怎樣開發(fā)餐飲終端店

如何開發(fā)餐飲終端店遼源龍泉酒業(yè)股份有限公司謝利國(guó),13,2019需要各位配合的事項(xiàng)：1、培訓(xùn)期間不要抽煙、打電話；2、手機(jī)關(guān)機(jī)或靜音；3、不要來回走動(dòng)；4、積極參與培訓(xùn)和互動(dòng)；5、心態(tài)歸零。學(xué)習(xí)的五項(xiàng)原則1、人人都是學(xué)生；2、取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短；3、學(xué)則變，變則通；4、終身學(xué)習(xí)；5、學(xué)習(xí)是投資而非開銷。培訓(xùn)大綱一、導(dǎo)言二、開發(fā)餐飲終端店應(yīng)遵循的三個(gè)環(huán)節(jié)1、對(duì)餐飲終端店進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研餐飲店構(gòu)成情況調(diào)查餐飲店基本情況調(diào)查餐飲店銷售情況調(diào)查餐飲店進(jìn)店情況調(diào)查餐飲店競(jìng)品情況調(diào)查餐飲店消費(fèi)者的調(diào)查餐飲店人員意見調(diào)查2、鎖定目標(biāo)餐飲終端店

終端餐飲店的信息細(xì)分確定目標(biāo)終端餐飲店的四點(diǎn)原則3、餐飲終端店開發(fā)實(shí)施鋪貨掌握3大技巧拜訪準(zhǔn)備（做好拜訪工作的3大準(zhǔn)備）找準(zhǔn)拜訪對(duì)象上門洽談（洽談注重的3大要點(diǎn)）洽談注意點(diǎn)、洽談的方式、洽談內(nèi)容合約簽訂終端餐飲店的建檔（建檔的原則、建檔的內(nèi)容）三、總結(jié)

“做終端是找死，不做終端是等死”有了好的產(chǎn)品、好的管理團(tuán)隊(duì)，接下來就是要找到好的終端，之后才是進(jìn)行有效的促銷。開發(fā)餐飲終端店應(yīng)遵循的三個(gè)環(huán)節(jié)

對(duì)餐飲終端店進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研鎖定目標(biāo)餐飲終端店

餐飲終端店開發(fā)實(shí)施對(duì)餐飲終端店進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

餐飲店構(gòu)成情況調(diào)查餐飲店基本情況調(diào)查餐飲店銷售情況調(diào)查餐飲店進(jìn)店情況調(diào)查餐飲店競(jìng)品情況調(diào)查餐飲店消費(fèi)者的調(diào)查餐飲店人員意見調(diào)查餐飲店構(gòu)成成情況調(diào)查查就是研究各各類餐飲終終端在整個(gè)個(gè)終端中所所占的比例例。分析終終端構(gòu)成情情況的目的的，是要結(jié)結(jié)合自己的的產(chǎn)品情況況，來確定定哪一類終終端是自己己開發(fā)的重重點(diǎn)終端。。也就是說說產(chǎn)品進(jìn)入入哪些終端端，才能夠夠給自己帶帶來最大的的收益，能能夠有一個(gè)個(gè)良好的投投入產(chǎn)出比比。餐飲店基本本情況調(diào)查查包括餐飲店店名稱、性性質(zhì)、老板板背景、地地理位置、、規(guī)模、周周邊社區(qū)情情況、周邊邊同行情況況、經(jīng)營(yíng)歷歷史、老板板或采購(gòu)負(fù)負(fù)責(zé)人的具具體情況。。餐飲飲店店銷銷售售情情況況調(diào)調(diào)查查去年年及及上上月月該該類類產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售總總額額、、去去年年及及上上月月同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷量量排排行行。。餐飲飲店店進(jìn)進(jìn)店店情情況況調(diào)調(diào)查查是否否收收取取進(jìn)進(jìn)店店費(fèi)費(fèi)、、店店慶慶費(fèi)費(fèi)、、上上柜柜費(fèi)費(fèi)、、門門頭頭費(fèi)費(fèi)、、展展示示費(fèi)費(fèi)、、促促銷銷費(fèi)費(fèi)，，是是否否要要求求或或允允許許上上促促銷銷等等等等。。餐飲飲店店競(jìng)競(jìng)品品情情況況調(diào)調(diào)查查調(diào)查查競(jìng)競(jìng)品品品品牌牌種種類類及及數(shù)數(shù)量量、、競(jìng)競(jìng)品品標(biāo)標(biāo)桿桿的的營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略、、競(jìng)競(jìng)品品進(jìn)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)條條件件、、餐餐飲飲店店單單位位與與競(jìng)競(jìng)品品的的關(guān)關(guān)系系緊緊密密度度、、競(jìng)競(jìng)品品優(yōu)優(yōu)劣劣勢(shì)勢(shì)分分析析。。通通過過對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)品品調(diào)調(diào)查查，，找找準(zhǔn)準(zhǔn)主主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手以以及及市市場(chǎng)場(chǎng)切切入入點(diǎn)點(diǎn)，，通通過過分分析析，，從從而而制制訂訂自自己己合合適適的的開開發(fā)發(fā)策策略略。。餐飲飲店店消消費(fèi)費(fèi)者者的的調(diào)調(diào)查查通過過對(duì)對(duì)餐餐飲飲店店周周邊邊消消費(fèi)費(fèi)者者的的調(diào)調(diào)查查，，掌掌握握準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息是是餐餐飲飲店店成成功功開開發(fā)發(fā)的的法法寶寶。。通通過過調(diào)調(diào)查查，，可可以以清清晰晰地地判判定定產(chǎn)產(chǎn)品品與與所所要要開開發(fā)發(fā)的的餐餐飲飲終終端端是是否否匹匹配配。。餐飲飲店店人人員員意意見見調(diào)調(diào)查查餐飲飲店店老老板板及及員員工工對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的意意見見、、建建議議，，通通過過此此項(xiàng)項(xiàng)調(diào)調(diào)查查，，便便于于選選擇擇合合適適的的產(chǎn)產(chǎn)品品品品類類及及組組合合切切入入。。鎖定定目目標(biāo)標(biāo)餐餐飲飲終終端端店店終端端餐餐飲飲店店的的信信息息細(xì)細(xì)分分1、、消消費(fèi)費(fèi)者者消消費(fèi)費(fèi)層層次次細(xì)細(xì)分分，，可可以以分分為為高高、、中中、、低低檔檔餐餐飲飲終終端端。。2、、競(jìng)競(jìng)品品細(xì)細(xì)分分，，主主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手、、次次要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手。。3、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)程程度度，，是是壟壟斷斷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、、過過度度競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，還還是是自自由由競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。。確定定目目標(biāo)標(biāo)終終端端餐餐飲飲店店的的四四點(diǎn)點(diǎn)原原則則1.目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群體體相相對(duì)對(duì)集集中中，，接接受受新新品品程程度度高高；；2.規(guī)規(guī)模模較較大大、、生生意意較較好好，，商商業(yè)業(yè)信信譽(yù)譽(yù)較較佳佳；；3.上上座座率率高高，，翻翻臺(tái)臺(tái)率率高高，，口口碑碑傳傳播播效效果果好好；；4.經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)穩(wěn)穩(wěn)健健，，可可持持續(xù)續(xù)、、長(zhǎng)長(zhǎng)久久地地合合作作。。餐飲飲終終端端店店開開發(fā)發(fā)實(shí)實(shí)施施鋪貨貨掌掌握握3大大技技巧巧：：1、、要要掌掌握握好好鋪鋪貨貨的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)；；2、、首首次次鋪鋪貨貨量量少少一一點(diǎn)點(diǎn)；；3、、首首次次鋪鋪貨貨產(chǎn)產(chǎn)品品，，終終端端很很注注重重是是否““好好銷銷””。。拜訪訪準(zhǔn)準(zhǔn)備備（（做做好好拜拜訪訪工工作作的的3大大準(zhǔn)準(zhǔn)備備））資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：包括括企企業(yè)業(yè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)介介、、產(chǎn)產(chǎn)品品手手冊(cè)冊(cè)、、樣樣品品、、價(jià)價(jià)格格政策策表表等等；；外觀觀準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：要想做做好開開發(fā)超超市或或餐飲飲終端端，業(yè)業(yè)務(wù)人人員就就必須須以良良好的的職業(yè)業(yè)形象象出現(xiàn)現(xiàn)在客客戶面面前。。包括括：穿穿著職職業(yè)化化，盡盡量著著職業(yè)業(yè)化的的裝束束，面面部形形象職職業(yè)化化，要要充滿滿自信信、面面帶微微笑等等；思想準(zhǔn)準(zhǔn)備：：作為新新進(jìn)品品牌廠廠商的的業(yè)務(wù)務(wù)員，，要具具備屢屢敗屢屢戰(zhàn)、、毫不不氣餒餒的良良好精精神狀狀態(tài)，，隨時(shí)時(shí)接受受在開開發(fā)過過程中中出現(xiàn)現(xiàn)的種種種困困難和和挑戰(zhàn)戰(zhàn)；找準(zhǔn)拜拜訪對(duì)對(duì)象業(yè)務(wù)員員拜訪訪負(fù)責(zé)責(zé)人的的技巧巧：應(yīng)選擇擇合適適的時(shí)時(shí)間去去拜訪訪，避避免因因?yàn)槊γ蜇?fù)負(fù)責(zé)人人不在在，而而讓自自己吃吃閉門門羹或或跑空空趟；；上門洽洽談上門談?wù)勁幸男臏?zhǔn)備備策略略、有有技巧巧地去去談，，才會(huì)會(huì)有好好的效效果。。洽談注注重的的3大大要點(diǎn)點(diǎn)1、談?wù)勛⒁庖恻c(diǎn)：：一是首首次拜拜訪終終端客客戶盡盡量不不要電電話預(yù)預(yù)約，，因?yàn)闉殡娫捲掝A(yù)約約遭遇遇拒絕絕的可可能性性較大大，且且往往往沒有有回旋旋的余余地，，對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員員自身身也是是一種種信心心打擊擊。二是在在洽談?wù)剷r(shí)，，注意意向客客戶““推銷銷利益益”，，反復(fù)復(fù)說明明銷售售該產(chǎn)產(chǎn)品能能夠給給客戶戶帶來來的最最大化化的利利潤(rùn)，，從而而引起起客戶戶的興興趣，，讓洽洽談能能夠更更順利利地進(jìn)進(jìn)行下下去。。2．洽洽談的的方式式：（1））案例例說服服法（2））巧算算賬法法（3））法3、洽洽談內(nèi)內(nèi)容：：1、產(chǎn)產(chǎn)品品品種：：可以讓讓其經(jīng)經(jīng)銷的的產(chǎn)品品品類類，及及數(shù)量量。2、投投入情情況：：在政策策范圍圍內(nèi)可可以投投入的的店招招、進(jìn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)、展展示柜柜等。。3、產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格：：給于餐餐飲終終端的的進(jìn)店店價(jià)，，及其其應(yīng)該該出售售的建建議零零售價(jià)價(jià)，違違規(guī)處處理方方式等等。4、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政政策：：根據(jù)年年度、、月度度銷量量或銷銷售額額可以以給予予其的的各項(xiàng)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)及其其標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、兌兌現(xiàn)辦辦法。。5、促促銷活活動(dòng)：：能否在在節(jié)假假日舉舉行促促銷活活動(dòng)以以及是是否增增派促促銷人人員。。6、品品牌宣宣傳：：作為地地產(chǎn)品品牌企企業(yè)，，可否否投入入廣告告門頭頭、終終端、、產(chǎn)品品展示示等，，以提提升產(chǎn)產(chǎn)品知知名度度及品品牌力力。7、供供貨方方式：：即是由由廠家家直供供，還還是由由經(jīng)銷銷商或或二批批商負(fù)負(fù)責(zé)配配送，，每次次的最最低供供貨量量是多多少，，供貨貨的頻頻次等等。8、結(jié)結(jié)賬方方式：：是月結(jié)結(jié)，還還是一一批壓壓一批批，或或是其其他結(jié)結(jié)賬方方式，，如果果發(fā)生生變更更，具具體有有什么么條件件。合約簽簽訂在對(duì)以以上洽洽談內(nèi)內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行協(xié)協(xié)商以以及達(dá)達(dá)成一一致意意見后后，接接下來來就是是締結(jié)結(jié)合約約，合合約簽簽訂，，代表表著合合作的的確認(rèn)認(rèn)和開開始，，合約約的內(nèi)內(nèi)容一一般要要包括括銷售售的產(chǎn)產(chǎn)品種種類、、數(shù)量量、結(jié)結(jié)賬周周期、、促銷銷政策策、兌兌現(xiàn)辦辦法、、異議議處理理等等等相關(guān)關(guān)內(nèi)容容。終端餐餐飲店店的建建檔餐飲終終端開開發(fā)成成功后后，