山東東平縣九鑫山水人家項(xiàng)目概念性策劃方案課件

九鑫·山水人家項(xiàng)目概念性方案九鑫·山水人家項(xiàng)目概念性方案1我們面對(duì)的是怎樣的市場(chǎng)?一個(gè)房地產(chǎn)還處于初級(jí)階段的市場(chǎng),購(gòu)房者處于盲目階段我們面對(duì)的是怎樣的市場(chǎng)?一個(gè)房地產(chǎn)還處于初級(jí)階段的市場(chǎng),購(gòu)房2東平市貌圖東平縣位于魯西南,西臨黃河,東望泰山,總面積1343平方公里,北高南低、東高西低,山區(qū)、平原、湖洼各占三分之一。東平是山東省旅游資源比較豐富的縣份之一,境內(nèi)有眾多品味級(jí)別較高的人文景觀(guān)和自然景觀(guān)。東平因“東原底平”而得名（《尚書(shū)》禹貢）。有文字記載的歷史三千多年。從西周到清代,東平曾為國(guó)、郡、路、府、州,一直是區(qū)域性政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心。

東平市貌圖東平縣位于魯西南,西臨黃河,東望泰山,總面積1343著名文學(xué)家劉禎，宰相和凝、梁適，狀元梁灝、梁固，農(nóng)學(xué)家王楨及眾多戲曲家，其中高文秀有“小漢卿”之譽(yù)：明代，有政治家王憲、有無(wú)產(chǎn)階級(jí)革命家萬(wàn)里同志等，都是東平的著名人物。

悠久的歷史與人文情懷古稱(chēng)“東原”，歷史悠久，古代文化遺存豐富。白佛山石窟造像、北橋墓群、梁氏墓群、1994年12月，泰安市人民政府公布市級(jí)文物保護(hù)單位10處。溝壩遺址、王村墓群、百墓山墓群、仲子讀書(shū)處、臘山古建筑群、清真寺、青峰山摩崖造像?？h境內(nèi)共發(fā)現(xiàn)較為重要的遺址、墓葬、古建筑、石刻及革命紀(jì)念地500余處。其中全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位1處；館藏文物2000余件。

著名文學(xué)家劉禎，宰相和凝、梁適，狀元梁灝、梁固，農(nóng)學(xué)4生態(tài)宜居城市和山水園林城市城市發(fā)展目標(biāo)生態(tài)宜居城市和山水園林城市城市發(fā)展目標(biāo)5關(guān)鍵詞：生態(tài)、山水、歷史文化、名城關(guān)鍵詞：生態(tài)、山水、歷史文化、名城6房地產(chǎn)市場(chǎng)概況◎東平房地產(chǎn)市場(chǎng)是從2004年開(kāi)始起步的，經(jīng)過(guò)了3年的初級(jí)發(fā)展歷程，目前進(jìn)入快速發(fā)展階段。◎東平房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)以自住為主的市場(chǎng)，外來(lái)人口不多，市場(chǎng)外部刺激不夠?！蚰壳皷|平在售的項(xiàng)目不多，大大小小的項(xiàng)目加起來(lái)一共8個(gè)。較大的項(xiàng)目大都集中縣城中部，包括杭州花園、錦繡華庭、舜和苑等。◎東平房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣手段單一，銷(xiāo)售人員不規(guī)范，素質(zhì)參差不齊，這與市場(chǎng)還處于初級(jí)階段有著很大的關(guān)系。房地產(chǎn)市場(chǎng)概況◎東平房地產(chǎn)市場(chǎng)是從2004年開(kāi)始起步的，經(jīng)過(guò)7◎以本地開(kāi)發(fā)商為主，東平房管局屬下的誠(chéng)建房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司是本地最大的開(kāi)發(fā)公司，其品牌影響力較強(qiáng)，較得本地人的信賴(lài)?！蛲鈦?lái)開(kāi)發(fā)商鮮有，有代表性的為杭州花園?！驏|平市場(chǎng)目前基本由當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)企業(yè)平分秋色，本項(xiàng)目的介入必定引起東平開(kāi)發(fā)市場(chǎng)不小的震動(dòng)?！驏|平多數(shù)開(kāi)發(fā)商成立時(shí)間不是很長(zhǎng)，市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不多，很多是第一次開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，缺少開(kāi)發(fā)商品牌樹(shù)立的意識(shí)。除了杭州花園和錦繡華庭宣傳之外，其他開(kāi)發(fā)商沒(méi)有進(jìn)行宣傳。開(kāi)發(fā)商構(gòu)成◎以本地開(kāi)發(fā)商為主，東平房管局屬下的誠(chéng)建房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司是本地8運(yùn)用的宣傳簡(jiǎn)單的推廣方式以路旗和派單為主,僅僅只是從表現(xiàn)上展示項(xiàng)目形象,無(wú)法直接給消費(fèi)者帶來(lái)最大的沖擊.運(yùn)用的宣傳簡(jiǎn)單的推廣方式以路旗和派單為主,僅僅只是從表現(xiàn)上展9◎從外立面來(lái)看，鄉(xiāng)土化比較明顯，缺乏高檔質(zhì)感。大部分樓盤(pán)都以兵營(yíng)式布局為主，缺乏其規(guī)劃特色，單一平庸?！驏|平市場(chǎng)的主流建筑形式是多層，小高層的消化抗性較大；◎物業(yè)管理水平較低，較先進(jìn)的物業(yè)管理內(nèi)容還沒(méi)有涉及；◎樓盤(pán)的運(yùn)作水平普遍較低，多半靠自然銷(xiāo)售，缺少必要的市場(chǎng)刺激；◎東平還沒(méi)有形成一個(gè)富人居住區(qū)，東平人不知道什么房子是好房子；◎城區(qū)內(nèi)樓盤(pán)因?yàn)榻煌?、工作位置便利受到東平人的積極關(guān)注；◎東平樓盤(pán)銷(xiāo)售目前多采用銷(xiāo)售代理形式，但是推廣手段較為落后。市場(chǎng)總結(jié)：◎從外立面來(lái)看，鄉(xiāng)土化比較明顯，缺乏高檔質(zhì)感。大部分樓盤(pán)都以10

這個(gè)市場(chǎng)能夠帶給我們的……目前東平市場(chǎng)處于低水平運(yùn)作階段，對(duì)于我們的項(xiàng)目而言顯然具有很大的市場(chǎng)運(yùn)作空間。本案在建筑產(chǎn)品、物業(yè)管理、園林環(huán)境、推廣等各方面都具備足夠突破的空間，我們要做的不僅僅是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更應(yīng)該建立起東平地產(chǎn)新的市場(chǎng)秩序，使本項(xiàng)目成為東平人居住的精神啟迪和人居革命。這個(gè)市場(chǎng)能夠帶給我們的……目前東平市場(chǎng)處于低水平運(yùn)作階段，對(duì)11啟示：

東平目前的城市化進(jìn)程稍顯緩慢，目前新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目不多，土地市場(chǎng)相對(duì)不活躍，但是隨著城市進(jìn)程的不斷加快，具有區(qū)域影響力的項(xiàng)目將會(huì)領(lǐng)先于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)！前期作為開(kāi)拓者應(yīng)充分挖掘板塊資源，搶占營(yíng)銷(xiāo)高點(diǎn)，相比后繼競(jìng)爭(zhēng)易于抓得先機(jī)。啟示：12西部板塊優(yōu)勢(shì)：東平最優(yōu)自然資源的居住板塊東平未來(lái)富人區(qū)區(qū)域價(jià)值潛力巨大的成長(zhǎng)板塊西部板塊優(yōu)勢(shì)：東平最優(yōu)自然資源的居住板塊13項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)定位、執(zhí)行一、項(xiàng)目推廣的切入點(diǎn)二、項(xiàng)目SWOT分析三、目標(biāo)客戶(hù)群洞察四、市場(chǎng)定位及價(jià)值體系五、營(yíng)銷(xiāo)布陣項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)定位、執(zhí)行一、項(xiàng)目推廣的切入點(diǎn)14一、項(xiàng)目推廣的切入點(diǎn)一、項(xiàng)目推廣的切入點(diǎn)15半山系馬防層巒，奕奕金螺斗際攢。

俯視林城揮汗雨，下臨泉壑渡沙湍。

洞飛云跡常流潤(rùn)，佛勒石形不礙寬。

乘興徘徊幽靜里，幾忘身是散閑官。

區(qū)域亮點(diǎn)：白佛山白佛山脈一脈相承，人脈文脈相互輝映！半山系馬防層巒，奕奕金螺斗際攢。

俯視林城揮汗16如何借勢(shì)白佛山財(cái)氣:佛緣腳下,紫氣吹來(lái),旺勢(shì)之地人氣:與佛結(jié)緣,與山同在,天地靈氣之地福氣:白佛山靈,天佑人家運(yùn)氣:住山水人家,鴻運(yùn)走天下充分利用地理位置優(yōu)勢(shì),以及白佛山在東平人心目中的地位自然與項(xiàng)目品質(zhì)相互對(duì)接,打造東平人心目中的NO.1如何借勢(shì)白佛山財(cái)氣:佛緣腳下,紫氣吹來(lái),旺勢(shì)之地人氣:與佛結(jié)17規(guī)劃亮點(diǎn)定位：“健康、舒適、休閑”的高品質(zhì)中高檔住宅社區(qū)形態(tài)：小高層住宅規(guī)劃原則：營(yíng)造出人與自然環(huán)境融為一體、環(huán)境與建筑融為一體的健康生態(tài)小區(qū)，移步易景，景觀(guān)融于自然之中。立面風(fēng)格：現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格社區(qū)配套：社區(qū)商業(yè)規(guī)劃亮點(diǎn)定位：“健康、舒適、休閑”的高品質(zhì)中高檔住宅社18二、項(xiàng)目SWOT分析二、項(xiàng)目SWOT分析19項(xiàng)目SWOT分析SO象限戰(zhàn)略利用機(jī)會(huì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)WO象限戰(zhàn)略利用機(jī)會(huì)克服劣勢(shì)WT象限戰(zhàn)略逃避威脅弱化劣勢(shì)ST象限戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢(shì)克服威脅OTSW項(xiàng)目SWOT分析SO象限戰(zhàn)略WO象限戰(zhàn)略WT象限戰(zhàn)略ST象限20◎區(qū)位優(yōu)勢(shì)：位于東平西部最適合人居的區(qū)域，自然環(huán)境和人文環(huán)境極佳◎規(guī)模優(yōu)勢(shì)：東平第一大盤(pán)，開(kāi)創(chuàng)人居新局面◎地理優(yōu)勢(shì)：稀缺坡地居住區(qū)，自然與建筑最好的融合◎地形優(yōu)勢(shì)：風(fēng)水寶地，宅旺人旺財(cái)更旺◎環(huán)境優(yōu)勢(shì)：環(huán)境幽靜，空氣質(zhì)量極佳，最適宜居住◎景觀(guān)優(yōu)勢(shì)：獨(dú)占三面山景資源◎公園優(yōu)勢(shì)：毗鄰白佛山，靈動(dòng)生活◎產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：戶(hù)型設(shè)計(jì)領(lǐng)先東平市場(chǎng)◎園林優(yōu)勢(shì)：園林設(shè)計(jì)注重人與自然的和諧統(tǒng)一，體現(xiàn)天人合一◎配套優(yōu)勢(shì)：配置社區(qū)商業(yè)，全面打造舒適生活◎物業(yè)優(yōu)勢(shì)：先進(jìn)的物業(yè)管理,貼心服務(wù)優(yōu)勢(shì)集成◎區(qū)位優(yōu)勢(shì)：位于東平西部最適合人居的區(qū)域，自然環(huán)境和人文環(huán)境21◎目前位置相對(duì)較偏但是縣城本來(lái)不大，隨著城市發(fā)展，項(xiàng)目的區(qū)位價(jià)值將得到很大的提升?！蚰壳敖煌顩r較差縣城不存在大公交概念，主要交通工具還是自行車(chē)、摩托車(chē)、電動(dòng)車(chē)和汽車(chē)。只要市政道路能夠修起來(lái)，本項(xiàng)目的交通狀況將會(huì)得到很好的改觀(guān)?！蚴姓涮紫鄬?duì)缺乏因?yàn)榭h城居住人口較少，四至距離較短，市政配套大多都集中在市中心，購(gòu)物相對(duì)較方便，另外本項(xiàng)目設(shè)有社區(qū)商業(yè)也將緩解配套不足的局面。劣勢(shì)：◎目前位置相對(duì)較偏劣勢(shì)：22◎東平房地產(chǎn)運(yùn)作水平較低，為項(xiàng)目高水平運(yùn)作提供了市場(chǎng)空間◎東平的房子多是精裝修，我們可以采用菜單式裝修或毛坯◎東平的房子除了杭州花園，幾乎沒(méi)有什么園林景觀(guān)規(guī)劃可言◎區(qū)域優(yōu)勢(shì)和地段價(jià)值凸顯◎城市化速度明顯加快，項(xiàng)目消化不成問(wèn)題◎周邊道路要進(jìn)一步修建或擴(kuò)修，交通優(yōu)勢(shì)會(huì)凸現(xiàn)出來(lái)機(jī)會(huì)：市場(chǎng)對(duì)于小高層的空缺是威脅更是機(jī)會(huì),充分利用好市場(chǎng)的切入點(diǎn),開(kāi)盤(pán)前進(jìn)行主力的推廣活動(dòng),在開(kāi)盤(pán)期間“暴勢(shì)”.◎東平房地產(chǎn)運(yùn)作水平較低，為項(xiàng)目高水平運(yùn)作提供了市場(chǎng)空間機(jī)會(huì)23◎小高層產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥堑谝患遥c市場(chǎng)接受度有一定脫節(jié)◎舜和苑已經(jīng)先行入市，直接與本項(xiàng)目展開(kāi)市場(chǎng)爭(zhēng)奪，項(xiàng)目的推廣將受到一定影響◎消費(fèi)者對(duì)價(jià)格比較敏感，如果項(xiàng)目定價(jià)太高會(huì)存在一定的消化抗性，因此必須通過(guò)品牌樹(shù)立形象,去弱化價(jià)格抗性因素◎項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)，不可預(yù)測(cè)因素較多威脅：市場(chǎng)目前購(gòu)買(mǎi)力有限,必須利用好銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的把握,充分的把劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì),迅速占領(lǐng)市場(chǎng)高地,充分體現(xiàn)項(xiàng)目為東平”地標(biāo)性建筑”◎小高層產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥堑谝患?，與市場(chǎng)接受度有一定脫節(jié)威脅：市場(chǎng)24三、目標(biāo)客戶(hù)群洞察三、目標(biāo)客戶(hù)群洞察25目標(biāo)客戶(hù)群洞察我們的目標(biāo)客戶(hù)群在哪里？他們是誰(shuí)？目標(biāo)客戶(hù)群洞察26從人群范圍上來(lái)分，大體包括：◎政府領(lǐng)導(dǎo)◎公務(wù)員◎事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)◎知名企業(yè)的管理層◎私營(yíng)企業(yè)主◎個(gè)體戶(hù)◎企業(yè)員工◎富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)有錢(qián)人◎教師從人群范圍上來(lái)分，大體包括：27◎主要包括公務(wù)員、政府領(lǐng)導(dǎo)、事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、知名企業(yè)管理層和私營(yíng)企業(yè)主，他們是別墅產(chǎn)品和大戶(hù)型的主要消費(fèi)者?！蛩麄円呀?jīng)功成名就，有一定的社會(huì)地位和影響力，有自己的社交圈子。◎他們大多都有官本位思想，希望得到社會(huì)的認(rèn)同和尊重?！蛩麄?cè)诔晒χ箝_(kāi)始追求生活的美好品質(zhì)，提升生活品味，甚至享受養(yǎng)生樂(lè)趣。◎他們買(mǎi)房子不僅僅是為了滿(mǎn)足居住功能，更是一種身份感和榮耀感的認(rèn)同?！蛩麄兿Ｍ约旱木铀撵o隱秘，要求私密性和安全性很高。◎他們消費(fèi)時(shí)比較理性，喜歡根據(jù)自己的判斷來(lái)決斷從消費(fèi)心理來(lái)分，可以分為三類(lèi)：◎榮耀型買(mǎi)家（超值享受）對(duì)策：功成名就的人需要的不僅是個(gè)人居住條件的改善，自己的居所能夠凸現(xiàn)家族的榮耀感和尊崇感。因此，一定要給與他們心理上極大的炫耀滿(mǎn)足感，我們的項(xiàng)目就是他們成功后身份和地位的象征。◎主要包括公務(wù)員、政府領(lǐng)導(dǎo)、事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、知名企業(yè)管理層和私28◎?qū)嵱眯唾I(mǎi)家（物有所值）◎人群主要包括企業(yè)管理層、員工、個(gè)體戶(hù)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有錢(qián)人、教師等人。◎他們其中有一部分婚房消費(fèi)者，其他的屬于二次置業(yè)者。◎他們買(mǎi)房子是為了居住，鑒于經(jīng)濟(jì)實(shí)力和家庭構(gòu)成，他們不會(huì)選擇總價(jià)太高的房子，他們是100-120平米戶(hù)型的主要消費(fèi)者。◎他們處于事業(yè)的上升期，還在積極打拼中，對(duì)居住的舒適性有了比較高的要求◎他們辛苦掙錢(qián)，很在乎房子的性?xún)r(jià)比，考慮細(xì)節(jié)比較全面◎他們既考慮購(gòu)房的成本，也會(huì)考慮生活成本◎他們也向往榮耀的生活方式◎他們會(huì)考慮孩子的教育，教育資源是他們關(guān)注的重點(diǎn)◎他們的支付能力不是很強(qiáng)，首付10-15萬(wàn)元。對(duì)策：這部分人雖然是我們主要的消費(fèi)者，但是不能以他們的審美層次來(lái)定位項(xiàng)目，我們要以榮耀型買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)心理為參考，通過(guò)打動(dòng)榮耀型買(mǎi)家來(lái)激起這些實(shí)用型買(mǎi)家對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可和向往，產(chǎn)生積極的購(gòu)買(mǎi)刺激。特別是對(duì)于婚房消費(fèi)者，要讓項(xiàng)目成為東平婚房的首選?！?qū)嵱眯唾I(mǎi)家（物有所值）對(duì)策：這部分人雖然是我們主要的消費(fèi)者29◎投資型買(mǎi)家（物超所值）◎這部分人很少，但是不能不考慮，他們主要包括外地在東平做生意者、榮耀型買(mǎi)家中一部分具有投資意識(shí)的消費(fèi)者、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有錢(qián)人?！蛩麄兙哂谐鲆话闳说耐顿Y眼光，屬于多次置業(yè)◎他們看中地段、發(fā)展前景和物業(yè)價(jià)值的增值空間等方面◎他們比較理性，會(huì)對(duì)很多方面進(jìn)行反復(fù)比較對(duì)策：用榮耀型買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)心理渲染去影響他們對(duì)項(xiàng)目的看法，著重突出投資概念和投資價(jià)值，突出項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、位置的稀缺性和物業(yè)的價(jià)值。因此項(xiàng)目的定義要突出榮耀感和身份感，要有震撼力，要善于用大概念去引導(dǎo)和打動(dòng)他們，通過(guò)榮耀感和身份感的刻畫(huà)去覆蓋所有目標(biāo)人群。我們的目標(biāo)人群既有高端客戶(hù)，又有消費(fèi)力一般的主力消費(fèi)客戶(hù)，目標(biāo)客戶(hù)涵蓋的范圍很廣泛，我們必須用高端客戶(hù)的定義來(lái)覆蓋所有消費(fèi)者。◎投資型買(mǎi)家（物超所值）對(duì)策：用榮耀型買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)心理渲染去影30主力客群定位追求生活品質(zhì)的城市上層榮耀型買(mǎi)家實(shí)用型買(mǎi)家+關(guān)注區(qū)域發(fā)展；希望得到社會(huì)的認(rèn)可和尊重；熱愛(ài)生活、熱愛(ài)自然；注重生活品質(zhì)，關(guān)注身心健康；已經(jīng)成功和正在成功的人士，都希望擁有一個(gè)別人認(rèn)可的高檔居所。本項(xiàng)目的品質(zhì)和價(jià)格決定了我們的消費(fèi)者是位居最具有支付能力的20%的城市尚層。主力客群定位追求生活品質(zhì)的城市上層榮耀型買(mǎi)家實(shí)用型買(mǎi)家+關(guān)31三大客戶(hù)群體構(gòu)成圖實(shí)用型客戶(hù)榮耀型客戶(hù)投資型客戶(hù)30％10％60％三大客戶(hù)群體構(gòu)成圖實(shí)用型客戶(hù)榮耀型客戶(hù)投資型客戶(hù)30％10％32四、市場(chǎng)定位及價(jià)值體系四、市場(chǎng)定位及價(jià)值體系33項(xiàng)目的推廣價(jià)值點(diǎn)在哪里？規(guī)模優(yōu)勢(shì)：目前東平最大的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，規(guī)模大是本項(xiàng)目比較突出的優(yōu)勢(shì)。稀缺地段：目前在東平很難再找出一塊風(fēng)水如此好的山景居住區(qū)。區(qū)域優(yōu)勢(shì)：位于新城發(fā)展中軸線(xiàn)上，物業(yè)升值潛力巨大。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：創(chuàng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念，打造領(lǐng)先市場(chǎng)的坡地建筑和退臺(tái)設(shè)計(jì)，開(kāi)創(chuàng)東平居住新革命！環(huán)境優(yōu)勢(shì)：自然資源極佳，獨(dú)擁白佛山，對(duì)自然資源最大占有。………………項(xiàng)目的推廣價(jià)值點(diǎn)在哪里？規(guī)模優(yōu)勢(shì)：目前東平最大的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目34項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)很多，如何構(gòu)建項(xiàng)目的價(jià)值體系呢？規(guī)模優(yōu)勢(shì)東平第一大盤(pán)西部板塊最優(yōu)居住領(lǐng)地山景資源絕版白佛山景首家社區(qū)商業(yè)街人文資源壟占東平最優(yōu)秀的文化資源東平第一個(gè)富人居住區(qū)稀有景觀(guān)建筑建筑融入自然東平首席佛緣品質(zhì)社區(qū)未來(lái)新城品質(zhì)核心居住區(qū)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)很多，如何構(gòu)建項(xiàng)目的價(jià)值體系呢？規(guī)模優(yōu)勢(shì)西部板塊山景35我們的比較性?xún)?yōu)勢(shì)？

景觀(guān)優(yōu)勢(shì)人文優(yōu)勢(shì)城市發(fā)展本項(xiàng)目位于發(fā)展中軸線(xiàn)上高性?xún)r(jià)比提供給消費(fèi)者更多價(jià)值市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)籠絡(luò)東平有錢(qián)有勢(shì)的人優(yōu)越的自然景觀(guān)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品定位：白佛山下·12萬(wàn)㎡·高品質(zhì)·居住區(qū)我們的比較性?xún)?yōu)勢(shì)？景觀(guān)優(yōu)勢(shì)人文優(yōu)勢(shì)城市發(fā)展高性?xún)r(jià)比提供給消36五、營(yíng)銷(xiāo)布陣五、營(yíng)銷(xiāo)布陣37營(yíng)銷(xiāo)八部營(yíng)銷(xiāo)八部38一、低開(kāi)高走，逐步拉升二、塑造品牌人居先導(dǎo)三、區(qū)域聯(lián)動(dòng)，價(jià)值凸顯四、景觀(guān)先行，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)五、雙戰(zhàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)辟第二營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)六、配套補(bǔ)充，營(yíng)造亮點(diǎn)七、公關(guān)第一，廣告第二八、口碑運(yùn)動(dòng)和CRM管理一、低開(kāi)高走，逐步拉升39第一部：低開(kāi)高走，逐步拉升低價(jià)入市，區(qū)域價(jià)值帶動(dòng)價(jià)格提升區(qū)域價(jià)值顯現(xiàn)工程進(jìn)度

產(chǎn)品剛剛?cè)胧?，存在著許多不確定因素。為了順利入市，回流資金，采取低價(jià)入市的價(jià)格策略，以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)促成熱銷(xiāo)。隨著工程進(jìn)度的發(fā)展，形成順暢銷(xiāo)售后，分批次，分階段對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，逐步拉升，達(dá)到均價(jià)的提升，利潤(rùn)最大化的目的。在銷(xiāo)售過(guò)程中根據(jù)區(qū)域利好的推出和板塊價(jià)值的提升，對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)解，實(shí)現(xiàn)價(jià)格不斷攀升。量?jī)r(jià)的配合，確保銷(xiāo)售火爆的同時(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化第一部：低開(kāi)高走，逐步拉升低價(jià)入市，區(qū)域價(jià)值帶動(dòng)價(jià)格提升區(qū)域40第二部：塑造品牌人居先導(dǎo)導(dǎo)入發(fā)展商品牌戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)品牌聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目品牌項(xiàng)目本項(xiàng)目九鑫品牌其他產(chǎn)業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，不僅要做產(chǎn)品品牌，更重要的是要樹(shù)立開(kāi)發(fā)商品牌，比較快地建立開(kāi)發(fā)商的品牌資產(chǎn)。作為九鑫集團(tuán)的一項(xiàng)發(fā)展戰(zhàn)略，從本項(xiàng)目開(kāi)始就要主動(dòng)樹(shù)立品牌意識(shí)，塑造突出的品牌形象，快速建立自己的品牌認(rèn)可度。開(kāi)發(fā)商定位：東平新人居領(lǐng)航者，市場(chǎng)規(guī)則制定者，與其它開(kāi)發(fā)商進(jìn)行有效區(qū)隔。第二部：塑造品牌人居先導(dǎo)導(dǎo)入發(fā)展商品牌戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)品牌聯(lián)動(dòng)項(xiàng)41第三部：區(qū)域聯(lián)動(dòng)，價(jià)值凸顯導(dǎo)入板塊炒作，聯(lián)動(dòng)區(qū)域價(jià)值打造“白佛山高尚居住板塊”城市發(fā)展使本地段更加珍貴和稀缺，絕版風(fēng)水寶地，使本段更加稀缺，加之白佛山景區(qū)在東平人心目中的地位,住區(qū)將極其稀有。西部發(fā)展會(huì)使本區(qū)域的交通和配套極大改善，隨著城市化進(jìn)程的加快，本項(xiàng)目所在地段將成為居住中心，升值潛力無(wú)限。西部歷來(lái)是高檔住宅的聚居地，已經(jīng)成為一個(gè)高尚居住板塊，將是城市上層首選的居住區(qū)域。第三部：區(qū)域聯(lián)動(dòng)，價(jià)值凸顯導(dǎo)入板塊炒作，聯(lián)動(dòng)區(qū)域價(jià)值打造“白42建立“白佛山下高品質(zhì)人家”論壇擬邀請(qǐng)三部分人政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)（房產(chǎn)局、規(guī)劃局）業(yè)界專(zhuān)家媒體記者主要研討內(nèi)容：1、板塊概念2、板塊發(fā)展?jié)摿εc東平當(dāng)?shù)卣椭髁γ襟w合作，利用政府機(jī)關(guān)和專(zhuān)家的說(shuō)服力和媒體的號(hào)召力，大力炒作，增強(qiáng)區(qū)域發(fā)展宣傳，從而增加購(gòu)房者對(duì)板塊的信心。建立“白佛山下高品質(zhì)人家”論壇擬邀請(qǐng)三部分人與東平當(dāng)?shù)卣?3第四部：景觀(guān)先行，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)1、利用售樓處，現(xiàn)場(chǎng)包裝提升產(chǎn)品形象2、以山景房做為樣板房，并設(shè)立看房通道，增加現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)3、在售樓現(xiàn)場(chǎng)和樣板房區(qū)域首先打造景觀(guān)示范區(qū)，增強(qiáng)案場(chǎng)形象，提升產(chǎn)品檔次感4、山景景觀(guān)休閑帶的營(yíng)造，私家上山道路規(guī)劃修繕現(xiàn)場(chǎng)形象決定著購(gòu)房者對(duì)產(chǎn)品的第一直觀(guān)印象，作為“第一橋頭堡”的形象必須使人印象深刻，方能在直觀(guān)上打動(dòng)消費(fèi)者，贏在起跑線(xiàn)。第四部：景觀(guān)先行，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)1、利用售樓處，現(xiàn)場(chǎng)包裝提升產(chǎn)品形44包裝我們的未來(lái)私家通道處理好幾個(gè)空間轉(zhuǎn)換關(guān)系售樓處在路上渲染我們的洽談空間展示我們的園林包裝我們的未來(lái)私家通道處理好幾個(gè)空間轉(zhuǎn)換關(guān)系售樓處在路上渲染45第五部：雙戰(zhàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)辟第二營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)東平及其周?chē)貐^(qū)大型企事業(yè)中的潛在客戶(hù)制定點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的促銷(xiāo)策略，快速搶占客戶(hù)資源建立第二營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：即大客戶(hù)部，專(zhuān)門(mén)針對(duì)周邊企事業(yè)單位制定獨(dú)特的促銷(xiāo)活動(dòng)方式，進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù)?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售直銷(xiāo)+飛單無(wú)縫隙覆蓋：縣城人口少，可以考慮使用飛單進(jìn)行密集型傳播，對(duì)于快速建立項(xiàng)目知名度能夠起到很好的作用。第五部：雙戰(zhàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)辟第二營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)東平及其周?chē)貐^(qū)大型46飛單——一對(duì)一銷(xiāo)售的良好途徑飛單——一對(duì)一銷(xiāo)售的良好途徑47第六部：配套補(bǔ)充，營(yíng)造亮點(diǎn)針對(duì)項(xiàng)目交通配套不足的情況，承諾開(kāi)通看樓巴士，每周六、日在新廣場(chǎng)處等待發(fā)車(chē)。開(kāi)通看房巴士打造特色社區(qū)商業(yè)堅(jiān)持實(shí)用、方便的原則，引進(jìn)先進(jìn)的社區(qū)商業(yè)形式。臨街部分景觀(guān)采用水系增加其靈動(dòng)性和參與性。第六部：配套補(bǔ)充，營(yíng)造亮點(diǎn)針對(duì)項(xiàng)目交通配套不足的情況，承諾開(kāi)48亮點(diǎn)一：引入品牌雙語(yǔ)幼兒園，打造東平首家雙語(yǔ)幼兒園亮點(diǎn)二：社區(qū)商業(yè)，規(guī)劃先進(jìn)、設(shè)計(jì)合理，互動(dòng)資源亮點(diǎn)一：引入品牌雙語(yǔ)幼兒園，打造東平首家雙語(yǔ)幼兒園亮點(diǎn)二：社49第七部：公關(guān)第一，廣告第二原因：東平廣告媒體有限東平作為一個(gè)人口只有8萬(wàn)多人的小城市，當(dāng)?shù)孛襟w資源匱乏，當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視、廣播等媒體很少有人閱讀。鑒于城市四至不大，進(jìn)行媒體推廣不如大作活動(dòng)來(lái)的有效果和有意義。公關(guān)活動(dòng)關(guān)注度和影響力更高公關(guān)活動(dòng)采取一對(duì)一的小眾傳播方式，既有利于樹(shù)立金鼎企業(yè)品牌形象，又能實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滾動(dòng)客戶(hù)。公關(guān)活動(dòng)配合廣告?zhèn)鞑ィp管齊下，事半功倍，將宣傳效果最大化。第七部：公關(guān)第一，廣告第二原因：50開(kāi)盤(pán)期：全民環(huán)山健康跑大賽關(guān)鍵詞：健康、參與性、山景開(kāi)盤(pán)期：全民環(huán)山健康跑大賽關(guān)鍵詞：健康、參與性、山景51熱銷(xiāo)期——東平第一屆車(chē)展熱銷(xiāo)期——東平第一屆車(chē)展52東平全民文化節(jié)東平全民文化節(jié)53第八部：口碑運(yùn)動(dòng)和CRM管理·業(yè)主的口碑作用不是均勻的，信息一般會(huì)由一個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖向下一級(jí)廣泛傳播，所以應(yīng)挖掘意見(jiàn)領(lǐng)袖，重點(diǎn)對(duì)待，強(qiáng)化互動(dòng)，充分激發(fā)，如老總手簽的新年賀卡、生日賀卡·自發(fā)性口碑引導(dǎo)為控制型口碑廣泛挖掘業(yè)內(nèi)和業(yè)外的意見(jiàn)領(lǐng)袖，重點(diǎn)公關(guān)，激發(fā)推薦和好評(píng)，如工廠(chǎng)高管，教授·公關(guān)活動(dòng)策劃應(yīng)充分考慮“業(yè)主滾動(dòng)客戶(hù)”的運(yùn)作，·強(qiáng)化建設(shè)客戶(hù)服務(wù)部，導(dǎo)入CRM管理，既有利于促進(jìn)口碑，也有利于作好交房風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警第八部：口碑運(yùn)動(dòng)和CRM管理·業(yè)主的口碑作用不是均勻的，信息54第四部分：廣告推廣第四部分：廣告推廣55關(guān)于案名

案名是關(guān)系到樓盤(pán)銷(xiāo)售成敗的重要因素之一,所以在我們主案名山水人家已經(jīng)確定不能更改的前提下，我們要充分考慮案名傳播性和獨(dú)特性，以保持案名跟定位的傳播一致性。山水人家關(guān)于案名案名是關(guān)系到樓盤(pán)銷(xiāo)售成敗的重要因素之56我們的見(jiàn)解：

從案名每個(gè)字表示的含義來(lái)看，案名包含的含義比較大氣，意義比較美好。但是從整體來(lái)看，整個(gè)案名有一種頭輕腳重的感覺(jué)。為了更好的傳達(dá)項(xiàng)目氣質(zhì)，我們有必要為每一期的推廣設(shè)定一個(gè)傳播性很強(qiáng)、特色鮮明的推廣案名，一方面彌補(bǔ)現(xiàn)有主案名的缺陷，另一方面準(zhǔn)確的將項(xiàng)目各期不同的氣質(zhì)鮮明的刻畫(huà)出來(lái)。我們的見(jiàn)解：從案名每個(gè)字表示的含義來(lái)看，案名包含的含義比57再看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手杭州花園

舜和苑

錦繡華庭

從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)看，目前東平房地產(chǎn)市場(chǎng)上樓盤(pán)案名還偏向于說(shuō)尊貴說(shuō)大氣,都想表明自己項(xiàng)目的與眾不同和高檔氣質(zhì),，即使規(guī)模不大也冠以“花園”或“苑”這些比較大的字眼。這一方面反映了當(dāng)?shù)厝顺缟凶鹳F、希望身份被認(rèn)可；另一方面說(shuō)明在文化層次不高的城市，消費(fèi)者更喜歡直白的表達(dá)，因此反映在案名上要直白、大氣、榮耀，不需要太多的拐彎抹角，不需要包含很多文化內(nèi)涵。再看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手杭州花園舜和苑錦繡華庭從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)58規(guī)模第一：東平最大的在建居住項(xiàng)目景觀(guān)第一：獨(dú)占山景資源風(fēng)水第一：東平風(fēng)水最好的居住區(qū)配套第一：具備商業(yè)配套的社區(qū)別墅第一：東平第一個(gè)高檔居住區(qū)物業(yè)第一：第一家引進(jìn)英式管家服務(wù)的高檔社區(qū)產(chǎn)品第一：引進(jìn)創(chuàng)新的空間設(shè)計(jì)理念，全面領(lǐng)先市場(chǎng)再看項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

當(dāng)項(xiàng)目本身聚合了眾多第一優(yōu)勢(shì),儼然已是東平住宅項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者,王者之相、尊者之氣無(wú)須置疑!而這正是要通過(guò)案名直觀(guān)的向目標(biāo)群做以傳達(dá)！規(guī)模第一：東平最大的在建居住項(xiàng)目再看項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)當(dāng)項(xiàng)目本59案名設(shè)定原則

通過(guò)對(duì)主案名的分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的觀(guān)察、項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)提煉，結(jié)合市場(chǎng)和消費(fèi)群的接受認(rèn)知習(xí)慣，得出我們的案名設(shè)定原則：1、通俗易懂、易于傳播。2、對(duì)主案名作以補(bǔ)充提升，突出項(xiàng)目帝王之氣3、刻畫(huà)榮耀感，要求尊貴、大氣、直觀(guān)。4、符合產(chǎn)品特點(diǎn)，放大產(chǎn)品景觀(guān)資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)差異化定位區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。關(guān)鍵詞：帝王、大氣、景觀(guān)、易懂案名設(shè)定原則通過(guò)對(duì)主案名的分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的觀(guān)察、項(xiàng)目60分期案名一期案名：山水人家·帝景園二期案名：山水人家·御景園詮釋?zhuān)悍职该鳛橹靼该难a(bǔ)充延展，既體現(xiàn)了項(xiàng)目本身的王者之氣，又突出了項(xiàng)目獨(dú)特的景觀(guān)優(yōu)勢(shì)，而“園”的提出區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)群的認(rèn)知。案名整體大氣平和，通俗易懂。分期案名一期案名：山水人家·帝景園詮釋?zhuān)悍职该鳛橹靼该难a(bǔ)61定位推導(dǎo)無(wú)論是規(guī)模、景觀(guān)、資源還是建筑、產(chǎn)品、配套，盛座明都均明顯優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)要跳出東平房產(chǎn)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)范疇，更多立足于產(chǎn)品本身，結(jié)合項(xiàng)目特性，體現(xiàn)項(xiàng)目氣質(zhì)，塑造“東平第一盤(pán)”的形象高度。對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目依山而建，三面環(huán)山，天然山林綠肺，空氣清新。山景資源無(wú)疑是項(xiàng)目最大賣(mài)點(diǎn)。而從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，項(xiàng)目既有一般住宅又有豪宅規(guī)劃，是在東平市場(chǎng)上第一個(gè)提出“豪宅”產(chǎn)品的樓盤(pán)，所以“豪宅”也將是項(xiàng)目的一大亮點(diǎn)。關(guān)鍵詞：第一山景豪宅定位推導(dǎo)無(wú)論是規(guī)模、景觀(guān)、資源還是建筑、產(chǎn)品、配62項(xiàng)目定位東平首席山景豪宅項(xiàng)目定位東平首席山景豪宅63定位延展

對(duì)于發(fā)展商而言，我們?yōu)檫@個(gè)城市建造的不僅是樓盤(pán)和住房，而是要給市民提供更好的居住環(huán)境和生活，山水人家作為東平第一盤(pán)，其在規(guī)模、資源、產(chǎn)品上所達(dá)到的新高度，也正是對(duì)東平城市人居生活標(biāo)準(zhǔn)的再次制定。關(guān)鍵詞：第一、高度、標(biāo)準(zhǔn)定位延展對(duì)于發(fā)展商而言，我們?yōu)檫@個(gè)城市建造的不僅64定位延展

對(duì)于消費(fèi)者而言，房子也不僅僅是一般意義上的居住空間，更多是一種生活品質(zhì)的要求和身份地位的象征。山水人家獨(dú)占山景，盡占上風(fēng)上水之地，社區(qū)商業(yè)配套，引進(jìn)英式管家式服務(wù)……處處體現(xiàn)上品人生境界，滿(mǎn)足上層生活品質(zhì)需求。關(guān)鍵詞：上風(fēng)上水上品人生上層生活定位延展對(duì)于消費(fèi)者而言，房子也不僅僅是一般意義65上風(fēng)上水上層領(lǐng)地風(fēng)水、尊貴、榮耀

主廣告語(yǔ)上風(fēng)上水上層領(lǐng)地風(fēng)水、尊貴、榮耀主廣告語(yǔ)66整合傳播整合傳播67山景+仰佛=熱銷(xiāo)？★單一的概念炒作等同于賣(mài)點(diǎn)羅列，少了高低潮對(duì)比，只是平鋪直敘；★是完成“自我救贖”還是“借勢(shì)發(fā)揮”，是出奇兵還是常規(guī)作戰(zhàn)？山景+仰佛=熱銷(xiāo)？★單一的概念炒作等同于賣(mài)點(diǎn)羅列，少了高低68“山水人家”的意義社會(huì)意義：推進(jìn)城市，創(chuàng)造現(xiàn)代生活的未來(lái)形態(tài)；行業(yè)意義：打破地域壁壘、觀(guān)念壁壘，樹(shù)立行業(yè)居住模范。企業(yè)意義：東平里程碑項(xiàng)目，是引領(lǐng)全城高尚住宅開(kāi)發(fā)的拐點(diǎn)，是九鑫品牌發(fā)展的拐點(diǎn)?！吧剿思摇钡囊饬x社會(huì)意義：推進(jìn)城市，創(chuàng)造現(xiàn)代生活的未來(lái)形態(tài)69◎一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功運(yùn)作應(yīng)該為城市的發(fā)展貢獻(xiàn)力量◎

山水人家不僅是好房子的標(biāo)準(zhǔn)，更是東平居住新紀(jì)元的領(lǐng)導(dǎo)者和開(kāi)創(chuàng)者◎

山水人家不僅給這個(gè)城市帶來(lái)一個(gè)優(yōu)質(zhì)樓盤(pán)，更是要達(dá)到提升東平人居新高度，引領(lǐng)城市生活時(shí)代品質(zhì)進(jìn)程的高度?！蛞粋€(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功運(yùn)作應(yīng)該為城市的發(fā)展貢獻(xiàn)力量70對(duì)發(fā)展商而言，我們的訴求戰(zhàn)略是——城市運(yùn)營(yíng)：

東平居住新紀(jì)元領(lǐng)導(dǎo)者、開(kāi)創(chuàng)者。對(duì)發(fā)展商而言，我們的訴求戰(zhàn)略是——城市運(yùn)營(yíng)：

71對(duì)項(xiàng)目而言，我們的訴求戰(zhàn)略是——生活運(yùn)營(yíng)：

經(jīng)營(yíng)一方水土，造福一方人民

對(duì)項(xiàng)目而言，我們的訴求戰(zhàn)略是——生活運(yùn)營(yíng)：

72品牌線(xiàn)人文線(xiàn)產(chǎn)品線(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)東平居住新紀(jì)元?dú)W陸風(fēng)情山景+風(fēng)水+豪宅上風(fēng)上水上層領(lǐng)地12萬(wàn)平米東平首席山景豪宅【傳播策略】/三線(xiàn)作戰(zhàn)品牌線(xiàn)人文線(xiàn)產(chǎn)品線(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)東平居住新紀(jì)元?dú)W陸風(fēng)情上風(fēng)上水上層領(lǐng)73傳播階段劃分傳播階段劃分74第三階段：VIP解籌、開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)形象鞏固期08年9月——08年10月第二階段：VIP預(yù)約、認(rèn)籌期形象塑造期08年7月——08年8月【傳播策略】/一期推廣節(jié)奏第一階段：品牌炒作、入市期形象告知期08年5月——08年6月第四階段：持銷(xiāo)、收尾產(chǎn)品、賣(mài)點(diǎn)釋放08年11月——09年5月第三階段：VIP解籌、開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)第二階段：VIP預(yù)約、認(rèn)籌期【75形象告知期

（形象入市、品牌炒作）

廣告任務(wù)：初步建立項(xiàng)目形象，炒作項(xiàng)目在東平的知名度，提升美譽(yù)度，同時(shí)以“東平第一盤(pán)”的姿態(tài)對(duì)區(qū)域進(jìn)行炒作，制定東平城市人居生活新標(biāo)準(zhǔn)。廣告主題：名門(mén)豪宅,駕山御城以開(kāi)發(fā)商品牌影響力號(hào)召力為核心口號(hào)作為主打，通過(guò)系列媒體組合，建立項(xiàng)目“東平人居標(biāo)準(zhǔn)制定者”的形象；直沖目標(biāo)客戶(hù)內(nèi)心，形成共鳴打造知名度和認(rèn)同感，建立親切、人性化的項(xiàng)目形象！形象告知期

（形象入市、品牌炒作）

廣告任務(wù)：76形象塑造期：

（VIP預(yù)約、認(rèn)籌）

廣告任務(wù)：積聚客戶(hù)，檢驗(yàn)市場(chǎng)反應(yīng)，檢驗(yàn)價(jià)格定位，確認(rèn)推廣賣(mài)點(diǎn)的客戶(hù)接受程度，調(diào)整廣告訴求方向及訴求方式，達(dá)成先期VIP客戶(hù)的認(rèn)籌。廣告主題：誰(shuí)能獨(dú)霸白佛山景區(qū)?通過(guò)系列媒體組合，對(duì)項(xiàng)目特色山景、豪宅進(jìn)行大眾傳播，建立項(xiàng)目的核心氣質(zhì)，在打造知名度同時(shí)，達(dá)到消費(fèi)者的認(rèn)知認(rèn)可，建立差異化的項(xiàng)目形象！形象塑造期：

（VIP預(yù)約、認(rèn)籌）

廣告任務(wù)：77宣傳物料：齊魯晚報(bào)、戶(hù)外廣告、車(chē)體、道旗、DM樓書(shū)、折頁(yè)、單張/海報(bào)等展示/包裝：銷(xiāo)售中心及現(xiàn)場(chǎng)展示；現(xiàn)場(chǎng)形象墻、展板、室內(nèi)布置；樓體條幅、燈桿旗、圍墻、工地廣告牌、看樓路線(xiàn)導(dǎo)示系統(tǒng)

形象塑造期

（VIP預(yù)約、認(rèn)籌）

宣傳物料：形象塑造期

（VIP預(yù)約、認(rèn)籌）

78形象鞏固期

（VIP解籌、開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)）廣告任務(wù)：

對(duì)客戶(hù)進(jìn)一步的傳播，樹(shù)立項(xiàng)目高端形象，通過(guò)對(duì)廣告訴求的不斷調(diào)整，引動(dòng)不同客戶(hù)的購(gòu)房心理，進(jìn)入解籌階段。廣告主題：上風(fēng)上水上層領(lǐng)地

通過(guò)對(duì)項(xiàng)目整體形象的樹(shù)立和提高，體現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)特產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，提升項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)群的身份感體現(xiàn)，注重感性訴求，傳達(dá)項(xiàng)目軟競(jìng)爭(zhēng)力。形象鞏固期

（VIP解籌、開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)）廣告任務(wù)：79宣傳物料：戶(hù)外廣告、車(chē)體、道旗、DM、指南針樓書(shū)、折頁(yè)、單張/海報(bào)等展示/包裝：銷(xiāo)售中心及現(xiàn)場(chǎng)展示；現(xiàn)場(chǎng)形象墻、展板、室內(nèi)布置；樓體條幅、燈桿旗、圍墻、工地廣告牌、看樓路線(xiàn)導(dǎo)示系統(tǒng)等。

形象鞏固期

（VIP解籌、開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)）宣傳物料：形象鞏固期

（VIP解籌、開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)）80持續(xù)銷(xiāo)售期：

（持銷(xiāo)、收尾）

廣告任務(wù)：

依據(jù)不同時(shí)段，塑造整體營(yíng)銷(xiāo)氣勢(shì)；以間隔性的立體廣告投放策略，促進(jìn)成交，擴(kuò)大業(yè)績(jī)；在訴求上以獨(dú)立的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳，吸引特定客戶(hù)。廣告主題：半山美景，華貴享受持續(xù)銷(xiāo)售期：

（持銷(xiāo)、收尾）廣告任務(wù)：依據(jù)不同時(shí)段，81廣告媒介：大眾傳播：派單、DM直投、指南針直投廣告適量；電視廣告、條幅；站臺(tái)；口碑傳播；印刷媒體：印刷品大量派送；設(shè)計(jì)制作已購(gòu)客戶(hù)的廣告禮品；活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等；戶(hù)外媒體：戶(hù)外廣告牌、區(qū)域道旗隨廣告主題調(diào)整同步作調(diào)整；活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：在項(xiàng)目完成1/3外裝脫落階段，針對(duì)樓體外觀(guān)和新優(yōu)建筑材料的展示增加對(duì)建筑本體質(zhì)素的訴求，進(jìn)行深層次推廣。持續(xù)銷(xiāo)售期：

（持銷(xiāo)、收尾）

廣告媒介：持續(xù)銷(xiāo)售期：

（持銷(xiāo)、收尾）82廣告＋現(xiàn)場(chǎng)廣告規(guī)模、風(fēng)水、山景、配套認(rèn)知上風(fēng)上水上層領(lǐng)地

認(rèn)識(shí)東平首席山景豪宅區(qū)認(rèn)可東平第一盤(pán)（大、山景）

認(rèn)同反饋下定!【傳播策略】/推廣節(jié)奏示意廣告＋現(xiàn)場(chǎng)廣告規(guī)模、風(fēng)水、山景、配套認(rèn)知上風(fēng)上水上層領(lǐng)地83山東東平縣九鑫山水人家項(xiàng)目概念性策劃方案課件84山東東平縣九鑫山水人家項(xiàng)目概念性策劃方案課件85山東東平縣九鑫山水人家項(xiàng)目概念性策劃方案課件86山東東平縣九鑫山水人家項(xiàng)目概念性策劃方案課件87山東東平縣九鑫山水人家項(xiàng)目概念性策劃方案課件88山東東平縣九鑫山水人家項(xiàng)目概念性策劃方案課件89山東東平縣九鑫山水人家項(xiàng)目概念性策劃方案課件90山東東平縣九鑫山水人家項(xiàng)目概念性策劃方案課件91山東東平縣九鑫山水人家項(xiàng)目概念性策劃方案課件92山東東平縣九鑫山水人家項(xiàng)目概念性策劃方案課件93匯報(bào)完畢，謝謝！匯報(bào)完畢，謝謝！94九鑫·山水人家項(xiàng)目概念性方案九鑫·山水人家項(xiàng)目概念性方案95我們面對(duì)的是怎樣的市場(chǎng)?一個(gè)房地產(chǎn)還處于初級(jí)階段的市場(chǎng),購(gòu)房者處于盲目階段我們面對(duì)的是怎樣的市場(chǎng)?一個(gè)房地產(chǎn)還處于初級(jí)階段的市場(chǎng),購(gòu)房96東平市貌圖東平縣位于魯西南,西臨黃河,東望泰山,總面積1343平方公里,北高南低、東高西低,山區(qū)、平原、湖洼各占三分之一。東平是山東省旅游資源比較豐富的縣份之一,境內(nèi)有眾多品味級(jí)別較高的人文景觀(guān)和自然景觀(guān)。東平因“東原底平”而得名（《尚書(shū)》禹貢）。有文字記載的歷史三千多年。從西周到清代,東平曾為國(guó)、郡、路、府、州,一直是區(qū)域性政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心。

東平市貌圖東平縣位于魯西南,西臨黃河,東望泰山,總面積13497著名文學(xué)家劉禎，宰相和凝、梁適，狀元梁灝、梁固，農(nóng)學(xué)家王楨及眾多戲曲家，其中高文秀有“小漢卿”之譽(yù)：明代，有政治家王憲、有無(wú)產(chǎn)階級(jí)革命家萬(wàn)里同志等，都是東平的著名人物。

悠久的歷史與人文情懷古稱(chēng)“東原”，歷史悠久，古代文化遺存豐富。白佛山石窟造像、北橋墓群、梁氏墓群、1994年12月，泰安市人民政府公布市級(jí)文物保護(hù)單位10處。溝壩遺址、王村墓群、百墓山墓群、仲子讀書(shū)處、臘山古建筑群、清真寺、青峰山摩崖造像?？h境內(nèi)共發(fā)現(xiàn)較為重要的遺址、墓葬、古建筑、石刻及革命紀(jì)念地500余處。其中全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位1處；館藏文物2000余件。

著名文學(xué)家劉禎，宰相和凝、梁適，狀元梁灝、梁固，農(nóng)學(xué)98生態(tài)宜居城市和山水園林城市城市發(fā)展目標(biāo)生態(tài)宜居城市和山水園林城市城市發(fā)展目標(biāo)99關(guān)鍵詞：生態(tài)、山水、歷史文化、名城關(guān)鍵詞：生態(tài)、山水、歷史文化、名城100房地產(chǎn)市場(chǎng)概況◎東平房地產(chǎn)市場(chǎng)是從2004年開(kāi)始起步的，經(jīng)過(guò)了3年的初級(jí)發(fā)展歷程，目前進(jìn)入快速發(fā)展階段?！驏|平房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)以自住為主的市場(chǎng)，外來(lái)人口不多，市場(chǎng)外部刺激不夠。◎目前東平在售的項(xiàng)目不多，大大小小的項(xiàng)目加起來(lái)一共8個(gè)。較大的項(xiàng)目大都集中縣城中部，包括杭州花園、錦繡華庭、舜和苑等?！驏|平房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣手段單一，銷(xiāo)售人員不規(guī)范，素質(zhì)參差不齊，這與市場(chǎng)還處于初級(jí)階段有著很大的關(guān)系。房地產(chǎn)市場(chǎng)概況◎東平房地產(chǎn)市場(chǎng)是從2004年開(kāi)始起步的，經(jīng)過(guò)101◎以本地開(kāi)發(fā)商為主，東平房管局屬下的誠(chéng)建房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司是本地最大的開(kāi)發(fā)公司，其品牌影響力較強(qiáng)，較得本地人的信賴(lài)?！蛲鈦?lái)開(kāi)發(fā)商鮮有，有代表性的為杭州花園。◎東平市場(chǎng)目前基本由當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)企業(yè)平分秋色，本項(xiàng)目的介入必定引起東平開(kāi)發(fā)市場(chǎng)不小的震動(dòng)。◎東平多數(shù)開(kāi)發(fā)商成立時(shí)間不是很長(zhǎng)，市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不多，很多是第一次開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，缺少開(kāi)發(fā)商品牌樹(shù)立的意識(shí)。除了杭州花園和錦繡華庭宣傳之外，其他開(kāi)發(fā)商沒(méi)有進(jìn)行宣傳。開(kāi)發(fā)商構(gòu)成◎以本地開(kāi)發(fā)商為主，東平房管局屬下的誠(chéng)建房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司是本地102運(yùn)用的宣傳簡(jiǎn)單的推廣方式以路旗和派單為主,僅僅只是從表現(xiàn)上展示項(xiàng)目形象,無(wú)法直接給消費(fèi)者帶來(lái)最大的沖擊.運(yùn)用的宣傳簡(jiǎn)單的推廣方式以路旗和派單為主,僅僅只是從表現(xiàn)上展103◎從外立面來(lái)看，鄉(xiāng)土化比較明顯，缺乏高檔質(zhì)感。大部分樓盤(pán)都以兵營(yíng)式布局為主，缺乏其規(guī)劃特色，單一平庸?！驏|平市場(chǎng)的主流建筑形式是多層，小高層的消化抗性較大；◎物業(yè)管理水平較低，較先進(jìn)的物業(yè)管理內(nèi)容還沒(méi)有涉及；◎樓盤(pán)的運(yùn)作水平普遍較低，多半靠自然銷(xiāo)售，缺少必要的市場(chǎng)刺激；◎東平還沒(méi)有形成一個(gè)富人居住區(qū)，東平人不知道什么房子是好房子；◎城區(qū)內(nèi)樓盤(pán)因?yàn)榻煌?、工作位置便利受到東平人的積極關(guān)注；◎東平樓盤(pán)銷(xiāo)售目前多采用銷(xiāo)售代理形式，但是推廣手段較為落后。市場(chǎng)總結(jié)：◎從外立面來(lái)看，鄉(xiāng)土化比較明顯，缺乏高檔質(zhì)感。大部分樓盤(pán)都以104

這個(gè)市場(chǎng)能夠帶給我們的……目前東平市場(chǎng)處于低水平運(yùn)作階段，對(duì)于我們的項(xiàng)目而言顯然具有很大的市場(chǎng)運(yùn)作空間。本案在建筑產(chǎn)品、物業(yè)管理、園林環(huán)境、推廣等各方面都具備足夠突破的空間，我們要做的不僅僅是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更應(yīng)該建立起東平地產(chǎn)新的市場(chǎng)秩序，使本項(xiàng)目成為東平人居住的精神啟迪和人居革命。這個(gè)市場(chǎng)能夠帶給我們的……目前東平市場(chǎng)處于低水平運(yùn)作階段，對(duì)105啟示：

東平目前的城市化進(jìn)程稍顯緩慢，目前新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目不多，土地市場(chǎng)相對(duì)不活躍，但是隨著城市進(jìn)程的不斷加快，具有區(qū)域影響力的項(xiàng)目將會(huì)領(lǐng)先于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)！前期作為開(kāi)拓者應(yīng)充分挖掘板塊資源，搶占營(yíng)銷(xiāo)高點(diǎn)，相比后繼競(jìng)爭(zhēng)易于抓得先機(jī)。啟示：106西部板塊優(yōu)勢(shì)：東平最優(yōu)自然資源的居住板塊東平未來(lái)富人區(qū)區(qū)域價(jià)值潛力巨大的成長(zhǎng)板塊西部板塊優(yōu)勢(shì)：東平最優(yōu)自然資源的居住板塊107項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)定位、執(zhí)行一、項(xiàng)目推廣的切入點(diǎn)二、項(xiàng)目SWOT分析三、目標(biāo)客戶(hù)群洞察四、市場(chǎng)定位及價(jià)值體系五、營(yíng)銷(xiāo)布陣項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)定位、執(zhí)行一、項(xiàng)目推廣的切入點(diǎn)108一、項(xiàng)目推廣的切入點(diǎn)一、項(xiàng)目推廣的切入點(diǎn)109半山系馬防層巒，奕奕金螺斗際攢。

俯視林城揮汗雨，下臨泉壑渡沙湍。

洞飛云跡常流潤(rùn)，佛勒石形不礙寬。

乘興徘徊幽靜里，幾忘身是散閑官。

區(qū)域亮點(diǎn)：白佛山白佛山脈一脈相承，人脈文脈相互輝映！半山系馬防層巒，奕奕金螺斗際攢。

俯視林城揮汗110如何借勢(shì)白佛山財(cái)氣:佛緣腳下,紫氣吹來(lái),旺勢(shì)之地人氣:與佛結(jié)緣,與山同在,天地靈氣之地福氣:白佛山靈,天佑人家運(yùn)氣:住山水人家,鴻運(yùn)走天下充分利用地理位置優(yōu)勢(shì),以及白佛山在東平人心目中的地位自然與項(xiàng)目品質(zhì)相互對(duì)接,打造東平人心目中的NO.1如何借勢(shì)白佛山財(cái)氣:佛緣腳下,紫氣吹來(lái),旺勢(shì)之地人氣:與佛結(jié)111規(guī)劃亮點(diǎn)定位：“健康、舒適、休閑”的高品質(zhì)中高檔住宅社區(qū)形態(tài)：小高層住宅規(guī)劃原則：營(yíng)造出人與自然環(huán)境融為一體、環(huán)境與建筑融為一體的健康生態(tài)小區(qū)，移步易景，景觀(guān)融于自然之中。立面風(fēng)格：現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格社區(qū)配套：社區(qū)商業(yè)規(guī)劃亮點(diǎn)定位：“健康、舒適、休閑”的高品質(zhì)中高檔住宅社112二、項(xiàng)目SWOT分析二、項(xiàng)目SWOT分析113項(xiàng)目SWOT分析SO象限戰(zhàn)略利用機(jī)會(huì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)WO象限戰(zhàn)略利用機(jī)會(huì)克服劣勢(shì)WT象限戰(zhàn)略逃避威脅弱化劣勢(shì)ST象限戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢(shì)克服威脅OTSW項(xiàng)目SWOT分析SO象限戰(zhàn)略WO象限戰(zhàn)略WT象限戰(zhàn)略ST象限114◎區(qū)位優(yōu)勢(shì)：位于東平西部最適合人居的區(qū)域，自然環(huán)境和人文環(huán)境極佳◎規(guī)模優(yōu)勢(shì)：東平第一大盤(pán)，開(kāi)創(chuàng)人居新局面◎地理優(yōu)勢(shì)：稀缺坡地居住區(qū)，自然與建筑最好的融合◎地形優(yōu)勢(shì)：風(fēng)水寶地，宅旺人旺財(cái)更旺◎環(huán)境優(yōu)勢(shì)：環(huán)境幽靜，空氣質(zhì)量極佳，最適宜居住◎景觀(guān)優(yōu)勢(shì)：獨(dú)占三面山景資源◎公園優(yōu)勢(shì)：毗鄰白佛山，靈動(dòng)生活◎產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：戶(hù)型設(shè)計(jì)領(lǐng)先東平市場(chǎng)◎園林優(yōu)勢(shì)：園林設(shè)計(jì)注重人與自然的和諧統(tǒng)一，體現(xiàn)天人合一◎配套優(yōu)勢(shì)：配置社區(qū)商業(yè)，全面打造舒適生活◎物業(yè)優(yōu)勢(shì)：先進(jìn)的物業(yè)管理,貼心服務(wù)優(yōu)勢(shì)集成◎區(qū)位優(yōu)勢(shì)：位于東平西部最適合人居的區(qū)域，自然環(huán)境和人文環(huán)境115◎目前位置相對(duì)較偏但是縣城本來(lái)不大，隨著城市發(fā)展，項(xiàng)目的區(qū)位價(jià)值將得到很大的提升?！蚰壳敖煌顩r較差縣城不存在大公交概念，主要交通工具還是自行車(chē)、摩托車(chē)、電動(dòng)車(chē)和汽車(chē)。只要市政道路能夠修起來(lái)，本項(xiàng)目的交通狀況將會(huì)得到很好的改觀(guān)?！蚴姓涮紫鄬?duì)缺乏因?yàn)榭h城居住人口較少，四至距離較短，市政配套大多都集中在市中心，購(gòu)物相對(duì)較方便，另外本項(xiàng)目設(shè)有社區(qū)商業(yè)也將緩解配套不足的局面。劣勢(shì)：◎目前位置相對(duì)較偏劣勢(shì)：116◎東平房地產(chǎn)運(yùn)作水平較低，為項(xiàng)目高水平運(yùn)作提供了市場(chǎng)空間◎東平的房子多是精裝修，我們可以采用菜單式裝修或毛坯◎東平的房子除了杭州花園，幾乎沒(méi)有什么園林景觀(guān)規(guī)劃可言◎區(qū)域優(yōu)勢(shì)和地段價(jià)值凸顯◎城市化速度明顯加快，項(xiàng)目消化不成問(wèn)題◎周邊道路要進(jìn)一步修建或擴(kuò)修，交通優(yōu)勢(shì)會(huì)凸現(xiàn)出來(lái)機(jī)會(huì)：市場(chǎng)對(duì)于小高層的空缺是威脅更是機(jī)會(huì),充分利用好市場(chǎng)的切入點(diǎn),開(kāi)盤(pán)前進(jìn)行主力的推廣活動(dòng),在開(kāi)盤(pán)期間“暴勢(shì)”.◎東平房地產(chǎn)運(yùn)作水平較低，為項(xiàng)目高水平運(yùn)作提供了市場(chǎng)空間機(jī)會(huì)117◎小高層產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥堑谝患?，與市場(chǎng)接受度有一定脫節(jié)◎舜和苑已經(jīng)先行入市，直接與本項(xiàng)目展開(kāi)市場(chǎng)爭(zhēng)奪，項(xiàng)目的推廣將受到一定影響◎消費(fèi)者對(duì)價(jià)格比較敏感，如果項(xiàng)目定價(jià)太高會(huì)存在一定的消化抗性，因此必須通過(guò)品牌樹(shù)立形象,去弱化價(jià)格抗性因素◎項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)，不可預(yù)測(cè)因素較多威脅：市場(chǎng)目前購(gòu)買(mǎi)力有限,必須利用好銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的把握,充分的把劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì),迅速占領(lǐng)市場(chǎng)高地,充分體現(xiàn)項(xiàng)目為東平”地標(biāo)性建筑”◎小高層產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥堑谝患?，與市場(chǎng)接受度有一定脫節(jié)威脅：市場(chǎng)118三、目標(biāo)客戶(hù)群洞察三、目標(biāo)客戶(hù)群洞察119目標(biāo)客戶(hù)群洞察我們的目標(biāo)客戶(hù)群在哪里？他們是誰(shuí)？目標(biāo)客戶(hù)群洞察120從人群范圍上來(lái)分，大體包括：◎政府領(lǐng)導(dǎo)◎公務(wù)員◎事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)◎知名企業(yè)的管理層◎私營(yíng)企業(yè)主◎個(gè)體戶(hù)◎企業(yè)員工◎富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)有錢(qián)人◎教師從人群范圍上來(lái)分，大體包括：121◎主要包括公務(wù)員、政府領(lǐng)導(dǎo)、事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、知名企業(yè)管理層和私營(yíng)企業(yè)主，他們是別墅產(chǎn)品和大戶(hù)型的主要消費(fèi)者。◎他們已經(jīng)功成名就，有一定的社會(huì)地位和影響力，有自己的社交圈子。◎他們大多都有官本位思想，希望得到社會(huì)的認(rèn)同和尊重?！蛩麄?cè)诔晒χ箝_(kāi)始追求生活的美好品質(zhì)，提升生活品味，甚至享受養(yǎng)生樂(lè)趣。◎他們買(mǎi)房子不僅僅是為了滿(mǎn)足居住功能，更是一種身份感和榮耀感的認(rèn)同。◎他們希望自己的居所幽靜隱秘，要求私密性和安全性很高?！蛩麄兿M(fèi)時(shí)比較理性，喜歡根據(jù)自己的判斷來(lái)決斷從消費(fèi)心理來(lái)分，可以分為三類(lèi)：◎榮耀型買(mǎi)家（超值享受）對(duì)策：功成名就的人需要的不僅是個(gè)人居住條件的改善，自己的居所能夠凸現(xiàn)家族的榮耀感和尊崇感。因此，一定要給與他們心理上極大的炫耀滿(mǎn)足感，我們的項(xiàng)目就是他們成功后身份和地位的象征?！蛑饕ü珓?wù)員、政府領(lǐng)導(dǎo)、事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、知名企業(yè)管理層和私122◎?qū)嵱眯唾I(mǎi)家（物有所值）◎人群主要包括企業(yè)管理層、員工、個(gè)體戶(hù)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有錢(qián)人、教師等人?！蛩麄兤渲杏幸徊糠只榉肯M(fèi)者，其他的屬于二次置業(yè)者?！蛩麄冑I(mǎi)房子是為了居住，鑒于經(jīng)濟(jì)實(shí)力和家庭構(gòu)成，他們不會(huì)選擇總價(jià)太高的房子，他們是100-120平米戶(hù)型的主要消費(fèi)者?！蛩麄兲幱谑聵I(yè)的上升期，還在積極打拼中，對(duì)居住的舒適性有了比較高的要求◎他們辛苦掙錢(qián)，很在乎房子的性?xún)r(jià)比，考慮細(xì)節(jié)比較全面◎他們既考慮購(gòu)房的成本，也會(huì)考慮生活成本◎他們也向往榮耀的生活方式◎他們會(huì)考慮孩子的教育，教育資源是他們關(guān)注的重點(diǎn)◎他們的支付能力不是很強(qiáng)，首付10-15萬(wàn)元。對(duì)策：這部分人雖然是我們主要的消費(fèi)者，但是不能以他們的審美層次來(lái)定位項(xiàng)目，我們要以榮耀型買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)心理為參考，通過(guò)打動(dòng)榮耀型買(mǎi)家來(lái)激起這些實(shí)用型買(mǎi)家對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可和向往，產(chǎn)生積極的購(gòu)買(mǎi)刺激。特別是對(duì)于婚房消費(fèi)者，要讓項(xiàng)目成為東平婚房的首選?！?qū)嵱眯唾I(mǎi)家（物有所值）對(duì)策：這部分人雖然是我們主要的消費(fèi)者123◎投資型買(mǎi)家（物超所值）◎這部分人很少，但是不能不考慮，他們主要包括外地在東平做生意者、榮耀型買(mǎi)家中一部分具有投資意識(shí)的消費(fèi)者、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有錢(qián)人。◎他們具有超出一般人的投資眼光，屬于多次置業(yè)◎他們看中地段、發(fā)展前景和物業(yè)價(jià)值的增值空間等方面◎他們比較理性，會(huì)對(duì)很多方面進(jìn)行反復(fù)比較對(duì)策：用榮耀型買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)心理渲染去影響他們對(duì)項(xiàng)目的看法，著重突出投資概念和投資價(jià)值，突出項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、位置的稀缺性和物業(yè)的價(jià)值。因此項(xiàng)目的定義要突出榮耀感和身份感，要有震撼力，要善于用大概念去引導(dǎo)和打動(dòng)他們，通過(guò)榮耀感和身份感的刻畫(huà)去覆蓋所有目標(biāo)人群。我們的目標(biāo)人群既有高端客戶(hù)，又有消費(fèi)力一般的主力消費(fèi)客戶(hù)，目標(biāo)客戶(hù)涵蓋的范圍很廣泛，我們必須用高端客戶(hù)的定義來(lái)覆蓋所有消費(fèi)者。◎投資型買(mǎi)家（物超所值）對(duì)策：用榮耀型買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)心理渲染去影124主力客群定位追求生活品質(zhì)的城市上層榮耀型買(mǎi)家實(shí)用型買(mǎi)家+關(guān)注區(qū)域發(fā)展；希望得到社會(huì)的認(rèn)可和尊重；熱愛(ài)生活、熱愛(ài)自然；注重生活品質(zhì)，關(guān)注身心健康；已經(jīng)成功和正在成功的人士，都希望擁有一個(gè)別人認(rèn)可的高檔居所。本項(xiàng)目的品質(zhì)和價(jià)格決定了我們的消費(fèi)者是位居最具有支付能力的20%的城市尚層。主力客群定位追求生活品質(zhì)的城市上層榮耀型買(mǎi)家實(shí)用型買(mǎi)家+關(guān)125三大客戶(hù)群體構(gòu)成圖實(shí)用型客戶(hù)榮耀型客戶(hù)投資型客戶(hù)30％10％60％三大客戶(hù)群體構(gòu)成圖實(shí)用型客戶(hù)榮耀型客戶(hù)投資型客戶(hù)30％10％126四、市場(chǎng)定位及價(jià)值體系四、市場(chǎng)定位及價(jià)值體系127項(xiàng)目的推廣價(jià)值點(diǎn)在哪里？規(guī)模優(yōu)勢(shì)：目前東平最大的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，規(guī)模大是本項(xiàng)目比較突出的優(yōu)勢(shì)。稀缺地段：目前在東平很難再找出一塊風(fēng)水如此好的山景居住區(qū)。區(qū)域優(yōu)勢(shì)：位于新城發(fā)展中軸線(xiàn)上，物業(yè)升值潛力巨大。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：創(chuàng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念，打造領(lǐng)先市場(chǎng)的坡地建筑和退臺(tái)設(shè)計(jì)，開(kāi)創(chuàng)東平居住新革命！環(huán)境優(yōu)勢(shì)：自然資源極佳，獨(dú)擁白佛山，對(duì)自然資源最大占有?！?xiàng)目的推廣價(jià)值點(diǎn)在哪里？規(guī)模優(yōu)勢(shì)：目前東平最大的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目128項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)很多，如何構(gòu)建項(xiàng)目的價(jià)值體系呢？規(guī)模優(yōu)勢(shì)東平第一大盤(pán)西部板塊最優(yōu)居住領(lǐng)地山景資源絕版白佛山景首家社區(qū)商業(yè)街人文資源壟占東平最優(yōu)秀的文化資源東平第一個(gè)富人居住區(qū)稀有景觀(guān)建筑建筑融入自然東平首席佛緣品質(zhì)社區(qū)未來(lái)新城品質(zhì)核心居住區(qū)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)很多，如何構(gòu)建項(xiàng)目的價(jià)值體系呢？規(guī)模優(yōu)勢(shì)西部板塊山景129我們的比較性?xún)?yōu)勢(shì)？

景觀(guān)優(yōu)勢(shì)人文優(yōu)勢(shì)城市發(fā)展本項(xiàng)目位于發(fā)展中軸線(xiàn)上高性?xún)r(jià)比提供給消費(fèi)者更多價(jià)值市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)籠絡(luò)東平有錢(qián)有勢(shì)的人優(yōu)越的自然景觀(guān)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品定位：白佛山下·12萬(wàn)㎡·高品質(zhì)·居住區(qū)我們的比較性?xún)?yōu)勢(shì)？景觀(guān)優(yōu)勢(shì)人文優(yōu)勢(shì)城市發(fā)展高性?xún)r(jià)比提供給消130五、營(yíng)銷(xiāo)布陣五、營(yíng)銷(xiāo)布陣131營(yíng)銷(xiāo)八部營(yíng)銷(xiāo)八部132一、低開(kāi)高走，逐步拉升二、塑造品牌人居先導(dǎo)三、區(qū)域聯(lián)動(dòng)，價(jià)值凸顯四、景觀(guān)先行，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)五、雙戰(zhàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)辟第二營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)六、配套補(bǔ)充，營(yíng)造亮點(diǎn)七、公關(guān)第一，廣告第二八、口碑運(yùn)動(dòng)和CRM管理一、低開(kāi)高走，逐步拉升133第一部：低開(kāi)高走，逐步拉升低價(jià)入市，區(qū)域價(jià)值帶動(dòng)價(jià)格提升區(qū)域價(jià)值顯現(xiàn)工程進(jìn)度

產(chǎn)品剛剛?cè)胧?，存在著許多不確定因素。為了順利入市，回流資金，采取低價(jià)入市的價(jià)格策略，以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)促成熱銷(xiāo)。隨著工程進(jìn)度的發(fā)展，形成順暢銷(xiāo)售后，分批次，分階段對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，逐步拉升，達(dá)到均價(jià)的提升，利潤(rùn)最大化的目的。在銷(xiāo)售過(guò)程中根據(jù)區(qū)域利好的推出和板塊價(jià)值的提升，對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)解，實(shí)現(xiàn)價(jià)格不斷攀升。量?jī)r(jià)的配合，確保銷(xiāo)售火爆的同時(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化第一部：低開(kāi)高走，逐步拉升低價(jià)入市，區(qū)域價(jià)值帶動(dòng)價(jià)格提升區(qū)域134第二部：塑造品牌人居先導(dǎo)導(dǎo)入發(fā)展商品牌戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)品牌聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目品牌項(xiàng)目本項(xiàng)目九鑫品牌其他產(chǎn)業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，不僅要做產(chǎn)品品牌，更重要的是要樹(shù)立開(kāi)發(fā)商品牌，比較快地建立開(kāi)發(fā)商的品牌資產(chǎn)。作為九鑫集團(tuán)的一項(xiàng)發(fā)展戰(zhàn)略，從本項(xiàng)目開(kāi)始就要主動(dòng)樹(shù)立品牌意識(shí)，塑造突出的品牌形象，快速建立自己的品牌認(rèn)可度。開(kāi)發(fā)商定位：東平新人居領(lǐng)航者，市場(chǎng)規(guī)則制定者，與其它開(kāi)發(fā)商進(jìn)行有效區(qū)隔。第二部：塑造品牌人居先導(dǎo)導(dǎo)入發(fā)展商品牌戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)品牌聯(lián)動(dòng)項(xiàng)135第三部：區(qū)域聯(lián)動(dòng)，價(jià)值凸顯導(dǎo)入板塊炒作，聯(lián)動(dòng)區(qū)域價(jià)值打造“白佛山高尚居住板塊”城市發(fā)展使本地段更加珍貴和稀缺，絕版風(fēng)水寶地，使本段更加稀缺，加之白佛山景區(qū)在東平人心目中的地位,住區(qū)將極其稀有。西部發(fā)展會(huì)使本區(qū)域的交通和配套極大改善，隨著城市化進(jìn)程的加快，本項(xiàng)目所在地段將成為居住中心，升值潛力無(wú)限。西部歷來(lái)是高檔住宅的聚居地，已經(jīng)成為一個(gè)高尚居住板塊，將是城市上層首選的居住區(qū)域。第三部：區(qū)域聯(lián)動(dòng)，價(jià)值凸顯導(dǎo)入板塊炒作，聯(lián)動(dòng)區(qū)域價(jià)值打造“白136建立“白佛山下高品質(zhì)人家”論壇擬邀請(qǐng)三部分人政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)（房產(chǎn)局、規(guī)劃局）業(yè)界專(zhuān)家媒體記者主要研討內(nèi)容：1、板塊概念2、板塊發(fā)展?jié)摿εc東平當(dāng)?shù)卣椭髁γ襟w合作，利用政府機(jī)關(guān)和專(zhuān)家的說(shuō)服力和媒體的號(hào)召力，大力炒作，增強(qiáng)區(qū)域發(fā)展宣傳，從而增加購(gòu)房者對(duì)板塊的信心。建立“白佛山下高品質(zhì)人家”論壇擬邀請(qǐng)三部分人與東平當(dāng)?shù)卣?37第四部：景觀(guān)先行，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)1、利用售樓處，現(xiàn)場(chǎng)包裝提升產(chǎn)品形象2、以山景房做為樣板房，并設(shè)立看房通道，增加現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)3、在售樓現(xiàn)場(chǎng)和樣板房區(qū)域首先打造景觀(guān)示范區(qū)，增強(qiáng)案場(chǎng)形象，提升產(chǎn)品檔次感4、山景景觀(guān)休閑帶的營(yíng)造，私家上山道路規(guī)劃修繕現(xiàn)場(chǎng)形象決定著購(gòu)房者對(duì)產(chǎn)品的第一直觀(guān)印象，作為“第一橋頭堡”的形象必須使人印象深刻，方能在直觀(guān)上打動(dòng)消費(fèi)者，贏在起跑線(xiàn)。第四部：景觀(guān)先行，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)1、利用售樓處，現(xiàn)場(chǎng)包裝提升產(chǎn)品形138包裝我們的未來(lái)私家通道處理好幾個(gè)空間轉(zhuǎn)換關(guān)系售樓處在路上渲染我們的洽談空間展示我們的園林包裝我們的未來(lái)私家通道處理好幾個(gè)空間轉(zhuǎn)換關(guān)系售樓處在路上渲染139第五部：雙戰(zhàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)辟第二營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)東平及其周?chē)貐^(qū)大型企事業(yè)中的潛在客戶(hù)制定點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的促銷(xiāo)策略，快速搶占客戶(hù)資源建立第二營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：即大客戶(hù)部，專(zhuān)門(mén)針對(duì)周邊企事業(yè)單位制定獨(dú)特的促銷(xiāo)活動(dòng)方式，進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù)?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售直銷(xiāo)+飛單無(wú)縫隙覆蓋：縣城人口少，可以考慮使用飛單進(jìn)行密集型傳播，對(duì)于快速建立項(xiàng)目知名度能夠起到很好的作用。第五部：雙戰(zhàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)辟第二營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)東平及其周?chē)貐^(qū)大型140飛單——一對(duì)一銷(xiāo)售的良好途徑飛單——一對(duì)一銷(xiāo)售的良好途徑141第六部：配套補(bǔ)充，營(yíng)造亮點(diǎn)針對(duì)項(xiàng)目交通配套不足的情況，承諾開(kāi)通看樓巴士，每周六、日在新廣場(chǎng)處等待發(fā)車(chē)。開(kāi)通看房巴士打造特色社區(qū)商業(yè)堅(jiān)持實(shí)用、方便的原則，引進(jìn)先進(jìn)的社區(qū)商業(yè)形式。臨街部分景觀(guān)采用水系增加其靈動(dòng)性和參與性。第六部：配套補(bǔ)充，營(yíng)造亮點(diǎn)針對(duì)項(xiàng)目交通配套不足的情況，承諾開(kāi)142亮點(diǎn)一：引入品牌雙語(yǔ)幼兒園，打造東平首家雙語(yǔ)幼兒園亮點(diǎn)二：社區(qū)商業(yè)，規(guī)劃先進(jìn)、設(shè)計(jì)合理，互動(dòng)資源亮點(diǎn)一：引入品牌雙語(yǔ)幼兒園，打造東平首家雙語(yǔ)幼兒園亮點(diǎn)二：社143第七部：公關(guān)第一，廣告第二原因：東平廣告媒體有限東平作為一個(gè)人口只有8萬(wàn)多人的小城市，當(dāng)?shù)孛襟w資源匱乏，當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視、廣播等媒體很少有人閱讀。鑒于城市四至不大，進(jìn)行媒體推廣不如大作活動(dòng)來(lái)的有效果和有意義。公關(guān)活動(dòng)關(guān)注度和影響力更高公關(guān)活動(dòng)采取一對(duì)一的小眾傳播方式，既有利于樹(shù)立金鼎企業(yè)品牌形象，又能實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滾動(dòng)客戶(hù)。公關(guān)活動(dòng)配合廣告?zhèn)鞑?，雙管齊下，事半功倍，將宣傳效果最大化。第七部：公關(guān)第一，廣告第二原因：144開(kāi)盤(pán)期：全民環(huán)山健康跑大賽關(guān)鍵詞：健康、參與性、山景開(kāi)盤(pán)期：全民環(huán)山健康跑大賽關(guān)鍵詞：健康、參與性、山景145熱銷(xiāo)期——東平第一屆車(chē)展熱銷(xiāo)期——東平第一屆車(chē)展146東平全民文化節(jié)東平全民文化節(jié)147第八部：口碑運(yùn)動(dòng)和CRM管理·業(yè)主的口碑作用不是均勻的，信息一般會(huì)由一個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖向下一級(jí)廣泛傳播，所以應(yīng)挖掘意見(jiàn)領(lǐng)袖，重點(diǎn)對(duì)待，強(qiáng)化互動(dòng)，充分激發(fā)，如老總手簽的新年賀卡、生日賀卡·自發(fā)性口碑引導(dǎo)為控制型口碑廣泛挖掘業(yè)內(nèi)和業(yè)外的意見(jiàn)領(lǐng)袖，重點(diǎn)公關(guān)，激發(fā)推薦和好評(píng)，如工廠(chǎng)高管，教授·公關(guān)活動(dòng)策劃應(yīng)充分考慮“業(yè)主滾動(dòng)客戶(hù)”的運(yùn)作，·強(qiáng)化建設(shè)客戶(hù)服務(wù)部，導(dǎo)入CRM管理，既有利于促進(jìn)口碑，也有利于作好交房風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警第八部：口碑運(yùn)動(dòng)和CRM管理·業(yè)主的口碑作用不是均勻的，信息148第四部分：廣告推廣第四部分：廣告推廣149關(guān)于案名

案名是關(guān)系到樓盤(pán)銷(xiāo)售成敗的重要因素之一,所以在我們主案名山水人家已經(jīng)確定不能更改的前提下，我們要充分考慮案名傳播性和獨(dú)特性，以保持案名跟定位的傳播一致性。山水人家關(guān)于案名案名是關(guān)系到樓盤(pán)銷(xiāo)售成敗的重要因素之150我們的見(jiàn)解：

從案名每個(gè)字表示的含義來(lái)看，案名包含的含義比較大氣，意義比較美好。但是從整體來(lái)看，整個(gè)案名有一種頭輕腳重的感覺(jué)。為了更好的傳達(dá)項(xiàng)目氣質(zhì)，我們有必要為每一期的推廣設(shè)定一個(gè)傳播性很強(qiáng)、特色鮮明的推廣案名，一方面彌補(bǔ)現(xiàn)有主案名的缺陷，另一方面準(zhǔn)確的將項(xiàng)目各期不同的氣質(zhì)鮮明的刻畫(huà)出來(lái)。我們的見(jiàn)解：從案名每個(gè)字表示的含義來(lái)看，案名包含的含義比151再看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手杭州花園

舜和苑

錦繡華庭

從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)看，目前東平房地產(chǎn)市場(chǎng)上樓盤(pán)案名還偏向于說(shuō)尊貴說(shuō)大氣,都想表明自己項(xiàng)目的與眾不同和高檔氣質(zhì),，即使規(guī)模不大也冠以“花園”或“苑”這些比較大的字眼。這一方面反映了當(dāng)?shù)厝顺缟凶鹳F、希望身份被認(rèn)可；另一方面說(shuō)明在文化層次不高的城市，消費(fèi)者更喜歡直白的表達(dá)，因此反映在案名上要直白、大氣、榮耀，不需要太多的拐彎抹角，不需要包含很多文化內(nèi)涵。再看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手杭州花園舜和苑錦繡華庭從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)152規(guī)模第一：東平最大的在建居住項(xiàng)目景觀(guān)第一：獨(dú)占山景資源風(fēng)水第一：東平風(fēng)水最好的居住區(qū)配套第一：具備商業(yè)配套的社區(qū)別墅第一：東平第一個(gè)高檔居住區(qū)物業(yè)第一：第一家引進(jìn)英式管家服務(wù)的高檔社區(qū)產(chǎn)品第一：引進(jìn)創(chuàng)新的空間設(shè)計(jì)理念，全面領(lǐng)先市場(chǎng)再看項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

當(dāng)項(xiàng)目本身聚合了眾多第一優(yōu)勢(shì),儼然已是東平住宅項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者,王者之相、尊者之氣無(wú)須置疑!而這正是要通過(guò)案名直觀(guān)的向目標(biāo)群做以傳達(dá)！規(guī)模第一：東平最大的在建居住項(xiàng)目再看項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)當(dāng)項(xiàng)目本153案名設(shè)定原則

通過(guò)對(duì)主案名的分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的觀(guān)察、項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)提煉，結(jié)合市場(chǎng)和消費(fèi)群的接受認(rèn)知習(xí)慣，得出我們的案名設(shè)定原則：1、通俗易懂、易于傳播。2、對(duì)主案名作以補(bǔ)充提升，突出項(xiàng)目帝王之氣3、刻畫(huà)榮耀感，要求尊貴、大氣、直觀(guān)。4、符合產(chǎn)品特點(diǎn)，放大產(chǎn)品景觀(guān)資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)差異化定位區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。關(guān)鍵詞：帝王、大氣、景觀(guān)、易懂案名設(shè)定原則通過(guò)對(duì)主案名的分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的觀(guān)察、項(xiàng)目154分期案名一期案名：山水人家·帝景園二期案名：山水人家·御景園詮釋?zhuān)悍职该鳛橹靼该难a(bǔ)充延展，既體現(xiàn)了項(xiàng)目本身的王者之氣，又突出了項(xiàng)目獨(dú)特的景觀(guān)優(yōu)勢(shì)，而“園”的提出區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)群的認(rèn)知。案名整體大氣平和，通俗易懂。分期案名一期案名：山水人家·帝景園詮釋?zhuān)悍职该鳛橹靼该难a(bǔ)155定位推導(dǎo)無(wú)論是規(guī)模、景觀(guān)、資源還是建筑、產(chǎn)品、配套，盛座明都均明顯優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)要跳出東平房產(chǎn)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)范疇，更多立足于產(chǎn)品本身，結(jié)合項(xiàng)目特性，體現(xiàn)項(xiàng)目氣質(zhì)，塑造“東平第一盤(pán)”的形象高度。對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目依山而建，三面環(huán)山，天然山林綠肺，空氣清新。山景資源無(wú)疑是項(xiàng)目最大賣(mài)點(diǎn)。而從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，項(xiàng)目既有一般住宅又有豪宅規(guī)劃，是在東平市場(chǎng)上第一個(gè)提出“豪宅”產(chǎn)品的樓盤(pán)，所以“豪宅”也將是項(xiàng)目的一大亮點(diǎn)。關(guān)鍵詞：第一山景豪宅定位推導(dǎo)無(wú)論是規(guī)模、景觀(guān)、資源還是建筑、產(chǎn)品、配156項(xiàng)目定位東平首席山景豪宅項(xiàng)目定位東平首席山景豪宅157定位延展

對(duì)于發(fā)展商而言，我們?yōu)檫@個(gè)城市建造的不僅是樓盤(pán)和住房，而是要給市民提供更好的居住環(huán)境和生活，山水人家作為東平第一盤(pán)，其在規(guī)模、資源、產(chǎn)品上所達(dá)到的新高度，也正是對(duì)東平城市人居生活標(biāo)準(zhǔn)的再次制定。關(guān)鍵詞：第一、高度、標(biāo)準(zhǔn)定位延展對(duì)于發(fā)展商而言，我們?yōu)檫@個(gè)城市建造的不僅158定位延展

對(duì)于消費(fèi)者而言，房子也不僅僅是一般意義上的居住空間，更多是一種生活品質(zhì)的要求和身份地位的象征。山水人家獨(dú)占山景，盡占上風(fēng)上水之地，社區(qū)商業(yè)配套，引進(jìn)英式管家式服務(wù)……處處體現(xiàn)上品人生境界，滿(mǎn)足上層生活品質(zhì)需求。關(guān)鍵詞：上風(fēng)上水上品人生上層生活定位延展對(duì)于消費(fèi)者而言，房子也不僅僅是一般意義159上風(fēng)上水上層領(lǐng)地風(fēng)水、尊貴、榮耀

主廣告語(yǔ)上風(fēng)上水上層領(lǐng)地風(fēng)水、尊貴、榮耀主廣告語(yǔ)160整合傳播整合傳播161山景+仰佛=熱銷(xiāo)？★單一的概念炒作等同于賣(mài)點(diǎn)羅列，少了高低潮對(duì)比，只是平鋪直敘；★是完成“自我救贖”還是“借勢(shì)發(fā)揮”，是出奇兵還是常規(guī)作戰(zhàn)？山景+仰