課程顧問應(yīng)該用16個小點回應(yīng)家長說課程太貴

課程顧問應(yīng)該用16個小點回應(yīng)家長說課程太貴早極客國際早教定制平臺，專注于早教中心的經(jīng)營管理問題，提供建校咨詢、人員培訓(xùn)、課程培訓(xùn)、課程研發(fā)、系統(tǒng)管理等定制化服務(wù)，輕松解決早教中心員工流失快、課程同質(zhì)化、市場競爭弱、營銷賺錢難的四大經(jīng)營問題。一、 如何不被“價格”問題困擾？價格談判是一門大學(xué)問，課程顧問每天都會遇到，處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：1、 不要被家長的購買習(xí)慣嚇倒俗話說“買家沒有賣家精”，家長不知道課程課程價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論課程顧問說什么，都以“太貴了”擋回來，這已經(jīng)成為了家長的習(xí)慣，課程顧問不要被家長的這種習(xí)慣嚇倒。2、 不要抱怨家長隨便砍價有些課程顧問聽到家長隨便砍價就會抱怨，其實家長并不知道產(chǎn)品的價格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是家長的錯。3、 提高價格應(yīng)對能力，增強價格信心價格應(yīng)對能力是教育咨詢師應(yīng)具備的重要能力。課程顧問要清楚產(chǎn)品價格所對應(yīng)的價值，明白課程的賣點、優(yōu)勢和差異化，對自己中心課程價格有信心。價格信心來源于三個比較：一是和課程研發(fā)成本相比較；二是與同行的課程相比較；三是從教學(xué)老師的專業(yè)程度、教具的多變使用、服務(wù)態(tài)度、課程質(zhì)量上相比較。二、 如何讓家長覺得“不貴”？耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。家長最相信的是自己的眼睛，因此課程包要想賣出好價錢，就要讓家長覺得“值”。1、讓機構(gòu)看上去“值”讓機構(gòu)看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個方面：門店形象，機構(gòu)的裝修要到位；門頭干凈，機構(gòu)和咨詢室要整潔、干凈；課程顧問的精神面貌積極向上?！疽c提示】如何讓機構(gòu)看上去“值”：門頭形象良好；中心干凈整潔；課程顧問精神面貌積極向上。2、 讓課程顧問看上去“值”讓課程顧問看上去“值”包括兩個方面：第一，精神面貌良好；第二，專業(yè)化程度要高；對于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，家長判斷課程顧問是否專業(yè)，會從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。3、 讓咨詢室看上去“值”咨詢室陳列是一門大學(xué)問，陳列強調(diào)“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、家具的使用以及道具元素的襯托等。4、 讓教具看上去“值”課程顧問要學(xué)會使用教具營銷，即使用相應(yīng)的教具襯托和證明課程的價值。道具包括中心的每一個教育不同類型的使用。5、 讓話術(shù)聽上去“值”話術(shù)營銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)中常用的一種方法。三、價格應(yīng)對實戰(zhàn)策略1、價格一定讓你滿意當(dāng)家長剛剛接觸課程顧問，對機構(gòu)還不是非常了解，就與課程顧問談價錢的時候，課程顧問可以使用這句話術(shù)。當(dāng)家長看到價格單后依然詢問課程顧問價錢時，說明家長覺得價錢有點貴，想和課程顧問確認(rèn)一下，如果顧問就事論事，回答課程產(chǎn)品價格，就是不科學(xué)的做法。課程顧問應(yīng)該說“價格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，課程顧問不會因為價格問題與教育咨詢師談崩，面咨還能進行下去。隨著家長對課程產(chǎn)品的需求越來越強烈，對價格的敏感度就會下降。2、進行價值塑造價值塑造得越成功，家長的滿意度越高，成交的可能性就越大。進行價值塑造時，教育咨詢師可以增加課程產(chǎn)品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給機構(gòu)加分，比如優(yōu)秀的師資配備、優(yōu)質(zhì)品牌等，告訴家長產(chǎn)品值得這個價格。3、節(jié)奏掌控課程顧問與家長進行面咨時，一定不能先著急。按照談單的具體步驟來展開與家長的溝通。課程顧問每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比如可以要求家長常來，或者是介紹其他家長；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓家長覺得還有講價的空間。4、讓家長看到努力如果家長覺得教育咨詢師在價格讓步中很輕松，就會進一步與教育咨詢師進行價格談判，因此，在價格談判時，教育咨詢師要通過語言、表情、肢體動作等讓家長覺得已經(jīng)盡力了。四、如何解決五類價格異議第一類：認(rèn)可機構(gòu)和產(chǎn)品，但覺得價格太高有些家長認(rèn)可課程顧問、機構(gòu)，但堅持認(rèn)為課時單價太高。其實在本質(zhì)上，課程產(chǎn)品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時，課程顧問就要進行價值塑造，讓家長覺得課程產(chǎn)品有賣點。如果已經(jīng)進行了價值塑造，家長依然覺得產(chǎn)品價錢高，教育咨詢師就可以考慮給家長一些小課時贈送或者其他服務(wù)項目。第二類：挑剔課程產(chǎn)品，與其他機構(gòu)產(chǎn)品比較家長如果總是挑剔課程產(chǎn)品，說明他屬于分析型，課程顧問此時要擺事實、講道理、引用數(shù)據(jù)與家長進行充分的溝通。當(dāng)家長將課程產(chǎn)品與其他機構(gòu)進行比較時，課程顧問不能貶低其他機構(gòu)，而應(yīng)該找出機構(gòu)產(chǎn)品的差異化，并且強調(diào)、放大該差異。第三類：討價還價是糾纏不清當(dāng)家長總是在價格問題上糾纏不清時，課程顧問要讓家長明白產(chǎn)品的課程價格底線不能再降了，還要照顧家長的情緒，用小贈品進行賄賂。第四類：以老家長為條件要求降價有些家長以老家長為條件，要求進一步降低價格。機構(gòu)對于老家長的優(yōu)惠往往是比較大的，如果老家長依然要求降價，課程顧問可以在個人能力所及的范圍內(nèi)給家長一些服務(wù)，并且提出其他相應(yīng)條件，比如介紹其他家長等，這叫做捆綁咨詢。第五類：企圖放棄贈送課時來降低價格有些家長寧愿舍棄贈送課時也要降低價格，此時課程顧問一定不能妥協(xié)，因為一旦降價，就會導(dǎo)致老家長之間沒有被公平對待。課程顧問要讓家長明白，選擇贈送課時比降價更有優(yōu)勢，因為贈送課時只有特定群體才能獲得。以上就是早極客跟大家分享的內(nèi)容，希望大家能認(rèn)真觀看，并且找到適合自己的點