醫(yī)院開發(fā)上量培訓課件

醫(yī)院開發(fā)操作醫(yī)院開發(fā)操作1批發(fā)企業(yè)中國目前有1.7萬家批發(fā)企業(yè)，年銷售額超過2000萬的只有800家左右，不到總數(shù)的5%，銷售額最大的中國醫(yī)藥集團公司和上海醫(yī)藥股份公司分別為60多億，各占醫(yī)藥市場的銷售總額的4%左右，前十名大批發(fā)商的年銷售額之和也僅占批發(fā)行業(yè)總銷售額的20%。17000家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，平均到每個省就有500家，即使平均到地市，也有30余家。經(jīng)銷商管理的核心是服務。市場營銷的觀念是通過服務來達到客戶滿意，客戶滿意才能創(chuàng)造利潤。批發(fā)企業(yè)中國目前有1.7萬家批發(fā)企業(yè)，年銷售額超過2000萬2批發(fā)企業(yè)一、一類經(jīng)銷商重合同守信譽，市場推廣能力強，網(wǎng)絡覆蓋良好，口碑良好，資金流動順暢，能夠認同生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營思想，有長遠的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃。此類經(jīng)銷商是高質(zhì)量的也是難得的合作者，是廠家可長期合作逐步升級的經(jīng)銷商，須重點發(fā)展。應對策略：重點維護，重點發(fā)展，給予較大的信用額度。批發(fā)企業(yè)一、一類經(jīng)銷商3批發(fā)企業(yè)二類經(jīng)銷商經(jīng)營實力較差，但信譽良好，需要廠家重點扶持。應對策略：廠家應多給予支持和指導性幫助，提高其經(jīng)營能力和信心。在銷售政策上予以傾斜，適當放寬信用額度或適當降低最低進貨額。批發(fā)企業(yè)二類經(jīng)銷商4批發(fā)企業(yè)三類經(jīng)銷商該類經(jīng)銷商經(jīng)營能力雖強，但信譽度較低，合作時有一定的風險，需按經(jīng)銷商政策嚴加監(jiān)督和控制。在渠道初建時，憑借其強大的分銷能力，會提高廠家的市場占有率，有一定的利用價值，但合作風險較大，所以該類經(jīng)銷商只可作適當比例的發(fā)展，不能當作重心傾斜。應對策略：結(jié)賬方式上要盡可能做到現(xiàn)款交易，但由于此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強，對廠家的競價能力也相應較強，如果現(xiàn)款交易有難度，也可用退而求其次的方法：在每筆貨款數(shù)額不大的情況下，實行滾動結(jié)賬法，即要求必須結(jié)清前一筆貨款后才送下一批貨。對于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內(nèi)，特別是對無正當理由或特殊原因，連續(xù)兩個月拖欠貨款，并在前兩個月經(jīng)警告而無效者，第三個月應停止向其供貨，并采取其他方式催要貨款批發(fā)企業(yè)三類經(jīng)銷商5批發(fā)企業(yè)四類經(jīng)銷商就是雙低經(jīng)銷商，即經(jīng)營能力低，信譽度也低。這樣的經(jīng)銷商應盡量避免與其合作，否則，可能會造成大量貨款無法回籠，形成死賬吊賬，甚至經(jīng)銷商會惡意逃債，騙取廠家貨物后突然蒸發(fā)，造成經(jīng)營風險。應對策略：不合作，款到發(fā)貨，現(xiàn)金結(jié)算。批發(fā)企業(yè)四類經(jīng)銷商6批發(fā)企業(yè)商業(yè)或代理必定進行分級管理，所以我們現(xiàn)在就該明白我們對商業(yè)管理的方法和市場操作思路的改變！代價代理目前操作市場的弊端很多，也不能做大更不能做強。商務人員的模式要進行試驗性的改變批發(fā)企業(yè)商業(yè)或代理必定進行分級管理，所以我們現(xiàn)在就該明白我們7醫(yī)院我國縣級以上的醫(yī)院15277家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城市50600所衛(wèi)生院和街道醫(yī)院。229300個診所、醫(yī)務室和診所。503個療養(yǎng)院。醫(yī)院我國縣級以上的醫(yī)院15277家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城市50608一級綜合醫(yī)院1、床位：住院床位總數(shù)20張至99張2、科室設(shè)置：科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗室、x光室、消毒供應室。3、人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員；至少有3名醫(yī)師、5名護士和相應的藥劑、檢驗、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員；至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師一級綜合醫(yī)院1、床位：住院床位總數(shù)20張至99張9二級綜合醫(yī)院1、床位：住院床位總數(shù)100張至499張2、科室設(shè)置：科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦產(chǎn)科、兒科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、預防保健科、其中眼科、耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并入內(nèi)科或外科，附近有傳染病醫(yī)院的，根據(jù)當?shù)亍夺t(yī)療機構(gòu)設(shè)置規(guī)劃》可不設(shè)傳染科。醫(yī)技科室：至少設(shè)有藥劑科、檢驗科、放射科、手術(shù)室、病理科、血庫（可與檢驗科合設(shè)）、理療科、消毒供應室、病案室。3、人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員；每床至少配備0.4名護士；至少有3名副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師；各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。二級綜合醫(yī)院1、床位：住院床位總數(shù)100張至499張10三甲綜合醫(yī)院1、床位：住院床位總數(shù)500以上。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦產(chǎn)科、兒科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復科、預防保健科。3、醫(yī)技科室：至少設(shè)有藥劑科、檢驗科、放射科、手術(shù)室、病理科、輸血科、核醫(yī)學科、理療科、消毒供應室、病案室、營養(yǎng)部和相應的臨床功能檢查室。4、人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員；每床至少配備0.4名護士；各專業(yè)科室的主任應具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2人；工程技術(shù)人員（技師、助理工程師及以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。三甲綜合醫(yī)院1、床位：住院床位總數(shù)500以上。11進入方式分析產(chǎn)品要想能夠順利的打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解進入方式分析產(chǎn)品要想能夠順利的打入醫(yī)院，進入臨床用藥，12產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式A、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相應的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式A、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院13全面代理形式是指由醫(yī)藥代理單位完成到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的低價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷商的積極性。全面代理形式是指由醫(yī)藥代理單位完成到醫(yī)院的進入、促銷以及收款14半代理形式是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握市場各種信息，對銷量的提升有較大的幫助，但與全面代理工作量要大些。半代理形式是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作15產(chǎn)品直接進入醫(yī)院醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，直接派出醫(yī)藥業(yè)務代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。產(chǎn)品直接進入醫(yī)院醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，直接派出醫(yī)藥業(yè)務代表去醫(yī)院做開16產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序A、醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申請單B、醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準C、主管進藥的醫(yī)院領(lǐng)導（一般是副院長）對申請進行復核D、醫(yī)院藥事委員會對欲購進藥品進行討論通過E、企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫F、企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫分藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）G、醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序A、醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并17企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對各個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對于具體某一家醫(yī)院的推廣會。針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院推廣會組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ數(shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導，以這些部門的名義舉辦“xx新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。（2）針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對18企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法（3）企業(yè)通過參加相應的學術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門，每年要組織多次學術(shù)會議、培訓之類的活動。（4）通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系往往沒有相應的醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院關(guān)系好。企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法（3）企業(yè)通過參加相應的學術(shù)會議推介產(chǎn)19企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法（5）由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由會長和多名成員組成。（6）醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法（5）由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦20企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法（7）由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。（8）地方的醫(yī)學會、要學會推薦或相應的成員推薦。（9）通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。（10）以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。（11）通過行政手段使產(chǎn)品進入。（12）試銷進入。企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法（7）由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。21企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法（13）其他方法：總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢

企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法（13）其他方法：22影響醫(yī)院進藥的不利影響1、影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預和其他人為因素，2、當?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品3、同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等影響醫(yī)院進藥的不利影響1、影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的23策略1、針對醫(yī)院內(nèi)部因素：可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各個環(huán)節(jié)的負責人進行公關(guān)，從而達到進藥目的。2、針對衛(wèi)生局的因素：就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關(guān)以扭轉(zhuǎn)局面3、針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素：可先查出對方的手段，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。策略1、針對醫(yī)院內(nèi)部因素：24臨床促銷推廣形式（33種）1、回扣2、報銷費用3、代表每日拜訪4、代表日常家訪5、禮品促銷6、公司紀念品7、學術(shù)活動旅游8、各種形式贊助9、招待費10、折扣或返點11、社交聚會12、請vlp講課13、藥師俱樂部14、醫(yī)師協(xié)會、沙龍15、特聘專家顧問16、捐贈17、征文活動18、產(chǎn)品上市會臨床促銷推廣形式（33種）1、回扣10、折扣或返點25臨床促銷推廣形式（33種）19、學術(shù)或產(chǎn)品研討會20、院內(nèi)推廣會21、科室內(nèi)講座22、繳納“進門費”23、臨床研究24、臨床驗證25、患者/病友之家26、健康門診27、專家會診28、公益活動推廣29、直復營銷（電話、直郵、短信）30、簽訂大型臨床用藥協(xié)議31、院長醫(yī)師藥師教育計劃32、媒體廣告（大眾或?qū)I(yè)媒體）33、共建：如與院方合作建立“xx治療中心”臨床促銷推廣形式（33種）19、學術(shù)或產(chǎn)品研討會28、公益活26二：醫(yī)院上量——影響醫(yī)生處方的因素●影響臨床處方量因素：

A、醫(yī)生對產(chǎn)品學術(shù)認識的深度。（適宜的病癥）

B、醫(yī)生對產(chǎn)品使用方法的掌握度。

C、臨床療效

D、醫(yī)生的收益

E、代表的誠信度

F、人脈關(guān)系

G、藥品質(zhì)量【上量找準人】二：醫(yī)院上量——影響醫(yī)生處方的因素●影響臨床處方量因素：【上27二：醫(yī)院上量——臨床促銷推廣方式據(jù)統(tǒng)計產(chǎn)品進入醫(yī)院后的臨床推廣手段至少有33種：●回扣●特聘專家顧問●折扣或返點●捐贈●報銷費用●共建：與院方合作建立“XX治療中心”●代表每日拜訪●專家會診●代表每日家訪●征文活動●禮品促銷●產(chǎn)品上市會●公司紀念品●學術(shù)或產(chǎn)品研討會●學術(shù)活動旅游●院內(nèi)推廣會●各種形式贊助●科室內(nèi)講座●招待會●繳納“進門費”●社交聚會●臨床研究●請VIP講課●臨床驗證●院長、醫(yī)師、藥師教育計劃●簽訂大型臨床用藥協(xié)議●媒體廣告（大眾或?qū)I(yè)媒體）●患者/病友之家●藥師俱樂部（沙龍）●健康熱線●醫(yī)師協(xié)會、沙龍或俱樂部●公益活動推廣●直復營銷（電話、短信）二：醫(yī)院上量——臨床促銷推廣方式據(jù)統(tǒng)計產(chǎn)品進入醫(yī)院后的臨床推28●醫(yī)院臨床促銷的常規(guī)操作模式：（一）對醫(yī)、護人員1、一對一促銷2、一對多促銷3、人員對科室促銷4、公司對醫(yī)院促銷（二）對藥房工作人員1、一對一促銷2、公司對庫房促銷二：醫(yī)院上量——臨床促銷推廣方式●醫(yī)院臨床促銷的常規(guī)操作模式：二：醫(yī)院上量——臨床促銷推廣方29二：醫(yī)院上量回扣操作的“入門三字經(jīng)”：價。扣。費A。價格：外行人如同霧里看花B?？勐剩焊饔懈鞯亩〝?shù)C。費用：各家基本相同——臨床促銷推廣方式二：醫(yī)院上量回扣操作的“入門三字經(jīng)”：價。扣。費——臨床促銷30●回扣工作的“九陰真經(jīng)”（一）、回扣前三經(jīng)：拜、纏、搭拜經(jīng)：代表的前期銷售拜訪纏經(jīng)：就是幾乎天天在醫(yī)院里泡搭經(jīng)：想方設(shè)法托關(guān)系與重要人物搭上關(guān)系（二）、請送、跟蹤、變相回扣請送經(jīng)：請客送禮跟蹤經(jīng)：家庭地址等變相回扣經(jīng)：學分等（三）回扣后三字經(jīng)：結(jié)算、維護、要挾結(jié)算經(jīng)：每月月初與醫(yī)生結(jié)算。（統(tǒng)方）維護經(jīng)：與重點醫(yī)生維持“朋友”關(guān)系，就要投其所好。要挾經(jīng)：備用二：醫(yī)院上量——臨床促銷推廣方式●回扣工作的“九陰真經(jīng)”二：醫(yī)院上量——臨床促銷推廣方式31二：醫(yī)院上量衛(wèi)生院常用上量方式：1、產(chǎn)品推廣會2、藥庫主任派發(fā)（控制同類產(chǎn)品的銷量）3、藥庫分發(fā)的回扣4、VIP診所的維護5、科室公關(guān)6、禮品配送7、尋找醫(yī)院配送人員8、醫(yī)院藥品供應監(jiān)督員——臨床促銷推廣方式二：醫(yī)院上量衛(wèi)生院常用上量方式：——臨床促銷推廣方式32●對商業(yè)的再認識：1、開發(fā)醫(yī)院整合利用其有效的資源——協(xié)作；2、醫(yī)院正常供貨、上量，保證渠道貨物的正常供應，即：不斷貨，保證其既得利益——渠道；3、銷售回款，二級以上醫(yī)院按照合同的回款周期嚴格執(zhí)行，二級以下醫(yī)院實銷實結(jié)或壓批結(jié)算——利益共同體；●回款與撥付是再發(fā)展的基礎(chǔ)根源，與商業(yè)的合作在初期的接觸便要提高到一定的戰(zhàn)略合作高度，因為：我們要利用商業(yè)的資源并可以為其帶來利潤，對其下游客戶的優(yōu)質(zhì)服務能提高其影響力和樹立企業(yè)的形象；●雖為戰(zhàn)略合作伙伴，需按照雙方商議簽訂發(fā)貨與回款協(xié)議書，在不能突破行規(guī)的前提下，盡可能的縮短回款的周期——即：原則不能放棄；●對商業(yè)拜訪與溝通各級經(jīng)理、商務從開始合作初期就應該不間斷；切忌：需要回款再行拜訪的耗資辦法；●實現(xiàn)正常的貨物供應與暢通的渠道流通，保持并保證醫(yī)院不斷貨；●正常回款；三：回款——商業(yè)回款：●對商業(yè)的再認識：三：回款——商業(yè)回款：33人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋?！蓖ㄟ^閱讀科技書籍，我們能豐富知識，培養(yǎng)邏輯思維能力；通過閱讀文學作品，我們能提高文學鑒賞水平，培養(yǎng)文學情趣；通過閱讀報刊，我們能增長見識，擴大自己的知識面。有許多書籍還能培養(yǎng)我們的道德情操，給我們巨大的精神力量，鼓舞我們前進。人有了知識，就會具備各種分析能力，34醫(yī)院開發(fā)上量培訓課件35醫(yī)院開發(fā)操作醫(yī)院開發(fā)操作36批發(fā)企業(yè)中國目前有1.7萬家批發(fā)企業(yè)，年銷售額超過2000萬的只有800家左右，不到總數(shù)的5%，銷售額最大的中國醫(yī)藥集團公司和上海醫(yī)藥股份公司分別為60多億，各占醫(yī)藥市場的銷售總額的4%左右，前十名大批發(fā)商的年銷售額之和也僅占批發(fā)行業(yè)總銷售額的20%。17000家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，平均到每個省就有500家，即使平均到地市，也有30余家。經(jīng)銷商管理的核心是服務。市場營銷的觀念是通過服務來達到客戶滿意，客戶滿意才能創(chuàng)造利潤。批發(fā)企業(yè)中國目前有1.7萬家批發(fā)企業(yè)，年銷售額超過2000萬37批發(fā)企業(yè)一、一類經(jīng)銷商重合同守信譽，市場推廣能力強，網(wǎng)絡覆蓋良好，口碑良好，資金流動順暢，能夠認同生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營思想，有長遠的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃。此類經(jīng)銷商是高質(zhì)量的也是難得的合作者，是廠家可長期合作逐步升級的經(jīng)銷商，須重點發(fā)展。應對策略：重點維護，重點發(fā)展，給予較大的信用額度。批發(fā)企業(yè)一、一類經(jīng)銷商38批發(fā)企業(yè)二類經(jīng)銷商經(jīng)營實力較差，但信譽良好，需要廠家重點扶持。應對策略：廠家應多給予支持和指導性幫助，提高其經(jīng)營能力和信心。在銷售政策上予以傾斜，適當放寬信用額度或適當降低最低進貨額。批發(fā)企業(yè)二類經(jīng)銷商39批發(fā)企業(yè)三類經(jīng)銷商該類經(jīng)銷商經(jīng)營能力雖強，但信譽度較低，合作時有一定的風險，需按經(jīng)銷商政策嚴加監(jiān)督和控制。在渠道初建時，憑借其強大的分銷能力，會提高廠家的市場占有率，有一定的利用價值，但合作風險較大，所以該類經(jīng)銷商只可作適當比例的發(fā)展，不能當作重心傾斜。應對策略：結(jié)賬方式上要盡可能做到現(xiàn)款交易，但由于此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強，對廠家的競價能力也相應較強，如果現(xiàn)款交易有難度，也可用退而求其次的方法：在每筆貨款數(shù)額不大的情況下，實行滾動結(jié)賬法，即要求必須結(jié)清前一筆貨款后才送下一批貨。對于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內(nèi)，特別是對無正當理由或特殊原因，連續(xù)兩個月拖欠貨款，并在前兩個月經(jīng)警告而無效者，第三個月應停止向其供貨，并采取其他方式催要貨款批發(fā)企業(yè)三類經(jīng)銷商40批發(fā)企業(yè)四類經(jīng)銷商就是雙低經(jīng)銷商，即經(jīng)營能力低，信譽度也低。這樣的經(jīng)銷商應盡量避免與其合作，否則，可能會造成大量貨款無法回籠，形成死賬吊賬，甚至經(jīng)銷商會惡意逃債，騙取廠家貨物后突然蒸發(fā)，造成經(jīng)營風險。應對策略：不合作，款到發(fā)貨，現(xiàn)金結(jié)算。批發(fā)企業(yè)四類經(jīng)銷商41批發(fā)企業(yè)商業(yè)或代理必定進行分級管理，所以我們現(xiàn)在就該明白我們對商業(yè)管理的方法和市場操作思路的改變！代價代理目前操作市場的弊端很多，也不能做大更不能做強。商務人員的模式要進行試驗性的改變批發(fā)企業(yè)商業(yè)或代理必定進行分級管理，所以我們現(xiàn)在就該明白我們42醫(yī)院我國縣級以上的醫(yī)院15277家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城市50600所衛(wèi)生院和街道醫(yī)院。229300個診所、醫(yī)務室和診所。503個療養(yǎng)院。醫(yī)院我國縣級以上的醫(yī)院15277家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城市506043一級綜合醫(yī)院1、床位：住院床位總數(shù)20張至99張2、科室設(shè)置：科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗室、x光室、消毒供應室。3、人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員；至少有3名醫(yī)師、5名護士和相應的藥劑、檢驗、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員；至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師一級綜合醫(yī)院1、床位：住院床位總數(shù)20張至99張44二級綜合醫(yī)院1、床位：住院床位總數(shù)100張至499張2、科室設(shè)置：科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦產(chǎn)科、兒科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、預防保健科、其中眼科、耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并入內(nèi)科或外科，附近有傳染病醫(yī)院的，根據(jù)當?shù)亍夺t(yī)療機構(gòu)設(shè)置規(guī)劃》可不設(shè)傳染科。醫(yī)技科室：至少設(shè)有藥劑科、檢驗科、放射科、手術(shù)室、病理科、血庫（可與檢驗科合設(shè)）、理療科、消毒供應室、病案室。3、人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員；每床至少配備0.4名護士；至少有3名副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師；各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。二級綜合醫(yī)院1、床位：住院床位總數(shù)100張至499張45三甲綜合醫(yī)院1、床位：住院床位總數(shù)500以上。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦產(chǎn)科、兒科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復科、預防保健科。3、醫(yī)技科室：至少設(shè)有藥劑科、檢驗科、放射科、手術(shù)室、病理科、輸血科、核醫(yī)學科、理療科、消毒供應室、病案室、營養(yǎng)部和相應的臨床功能檢查室。4、人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員；每床至少配備0.4名護士；各專業(yè)科室的主任應具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2人；工程技術(shù)人員（技師、助理工程師及以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。三甲綜合醫(yī)院1、床位：住院床位總數(shù)500以上。46進入方式分析產(chǎn)品要想能夠順利的打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解進入方式分析產(chǎn)品要想能夠順利的打入醫(yī)院，進入臨床用藥，47產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式A、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相應的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式A、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院48全面代理形式是指由醫(yī)藥代理單位完成到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的低價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷商的積極性。全面代理形式是指由醫(yī)藥代理單位完成到醫(yī)院的進入、促銷以及收款49半代理形式是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握市場各種信息，對銷量的提升有較大的幫助，但與全面代理工作量要大些。半代理形式是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作50產(chǎn)品直接進入醫(yī)院醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，直接派出醫(yī)藥業(yè)務代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。產(chǎn)品直接進入醫(yī)院醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，直接派出醫(yī)藥業(yè)務代表去醫(yī)院做開51產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序A、醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申請單B、醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準C、主管進藥的醫(yī)院領(lǐng)導（一般是副院長）對申請進行復核D、醫(yī)院藥事委員會對欲購進藥品進行討論通過E、企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫F、企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫分藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）G、醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序A、醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并52企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對各個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對于具體某一家醫(yī)院的推廣會。針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院推廣會組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ數(shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導，以這些部門的名義舉辦“xx新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。（2）針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對53企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法（3）企業(yè)通過參加相應的學術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門，每年要組織多次學術(shù)會議、培訓之類的活動。（4）通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系往往沒有相應的醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院關(guān)系好。企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法（3）企業(yè)通過參加相應的學術(shù)會議推介產(chǎn)54企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法（5）由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由會長和多名成員組成。（6）醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法（5）由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦55企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法（7）由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。（8）地方的醫(yī)學會、要學會推薦或相應的成員推薦。（9）通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。（10）以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。（11）通過行政手段使產(chǎn)品進入。（12）試銷進入。企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法（7）由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。56企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法（13）其他方法：總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢

企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法（13）其他方法：57影響醫(yī)院進藥的不利影響1、影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預和其他人為因素，2、當?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品3、同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等影響醫(yī)院進藥的不利影響1、影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的58策略1、針對醫(yī)院內(nèi)部因素：可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各個環(huán)節(jié)的負責人進行公關(guān)，從而達到進藥目的。2、針對衛(wèi)生局的因素：就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關(guān)以扭轉(zhuǎn)局面3、針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素：可先查出對方的手段，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。策略1、針對醫(yī)院內(nèi)部因素：59臨床促銷推廣形式（33種）1、回扣2、報銷費用3、代表每日拜訪4、代表日常家訪5、禮品促銷6、公司紀念品7、學術(shù)活動旅游8、各種形式贊助9、招待費10、折扣或返點11、社交聚會12、請vlp講課13、藥師俱樂部14、醫(yī)師協(xié)會、沙龍15、特聘專家顧問16、捐贈17、征文活動18、產(chǎn)品上市會臨床促銷推廣形式（33種）1、回扣10、折扣或返點60臨床促銷推廣形式（33種）19、學術(shù)或產(chǎn)品研討會20、院內(nèi)推廣會21、科室內(nèi)講座22、繳納“進門費”23、臨床研究24、臨床驗證25、患者/病友之家26、健康門診27、專家會診28、公益活動推廣29、直復營銷（電話、直郵、短信）30、簽訂大型臨床用藥協(xié)議31、院長醫(yī)師藥師教育計劃32、媒體廣告（大眾或?qū)I(yè)媒體）33、共建：如與院方合作建立“xx治療中心”臨床促銷推廣形式（33種）19、學術(shù)或產(chǎn)品研討會28、公益活61二：醫(yī)院上量——影響醫(yī)生處方的因素●影響臨床處方量因素：

A、醫(yī)生對產(chǎn)品學術(shù)認識的深度。（適宜的病癥）

B、醫(yī)生對產(chǎn)品使用方法的掌握度。

C、臨床療效

D、醫(yī)生的收益

E、代表的誠信度

F、人脈關(guān)系

G、藥品質(zhì)量【上量找準人】二：醫(yī)院上量——影響醫(yī)生處方的因素●影響臨床處方量因素：【上62二：醫(yī)院上量——臨床促銷推廣方式據(jù)統(tǒng)計產(chǎn)品進入醫(yī)院后的臨床推廣手段至少有33種：●回扣●特聘專家顧問●折扣或返點●捐贈●報銷費用●共建：與院方合作建立“XX治療中心”●代表每日拜訪●專家會診●代表每日家訪●征文活動●禮品促銷●產(chǎn)品上市會●公司紀念品●學術(shù)或產(chǎn)品研討會●學術(shù)活動旅游●院內(nèi)推廣會●各種形式贊助●科室內(nèi)講座●招待會●繳納“進門費”●社交聚會●臨床研究●請VIP講課●臨床驗證●院長、醫(yī)師、藥師教育計劃●簽訂大型臨床用藥協(xié)議●媒體廣告（大眾或?qū)I(yè)媒體）●患者/病友之家●藥師俱樂部（沙龍）●健康熱線●醫(yī)師協(xié)會、沙龍或俱樂部●公益活動推廣●直復營