律清欠。形成了廠長(zhǎng)直接領(lǐng)導(dǎo)下的依法管理應(yīng)收帳款的組織機(jī)構(gòu)。應(yīng)收帳款管理組織機(jī)構(gòu)圖第二部分實(shí)施對(duì)應(yīng)收帳款的制度化、程序化管理為了強(qiáng)化應(yīng)收帳款控制室的控制職能，我廠制定了應(yīng)收帳款控制管理規(guī)定，對(duì)各部門(mén)在應(yīng)收帳款控制中的各自職責(zé)、控制管理措施、控制程序都做了明確規(guī)定，使應(yīng)收帳款控制工作步入制度化、程序化軌道。應(yīng)收帳款控制責(zé)任分配圖控制與管理的內(nèi)容：?建立健全新增應(yīng)收帳款的審批程序；?完善應(yīng)收帳款的財(cái)務(wù)管理及帳齡分析；?完善銷(xiāo)售過(guò)程中新增應(yīng)收帳款的控制；?完善供貨協(xié)議、供貨合同、擔(dān)保協(xié)議、還款協(xié)議的管理；.完善客戶(hù)檔案的動(dòng)態(tài)管理，建立客戶(hù)信用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；?建立應(yīng)收帳款控制工作的評(píng)價(jià)制度。應(yīng)收帳款控制程序應(yīng)收帳款控制室每月匯總?cè)珡S應(yīng)收帳款控制情況，并在由廠長(zhǎng)參加的月資金平衡會(huì)上做專(zhuān)題匯報(bào)，說(shuō)明以下情況：?當(dāng)月回收陳欠款情況，計(jì)算全額回款率；?當(dāng)月新增發(fā)余并分析風(fēng)險(xiǎn)程度；?回款計(jì)劃的完成情況及原因分析；?提出下個(gè)月的回款計(jì)劃等。第三部分：實(shí)施無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略依法管理應(yīng)收帳款所謂的依法管理不僅僅體現(xiàn)在起訴打官司時(shí)用法律來(lái)保護(hù)自己，更重要的是在經(jīng)營(yíng)和組織清欠工作過(guò)程中,就必須依法來(lái)驗(yàn)證我們的銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)管理是否有漏洞,依法來(lái)驗(yàn)證我們的銷(xiāo)售憑據(jù)及財(cái)務(wù)帳目等管理是否完善，是否因不懂法或不合法而喪失法律上的保護(hù)權(quán)。因此，依法管理應(yīng)收帳款、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)發(fā)余是我廠實(shí)施無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的根本保證。1、年初聘請(qǐng)律師對(duì)銷(xiāo)售全過(guò)程進(jìn)行了以下審查:審查供貨合同、供貨協(xié)議、還款協(xié)議、擔(dān)保協(xié)議等是否滿(mǎn)足法律要求;審查交貨憑據(jù)及財(cái)務(wù)入帳憑據(jù)等是否健全。2、實(shí)施應(yīng)收帳款帳齡動(dòng)態(tài)管理。要求計(jì)劃財(cái)務(wù)處每月向應(yīng)收帳款控制室提供應(yīng)收帳款明細(xì)表及帳齡明細(xì)表，應(yīng)收帳款控制室及時(shí)掌握欠款時(shí)間，根據(jù)欠款單位的信用期進(jìn)行帳齡分析并分出以下類(lèi)別：a、正常欠款（信用期內(nèi)欠款）；b、非正常欠款（超信用期1—3個(gè)月）；c、有風(fēng)險(xiǎn)欠款（超信用期3個(gè)月以上），對(duì)接近超過(guò)時(shí)效期的欠款單位，提前半年采取對(duì)帳或簽定還款協(xié)議等方法延長(zhǎng)時(shí)效期，以取得法律上的保護(hù)權(quán)。對(duì)超信用期的欠款，應(yīng)收帳款控制室須立即組織銷(xiāo)售人員尋找有償還能力的單位為其擔(dān)保，簽定擔(dān)保協(xié)議。3、應(yīng)收帳款控制室建立新增應(yīng)收帳款審批程序，凡賒銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)時(shí)，銷(xiāo)售人員須辦理欠款審批單,此單一式三聯(lián)，由經(jīng)辦人、應(yīng)收帳款控制室、計(jì)劃財(cái)務(wù)處各保管一聯(lián)。4、收集用戶(hù)信息、建立客戶(hù)檔案、實(shí)行分等級(jí)管理。銷(xiāo)售人員積極收集用戶(hù)信息并及時(shí)反饋到廠內(nèi)，根據(jù)汽車(chē)配套廠及經(jīng)銷(xiāo)商的資金和信譽(yù)等情況，制定不同的信用政策。將汽車(chē)配套廠分為A、B、C、D四級(jí)管理，對(duì)A級(jí)（如一汽本部）根據(jù)計(jì)劃排產(chǎn)；對(duì)B級(jí)依據(jù)供貨合同排產(chǎn)，帶款提貨;對(duì)C級(jí)需交部分訂金排產(chǎn)，帶款提貨，對(duì)D級(jí)需款到排產(chǎn)。對(duì)B、C級(jí)單位若提貨時(shí)款沒(méi)有全到位，應(yīng)收帳款控制室監(jiān)督和控制銷(xiāo)售人員嚴(yán)格履行欠款審批手續(xù),并明確信用期為一個(gè)月或三個(gè)月。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行無(wú)賒欠經(jīng)營(yíng)或按協(xié)議供貨。5、完善交貨憑據(jù)的管理。提貨時(shí)，對(duì)方提貨人須在發(fā)貨憑據(jù)上簽字，該憑據(jù)存檔保管。6、聘請(qǐng)律師為銷(xiāo)售公司營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)法律知識(shí)。第四部分清欠責(zé)任層層落實(shí)清欠方式靈活多樣我單位在清收陳欠款工作中，清欠責(zé)任的落實(shí)采取自下而上，由員、科長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主管廠長(zhǎng)、廠長(zhǎng)逐級(jí)由易到難自愿挑選，形成了廠領(lǐng)導(dǎo)帶頭、員工參與、群策群力抓回款的氛圍。清欠方式上也多種多樣，采取了貨幣回款、以物抵債、尋找債務(wù)鏈多家抹帳、法律清欠等辦法。清欠業(yè)績(jī)與個(gè)人獎(jiǎng)金掛鉤，采取獎(jiǎng)罰并舉的考核辦法。?對(duì)資信程度較好、業(yè)務(wù)往來(lái)頻繁的欠款單位，采取貨幣回款，每月提貨時(shí)按比例償還陳欠款。?對(duì)全部以貨幣回款有困難的欠款單位，采取部分貨幣、部分抹帳（或以物抵債）等方法。?對(duì)資金不足以貨幣還款非常困難的欠款單位，我們積極了解對(duì)方的債權(quán)單位，尋找債務(wù)鏈多家抹帳或協(xié)助對(duì)方清欠。?對(duì)還款態(tài)度不積極、通過(guò)上述方法回款無(wú)效果的欠款單位，采取法律清欠。?根據(jù)一汽集團(tuán)公司文件精神，制定了清收陳欠款獎(jiǎng)懲辦法，以鼓勵(lì)個(gè)人積極清收陳欠款。在全廠上下的共同努力下，我廠應(yīng)收帳款下降較快，截止2002年8月末為7840萬(wàn)元，比1997年下降39483萬(wàn)元。第五部分管理創(chuàng)新尋求合作更上一層樓隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、管理的深入、企業(yè)現(xiàn)金流的改善，我們?cè)絹?lái)越感到對(duì)于企業(yè)來(lái)講單純的對(duì)銷(xiāo)售回款的控制已經(jīng)不能滿(mǎn)足當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)的需要，應(yīng)尋求一種更加科學(xué)、系統(tǒng)、合理、實(shí)用的企業(yè)信用管理方法，使我們的工作規(guī)范化、制度化、程序化，使應(yīng)收帳款工作更上一層樓。2002年初我單位將應(yīng)收帳款控制室更名為信用管理科，同時(shí)我單位積極進(jìn)行管理創(chuàng)新，與東方國(guó)際保理中心合作，建立一汽大柴的全程信用風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，其目的在于使我廠在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)管理、銷(xiāo)售管理、應(yīng)收帳款管理等業(yè)務(wù)管理領(lǐng)域取得根本性的改進(jìn)。以信用管理的方式在企業(yè)內(nèi)部形成銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)相互協(xié)調(diào)、一致的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，這將使企業(yè)真正走上一條長(zhǎng)久、穩(wěn)定的發(fā)展模式。首先，在2002年初，我們與東方國(guó)際保理中心的咨詢(xún)專(zhuān)家共同組成了管理咨詢(xún)項(xiàng)目小組，共同對(duì)企業(yè)管理現(xiàn)狀、尤其是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)面臨的市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)特點(diǎn)以及應(yīng)收帳款管理進(jìn)行了較為全面的調(diào)查和診斷分析。在充分研究討論的基礎(chǔ)上，管理咨詢(xún)小組確定了一汽大柴實(shí)施信用管理改革的四個(gè)基本目標(biāo)，即：1、以信用管理方法，實(shí)施更富有競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；2、改善備件供應(yīng)及售后服務(wù)體系；3、改進(jìn)應(yīng)收帳款的控制方法；4、建立企業(yè)全面的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系。其次，項(xiàng)目小組根據(jù)一汽大柴的管理組織和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，重新制訂和完善了一套較為系統(tǒng)的企業(yè)信用管理制度、業(yè)務(wù)管理程序以及具體的信用管理業(yè)務(wù)條例和技術(shù)規(guī)范。在這套管理制度當(dāng)中，我們按照建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度的要求，充分考慮到了當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)以及本企業(yè)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，力爭(zhēng)使企業(yè)的應(yīng)收帳款管理工作更加科學(xué)、合理。這套管理制度較為集中地體現(xiàn)了如下幾個(gè)方面的管理方法和原則：1、企業(yè)內(nèi)部控制制度的基本原理；2、業(yè)務(wù)流程化管理與職能化管理相結(jié)合的原則；3、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的全程控制思想；4、業(yè)務(wù)管理規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)化、國(guó)際化原則。我們相信，隨著這套方案的全面實(shí)施，將使一汽大柴在應(yīng)收帳款管理、信用管理乃至整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理上都邁上一個(gè)新的臺(tái)階。清淤筑堤，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略--武漢鋼鐵集團(tuán)的信用管理經(jīng)驗(yàn)武漢鋼鐵集團(tuán)清欠辦吳耀華武鋼是新中國(guó)成立后1958年興建的國(guó)有特大型企業(yè)，武鋼近幾年應(yīng)收帳款發(fā)展變化與國(guó)家經(jīng)濟(jì)體制改革變化是緊密相聯(lián)的。95年以前的應(yīng)收帳款是由于國(guó)家推行銀行托收承付形成的，當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售額的85%是國(guó)家指令性計(jì)劃。武鋼從80年代中期到90年代一直是重合同守信譽(yù)全國(guó)先進(jìn)單位，形成應(yīng)收帳款量特別大。93年國(guó)家冶金部、國(guó)家經(jīng)貿(mào)委專(zhuān)門(mén)發(fā)文強(qiáng)調(diào)對(duì)軍工、鐵路的鋼材不允許收預(yù)付款，都要百分之百地確保，由此產(chǎn)生的應(yīng)收帳款的量也很大。武鋼的應(yīng)收帳款到95年最高達(dá)到98個(gè)億，到了96年整個(gè)冶金行業(yè)供大于求的形象凸現(xiàn)出來(lái)，國(guó)家也逐步取消了國(guó)家資源的計(jì)劃配置。中國(guó)銀行推出了一種新的結(jié)算方式，叫做企業(yè)商票，實(shí)際上是一種商業(yè)信用。武鋼采取了代銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)的方式。96年產(chǎn)生了36個(gè)億的應(yīng)收帳款，97年是20個(gè)億。這些利用企業(yè)信譽(yù)來(lái)?yè)?dān)保的商票實(shí)際兌付的只有79%，單這一部分又形成了10個(gè)多億的應(yīng)收帳款。當(dāng)然這時(shí)候鋼材的價(jià)格扭曲的非常厲害，可以說(shuō)是暴利時(shí)期?？偨Y(jié)這段歷史，主要有兩個(gè)因素。一個(gè)是雙軌制，另一個(gè)是推行代理制形成的。到了96、97年共產(chǎn)生100多個(gè)億的應(yīng)收帳款。為了解決應(yīng)收帳款問(wèn)題，這幾年集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)下決心從解決已經(jīng)逾期的帳款入手，盤(pán)活資金，通過(guò)幾年來(lái)的努力，應(yīng)收帳款總額大幅度降低，目前已降低到十幾億，其中絕大部分是以前的陳舊欠款。2001年基本上沒(méi)有新增應(yīng)收帳款，2002年應(yīng)收帳款雖有所上升，到目前有7000多萬(wàn)的新增應(yīng)收帳款，主要是兩個(gè)原因，一個(gè)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，一個(gè)是信用證結(jié)算，信用證是滾動(dòng)結(jié)算，我們對(duì)內(nèi)部的銷(xiāo)售單位采用的是隔月付款的形式，應(yīng)收帳款總額雖稍微反彈了一些，但全部是在控制之內(nèi)的。一、清淤筑堤，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變武鋼的應(yīng)收帳款管理工作之所以能取得顯著的效果，除了國(guó)家政策和外部市場(chǎng)環(huán)境的因素外，關(guān)鍵是企業(yè)采取了"清淤筑堤"的正確發(fā)展戰(zhàn)略，一方面壓縮應(yīng)收帳款，盤(pán)活企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金；另一方面根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，建立科學(xué)的管理機(jī)制。武鋼對(duì)應(yīng)收帳款的管理，也經(jīng)歷了一個(gè)矯枉過(guò)正的過(guò)程。我們?cè)?jīng)以集團(tuán)公司的名義專(zhuān)門(mén)發(fā)了文件，任何一個(gè)單位都不能產(chǎn)生一分錢(qián)的應(yīng)收帳款，對(duì)信用交易即賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)一律封殺，絕對(duì)不允許有。但這幾年我們一直在反思一個(gè)問(wèn)題，像這樣一廂情愿違背市場(chǎng)規(guī)律用行政命令去做實(shí)際的成效不一定好。用一種單純的行政命令，違背市場(chǎng)規(guī)律地想一刀切去把所屬的子公司管理好，是非常不科學(xué)的。我們?cè)鴮?shí)行零風(fēng)險(xiǎn)管理體系--所有的風(fēng)險(xiǎn)全部為零，雖然風(fēng)險(xiǎn)控制住了，但也因此喪失了很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這種思想到現(xiàn)在還影響了我們很多營(yíng)銷(xiāo)人員和經(jīng)營(yíng)人員，當(dāng)時(shí)我們很多大客戶(hù)及銀行的同志都抱怨?quot;你們跟我們零風(fēng)險(xiǎn)，那風(fēng)險(xiǎn)都給了誰(shuí)？你們時(shí)時(shí)刻刻都在講客戶(hù)是上帝，為客戶(hù)搞好服務(wù)，但你們連我們的死活都不管了，不跟我們一起分擔(dān)。"實(shí)踐中我們認(rèn)識(shí)到，在當(dāng)前買(mǎi)方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下單純采取零風(fēng)險(xiǎn)方式，在很多交易中是不切合實(shí)際的。怎樣合理地解決控制風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的矛盾？面對(duì)現(xiàn)實(shí)，我們提出要用一種科學(xué)的思想來(lái)作為指導(dǎo)，以客戶(hù)資信管理為基礎(chǔ)，通過(guò)規(guī)范市場(chǎng)交易的行為，推行全程的應(yīng)收帳款的管理，來(lái)全面控制營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)。比如武鋼有家子公司，信用銷(xiāo)售不到5%,應(yīng)收帳款大概有400萬(wàn)。他們來(lái)參加過(guò)東方國(guó)際保理中心的高級(jí)研修班，回去后很快建立了一套控制體系，控制的效果非常好。其他子公司還有很多典型的例子，應(yīng)用信用管理也很快收到了一些比較積極的效果。我們認(rèn)為對(duì)應(yīng)收帳款不能因噎廢食，把應(yīng)收帳款看成洪水猛獸。我們武鋼的集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)多次強(qiáng)調(diào)不要患上大企業(yè)病--辦事效率低，什么都從自身的主觀愿望，從自身的需求出發(fā)去看待這個(gè)市場(chǎng)，讓市場(chǎng)環(huán)境來(lái)適應(yīng)你。我們?cè)趹?yīng)收帳款的管理上提出了"清淤筑堤，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變"的方針。"清淤"是指對(duì)我們現(xiàn)有的逾期應(yīng)收帳款問(wèn)題要疏通開(kāi)，把受阻的資金流讓它順暢。在清淤過(guò)程中采取的手段、動(dòng)用的力量是非常大的，武漢市的仲裁機(jī)關(guān)、社會(huì)力量甚至是公安機(jī)關(guān)都動(dòng)用起來(lái)。對(duì)于里應(yīng)外合跟人家勾結(jié)損害武鋼利益的，紀(jì)委、監(jiān)察這些力量全部都動(dòng)用上去了。"筑堤"就是要建立一套信用風(fēng)險(xiǎn)控制體系，形成一個(gè)抵御風(fēng)險(xiǎn)、防范風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)堤壩，使武鋼整體的發(fā)展處在一個(gè)平穩(wěn)安全的狀態(tài)下運(yùn)行。兩個(gè)轉(zhuǎn)變，一個(gè)是從被動(dòng)的清欠的管理要向主動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)防范去過(guò)渡，第二個(gè)強(qiáng)調(diào)對(duì)應(yīng)收帳款的管理從一種單一的只對(duì)數(shù)量的控制要向全程的信用管理模式去過(guò)渡。我們?yōu)槭裁匆岢鰞蓚€(gè)轉(zhuǎn)變呢？我們?cè)谇迩返膶?shí)踐中看到，應(yīng)收帳款的管理不能老是消極的去防范，不能等出了問(wèn)題以后再想辦法如何解決。武鋼集團(tuán)下屬幾家單位進(jìn)行信用管理試點(diǎn)，計(jì)劃在試點(diǎn)成功后逐步在整個(gè)集團(tuán)推廣。集團(tuán)要求試點(diǎn)單位，一是凡是有賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的一律首先必須要有一套信用管理的辦法作為保障，沒(méi)有就不允許做賒銷(xiāo)；二是想從運(yùn)行的質(zhì)量方面考慮，提高管理水平。年終在考核利潤(rùn)的前提下，把應(yīng)收帳款的幾個(gè)指標(biāo)如現(xiàn)金的流量、壞賬率，還有應(yīng)收帳款回收率逐步納入到每一個(gè)子公司的考核體系里去。從整個(gè)武鋼集團(tuán)來(lái)說(shuō)，目的就是在產(chǎn)權(quán)關(guān)系、激勵(lì)機(jī)制、評(píng)價(jià)體系都不是很完備的情況下，探索信用管理的科學(xué)方法。二、用戰(zhàn)略眼光看待企業(yè)的信用管理工作從武鋼目前主業(yè)的情況來(lái)看，整體銷(xiāo)售形勢(shì)非常好，利潤(rùn)額很大。很多人對(duì)武鋼在銷(xiāo)售形勢(shì)非常好時(shí)推行信用管理工作心存疑問(wèn)：為什么在銷(xiāo)售形勢(shì)很好時(shí)還要如此強(qiáng)調(diào)信用管理工作？我們這樣做主要有以下幾個(gè)原因。第一個(gè)就是象武鋼這樣的企業(yè)它面臨的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的壓力還是非常大的，從國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，我們國(guó)家的鋼產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到1.4億噸，居世界第一，從國(guó)外來(lái)說(shuō)，像俄羅斯、韓國(guó)、日本的鋼材企業(yè)虎視眈眈，日本人曾在大連開(kāi)過(guò)一個(gè)會(huì)，他們說(shuō)一定要占領(lǐng)像二汽等一些大的市場(chǎng)。他們提出給二汽一個(gè)月的賒銷(xiāo)期，你們武鋼敢不敢？在西氣東輸工程建設(shè)中，韓國(guó)蒲項(xiàng)制鐵一噸鋼送到施工現(xiàn)場(chǎng)的價(jià)格是2000元多一點(diǎn)，我們武鋼價(jià)格是3400元。所以說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)的壓力也是非常大的。第二個(gè)原因從實(shí)踐上看我們不能老是被動(dòng)地壓應(yīng)收帳款，應(yīng)該主動(dòng)地在內(nèi)部的管理上做一點(diǎn)工作，提升應(yīng)收帳款的管理水平。第三個(gè)原因是現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)除了產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、結(jié)算方式，還有一個(gè)是我們自身的服務(wù)，搞好信用管理是為客戶(hù)提供高水平的客戶(hù)服務(wù)的需要。隨著全球經(jīng)濟(jì)的一體化，加入WTO對(duì)整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)結(jié)構(gòu)性的變化，機(jī)遇與危機(jī)并存。企業(yè)發(fā)展比較好的時(shí)候更應(yīng)該居安思危，從內(nèi)部管理去想辦法，克服一些問(wèn)題，提升自己的內(nèi)部管理水平。武鋼應(yīng)收帳款問(wèn)題很多是歷史原因造成的，可以說(shuō)超越了企業(yè)自身的控制范圍。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)只有一個(gè)準(zhǔn)則就是優(yōu)勝劣汰，如果不把自身的工作做好，無(wú)論多大的企業(yè)都要被市場(chǎng)淘汰。第四個(gè)原因是跟客戶(hù)打交道強(qiáng)調(diào)能夠多次反復(fù)的博弈，不是做一錘子買(mǎi)賣(mài)，要長(zhǎng)期共贏，這也需要信用管理?；谶@些考慮，武鋼著手把信用管理結(jié)合到日常的銷(xiāo)售管理、內(nèi)部管理中，這些工作是從集團(tuán)工作整體來(lái)考慮的。信用管理很多理念和方法也對(duì)武鋼的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)起到了重要作用。首先，富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品是做好信用管理工作的基礎(chǔ)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面主要舉兩個(gè)例子。一個(gè)是國(guó)家大劇院建設(shè)。由于美國(guó)911事件的影響，國(guó)家大劇院鋼材投標(biāo)中武鋼開(kāi)發(fā)出了耐火性非常好的耐火耐侯鋼材，在同等情況下，至少可延長(zhǎng)45分鐘，不會(huì)坍塌，順利中標(biāo)。還有一個(gè)例子是橋梁鋼的開(kāi)發(fā)，以前都是大量進(jìn)口的，我們現(xiàn)在在蕪湖大橋、南京二橋、武漢白沙洲橋等全部用上武鋼開(kāi)發(fā)的橋梁鋼，現(xiàn)在已經(jīng)形成我們武鋼自身穩(wěn)固的市場(chǎng)。其次，武鋼不可能用自己的力量包打天下，需要建立一支穩(wěn)定中間商隊(duì)伍，即網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)。武鋼在培養(yǎng)中間商時(shí)提出的一個(gè)觀點(diǎn)就是"誠(chéng)信為本，追求共贏"，在定價(jià)、產(chǎn)品資源分配、結(jié)算的時(shí)候充分地考慮到中間商的利益，譬如說(shuō)很多中間商做武鋼的產(chǎn)品一年做下來(lái)大部分除了提出10塊錢(qián)的管理費(fèi)后大部分平價(jià)推出去，鋼材的平均單價(jià)2000多元/噸，這么大的資金量做下來(lái)，中間商不是義務(wù)為武鋼在做搬運(yùn)嗎？他們的利益是怎樣保證的？其實(shí)中間商非常精明，他們?cè)诟滗撟錾獾臅r(shí)候，其實(shí)賭的不是在市場(chǎng)上的價(jià)格，更重要的是他們的利益武鋼是給保障的，價(jià)格好的時(shí)候他當(dāng)然有錢(qián)賺，市場(chǎng)比較溫的時(shí)候，他平推出去，可以得到年終3-5%的總銷(xiāo)量的優(yōu)惠折讓?zhuān)鑫滗摰漠a(chǎn)品垮的非常厲害的時(shí)候，武鋼會(huì)彌補(bǔ)他的損失。像2000年初的時(shí)候，結(jié)算的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)價(jià)格跟市場(chǎng)脫節(jié)很大，當(dāng)時(shí)我們給一家中間商拿出2000多萬(wàn)元做追溯補(bǔ)償。所以我們現(xiàn)在的中間商隊(duì)伍，當(dāng)年搞代理制時(shí)有全國(guó)特大的15家流通企業(yè)，現(xiàn)在還做的比較少了，現(xiàn)在是一些新興的比較穩(wěn)健的公司都是通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上來(lái)的，管理水平、管理意識(shí)都非常到位。第三，武鋼在考慮如何規(guī)避與防范風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)用了一些比較好的具體方法，運(yùn)行了兩年多的時(shí)間，效果非常好。比如，做鋼材的客戶(hù)要求資金量非常高，而且資金短缺是永恒的，如何解決這個(gè)矛盾呢？武鋼找到了銀行，很多銀行愿意為我們的中間商一起搞一個(gè)"工商銀"的模式，"工商銀"模式就是武鋼、客戶(hù)和銀行三家簽訂協(xié)議，銀行拿出短期貸款融資，開(kāi)出三個(gè)月的承兌匯票給武鋼，武鋼接受以后進(jìn)行貼現(xiàn)，銀行就把武鋼開(kāi)出的三聯(lián)單，其中一聯(lián)是提貨的，留在銀行手中。因?yàn)槭歉粼陆灰?，兩個(gè)月后才能實(shí)際交割，定了合同后，中間商趕快去找他的下家，賣(mài)出去后拿到錢(qián)，然后把合同買(mǎi)斷，贖出提單。武鋼配合銀行，做好中間商的篩選和控制工作。"工商銀"模式實(shí)際上就是一種國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)。綜上所述，信用管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，武鋼通過(guò)信用管理方法在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、客戶(hù)服務(wù)、金融創(chuàng)新、制度建設(shè)等方面實(shí)施一系列有效的舉措，成功地實(shí)現(xiàn)了降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益的戰(zhàn)略目標(biāo)，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。以信用管理促進(jìn)企業(yè)的銷(xiāo)售工作--廣州白云山制藥廠的信用管理經(jīng)驗(yàn)廣州白云山制藥廠資信科科長(zhǎng)宋健梅一、在銷(xiāo)售系統(tǒng)中全面建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度我們廠的資信管理始于2000年10月份，因?yàn)獒t(yī)藥行業(yè)應(yīng)收賬款以前都是非常嚴(yán)重的，壞賬也非常多，后來(lái)我們廠從廠長(zhǎng)到經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)（經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)市場(chǎng)部、醫(yī)學(xué)部、行政部）都非常關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，廠里決定在經(jīng)營(yíng)部建立一個(gè)資信科，為了全面掌握信用管理的方法，廠里首先安排我參加了東方國(guó)際保理中心舉辦的"全程信用管理模式高級(jí)研修班"。通過(guò)這個(gè)研修班，使我們了解了企業(yè)信用管理的基本思路和方法。我認(rèn)為，全程信用管理模式的精髓在于事前、事中、事后三個(gè)方面的信用管理。為此我們逐步建立了一套信用風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)，落實(shí)至全國(guó)各辦事處執(zhí)行各項(xiàng)信用管理制度，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的事前、事中、事后過(guò)程控制，達(dá)到規(guī)避賒帳風(fēng)險(xiǎn)的目的。我們的具體做法是：（一）銷(xiāo)售的事前控制1、確立基本客戶(hù)增減原則及審批程序/客戶(hù)更名處理原則及程序"基本客戶(hù)"即是信用好并獲得賒銷(xiāo)發(fā)貨資格的穩(wěn)定客戶(hù)。根據(jù)全國(guó)各辦事處回款量大小及當(dāng)?shù)乜蛻?hù)結(jié)構(gòu)，結(jié)合我部發(fā)展大批發(fā)商、新藥大代理商、大型連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)方向，規(guī)定辦事處的基本客戶(hù)數(shù)，再根據(jù)賒銷(xiāo)發(fā)貨資格篩選具體基本客戶(hù)。2、通過(guò)資信額度與超期貨款雙重控制基本客戶(hù)的發(fā)貨根據(jù)客戶(hù)性質(zhì)是直銷(xiāo)普藥或代理醫(yī)院新藥銷(xiāo)售，給予資信額度。資信限額發(fā)貨使我部的貨款周轉(zhuǎn)期得以嚴(yán)格控制。（二）銷(xiāo)售的事中控制基本客戶(hù)當(dāng)期在途貨款、歷史在途貨款的對(duì)帳清收制度使賒銷(xiāo)貨款及時(shí)得以確認(rèn)，保持帳務(wù)清晰。我們財(cái)務(wù)科電腦系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)盡量向辦事處提供符合對(duì)帳要求的電腦帳；同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行對(duì)帳培訓(xùn)，使辦事處理解配合執(zhí)行對(duì)帳制度。歷史上由于我們的應(yīng)收帳款未得到有效確認(rèn)，致使現(xiàn)在由于帳齡長(zhǎng)，確認(rèn)工作困難重重。而今年由于每月對(duì)帳制度的建立，在不額外耗費(fèi)人力、財(cái)力的情況下使應(yīng)收帳款得到有效確認(rèn)。（三）銷(xiāo)售的事后控制從發(fā)貨開(kāi)出發(fā)票之日起超五個(gè)月未回款銷(xiāo)帳貨款屬超期貨款。超期貨款不及時(shí)處理，最易轉(zhuǎn)為壞帳。因此要求辦事處每月按照收款、退貨、確權(quán)、準(zhǔn)備起訴資料的程序跟蹤處理超期貨款，并填寫(xiě)《超期貨款跟蹤處理情況統(tǒng)計(jì)表》，盡量減少壞帳損失；同時(shí)對(duì)超期貨款客戶(hù)經(jīng)手業(yè)務(wù)員、辦事處主任扣罰利息。為不限制銷(xiāo)售發(fā)展所采用的賒銷(xiāo)發(fā)貨方式必然會(huì)產(chǎn)生壞帳風(fēng)險(xiǎn)，但此壞帳必須控制在利潤(rùn)允許范圍內(nèi)。二、與銷(xiāo)售人員密切合作，共同防范客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)。在實(shí)際工作中我的體會(huì)是，首先要用理論指導(dǎo)實(shí)踐，不能光憑感覺(jué)去工作。從東方國(guó)際保理系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了理論，就要認(rèn)真地實(shí)踐。其次要將理論與本企業(yè)的實(shí)際很好地結(jié)合起來(lái)，這需要經(jīng)過(guò)企業(yè)自身的努力，再好的理論方法如果不在實(shí)踐中靈活運(yùn)用也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。我想強(qiáng)調(diào)的是要尊重銷(xiāo)售，努力學(xué)習(xí)銷(xiāo)售，體會(huì)他們?nèi)绾巫龊娩N(xiāo)售，做好資信管理工作的前提是要充分了解本企業(yè)的市場(chǎng)、行業(yè)特征和客戶(hù)特征，了解銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)和方向。我們廠實(shí)行信用管理之初主要是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行篩選，按照客戶(hù)的償付能力、資信狀況進(jìn)行篩選。我認(rèn)為資信管理工作如能在銷(xiāo)售公司總經(jīng)理那里得到充分重視，銷(xiāo)售工作與資信管理就不會(huì)截然對(duì)立。我們還通過(guò)制度控制辦事處的發(fā)貨，一個(gè)是一年簽一次銷(xiāo)售協(xié)議，第二個(gè)是每次發(fā)貨用合同，發(fā)貨控制在物流流程里面體現(xiàn)出來(lái)。每來(lái)一單賒銷(xiāo)合同，我們就必須用資信額度來(lái)控制。我們不僅執(zhí)行額度，還有其他一些制度，在資信管理制度規(guī)定死了的，由工廠直接發(fā)貨，因?yàn)橐呀?jīng)砍掉了辦事處的庫(kù)存。另外，我們還依據(jù)超期貨款率來(lái)把握支持銷(xiāo)售的度，這個(gè)方法得到了認(rèn)可。超期貨款率是指超過(guò)五個(gè)月沒(méi)回款的應(yīng)收賬款數(shù)額與銷(xiāo)售比例，我們暫且認(rèn)為它是虧損比率，這個(gè)潛虧比率我們必須控制在一定的點(diǎn)上盡管如此，我感覺(jué)到我們企業(yè)的信用管理工作還剛剛開(kāi)始，盡管已經(jīng)初步體會(huì)到了信用管理帶來(lái)的益處，但仍需要進(jìn)一步從制度化、流程化、規(guī)范化的角度全面地建立起企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系。只有這樣，才會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)信用管理經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)討論題目編者按：在9月23日召開(kāi)的”企業(yè)信用管理經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)”上，來(lái)自各個(gè)企業(yè)的代表結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況，暢談、討論了企業(yè)的信用管理問(wèn)題。大家一致認(rèn)為，兩天來(lái)討論的題目是當(dāng)前每個(gè)企業(yè)都經(jīng)常遇到并急需解決的，認(rèn)真、深入地思考這些問(wèn)題，有助于使企業(yè)各級(jí)管理人員加深對(duì)信用管理工作的認(rèn)識(shí)和理解。甚至，從某種意義上說(shuō)，往往提出問(wèn)題比解決問(wèn)題更重要。有鑒于此，我們將這些這次交流會(huì)討論的若干主要題目提煉出來(lái)，請(qǐng)更多的企業(yè)研究、討論。我們相信，帶著這些問(wèn)題去學(xué)習(xí)、掌握信用管理知識(shí)和技能，將會(huì)起到事半功倍的效果。我們歡迎讀者對(duì)這些問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)和工作心得，也希望向我們介紹本企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)。我們將選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)表、交流。一、對(duì)信用管理的認(rèn)識(shí)?討論問(wèn)題提示：?應(yīng)收帳款管理與信用管理的關(guān)系？?信用管理與哪些工作有關(guān)？?信用管理能對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理起到怎樣的作用？二、在營(yíng)銷(xiāo)中，怎樣認(rèn)識(shí)評(píng)價(jià)大客戶(hù)的價(jià)值？討論問(wèn)題提示：?銷(xiāo)售人員眼中的大客戶(hù)?財(cái)務(wù)人員眼中的大客戶(hù)?大客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、應(yīng)收帳款的影響？三、怎樣處理銷(xiāo)售額與應(yīng)收帳款的關(guān)系討論問(wèn)題提示：?企業(yè)是否需要賒銷(xiāo)？?怎樣考慮賒銷(xiāo)的成本？?怎樣解決銷(xiāo)售目標(biāo)與應(yīng)收帳款控制的矛盾？?與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，怎樣處理對(duì)客戶(hù)的結(jié)算政策??信用額度是否應(yīng)該通知客戶(hù)？四、應(yīng)收帳款的管理職責(zé)及拖欠責(zé)任討論問(wèn)題提示：?誰(shuí)有權(quán)審批對(duì)客戶(hù)放帳，出現(xiàn)拖欠責(zé)任在誰(shuí)？?誰(shuí)來(lái)承擔(dān)貨款回收的職責(zé)？?由誰(shuí)追收長(zhǎng)期欠款更合適？五、信用管理職能的設(shè)立討論問(wèn)題提示：?是否有必要設(shè)立專(zhuān)職信用管理部門(mén)？?信用部門(mén)的職責(zé)到底是什么？?怎樣當(dāng)好信用經(jīng)理？?怎樣處理信用部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系？六、清欠工作的困難及成功經(jīng)驗(yàn)討論問(wèn)題提示：?哪些客戶(hù)最容易出現(xiàn)壞帳？?客戶(hù)欠款不還有哪些拖延手段？?為什么貨款被拖欠的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)？?追討欠款的難點(diǎn)在哪里？?有效的手段七、企業(yè)怎樣著手建立信用管理體系討論問(wèn)題提示：?企業(yè)目前應(yīng)著重開(kāi)展哪些方面的工作？目標(biāo)是什么？?公司主要領(lǐng)導(dǎo)是否重視，放在怎樣的地位？?怎樣取得公司各部門(mén)上下的共識(shí)和理解？?需要東方國(guó)際保理中心給予哪些方面的支持？企業(yè)為什么需要管理咨詢(xún)？一一協(xié)助大型企業(yè)建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度的體會(huì)"我們企業(yè)在行業(yè)內(nèi)管理水平數(shù)一數(shù)二，還有請(qǐng)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的必要嗎？"，"專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)到底比我們強(qiáng)在哪里？外來(lái)的和尚好念經(jīng)嗎？""怎樣評(píng)價(jià)管理咨詢(xún)帶來(lái)的效益？我們投入的錢(qián)打了水漂怎么辦？〃??…?這些是我們?cè)陂L(zhǎng)期管理咨詢(xún)實(shí)踐中客戶(hù)普遍關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題。那么，企業(yè)是否需要管理咨詢(xún)呢？以下是筆者的幾點(diǎn)工作體會(huì)。一、"醫(yī)生不治自身病"--管理咨詢(xún)的客觀性一個(gè)企業(yè)也與人一樣，自己認(rèn)識(shí)自己是最難的。為什么呢？首先，一個(gè)雇員的個(gè)人利益與企業(yè)的利益并不總是保持完全一致，有時(shí)甚至?xí)l(fā)生沖突。企業(yè)是以其整體來(lái)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的，每個(gè)雇員的行為效果并不直接去接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)。對(duì)于一個(gè)可能對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有利的風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，作為中層經(jīng)理，他很可能選擇不上這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)樗荛_(kāi)風(fēng)險(xiǎn)。其次，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，其內(nèi)部結(jié)構(gòu)也越發(fā)復(fù)雜，于是使企業(yè)內(nèi)部信息傳遞的數(shù)量巨大，渠道眾多，企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)為了有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的各種活動(dòng)，必須從其下屬那里搜集信息，并向下級(jí)發(fā)布各種指示與命令。根據(jù)組織學(xué)理論的研究結(jié)果，當(dāng)信息從一級(jí)向另一級(jí)傳遞時(shí)，難免會(huì)損失部分信息量或者歪曲信息內(nèi)容，信息學(xué)中稱(chēng)這種情形為信息衰減或信息失靈。因此，當(dāng)企業(yè)內(nèi)部各級(jí)之間的信息只有部分得以傳遞時(shí)，總的結(jié)果會(huì)是一個(gè)累積式的信息損失。"不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中"就是對(duì)這種現(xiàn)象的生動(dòng)描述。企業(yè)自行運(yùn)作項(xiàng)目的弊端主要有兩個(gè)，一是受利益局限，二是信息不充分。反之，管理咨