康師傅拌面推廣策略課件

核決；審核：制定；天津頂益青島企劃部天津頂益青島行銷(xiāo)2003夏季推廣說(shuō)明?核決；審核：1目錄一：拌面2002推廣回顧

市場(chǎng)分析

競(jìng)爭(zhēng)分析

銷(xiāo)售分析

區(qū)域分析

通路分析

口味分析

策略方向

二：拌面2003推廣規(guī)劃

行銷(xiāo)目標(biāo)

產(chǎn)品策略

價(jià)格策略

區(qū)域策略

通路策略

消費(fèi)者推廣

媒體支持

目標(biāo)分配

產(chǎn)品損益

?目錄一：拌面2002推廣回顧

市場(chǎng)分析

競(jìng)爭(zhēng)分2拌面2002年推廣回顧?拌面2002年推廣回顧?32002市場(chǎng)總量20.97億包/年平價(jià)面：77.4%干脆面：8%中高價(jià)袋：10.4%容器面：4.3%1、02年容器面占整體方便面市場(chǎng)的4.3%，月均銷(xiāo)量達(dá)到75萬(wàn)箱，其中康桶/珍碗/面霸/來(lái)一桶四支主力產(chǎn)品占比達(dá)到89%；

2、拌面從02年4月份上市后累計(jì)全年占整體容器面市場(chǎng)1%的份額；一、市場(chǎng)分析—02年?2002市場(chǎng)總量20.97億包/年平價(jià)面：77.4%干脆面：4市場(chǎng)分析—03年1-3月2003年1-3月市場(chǎng)總量月均2025.14千包/月平價(jià)面：80.2%干脆面：7.2%中高價(jià)袋：7.9%容器面：4.7%1、03年1-3月容器面占整體方便面市場(chǎng)的4.7%，月均銷(xiāo)量達(dá)到79萬(wàn)箱；2、拌面由于推廣力度的減弱，占整體容器面已經(jīng)下降到0.3%的市場(chǎng)占比?市場(chǎng)分析—03年1-3月2003年1-3月市場(chǎng)總量月均2025二、競(jìng)爭(zhēng)分析價(jià)格（元）克重3.02.53.54.0115克110克120克●新面族●炒面大王●干拌面

●UFO目前主要對(duì)手UFO為炒面市場(chǎng)的先發(fā)品牌，其時(shí)尚/多樣的口味策略較有優(yōu)勢(shì)；且同炒面大王形成對(duì)康拌面的夾擊，但受業(yè)務(wù)力限制,僅局限在青島/煙臺(tái)/濟(jì)南/鄭州幾個(gè)城市的大型量販系統(tǒng)銷(xiāo)售。?二、競(jìng)爭(zhēng)分析價(jià)格（元）克重3.02.53.54.0115克16上市鋪貨on-pac冰紅茶臨期品處理拌面自去年四月份上市后，在ONPACK冰紅茶CP支持下,銷(xiāo)售呈現(xiàn)良好上升勢(shì)頭。在7月和9月分別達(dá)到銷(xiāo)售最高峰,十月份開(kāi)始受季節(jié)影響,銷(xiāo)量急劇下滑三、銷(xiāo)售分析上市鋪貨on-pacK冰紅茶臨期品處理?上市鋪貨on-pac冰紅茶臨期品處理拌面自去年四月份上市后，7拌面自四月份上市后，四個(gè)營(yíng)業(yè)部銷(xiāo)售趨勢(shì)基本一致；四、區(qū)域分析-1?拌面自四月份上市后，四個(gè)營(yíng)業(yè)部銷(xiāo)售趨勢(shì)基本一致；四、區(qū)域分析8四、區(qū)域分析-21、魯東/魯西/豫北營(yíng)業(yè)部為拌面推廣較好區(qū)域

2、從分所看02年銷(xiāo)售較好主要有魯東營(yíng)業(yè)部的青島直營(yíng)/青島所/煙臺(tái)所

魯西營(yíng)業(yè)部的濟(jì)南直營(yíng)/濟(jì)南所/濟(jì)寧所

豫北營(yíng)業(yè)部的鄭州直營(yíng)/鄭州所/洛陽(yáng)所和豫南的漯河所；?四、區(qū)域分析-21、魯東/魯西/豫北營(yíng)業(yè)部為拌面推廣較好區(qū)域91、拌面目前銷(xiāo)售主要集中在K/A通路,從3個(gè)直營(yíng)所看主要集中在連鎖店和量販店部分。

2、郵差為第二主通路;

五、通路分析-102年整體通路別銷(xiāo)售占比02三個(gè)直營(yíng)所通路別銷(xiāo)售占比?1、拌面目前銷(xiāo)售主要集中在K/A通路,從3個(gè)直營(yíng)所看主要集中10五、通路分析-2(鋪貨率)1、康拌面在K/A鋪貨率在青島/濟(jì)南/濟(jì)寧/鄭州維持在60%以上，其他各所較低

2、竟品UFO/炒面大王在青島/煙臺(tái)/濟(jì)南/漯河/鄭州有一定的銷(xiāo)售基礎(chǔ)，目前鋪貨主要集中在大型的量販店部分；?五、通路分析-2(鋪貨率)1、康拌面在K/A鋪貨率在青島/濟(jì)111、紅?？谖稙樗膫€(gè)營(yíng)業(yè)部主力口味；

2、從口味排序來(lái)看魯東：紅牛/海鮮/炸醬；魯西：紅牛/炸醬/海鮮；

豫北：紅牛/辣醬/炸醬；豫南：紅牛/炸醬/辣醬；六、口味分析?1、紅?？谖稙樗膫€(gè)營(yíng)業(yè)部主力口味；

2、從口味排序來(lái)看魯東：12七、問(wèn)題&對(duì)策

對(duì)策問(wèn)題康拌面知名度低，外包裝缺少食用說(shuō)明消費(fèi)者食用習(xí)慣性太強(qiáng)，通常無(wú)意識(shí)中會(huì)泡錯(cuò)，冰紅茶是非常有吸引力的贈(zèng)品，贈(zèng)品的季節(jié)性太強(qiáng)

K/A、CACB點(diǎn)鋪貨率10月天氣轉(zhuǎn)涼后呈逐月下滑趨勢(shì)；直接導(dǎo)致銷(xiāo)量銳減缺少媒體的支持，消費(fèi)者拉力弱產(chǎn)品精進(jìn)，增加拌的使用訊息

集中火力資源持續(xù)性進(jìn)行ONPACK或買(mǎi)贈(zèng)形式的消費(fèi)者活動(dòng)

全面提升K/A、CACB點(diǎn)鋪貨率

中心城市規(guī)劃EVENT活動(dòng)和商場(chǎng)燈箱/看板等廣宣支持，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度?七、問(wèn)題&對(duì)策對(duì)策問(wèn)題康拌面知名度低，外包裝缺少食用說(shuō)明13拌面2003推廣策略?拌面2003推廣策略?14

一、行銷(xiāo)目標(biāo)：

①2003年4-9月份銷(xiāo)售9.2萬(wàn)箱,較去年同期成長(zhǎng)37%②開(kāi)發(fā)拌面市場(chǎng)，保持康拌面為拌面市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌地位③實(shí)現(xiàn)對(duì)潛在消費(fèi)群體的教育和開(kāi)發(fā)，進(jìn)一步拓展容器面市場(chǎng)，從而提升康師傅容器面市場(chǎng)占有率?一、行銷(xiāo)目標(biāo)：

①2003年4-9月份銷(xiāo)售9.2萬(wàn)箱,較15二、行銷(xiāo)策略?二、行銷(xiāo)策略?16三、產(chǎn)品策略

醬包：醬包設(shè)計(jì)拉開(kāi)差異重點(diǎn)提示加入時(shí)機(jī)工藝改善，醬更好拌面條：炸醬、辣醬、干燒海鮮全部改為圓面條毛利：毛利平均上升2%口味名稱微調(diào)標(biāo)識(shí)更清楚側(cè)面加入食用方法告知包膜：總的設(shè)計(jì)風(fēng)格不變，重點(diǎn)加入食用方法的告知因產(chǎn)品面條的調(diào)整，正片重拍，重拍的正片清晰度提高?三、產(chǎn)品策略醬包：醬包設(shè)計(jì)拉開(kāi)差異面條：炸醬、辣醬、干17價(jià)格/高4.0元3.5元低3.0元價(jià)值/高2.5元低康師傅干拌面日清炒面大王新面族炒面都市新潮高價(jià)格產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)新推出的主流價(jià)格產(chǎn)品，量很少?gòu)?qiáng)勢(shì)品牌主流價(jià)格

熟悉的口味

●擁有康師傅品牌●口味追求地道，是消費(fèi)者熟悉的、喜愛(ài)的味道●目標(biāo)消費(fèi)群比較廣泛●容器面的主流價(jià)格●強(qiáng)大的通路資源日清UFO飛碟炒面先發(fā)品牌有通路及區(qū)域的局限性?價(jià)格/高4.0元3.5元低3.0元價(jià)值/高2.5元低康師傅干18四、口味策略

K/A上架三支口味：

山東:紅牛+海鮮+炸醬

河南:紅牛+辣醬+炸醬

經(jīng)銷(xiāo)通路選擇兩支口味：

魯東;紅牛+海鮮

魯西:紅牛+炸醬

豫北:紅牛+辣醬

豫南:紅牛+辣醬?四、口味策略

K/A上架三支口味：

19五、價(jià)格策略2003年維持現(xiàn)有通路價(jià)盤(pán)?五、價(jià)格策略2003年維持現(xiàn)有通路價(jià)盤(pán)?20六、區(qū)域策略1、選擇精耕城區(qū)為主要推廣區(qū)域，片區(qū)市場(chǎng)不做推動(dòng)

2、根據(jù)與UFO競(jìng)爭(zhēng)狀況與拌面去年推廣基礎(chǔ)將青島精耕城區(qū)劃分為3級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)

一級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：青島/煙臺(tái)/濟(jì)南3個(gè)甲級(jí)城市

重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)K/A、CACB、特通；

執(zhí)行[鋪貨達(dá)標(biāo)+K/A買(mǎi)贈(zèng)抽獎(jiǎng)+EVENT+特殊通路開(kāi)發(fā)+媒體開(kāi)發(fā)]

二級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：威海/濰坊/東營(yíng)/淄博/濟(jì)寧/臨沂/德州/鄭州/洛陽(yáng)/安陽(yáng)/商丘/漯河/信陽(yáng)/南陽(yáng)/平頂山/許昌16個(gè)城市

重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)K/A、CACB、特通；

執(zhí)行[鋪貨達(dá)標(biāo)+K/A買(mǎi)贈(zèng)]

三級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：日照/泰安/棗莊/荷澤/聊城/濱州/開(kāi)封/新鄉(xiāng)/三門(mén)峽/

焦作/濮陽(yáng)/駐馬店12個(gè)城市

重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)K/A

執(zhí)行[鋪貨達(dá)標(biāo)]?六、區(qū)域策略1、選擇精耕城區(qū)為主要推廣區(qū)域，片區(qū)市場(chǎng)不做推動(dòng)21

七、通路策略以一/二級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：K/A、郵差/CACB；三級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：K/A為主通路

第一階段---上市期（4月下旬）

◆K/A:(4/21-4/30)上架目標(biāo)：量販100%；連鎖90%；單點(diǎn)100%

◆郵差/2.5階：（4/21-4/26）：6+1珍碗

◆CACB：（4/24-4/30）：1箱送1個(gè)珍碗，拆箱回收并上架再送1碗（進(jìn)半箱并拆箱回收上架送1碗）；

山東區(qū)域選擇紅牛+海鮮；河南區(qū)域選擇：紅牛+辣醬，

鋪貨率目標(biāo)：((一/二級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū))CA：100%；CB：70%；CC點(diǎn)不做推動(dòng);

◆特通：（4/21-5/10）1箱送1個(gè)珍碗，拆箱回收并上架再送1碗（進(jìn)半箱并拆箱回收上架送1碗）；

搶占五一假日銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，力度差額結(jié)案后補(bǔ)，鋪貨率目標(biāo)：100%

?七、通路策略以一/二級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：K/A、郵差/CACB；三22

七、通路策略以一/二級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：K/A、郵差/CACB；三級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：K/A為主通路

第二階段---推廣期（5-9月）

◆K/A：鋪貨目標(biāo)：量販100%；連鎖90%；單點(diǎn)100%

◆郵差/2.5階：5月執(zhí)行12+1桶面；6-8月執(zhí)行12+1拌面

◆CACB：1箱送1桶面力度鋪貨，鋪貨率目標(biāo)：CA：100%；CB：80%；

◆特通：1箱送1桶面+容器面專架陳列?七、通路策略以一/二級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：K/A、郵差/CACB；三23八、消費(fèi)者推廣---K/A活動(dòng)時(shí)間：5月1日—6月30日活動(dòng)主題：“涼爽新拌法”

活動(dòng)形式：

一級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：

每日C買(mǎi)贈(zèng)+周末抽獎(jiǎng)：平日2盒送300ML鮮的每日C（工廠直接捆綁，供貨活動(dòng)K/A）+周末抽獎(jiǎng)（100%中獎(jiǎng)）配合人員導(dǎo)購(gòu)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)：休閑椅；二等獎(jiǎng)：精美相架；三等獎(jiǎng)：紙巾(周末導(dǎo)購(gòu)選取銷(xiāo)量最大5家；具體點(diǎn)由MS根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r提報(bào))二級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū):

平日2盒送300ML鮮的每日C（工廠直接捆綁，供貨活動(dòng)K/A）?八、消費(fèi)者推廣---K/A活動(dòng)時(shí)間：5月1日—6月30日活動(dòng)24八、消費(fèi)者推廣-K/A活動(dòng)時(shí)間：7月1日—8月30日（每周末）活動(dòng)主題：‘歡樂(lè)一夏有拌法’

活動(dòng)形式：

一級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū):

冰紅茶買(mǎi)贈(zèng)+周末抽獎(jiǎng)：平日2盒送300ML冰紅茶（工廠直接捆綁，供貨活動(dòng)K/A）+周末抽獎(jiǎng)（100%中獎(jiǎng)）配合人員導(dǎo)購(gòu)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)：度假帳篷；二等獎(jiǎng)：太陽(yáng)帽；三等獎(jiǎng)：扇子

二級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：冰紅茶買(mǎi)贈(zèng)：平日2盒送300ML冰紅茶（工廠直接捆綁，供貨活動(dòng)K/A）

銷(xiāo)量預(yù)估：8天*50組/6*15家=1000箱/月

費(fèi)用預(yù)估：10000元/月，占比33%。?八、消費(fèi)者推廣-K/A活動(dòng)時(shí)間：7月1日—8月30日（每周末25神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。17:0617:0617:06:1017:06:10所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。12月-2212月-2212月-2212月-22惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買(mǎi)掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽(tīng)聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。13-12月-2217:06:10在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫(xiě)出完美的結(jié)局來(lái)。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說(shuō)話，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。12月-2212月-2217:06:10在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。12月-2212月-22命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無(wú)法有效地管理他們。人們所認(rèn)識(shí)到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來(lái)并繼續(xù)向前。17:06:1017:0612月-22等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計(jì)請(qǐng)一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請(qǐng)一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2022/12/1317:06能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動(dòng)，創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)。路是腳踏出來(lái)的，歷史是人寫(xiě)出來(lái)的。人的每一步行動(dòng)都在書(shū)寫(xiě)自己的歷史。13十二月20225:06下午12月-22差錯(cuò)發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切，它是競(jìng)爭(zhēng)不可或缺的因素。管得少，就是管得好。13十二月2022命運(yùn)本來(lái)就不公平所以我要改變命運(yùn)。投機(jī)取巧的人。5:06:10下午17:06:10質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠(chéng)的最好保證。最好的CEO是構(gòu)建他們的團(tuán)隊(duì)來(lái)達(dá)成夢(mèng)想，即便是邁克爾·喬丹也需要隊(duì)友來(lái)一起打比賽。2022/12/1317:0612月-22在這個(gè)世界上，沒(méi)有人能使你倒下。如果你自己的信念還站立的話。一個(gè)人要發(fā)現(xiàn)卓有成效的真理，需要千百萬(wàn)個(gè)人在失敗的探索和悲慘的錯(cuò)誤中毀掉自己的生命。12月-2217:06:10感情投資是在所有投資中，花費(fèi)最少，回報(bào)率最高的投資。壯士臨陣決死哪管些許傷痕，向千年老魔作戰(zhàn)，為百代新風(fēng)斗爭(zhēng)?？犊?dāng)S此身。2022/12/1317:06:1017:0612月-22謝謝各位！神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。26核決；審核：制定；天津頂益青島企劃部天津頂益青島行銷(xiāo)2003夏季推廣說(shuō)明?核決；審核：27目錄一：拌面2002推廣回顧

市場(chǎng)分析

競(jìng)爭(zhēng)分析

銷(xiāo)售分析

區(qū)域分析

通路分析

口味分析

策略方向

二：拌面2003推廣規(guī)劃

行銷(xiāo)目標(biāo)

產(chǎn)品策略

價(jià)格策略

區(qū)域策略

通路策略

消費(fèi)者推廣

媒體支持

目標(biāo)分配

產(chǎn)品損益

?目錄一：拌面2002推廣回顧

市場(chǎng)分析

競(jìng)爭(zhēng)分28拌面2002年推廣回顧?拌面2002年推廣回顧?292002市場(chǎng)總量20.97億包/年平價(jià)面：77.4%干脆面：8%中高價(jià)袋：10.4%容器面：4.3%1、02年容器面占整體方便面市場(chǎng)的4.3%，月均銷(xiāo)量達(dá)到75萬(wàn)箱，其中康桶/珍碗/面霸/來(lái)一桶四支主力產(chǎn)品占比達(dá)到89%；

2、拌面從02年4月份上市后累計(jì)全年占整體容器面市場(chǎng)1%的份額；一、市場(chǎng)分析—02年?2002市場(chǎng)總量20.97億包/年平價(jià)面：77.4%干脆面：30市場(chǎng)分析—03年1-3月2003年1-3月市場(chǎng)總量月均2025.14千包/月平價(jià)面：80.2%干脆面：7.2%中高價(jià)袋：7.9%容器面：4.7%1、03年1-3月容器面占整體方便面市場(chǎng)的4.7%，月均銷(xiāo)量達(dá)到79萬(wàn)箱；2、拌面由于推廣力度的減弱，占整體容器面已經(jīng)下降到0.3%的市場(chǎng)占比?市場(chǎng)分析—03年1-3月2003年1-3月市場(chǎng)總量月均20231二、競(jìng)爭(zhēng)分析價(jià)格（元）克重3.02.53.54.0115克110克120克●新面族●炒面大王●干拌面

●UFO目前主要對(duì)手UFO為炒面市場(chǎng)的先發(fā)品牌，其時(shí)尚/多樣的口味策略較有優(yōu)勢(shì)；且同炒面大王形成對(duì)康拌面的夾擊，但受業(yè)務(wù)力限制,僅局限在青島/煙臺(tái)/濟(jì)南/鄭州幾個(gè)城市的大型量販系統(tǒng)銷(xiāo)售。?二、競(jìng)爭(zhēng)分析價(jià)格（元）克重3.02.53.54.0115克132上市鋪貨on-pac冰紅茶臨期品處理拌面自去年四月份上市后，在ONPACK冰紅茶CP支持下,銷(xiāo)售呈現(xiàn)良好上升勢(shì)頭。在7月和9月分別達(dá)到銷(xiāo)售最高峰,十月份開(kāi)始受季節(jié)影響,銷(xiāo)量急劇下滑三、銷(xiāo)售分析上市鋪貨on-pacK冰紅茶臨期品處理?上市鋪貨on-pac冰紅茶臨期品處理拌面自去年四月份上市后，33拌面自四月份上市后，四個(gè)營(yíng)業(yè)部銷(xiāo)售趨勢(shì)基本一致；四、區(qū)域分析-1?拌面自四月份上市后，四個(gè)營(yíng)業(yè)部銷(xiāo)售趨勢(shì)基本一致；四、區(qū)域分析34四、區(qū)域分析-21、魯東/魯西/豫北營(yíng)業(yè)部為拌面推廣較好區(qū)域

2、從分所看02年銷(xiāo)售較好主要有魯東營(yíng)業(yè)部的青島直營(yíng)/青島所/煙臺(tái)所

魯西營(yíng)業(yè)部的濟(jì)南直營(yíng)/濟(jì)南所/濟(jì)寧所

豫北營(yíng)業(yè)部的鄭州直營(yíng)/鄭州所/洛陽(yáng)所和豫南的漯河所；?四、區(qū)域分析-21、魯東/魯西/豫北營(yíng)業(yè)部為拌面推廣較好區(qū)域351、拌面目前銷(xiāo)售主要集中在K/A通路,從3個(gè)直營(yíng)所看主要集中在連鎖店和量販店部分。

2、郵差為第二主通路;

五、通路分析-102年整體通路別銷(xiāo)售占比02三個(gè)直營(yíng)所通路別銷(xiāo)售占比?1、拌面目前銷(xiāo)售主要集中在K/A通路,從3個(gè)直營(yíng)所看主要集中36五、通路分析-2(鋪貨率)1、康拌面在K/A鋪貨率在青島/濟(jì)南/濟(jì)寧/鄭州維持在60%以上，其他各所較低

2、竟品UFO/炒面大王在青島/煙臺(tái)/濟(jì)南/漯河/鄭州有一定的銷(xiāo)售基礎(chǔ)，目前鋪貨主要集中在大型的量販店部分；?五、通路分析-2(鋪貨率)1、康拌面在K/A鋪貨率在青島/濟(jì)371、紅?？谖稙樗膫€(gè)營(yíng)業(yè)部主力口味；

2、從口味排序來(lái)看魯東：紅牛/海鮮/炸醬；魯西：紅牛/炸醬/海鮮；

豫北：紅牛/辣醬/炸醬；豫南：紅牛/炸醬/辣醬；六、口味分析?1、紅?？谖稙樗膫€(gè)營(yíng)業(yè)部主力口味；

2、從口味排序來(lái)看魯東：38七、問(wèn)題&對(duì)策

對(duì)策問(wèn)題康拌面知名度低，外包裝缺少食用說(shuō)明消費(fèi)者食用習(xí)慣性太強(qiáng)，通常無(wú)意識(shí)中會(huì)泡錯(cuò)，冰紅茶是非常有吸引力的贈(zèng)品，贈(zèng)品的季節(jié)性太強(qiáng)

K/A、CACB點(diǎn)鋪貨率10月天氣轉(zhuǎn)涼后呈逐月下滑趨勢(shì)；直接導(dǎo)致銷(xiāo)量銳減缺少媒體的支持，消費(fèi)者拉力弱產(chǎn)品精進(jìn)，增加拌的使用訊息

集中火力資源持續(xù)性進(jìn)行ONPACK或買(mǎi)贈(zèng)形式的消費(fèi)者活動(dòng)

全面提升K/A、CACB點(diǎn)鋪貨率

中心城市規(guī)劃EVENT活動(dòng)和商場(chǎng)燈箱/看板等廣宣支持，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度?七、問(wèn)題&對(duì)策對(duì)策問(wèn)題康拌面知名度低，外包裝缺少食用說(shuō)明39拌面2003推廣策略?拌面2003推廣策略?40

一、行銷(xiāo)目標(biāo)：

①2003年4-9月份銷(xiāo)售9.2萬(wàn)箱,較去年同期成長(zhǎng)37%②開(kāi)發(fā)拌面市場(chǎng)，保持康拌面為拌面市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌地位③實(shí)現(xiàn)對(duì)潛在消費(fèi)群體的教育和開(kāi)發(fā)，進(jìn)一步拓展容器面市場(chǎng)，從而提升康師傅容器面市場(chǎng)占有率?一、行銷(xiāo)目標(biāo)：

①2003年4-9月份銷(xiāo)售9.2萬(wàn)箱,較41二、行銷(xiāo)策略?二、行銷(xiāo)策略?42三、產(chǎn)品策略

醬包：醬包設(shè)計(jì)拉開(kāi)差異重點(diǎn)提示加入時(shí)機(jī)工藝改善，醬更好拌面條：炸醬、辣醬、干燒海鮮全部改為圓面條毛利：毛利平均上升2%口味名稱微調(diào)標(biāo)識(shí)更清楚側(cè)面加入食用方法告知包膜：總的設(shè)計(jì)風(fēng)格不變，重點(diǎn)加入食用方法的告知因產(chǎn)品面條的調(diào)整，正片重拍，重拍的正片清晰度提高?三、產(chǎn)品策略醬包：醬包設(shè)計(jì)拉開(kāi)差異面條：炸醬、辣醬、干43價(jià)格/高4.0元3.5元低3.0元價(jià)值/高2.5元低康師傅干拌面日清炒面大王新面族炒面都市新潮高價(jià)格產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)新推出的主流價(jià)格產(chǎn)品，量很少?gòu)?qiáng)勢(shì)品牌主流價(jià)格

熟悉的口味

●擁有康師傅品牌●口味追求地道，是消費(fèi)者熟悉的、喜愛(ài)的味道●目標(biāo)消費(fèi)群比較廣泛●容器面的主流價(jià)格●強(qiáng)大的通路資源日清UFO飛碟炒面先發(fā)品牌有通路及區(qū)域的局限性?價(jià)格/高4.0元3.5元低3.0元價(jià)值/高2.5元低康師傅干44四、口味策略

K/A上架三支口味：

山東:紅牛+海鮮+炸醬

河南:紅牛+辣醬+炸醬

經(jīng)銷(xiāo)通路選擇兩支口味：

魯東;紅牛+海鮮

魯西:紅牛+炸醬

豫北:紅牛+辣醬

豫南:紅牛+辣醬?四、口味策略

K/A上架三支口味：

45五、價(jià)格策略2003年維持現(xiàn)有通路價(jià)盤(pán)?五、價(jià)格策略2003年維持現(xiàn)有通路價(jià)盤(pán)?46六、區(qū)域策略1、選擇精耕城區(qū)為主要推廣區(qū)域，片區(qū)市場(chǎng)不做推動(dòng)

2、根據(jù)與UFO競(jìng)爭(zhēng)狀況與拌面去年推廣基礎(chǔ)將青島精耕城區(qū)劃分為3級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)

一級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：青島/煙臺(tái)/濟(jì)南3個(gè)甲級(jí)城市

重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)K/A、CACB、特通；

執(zhí)行[鋪貨達(dá)標(biāo)+K/A買(mǎi)贈(zèng)抽獎(jiǎng)+EVENT+特殊通路開(kāi)發(fā)+媒體開(kāi)發(fā)]

二級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：威海/濰坊/東營(yíng)/淄博/濟(jì)寧/臨沂/德州/鄭州/洛陽(yáng)/安陽(yáng)/商丘/漯河/信陽(yáng)/南陽(yáng)/平頂山/許昌16個(gè)城市

重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)K/A、CACB、特通；

執(zhí)行[鋪貨達(dá)標(biāo)+K/A買(mǎi)贈(zèng)]

三級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：日照/泰安/棗莊/荷澤/聊城/濱州/開(kāi)封/新鄉(xiāng)/三門(mén)峽/

焦作/濮陽(yáng)/駐馬店12個(gè)城市

重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)K/A

執(zhí)行[鋪貨達(dá)標(biāo)]?六、區(qū)域策略1、選擇精耕城區(qū)為主要推廣區(qū)域，片區(qū)市場(chǎng)不做推動(dòng)47

七、通路策略以一/二級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：K/A、郵差/CACB；三級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：K/A為主通路

第一階段---上市期（4月下旬）

◆K/A:(4/21-4/30)上架目標(biāo)：量販100%；連鎖90%；單點(diǎn)100%

◆郵差/2.5階：（4/21-4/26）：6+1珍碗

◆CACB：（4/24-4/30）：1箱送1個(gè)珍碗，拆箱回收并上架再送1碗（進(jìn)半箱并拆箱回收上架送1碗）；

山東區(qū)域選擇紅牛+海鮮；河南區(qū)域選擇：紅牛+辣醬，

鋪貨率目標(biāo)：((一/二級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū))CA：100%；CB：70%；CC點(diǎn)不做推動(dòng);

◆特通：（4/21-5/10）1箱送1個(gè)珍碗，拆箱回收并上架再送1碗（進(jìn)半箱并拆箱回收上架送1碗）；

搶占五一假日銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，力度差額結(jié)案后補(bǔ)，鋪貨率目標(biāo)：100%

?七、通路策略以一/二級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：K/A、郵差/CACB；三48

七、通路策略以一/二級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：K/A、郵差/CACB；三級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：K/A為主通路

第二階段---推廣期（5-9月）

◆K/A：鋪貨目標(biāo)：量販100%；連鎖90%；單點(diǎn)100%

◆郵差/2.5階：5月執(zhí)行12+1桶面；6-8月執(zhí)行12+1拌面

◆CACB：1箱送1桶面力度鋪貨，鋪貨率目標(biāo)：CA：100%；CB：80%；

◆特通：1箱送1桶面+容器面專架陳列?七、通路策略以一/二級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：K/A、郵差/CACB；三49八、消費(fèi)者推廣---K/A活動(dòng)時(shí)間：5月1日—6月30日活動(dòng)主題：“涼爽新拌法”

活動(dòng)形式：

一級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：

每日C買(mǎi)贈(zèng)+周末抽獎(jiǎng)：平日2盒送300ML鮮的每日C（工廠直接捆綁，供貨活動(dòng)K/A）+周末抽獎(jiǎng)（100%中獎(jiǎng)）配合人員導(dǎo)購(gòu)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)：休閑椅；二等獎(jiǎng)：精美相架；三等獎(jiǎng)：紙巾(周末導(dǎo)購(gòu)選取銷(xiāo)量最大5家；具體點(diǎn)由MS根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r提報(bào))二級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū):

平日2盒送300ML鮮的每日C（工廠直接捆綁，供貨活動(dòng)K/A）?八、消費(fèi)者推廣---K/A活動(dòng)時(shí)間：5月1日—6月30日活動(dòng)50八、消費(fèi)者推廣-K/A活動(dòng)時(shí)間：7月1日—8月30日（每周末）活動(dòng)主題：‘歡樂(lè)一夏有拌法’

活動(dòng)形式：

一級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū):

冰紅茶買(mǎi)贈(zèng)+周末抽獎(jiǎng)：平日2盒送300ML冰紅茶（工廠直接捆綁，供貨活動(dòng)K/A）+周末抽獎(jiǎng)（100%中獎(jiǎng)）配合人員導(dǎo)購(gòu)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)：度假帳篷；二等獎(jiǎng)：太陽(yáng)帽；三等獎(jiǎng)：扇子

二級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)：冰紅茶買(mǎi)贈(zèng)：平日2盒送300ML冰紅茶（工廠直接捆綁，供貨活動(dòng)K/A）

銷(xiāo)量預(yù)估：8天*50組/6*15家=1000箱/月

費(fèi)用預(yù)估：10000元/月，占比33%。?八、消費(fèi)者推廣-K/A活動(dòng)時(shí)間：7月1日—8月30日（每周末51神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。17:0617:0617:06:1017:06:10所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。12月-2212月-2212月-2212月-22惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的