大客戶管理辦法(含表格)

1

目的：為加強大客戶的管理，特制定本規(guī)定。2

范圍：2.1

適用范圍：本規(guī)定適用于采銷中心；各分部2.2

發(fā)布范圍：總部各中心、各部門；各分部3

.名詞解釋：3.1

大客戶:是指在全國或各區(qū)域范圍內(nèi)與公司進(jìn)行廣泛而密切合作的家用電器生產(chǎn)企業(yè)。其特征是商品有較高的品牌競爭力和市場占有率；能與公司進(jìn)行密切的配合，在市場競爭中支持我公司；給予公司最佳的政策，公司經(jīng)營其商品可以獲得較高的投入產(chǎn)出比。4

職責(zé)：4.1

公司銷售中心市場部負(fù)責(zé)對大客戶進(jìn)行統(tǒng)一管理；5.作業(yè)內(nèi)容：5.1

大客戶合作的基本模式：5.1.1

數(shù)據(jù)共享：限范圍向大客戶開放銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)，使其更好地為公司提供服務(wù)；供應(yīng)廠商可以及時掌握零售商的銷售狀況，及時組織貨源，可以迅速獲得商品的市場銷售情況，為企業(yè)未來的生產(chǎn)和營銷制定合理的計劃提供決策依據(jù)；5.1.2

信息共享：市場信息共享，便于雙方及時把握市場狀態(tài)，為雙方公司的決策管理層提供售前和售后的各種基礎(chǔ)信息以供決策；供貨商可以多層面掌控其銷售渠道的運作狀況，促使其渠道終端更好的與我公司各分部進(jìn)行配合，提供服務(wù)；5.1.3

共同營銷：與大客戶共同面向市場，通過雙方銷售資源的整合，提高市場資源的利用效率，從而達(dá)到多贏的目標(biāo)；5.1.4

終端合作：加強對零售終端即賣場資源的開發(fā)利用，加強雙方對銷售一線的掌控力度，提高雙方對市場變化的反應(yīng)能力；5.2

實行大客戶管理的基本目的：5.2.1

建立日常溝通機制，實現(xiàn)雙向式的信息共享，發(fā)揮零售終端的作用，影響和指導(dǎo)廠家的研發(fā)和生產(chǎn)行為；5.2.2

通過信息交換在第一時間發(fā)現(xiàn)問題并加以解決；5.2.3

加強與廠商在零售終端即賣場方面的合作，爭奪促銷資源；5.2.4

準(zhǔn)確的制訂、下達(dá)公司的各項銷售任務(wù)，提高日常營銷活動的效率；5.2.5

5.3

確定大客戶的基本原則、標(biāo)準(zhǔn):5.3.1

商品品牌具有較高知名度；5.3.2

商品（品牌）市場占有率依據(jù)我公司銷量前十名；5.3.3

銷售及利潤的貢獻(xiàn)比重：運用“20－80”原則對廠家進(jìn)行劃分；5.3.4

與公司的配合狀況包括日常溝通和銷售支持；5.3.5

優(yōu)先保證公司貨源充足；5.3.6

優(yōu)先保證首銷或新品及時上柜；5.4

大客戶的基本管理:5.4.1

基本檔案的建立：5.4.1.1

收集廠商的基本情況，由總部銷售中心市場部各部部長負(fù)責(zé)制訂，并根據(jù)供貨商的動態(tài)隨時調(diào)整擬訂補充檔案資料，具體范圍：5.4.1.1.1

企業(yè)背景：經(jīng)營體制、發(fā)展歷程、企業(yè)簡介5.4.1.1.2

經(jīng)營范圍5.4.1.1.3

組織機構(gòu)及重要部門負(fù)責(zé)人5.4.1.1.4

與我公司合作狀況5.4.1.1.5

與競爭對手的合作狀況5.4.1.1.6

市場趨勢及發(fā)展戰(zhàn)略5.4.1.1.7

商品的市場占有率及行業(yè)排名（依各地區(qū)各城市的具體情況）5.4.1.1.8

大客戶的商品管理5.4.1.1.9

商品的市場競爭力；5.4.1.1.10

價格及市場定位；5.4.1.1.11

主流商品的功能、外觀及技術(shù)設(shè)計的適銷性；5.4.1.1.12

營銷策略；5.4.1.1.13

促銷方式、手段、頻率；5.4.1.1.14

廣告拉動能力；5.4.1.1.15

商品型號變化，新品研發(fā)能力；5.4.1.1.16

市場價格維護(hù)及價格變化；5.4.2

大客戶的共同營銷管理5.4.2.1

共同營銷的目的：為進(jìn)一步深化銷售管理，充分發(fā)揮銷售系統(tǒng)職能作用，加強廠商共同營銷理念，進(jìn)而達(dá)到推動市場，提高銷售的目的。5.4.2.2

共同營銷的基本形式：總部銷售中心各品類部與廠家相關(guān)市場部、銷售部、信息部建立共同營銷網(wǎng)絡(luò)，共同組織策劃實施市場營銷活動。5.4.2.3

共同營銷的基本步驟：總部銷售中心、分部銷售系統(tǒng)與廠家總部或分部（辦事處）市場部門建立合作關(guān)系：5.4.2.3.1

與廠家總部或分部（辦事處）相關(guān)部門建立聯(lián)系，要求廠家提供以下相關(guān)資料：5.4.2.3.1.1

廠家市場部組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式；5.4.2.3.1.2

市場部主要工作職能及工作范圍；5.4.2.3.1.3

合作的廣告公司或委托人情況、負(fù)責(zé)人。5.4.2.3.2 向大客戶提供公司銷售系統(tǒng)的相關(guān)資料：5.4.2.3.2.1

組織機構(gòu)；5.4.2.3.2.2

市場部主要職能、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式；5.4.2.3.2.3

節(jié)慶、店慶、司慶等主要慶典計劃；5.4.2.3.2.4

季節(jié)商品促銷活動的簡要日程。彩電：12-2

月、4-5

月； 空調(diào)：3-7

月；冰箱：6-8

月； 洗衣機：9-1

月；手機：1-12

月； 影音：4-5

月、9-10

月；IT

類：寒暑假及旅游旺5.4.2.3.3

建立日常溝通合作機制，向大客戶提供我公司營銷規(guī)劃：5.4.2.3.3.1

開業(yè)、開店促銷活動要求；5.4.2.3.3.2

節(jié)慶、店慶、司慶等主要慶典日促銷活動的初步規(guī)劃；5.4.2.3.3.3

應(yīng)季商品促銷活動的初步規(guī)劃及支持要求；5.4.2.3.4

建立日常溝通合作機制，要求大客戶提供階段性市場規(guī)劃：A

每年初由大客戶提供年度市場規(guī)劃；B

每月初由大客戶提供階段性短期促銷計劃；C

每季度初由大客戶提供階段性的軟性廣告、硬性廣告計劃；D

整體營銷活動投入的費用計劃；E

主推商品、應(yīng)季商品、新品發(fā)布等不同商品促銷方案；F

有關(guān)市場宣傳方面的發(fā)布會計劃；G

日常促銷活動計劃；H

包銷訂制、主推、暢銷商品的明細(xì)，促銷計劃及促銷費用支持；I

全年雙方品牌銷售計劃、任務(wù)分解及可行性分析；5.4.2.3.5

在雙方營銷計劃溝通、協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，共同設(shè)計、確定日常促銷方案：5.4.2.3.5.1

聯(lián)合軟性廣告、硬性廣告計劃；5.4.2.3.5.2

促銷活動的場地、商品陳列展示等要求；5.4.2.3.5.3

宣傳單頁、DM

單頁的設(shè)計方案，突出廠商聯(lián)合促銷；5.4.2.3.5.4

活動投入費用計劃5.4.2.3.6

開展日常的共同營銷活動，進(jìn)行信息交流：通過大客戶月報制度，向廠家提供銷售信息，反應(yīng)存在的問題。在向廠家開放相關(guān)數(shù)據(jù)資料的同時要求對方提供相應(yīng)的市場反饋信息，形成月報互通：5.4.2.3.6.1

品牌全國銷量及排名，在我公司各地區(qū)銷量及排名；5.4.2.3.6.2

品牌階段性市場占有率；5.4.2.3.6.3

品牌主要競爭對手情況；5.4.2.3.6.4

我公司主要競爭對手的銷售狀況；5.4.2.3.6.5

我公司競爭對手銷售大客戶商品的型號結(jié)構(gòu)分析；5.4.2.3.6.6

我公司在該品牌占有率；5.4.2.3.6.7

包銷訂制、特價機、新品優(yōu)劣勢情況；5.4.2.3.6.8

大客戶各地庫存情況及訂貨要求；5.4.2.3.6.9

大客戶對我公司的銷售要求、改進(jìn)建議；5.4.2.3.6.10

通過信息溝通，達(dá)成雙方對商品結(jié)構(gòu)、品牌定位、型號單品管理及庫存滯銷情況分析，共同制定營銷策略，共同促進(jìn)銷售。5.4.2.4

共同營銷的主要方式：5.4.2.4.1

共同推出軟性廣告；5.4.2.4.2

共同組織現(xiàn)場促銷活動；5.4.2.4.3

共同制定市場價格體系；5.4.2.4.4

聯(lián)合組織新品發(fā)布會、新聞發(fā)布會；5.4.2.4.5

共同解決合作中存在的問題；5.4.2.4.6

共同策劃促銷廣告方案；5.4.2.4.7

共同研究制定新品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售；5.4.2.5

大客戶管理的基本手段：大客戶月報制度6.注意事項:6.1

針對大客戶月報反應(yīng)的問題，銷售中心市場部各品類部負(fù)責(zé)對問題進(jìn)行匯總，定期進(jìn)行回復(fù)，對分部的工作進(jìn)行指導(dǎo)，對在分部層面無法解決的問題從總部的角度進(jìn)行協(xié)調(diào)解決。7.附件7.1

銷售中心大客戶檔案表7.2**分部大客戶銷售月報表7.3

地區(qū) 合作情況明細(xì)表7.4

總部銷售中心大客戶月報表附件

注：由各分部總經(jīng)理、采銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)收集整理，上報總部備份，并負(fù)責(zé)每季度對資料進(jìn)行一次核對更新；附件

7.2分部名稱： 品類： 年 月

附件

7.3 品牌：市場狀況分析月度溝通情況共同營銷方案貨源保證市場價格優(yōu)勢

充分□順暢□正?！蹴槙场鹾献髑闆r簡述廠方返利支付廠方費用支持的支付情況我方結(jié)算

順暢□順暢□順暢□□合作存在問題綜述暢銷機型滯銷機型包銷訂制機型的經(jīng)營情況及建議共同營銷活動需求特價機銷售分析帳面利潤分析上月重點解決問題的情況跟蹤本月重點解決問題總體調(diào)整意見表格填寫有關(guān)內(nèi)容的說明：暢銷機型的定義：

指同品牌中當(dāng)月銷售排在前3-5

位的型號（不含特價機）滯銷機型的定義：

指購進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)過

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天時間，銷量與進(jìn)貨量比低于50％的大客戶市場狀況分析指該品牌近期的市場表現(xiàn)，產(chǎn)品的競爭力、市場價格體系牌的對比等情況，目的在于隨時掌握大客戶的階段性市