安踏買手企業(yè)培訓管理資料課件

2009年12月1日時尚買手FASHIONBUYER2009年12月1日時尚買手FASHIONBUYER1第一單元：買手的角色認識采購是決定當季業(yè)績的重要環(huán)節(jié)，采購是專業(yè)能力的體現第一單元：買手的角色認識采購是決定當季業(yè)績的重要環(huán)節(jié)，采購是2對“BUYER”的專業(yè)角色定位何謂“買手”－BUYER運用專業(yè)的經驗，預見未來及現在市場的實際需求的前提下，有計劃，有目的，有數量的采購合適銷售的商品的人員。可謂“SKU”---STOCKKEEPINGUNITSKU是最小的存貨單位，例如一個款號，2個顏色，那么就是2個SKU,相當于一個單品。買手應具備：50%理性，50%感性。對“BUYER”的專業(yè)角色定位何謂“買手”－BUYER3商品采購管理的重要性商品采購是商品管理的首要、重要環(huán)節(jié)商品采購的成功與否決定了零售商是否可以賺到錢零售商最核心的追求－－－利潤存貨周轉及良好的庫存控制，是零售業(yè)經營管理的命脈商品采購管理的重要性商品采購是商品管理的首要、重要環(huán)節(jié)4“買手”---BUYER工作范疇采購人員（BUYER)為了轉手銷售而買進產品并訂貨。采購的挑戰(zhàn)在于如何以最低的價格，取得最佳的商品組合，以吸引企事業(yè)的目標顧客。采購必須前往供貨市場，拜訪批發(fā)業(yè)者及生產者。采購也需要負責制定能與其他零售業(yè)者抗衡競爭、但又兼顧公司獲利目標的定價。采購職責的高低，視其所負責年度銷售額大小而定；另外也可以從批發(fā)市場的復雜程度和購買決策所需擔負的風險高低，看出采購職位重要與否。流行商品以揣測消費者對新款式的接受程度，決定是否采購該產品。錯誤的預測將導致凄慘的銷售，而且必須降價以出清存貨?；井a品的采購，則往往只需根據過去暢銷品牌、樣式、顏色與尺碼的銷售歷史資料，重新下單即可。“買手”---BUYER工作范疇采購人員（BUYER5商品采購人員的必備能力能配合并執(zhí)行公司商品銷售計劃了解賣場展示商品的品類、顏色、流行趨勢了解相關性商品配套與展示的重要性了解適當存貨層級與業(yè)績的關系適時監(jiān)督存貨，確保存貨的數量能綜合考察流行趨勢、季節(jié)性變化及過去經驗關注各種商品銷售報表及相關資訊，關及時利用能夠簡潔精確的進行表達與預測商品采購人員的必備能力能配合并執(zhí)行公司商品銷售計劃6采購職位說明書職責以良好的存貨管理，且隨時用心監(jiān)督銷售、定價、商品周轉及減價等做法，達成設定的毛利目標。隨時掌握市場現況及供應狀況。與供應商建立正向積極的關系。尋找新事業(yè)的契機。觀察競爭者的定價、廣告和商品配套組合等策略，以掌握競爭態(tài)勢。提供與消費者對價值、品質及流行需求一致的商品配套組合。與下列部門密切合作：與空間設計人員合作開發(fā)門市平面的配置圖。與市場拓展部共同策劃門店的改造計劃。與企劃部共同制作各項促銷活動。擔任部門的工作導師，定期給予咨詢和培訓，以協(xié)助他們成長。扮演采購部門與門店的有效溝通橋梁。身體力行，以提升生產力和效率。組織關系：向商品企劃部（商品采購部）主管報告。且須與廣告、財務、MIS及門店密切合作。能夠擔任團隊一員，為組織整體的成功而努力。學歷條件：具備行銷和零售管理的基本知識、大學畢業(yè)、3－4年的商品企劃經驗、最好會負責多類商品之企劃及門店經驗。能做獲利和虧損之管理。采購職位說明書職責7“買手”采購前需要明確的五大因素正確的商品正確的數量正確的價格精確的時間（交貨時間）這些商品如何組合陳列注：商品計劃：以銷售時間為準“買手”采購前需要明確的五大因素正確的商品8第二單元：買手應具備的專業(yè)知識買手對時尚產業(yè)的了解是展開采購工作重要過程第二單元：買手應具備的專業(yè)知識買手對時尚產業(yè)的了解是展開采購9買手決定產品專業(yè)決定業(yè)績買手決定產品專業(yè)決定業(yè)績10商品采購前對流行工業(yè)的全程了解流行（fashion)的概念在一段時間內被一群人廣為接納的一種表達方式。流行趨勢（trend)流行的方向及趨勢流行的生命周期（fashionlifecycle)引進、成長、尖峰、衰退流行對銷售周期的影響測試、崛起、尖峰前、尖峰后、過時流行的風潮（fad)和經典（classic)商品采購前對流行工業(yè)的全程了解流行（fashion)的概念11開發(fā)期引進期成長期成熟期衰退期時間銷售、利潤利潤曲線銷售曲線產品生命周期曲線開發(fā)期引進期成長期成熟期衰退期時間銷售、利潤利潤曲線銷售曲線12銷售風潮經典商品風潮和經典商品的流行生命周期時間銷售風潮經典商品風潮和經典商品的流行生命周期時間13流行服飾企業(yè)的結構與過程第一步：目標市場設定第二步第三步環(huán)境分析與流行預測宏觀環(huán)境運動用品市場環(huán)境企業(yè)內部環(huán)境環(huán)境分析風格款式色彩材質品類配件流行預測流行服飾企業(yè)的結構與過程第一步：目標第二步第三步環(huán)境分析與流14第三單元：采購前應做的準備工作采購前的數據分析與準備是保證定貨準確的科學手段第三單元：采購前應做的準備工作采購前的數據分析與準備是保證定15商品采購所需信息方向

外部環(huán)境＆客戶內部情況客戶銷售情況及存貨現狀年／季生意發(fā)展計劃客戶店鋪情況及對產品需求當季市場戰(zhàn)役合作伙伴需求存貨銷售年度銷售目標指標及公司要求銷售與存貨預測后的OTB商品采購所需信息方向外部環(huán)境＆客戶內部情況客戶銷售16流行服飾工業(yè)的過程

第二步環(huán)境分析與采購預測當季環(huán)境分析當季商品采購預測第三步宏觀環(huán)境服裝業(yè)市場環(huán)境企業(yè)內部環(huán)境風格與生活產品系列與故事色彩品類飾件材質第一步下季營業(yè)目標設定上季營業(yè)狀況分析上季產品銷售結構上季產品庫存分析上季環(huán)境綜合分析流行服飾工業(yè)的過程第二步環(huán)境分析17參照公司現有產品結構分析OTB總額OTB品類額OTB性別額OTB運動系列額OTB故事包裹額OTB款式額OTB款色額OTB尺碼額氣候與季節(jié)小類影響市場影響層面零售店鋪品類性別系列故事款式/顏色尺碼服裝BIZ鞋BIZ配飾BIZ男服BIZ女服BIZ籃球BIZ足球BIZ網球BIZ運動時尚街頭BIZ校園BIZYY/K3005-1/2BIZYY/K3006-1/2BIZYY/K3005-1M碼BIZ自上而下時間緯度伴隨參照公司現有產品結構分析OTB總額氣候與季節(jié)市場影響層面零售18商品采購的具體工作內容分析商品的零售結果明確季度/月度的銷售目標，明確具體分銷的網絡情況，明確具體店鋪的容量情況明確該地區(qū)的市場容量閱讀同業(yè)及服裝出版品，隨時掌握市場最新訊息與零售或經銷客戶溝通，以獲得銷售信息預估季節(jié)的每一系列風格和色彩的單位數量，了解每一風格所采用的布料與款式出差至零售單店或經銷占與業(yè)務人員開會與產品經理/設計師溝通差異化的地區(qū)需求，支持產品開發(fā)與企劃部門共同規(guī)劃展示與促銷活動一看二問三定四組合商品采購的具體工作內容分析商品的零售結果一看二問三定四組合19采購訂貨邏輯細分商品采購邏輯公司零售商品－銷售預算－新開店、舊店調整及銷售計劃－公司品牌市場推廣計劃－各店每月滾動銷售預測－各店銷售特點－各店在銷售特點相同基礎上A/B/C類劃分－各店在發(fā)展前景（到期期限/擴大面積/降低扣率/商場底細）－將到貨的原計劃訂單數量/金額－預計期末庫存、周轉率的測算－A/B/C類店的數量－品牌季節(jié)推廣活動－控制全年商品折扣率制定OTB（可買貨金額）聯絡相關銷售部門確定采購策略再次確認各銷售環(huán)節(jié)的銷售預算店鋪數依據公司要求規(guī)劃月庫銷比，達到合理的年周轉率依據歷史銷售分析和下階段公司品牌導向、確定采購寬度及深度按店鋪類型或單店進行訂貨采購訂貨邏輯細分商品采購邏輯公司零售商品－銷售預算－各店每月20采購前期數據收集終端渠道例行數據的積累檢驗貨品結構的合理性采購前期現場調查問卷的反饋反映市場及消費群體的需求變化歷史數據的全面采集參考與借鑒采購前期數據收集終端渠道例行數據的積累21終端渠道例行數據的積累單店進貨、銷售、庫存、陳列及系列占比（每周例行）終端渠道例行數據的積累單店進貨、銷售、庫存、陳列及系列占比（22店鋪常規(guī)銷售數據的積累不定期相關的調查表：暢銷或滯銷品類（單品）調查表（尺碼因素、顏色因素、價位因素、材質因素等）區(qū)域重點店面消費特點調查促銷及推廣活動調查表（推廣給貨品帶來的影響）店鋪常規(guī)銷售數據的積累不定期相關的調查表：23采購前期現場調查問卷的反饋現場反饋主力消費客群的變化客群消費能力競品現狀重大事件回顧主力消費客群的變化客群消費能力競品現狀采購前期現場調查問卷的反饋現場反饋主力消費客群的變化客群消費24第四單元：采購與統(tǒng)計采購是為了現在，更是在預測未來第四單元：采購與統(tǒng)計采購是為了現在，更是在預測未來25如何進行商品采購預測市場競爭狀態(tài)預測上季商品銷售狀態(tài)分析商品采購計劃的擬訂把握進貨量的簡單計劃技巧上貨波段計劃如何進行商品采購預測26商品采購基礎流程采購額度核定采購前期數據收集預估采購額拆分選樣下單商品采購基礎流程采購額度核定采購前期數據收集預估采購額拆分選27商品采購與預測方式按行銷方式確定商品的類型占比：便利型商品選購型商品特殊商品沖動型商品按價格層級確定訂購商品的占比高級價格帶商品（代表檔次）中高價格帶商品（利潤型）實惠價格帶商品（暢銷型）入門價格帶商品（促銷型）商品采購與預測方式按行銷方式確定商品的類型占比：28按行銷方式確定商品的類型占比顧客可分為三大類：時尚型/潮流型/折扣型便利型商品：（經常需要/價格合適/款式基本/實用性廣）針對人群為：潮流型客人/折扣型客人）選購型商品：價格較高/款式時尚/實用范圍有限針對人群為：時尚型/部分潮流型特殊商品：主推產品/功能特殊/款式新穎/限量產品針對人群為：時尚型/部分潮流型沖動型商品：價格便宜/折扣較低針對人群為：折扣型客人按行銷方式確定商品的類型占比顧客可分為三大類：時尚型/潮流型29價位結構公司的平均單價：元2SKU6SKU5SKU單價>400元（15%）單價250－400元（46%）單價<250元（39%）價位結構公司的平均單價：元2SKU6SKU5SKU單價30上市期結構6月份7月份8月份高價位448/2SKU中價位268/2SKU298/2SKU298/1SKU低價位198/2SKU238/2SKU238/1SKUSKU%46%39%15%上市期結構6月份31按款式及流行趨勢確定訂購商品的占比基本商品流行商品大眾商品高度流行產品按款式及流行趨勢確定訂購商品的占比基本商品32按商品品類主力商品輔助商品附屬商品促銷商品按商品品類主力商品33產品分配采購不同網點配不同貨品不同貨品不同的陳列方式，要注意關聯的采購不同的時間波段不同的貨品產品分配采購不同網點配不同貨品34色彩的搭配品牌主打色時尚色色彩的搭配品牌主打色35把握銷售時機的采購技巧銷售旺季與時機雙休假日與時機社會焦點與時機商家慶典與時機促銷與時機把握銷售時機的采購技巧銷售旺季與時機36上市波段計劃上市波段計劃37演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！382009年12月1日時尚買手FASHIONBUYER2009年12月1日時尚買手FASHIONBUYER39第一單元：買手的角色認識采購是決定當季業(yè)績的重要環(huán)節(jié)，采購是專業(yè)能力的體現第一單元：買手的角色認識采購是決定當季業(yè)績的重要環(huán)節(jié)，采購是40對“BUYER”的專業(yè)角色定位何謂“買手”－BUYER運用專業(yè)的經驗，預見未來及現在市場的實際需求的前提下，有計劃，有目的，有數量的采購合適銷售的商品的人員?？芍^“SKU”---STOCKKEEPINGUNITSKU是最小的存貨單位，例如一個款號，2個顏色，那么就是2個SKU,相當于一個單品。買手應具備：50%理性，50%感性。對“BUYER”的專業(yè)角色定位何謂“買手”－BUYER41商品采購管理的重要性商品采購是商品管理的首要、重要環(huán)節(jié)商品采購的成功與否決定了零售商是否可以賺到錢零售商最核心的追求－－－利潤存貨周轉及良好的庫存控制，是零售業(yè)經營管理的命脈商品采購管理的重要性商品采購是商品管理的首要、重要環(huán)節(jié)42“買手”---BUYER工作范疇采購人員（BUYER)為了轉手銷售而買進產品并訂貨。采購的挑戰(zhàn)在于如何以最低的價格，取得最佳的商品組合，以吸引企事業(yè)的目標顧客。采購必須前往供貨市場，拜訪批發(fā)業(yè)者及生產者。采購也需要負責制定能與其他零售業(yè)者抗衡競爭、但又兼顧公司獲利目標的定價。采購職責的高低，視其所負責年度銷售額大小而定；另外也可以從批發(fā)市場的復雜程度和購買決策所需擔負的風險高低，看出采購職位重要與否。流行商品以揣測消費者對新款式的接受程度，決定是否采購該產品。錯誤的預測將導致凄慘的銷售，而且必須降價以出清存貨?；井a品的采購，則往往只需根據過去暢銷品牌、樣式、顏色與尺碼的銷售歷史資料，重新下單即可?！百I手”---BUYER工作范疇采購人員（BUYER43商品采購人員的必備能力能配合并執(zhí)行公司商品銷售計劃了解賣場展示商品的品類、顏色、流行趨勢了解相關性商品配套與展示的重要性了解適當存貨層級與業(yè)績的關系適時監(jiān)督存貨，確保存貨的數量能綜合考察流行趨勢、季節(jié)性變化及過去經驗關注各種商品銷售報表及相關資訊，關及時利用能夠簡潔精確的進行表達與預測商品采購人員的必備能力能配合并執(zhí)行公司商品銷售計劃44采購職位說明書職責以良好的存貨管理，且隨時用心監(jiān)督銷售、定價、商品周轉及減價等做法，達成設定的毛利目標。隨時掌握市場現況及供應狀況。與供應商建立正向積極的關系。尋找新事業(yè)的契機。觀察競爭者的定價、廣告和商品配套組合等策略，以掌握競爭態(tài)勢。提供與消費者對價值、品質及流行需求一致的商品配套組合。與下列部門密切合作：與空間設計人員合作開發(fā)門市平面的配置圖。與市場拓展部共同策劃門店的改造計劃。與企劃部共同制作各項促銷活動。擔任部門的工作導師，定期給予咨詢和培訓，以協(xié)助他們成長。扮演采購部門與門店的有效溝通橋梁。身體力行，以提升生產力和效率。組織關系：向商品企劃部（商品采購部）主管報告。且須與廣告、財務、MIS及門店密切合作。能夠擔任團隊一員，為組織整體的成功而努力。學歷條件：具備行銷和零售管理的基本知識、大學畢業(yè)、3－4年的商品企劃經驗、最好會負責多類商品之企劃及門店經驗。能做獲利和虧損之管理。采購職位說明書職責45“買手”采購前需要明確的五大因素正確的商品正確的數量正確的價格精確的時間（交貨時間）這些商品如何組合陳列注：商品計劃：以銷售時間為準“買手”采購前需要明確的五大因素正確的商品46第二單元：買手應具備的專業(yè)知識買手對時尚產業(yè)的了解是展開采購工作重要過程第二單元：買手應具備的專業(yè)知識買手對時尚產業(yè)的了解是展開采購47買手決定產品專業(yè)決定業(yè)績買手決定產品專業(yè)決定業(yè)績48商品采購前對流行工業(yè)的全程了解流行（fashion)的概念在一段時間內被一群人廣為接納的一種表達方式。流行趨勢（trend)流行的方向及趨勢流行的生命周期（fashionlifecycle)引進、成長、尖峰、衰退流行對銷售周期的影響測試、崛起、尖峰前、尖峰后、過時流行的風潮（fad)和經典（classic)商品采購前對流行工業(yè)的全程了解流行（fashion)的概念49開發(fā)期引進期成長期成熟期衰退期時間銷售、利潤利潤曲線銷售曲線產品生命周期曲線開發(fā)期引進期成長期成熟期衰退期時間銷售、利潤利潤曲線銷售曲線50銷售風潮經典商品風潮和經典商品的流行生命周期時間銷售風潮經典商品風潮和經典商品的流行生命周期時間51流行服飾企業(yè)的結構與過程第一步：目標市場設定第二步第三步環(huán)境分析與流行預測宏觀環(huán)境運動用品市場環(huán)境企業(yè)內部環(huán)境環(huán)境分析風格款式色彩材質品類配件流行預測流行服飾企業(yè)的結構與過程第一步：目標第二步第三步環(huán)境分析與流52第三單元：采購前應做的準備工作采購前的數據分析與準備是保證定貨準確的科學手段第三單元：采購前應做的準備工作采購前的數據分析與準備是保證定53商品采購所需信息方向

外部環(huán)境＆客戶內部情況客戶銷售情況及存貨現狀年／季生意發(fā)展計劃客戶店鋪情況及對產品需求當季市場戰(zhàn)役合作伙伴需求存貨銷售年度銷售目標指標及公司要求銷售與存貨預測后的OTB商品采購所需信息方向外部環(huán)境＆客戶內部情況客戶銷售54流行服飾工業(yè)的過程

第二步環(huán)境分析與采購預測當季環(huán)境分析當季商品采購預測第三步宏觀環(huán)境服裝業(yè)市場環(huán)境企業(yè)內部環(huán)境風格與生活產品系列與故事色彩品類飾件材質第一步下季營業(yè)目標設定上季營業(yè)狀況分析上季產品銷售結構上季產品庫存分析上季環(huán)境綜合分析流行服飾工業(yè)的過程第二步環(huán)境分析55參照公司現有產品結構分析OTB總額OTB品類額OTB性別額OTB運動系列額OTB故事包裹額OTB款式額OTB款色額OTB尺碼額氣候與季節(jié)小類影響市場影響層面零售店鋪品類性別系列故事款式/顏色尺碼服裝BIZ鞋BIZ配飾BIZ男服BIZ女服BIZ籃球BIZ足球BIZ網球BIZ運動時尚街頭BIZ校園BIZYY/K3005-1/2BIZYY/K3006-1/2BIZYY/K3005-1M碼BIZ自上而下時間緯度伴隨參照公司現有產品結構分析OTB總額氣候與季節(jié)市場影響層面零售56商品采購的具體工作內容分析商品的零售結果明確季度/月度的銷售目標，明確具體分銷的網絡情況，明確具體店鋪的容量情況明確該地區(qū)的市場容量閱讀同業(yè)及服裝出版品，隨時掌握市場最新訊息與零售或經銷客戶溝通，以獲得銷售信息預估季節(jié)的每一系列風格和色彩的單位數量，了解每一風格所采用的布料與款式出差至零售單店或經銷占與業(yè)務人員開會與產品經理/設計師溝通差異化的地區(qū)需求，支持產品開發(fā)與企劃部門共同規(guī)劃展示與促銷活動一看二問三定四組合商品采購的具體工作內容分析商品的零售結果一看二問三定四組合57采購訂貨邏輯細分商品采購邏輯公司零售商品－銷售預算－新開店、舊店調整及銷售計劃－公司品牌市場推廣計劃－各店每月滾動銷售預測－各店銷售特點－各店在銷售特點相同基礎上A/B/C類劃分－各店在發(fā)展前景（到期期限/擴大面積/降低扣率/商場底細）－將到貨的原計劃訂單數量/金額－預計期末庫存、周轉率的測算－A/B/C類店的數量－品牌季節(jié)推廣活動－控制全年商品折扣率制定OTB（可買貨金額）聯絡相關銷售部門確定采購策略再次確認各銷售環(huán)節(jié)的銷售預算店鋪數依據公司要求規(guī)劃月庫銷比，達到合理的年周轉率依據歷史銷售分析和下階段公司品牌導向、確定采購寬度及深度按店鋪類型或單店進行訂貨采購訂貨邏輯細分商品采購邏輯公司零售商品－銷售預算－各店每月58采購前期數據收集終端渠道例行數據的積累檢驗貨品結構的合理性采購前期現場調查問卷的反饋反映市場及消費群體的需求變化歷史數據的全面采集參考與借鑒采購前期數據收集終端渠道例行數據的積累59終端渠道例行數據的積累單店進貨、銷售、庫存、陳列及系列占比（每周例行）終端渠道例行數據的積累單店進貨、銷售、庫存、陳列及系列占比（60店鋪常規(guī)銷售數據的積累不定期相關的調查表：暢銷或滯銷品類（單品）調查表（尺碼因素、顏色因素、價位因素、材質因素等）區(qū)域重點店面消費特點調查促銷及推廣活動調查表（推廣給貨品帶來的影響）店鋪常規(guī)銷售數據的積累不定期相關的調查表：61采購前期現場調查問卷的反饋現場反饋主力消費客群的變化客群消費能力競品現狀重大事件回顧主力消費客群的變化客群消費能力競品現狀采購前期現場調查問卷的反饋現場反饋主力消費客群的變化客群消費62第四單元：采購與統(tǒng)計采購是為了現在，更是在預測未來第四單元：采購與統(tǒng)計采購是為了現在，更是在預測未來63如何進行商品采購預測市場競爭狀態(tài)預測上季商品銷售狀態(tài)分析商品采購計劃的擬訂把握進貨量的簡單計劃技巧上貨波段計劃如何進行商品采購預測64商品采購基礎流程采購額度核定采購前期數據收集預估采購額拆分選樣下單商品采購基礎流程采購額度核定采購前期數據收集預估采購額拆分選65商品采購與預測方式按行銷方式確定商品的類型占比：便利型商品選購型商品特殊商品沖動型商品按價格層級確定訂購商品的占比高級價格帶商品（代表檔次）中高價格帶商品（利潤型）實惠價格帶商品（暢銷型）入門價格帶商品（促銷型）商品采購與預測方式按行銷方式確定商品的類型占比：66按行銷方式確定商品的類型占比顧客可分為三大類：時尚型/潮流型/折扣型便利型商品：（經常需要/價格合適/款式基本/實用性廣）