大客戶銷售團隊建設(shè)培訓(xùn)課件

打造金牌團隊

——大客戶銷售團隊建設(shè)培訓(xùn)

打造金牌團隊

——大客戶銷售團隊建設(shè)培訓(xùn)

1我們的共同約定我們的共同約定2課程大綱團隊激勵團隊溝通團隊組建

團隊領(lǐng)導(dǎo)

課程大綱團隊激勵團隊溝通團隊組建

團隊領(lǐng)導(dǎo)

3第一章：組建高績效的銷售團隊第一章：組建高績效的銷售團隊4

團隊,是成功的主要因素之一 團隊,是成功的主要因素之一51、組建高績效團隊的法則1領(lǐng)頭人2精英3中流2培養(yǎng)1機動1、組建高績效團隊的法則1領(lǐng)頭人2精英3中流2培養(yǎng)1機動6創(chuàng)建我們的團隊隊長隊名隊標(biāo)隊歌創(chuàng)建我們的團隊隊長72、高績效銷售團隊的特征高績效信任技能凝聚力參與目標(biāo)承諾士氣2、高績效銷售團隊的特征高績效信任技能凝聚力參與目標(biāo)承諾士氣8特征Ⅰ：目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)個人業(yè)績目標(biāo)個人人生目標(biāo)共同的價值觀和清晰、明確的目標(biāo)是激發(fā)員工士氣的基礎(chǔ)，共同目標(biāo)能夠為團隊成員指引方向和提供動力，目標(biāo)會使個體提高績效水平，目標(biāo)也使群體充滿活力特征Ⅰ：目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)共同的價值觀和清晰9特征Ⅱ：承諾銷售團隊對郵政企業(yè)的承諾個人對銷售團隊的承諾郵政企業(yè)對團隊和個人的承諾個人對自己的承諾特征Ⅱ：承諾銷售團隊對郵政企業(yè)的承諾10特征Ⅲ：知識與技能了解郵政企業(yè)的歷史、價值觀以及優(yōu)劣勢郵政產(chǎn)品、競爭者產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識銷售技能客戶服務(wù)的技能處理客戶異議的技能時間管理技能特征Ⅲ：知識與技能了解郵政企業(yè)的歷史、價值觀以及優(yōu)劣勢11特征Ⅳ：信任表明你既為自己也為別人的利益工作表明指導(dǎo)你決策的基本價值觀是一貫的表現(xiàn)出你的才能說到做到開誠布公公平保密特征Ⅳ：信任表明你既為自己也為別人的利益工作12特征Ⅴ：參與交往信息共享對作決定的影響制定目標(biāo)分解任務(wù)解決問題特征Ⅴ：參與交往13特征Ⅵ：士氣共同認可的價值觀利益分配是否合理團隊成員對工作的滿足感優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者團隊的內(nèi)部和諧程度良好的信息溝通高昂的士氣是銷售團隊保持長久高績效的動力特征Ⅵ：士氣共同認可的價值觀高昂的士氣是銷售團隊保持長久高績14特征Ⅶ：凝聚力強烈的歸宿感互相尊重溝通順暢參與意識強強的責(zé)任感和事業(yè)感特征Ⅶ：凝聚力強烈的歸宿感153、授之以漁

——打造學(xué)習(xí)型團隊授之以漁授之以魚做對了事情以正確的方法做事情3、授之以漁

——打造學(xué)習(xí)型團隊授之以漁授之以魚做對了事情以164、如何使1+1>2

——打造協(xié)作型團隊狼性文化4、如何使1+1>2

——打造協(xié)作型團隊狼性文化175、沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展

——打造創(chuàng)新型團隊

阿凡提的智慧答案:換馬5、沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展

——打造創(chuàng)新型團隊

阿凡提的智慧答案186、物競天擇，適者生存

——打造競爭型團隊6、物競天擇，適者生存

——打造競爭型團隊19游戲規(guī)則：（1）每小組募集500元人民幣（2）每小組分別發(fā)放印有A、B兩字母的A4紙，每輪博弈只能出一張（3）組長代表小組將博弈結(jié)果折成密封，帶上講臺進行展示（3）每小組正一分，獎勵100元；負一分，扣除100元（4）第一名獎勵500元，并列平分所有獎金，最后一名沒收500元游戲——團隊博弈游戲規(guī)則：游戲——團隊博弈20游戲——團隊博弈評分表AAAA-1-1-1-1AAAB+1+1+1-3AABB+2+2-2-2ABBB+3-1-1-1BBBB+1+1+1+1游戲——團隊博弈評分表AAAA-1-1-1-1AAAB+1+21輪組123*245*367*5游戲——團隊博弈輪組123*245*367*5游戲——團隊博弈22第二章：團隊領(lǐng)導(dǎo)第二章：團隊領(lǐng)導(dǎo)23銷售經(jīng)理的角色教練領(lǐng)隊管家銷售經(jīng)理的角色教練領(lǐng)隊管家24學(xué)員提問：為何選擇唐僧做團隊領(lǐng)導(dǎo)？學(xué)員提問：為何選擇唐僧做團隊領(lǐng)導(dǎo)？25唐僧團隊的性格分析孫悟空沙僧豬八戒唐僧完美型力量型活潑型和平型唐僧團隊的性格分析孫悟空沙僧豬八戒唐僧完美型力量型活潑型和平26領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵素質(zhì)◎嚴于律己◎善于思考◎注重細節(jié)◎激勵◎敏銳的感覺◎執(zhí)行的能力◎充滿活力和激情領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵素質(zhì)◎嚴于律己2732-63：你沒有跟上改變的節(jié)奏，要尋找最新管理風(fēng)格的方法。

64-95：你有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，但仍應(yīng)集中精力克服弱點。

96-128：你的表現(xiàn)非常優(yōu)秀，千萬不可自滿而怠于更上一層樓。

測試：團隊領(lǐng)導(dǎo)能力32-63：你沒有跟上改變的節(jié)奏，要尋找最新管理風(fēng)格的方法。281、團隊會議的管理會議是團隊管理的一個重要部分，是進行工作的一個重要工具。美國一項調(diào)查表明，經(jīng)理級干部和專業(yè)人員每周約花1/4的時間在開會。除了1對1的會議，三人以上的會議平均所占的時間最多。會議成本=2*A*B*CA—每小時全團隊成員平均工資的3倍B—參加會議的人數(shù)C—召開會議的時間（以小時計算）計算一下你的團隊開會的成本是多少？1、團隊會議的管理會議是團隊管理的一個重要部分，是進行工作的29高效會議管理的措施（1）準(zhǔn)時開會，規(guī)定休息時間、準(zhǔn)時結(jié)束會議（2）每兩周至少一次會議，時間以75分鐘為宜（3）明確會議的目的和議程，可以備忘錄的形式記錄下來（4）打嗑睡（5）習(xí)慣性的反對者（6）跑題（7）與會者發(fā)生爭執(zhí)改變你的位置和聲調(diào)可以先讓其發(fā)言暫時休息5分鐘，在開會休會，轉(zhuǎn)移目標(biāo)高效會議管理的措施（1）準(zhǔn)時開會，規(guī)定休息時間、準(zhǔn)時結(jié)束會議302、團隊領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——曹操用將，優(yōu)勢互補年齡優(yōu)勢互補個性優(yōu)勢互補能力優(yōu)勢互補張遼李典樂進2、團隊領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——曹操用將，優(yōu)勢互補年齡優(yōu)勢互補張遼312、團隊領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——用鯰魚激活沙丁魚鯰魚效應(yīng)挖掘“鯰魚”的方法：推行績效管理，用壓力機制創(chuàng)造“鯰魚效應(yīng)”構(gòu)造競爭型團隊，通過內(nèi)部評選機制制造“鯰魚隊伍”尋找團隊中的潛在明星并加以培養(yǎng)，發(fā)現(xiàn)提升鯰魚人才制造壓力2、團隊領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——用鯰魚激活沙丁魚鯰魚效應(yīng)挖掘“鯰魚322、團隊領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——用好團隊中的“馬蠅”有背景的有優(yōu)勢的欲跳槽的若即若離，保持距離提供更有挑戰(zhàn)性的工作提前清除2、團隊領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——用好團隊中的“馬蠅”有背景的有優(yōu)勢333、團隊領(lǐng)導(dǎo)管理藝術(shù)

——刺猬不要扎著刺猬用感情與下屬交流：適當(dāng)關(guān)懷與下屬共享榮譽實施人性化管理多贊揚下屬勇于承認錯誤用紀(jì)律約束下屬：獎罰分明堅持自己的原則以身作則公事公辦給下屬改過的機會果斷決定別指望留住所有人才3、團隊領(lǐng)導(dǎo)管理藝術(shù)

——刺猬不要扎著刺猬用感情與下屬交流：34我們的力量平均每一個人可以拉動85公斤7個人組成的小組平均能拉動多少公斤？85×7=595我們的力量平均每一個人可以拉動85公斤85×7=5953545045036學(xué)員提問：為什么人多力量卻不一定大？缺乏團隊文化學(xué)員提問：為什么人多力量卻不一定大？缺乏團隊文化374、銷售團隊文化的建設(shè)團隊文化價值觀的提煉團隊文化的傳播和鞏固培養(yǎng)團隊精神4、銷售團隊文化的建設(shè)團隊文化價值觀的提煉38團隊文化價值觀的提煉團隊信念、道德觀、行為總則、規(guī)章制度、領(lǐng)導(dǎo)方式、企業(yè)形象、管理風(fēng)格風(fēng)險偏好，回收周期，權(quán)力結(jié)構(gòu)的配置，職能側(cè)重，利潤分享年度報表、商業(yè)媒介的文章、員工。團隊文化價值觀的提煉團隊信念、道德觀、行為總則、規(guī)章制度、領(lǐng)39北京王府井日本電子公司豐田“燃燒自己，照亮別人”“讓一切都充滿活力”“既要造車，又要造人”自信、激情、樂觀、誠信、忠誠敬業(yè)、專注、勤奮北京王府井“燃燒自己，照亮別人”“讓一切都充滿活力”“既要造40團隊文化的傳播和鞏固（1）通過傳統(tǒng)觀點，非正式組織領(lǐng)袖進行傳播。（如團隊中的銷售精英、技術(shù)能手等）（2）開展豐富多彩的活動，包括文化娛樂、聚餐、郊游、體育運動、社會公益活動、廣播體操、拓展訓(xùn)練、團隊聯(lián)誼等。（3）利用宣傳欄、照片、文章等載體傳播團隊文化（4）建立相應(yīng)的規(guī)章制度，包括獎懲制度，勞動競賽、定期評選先進模范典型制度，培訓(xùn)制度。（5）培養(yǎng)建立學(xué)習(xí)型組織。團隊文化的傳播和鞏固（1）通過傳統(tǒng)觀點，非正式組織領(lǐng)袖進行傳41培養(yǎng)銷售團隊精神措施1：自信你的“自我形象”由你來控制改變委曲求全的思維方式積極樂觀地與人相處挑最前的位子座走路抬頭挺胸，步速加快練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言盡可能多地體驗成功每天運用積極的語言進行自我暗示培養(yǎng)銷售團隊精神措施1：自信你的“自我形象”由你來控制42措施2：激情Don'tfirethem,firethemup!點燃團隊激情——理性領(lǐng)導(dǎo)和感性領(lǐng)導(dǎo)措施2：激情Don'tfirethem,firethe43措施3：堅韌不拔作咖啡豆型的團隊成員措施3：堅韌不拔作咖啡豆型的團隊成員44第三章：團隊成員間的積極溝通

——積極溝通才能有效合作第三章：團隊成員間的積極溝通

——積極溝通45故事一：小強的褲子小強第二天就要參加小學(xué)畢業(yè)典禮，為了把這一美好的時光留在記憶里，他高高興興的上街買了條長褲，可惜褲子長了兩寸。結(jié)果……故事一：小強的褲子小強第二天就要參加小學(xué)46故事二：美國小姐在英國的遭遇美國一位小姐對英國紳士一向很神往，她還喜歡吃香口牌的小甜餅。一次……故事二：美國小姐在英國的遭遇美國一位小姐對英國47游戲——商店打洋時規(guī)則：培訓(xùn)師講一故事情節(jié)，請學(xué)員根據(jù)該情節(jié)，對7道題進行判斷。正確的請?zhí)顚憽癟”，錯誤的請?zhí)顚憽癋”，不知道的請?zhí)顚憽?？”。游戲——商店打洋時規(guī)則：48請判斷（在10秒內(nèi)完成）1、店主將堂內(nèi)的燈關(guān)掉后，一男子到達2、搶劫者是一男子3、搶劫者向店主索要錢財4、打開收銀機的那個男子是店主5、店主倒出收銀機中的東西后逃離6、搶劫者沒有將錢隨身帶走7、故事涉及三個人物：店主、一個索要錢款的男子和一個警察？？？？？？？請判斷（在10秒內(nèi)完成）1、店主將堂內(nèi)的燈關(guān)掉后，一男子到達49溝通的障礙1）缺乏信息或知識2）沒有傾聽3）沒有完全理解問題和詢問不當(dāng)4）只顧按自己預(yù)先設(shè)計的思路發(fā)展5）不理解他人的需要

6）沒有經(jīng)過慎重思考就得出結(jié)論7）失去耐心8）時間太短溝通的障礙1）缺乏信息或知識50那么如何能在團隊中做到有效溝通呢？學(xué)員提問：那么如何能在團隊中做到有效溝學(xué)員提問：51選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞綀F隊成員間的輕松談話，如每日/月例會、經(jīng)驗交流會、聚餐等傳統(tǒng)溝通方式：報告、布告欄、傳真、電話等電話化方式：電子郵件、局域網(wǎng)絡(luò)視頻電話和視頻會議選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞綀F隊成員間的輕松談話，如每日/月例會、經(jīng)驗52使用有效溝通技巧有意識使用身體語言小心使用術(shù)語注意說話的順序坦白承認自己的感覺耐心傾聽找出異議找出反對異議的根源建設(shè)性地反對使用開放型的問題文字7％語音38％肢體55％使用有效溝通技巧有意識使用身體語言文字7％語音38％肢體5553知道3W1H必須知道說什么必須知道什么時候說必須知道對誰說必須知道怎么說WhatWhenWhoHow知道3W1H必須知道說什么WhatWhenWhoHow54游戲：猜猜我是誰?規(guī)則：(1)每一小組派一代表上臺；(2)小組中的其他成員分別寫出一些人物；(3)將寫有人物名字的紙張放置于小組代表的身后，小組代表可以問任何問題來猜出自己是誰；(4)臺下的學(xué)員只能回答”是”或”不是”。游戲：猜猜我是誰?規(guī)則：55第四章：團隊的有效激勵

——讓員工在團隊中更杰出第四章：團隊的有效激勵

56獵狗為什么跑不過兔子？小張的離職獵狗為什么跑不過兔子？小張的離職57學(xué)員提問：那領(lǐng)導(dǎo)該如何有效的激勵下屬呢?學(xué)員提問：那領(lǐng)導(dǎo)該如何有效的激勵下屬呢?58區(qū)別對待才能讓個性飛揚區(qū)別對待才能讓個性飛揚59員工不同類型激勵High

能力

LowD2D4D3D1Low意愿

High意愿高,能力高意愿高,能力低意愿低,能力低意愿低,能力高初始者夢醒的學(xué)習(xí)者勉強的貢獻者勝利的成功者員工不同類型激勵High能力60四種激勵類型授權(quán)型：授權(quán)、提供更重要的工作、鼓勵階段四：高能力、高意愿支持型：贊揚、傾聽、輔助階段三：高能力、變動的意愿教練型：真誠的贊美,具體明確的回饋階段二：少許能力、高意愿指令型：詳盡的解說,明確的指示

和關(guān)愛階段一：低能力、低意愿對應(yīng)的激勵類型員工發(fā)展層次四種激勵類型授權(quán)型：授權(quán)、提供更重要的工作、鼓勵階段四：高能61銷售團隊的薪酬激勵傳統(tǒng)做法：業(yè)績提成=提成比例*銷售額變個人英雄主義為團隊英雄主義：將個人獎金與團隊任務(wù)掛鉤銷售團隊的薪酬激勵傳統(tǒng)做法：62銷售團隊的精神激勵真誠的贊美善用批評團隊聚會或部門會議時當(dāng)眾表揚，感謝他的杰出表現(xiàn)在公司刊物或同業(yè)的通訊匯報上予以表揚將杰出員工的像片掛在走廊的一面墻上，布置成“光榮板”的形式設(shè)置“業(yè)績榜”，體現(xiàn)對比關(guān)系銷售團隊的精神激勵真誠的贊美63銷售團隊的精神激勵到員工的位置上，當(dāng)面感謝他的辛勞。親筆寫張卡片，表達您的謝意設(shè)計一張?zhí)厥猹務(wù)?表揚他的成就買氣球或鮮花、小禮品等放在員工桌子上,電腦前面設(shè)定感謝日,定期表揚績效優(yōu)良的員工銷售團隊的精神激勵到員工的位置上，當(dāng)面感謝他的辛勞。64小測試Y1=1.0000001Yn+1=Yn2Y2=Y12=1.0000002Y3=Y22=1.0000004Y30=?答案：A.<1.001B.1.001-1.01C.1.01-1.1D.1.1-2E.2-100F.100-10000G.10000-1000000H.>1000000√小測試Y1=1.0000001√65YnY1=1.0000001Y2=1.0000002Y3=1.0000004Y4=1.0000008Y5=1.0000016Y6=1.0000032Y7=1.0000064Y8=1.0000128Y9=1.0000256Y10=1.0000512Y11=1.0001024Y12=1.0002048Y13=1.0004096Y14=1.0008195Y15=1.0016397Y16=1.0032821Y17=1.0065751Y18=1.0131934Y19=1.0265610Y20=1.0538275Y21=1.1105524Y22=1.2333267Y23=1.5210948Y24=2.3137294Y25=5.35334410Y26=28.658293120Y27=821.29776456Y28=674530.01807Y29=454990745279.66052Y30=207016578290140925947089.54495132YnY1=1.0000001Y2=1.0000002Y3=166在變化中尋找快樂找到你的新奶酪！在變化中尋找快樂67謝謝大家！Ifwecandreamit,wecandoit.謝謝大家！Ifwecandreamit,weca68一：及時地二：回應(yīng)的，眼睛看著對方說出你的感謝三：無條件的，不受限制的四：熱情洋溢的1、我喜歡你所做的一切2、這樣做真是辛苦您了3、你是我們的驕傲4、就照你的意思試試看5、加油！你一定做得到6、對！對！對！還是你的看法比較好贊美的“True”訓(xùn)練熱情地說出你對別人的贊美一：及時地1、我喜歡你所做的一切贊美的“True”訓(xùn)練熱情地69不恰當(dāng)?shù)呐u方式簡單粗暴的批評不容下屬解釋和說明理由你必須服從于我、聽我的命令以主觀印象決定自己的判斷全盤否定、一無是處羞辱、埋怨、貶低受自己的情緒控制態(tài)度強橫不恰當(dāng)?shù)呐u方式簡單粗暴的批評70恰當(dāng)?shù)呐u方式一種建議性的有效批評與部下進行溝通，以商量的口吻進行允許下屬創(chuàng)新和改進，給以鼓勵以事實為依據(jù)注重客觀具體、有針對性和肯定某一方面維護自尊、信任，使下屬感到受重視理智、不受感情支配態(tài)度溫和有理有據(jù)恰當(dāng)?shù)呐u方式一種建議性的有效批評71批評練習(xí)一日，大客戶主任在辦公樓前遇到遲到的下屬小梁：主任：小梁，你怎么又遲到了？小孫(氣喘吁吁地)：主任,真的對不起，我不是故意的。主任：你最近老是遲到，公司三令五申要遵守作息時間，你怎么就是不遵守呢？小梁：我今天確實有特殊原因。主任：行了，你別解釋了。你這人就是這個毛病，上次你沒有按時交助理經(jīng)濟師的申請表時，我就批評過你，看來你對工作的態(tài)度是改不了了。算了，跟你說這么多也沒有用，下次別再讓我看到你遲到，否則……小梁：……你該怎么做?批評練習(xí)一日，大客戶主任在辦公樓前遇到遲到的下屬小梁：你該怎72大客戶銷售團隊建設(shè)培訓(xùn)課件73大客戶銷售團隊建設(shè)培訓(xùn)課件74大客戶銷售團隊建設(shè)培訓(xùn)課件75消極的身體語言遠離對象快速點頭捂著鼻子有限的目光接觸看天捂嘴巴握緊拳頭急促呼吸身體后傾積極的身體語言思考的點頭身體朝你正面向你理解的附和聲身體放松√消極的身體語言遠離對象快速點頭積極的身體76反省自己是否做過下列的事情：別人講話時，你在想自己的事邊聽邊與自己的不同觀點對照經(jīng)常打斷別人的談話忽略過程只要結(jié)果僅聽自己想聽或愿聽的東西精力不集中，易被其它東西干擾傾聽反省自己是否做過下列的事情：別人講話時，你在想77打造金牌團隊

——大客戶銷售團隊建設(shè)培訓(xùn)

打造金牌團隊

——大客戶銷售團隊建設(shè)培訓(xùn)

78我們的共同約定我們的共同約定79課程大綱團隊激勵團隊溝通團隊組建

團隊領(lǐng)導(dǎo)

課程大綱團隊激勵團隊溝通團隊組建

團隊領(lǐng)導(dǎo)

80第一章：組建高績效的銷售團隊第一章：組建高績效的銷售團隊81

團隊,是成功的主要因素之一 團隊,是成功的主要因素之一821、組建高績效團隊的法則1領(lǐng)頭人2精英3中流2培養(yǎng)1機動1、組建高績效團隊的法則1領(lǐng)頭人2精英3中流2培養(yǎng)1機動83創(chuàng)建我們的團隊隊長隊名隊標(biāo)隊歌創(chuàng)建我們的團隊隊長842、高績效銷售團隊的特征高績效信任技能凝聚力參與目標(biāo)承諾士氣2、高績效銷售團隊的特征高績效信任技能凝聚力參與目標(biāo)承諾士氣85特征Ⅰ：目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)個人業(yè)績目標(biāo)個人人生目標(biāo)共同的價值觀和清晰、明確的目標(biāo)是激發(fā)員工士氣的基礎(chǔ)，共同目標(biāo)能夠為團隊成員指引方向和提供動力，目標(biāo)會使個體提高績效水平，目標(biāo)也使群體充滿活力特征Ⅰ：目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)共同的價值觀和清晰86特征Ⅱ：承諾銷售團隊對郵政企業(yè)的承諾個人對銷售團隊的承諾郵政企業(yè)對團隊和個人的承諾個人對自己的承諾特征Ⅱ：承諾銷售團隊對郵政企業(yè)的承諾87特征Ⅲ：知識與技能了解郵政企業(yè)的歷史、價值觀以及優(yōu)劣勢郵政產(chǎn)品、競爭者產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識銷售技能客戶服務(wù)的技能處理客戶異議的技能時間管理技能特征Ⅲ：知識與技能了解郵政企業(yè)的歷史、價值觀以及優(yōu)劣勢88特征Ⅳ：信任表明你既為自己也為別人的利益工作表明指導(dǎo)你決策的基本價值觀是一貫的表現(xiàn)出你的才能說到做到開誠布公公平保密特征Ⅳ：信任表明你既為自己也為別人的利益工作89特征Ⅴ：參與交往信息共享對作決定的影響制定目標(biāo)分解任務(wù)解決問題特征Ⅴ：參與交往90特征Ⅵ：士氣共同認可的價值觀利益分配是否合理團隊成員對工作的滿足感優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者團隊的內(nèi)部和諧程度良好的信息溝通高昂的士氣是銷售團隊保持長久高績效的動力特征Ⅵ：士氣共同認可的價值觀高昂的士氣是銷售團隊保持長久高績91特征Ⅶ：凝聚力強烈的歸宿感互相尊重溝通順暢參與意識強強的責(zé)任感和事業(yè)感特征Ⅶ：凝聚力強烈的歸宿感923、授之以漁

——打造學(xué)習(xí)型團隊授之以漁授之以魚做對了事情以正確的方法做事情3、授之以漁

——打造學(xué)習(xí)型團隊授之以漁授之以魚做對了事情以934、如何使1+1>2

——打造協(xié)作型團隊狼性文化4、如何使1+1>2

——打造協(xié)作型團隊狼性文化945、沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展

——打造創(chuàng)新型團隊

阿凡提的智慧答案:換馬5、沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展

——打造創(chuàng)新型團隊

阿凡提的智慧答案956、物競天擇，適者生存

——打造競爭型團隊6、物競天擇，適者生存

——打造競爭型團隊96游戲規(guī)則：（1）每小組募集500元人民幣（2）每小組分別發(fā)放印有A、B兩字母的A4紙，每輪博弈只能出一張（3）組長代表小組將博弈結(jié)果折成密封，帶上講臺進行展示（3）每小組正一分，獎勵100元；負一分，扣除100元（4）第一名獎勵500元，并列平分所有獎金，最后一名沒收500元游戲——團隊博弈游戲規(guī)則：游戲——團隊博弈97游戲——團隊博弈評分表AAAA-1-1-1-1AAAB+1+1+1-3AABB+2+2-2-2ABBB+3-1-1-1BBBB+1+1+1+1游戲——團隊博弈評分表AAAA-1-1-1-1AAAB+1+98輪組123*245*367*5游戲——團隊博弈輪組123*245*367*5游戲——團隊博弈99第二章：團隊領(lǐng)導(dǎo)第二章：團隊領(lǐng)導(dǎo)100銷售經(jīng)理的角色教練領(lǐng)隊管家銷售經(jīng)理的角色教練領(lǐng)隊管家101學(xué)員提問：為何選擇唐僧做團隊領(lǐng)導(dǎo)？學(xué)員提問：為何選擇唐僧做團隊領(lǐng)導(dǎo)？102唐僧團隊的性格分析孫悟空沙僧豬八戒唐僧完美型力量型活潑型和平型唐僧團隊的性格分析孫悟空沙僧豬八戒唐僧完美型力量型活潑型和平103領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵素質(zhì)◎嚴于律己◎善于思考◎注重細節(jié)◎激勵◎敏銳的感覺◎執(zhí)行的能力◎充滿活力和激情領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵素質(zhì)◎嚴于律己10432-63：你沒有跟上改變的節(jié)奏，要尋找最新管理風(fēng)格的方法。

64-95：你有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，但仍應(yīng)集中精力克服弱點。

96-128：你的表現(xiàn)非常優(yōu)秀，千萬不可自滿而怠于更上一層樓。

測試：團隊領(lǐng)導(dǎo)能力32-63：你沒有跟上改變的節(jié)奏，要尋找最新管理風(fēng)格的方法。1051、團隊會議的管理會議是團隊管理的一個重要部分，是進行工作的一個重要工具。美國一項調(diào)查表明，經(jīng)理級干部和專業(yè)人員每周約花1/4的時間在開會。除了1對1的會議，三人以上的會議平均所占的時間最多。會議成本=2*A*B*CA—每小時全團隊成員平均工資的3倍B—參加會議的人數(shù)C—召開會議的時間（以小時計算）計算一下你的團隊開會的成本是多少？1、團隊會議的管理會議是團隊管理的一個重要部分，是進行工作的106高效會議管理的措施（1）準(zhǔn)時開會，規(guī)定休息時間、準(zhǔn)時結(jié)束會議（2）每兩周至少一次會議，時間以75分鐘為宜（3）明確會議的目的和議程，可以備忘錄的形式記錄下來（4）打嗑睡（5）習(xí)慣性的反對者（6）跑題（7）與會者發(fā)生爭執(zhí)改變你的位置和聲調(diào)可以先讓其發(fā)言暫時休息5分鐘，在開會休會，轉(zhuǎn)移目標(biāo)高效會議管理的措施（1）準(zhǔn)時開會，規(guī)定休息時間、準(zhǔn)時結(jié)束會議1072、團隊領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——曹操用將，優(yōu)勢互補年齡優(yōu)勢互補個性優(yōu)勢互補能力優(yōu)勢互補張遼李典樂進2、團隊領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——曹操用將，優(yōu)勢互補年齡優(yōu)勢互補張遼1082、團隊領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——用鯰魚激活沙丁魚鯰魚效應(yīng)挖掘“鯰魚”的方法：推行績效管理，用壓力機制創(chuàng)造“鯰魚效應(yīng)”構(gòu)造競爭型團隊，通過內(nèi)部評選機制制造“鯰魚隊伍”尋找團隊中的潛在明星并加以培養(yǎng)，發(fā)現(xiàn)提升鯰魚人才制造壓力2、團隊領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——用鯰魚激活沙丁魚鯰魚效應(yīng)挖掘“鯰魚1092、團隊領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——用好團隊中的“馬蠅”有背景的有優(yōu)勢的欲跳槽的若即若離，保持距離提供更有挑戰(zhàn)性的工作提前清除2、團隊領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——用好團隊中的“馬蠅”有背景的有優(yōu)勢1103、團隊領(lǐng)導(dǎo)管理藝術(shù)

——刺猬不要扎著刺猬用感情與下屬交流：適當(dāng)關(guān)懷與下屬共享榮譽實施人性化管理多贊揚下屬勇于承認錯誤用紀(jì)律約束下屬：獎罰分明堅持自己的原則以身作則公事公辦給下屬改過的機會果斷決定別指望留住所有人才3、團隊領(lǐng)導(dǎo)管理藝術(shù)

——刺猬不要扎著刺猬用感情與下屬交流：111我們的力量平均每一個人可以拉動85公斤7個人組成的小組平均能拉動多少公斤？85×7=595我們的力量平均每一個人可以拉動85公斤85×7=595112450450113學(xué)員提問：為什么人多力量卻不一定大？缺乏團隊文化學(xué)員提問：為什么人多力量卻不一定大？缺乏團隊文化1144、銷售團隊文化的建設(shè)團隊文化價值觀的提煉團隊文化的傳播和鞏固培養(yǎng)團隊精神4、銷售團隊文化的建設(shè)團隊文化價值觀的提煉115團隊文化價值觀的提煉團隊信念、道德觀、行為總則、規(guī)章制度、領(lǐng)導(dǎo)方式、企業(yè)形象、管理風(fēng)格風(fēng)險偏好，回收周期，權(quán)力結(jié)構(gòu)的配置，職能側(cè)重，利潤分享年度報表、商業(yè)媒介的文章、員工。團隊文化價值觀的提煉團隊信念、道德觀、行為總則、規(guī)章制度、領(lǐng)116北京王府井日本電子公司豐田“燃燒自己，照亮別人”“讓一切都充滿活力”“既要造車，又要造人”自信、激情、樂觀、誠信、忠誠敬業(yè)、專注、勤奮北京王府井“燃燒自己，照亮別人”“讓一切都充滿活力”“既要造117團隊文化的傳播和鞏固（1）通過傳統(tǒng)觀點，非正式組織領(lǐng)袖進行傳播。（如團隊中的銷售精英、技術(shù)能手等）（2）開展豐富多彩的活動，包括文化娛樂、聚餐、郊游、體育運動、社會公益活動、廣播體操、拓展訓(xùn)練、團隊聯(lián)誼等。（3）利用宣傳欄、照片、文章等載體傳播團隊文化（4）建立相應(yīng)的規(guī)章制度，包括獎懲制度，勞動競賽、定期評選先進模范典型制度，培訓(xùn)制度。（5）培養(yǎng)建立學(xué)習(xí)型組織。團隊文化的傳播和鞏固（1）通過傳統(tǒng)觀點，非正式組織領(lǐng)袖進行傳118培養(yǎng)銷售團隊精神措施1：自信你的“自我形象”由你來控制改變委曲求全的思維方式積極樂觀地與人相處挑最前的位子座走路抬頭挺胸，步速加快練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言盡可能多地體驗成功每天運用積極的語言進行自我暗示培養(yǎng)銷售團隊精神措施1：自信你的“自我形象”由你來控制119措施2：激情Don'tfirethem,firethemup!點燃團隊激情——理性領(lǐng)導(dǎo)和感性領(lǐng)導(dǎo)措施2：激情Don'tfirethem,firethe120措施3：堅韌不拔作咖啡豆型的團隊成員措施3：堅韌不拔作咖啡豆型的團隊成員121第三章：團隊成員間的積極溝通

——積極溝通才能有效合作第三章：團隊成員間的積極溝通

——積極溝通122故事一：小強的褲子小強第二天就要參加小學(xué)畢業(yè)典禮，為了把這一美好的時光留在記憶里，他高高興興的上街買了條長褲，可惜褲子長了兩寸。結(jié)果……故事一：小強的褲子小強第二天就要參加小學(xué)123故事二：美國小姐在英國的遭遇美國一位小姐對英國紳士一向很神往，她還喜歡吃香口牌的小甜餅。一次……故事二：美國小姐在英國的遭遇美國一位小姐對英國124游戲——商店打洋時規(guī)則：培訓(xùn)師講一故事情節(jié)，請學(xué)員根據(jù)該情節(jié)，對7道題進行判斷。正確的請?zhí)顚憽癟”，錯誤的請?zhí)顚憽癋”，不知道的請?zhí)顚憽埃俊?。游戲——商店打洋時規(guī)則：125請判斷（在10秒內(nèi)完成）1、店主將堂內(nèi)的燈關(guān)掉后，一男子到達2、搶劫者是一男子3、搶劫者向店主索要錢財4、打開收銀機的那個男子是店主5、店主倒出收銀機中的東西后逃離6、搶劫者沒有將錢隨身帶走7、故事涉及三個人物：店主、一個索要錢款的男子和一個警察？？？？？？？請判斷（在10秒內(nèi)完成）1、店主將堂內(nèi)的燈關(guān)掉后，一男子到達126溝通的障礙1）缺乏信息或知識2）沒有傾聽3）沒有完全理解問題和詢問不當(dāng)4）只顧按自己預(yù)先設(shè)計的思路發(fā)展5）不理解他人的需要

6）沒有經(jīng)過慎重思考就得出結(jié)論7）失去耐心8）時間太短溝通的障礙1）缺乏信息或知識127那么如何能在團隊中做到有效溝通呢？學(xué)員提問：那么如何能在團隊中做到有效溝學(xué)員提問：128選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞綀F隊成員間的輕松談話，如每日/月例會、經(jīng)驗交流會、聚餐等傳統(tǒng)溝通方式：報告、布告欄、傳真、電話等電話化方式：電子郵件、局域網(wǎng)絡(luò)視頻電話和視頻會議選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞綀F隊成員間的輕松談話，如每日/月例會、經(jīng)驗129使用有效溝通技巧有意識使用身體語言小心使用術(shù)語注意說話的順序坦白承認自己的感覺耐心傾聽找出異議找出反對異議的根源建設(shè)性地反對使用開放型的問題文字7％語音38％肢體55％使用有效溝通技巧有意識使用身體語言文字7％語音38％肢體55130知道3W1H必須知道說什么必須知道什么時候說必須知道對誰說必須知道怎么說WhatWhenWhoHow知道3W1H必須知道說什么WhatWhenWhoHow131游戲：猜猜我是誰?規(guī)則：(1)每一小組派一代表上臺；(2)小組中的其他成員分別寫出一些人物；(3)將寫有人物名字的紙張放置于小組代表的身后，小組代表可以問任何問題來猜出自己是誰；(4)臺下的學(xué)員只能回答”是”或”不是”。游戲：猜猜我是誰?規(guī)則：132第四章：團隊的有效激勵

——讓員工在團隊中更杰出第四章：團隊的有效激勵

133獵狗為什么跑不過兔子？小張的離職獵狗為什么跑不過兔子？小張的離職134學(xué)員提問：那領(lǐng)導(dǎo)該如何有效的激勵下屬呢?學(xué)員提問：那領(lǐng)導(dǎo)該如何有效的激勵下屬呢?135區(qū)別對待才能讓個性飛揚區(qū)別對待才能讓個性飛揚136員工不同類型激勵High

能力

LowD2D4D3D1Low意愿

High意愿高,能力高意愿高,能力低意愿低,能力低意愿低,能力高初始者夢醒的學(xué)習(xí)者勉強的貢獻者勝利的成功者員工不同類型激勵High能力137四種激勵類型授權(quán)型：授權(quán)、提供更重要的工作、鼓勵階段四：高能力、高意愿支持型：贊揚、傾聽、輔助階段三：高能力、變動的意愿教練型：真誠的贊美,具體明確的回饋階段二：少許能力、高意愿指令型：詳盡的解說,明確的指示

和關(guān)愛階段一：低能力、低意愿對應(yīng)的激勵類型員工發(fā)展層次四種激勵類型授權(quán)型：授權(quán)、提供更重要的工作、鼓勵階段四：高能138銷售團隊的薪酬激勵傳統(tǒng)做法：業(yè)績提成=提成比例*銷售額變個人英雄主義為團隊英雄主義：將個人獎金與團隊任務(wù)掛鉤銷售團隊的薪酬激勵傳統(tǒng)做法：139銷售團隊的精神激勵真誠的贊美善用批評團隊聚會或部門會議時當(dāng)眾表揚，感謝他的杰出表現(xiàn)在公司刊物或同業(yè)的通訊匯報上予以表揚將杰出員工的像片掛在走廊的一面墻上，布置成“光榮板”的形式設(shè)置“業(yè)績榜”，體現(xiàn)對比關(guān)系銷售團隊的精神激勵真誠的贊美140銷售團隊的精神激勵到員工的位置上，當(dāng)面感謝他的辛勞。親筆寫張卡片，表達您的謝意設(shè)計一張?zhí)厥猹務(wù)?表揚他的成就買氣球或鮮花、小禮品等放在員工桌子上,電腦前面設(shè)定感謝日,定期表揚績效優(yōu)良的員工銷售團隊的精神激勵到員工的位置上，當(dāng)面感謝他的辛勞。141小測試Y1=1.0000001Yn+1=Yn2Y2=Y12=1.0000002Y3=Y22=1.0000004Y30=?答案：A.<1.001B.1.001-1.01C.1.01-1.1D.1.1-2E.2-100F.100-10000G.10000-1000000H.>1000000√小測試Y1=1.0000001√142YnY1=1.0000001Y2=1.0000002Y3=1.0000004Y4=1.0000008Y5=1.0000016Y6=1.000003