如何提升藥店的利潤

陳晉蓉老師簡介博士，清華大學經(jīng)濟管理學院副教授，MOTOROLA大學客座教授；首綱大學客座教授；雙鶴學院兼職教授。曾任北京電子信息職業(yè)學院學術(shù)委員，系主任;信息產(chǎn)業(yè)部中國電子信息產(chǎn)業(yè)研究院財務處副處長，總經(jīng)理;北京華思創(chuàng)企業(yè)管理顧問公司副總經(jīng)理等職。在企業(yè)改制，企業(yè)戰(zhàn)略，資本運營，企業(yè)內(nèi)控和財務管理等方面積累了豐富的經(jīng)驗。曾服務過的客戶：MOTOROLA依萊克斯美國福特汽車韓國慶熙大學英國TNT公司國有資產(chǎn)管理委員會國家計委廣東佛山市民營企業(yè)家廣東省組織部順德市黨校中紡集團海信集團首鋼集團中國移動中國電信雙鶴藥業(yè)提升企業(yè)核心競爭力

---建立藥店贏利模式

陳晉蓉清華大學經(jīng)管學院藥店生存之道:提升企業(yè)核心競爭力2022/12/13版權(quán)所有請勿轉(zhuǎn)載一個故事和一個困惑結(jié)論：沒有利潤，一切都是空談中國連鎖藥店的利潤怎么樣？三三制現(xiàn)象，且形勢嚴峻

2022/12/13版權(quán)所有請勿轉(zhuǎn)載藥店的環(huán)境2005年，我國有76295家縣及縣以上藥品零售企業(yè)(有58065家通過GSP認證)，有縣以下藥品零售企業(yè)94899家(藥店數(shù)171194家)“狼來了”按照我國加入世貿(mào)組織的承諾：2003年1月1日，我國將對外資開放藥品分銷服務業(yè)，外商可以在我國從事采購、倉儲、配送、批發(fā)、零售及售后服務。十一五規(guī)劃2022/12/13版權(quán)所有請勿轉(zhuǎn)載藥店的問題規(guī)模小、數(shù)量多，短期內(nèi)較難形成真正意義上的連鎖經(jīng)營

美國最多的一家連鎖藥店的CVS的門店數(shù)是4200家，其中96%的藥店都是銷售處方藥的。為5500萬患者提供服務，年處方量達到2.8億張。1999年銷售額18098百萬美元，毛利4861百萬美元，凈利潤達到1136百萬美元，美國10家大的連鎖藥店占據(jù)藥品零售市場50％的份額。1998年美國最大的藥店CVS，其處方藥銷售額達到85億美元，高于同期我國零售藥店的總和而目前在我國連鎖藥店400多家，總門店數(shù)7800家，僅比CVS的門店數(shù)是4200家門多3600家，門店數(shù)達到1000家的還很少。每個連鎖店的規(guī)模都很小，年銷售收入在３億元左右的基本在２００家以下，2022/12/13版權(quán)所有請勿轉(zhuǎn)載藥店數(shù)量供過于求按照美國的經(jīng)驗，大約5000－6000人可以開一家藥店，我國城市人口不足40%，大約5億人口，按照6000人擁有一家藥店計算，城市飽和擁有藥店數(shù)量是8萬家。而目前全國已有藥店接近12萬家，大部分在大中小城市。城市扎堆、農(nóng)村稀少是我國藥店的分布特征，競爭已經(jīng)到了白熱化，有很多地方藥店因為數(shù)量多、大多分布在鬧市區(qū)，僧多粥少

2022/12/13版權(quán)所有請勿轉(zhuǎn)載政策監(jiān)督管理上的滯后

我國也在扶持連鎖經(jīng)營企業(yè)，但對連鎖藥店管理法規(guī)的制定卻重視不夠地方保護障礙2022/12/13版權(quán)所有請勿轉(zhuǎn)載跨域區(qū)連鎖藥店帶來的問題

經(jīng)營成本居高不下，制約跨區(qū)域開店物流配送將成為大連鎖快速發(fā)展的瓶頸

跨區(qū)域的信息溝通問題異地連鎖的管理與監(jiān)督問題

2022/12/13版權(quán)所有請勿轉(zhuǎn)載經(jīng)營管理――連鎖藥店發(fā)展的又一瓶頸管理能力低下與管理滯后經(jīng)營管理理念落后、手段缺乏盲目追求數(shù)量，低水平重復，全程失控2022/12/8版權(quán)所所有請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載人才奇奇缺，，制約約連鎖鎖藥店店發(fā)展展及盈盈利能能力2022/12/8版權(quán)所所有請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載只會運運用價價格競競爭價格競競爭是是把雙雙刃劍劍，既既傷人人又傷傷己。。比價價格比比其他他藥店店低很很多，，來招招徠顧顧客，，最終終的結(jié)結(jié)果只只能是是兩敗敗俱傷傷，因因為沒沒有利利潤，，也就就不可可能在在管理理上有有投入入，經(jīng)經(jīng)營始始終停停留在在低層層次。。2022/12/8版權(quán)所有請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載盈利性的挑挑戰(zhàn)多元化的困困惑經(jīng)營定位的的紊亂迎接挑戰(zhàn),外樹形象象，內(nèi)強管管理。提升企業(yè)核核心競爭力力,建立企企業(yè)盈利模模式。藥店的贏利利模式分析析2022/12/8版權(quán)所有請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載贏利模式贏利模式是是指一個公公司通過資資源整合和和優(yōu)化配置置，在經(jīng)營營管理體制制、內(nèi)部運運作管理、、激勵機制制、財務管管理與資本本運營、信信息化管理理、顧客價價值管理等等方面形成成的經(jīng)營哲哲學、理念念和方法，，以提高企企業(yè)的贏利利能力和水水平。2022/12/8版權(quán)所有請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載零售企業(yè)盈盈利的基本本模型城市家庭數(shù)的占有比例(%)×Penetration消費者的整體消費水平(%)×SpendingIndex消費者在客戶中的消費金額(%)Loyalty客流量Traffic客單價Ticket重復購買率Repeat贏利能力案例:撬撬動利潤的的杠桿市場份額%城市家庭數(shù)數(shù)比例%城市家庭數(shù)數(shù)上?？蛻糁艺\度度%消費金額RMB/Year消費水平%5.27%52.64%2,991,9652,256RMB104.65%9.56%2,361RMB在家樂福消消費226RMBx1,574,970個家庭庭xx3.56億億元x2,361RMB在家樂福消消費249RMBx1,574,970HHxx3.93億億元x+1%5.82%52.64%2,991,9652,256RMB104.659.56%市場份額%城市家庭數(shù)數(shù)比例%城市家庭數(shù)數(shù)上?？蛻糁艺\度度%消費金額RMB/Year消費水平%2022/12/8版權(quán)所有請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載如何以產(chǎn)品品服務和傳傳播形成三三方面的優(yōu)優(yōu)勢：一是如何提提高客流量量，把顧客客先引進店店；二是如何提提高客單價價；三是如何提提高顧客忠忠誠度，培培養(yǎng)回頭客客，形成贏贏利模式。。藥品零售業(yè)業(yè)—社會形象競競爭時代來來臨企業(yè)社會形形象與企業(yè)業(yè)盈利2022/12/8版權(quán)所有請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載良好社會形形象對盈利利的影響企業(yè)社會形形象對企業(yè)業(yè)盈利的幫幫助·短期盈利企業(yè)社會形形象的提升升在短期內(nèi)內(nèi)能夠為企企業(yè)帶來盈盈利更多人知道道并且慕名名前來吸引更多的的高購買能能力人群出于信任和和認可，愿愿意將更多多的錢花費費在此影響盈利的的三要素客流量Traffic客單價Ticket重復購買率率Repeat2022/12/8版權(quán)所有有請請勿轉(zhuǎn)載載企業(yè)社會會形象對對企業(yè)盈盈利的幫幫助·長期盈利利良好的社社會形象象能夠提提升企業(yè)業(yè)與消費費者的感感情，牢牢固的顧顧客忠誠誠度能為為企業(yè)帶帶來長期期的盈利利良好社會形象對盈利的影響更多人知道并且慕名前來吸引更多的高購買能力人群出于信任和認可，愿意將更多的錢花費在此影響盈利的三要素客流量Traffic客單價Ticket重復購買率Repeat保持并加加強這種種狀態(tài)，，能夠為為企業(yè)帶帶來長期期盈利2022/12/8版權(quán)權(quán)所所有有請請勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載歐美美推推行行企企業(yè)業(yè)社社會會責責任任標標準準———SA8000國際際社社會會越越來來越越看看重重企企業(yè)業(yè)對對于于社社會會及及公公眾眾的的責責任任與與義義務務，，越越來來越越重重視視企企業(yè)業(yè)的的可可持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃及及能能力力，，并并努努力力通通過過各各種種認認證證體體系系來來加加以以量量化化SA8000標準準要要求求企企業(yè)業(yè)在在賺賺錢錢的的同同時時必必須須承承擔擔起起對對環(huán)環(huán)境境和和利利益益相相關(guān)關(guān)者者（（如如員員工工、、商商業(yè)業(yè)伙伙伴伴和和消消費費者者））的的責責任任。。2004年年，，華華北北制制藥藥集集團團成成為為我我國國醫(yī)醫(yī)藥藥行行業(yè)業(yè)首首家家通通過過SA8000認證證的的企企業(yè)業(yè)。。2022/12/8版權(quán)所有有請請勿轉(zhuǎn)載載企業(yè)社會會形象對對企業(yè)盈盈利的幫幫助·案例沃爾瑪、、寶潔與與柯達之之“寶寶寶俱樂部部”聯(lián)合促銷銷沃爾瑪在在寶潔、、柯達的的通力合合作下，，在賣場場中開辟辟一塊名名為“BabyCareSolutionCenter”的場地，，為嬰幼幼兒用品品購買者者提供一一站式購購齊服務務。沃爾瑪、、寶潔和和柯達合合作舉辦辦“最可可愛寶寶寶”評選選活動，，凡在柯柯達沖印印店沖洗洗照片的的人都有有機會去去沃爾瑪瑪投送參參賽照片片整個活動動大力營營造“沃沃爾瑪關(guān)關(guān)愛您的的寶寶””的形象象。2022/12/8版權(quán)所有有請請勿轉(zhuǎn)載載企業(yè)社會會形象對對企業(yè)盈盈利的幫幫助·案例案例分析析——社會形象象提升對對沃爾瑪瑪?shù)亩唐谄谟麕蛶椭鷿B透率××購買能力力×忠誠度銷售額=沃爾瑪本本身的滲滲透率并并不是很很高，而而柯達的的滲透率率達到1500多家商店店有新生嬰嬰兒的家家庭喜歡歡給孩子子照相，，所以幫幫助了沃沃爾瑪吸吸引了很很多新的的有購買買能力的的家庭來來到沃爾爾瑪通過吸引引這些家家庭來購購買相片片，從而而吸引了了這些家家庭在沃沃爾瑪購購買其他他商品；；沃爾瑪瑪不僅借借助了柯柯達、寶寶潔的資資源進行行促銷，，更得到到了新家家庭的推推薦2022/12/8版權(quán)所有有請請勿轉(zhuǎn)載載企業(yè)社會會形象對對企業(yè)盈盈利的幫幫助·案例案例分析析——社會形象象提升對對沃爾瑪瑪?shù)拈L期期盈利幫幫助對長期盈盈利的貢貢獻沃爾瑪通通過各種種公益活活動的舉舉辦，拉拉近與消消費者的的距離，，樹立“沃爾瑪，，關(guān)心你你的家庭庭“的良好社社會形象象，真正正成為消消費者心心目中的的”社區(qū)之家家“，顧客的的忠誠度度成為沃沃爾瑪?shù)牡拈L期盈盈利的保保證之一一2022/12/8版權(quán)所有有請請勿轉(zhuǎn)載載思考沃爾瑪與與柯達、、寶潔的的合作實實現(xiàn)了““三贏””，這帶帶給我們們最大的的啟示是是什么？？對于醫(yī)藥藥行業(yè)來來說，誰誰會是我我們的潛潛在合作作伙伴呢呢？2022/12/8版權(quán)所有有請請勿轉(zhuǎn)載載一家零售售商通過過與知名名品牌合合作，實實現(xiàn)了短短期盈利利以及提提升了零零售商本本身的知知名度；；知名品牌牌產(chǎn)品是是幫助零零售商建建立市場場形象以以及增加加客流量量的主要要貢獻者者2022/12/8版權(quán)所所有請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載藥店終終端提提升企企業(yè)形形象的的關(guān)鍵鍵因素素產(chǎn)品服務環(huán)境文化優(yōu)質(zhì)的的產(chǎn)品品-良好的的商譽譽符合當當?shù)厥惺袌鱿M結(jié)結(jié)構(gòu)的的產(chǎn)品品組合合增值服服務-增值服服務≠人員近近身推銷銷-增值服服務在在于專專業(yè)地為顧顧客提提出購購買解決方方案良好的的購物物環(huán)境境-良好的的購物物環(huán)境境≠高檔裝裝修-良好的的購物物環(huán)境境要便于消消費者者采購購（通過過購物物者研研究達到該該目標標）人文形形象與與企業(yè)主題題在消消費者者心目中中被接接受和和認同的的程度度形象2022/12/8思考基于服服務、、環(huán)境境、文文化與與產(chǎn)品品這四四個關(guān)關(guān)鍵因因素，，藥店店可以以怎樣樣開展展工作作？2022/12/8版權(quán)所有請請勿轉(zhuǎn)載從前…2022/12/8版權(quán)所有請請勿轉(zhuǎn)載后來…2022/12/8版權(quán)所有請請勿轉(zhuǎn)載盈利手冊在價值的天平平上，企業(yè)形形象是一個重重要的砝碼80%的成長長、獲利和滿滿意，來自于于20%的客客戶充分關(guān)注數(shù)量量不一定多，，但最具盈利利價值的客戶戶誰擁有忠實的的客戶，誰就就擁有競爭力力建立高毛利產(chǎn)產(chǎn)品組合模式式

提高高藥店贏利能能力毛利額和毛利利率2022/12/8版權(quán)所有請請勿轉(zhuǎn)載案例：收益比率＝毛毛利額/庫存＝毛利率率×庫存周轉(zhuǎn)率（（推導過程見見備注）收益比率能夠夠反映出零售售商對商品的的投入回報情情況假設有A、B兩種商品，條條件如下所示示，則由計算算結(jié)果可看出出B產(chǎn)品的毛利率率雖是A產(chǎn)品的2倍，但其收益益比率卻是A產(chǎn)品的一半，，B產(chǎn)品不算是高高回報產(chǎn)品。。毛利率銷售額毛利額庫存額庫存周轉(zhuǎn)率收益比率A10%200205040.4B20%1503015010.22022/12/8版權(quán)所有請請勿轉(zhuǎn)載數(shù)字：粗略統(tǒng)計表明明我國企業(yè)毛毛利率很高，，但凈利和稅稅前利潤相當當?shù)?。如廣東東順德區(qū)企業(yè)業(yè)的平均毛利利率是25%，，稅前利利潤僅為2%左右。藥店壟斷經(jīng)營營時代的毛利利率是40%，壟斷被被打破后，毛毛利率也達到到20%左右右。2022/12/8版權(quán)所所有請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載毛利率庫存周轉(zhuǎn)率收益比率A10%40.4B20%10.22022/12/8版權(quán)所所有請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載案例和和數(shù)字字說明明了什什么？？老總應應該更更關(guān)注注什么么？企業(yè)家家的注注意力力不僅僅僅是是財務務數(shù)字字的高高低而在于于如何何以有有效的的贏利利模式式，創(chuàng)造更更多的的利潤潤2022/12/8版權(quán)所所有請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載稅后凈凈利潤潤的計計算凈利潤利潤總額=所得稅營業(yè)利潤投資收益+營業(yè)外收支凈額+銷售利潤=管理費用--財務費用-銷售成本=銷售收入--銷售稅金銷售費用-2022/12/8版權(quán)所所有請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載企業(yè)贏贏利的的蹺蹺蹺板：：資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售利潤率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售利潤率2022/12/8版權(quán)所有請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載企業(yè)盈利的的兩個視角角公司經(jīng)營的的盈利能力力公司制造這這些利潤時時所用資產(chǎn)產(chǎn)2022/12/8版權(quán)所有請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載企業(yè)的利潤潤是這樣創(chuàng)創(chuàng)造的總資產(chǎn)報酬酬率=銷銷售利潤率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率利潤管理資資產(chǎn)產(chǎn)管理差異化戰(zhàn)略略成成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略2022/12/8版權(quán)所有請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載提升利潤的的關(guān)鍵——毛利額案例：聯(lián)合合利華的茶茶葉銷售分分析證明，，茶葉的毛毛利率、銷銷量與毛利利額之間無無相關(guān)性毛利率是我我們應該關(guān)關(guān)注的指標標之一，但但不是唯一一思考：藥品品銷售的特特殊性決定定其盈利的的關(guān)鍵是提提升單次購購買金額，，即毛利額額而不是毛毛利率2022/12/8版權(quán)所有請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載案例：更多多地關(guān)注高高毛利產(chǎn)品品？（電子表格格附件：《TNG-SA-050-Scan-DataSample-V1.0.xls》)品牌商品名稱數(shù)量實際銷售毛利單價毛利率立頓立頓奶茶金裝倍醇S2026881.40146.6433.9016.6%立頓立頓綠茶茶包200g8292.0058.7236.5020.1%立頓立頓沁醒茶S20(1.6g*20)29434.5088.8214.9820.4%立頓立頓紅茶YS2537359.9051.699.7314.4%立頓立頓奶茶清新怡神300g781734.60274.4422.2415.8%車仔車仔綠茶RG2550g56324.8044.805.8013.8%立頓立頓綠茶茶包50g54522.6072.789.6813.9%立頓立頓茉莉花茶茶包200g273.0014.6836.5020.1%杭州獅峰杭州獅峰龍井200g144.809.8044.8021.9%碧生源碧生源常潤茶25g17491.3088.4028.9018.0%其他杭白菊250g121.804.8021.8022.0%其他鐵罐西湖龍井茶125g597.5017.0019.5017.4%其他單罐金牌鐵觀音250g2146.0025.0073.0017.1%車仔車仔紅茶RB2530177.0027.005.9015.3%杭州獅峰杭州獅峰龍井125g387.0016.5029.0019.0%翠名(翠名)綠茶200g113.402.7013.4020.1%旺福堂旺福堂鐵觀音250g7109.2023.6615.6021.7%其他極品鐵觀音300g5139.0025.9027.8018.6%其他手提龍井茶（單罐）250g2140.007.4070.005.3%恒隆恒隆皇品鐵觀音禮盒500g1163.0052.00163.0031.9%其他鐵觀音100g622.804.803.8021.1%其他龍井茶150g187.8020.2387.8023.0%恒隆恒隆真空袋裝鐵觀音250g5117.8028.6023.5624.3%旺福堂旺福堂鐵觀音茶180g15570.00103.3538.0018.1%其他精選紅茶200g227.009.8813.5036.6%旺福堂旺福堂茉莉花茶130g44360.8065.128.2018.0%碧生源碧生源減肥茶50g7266.0043.4038.0016.3%車仔車仔鐵觀音RT100200g11236.5030.1421.5012.7%旺福堂旺福堂人參烏龍茶454g10620.00121.0062.0019.5%旺福堂旺福堂綠茶130g53434.6078.448.2018.0%旺福堂旺福堂真空碧螺春454g562137.00429.0038.1620.1%良平良平罐裝碧螺春200g295.6022.0047.8023.0%其他超級3合1咖啡150g16158.4017.609.9011.1%皇室皇室咖啡312g18387.0096.5021.5024.9%其他椰奶咖啡450g131.005.0031.0016.1%其他咖啡奶茶404g681.6022.8013.6027.9%雀巢雀巢咖啡禮盒(小號)100g+200g3172.5029.5257.5017.1%雀巢雀巢咖啡伴侶單包(盒裝)3g*201269.6010.805.8015.5%雀巢雀巢1+2咖啡(條裝)143g57655.50100.8911.5015.4%雀巢雀巢1+2冰咖啡(11包)13g*1111118.8011.7710.809.9%雀巢雀巢咖啡伴侶400g421083.60199.0825.8018.4%雀巢雀巢咖啡伴侶200g35511.0084.0014.6016.4%雀巢雀巢咖啡200g422385.60325.9256.8013.7%2022/12/8版權(quán)所有請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載相關(guān)鏈接-我國藥品品市場對中國藥品品營銷環(huán)境境來說，高高利潤產(chǎn)品品機會大把把。中國有有6000家藥品生生產(chǎn)企業(yè)，，藥價高主主要是指外外資企業(yè)的的藥品和新新特藥、炒炒作的藥品品上，且藥藥價高主要要是高在流通環(huán)環(huán)節(jié)上。廣大的普普藥（也叫叫大路品種種）對于廠廠家和渠道道各個環(huán)節(jié)節(jié)幾乎都是是微利。價格低到保保本甚至虧虧損。中國藥品品市場還有有一個特點點就是普藥藥競爭白熱熱化、模仿跟進品品種白熱化化、替代品品多得不計計其數(shù)。比如板蘭根根有上千家家有批準文文號，六味味地黃丸有有幾百家有有批準文號號。不同廠廠家由于原原料、地域域、人力成成本的差異異，價格相相差很大。。------摘自某報紙紙2022/12/8版權(quán)所有請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載高毛利產(chǎn)品品組合模式式即在所有藥藥品品類中中，選擇該該品類中的的一個到兩兩個差價空空間大、利利潤水平高高的產(chǎn)品，，進行產(chǎn)品品組合，在在自己的連連鎖門店中中，由店員員強力主推推或者以制制度要求店店員必須首首推。提高單位營營業(yè)額的利利潤水平，，就是主推推高毛利額額產(chǎn)品，以以達到提高高藥店贏利利能力。2022/12/8版權(quán)權(quán)所所有有請請勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載案例例：：更更多多地地關(guān)關(guān)注注高高毛毛利利產(chǎn)產(chǎn)品品？？SAM會員員店店正正在在對對A、B兩種種花花生生醬醬進進行行進進貨貨選選擇擇A品牌牌花花生生醬醬賣賣40元/瓶，，毛毛利利額額為為10元，，使使用用時時間間約約為為1個月月B品牌牌花