助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件

助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)根底知識(shí)局部助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)根底知識(shí)局部1根底知識(shí)局部第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理念第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合第三章商務(wù)談判基本知識(shí)第四章商務(wù)禮儀與職業(yè)道德第五章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的新發(fā)展第六章相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)根底知識(shí)局部第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理念第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合第三章商2第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本理論考試要求：1、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義掌握市場(chǎng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的含義；了解市場(chǎng)的劃分方法及每種市場(chǎng)的特征；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本理論考試要求：1、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義3第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本理論考試要求：2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)和任務(wù)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)；熟悉八種不同的需求狀況以及不同需求狀況下進(jìn)展怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理；理解適應(yīng)需求和創(chuàng)造需求的區(qū)別，并掌握幾種創(chuàng)造需求的方法第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本理論考試要求：2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)和4第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本理論考試要求：3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)清楚了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)的開(kāi)展階段：生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念客戶(hù)觀念社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本理論考試要求：3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)5第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本理論代碼名稱(chēng)重要程度1市場(chǎng)的內(nèi)涵核心要素（X）2市場(chǎng)的類(lèi)型和特征一般要素（Y）3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念核心要素（X）4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)核心要素（X）5市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)核心要素（X）6需求管理的啟示輔助要素（Z）第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本理論代碼名稱(chēng)重要程度1市場(chǎng)的內(nèi)涵核心要6第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本理論代碼名稱(chēng)重要程度7生產(chǎn)觀念核心要素（X）8產(chǎn)品觀念一般要素（Y）9推銷(xiāo)觀念一般要素（Y）10市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念一般要素（Y）11客戶(hù)觀念一般要素（Y）12社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念一般要素（Y）第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本理論代碼名稱(chēng)重要程度7生產(chǎn)觀念核心要素7市場(chǎng)的內(nèi)涵購(gòu)置力購(gòu)置欲望人口市場(chǎng)包含三個(gè)主要因素市場(chǎng)的內(nèi)涵購(gòu)置力購(gòu)置欲望人口市場(chǎng)包含8市場(chǎng)的類(lèi)型劃分標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)類(lèi)型商品流通的時(shí)間現(xiàn)貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)商品流通的順序批發(fā)市場(chǎng)零售市場(chǎng)商品流通的領(lǐng)域城市、農(nóng)村市場(chǎng)地方、全國(guó)與國(guó)際市場(chǎng)商品的屬性一般商品市場(chǎng)特殊商品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者行為特點(diǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)組織市場(chǎng)市場(chǎng)的類(lèi)型劃分標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)類(lèi)型商品流通的時(shí)間現(xiàn)貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)商品9市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心概念根本需求和欲望產(chǎn)品需求產(chǎn)品價(jià)值交換和交易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心概念根本需求和欲望10市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)與任務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)質(zhì)：需求管理負(fù)需求解釋需求改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)需求產(chǎn)生需求刺激市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)潛在需求發(fā)現(xiàn)需求開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下降需求提升需求創(chuàng)造市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)與任務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)質(zhì)：需求管理負(fù)需求11市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)與任務(wù)不規(guī)那么需求配合需求同步市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)充分需求保持需求維持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度需求減少需求限制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有害需求削減需求反市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)與任務(wù)不規(guī)那么需求配合需求同步市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)12企業(yè)創(chuàng)造需求的途徑設(shè)計(jì)生活方式把握全新時(shí)機(jī)營(yíng)造市場(chǎng)空間企業(yè)創(chuàng)造需求的途徑設(shè)計(jì)生活方式13生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)生的歷史背景：供不應(yīng)求，賣(mài)方市場(chǎng)根本觀點(diǎn)：消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買(mǎi)得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷(xiāo)效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低本錢(qián)以擴(kuò)展市場(chǎng)。企業(yè)考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)：生產(chǎn)能力與技術(shù)優(yōu)勢(shì)。典型表現(xiàn)：我能生產(chǎn)什么就銷(xiāo)售什么。主要任務(wù)：提高生產(chǎn)效率，降低產(chǎn)品本錢(qián)，以量取勝。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：企業(yè)追求短期的利潤(rùn)目標(biāo)。評(píng)價(jià)：重生產(chǎn)，輕市場(chǎng)。生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)生的歷史背景：供不應(yīng)求，賣(mài)方市場(chǎng)14生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念15產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念產(chǎn)生的歷史背景：“賣(mài)方市場(chǎng)〞向“買(mǎi)方市場(chǎng)〞過(guò)渡根本觀點(diǎn)：消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品，并不斷增加產(chǎn)品的花色品種。企業(yè)考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)：技術(shù)優(yōu)勢(shì)。典型表現(xiàn)：只要產(chǎn)品好，不愁賣(mài)不出去。主要任務(wù)：在企業(yè)內(nèi)部努力改進(jìn)與提高產(chǎn)品質(zhì)量，以質(zhì)取勝。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：企業(yè)追求短期的利潤(rùn)目標(biāo)。評(píng)價(jià)：營(yíng)銷(xiāo)近視癥。產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念產(chǎn)生的歷史背景：“賣(mài)方市場(chǎng)〞向“買(mǎi)方市場(chǎng)〞16推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念產(chǎn)生的歷史背景：“買(mǎi)方市場(chǎng)〞初步形成根本觀點(diǎn)：企業(yè)生產(chǎn)什么，銷(xiāo)售什么；產(chǎn)品是被“賣(mài)〞出去的，而不是被“買(mǎi)〞走的.顧客都有購(gòu)置惰性，假設(shè)不加以刺激，就很難足量購(gòu)置。企業(yè)考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)：已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。典型表現(xiàn)：我賣(mài)什么，顧客就買(mǎi)什么。主要任務(wù)：大規(guī)模的促銷(xiāo)或推銷(xiāo)。。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：通過(guò)對(duì)顧客的爭(zhēng)奪，增加銷(xiāo)量，以到達(dá)獲取利潤(rùn)的目的。評(píng)價(jià)：未滿(mǎn)足消費(fèi)者真正需求,容易導(dǎo)致強(qiáng)力推銷(xiāo).推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念產(chǎn)生的歷史背景：“買(mǎi)方市場(chǎng)〞初步形成17市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念產(chǎn)生的歷史背景：買(mǎi)方市場(chǎng)充分形成.根本觀點(diǎn)：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。企業(yè)考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)：顧客的需求。典型表現(xiàn)：顧客需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)什么。主要任務(wù)：需求管理，即發(fā)現(xiàn)顧客需求，設(shè)法滿(mǎn)足顧客需求，通過(guò)滿(mǎn)足顧客需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的目的。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：企業(yè)長(zhǎng)期利益的獲取。評(píng)價(jià)：滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需求,但是損失了另一局部人的利益.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念產(chǎn)生的歷史背景：買(mǎi)方市場(chǎng)充分形成.18社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念產(chǎn)生的歷史背景：社會(huì)問(wèn)題日益嚴(yán)重。根本觀點(diǎn)：保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)利益，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地、更有力地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿(mǎn)足其需要、欲望和利益的物品和效勞。企業(yè)考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)：顧客的需求和社會(huì)福利。典型表現(xiàn)：滿(mǎn)足顧客需要，而且要關(guān)注社會(huì)公眾利益，。主要任務(wù)：企業(yè)在滿(mǎn)足顧客需求的同時(shí)要兼顧與社會(huì)利益的和諧統(tǒng)一。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：保證企業(yè)、顧客及社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。評(píng)價(jià)：注重社會(huì)可持續(xù)開(kāi)展。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念產(chǎn)生的歷史背景：社會(huì)問(wèn)題日益嚴(yán)重。19客戶(hù)觀念根本觀點(diǎn)：企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶(hù)以往的交易信息、人口統(tǒng)計(jì)信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷(xiāo)偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶(hù)的終生價(jià)值，分別為每一個(gè)客戶(hù)提供各自不同的產(chǎn)品和效勞，傳遞不同的信息，通過(guò)提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，增加每一個(gè)客戶(hù)的購(gòu)置量，從而確保企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足每一個(gè)客戶(hù)的特殊需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足每一個(gè)子市場(chǎng)的需求。適用：善于收集單個(gè)客戶(hù)信息的企業(yè)；產(chǎn)品需要周期性的重購(gòu)或升級(jí)；產(chǎn)品的價(jià)格很高?？蛻?hù)觀念根本觀點(diǎn)：企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶(hù)以往的交易信息、人口20綜合測(cè)試綜合測(cè)試21綜合測(cè)試綜合測(cè)試22綜合測(cè)試綜合測(cè)試23綜合測(cè)試綜合測(cè)試24綜合測(cè)試綜合測(cè)試25綜合測(cè)試綜合測(cè)試26助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件27助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件28助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件29助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件30助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件31助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件32助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件33助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件34助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件35綜合測(cè)試綜合測(cè)試36第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合考試要求：1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容熟練掌握4P的根本內(nèi)容及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)；熟悉打市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容；理解并掌握4P到4C的變革第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合考試要求：1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容熟37第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合考試要求：2、產(chǎn)品決策理解產(chǎn)品整體概念；熟悉產(chǎn)品分類(lèi)；理解產(chǎn)品組合及相關(guān)概念；理解并掌握產(chǎn)品組合相關(guān)策略。第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合考試要求：2、產(chǎn)品決策理解產(chǎn)品整體38第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合考試要求：3、定價(jià)策略理解定價(jià)目標(biāo)的分類(lèi)理解并掌握定價(jià)決策的步驟第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合考試要求：3、定價(jià)策略39第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合考試要求：4、渠道決策理解并掌握分銷(xiāo)渠道及特征；掌握分銷(xiāo)渠道的層次構(gòu)造；理解營(yíng)銷(xiāo)渠道的職能；了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的開(kāi)展；熟悉影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素。第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合考試要求：4、渠道決策理解并掌握分40第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合考試要求：5、促銷(xiāo)決策了解并掌握促銷(xiāo)的根本方式；理解并掌握溝通模式和溝通過(guò)程決策；理解并掌握確定促銷(xiāo)組合需要考慮的因素；熟悉、了解溝通開(kāi)展的新趨勢(shì)。第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合考試要求：5、促銷(xiāo)決策了解并掌握促41第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合代碼名稱(chēng)重要程度1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容核心要素（X）2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)核心要素（X）3大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合核心要素（X）4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的4C理論核心要素（X）5產(chǎn)品的整體概念一般要素（Y）6產(chǎn)品的分類(lèi)一般要素（Y）第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合代碼名稱(chēng)重要程度1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容核42第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合代碼名稱(chēng)重要程度7工業(yè)品的分類(lèi)輔助要素（Z）8產(chǎn)品組合、產(chǎn)品項(xiàng)目與產(chǎn)品線(xiàn)概念核心要素（X）9產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度、寬度、深度和相關(guān)性核心要素（X）10擴(kuò)大產(chǎn)品組合核心要素（X）11縮減產(chǎn)品組合核心要素（X）12產(chǎn)品線(xiàn)延伸核心要素（X）第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合代碼名稱(chēng)重要程度7工業(yè)品的分類(lèi)輔助要素43第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合代碼名稱(chēng)重要程度13產(chǎn)品線(xiàn)現(xiàn)代化決策核心要素（X）14產(chǎn)品線(xiàn)號(hào)召?zèng)Q策一般要素（Y）15企業(yè)定價(jià)目標(biāo)一般要素（Y）16測(cè)定需求彈性一般要素（Y）17估算成本費(fèi)用一般要素（Y）18分析競(jìng)爭(zhēng)狀況核心要素（X）19選擇定價(jià)方法核心要素（X）第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合代碼名稱(chēng)重要程度13產(chǎn)品線(xiàn)現(xiàn)代化決策核44第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合代碼名稱(chēng)重要程度20核定最佳價(jià)格核心要素（X）21分銷(xiāo)渠道的概念一般要素（Y）22分銷(xiāo)渠道的特征輔助要素（Z）23市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的層次一般要素（Y）24市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的職能核心要素（X）25市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的發(fā)展一般要素（Y）26影響營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素一般要素（Y）第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合代碼名稱(chēng)重要程度20核定最佳價(jià)格核心要45第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合代碼名稱(chēng)重要程度27促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)核心要素（X）28促銷(xiāo)的基本方式核心要素（X）29促銷(xiāo)的目標(biāo)核心要素（X）30溝通過(guò)程模式一般要素（Y）31溝通過(guò)程決策一般要素（Y）32溝通發(fā)展新趨勢(shì)輔助要素（Z）33確定促銷(xiāo)組合需要考慮的因素核心要素（X）第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合代碼名稱(chēng)重要程度27促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)核心要素46市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容4P產(chǎn)品〔Product〕價(jià)格〔Price〕渠道〔Place〕促銷(xiāo)〔Promotion〕市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容4P產(chǎn)品〔Product〕價(jià)格〔P47市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是可控因素市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是一個(gè)復(fù)合構(gòu)造市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是動(dòng)態(tài)組合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是可控因素48大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合6P是在4P的根底上增加了：政治力量〔PoliticalPower〕公共關(guān)系〔PublicRelations)企業(yè)能夠而且應(yīng)當(dāng)影響自己所在的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，而不應(yīng)單純地順從和適應(yīng)環(huán)境。在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都日趨劇烈，各種形式的政府干預(yù)和貿(mào)易保護(hù)主義再度興起的新形勢(shì)下，要運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系，打破國(guó)際或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)辟道路。大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合6P是在4P的根底上增加了：494C4C顧客(Customer)本錢(qián)(Cost)方便(Convenient)

溝通(Communication)4C4C顧客(Customer)本錢(qián)(Cost)50產(chǎn)品整體概念核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品根本的效用和利益

核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。與產(chǎn)品密切相關(guān)的一系列屬性。附帶獲得的各種利益的總和?？赡荛_(kāi)展成為未來(lái)最終產(chǎn)品潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。產(chǎn)品整體概念核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品根本的效51產(chǎn)品的分類(lèi)劃分標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)類(lèi)型產(chǎn)品耐用性和有行性耐用品、非耐用品及服務(wù)產(chǎn)品的用途工業(yè)品消費(fèi)品便利品選購(gòu)品特殊品非渴求物品產(chǎn)品的分類(lèi)劃分標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)類(lèi)型產(chǎn)品耐用性和有行性耐用品、非耐用品52產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品工程〔一〕產(chǎn)品組合：業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍〔二〕產(chǎn)品線(xiàn)：組合中的一大類(lèi)〔三〕產(chǎn)品工程：產(chǎn)品線(xiàn)中的特定產(chǎn)品產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品工程〔一〕產(chǎn)品組合：業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍〔二53產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度、寬度、深度和相關(guān)性產(chǎn)品組合產(chǎn)品線(xiàn)一產(chǎn)品線(xiàn)二產(chǎn)品線(xiàn)三產(chǎn)品工程產(chǎn)品工程產(chǎn)品工程產(chǎn)品工程產(chǎn)品工程產(chǎn)品工程產(chǎn)品工程產(chǎn)品工程產(chǎn)品工程產(chǎn)品工程產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度＝所有工程總數(shù)產(chǎn)品組合的深度＝一條產(chǎn)品線(xiàn)工程數(shù)產(chǎn)品組合的寬度產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度、寬度、深度和相關(guān)性產(chǎn)品組合產(chǎn)品線(xiàn)一產(chǎn)品線(xiàn)二產(chǎn)54產(chǎn)品組合決策

擴(kuò)大產(chǎn)品組合

縮減產(chǎn)品組合

產(chǎn)品線(xiàn)延伸

產(chǎn)品線(xiàn)現(xiàn)代化產(chǎn)品號(hào)召?zèng)Q策產(chǎn)品組合決策擴(kuò)大產(chǎn)品組合55企業(yè)定價(jià)目標(biāo)企業(yè)形象最正確化目標(biāo)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)企業(yè)形象最正確化目標(biāo)56定價(jià)影響因素2、估算本錢(qián)費(fèi)用：固定本錢(qián)可變本錢(qián)1、測(cè)定需求彈性3、分析競(jìng)爭(zhēng)狀況4、選擇定價(jià)方法定價(jià)影響因素2、估算本錢(qián)費(fèi)用：1、測(cè)定需求彈性3、分析競(jìng)爭(zhēng)狀57核定最正確價(jià)格考慮價(jià)格是否合法；考慮價(jià)格是否與企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)一致；考慮其他各方對(duì)擬定價(jià)格的反響；考慮消費(fèi)者的不同需求特征。核定最正確價(jià)格考慮價(jià)格是否合法；58分銷(xiāo)渠道的概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道：促使產(chǎn)品和效勞順利地被使用或者消費(fèi)的一整套相互依存的組織。包括供、產(chǎn)、銷(xiāo)過(guò)程中所有相關(guān)企業(yè)和個(gè)人。

分銷(xiāo)渠道：幫助產(chǎn)品和效勞的所有權(quán)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。不包括供給商和輔助機(jī)構(gòu)。分銷(xiāo)渠道的概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道：促使產(chǎn)品和效勞順利地59市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的層次制造商制造商制造商制造商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商批發(fā)商直銷(xiāo)〔0級(jí)〕1級(jí)渠道2級(jí)渠道3級(jí)渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的層次制造商制造商制造商制造商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商零售商60市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的職能研究促銷(xiāo)接洽配合談判實(shí)體分銷(xiāo)融資風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的職能61市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的開(kāi)展傳統(tǒng)渠道垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)公司聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的開(kāi)展傳統(tǒng)渠道垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)多渠道62市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的開(kāi)展垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

企業(yè)、批發(fā)商和零售商組成統(tǒng)一系統(tǒng)。公司式管理式契約式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的開(kāi)展垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)企業(yè)、批發(fā)63影響渠道設(shè)計(jì)的因素

顧客特性產(chǎn)品特性中間商特性競(jìng)爭(zhēng)特性企業(yè)特性環(huán)境特性影響渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性64促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)與根本方式方式人員推銷(xiāo)非人員推銷(xiāo)上門(mén)推銷(xiāo)柜臺(tái)推銷(xiāo)會(huì)議推銷(xiāo)廣告銷(xiāo)售促進(jìn)公共關(guān)系實(shí)質(zhì)：溝通促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)與根本方式方式人員非人員上門(mén)柜臺(tái)會(huì)議廣告銷(xiāo)售公共實(shí)質(zhì)65促銷(xiāo)目標(biāo)傳遞產(chǎn)品信息激發(fā)購(gòu)置欲望建立產(chǎn)品形象擴(kuò)大市場(chǎng)份額促銷(xiāo)目標(biāo)傳遞產(chǎn)品信息66溝通過(guò)程模式發(fā)送者編碼信息媒體解碼接收者反響反響噪音溝通過(guò)程模式發(fā)送者67溝通過(guò)程決策確定溝通對(duì)象決定傳播目標(biāo)設(shè)計(jì)溝通信息選擇溝通渠道建立反響系統(tǒng)溝通過(guò)程決策確定溝通對(duì)象68確定促銷(xiāo)組合需要考慮的因素促銷(xiāo)目標(biāo)產(chǎn)品類(lèi)型市場(chǎng)特點(diǎn)不同購(gòu)置準(zhǔn)備階段產(chǎn)品生命周期階段推式與拉式策略其他營(yíng)銷(xiāo)因素經(jīng)濟(jì)前景確定促銷(xiāo)組合需要考慮的因素促銷(xiāo)目標(biāo)69助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件70助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件71助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件72助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件73助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件74助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件75助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件76助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件77助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件78助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件79助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件80助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件81助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件82助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件83助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件84助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件85助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件86第三章商務(wù)談判根本知識(shí)考試要求：1、商務(wù)談判的成功模式理解商務(wù)談判的特征；了解商務(wù)談判的內(nèi)容；熟悉商務(wù)談判的種類(lèi)；理解并掌握商務(wù)談判的根本原那么；理解并掌握商務(wù)談判的成功模式。第三章商務(wù)談判根本知識(shí)考試要求：1、商務(wù)談判的成功模式87第三章商務(wù)談判根本知識(shí)2、商務(wù)談判心理了解談判中的心理特點(diǎn)；理解研究和掌握談判心理的意義；掌握談判中的需要心理；理解并掌握商務(wù)談判中的謀略心理；理解談判中的成功心理。第三章商務(wù)談判根本知識(shí)2、商務(wù)談判心理了解談判中的心88第三章商務(wù)談判根本知識(shí)3、商務(wù)談判思維理解并掌握談判中的思維藝術(shù)；掌握談判中邏輯的作用；了解并掌握談判中的邏輯準(zhǔn)備；了解談判中的邏輯思維。4、不同的談判風(fēng)格熟悉美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)等國(guó)家的談判風(fēng)格。第三章商務(wù)談判根本知識(shí)3、商務(wù)談判思維理解并掌握談判89第三章商務(wù)談判根本知識(shí)4、不同的談判風(fēng)格理解并掌握談判中的思維藝術(shù)；掌握談判中邏輯的作用；熟悉商務(wù)談判的種類(lèi)；了解并掌握談判中的邏輯準(zhǔn)備；了解談判中的邏輯思維。第三章商務(wù)談判根本知識(shí)4、不同的談判風(fēng)格理解并掌握談90商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益為目的價(jià)格談判為核心講求經(jīng)濟(jì)效益擁有談判的根本特征：合作與沖突并存；對(duì)任何一方而言都有一定的利益界限；科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體。商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益為目的擁有談判的根本特征：合作與91商務(wù)談判構(gòu)成要素談判主體談判客體談判目的談判行為談判環(huán)境談判結(jié)果商務(wù)談判構(gòu)成要素談判主體92商務(wù)談判內(nèi)容1、合同之內(nèi)的談判價(jià)格談判交易條件談判合同條款的談2、合同之外的談判談判時(shí)間談判地點(diǎn)談判議程其他事宜商務(wù)談判內(nèi)容1、合同之內(nèi)的談判2、合同之外的談判93商務(wù)談判種類(lèi)1、按參加談判的利益主體：雙邊談判和多邊談判2、按參加談判的人數(shù)規(guī)模：個(gè)體談判和集體談判3、按談判進(jìn)展的地點(diǎn)主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立談判商務(wù)談判種類(lèi)1、按參加談判的利益主體：雙邊談判和多邊談判2、94商務(wù)談判種類(lèi)4、按談判各方采取的態(tài)度與方針?lè)周浶哉勁杏残哉勁袃r(jià)值型談判5、按談判具體內(nèi)容合同條款談判貨物買(mǎi)賣(mài)談判技術(shù)買(mǎi)賣(mài)談判勞務(wù)合作談判“三來(lái)一補(bǔ)〞談判租賃業(yè)務(wù)談判商務(wù)談判種類(lèi)4、按談判各方采取的軟性談判硬性談判價(jià)值型談判595商務(wù)談判根本原那么

客觀真誠(chéng)平等互惠求同存異公平競(jìng)爭(zhēng)講究效益商務(wù)談判根本原那么客觀真誠(chéng)96商務(wù)談判的成功模式成功模式評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度談判的效率談判后的人際關(guān)系制訂洽談?dòng)?jì)劃建立洽談關(guān)系達(dá)成洽談協(xié)議履行洽談?dòng)?jì)劃維持良好關(guān)系成功模式構(gòu)成商務(wù)談判的成功模式成功模式評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：制訂建立達(dá)成97商務(wù)談判心理的特點(diǎn)

內(nèi)隱性相對(duì)穩(wěn)定性個(gè)體差異性談判中的需要心理——馬斯洛需要層次論商務(wù)談判心理的特點(diǎn)內(nèi)隱性談判中的需要心理——馬斯洛需要層98商務(wù)談判中的謀略心理

談判者順從對(duì)方的需要談判者使對(duì)方服從自己的需要談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要談判者違背自己的需要談判者不顧對(duì)方的需要談判者不顧對(duì)方和自己的需要商務(wù)談判中的謀略心理談判者順從對(duì)方的需要99商務(wù)談判中的成功心理

信心誠(chéng)心耐心商務(wù)談判中的成功心理信心100商務(wù)談判中的群體心理

群體成員數(shù)量超過(guò)2人屬于正式組織成員之間的互動(dòng)性談判中群體的特點(diǎn)

群體的領(lǐng)導(dǎo)方式外部的影響群體內(nèi)部的獎(jiǎng)勵(lì)方式與目標(biāo)結(jié)構(gòu)群體內(nèi)部凝聚力的大小商務(wù)談判中的群體心理群體成員數(shù)量超過(guò)2人談判中群體的特點(diǎn)101商務(wù)談判中的群體心理群體成員的素質(zhì)談判群體的構(gòu)造談判群體的標(biāo)準(zhǔn)和壓力談判群體的決策方式談判群體內(nèi)的人際關(guān)系群體心理的效能：商務(wù)談判中的群體心理群體成員的素質(zhì)群體心理的效能：102商務(wù)談判中的群體心理保證群體成員的素質(zhì)優(yōu)化談判群體的構(gòu)造適當(dāng)減輕談判群體的壓力根據(jù)不同的情況選擇恰當(dāng)?shù)臎Q策程序改善群體內(nèi)的人際關(guān)系群體效能優(yōu)化：商務(wù)談判中的群體心理保證群體成員的素質(zhì)群體效能優(yōu)化：103商務(wù)談判中的思維藝術(shù)重視理解和把握概念全面性、確定性及靈活性重視思維方式的靈活運(yùn)用比較、抽象和概括法歸納與演繹法分析和綜合法重視思維的藝術(shù)性商務(wù)談判中的思維藝術(shù)重視理解和把握概念104邏輯在談判中的作用和邏輯思維是連結(jié)談判各局部的線(xiàn)索是談判中的探測(cè)器是談判中的論證手段是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器邏輯在談判中的作用必須正確選擇思維的目標(biāo)要制訂思維的具體步驟必須對(duì)思維進(jìn)展動(dòng)態(tài)控制談判中的邏輯思維邏輯在談判中的作用和邏輯思維是連結(jié)談判各局部的線(xiàn)索邏輯在105商務(wù)談判中的邏輯準(zhǔn)備方法樹(shù)立談判標(biāo)的法——確定談判的主題談判標(biāo)的要明確談判的標(biāo)的要統(tǒng)一談判標(biāo)的要無(wú)矛盾調(diào)用備戰(zhàn)糧草法——搜集和整理信信息搜集法與信息處理法戰(zhàn)前運(yùn)籌帷幄法理順?biāo)悸贩ㄕ勁蟹桨笖M定法談判情景模擬法思想準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備商務(wù)談判中的邏輯準(zhǔn)備方法樹(shù)立談判標(biāo)的法——確定談判的主題106商務(wù)談判中的邏輯思維選擇正確的邏輯思維目標(biāo)制訂思維的具體步驟必須對(duì)思維動(dòng)態(tài)進(jìn)展控制商務(wù)談判中的邏輯思維選擇正確的邏輯思維目標(biāo)107美國(guó)人的談判風(fēng)格

自信，物質(zhì)利益成功作為獲勝標(biāo)志善于使用策略喜歡棋逢對(duì)手對(duì)一攬子交易感興趣法律意識(shí)根深蒂固時(shí)間觀念強(qiáng)美國(guó)人的談判風(fēng)格自信，物質(zhì)利益成功作為獲勝標(biāo)志108德國(guó)人的談判風(fēng)格

自信、高效不太熱衷采取讓步的方式有契約之民的雅稱(chēng)有很強(qiáng)的時(shí)間觀念不喜歡晚上談判德國(guó)人的談判風(fēng)格自信、高效109法國(guó)人的談判風(fēng)格

喜歡用法語(yǔ)來(lái)談判天性開(kāi)朗，注重人情味慣用橫向式談判摸底階段很坦率時(shí)間觀念不強(qiáng)服飾有要求每年8月，法國(guó)全國(guó)在放假法國(guó)人的談判風(fēng)格喜歡用法語(yǔ)來(lái)談判110英國(guó)人的談判風(fēng)格盡可能用英語(yǔ)講究紳士風(fēng)度，關(guān)注對(duì)方的修養(yǎng)和風(fēng)度一定要寫(xiě)信感謝英國(guó)人款待談判中比較靈活每年冬夏季有3-4周的假期英國(guó)人的談判風(fēng)格盡可能用英語(yǔ)111俄羅斯人的談判風(fēng)格

常常帶專(zhuān)家談判談判前期準(zhǔn)備充分

如果對(duì)方對(duì)俄羅斯的文化和藝術(shù)有研究，他們會(huì)非常尊重對(duì)方四愛(ài)：愛(ài)喝酒、愛(ài)吸煙、愛(ài)跳舞及愛(ài)運(yùn)動(dòng)俄羅斯人的談判風(fēng)格常常帶專(zhuān)家談判112日本人的談判風(fēng)格

帶人接物非常講究禮儀送禮的禮節(jié)交換名片要鞠躬講究面子注重集體觀念日本人的談判風(fēng)格帶人接物非常講究禮儀113第四章商務(wù)禮儀與職業(yè)道德社交的根本原那么根本社交禮儀商務(wù)談判禮儀國(guó)際商務(wù)禮俗營(yíng)銷(xiāo)道德根本原那么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德與實(shí)踐第四章商務(wù)禮儀與職業(yè)道德社交的根本原那么114社交的根本原那么互惠原那么平等原那么信用原那么相容原那么開(kāi)展原那么社交的根本原那么互惠原那么115社交的根本禮儀儀表莊重著裝樸素大方鞋襪搭配合理飾品和化裝要適當(dāng)面部、頭發(fā)和手指要整潔社交的根本禮儀儀表莊重116社交的根本禮儀應(yīng)酬問(wèn)候型言他型觸景生情型夸贊型攀認(rèn)型敬慕型社交的根本禮儀應(yīng)酬117社交的根本禮儀

交談

閉嘴插嘴雜嘴臟嘴葷嘴

油嘴貧嘴強(qiáng)嘴刀子嘴電報(bào)嘴社交的根本禮儀交談?dòng)妥?18社交的根本禮儀

中西語(yǔ)言交際

不問(wèn)價(jià)值不問(wèn)住處不問(wèn)工資不問(wèn)身體不問(wèn)年齡不問(wèn)吃飯不問(wèn)婚姻有些語(yǔ)言不要直譯

社交的根本禮儀中西語(yǔ)言交際119談判地點(diǎn)和座次的禮儀

地點(diǎn)：會(huì)議室或會(huì)客廳以右為尊，右高左低雙邊談判：長(zhǎng)方形桌子多變談判：圓桌

談判地點(diǎn)和座次的禮儀地點(diǎn)：會(huì)議室或會(huì)客廳120賓主相見(jiàn)禮儀東道主先行到達(dá)洽談地點(diǎn)主動(dòng)與客方握手握手順序有身份、職位的上下來(lái)決定不用左手握手賓主相見(jiàn)禮儀東道主先行到達(dá)洽談地點(diǎn)121談判中的語(yǔ)言禮儀用語(yǔ)：禮節(jié)性的交際語(yǔ)言；專(zhuān)業(yè)性的交際語(yǔ)言；彈性語(yǔ)言；幽默語(yǔ)言；勸誘性語(yǔ)言語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量體態(tài)和手勢(shì)距離和面部表情談判中的語(yǔ)言禮儀用語(yǔ)：禮節(jié)性的交際語(yǔ)言；專(zhuān)業(yè)性的交際語(yǔ)122談判禮儀女性需知以少為佳，不戴亦可同質(zhì)同色符合慣例首飾的選擇三原那么以少為佳，不戴亦可同質(zhì)同色符合慣例首飾的選擇三原那么談判禮儀女性需知以少為佳，不戴亦可首飾的選擇三原那么123西方國(guó)家主要禁忌黑色和菊花：?jiǎn)识Y紅色：民族解放法國(guó)：黃色不忠誠(chéng)意大利：紫色消極色比利時(shí)：忌諱藍(lán)色挪威、瑞士、荷蘭有偏好法、比兩國(guó)：忌諱墨綠色數(shù)字與日期禁忌：13星期五3顏色與花卉的象征意義與禁忌國(guó)際交往中，忌用菊花、杜鵑花以及其他黃色的花西方國(guó)家主要禁忌黑色和菊花：?jiǎn)识Y數(shù)字與日期禁忌：13124英國(guó)的禮俗不隨便闖入別人的家送鮮花宜送單數(shù)，忌諱13和雙數(shù)不談?dòng)?guó)皇室的隱私忌用人像作為商品裝潢忌將所有英國(guó)人成為英國(guó)人一般：不列顛人或具體成為：英格蘭人蘇格蘭人英國(guó)的禮俗不隨便闖入別人的家125美國(guó)的禮俗可以放手討價(jià)還價(jià)法律意識(shí)很強(qiáng)不要對(duì)對(duì)方某一個(gè)人進(jìn)展指明批評(píng)注意商品的包裝與裝潢美國(guó)的禮俗可以放手討價(jià)還價(jià)126加拿大的禮俗準(zhǔn)時(shí)赴約忌白色的百合花，喜歡楓葉忌與美國(guó)比較銷(xiāo)往加拿大的商品必須有英法文對(duì)照表當(dāng)加拿大人講兩種語(yǔ)言時(shí)，不發(fā)表意見(jiàn)加拿大的禮俗準(zhǔn)時(shí)赴約127法國(guó)的禮俗百合花是法國(guó)國(guó)花。

忌送菊花、杜鵑花、牡丹花、康乃馨及紙做的花喜歡有文化和美學(xué)素養(yǎng)的禮品，討厭有公司標(biāo)志的廣告是禮品公雞是國(guó)鳥(niǎo)。也喜歡野鴨圖案，討厭孔雀、仙鶴忌黃色、灰綠色喜歡藍(lán)色、白色和紅色法國(guó)的禮俗百合花是法國(guó)國(guó)花。128德國(guó)的禮俗交談中講究禮貌，比較看重身份愛(ài)吃油膩食品，土豆啤酒增送有民族特色、帶文化的禮品不送刀、剪、餐刀及餐叉等西餐餐具不送女士香水、玫瑰和內(nèi)衣忌諱茶色、黑色、紅色和深藍(lán)色德國(guó)的禮俗交談中講究禮貌，比較看重身份129俄羅斯的禮俗日常交往中主動(dòng)問(wèn)好是最根本的禮儀忌諱別人送錢(qián)愛(ài)外國(guó)貨，送花是送單不送雙喜紅忌黑，忌諱13，喜歡7忌諱別人說(shuō)他們小氣愛(ài)整潔，喜歡向日葵圖標(biāo)忌諱以歷史上有爭(zhēng)議的領(lǐng)袖人物與當(dāng)前改革為話(huà)題俄羅斯的禮俗日常交往中主動(dòng)問(wèn)好是最根本的禮儀130阿拉伯人的商務(wù)禮俗推銷(xiāo)產(chǎn)品，前兩次最好不提商品必須通過(guò)代理商在埃及不能把兩手的食指碰在一起伊拉克人忌諱藍(lán)色，不吃豬肉和辣椒伊朗人稱(chēng)好不伸大拇指，禁忌外人評(píng)論孩子的眼睛各國(guó)都禁用六角星做圖案阿拉伯人的商務(wù)禮俗推銷(xiāo)產(chǎn)品，前兩次最好不提商品131東南亞國(guó)家的商務(wù)禮俗新加坡：慎重；看重面子；男子不留長(zhǎng)發(fā)泰國(guó)：行合掌禮，喜歡大象和孔雀，大象視為國(guó)寶，最喜歡荷花。喜歡紅、黃色，尤其是藍(lán)色。忌用紅筆簽名和狗的圖案印度尼西亞：9月到次年6月最正確時(shí)間馬來(lái)西亞：最正確時(shí)間是每年的3-7月喜歡綠色，忌諱黃色，忌諱0、4、13忌諱豬、狗，喜歡貓菲律賓：多數(shù)人信奉天主教，南部：伊斯蘭教?hào)|南亞國(guó)家的商務(wù)禮俗新加坡：慎重；看重面子；男子不留長(zhǎng)132日本人的商務(wù)禮俗與日本人初次見(jiàn)面，互相鞠躬、互遞名片，一般不握手笑臉討價(jià)還價(jià)任勞任怨做細(xì)致準(zhǔn)備吃小虧占大廉價(jià)抓關(guān)鍵人物，促成交易在談判中往往不明確表態(tài)日本人的商務(wù)禮俗與日本人初次見(jiàn)面，互相鞠躬、互遞名片，133日本人的商務(wù)禮俗喜歡奇數(shù)〔9除外〕忌諱用數(shù)字4、9、13、14、19、24、42不流行家宴，商業(yè)宴會(huì)難得讓婦女參加沒(méi)有互相敬煙的習(xí)慣有當(dāng)天事當(dāng)天畢的習(xí)慣，時(shí)間觀念強(qiáng)，生活節(jié)奏快忌諱打聽(tīng)他的工資收入送花忌送白花，玫瑰和盆栽不能送病人，民間不能送菊花，喜歡櫻花討厭綠色，忌荷花、狐貍〔貪婪〕等圖案發(fā)信時(shí)郵票不能倒貼，表示絕交日本人的商務(wù)禮俗喜歡奇數(shù)〔9除外〕134巴西和阿根廷的商務(wù)禮俗巴西：信奉天主教或基督教；見(jiàn)面和分別都以握手為禮；忌諱棕色和黃色阿根廷：灰色西裝不受歡送；相見(jiàn)流行握手禮；忌諱以貼身用品作為禮物送人巴西和阿根廷的商務(wù)禮俗巴西：信奉天主教或基督教；135其他南美國(guó)家的商務(wù)禮俗哥倫比亞：1、男人進(jìn)屋和離開(kāi)時(shí)必須與在場(chǎng)的每個(gè)人握手；2、女性也必須與在場(chǎng)的每一位女性握手為禮；3、喜歡紅、藍(lán)、黃，忌諱淺色委內(nèi)瑞拉：1、忌諱紅、綠、茶、黑、白2、忌諱孔雀其他南美國(guó)家的商務(wù)禮俗哥倫比亞：136營(yíng)銷(xiāo)道德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)道德根本原那么：守信、負(fù)責(zé)及公平營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的道德問(wèn)題：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略以及營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研中的道德企業(yè)的社會(huì)責(zé)任：保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益、保護(hù)社會(huì)的利益與開(kāi)展、保護(hù)社會(huì)自然環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)道德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)道德根本原那么：守信、負(fù)責(zé)及公平137提升道德水平和社會(huì)責(zé)任感影響因素：個(gè)人道德觀、企業(yè)價(jià)值觀組織關(guān)系、報(bào)酬制度提升對(duì)策：優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境塑造優(yōu)秀企業(yè)文化制定營(yíng)銷(xiāo)道德標(biāo)準(zhǔn)奉行社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念提升道德水平和社會(huì)責(zé)任感影響因素：個(gè)人道德觀、企業(yè)價(jià)值觀138綜合測(cè)試綜合測(cè)試139綜合測(cè)試綜合測(cè)試140綜合測(cè)試綜合測(cè)試141綜合測(cè)試綜合測(cè)試142綜合測(cè)試綜合測(cè)試143綜合測(cè)試綜合測(cè)試144綜合測(cè)試綜合測(cè)試145綜合測(cè)試綜合測(cè)試146綜合測(cè)試綜合測(cè)試147綜合測(cè)試綜合測(cè)試148綜合測(cè)試綜合測(cè)試149綜合測(cè)試綜合測(cè)試150綜合測(cè)試綜合測(cè)試151綜合測(cè)試-商務(wù)禮儀與營(yíng)銷(xiāo)道德綜合測(cè)試-商務(wù)禮儀與營(yíng)銷(xiāo)道德152綜合測(cè)試綜合測(cè)試153綜合測(cè)試綜合測(cè)試154綜合測(cè)試綜合測(cè)試155綜合測(cè)試綜合測(cè)試156綜合測(cè)試綜合測(cè)試157綜合測(cè)試綜合測(cè)試158綜合測(cè)試綜合測(cè)試159綜合測(cè)試綜合測(cè)試160綜合測(cè)試綜合測(cè)試161綜合測(cè)試綜合測(cè)試162綜合測(cè)試綜合測(cè)試163綜合測(cè)試綜合測(cè)試164綜合測(cè)試綜合測(cè)試165綜合測(cè)試綜合測(cè)試166綜合測(cè)試綜合測(cè)試167綜合測(cè)試綜合測(cè)試168綜合測(cè)試綜合測(cè)試169綜合測(cè)試綜合測(cè)試170綜合測(cè)試綜合測(cè)試171綜合測(cè)試綜合測(cè)試172綜合測(cè)試綜合測(cè)試173綜合測(cè)試綜合測(cè)試174綜合測(cè)試綜合測(cè)試175綜合測(cè)試綜合測(cè)試176綜合測(cè)試綜合測(cè)試177綜合測(cè)試綜合測(cè)試178綜合測(cè)試綜合測(cè)試179綜合測(cè)試綜合測(cè)試180第五章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論的新開(kāi)展顧客讓渡價(jià)值與顧客滿(mǎn)意關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)文化營(yíng)銷(xiāo)效勞營(yíng)銷(xiāo)綠色營(yíng)銷(xiāo)全球營(yíng)銷(xiāo)電子商務(wù)客戶(hù)關(guān)系管理穿插營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化整合營(yíng)銷(xiāo)第五章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論的新開(kāi)展顧客讓渡價(jià)值與顧客滿(mǎn)意181顧客讓渡價(jià)值顧客讓渡價(jià)值內(nèi)涵——整體顧客價(jià)值與整體顧客本錢(qián)之間的差額顧客購(gòu)置的整體價(jià)值——產(chǎn)品價(jià)值、效勞價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值影響顧客購(gòu)置的本錢(qián)因素——時(shí)間本錢(qián)和精神本錢(qián)顧客讓渡價(jià)值顧客讓渡價(jià)值內(nèi)涵——整體顧客價(jià)值與整體顧客本182顧客讓渡價(jià)值建立顧客讓渡價(jià)值系統(tǒng)利用價(jià)值鏈實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)核心業(yè)務(wù)流程管理實(shí)行全面質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)重視內(nèi)部的效勞管理顧客滿(mǎn)意戰(zhàn)略〔CS〕開(kāi)發(fā)顧客滿(mǎn)意的產(chǎn)品提供顧客滿(mǎn)意的效勞進(jìn)展CS觀念教育建立CS分析方法體系顧客讓渡價(jià)值建立顧客讓渡價(jià)值系統(tǒng)開(kāi)發(fā)顧客滿(mǎn)意的產(chǎn)品提供顧183關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的涵義

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的涵義關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)184關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層次根本型被動(dòng)型負(fù)責(zé)型能動(dòng)型伙伴型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層次根本型185文化營(yíng)銷(xiāo)

文化營(yíng)銷(xiāo)的層次文化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施文化營(yíng)銷(xiāo)文化營(yíng)銷(xiāo)的層次186效勞營(yíng)銷(xiāo)效勞與效勞營(yíng)銷(xiāo)效勞兩大類(lèi)效勞營(yíng)銷(xiāo)研究?jī)纱箢I(lǐng)域效勞營(yíng)銷(xiāo)組合：七要素效勞營(yíng)銷(xiāo)效勞與效勞營(yíng)銷(xiāo)187綠色營(yíng)銷(xiāo)綠色營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別綠色營(yíng)銷(xiāo)方案制訂應(yīng)該考慮的因素綠色營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的新特點(diǎn)綠色營(yíng)銷(xiāo)綠色營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別188全球營(yíng)銷(xiāo)

國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析全球營(yíng)銷(xiāo)策略全球營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)189電子商務(wù)電子商務(wù)類(lèi)型電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)電子商務(wù)在中國(guó)開(kāi)展根底開(kāi)展我國(guó)的電子商務(wù)電子商務(wù)電子商務(wù)類(lèi)型190客戶(hù)關(guān)系管理〔CRM〕客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)涵客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的構(gòu)成客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)的根本模式客戶(hù)關(guān)系管理〔CRM〕客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)涵191穿插銷(xiāo)售本質(zhì)逐步成熟的穿插營(yíng)銷(xiāo)突圍的穿插營(yíng)銷(xiāo)穿插營(yíng)銷(xiāo)的魅力穿插銷(xiāo)售本質(zhì)逐步成熟的穿插營(yíng)銷(xiāo)192制定客戶(hù)分類(lèi)開(kāi)展方案對(duì)客戶(hù)進(jìn)展分類(lèi)最有價(jià)值客戶(hù)二級(jí)客戶(hù)負(fù)值客戶(hù)制定客戶(hù)分類(lèi)開(kāi)展方案對(duì)客戶(hù)進(jìn)展分類(lèi)193制定客戶(hù)分類(lèi)開(kāi)展方案鎖定最有價(jià)值的客戶(hù)積極傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)為滿(mǎn)意客戶(hù)提供關(guān)心從一線(xiàn)部門(mén)獲取信息提供直接有效的客戶(hù)效勞行動(dòng)改變最有價(jià)值的客戶(hù)衰退趨勢(shì)制訂客戶(hù)忠誠(chéng)方案制定客戶(hù)分類(lèi)開(kāi)展方案鎖定最有價(jià)值的客戶(hù)194制定客戶(hù)分類(lèi)開(kāi)展方案戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶(hù)從二級(jí)客戶(hù)身上獲取更多的收入現(xiàn)有顧客購(gòu)置更多現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有客戶(hù)購(gòu)置新產(chǎn)品制訂穿插價(jià)格凈化溝通過(guò)程

制定客戶(hù)分類(lèi)開(kāi)展方案戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶(hù)195構(gòu)筑穿插銷(xiāo)售載體產(chǎn)品功能的重構(gòu)產(chǎn)品造型的重構(gòu)善用產(chǎn)品包裝

構(gòu)筑穿插銷(xiāo)售載體產(chǎn)品功能的重構(gòu)196穿插銷(xiāo)售策略基于產(chǎn)品的穿插基于品牌的穿插基于價(jià)格的穿插基于渠道的穿插基于促銷(xiāo)的穿插基于效勞的穿插穿插銷(xiāo)售策略基于產(chǎn)品的穿插197整合營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化組合，工具營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化進(jìn)展臨時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值功能的營(yíng)銷(xiāo)理念與方法。發(fā)生的兩個(gè)層次：不同的營(yíng)銷(xiāo)功能之間必須互相配合營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和企業(yè)其他部門(mén)必須相互協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化組198整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的涵義IMC，是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略觀點(diǎn)為根底，為了與利害關(guān)系進(jìn)展有效的溝通，以營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)播管理者為主體所展開(kāi)的傳播戰(zhàn)略。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的涵義IMC，是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)199整合營(yíng)銷(xiāo)與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的關(guān)系整合營(yíng)銷(xiāo)傳播注重的不是營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節(jié)，而是營(yíng)銷(xiāo)信息傳播手段的整合以及對(duì)傳播效率的評(píng)價(jià)；整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是整合營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)組成局部，傳播目標(biāo)也是整合營(yíng)銷(xiāo)總體目標(biāo)的一局部；二者良性互動(dòng)有助于達(dá)成系統(tǒng)的倍增效應(yīng)。整合營(yíng)銷(xiāo)與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的關(guān)系整合營(yíng)銷(xiāo)傳播注重的200數(shù)字化整合營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)實(shí)質(zhì)：客戶(hù)戰(zhàn)略一四二模式：一個(gè)中心：客戶(hù)占有率四個(gè)手段：營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)數(shù)字化客戶(hù)關(guān)系互動(dòng)化產(chǎn)品效勞定制化溝通響應(yīng)適應(yīng)化兩個(gè)目標(biāo)：企業(yè)利潤(rùn)和顧客需求數(shù)字化整合營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)實(shí)質(zhì)：客戶(hù)戰(zhàn)略201數(shù)字化整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的根本要求客戶(hù)價(jià)值最大化營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)數(shù)字化客戶(hù)關(guān)系互動(dòng)化產(chǎn)品效勞定制化溝通響應(yīng)適時(shí)化數(shù)字化整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的根本要求客戶(hù)價(jià)值最大化202第六章相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)合同法消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法產(chǎn)品質(zhì)量法、票據(jù)法反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法廣告法價(jià)格法擔(dān)保法商標(biāo)法勞動(dòng)法直銷(xiāo)管理?xiàng)l例第六章相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)合同法203合同法雙務(wù)合同與單務(wù)合同有償合同與無(wú)償合同有名合同與無(wú)名合同要式合同與非要式合同諾成合同與實(shí)踐合同合同法雙務(wù)合同與單務(wù)合同204合同法有效合同必須滿(mǎn)足的條件無(wú)效合同的條件可撤銷(xiāo)合同的種類(lèi)合同的形式要約合同法有效合同必須滿(mǎn)足的條件205產(chǎn)品質(zhì)量法銷(xiāo)售者的產(chǎn)品質(zhì)量業(yè)務(wù)生產(chǎn)者、消費(fèi)者的行政責(zé)任和刑事責(zé)任生產(chǎn)、消費(fèi)者的賠償責(zé)任產(chǎn)品質(zhì)量法銷(xiāo)售者的產(chǎn)品質(zhì)量業(yè)務(wù)206票據(jù)法匯票的出票背書(shū)承諾保證付款本票和支票的相關(guān)規(guī)定票據(jù)法匯票的出票207反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的種類(lèi)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)濟(jì)、民事責(zé)任不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的行政責(zé)任反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的種類(lèi)208廣告法廣告的準(zhǔn)那么、戶(hù)外廣告違反廣告法應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任廣告法廣告的準(zhǔn)那么、209價(jià)格法價(jià)格形式價(jià)格的監(jiān)視檢查價(jià)格法價(jià)格形式210擔(dān)保法保證抵押質(zhì)押留置定金擔(dān)保法保證211商標(biāo)法商標(biāo)的種類(lèi)不得作為商標(biāo)使用的標(biāo)志認(rèn)定著名商標(biāo)應(yīng)考慮的因素商標(biāo)注冊(cè)的申請(qǐng)商標(biāo)注冊(cè)的審查和核準(zhǔn)商標(biāo)使用的管理注冊(cè)商標(biāo)專(zhuān)用權(quán)的保護(hù)商標(biāo)法商標(biāo)的種類(lèi)212勞動(dòng)法勞動(dòng)者的權(quán)利勞動(dòng)合同制度集體合同制度勞動(dòng)法勞動(dòng)者的權(quán)利213直銷(xiāo)管理?xiàng)l例直銷(xiāo)企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立和變更直銷(xiāo)員的招募與培訓(xùn)直銷(xiāo)活動(dòng)違規(guī)的法律責(zé)任傳銷(xiāo)行為的種類(lèi)和查處機(jī)關(guān)傳銷(xiāo)行為的法律責(zé)任、直銷(xiāo)員業(yè)務(wù)培訓(xùn)管理方法直銷(xiāo)管理?xiàng)l例直銷(xiāo)企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立和變更214謝謝謝謝215助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)根底知識(shí)局部助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)根底知識(shí)局部216根底知識(shí)局部第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理念第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合第三章商務(wù)談判基本知識(shí)第四章商務(wù)禮儀與職業(yè)道德第五章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的新發(fā)展第六章相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)根底知識(shí)局部第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理念第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合第三章商217第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本理論考試要求：1、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義掌握市場(chǎng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的含義；了解市場(chǎng)的劃分方法及每種市場(chǎng)的特征；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本理論考試要求：1、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義218第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本理論考試要求：2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)和任務(wù)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)；熟悉八種不同的需求狀況以及不同需求狀況下進(jìn)展怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理；理解適應(yīng)需求和創(chuàng)造需求的區(qū)別，并掌握幾種創(chuàng)造需求的方法第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本理論考試要求：2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)和219第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本理論考試要求：3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)清楚了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)的開(kāi)展階段：生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念客戶(hù)觀念社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本理論考試要求：3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)220第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本理論代碼名稱(chēng)重要程度1市場(chǎng)的內(nèi)涵核心要素（X）2市場(chǎng)的類(lèi)型和特征一般要素（Y）3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念核心要素（X）4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)核心要素（X）5市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)核心要素（X）6需求管理的啟示輔助要素（Z）第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本理論代碼名稱(chēng)重要程度1市場(chǎng)的內(nèi)涵核心要221第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本理論代碼名稱(chēng)重要程度7生產(chǎn)觀念核心要素（X）8產(chǎn)品觀念一般要素（Y）9推銷(xiāo)觀念一般要素（Y）10市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念一般要素（Y）11客戶(hù)觀念一般要素（Y）12社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念一般要素（Y）第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本理論代碼名稱(chēng)重要程度7生產(chǎn)觀念核心要素222市場(chǎng)的內(nèi)涵購(gòu)置力購(gòu)置欲望人口市場(chǎng)包含三個(gè)主要因素市場(chǎng)的內(nèi)涵購(gòu)置力購(gòu)置欲望人口市場(chǎng)包含223市場(chǎng)的類(lèi)型劃分標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)類(lèi)型商品流通的時(shí)間現(xiàn)貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)商品流通的順序批發(fā)市場(chǎng)零售市場(chǎng)商品流通的領(lǐng)域城市、農(nóng)村市場(chǎng)地方、全國(guó)與國(guó)際市場(chǎng)商品的屬性一般商品市場(chǎng)特殊商品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者行為特點(diǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)組織市場(chǎng)市場(chǎng)的類(lèi)型劃分標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)類(lèi)型商品流通的時(shí)間現(xiàn)貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)商品224市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心概念根本需求和欲望產(chǎn)品需求產(chǎn)品價(jià)值交換和交易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心概念根本需求和欲望225市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)與任務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)質(zhì)：需求管理負(fù)需求解釋需求改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)需求產(chǎn)生需求刺激市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)潛在需求發(fā)現(xiàn)需求開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下降需求提升需求創(chuàng)造市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)與任務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)質(zhì)：需求管理負(fù)需求226市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)與任務(wù)不規(guī)那么需求配合需求同步市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)充分需求保持需求維持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度需求減少需求限制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有害需求削減需求反市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)與任務(wù)不規(guī)那么需求配合需求同步市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)227企業(yè)創(chuàng)造需求的途徑設(shè)計(jì)生活方式把握全新時(shí)機(jī)營(yíng)造市場(chǎng)空間企業(yè)創(chuàng)造需求的途徑設(shè)計(jì)生活方式228生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)生的歷史背景：供不應(yīng)求，賣(mài)方市場(chǎng)根本觀點(diǎn)：消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買(mǎi)得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷(xiāo)效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低本錢(qián)以擴(kuò)展市場(chǎng)。企業(yè)考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)：生產(chǎn)能力與技術(shù)優(yōu)勢(shì)。典型表現(xiàn)：我能生產(chǎn)什么就銷(xiāo)售什么。主要任務(wù)：提高生產(chǎn)效率，降低產(chǎn)品本錢(qián)，以量取勝。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：企業(yè)追求短期的利潤(rùn)目標(biāo)。評(píng)價(jià)：重生產(chǎn)，輕市場(chǎng)。生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)生的歷史背景：供不應(yīng)求，賣(mài)方市場(chǎng)229生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念230產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念產(chǎn)生的歷史背景：“賣(mài)方市場(chǎng)〞向“買(mǎi)方市場(chǎng)〞過(guò)渡根本觀點(diǎn)：消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品，并不斷增加產(chǎn)品的花色品種。企業(yè)考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)：技術(shù)優(yōu)勢(shì)。典型表現(xiàn)：只要產(chǎn)品好，不愁賣(mài)不出去。主要任務(wù)：在企業(yè)內(nèi)部努力改進(jìn)與提高產(chǎn)品質(zhì)量，以質(zhì)取勝。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：企業(yè)追求短期的利潤(rùn)目標(biāo)。評(píng)價(jià)：營(yíng)銷(xiāo)近視癥。產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念產(chǎn)生的歷史背景：“賣(mài)方市場(chǎng)〞向“買(mǎi)方市場(chǎng)〞231推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念產(chǎn)生的歷史背景：“買(mǎi)方市場(chǎng)〞初步形成根本觀點(diǎn)：企業(yè)生產(chǎn)什么，銷(xiāo)售什么；產(chǎn)品是被“賣(mài)〞出去的，而不是被“買(mǎi)〞走的.顧客都有購(gòu)置惰性，假設(shè)不加以刺激，就很難足量購(gòu)置。企業(yè)考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)：已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。典型表現(xiàn)：我賣(mài)什么，顧客就買(mǎi)什么。主要任務(wù)：大規(guī)模的促銷(xiāo)或推銷(xiāo)。。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：通過(guò)對(duì)顧客的爭(zhēng)奪，增加銷(xiāo)量，以到達(dá)獲取利潤(rùn)的目的。評(píng)價(jià)：未滿(mǎn)足消費(fèi)者真正需求,容易導(dǎo)致強(qiáng)力推銷(xiāo).推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念產(chǎn)生的歷史背景：“買(mǎi)方市場(chǎng)〞初步形成232市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念產(chǎn)生的歷史背景：買(mǎi)方市場(chǎng)充分形成.根本觀點(diǎn)：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。企業(yè)考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)：顧客的需求。典型表現(xiàn)：顧客需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)什么。主要任務(wù)：需求管理，即發(fā)現(xiàn)顧客需求，設(shè)法滿(mǎn)足顧客需求，通過(guò)滿(mǎn)足顧客需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的目的。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：企業(yè)長(zhǎng)期利益的獲取。評(píng)價(jià)：滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需求,但是損失了另一局部人的利益.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念產(chǎn)生的歷史背景：買(mǎi)方市場(chǎng)充分形成.233社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念產(chǎn)生的歷史背景：社會(huì)問(wèn)題日益嚴(yán)重。根本觀點(diǎn)：保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)利益，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地、更有力地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿(mǎn)足其需要、欲望和利益的物品和效勞。企業(yè)考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)：顧客的需求和社會(huì)福利。典型表現(xiàn)：滿(mǎn)足顧客需要，而且要關(guān)注社會(huì)公眾利益，。主要任務(wù)：企業(yè)在滿(mǎn)足顧客需求的同時(shí)要兼顧與社會(huì)利益的和諧統(tǒng)一。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：保證企業(yè)、顧客及社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。評(píng)價(jià)：注重社會(huì)可持續(xù)開(kāi)展。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念產(chǎn)生的歷史背景：社會(huì)問(wèn)題日益嚴(yán)重。234客戶(hù)觀念根本觀點(diǎn)：企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶(hù)以往的交易信息、人口統(tǒng)計(jì)信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷(xiāo)偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶(hù)的終生價(jià)值，分別為每一個(gè)客戶(hù)提供各自不同的產(chǎn)品和效勞，傳遞不同的信息，通過(guò)提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，增加每一個(gè)客戶(hù)的購(gòu)置量，從而確保企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足每一個(gè)客戶(hù)的特殊需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足每一個(gè)子市場(chǎng)的需求。適用：善于收集單個(gè)客戶(hù)信息的企業(yè)；產(chǎn)品需要周期性的重購(gòu)或升級(jí)；產(chǎn)品的價(jià)格很高?？蛻?hù)觀念根本觀點(diǎn)：企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶(hù)以往的交易信息、人口235綜合測(cè)試綜合測(cè)試236綜合測(cè)試綜合測(cè)試237綜合測(cè)試綜合測(cè)試238綜合測(cè)試綜合測(cè)試239綜合測(cè)試綜合測(cè)試240綜合測(cè)試綜合測(cè)試241助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件242助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件243助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件244助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件245助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件246助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件247助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件248助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件249助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件250綜合測(cè)試綜合測(cè)試251第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合考試要求：1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容熟練掌握4P的根本內(nèi)容及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)；熟悉打市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容；理解并掌握4P到4C的變革第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合考試要求：1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容熟252第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合考試要求：2、產(chǎn)品決策理解產(chǎn)品整體概念；熟悉產(chǎn)品分類(lèi)；理解產(chǎn)品組合及相關(guān)概念；理解并掌握產(chǎn)品組合相關(guān)策略。第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合考試要求：2、產(chǎn)品決策理解產(chǎn)品整體253第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合考試要求：3、定價(jià)策略理解定價(jià)目標(biāo)的分類(lèi)理解并掌握定價(jià)決策的步驟第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合考試要求：3、定價(jià)策略254第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合考試要求：4、渠道決策理解并掌握分銷(xiāo)渠道及特征；掌握分銷(xiāo)渠道的層次構(gòu)造；理解營(yíng)銷(xiāo)渠道的職能；了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的開(kāi)展；熟悉影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素。第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合考試要求：4、渠道決策理解并掌握分255第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合考試要求：5、促銷(xiāo)決策了解并掌握促銷(xiāo)的根本方式；理解并掌握溝通模式和溝通過(guò)程決策；理解并掌握確定促銷(xiāo)組合需要考慮的因素；熟悉、了解溝通開(kāi)展的新趨勢(shì)。第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合考試要求：5、促銷(xiāo)決策了解并掌握促256第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合代碼名稱(chēng)重要程度1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容核心要素（X）2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)核心要素（X）3大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合核心要素（X）4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的4C理論核心要素（X）5產(chǎn)品的整體概念一般要素（Y）6產(chǎn)品的分類(lèi)一般要素（Y）第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合代碼名稱(chēng)重要程度1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容核257第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合代碼名稱(chēng)重要程度7工業(yè)品的分類(lèi)輔助要素（Z）8產(chǎn)品組合、產(chǎn)品項(xiàng)目與產(chǎn)品線(xiàn)概念核心要素（X）9產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度、寬度、深度和相關(guān)性核心要素（X）10擴(kuò)大產(chǎn)品組合核心要素（X）11縮減產(chǎn)品組合核心要素（X）12產(chǎn)品線(xiàn)延伸核心要素（X）第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合代碼名稱(chēng)重要程度7工業(yè)品的分類(lèi)輔助要素258第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合代碼名稱(chēng)重要程度13產(chǎn)品線(xiàn)現(xiàn)代化決策核心要素（X）14產(chǎn)品線(xiàn)號(hào)召?zèng)Q策一般要素（Y）15企業(yè)定價(jià)目標(biāo)一般要素（Y）16測(cè)定需求彈性一般要素（Y）17估算成本費(fèi)用一般要素（Y）18分析競(jìng)爭(zhēng)狀況核心要素（X）19選擇定價(jià)方法核心要素（X）第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合代碼名稱(chēng)重要程度13產(chǎn)品線(xiàn)現(xiàn)代化決策核259第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合代碼名稱(chēng)重要程度20核定最佳價(jià)格核心要素（X）21分銷(xiāo)渠道的概念一般要素（Y）22分銷(xiāo)渠道的特征輔助要素（Z）23市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的層次一般要素（Y）24市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的職能核心要素（X）25市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的發(fā)展一般要素（Y）26影響營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素一般要素（Y）第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合代碼名稱(chēng)重要程度20核定最佳價(jià)格核心要260第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合代碼名稱(chēng)重要程度27促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)核心要素（X）28促銷(xiāo)的基本方式核心要素（X）29促銷(xiāo)的目標(biāo)核心要素（X）30溝通過(guò)程模式一般要素（Y）31溝通過(guò)程決策一般要素（Y）32溝通發(fā)展新趨勢(shì)輔助要素（Z）33確定促銷(xiāo)組合需要考慮的因素核心要素（X）第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合代碼名稱(chēng)重要程度27促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)核心要素261市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容4P產(chǎn)品〔Product〕價(jià)格〔Price〕渠道〔Place〕促銷(xiāo)〔Promotion〕市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容4P產(chǎn)品〔Product〕價(jià)格〔P262市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是可控因素市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是一個(gè)復(fù)合構(gòu)造市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是動(dòng)態(tài)組合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是可控因素263大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合6P是在4P的根底上增加了：政治力量〔PoliticalPower〕公共關(guān)系〔PublicRelations)企業(yè)能夠而且應(yīng)當(dāng)影響自己所在的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，而不應(yīng)單純地順從和適應(yīng)環(huán)境。在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都日趨劇烈，各種形式的政府干預(yù)和貿(mào)易保護(hù)主義再度興起的新形勢(shì)下，要運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系，打破國(guó)際或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)辟道路。大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合6P是在4P的根底上增加了：2644C4C顧客(Customer)本錢(qián)(Cost)方便(Convenient)

溝通(Communication)4C4C顧客(Customer)本錢(qián)(Cost)265產(chǎn)品整體概念核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品根本的效用和利益

核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。與產(chǎn)品密切相關(guān)的一系列屬性。附帶獲得的各種利益的總和?？赡荛_(kāi)展成為未來(lái)最終產(chǎn)品潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。產(chǎn)品整體概念核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品根本的效266產(chǎn)品的分類(lèi)劃分標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)類(lèi)型產(chǎn)品耐用性和有行性耐用品、非耐用品及服務(wù)產(chǎn)品的用途工業(yè)品消費(fèi)品便利品選購(gòu)品特殊品非渴求物品產(chǎn)品的分類(lèi)劃分標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)類(lèi)型產(chǎn)品耐用性和有行性耐用品、非耐用品267產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品工程〔一〕產(chǎn)品組合：業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍〔二〕產(chǎn)品線(xiàn)：組合中的一大類(lèi)〔三〕產(chǎn)品工程：產(chǎn)品線(xiàn)中的特定產(chǎn)品產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品工程〔一〕產(chǎn)品組合：業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍〔二268產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度、寬度、深度和相關(guān)性產(chǎn)品組合產(chǎn)品線(xiàn)一產(chǎn)品線(xiàn)二產(chǎn)品線(xiàn)三產(chǎn)品工程產(chǎn)品工程產(chǎn)品工程產(chǎn)品工程產(chǎn)品工程產(chǎn)品工程產(chǎn)品工程產(chǎn)品工程產(chǎn)品工程產(chǎn)品工程產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度＝所有工程總數(shù)產(chǎn)品組合的深度＝一條產(chǎn)品線(xiàn)工程數(shù)產(chǎn)品組合的寬度產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度、寬度、深度和相關(guān)性產(chǎn)品組合產(chǎn)品線(xiàn)一產(chǎn)品線(xiàn)二產(chǎn)269產(chǎn)品組合決策

擴(kuò)大產(chǎn)品組合

縮減產(chǎn)品組合

產(chǎn)品線(xiàn)延伸

產(chǎn)品線(xiàn)現(xiàn)代化產(chǎn)品號(hào)召?zèng)Q策產(chǎn)品組合決策擴(kuò)大產(chǎn)品組合270企業(yè)定價(jià)目標(biāo)企業(yè)形象最正確化目標(biāo)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)企業(yè)形象最正確化目標(biāo)271定價(jià)影響因素2、估算本錢(qián)費(fèi)用：固定本錢(qián)可變本錢(qián)1、測(cè)定需求彈性3、分析競(jìng)爭(zhēng)狀況4、選擇定價(jià)方法定價(jià)影響因素2、估算本錢(qián)費(fèi)用：1、測(cè)定需求彈性3、分析競(jìng)爭(zhēng)狀272核定最正確價(jià)格考慮價(jià)格是否合法；考慮價(jià)格是否與企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)一致；考慮其他各方對(duì)擬定價(jià)格的反響；考慮消費(fèi)者的不同需求特征。核定最正確價(jià)格考慮價(jià)格是否合法；273分銷(xiāo)渠道的概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道：促使產(chǎn)品和效勞順利地被使用或者消費(fèi)的一整套相互依存的組織。包括供、產(chǎn)、銷(xiāo)過(guò)程中所有相關(guān)企業(yè)和個(gè)人。

分銷(xiāo)渠道：幫助產(chǎn)品和效勞的所有權(quán)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。不包括供給商和輔助機(jī)構(gòu)。分銷(xiāo)渠道的概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道：促使產(chǎn)品和效勞順利地274市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的層次制造商制造商制造商制造商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商批發(fā)商直銷(xiāo)〔0級(jí)〕1級(jí)渠道2級(jí)渠道3級(jí)渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的層次制造商制造商制造商制造商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商零售商275市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的職能研究促銷(xiāo)接洽配合談判實(shí)體分銷(xiāo)融資風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的職能276市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的開(kāi)展傳統(tǒng)渠道垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)公司聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的開(kāi)展傳統(tǒng)渠道垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)多渠道277市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的開(kāi)展垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

企業(yè)、批發(fā)商和零售商組成統(tǒng)一系統(tǒng)。公司式管理式契約式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的開(kāi)展垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)企業(yè)、批發(fā)278影響渠道設(shè)計(jì)的因素

顧客特性產(chǎn)品特性中間商特性競(jìng)爭(zhēng)特性企業(yè)特性環(huán)境特性影響渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性279促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)與根本方式方式人員推銷(xiāo)非人員推銷(xiāo)上門(mén)推銷(xiāo)柜臺(tái)推銷(xiāo)會(huì)議推銷(xiāo)廣告銷(xiāo)售促進(jìn)公共關(guān)系實(shí)質(zhì)：溝通促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)與根本方式方式人員非人員上門(mén)柜臺(tái)會(huì)議廣告銷(xiāo)售公共實(shí)質(zhì)280促銷(xiāo)目標(biāo)傳遞產(chǎn)品信息激發(fā)購(gòu)置欲望建立產(chǎn)品形象擴(kuò)大市場(chǎng)份額促銷(xiāo)目標(biāo)傳遞產(chǎn)品信息281溝通過(guò)程模式發(fā)送者編碼信息媒體解碼接收者反響反響噪音溝通過(guò)程模式發(fā)送者282溝通過(guò)程決策確定溝通對(duì)象決定傳播目標(biāo)設(shè)計(jì)溝通信息選擇溝通渠道建立反響系統(tǒng)溝通過(guò)程決策確定溝通對(duì)象283確定促銷(xiāo)組合需要考慮的因素促銷(xiāo)目標(biāo)產(chǎn)品類(lèi)型市場(chǎng)特點(diǎn)不同購(gòu)置準(zhǔn)備階段產(chǎn)品生命周期階段推式與拉式策略其他營(yíng)銷(xiāo)因素經(jīng)濟(jì)前景確定促銷(xiāo)組合需要考慮的因素促銷(xiāo)目標(biāo)284助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件285助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件286助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件287助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件288助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件289助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件290助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件291助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件292助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件293助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件294助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件295助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件296助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件297助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件298助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件299助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件300助理營(yíng)銷(xiāo)師培訓(xùn)課件301第三章商務(wù)談判根本知識(shí)考試要求：1、商務(wù)談判的成功模式理解商務(wù)談判的特征；了解商務(wù)談判的內(nèi)容；熟悉商務(wù)談判的種類(lèi)；理解并掌握商務(wù)談判的根本原那么；理解并掌握商務(wù)談判的成功模式。第三章商務(wù)談判根本知識(shí)考試要求：1、商務(wù)談判的成功模式302第三章商務(wù)談判根本知識(shí)2、商務(wù)談判心理了解談判中的心理特點(diǎn)；理解研究和掌握談判心理的意義；掌握談判中的需要心理；理解并掌握商務(wù)談判中的謀略心理；理解談判中的成功心理。第三章商務(wù)談判根本知識(shí)2、商務(wù)談判心理了解談判中的心303第三章商務(wù)談判根本知識(shí)3、商務(wù)談判思維理解并掌握談判中的思維藝術(shù)；掌握談判中邏輯的作用；了解并掌握談判中的邏輯準(zhǔn)備；了解談判中的邏輯思維。4、不同的談判風(fēng)格熟悉美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)等國(guó)家的談判風(fēng)格。第三章商務(wù)談判根本知識(shí)3、商務(wù)談判思維理解并掌握談判304第三章商務(wù)談判根本知識(shí)4、不同的談判風(fēng)格理解并掌握談判中的思維藝術(shù)；掌握談判中邏輯的作用；熟悉商務(wù)談判的種類(lèi)；了解并掌握談判中的邏輯準(zhǔn)備；了解談判中的邏輯思維。第三章商務(wù)談判根本知識(shí)4、不同的談判風(fēng)格理解并掌握談305商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益為目的價(jià)格談判為核心講求經(jīng)濟(jì)效益擁有談判的根本特征：合作與沖突并存；對(duì)任何一方而言都有一定的利益界限；科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體。商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益為目的擁有談判的根本特征：合作與306商務(wù)談判構(gòu)成要素談判主體談判客體談判目的談判行為談判環(huán)境談判結(jié)果商務(wù)談判構(gòu)成要素談判主體307商務(wù)談判內(nèi)容1、合同之內(nèi)的談判價(jià)格談判交易條件談判合同條款的談2、合同之外的談判談判時(shí)間談判地點(diǎn)談判議程其他事宜商務(wù)談判內(nèi)容1、合同之內(nèi)的談判2、合同之外的談判308商務(wù)談判種類(lèi)1、按參加談判的利益主體：雙邊談判和多邊談判2、按參加談判的人數(shù)規(guī)模：個(gè)體談判和集體談判3、按談判進(jìn)展的地點(diǎn)主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立談判商務(wù)談判種類(lèi)1、按參加談判的利益主體：雙邊談判和多邊談判2、309商務(wù)談判種類(lèi)4、按談判各方采取的態(tài)度與方針?lè)周浶哉勁杏残哉勁袃r(jià)值型談判5、按談判具體內(nèi)容合同條款談判貨物買(mǎi)賣(mài)談判技術(shù)買(mǎi)賣(mài)談判勞務(wù)合作談判“三來(lái)一補(bǔ)〞談判租賃業(yè)務(wù)談判商務(wù)談判種類(lèi)4、按談判各方采取的軟性談判硬性談判價(jià)值型談判5310商務(wù)談判根本原那么

客觀真誠(chéng)平等互惠求同存異公平競(jìng)爭(zhēng)講究效益商務(wù)談判根本原那么客觀真誠(chéng)311商務(wù)談判的成功模式成功模式評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度談判的效率談判后的人際關(guān)系制訂洽談?dòng)?jì)劃建立洽談關(guān)系達(dá)成洽談協(xié)議履行洽談?dòng)?jì)劃維持良好關(guān)系成功模式構(gòu)成商務(wù)談判的成功模式成功模式評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：制訂建立達(dá)成312商務(wù)談判心理的特點(diǎn)

內(nèi)隱性相對(duì)穩(wěn)定性個(gè)體差異性談判中的需要心理——馬斯洛需要層次論商務(wù)談判心理的特點(diǎn)內(nèi)隱性談判中的需要心理——馬斯洛需要層313商務(wù)談判中的謀略心理

談判者順從對(duì)方的需要談判者使對(duì)方服從自己的需要談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要談判者違背自己的需要談判者不顧對(duì)方的需要談判者不顧對(duì)方和自己的需要商務(wù)談判中的謀略心理談判者順從對(duì)方的需要314商務(wù)談判中的成功心理

信心誠(chéng)心耐心商務(wù)談判中的成功心理信心315商務(wù)談判中的群體心理

群體成員數(shù)量超過(guò)2人屬于正式組織成員之間的互動(dòng)性談判中群體的特點(diǎn)

群體的領(lǐng)導(dǎo)方式外部的影響群體內(nèi)部的獎(jiǎng)勵(lì)方式與目標(biāo)結(jié)構(gòu)群體內(nèi)部凝聚力的大小商務(wù)談判中的群體心理群體成員數(shù)量超過(guò)2人談判中群體的特點(diǎn)316商務(wù)談判中的群體心理群體成員的素質(zhì)談判群體的構(gòu)造談判群體的標(biāo)準(zhǔn)和壓力談判群體的決策方式談判群體內(nèi)的人際關(guān)系群體心理的效能：商務(wù)談判中的群體心理群體成員的素質(zhì)群體心理的效能：317商務(wù)談判中的群體心理保證群體成員的素質(zhì)優(yōu)化談判群體的構(gòu)造適當(dāng)減輕談判群體的壓力根據(jù)不同的情況選擇恰當(dāng)?shù)臎Q策程序改善群體內(nèi)的人際關(guān)系群體效能優(yōu)化：商務(wù)談判中的群體心理