張文學七商務談判技巧磋商階段及技巧

（一）商務談判磋商階段原則（二）商務談判討價還價藝術(shù)（三）商務談判溝通技巧（四）磋商階段的僵局制造與突破（五）商務談判讓步技巧

七商務談判磋商階段及技巧1控制始于洞察，商務談判磋商階段中要注意各個時段的控制。

(一)商務談判磋商階段原則雙方站在自己立場上斗智斗謀1、據(jù)理力爭，善待分歧2、原則在先，具體置后3、容易先談，困難后議4、互為讓步，善于妥協(xié)3需注意問題1、所有問題分別提出原則性意見2、尋找與對方謀求合作的可能性3、議題盡可能從橫向向縱深發(fā)展4(二)商務談判討價還價的藝術(shù)■買方、賣方價格■商務談判討價還價技巧5■買方、賣方價格談判開始前的準備是雙方權(quán)力角逐。坐到談判桌前就開始了心理也稱數(shù)字角逐。談判桌上數(shù)字最終都要用價格來體現(xiàn)，數(shù)字是商務談判核心與焦點。6買方、賣方價格買方賣方底價75報價85期望65報價50期望70底價557◆討價還價基本原理◆商務談判報價技巧◆商務談判討價原則◆商務談判還價原則◆討價還價常用技巧■商務談判討價還價技巧8

商務談判技巧離不開討價還價技巧。商務談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務談判中的討價還價技巧等?！粲憙r還價基本原理

討價還價即議價，在一般情況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。10◆報價技巧巧報價是一一門藝術(shù)術(shù)，在進進入細節(jié)節(jié)談判后后，談判者需需要投石石問路，，可先提提出自己己的要求求，看看對方方的反應應或讓步步方式，，從而推推測對方方底線，調(diào)整整我方期期待，修修正我方方要求。。事實上上人們對于成成交價的的期待，，經(jīng)常受受到對方方開價的的影響，所以以在提出出要求和和提案時時，應該該怎樣出出牌就顯得格格外重要要。11報價藝術(shù)術(shù)在進入細細節(jié)談判判后，談談判者需需要投石石問路，，可以先先提出自自己的要要求，看看看對方方的反應應或讓步步方式，，從而推推測對方方底線，，調(diào)整我我方期待待，修正正多方要要求。事事實上人人們對于于成交價價的期待待，經(jīng)常常受到對對方開價價的影響響，所以以在提出出要求和和提案時時，應該該怎樣出出牌，就就顯得格格外重要要。12報價：指指談判過過程中一一方或雙雙方提出出自己的的價格和和其他交交易條件件。報價的標標準影響報價價標準的的內(nèi)部因因素。影響報價價標準的的外部因因素。報價方式式報價的方方法書面報價價口頭報價價報價的方方法賣方、買買方1、賣方方要報““最高價價”，買買方要報報最低價價2、開盤盤價必須須合情理理3、不報報整數(shù)4、報價價態(tài)度堅堅定、明明確、完完整、內(nèi)內(nèi)容清晰晰5、不解解釋、利利用計量量單位14搶先報價價優(yōu)劣搶先報價價優(yōu)勢能先列示示出自己己的需求求……搶先報價價弊處先列示報報價易暴暴露自己己的底細細……15推后報價價后報價的的優(yōu)勢可以更好好探測對對方信息息，以對對自己的的策略進進行及時時調(diào)整………后報價弊弊端后報價在在場上的的影響較較小，聲聲音較弱弱……。。16◆討價原則則討價:指指在一方方報價之之后，另另一方認認為與自己所期期望的目標標差距過大大，因而要求報價方方重新報價價的行為。。171、以理服服人2、見好就就收3、揣摸心心理4、掌握次次數(shù)18錨定對方的的保留價原價400優(yōu)惠價299.99建議零售價79.95現(xiàn)價39.9919◆還價技巧還價：談判判一方根據(jù)據(jù)對方的報報價和自己己的談判目標，主動動應對對方方要求提出出自己價格格條件。1、還價的的原則2、還價的的起點3、還價的的時機4、還價的的方法20還價技巧還價的原則則摸清報價的的內(nèi)容、意意圖、優(yōu)先先條件、排排序核對報價條條件……還價的起點點還價在預定定成交價內(nèi)內(nèi)……21還價方法1、暫緩還還價法：差距大，提提問、磋商商2、低還價價法：理由充分，，限制期望望，探測反反應3、列表還還價法：不能讓步、、可讓步、、條件4、條件還還價法：讓步換讓步步22議價議價：指在在一方報價價之后，另另一方認為與自己己所期望的的目標差距距過大，因而要求報報價方重新新報價的行行為。23議價探明對方討討價、還價價的依據(jù)1、仔細檢檢查對方開開出每一個個條件并逐逐項詢問其其理由，認真真傾聽并記記錄好對方方的回答意意見。2、當對方方想了解我我方報價或或還價的理理由時，原原則上應盡量量把自己回回答的內(nèi)容容限制在最最小的范圍圍內(nèi)，只告訴訴對方最基基礎(chǔ)的東西西，不必多多加說明與與解釋。24判斷雙方分分歧類型原因?qū)Σ呦胂蟮姆制绮焕斫饣蛘`解掌握溝通技巧，深入溝通不相信對方陳述人為的分歧一方有意設(shè)關(guān)卡反復磋商，努力說服真正的分歧利益要求差別等多種原因具體問題、具體分析讓步或中止談判25常用討價還還價的技巧巧煙幕技巧防守技巧進攻技巧退卻技巧……26（三）商商務談判判溝通■商務談判有有效的溝通通■商務談判說說服的技巧巧27■商務談判有有效溝通1、為什么么要溝通？？2、什么是是商務談判判溝通？3、商務談談判中的有有效溝通?28為什么要溝溝通？溝通是談判判的基礎(chǔ)。。商務談判判中，溝通通貫穿始終。。它既是談談判的前奏奏，也是談談判中的必須，更更是鞏固談談判成果必必不可少的的，是商務談判關(guān)關(guān)鍵的關(guān)鍵鍵。因此，研究究溝通問題題。不僅是是認識它，，更重要要的是是利用用它為為談判判服務務。什么是是溝通通？溝通：：是向向有關(guān)關(guān)人員員傳遞遞信息息，是人與與人之之間思思想感感情的的交流流。30溝通游游戲31順暢的的溝通通溝通是是意思思轉(zhuǎn)換換或交交換的的過程程。溝通是是一種種行為為，既既兩個個或以以上的的人利利用不不同的的方式式，如語言言，動動作，，表情情，文文字，，符號號來進進行信信息交交換和和意見分分享。。32什么是是商務務談判判溝通通？商務談談判溝溝通是是把廣廣泛意意義的的溝通通界定定在商務務談判判上。。指買買賣雙雙方為為達成成某項項協(xié)議與與有關(guān)關(guān)方面面磋商商及會會談過過程中中彼此此理解，，增進進交流流所使使用的的方法法手段段。33商務談談判溝溝通意意義1、談談判成成功，，溝通通先行行2、排排除障障礙，，贏得得勝利利3、長長期合合作，，溝通通伴行行4、““穿針針、引引線、、架橋橋、鋪鋪路””作用用34商務談談判有有效溝溝通溝通貫貫穿于于商務務談判判的自自始至至終，，而溝溝通最最重要要的方方式是是聽、、問、、答。。商務務談判判溝通通的關(guān)關(guān)鍵是是要掌掌握怎怎樣聽聽、如如何問問、如如何答答的技技巧，，它貫貫穿于于商務務活動動的全全過程程。35商務談談判溝溝通的的關(guān)鍵鍵1、商商務談談判中中的如如何問問？““善問問”2、商商務談談判中中的怎怎樣聽聽？““傾聽聽”3、商商務談談判中中的如如何答答？““巧答答”4、加加強有有效溝溝通的的技巧巧36商務談談判中中的““善問問”四種善善問““要訣訣”1、注注意提提問對對象2、明明確提提問內(nèi)內(nèi)容3、選選擇提提問時時機4、巧巧用提提問方方式37善問：：探尋尋以對方方需求求有關(guān)關(guān)的話話題去去澄清清對方方的需求，，并且且以答答話來來開始始雙向向溝通通。發(fā)問的的態(tài)度度要真真，確確實讓讓人覺覺得很很想知道。。38提問四四個技技巧1、同同感法法：取取得信信任2、意意見支支持法法：理理解3、引引導式式提問問：提提示重重點4、證證實式式提問問：確確認39商務談談判中中的““傾聽聽”為什么么要““傾聽聽”影響傾傾聽的的因素素怎樣傾傾聽？？1、多多聽2、全全聽3、恭恭聽4、記記錄5、適適時復復述與與提問問40傾聽的的層次次1、聽聽而不不聞，，虛應應的聽聽2、選選擇的的聽，，專注注的聽聽3、設(shè)設(shè)身處處地的的聽41積極聆聆聽的的技巧巧1、傾傾聽回回應2、提提示問問題3、重復內(nèi)內(nèi)容4、歸納總總結(jié)5、表達感感受42傾聽反饋43商務談判中中的“巧答答”1、順應前前提答復法法2、更正前前提答復法法3、更換前前提答復法法4、否定前前提答復法法44商務談判中中“巧答””1、讓自己己獲得充分分思考時間間2、恰當運運用模糊語語言3、以反問問形式回答答異議4、以美化化方式回答答難題5、不要徹徹底回答所所提問題6、有時可可利用溝通通中誤解將將錯就錯7、適當沉沉默45加強溝通的的有效途徑徑1、記住名名字2、有效公公關(guān)私下接觸1、酒席宴宴請。2、娛樂活活動。3、旅游觀觀光。4、家庭拜拜訪。5、贈送禮禮物。46加強溝通的的有效途徑徑引發(fā)好奇心心提供服務建議創(chuàng)意戲劇化的表表演第三者的影影響……47（四）僵僵局制造造與突破■正確看待商商務談判中中的僵局■制造僵局的的技巧■突破僵局的的技巧由于談判雙雙方各自的的利益和目目的有差異，都想在在談判中取取得盡可能能大的利益益和成果，加加上談判背背景、條件件、氣氛的的影響，因此此出現(xiàn)質(zhì)疑疑、意見分分歧、激烈烈爭議，陷入入僵持是常常見的。49僵持階段：：指在了解解對方意圖圖基礎(chǔ)上，通過報報價與討價價還價陷入入對峙的階段。50僵局的特征征特征一談判最困難、緊張的階段特征二進入實質(zhì)性問題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標，提出問題，回答問題。特征三交流更多的信息，核心是明確“報價”特征四真正對抗和實力較量，交鋒可能會多次，對立是談判的命脈51正確看待商商務談判中中僵局僵局能試探出對方的決心、誠意和實力。談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略利用僵局，常?？梢跃徍蛯Ψ降膽B(tài)度。分析談判僵僵局產(chǎn)生原原因1、談判一一方故意制制造僵局2、雙方觀觀點對立，，爭執(zhí)導致致僵局3、溝通障障礙、環(huán)境境改變導致致僵局4、談判雙雙方用語不不當、形成成一言堂導導致僵局5、談判人人員偏見、、成見、失失誤、素質(zhì)質(zhì)低下、采采用強迫手段段導致僵局局6、利益合合理要求差差距導致僵僵局53制造僵局的的技巧小題大作增加議題結(jié)盟悶54結(jié)盟小題大做技技巧一A4票B3票C2票55小題大做技技巧二數(shù)量價格價：108...量:10萬萬12萬萬.........增加議題回款......56如何制造僵僵局？案例：美國國某公司向向一家日本本公司推銷銷一套先進進的機器生生產(chǎn)線。談談判剛一開開始，美方方就向日方方大談他們們的生產(chǎn)線線是如何先先進，價格格是如何合合理，售后后服務是如如何周到。。在美方代代表高談闊闊論時，日日方代表一一聲不吭，，只是記錄錄。當美方方講完后問問日方的意意見，日方方卻一派茫茫然。如此此反復幾次次，美方的的熱情已不不得存在，，日方代表表看見已方方選擇的策策略已達到到預想效果果，于是提提出一連串串尖銳的問問題，沖亂亂了美方陣陣腳。分析：運用用大寓若智智迷惑對手手制造僵局局57價格數(shù)量回款運輸交集法分割法價格數(shù)量回款運輸共同點我讓你讓僵局突破技技巧58談判僵局處處理原則1、冷靜理理性的思考考，符合人人之常情2、協(xié)調(diào)好好雙方的利利益，雙方方不丟面子子3、歡迎不不同意見，，語言適度度，避免爭爭吵4、正確認認識談判僵僵局59僵局處理技技巧1環(huán)境改變謀略改變談判環(huán)境打破僵局，游樂項目等2升格謀略上升到一方或雙方上級繼續(xù)談判。3最后通牒謀略一方亮出最后條件，行則行，不行則罷4休會謀略使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛5換將謀略更換主談人6仲裁謀略雙方自愿將爭議提交雙方同意第三者進行裁決謀略60（五）商商務談判判讓步技巧巧■商務談判讓讓步階段■商務談判讓讓步基本原原則■商務談判讓讓步實施步步驟與方式式61商務談判讓讓步階段讓步階段：：讓步是一一種談判策策略，它體體現(xiàn)了談判人員員通過主動動滿足對方方需要的方方式來換取自己己需要滿足足的精神實實質(zhì)，是使使談判持續(xù)進行行下去的一一種手段。。62■商務談判讓步步階段確定讓步的條條件。列出讓步的清清單。制造出一種和和諧的洽談氣氣氛。制定新的磋商商方案。確定讓步的方方式。選擇合適的讓讓步時機■讓步五原則適當讓步打破破僵持局面讓步同步原則則：雙方共同同讓步幅度原則則：有效適度度讓步速度原則則：謹慎有序序讓步極限原則則：對方讓步步期待高，我方讓步不易易但對方可接接受。64讓步原則切記：你只有在需要要的時候才讓讓步，不要輕輕易做出讓步步；要以讓步步換讓步；不不要在重大問問題上先作讓讓步；每次讓讓步都讓對方方感覺為最后后讓步；讓步步時意圖不要要表現(xiàn)得太明明顯。65讓步的基本策策略理想的讓步策策略：尋求步步步為營，退退一步而進兩兩步的結(jié)果。。互惠的讓步策策略：以我方方在某一問題題的讓步來換換取對方在某某一問題讓步步。絲毫無損的讓讓步策略：實實質(zhì)上是一種種高姿態(tài)的讓讓步方式。長、短期利益益相結(jié)合的讓讓步策略。66■讓步實施步驟第一步確定談判的整體利益談判對各方重要程度已方可接受最低條件第二步確定讓步的方式多種組合方式在談判中不斷調(diào)整第三步選擇讓步的時機已方小讓步對方大滿足第四步衡量讓步的結(jié)果衡量已方利益得失衡量已方談判地位衡量已方討價還價能力67讓步前的選擇擇時間選擇利益對象選擇成本選擇人的選擇環(huán)境選擇68賣方1、報價：2802、期望價：：1803、底價：1001、報價：1002、期望價：：1603、底價：200買方成交價：180？讓步：：100元讓步幅度次數(shù)數(shù)速度技巧69讓步的方式：：讓步60元元讓步的方式第一次第二次第三次第四次最后一次到位讓步方式00060均衡讓步方式15151515遞增式讓步方式8131722遞減式讓步方式2217138有限式讓步方式2620122快速式讓步方式59001滿足式讓步方式5010-1+1一次性讓步方式6000070讓步的方式最后一次到位位讓步方式（（0/0/0/60）買方認為不妥妥協(xié)的希望極極小，堅強的的買主才會堅堅持。優(yōu)點：開始堅堅持寸利不讓讓，最后讓出出全利，對方方有險勝感，，會珍惜。缺點：開始堅堅持寸利不讓讓，有失去伙伙伴危險。給給對方缺乏誠誠意信息，影影響談判。適適于談判投資資少，依賴差差，談判占優(yōu)優(yōu)勢一方。71讓步的方式均衡讓步方式式（15/15/15/15）導致買主提第第五次讓步要要求優(yōu)點：讓步平平穩(wěn)、持久，，不讓買主輕輕易占便宜，，雙方利益均均沾下達成協(xié)協(xié)議，遇性急急或無時間買買主，削弱對對方還價能力力。缺點：速度、、幅度平穩(wěn)，，給人平淡無無奇之感，效效率低、成本本高，導致對對方期待更大大利益。72讓步的方式遞增式、讓步步方式（8/13/17/22）導致買主期望望越來越大，，不利于守底底線。優(yōu)點：有吸引引力，有誘惑惑力，對方按按我方思路走走缺點：導致對對方期待高，，強化了對手手議價能力。。適于僵局與與危難時用。。73讓步的方式遞減式讓步方方式（22/17/13/8）體現(xiàn)了賣方誠誠意，顯示賣賣方立場越來來越堅定，有有利守底線。。優(yōu)點：順其自自然易接受，，不會產(chǎn)生失失誤，先大后后小有利合局局，有利于與與對方等價利利益交換。缺點：由大到到小，買主利利益越來越小小感覺不良好好，談判慣用用方法無新鮮鮮感。適于談談判提議方使使用。74讓步的方式有限式讓步方方式（26/20/12/2）讓步幅度以等等差遞減，暗暗示對方底線線所在。優(yōu)點：起點恰恰當，傳遞合合作、有利可可圖信息，幅幅度越來越小小，暗示接近近尾聲，促使使對方拍板，，保住已方利利益。缺點：由多到到少，易使對對方失望。適適于談判高手手使用。75讓步的方式快速式讓步方方式（59/0/0/1）開始讓步，后后拒絕讓步，，讓對方感到到已讓到位，，1元去零。。優(yōu)點：讓步起起點高有誘惑惑力，大幅讓讓后僅讓微利利對方傳遞無無利可圖信息息，對方滿滿意成功率高高。缺點：開始大大讓步強硬買買主認為軟弱弱，加強攻擊擊性，先讓大大再讓小，對對方認為誠心心不足。適于于合作為主談談判。76讓步的方式滿足式讓步方方式（50/10/-1/+1）第三步加價，暗示前面讓讓過分了，第第四步去掉加加價因素，讓讓對方有多得得優(yōu)惠感。優(yōu)點：換對方方回報可能大大，打消對方方進一步讓利利期望，最后后讓小利，顯顯誠意使對方方難以拒絕簽簽約。缺點：起始軟軟弱，貪婪對對手會得寸進進尺，第三步步對方拒絕后后，可能使談談判破裂。適適于處于不利利，又急于成成功一方使用用。77讓步的方式一次性讓步方方式（60/0/0/0）起始拿出全部部利益策略。。優(yōu)點：起始亮亮底牌，有誘誘惑力，易打打動對方及采采取回報，給給對方表現(xiàn)合合作、信任感感，好印象利利于長期合作作。缺點：一次大大步讓，失掉掉可獲利益，，強硬貪婪對對手傳遞有利利可圖信息，，會得寸進尺尺，適于處于于劣勢或雙方方關(guān)系較好。。78謝謝Zhwx@799、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:03:0115:03:0115:0312/8/20223:03:01PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:03:0115:03Dec-2208-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:03:0215:03:0215:03Thursday,December8,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:03:0215:03:02December8,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。08十二二月20223:03:02下下午15:03:0212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:03下下午12月-2215:03December8,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/815:03:0215:03:0208December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:03:02下午3:03下下午15:03:0212月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:03:0215:03:0215:0312/8/20223:03:02PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2215:03:0215:03Dec-2208-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。15:03:0215:03:0215:03Thursday,December8,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2215:03:0215:03:02December8,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。08十二二月20223:03:02下下午15:03:0212月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:03下下午12月-2215:03December8,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎