學校招生策劃書7篇

學校招生策劃書7篇學校招生策劃書7篇

時間一溜煙兒的走了，工作已經(jīng)告一段落了，我們的工作又迎來了一個新層面，當然也要定下新目標，馬上行動起來寫一份策劃書吧。信任大家又在為寫策劃書犯愁了吧！以下是我整理的學校招生策劃書，盼望對大家有所關(guān)心。

學校招生策劃書1

生源是學校的生命線，招生是學校一切工作的重中之重，它直接關(guān)系著本校的生存與進展。

學校招生需要策劃。所謂招生策劃，是一種謀略活動，是策劃者緊緊圍繞招生目標，運用一系列的點子和創(chuàng)意進行構(gòu)思、設計、謀劃、導引，制定切實可行、高質(zhì)高效的策劃方案，供決策者選擇運用的過程。目的是使被策劃的本校順當實現(xiàn)招生的目標。我說學校需要招生策劃，一是由于當代本校是適應社會主義市場經(jīng)濟的需要而產(chǎn)生進展起來的，招生、就業(yè)兩頭面對市場。尤其是招生，我們沒有列入國家招生方案，而是直接面對社會、面對市場、面對家庭、面對同學。

一、定位策劃

一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位生源地和招生目標群。這是依據(jù)學校的進展規(guī)劃和培育目標以及辦學規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的同學的問題。詳細說就是在地理上綻開招生的區(qū)域和招收同學的目標群。是面對農(nóng)村，還是面對城市；是面對應屆畢業(yè)生，還是面對社會。定位生源特色和招生優(yōu)勢。肯定要找到本校的共性特點和優(yōu)勢，可以面對特別的生源群體，可以多層次分類別招生，應當擅長劍走偏鋒、標新立異、錯位進展。

二、市場策劃

一般說來，本校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。由于本校的生源配置主要依靠市場調(diào)整，招生必需進行市場策劃。所謂招生市場策劃，主要是指對招生市場進行分析和猜測，從招生市場的空間中查找到自己學校的坐標，找到招生的努力方向，為學校爭取到盡量多的市場份額。

市場策劃首先要進行調(diào)查分析，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析招生的基本形勢和進展趨勢，把握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進行必要的統(tǒng)計分析，提出科學的論證報告。例如，20xx年四川參與高考的考生共有62萬，國家方案招生多少，其中本科、?？疲ǜ呗殻┓桨父魇嵌嗌?；省外、省內(nèi)方案各是多少；公辦、本校方案各是多少等。依據(jù)招生方案猜測一下本、?？频匿浻梅謹?shù)線、錄用比例，猜測一下本校的招生空間和條件。然后依據(jù)自己本校的實際狀況，細分招生市場，確定本本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財力。

其次，招生市場策劃必需了解人才市場的狀況，了解社會、市場對人才的需求。尤其是各級各類人才的需求規(guī)格和標準，將直接影響著本校的專業(yè)設置和課程支配，影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。需求就是就業(yè)，出口影響著進口，我們學校肯定要充分發(fā)揮自己辦學機制敏捷的特點，依據(jù)市場對人才的需求確定人才培育的規(guī)格，設置專業(yè)，制定和教學大綱，支配課程和教材，支配招生數(shù)量和質(zhì)量。如果能夠直接與用人單位簽定用人合同，進行定單培育，必將會成為招生的一大亮點。還可以依據(jù)市場的需求進行開發(fā)式招生，以增加對生源的吸引力。

三、形象策劃

形象是一所本校的門面，更是一所本校核心價值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣揚把學校的形象展現(xiàn)出來，這與學校的整體形象親密相關(guān)，是建立在學校整體形象基礎(chǔ)之上的；另一方面，是指招生過程的形象展現(xiàn)，包括構(gòu)思設計招生過程中的一系列形象及其如何運用，如何展現(xiàn)。比如，廣告知求語、屏幕形象、宣揚畫冊、招生資料、招生詢問場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、同學等接觸到的第一印象，是能夠直接影響同學是否選擇上某所本校的首要因素。

學校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個，這也是我們進行招生形象策劃的切入點和著力點。一是理念識別系統(tǒng)，指學校的價值觀體系，包括辦學理念、校內(nèi)文化、校風校訓、戰(zhàn)略目標、宣揚等等。二是視覺識別系統(tǒng)，指運用視覺設計和行為展現(xiàn)，將學校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮亮化，形成學校在人們那里的視覺形象特征，例如學校的?；?、標示牌、校內(nèi)雕塑、學校建筑布局之類，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。三是行為識別系統(tǒng)，主要指學校的整體行為、組織行為、員工行為等，學校行為識別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學校內(nèi)外舉辦的招生詢問活動、文化活動、社會公益活動以及學校的管理行為之中。

四、公關(guān)策劃

就本校而言，主要指學校與社會公眾的交往、熟悉和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的進展過程，它主要包括學校與社會組織的關(guān)系，學校與社會公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動類型一般分為宣揚型、服務型（供應免費服務）、交往型、公益型、敬重型（征求社區(qū)及同學家長的看法）、維護型等若干類。

一般說來，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣揚，需要公關(guān)，需要進行公共關(guān)系策劃。本校必需充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過程中的作用，細心構(gòu)思設計各種類型的公關(guān)活動，高度重視交往傳播、溝通協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導理解，信息傳播、教育引導等各種公關(guān)渠道，樂觀為招生工作出力獻智。

招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面。一是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公共關(guān)系的基本要素之一，也是公共關(guān)系活動的主要手段，它是一個完整的信息溝通過程。招生公關(guān)策劃應當緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產(chǎn)生什么效果五個要素進行。二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查討論、確立目標，編制方案、設計方案，策劃實施、傳播溝通，評估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個步驟組成。三是公共關(guān)系專題活動策劃。例如，新聞發(fā)布會，學校成就展覽會，社會贊助活動，招生詢問會，參觀考察等等。

五、廣告策劃

現(xiàn)階段，廣告是學校招生的基本手段。有的學校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得非常重要。招生廣告就是有方案地通過媒體向招生目標群傳遞有關(guān)本校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、勸說、提示為目標，起到喚起留意、引起愛好、啟發(fā)思維、導致行動等作用。好的招生廣告應當真實性強，信息量大，針對性強，符合消費心理，符合道德規(guī)范。

招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應當簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應當考慮其經(jīng)濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡、宣揚品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要留意報刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時間選擇，頻率的變化，而且，學校也可以自行設計一些恰當?shù)幕顒踊騻鞑バ怨ぞ邅戆l(fā)布本校招生信息。另外，還要留意軟性廣告的運用，它對目標公眾的滲透力有著極其重要的作用。

六、管理策劃

管理策劃在招生策劃中也具有相當?shù)牡匚?。所謂管理，是協(xié)調(diào)集體活動以達到預定目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過程，為了完成招生任務，實現(xiàn)招生目標，必需對招生活動進行方案、組織、激勵、協(xié)調(diào)和掌握。

招生管理策劃，首先應當對招生工作的機構(gòu)、人員進行策劃支配，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備喜愛、熟識招生工作的人員。其次，策劃建立科學、高效的指揮協(xié)調(diào)機制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團隊之中，形成群體大于個體相加的合力和團隊精神。第三，制定科學高效的激勵政策，形成良性的激勵機制，也是招生管理策劃的重要內(nèi)容，要充分運用環(huán)境、酬勞、獎懲、精神、文化等多種要素調(diào)動招生人員的樂觀性、主動性和制造性。要通過管理策劃使本校的招生工作有條不紊、有序競爭、規(guī)范綻開、高效進行。

七、渠道策劃

招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經(jīng)進入網(wǎng)絡時代，招生渠道正在呈立體化進展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡和多種渠道，并且，確保其暢通高效。招生渠道在招生中占有特別重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要擅長有所突破，擅長與時俱進、擅長另辟蹊徑，樂觀探究運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。

目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學校的老生帶新生，學校全體教職工充當招生人員，投親告友，四處拉同學。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源地派駐招生氣構(gòu)、招生代表。三是參與各級各類招生詢問會、展覽會、洽談會進行宣揚推銷。四是到生源地學校開展各種聯(lián)誼活動，進行公關(guān)。五是新聞宣揚，樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請聞名專家、知名教授作顧，對學校作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機構(gòu)的領(lǐng)導專家到學校視察指導。

八、項目策劃

進行招生項目策劃首先應當進行項目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關(guān)項目的信息，討論影響項目進展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的人，在項目策劃中肯定要非常留意同學以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗的主體，對策劃項目產(chǎn)生樂觀或消極、確定或否定的評價。另外，招生項目策劃還要留意時效、創(chuàng)新和價值；留意項目細分、項目選擇和項目定位三個環(huán)節(jié)。項目細分是項目策劃的基礎(chǔ)和前提，項目選擇和項目定位是項目細分的深化和連續(xù)；沒有細分的選擇和定位必定是盲目的，而沒有目標選擇和定位，項目細分也就失去了意義。

好的項目必定會給招生帶來機遇和實效，它總是人們夢寐以求的。好項目必需依靠我們自己去思索、去查找。在思索查找的過程中，可以適當留意以下幾點：一是與眾不同。二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發(fā)力，奇妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力氣，為自己的招生打開局面。三是拾遺補缺，抓住了，一樣可以使之有價值、高效率。四，是填補空白，由于多方面的緣由，盡管招生的學校、專業(yè)越來越多，但還是有一部分需求臨時無法滿意或者滿意的代價很高。哪個學校假如能夠滿意這部分需求或者降低滿意這部分需求的代價，則肯定能夠取得勝利。

學校招生策劃書2

隨著國民生活及人們對教育程度的提高和重視，各種學校在不斷增多，這就給各類教育機構(gòu)和學校供應了很大的商機，也促使各類學校為搶得生源而如八仙過海般出盡手段，學校為了能更多更大的共享到這份蛋糕，也開頭注意市場定位與招生形式，各學校之間的招生手段花樣百出，所以有效的招生策劃更顯得由為重要，會給招生帶來機遇和實效。招生是直接面對社會、面對市場、面對家庭、面對同學，生源主要靠市場這只看不見的手來調(diào)整，盡管招生的競爭越來越激烈，困難越來越大，但只要思想不滑坡，方法總比困難多，方法就是細心策劃招生方案并組建一支招生隊伍。只要我們充分發(fā)揮校內(nèi)校外的資源，立足現(xiàn)實、面對市場，科學猜測、細心策劃，信任就肯定能夠達到預期的招生目標，取得抱負的招生效果。現(xiàn)就一些招生細節(jié)方案如下，方案中制定策略，規(guī)劃流程，掌控時間，權(quán)責到位，肯定執(zhí)行，刻不容緩。

一、招生時限和地點：

昭通市鎮(zhèn)雄縣

二、招生目標：

高一、高補、學校、初高中插班、外國留學及外籍清華北大預科班同學（招生目標共計80人以上）。

三、招生策劃目的：

通過招生推廣活動，走近生源終端，以真情演繹學校風采，突破招生逆境，快速擴大招生生源，樹立良好品牌形象，加強行業(yè)領(lǐng)導地位，維護我校利益持續(xù)增長。

四、市場機會點分析：

由于同行業(yè)內(nèi)競爭激烈，僧多而粥有限，分流的同學比較多，致使我校面臨招生的困難選擇，我們要找到各個學校的薄弱環(huán)節(jié)，營造終端攔截攻勢。一方面，其他一些學校設置的招生辦事處過于散落，招生宣揚和推廣力度薄弱，方式單一，我們可以在這方面大造聲勢，反其道而行之，多下功夫宣揚;另外，抓住一些學校收費高這一特點，大力宣揚我校收費低、優(yōu)待多、質(zhì)量高的辦學特色，實施終端攔截，最大限度回籠生源，擊敗競爭對手。

五、招生策劃建議：

1、對招生點狀況進行調(diào)查分析，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析招生的基本形勢和進展趨勢，把握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且進行必要的統(tǒng)計分析，然后依據(jù)自己學校的實際狀況，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財力。（經(jīng)費預算、人員、財物還有待進一步落實、細化）

2、做好形象策劃宣揚，一方面通過招生宣揚把學校的形象展現(xiàn)出來，另一方面做好招生過程的形象展現(xiàn)，主要體

現(xiàn)在廣告語、屏幕形象、宣揚畫冊、招生資料、招生詢問場所、人員等幾方面，招生形象往往是社會、家長、同學等接觸到的第一印象，介于此，我已在鎮(zhèn)雄28個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城區(qū)做了31條橫幅（昆明試驗外語學校、昆明強林學校高一、高補招生火熱進行中?。?，另外做了一部分定點詢問的噴繪和布標，在城區(qū)大街小巷張貼海報，轟炸式的鋪天蓋地的全方位的發(fā)放宣揚單，先了解鎮(zhèn)雄城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人口分部、貧富差距及路程，然后留守一兩個人坐鎮(zhèn)鎮(zhèn)雄總部，其余的招生人員在中考填報志愿的時候全體出動去發(fā)放傳單、粘貼海報、獵取同學信息、詢問登記，讓信息掩蓋全部重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城區(qū)，找到潛在生源，再依據(jù)所獵取的信息進一步細攻，游說家長勸告同學，其目的在于展現(xiàn)我校的辦學理念、學校文化、、戰(zhàn)略目標、宣揚口號等等，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。

3、在宣揚、詢問的過程中公正競爭，正值競爭，真實合理，招生為的是展現(xiàn)學校的辦學思想、教育思想、辦學目標、培育目標、硬件資源、老師資源、教育教學策略、教育教學管理、教育教學活動、教育教學質(zhì)量，以及為同學成長供應的進展空間和條件，同時呈現(xiàn)學校的辦學成果和辦學效益，吸引更多的學子來校詢問和報考。不搞弄虛作假、夸大事實、貶低其他學校，抬高自己，由于盡管一時能騙取同學家長的信任，但從長遠來看將嚴峻損害學校的形象，失去

應有的消費群體，甚至受到懲處和導致失敗。

4、在招生的過程中主要通過介紹（介紹我校的管理、教學質(zhì)量等實情向生源闡明）、類比（通過與同類學校進行各方面對比，突出自己學校的優(yōu)勢進行招生）、事實說明、演示（我將運用宣揚資料、光碟等非語言的形式，通過實際操作，讓生源通過視覺、聽覺感受到招生信息的真實牢靠）。

5、首先肯定要組建招生團隊，單槍匹馬是無從下手的，發(fā)揮小組團隊合作精神，每兩人一個小組，，一人在路邊散發(fā)傳單，一人在詢問臺前，發(fā)傳單的努力游說家長到詢問臺前坐下聊聊。發(fā)揮每個人的才能，盡可能的把有意愿的家長做好登記，以便更好的達成目標。

6、充分利用好、把握好一切有效資源，與當?shù)叵嚓P(guān)人員（熟悉的領(lǐng)導、學校老師、同行業(yè)內(nèi)招生老師、當?shù)馗鲗W校同學、、、、、、）搞好關(guān)系，為招生的順當進行鋪平道路。

7、實現(xiàn)招生方案，總的說來分三階段完成工作。

第一階段為“預熱”,在城區(qū)各個重要地點設立詢問點進行宣揚，形式以活動展板（以招生簡章為主），發(fā)放DM，現(xiàn)場解答同學及家長的疑問，讓我校走近千家萬戶，為招生播種盼望。

其次階段為“高潮”，通過前期的宣揚，而且有效地推動招生活動的開展和延長，用同學和同學家長的聲音喚起目標人群的留意，最大限度地刺激潛在目標，最終達成目標。

第三階段為“收獲”，將有就讀意愿的生源（同學和家長）報名，進行生源的最終過濾，交代入學相關(guān)事宜，同時也意味著同學將走近昆外校。

由于在招生方面沒有閱歷，一切都是從頭開頭，摸著石頭過河，盡管說了那么多，也只是個人的想法和見解，僅僅是紙上談兵而已，但時間不等人，只有把每一個細節(jié)落實到位，不斷在實踐中總結(jié)閱歷，實踐是檢驗真理的唯一標準，依據(jù)實際狀況對方案作出調(diào)整，包括調(diào)整好心態(tài)去接受招生市場的嚴峻挑戰(zhàn)。

招生負責人：金賢桂

學校招生策劃書3

現(xiàn)在各種學校都在不斷的成立，除了重點高校和一本二本高校之外，全部學校機會都在為招生努力著。其中三本的高校都在為生源感到發(fā)愁，就不要提各種大專、中專、技校了。現(xiàn)在生源已經(jīng)漸漸的減小了，而學校卻越來越多，供求變化之內(nèi)，許多學校都走出校門，開頭宣揚自己，為招生作預備了！可以說，只要有肯定的文化學問，任何同學就不愁找不到學校上學！

我在長期的招生工作中，總結(jié)閱歷寫出了自己的的招生策劃書，讓自己更好的工作：

一、招生方案背景概述:。

1、學校簡介：………………

2、當前，隨著初高中階段教育的快速進展和教育這個特別市場的逐步建立，各類職校之間，還有一般初高中之間以及職校和一般初高中之間的競爭越來越激烈，特殊是面對廣闊農(nóng)村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生季節(jié)，就打響了一場沒有硝煙的戰(zhàn)斗。

市場營銷是一種管理過程，即將品質(zhì)優(yōu)良的商品以適當?shù)膬r格和最合理的渠道供應給消費者的科學的有系統(tǒng)的活動。職業(yè)學校的招生活動也可以說是在目前市場經(jīng)濟條件下，學校將“教育”商品銷售給同學，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長期持續(xù)的服務過程，同學對產(chǎn)品的消費要達到肯定的時間，最終實現(xiàn)消費的目的。職業(yè)學校招生活動過程是在“教育”商品真實質(zhì)量的前提下的營銷活動：發(fā)覺有就讀意愿的同學，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過系列的分析、方案、執(zhí)行和掌握的過程及營銷手段的組合應用，最終達成同學就讀的目的。所以說招生營銷活動應當是一個管理過程。當前對職業(yè)學校來說，應當了解和實施這種管理過程，包括相應的營銷手段的組合應用，而更重要的是對招生工作中營銷理念、新的思維的熟悉，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。

二：在學校招生工作營銷理念及運作手段的管理過程主要體現(xiàn)在以下幾個挨次及層面。

1、市場調(diào)查及目標市場的確定

市場調(diào)查是招生營銷活動的第一步，指以科學的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料，以了解營銷目標及其需求，使主管人員能更有效地設計、執(zhí)行和掌握各項營銷活動。職業(yè)學?？蓮慕逃块T獲得有關(guān)生源的各種數(shù)據(jù)，如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需求，進行討論分析；或用分層調(diào)查法，以學校為單位，分為領(lǐng)導、老師、同學和家長諸個層面，以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息，進一步接觸實質(zhì)狀況，如生源數(shù)削減或增長緣由，就讀同學層次及相關(guān)需求，生源校對職業(yè)學校印象及同學選擇學校就讀的主要考慮等，可為學校供應較為客觀的材料，以供決策參考。

由分析結(jié)果建立目標市場，所謂目標市場，是指學校依據(jù)自身條件和力量，辨別出能為之有效服務的細分市場，以利發(fā)揮優(yōu)勢。職業(yè)學校招生目標市場慨念以同學類別，學校和區(qū)域為主，如職校校同學主要以一般中學學校畢業(yè)生為對象，再進一步細分為學業(yè)成果中下及家景較為一般，而分布于學校影響力能及的某一區(qū)域內(nèi)的同學，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標市場。

2、職業(yè)學校的市場定位

定位是在顧客心理上建立自身形象及內(nèi)涵，職業(yè)學校定位是為在目標對象中樹立自身品牌地位。所以學校應了解消費者心理，對同類教育產(chǎn)品認知印象，學校在同學眼中地位、獨特形象及優(yōu)勢，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代，職校應討論的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清楚的最佳形象，而實行的步驟有：

（一）確認學校最有利的競爭形象。定位來源不是產(chǎn)品本身而是消費者心理，學校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進行客觀、系統(tǒng)的調(diào)查，依據(jù)顧客、產(chǎn)品差異和同類物價比關(guān)系討論來確認長期有利的競爭態(tài)勢。職校可對本身師資、設備、環(huán)境、就業(yè)率，服務等進行評估、比較、依據(jù)同學認知調(diào)查，選擇自身強項和特色，突出學校形象。

（二）選擇競爭優(yōu)勢，指經(jīng)系統(tǒng)性方法評估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競爭性的優(yōu)勢。如某職校硬件差、辦學條件薄弱，則選擇自身在素養(yǎng)培育，管理方法方面的優(yōu)勢，并使之與就讀同學和家長心理切合，對公眾強調(diào)現(xiàn)代社會人的素養(yǎng)重要性，樹立自身特色品牌。

（三）定位的宣揚和堅持，

定位是一個心理認知問題，應當是學校和同學、家長的溝通，通過宣揚，使自身特色、辦學理念、教育觀為大眾認同。宣揚手段必需與定位相吻合，如宣揚學校樸實校風就不能渲染奢華，宣揚現(xiàn)代育人手段必需有相應硬件作襯托。宣揚就業(yè)率就必需有充分依據(jù)等。定位是學校品牌，宣揚中肯定要客觀地考慮消費者印象，也要實事求是。

定位是消費者認知和感情的長期積累，因此職校一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大狀況發(fā)生，則應長期堅持，全力以赴。定位應有好的標的物，如對比某一有鮮亮特點好的或壞的標的物，以襯托自身形象；或使自身形象與同學或家長腦海中定型形象有機連接，比重新建立形象要簡單。也可以采納新位置策略，如職校本身形象欠佳，可考慮大范圍更動專業(yè)及培育目標，甚至合并或擴張、重組、改名以吸引同學。定位如遇重大社會變革或政策調(diào)整，如高校擴招、普高熱等，也需要依據(jù)實際狀況加以調(diào)整。

三、營銷推廣策略

營銷推廣包括人員推銷、廣告、促銷和公共關(guān)系。

1、人員推銷，指在既定目標下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強，簡單培育友情，信息反饋快的優(yōu)點、缺點是成本較高。在招生工作中，人員推銷可有對個人訪談、開會、電話推銷等方式。在推銷人員選擇上，老師由于職業(yè)關(guān)系，了解同學心理、愛好、能把握同學思想，有較好的語言力量，為同學所信服，是招生工作中推銷人員首選?；蚩刹杉{職校校長、老師、同學的綜合營銷法，多層次綻開，校長打開局面，老師宣講，同學現(xiàn)身說法等，方式上可依據(jù)推銷人員社會關(guān)系及學校熟識狀況，采納總體進行或任務包干。人員推銷應建立一支固定隊伍，以老帶新，在每年職校招生時間內(nèi)發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶學校。

2、廣告，具有面廣、生動、快速的特點。職業(yè)學校招生廣告對象為同學和家長及生源學校老師和其它對同學就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務是建立學校的知名度，顯示其教育產(chǎn)品實質(zhì)、及學校特色、環(huán)境、服務等。關(guān)鍵要把握關(guān)心同學達到的某一詳細的目的，如用實例展現(xiàn)同學就讀可升學，獲得某一行業(yè)職位等，建立同學的信念和取向。廣告的目標可分為通知、說明、提示和建立形象等。廣告通知性目標是使同學對教育產(chǎn)品有一個了解，產(chǎn)生需求和欲望。通知性目標要突出職業(yè)學校的性質(zhì)、作用、就讀前途和進展；廣告說明性目標往往實行比較手法，突出學校獨特優(yōu)勢；廣告提示性目標指要保持連續(xù)性、反復播放，加深顧客印象；形象性目標要造成從視覺到心靈上的震撼或感受，如宣揚辦學理念、校訓、校史、校舍、環(huán)境、及學校各種活動，也可采納側(cè)面方法，如播放學校獻愛心、公益活動、校風校紀的材料。

3、促銷，指采納各種能快速刺激消費者實行購買行為的手段的集合。促銷行為多種多樣，要有新奇性與有用性，如賜予生源?；驇椭藛T個人經(jīng)濟嘉獎，給同學贈品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣揚內(nèi)容，同學因?qū)嵒荻杉{，起到很好的宣揚作用。

4、公共關(guān)系，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或轉(zhuǎn)變顧客對學校及其產(chǎn)品的態(tài)度，使學校運作及措施與目標市場全都，從而被同學和家長接納。公共關(guān)系具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。主要通過長期有效的合作，建立雙方的可信度，滿足率。公共關(guān)系主要密訣即向目標市場不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當群眾才接觸某個學校并不會覺得很好，但通過長期的公關(guān)活動也能達到目的。如某職校跨區(qū)域招生，為了與同學家長溝通，影響其周邊人群，每學期派出老師，到周邊縣區(qū)分別召開家長會，表達學校重視與家庭溝通，并長期堅持，使學校各種活動、成果信息散布于廣闊地區(qū)；又如職校參與的社會公益活動，在校慶、節(jié)慶假日、開學等時間邀請有關(guān)人員參與的公關(guān)活動；利用媒體、準時報道學校各種活動及動向；為一般中學供應技能課師資與設備支持，網(wǎng)站；開辦免費的下崗職工技能培訓班等，在不斷的公關(guān)活動中，使顧客心理產(chǎn)生變化，提升對學校的認知印象，起到“潤物細無聲”的潛移默化作用。

四、渠道策劃

招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經(jīng)進入網(wǎng)絡時代，招生渠道正在呈立體化進展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡和多種渠道，并且，確保其暢通高效。招生渠道在招生中占有特別重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要擅長有所突破，擅長與時俱進、擅長另辟蹊徑，樂觀探究運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。

五、招生生源背景分析：

招生員應當以激情來招生。有個道理是這樣講的：假如你連自己都勸說不了的事情，是很難勸說別人的；假如你連自己都不信任的事情，是很難讓別人信任的；假如你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時候，你才會擁有激情。招生員在招生的時候，肯定是在闡釋你自己信奉的東西，肯定要是自己發(fā)自內(nèi)心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動你的學員。

1、查找學員

不論你在哪里，面對的是什么人，都要有“學員就在這些人當中”的精神，不要有先入為主的想法。任何一個人都有可能成為我們的目標學員。

2、評審你的招生團隊

對于大多數(shù)招生來說80:20定律。

80%的招生額（業(yè)績）是來自20%的代理中，目的是你怎樣才能找到20%代理？找到這些優(yōu)秀團隊，業(yè)績的增長就是必定的。

（1）圈定市場范圍

（2）列消失有代理的名單

（3）對現(xiàn)有代理進行分類

（4）通過推舉和獨立開發(fā)找到新達到你要求的代理

（5）讓他們工作起來

3、找到真正的學員

通過以上評審的招生團隊，我們因此可以獲得一批重點學員信息。

4、預約學員

約見的方法

電話預約、代理邀請等

電話預約的目的：

（1）是了解學員學習需求的最快途徑。

（2）引起學員和你面談的愛好。

（3）爭取面談的機會。

5、了解學員的需求（學習愛好）

6、理解不同類型的客戶（經(jīng)濟狀況）

現(xiàn)在同行業(yè)競爭很激烈，你無論做什么，確定都有同行，不要把自己有意夸大，貶低你的競爭對手，競爭對手不錯，可是我們比他們更好才可以。還有就是學員對課程的價格、服務也很在意，在剛開頭接觸學員時要給對方留下實在、牢靠的感覺，能把許多專業(yè)學問用自己的話表述出來，增加學員對你的信任。自己要多學學問，尤其是自己所做的學?？隙ㄒ唧w的了解。不能讓同學難住自己。要對自己自信，對學校、對課程自信.

六、招生策劃建議

一、如學習期滿后，尚不能獨立修理者，可免費再學，直到學會為止

二、本學?？膳c學員簽定《就業(yè)保證協(xié)議》，保證為每位學員支配工作，成果優(yōu)異者可留用本公司就業(yè)

三、學員創(chuàng)業(yè)開店，公司會為學員供應長期的免費新款產(chǎn)品修理技術(shù)支持服務

四、本公司可以為學員，全程供應長期大量配件與修理設備服務，為您做到后顧無憂！

招生活動作為職校聚集生源的主要手段，同時也是職校生存進展的詳細體現(xiàn)，因而有導向、目標的意義。依據(jù)同學是第一因素的觀念，招生工作應作為職校工作起點，并貫徹始終。職校所營銷的教育產(chǎn)品，通過招生活動中同學的選擇和看法來檢驗質(zhì)量，并以此獵取信息，打算專業(yè)，改進質(zhì)量，增加附加服務等。招生營銷活動是職校進行目標選擇，教育產(chǎn)品設計與改進，附加產(chǎn)品增刪的學校整體工作的依據(jù)和目的。以招生營銷活動為起點來布局，謀劃職校整體工作，是現(xiàn)代職校經(jīng)營觀念進展的必定。正確熟悉職校招生活動作用和意義，了解招生工作在全局工作的地位，才能正確調(diào)配各種因素，形成市場化機制，求得職校的生存與進展。

一個學校的進展與否和同學的畢業(yè)就業(yè)質(zhì)量有著巨大的關(guān)系，只有做的更好了，才能夠走的更遠，這就是我在總結(jié)招生之后的工作閱歷，只有努力了，才會做的更好，這是我始終以來都在努力爭取的事情，信任大家都知道。只有招到更多的同學，學校才會進展，知名度才會增加，我會為學校的進展和招生做出自己最大的努力的！

學校招生策劃書4

一、招生生源背景分析

1﹑求學動機表現(xiàn)：77.4%的新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。同學學習技術(shù)主要為把握技能、解決就業(yè)和滿意愛好，總體上“把握技能”占較大比例60.9%；家人在“解決就業(yè)”的問題上表現(xiàn)較多的關(guān)注比例78.5％，依據(jù)動機由來的不同，需求比例又有所不同；

2、招生目標群：招生當以待業(yè)青年宣揚為主，包括外出打工返鄉(xiāng)人員、退伍軍人、初高中

畢業(yè)在家待業(yè)人員、在崗培訓等，其中初高中畢業(yè)在家待業(yè)人員約占總生源打工50％～60％。

3、廣告對生源的影響：同學和家長了解技術(shù)學校主要是通過電視廣告，廣告的傳播仍需連續(xù)延長。家長較為理性，多有實際考察和熟人推舉的傾向，但是省城幾家技術(shù)學校的電視廣告高頻次投放的同時，廣告又存在嚴峻的同質(zhì)化和跟風現(xiàn)象，所以廣告的邊際效應遞減，廣告?zhèn)鞑ッ媾R再度創(chuàng)新；

4、生源了解學校的現(xiàn)狀：距離省城較遠的生源過于依靠電視廣告了解學校，信息薄弱，可信度低，家長依靠熟人推舉和實地考察，簡單被競爭對手攔截。學校品牌的美譽度和信譽度如何建立，怎樣實施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學校面臨的現(xiàn)實問題。所以我們需要走近生源之地，給他們一個了解）

二、分析市場困難挖掘機會點

（一）市場困難分析

1、行業(yè)內(nèi)競爭激烈，僧多粥少。在技術(shù)學校相對成熟的省城沈陽，市場前期的高利潤回報率興起了一大批技術(shù)培訓學校，業(yè)內(nèi)競爭特別激烈，尤其表現(xiàn)在生源

中國最大的招生就業(yè)連鎖超市

的競爭上。同時，技術(shù)學校的生源還受到公辦大專、成教和自考類學校的分流，致使整個技術(shù)培訓行業(yè)都面臨招生的困難選擇。

2、圈內(nèi)競爭內(nèi)耗黑洞凸現(xiàn)。沈陽技術(shù)培訓行業(yè)內(nèi)部競爭激烈，技術(shù)培訓業(yè)攪成一鍋粥，其長期內(nèi)耗代價不菲，個別弱學校校甚至不擇手段，以損害行業(yè)利益的不正值競爭手段搶生源，回避并轉(zhuǎn)嫁責任。走出圈內(nèi)，避開內(nèi)耗，查找突破點，以優(yōu)勢樹立行業(yè)領(lǐng)導地位是博華的必定選擇。

3、年度招生宣揚，如火如荼。位居行業(yè)第一梯度的幾所技術(shù)學校的年廣告斥資力度驚人，費用高高攀升。如何有效利用媒介資源，削減虛投量，提高招生命中率，已成為學校的一大困惑。廣告的激烈競爭迫使學校的廣告額度居高不下，如何得力有效地承接媒介廣告對生源的作用亦成為學校進展的困惑之一。

4、招生不溫不火，生源基數(shù)較小。技術(shù)學校招生由于在校同學尚未畢業(yè)，在外打工的青年尚未返鄉(xiāng)，潛在生源對技術(shù)學校的關(guān)注度較弱，所以招生的宣揚和推廣受到很大的限制。招生投入和生源產(chǎn)出很難協(xié)調(diào)，投入不易過大，招生推廣應簡潔易行，短期效果顯著。

（二）市場機會點分析

1、博華學校具備良好的品牌度。通過對學校的調(diào)查發(fā)覺，學校擁有較高的品牌度，說明博華學校的辦學質(zhì)量起到了良好的傳播效果，有利于今年招生宣揚和推廣的有力運作。策劃也是一個借力發(fā)力的市場運作，借助博華28年的辦學成果推動招生的有效進行。

2、其他學校的終端推廣環(huán)節(jié)薄弱，利于博華學校營造終端攔截攻勢。省城幾所技術(shù)學校在各個地市設置的招生辦事處過于散落，招生宣揚和推廣力度薄弱。博華學?？梢源笤炻晞?，實施終端攔截，最大限度回籠生源，擊敗競爭對手。另外，新年之際是家長考慮待業(yè)子女求學接口，也是其習慣此時重大決策的關(guān)口，很簡單受到外界宣揚的影響，待業(yè)畢業(yè)生也多會選擇此時考慮將來的成長問題，我們要做的就是抓住這個時機，引爆需求。

其次部分招生策劃建議案

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一、招生策劃目的

通過招生推廣活動，走近生源終端，以真情演繹學校風采，突破困難地區(qū)的生源招生逆境，快速擴大招生生源，樹立并傳播良好品牌形象，加強行業(yè)領(lǐng)導地位，維護行業(yè)利益持續(xù)增長。

二、策略主題導向

重點地區(qū)，刺激學習技能的需求，實施終端攔截，擴大生源招生，塑造學校品牌。

三、招生試點地區(qū)

以××地區(qū)為此次招生突破點（依據(jù)學校在個地區(qū)的招生策略難，考慮××地區(qū)的戰(zhàn)略地位比較特別，故選擇該地區(qū)予以試點突破。學校亦可依據(jù)實際狀況適當擴大試點范圍，甚至在全省內(nèi)進行推廣）

四、目標群體

××地區(qū)及其縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)的在家待業(yè)青年，以及外出打工返鄉(xiāng)青年。

五、招生活動推廣時間（待定）

六、招生活動推廣主題和主要內(nèi)容

·推廣主題

“走進博華，打造精英”大型詢問活動，