第五章商務(wù)談判的流程和模式課件

第五章商務(wù)談判的流程和模式第五章商務(wù)談判的流程和模式第五章商務(wù)談判的流程和模式第一節(jié)商務(wù)談判的流程第二節(jié)APRAM商務(wù)談判模式第三節(jié)談判方格理論第五章商務(wù)談判的流程和模式第一節(jié)商務(wù)談判的流程2第一節(jié)商務(wù)談判的流程一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段二、商務(wù)談判的開(kāi)局階段三、商務(wù)談判的磋商階段四、商務(wù)談判的磋商階段第一節(jié)商務(wù)談判的流程一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段3第一節(jié)商務(wù)談判的流程一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1.1談判所需知識(shí)的積累和信息的搜集

隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展。我們已進(jìn)人了信息爆炸的時(shí)代。了解信息，掌握知識(shí)，已成為人們成功地進(jìn)行各種活動(dòng)的保證。談判則是人們運(yùn)用信息獲取所需事物的一種活動(dòng)，所以，誰(shuí)掌握了信息，誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了贏得談判成功的基本保證。國(guó)際著名談判大師基辛格說(shuō)：“談判的秘訣在于知道一切、回答一切?！钡谝还?jié)商務(wù)談判的流程一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段4第一節(jié)商務(wù)談判的流程1.1.1信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容

（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素1.政治狀況2.法律制度3.社會(huì)習(xí)俗4.商業(yè)習(xí)慣5.金融狀況6.氣候因素（二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)1.資信情況2.合作欲望3.談判人員情況（三）競(jìng)爭(zhēng)者的情況（四）己方的情況第一節(jié)商務(wù)談判的流程1.1.1信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容5第一節(jié)商務(wù)談判的流程1.1.2信息情報(bào)搜集的方法和途徑

1.直接觀察法2.檢索調(diào)研法3.專題詢問(wèn)法1.1.3信息情報(bào)的整理和篩選1.分類2.比較和判斷3.研究4.整理第一節(jié)商務(wù)談判的流程1.1.2信息情報(bào)搜集的方法和途徑6商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1.2組建談判班子1.2.1談判班子的規(guī)模

國(guó)內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為，一個(gè)談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜。原因歸結(jié)為：1、談判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3、滿足談判所需的知識(shí)范圍；4、便于談判班子成員的調(diào)換。商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1.2組建談判班子國(guó)內(nèi)外談判專家普71.2.2談判人員的配備

1、首席代表：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。2、技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。3、商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。4、法律人員：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。5、翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到語(yǔ)言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。6、記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1.2.2談判人員的配備1、首席代表：又可稱為談判領(lǐng)8談判人員的配備

首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄人員談判人員的配備首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄91.2.3談判班子成員的分工與協(xié)作

——如何能使談判班子成員分工合理、配合默契？1、主談人和輔談人的配合

主談人是在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由誰(shuí)為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)；其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。2、“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的配合3、洽談技術(shù)條款時(shí)的分工4、洽談商務(wù)條款時(shí)的分工5、洽談法律條款時(shí)的分工1.2.3談判班子成員的分工與協(xié)作——如何能使談判班101.2.4談判人員的素質(zhì)

（一）堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)（二）健全的心理素質(zhì)1、自信心2、自制力3、懂得尊重4、能夠承受壓力（三）合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)——“T”字形知識(shí)結(jié)構(gòu)1、橫向知識(shí)結(jié)構(gòu)2、縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)（四）談判人員的能力素養(yǎng)1、社交能力2、認(rèn)識(shí)能力3、表達(dá)能力4、應(yīng)變能力5、創(chuàng)新能力（五）健康的身體素質(zhì)1.2.4談判人員的素質(zhì)（一）堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)（二111.3制定談判方案1.3.1談判的主題和目標(biāo)

談判主題是指參加談判的目的，最好用一句話加以概括和表述；而談判目標(biāo)則是談判主題的具體化，指明企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平，整個(gè)談判活動(dòng)都是圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行的。談判目標(biāo)分為：1.最低目標(biāo)：在談判中己方毫無(wú)退讓余地，必須達(dá)到的目標(biāo)。2.中間目標(biāo)：談判中己方可以接受的目標(biāo)。3.最高目標(biāo)：一種理想目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)它將最大化滿足己方利益。1.3制定談判方案1.3.1談判的主題和目標(biāo)121.3.2談判的地點(diǎn)和時(shí)間

談判地點(diǎn)選擇不是一件隨便的事情，它會(huì)影響談判中戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用，主要包括：一是國(guó)家、地區(qū)的選擇；二是談判場(chǎng)所的選擇。1.談判的地點(diǎn)選擇2.談判的時(shí)間安排談判時(shí)間的安排，即談判在什么時(shí)間舉行、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配等等。一般周一和周五不適合安排談判。1.3制定談判方案1.3.2談判的地點(diǎn)和時(shí)間談判地點(diǎn)選擇不是一131.3.3談判的議程和進(jìn)度

談判的議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排。1.通則議程通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。2.細(xì)則議程細(xì)則議程是己方參加談判策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。1.3制定談判方案1.3.3談判的議程和進(jìn)度談判的議程是指有關(guān)談判事141.4模擬談判1.4.1模擬談判的必要性

模擬談判即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程。1.提高應(yīng)對(duì)困難的能力2.檢驗(yàn)談判方案是否周密可行1.4模擬談判1.4.1模擬談判的必要性模擬談判即151.4模擬談判1.4.2擬定假設(shè)

擬定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)，將某些事物承認(rèn)為事實(shí)。不管這些事物現(xiàn)在或?qū)?lái)是否發(fā)生，但仍視其為事實(shí)進(jìn)行推理。依照假設(shè)的內(nèi)容，可以把假設(shè)分為，對(duì)客觀事物的假設(shè)、對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)和對(duì)己方的假設(shè)。1.4.3模擬談判的總結(jié)1.4.4黑臉白臉要經(jīng)常演練1.4模擬談判1.4.2擬定假設(shè)擬定假設(shè)是16商務(wù)談判的開(kāi)局(摸底)階段本節(jié)的主要內(nèi)容：一、開(kāi)局在談判中的作用二、開(kāi)局階段的主要任務(wù)三、開(kāi)局階段須注意的幾個(gè)問(wèn)題四、商務(wù)談判開(kāi)局策略商務(wù)談判的開(kāi)局(摸底)階段本節(jié)的主要內(nèi)容：17一、開(kāi)局在談判中的作用●開(kāi)局是談判成功的前提條件●開(kāi)局決定著談判質(zhì)量的高低

●開(kāi)局決定著談判雙方的合作程度●談判雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色完全暴露出來(lái)

一、開(kāi)局在談判中的作用●開(kāi)局是談判成功的前提條件18二、開(kāi)局階段的主要任務(wù)●建立談判氣氛●交換意見(jiàn)及開(kāi)場(chǎng)陳述二、開(kāi)局階段的主要任務(wù)●建立談判氣氛19(一)、建立談判氣氛1、談判氣氛的選擇與運(yùn)用●選擇與運(yùn)用融洽的談判氛圍●選擇與運(yùn)用動(dòng)蕩的談判氣氛●選擇與運(yùn)用緊張的談判氣氛

2、根據(jù)談判需要轉(zhuǎn)變氛圍3、談判開(kāi)始就應(yīng)創(chuàng)造合作的良好氣氛●親切待人，開(kāi)誠(chéng)布公●行動(dòng)輕松，談吐自如●儀表端莊，服飾美觀大方●握手與體態(tài)輕松自然●談判人員最好站著說(shuō)話

(一)、建立談判氣氛1、談判氣氛的選擇與運(yùn)用20(二)、交換意見(jiàn)及開(kāi)場(chǎng)陳述1、交換意見(jiàn)在談實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，雙方最好先交換一下意見(jiàn)，就談判目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員等方面取得一致意見(jiàn)。2、開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)場(chǎng)陳述就是要把已方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)、表達(dá)的方式、陳述的內(nèi)容向?qū)Ψ秸f(shuō)清楚，同時(shí)還要表明對(duì)對(duì)方建議的反應(yīng)。在陳述自己的觀點(diǎn)時(shí)，要采用“橫向鋪開(kāi)”的方法，而不是深談某一個(gè)問(wèn)題。開(kāi)場(chǎng)陳述一般包括以下幾方面：●陳述的內(nèi)容●陳述的方式●對(duì)對(duì)方建議的反應(yīng)(二)、交換意見(jiàn)及開(kāi)場(chǎng)陳述21陳述的內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容一般包括：①我方對(duì)問(wèn)題的理解②我方的利益及我方的首要利益，闡明哪些方面對(duì)我們來(lái)講是至關(guān)重要的③我方要向?qū)Ψ阶鞒龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)，我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益作出貢獻(xiàn)④我方的立場(chǎng)，包括雙方以前合作的結(jié)果和我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)⑤今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)或障礙陳述的內(nèi)容22開(kāi)場(chǎng)陳述示例“先生們，大家已經(jīng)一致同意由我這個(gè)用戶首先闡明我們的立場(chǎng)。這塊地皮對(duì)我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉而蓋起新的商店。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打交道，相信它們會(huì)同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問(wèn)題是時(shí)間—我們要以最快速度在這個(gè)問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。以前咱們從未打過(guò)交道，不過(guò)據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場(chǎng)—我是否說(shuō)清楚了？”開(kāi)場(chǎng)陳述示例23

在搞懂了對(duì)方的陳述之后，再進(jìn)行我方的陳述，這時(shí)必須明確、獨(dú)立地表達(dá)我方的觀點(diǎn)：“那么，好吧，大家都同意下一步由我們發(fā)表意見(jiàn)，我們可以開(kāi)始了嗎？”“我們非常愿意出售這塊土地。但是，我們還有些關(guān)于這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑的承約，不過(guò)，這一點(diǎn)是靈活的。我們關(guān)心的是價(jià)格是否盡可能優(yōu)惠，反正我們也不急于出售。這是我們的態(tài)度，還有什么不清楚嗎？”在搞懂了對(duì)方的陳述之后，再進(jìn)行我方的陳述，這時(shí)必須明24(2)陳述的方式開(kāi)場(chǎng)陳述的方式一般有兩種：一種是由一方提出書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)；另一種是會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述。陳述應(yīng)該是很正式的，應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式表達(dá)出來(lái)，要讓對(duì)方明白我方的意圖，而不是向?qū)Ψ教岢鎏魬?zhàn)，也不是將我方的觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方，非要對(duì)方接受，切忌“以柔至上”。(2)陳述的方式25(3)對(duì)對(duì)方建議的反應(yīng)對(duì)于對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)陳述，我方要做到：①傾聽(tīng)對(duì)方陳述的時(shí)候不要把精力花在尋找對(duì)策上②搞懂對(duì)方陳述的內(nèi)容，如果有什么不清楚的地方，可以向?qū)Ψ教岢觫凵朴跉w納，要善于思考和理解對(duì)方陳述中的關(guān)鍵問(wèn)題④倡議，即談判雙方分別陳述之后，做出一種引導(dǎo)雙方尋求共同利益的陳述。如“我們可以把支付條件作為解決雙方分歧的一個(gè)橋梁”。(3)對(duì)對(duì)方建議的反應(yīng)26三、開(kāi)局階段須注意的幾個(gè)問(wèn)題●發(fā)言的時(shí)間雙方要大致相等●態(tài)度要坦誠(chéng)主動(dòng)就某些雙方容易達(dá)成共識(shí)的事提出建議。創(chuàng)造“一致感”●尊重對(duì)方的合理需求，避免正面沖突●語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，切忌夸夸其談，拖延時(shí)間●口氣輕松愉快，適當(dāng)注意幽默感●仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方陳述，并對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)加以簡(jiǎn)單歸納●簡(jiǎn)明扼要地提出本方觀點(diǎn)●人物介紹應(yīng)自然大方，給本方談判人員自尊和身份●寒暄時(shí)間不可太長(zhǎng)，所選話題也不可引起沖突三、開(kāi)局階段須注意的幾個(gè)問(wèn)題●發(fā)言的時(shí)間雙方要大致相等27四、商務(wù)談判開(kāi)局策略●協(xié)商式開(kāi)局策略●坦誠(chéng)式開(kāi)局策略●慎重式開(kāi)局策略●進(jìn)攻式開(kāi)局策略四、商務(wù)談判開(kāi)局策略●協(xié)商式開(kāi)局策略281、協(xié)商式開(kāi)局策略協(xié)商式開(kāi)局策略是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)已方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。這種策略比較適用于雙方實(shí)力比較接近，雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。談判一方以協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見(jiàn)，然后對(duì)對(duì)方意見(jiàn)表示贊同或認(rèn)可，雙方達(dá)成共識(shí)。1、協(xié)商式開(kāi)局策略協(xié)商式開(kāi)局策略是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)29坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開(kāi)談判局面。這種策略適用于雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，而且關(guān)系很好，互相比較了解，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。在陳述中可以真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過(guò)去的友好合作關(guān)系，適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方在商務(wù)往來(lái)中的良好信譽(yù)?？梢允∪ヒ恍┒Y節(jié)性的外交辭令，坦率地陳述已方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望，使對(duì)方產(chǎn)生信任感。這種策略也適用于實(shí)力不如對(duì)方的談判者。坦率地表明已方存在的弱點(diǎn)，使對(duì)方理智地考慮談判目標(biāo)。2、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略2、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略303、慎重式開(kāi)局策略慎重式開(kāi)局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。這種策略適用于談判雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)，已方要通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題的重視。可以用一些禮貌性的提問(wèn)來(lái)考察對(duì)方的態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系，注意與對(duì)方保持一定的距離。這種策略也適用于已方對(duì)談判對(duì)手的某些情況存在疑問(wèn)，需要簡(jiǎn)短的接觸摸底。3、慎重式開(kāi)局策略慎重式開(kāi)局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的語(yǔ)言314、進(jìn)攻式開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)已方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。這種進(jìn)攻開(kāi)局策略只在特殊情況下才使用。例如：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手居高臨下，以某種氣勢(shì)壓人，有某種不尊重已方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對(duì)已方是不利的。因此要改變被動(dòng)為主動(dòng)，不能被對(duì)方氣勢(shì)所壓倒。采取以攻為守的策略，捍衛(wèi)已方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益，使雙方站在平等的地位上進(jìn)行談判。進(jìn)攻式策略要運(yùn)用得好，必須注意有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。4、進(jìn)攻式開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)32商務(wù)談判的磋商階段報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)，又叫“發(fā)盤(pán)”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報(bào)價(jià)不僅是指在價(jià)格方面的要求，而是包括價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等交易條件。（一）開(kāi)盤(pán)價(jià)的確定談判過(guò)程中的最初報(bào)價(jià)稱為開(kāi)盤(pán)價(jià)。對(duì)賣方來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的，代表賣方的最大期望售價(jià)，相反，對(duì)買方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的，代表買方愿意支付的最小期望售價(jià)。商務(wù)談判的磋商階段報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)，又叫“發(fā)盤(pán)”，就是談判雙方各33（二）報(bào)價(jià)的先后在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的，但就商業(yè)習(xí)慣而言，一般情況是賣方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)的好處1.為談判規(guī)定個(gè)框框，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成；2.一定程度影響對(duì)方的期望水平，進(jìn)而影響對(duì)方的談判行為。先報(bào)價(jià)的不利之處1.可能會(huì)使己方喪失一部分原本可以獲得的利益；2.會(huì)使對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而對(duì)方究竟打算出多高價(jià)卻分文不露。商務(wù)談判的磋商階段（二）報(bào)價(jià)的先后在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的，但就34（三）報(bào)價(jià)的方式1.低價(jià)報(bào)價(jià)方式（日式報(bào)價(jià)）2.高價(jià)報(bào)價(jià)方式（歐式報(bào)價(jià)）3.加法報(bào)價(jià)方式4.除法報(bào)價(jià)方式商務(wù)談判的磋商階段（三）報(bào)價(jià)的方式1.低價(jià)報(bào)價(jià)方式（日式報(bào)價(jià)）2.高價(jià)報(bào)價(jià)方式35（四）報(bào)價(jià)技巧1.心理報(bào)價(jià)技巧1）尾數(shù)報(bào)價(jià)技巧2）整數(shù)報(bào)價(jià)技巧3）習(xí)慣報(bào)價(jià)技巧4）招徠報(bào)價(jià)技巧2.綜合報(bào)價(jià)技巧1）附帶數(shù)量條件的報(bào)價(jià)技巧2）附帶支付條件的報(bào)價(jià)技巧3）附帶供貨時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧4）附帶成交時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧商務(wù)談判的磋商階段（四）報(bào)價(jià)技巧1.心理報(bào)價(jià)技巧1）尾數(shù)報(bào)價(jià)技巧2）整36三、討價(jià)階段討價(jià)是要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)次數(shù)遵循“事不過(guò)三”原則。討價(jià)有三個(gè)階段：（一）全面討價(jià)，必不可少（二）針對(duì)性討價(jià)，選擇突破（三）再次全面討價(jià)，幾近成交價(jià)格商務(wù)談判的磋商階段三、討價(jià)階段討價(jià)是要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)次數(shù)遵循“事37四、還價(jià)階段所謂還價(jià)，是指針對(duì)對(duì)方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。（一）還價(jià)方式（二）確定還價(jià)起點(diǎn)1.按可比價(jià)還價(jià)2.按成本還價(jià)1.起點(diǎn)要低2.不能太低商務(wù)談判的磋商階段四、還價(jià)階段所謂還價(jià)，是指針對(duì)對(duì)方返回的交易條件所做出的表明38五、磋商階段的讓步在討價(jià)還價(jià)中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。如果談判雙方都堅(jiān)守各自的價(jià)格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠(yuǎn)無(wú)法達(dá)成，雙方所追求的利益也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。（一）有原則的讓步（二）有步驟的讓步（三）有方式的讓步商務(wù)談判的磋商階段五、磋商階段的讓步在討價(jià)還價(jià)中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象39討價(jià)還價(jià)中的有效讓步不要做無(wú)端的讓步。讓步要恰到好處。在次要問(wèn)題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。不要承諾同等幅度的讓步。一次讓步的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜太快。討價(jià)還價(jià)中的有效讓步40讓步的基本準(zhǔn)則：以小換大確定讓步的條件列出讓步的清單制造出一種和諧的洽談氣氛制定新的磋商方案確定讓步的方式選擇合適的讓步時(shí)機(jī)讓步的基本準(zhǔn)則：以小換大確定讓步的條件41讓步有三個(gè)面向：幅度要遞減次數(shù)要少速度要慢慣例讓步有三個(gè)面向：慣例42一、最后的回顧與起草備忘錄（一）最后的回顧1、明確是否所有的項(xiàng)目都已談妥，是否還有遺漏的問(wèn)題尚未解決2、明確關(guān)于所有的交易條件的談判是否都達(dá)到了我方的期望或談判目標(biāo)3、明確我方最后可能做出的讓步限度4、決定我方將采取何種談判技巧來(lái)結(jié)束談判，進(jìn)行簽約商務(wù)談判的簽約階段一、最后的回顧與起草備忘錄（一）最后的回顧商務(wù)談判的簽約階段43（二）起草備忘錄1、備忘錄實(shí)際上是談判工作的記錄。2、備忘錄不作為有約束力的協(xié)定。3、備忘錄所注重的是內(nèi)容而不是措詞，沒(méi)有必要逐字逐句去推敲，這與協(xié)議是不同的。（二）起草備忘錄44二、起草談判協(xié)議或合同談判協(xié)議也稱為成交確認(rèn)書(shū)，是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書(shū)面形式確定下來(lái)的合同。協(xié)議一經(jīng)談判雙方簽字確認(rèn)，就成為對(duì)雙方具有約束力的法律文件。二、起草談判協(xié)議或合同談判協(xié)議也稱為成交確認(rèn)書(shū)，是交45（一）草擬協(xié)議的基本要求1、協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條理地把各條款內(nèi)容組織起來(lái)。2、協(xié)議內(nèi)容必須具體、明確，措辭準(zhǔn)確。3、協(xié)議中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)全面、詳細(xì)、對(duì)等。4、協(xié)議的違約責(zé)任必須具體明確。（一）草擬協(xié)議的基本要求46（二）商務(wù)談判協(xié)議的文本格式約首。協(xié)議的首部，一般應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號(hào)、訂立協(xié)議的時(shí)間和地點(diǎn)、簽訂協(xié)議雙方的名稱等內(nèi)容。有時(shí)還必須注明據(jù)以簽訂協(xié)議的有關(guān)函電的日期及編號(hào)，協(xié)議中有關(guān)概念的定義與解釋等內(nèi)容。主文。即條款。約尾。主要應(yīng)載明合同雙方的住所、電話、傳真、開(kāi)戶行、賬號(hào)、郵政編碼等，并標(biāo)明雙方當(dāng)事人的簽字之處。（二）商務(wù)談判協(xié)議的文本格式47簽約過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題1、雙方當(dāng)事人是否具有簽約資格。2、雙方確認(rèn)事項(xiàng)擬成條款，是否與合同的目的相符。3、訂立合同的條款要符合有關(guān)法律規(guī)定和要求。4、確定的合同條款，其內(nèi)容不得違反我國(guó)法律和社會(huì)共同利益。5、合同中的違約責(zé)任條款必須明確具體。6、對(duì)對(duì)方提出的免責(zé)條款要慎重研究，弄清其范圍，才能表示是否同意。7、仔細(xì)擬定適用法律條款和仲裁條款。8、要注意中外文本的一致性。簽約過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題1、雙方當(dāng)事人是否具有簽約資格。48三、審核協(xié)議與簽約協(xié)議有效成立的基本條件：1、協(xié)議必須合法2、協(xié)議必須體現(xiàn)平等互利、等價(jià)有償3、商務(wù)談判協(xié)議必須具備主要條款三、審核協(xié)議與簽約協(xié)議有效成立的基本條件：49四、協(xié)議糾紛的處理協(xié)議解決的方法1、協(xié)商2、調(diào)解3、仲裁4、訴訟四、協(xié)議糾紛的處理協(xié)議解決的方法50第二節(jié)APRAM商務(wù)談判模式

談判是一個(gè)連續(xù)不斷的過(guò)程，一般每次談判都要經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)、計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議和維持五個(gè)環(huán)節(jié)，談判不僅涉及本次所要解決的問(wèn)題，而且致力于使本次交易的成功成為今后交易的基礎(chǔ)。這就是當(dāng)前國(guó)際上流行的APRAM模式

51第二節(jié)APRAM商務(wù)談判模式

談判是一個(gè)連續(xù)不斷的過(guò)程，（一）商務(wù)談判的模式程序

1．進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估（Appraisal）2．制訂正確的談判計(jì)劃（Plan）3．建立談判雙方的信任關(guān)系（RelationShip）4．達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（Agreement）5．協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（Maintenance）（一）商務(wù)談判的模式程序1．進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估（Appr52二、APRAM模式實(shí)施步驟

1．項(xiàng)目評(píng)估2．制訂正確的談判計(jì)劃

3．建立談判雙方的信任關(guān)系4．達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議5．協(xié)議的履行與關(guān)系的維持

二、APRAM模式實(shí)施步驟

1．項(xiàng)目評(píng)估53APRAM中的雙贏1.將方案的創(chuàng)造和對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)2.充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍3.找出雙贏的解決方案4.替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策APRAM中的雙贏1.將方案的創(chuàng)造和對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)54第三節(jié)談判方格理論１、談判方格在談判中，談判人員最關(guān)心的問(wèn)題有兩個(gè)，一是與談判人員建立良好的人際關(guān)系，二是實(shí)現(xiàn)談判的最終目標(biāo)。我們把這兩個(gè)問(wèn)題放到一個(gè)平面直角坐標(biāo)系的第一象限中來(lái)做分析，如果縱坐標(biāo)表示談判人員對(duì)于與對(duì)方建立良好人際關(guān)系的關(guān)心，橫坐標(biāo)表示談判人員對(duì)于談判實(shí)際效果的關(guān)心?？v坐標(biāo)越是向上平移，表明越是關(guān)心與對(duì)方建立良好人際關(guān)系；橫坐標(biāo)越是向右平移，表明越是關(guān)心談判的最后實(shí)效。由此就構(gòu)成了若干談判方格。談判人員個(gè)性可以通過(guò)談判方格表現(xiàn)出來(lái)。第三節(jié)談判方格理論１、談判方格55談判方格圖對(duì)談判結(jié)果的關(guān)心程度高低對(duì)談判關(guān)系的關(guān)心程度高低談判方格圖對(duì)談判結(jié)果的關(guān)心程度高低對(duì)談判關(guān)系的關(guān)心程度高低56２、談判個(gè)性

（１）回避型（漠不關(guān)心型）（1，1）談判能成功就成功，不成功也無(wú)所謂，反正結(jié)果如何與我沒(méi)什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。導(dǎo)致這種人存在的原因：①制度不健全，干與不干一個(gè)樣。何必要干好？②個(gè)人沒(méi)有什么追求、理想、抱負(fù)等。③受過(guò)大的挫折，心灰意冷。④有其更重要的事情在做，其它事情概不關(guān)心。２、談判個(gè)性（１）回避型（漠不關(guān)心型）（1，1）57（２）競(jìng)爭(zhēng)型（談判目標(biāo)導(dǎo)向型）（1，9）這種類型又稱為馬基雅維里型，其特點(diǎn)是：為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。堅(jiān)信“必要面前無(wú)道德”，“為了達(dá)到目的可以不擇手段”，認(rèn)為“目的證明手段正確”。存在的原因：①以追求成功為導(dǎo)向。②急于改變自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。③急功近利。④一個(gè)人事業(yè)發(fā)展中有時(shí)是不可回避的階段。（２）競(jìng)爭(zhēng)型（談判目標(biāo)導(dǎo)向型）（1，9）58（３）遷就型（談判對(duì)手導(dǎo)向型）（9，9）這種談判人員只關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系，而常常忽略了自己的談判目的。自認(rèn)為只要和對(duì)方搞好了關(guān)系，自然而然就會(huì)成交生意。這種人經(jīng)常放棄自己的觀點(diǎn)和談判底線，對(duì)談判對(duì)手一味順從。不但不努力去說(shuō)服對(duì)方，解決沖突，反而站在對(duì)方立場(chǎng)上，完全順從對(duì)方心理。（３）遷就型（談判對(duì)手導(dǎo)向型）（9，9）59（４）折中型（談判技術(shù)導(dǎo)向型）（5，5）這種人又稱為談判謀略型。持這種觀點(diǎn)的談判人員的特點(diǎn)是：既關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系。這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對(duì)方做出決策。他們?cè)诎盐諏?duì)方心理和促使迅速成交上比較擅長(zhǎng)。但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導(dǎo)性。在成交之后對(duì)方往往會(huì)感到有一種上當(dāng)受騙的感覺(jué)。許多業(yè)績(jī)做得不錯(cuò)的推銷員，大多屬于這種類型。（４）折中型（談判技術(shù)導(dǎo)向型）（5，5）60（５）合作型（談判專家型）（9，9）

這種談判人員又被稱為“皆大歡喜型”，其特點(diǎn)：他們對(duì)于與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系和最后的談判業(yè)績(jī)都非常關(guān)心。在談判中積極、主動(dòng)、熱情，但不失原則；從來(lái)不把自己的主觀愿望強(qiáng)加給對(duì)方，同時(shí)真正能夠站在對(duì)方的立場(chǎng)上，尊重對(duì)方意見(jiàn)，設(shè)身處地地替對(duì)方考慮，甚至幫助對(duì)方解決問(wèn)題；尤其可貴的是能夠找到同時(shí)滿足雙方要求的解決問(wèn)題的有效方法和途徑。這類談判人員屬于真正的談判專家。（５）合作型（談判專家型）（9，9）613、其他談判個(gè)性遲疑的談判對(duì)手嘮叨的談判對(duì)手沉默的談判對(duì)手頑固的談判對(duì)手情緒型談判對(duì)手3、其他談判個(gè)性遲疑的談判對(duì)手62第五章商務(wù)談判的流程和模式第五章商務(wù)談判的流程和模式第五章商務(wù)談判的流程和模式第一節(jié)商務(wù)談判的流程第二節(jié)APRAM商務(wù)談判模式第三節(jié)談判方格理論第五章商務(wù)談判的流程和模式第一節(jié)商務(wù)談判的流程64第一節(jié)商務(wù)談判的流程一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段二、商務(wù)談判的開(kāi)局階段三、商務(wù)談判的磋商階段四、商務(wù)談判的磋商階段第一節(jié)商務(wù)談判的流程一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段65第一節(jié)商務(wù)談判的流程一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1.1談判所需知識(shí)的積累和信息的搜集

隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展。我們已進(jìn)人了信息爆炸的時(shí)代。了解信息，掌握知識(shí)，已成為人們成功地進(jìn)行各種活動(dòng)的保證。談判則是人們運(yùn)用信息獲取所需事物的一種活動(dòng)，所以，誰(shuí)掌握了信息，誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了贏得談判成功的基本保證。國(guó)際著名談判大師基辛格說(shuō)：“談判的秘訣在于知道一切、回答一切。”第一節(jié)商務(wù)談判的流程一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段66第一節(jié)商務(wù)談判的流程1.1.1信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容

（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素1.政治狀況2.法律制度3.社會(huì)習(xí)俗4.商業(yè)習(xí)慣5.金融狀況6.氣候因素（二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)1.資信情況2.合作欲望3.談判人員情況（三）競(jìng)爭(zhēng)者的情況（四）己方的情況第一節(jié)商務(wù)談判的流程1.1.1信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容67第一節(jié)商務(wù)談判的流程1.1.2信息情報(bào)搜集的方法和途徑

1.直接觀察法2.檢索調(diào)研法3.專題詢問(wèn)法1.1.3信息情報(bào)的整理和篩選1.分類2.比較和判斷3.研究4.整理第一節(jié)商務(wù)談判的流程1.1.2信息情報(bào)搜集的方法和途徑68商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1.2組建談判班子1.2.1談判班子的規(guī)模

國(guó)內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為，一個(gè)談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜。原因歸結(jié)為：1、談判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3、滿足談判所需的知識(shí)范圍；4、便于談判班子成員的調(diào)換。商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1.2組建談判班子國(guó)內(nèi)外談判專家普691.2.2談判人員的配備

1、首席代表：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。2、技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。3、商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。4、法律人員：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。5、翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到語(yǔ)言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。6、記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1.2.2談判人員的配備1、首席代表：又可稱為談判領(lǐng)70談判人員的配備

首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄人員談判人員的配備首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄711.2.3談判班子成員的分工與協(xié)作

——如何能使談判班子成員分工合理、配合默契？1、主談人和輔談人的配合

主談人是在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由誰(shuí)為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)；其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。2、“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的配合3、洽談技術(shù)條款時(shí)的分工4、洽談商務(wù)條款時(shí)的分工5、洽談法律條款時(shí)的分工1.2.3談判班子成員的分工與協(xié)作——如何能使談判班721.2.4談判人員的素質(zhì)

（一）堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)（二）健全的心理素質(zhì)1、自信心2、自制力3、懂得尊重4、能夠承受壓力（三）合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)——“T”字形知識(shí)結(jié)構(gòu)1、橫向知識(shí)結(jié)構(gòu)2、縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)（四）談判人員的能力素養(yǎng)1、社交能力2、認(rèn)識(shí)能力3、表達(dá)能力4、應(yīng)變能力5、創(chuàng)新能力（五）健康的身體素質(zhì)1.2.4談判人員的素質(zhì)（一）堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)（二731.3制定談判方案1.3.1談判的主題和目標(biāo)

談判主題是指參加談判的目的，最好用一句話加以概括和表述；而談判目標(biāo)則是談判主題的具體化，指明企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平，整個(gè)談判活動(dòng)都是圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行的。談判目標(biāo)分為：1.最低目標(biāo)：在談判中己方毫無(wú)退讓余地，必須達(dá)到的目標(biāo)。2.中間目標(biāo)：談判中己方可以接受的目標(biāo)。3.最高目標(biāo)：一種理想目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)它將最大化滿足己方利益。1.3制定談判方案1.3.1談判的主題和目標(biāo)741.3.2談判的地點(diǎn)和時(shí)間

談判地點(diǎn)選擇不是一件隨便的事情，它會(huì)影響談判中戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用，主要包括：一是國(guó)家、地區(qū)的選擇；二是談判場(chǎng)所的選擇。1.談判的地點(diǎn)選擇2.談判的時(shí)間安排談判時(shí)間的安排，即談判在什么時(shí)間舉行、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配等等。一般周一和周五不適合安排談判。1.3制定談判方案1.3.2談判的地點(diǎn)和時(shí)間談判地點(diǎn)選擇不是一751.3.3談判的議程和進(jìn)度

談判的議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排。1.通則議程通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。2.細(xì)則議程細(xì)則議程是己方參加談判策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。1.3制定談判方案1.3.3談判的議程和進(jìn)度談判的議程是指有關(guān)談判事761.4模擬談判1.4.1模擬談判的必要性

模擬談判即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程。1.提高應(yīng)對(duì)困難的能力2.檢驗(yàn)談判方案是否周密可行1.4模擬談判1.4.1模擬談判的必要性模擬談判即771.4模擬談判1.4.2擬定假設(shè)

擬定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)，將某些事物承認(rèn)為事實(shí)。不管這些事物現(xiàn)在或?qū)?lái)是否發(fā)生，但仍視其為事實(shí)進(jìn)行推理。依照假設(shè)的內(nèi)容，可以把假設(shè)分為，對(duì)客觀事物的假設(shè)、對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)和對(duì)己方的假設(shè)。1.4.3模擬談判的總結(jié)1.4.4黑臉白臉要經(jīng)常演練1.4模擬談判1.4.2擬定假設(shè)擬定假設(shè)是78商務(wù)談判的開(kāi)局(摸底)階段本節(jié)的主要內(nèi)容：一、開(kāi)局在談判中的作用二、開(kāi)局階段的主要任務(wù)三、開(kāi)局階段須注意的幾個(gè)問(wèn)題四、商務(wù)談判開(kāi)局策略商務(wù)談判的開(kāi)局(摸底)階段本節(jié)的主要內(nèi)容：79一、開(kāi)局在談判中的作用●開(kāi)局是談判成功的前提條件●開(kāi)局決定著談判質(zhì)量的高低

●開(kāi)局決定著談判雙方的合作程度●談判雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色完全暴露出來(lái)

一、開(kāi)局在談判中的作用●開(kāi)局是談判成功的前提條件80二、開(kāi)局階段的主要任務(wù)●建立談判氣氛●交換意見(jiàn)及開(kāi)場(chǎng)陳述二、開(kāi)局階段的主要任務(wù)●建立談判氣氛81(一)、建立談判氣氛1、談判氣氛的選擇與運(yùn)用●選擇與運(yùn)用融洽的談判氛圍●選擇與運(yùn)用動(dòng)蕩的談判氣氛●選擇與運(yùn)用緊張的談判氣氛

2、根據(jù)談判需要轉(zhuǎn)變氛圍3、談判開(kāi)始就應(yīng)創(chuàng)造合作的良好氣氛●親切待人，開(kāi)誠(chéng)布公●行動(dòng)輕松，談吐自如●儀表端莊，服飾美觀大方●握手與體態(tài)輕松自然●談判人員最好站著說(shuō)話

(一)、建立談判氣氛1、談判氣氛的選擇與運(yùn)用82(二)、交換意見(jiàn)及開(kāi)場(chǎng)陳述1、交換意見(jiàn)在談實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，雙方最好先交換一下意見(jiàn)，就談判目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員等方面取得一致意見(jiàn)。2、開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)場(chǎng)陳述就是要把已方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)、表達(dá)的方式、陳述的內(nèi)容向?qū)Ψ秸f(shuō)清楚，同時(shí)還要表明對(duì)對(duì)方建議的反應(yīng)。在陳述自己的觀點(diǎn)時(shí)，要采用“橫向鋪開(kāi)”的方法，而不是深談某一個(gè)問(wèn)題。開(kāi)場(chǎng)陳述一般包括以下幾方面：●陳述的內(nèi)容●陳述的方式●對(duì)對(duì)方建議的反應(yīng)(二)、交換意見(jiàn)及開(kāi)場(chǎng)陳述83陳述的內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容一般包括：①我方對(duì)問(wèn)題的理解②我方的利益及我方的首要利益，闡明哪些方面對(duì)我們來(lái)講是至關(guān)重要的③我方要向?qū)Ψ阶鞒龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)，我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益作出貢獻(xiàn)④我方的立場(chǎng)，包括雙方以前合作的結(jié)果和我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)⑤今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)或障礙陳述的內(nèi)容84開(kāi)場(chǎng)陳述示例“先生們，大家已經(jīng)一致同意由我這個(gè)用戶首先闡明我們的立場(chǎng)。這塊地皮對(duì)我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉而蓋起新的商店。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打交道，相信它們會(huì)同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問(wèn)題是時(shí)間—我們要以最快速度在這個(gè)問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。以前咱們從未打過(guò)交道，不過(guò)據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場(chǎng)—我是否說(shuō)清楚了？”開(kāi)場(chǎng)陳述示例85

在搞懂了對(duì)方的陳述之后，再進(jìn)行我方的陳述，這時(shí)必須明確、獨(dú)立地表達(dá)我方的觀點(diǎn)：“那么，好吧，大家都同意下一步由我們發(fā)表意見(jiàn)，我們可以開(kāi)始了嗎？”“我們非常愿意出售這塊土地。但是，我們還有些關(guān)于這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑的承約，不過(guò)，這一點(diǎn)是靈活的。我們關(guān)心的是價(jià)格是否盡可能優(yōu)惠，反正我們也不急于出售。這是我們的態(tài)度，還有什么不清楚嗎？”在搞懂了對(duì)方的陳述之后，再進(jìn)行我方的陳述，這時(shí)必須明86(2)陳述的方式開(kāi)場(chǎng)陳述的方式一般有兩種：一種是由一方提出書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)；另一種是會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述。陳述應(yīng)該是很正式的，應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式表達(dá)出來(lái)，要讓對(duì)方明白我方的意圖，而不是向?qū)Ψ教岢鎏魬?zhàn)，也不是將我方的觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方，非要對(duì)方接受，切忌“以柔至上”。(2)陳述的方式87(3)對(duì)對(duì)方建議的反應(yīng)對(duì)于對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)陳述，我方要做到：①傾聽(tīng)對(duì)方陳述的時(shí)候不要把精力花在尋找對(duì)策上②搞懂對(duì)方陳述的內(nèi)容，如果有什么不清楚的地方，可以向?qū)Ψ教岢觫凵朴跉w納，要善于思考和理解對(duì)方陳述中的關(guān)鍵問(wèn)題④倡議，即談判雙方分別陳述之后，做出一種引導(dǎo)雙方尋求共同利益的陳述。如“我們可以把支付條件作為解決雙方分歧的一個(gè)橋梁”。(3)對(duì)對(duì)方建議的反應(yīng)88三、開(kāi)局階段須注意的幾個(gè)問(wèn)題●發(fā)言的時(shí)間雙方要大致相等●態(tài)度要坦誠(chéng)主動(dòng)就某些雙方容易達(dá)成共識(shí)的事提出建議。創(chuàng)造“一致感”●尊重對(duì)方的合理需求，避免正面沖突●語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，切忌夸夸其談，拖延時(shí)間●口氣輕松愉快，適當(dāng)注意幽默感●仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方陳述，并對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)加以簡(jiǎn)單歸納●簡(jiǎn)明扼要地提出本方觀點(diǎn)●人物介紹應(yīng)自然大方，給本方談判人員自尊和身份●寒暄時(shí)間不可太長(zhǎng)，所選話題也不可引起沖突三、開(kāi)局階段須注意的幾個(gè)問(wèn)題●發(fā)言的時(shí)間雙方要大致相等89四、商務(wù)談判開(kāi)局策略●協(xié)商式開(kāi)局策略●坦誠(chéng)式開(kāi)局策略●慎重式開(kāi)局策略●進(jìn)攻式開(kāi)局策略四、商務(wù)談判開(kāi)局策略●協(xié)商式開(kāi)局策略901、協(xié)商式開(kāi)局策略協(xié)商式開(kāi)局策略是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)已方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。這種策略比較適用于雙方實(shí)力比較接近，雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。談判一方以協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見(jiàn)，然后對(duì)對(duì)方意見(jiàn)表示贊同或認(rèn)可，雙方達(dá)成共識(shí)。1、協(xié)商式開(kāi)局策略協(xié)商式開(kāi)局策略是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)91坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開(kāi)談判局面。這種策略適用于雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，而且關(guān)系很好，互相比較了解，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。在陳述中可以真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過(guò)去的友好合作關(guān)系，適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方在商務(wù)往來(lái)中的良好信譽(yù)?？梢允∪ヒ恍┒Y節(jié)性的外交辭令，坦率地陳述已方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望，使對(duì)方產(chǎn)生信任感。這種策略也適用于實(shí)力不如對(duì)方的談判者。坦率地表明已方存在的弱點(diǎn)，使對(duì)方理智地考慮談判目標(biāo)。2、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略2、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略923、慎重式開(kāi)局策略慎重式開(kāi)局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。這種策略適用于談判雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)，已方要通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題的重視?？梢杂靡恍┒Y貌性的提問(wèn)來(lái)考察對(duì)方的態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系，注意與對(duì)方保持一定的距離。這種策略也適用于已方對(duì)談判對(duì)手的某些情況存在疑問(wèn)，需要簡(jiǎn)短的接觸摸底。3、慎重式開(kāi)局策略慎重式開(kāi)局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的語(yǔ)言934、進(jìn)攻式開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)已方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。這種進(jìn)攻開(kāi)局策略只在特殊情況下才使用。例如：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手居高臨下，以某種氣勢(shì)壓人，有某種不尊重已方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對(duì)已方是不利的。因此要改變被動(dòng)為主動(dòng)，不能被對(duì)方氣勢(shì)所壓倒。采取以攻為守的策略，捍衛(wèi)已方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益，使雙方站在平等的地位上進(jìn)行談判。進(jìn)攻式策略要運(yùn)用得好，必須注意有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。4、進(jìn)攻式開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)94商務(wù)談判的磋商階段報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)，又叫“發(fā)盤(pán)”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報(bào)價(jià)不僅是指在價(jià)格方面的要求，而是包括價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等交易條件。（一）開(kāi)盤(pán)價(jià)的確定談判過(guò)程中的最初報(bào)價(jià)稱為開(kāi)盤(pán)價(jià)。對(duì)賣方來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的，代表賣方的最大期望售價(jià)，相反，對(duì)買方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的，代表買方愿意支付的最小期望售價(jià)。商務(wù)談判的磋商階段報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)，又叫“發(fā)盤(pán)”，就是談判雙方各95（二）報(bào)價(jià)的先后在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的，但就商業(yè)習(xí)慣而言，一般情況是賣方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)的好處1.為談判規(guī)定個(gè)框框，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成；2.一定程度影響對(duì)方的期望水平，進(jìn)而影響對(duì)方的談判行為。先報(bào)價(jià)的不利之處1.可能會(huì)使己方喪失一部分原本可以獲得的利益；2.會(huì)使對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而對(duì)方究竟打算出多高價(jià)卻分文不露。商務(wù)談判的磋商階段（二）報(bào)價(jià)的先后在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的，但就96（三）報(bào)價(jià)的方式1.低價(jià)報(bào)價(jià)方式（日式報(bào)價(jià)）2.高價(jià)報(bào)價(jià)方式（歐式報(bào)價(jià)）3.加法報(bào)價(jià)方式4.除法報(bào)價(jià)方式商務(wù)談判的磋商階段（三）報(bào)價(jià)的方式1.低價(jià)報(bào)價(jià)方式（日式報(bào)價(jià)）2.高價(jià)報(bào)價(jià)方式97（四）報(bào)價(jià)技巧1.心理報(bào)價(jià)技巧1）尾數(shù)報(bào)價(jià)技巧2）整數(shù)報(bào)價(jià)技巧3）習(xí)慣報(bào)價(jià)技巧4）招徠報(bào)價(jià)技巧2.綜合報(bào)價(jià)技巧1）附帶數(shù)量條件的報(bào)價(jià)技巧2）附帶支付條件的報(bào)價(jià)技巧3）附帶供貨時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧4）附帶成交時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧商務(wù)談判的磋商階段（四）報(bào)價(jià)技巧1.心理報(bào)價(jià)技巧1）尾數(shù)報(bào)價(jià)技巧2）整98三、討價(jià)階段討價(jià)是要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)次數(shù)遵循“事不過(guò)三”原則。討價(jià)有三個(gè)階段：（一）全面討價(jià)，必不可少（二）針對(duì)性討價(jià)，選擇突破（三）再次全面討價(jià)，幾近成交價(jià)格商務(wù)談判的磋商階段三、討價(jià)階段討價(jià)是要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)次數(shù)遵循“事99四、還價(jià)階段所謂還價(jià)，是指針對(duì)對(duì)方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。（一）還價(jià)方式（二）確定還價(jià)起點(diǎn)1.按可比價(jià)還價(jià)2.按成本還價(jià)1.起點(diǎn)要低2.不能太低商務(wù)談判的磋商階段四、還價(jià)階段所謂還價(jià)，是指針對(duì)對(duì)方返回的交易條件所做出的表明100五、磋商階段的讓步在討價(jià)還價(jià)中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。如果談判雙方都堅(jiān)守各自的價(jià)格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠(yuǎn)無(wú)法達(dá)成，雙方所追求的利益也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。（一）有原則的讓步（二）有步驟的讓步（三）有方式的讓步商務(wù)談判的磋商階段五、磋商階段的讓步在討價(jià)還價(jià)中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象101討價(jià)還價(jià)中的有效讓步不要做無(wú)端的讓步。讓步要恰到好處。在次要問(wèn)題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。不要承諾同等幅度的讓步。一次讓步的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜太快。討價(jià)還價(jià)中的有效讓步102讓步的基本準(zhǔn)則：以小換大確定讓步的條件列出讓步的清單制造出一種和諧的洽談氣氛制定新的磋商方案確定讓步的方式選擇合適的讓步時(shí)機(jī)讓步的基本準(zhǔn)則：以小換大確定讓步的條件103讓步有三個(gè)面向：幅度要遞減次數(shù)要少速度要慢慣例讓步有三個(gè)面向：慣例104一、最后的回顧與起草備忘錄（一）最后的回顧1、明確是否所有的項(xiàng)目都已談妥，是否還有遺漏的問(wèn)題尚未解決2、明確關(guān)于所有的交易條件的談判是否都達(dá)到了我方的期望或談判目標(biāo)3、明確我方最后可能做出的讓步限度4、決定我方將采取何種談判技巧來(lái)結(jié)束談判，進(jìn)行簽約商務(wù)談判的簽約階段一、最后的回顧與起草備忘錄（一）最后的回顧商務(wù)談判的簽約階段105（二）起草備忘錄1、備忘錄實(shí)際上是談判工作的記錄。2、備忘錄不作為有約束力的協(xié)定。3、備忘錄所注重的是內(nèi)容而不是措詞，沒(méi)有必要逐字逐句去推敲，這與協(xié)議是不同的。（二）起草備忘錄106二、起草談判協(xié)議或合同談判協(xié)議也稱為成交確認(rèn)書(shū)，是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書(shū)面形式確定下來(lái)的合同。協(xié)議一經(jīng)談判雙方簽字確認(rèn)，就成為對(duì)雙方具有約束力的法律文件。二、起草談判協(xié)議或合同談判協(xié)議也稱為成交確認(rèn)書(shū)，是交107（一）草擬協(xié)議的基本要求1、協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條理地把各條款內(nèi)容組織起來(lái)。2、協(xié)議內(nèi)容必須具體、明確，措辭準(zhǔn)確。3、協(xié)議中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)全面、詳細(xì)、對(duì)等。4、協(xié)議的違約責(zé)任必須具體明確。（一）草擬協(xié)議的基本要求108（二）商務(wù)談判協(xié)議的文本格式約首。協(xié)議的首部，一般應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號(hào)、訂立協(xié)議的時(shí)間和地點(diǎn)、簽訂協(xié)議雙方的名稱等內(nèi)容。有時(shí)還必須注明據(jù)以簽訂協(xié)議的有關(guān)函電的日期及編號(hào)，協(xié)議中有關(guān)概念的定義與解釋等內(nèi)容。主文。即條款。約尾。主要應(yīng)載明合同雙方的住所、電話、傳真、開(kāi)戶行、賬號(hào)、郵政編碼等，并標(biāo)明雙方當(dāng)事人的簽字之處。（二）商務(wù)談判協(xié)議的文本格式109簽約過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題1、雙方當(dāng)事人是否具有簽約資格。2、雙方確認(rèn)事項(xiàng)擬成條款，是否與合同的目的相符。3、訂立合同的條款要符合有關(guān)法律規(guī)定和要求。4、確定的合同條款，其內(nèi)容不得違反我國(guó)法律和社會(huì)共同利益。5、合同中的違約責(zé)任條款必須明確具體。6、對(duì)對(duì)方提出的免責(zé)條款要慎重研究，弄清其范圍，才能表示是否同意。7、仔細(xì)擬定適用法律條款和仲裁條款。8、要注意中外文本的一致性。簽約過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題1、雙方當(dāng)事人是否具有簽約資格。110三、審核協(xié)議與簽約協(xié)議有效成立的基本條件：1、協(xié)議必須合法2、協(xié)議必須體現(xiàn)平等互利、等價(jià)有償3、商務(wù)談判協(xié)議必須具備主要條款三、審核協(xié)議與簽約協(xié)議有效成立的基本條件：111四、協(xié)議糾紛的處理協(xié)議解決的方法1、協(xié)商2