大客戶銷售管理與分析報(bào)告課件

從營銷至“贏”銷——大客戶銷售管理與分析

從營銷至“贏”銷——大客戶銷售管理與分析前言

沒有成交，談何銷售？對于任何一個(gè)銷售人員來說，無論過程多么艱辛和完美，倘若不能拿到最后的訂單，其結(jié)果也會以失敗告終。對于一個(gè)企業(yè)來說，只有不斷地成交，才能促進(jìn)資金回籠，贏得企業(yè)的良性發(fā)展。成交是營銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動中，永遠(yuǎn)都、只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價(jià)。前言沒有成交，談何銷售？對于網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析大客戶的幾個(gè)特質(zhì)500強(qiáng)成長型行業(yè)巨頭知名企業(yè)從企業(yè)與客戶的互動關(guān)系劃分1、在企業(yè)客戶中所占比例小、能給企業(yè)帶來高邊際利潤的那部分客戶。2、企業(yè)80％的利潤來自于20％的客戶。根據(jù)關(guān)系營銷對客戶忠誠度的劃分1、最頂層的“忠實(shí)客戶”，他們愿意與企業(yè)建立并保持長期、穩(wěn)定的關(guān)系；2、為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價(jià)格，并且還為企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)做免費(fèi)宣傳從客戶的贏利性進(jìn)行劃分1、能為企業(yè)帶來高贏利，卻只花費(fèi)企業(yè)較低的服務(wù)成本；2、長期的可盈利關(guān)系，節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，幫助企業(yè)誘發(fā)潛在顧客大客戶的幾個(gè)特質(zhì)500強(qiáng)成長型行業(yè)巨頭知名企業(yè)從企業(yè)與客戶的網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析優(yōu)質(zhì)客戶最大化利益客戶資源銷售產(chǎn)量80%20%大客戶的產(chǎn)出比約為整體行業(yè)的銷售收入的四分之一至三分之一；行業(yè)內(nèi)大客戶資源約為整體客戶數(shù)量35%左右，舉例北京，在07年，英才+51JOB+智聯(lián)約為2.2億份額，KA級客戶產(chǎn)量約占比40%。預(yù)測大客戶市場在正常經(jīng)濟(jì)情況下應(yīng)該在每年以30%自然量進(jìn)行增長網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析優(yōu)質(zhì)客戶最大化利益客戶資源銷售產(chǎn)量80網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析08年北京網(wǎng)聘市場的份額分析:1、假如2010年我們目標(biāo)的重要前提條件是：拿下北京大客戶市場的60%，因此我們把網(wǎng)聘市場分為區(qū)域市場與客戶產(chǎn)值的劃分，選擇有機(jī)會的新市場和選擇KA市場作為重點(diǎn)市場理由：在總體資源有限的情況下，投入較小資源，收入較大的利益單獨(dú)把大客戶端市場作為一個(gè)獨(dú)立的市場去研究，并進(jìn)行對策研究2010年智聯(lián)占到整個(gè)網(wǎng)聘市場的60%份額的時(shí)候，大客戶市場產(chǎn)值在40%較為合理；2009年拿到市場份額的50%以上，大客戶貢獻(xiàn)高于40%是健康的;2008年拿到網(wǎng)聘市場份額的30－40%的時(shí)候，大客戶端市場的貢獻(xiàn)較大幅度高于我們收入的40%，則我們認(rèn)為是有機(jī)會的2007年現(xiàn)狀，1萬塊錢以上的客戶貢獻(xiàn)恰恰是占我們收入的40%。網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析08年北京網(wǎng)聘市場的份額分析:假如20不同性質(zhì)大客戶的共性分層次招聘招聘量較大評價(jià)體系建全行業(yè)優(yōu)勢個(gè)性化需求足夠量的預(yù)算民營企業(yè)國有企業(yè)中外合資政府機(jī)關(guān)上市公司不同性質(zhì)大客戶的共性分層次招聘招聘量較大評價(jià)體系建全行業(yè)優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析KA級客戶更看重雙贏在營銷中沒有永遠(yuǎn)朋友，只有永遠(yuǎn)利益。客戶享受顧問式的銷售過程大客戶不是單純的消費(fèi)群體，而是對我們整體資源與服務(wù)水平進(jìn)行合作與考核個(gè)性與常規(guī)需求相結(jié)合要求KA營銷的不只是產(chǎn)品，而是給客戶帶來他所期望以外的服務(wù)內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析KA級客戶更看重在營銷中沒有永遠(yuǎn)朋友，內(nèi)容目錄大客戶的營銷與管理內(nèi)容目錄大客戶的營銷與管理為什么要對KA客戶管理KA級客戶管理大客戶價(jià)值銷售變營銷數(shù)量還是質(zhì)量營銷產(chǎn)生價(jià)值大客戶等于好客戶老客戶≠有價(jià)值為什么要對KA客戶管理KA級大客戶銷售變數(shù)量還營銷產(chǎn)生大客戶大客戶的管理成本30%30%10%支持資源30%20%10%銷售管理30%60%80%營銷過程40%20%10%大客戶選擇關(guān)鍵詞投入比例1投入比例2投入比例3大客戶的管理成本30%30%10%支持資源30%20%10%大客戶管理的觀點(diǎn)與策略共贏團(tuán)隊(duì)客戶+公司長期投入收益不是我們?yōu)榭蛻糇鍪落N售個(gè)人行為不是短期計(jì)劃資源得到控制與節(jié)流投入時(shí)間大客戶管理的觀點(diǎn)與策略共贏團(tuán)隊(duì)客戶+公司長期投入收益不是我如何進(jìn)行大客戶營銷戰(zhàn)勝或淡化性格弱點(diǎn)大客戶識別與定位構(gòu)建大客戶信息庫大客戶經(jīng)營策略解析目標(biāo)客戶細(xì)分與策略客戶營銷過程化管理大項(xiàng)目跟進(jìn)與突出商機(jī)預(yù)測與把握如何進(jìn)行大客戶營銷戰(zhàn)勝或淡化性格弱點(diǎn)目標(biāo)客戶細(xì)分與策略大客戶管理原則再鐵的客戶都必須按規(guī)則辦事；再富的客戶帳目必須清晰；再熟悉的客戶必須有客戶檔案；再大的客戶不能喪失原則；再小的客戶要常懷感激之心；對每次拜訪都應(yīng)象第一次一樣重視；每次客戶投訴都要有結(jié)果；任何客戶的丟失都要總結(jié)反?。淮罂蛻艄芾碓瓌t再鐵的客戶都必須按規(guī)則辦事；客戶類型分析自以為是型—固執(zhí)己見兼收并蓄型—來者是客將信將疑型—反復(fù)征詢冒充內(nèi)行型—心底發(fā)虛見風(fēng)使舵型—欺軟怕硬心術(shù)不正型—甜言蜜語性格內(nèi)向型—情淡語少真假豪氣型—龍門大開客戶類型分析自以為是型—固執(zhí)己見今天客戶滿意了嗎？1、站在客戶立場研究市場和產(chǎn)品；2、以客戶為圓心去構(gòu)建自己的企業(yè)及形象；3、最大限度使客戶感到你的服務(wù)最使人安心舒適；4、請客戶參與企業(yè)的經(jīng)營決策和產(chǎn)品開發(fā)；5、千方百計(jì)留住老客戶；6、使客戶充分信任你的企業(yè)和產(chǎn)品，在彼此之間建立忠誠友好的氛圍；7、分級授權(quán)，以最快的速度完成客戶的服務(wù)需求。今天客戶滿意了嗎？1、站在客戶立場研究市場和產(chǎn)品；內(nèi)容目錄大客戶銷售關(guān)系管理內(nèi)容目錄大客戶銷售關(guān)系管理大客戶銷售管理與分析報(bào)告課件什么是關(guān)系？以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系。以實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的生意關(guān)系。以資源分享、誠信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系。什么是關(guān)系？以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系你懂得贊美嗎？客戶溝通也需要原則傾聽的作用大于滔滔不絕你的客戶也是人大客戶銷售管理與分析報(bào)告課件以實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的生意關(guān)系產(chǎn)品解決客戶需求服務(wù)解決客戶需求實(shí)現(xiàn)超出客戶的期望售后是關(guān)系的延續(xù)大客戶銷售管理與分析報(bào)告課件以資源分享、誠信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系?？蛻艨粗厥裁促Y源雙贏很難嗎？利益共同體公司與客戶都需要Promotion大客戶銷售管理與分析報(bào)告課件建立CRM客戶關(guān)系檔案更新你的關(guān)鍵決策人決策人、使用人、采購人、接口人的角色定位。建立CRM你的人脈網(wǎng)客戶也是多元化的你的圈子也營銷工具客戶會介紹客戶延伸價(jià)值與附加價(jià)值研討會與同行業(yè)交流你的人脈網(wǎng)如何獲得信任客戶的飯碗你要負(fù)責(zé)客戶的事關(guān)已利益共同體，互惠原則多年積累合作點(diǎn)滴客戶要你More,More,More如何獲得信任整合資源公司的資源你會用嗎？外圍與內(nèi)部資源分配調(diào)動資源的技巧客戶也是看你的份量資源整合營銷趨勢團(tuán)隊(duì)形象贏得機(jī)會整合資源公司的資源你會用嗎？內(nèi)容目錄大客戶的銷售過程管理內(nèi)容目錄大客戶的銷售過程管理月度預(yù)測月度工作計(jì)劃月度預(yù)測體系月度預(yù)測月度工作計(jì)劃月度預(yù)測體系為加強(qiáng)對重要客戶的跟進(jìn)力度，每個(gè)分公司KA部門挑選出重要客戶，公司總裁、KAVP和分公司總經(jīng)理作為這些客戶的責(zé)任人。責(zé)任人職責(zé)幫助銷售人員拓展客戶跟蹤客戶的銷售進(jìn)度協(xié)調(diào)解決銷售問題老板負(fù)責(zé)客戶名單高層領(lǐng)導(dǎo)的重要拜訪為加強(qiáng)對重要客戶的跟進(jìn)力度，每個(gè)分公司KA部門挑選出重要客戶目標(biāo)客戶群？%

銷售實(shí)現(xiàn)100％商務(wù)談判70％方案階段50％意向客戶30％潛在客戶10％為了對銷售過程進(jìn)行有效管理，引入了銷售漏斗管理。將客戶按照銷售階段不同，劃分為5各階段：潛在客戶(10%)意向客戶(30%)方案階段(50%)商務(wù)談判(70%)銷售實(shí)現(xiàn)(100%)具體使用針對不同階段客戶采用不同銷售策略銷售人員進(jìn)行有效的時(shí)間管理部門進(jìn)行月度銷售預(yù)測利用一些銷售工具目標(biāo)客戶群？%銷售實(shí)現(xiàn)100％商務(wù)談判70％方案階段銷售監(jiān)控問責(zé)制度每天監(jiān)控競爭對手網(wǎng)站，主要區(qū)域：首頁、專區(qū)的廣告，形成問責(zé)客戶基礎(chǔ)表對KA銷售名下未與我方成單而在競爭對手方網(wǎng)站上刊登招聘信息（Logo、Banner）的KA銷售進(jìn)行問責(zé)每兩周出一次問責(zé)客戶報(bào)表銷售填寫《問責(zé)客戶說明表》銷售監(jiān)控問責(zé)制度每天監(jiān)控競爭對手網(wǎng)站，主要區(qū)域：首頁、專區(qū)的本著精耕細(xì)作原則，每位KA銷售名下客戶數(shù)量30～40家向KA銷售管理部提供重點(diǎn)跟進(jìn)客戶的基本信息表客戶劃轉(zhuǎn)的范圍不得超過每名銷售名下客戶數(shù)劃轉(zhuǎn)客戶需要經(jīng)過KA銷售管理部備案大客戶的挖掘深度本著精耕細(xì)作原則，每位KA銷售名下客戶數(shù)量30～40家向KA競標(biāo)客戶名單公布在線競標(biāo)申請表為了使公司客戶資源價(jià)值最大化，讓有能力的銷售人員獲得優(yōu)質(zhì)客戶，在客戶資源分配上體現(xiàn)公平競爭原則，公司實(shí)行客戶資源競標(biāo)?？蛻糁袠?biāo)管理競標(biāo)客戶名單公布在線競標(biāo)申請表為了使公司客戶資源價(jià)值最大內(nèi)容目錄如何做好大客戶銷售經(jīng)理內(nèi)容目錄如何做好大客戶銷售經(jīng)理大客戶經(jīng)理就是鉆釘大客戶經(jīng)理就是鉆釘KA經(jīng)理的職能是什么？轉(zhuǎn)變關(guān)鍵潛在顧客與客戶一起成長激勵(lì)大客戶建立買方人際網(wǎng)絡(luò)與買方聯(lián)合制定長期發(fā)展計(jì)劃成為買賣雙方價(jià)值創(chuàng)造的有機(jī)組成部分大客戶營銷對營銷人員提出更高要求！KA經(jīng)理的職能是什么？轉(zhuǎn)變關(guān)鍵潛在顧客你的角色是什么？一位優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理如是說：“我不是銷售人員，而是客戶的‘營銷顧問”你的角色是什么？一位優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理如是說：“我不是有舍才有得有舍才有得如何在眾多KA中脫穎而出？如何在眾多KA中脫穎而出？一起分享幾個(gè)案例一起分享幾個(gè)案例案例分享國家開發(fā)銀行——國有企業(yè)公關(guān)諾華制藥——直擊競爭對手中廣核——資源整合與團(tuán)隊(duì)力量遼寧移動——失敗也有道理案例分享國家開發(fā)銀行——國有企業(yè)公關(guān)在營銷的世界里沒有欺騙，只有感受！在營銷的世界里沒有欺騙，只有感受！從營銷至“贏”銷——大客戶銷售管理與分析

從營銷至“贏”銷——大客戶銷售管理與分析前言

沒有成交，談何銷售？對于任何一個(gè)銷售人員來說，無論過程多么艱辛和完美，倘若不能拿到最后的訂單，其結(jié)果也會以失敗告終。對于一個(gè)企業(yè)來說，只有不斷地成交，才能促進(jìn)資金回籠，贏得企業(yè)的良性發(fā)展。成交是營銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動中，永遠(yuǎn)都、只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價(jià)。前言沒有成交，談何銷售？對于網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析大客戶的幾個(gè)特質(zhì)500強(qiáng)成長型行業(yè)巨頭知名企業(yè)從企業(yè)與客戶的互動關(guān)系劃分1、在企業(yè)客戶中所占比例小、能給企業(yè)帶來高邊際利潤的那部分客戶。2、企業(yè)80％的利潤來自于20％的客戶。根據(jù)關(guān)系營銷對客戶忠誠度的劃分1、最頂層的“忠實(shí)客戶”，他們愿意與企業(yè)建立并保持長期、穩(wěn)定的關(guān)系；2、為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價(jià)格，并且還為企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)做免費(fèi)宣傳從客戶的贏利性進(jìn)行劃分1、能為企業(yè)帶來高贏利，卻只花費(fèi)企業(yè)較低的服務(wù)成本；2、長期的可盈利關(guān)系，節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，幫助企業(yè)誘發(fā)潛在顧客大客戶的幾個(gè)特質(zhì)500強(qiáng)成長型行業(yè)巨頭知名企業(yè)從企業(yè)與客戶的網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析優(yōu)質(zhì)客戶最大化利益客戶資源銷售產(chǎn)量80%20%大客戶的產(chǎn)出比約為整體行業(yè)的銷售收入的四分之一至三分之一；行業(yè)內(nèi)大客戶資源約為整體客戶數(shù)量35%左右，舉例北京，在07年，英才+51JOB+智聯(lián)約為2.2億份額，KA級客戶產(chǎn)量約占比40%。預(yù)測大客戶市場在正常經(jīng)濟(jì)情況下應(yīng)該在每年以30%自然量進(jìn)行增長網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析優(yōu)質(zhì)客戶最大化利益客戶資源銷售產(chǎn)量80網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析08年北京網(wǎng)聘市場的份額分析:1、假如2010年我們目標(biāo)的重要前提條件是：拿下北京大客戶市場的60%，因此我們把網(wǎng)聘市場分為區(qū)域市場與客戶產(chǎn)值的劃分，選擇有機(jī)會的新市場和選擇KA市場作為重點(diǎn)市場理由：在總體資源有限的情況下，投入較小資源，收入較大的利益單獨(dú)把大客戶端市場作為一個(gè)獨(dú)立的市場去研究，并進(jìn)行對策研究2010年智聯(lián)占到整個(gè)網(wǎng)聘市場的60%份額的時(shí)候，大客戶市場產(chǎn)值在40%較為合理；2009年拿到市場份額的50%以上，大客戶貢獻(xiàn)高于40%是健康的;2008年拿到網(wǎng)聘市場份額的30－40%的時(shí)候，大客戶端市場的貢獻(xiàn)較大幅度高于我們收入的40%，則我們認(rèn)為是有機(jī)會的2007年現(xiàn)狀，1萬塊錢以上的客戶貢獻(xiàn)恰恰是占我們收入的40%。網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析08年北京網(wǎng)聘市場的份額分析:假如20不同性質(zhì)大客戶的共性分層次招聘招聘量較大評價(jià)體系建全行業(yè)優(yōu)勢個(gè)性化需求足夠量的預(yù)算民營企業(yè)國有企業(yè)中外合資政府機(jī)關(guān)上市公司不同性質(zhì)大客戶的共性分層次招聘招聘量較大評價(jià)體系建全行業(yè)優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析KA級客戶更看重雙贏在營銷中沒有永遠(yuǎn)朋友，只有永遠(yuǎn)利益?？蛻粝硎茴檰柺降匿N售過程大客戶不是單純的消費(fèi)群體，而是對我們整體資源與服務(wù)水平進(jìn)行合作與考核個(gè)性與常規(guī)需求相結(jié)合要求KA營銷的不只是產(chǎn)品，而是給客戶帶來他所期望以外的服務(wù)內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析KA級客戶更看重在營銷中沒有永遠(yuǎn)朋友，內(nèi)容目錄大客戶的營銷與管理內(nèi)容目錄大客戶的營銷與管理為什么要對KA客戶管理KA級客戶管理大客戶價(jià)值銷售變營銷數(shù)量還是質(zhì)量營銷產(chǎn)生價(jià)值大客戶等于好客戶老客戶≠有價(jià)值為什么要對KA客戶管理KA級大客戶銷售變數(shù)量還營銷產(chǎn)生大客戶大客戶的管理成本30%30%10%支持資源30%20%10%銷售管理30%60%80%營銷過程40%20%10%大客戶選擇關(guān)鍵詞投入比例1投入比例2投入比例3大客戶的管理成本30%30%10%支持資源30%20%10%大客戶管理的觀點(diǎn)與策略共贏團(tuán)隊(duì)客戶+公司長期投入收益不是我們?yōu)榭蛻糇鍪落N售個(gè)人行為不是短期計(jì)劃資源得到控制與節(jié)流投入時(shí)間大客戶管理的觀點(diǎn)與策略共贏團(tuán)隊(duì)客戶+公司長期投入收益不是我如何進(jìn)行大客戶營銷戰(zhàn)勝或淡化性格弱點(diǎn)大客戶識別與定位構(gòu)建大客戶信息庫大客戶經(jīng)營策略解析目標(biāo)客戶細(xì)分與策略客戶營銷過程化管理大項(xiàng)目跟進(jìn)與突出商機(jī)預(yù)測與把握如何進(jìn)行大客戶營銷戰(zhàn)勝或淡化性格弱點(diǎn)目標(biāo)客戶細(xì)分與策略大客戶管理原則再鐵的客戶都必須按規(guī)則辦事；再富的客戶帳目必須清晰；再熟悉的客戶必須有客戶檔案；再大的客戶不能喪失原則；再小的客戶要常懷感激之心；對每次拜訪都應(yīng)象第一次一樣重視；每次客戶投訴都要有結(jié)果；任何客戶的丟失都要總結(jié)反??；大客戶管理原則再鐵的客戶都必須按規(guī)則辦事；客戶類型分析自以為是型—固執(zhí)己見兼收并蓄型—來者是客將信將疑型—反復(fù)征詢冒充內(nèi)行型—心底發(fā)虛見風(fēng)使舵型—欺軟怕硬心術(shù)不正型—甜言蜜語性格內(nèi)向型—情淡語少真假豪氣型—龍門大開客戶類型分析自以為是型—固執(zhí)己見今天客戶滿意了嗎？1、站在客戶立場研究市場和產(chǎn)品；2、以客戶為圓心去構(gòu)建自己的企業(yè)及形象；3、最大限度使客戶感到你的服務(wù)最使人安心舒適；4、請客戶參與企業(yè)的經(jīng)營決策和產(chǎn)品開發(fā)；5、千方百計(jì)留住老客戶；6、使客戶充分信任你的企業(yè)和產(chǎn)品，在彼此之間建立忠誠友好的氛圍；7、分級授權(quán)，以最快的速度完成客戶的服務(wù)需求。今天客戶滿意了嗎？1、站在客戶立場研究市場和產(chǎn)品；內(nèi)容目錄大客戶銷售關(guān)系管理內(nèi)容目錄大客戶銷售關(guān)系管理大客戶銷售管理與分析報(bào)告課件什么是關(guān)系？以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系。以實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的生意關(guān)系。以資源分享、誠信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系。什么是關(guān)系？以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系你懂得贊美嗎？客戶溝通也需要原則傾聽的作用大于滔滔不絕你的客戶也是人大客戶銷售管理與分析報(bào)告課件以實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的生意關(guān)系產(chǎn)品解決客戶需求服務(wù)解決客戶需求實(shí)現(xiàn)超出客戶的期望售后是關(guān)系的延續(xù)大客戶銷售管理與分析報(bào)告課件以資源分享、誠信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系?？蛻艨粗厥裁促Y源雙贏很難嗎？利益共同體公司與客戶都需要Promotion大客戶銷售管理與分析報(bào)告課件建立CRM客戶關(guān)系檔案更新你的關(guān)鍵決策人決策人、使用人、采購人、接口人的角色定位。建立CRM你的人脈網(wǎng)客戶也是多元化的你的圈子也營銷工具客戶會介紹客戶延伸價(jià)值與附加價(jià)值研討會與同行業(yè)交流你的人脈網(wǎng)如何獲得信任客戶的飯碗你要負(fù)責(zé)客戶的事關(guān)已利益共同體，互惠原則多年積累合作點(diǎn)滴客戶要你More,More,More如何獲得信任整合資源公司的資源你會用嗎？外圍與內(nèi)部資源分配調(diào)動資源的技巧客戶也是看你的份量資源整合營銷趨勢團(tuán)隊(duì)形象贏得機(jī)會整合資源公司的資源你會用嗎？內(nèi)容目錄大客戶的銷售過程管理內(nèi)容目錄大客戶的銷售過程管理月度預(yù)測月度工作計(jì)劃月度預(yù)測體系月度預(yù)測月度工作計(jì)劃月度預(yù)測體系為加強(qiáng)對重要客戶的跟進(jìn)力度，每個(gè)分公司KA部門挑選出重要客戶，公司總裁、KAVP和分公司總經(jīng)理作為這些客戶的責(zé)任人。責(zé)任人職責(zé)幫助銷售人員拓展客戶跟蹤客戶的銷售進(jìn)度協(xié)調(diào)解決銷售問題老板負(fù)責(zé)客戶名單高層領(lǐng)導(dǎo)的重要拜訪為加強(qiáng)對重要客戶的跟進(jìn)力度，每個(gè)分公司KA部門挑選出重要客戶目標(biāo)客戶群？%

銷售實(shí)現(xiàn)100％商務(wù)談判70％方案階段50％意向客戶30％潛在客戶10％為了對銷售過程進(jìn)行有效管理，引入了銷售漏斗管理。將客戶按照銷售階段不同，劃分為5各階段：潛在客戶(10%)意向客戶(30%)方案階段(50%)商務(wù)談判(70%)銷售實(shí)現(xiàn)(100%)具體使用針對不同階段客戶采用不同銷售策略銷售人員進(jìn)行有效的時(shí)間管理部門進(jìn)行月度銷售預(yù)測利用一些銷售工具目標(biāo)客戶群？%銷售實(shí)