保險營銷期末作業(yè)

保險營銷期末作業(yè)保險營銷期末作業(yè)保險營銷期末作業(yè)保險營銷期末作業(yè)編制僅供參考審核批準生效日期地址：電話：傳真:郵編:平安鴻運英才少兒兩全險保險產(chǎn)品營銷策劃書前言在全面放開二胎政策的環(huán)境背景下，我們深深感受到孩子是祖國的花朵，是祖國未來的希望，同樣也是每個家庭不可缺少的開心果。伴隨著社會經(jīng)濟的高速發(fā)展，教育質量、家庭關愛、社會安全保障等等，都是每個孩子健康成長不可缺少的。也許很多年輕的夫婦都覺得自己還年輕，足夠給自己的孩子撐起一片未來的天空，認為買保險是一種多余，甚至認為是一種不劃算的投資，可是又有誰能預知下一秒會發(fā)生什么樣的噩耗呢！關于未成年兒童受到的意外、災難的新聞太多太多了，對于未來，我們真的沒有辦法控制了嗎難道這些可愛的花朵們不能生活的無憂無慮嗎當然不是?。。∑桨缠欉\英才少兒兩全險就可以幫助千千萬萬的家庭無憂無慮的生活，給孩子提供良好的成長空間和教育是每個父母的責任，使孩子有一個良好的生存環(huán)境和美好的未來是每個父母的心聲。平安鴻運英才兩全保險，擁有良好投資回報，保障孩子健康成長，是您的首選。我們希望今天平安鴻運英才兩全險因為您的加入而強大，明天您因擁有平安鴻運英才兩全而美滿幸福。編者2016-06-01平安鴻運英才兩全保險產(chǎn)品營銷策劃書目錄平安鴻運英才兩全保險產(chǎn)品營銷策劃書 1問題導入一、任務概要 3（一）產(chǎn)品基本情況 3（二）購買提示（案例分析） 3（三）策劃原因 5（四）策劃任務 5（五）預期達到的目標 5二、營銷現(xiàn)狀分析 5（一）營銷狀況及前景 6（二）競爭狀況 7（三）營銷狀況分析 7三、SWOT分析（表格分析） 8四、營銷策劃目標 9（一）財務目標 9（二）銷售目標 9（三）市場占有率目標 9（四）產(chǎn)品知名度目標 9五、營銷戰(zhàn)略與策略 10（一）公司的主要政策 11（二）確定目標市場與產(chǎn)品定位 11（三）制定價格政策個（圖例數(shù)據(jù)分析） 11（四）銷售方式 12六、具體行動方案 13（一）活動主題 13（二）活動時間 13（三）活動內容 13（四）活動程序 13（五）廣告宣傳語 14七、營銷費用預算（表格數(shù)據(jù)分析） 14（一）營銷總費用 14（二）廣告表現(xiàn)與廣告預算 14平安鴻運英才兩全保險產(chǎn)品營銷策劃書問題導入：全面放開二胎是好事！可是親們，養(yǎng)娃的成本你算過沒有？

0～6歲嬰幼兒階段奶粉、紙尿褲、保姆、幼兒早教班、

出外游玩等，輕松花費35萬元。6-12歲小學階段餐費、興趣班、書報費、置裝費等，

6年的花費超出10萬元。12-15歲中學階段公辦不擇校，各項花費起碼5萬元；

如果擇校，要8~15萬元。15～18歲高中階段學雜費、補課費、電子產(chǎn)品、興

趣班、外教等，花費至少15萬。18歲以后大學階段4年學雜費加生活費15萬元左右，

還不算留學、技能培訓等其他支出。如此算下來，養(yǎng)一個孩子，

至少要五六十萬元，多則上百萬！?。?（為此平安鴻運英才兩全應運而生） 一、任務概要（一）產(chǎn)品基本情況獨享5大保障，2大優(yōu)勢，為孩子的未來投資，最高可享96萬育兒金?。?！5大保障：1、高中教育金保障連續(xù)三年，每年領取基本保額的20%，最高可享6萬元/年，共18萬。2、大學教育金保障連續(xù)四年，每年領取基本保額的40%，最高可享12萬元/年，共48萬。3、創(chuàng)業(yè)婚嫁金保障25周歲，一次性領取基本保額的100%，最高可享30萬元。4、意外傷害醫(yī)療保障可選加意外傷害醫(yī)療保障，個保單

年度內最高可累計賠付5萬元。5、保費豁免保費豁免，關愛延續(xù)。若投保人遭遇意外身故

或全殘，免交剩余保費，而保障繼續(xù)有效2大優(yōu)勢：保單紅利：我們每年根據(jù)上一會計年度分紅保險業(yè)務的實際經(jīng)營狀況確定紅利分配方案，輕松享受專業(yè)理財。您可以根據(jù)個人情況選擇現(xiàn)金領取、累積生息。保單借款：如果您急需流動資金，還可以憑借保單來中國人壽獲取借款，解您燃眉之急。（二）購買提示投保范圍：只要您的孩子出生滿30日以上、14周歲以下，身體健康，均可作為被保險人。繳費方式：保險費的交付方式分為躉交、年交和月交三種，由投保人在投保時選擇。分期交付保險費的，保險費的交費期間自本合同生效之日起至被保險人年滿15周歲的年生效對應日零時止。保險期間：本合同的保險期間為本合同生效之日起至被保險人生存至25周歲的生責任免除

因下列任何情形之一導致被保險人身故，本公司不負保險責任：投保人或受益人對被保險人的故意殺害或傷害；被保險人故意犯罪或拒捕；被保險人服用、吸食或注射毒品；被保險人在本合同生效(或復效)之日起二年內自殺；被保險人酒后駕車、無有效駕駛執(zhí)照駕駛或駕駛無有效行駛證的機動交通工具；被保險人感染愛滋病病毒(HIV呈陽性)或患愛滋病(AIDS)期間；被保險人在本合同復效之日起一百八十日內因疾?。粦?zhàn)爭、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；核爆炸、核輻射或核污染及由此引起的疾病。

無論上述何種情形發(fā)生，導致被保險人身故，本合同終止。本合同生效滿二年以上且投保人已交足二年以上保險費的，本公司退還本合同的現(xiàn)金價值；本合同生效未滿二年或投保人未交足二年保險費的，本公司在扣除本合同載明的手續(xù)費后，退還保險費。案例分析：趙先生，為他0歲的兒子投保，保額10萬元，交費至15周歲止，年交保費8470元?？色@得如下利益：成人保險金生存至年滿18周歲的年生效對應日，給付成人保險金5萬元。創(chuàng)業(yè)保險金被保險人生存至年滿22周歲的年生效對應日，給付創(chuàng)業(yè)保險金5萬元。婚嫁保險金被保險人生存至年滿25周歲的年生效對應日，給付婚嫁保險金5萬元，合同終止。身故保險金被保險人于18周歲的生效對應日前身故，本公司退還合同的現(xiàn)金價值，合同終止；被保險人于年滿18周歲的生效對應日起至合同保險期滿前身故，給付身故保險金10萬元，合同終止。（三）策劃原因隨著現(xiàn)代社會的不斷進步，二胎政策的全面放開，我們不僅要關注經(jīng)濟的發(fā)展，更要關心下一代的健康成長。他們是祖國未來繁榮的基石，是希望的花朵，可是他們現(xiàn)在并不夠強大，他們現(xiàn)在處于弱勢，所以不管是家庭還是社會都要給予他們更多的關愛。從而他們需要一個為他們保駕護航的巨人肩膀，使他們不管面對什么災難和困難都能茁壯成長，因此，平安鴻運英才兩全便應運而生。（四）策劃任務讓社會更多孩子的教育、生命擁有保障。讓更多父母了解子女教育險種，從而意識到購買此類險種意義與作用，對保險有一個正確的認識。（五）預期達到的目標通過營銷方案在廣州試點營銷一個月，讓廣州60﹪的人知道該產(chǎn)品，讓80﹪的在校學生把該產(chǎn)品的宣傳冊帶回家。二、營銷現(xiàn)狀分析（一）營銷狀況及前景同類產(chǎn)品對比項目本產(chǎn)品銀行教育儲蓄教育基金其他保險公司教育金保障范圍教育金滿期生存保險金身故保1險金可附加豁免保險可附加意外傷害保險可附加意外傷害醫(yī)療保險教育金（數(shù)額有限

制，上限是2萬元）教育金教育金身故金可附加豁免保險可附加意外傷害保險被保人起始年齡出生滿28天且已健康出院小學四年級以上的學生出生滿30天且已健康出院出生滿60天且已健

康出院交費靈活程度年交/月交（保單可貸款）月交單筆投資/定投（很難

選準投資時點）年交/月交收益教育金+紅利教育金+階段性免交

利息稅教育金+紅利（應該最

高，但較難回避風險）教育金風險0風險0風險高風險0風險豁免若投保人遭遇意外身故

或全殘，免交剩余保費，

而保險責任繼續(xù)有效投保人遭遇不幸，

一般投資即終止投保人遭遇不幸，

一般投資即終止投保人遭遇意外身故，

免交剩余保費，

而保險責任繼續(xù)有效1、整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。平安鴻運英才兩全保險是中國人壽最暢銷的少兒險種之一，秉著中國人壽的品牌效應及產(chǎn)品本身的特點，平安鴻運英才一直是整個保險市場上一個熱銷的少兒險，在市場上發(fā)揮著主導作用。2、我競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。保險是一個新興行業(yè)，每年都有新的保險公司成立，新的保險產(chǎn)品投放市場，我公司產(chǎn)品費率低，投資回報穩(wěn)定等特點，銷售量與銷售額市場占有比例較高,。3、我競爭品牌市場占有率的比較分析。我公司市場占有率相對其他保險公司比較穩(wěn)定，起伏不大。太平呈小幅上升趨勢，而平安由于萬能險采取高于同行的萬能險結算利率，所以市場占有率一直呈上升趨勢。4、我競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。我公司產(chǎn)品雖然費率相對較低，投資回報率比較穩(wěn)定，但市場上有些公司的產(chǎn)品保障比我公司更全面，不僅有生存金，身故保障，還有高殘、重疾保障，這是我公司產(chǎn)品需完善的。5、我競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。其他保險公司主要在一、二線城市發(fā)展，市場主要集中在城市區(qū)域，但是我公司不僅在城市占有一定的領域，在農(nóng)村市場也是占有很大的份額。確定優(yōu)勢產(chǎn)品所針對的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進行銷售攻關。以此作為我公司的樣板和市場的宣傳者協(xié)助我們撕開市場的裂口。然后以點帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。6、我競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。我公司在各項投資費用中獨占鰲頭，一個發(fā)展良好的企業(yè)是不能沒有一個良好的形象的。作為中國第一家最大的非國有制綜合金融集團,是集保險、銀行、投資三大主營業(yè)務為一體,核心金融與互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務并行發(fā)展的個人金融生活服務集團，代表的不僅僅是公司自有的形象，更代表著一個國家、民族保險市場的形象，因此在廣告代言方面，我們總是會巨額投資。7、我競爭品牌公關活動的比較分析。公關活動是增加公司品牌知名度的重要策略之一，如愛心捐款、修建公共設施、做公益廣告等，這是很多保險公司會采取的公關活動。但有些公司公關活動比較新穎，如與照相館合作，兒童用品專賣店合作等，這是我公司應該學習的。8、我競爭品牌銷售渠道的比較分析。保險公司的銷售方式一般包括，直銷、電話營銷、網(wǎng)絡營銷等方式，一般的保險公司以直銷為主，但有些保險公司，電話營銷做的比較好，如信誠人壽，還有一些保險公司，比較注重網(wǎng)絡銷售，他們認為，如果客戶在網(wǎng)上主動咨詢保險，他就已經(jīng)是公司的準客戶了，所以我公司還需完善銷售方式。（二）競爭狀況例如，國壽鴻運少兒兩全險交費期0歲至18歲，減少了14至18歲小孩投保的可能。年繳保費相對我公司產(chǎn)品較高，中下等收入家庭無法支撐高額保費。例如，太平狀元紅1、投資收益沒有我公司穩(wěn)定，風險較高。2、教育給付金相對較低（三）營銷狀況分析利用一個月的營銷方案推銷，把我公司的產(chǎn)品在廣州各小學、幼兒園普遍推廣，借助學校幫助公司進行長期、有效地宣傳和推廣，與學校維持良好的合作關系。通過三個月的時間，把公司產(chǎn)品的營銷方案推廣到全國各一線城市，結合各地區(qū)的有利資源，加強合作、重點管理。通過半年宣傳，把公司的營銷方案推廣到二線、三線城市，從而讓我公司產(chǎn)品如雨后春筍般迅速在全國熱銷。在大中型城市推廣的同時，讓我公司產(chǎn)品普及到全國各地。三、SWOT分析SWTO分析法(也稱TOWS分析法，道斯矩陣)，即態(tài)勢分析法，20世紀80年代初由美國舊金山大學的管理學教授韋里克提出，用來確定企業(yè)本身的競爭狀況，廣告策劃中經(jīng)常用到的分析法則，他們分別是強勢(Strenths)、弱勢(Weaknesses)、機會(Opportunities)、威脅(Threats)，它們分別是優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅的英文首寫字母。SWOT分析強勢：營銷能力強上市公司有足夠的資金籌備能力全國營銷網(wǎng)點眾多規(guī)模產(chǎn)生的成本優(yōu)勢有良好的政府關系品牌知名度高弱勢：①營銷技巧相對死板②無差異的產(chǎn)品及服務③競爭對手在分銷渠道的陳列有優(yōu)先權④新產(chǎn)品較少⑤人員不穩(wěn)定機會：媒體傳播迅速互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日益壯大農(nóng)村市場發(fā)展空白金融風暴導致人力招聘成本降低競爭對手雖多，但并不夠強大威脅：不斷有新的保險公司進入市場新一輪的價格競爭不斷有新的同類產(chǎn)品進入市場消費者對高消費高性能產(chǎn)品的需求四、營銷策劃目標（一）財務目標所謂的企業(yè)財務目標是指企業(yè)財產(chǎn)活動在一定環(huán)境和條件下應該達到的根本目的，是評價企業(yè)財務活動是否合理的標準，財務目標它是財務決策的準繩，財務行為的依據(jù)，理財績效的卡和標準。通過營銷策劃推廣一個月后，該產(chǎn)品保費收入達到該公司總保費收入的10﹪（二）銷售目標所謂的銷售目標就是指企業(yè)在預期銷售時間內，通過一定的銷售方式達到的銷售額。我公司目前銷售的核心工作是提高營銷水品，為以后更激烈的競爭大好基礎。通過營銷策劃推廣一個月后，該產(chǎn)品銷售量達到該公司少兒險種總銷售量的40﹪（三）市場占有率目標所謂市場占有率目標是指通過一個階段的銷售，占到市場上的一定份額。我公司通過該階段的推廣，我產(chǎn)品的市場占有率達到市場同類產(chǎn)品15﹪（四）產(chǎn)品知名度目標所謂的產(chǎn)品知名度是指，通過公司各種銷售途徑、廣告宣傳等形式，讓廣大群眾對該產(chǎn)品的了解人之程度。品牌建設，可以是以公司為單位，建設公司品牌;也可以是產(chǎn)品品牌。

保險公司品牌建設關鍵要把握三點，一是尋找區(qū)隔概念，即找出一個概念，把自已與競爭對手區(qū)別開，解決目前保險公司之間只是名稱不同而已的問題.在保險行業(yè)，產(chǎn)品高度同質化，保險公司與競爭對手的差異則應更多地體現(xiàn)在服務上。二是品質卓越,即產(chǎn)品質量充分符合顧客的要求，達到顧客滿意，并爭取給顧客超值服務帶給顧客意外的驚喜。三是品牌建設離不開廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區(qū)。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認知度（它的核心在于“認”即認可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠度。認可度和忠誠度須以保險產(chǎn)品的合適與服務的周到,靠保險人及保險中介人長期勵精圖治，靠市場的口碑方可在顧客中站住腳。通過與目標消費者成功溝通從而開發(fā)市場空白我。通過一個月的試點推廣，讓該城市90﹪的家庭知道我公司該產(chǎn)品，進而讓其他一線城市50﹪知道我公司產(chǎn)品。五、營銷戰(zhàn)略與策略（一）公司的主要政策策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略；以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點；建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。我們必須清醒認識到：要在現(xiàn)代競爭中勝出，關鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險產(chǎn)品研發(fā)過程中，首先需要保險營銷一線業(yè)務人員（無論是保險公司的直銷人員，還是各種保險中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動向(包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機)，并把客戶的需求信息及時反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門，使保險產(chǎn)品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序—投保,核保才會順利實現(xiàn)哪“驚險的一躍”（順利成交）。

因此，在保險產(chǎn)品的設計中，必須盡快消除霸權思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念,扎扎實實、謙虛向顧客學習，達到（需求）從顧客中來，（產(chǎn)品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場。（二）確定目標市場與產(chǎn)品定位第一站目標市場是廣州，進行為期一個月的推廣，在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場，強化品牌意識

銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤主要目標是擴大市場占有率，保險是一個充滿愛心的事業(yè)，我們堅持以人為本，薄利多銷。（三）制定價格政策投保舉例：0歲男孩，投保平安鴻運英才少兒兩全保險（分紅型），年交保費方式，大學教育金在被保險人年滿18、19、20、21周歲時每年領取一次，8年交費，基本保險金額50000元，年交保險費15350元。圖例分析如下（四）銷售方式1、一對一深度營銷.

“一對一營銷”核心的實質是以“顧客份額”為中心（即在同一顧客更多地實現(xiàn)銷售），與顧客互動以及定制化。即通過與顧客深入的對話交流，更精確、細致地分析、掌握客戶的需求并以此引導保險產(chǎn)品的定制，從而為同一顧客提供更多服務（獲取更多利益）。

深度營銷就是保險人及保險中介人通過長期人文關懷，使客戶對本公司形成長期的品牌忠誠，認同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關心滿足客戶的顯性需求后進而關心其隱性需求，不斷開發(fā)新的服務機會。

2、保險與理財聯(lián)動營銷.

保險營銷人員在充分滿足客戶投保需求的基礎上，以更專業(yè)的素質為投保人提供系列化的理財服務。尤其是正尋覓多種投資出路的中產(chǎn)階層以上的家庭和企業(yè)投保人,保險與理財聯(lián)動，可以保險進門，在理財中（靠智慧）賺錢。

3、依靠保險中介營銷

保險公司逐步從保險業(yè)務中專業(yè)化分離出來，集中于市場調研與精算，產(chǎn)品設計，售后跟蹤與理賠服務,品牌建設等,而將目前花費大量人力、精力的產(chǎn)品營銷交給專門化的保險代理人、經(jīng)紀人公司,這是保險發(fā)達國家的共同規(guī)律.專業(yè)化可以提高經(jīng)營的集約程度，降低各個經(jīng)營環(huán)節(jié)的成本，更容易形成自已的核心競爭力，打造保險公司、保險中介公司自已的經(jīng)營品牌。

4、業(yè)務流程重組。

業(yè)務流程重組的核心是對客戶的高度關注和負責，是對企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營理念的創(chuàng)新。重組包括變革企業(yè)的組織構建，績效評估,激勵機制以及企業(yè)文化的調整。

保險/保險中介人公司業(yè)務流程重組再造，根本的導向是建立二線為一線服務的運營機制，確立“客戶的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險/保險終結人公司內部規(guī)定而讓客戶坐等的現(xiàn)象。

5、增強團隊合作

資訊高度發(fā)達的信息時代，個人英雄主義，能人獨闖天下已無市場。因而無論是保險公司的直銷部門,還是保險代理公司,保險經(jīng)紀公司,必須扭轉目前保險(主要是個險)靠營銷員個體作戰(zhàn)的流行工作方式,將一個公司的業(yè)務資源、技術資源、性格特征作充分的整合