初級銷售技巧培訓(xùn)課程課件

初級銷售技巧培訓(xùn)初級銷售技巧培訓(xùn)課程大綱銷售入門銷售禮儀銷售話術(shù)銷售ASK模型銷售流程講解信息的收集客戶拜訪日?？颓榫S護(hù)4.挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)5.客戶攻關(guān)6.技術(shù)交流7.商務(wù)談判8.下單與交付9.后期維護(hù)

銷售理論知識1.銷售基本理論知識2.銷售人員具備的基本素質(zhì)與能力課堂演練與答疑分享情景模擬現(xiàn)場提問個(gè)人分享課程大綱銷售銷前言◆如何提升我們的業(yè)績？◆如何更好的挖掘有價(jià)值的項(xiàng)目信息？◆如何能尋找到更多目標(biāo)客戶？◆如何順利地約見客戶并與之建立良好關(guān)系？◆如何能順利地銷售我們的產(chǎn)品？◆如何能快速地識別顧客的真正需要？◆如何參與與競爭品牌的競爭使客戶使用我們的產(chǎn)品？◆如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？如果你也有這樣或那樣的疑問，就讓我們共同來學(xué)習(xí)銷售知識及技能。

【銷售箴言】

銷售高手是訓(xùn)練出來的！前言◆如何提升我們的業(yè)績？課程大綱銷售理論知識1.銷售基本理論知識2.銷售人員具備的基本素質(zhì)與能力課程大綱銷售理銷售基本理論知識銷售的定義

銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。

價(jià)值貫穿銷售的始終，即用價(jià)值去激發(fā)客戶的興趣、用價(jià)值去銷售、用價(jià)值去結(jié)單以及總結(jié)價(jià)值再利用；

銷售活動(dòng)的核心是“能力驗(yàn)證”；

銷售結(jié)果是我們、客戶和競爭對手三者博弈的均衡。科士達(dá)銷售定義：（請結(jié)合科士達(dá)銷售特點(diǎn)用一句話總結(jié)）銷售基本理論知識銷售的定義

顧問型銷售

◆客戶很難充分界定他們的需求，對產(chǎn)品和服務(wù)沒有全面的了解

，客戶是外延價(jià)值購買者。

◆銷售組織在銷售過程中能創(chuàng)造出價(jià)值

交易型銷售

◆客戶很清楚自己的需要，對打算購買的產(chǎn)品和服務(wù)也有充分的了解，客戶是內(nèi)在價(jià)值購買者

。◆

銷售人員在銷售過程中很少有機(jī)會(huì)比競爭對手提供更多價(jià)值。銷售類型

顧問型銷售

交易型銷售

銷售類型銷售理論模型產(chǎn)品-Product價(jià)格-Price促銷-Promotion渠道-Place4P

理論消費(fèi)者-Consumer成本-Cost方便-Convenience溝通-Communication4C

理論關(guān)聯(lián)-Relativity反應(yīng)-Reaction關(guān)系-Relation回報(bào)-Retribution4R

理論銷售理論模型產(chǎn)品-Product4P理論消費(fèi)者-Consu4P理論模型產(chǎn)品生命周期、新產(chǎn)品開發(fā)、品牌包裝、顏色、商標(biāo)、產(chǎn)品線…地點(diǎn)、渠道選擇、存貨控制…廣告、促銷人員、媒體、策劃方案…成本核算、價(jià)格構(gòu)成、基本定價(jià)、促銷定價(jià)、批發(fā)定價(jià)…產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道4P模型目標(biāo)：滿足市場需求4P理論模型產(chǎn)品生命周期、新產(chǎn)品開發(fā)、品牌包裝、顏色、商標(biāo)、1984年菲利浦科特勒又提出大市場營銷觀念，即：“6P”（在4P基礎(chǔ)上加政治權(quán)利和公共關(guān)系）。大市場營銷組合在傳統(tǒng)的“4P”要素的基礎(chǔ)上加上政治權(quán)力和公共關(guān)系，通過政治權(quán)力和公共關(guān)系對經(jīng)營環(huán)境施加影響，形成了“6P”市場營銷組合。新增加的市場營銷要素是：政治權(quán)力——PoliticalPower

公共關(guān)系——PublicRelations營銷理論演變科特勒的大市場營銷——6p理論菲利浦科特勒1984年菲利浦科特勒又提出大市場營銷觀念，營銷講述一個(gè)你親身經(jīng)歷的銷售故事學(xué)員分享講述一個(gè)你親身經(jīng)歷的學(xué)員分享你心目中最偉大的銷售人員？什么是優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)？問題討論你心目中最偉大的銷售人員？問題討論成功銷售人員的素質(zhì)與能力特征

優(yōu)秀銷售人員必備的條件——3HF成功銷售人員的素質(zhì)與能力特營銷人員必備的素質(zhì)相信公司產(chǎn)品相信團(tuán)隊(duì)相信自己有理想尊重與自重開放自我謙虛艱苦奮斗做人與做事營銷人員必備的素質(zhì)相信公司產(chǎn)品有理想做人與做事營銷人員素質(zhì)模型營銷人員素質(zhì)模型優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)（請您結(jié)合實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)幾點(diǎn)銷售人員應(yīng)具備素質(zhì)，比如）內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力）深刻理解客戶的需求;建立和提升客戶關(guān)系的能力干練的作風(fēng)良好的職業(yè)習(xí)慣廣博的知識面。。。。。。優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)（請您結(jié)合實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)幾市場環(huán)境

我們的行業(yè)

金融新能源及通訊電力能源交通政府機(jī)房及數(shù)據(jù)中心整體解決方案市場環(huán)境

我們的行業(yè)

金融新能源及通訊電力能源交通政

市場環(huán)境

行業(yè)客戶介紹

行業(yè)分類代表客戶金融行業(yè)大金融中農(nóng)工建小金融郵儲(chǔ)農(nóng)信農(nóng)村商業(yè)銀行其他股份制銀行政府行業(yè)大政府公檢法國地稅軍隊(duì)小政府教育醫(yī)療交通行業(yè)無城市軌道高速鐵路能源行業(yè)無石油石化廣電電力行業(yè)電力系統(tǒng)內(nèi)國網(wǎng)南網(wǎng)電力系統(tǒng)外配套廠商工業(yè)用戶通訊行業(yè)無移動(dòng)電信聯(lián)通新能源無五大發(fā)電集團(tuán)四小豪門市場環(huán)境

行業(yè)客戶介紹

行業(yè)分類代表客戶金融行業(yè)大金市場環(huán)境

客戶分析企業(yè)客戶與個(gè)人客戶的區(qū)別、客戶關(guān)注點(diǎn)、決策鏈。我們主要的客戶市場環(huán)境

客戶分析企業(yè)客戶與個(gè)人客戶的區(qū)別、客戶關(guān)市場環(huán)境我們的對手

國內(nèi)品牌科華恒盛易事特華為志成冠軍……國外品牌艾默生施耐德-APCMGC伊頓–愛克賽山特中達(dá)電通……市場環(huán)境我們的對手國內(nèi)品牌科華恒盛國外品牌課程大綱銷售入門銷售禮儀銷售話術(shù)銷售ASK模型銷售流程講解信息的收集客戶拜訪日?？颓榫S護(hù)4.挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)5.客戶攻關(guān)6.技術(shù)交流7.商務(wù)談判8.下單與交付9.后期維護(hù)

銷售理論知識1.銷售基本理論知識2.銷售人員具備的基本素質(zhì)與能力課堂演練與答疑分享情景模擬現(xiàn)場提問個(gè)人分享課程大綱銷售銷禮儀

禮儀是人們在社會(huì)交往中，彼此用以規(guī)范行為、溝通思想、交流感情、互尊互敬和促進(jìn)了解的形式，是約定俗成的準(zhǔn)則，是一個(gè)人道德和文明程度的外在表現(xiàn)。什么是禮儀禮儀禮儀是人們在社會(huì)交往中，彼此用以規(guī)范我們是XX集團(tuán)的市場形象代表，而并非只代表我們個(gè)人！1建立我們與客戶之間的良好溝通2推銷產(chǎn)品前，先推銷自己！3為什么要注重我們的禮儀？我們是XX集團(tuán)的市場形象代表，而并非只代表我們個(gè)人！1建立我銷售過程中的基本禮儀儀容儀表禮儀形體儀態(tài)禮儀語言禮儀接待禮儀高層拜訪禮儀宴請禮儀送禮禮儀銷售過程中的基本禮儀儀容儀表禮儀儀容儀表禮儀

儀容儀表禮儀

儀容儀表-著裝禮儀(TOP原則)T—TimeO—OccasionP—Place儀容儀表-著裝禮儀(TOP原則)T—TimeO—Occasi形體儀態(tài)禮儀-坐立行走坐穩(wěn)、站好、行走穩(wěn)健、輕快；大方自然，精神飽滿；在銷售的過程中，始終充滿親切的微笑。形體儀態(tài)禮儀-坐立行走坐穩(wěn)、站好、行走穩(wěn)健、輕快；語言禮儀-用語規(guī)范稱呼用語：針對不同交流對象，使用不同稱呼用語。1、職務(wù)性稱呼：以職務(wù)相稱，以示身份有別、敬意有加；有2種情況：姓+職務(wù)、姓名+職務(wù)（使用在較正式場合）；2、職稱性稱呼：對于具有職稱者，特別是中、高級職稱，比如稱呼張工、李工；3、行業(yè)性稱呼：針對從事特定行業(yè)的人，如醫(yī)生、律師、老師、會(huì)計(jì)；4、性別性稱呼：針對商界或服務(wù)行業(yè)的人選，稱呼先生、女生、小姐（指未婚女性）；5、姓名性稱呼：一般限于熟人、同事之間。語言禮儀-用語規(guī)范稱呼用語：針對不同交流對象，使用不同稱呼用禮貌用語：您好、謝謝、再見、對不起。語音語調(diào)：準(zhǔn)確、平穩(wěn)、通俗易懂。初級銷售技巧培訓(xùn)課程課件語言禮儀-談話禮儀以客戶習(xí)慣的交談方式談話用委婉、商量的語氣與客戶交談?wù)J同與贊美如何對客戶說“不”避免使用否定性的消極語言善于提問語言禮儀-談話禮儀以客戶習(xí)慣的交談方式談話用委接待禮儀接電話迎客索要名片送客接待禮儀接電話迎客索要名片送客接待禮儀—電話禮儀熱情專注態(tài)度充滿笑意聲音接待禮儀—電話禮儀熱情專注態(tài)度充滿笑意聲音接待禮儀—迎客禮儀五步目迎三步問候三分笑意歡喜注目接待禮儀—迎客禮儀五步目迎接待禮儀—送客送客人達(dá)到上車或門口處致送客語目視顧客離去5秒接待禮儀—送客送客人達(dá)到上車或門口處向?qū)Ψ教嶙h交換名片主動(dòng)遞上本人名片詢問對方：“今后如何向您請教/以后怎樣與您聯(lián)系？”接待禮儀—索要名片向?qū)Ψ教嶙h交換名片主動(dòng)遞上本人名片詢問對方：“今后如何向您請

高層拜訪禮儀高層拜訪禮儀

宴請禮儀宴請禮儀

送禮禮儀送禮禮儀

現(xiàn)場示范

初次見面，互換名片

接聽客戶電話現(xiàn)場示范銷售話術(shù)（什么樣的話術(shù)可以拉近與客戶的距離）1、初次見面話術(shù)——自我介紹場合區(qū)別：辦公室內(nèi)，要求標(biāo)準(zhǔn)、清晰，體現(xiàn)職業(yè)水準(zhǔn)；休閑場合，可以詼諧、幽默，體現(xiàn)出處事風(fēng)格。語速、音量、面部表情、神情舉止。2、寒暄的話術(shù)在未進(jìn)入拜訪主題前，進(jìn)行簡短寒暄，找到共同點(diǎn)，拉近距離，消除戒備心理，要領(lǐng)：根據(jù)對方性格、社會(huì)背景尋找話題，激發(fā)溝通欲望；把握時(shí)間，不要超過5分鐘，適時(shí)轉(zhuǎn)入正題；寒暄主要是調(diào)節(jié)氣氛，不要過于嚴(yán)肅。銷售話術(shù)（什么樣的話術(shù)可以拉近與客戶的距離）1、初次見面話術(shù)3、獲得共鳴區(qū)的話術(shù)“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多”，與客戶溝通要做到投機(jī)、投緣，關(guān)鍵點(diǎn)在于能否找到彼此共鳴區(qū)。要領(lǐng)：發(fā)現(xiàn)對方的長項(xiàng)，大多數(shù)人都會(huì)自我欣賞，從對方長項(xiàng)下手，激發(fā)對方興趣；在談?wù)撝胁灰晃墩f是，可提出異議，但不要爭論；善于總結(jié)對方的觀點(diǎn)，用自己的話表達(dá)出來，更容易贏得對方認(rèn)同。3、獲得共鳴區(qū)的話術(shù)4、故意自我出丑的話術(shù)人往往都有他的兩面性，外表與內(nèi)心有時(shí)是不一致的；會(huì)因時(shí)、因地、因人不同，給人不同感覺。俗話說“人都說偽裝出來的”，人人都在偽裝，只是程度不同而已。所以偶爾在別人面前出點(diǎn)丑，可能還能獲得別人好感與認(rèn)同。要領(lǐng)：貶自己贊別人，但又不失自己的身份；無傷大雅，不要落入庸俗，讓人一笑之余，有所回味；貼切自然，順著當(dāng)時(shí)的氛圍來，不要有演戲的成分。4、故意自我出丑的話術(shù)5、透露個(gè)人隱私的話術(shù)每個(gè)成年人都有自己的隱私，日常生活中，我們不能去窺探別人隱私，如果別人愿意跟你透露隱私，說明把你看作“自己人”；主動(dòng)向別人透露點(diǎn)隱私，會(huì)拉近彼此距離，加強(qiáng)相互間的信任感。要領(lǐng)：泄露出的隱私，必須是真實(shí)的；了解對方性情，因人而異泄露不同隱私，找到共同點(diǎn)；泄露出的隱私不要影響到自己形象，不要過了，弄巧成拙，引起對方誤解。5、透露個(gè)人隱私的話術(shù)技巧：

價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比說明

“請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的產(chǎn)品就更是這樣了……”

我們不會(huì)犧牲客戶的利益降低質(zhì)量以求得車價(jià)低廉，您想，您會(huì)開著車半路沒電、車輛在路上忽然開不了的產(chǎn)品嗎？價(jià)值羅列

“您買我們的×××產(chǎn)品，雖然比買XX的產(chǎn)品多花一些錢，但一次充電可行200公里，每一周五下班你就充電，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；技巧：價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比“請您看看我這支簽字筆多以上所說的話術(shù)，只是在推進(jìn)客戶關(guān)系過程中可以運(yùn)用的一些技巧，其目的在于消除對方戒備心理，建立相互信任關(guān)系。孫子兵法說“水無常形，兵無常勢”，客戶關(guān)系建立與維系直接考驗(yàn)營銷人員的臨床處理和局勢把握能力。一句話，與客戶建立相關(guān)信賴的關(guān)系是關(guān)鍵，是我們溝通的出發(fā)點(diǎn)。以上所說的話術(shù)，只是在推進(jìn)客戶關(guān)系過程中可以運(yùn)用的一些技巧，正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧……通用知識專業(yè)知識銷售ASK模型知識技能態(tài)度正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)客戶拓展技巧通用知識銷售A故事分享背景：有兩個(gè)歐洲的銷售員被同時(shí)派到南非做皮鞋生意，開拓那里的皮鞋市場。第一個(gè)銷售員到南非后發(fā)現(xiàn)，由于那里的天氣比較炎熱，當(dāng)?shù)厝烁揪筒淮┢ば?。那個(gè)銷售員頓時(shí)犯了愁，當(dāng)?shù)厝瞬淮┢ば偷扔跊]有市場，沒有市場就根本不用開拓，開拓也是白費(fèi)力。經(jīng)過這樣一番思考，他很快決定立即撤退，一無所獲。第二個(gè)銷售員發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝瞬淮┢ば⒓锤吲d起來，當(dāng)?shù)貨]有人穿皮鞋，皮鞋市場的潛力實(shí)在是太大了，如果經(jīng)過努力開發(fā)出來，將是皮鞋市場的無限風(fēng)光。于是，他堅(jiān)決地駐扎下來，做了大量的努力，最后終于讓當(dāng)?shù)厝讼矚g上了皮鞋，成功開拓了當(dāng)?shù)氐钠ば氖袌?，大獲全勝。故事分享背景：有兩個(gè)歐洲的銷售員被同時(shí)派到南非做皮這個(gè)故事給你什么啟發(fā)，你學(xué)到了什么？初級銷售技巧培訓(xùn)課程課件技能世界上最偉大的銷售員喬吉拉德銷售技巧總結(jié)（我們可以從中借鑒學(xué)習(xí)）：1、250定律：不得罪一個(gè)顧客、2、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷3、建立顧客檔案：更多地了解顧客4、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客5、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客6、誠實(shí)：推銷的最佳策略7、每月一卡：真正的銷售始于售后

喬吉拉德的名言

——推銷的要點(diǎn)是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。

技能世界上最偉大的銷售員喬吉拉德銷售技巧總結(jié)（我們可以從中借知識公司知識產(chǎn)品知識市場知識……時(shí)間管理商務(wù)禮儀人際溝通經(jīng)濟(jì)、法律……知識公司知識產(chǎn)品知識市場知識……時(shí)間管理商務(wù)禮儀人際溝通經(jīng)濟(jì)課程大綱銷售入門銷售禮儀銷售話術(shù)銷售ASK模型銷售流程講解信息的收集客戶拜訪日?？颓榫S護(hù)4.挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)5.客戶攻關(guān)6.技術(shù)交流7.商務(wù)談判8.下單與交付9.后期維護(hù)

銷售理論知識1.銷售基本理論知識2.銷售人員具備的基本素質(zhì)與能力課堂演練與答疑分享情景模擬現(xiàn)場提問個(gè)人分享課程大綱銷售銷前期階段中期階段后期階段銷售流程信息收集客戶拜訪日常客情維護(hù)挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)客戶攻關(guān)技術(shù)交流商務(wù)談判下單與交付后期維護(hù)建立關(guān)系把握機(jī)會(huì)履行合同持續(xù)合作開展合作簽訂合同前期階段中期階段后期階段銷售流程信息收集挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)下單1、專業(yè)網(wǎng)站通過相關(guān)網(wǎng)站了解招投標(biāo)信息，比如采購網(wǎng)、政府官網(wǎng)。信息來源渠道1、專業(yè)網(wǎng)站通過相關(guān)網(wǎng)站了解招投標(biāo)信息，比如采購網(wǎng)、政府官網(wǎng)2、不同合作伙伴通過與直接用戶、代理商、系統(tǒng)集成商等合作伙伴進(jìn)行溝通了解信息。2、不同合作伙伴通過與直接用戶、代理商、系統(tǒng)集成商等合作伙伴合作伙伴了解我們的合作伙伴有哪些，通過與他們建立良好關(guān)系，挖掘信息。直接用戶代理商設(shè)計(jì)院其他渠道伙伴系統(tǒng)集成商合作伙伴合作伙伴了解我們的合作伙伴有哪些，通過3、同事、朋友、客戶介紹

經(jīng)常與同事、業(yè)內(nèi)朋友溝通交流，了解相關(guān)信息；與客戶建立良好關(guān)系，他們將會(huì)給你提供很多信息。3、同事、朋友、客戶介紹經(jīng)常與同事、業(yè)內(nèi)朋友溝通交流4、社交活動(dòng)渠道

充分利用公司舉辦的巡展、技術(shù)交流會(huì)等活動(dòng)，認(rèn)識合作伙伴，收集相關(guān)信息；或者參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)、以及業(yè)內(nèi)協(xié)會(huì)活動(dòng)，借此獲取相關(guān)信息資源。目標(biāo)：收集盡可能多的信息。4、社交活動(dòng)渠道充分利用公司舉辦的巡展、技術(shù)交流會(huì)等客戶拜訪

1、陌生拜訪好的準(zhǔn)備等于成功了一半做好背景調(diào)查了解客戶情況首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司等多種途徑，初步了解該客戶公司背景，以及被拜訪人的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。客戶拜訪

1、陌生拜訪好的準(zhǔn)備等于成功了一半做好背好的準(zhǔn)備等于成功了一半

準(zhǔn)備會(huì)談提綱塑造專業(yè)形象將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織，反復(fù)演練幾遍；關(guān)鍵是準(zhǔn)備好提問問題及客戶可能提問的答案。臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。好的準(zhǔn)備等于成功了一半準(zhǔn)備會(huì)談提綱塑造專業(yè)形象將好的準(zhǔn)備等于成功了一半銷售工具準(zhǔn)備準(zhǔn)備好名片、宣傳資料、筆記本及筆；如果需要進(jìn)行產(chǎn)品及技術(shù)方面交流，還需要提前做好PPT。好的準(zhǔn)備等于成功了一半銷售工具準(zhǔn)備準(zhǔn)備好名片、宣傳資料、筆記

提前預(yù)約（視情況）要讓客戶感覺：

與你見面很重要

充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有利條件。更重要的是：要讓客戶知道，你能夠給他帶去他認(rèn)為有價(jià)值的東西，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要。提前預(yù)約（視情況）要讓客戶感覺：充滿熱情和希望地與客戶拜訪過程中應(yīng)注意事項(xiàng)：交談中手機(jī)保持靜音狀態(tài)；自我介紹要簡潔干脆；初次拜訪時(shí)間不宜過程，留點(diǎn)話下次說；記得索要名片，非常重要；不要緊張，不要吝嗇你的微笑。目標(biāo)：建立溝通的機(jī)會(huì)客戶拜訪過程中應(yīng)注意事項(xiàng)：交談中手機(jī)保持靜音狀態(tài)；目假借詞令讓客戶不好拒絕1、借上司或他人的推薦范例◎“是××經(jīng)理專門派我來的……”

（客戶會(huì)感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對其很重視）◎“經(jīng)×××客戶介紹，我今天專程

過來拜訪拜訪您……”

（熟人推薦，客戶不能太不給面子）√小技巧假借詞令讓客戶不好拒絕1、借上司或他人的推薦范例◎“是××假借詞令讓客戶不好拒絕2、用贊美贏得客戶好感范例◎“聽×××說，您的生意做得好，我今天到此專門拜訪您……”

（讓客戶明白，你對他和市場情況已有所了解，不是新手，這樣客戶會(huì)配合你，甚至安排人給你沏茶。）√假借詞令讓客戶不好拒絕2、用贊美贏得客戶好感范例◎“聽××學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣目的：通過提問了解客戶需求與想法。好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶會(huì)覺得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。注意：1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點(diǎn)要尊敬；3、避免爭論和喋喋不休，提問后學(xué)會(huì)傾聽。學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣目的：通過提問了解客戶需求與想法。好處：討論與演練：第一次拜訪

背景：某銀行設(shè)備處經(jīng)理，35歲左右。我司設(shè)備以前出過事，對我司印象不佳。對艾默生產(chǎn)品較認(rèn)可。討論與演練：第一次拜訪

客戶拜訪

2、如何從競爭對手中拉回客戶？

1、回避與贊揚(yáng)★回避——不要主動(dòng)提及競爭產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事?！镔潛P(yáng)——我們銷售產(chǎn)品屬于高科技產(chǎn)品，顧客選擇購買時(shí)會(huì)比較理性，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則：①贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對的；②絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛；③探明競爭產(chǎn)品在客戶心目中的位置；④找出客戶的個(gè)人因素和真正購買動(dòng)機(jī)?？蛻舭菰L

2、如何從競爭對手中拉回客戶？

1、回避與贊揚(yáng)★2、給客戶播下懷疑的種子★有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產(chǎn)品產(chǎn)品?！锴杏洠何覀兯f的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！★對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的致命弱點(diǎn)，這更有效。

2、給客戶播下懷疑的種子★有針對性地將道聽途說之事講給客3、千萬不要主動(dòng)攻擊對手★絕對回避競爭產(chǎn)品是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對手，會(huì)給客戶造成以下后果：

——競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；

——那個(gè)產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看；

——這個(gè)銷售顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！3、千萬不要主動(dòng)攻擊對手★絕對回避競爭產(chǎn)品是不可能的，但客觀比較★利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品機(jī)型比較，具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。

避重就輕★如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競爭產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)忽略競爭對手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。

客觀比較★利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點(diǎn)，客戶拜訪——問題客戶應(yīng)對碰到傲慢冷淡的客戶碰到火氣大的客戶碰到有意挑釁的客戶碰到你非常討厭的客戶碰到過于熱情的客戶客戶拜訪——問題客戶應(yīng)對客戶拜訪——分析你的客戶客戶典型性格類型有哪些？各有什么特點(diǎn)？不同類型的客戶相處之道？客戶拜訪——分析你的客戶

討論與演練：客戶類型分析

從學(xué)員中請上一個(gè)典型的學(xué)員，其他學(xué)員觀察并評價(jià)他的特點(diǎn)愛好，以及如何與之交往。討論與演練：客戶類型分析從學(xué)員中請上一個(gè)典客戶拜訪要點(diǎn)總結(jié)客戶拜訪要點(diǎn)總結(jié)日?？颓榫S護(hù)關(guān)系發(fā)展階段相識階段相熟階段相知階段銷售自己讓別人認(rèn)識，關(guān)系建立的開端。彼此相互認(rèn)識與了解，加深關(guān)系，關(guān)系逐步發(fā)展。相互非常了解，具有利益及其他共同點(diǎn)，進(jìn)入到合作階段。日?？颓榫S護(hù)關(guān)系發(fā)展階段相識階段相熟階段相知階段目標(biāo)：推薦自己，融入客戶。關(guān)系維護(hù)方式定期拜訪，交流分享提供幫助，解決問題節(jié)日問候，社交娛樂給予他及家人及時(shí)關(guān)照目標(biāo)：推薦自己，融入客戶。關(guān)系維護(hù)方式定期拜訪，交流分享提供前期階段中期階段后期階段銷售流程信息收集客戶拜訪日?？颓榫S護(hù)挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)客戶攻關(guān)技術(shù)交流商務(wù)談判下單與交付后期維護(hù)建立關(guān)系把握機(jī)會(huì)履行合同持續(xù)合作開展合作簽訂合同前期階段中期階段后期階段銷售流程信息收集挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)下單挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)經(jīng)過不斷的與客戶交流，你要敏銳的發(fā)現(xiàn)你的銷售契機(jī)；注意以下幾點(diǎn)：1、怎么去挖掘客戶真實(shí)需求信息？直接發(fā)問？旁敲側(cè)擊？2、國家大的政策方針是不是有指導(dǎo)作用？3、了解客戶最近遇到什么難題沒？近期是不是有購買或更換產(chǎn)品的想法和打算？是不是有充足的預(yù)算？4、銷售人員要有創(chuàng)造項(xiàng)目的能力，站在客戶的角度，只要有可能的“需要”，就要做出“必要”的決心。目的：創(chuàng)造信任，探訪需求挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)經(jīng)過不斷的與客戶交流，你要敏銳的發(fā)現(xiàn)你

客戶攻關(guān)—需要了解什么客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)項(xiàng)目參與者關(guān)鍵決策人信息提供者客戶攻關(guān)—需要了解什么客戶內(nèi)部項(xiàng)目參與者關(guān)鍵決策人信息客戶攻關(guān)—公關(guān)的原則先功可以拍板，其次是可以做建議的，再其次是了解進(jìn)程的，以上都有困難，至少你應(yīng)該有一個(gè)屬于你的“內(nèi)奸”?？蛻艄リP(guān)—公關(guān)的原則客戶攻關(guān)—公關(guān)需要掃除的障礙目標(biāo)：異議處理以及促成合作意向技術(shù)層面價(jià)格層面商務(wù)層面技術(shù)上講，客戶不認(rèn)可，處理方式：加強(qiáng)技術(shù)交流；多舉證實(shí)例；參觀工廠等。客戶預(yù)算不足？可以做不同的推薦，調(diào)整機(jī)型或者改變需求。達(dá)不到客戶預(yù)期的要求。包括與公與私的要求。一般來講，障礙分幾種：客戶攻關(guān)—公關(guān)需要掃除的障礙目標(biāo)：異議處理以及促技術(shù)交流從技術(shù)上滿足客戶需求所進(jìn)行的交流，需要各部門配合做好工作（銷售部門，產(chǎn)品部門，售前技術(shù)支持部門）。目標(biāo)：掃除障礙，進(jìn)一步加強(qiáng)與深化合作意向。技術(shù)交流從技術(shù)上滿足客戶需求所進(jìn)行的交流，

技術(shù)交流前準(zhǔn)備技術(shù)交流前準(zhǔn)備商務(wù)談判商務(wù)層面的談判，包括：明確雙方職責(zé)范圍，付款方式，交貨期，安裝與驗(yàn)收日期等。不違背原則的情況下可以靈活處理。最終確認(rèn)合同之后要注意細(xì)節(jié)，不明確之處要與公司相關(guān)部門溝通。細(xì)節(jié)很重要??！目標(biāo)：完美的簽訂合同商務(wù)談判商務(wù)層面的談判，包括：明確雙方談判中常見的僵局常見的僵局有哪些？立場不同引起的僵局價(jià)格底線引起的僵局

信息溝通引起的僵局

處理這些僵局的技巧有哪些？換位思考

有效退讓

增加信息透明度充分理解談判中常見的僵局常見的僵局有哪些？談判中必須堅(jiān)持的原則談判中我方必須要堅(jiān)持的原則

談判中超出自己的責(zé)權(quán)范圍，如何處理談判中必須堅(jiān)持的原則談判中我方必須要堅(jiān)持的原則前期階段中期階段后期階段銷售流程信息收集客戶拜訪日常客情維護(hù)挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)客戶攻關(guān)技術(shù)交流商務(wù)談判下單與交付后期維護(hù)建立關(guān)系把握機(jī)會(huì)履行合同持續(xù)合作開展合作簽訂合同前期階段中期階段后期階段銷售流程信息收集挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)下單下單與交付合同簽訂之后，從下單，到交貨，你都要關(guān)心，以免客戶詢問。目標(biāo)：注意細(xì)節(jié)，完美收官。要按照合同一絲不差的下單，特別是客戶有特殊要求的，任何差錯(cuò)都會(huì)造成比較嚴(yán)重的后果，盡可能的正常交貨，才不會(huì)工作被動(dòng)。下單注意事項(xiàng)出貨時(shí)，按照合同要求履行，是否送貨，卸貨，有沒有二次搬運(yùn)，是否包含安裝等等。貨到現(xiàn)場后，安裝與驗(yàn)收工作也要給予關(guān)注，確保最終成功交付。交付注意事項(xiàng)下單與交付合同簽訂之后，從下單，到交貨，你都要關(guān)心后期維護(hù)目標(biāo)：維護(hù)穩(wěn)定客戶關(guān)系項(xiàng)目不是一次的，肯定是連續(xù)性使用，所以后期維護(hù)非常重要。NO.1安裝驗(yàn)收之后，重要的地方最好是定時(shí)安排巡檢，做好日常維護(hù)工作。對客戶產(chǎn)品使用情況要定期進(jìn)行了解，處理好突發(fā)事件，故障盡快解決，最好是發(fā)現(xiàn)于未然。NO.2繼續(xù)維護(hù)好客戶關(guān)系，確保后續(xù)項(xiàng)目能水到渠成，過了質(zhì)保期的設(shè)備盡量做更換工作。NO.3后期維護(hù)目標(biāo)：維護(hù)穩(wěn)定客戶關(guān)系項(xiàng)目不是一次的，肯定是連續(xù)

團(tuán)隊(duì)的力量團(tuán)隊(duì)精神是什么團(tuán)隊(duì)的力量團(tuán)隊(duì)資源（在辦事處可利用的團(tuán)隊(duì)資源有哪些）團(tuán)隊(duì)的力量團(tuán)隊(duì)精神是什么課程大綱銷售入門銷售禮儀銷售話術(shù)銷售ASK模型銷售流程講解信息的收集客戶拜訪日?？颓榫S護(hù)4.挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)5.客戶攻關(guān)6.技術(shù)交流7.商務(wù)談判8.下單與交付9.后期維護(hù)

銷售理論知識1.銷售基本理論知識2.銷售人員具備的基本素質(zhì)與能力課堂演練與答疑分享情景模擬現(xiàn)場提問個(gè)人分享課程大綱銷售銷現(xiàn)場提問Q&A現(xiàn)場提問個(gè)人分享從事銷售工作過程中心得體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與分享；作為一名初入職場的銷售工程師，可能面臨的困惑與困難，需要從哪些方面去努力與提升；給新人一些激勵(lì)的話，提出個(gè)人幾點(diǎn)建議。個(gè)人分享從事銷售工作過程中心得體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與分享

THEEND

5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。

13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無所獲。

14、一個(gè)人的知識，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。

6、這個(gè)世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。

7、一個(gè)最困苦、最卑賤、最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。

8、有些人，因?yàn)榕隳阕叩臅r(shí)間長了，你便淡然了，其實(shí)是他們給你撐起了生命的天空；有些人，分開了，就忘了吧，殘缺是一種大美。

9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被別人的意見引入歧途。

10、沒人能讓我輸，除非我不想贏！

11、花開不是為了花落，而是為了開的更加燦爛。

12、隨隨便便浪費(fèi)的時(shí)間，再也不能贏回來。

13、不管從什么時(shí)候開始，重要的是開始以后不要停止；不管在什么時(shí)候結(jié)束，重要的是結(jié)束以后不要后悔。

14、當(dāng)你決定堅(jiān)持一件事情，全世界都會(huì)為你讓路。

15、只有在開水里，茶葉才能展開生命濃郁的香氣。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報(bào)答，94初級銷售技巧培訓(xùn)初級銷售技巧培訓(xùn)課程大綱銷售入門銷售禮儀銷售話術(shù)銷售ASK模型銷售流程講解信息的收集客戶拜訪日常客情維護(hù)4.挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)5.客戶攻關(guān)6.技術(shù)交流7.商務(wù)談判8.下單與交付9.后期維護(hù)

銷售理論知識1.銷售基本理論知識2.銷售人員具備的基本素質(zhì)與能力課堂演練與答疑分享情景模擬現(xiàn)場提問個(gè)人分享課程大綱銷售銷前言◆如何提升我們的業(yè)績？◆如何更好的挖掘有價(jià)值的項(xiàng)目信息？◆如何能尋找到更多目標(biāo)客戶？◆如何順利地約見客戶并與之建立良好關(guān)系？◆如何能順利地銷售我們的產(chǎn)品？◆如何能快速地識別顧客的真正需要？◆如何參與與競爭品牌的競爭使客戶使用我們的產(chǎn)品？◆如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？如果你也有這樣或那樣的疑問，就讓我們共同來學(xué)習(xí)銷售知識及技能。

【銷售箴言】

銷售高手是訓(xùn)練出來的！前言◆如何提升我們的業(yè)績？課程大綱銷售理論知識1.銷售基本理論知識2.銷售人員具備的基本素質(zhì)與能力課程大綱銷售理銷售基本理論知識銷售的定義

銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。

價(jià)值貫穿銷售的始終，即用價(jià)值去激發(fā)客戶的興趣、用價(jià)值去銷售、用價(jià)值去結(jié)單以及總結(jié)價(jià)值再利用；

銷售活動(dòng)的核心是“能力驗(yàn)證”；

銷售結(jié)果是我們、客戶和競爭對手三者博弈的均衡?？剖窟_(dá)銷售定義：（請結(jié)合科士達(dá)銷售特點(diǎn)用一句話總結(jié)）銷售基本理論知識銷售的定義

顧問型銷售

◆客戶很難充分界定他們的需求，對產(chǎn)品和服務(wù)沒有全面的了解

，客戶是外延價(jià)值購買者。

◆銷售組織在銷售過程中能創(chuàng)造出價(jià)值

交易型銷售

◆客戶很清楚自己的需要，對打算購買的產(chǎn)品和服務(wù)也有充分的了解，客戶是內(nèi)在價(jià)值購買者

?！?/p>

銷售人員在銷售過程中很少有機(jī)會(huì)比競爭對手提供更多價(jià)值。銷售類型

顧問型銷售

交易型銷售

銷售類型銷售理論模型產(chǎn)品-Product價(jià)格-Price促銷-Promotion渠道-Place4P

理論消費(fèi)者-Consumer成本-Cost方便-Convenience溝通-Communication4C

理論關(guān)聯(lián)-Relativity反應(yīng)-Reaction關(guān)系-Relation回報(bào)-Retribution4R

理論銷售理論模型產(chǎn)品-Product4P理論消費(fèi)者-Consu4P理論模型產(chǎn)品生命周期、新產(chǎn)品開發(fā)、品牌包裝、顏色、商標(biāo)、產(chǎn)品線…地點(diǎn)、渠道選擇、存貨控制…廣告、促銷人員、媒體、策劃方案…成本核算、價(jià)格構(gòu)成、基本定價(jià)、促銷定價(jià)、批發(fā)定價(jià)…產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道4P模型目標(biāo)：滿足市場需求4P理論模型產(chǎn)品生命周期、新產(chǎn)品開發(fā)、品牌包裝、顏色、商標(biāo)、1984年菲利浦科特勒又提出大市場營銷觀念，即：“6P”（在4P基礎(chǔ)上加政治權(quán)利和公共關(guān)系）。大市場營銷組合在傳統(tǒng)的“4P”要素的基礎(chǔ)上加上政治權(quán)力和公共關(guān)系，通過政治權(quán)力和公共關(guān)系對經(jīng)營環(huán)境施加影響，形成了“6P”市場營銷組合。新增加的市場營銷要素是：政治權(quán)力——PoliticalPower

公共關(guān)系——PublicRelations營銷理論演變科特勒的大市場營銷——6p理論菲利浦科特勒1984年菲利浦科特勒又提出大市場營銷觀念，營銷講述一個(gè)你親身經(jīng)歷的銷售故事學(xué)員分享講述一個(gè)你親身經(jīng)歷的學(xué)員分享你心目中最偉大的銷售人員？什么是優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)？問題討論你心目中最偉大的銷售人員？問題討論成功銷售人員的素質(zhì)與能力特征

優(yōu)秀銷售人員必備的條件——3HF成功銷售人員的素質(zhì)與能力特營銷人員必備的素質(zhì)相信公司產(chǎn)品相信團(tuán)隊(duì)相信自己有理想尊重與自重開放自我謙虛艱苦奮斗做人與做事營銷人員必備的素質(zhì)相信公司產(chǎn)品有理想做人與做事營銷人員素質(zhì)模型營銷人員素質(zhì)模型優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)（請您結(jié)合實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)幾點(diǎn)銷售人員應(yīng)具備素質(zhì)，比如）內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力）深刻理解客戶的需求;建立和提升客戶關(guān)系的能力干練的作風(fēng)良好的職業(yè)習(xí)慣廣博的知識面。。。。。。優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)（請您結(jié)合實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)幾市場環(huán)境

我們的行業(yè)

金融新能源及通訊電力能源交通政府機(jī)房及數(shù)據(jù)中心整體解決方案市場環(huán)境

我們的行業(yè)

金融新能源及通訊電力能源交通政

市場環(huán)境

行業(yè)客戶介紹

行業(yè)分類代表客戶金融行業(yè)大金融中農(nóng)工建小金融郵儲(chǔ)農(nóng)信農(nóng)村商業(yè)銀行其他股份制銀行政府行業(yè)大政府公檢法國地稅軍隊(duì)小政府教育醫(yī)療交通行業(yè)無城市軌道高速鐵路能源行業(yè)無石油石化廣電電力行業(yè)電力系統(tǒng)內(nèi)國網(wǎng)南網(wǎng)電力系統(tǒng)外配套廠商工業(yè)用戶通訊行業(yè)無移動(dòng)電信聯(lián)通新能源無五大發(fā)電集團(tuán)四小豪門市場環(huán)境

行業(yè)客戶介紹

行業(yè)分類代表客戶金融行業(yè)大金市場環(huán)境

客戶分析企業(yè)客戶與個(gè)人客戶的區(qū)別、客戶關(guān)注點(diǎn)、決策鏈。我們主要的客戶市場環(huán)境

客戶分析企業(yè)客戶與個(gè)人客戶的區(qū)別、客戶關(guān)市場環(huán)境我們的對手

國內(nèi)品牌科華恒盛易事特華為志成冠軍……國外品牌艾默生施耐德-APCMGC伊頓–愛克賽山特中達(dá)電通……市場環(huán)境我們的對手國內(nèi)品牌科華恒盛國外品牌課程大綱銷售入門銷售禮儀銷售話術(shù)銷售ASK模型銷售流程講解信息的收集客戶拜訪日?？颓榫S護(hù)4.挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)5.客戶攻關(guān)6.技術(shù)交流7.商務(wù)談判8.下單與交付9.后期維護(hù)

銷售理論知識1.銷售基本理論知識2.銷售人員具備的基本素質(zhì)與能力課堂演練與答疑分享情景模擬現(xiàn)場提問個(gè)人分享課程大綱銷售銷禮儀

禮儀是人們在社會(huì)交往中，彼此用以規(guī)范行為、溝通思想、交流感情、互尊互敬和促進(jìn)了解的形式，是約定俗成的準(zhǔn)則，是一個(gè)人道德和文明程度的外在表現(xiàn)。什么是禮儀禮儀禮儀是人們在社會(huì)交往中，彼此用以規(guī)范我們是XX集團(tuán)的市場形象代表，而并非只代表我們個(gè)人！1建立我們與客戶之間的良好溝通2推銷產(chǎn)品前，先推銷自己！3為什么要注重我們的禮儀？我們是XX集團(tuán)的市場形象代表，而并非只代表我們個(gè)人！1建立我銷售過程中的基本禮儀儀容儀表禮儀形體儀態(tài)禮儀語言禮儀接待禮儀高層拜訪禮儀宴請禮儀送禮禮儀銷售過程中的基本禮儀儀容儀表禮儀儀容儀表禮儀

儀容儀表禮儀

儀容儀表-著裝禮儀(TOP原則)T—TimeO—OccasionP—Place儀容儀表-著裝禮儀(TOP原則)T—TimeO—Occasi形體儀態(tài)禮儀-坐立行走坐穩(wěn)、站好、行走穩(wěn)健、輕快；大方自然，精神飽滿；在銷售的過程中，始終充滿親切的微笑。形體儀態(tài)禮儀-坐立行走坐穩(wěn)、站好、行走穩(wěn)健、輕快；語言禮儀-用語規(guī)范稱呼用語：針對不同交流對象，使用不同稱呼用語。1、職務(wù)性稱呼：以職務(wù)相稱，以示身份有別、敬意有加；有2種情況：姓+職務(wù)、姓名+職務(wù)（使用在較正式場合）；2、職稱性稱呼：對于具有職稱者，特別是中、高級職稱，比如稱呼張工、李工；3、行業(yè)性稱呼：針對從事特定行業(yè)的人，如醫(yī)生、律師、老師、會(huì)計(jì)；4、性別性稱呼：針對商界或服務(wù)行業(yè)的人選，稱呼先生、女生、小姐（指未婚女性）；5、姓名性稱呼：一般限于熟人、同事之間。語言禮儀-用語規(guī)范稱呼用語：針對不同交流對象，使用不同稱呼用禮貌用語：您好、謝謝、再見、對不起。語音語調(diào)：準(zhǔn)確、平穩(wěn)、通俗易懂。初級銷售技巧培訓(xùn)課程課件語言禮儀-談話禮儀以客戶習(xí)慣的交談方式談話用委婉、商量的語氣與客戶交談?wù)J同與贊美如何對客戶說“不”避免使用否定性的消極語言善于提問語言禮儀-談話禮儀以客戶習(xí)慣的交談方式談話用委接待禮儀接電話迎客索要名片送客接待禮儀接電話迎客索要名片送客接待禮儀—電話禮儀熱情專注態(tài)度充滿笑意聲音接待禮儀—電話禮儀熱情專注態(tài)度充滿笑意聲音接待禮儀—迎客禮儀五步目迎三步問候三分笑意歡喜注目接待禮儀—迎客禮儀五步目迎接待禮儀—送客送客人達(dá)到上車或門口處致送客語目視顧客離去5秒接待禮儀—送客送客人達(dá)到上車或門口處向?qū)Ψ教嶙h交換名片主動(dòng)遞上本人名片詢問對方：“今后如何向您請教/以后怎樣與您聯(lián)系？”接待禮儀—索要名片向?qū)Ψ教嶙h交換名片主動(dòng)遞上本人名片詢問對方：“今后如何向您請

高層拜訪禮儀高層拜訪禮儀

宴請禮儀宴請禮儀

送禮禮儀送禮禮儀

現(xiàn)場示范

初次見面，互換名片

接聽客戶電話現(xiàn)場示范銷售話術(shù)（什么樣的話術(shù)可以拉近與客戶的距離）1、初次見面話術(shù)——自我介紹場合區(qū)別：辦公室內(nèi)，要求標(biāo)準(zhǔn)、清晰，體現(xiàn)職業(yè)水準(zhǔn)；休閑場合，可以詼諧、幽默，體現(xiàn)出處事風(fēng)格。語速、音量、面部表情、神情舉止。2、寒暄的話術(shù)在未進(jìn)入拜訪主題前，進(jìn)行簡短寒暄，找到共同點(diǎn)，拉近距離，消除戒備心理，要領(lǐng)：根據(jù)對方性格、社會(huì)背景尋找話題，激發(fā)溝通欲望；把握時(shí)間，不要超過5分鐘，適時(shí)轉(zhuǎn)入正題；寒暄主要是調(diào)節(jié)氣氛，不要過于嚴(yán)肅。銷售話術(shù)（什么樣的話術(shù)可以拉近與客戶的距離）1、初次見面話術(shù)3、獲得共鳴區(qū)的話術(shù)“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多”，與客戶溝通要做到投機(jī)、投緣，關(guān)鍵點(diǎn)在于能否找到彼此共鳴區(qū)。要領(lǐng)：發(fā)現(xiàn)對方的長項(xiàng)，大多數(shù)人都會(huì)自我欣賞，從對方長項(xiàng)下手，激發(fā)對方興趣；在談?wù)撝胁灰晃墩f是，可提出異議，但不要爭論；善于總結(jié)對方的觀點(diǎn)，用自己的話表達(dá)出來，更容易贏得對方認(rèn)同。3、獲得共鳴區(qū)的話術(shù)4、故意自我出丑的話術(shù)人往往都有他的兩面性，外表與內(nèi)心有時(shí)是不一致的；會(huì)因時(shí)、因地、因人不同，給人不同感覺。俗話說“人都說偽裝出來的”，人人都在偽裝，只是程度不同而已。所以偶爾在別人面前出點(diǎn)丑，可能還能獲得別人好感與認(rèn)同。要領(lǐng)：貶自己贊別人，但又不失自己的身份；無傷大雅，不要落入庸俗，讓人一笑之余，有所回味；貼切自然，順著當(dāng)時(shí)的氛圍來，不要有演戲的成分。4、故意自我出丑的話術(shù)5、透露個(gè)人隱私的話術(shù)每個(gè)成年人都有自己的隱私，日常生活中，我們不能去窺探別人隱私，如果別人愿意跟你透露隱私，說明把你看作“自己人”；主動(dòng)向別人透露點(diǎn)隱私，會(huì)拉近彼此距離，加強(qiáng)相互間的信任感。要領(lǐng)：泄露出的隱私，必須是真實(shí)的；了解對方性情，因人而異泄露不同隱私，找到共同點(diǎn)；泄露出的隱私不要影響到自己形象，不要過了，弄巧成拙，引起對方誤解。5、透露個(gè)人隱私的話術(shù)技巧：

價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比說明

“請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的產(chǎn)品就更是這樣了……”

我們不會(huì)犧牲客戶的利益降低質(zhì)量以求得車價(jià)低廉，您想，您會(huì)開著車半路沒電、車輛在路上忽然開不了的產(chǎn)品嗎？價(jià)值羅列

“您買我們的×××產(chǎn)品，雖然比買XX的產(chǎn)品多花一些錢，但一次充電可行200公里，每一周五下班你就充電，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；技巧：價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比“請您看看我這支簽字筆多以上所說的話術(shù)，只是在推進(jìn)客戶關(guān)系過程中可以運(yùn)用的一些技巧，其目的在于消除對方戒備心理，建立相互信任關(guān)系。孫子兵法說“水無常形，兵無常勢”，客戶關(guān)系建立與維系直接考驗(yàn)營銷人員的臨床處理和局勢把握能力。一句話，與客戶建立相關(guān)信賴的關(guān)系是關(guān)鍵，是我們溝通的出發(fā)點(diǎn)。以上所說的話術(shù)，只是在推進(jìn)客戶關(guān)系過程中可以運(yùn)用的一些技巧，正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧……通用知識專業(yè)知識銷售ASK模型知識技能態(tài)度正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)客戶拓展技巧通用知識銷售A故事分享背景：有兩個(gè)歐洲的銷售員被同時(shí)派到南非做皮鞋生意，開拓那里的皮鞋市場。第一個(gè)銷售員到南非后發(fā)現(xiàn)，由于那里的天氣比較炎熱，當(dāng)?shù)厝烁揪筒淮┢ば?。那個(gè)銷售員頓時(shí)犯了愁，當(dāng)?shù)厝瞬淮┢ば偷扔跊]有市場，沒有市場就根本不用開拓，開拓也是白費(fèi)力。經(jīng)過這樣一番思考，他很快決定立即撤退，一無所獲。第二個(gè)銷售員發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝瞬淮┢ば?，立即高興起來，當(dāng)?shù)貨]有人穿皮鞋，皮鞋市場的潛力實(shí)在是太大了，如果經(jīng)過努力開發(fā)出來，將是皮鞋市場的無限風(fēng)光。于是，他堅(jiān)決地駐扎下來，做了大量的努力，最后終于讓當(dāng)?shù)厝讼矚g上了皮鞋，成功開拓了當(dāng)?shù)氐钠ば氖袌?，大獲全勝。故事分享背景：有兩個(gè)歐洲的銷售員被同時(shí)派到南非做皮這個(gè)故事給你什么啟發(fā)，你學(xué)到了什么？初級銷售技巧培訓(xùn)課程課件技能世界上最偉大的銷售員喬吉拉德銷售技巧總結(jié)（我們可以從中借鑒學(xué)習(xí)）：1、250定律：不得罪一個(gè)顧客、2、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷3、建立顧客檔案：更多地了解顧客4、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客5、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客6、誠實(shí)：推銷的最佳策略7、每月一卡：真正的銷售始于售后

喬吉拉德的名言

——推銷的要點(diǎn)是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。

技能世界上最偉大的銷售員喬吉拉德銷售技巧總結(jié)（我們可以從中借知識公司知識產(chǎn)品知識市場知識……時(shí)間管理商務(wù)禮儀人際溝通經(jīng)濟(jì)、法律……知識公司知識產(chǎn)品知識市場知識……時(shí)間管理商務(wù)禮儀人際溝通經(jīng)濟(jì)課程大綱銷售入門銷售禮儀銷售話術(shù)銷售ASK模型銷售流程講解信息的收集客戶拜訪日?？颓榫S護(hù)4.挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)5.客戶攻關(guān)6.技術(shù)交流7.商務(wù)談判8.下單與交付9.后期維護(hù)

銷售理論知識1.銷售基本理論知識2.銷售人員具備的基本素質(zhì)與能力課堂演練與答疑分享情景模擬現(xiàn)場提問個(gè)人分享課程大綱銷售銷前期階段中期階段后期階段銷售流程信息收集客戶拜訪日?？颓榫S護(hù)挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)客戶攻關(guān)技術(shù)交流商務(wù)談判下單與交付后期維護(hù)建立關(guān)系把握機(jī)會(huì)履行合同持續(xù)合作開展合作簽訂合同前期階段中期階段后期階段銷售流程信息收集挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)下單1、專業(yè)網(wǎng)站通過相關(guān)網(wǎng)站了解招投標(biāo)信息，比如采購網(wǎng)、政府官網(wǎng)。信息來源渠道1、專業(yè)網(wǎng)站通過相關(guān)網(wǎng)站了解招投標(biāo)信息，比如采購網(wǎng)、政府官網(wǎng)2、不同合作伙伴通過與直接用戶、代理商、系統(tǒng)集成商等合作伙伴進(jìn)行溝通了解信息。2、不同合作伙伴通過與直接用戶、代理商、系統(tǒng)集成商等合作伙伴合作伙伴了解我們的合作伙伴有哪些，通過與他們建立良好關(guān)系，挖掘信息。直接用戶代理商設(shè)計(jì)院其他渠道伙伴系統(tǒng)集成商合作伙伴合作伙伴了解我們的合作伙伴有哪些，通過3、同事、朋友、客戶介紹

經(jīng)常與同事、業(yè)內(nèi)朋友溝通交流，了解相關(guān)信息；與客戶建立良好關(guān)系，他們將會(huì)給你提供很多信息。3、同事、朋友、客戶介紹經(jīng)常與同事、業(yè)內(nèi)朋友溝通交流4、社交活動(dòng)渠道

充分利用公司舉辦的巡展、技術(shù)交流會(huì)等活動(dòng)，認(rèn)識合作伙伴，收集相關(guān)信息；或者參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)、以及業(yè)內(nèi)協(xié)會(huì)活動(dòng)，借此獲取相關(guān)信息資源。目標(biāo)：收集盡可能多的信息。4、社交活動(dòng)渠道充分利用公司舉辦的巡展、技術(shù)交流會(huì)等客戶拜訪

1、陌生拜訪好的準(zhǔn)備等于成功了一半做好背景調(diào)查了解客戶情況首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司等多種途徑，初步了解該客戶公司背景，以及被拜訪人的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。客戶拜訪

1、陌生拜訪好的準(zhǔn)備等于成功了一半做好背好的準(zhǔn)備等于成功了一半

準(zhǔn)備會(huì)談提綱塑造專業(yè)形象將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織，反復(fù)演練幾遍；關(guān)鍵是準(zhǔn)備好提問問題及客戶可能提問的答案。臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。好的準(zhǔn)備等于成功了一半準(zhǔn)備會(huì)談提綱塑造專業(yè)形象將好的準(zhǔn)備等于成功了一半銷售工具準(zhǔn)備準(zhǔn)備好名片、宣傳資料、筆記本及筆；如果需要進(jìn)行產(chǎn)品及技術(shù)方面交流，還需要提前做好PPT。好的準(zhǔn)備等于成功了一半銷售工具準(zhǔn)備準(zhǔn)備好名片、宣傳資料、筆記

提前預(yù)約（視情況）要讓客戶感覺：

與你見面很重要

充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有利條件。更重要的是：要讓客戶知道，你能夠給他帶去他認(rèn)為有價(jià)值的東西，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要。提前預(yù)約（視情況）要讓客戶感覺：充滿熱情和希望地與客戶拜訪過程中應(yīng)注意事項(xiàng)：交談中手機(jī)保持靜音狀態(tài)；自我介紹要簡潔干脆；初次拜訪時(shí)間不宜過程，留點(diǎn)話下次說；記得索要名片，非常重要；不要緊張，不要吝嗇你的微笑。目標(biāo)：建立溝通的機(jī)會(huì)客戶拜訪過程中應(yīng)注意事項(xiàng)：交談中手機(jī)保持靜音狀態(tài)；目假借詞令讓客戶不好拒絕1、借上司或他人的推薦范例◎“是××經(jīng)理專門派我來的……”

（客戶會(huì)感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對其很重視）◎“經(jīng)×××客戶介紹，我今天專程

過來拜訪拜訪您……”

（熟人推薦，客戶不能太不給面子）√小技巧假借詞令讓客戶不好拒絕1、借上司或他人的推薦范例◎“是××假借詞令讓客戶不好拒絕2、用贊美贏得客戶好感范例◎“聽×××說，您的生意做得好，我今天到此專門拜訪您……”

（讓客戶明白，你對他和市場情況已有所了解，不是新手，這樣客戶會(huì)配合你，甚至安排人給你沏茶。）√假借詞令讓客戶不好拒絕2、用贊美贏得客戶好感范例◎“聽××學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣目的：通過提問了解客戶需求與想法。好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶會(huì)覺得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。注意：1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點(diǎn)要尊敬；3、避免爭論和喋喋不休，提問后學(xué)會(huì)傾聽。學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣目的：通過提問了解客戶需求與想法。好處：討論與演練：第一次拜訪

背景：某銀行設(shè)備處經(jīng)理，35歲左右。我司設(shè)備以前出過事，對我司印象不佳。對艾默生產(chǎn)品較認(rèn)可。討論與演練：第一次拜訪

客戶拜訪

2、如何從競爭對手中拉回客戶？

1、回避與贊揚(yáng)★回避——不要主動(dòng)提及競爭產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事?！镔潛P(yáng)——我們銷售產(chǎn)品屬于高科技產(chǎn)品，顧客選擇購買時(shí)會(huì)比較理性，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則：①贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對的；②絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛；③探明競爭產(chǎn)品在客戶心目中的位置；④找出客戶的個(gè)人因素和真正購買動(dòng)機(jī)?？蛻舭菰L

2、如何從競爭對手中拉回客戶？

1、回避與贊揚(yáng)★2、給客戶播下懷疑的種子★有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產(chǎn)品產(chǎn)品?！锴杏洠何覀兯f的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！★對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的致命弱點(diǎn)，這更有效。

2、給客戶播下懷疑的種子★有針對性地將道聽途說之事講給客3、千萬不要主動(dòng)攻擊對手★絕對回避競爭產(chǎn)品是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對手，會(huì)給客戶造成以下后果：

——競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；

——那個(gè)產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看；

——這個(gè)銷售顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！3、千萬不要主動(dòng)攻擊對手★絕對回避競爭產(chǎn)品是不可能的，但客觀比較★利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品機(jī)型比較，具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。

避重就輕★如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競爭產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)忽略競爭對手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。

客觀比較★利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點(diǎn)，客戶拜訪——問題客戶應(yīng)對碰到傲慢冷淡的客戶碰到火氣大的客戶碰到有意挑釁的客戶碰到你非常討厭的客戶碰到過于熱情的客戶客戶拜訪——問題客戶應(yīng)對客戶拜訪——分析你的客戶客戶典型性格類型有哪些？各有什么特點(diǎn)？不同類型的客戶相處之道？客戶拜訪——分析你的客戶

討論與演練：客戶類型分析

從學(xué)員中請上一個(gè)典型的學(xué)員，其他學(xué)員觀察并評價(jià)他的特點(diǎn)愛好，以及如何與之交往。討論與演練：客戶類型分析從學(xué)員中請上一個(gè)典客戶拜訪要點(diǎn)總結(jié)客戶拜訪要點(diǎn)總結(jié)日?？颓榫S護(hù)關(guān)系發(fā)展階段相識階段相熟階段相知階段銷售自己讓別人認(rèn)識，關(guān)系建立的開端。彼此相互認(rèn)識與了解，加深關(guān)系，關(guān)系逐步發(fā)展。相互非常了解，具有利益及其他共同點(diǎn)，進(jìn)入到合作階段。日常客情維護(hù)關(guān)系發(fā)展階段相識階段相熟階段相知階段目標(biāo)：推薦自己，融入客戶。關(guān)系維護(hù)方式定期拜訪，交流分享提供幫助，解決問題節(jié)日問候，社交娛樂給予他及家人及時(shí)關(guān)照目標(biāo)：推薦自己，融入客戶。關(guān)系維護(hù)方式定期拜訪，交流分享提供前期階段中期階段后期階段銷售流程信息收集客戶拜訪日常客情維護(hù)挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)客戶攻關(guān)技術(shù)交流商務(wù)談判下單與交付后期維護(hù)建立關(guān)系把握機(jī)會(huì)履行合同持續(xù)合作開展合作簽訂合同前期階段中期階段后期階段銷售流程信息收集挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)下單挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)經(jīng)過不斷的與客戶交流，你要敏銳的發(fā)現(xiàn)你的銷售契機(jī)；注意以下幾點(diǎn)：1、怎么去挖掘客戶真實(shí)需求信息？直接發(fā)問？旁敲側(cè)擊？2、國家大的政策方針是不是有指導(dǎo)作用？3、了解客戶最近遇到什么難題沒？近期是不是有購買或更換產(chǎn)品的想法和打算？是不是有充足的預(yù)算？4、銷售人員要有創(chuàng)造項(xiàng)目的能力，站在客戶的角度，只要有可能的“需要”，就要做出“必要”的決心。目的：創(chuàng)造信任，探訪需求挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)經(jīng)過不斷的與客戶交流，你要敏銳的發(fā)現(xiàn)你

客戶攻關(guān)—需要了解什么客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)項(xiàng)目參與者關(guān)鍵決策人信息提供者客戶攻關(guān)—需要了解什么客戶內(nèi)部項(xiàng)目參與者關(guān)鍵決策人信息客戶攻關(guān)—公關(guān)的原則先功可以拍板，其次是可以做建議的，再其次是了解進(jìn)程的，以上都有困難，至少你應(yīng)該有一個(gè)屬于你的“內(nèi)奸”。客戶攻關(guān)—公關(guān)的原則客戶攻關(guān)—公關(guān)需要掃除的障礙目標(biāo)：異議處理以及促成合作意向技術(shù)層面價(jià)格層面商務(wù)層面技術(shù)上講，客戶不認(rèn)可，處理方式：加強(qiáng)技術(shù)交流；多舉證實(shí)例；參觀工廠等。客戶預(yù)算不足？可以做不同的推薦，調(diào)整機(jī)型或者改變需求。達(dá)不到客戶預(yù)期的要求。包括與公與私的要求。一般來講，障礙分幾種：客戶攻關(guān)—公關(guān)需要掃除的障礙目標(biāo)：異議處理以及促技術(shù)交流從技術(shù)上滿足客戶需求所進(jìn)行的交流，需要各部門配合做好工作（銷售部門，產(chǎn)品部門，售前技術(shù)支持部門）。目標(biāo)：掃除障礙，進(jìn)一步加強(qiáng)與深化合作意向。技術(shù)交流從技術(shù)上滿足客戶需求所進(jìn)行的交流，

技術(shù)交流前準(zhǔn)備技術(shù)交流前準(zhǔn)備商務(wù)談判商務(wù)層面的談判，包括：明確雙方職責(zé)范圍，付款方式，交貨期，安裝與驗(yàn)收日期等。不違背原則的情況下可以靈活處理。最終確認(rèn)合同之后要注意細(xì)節(jié)，不明確之處要與公司相關(guān)部門溝通。細(xì)節(jié)很重要?。∧繕?biāo)：完美的簽訂合同商務(wù)談判商務(wù)層面的談判，包括：明確雙方談判中常見的僵局常見的僵局有哪些？立場不同引起的僵局價(jià)格底線引起的僵局

信息溝通引起的僵局

處理這些僵局的技巧有哪些？換位思考

有效退讓

增加信息透明度充分理解談判中常見的僵局常見的僵局有哪些？談判中必須堅(jiān)持的原則談判中我方必須要堅(jiān)持的原則

談判中超出自己的責(zé)權(quán)范圍，如何處理談判中必須堅(jiān)持的原則談判中我方必須要堅(jiān)持的原則前期階段中期階段后期階段銷售流程信息收集客戶拜訪日?？颓榫S護(hù)挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)客戶攻關(guān)技術(shù)交流商務(wù)談判下單與交付后期維護(hù)建立關(guān)系把握機(jī)會(huì)履行合同持續(xù)合作開展合作簽訂合同前期階段中期階段后期階段銷售流程信息收集挖掘項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)下單下單與交付合同簽訂之后，從下單，到交貨，你都