《商務談判學（第二版）》第九章 商務談判禮儀

1商務談判學（第二版）教學課件第九章第九章商務談判禮儀本章學習目的第一節(jié)商務談判禮儀概述第二節(jié)正式談判禮儀第三節(jié)輔助談判禮儀2第一節(jié)商務談判禮儀概述3一、禮儀與商務談判禮儀二、商務談判禮儀的功能與原則一、禮儀與商務談判禮儀4禮字最早出現(xiàn)于殷商的卜辭。最初的“禮”具有原始宗教的性質，所謂“禮之名，起于事神”。東漢許慎在《說文解字》寫到“禮，履也，所以事神致福也”。這里“禮”指的是祭祀各種神靈、祈福的活動。5也就是原始社會先人在祭祀神靈、祈求祝?；顒又兴憩F(xiàn)出來的各種儀式。思想觀念或道德規(guī)范治理國家的名物制度或典章條文行為規(guī)范與待人接物之道隨著人類社會的發(fā)展，祭祀神靈的“禮”經(jīng)過不斷演化與發(fā)展，其內(nèi)涵與外延不斷擴大。逐漸形成三個方面的內(nèi)容。6禮在中國古代是社會的典章制度和道德規(guī)范及其思想。在封建時代，禮維持社會、政治秩序，鞏固等級制度，調(diào)整人與人之間的各種社會關系和權利義務的規(guī)范和準則。禮的內(nèi)容繁多，范圍廣泛，涉及人類各種行為和國家各種活動。禮的本質就是社會關系，有什么樣的社會關系就有什么樣的禮。禮不是僅指一般的禮儀，禮儀只是遵循禮（社會關系）的一種表達形式而已?！墩撜Z·為政》：道之以政，齊之以刑，民免而無恥；道之以德，齊之以禮，有恥且格7指人們在社會交往活動中為了相互尊重而形成的行為規(guī)范和準則，是人們?yōu)榫S系社會正常生活而共同遵守的最起碼的道德規(guī)范。禮儀89在商務談判活動中，商務人士所應遵循行為規(guī)范和準則。商務談判禮儀10商務談判禮儀的主要內(nèi)容：11我國古代禮儀的產(chǎn)生，大致可以追溯到遠古時期，它起源于原始時期的祭祀活動，至大禹建立夏朝，把禮儀從祭祀活動擴大到了政權建設中，而到西周時期，我國禮儀已發(fā)展的十分完備了，現(xiàn)存最早的有關禮儀制度的著作《周禮》，便記述了周朝的禮儀制度，根據(jù)《周禮》記載，周人把禮分為五類，即“五禮”：吉禮、兇禮、軍禮、賓禮、嘉禮，這五禮作為我國古代禮儀制度的主要內(nèi)容歷代相襲，許多內(nèi)容延續(xù)至今?！镏袊糯拔宥Y”12二、商務談判禮儀的功能與原則13在一個寬松和諧的氛圍中談判，就會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。14在商務談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并由此對對方企業(yè)產(chǎn)生好感，從而減少談判阻力，推動交易成功。在商務談判中，雙方都要維護各自的經(jīng)濟利益，難免會發(fā)生一些沖突。在商務談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規(guī)范，通過理解和溝通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。15日本的著名企業(yè)家松下之助從前不修邊幅，企業(yè)也不注重形象，因此企業(yè)發(fā)展緩慢。一天，理發(fā)時，理發(fā)師不客氣地批評他不注重儀表，說：“你是公司的代表，卻這樣不注重衣冠，別人會怎么想，連人都這樣邋遢，他的公司會好嗎?”★松下幸之助重視禮儀從此松下幸之助一改過去的習慣，開始注意自己在公眾面前的儀表儀態(tài)，生意也隨之興旺起來。16違反禮儀、沒有禮貌的行為失禮失禮后果的大小輕重，與失禮的對象有關，也與場合有關。對象：個人與個人，沒有第三、第四或更多的人在場，禮貌與否直接影響僅在彼此之間。但間接影響卻不限于直接的對象，因為每個人背后都有一個或大或小的家庭以及社會的網(wǎng)絡。因此個人之間的不禮貌，看似得罪的是一個人，難免得罪的是一批人。至于人數(shù)眾多的場合，失禮的行為代價就大了。場合：如果在非正式場合失禮，很可能一笑而過。但如果是重要的場合，比如典禮、外交活動等正式場合，禮儀欠缺，就會造成不良甚至嚴重后果。17周恩來是新中國外交禮賓工作的奠基人。他作為總理兼外長近10年，即使不擔任外長期間，在中央也一直負責外交工作。他一向嚴謹細致，對禮賓工作傾注了大量心血，對新中國禮賓風格的形成，有著重大影響。新中國成立后，有的單位或個人在對外接觸中，不懂外交禮貌、禮節(jié)，對外造成不良影響，讓周恩來沒少操心。1951年1月1日外交部辦公廳交際處在給部領導上呈的報告中說，匈牙利駐華大使宴請我某部一位副部長，該副部長竟遲到兩小時。還有，我有關單位的人，收到駐華使館宴會請柬，因事不能出席，事前不通知，事后不道歉。有的負責干部收到請柬，隨便派人代替自己出席，使宴會主人很不高興?！镏芏鱽砣绾翁幚硗饨皇ФY事件18針對發(fā)生的這些失禮事件，1951年1月，周恩來指示外交部和國家典禮局（1958年撤銷）共同制定《對外賓交際須知》，以國務院名義通令各級政府遵照執(zhí)行?！俄氈芬?guī)定：1.宴會。宴會請柬應提前一周發(fā)出，宴會人數(shù)避13（西方人士忌諱），服務員要注意禮貌和服裝清潔，室內(nèi)不設痰盂等；宴會主要客人，不可輕易不去，不可遲到、早退；R.S.V.P.【

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pla?t.法語】表示敬候答復；盡量關照自己右手的女賓等。2.談話。態(tài)度要莊重、誠懇，不打聽私事，不問女人年齡，談話要符合身份，不過分恭維，也不過分謙虛等。3.拜會。守時守約等?！俄氈愤€對西餐、飲酒禮節(jié)以及餐巾、刀叉使用等做了說明。19米歇爾·奧巴馬與英國女王“親密接觸”

2009年，美國總統(tǒng)奧巴馬攜妻子米歇爾前往英國參加G20峰會，期間受到英國女王接見。在與女王近距離交談時，米歇爾將手搭在了女王背上，此舉甚至令女王本人感到震驚。葉利欽醉酒搶樂隊指揮棒1994年，俄羅斯前總統(tǒng)葉利欽在與當時的德國總理科爾共進午餐時，居然喝得酩酊大醉，他腳步踉蹌地跳上舞臺，將軍樂隊指揮棒搶在手中，還對臺下撒飛吻?！锸飞献盍钊藢擂蔚耐饨皇ФY事件20在商務談判時，尊敬談判對方是商務談判禮儀最基本的原則。孔子說：“禮者，敬人也”。在商務談判時，要求商務談判人員需要自我要求、自我約束、自我控制、自我對照、自我反省、自我檢點，“己所不欲，勿施于人?！?。21在維護本公司的利益時，也要換位思考，多體諒對方，理解對方，千萬不要求全責備，斤斤計較，“生意不成，仁義在”。在商務談判時，允許因人而宜，根據(jù)不同的談判對象，采取不同的具體方法。但是對任何談判對方都必須一視同仁，給予同等程度的禮遇。22英國戲劇家、諾貝爾文學獎獲得者蕭伯納有一次訪問蘇聯(lián)，在莫斯科街頭漫步時，遇到一位聰明伶俐的蘇聯(lián)小女孩，便與她玩了很長一段時間。分手時，蕭伯納對小姑娘說：“回去告訴你媽媽，今天同你一起玩的是世界有名的蕭伯納?！毙」媚锿送挷{，學著大人的口氣說：“回去告訴你媽媽，今天同你一起玩的是蘇聯(lián)小姑娘安妮娜?！薄锸挷{與小女孩這使蕭伯納大吃一驚，立刻意識到自己太傲慢了。后來，他經(jīng)?；貞涍@件事，并感慨萬分地說：“一個人不論有多大成就，對任何人都應該平等相待，要永遠謙虛。這就是蘇聯(lián)小姑娘給我的教訓，我一輩子也忘不了她?！?3商務談判時，必須誠心誠意，言行一致，表里如一，真誠對待對方。在商務談判時，一旦作出承諾，就必須遵守諾言，守信，讓對方感到可以信賴。24儀表或儀容，通常是指人的外觀、外貌。基本要求：整潔、簡約、端莊25適體性原則：要求儀表修飾與個體自身的性別、年齡、容貌、膚色、身材。體型、個性、氣質及職業(yè)身份等相適宜和相協(xié)調(diào)。

T.P.O原則：時間（time，）、地點（place）、場合（Occasion）原則；即要求儀表修飾因時間、地點、場合的變化而相應變化．使儀表與時間、環(huán)境氛圍、特定場合相協(xié)調(diào)。

整體性原則：要求儀表修飾先著眼于人的整體，再考慮各個局部的修飾，使之渾然一體，營造出整體風采。適度性原則：要求儀表修飾無論是修飾程度，還是在飾品數(shù)量和修飾技巧上，都應把握分寸，自然適度。追求雖刻意雕琢而又不露痕跡的效果。26人與人之間和諧相處的意念和行為，是言談舉止對別人尊重與友好的體現(xiàn)。正確地運用“謝謝”一詞，會使你的語言充滿魅力，使對方備感溫暖。謝謝社交場合學會向人道歉，是緩和雙方可能產(chǎn)生的緊張關系的一帖靈藥。對不起頻繁使用“請”字，會使話語變得委婉而禮貌，是比較自然地把自己的位置降低，將對方的位置抬高的最好的辦法。請27商務談判過程中，要求談判者頭腦清醒、機智靈活。機智不僅僅用來適當?shù)靥幚砹钊瞬豢斓氖虑椋惨笞屑毧紤]對方的利益，然后再選擇最合適的表達方式。加強個人修養(yǎng)，提升文化內(nèi)涵，內(nèi)在素質得以升華，儀表風度也會悄然改變?！案褂性姇鴼庾匀A”補充28美國總統(tǒng)林肯的幕僚項他推薦一位內(nèi)閣候選人，卻被林肯拒絕了。問及理由時，林肯答道：“我不喜歡他的長相！”幕僚非常不服：“難道一個人長得不好看，也是他的錯嗎？”林肯回答：“一個人40歲以前的臉是父母決定的，但40歲以后的臉卻是自己決定的，一個人要為自己40歲以后的長相負責任。”★林肯用人看長相第二節(jié)正式談判禮儀29一、會見禮儀二、洽談禮儀三、簽約禮儀一、會見禮儀30見面之際應該遵守的禮儀，主要包括稱呼、握手、介紹以及交換名片等禮儀。在商務談判活動中，特別是在一些會客、迎送等人們接觸不多而時間又比較短暫的場合中，容易發(fā)生把稱呼弄錯的張冠李戴現(xiàn)象。這樣不僅失禮、令人尷尬，而且還會影響交際效果。指人與人打交道時所用的禮貌稱謂。稱呼禮31總經(jīng)理；王董事長等職務性稱呼張工程師；馬會計師；許教授等職稱性稱呼于將軍；楊少將；孫營長等軍銜性稱呼李博士；孫碩士等學銜性稱呼趙老師；董大夫；嚴警官等行業(yè)性稱呼32可直接用職務來稱呼，也可稱對方為“女士”，“先生”或“小姐”；對商界人士可直接用行政職務來稱呼，如“部長閣下”；對政界人士可以其職稱和學銜為主稱呼，同時加上姓氏或先生，如“皮特博士”、“法官先生”等；對各界人士可直呼其神職，也可在神職前加上姓氏稱呼。對宗教人士33在商務活動中不稱呼對方就直接開始談話是非常失禮的行為。這種行為不僅使對方覺得不受尊重和重視，而且會覺得過于唐突，缺乏商場上的人必備的素質。無稱呼商務人士在正式場合不宜使用庸俗的稱呼，諸如“哥們兒”、“兄弟”、“小妞”等，否則會顯得缺乏修養(yǎng)。俗稱呼在正式的商務場合，當面以綽號稱呼他人是不尊重對方的表現(xiàn)，無論雙方的關系多好，一旦在正式場合，就得使用正式的稱呼。綽號341.握手的時機有以下情況時，可不必握手，采用對方理解的其他方式致意效果會更好:當對方右手負傷時；當對方攜帶較多重物時；當對方正忙于其他事物時；當對方和自己距離較遠時；當時環(huán)境不適宜握手時。握手是商務交往中常見的禮節(jié)，是溝通思想，交流感情，增進友誼的重要方式，握手可以作為見面、告辭、和解的禮節(jié)。352.握手的方式起身站立使用右手距離要起身站立，上身稍微前傾，兩足立正，以示尊重。使用右手，右手四指并齊、拇指張開向對方伸出，在齊腰高度與對方握手。用左手與別人握手被認為是不禮貌的。雙方相距1米左右。神態(tài)自然、熱情、專注。要面帶微笑，目視對方的臉，并適當寒暄問候。力度握手時力度要適中，力量過輕，有氣無力，會讓人覺得缺乏熱情，力量過重，有挑釁之嫌。時間握手時間太短，有敷衍對方之嫌，握手時間過長，則熱情過度，一般以3秒為宜。363.握手的次序注意：當握手雙方符合其中兩個或兩個以上順序時，一般以先職位再年齡，先年齡再性別的順序握手。上級與下級握手長輩與晚輩握手女士與男士握手應由上級先伸手。應由長輩先伸手。應由女士先伸手。主人與客人握手應由主人先伸手。尊者先伸手37一位年長的職位低的女士和一位年輕的職位高的男士握手時，應由誰先伸手？（男士先伸手）問題384.握手的禁忌（1）不可東張西望或在握手時與他人打招呼。（2）不可交叉握手。（3）不可戴著手套握手。（4）不可在握手時將另一只手放在衣袋里。（5）不可用不潔之手與他人相握。（6）不可在握手時戴著墨鏡，只有患有眼疾或眼部有缺陷者方能例外。（7）不可在與他人握手之后，立即擦拭自己的手掌。（8）不可拒絕與他人握手。391.自我介紹自我介紹是沒有中介人的情況下，把自己介紹給其他人，以便使對方認識自己?；咀龇ǎ涸谧晕医榻B時，本人要鎮(zhèn)定，充滿信心，微笑要親切自然，眼神要友善堅定，先向對方點頭致意，得到回應后再介紹自己的姓名、單位、部門、職務，并可隨之遞上名片。402.介紹他人先將職位低的人介紹給職位高的人；先將年輕者介紹給年長者；先將男性介紹給女性；先將主方人士介紹給客方人士；先將未婚者介紹給已婚者；先將晚到者介紹給早到者。當所要介紹的雙方符合其中兩個或兩個以上順序時，一般以先職位再年齡，先年齡再性別的順序做介紹。（1）介紹順序的原則遵守“尊者優(yōu)先”的原則。41要為一位年長的職位低的女士和一位年輕的職位高的男士作介紹時，應該將誰介紹給誰這？（應該將這位女士介紹給這位男士）問題42內(nèi)容：“張總，請允許我為您做介紹，這位是太平洋保險公司的某某主任，這位是富康集團的總經(jīng)理張揚先生?！保?）介紹的內(nèi)容和方式方式：做介紹時，被介紹雙方應起身站立，面含微笑。一般來說，介紹者位于中間，介紹時用右手，五指伸開朝向被介紹者中的一方，此時，介紹者的眼睛要看著另一方。介紹完畢，雙方應依照禮儀順序握手，彼此問候。433.集體介紹若被介紹者雙方地位，身份大致相似或難以確定時，應遵循“少數(shù)服從多數(shù)”的原則。若被介紹雙方地位，身份存在明顯差異時，應以地位、身份高者為尊。介紹時應注意的問題：（1）面帶微笑，目視對方，舉止端莊得體。（2）語言應清晰明了。（3）頭銜應冠在姓名之后。（4）被介紹者雙方應起身或欠身，以示相互尊重。介紹后，雙方應主動握手，可寒暄幾句，也可交換名片。（5）為他人介紹后，介紹者應略停片刻，引導雙方交談后再離開。441.名片的制作規(guī)格：目前國內(nèi)最通用的名片規(guī)格為9cm×5.5cm。色質：宜選用白色、米色、淡藍色、灰色等莊重樸素的色彩。圖文：宜選用簡體漢字，合乎規(guī)范。在商務談判中，名片是自我介紹的簡便方式。452.遞接名片遞送名片時應，應面帶微笑，雙目注視對方，將名片的正面朝向對方，用雙手的拇指和食指分別持握名片上端的兩角送給對方，并說寒暄語。（1）名片遞送的順序由尊而卑，由近而遠，順時針依次進行。如果自己這一方人較多，則讓地位較高者先向對方遞送名片。（2）名片遞送的方式463.名片的接收接受名片時，應盡快起身或欠身，面帶微笑，用雙手接住名片的下方兩角，并說寒暄語，如“非常榮幸”等。名片接到手后，應認真看一下，并通讀一遍，稍加贊許后妥善保管好。474.名片的索?。ǎ保┙灰追?。君欲取之，必先予之。即一方主動給對方遞上自己的名片，一般而言，對方也會禮貌地給主動的一方遞上自己的名片，以示相互間的友好與尊重。（２）激將法。給對方遞送名片的同時，禮貌地說：“這是我的名片，請多關照。能否有幸與您交換一張名片？”（３）謙恭法。向對方說：“不知以后如何向您請教？”謙恭要講究對象，一般與比自己位高年長者交往時采用此法。（４）平等法。跟與自己年齡、職位等相當者交往并想獲取對方名片時，可向對方說：“不知以后如何與你聯(lián)系？”（增加）二、洽談禮儀481.了解對手的有關情況（1）談判對手與對方公司的情況（2）對方的文化背景和禮儀習慣2.洽談場所的準備（1）地點的選擇（2）會場的布置（3）座次的安排491.開局階段禮儀（1）穿著得體參加商務洽談要注意裝束，既要干凈整齊，又要莊重大方。男士一般穿質料較好的深色西裝，有時也可穿中山裝。西裝，襯衫、領帶及皮鏈要搭配得和諧，不要穿夾克衫、牛仔褲、T恤衫，或配旅游鞋、涼鞋。女士可穿西服套裝或西裝套裙，以顯得自信、干練為好，切忌打扮得花哨艷麗。50雙方見面時，如果是初次交往，應相互自我介紹。介紹的禮儀，關系著洽談氣氛的形成。一般是主方先將自己的談判成員介紹給客方，以示尊重。介紹時，被介紹者應站立示意，面帶微笑注視對方，介紹完畢相互握手致禮。如果對方是外商，要尊重對方的習慣和風俗。（2）相互介紹相互介紹完畢，不宜馬上切入正題。需選擇一些不涉及各方利益的中性話題開頭，這時的話題應具有積極向上，令人愉快的特點，容易引起雙方興趣，有利于消除雙方的陌生感和壓抑、防范的心理，創(chuàng)造出輕松、愉快、誠摯、友好的氣氛，但開頭的寒暄不宜過長，以免沖淡洽談的正題。（3）不急于切入正題512.洽談明示階段禮儀3.較量與協(xié)議階段的禮儀進入明示階段，雙方要相互提問題，擺不同意見。往往容易產(chǎn)生分歧，所以應特別注意說話語氣平和、親切、講究說話技巧，不能把提問、查問變成審問或責問，引起對方反感。如果雙方在交鋒的過程中想法和要求差距很大，或是各執(zhí)己見，出現(xiàn)僵局時，要有禮貌地用靈活的方式打破僵局。常用的方式有：插入幾句幽默詼諧的話，緩和一下氣氛，放松一下情緒；大型的洽談會，東道主可提議暫時休會或稍事休息，可以利用休會時間組織雙方人員共同瀏覽觀光，進行娛樂活動等等。三、簽約禮儀521.確定參加儀式的人員原則上強調(diào)對等，數(shù)量上大體相等2.規(guī)范簽字人員的服飾按照慣例，簽字人、助簽人以及隨員，在出席簽字儀式時，應當穿著具有禮服性質的深色西裝套裝、中山裝套裝或西裝套裙，并且配以白色襯衫與深色皮鞋。男士還必須系上單色領帶，以示正規(guī)。533.準備待簽的合同文本依照商業(yè)慣例，在簽署合同之前，應由舉行簽字儀式的主方負責準備待簽合同的正式文本。文本準備：負責為簽字儀式提供待簽的合同文本的主方，應會同有關各方一道指定專人，共同負責合同的定稿、校對、印刷與裝訂。按常規(guī)，應為在合同上正式簽字的有關各方，均提供一份待簽的合同文本。必要時，還可再向各方提供一份副本。法定語言：簽署涉外商務合同時，按照國際慣例，待簽的合同文本，應同時使用有關各方法定的官方語言，或是使用國際上通行的英文、法文。此外，亦可同時并用有關各方法定的官方語言與英文或法文。使用外文撰寫合同時，應反復推敲，字斟句酌，行文規(guī)范，不亂用詞匯。544.布置好簽字廳簽字廳：有常設專用的，也有臨時以會議廳、會客室來代替的。布置的總原則，是要莊重、整潔、清靜。一間標準的簽字廳，應當室內(nèi)滿鋪地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設都不需要。正規(guī)的簽字桌應為長桌，其上通常鋪設深綠色的臺呢，但在簽署涉外合同時，要注意顏色禁忌。簽字桌：按照禮儀的規(guī)范，簽字桌應當橫放于室內(nèi)。在其后，可擺放適量的座椅。簽署雙邊性合同時，可放置兩張座椅，供簽字人就座。簽署多邊性合同時，可以僅放一張桌椅，供各方簽字人簽字時輪流就座；也可以為每位簽字人都各自提供一張座椅。簽字人在就座時，一般應當面對正門。文具：在簽字桌上，事先應安放好待簽的合同文本以及簽字筆。吸墨器等簽字時所用的文具。555.安排簽字座次簽字時各方代表的座次，是由主方代為先期排定的：主簽人：右高左低（以右為尊，當事人之右），前排高于后排，中央高于兩側，右側高于左側。助簽人：雙方各自的助簽人，應分別站立于各自一方簽字人的外側，以便隨時對簽字人提供幫助。隨員：雙方其他的隨員，可以按照一定的順序在己方簽字人的正對面就座。也可以依照職位的高低，依次自左至右（客方）或是自右至左（主方）地列成一行，站立于己方簽字人的身后。當一行站不完時，可以按照以上順序并遵照“前高后低”的慣例排成兩行、三行或四行，原則上，雙方隨員人數(shù)，應大體上相近。56簽署多邊性合同：一般僅設一個簽字椅。各方簽字人簽字時，須依照有關各方事先同意的先后順序，依次上前簽字。助簽人：應隨之一同行動。在助簽時，依“右高左低”的規(guī)矩，助簽人應站立于簽字人的左側。與此同時，有關各方的隨員，應按照一定的序列，面對簽字桌就座或站立。57581.簽字儀式正式開始簽字儀式是簽署合同的高潮，雖然時間不長，但程序規(guī)范，氣氛莊重而熱烈。簽字儀式的正式程序一共分為四項。有關各方人員進入簽字廳，在既定的位次上各就各位。592.簽字人正式簽署合同文本通常的作法，是首先簽署己方保存的合同文本，再接著簽署他方保存的合同文本。商務禮儀規(guī)定：每個簽字人在由己方保留的合同文本上簽字時，按慣例應當名列首位，因此，每個簽字人均應首先簽署己方保存的合同文本，然后再交由他方簽字人簽字。這一作法，在禮儀上稱為“輪換制”，它的含義，是在位次排列上，輪流使有關各方均有機會居于首位一次，以顯示機會均等，各方平等。603.交換合同文本4.退場各方簽字人應熱烈握手，互致祝賀，并相互交換各自一方剛才使用過的簽字筆，以示紀念。全場人員應鼓掌，表示祝賀。禮賓人員端上香檳酒，有關人員，尤其是簽字人舉杯祝賀，增添喜慶。簽約儀式結束后，可接受采訪，主方送客方先走后再離開。第三節(jié)輔助談判禮儀61一、儀容與服飾禮儀二、迎送禮儀三、參觀禮儀四、宴請禮儀五、商務饋贈禮儀一、儀容與服飾禮儀62儀容一般指面容、發(fā)式、香水用量等。國際商務談判中對儀容的主要要是：頭發(fā)要整潔，發(fā)式要大方，首飾不能佩戴過多，眼鏡的大小也應該合適，口腔要衛(wèi)生，指甲要保持干凈清潔，男士的胡須要經(jīng)常修整，女士妝容要恰當，每天應自檢儀容數(shù)次。63服飾款式的選擇服飾顏色的選擇領帶的選擇二、迎送禮儀64迎送規(guī)格主要依據(jù)三方面的情況來確定：前來談判人員的身份和目的；我方與被迎送者之間的關系；商務慣例。65迎候人員應當準確掌握對方抵達時間，提前到達機場、車站，以示對對方的尊重，只能是我方等候客人，絕不能讓客人在那里等我方。送別人員亦應事先了解對方離開的準確時間，提前到達客人住宿的賓館，陪同客人一同前往機場、碼頭或車站，也可直接前往機場、碼頭或車站恭候客人，送別客人。在客人臨上飛機、輪船或火車之前，送行人員應按一定順序同客人一一握手話別，并表達期待下次再會的意愿。飛機起飛或輪船、火車開動之后，送行人員應向客人揮手致意。直至飛機、輪船或火車在視野里消失，送行人員方可離去。66客人抵達前：確定日期，考慮住宿安排問題。對方尚未啟程前，先問清楚對方是否已經(jīng)自己聯(lián)系好住宿，如未聯(lián)系好，或者對方是初到此地，可為其代預訂旅館房間，最好是等級較高、條件較好的旅館。客人到達后：通常只需要稍加寒暄，即陪客人前往旅館，在行車途中或在旅館簡單介紹一下情況，征詢一下對方意見，即可告辭。客人到達的當天：最好只談第二天的安排，另外的日程安排可在以后詳細討論。67三、參觀禮儀參觀禮儀是了解一個企業(yè)經(jīng)營狀況、管理水平、設備狀況、員工素質的重要組成部分。同時它也是商務談判中的一個重要環(huán)節(jié)。首先在外商到來之前，應準備好中、外文對照的公司簡介，其次應在適當?shù)牡胤截Q起參觀客人的國旗和我國國旗。同時在會客室里不必花費太多的時間，以便外商有充分的時間參觀。最后在參觀完畢可以準備一份上面印有公司標志的小紀念品，以加深客商的印象。四、宴請禮儀681.約會（meeting）在宴請時，要考慮宴請的對象、宴請的人數(shù)等，并通過征求主賓的意見，確定宴請的時間。按照國際商務禮儀的慣例，商務宴請的禮儀一般遵循“5M”原則693.環(huán)境（medium）宴請地點恰當與否，體現(xiàn)主人對客人的重視程度。宴請的地點可依據(jù)客人的身份和重要程度確定，通常選擇環(huán)境幽雅、衛(wèi)生方便、服務優(yōu)良的飯店或賓館。2.費用（money）在宴請時，既要熱情待客，又要量力而行，反對鋪張浪費。既要突出檔次，又要避免大吃大喝。在國際慣例中，在就餐時排列桌次，通常講究采用圓桌，并且各桌的就餐者宜為雙數(shù)。在正式的宴會廳內(nèi)安排桌次時，應遵循以下五大原則，即“面門為上”，“居中為上”，“以右為上”，“以遠為上”，“臨臺為上”。705.舉止(manner)在餐桌上，舉止要優(yōu)雅、文明禮貌。4.菜單（menu）在安排菜單時，要了解客人的個人禁忌、民族禁忌；既要照顧到客人的口味，又要體現(xiàn)特色與文化，同時還要考慮費用。71

1．就座和離席。應等長者坐定后，方可入坐；席上如有女士，應等女士坐定后，方可入座。如女士座位在隔鄰，應招呼女士。2．入座后姿式端正，腳踏在本人座位下，不可任意伸直，手肘不得靠桌緣，或將手放在鄰座椅背上。也不要當眾補妝、梳理頭發(fā)、用自己的筷子東指西揮。3．用餐時須溫文而雅，從容安靜，不能急躁。4．在餐桌上不能只顧自己，也要關心別人，尤其要招呼兩側的女賓。5．口內(nèi)有食物，應避免說話。6．自用餐具不可伸入公用餐盤夾取菜肴。7．必須小口進食，不要大口的塞，食物末咽下，不能再塞入口。728．取菜舀湯，應使用公筷公匙。9．吃進口的東西，不能吐出來，如系滾燙的食物，可喝水或果汁沖涼。10．送食物入口時，兩肘應向內(nèi)靠，不直向兩旁張開，碰及鄰座。11．自己手上持刀叉，或他人在咀嚼食物時，均應避免跟人說話或敬酒。12．好的吃相是食物就口，不可將口就食物。食物帶汁，不能匆忙送入口，否則湯汁滴在桌布上，極為不雅。13．避免在餐桌上咳嗽、打噴嚏、嘔氣。萬一不禁，應說聲“對不起”。14．切忌用手指掏牙，應用牙簽，并以手或手帕遮掩。15．喝酒宜各隨意，敬酒以禮到為止，切忌勸酒、猜拳、吆喝。16．如餐具墜地，可請侍者拾起。7317．遇有意外，如不慎將酒、水、湯汁濺到他人衣服，表示歉意即可，不必恐慌賠罪，反使對方難為情。18．如欲取用擺在同桌其他客人面前之調(diào)味品，應請鄰座客人幫忙傳遞，不可伸手橫越，長驅取物。19．如吃到不潔或異味，不可吞入，應將入口食物，輕巧的用拇指和食指取出，放入盤中。倘發(fā)現(xiàn)尚未吃食，仍在盤中的菜肴有昆蟲和碎石，不要大驚小怪，宜侯侍者走近，輕聲告知侍者更換。20．主食進行中，不宜抽煙，或先征得鄰座的同意。20．進餐的速度，宜與男女主人同步，不宜太快或太慢。21．餐桌上不能談悲戚之事，否則會破壞歡愉的氣氛。22．如系主人親自烹調(diào)食物，不要忘記對主人廚藝的贊賞。23．吃完后，餐具務必擺放整齊，不可凌亂放置。餐巾亦應折好，放在桌上。等男、女主人離席后，才離席。74西方餐桌禮儀起源于法國梅羅文加王朝（447—458年），當時由于拜占庭文化啟發(fā)，制定了一系列細致的禮儀。到羅馬帝國的查里曼大帝時，禮儀更為復雜，甚至專制?；实郾仨氉罡叩囊巫樱慨敇仿曧懫?，王公貴族必須將菜肴傳到皇帝手中。在十七世紀以前，傳統(tǒng)習慣是戴著帽子用餐。在帝制時代，餐桌禮儀顯得繁瑣、嚴苛，不同民族有不一樣的用餐習慣。高盧人坐著用餐；羅馬人臥著進食；法國人從小學習把雙手放在桌上；英國人在不進食時要把雙手放在大腿上在十二世紀，意大利文化流入法國，餐桌禮儀和菜單用語均變得更為優(yōu)雅精致，教導禮儀的著作亦紛紛面世?！镂鞣讲妥蓝Y儀751.敬酒時要雙手。2.碰杯時，杯子一定要比別人低。3.敬了酒還沒有喝或還沒有喝完時，不能放下杯子。4.對方喝多少，一定不能比人家少5.千萬不能強行勸酒，有失禮儀。6.如果是干杯就一定不要剩一點點。7.把握尺度，不要貪杯?！镲嬀频亩Y儀補充76大胖的朋友請他吃飯，落座之后，大胖為了顯示自己很講究，很細心地用餐巾擦拭了一下自己前面的盤子，他的朋友一看，連忙叫過服務員，說：“給這位先生換套餐具！”大胖有點納悶，換上新盤子后，他又拿起餐巾擦起來，他的朋友又叫服務員給換了一個新的。折騰了幾次，服務員終于忍不住了：“先生，您以前是給盤子做專業(yè)拋光的吧！”禮儀提示：餐巾主要防止弄臟衣服，兼做擦嘴及手上的油漬。只能用餐巾的一角來擦拭嘴唇，不能用整個餐巾來擦拭臉和擤鼻涕。切忌用餐巾擦拭餐具。★禮儀故事五、商務饋贈禮儀771.輕重原則通常情況下，禮品的貴賤厚薄，往往是衡量交往人的誠意和情感濃烈程度的重要標志。然而禮品的貴賤厚薄與其物質的價值含量并不總成正比。在商務交往中，饋贈禮物的貴賤厚薄都應以對方能愉快接受為尺度。782.時機原則一般說來，時間貴在及時，超前滯后都達不到饋贈的目的；機會貴在事由和情感及其他目的的需要。所以，在合適的時間，送上合適的禮物是最恰當?shù)??！纠恐星锕?jié)后送月餅的后果3.效用原則一般說來，隨著人們經(jīng)濟狀況不同，文化程度不同，追求不同，對于禮品的實用性要求也就不同，在物質生活較低時，饋贈時選擇實用性的禮品，如食品、水果、衣料、文具等；在生活水平較高時，饋贈時選擇藝術欣賞價值較高、趣味性較強和具有思想性紀念性的物品為禮品。794.投好避忌的原則由于價值觀念、歷史傳統(tǒng)、宗教信仰、風俗習慣、生活經(jīng)歷、以及性格、愛好的不同，不同的人對同一禮品的態(tài)度是不同的，因此我們要把握住投其所好、避其禁忌的原則。所以，饋贈前一定要了解受禮者的身份、年齡、性格、職位、習慣、喜好、信仰等，同時特別要了解其禁忌。例如，中國人普遍有“好事成雙”的說法，在饋贈時，所送之禮，均好雙忌單?！纠克椭袊腥司G帽子80還有哪些送禮的禁忌？問題811．傳統(tǒng)的節(jié)日春節(jié)、元旦、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等，都可以成為饋贈禮品的黃金時間。2．喜慶之日對方晉升、獲獎、廠慶等日子，應考慮備送禮品以示慶賀。3．企業(yè)開業(yè)慶典備送花籃、牌匾或室內(nèi)裝飾品以示祝賀。4．其他送禮時機如見面、會談結束后、協(xié)議簽署后、對方告別時、參觀企業(yè)結束后等送