張文學(xué)七商務(wù)談判技巧磋商階段及技巧

（一）商務(wù)談判磋商階段原則（二）商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)藝術(shù)（三）商務(wù)談判溝通技巧（四）磋商階段的僵局制造與突破（五）商務(wù)談判讓步技巧

七商務(wù)談判磋商階段及技巧1控制始于洞察，商務(wù)談判磋商階段中要注意各個(gè)時(shí)段的控制。

(一)商務(wù)談判磋商階段原則雙方站在自己立場(chǎng)上斗智斗謀1、據(jù)理力爭(zhēng)，善待分歧2、原則在先，具體置后3、容易先談，困難后議4、互為讓步，善于妥協(xié)3需注意問(wèn)題1、所有問(wèn)題分別提出原則性意見2、尋找與對(duì)方謀求合作的可能性3、議題盡可能從橫向向縱深發(fā)展4(二)商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)■買方、賣方價(jià)格■商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)技巧5■買方、賣方價(jià)格談判開始前的準(zhǔn)備是雙方權(quán)力角逐。坐到談判桌前就開始了心理也稱數(shù)字角逐。談判桌上數(shù)字最終都要用價(jià)格來(lái)體現(xiàn)，數(shù)字是商務(wù)談判核心與焦點(diǎn)。6買方、賣方價(jià)格買方賣方底價(jià)75報(bào)價(jià)85期望65報(bào)價(jià)50期望70底價(jià)557◆討價(jià)還價(jià)基本原理◆商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧◆商務(wù)談判討價(jià)原則◆商務(wù)談判還價(jià)原則◆討價(jià)還價(jià)常用技巧■商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)技巧8

商務(wù)談判技巧離不開討價(jià)還價(jià)技巧。商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)技巧等?！粲憙r(jià)還價(jià)基本原理

討價(jià)還價(jià)即議價(jià)，在一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開討價(jià)還價(jià)。10◆報(bào)價(jià)技巧巧報(bào)價(jià)是一一門藝術(shù)術(shù)，在進(jìn)進(jìn)入細(xì)節(jié)節(jié)談判后后，談判者需需要投石石問(wèn)路，，可先提提出自己己的要求求，看看對(duì)方方的反應(yīng)應(yīng)或讓步步方式，，從而推推測(cè)對(duì)方方底線，調(diào)整整我方期期待，修修正我方方要求。。事實(shí)上上人們對(duì)于成成交價(jià)的的期待，，經(jīng)常受受到對(duì)方方開價(jià)的的影響，所以以在提出出要求和和提案時(shí)時(shí)，應(yīng)該該怎樣出出牌就顯得格格外重要要。11報(bào)價(jià)藝術(shù)術(shù)在進(jìn)入細(xì)細(xì)節(jié)談判判后，談?wù)勁姓咝栊枰妒瘑?wèn)路，，可以先先提出自自己的要要求，看看看對(duì)方方的反應(yīng)應(yīng)或讓步步方式，，從而推推測(cè)對(duì)方方底線，，調(diào)整我我方期待待，修正正多方要要求。事事實(shí)上人人們對(duì)于于成交價(jià)價(jià)的期待待，經(jīng)常常受到對(duì)對(duì)方開價(jià)價(jià)的影響響，所以以在提出出要求和和提案時(shí)時(shí)，應(yīng)該該怎樣出出牌，就就顯得格格外重要要。12報(bào)價(jià)：指指談判過(guò)過(guò)程中一一方或雙雙方提出出自己的的價(jià)格和和其他交交易條件件。報(bào)價(jià)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)影響報(bào)價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的的內(nèi)部因因素。影響報(bào)價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的的外部因因素。報(bào)價(jià)方式式報(bào)價(jià)的方方法書面報(bào)價(jià)價(jià)口頭報(bào)價(jià)價(jià)報(bào)價(jià)的方方法賣方、買買方1、賣方方要報(bào)““最高價(jià)價(jià)”，買買方要報(bào)報(bào)最低價(jià)價(jià)2、開盤盤價(jià)必須須合情理理3、不報(bào)報(bào)整數(shù)4、報(bào)價(jià)價(jià)態(tài)度堅(jiān)堅(jiān)定、明明確、完完整、內(nèi)內(nèi)容清晰晰5、不解解釋、利利用計(jì)量量單位14搶先報(bào)價(jià)價(jià)優(yōu)劣搶先報(bào)價(jià)價(jià)優(yōu)勢(shì)能先列示示出自己己的需求求……搶先報(bào)價(jià)價(jià)弊處先列示報(bào)報(bào)價(jià)易暴暴露自己己的底細(xì)細(xì)……15推后報(bào)價(jià)價(jià)后報(bào)價(jià)的的優(yōu)勢(shì)可以更好好探測(cè)對(duì)對(duì)方信息息，以對(duì)對(duì)自己的的策略進(jìn)進(jìn)行及時(shí)時(shí)調(diào)整………后報(bào)價(jià)弊弊端后報(bào)價(jià)在在場(chǎng)上的的影響較較小，聲聲音較弱弱……。。16◆討價(jià)原則則討價(jià):指指在一方方報(bào)價(jià)之之后，另另一方認(rèn)認(rèn)為與自己所期期望的目標(biāo)標(biāo)差距過(guò)大大，因而要求報(bào)價(jià)方方重新報(bào)價(jià)價(jià)的行為。。171、以理服服人2、見好就就收3、揣摸心心理4、掌握次次數(shù)18錨定對(duì)方的的保留價(jià)原價(jià)400優(yōu)惠價(jià)299.99建議零售價(jià)79.95現(xiàn)價(jià)39.9919◆還價(jià)技巧還價(jià)：談判判一方根據(jù)據(jù)對(duì)方的報(bào)報(bào)價(jià)和自己己的談判目標(biāo)，主動(dòng)動(dòng)應(yīng)對(duì)對(duì)方方要求提出出自己價(jià)格格條件。1、還價(jià)的的原則2、還價(jià)的的起點(diǎn)3、還價(jià)的的時(shí)機(jī)4、還價(jià)的的方法20還價(jià)技巧還價(jià)的原則則摸清報(bào)價(jià)的的內(nèi)容、意意圖、優(yōu)先先條件、排排序核對(duì)報(bào)價(jià)條條件……還價(jià)的起點(diǎn)點(diǎn)還價(jià)在預(yù)定定成交價(jià)內(nèi)內(nèi)……21還價(jià)方法1、暫緩還還價(jià)法：差距大，提提問(wèn)、磋商商2、低還價(jià)價(jià)法：理由充分，，限制期望望，探測(cè)反反應(yīng)3、列表還還價(jià)法：不能讓步、、可讓步、、條件4、條件還還價(jià)法：讓步換讓步步22議價(jià)議價(jià)：指在在一方報(bào)價(jià)價(jià)之后，另另一方認(rèn)為與自己己所期望的的目標(biāo)差距距過(guò)大，因而要求報(bào)報(bào)價(jià)方重新新報(bào)價(jià)的行行為。23議價(jià)探明對(duì)方討討價(jià)、還價(jià)價(jià)的依據(jù)1、仔細(xì)檢檢查對(duì)方開開出每一個(gè)個(gè)條件并逐逐項(xiàng)詢問(wèn)其其理由，認(rèn)真真傾聽并記記錄好對(duì)方方的回答意意見。2、當(dāng)對(duì)方方想了解我我方報(bào)價(jià)或或還價(jià)的理理由時(shí)，原原則上應(yīng)盡量量把自己回回答的內(nèi)容容限制在最最小的范圍圍內(nèi)，只告訴訴對(duì)方最基基礎(chǔ)的東西西，不必多多加說(shuō)明與與解釋。24判斷雙方分分歧類型原因?qū)Σ呦胂蟮姆制绮焕斫饣蛘`解掌握溝通技巧，深入溝通不相信對(duì)方陳述人為的分歧一方有意設(shè)關(guān)卡反復(fù)磋商，努力說(shuō)服真正的分歧利益要求差別等多種原因具體問(wèn)題、具體分析讓步或中止談判25常用討價(jià)還還價(jià)的技巧巧煙幕技巧防守技巧進(jìn)攻技巧退卻技巧……26（三）商商務(wù)談判判溝通■商務(wù)談判有有效的溝通通■商務(wù)談判說(shuō)說(shuō)服的技巧巧27■商務(wù)談判有有效溝通1、為什么么要溝通？？2、什么是是商務(wù)談判判溝通？3、商務(wù)談?wù)勁兄械挠杏行贤?28為什么要溝溝通？溝通是談判判的基礎(chǔ)。。商務(wù)談判判中，溝通通貫穿始終。。它既是談?wù)勁械那白嘧?，也是談?wù)勁兄械谋仨殻庆柟陶務(wù)勁谐晒乇夭豢缮俚牡?，是商?wù)談判關(guān)關(guān)鍵的關(guān)鍵鍵。因此，研究究溝通問(wèn)題題。不僅是是認(rèn)識(shí)它，，更重要要的是是利用用它為為談判判服務(wù)務(wù)。什么是是溝通通？溝通：：是向向有關(guān)關(guān)人員員傳遞遞信息息，是人與與人之之間思思想感感情的的交流流。30溝通游游戲31順暢的的溝通通溝通是是意思思轉(zhuǎn)換換或交交換的的過(guò)程程。溝通是是一種種行為為，既既兩個(gè)個(gè)或以以上的的人利利用不不同的的方式式，如語(yǔ)言言，動(dòng)動(dòng)作，，表情情，文文字，，符號(hào)號(hào)來(lái)進(jìn)進(jìn)行信信息交交換和和意見分分享。。32什么是是商務(wù)務(wù)談判判溝通通？商務(wù)談?wù)勁袦蠝贤ㄊ鞘前褟V廣泛意意義的的溝通通界定定在商務(wù)務(wù)談判判上。。指買買賣雙雙方為為達(dá)成成某項(xiàng)項(xiàng)協(xié)議與與有關(guān)關(guān)方面面磋商商及會(huì)會(huì)談過(guò)過(guò)程中中彼此此理解，，增進(jìn)進(jìn)交流流所使使用的的方法法手段段。33商務(wù)談?wù)勁袦蠝贤ㄒ庖饬x1、談?wù)勁谐沙晒?，，溝通通先行?、排排除障障礙，，贏得得勝利利3、長(zhǎng)長(zhǎng)期合合作，，溝通通伴行行4、““穿針針、引引線、、架橋橋、鋪鋪路””作用用34商務(wù)談?wù)勁杏杏行蠝贤贤ㄘ炟灤┯谟谏虅?wù)務(wù)談判判的自自始至至終，，而溝溝通最最重要要的方方式是是聽、、問(wèn)、、答。。商務(wù)務(wù)談判判溝通通的關(guān)關(guān)鍵是是要掌掌握怎怎樣聽聽、如如何問(wèn)問(wèn)、如如何答答的技技巧，，它貫貫穿于于商務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)的全全過(guò)程程。35商務(wù)談?wù)勁袦蠝贤ǖ牡年P(guān)鍵鍵1、商商務(wù)談?wù)勁兄兄械娜缛绾螁?wèn)問(wèn)？““善問(wèn)問(wèn)”2、商商務(wù)談?wù)勁兄兄械脑踉鯓勇犅?？““傾聽聽”3、商商務(wù)談?wù)勁兄兄械娜缛绾未鸫?？““巧答答?、加加強(qiáng)有有效溝溝通的的技巧巧36商務(wù)談?wù)勁兄兄械摹啊吧茊?wèn)問(wèn)”四種善善問(wèn)““要訣訣”1、注注意提提問(wèn)對(duì)對(duì)象2、明明確提提問(wèn)內(nèi)內(nèi)容3、選選擇提提問(wèn)時(shí)時(shí)機(jī)4、巧巧用提提問(wèn)方方式37善問(wèn)：：探尋尋以對(duì)方方需求求有關(guān)關(guān)的話話題去去澄清清對(duì)方方的需求，，并且且以答答話來(lái)來(lái)開始始雙向向溝通通。發(fā)問(wèn)的的態(tài)度度要真真，確確實(shí)讓讓人覺覺得很很想知道。。38提問(wèn)四四個(gè)技技巧1、同同感法法：取取得信信任2、意意見支支持法法：理理解3、引引導(dǎo)式式提問(wèn)問(wèn)：提提示重重點(diǎn)4、證證實(shí)式式提問(wèn)問(wèn)：確確認(rèn)39商務(wù)談?wù)勁兄兄械摹啊皟A聽聽”為什么么要““傾聽聽”影響傾傾聽的的因素素怎樣傾傾聽？？1、多多聽2、全全聽3、恭恭聽4、記記錄5、適適時(shí)復(fù)復(fù)述與與提問(wèn)問(wèn)40傾聽的的層次次1、聽聽而不不聞，，虛應(yīng)應(yīng)的聽聽2、選選擇的的聽，，專注注的聽聽3、設(shè)設(shè)身處處地的的聽41積極聆聆聽的的技巧巧1、傾傾聽回回應(yīng)2、提提示問(wèn)問(wèn)題3、重復(fù)內(nèi)內(nèi)容4、歸納總總結(jié)5、表達(dá)感感受42傾聽反饋43商務(wù)談判中中的“巧答答”1、順應(yīng)前前提答復(fù)法法2、更正前前提答復(fù)法法3、更換前前提答復(fù)法法4、否定前前提答復(fù)法法44商務(wù)談判中中“巧答””1、讓自己己獲得充分分思考時(shí)間間2、恰當(dāng)運(yùn)運(yùn)用模糊語(yǔ)語(yǔ)言3、以反問(wèn)問(wèn)形式回答答異議4、以美化化方式回答答難題5、不要徹徹底回答所所提問(wèn)題6、有時(shí)可可利用溝通通中誤解將將錯(cuò)就錯(cuò)7、適當(dāng)沉沉默45加強(qiáng)溝通的的有效途徑徑1、記住名名字2、有效公公關(guān)私下接觸1、酒席宴宴請(qǐng)。2、娛樂活活動(dòng)。3、旅游觀觀光。4、家庭拜拜訪。5、贈(zèng)送禮禮物。46加強(qiáng)溝通的的有效途徑徑引發(fā)好奇心心提供服務(wù)建議創(chuàng)意戲劇化的表表演第三者的影影響……47（四）僵僵局制造造與突破■正確看待商商務(wù)談判中中的僵局■制造僵局的的技巧■突破僵局的的技巧由于談判雙雙方各自的的利益和目目的有差異，都想在在談判中取取得盡可能能大的利益益和成果，加加上談判背背景、條件件、氣氛的的影響，因此此出現(xiàn)質(zhì)疑疑、意見分分歧、激烈烈爭(zhēng)議，陷入入僵持是常常見的。49僵持階段：：指在了解解對(duì)方意圖圖基礎(chǔ)上，通過(guò)報(bào)報(bào)價(jià)與討價(jià)價(jià)還價(jià)陷入入對(duì)峙的階段。50僵局的特征征特征一談判最困難、緊張的階段特征二進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標(biāo)，提出問(wèn)題，回答問(wèn)題。特征三交流更多的信息，核心是明確“報(bào)價(jià)”特征四真正對(duì)抗和實(shí)力較量，交鋒可能會(huì)多次，對(duì)立是談判的命脈51正確看待商商務(wù)談判中中僵局僵局能試探出對(duì)方的決心、誠(chéng)意和實(shí)力。談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略利用僵局，常?？梢跃徍蛯?duì)方的態(tài)度。分析談判僵僵局產(chǎn)生原原因1、談判一一方故意制制造僵局2、雙方觀觀點(diǎn)對(duì)立，，爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致致僵局3、溝通障障礙、環(huán)境境改變導(dǎo)致致僵局4、談判雙雙方用語(yǔ)不不當(dāng)、形成成一言堂導(dǎo)導(dǎo)致僵局5、談判人人員偏見、、成見、失失誤、素質(zhì)質(zhì)低下、采采用強(qiáng)迫手段段導(dǎo)致僵局局6、利益合合理要求差差距導(dǎo)致僵僵局53制造僵局的的技巧小題大作增加議題結(jié)盟悶54結(jié)盟小題大做技技巧一A4票B3票C2票55小題大做技技巧二數(shù)量?jī)r(jià)格價(jià)：108...量:10萬(wàn)萬(wàn)12萬(wàn)萬(wàn).........增加議題回款......56如何制造僵僵局？案例：美國(guó)國(guó)某公司向向一家日本本公司推銷銷一套先進(jìn)進(jìn)的機(jī)器生生產(chǎn)線。談?wù)勁袆傄婚_開始，美方方就向日方方大談他們們的生產(chǎn)線線是如何先先進(jìn)，價(jià)格格是如何合合理，售后后服務(wù)是如如何周到。。在美方代代表高談闊闊論時(shí)，日日方代表一一聲不吭，，只是記錄錄。當(dāng)美方方講完后問(wèn)問(wèn)日方的意意見，日方方卻一派茫茫然。如此此反復(fù)幾次次，美方的的熱情已不不得存在，，日方代表表看見已方方選擇的策策略已達(dá)到到預(yù)想效果果，于是提提出一連串串尖銳的問(wèn)問(wèn)題，沖亂亂了美方陣陣腳。分析：運(yùn)用用大寓若智智迷惑對(duì)手手制造僵局局57價(jià)格數(shù)量回款運(yùn)輸交集法分割法價(jià)格數(shù)量回款運(yùn)輸共同點(diǎn)我讓你讓僵局突破技技巧58談判僵局處處理原則1、冷靜理理性的思考考，符合人人之常情2、協(xié)調(diào)好好雙方的利利益，雙方方不丟面子子3、歡迎不不同意見，，語(yǔ)言適度度，避免爭(zhēng)爭(zhēng)吵4、正確認(rèn)認(rèn)識(shí)談判僵僵局59僵局處理技技巧1環(huán)境改變謀略改變談判環(huán)境打破僵局，游樂項(xiàng)目等2升格謀略上升到一方或雙方上級(jí)繼續(xù)談判。3最后通牒謀略一方亮出最后條件，行則行，不行則罷4休會(huì)謀略使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛5換將謀略更換主談人6仲裁謀略雙方自愿將爭(zhēng)議提交雙方同意第三者進(jìn)行裁決謀略60（五）商商務(wù)談判判讓步技巧巧■商務(wù)談判讓讓步階段■商務(wù)談判讓讓步基本原原則■商務(wù)談判讓讓步實(shí)施步步驟與方式式61商務(wù)談判讓讓步階段讓步階段：：讓步是一一種談判策策略，它體體現(xiàn)了談判人員員通過(guò)主動(dòng)動(dòng)滿足對(duì)方方需要的方方式來(lái)?yè)Q取自己己需要滿足足的精神實(shí)實(shí)質(zhì)，是使使談判持續(xù)進(jìn)行行下去的一一種手段。。62■商務(wù)談判讓步步階段確定讓步的條條件。列出讓步的清清單。制造出一種和和諧的洽談氣氣氛。制定新的磋商商方案。確定讓步的方方式。選擇合適的讓讓步時(shí)機(jī)■讓步五原則適當(dāng)讓步打破破僵持局面讓步同步原則則：雙方共同同讓步幅度原則則：有效適度度讓步速度原則則：謹(jǐn)慎有序序讓步極限原則則：對(duì)方讓步步期待高，我方讓步不易易但對(duì)方可接接受。64讓步原則切記：你只有在需要要的時(shí)候才讓讓步，不要輕輕易做出讓步步；要以讓步步換讓步；不不要在重大問(wèn)問(wèn)題上先作讓讓步；每次讓讓步都讓對(duì)方方感覺為最后后讓步；讓步步時(shí)意圖不要要表現(xiàn)得太明明顯。65讓步的基本策策略理想的讓步策策略：尋求步步步為營(yíng)，退退一步而進(jìn)兩兩步的結(jié)果。?；セ莸淖尣讲卟呗裕阂晕曳椒皆谀骋粏?wèn)題題的讓步來(lái)?yè)Q換取對(duì)方在某某一問(wèn)題讓步步。絲毫無(wú)損的讓讓步策略：實(shí)實(shí)質(zhì)上是一種種高姿態(tài)的讓讓步方式。長(zhǎng)、短期利益益相結(jié)合的讓讓步策略。66■讓步實(shí)施步驟第一步確定談判的整體利益談判對(duì)各方重要程度已方可接受最低條件第二步確定讓步的方式多種組合方式在談判中不斷調(diào)整第三步選擇讓步的時(shí)機(jī)已方小讓步對(duì)方大滿足第四步衡量讓步的結(jié)果衡量已方利益得失衡量已方談判地位衡量已方討價(jià)還價(jià)能力67讓步前的選擇擇時(shí)間選擇利益對(duì)象選擇成本選擇人的選擇環(huán)境選擇68賣方1、報(bào)價(jià)：2802、期望價(jià)：：1803、底價(jià)：1001、報(bào)價(jià)：1002、期望價(jià)：：1603、底價(jià)：200買方成交價(jià)：180？讓步：：100元讓步幅度次數(shù)數(shù)速度技巧69讓步的方式：：讓步60元元讓步的方式第一次第二次第三次第四次最后一次到位讓步方式00060均衡讓步方式15151515遞增式讓步方式8131722遞減式讓步方式2217138有限式讓步方式2620122快速式讓步方式59001滿足式讓步方式5010-1+1一次性讓步方式6000070讓步的方式最后一次到位位讓步方式（（0/0/0/60）買方認(rèn)為不妥妥協(xié)的希望極極小，堅(jiān)強(qiáng)的的買主才會(huì)堅(jiān)堅(jiān)持。優(yōu)點(diǎn)：開始堅(jiān)堅(jiān)持寸利不讓讓，最后讓出出全利，對(duì)方方有險(xiǎn)勝感，，會(huì)珍惜。缺點(diǎn)：開始堅(jiān)堅(jiān)持寸利不讓讓，有失去伙伙伴危險(xiǎn)。給給對(duì)方缺乏誠(chéng)誠(chéng)意信息，影影響談判。適適于談判投資資少，依賴差差，談判占優(yōu)優(yōu)勢(shì)一方。71讓步的方式均衡讓步方式式（15/15/15/15）導(dǎo)致買主提第第五次讓步要要求優(yōu)點(diǎn)：讓步平平穩(wěn)、持久，，不讓買主輕輕易占便宜，，雙方利益均均沾下達(dá)成協(xié)協(xié)議，遇性急急或無(wú)時(shí)間買買主，削弱對(duì)對(duì)方還價(jià)能力力。缺點(diǎn)：速度、、幅度平穩(wěn)，，給人平淡無(wú)無(wú)奇之感，效效率低、成本本高，導(dǎo)致對(duì)對(duì)方期待更大大利益。72讓步的方式遞增式、讓步步方式（8/13/17/22）導(dǎo)致買主期望望越來(lái)越大，，不利于守底底線。優(yōu)點(diǎn)：有吸引引力，有誘惑惑力，對(duì)方按按我方思路走走缺點(diǎn)：導(dǎo)致對(duì)對(duì)方期待高，，強(qiáng)化了對(duì)手手議價(jià)能力。。適于僵局與與危難時(shí)用。。73讓步的方式遞減式讓步方方式（22/17/13/8）體現(xiàn)了賣方誠(chéng)誠(chéng)意，顯示賣賣方立場(chǎng)越來(lái)來(lái)越堅(jiān)定，有有利守底線。。優(yōu)點(diǎn)：順其自自然易接受，，不會(huì)產(chǎn)生失失誤，先大后后小有利合局局，有利于與與對(duì)方等價(jià)利利益交換。缺點(diǎn)：由大到到小，買主利利益越來(lái)越小小感覺不良好好，談判慣用用方法無(wú)新鮮鮮感。適于談?wù)勁刑嶙h方使使用。74讓步的方式有限式讓步方方式（26/20/12/2）讓步幅度以等等差遞減，暗暗示對(duì)方底線線所在。優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)恰恰當(dāng)，傳遞合合作、有利可可圖信息，幅幅度越來(lái)越小小，暗示接近近尾聲，促使使對(duì)方拍板，，保住已方利利益。缺點(diǎn)：由多到到少，易使對(duì)對(duì)方失望。適適于談判高手手使用。75讓步的方式快速式讓步方方式（59/0/0/1）開始讓步，后后拒絕讓步，，讓對(duì)方感到到已讓到位，，1元去零。。優(yōu)點(diǎn)：讓步起起點(diǎn)高有誘惑惑力，大幅讓讓后僅讓微利利對(duì)方傳遞無(wú)無(wú)利可圖信息息，對(duì)方滿滿意成功率高高。缺點(diǎn)：開始大大讓步強(qiáng)硬買買主認(rèn)為軟弱弱，加強(qiáng)攻擊擊性，先讓大大再讓小，對(duì)對(duì)方認(rèn)為誠(chéng)心心不足。適于于合作為主談?wù)勁小?6讓步的方式滿足式讓步方方式（50/10/-1/+1）第三步加價(jià)，暗示前面讓讓過(guò)分了，第第四步去掉加加價(jià)因素，讓讓對(duì)方有多得得優(yōu)惠感。優(yōu)點(diǎn)：換對(duì)方方回報(bào)可能大大，打消對(duì)方方進(jìn)一步讓利利期望，最后后讓小利，顯顯誠(chéng)意使對(duì)方方難以拒絕簽簽約。缺點(diǎn)：起始軟軟弱，貪婪對(duì)對(duì)手會(huì)得寸進(jìn)進(jìn)尺，第三步步對(duì)方拒絕后后，可能使談?wù)勁衅屏选＿m適于處于不利利，又急于成成功一方使用用。77讓步的方式一次性讓步方方式（60/0/0/0）起始拿出全部部利益策略。。優(yōu)點(diǎn)：起始亮亮底牌，有誘誘惑力，易打打動(dòng)對(duì)方及采采取回報(bào)，給給對(duì)方表現(xiàn)合合作、信任感感，好印象利利于長(zhǎng)期合作作。缺點(diǎn)：一次大大步讓，失掉掉可獲利益，，強(qiáng)硬貪婪對(duì)對(duì)手傳遞有利利可圖信息，，會(huì)得寸進(jìn)尺尺，適于處于于劣勢(shì)或雙方方關(guān)系較好。。78謝謝Zhwx@799、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:03:0115:03:0115:0312/8/20223:03:01PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:03:0115:03Dec-2208-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:03:0215:03:0215:03Thursday,December8,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:03:0215:03:02December8,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。08十二二月20223:03:02下下午15:03:0212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:03下下午12月-2215:03December8,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/815:03:0215:03:0208December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:03:02下午3:03下下午15:03:0212月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:03:0215:03:0215:0312/8/20223:03:02PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2215:03:0215:03Dec-2208-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。15:03:0215:03:0215:03Thursday,December8,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2215:03:0215:03:02December8,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。08十二二月20223:03:02下下午15:03:0212月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:03下下午12月-2215:03December8,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎